C.I. Séance XI Prix Étudiants

Commerce international
20014
Séance XI
Prix à l’export, modalités
et paiement des
opérations internationales
Belgacem Rahmani belgacem.rahmani@hec.ca : 514 - 340-6193
2
Plan de la séance XI
Les techniques de paiement
 l’encaissement
 la remise documentaire
 le crédit documentaire
 Fonctionnement et formes
 Le choix de l’instrument et de la
technique de paiement
 L’affacturage
Belgacem Rahmani
Objectif d’établissement des prix :
3 objectifs et guide
 L’établissement du prix est directement lié à la
stratégie de pénétration du marché, celle
arrêtée par l’entreprise.
 Trois objectifs peuvent servir de guide pour
l’élaboration de la stratégie prix.
1. Les objectifs de rentabilité
2. Les objectifs de croissance des ventes
3. Les objectifs de statu quo
Objectif d’établissement des prix :
4
facteurs influents tarification
 Quels facteurs influencent la
tarification?
Ils se présentent au nombre de quatre:
1 - La demande estimée
2 - Les réactions de la concurrence
3 - Les éléments de logistique
4 - Le coût du produit
5
L’objectif ultime
Il faut déterminer les coûts à considérer
pour l’établissement des prix à l’export pour
ensuite :
Choisir la stratégie
d’établissement de prix la
plus appropriée
Belgacem Rahmani
6
L’objectif de Prix est Fonction :
Profits
Profits
Ventes
Ventes PRIX Image de
l’entreprise
Qualité
Belgacem Rahmani
7
Les Stratégies de prix
1: Prix élevé: écrémage
2: Prix bas : pénétration
3: Prix basé sur les politiques de prix
de la concurrence : réactive/suiveur
4: Prix variables : flexibles
5: Prix fixes
Belgacem Rahmani
8
1: Stratégie de prix élevé : écrémage
 Implique qualité, unicité, technologie
et absence de concurrence, voire peu
nombreuse
 Buts : Réaliser des profits importants à

l’exportation
Belgacem Rahmani
9
2 : Stratégie de prix bas : pénétration
 Implique produit de masse et forte
concurrence
 Buts : Réaliser des économies d’échelles
sur le volume et s’emparer le plus
rapidement d’une part importante
du marché
10
3: Stratégie de prix basé / politiques de
prix de la concurrence : réative / suiveur
 N’implique ni un produit unique, ni
un produit qui permet de réaliser
des économies d’échelle
 Buts : Se tailler la meilleure part de
marché possible avec un
produit d’une qualité
intéressante
11
4 : Stratégie de prix variable: flexible
 Lorsque l'entreprise propose un même
produit à des prix qui diffèrent selon la
clientèle et/ou le marché.
 Elle décide alors de positionner le produit
de différente façons, en mettant en valeur
certains aspects selon le groupe de clients
qu’elle cible.
Facteurs à considérer dans l’établissement des prix
12
 Au nombre de Onze (11) et ils ont une

incidence sur l’établissement des prix ?
01. Les objectifs à long et à court terme;
02. Le maintien de la part de marché;
03. La fluctuation des ventes;
04. L’écoulement de produits désuets;
05. L’accès aux nouveaux marchés;
06. Les coûts
Belgacem Rahmani
Facteurs à considérer dans l’établissement des prix
13
 Au nombre de Onze (11) et ils ont une
incidence sur l’établissement des prix ?
07. La concurrence;
08. L’offre et la demande;
09. La distribution;
10. Le recouvrement des coûts de R & D
11. La réglementation.
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Évaluation du coût de production export
14
La connaissance du coût de revient export est
indispensable, il indique le prix-plancher en dessous
duquel il est interdit de descendre sous peine
d’affecter la rentabilité globale de l’entreprise. Le
coût de revient export =
Coût de production du produit vendu au local
(+)
Frais d’adaptation au marché / respecter contraintes
(-)
Droits de douanes / produits importés ayant servis à
Belgacem Rahmani leurs fabrications
Coût de revient export - départ du Canada
15
 Le coût de revient export - départ du Canada est
égale à la sommation des coûts de production vendu
à l’export auquel on additionne (+) :
Coût de distribution export (fonctionnement service
X et amortissement des invest. commerciaux à l’X)
(+)
les autres coûts hors production (quote-part frais
d’administrtion)
(=)
Coût revient exportation - départ canada
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Coût de revient export complet
 Le coût de revient export complet est égale à
16
la sommation des coûts de revient export -

