Introduction Au Commerce International: Parcours: Affaires Et Entreprises

Introduction au commerce
international
Parcours : Affaires et Entreprises
Elvis BUCKWALTER
Maître de conférences
ebuckwalter@parisnanterre.fr
Introduction au commerce international
4V5LMCIP
Votre enseignant : E. BUCKWALTER
Buckwalter
Bureau : V118-bâtiment Ida Maier
Adresse mail : ebuckwalter@parisnanterre.fr
Coursenligne : 4751
Intitulé : Introduction au commerce international-4V5LMCIP-M. Buckwalter
Clé d’inscription : 4V5LMCIP
Modalités de contrôle : examen écrit
Filières concernées :
• Option : Affaires et entreprises (toutes paires de langues)
Elvis Buckwalter 2
Accès au Coursenligne
• Aller à
• Introduction au commerce international-4V5LMCIP
• Clé d’accès : 4V5LMCIP
Définition du commerce
international
• L’expression « commerce international »

désigne l’ensemble des flux de
marchandises (biens) entre des pays
différents
Planisphère
La Pangée
Planisphère linguistique
25 km / jour à 9125 km / an
4 ans et 4 mois et demi pour faire le
« Tour de la Terre »
3 km / 3 ans = 10 km / ans De l’Alaska à

la Terre de Feu : peuplement de
l’Amérique en 1600 ans
OTZI
• Adaptabilité à tous les

milieux
• L’humain comme
producteur de son propre
milieu
Débat sur la mondialisation : faut-il l’abandonner ?
international
Séance 2
28 septembre 2022
Elvis BUCKWALTER
international
Séance 2
20 septembre 2023
Elvis BUCKWALTER
Qu’est-ce que la
mondialisation ?
(1/2)
• Définition : liée à l’internationalisation
• « La mondialisation (ou globalisation)

désigne l’accélération des mouvements et
échanges (d’êtres humains, de biens et de
services, de capitaux, de technologies ou de
pratiques culturelles) sur toute la planète.
La mondialisation entraîne un niveau
d’interaction croissant entre les différentes
régions et populations du globe. »
•
J. Bentham, 1780: « International »
Qu’est-ce que la
mondialisation ?
(2/2)
• Le General Agreement on Tariffs and
Trade (GATT, en français : accord général
sur les tarifs douaniers et le commerce)
• L'Organisation mondiale du commerce
négociés et signés en avril 1994
• Le mot mondialisation a fait le titre
« Vers une mondialisation ? » Le monde
1964 après la Kennedy Round
• la traité de Westphalie en 1648 entre la
France et la Suède et leurs alliés
respectifs à la suite de la guerre de 30
ans
J. Bentham, 1780: « International »
Définition du commerce
international
• L’expression « commerce international »

désigne l’ensemble des flux de
marchandises (biens) entre des pays
différents
Histoire du commerce
international
• Route de la soie (206 av. J.-C.-220 apr. J.-
C.)
• Fin du Moyen-Âge (XVème au XVIIIème

siècle)
• Premiers réseaux bancaires et
« fictions juridiques »
• Commerce triangulaire
• Le mercantilisme (XVIème au XVIIIème

siècle)
FOLZ, Richard. Les religions de la Route de la soie : Les voies d’une mondalisation prémoderne, Montréal, 2020
Fin du Moyen-Âge
(XVème au XVIIIème
siècle)
• Moyen-âge = entre 476 et 1492
(de notre ère)
• Invention de la presse de
Gutenberg 1452
• Groupes de marchands (guildes)
• L’émergence de fictions
juridiques au XIIIème siècle
Le
mercantilisme
• Le développement économique par
l’enrichissement des nations au moyen
du commerce extérieur.
• L’investissement de l’état dans la

politique défensive mais aussi
offensive.
• Débat sur la mondialisation, le libre-

échange et le protectionnisme.
Débat sur la mondialisation : faut-il l’abandonner ?
Route de la Soie
• L’essor des échanges commerciaux pendant la
dynastie Han (206 av. J.-C. à 220 apr. J.-C.) et
l’apogée de l’empire Romain dite « la dynastie
Antonin.
• diplomatique, dans un premier temps sous
l’empire d’Alexandre le Grand (336 av. J.-C. – 323
av. J.-C.).
• De nombreux produits transitent sur ces mêmes
routes : musc, pierres précieuses, porcelaine,
étoffes de laines ou de lin
• amené le nestorianisme, le manichéisme, le
bouddhisme puis l'islam en Asie centrale et en
Chine
Evolution du
libre-
échange :
Adam SMITH
international
Séance 3
27 septembre 2023
Elvis BUCKWALTER
international
Séance 3
27 septembre 2023
Elvis BUCKWALTER
La première
révolution
industrielle (1/2)
• Première vague :
Angleterre, Wallonie
XVIIIème siècle, Belgique,
France, Suisse XIXème siècle
• L’industrie
• La machine de Watt (1769)
• Les mines de charbon
• Développement des usines
La Chaudière
Vapeur
machine
de Watt
(1769)
Cylindre
Balancier
La première révolution
industrielle (2/2)
• Développement de la propriété intellectuelle
(brevets) ---> donne lieu à des inventions :
Machine à vapeur (Newcomen, Watt), bateaux
à vapeur. En textile : « Spinning Jenny »
(Hargreaves), métallurgie
• Changements économiques et sociaux
• Première des nations, 1776) : division du
travail, spécialisation, avantage absolu, main
invisible
• Vers une plus grande libéralisation des
marchés au 19e siècle
La deuxième
révolution industrielle
• Energie électrique :
Nicola Tesla-Courant
alternatif
• Moteur électrique
• Ampoule incandescente
(Edison)
La troisième révolution industrielle-Jeremy Rifkin
La troisième
révolution
industrielle
TRI
Jeremy RIFKIN. La Troisième Révolution industrielle : Comment le pouvoir latéral va transformer l'énergie, l'économie et le
monde [« The Third Industrial Revolution: How Lateral Power Is Transforming Energy, the Economy, and the World »] (trad. de
l'anglais), Paris, Les liens qui libèrent, 2012, 380 p.
International Marketing
Séance 3
Elvis BUCKWALTER
43
international
Séance 4
5 octobre 2022
Elvis BUCKWALTER
Le commerce international
1. Pourquoi s’internationaliser ? (séances 3 + 4)
2. Sur quels marchés s’internationaliser ? (séances 5 + 6)
3. Comment s’internationaliser ? (séances 7 + 8)
45
Economies d’échelle
Pourquoi Augmentation de chiffre

