SIMULATION DE GESTION

Scénario
 1. Présentation du contexte de l’entreprise « Ordinatix »

La « C.G.X. », groupe industriel de l’électronique de pointe, poursuit une politique de

diversification qui lui impose un management décentralisé. Cette compagnie décide, en conséquence,
de constituer en entreprises autonomes placées sous son contrôle, certaines branches d’activité
classiques qui, bien que disposant d’un marché encore porteur, nuisent à la mise en place des stratégies
spécifiques aux produits les plus sophistiqués.

Dans le cadre de cette politique de décentralisation, elle vous confie la responsabilité de diriger une
usine, maintenant restructurée en S.A.R.L. (son capital est détenu, pour l’instant, à 100 % par la
« C.G.X. », et comportant deux branches d’activité :

 la première commercialisant des calculatrices de bureau non programmables,

 la deuxième, des portiers de villa à commande électronique.

Vous détenez donc, en quasi complète autonomie, le management de cette nouvelle entreprise, sous
les seules conditions suivantes :

 assurer le développement des parts de marché de l’entreprise,

 conserver à la « C.G.X. » son contrôle financier (plus de 50 % du capital),
 maintenir une rentabilité satisfaisante, tant pour le financement de la croissance de
l’entreprise elle-même que pour permettre à la « C.G.X. » de tirer profit de ses
investissements.

La structure de base de l’entreprise « ORDINATIX » (bâtiments et aménagements divers) reste la

propriété de la « C.G.X. ». Le capital social de la S.A.R.L. « ORDINATIX » a servi à financer les
premières installations productives (10 machines permettant chacune, temps de réglages et d’entretien
déduits, 2500 heures de travail par an, du moins dans leur état neuf).

Les approvisionnements en composants et fournitures diverses sont assurés par la « C.G.X. » et ne

posent, en conséquence, aucun problème de gestion à « ORDINATIX ». Le règlement des
approvisionnements consommés doit être fait régulièrement à la « C.G.X. » tous les deux mois.

La zone d’action commerciale qui vous est confiée est le territoire national. Votre clientèle comprend :
 pour les calculatrices : les centrales d’achat des grandes surfaces et les grossistes en
matériels de bureau et de papeterie,
 pour les portiers de villa : les grossistes en matériels électriques et électroniques ainsi que
les chaînes d’achat des entreprises de bricolage pour l’habitat.

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 En dehors des conditions ci-dessus, vous bénéficiez de toute liberté de décisions en ce qui
concerne les points ci-dessous.

 La gestion des équipements productifs (achats et cessions de machines) ; les cessions se

font à la valeur comptable nette (amortissements pratiqués selon le système linéaire). Des
pannes sont possibles ; elles ont pour conséquences une diminution de la production
maximale de la période et un coût de réparation proportionnel au nombre de pannes.

 Le personnel de production assure la fabrication et le conditionnement. Il est embauché en

début de période et est immédiatement opérationnel. Il peut effectuer des heures
supplémentaires (en pourcentage limité) pour faire face à un surcroît de production ; ces
heures sont rémunérées avec un surcoût sur la rémunération normale (en principe 25 % de
plus). Les licenciements s’effectuent en début de période ; ils donnent lieu au versement
d’une indemnité proportionnelle à la rémunération annuelle. Un taux de rémunération (fixé
par l’indice des salaires) jugé trop bas (par rapport à l’indice général des prix) peut
entraîner des grèves du personnel de production qui ont pour conséquences une réduction
de la production maximale de la période.

 Le personnel d’encadrement peut être embauché ou licencié dans les mêmes conditions
que le personnel de production ; leur nombre minimal est fixé par un ratio (voir
paramètres).

 Un budget spécial est affecté à la formation du personnel (fixé par un taux appliqué à la
masse salariale de la période).

 Un budget est aussi affecté à la recherche de la qualité ; il est différencié selon les
produits ; il a un effet sur la demande de la clientèle ; il représente de 1 à 5 % des
investissements en matériel.