départ canada auquel on y ajoute (+) :
Coût de revient export - départ Canada

(+)
Frais de commercialisation
(=)
Coût de revient export complet
Quatre (4) coûts à prendre en
considération
17
 de production (…)
 d’expédition
 de crédit
 de vente
Moyens et
18
modalités
de paiement
Moyens de paiement – aide mémoire
19
Mode de paiement Courant À

conseiller
À déconseiller

Chèque 
Chèque de banque
Billet à ordre

Lettre de change
Encaissement documentaire
Crédit documentaire

Virement SWIFT

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Risques reliés aux modalités de paiement
20
VENDEUR ACHETEUR
Consignation
+ -
Compte
ouvert
Encaissement
Documentaire
Crédit Documentaire
Comptant à l’avance
-
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+
Les instruments de paiement : procédures
21
1. Négociation et accord
Importateur / Exportateur /
débiteur créancier
2. Exécution de la prestation L’instrument
ou livraison de la commande de paiement
3. Le paiement
USAGE :
Courant
En devise ou monnaie Virement Espèces
Comptant ou à échéance Chèque
Effet de
commerce
En nature Compensation
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Les instruments de paiement
22
1: Le virement international – ce
qui est important à savoir :
 Le principe du virement
 La qualité du virement
 Les coûts
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1: Le virement international
23
 Équivaut à un transfert de fonds d’un

compte à un autre, par l d’une banque,
sur ordre de l’importateur «débiteur» ,
au profit de l’exportateur «créancier»
 La devise de paiement doit être spécifiée
par l’importateur et acceptée par
l’exportateur.
Belgacem Rahmani
24
 Les quatre opérateurs du virement sont:

1: L’importateur initie l’opération et donne l’ordre de
virement
2: La banque de l’importateur débite le compte de
ce dernier par le crédit du compte de la banque de
l’exportateur;
3: La banque de l’exportateur crédite le compte de
ce dernier par le débit de la banque de l’importateur;
4: Le compte bancaire de l’exportateur est crédité.
Belgacem Rahmani
25
 La qualité du virement :
 Dépend de la vitesse de transfert des
instructions de paiement
 Les coûts du virement :
1: Frais d’émission (à la charge de l’M)
2: Frais d’encaissement (à la charge de l’X qui bénéficie
du virement)
Ces tarifs diffèrent selon le pays

Belgacem Rahmani
26
 Les virements internationaux standardisés

 Le Swift (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications)
 La plus ancienne méthode de transaction

 Virement international interbancaire utilisant un
message électronique normalisé véhiculé par le réseau
sécurisé de la Society for Worldwide International Financial
Telecommunications.
 Le paiement par carte bancaire
 Utilisé pour B to C et très peu dans le B to B
Belgacem Rahmani
27
 Quels dont les avantages?

 Les transferts sont sécurisés
 Le virement est rapide
 Le coût est peu élevé
 L’utilisation est très facile
 Le système fonctionne 24h/24
 Quels sont les inconvénients?

 L’initiative du virement appartient à l’M
 Le virement ne peut être un support de crédit
Belgacem Rahmani
28
2: Le paiement par chèque
 Lechèque est un mandat de paiement sur
support papier donnant ordre au banquier de payer
un montant déterminé, à prélever sur les fonds ou les
crédits du titulaire à un bénéficiaire.
Un système de traitement national et par conséquent:
 Les systèmes nationaux sont différents d’un pays à l’autre,
ce qui pose des contraintes au commerce international
 Chèque traité dans le système de compensation
interbancaire national
29
2: Le paiement par chèque
 Quatre (4) principaux types existent:
1: Chèque d’entreprise: le tireur est la personne morale ou
physique à qui appartient le compte
2: Chèque de banque: le tireur est la banque puisqu’elle a
débité le compte du client (+ grande garantie)
3: Chèque visé: le visa atteste que la provision existe au
moment où le chèque a été émis
4: Chèque certifié: la certification atteste que la provision
existe et qu’elle est bloquée pendant la durée légale de
présentation du chèque.
30
Circuit d’un chèque en commerce international
Importateur Exportateur
1. Envoi du chèque
Acheteur Vendeur
5. Débit du compte
2. Présentation du 7. Crédit au
Banque de chèque bénéficiaire
l’acheteur
4. Système national
de compensation
Banque Banque du
3. Retour du chèque
correspondante vendeur
6. Virements entre banques