s’internationaliser ? d’affaires (CA)
Réduction de coûts
Quantité produite 47
-Taylorisme : OST (organisation scientifique
du travail)
-Taylorisme : OST (organisation scientifique
du travail)
-Fordisme : Application pratique de l’OST

50
Concepts à retenir : Coûts variables, coûts fixes, stratégie
de volume, dés économies d’échelle
51
Augmenter son chiffre d’affaires (CA)
• À ne pas confondre avec les bénéfices
• Il y a des marchés plus importants que la France
52
PURCHASING, CUTTING COSTS:
Théories d’Adam SMITH
• « Main invisible »
• Division du travail
• Avantage absolu=
réduction des coûts -Adam SMITH (1723-1790)
Avantage absolu
• "Si un pays étranger peut nous

fournir une marchandise à
meilleur marché que nous ne
sommes en état de l'établir
nous-même, il vaut mieux que
nous la lui achetons avec
quelque partie du produit de
notre propre industrie employée
dans le genre avec lequel nous
avons quelques avantages... »
-Adam SMITH (1723-1790)
Les avantages absolus
Quelles sont les différences de productivité?

France Belgique
• Un jour de travail par homme permet
de produire une certaine quantité (unités) Blé 2 unités 1 unité
de produits
Textile 4 unités 6 unités

Selon Smith, une différence de productivité
(du travail). Elle est à l’origine du commerce
international
France Belgique
de produits

Quel est le rapport d’échange du blé contre
du textile en France et en Belgique en
l’absence du commerce international ?
2/4 = 1/2 1/6

France Belgique
de produits 3
Quel est la production « mondial » de blé 10
et de textile en l’absence du commerce
international ?
France Belgique
de produits 3
AVANTAGE ABSOLU 10
• AVANT LA SPECIALISATION • APRES LA SPECIALISATION
France Belgique France Belgique

Blé 2 unités 1 unité Blé 4 unités 0 unités
Textile 4 unités 6 unités Textile 0 unités 12 unités
Nice
• AVANT LA SPECIALISATION • APRES LA SPECIALISATION
France Belgique Production France Belgique Production

« mondial » « mondial »
Blé 2 unités 1 unité Blé 4 unités 0 unités 4

3
Textile 4 unités 6 unités Textile 0 unités 12 unités

10 12
Nice
• Augmentation du chiffre
d’affaires
CONCLUSION • Réduction des coûts
Pourquoi
• Avantage absolu
s’internationaliser ?
• Répartition de risques
• Apprendre de nouvelles façons

de faire
62
Revue de presse
• Séoul et le Groupe d’Ottawa appelle au libre-échange des fournitures
médicales, Yonhap News Agency, 29 septembre 2021
• Le commerce mondial bondira de 17% selon Euler Hermes, MOCI, 22

septembre 2021
international
Séance 5
12 octobre 2022
Elvis BUCKWALTER
international
Séance 5
12 octobre 2022
Elvis BUCKWALTER
1. Pourquoi s’internationaliser ?
2. Sur quels marchés s’internationaliser ?
3. Comment s’internationaliser ?
68
Pourquoi Augmentation du chiffre d’affaires

s’internationaliser?
Réduction des coûts
(séance précédente) Avantages absolus
Un environnement plus favorable

Les avantages absolus : une analyse
Une simplification ?
Qu’en est-il des restrictions au libre échange ?
La vision d’Adam SMITH

L’avantage comparatif (David Ricardo)
Pourquoi Répartition des risques

s’internationaliser? Le précautionnisme ou le protectionnisme
(PARTIE II) La chaîne de valeur
La mondialisation
DAVID RICARDO
La théorie de la valeur-travail
• Le travail donne de la valeur
• Le cout de la production crée des
richesses
• « Libéral pessimiste » ?
• L’état stationnaire
• Avantages comparatifs
-David RICARDO (1772-1823)
Avantages comparatifs
• « Dans un système d’entière liberté de
commerce, chaque pays consacre son capital et
son industrie à tel emploi qui lui paraît le plus
utile. Les vues de l’intérêt individuel s’accordent
parfaitement avec le bien universel de toute la
société. C’est ainsi qu’en encourageant
l’industrie, en récompensant le talent, et en
tirant tout le parti possible des bienfaits de la
nature, on parvient à une meilleure distribution
et à plus d’économie dans le travail. En même
temps, l’accroissement de la masse générale des
produits répand partout le bien-être ; l’échange
lie entre elles toutes les nations du monde civilisé
par les nœuds communs de l’intérêt, par des
relations amicales, et en fait une seule et grande
société. »
-David RICARDO (1772-1823)
Avantage comparatif, RICARDO (1817)
Unité de
travail, pour Portugal Angleterre
une même
quantité
VIN : 80 unités 120 unités