 Les frais généraux sont fixés par palier ; le montant de base est majoré d’un surcoût
applicable par tranche d’immobilisation (en valeur). Attention la première tranche
d’immobilisation ne compte pas.

 La gestion du personnel de vente, tant pour la constitution de l’équipe chargée de la

distribution des calculatrices que pour celle assurant la diffusion des portiers de villa,

 Le choix des supports et des moyens de communication, donc du niveau des budgets
publicitaires des deux gammes,

 Le financement de l’entreprise : politique d’autofinancement, variation du capital social,

gestion d’emprunts éventuels, durée du crédit-clients.

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 2. Renseignements complémentaires
A ) L’entreprise Ordinatix :

 Les machines sont programmables et de type universel ; elles peuvent donc, en

conséquence, être affectées à n’importe laquelle des deux chaînes de fabrication.

 Un achat de machine(s) opéré au cours d’une période ne donne la possibilité de l’(les)

utiliser qu’à partir de la période suivante ; l’amortissement correspondant ne commencera
donc qu’à compter de cette dernière.

 Une cession de machine(s) ne fait disparaître la(les) machine(s) du parc qu’à la fin de la
période de décision. Le prix de cession correspond à la valeur nette des machines les plus
anciennes ; la(les) machine(s) pouvant, donc, être utilisée(s) durant toute la période
(l’amortissement est donc pris en compte).

 Il n’est pas impératif d’utiliser la capacité productive totale disponible. Mais l’ensemble
des machines détenues doivent être réparties entre les deux produits.

 La fabrication de la platine de chacun des deux produits, le montage et le conditionnement

nécessitent un temps de fabrication d’une durée différente d’un produit à l’autre.

 Le temps de fabrication des produits peut varier au cours du temps en fonction, d’une part,
de l’effet d’expérience, et, d’autre part, du vieillissement du parc-machines, donc des
pannes éventuelles.

 Le coût des assurances est calculé en appliquant un pourcentage à la valeur des

équipements.

 Les représentants sont embauchés (ou licenciés) sans aucune contrainte. Un nouvel
embauché est immédiatement opérationnel. Leur rémunération comporte une partie fixe et
une partie variable (proportionnelle au chiffre d’affaires réalisé). Un licenciement entraîne
le versement d’une indemnité dont le coût est proportionnel à la rémunération de la période
(voir paramètres).Tous les représentants sont également opérationnels.

 Les emprunts sont faits auprès de la « C.G.X. ». Les modalités d’obtention et de

remboursement sont fixées d’un commun accord avec l’animateur (préciser le signe + ou –
sur la « feuille de décisions »). Les intérêts sont calculés au taux fixé, dans les paramètres,
sur le montant restant dû en début de période.

 En ce qui concerne le crédit-clients et pour maintenir une politique cohérente dans le

groupe, la « C.G.X. » pratique généralement une durée maximale de 90 jours.

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 B ) L’environnement de l’entreprise :

- Le marché semble présenter, pour votre entreprise, un potentiel global (cf ci-dessous) actuel par
entreprise de :
 200 000 à 300 000 calculatrices ;
 15 000 à 25 000 portiers de villa.

Son évolution est prévue croissante, du moins pour les 2 ou 3 années à venir.

Structure du marché

- La concurrence est vive, principalement sur le marché des calculatrices, et les prospectés sont très
sensibles au prix de vente proposé. Cela est moins net dans le domaine des portiers de villa.

Une étude des prix de la concurrence indique que les prix varient :

 pour les calculatrices, entre 8,5 € et 15 €,

 pour les portiers de villa, entre 200 € et 300 €, quelques produits de luxe atteignant même le
prix de 400 €.

- Les entreprises distribuant des calculatrices semblent affecter un budget de publicité et de

promotion compris entre 3 et 10 % de leur chiffre d’affaires. Leur force de vente semble, de
même, entraîner un coût pouvant varier entre 3 et 10 % du chiffre d’affaires.