Figure tirée de Paveau, Duphil et al., 2003
2 : Le paiement par chèque
31
 L’utilisation du chèque est à déconseiller en Commerce International
 Avantages du paiement par chèque

 Répandu au sein de pays utilisant la même devise
 Il est peu coûteux pour le tireur
 Inconvénients du paiement chèque
 L’initiative du virement appartient à l’importateur
 Les frais d’encaissement supportés par l’exportateur sont élevés
 Temps d’encaissement du chèque n’est pas maîtrisé
 Statut juridique du chèque varie d’un pays à l’autre
 N’est pas adapté au paiement dans une devise autre que la monnaie
locale de l’acheteur .
32
3 : Les effets de commerce
Sont de deux sortes:
1 : Le billet à ordre et
2 : La lettre de changer
33
Deux sortes d’effets de commerce:
1: Le billet à ordre : peu utilisé en C.I.
en raison du fait qu’il est émis par
l’acheteur
2: La lettre de change : ordre de
paiement émanant de l’exportateur et
destiné à l’importateur
34
En d’autres termes, la lettre de change est
un effet de commerce transmissible,
par lequel:
L’exportateur (le tireur) donne l’ordre à
l’importateur (le tiré) ou son représentant
(son banquier) de lui payer un montant X
dans une certaine devise Y, à une
échéance Z déterminée.
35
Le circuit de la lettre de change
1. Envoi de la facture et de la
Importateur lettre de change Exportateur
(tiré) (tireur)
2. Retour de la lettre de
6. Avis de débit change acceptée 3. Transmissions
8. Avis de crédit
Banque de l’acheteur
Banque du
(domiciliatrice)
vendeur
7.1 Virement au
compte du 5. Présentation à
correspondant l’échéance
4. Transmissions
Banque
correspondance
7.2 Virement au compte du bénéficiaire
Figure tirée de Paveau, Duphil et al., 2003, p. 341
36
Les techniques de paiement
 L’encaissement simple
 La remise documentaire
 Le crédit documentaire
37
Le but des techniques de paiement est de
sécuriser le paiement
L’instrument de paiement sert à supporter
de paiement
Sécurité de chaque technique de
paiement
1: Encaissement simple (-)
2: Remise [encaissement ]documentaire (+)
3: Crédit documentaire (++)*
38
1: L’encaissement simple
Quand choisir l’encaissement simple?
Lorsque l’ancienneté relationnelles entre les partenaires est
solide et confirmée.
 Faire attention que la situation de l’acheteur ne se
dégrade pas – veille –
 Il faut toujours s’informer sur le client
 Prévoir la mise en place d’une solution alternative pour
gérer le risque. par exemple:
 L’assurance crédit peut aider à combler le risque
élevé de l’encaissement simple
39
2 : La remise (encaissement) documentaire
est un mandat accordé au banquier
une technique de paiement par laquelle l’X
mandate sa banque pour qu’elle ne remette
les documents nécessaires, à l’acheteur, que
contre paiement ou la remise de l’instrument
de paiement (ordre de virement, chèque, lettre de change ou billet à ordre) qui
servira de support de paiement.
Deux catégories de remises documentaires:
40
est un mandat accordé au banquier
 Les deux (2) formes de remises sont:
Documents contre paiement Documents contre acceptation
[D/P] [D/A]
La banque informe l’importateur de La banque informe l’importateur de
la réception des documents et ne la réception des documents et ne
les lui remet que contre paiement les lui remet que contre
immédiat, généralement / virement. l’acceptation de une ou plusieurs
lettres de change émises par
l’exportateur, jointes aux documents
L’exportaeur est payé et bénéficie de la Pour l’exportaeur, une simple acceptation
fiabilité du virement ne supprime pas le risque d’impayé.
41