1 litre
DRAPS : 90 unités 100 unités
1 mètre
Avantage comparatif
Unité de
une même
quantité
VIN : 80 unités 120 unité 200

1 litre
DRAPS : 90 unités 100 unités 190
1 mètre
170 220 390

Avantage comparatif
Unité de
une même
quantité
VIN : 80 unités 120 unité

1 litre 1/80
1 mètre
Avantage comparatif
Unité de
travail, pour Portugal Angleterre Productivités comparées
une même
quantité
VIN : 80 unités 120 unité (80)/(120) = 0,66

1 litre X/80 X/120
DRAPS : 90 unités 100 unités (90)/(100) = 0,9
1 mètre X/90 X/100
Avantage comparatif
Unité de
une même
quantité

1 litre
1 mètre
Avantage comparatif
Unité de
une même
quantité

1 litre
1 mètre
Gain de 10 personnes
personnes (170-160)
par an
Avantage comparatif
Unité de
une même
quantité

1 litre
1 mètre
Gain de 10 personnes 20 personnes

personnes (170-160) (220-200)
par an
Avantage comparatif = Spécialisation
Unité de
une même
quantité
1 litre
1 mètre
Gain de 10 personnes 20 personnes
personnes (170-160) (220-200)
par an
Maroc Japon
HQ
Répartition des France
risques Inde Etats-Unis

Protectionnisme et conflits commerciaux
Les nouvelles formes du protectionnisme
Les différentes facettes du protectionnisme

Protections tarifaires Protections non-tarifaires
Droits de douane Quotas
Normes diverses
Subventions, avantages
fiscaux
Obstacles administratifs
Accords d’autolimitation

Normes diverses
fiscaux
A l’heure actuelle, les négociations sur le traité de libre-échange entre l’UE

et les Etats-Unis sont difficiles car de nombreuses divergences existent sur
ces points (obstacles non-tarifaires)…

Normes diverses
fiscaux
Alors qu’il ne reste plus grand-chose à négocier sur les droits de douanes,
qui ont été abaissés fortement dans le cadre du GATT notamment…
General Agreement on Tariffs and trade
• Signé en 1947
• 23 pays
• Harmonisation des
politiques douanières
des parties signataires
87
La chaîne de valeur de Porter
international
Séance 6
Elvis BUCKWALTER
1. Pourquoi s’internationaliser ? (séances 1-5)
2. Sur quels marchés s’internationaliser ? (séances 6)
91
Choisir les meilleurs marchés pour
s’internationaliser
Stratégie d’implantation et développement commercial à l’étranger

Sur quels marchés s’internationaliser ?
à Commencer par une étude de marché !
ETUDE DE MARCHE : 5 étapes
Définition Choisir le
Définir l’offre Financer son Entrée sur le
du/des pays mode
produit projet marché
ciblé(s) d’implantation
PREREQUIS : connaissance du marché

• potentiel
• modes de distribution possibles
• la saturation du marché
93
• la concurrence
• La distance de son propre marché : l’emplacement,
l’emplacement, l’emplacement
Considération • Déterminer la zone de chalandise : zone primaire ou

s pour le choix secondaire ?
du pays • Passer du temps sur le terrain

• La proximité de la clientèle
• Les habitudes de déplacement des clients
• Proximité des sources d’approvisionnement
• Aides d’installation
94
Les 5 étapes de l’étude de marché
• Sur quel marché(s) ?
• Qui sont les clients ?
• Quelle et la dimension
géographique du marché ?
• Quelles sont les évolutions du
marché ?
…SE FAIRE UNE IDEE GENERALE DE

L’ENVIRONNEMENT !
Comprendre l’environnement du commerce
international
Macro environement
PESTEL
Secteur d’activité P
5 forces
Concurrents E
S
M
CompcCC
Entreprise Chaîne T
de valeur
Markets
E
L
Industry
Macro environment
Les 5 forces de Porter
STRATEGIE OCEAN BLEU ?