- Les entreprises distribuant des matériels électroniques d’équipement des habitations individuelles
semblent affecter un budget de publicité compris entre 5 et 15 % du chiffre d’affaires et engager
des coûts de force de vente compris entre 3 et 10 % de celui-ci.

- Le taux d’imposition sur le bénéfice des sociétés est donné en paramètre.

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 C ) Spécificité du modèle de simulation :

- La taxe sur la valeur ajoutée (au taux normal de 20%) s’applique aux ventes de produits, aux
cessions d’immobilisations, à l’achat de matières premières, au coût des réparations et aux frais
fixes. Le solde de la T.V.A. à décaisser est payé en fin de période et un éventuel crédit de T.V.A.
est remboursé dans les mêmes conditions.

- Les flux monétaires et résultats correspondants sont exprimés en euros (€) et les quantités de
produits en unités.

- Le financement de l’entreprise est assuré par :

 autofinancement,
 emprunts (voir demande de financement),
 augmentation de capital (voir demande de financement),
 découvert bancaire autorisé (maximum fixé par la banque) ou non autorisé

- Les excédents de trésorerie sont placés automatiquement.

- Le plan de marchéage comprend 5 composantes :

 Le prix : plus celui-ci est bas (dans les limites de la zone d’acceptabilité par la clientèle),
plus son effet commercial est important (relativement au prix pratiqué par la concurrence).
 Le budget de publicité : plus celui-ci est relativement élevé (en pourcentage du chiffre
d’affaires théorique calculé sur le disponible), plus son efficacité est grande.
 Le nombre de représentants et le budget d’action commerciale : cette composante donne les
mêmes effets que la publicité. L’effectif de la force de vente est, évidemment, rapporté au
disponible à écouler.
 Le crédit-clients : les consommateurs sont des intermédiaires commerçants et sont sensibles
au délai de paiement qui peut être consenti.
 Le budget de recherche de la qualité a les mêmes effets que le budget de publicité.

- Le modèle comporte un effet de fidélisation (différencié selon le produit vendu).

- L’indice général des prix joue sur le prix des équipements, sur les achats de matières, sur le coût
des réparations et sur les frais fixes de production.

- Des appels d’offre exceptionnels peuvent se présenter pour une quantité donnée à un prix
maximum fixé. Les excédents de stocks peuvent être liquidés au prix minimum du marché.

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D ) Données importantes

Capital social 1 500 000.000

Type de jeu

Nombre de machines 10

Amortissement Linéaire Années 5

Capacité
20.00 25.00
Heures sup % Surcoût %
Nombre d’entreprises

Produits

Produit 1 Produit 2

Temps de production
0.05 1.50
Potentiel de demande par entreprise 250 000 18 000

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Entreprise

Capital social Initial 1 500 000 €

Nombre de machines initiales 10

Amortissement Linéaire / Durée: 5 ans

Heures supplémentaires Volume (%) : 20

Surcoût (%) : 25

Produits

Produit 1 Produit 2

Temps de fabrication (en heure) 0.05 1.5

Demande potentielle par Entreprise 250 000 18 000

Niveaux de prix

Produit 1 Produit 2

1. Très Faible 8,5 200

2. Faible 11 250

3. Moyen 13,5 300

4. Elevé 16 350

5. Très élevé 20 400

Niveaux de crédit-client des deux produits

Durée en jours

1. Très Faible 0

2. Faible 30

3. Elevé 60

4. Très Elevé 90

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Environnement

Taux (%)

Emprunt 3 Placement 2

Découvert autorisé 6 TVA 20,00

Découvert non autorisé 10 IS (impôts sociétés) 33.33

Montant du découvert autorisé (en % 50 Crédit fournisseurs (en jours) 60

du CA)

Marché

Produit 1 Produit 2 Production

Prix minimum (€) 8.5 200 Heures par machine 2500

Prix Maximum (€) 20 400 Heure par productif 1500

Structure de coûts

Couts unitaires généraux Coûts unitaires par produits

(matières)

Machine (€) 150 000 Produits 1 (€) 6

Stockage (€) 1.5 Produits 2 (€) 140

Réparations (€) 500

Coûts globaux Encadrement

Coûts fixes (€) 750 000 Ratio Productifs / 10

cadres

Tranches d’immobilisations* (€) 300 000 Assurances

Suppl. de coûts fixe/tranche (€) 15 000 Taux (%) 3

* : Attention la première tranche d’immobilisation ne compte pas.