Le COD est utilisé lorsque le prestataire logistique se fait
banquier c’est alors que un mandat est accordé au :
Transporteur qui ne doit céder la marchandise qu’en
échange du paiement ou d’une traite
La sécurité est dans ce cas illusoire, il y a risque que :
 L’importateur n’accepte pas le livraison et ne paie pas
 Le transporteur ne peut garantir la qualité de l’instrument de
paiement (recours aux opérations électroniques)
L’exportateur reste responsable de la marchandise et sa revente
Le champ d’application est limité
Possibles pour les envois express de petits colis
Service coûteux
42
3: Le crédit documentaire
Moyen de paiement & incoterms
LES INCOTERMS À CONSEILLER : VENTE AU DÉPART
E
F
C
LES INCOTERMS À DÉCONSEILLER : VENTE À
L’ARRIVÉE
D
43
Le moyen le plus utilisé en C.I. :
Il repose sur l’engagement bancaire de payer
les documents dès lors qu’ils sont crédibles,
c-a-d. conformes aux attentes de l’acheteur.
Cet engagement bancaire est un engagement
dont l’implication est de:
1. De faire présenter les documents,
2. De les faire payer ou de faire accepter un effet de
commerce.
44
 Un engagement bancaire de payer le bénéficiaire
 Codification des règles et usances du CREDOC
 Uniformes et mondialement acceptées, sans être des lois
 Les intervenants dans la procédure du crédit documentaire sont :
 L’importateur est le donneur d’ordre : fait la demande d’ouverture de
crédit documentaire à sa banque
 La banque émettrice (banque de l’importateur): s’engage à payer, ouvre
le crédit et l’envoi à la banque notificatrice
 La banque notificatrice: reçoit le crédit et informe le bénéficiaire des
conditions
 Le bénéficiaire: présente les documents conformes pour bénéficier de
l’engagement bancaire de payer.
45
L’engagement bancaire : les documents et les dates
1: Exigences documentaires
Déterminent l’engagement bancaire
Une exigence documentaire impossible à satisfaire mais accepté
par l’X déliera la banque de son engagement de payer et
supprimera toutes la sécurisation du paiement pour l’X / vendeur.
2: Les exigences de dates
Engagement bancaire débute à la date d’ouverture
Engagement bancaire se termine à la date d’exportation (date
limite de validité)
Délai de présentation des documents
46
Les 5 dates clés du crédit documentaire
Date de validité
Date d’ouverture Date d’expiration
3
1 Date limite
d’expédition
2
Dates butoirs 4 5
3: Date limite d’expédition Date limite de présentation
Date effective d’expédition des documents
5: Date limite de présentation
des documents
Délai de présentation : fixé par l’acheteur, à défaut
1-2: Date limite de validité par les règles et usances
Figure tiré de Paveau, Duphil et al., 2003
47
Fonctionnement du crédit documentaire
Bénéficiaire Contrat de vente Donneur d’ordre

et entente
Vendeur Acheteur
Légende :
 Crédit documentaire
 Documents
Banque notificatrice et Banque

confirmatrice émettrice
48
Les trois formes de crédits documentaires
Crédit Engagement de Nature de l’engagement
documentaire la Banque
Lettre de crédit Émettrice La banque se réserve le droit d’amender ou
d’annuler son engagement tant que les documents ne lui
ont pas été présenté.
Il n’y a ni sûreté ni garantie pour le bénéficiaire.
C’est une forme très rare de crédit documentaire.
Crédit Émettrice Il est ferme et ne peut être amendé, à la demande
irrévocable de l’acheteur, qu’avec l’accord de la banque et du
bénéficiaire.
C’est la forme normale, par défaut, du crédit documentaire.
Crédit Émettrice et Double engagement:
irrévocable et confirmatrice L’engagement irrévocable de la banque émettrice,
confirmé dans le pays de l’acheteur, est doublé par un
engagement de la banque confirmatrice, dans le pays
du vendeur, de payer les documents conformes.
49
Procédures d’ouverture d’un C.D
Rôle de l’importateur à l’ouverture du C.D.
 Fixe et procède à la demande d’ouverture:
1. Les conditions du crédit documentaire
2. Le bénéficiaire
3. Le montant
4. L’objet du crédit
5. Les dates à respecter
6. Les documents à présenter
50
Rôle de la banque émettrice
1: Examiner la solvabilité du donneur d’ordre
2: Garantir la transaction en procédant :