Nouveaux entrants
Législation
Pouvoir de négociation Concurrence Pouvoir de négociation

des fournisseurs intra-sectorielle des clients
Produits de substitution
Elvis Buckwalter 99
SEGMENTATION DE LA
DEMANDE
ANALYSE DE L’OFFRE
BIEN ETUDIER LE PAYS CIBLE
PESTEL
Méthode d’analyse
Politique
Economique
Socioculturel
Technologique
Ecologique
Légal
Elvis Buckwalter 104

Calcul du PIB
international
Séance 7
26/10/2022
Elvis BUCKWALTER
2. Sur quels marchés s’internationaliser ? (séances 6+7)
110
Choisir le
Bien étudier le Définir l’offre Financer son Entrée sur le
mode
pays ciblé produit projet marché
d’implantation
111
Choisir le
mode
d’implantation
113
Stratégiques
Stratégie
d’implantatio
n–
Commerciales
Contraintes
Juridiques
114
Choisir le
mode
d’implantation
115
Choisir le
mode
d’implantation
116
L’ANALYSE SWOT
FORCES FAIBLESSES
FACTEURS
INTERNES
OPPORTUNITES MENACES
FACTEURS
EXTERNES
POSITIVE NEGATIVE 117

L’ANALYSE SWOT
= Simple et Elégant
FORCES FAIBLESSES
FACTEURS
INTERNES
FACTEURS
EXTERNES

L’ANALYSE SWOT
FORCES FAIBLESSES
FACTEURS PRIX PRIX TROP ELEVE ?

INTERNES
FACTEURS
PRIX PRIX LES CONCURRENTS
EXTERNES PEUVENT LE
CASSER ?
UNE PROMO ?

L’ANALYSE SWOT
FORCES FAIBLESSES
FACTEURS
INTERNES
Même analyse que
Créer une app mobile pour les concurrents
FACTEURS Réseau 5G Permet à une

EXTERNES conception plus
Applications faciles à réaliser, générale des facteurs
mais non exploitées par la internes
concurrence

L’ANALYSE SWOT 1. Dresser un bilan de
l’environnement : les
Comment procéder ? menaces et les
opportunités
FORCES FAIBLESSES
2. Faites le bilan des

FACTEURS forces et faiblesses
INTERNES internes
FACTEURS
EXTERNES
Prix Prix
Technologie Technologie

Formuler des recommandations à partir
d’une analyse SWOT
• « Compte tenu de (facteur externe), notre capacité à (facteur interne)
conduit à notre recommandation de (recommandation). »
FORCES FAIBLESSES
ion Maîtrise Communication,
at
technique marketing
and
mm OPPORTUNITES MENACES
co
re Environnement
légal
Conjoncture
économique
« Compte tenu de la conjoncture actuelle notre capacité à faire des

économies conduit à notre recommandation de réduire nos prix »
D’autres possibilités
• Compte tenu de la conjoncture actuelle, notre capacité à maintenir
des partenariats solides dans l'ensemble de notre réseau de
distribution nous conduit à recommander d'offrir des rabais à nos
partenaires pour les aider à mieux réussir.
• Compte tenu de la conjoncture actuelle, notre faible reconnaissance

de marque conduit à notre recommandation de réduire notre
investissement marketing dans cette marque au profit de nos autres
marques plus fortes.
USE OF THE SWOT ANALYSIS
STRENGTHS WEAKNESSES
INSIDE
OPPORTUNITIES THREATS
OUTSIDE
KSF RISKS 126

USE OF THE SWOT ANALYSIS
INSIDE
OPPORTUNITIES THREATS
OUTSIDE
KSF RISKS 127

SWOT
Forces, faiblesses, opportunités, menaces
Strengths, weaknesses, opportunities, threats
FORCES FAIBLESSES
Produit, qualité, prix
Produit, qualité, prix
Image, notoriété, emplacement
Image, notoriété, emplacement
Distribution, force commerciale Distribution, force commerciale
Communication, marketing Communication, marketing
Gestion, organisation, partenariats
Gestion, organisation, partenariats
Maîtrise technique
Maîtrise technique
Moyens humains, compétences Moyens humains, compétences
Equipement, outillages Equipement, outillage
SWOT
Tendances générales au niveau de l'offre Tendances générales au niveau de l'offre
Tendances au niveau de la demande Tendances au niveau de la demande
Environnement technologique Environnement technologique
Environnement légal Environnement légal
Demande au niveau de la zone de chalandise Demande au niveau de la zone de chalandise
Concurrence, Fournisseurs Concurrence, Fournisseurs
Environnement local, économique Environnement local, économique
Identify strengths and weaknesses to go
forward or not
Action plan
Strategic capacity Strategic orientation
What can What should
we do ? we do ?
Inside Outside
analysis analysis
129
Identify strengths and weaknesses to go
forward or not
Action plan
Strategic capacity Strategic orientation
What can What should
we do ? we do ?
Inside Outside
analysis analysis
130
LAYOUT OF THE SWOT ANALYSIS
Innovation (patents, expertise) Lack of skills and expertise

INSIDE Product differentiation Standard product
Product flexibility Recent breakeven point
Market response and quality Lack of experience in the field
Investment capacity Lack of entrepreneurship spirit
Experience and brand awareness Lack of infrastructure
Skilled staff
Management motivation
OUTSIDE OPPORTUNITIES THREATS
Recent and easy market access New competitors on the same
Growing market segment
New segments Price war
Opportunities of partnerships Time pressure
Support or subsidies to business Lobbying by competitors
New regulations
131
international
Séance 8
09/11/2022
Elvis BUCKWALTER
2. Sur quels marchés s’internationaliser ? (séances 6-7)
133
Comment s’internationaliser ?
à Poursuivre par le choix de mode d’implantation !
Choisir le
mode
d’implantation
134
Modes d’implantation à l’étranger =
marketing international
Implantation contrôlée Implantation concertée Implantation sous-traitée
Vente directe GEIE Importateur
Agent commercial Distributeur

