REPRODUCTION

 INTERDITE  SANS  AUTORISATION            Jean-­‐Noël  CHAUVEY  

Cas  Albert-­‐Law  
Tableau  de  Bord  
 
 
L'entreprise   Albert-­‐Law   est   une   société   de   conseil   juridique   travaillant   pour   trois   secteurs   d'activité   distincts   :  
particuliers,  entreprises  et  collectivités  publiques.  Elle  a  récemment  été  rachetée  par  une  société  d'avocat  anglaise  
qui   souhaite   y   instaurer   un   système   de   pilotage   fondé   sur   la   valeur   actionnariale   (inspiré   de   la   méthode   EVA).   La  
performance  de  cette  société  et  de  chacun  de  ses  centres  de  responsabilité  sera  donc  désormais  analysée  à  travers  
le  critère  suivant  :    
       Résultat  d'exploitation  après  IS      -­‐    (  Coût  moyen  pondéré  des  capitaux    x    Capitaux  investis  )    
La   société   met   en   place   des   tableaux   de   bord   dans   chacun   de   ses   services.   Le   contrôleur   de   gestion   demande   à  
chacun  des  responsables  de  proposer  les  indicateurs  les  plus  pertinents  pour  piloter  leur  service  dans  le  cadre  de  la  
nouvelle   politique   mise   en   place.   Par   souci   de   simplicité,   chaque   directeur   est   invité   à   proposer   les   6   à   9   indicateurs  
prioritaires,   en   précisant   pour   chacun   de   ces   indicateurs   le   levier   d'action   concerné   (c'est   à   dire   le   lien   entre   la  
variable   mesurée   par   l'indicateur   et   l'optimisation   de   l'EVA   du   service,   par   exemple   :   indicateur   =   taux   moyen   des  
emprunts  contractés  dans  l’année  ;  levier  d'action  =  minimisation  du  CMPC).    
 
On   vous   demande   de   proposer   les   indicateurs   de   pilotage   de   Monsieur   Ortega,   responsable   opérationnel   de  
l'activité   collectivités   publiques.   Pour   chacun   des   indicateurs   proposés,   il   vous   est   demandé   d’indiquer   le   levier  
d’action  concerné  pour  Monsieur  Ortega.  
 
Ses   responsabilités   consistent   à   dynamiser   l'activité   commerciale   sur   ce   secteur,   à   superviser   techniquement   les  
missions,  à  assurer  leur  rentabilité  conformément  aux  objectifs  du  groupe,  et  à      encaisser  les  honoraires.    
La  marge  brute  cible  par  dossier  (CA  -­‐  coût  des  temps  passés)  est  de  75%.  Compte  tenu  des  charges  de  structure,  
Monsieur  Ortega  estime  que  c'est  le  niveau  nécessaire  pour  atteindre  les  objectifs  de  rentabilité.  La  marge  globale  
est   souvent   dégradée   par   un   petit   nombre   de   dossiers   dont   la   rentabilité   s'avère   catastrophique.   Une   meilleure  
connaissance  de  raisons  de  la  très  faible  rentabilité  de  ces  dossiers  apparaît  nécessaire  pour  les  identifier  au  plus  tôt  
et,  soit  les  refuser,  soit  tenter  de  rétablir  avant  qu’ils  soient  achevés.  
 
L'activité  de  ce  secteur  est  répartie  en  trois  segments  sensiblement  différents  en  termes  de  nature  des  prestations  
réalisées  et  de  niveau  de  marge  :  les  abonnements  juridiques,  les  études  ponctuelles,  et  les  dossiers  judiciaires.  Ces  
derniers  sont  peu  rentables  mais  apparaissent  stratégiquement  indispensables  au  développement  et  à  la  pérennité  
des   relations   avec   les   clients   ;   il   n'apparaît   toutefois   pas   nécessaire   pour   cela   de   traiter   tout   le   judiciaire   de   ces  
clients   mais   seulement   leurs   dossiers   les   plus   sensibles,   quitte   à   sous-­‐traiter   les   autres   à   des   cabinets   d'avocats  
partenaires.   Les   études   sont   en   général   très   rentables   mais   elles   sont   ponctuelles   et   ne   constituent   pas   un   fond  
régulier  d'activité.  Le  nombre  et  la  taille  des  dossiers  d'études  sont  très  variables  selon  les  périodes  ;  il  est  quasiment  
impossible  de  prévoir  le  niveau  d'activité  à  plus  de  1  mois.  Les  abonnements  ont  un  niveau  de  rentabilité  moyen  ;  ils  
présentent   l'intérêt   de   constituer   un   fonds   d'activité   très   régulier   et     à   peu   près   prévisible   plusieurs   mois   à   l'avance.  
Ces   abonnements   constituent   un   facteur   de   stabilité   essentiel   du   volume   d'activité,   et   par   voie   de   conséquence,   des  
équilibres  financiers.    
  Indicateurs Leviers d'actions

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