Au blocage/déblocage des fonds
En prenant des gages sur les marchandises
3: Principales fonctions:
Mettre en forme et émettre le crédit documentaire
Transmettre le CD à la banque notificatrice
Indiquer le mode et lieu du crédit
51
Rôle de la banque notificatrice
 Reçoit le crédit documentaire
 S’assure de l’authenticité du C.D.
 Analyse du risque (pays & banque émettrice)
 Confirmation si demandée
 Notifie le crédit au bénéficiaire
52
Le rôle de l’exportateur
Fait la demande d’ouverture du C.D.
Vérifie l’identification de l’acheteur
S’assure que les exigences sont conformes au
contrat, à la facture commerciale et l’accusé
de réception de commande
S’assure que l’opération est faisable dans le
délai spécifié
53
Les trois aspects du contrôle avant l’utilisation du C.D
Les délais Les conditions de Les conditions de fond
forme
L’utilisation doit avoir Les documents requis Les informations
lieu: sont présentés: contenues / les
documents sont:
 Avant date limite de L’utilisation a lieu:  Conformes aux
validité du crédit;  Dans leur intégralité;
exigences du C.D;
 À l’intérieur de la  Dans les conditions  Cohérentes entre elles;
période de d’émission demandées  Conformes aux règles
présentation des et usances
documents
54
Mode de Conséquence pour l’engagement bancaire de
paiement payer
à vue La banque émettrice ou confirmatrice paie au vu des
documents reconnus conformes
à échéance La banque émettrice ou confirmatrice s’engage à payer
à l’échéance indiquée
par La banque émettrice ou confirmatrice accepte un effet
acceptation tiré sur elle-même à l’échéance indiquée
Par La banque émettrice tire un traite sur elle-même à

négociation l’échéance indiquée et autorise la banque désignée à
escompter cet effet.
55
La liquidation du crédit documentaire
Liquidation : opérations de virement entre banques.
 Ces virements portent sur le principal de la créance et
sur les frais de traitement du crédit documentaire.
Frais sont répartis de la sorte:

Frais d’émission: acheteur donneur d’ordre
 Frais de notification et d’examen des
documents: l’exportateur bénéficiaire
56
4: L’affacturage international
• L’affacturage international (International Factoring) est
désormais universellement admis comme un moyen
vital pour les besoins financiers des PME exportatrices.
– Il s’agit d’une technique de financement et de
recouvrement de créances mise en œuvre
par les entreprises et qui consiste à obtenir un
financement anticipé et à sous-traiter cette
gestion à un établissement de crédit
spécialisé : l'affactureur ou factor, en anglais.
www.affacturage.ca/pages/affacturage.htm
57
4 : L’affacturage international
Par technique de gestion financière : un établissement de crédit
qui prend en charge le recouvrement de créances d’une firme
dans le cadre d'un contrat. Cette forme d’affacturage recouvre 3
prestations qui peuvent être souscrites ou non par l'entreprise.
Par recouvrement des créances: cet forme d'affactureur gère
pour le compte de son client l'enregistrement des factures et la
relance des débiteurs en cas de retard de paiement. Il assure les
encaissements et service contentieux, si non-paiement. Il s'agit
d'un service de cession de créances.
Par financement de la trésorerie : l'affactureur avance le montant
des créances dès leur présentation par le client. (Il s'agit d'un crédit à
très brève échéance, correspondant au délai de paiement accordé au débiteur.)
58
• L’affacturage international (International Factoring) longtemps
considéré comme le dernier recours de sociétés en
difficultés financières.
– Il est aujourd'hui un outil souple au service des firmes.
– C'est un procédé à la fois d'externalisation de tâches
administratives, d'assurance contre les impayés et de
financement à court terme.
• L'affacturage ne gère pas les créances sur les
particuliers : il ne concerne que le commerce entre
entreprises (business to business ou B2B en anglais).
59
La société d'affacturage est rémunérée de deux façons :