Le portage
Succursale Agent export
Bureau de La franchise Négociant

représentation
Bureau d’achats
Filiale La joint-venture
Licence

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
Agent commercial à l’étranger
AVANTAGES INCONVENIENTS
Peu d’investissement initial Actions de vente et de
Rapidité promotion limitée
Test du marché + formation Peu de contrôle sur le
avant investissement service
Possibilité de rachat Promotion d’un produit
concurrent
Portefeuille client
Manque de connaissances
du marché
Clés de succès
Choix d’agent
Contrôle et contact fréquent
Clauses de sortie ou de rachats

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
La filiale
• Coût (loyers, ressources
• Contrôle sur les humaines)
opérations • Chiffre d’affaires
nécessaire pour faire
face aux dépenses
• Formation
Clés de succès
Choix du président de la filiale locale
Ténacité

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
Une France plus attractive pour les investissements étrangers ? •
FRANCE 24

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
La franchise
BENEFICES INCONVENIENTS
• Savoir-faire et adaptation locale • Risques liés à la marque

• Internationalisation de la marque • Manque de contrôle sur le
tout en limitant l’investissement développement (master
franchise)
• Implication du management
• Le franchisé devient un
• Formalisation et standardisation concurrent
• Possibilité d’imposer son réseau
de fournisseurs
• Environnement changeant
(possibilité de rachat)
Clés de succès
Produit et concept difficile à copier
Transmissibilité du package franchise
Formation et SAV
international
Séance 9
16/11/2022
Modes d’entrées : le marketing international

Chaînes logistiques mondiales
Elvis BUCKWALTER

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
Anker SORENSON : Associé chez De Gaulle Fleurance & Associés
Joint venture
• Une mise en place rapide • Risque d’abandon

• Les connaissances apportées • Risque de conflits d’intérêt
par le partenaire • Difficultés de coordination des
• Gains de temps/d’expérience équipes/management
• Moins cher que • Problèmes juridiques
l’investissement direct
étranger
• Mieux reçu au niveau local
Clés de succès
Choix du bon partenaire (alignement
stratégique)
Négociation d’une clause de sortie
Développement des initiatives conjointes
Protection de la propriété intellectuelle

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
IMPORTATEUR
• Peu d'investissement en • Ventes ou marketing
capital requis insuffisants
• Aucun contrôle sur le
• Rapidité service après-vente
• Perte d’identité de marque
• Possibilité de tester le • Promotion de produits
marché et de former des concurrents
employés avant d'investir • Pas de connaissance directe
davantage du marché ciblé
Clés de succès
Choix d’importateur
Contact fréquent
Clauses de sortie

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
DISTRIBUTEUR
Faible investissement en Les efforts de vente et de
capital nécessaire marketing inefficace
Rapidité Aucun contrôle sur le
Possibilité de tester le service ou l'image de
marché et de former les marque
employés avant d'investir Promotion d'un produit
davantage Pas de connaissance directe
Possibilité de reprendre le du client
distributeur
Clés de succès
Choix du distributeur
Contrôle de la marque et contacts
fréquents
Clauses de sortie ou de rachat

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
Les succursales ou des filiales de sociétés étrangères
établies en France (grands magasins, consortiums de
distribution, industrie lourde...)
Fournisseurs étrangers dont les produits correspondent

aux besoins et aux goûts des consommateurs de leur
Bureaux pays.
d'achat Surtout dans les biens de consommation

étrangers (agroalimentaire, arts de la table, papeterie, prêt-à-
porter...) "Made in France".
Pas de logistique, ni de considération pour l'exportation,

mais un premier pied dans la porte d'un marché si le
fabricant peut conserver sa propre marque : Vente franco-
française
161

Le portage

représentation
Bureau d’achats
Licence
IDE
La licence
• Encourage la • Risques pour la

rentabilité de la R&D marque et/ou le
par le développement brevet
• Aucun contrôle sur le
• Laisse de la place pour développement
d'autres • Le licencié devient un
développements concurrent
Clés de succès
Choix du licencé
Formation et assistance
La filiale commerciale + production
• Adaptation locale • Investissement important

• Remise sur les coûts de • Management compliqué
transport et des droits de
douane
• Solution pour les cas de
protectionnisme
• Image du fabricant/producteur
local
• Soutien d’autres filiales
Clés de succès
Choix de gamme de produits
Expansion à partir du marché étranger
COMPARAISON ENTRE UNE JOINT-VENTURE ET UNE FILIALE
Filiale Joint Venture

• Indépendance • Synergie
• Structure de financement propre • Financement partagé
• Statut de société étrangère • Introduction dans le pays d'accueil
• Proximité du marché • Préférence pour le marché
• Maître de son propre château • Meilleurs contacts locaux
• Prise de décision unilatérale • Conflits d'intérêts avec les
partenaires
• Contrôle autonome
• Obligation d'un accord mutuel
• Aucune obligation envers les
partenaires • Accès au savoir-faire, aux pratiques
comptables
• Accord de fourniture
165
international
Séance 10:
Chaînes logistiques mondiales
La gestion des opérations Import-Export
Les incoterms
Les instruments/techniques de paiement
Elvis BUCKWALTER
Invention du conteneur
-Inventé par Malcom

McLean en 1956
-Première traversée
atlantique en 1966
-Réduction des coûts de

transport d’un facteur de
10
167
168
Premier transport transatlantique
-226 conteneurs
La guerre du Viêtnam (1955-1975) contribue à la généralisation de la
« conteneurisation » du transport
La révolution du conteneur
171
Les INCOTERMS
• Origines et rôles des INCOTERMS
• Créés en 1936 par la CCI
• Révisés tous les 10 ans environ
• Dernière version en date : 1 janvier 2020
Mais ne définissent pas
-le point de transfert de
propriété
• INCOTERMS et évolution des pratiques
• Contrats commerciaux
• Acheminement des marchandises
• Présentation des INCOTERMS, qui définissent :

• Répartition des obligations vendeur – acheteur
• Répartition des coûts
• Répartition des risques
Chaînes logistiques internationales
• Manque de conteneurs
– Indice des prix des conteneurs en provenance de Shanghai multiplié par 6,5 en 2
ans
– Commandes de porte-conteneurs en plein essor mais une production trop faible,
qui prend du temps et ralentie par les pénuries (aciers et aluminum).
• Des ports engorgés
– Chine : manque de dockers pour charger/décharger. Ports fermés à cause de cas
de COVID-19 (fermeture de Tantian pendant 2 semaines en mai aurait entraîné
un blocage de 300 cargos).
– US : congestion du port de LA et Long Beach où transitent 40% des importation
US par conteneur (11 oct : 62 navires à quai et 81 en attente au large). Décision
Biden : 24h/24, 7j/7j
– Le reste de la chaîne logistique est freiné : système ferroviaire aux US, manque
de chauffeurs routiers à met encore plus de temps pour évacuer conteneurs et 175
accentue congestion.
Chaînes logistiques internationales
• Asie du Sud-Est : encore des restrictions strictes au Vietnam ou
Thaïlande qui conduisent à fermeture d’usines.
– Viêtnam : 1/3 des usines textiles à l’arrêt en août (production de Nike).
• Récentes vagues de COVID en Chine avec fermetures dans les villes

concernées.
– Usines de Toyota et Honda ont fermé en août
176
Exemple des enjeux du conteneur : Blocage du canal de Suez
177
Organisation mondial du commerce
• Née en 1995
• Compte 164 pays membres
• Objectifs
– Négociations
– Mises en œuvre/suivi (politique)
– Règlement des différends
– Renforcement des capacités
commerciales
178
Commerce international
• Définition : désigne
l’ensemble des flux de
marchandises (biens)
entre des pays
différents
179
S’internationaliser
sur quels marchés ?
-S’internationaliser en ciblant
des pays géographiquement ou
culturellement proches.
-Analyser les marchés
-Critères facilitant la création

des entreprises
-Classement des pays
180
• À ne pas confondre avec les bénéfices
• Il y a des marchés plus grands qu’en France
181
Comment
s’internationaliser
• Approche multi-
domestique
• Approche « global »
• Arbitrage
182
international
Séance 11: La gestion des opérations Import-Export
Les instruments/techniques de paiement
Elvis BUCKWALTER
Les INCOTERMS
• Origines et rôles des INCOTERMS
• Créés en 1936 par la CCI
• Révisés tous les 10 ans environ
• Dernière version en date : 1 janvier 2020
Mais ne définissent pas
-le point de transfert de
propriété
• INCOTERMS et évolution des pratiques
• Contrats commerciaux
• Acheminement des marchandises
• Présentation des INCOTERMS, qui définissent :

• Répartition des obligations vendeur – acheteur
• Répartition des coûts
• Répartition des risques
Gestion commerciale de l’achat à l’international
LA RECHERCHE DE LA SÉLECTION DE LA GESTION DE LA

FOURNISSEURS FOURNISSEURS COMMANDE IMPORT
La recherche de fournisseurs
• La détermination du profil
• Commerciaux Notoriété du fournisseur, qualité des services, prix et paiement, renseignements, qualité relationnelle
• Techniques Rapidité, contrôle qualité, flexibilité en UP, R&D, qualité des techniciens
• Gestion Service admin, interlocuteur, personnel stable
• Identifier les fournisseurs potentiels

• achats hors production
• production
• zones ou pays fournisseurs
• Contacter (RFI) et rencontrer des fournisseurs potentiels (réception, visites,
enquêtes)
La sélection de fournisseurs
• Examiner les délais de livraison

La date et le lieu de livraison (INCOTERM)
Mise à disposition
• Calculer le coût d’acquisition prévisionnel

• taxes douanières
• coûts d’acheminement
• modalités de paiement
La gestion de la commande import
La passation
Le suivi de la La mise à jour
de la
commande des fichiers
commande
• Le contrat cadre
• Le bon de commande
• Une copie de l’ouverture de CD
• Facture(s)
• Correspondance avec les logisticiens
• Documents de douane
Remise de l’offre
Gestion La réception de la commande (examen,

confirmation)
commerciale
de la vente La gestion de la chaîne documentaire
internationale (documents nécessaires, progiciels)
La mise à jour du fichier clients