1: Par commission d'affacturage: rémunère le
service de recouvrement et éventuellement
l'assurance crédit. Prélevée à chaque transaction
(cession de créances) et basée sur un taux (fixe ou variable)
ou un forfait.
2: La commission de financement : rémunère
l'avance sur la trésorerie. l’Agios (intérêts et commissions)est
calculés sur le solde du compte client.
60
Le choix de l’instrument et de la
technique de paiement
 La sécurité pour le vendeur et
pour l’acheteur
 L’acceptabilité commerciale
 Le coût pour le vendeur et pour

l’acheteur
La sécurité pour le vendeur et pour l’acheteur
61  La certitude d’être payé
Le vendeur choisit la technique de paiement
Le vendeur se base/ la sécurité de la technique de paiement
 Le contrôle du processus logistique
Le point de vue de l’acheteur doit être considéré
La maîtrise des date
Qualité de l’information dans les documents
L’exportateur bénéficie de la garantie de paiement
 La couverture des risques extérieurs à la relation commerciale
Les banques font partie du processus de paiement
Les autorités monétaire et politiques nationales font partie de
l’équation
Belgacem Rahmani
62 Rappel: Présentation des
travaux - important
 Merci de transmettre votre présentation
en le PPT la veille
 Durée de la présentation :12 min. / 3
min.
 L’ordre des présentations vous sera
communiqué le jour même.

Belgacem Rahmani
QUELQUES
63
INFORMATIONS
SUR L’EXAMEN
Belgacem Rahmani
64
Information additionnel sur l’examen
• Examen sur Test & Quiz d’une durée de 3 heures
• P.C. + notes écrites (vous avez droit à un seul matériel informatique)
• L’examen est en présentiel, à HEC
• Vous pouvez revenir aux questions précédentes
• La section de commentaires à la fin, ne peut PAS être
utilisée pour changer vos réponses (seulement pour nous faire part
de vos commentaires)
• Ne soumettez votre examen qu’une seule fois
• En cas de problème technique, prenez contact avec le
département informatique PENDANT l'examen
Belgacem Rahmani
Le système doit choisira toutes les questions de manière
65
aléatoire – l’examen est à livre ouvert
_______________________________________________________________
 QUESTIONS à 12,5 points chaque 25 points

 Répondre à deux questions (proposée aléatoirement)
 Énoncés vrai ou faux avec justification à 5 points chaque

 Répondre à 5 énoncés (aléatoire) 25 points
 Énoncés vrai ou faux à 1,5 points chaque

 Répondre à 20 énoncés (aléatoire) 30 points
 Questions à choix multiples à 2 points chaque

 Répondre à 10 questions (aléatoire) 20 points
Belgacem Rahmani
Département de l’enseignement
des affaires internationales
Place aux
questions
Département de l’enseignement
des affaires internationales

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 Buts : Réaliser des profits importants à

 Au nombre de Onze (11) et ils ont une

la sommation des coûts de revient export -

Coût de revient export - départ Canada

Mode de paiement Courant À

 Équivaut à un transfert de fonds d’un

 Les quatre opérateurs du virement sont:

Ces tarifs diffèrent selon le pays

 Les virements internationaux standardisés

 La plus ancienne méthode de transaction

 Quels dont les avantages?

 Quels sont les inconvénients?

6. Virements entre banques

 L’utilisation du chèque est à déconseiller en Commerce International

 Avantages du paiement par chèque

2 : La remise (encaissement) documentaire

Bénéficiaire Contrat de vente Donneur d’ordre

Banque notificatrice et Banque

2: Garantir la transaction en procédant :

Par La banque émettrice tire un traite sur elle-même à

Frais sont répartis de la sorte:

La société d'affacturage est rémunérée de deux façons :

 Le coût pour le vendeur et pour

communiqué le jour même.

 QUESTIONS à 12,5 points chaque 25 points

 Énoncés vrai ou faux avec justification à 5 points chaque

 Énoncés vrai ou faux à 1,5 points chaque

 Questions à choix multiples à 2 points chaque

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