Mise à jour des fichiers clients
RUBRIQUES CONTENU
- Raison sociale
- Adresse : rue, ville, pays
IDENTIFICATION - Téléphone, télécopie, télex
- Nom et fonction de la personne à contacter - Numéro de code interne
- Nom de l’agent
- Domiciliation bancaire
- Encours assurance crédit ou affacturage. - Mode de règlement
PAIEMENT - Devise de règlement
- Délai de paiement
- Adresse de facturation
- Adresse de livraison - Incoterm
- Mode de transport
LIVRAISON - Transitaire
- Transporteur
•- Date d premier contact
•- Montant des ventes par famille de produits sur les
COMMANDE •deux dernières années
•- Historique des commandes par famille de produits sur
•l’année en cours
- Date de la dernière rencontre - Lieu de la rencontre
SUIVI CLIENT - Personne rencontrée
- Conclusion du rapport
- Appartenance à un groupe
EVALUATION DU CLIENT - Incidents de paiement
- Renseignements de notoriété - Litiges
Les Instruments/techniques de paiement
• Le chèque
• Les effets de commerce
• Le virement
• Les informations collectées
• L’encaissement simple
• La remise documentaire (D/P ou D/A)
• Le choix d’un mode de règlement (crédit documentaire…)
Outils de gestion commerciale :
La facture commerciale
• Les mentions obligatoires
Ou`ls de gesòn commerciale :
• Les menFons obligatoires – Constate la vente des marchandises
• – nom des parès et leur adresse ;
• – forme juridique et capital social du vendeur ;
• – numéro d’immatriculaòn du vendeur au registre du commerce ;
• – numéro d’iden`ficaòn intracommunautaire en cas de vente dans un pays de
l’Union européenne ;
• – opòn pour les redevables autorisés à acquider la TVA d’après les débits ;
• – dénominaòn précise des produits vendus ;
• – quan`té et prix unitaire hors taxe des produits vendus ;
• – taux de TVA par produit ou service ;
• – montant total hors taxes ;
• – montant de la TVA ;
• – montant total taxes comprises ; date de règlement ;
• – éventuellement, les condiòns d’escompte.
Facture commerciale / Commercial invoice
EXPORATEUR / Exporter N° FACTURE / Invoice n° DATE FACTURE/
Number of sheets: Invoice date
AUTRES REFERENCES / Other references
DESTINATAIRE//Consignee
DESTINATAIRE Consignee ACHETEUR/ Buyer
NOTIFIER À / Notify BANQUE DU VENDEUR / Seller’s bank

PAYS D’ORIGINE N°GUICHET BANQUE
Country of origin Bank counter n°
/ Other references
DATE DE MISE DISPOSITION/ DATE D’EXPEDITION DEMANDEE/ INCOTERMS

Date of disposal date of dispatch requested
e
PRE-TRANSPORT PAR / Pre-carriage by LIEU DE RECEPTION/Place CONDITIONS DE PAIEMENT MONNAIE DE
of receipt / Terms of payment PAIEMENT /
Currency of
IDENTITE DU MOYEN DE TRANSPORT/ LIEU DE CHARGEMENT/ payment
Main Transport by Place of loading
NOTIFIER À / Notify BANQUE DU VENDEUR / Seller’s bank
PAYS D’ORIGINE N°GUICHET BANQUE
Country of origin Bank counter n°
/ Other references
DATE DE MISE DISPOSITION/ DATE D’EXPEDITION DEMANDEE/ INCOTERMS

Date of disposal date of dispatch requested
e
PRE-TRANSPORT PAR / Pre-carriage by LIEU DE RECEPTION/Place CONDITIONS DE PAIEMENT MONNAIE DE
of receipt / Terms of payment PAIEMENT /
Currency of
IDENTITE DU MOYEN DE TRANSPORT/ LIEU DE CHARGEMENT/ payment
Main Transport by Place of loading
LIEU DE CHARGEMENT/ LIEU DE DESTINATION/

Place of discharge Place of destination
DESIGNATION DES ARTICLES POIDS NET/kg QUANTITÉ PRIX UNITAIRE MONTANT

Description of goods Net weight/kg Quantity Unit price Amount
MONTANT TOTAL /
Total amount
EMBALLAGE FRET AUTRES COUTS ASSURANCE TOTAL DES FRAIS /
Packing Freight Other Costs Insurance TOTALcharges
Total DES FRAIS
TOTAL DEDUCTIONS/
TOTAL DEDUCTIONS
DES FRAIS
Total deductions
Description of goods Net weight/kg Quantity Unit price Amount
MONTANT TOTAL /
Total amount
EMBALLAGE FRET AUTRES COUTS ASSURANCE TOTAL DES FRAIS /
Packing Freight Other Costs Insurance TOTALcharges
Total DES FRAIS
TOTAL DEDUCTIONS/
TOTAL DEDUCTIONS
DES FRAIS
Total deductions
DEDUCTIONS/ Deductions TOTAL À PAYER/ Total to
TOTAL DEDUCTIONS
DES FRAIS
pay
CLAUSES PARTICULIÈRES/ Particular clauses/Visas TOTAL DEDUCTIONS
TOTAL DES FRAIS
TOTAL DEDUCTIONS
MENTIONS SPECIALES/ Special mentions LIEU D’ETABLISSEMENT
Place of issue
NOM/ Name
TOTAL DES FRAIS
TOTAL
TEL/ TelDES FRAIS
TOTAL DES FRAIS
DEDUCTIONS
SIGNATURE/ Signature
TOTAL DEDUCTIONS
TOTAL DEDUCTIONS
Modalités de l’examen + étude de cas
• 1. QCM (35%)
• 30 questions à choix multiples portant sur le cours
• Mise à disposition sur une plage horaire de 18h (le 15 décembre : 18h au 16
décembre à 18h)
• 30 minutes de passage
• Réponses/questions mélangés aléatoires
• 2.Cas d’application (65%)

• Portant sur les thèmes présentés au CM de commerce international

• Types de factures :
• Facture pro forma
• Facture d’acompte
• Facture consulaire
• Facture douanière

• Calcul de la TVA
Ou9ls de ges9on commerciale :
• Les mentons obligatoires

• Du HT au TTC (ex : prix hors taxe = 200 000€ à

• Du HT au TTC (ex : prix hors taxe = 200 000€ à TVA : 19,6% = ????

• Du HT au TTC (ex : prix hors taxe = 200 000€ à TVA : 19,6%) = HT
*1,196=TTC
200 000 x 119,6%

*1,196=TTC
200 000 x 119,6% = 200 000 x 1,196
• Les mentons obligatoires

*1,196=TTC
200 000 x 119,6% = 200 000 x 1,196 = prix TTC = 239 200 €

• Du HT au TTC (ex : prix hors taxe = 200 000€ à TVA : 19,6%) = HT *1,196=TTC
200 000 x 119,6% = 200 000 x 1,196 = prix TTC = 239 200 €
• Du TTC au HT (ex : prix toutes taxes comprises = 24 999€

200 000 x 119,6% = 200 000 x 1,196 = prix TTC = 239 200 €
• Du TTC au HT (ex : prix toutes taxes comprises = 24 999€ à HT -19,6%)
international
Séance 9/10: Les outils de gestion commerciale
L’évaluation d’un partenaire commercial: Le bilan + compte de résultats
Seuil de rentabilité
Elvis BUCKWALTER
• Les mennons obligatoires

200 000 x 119,6% = 200 000 x 1,196 = prix TTC = 239 200 €
• Du TTC au HT (ex : prix toutes taxes comprises = 24 999€ à HT -19,6%)
24 999 / 119,6% = 24 999 / 1,196 = prix HT = 20 902 €
Evaluation d’un partenaire
commercial
• Le bilan
• Actif
• Passif
• Le compte de résultat
LE BILAN
LE COMPTE DE RESULTATS
Le seuil de rentabilité
• Définition
• Calcul
• Définikon
• Définition
• Calcul
• Définition
• Calcul
• Utilité
• Les limites
• Définition
• Calcul
• Utilité
• Les limites

Introduction Au Commerce International: Parcours: Affaires Et Entreprises

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Introduction Au Commerce International: Parcours: Affaires Et Entreprises

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Introduction au commerce

• Option : Affaires et entreprises (toutes paires de langues)

• L’expression « commerce international »

3 km / 3 ans = 10 km / ans De l’Alaska à

• Adaptabilité à tous les

• « La mondialisation (ou globalisation)

• L’expression « commerce international »

• Fin du Moyen-Âge (XVème au XVIIIème

• Le mercantilisme (XVIème au XVIIIème

• L’investissement de l’état dans la

• Débat sur la mondialisation, le libre-

1. Pourquoi s’internationaliser ? (séances 3 + 4)

2. Sur quels marchés s’internationaliser ? (séances 5 + 6)

3. Comment s’internationaliser ? (séances 7 + 8)

Pourquoi Augmentation de chiffre

-Fordisme : Application pratique de l’OST

• "Si un pays étranger peut nous

Quelles sont les différences de productivité?

Textile 4 unités 6 unités

Textile 4 unités 6 unités

2/4 = 1/2 1/6

France Belgique France Belgique

Textile 4 unités 6 unités Textile 0 unités 12 unités

France Belgique Production France Belgique Production

Blé 2 unités 1 unité Blé 4 unités 0 unités 4

Textile 4 unités 6 unités Textile 0 unités 12 unités

CONCLUSION • Réduction des coûts

• Apprendre de nouvelles façons

• Le commerce mondial bondira de 17% selon Euler Hermes, MOCI, 22

2. Sur quels marchés s’internationaliser ?

Pourquoi Augmentation du chiffre d’affaires

Un environnement plus favorable

Qu’en est-il des restrictions au libre échange ?

La vision d’Adam SMITH

Pourquoi Répartition des risques

(PARTIE II) La chaîne de valeur

VIN : 80 unités 120 unités

VIN : 80 unités 120 unité 200

170 220 390

VIN : 80 unités 120 unité

VIN : 80 unités 120 unité (80)/(120) = 0,66

VIN : 80 unités 120 unité

VIN : 160 unités 120 unité

VIN : 160 unités 0 unité

Gain de 10 personnes 20 personnes

Répartition des France

risques Inde Etats-Unis

Les différentes facettes du protectionnisme

Droits de douane Quotas

Les différentes facettes du protectionnisme

Droits de douane Quotas

A l’heure actuelle, les négociations sur le traité de libre-échange entre l’UE

Les différentes facettes du protectionnisme

Droits de douane Quotas

1. Pourquoi s’internationaliser ? (séances 1-5)

2. Sur quels marchés s’internationaliser ? (séances 6)

3. Comment s’internationaliser ? (séances 6 + 7)

Stratégie d’implantation et développement commercial à l’étranger

PREREQUIS : connaissance du marché

Considération • Déterminer la zone de chalandise : zone primaire ou

du pays • Passer du temps sur le terrain

…SE FAIRE UNE IDEE GENERALE DE

STRATEGIE OCEAN BLEU ?