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 Salaires

Producteur (€) 45 000 Coût de licenciement (%) 75

Vendeur (€) 54 000 Coût d’embauche (%) 50

Cadre (€) 105 000 Formation minimale (%) 1.6

Variété du modèle

Poids [0..1] (sensibilité du consommateur)

Produit1 Produit2 Fidélisation

Prix 0.40 0.10 Produit 1 0.40

Publicité 0.25 0.20 Produit 2 0.50

F.V et action commerciale 0.25 0.20 Indice des prix

Recherche de la qualité 0.05 0.20 Inflation (%) 0

Crédit clients 0.05 0.30

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 3. Déroulement du jeu

A ) Demande de financement

Pour réaliser une demande d’emprunt vous devez vous adresser aux animateurs du jeu (avant la
prise de décision) avec un document précisant :

 Les motivations, l’argumentation, les objectifs du financement, l’activité de l’entreprise,

l’utilité pour votre entreprise.
 Le montant demandé.
 Les modalités de remboursement (durée, capital remboursé, montant des intérêts) sous
forme de tableau.

Remarque :

En pratique, la banque accorde généralement un prêt remboursable sur 5 ans d’un montant
correspondant à la moitié de la valeur d’achat des machines. A partir de la période 4, une partie du
BFR pourra être financé grâce à l’emprunt (fournir le montant exact en le justifiant)

Pour réaliser une demande d’augmentation de capital vous devez vous adresser aux animateurs du
jeu (avant la prise de décision) avec un document précisant :

 Les motivations, l’argumentation, les objectifs du financement, l’activité de l’entreprise,

l’utilité pour votre entreprise.
 Le montant demandé.
 L’intérêt des actionnaires à investir dans votre entreprise (Rentabilité envisagée du capital,
montant des dividendes à venir…) et la sécurité des capitaux investis.

B ) Evènements exceptionnels

Liquidation : Si vos stocks sont importants vous pouvez les réduire en vendant vos produits grâce à
une opération de liquidation. Dans ce cas les produits seront vendus au prix minimum.

Appels d’offre (soumission) : Au cours du jeu les animateurs peuvent lancer un appel d’offre sur l’un
des deux produits. Dans ce cas les animateurs vous indiquent la quantité et le produit demandé.
Chaque entreprise peut répondre en indiquant la quantité et le prix proposé. L’entreprise qui propose le
prix le plus faible remporte l’appel d’offre.

Grèves et pannes : En fonction de l’environnement le taux de grève et le taux de pannes peuvent

varier.

Coût des matières premières : En fonction de l’environnement le Coût des matières premières peut
varier.

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 C ) Programme des 3 jours

Documents à remettre à chaque période

(Veillez à bien indiquer le Numéro d’entreprise et
la période concernée sur CHAQUE document)

Journée 1

Etude du cas

Journée 2
PÉRIODE 1 Feuille de décisions pour la période 1 10 H 00
Description de la stratégie envisagée à 5 ans

PÉRIODE 2 Feuille de décisions pour la période 2 16 H 00

Coût de revient de la période 1

PÉRIODE 3 Feuille de décisions pour la période 3 18 H 00

Coût de revient période 2

Journée 3

PÉRIODE 4 Feuille de décisions pour la période 4 14H00

Coût de revient prévisionnel période 4

Tableau de financement période 2-3

PÉRIODE 5 Feuille de décisions pour la période 5 16 H 00

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 Coût de revient prévisionnel période 6

Plan de financement prévisionnel période 4-5

Pour 16h30 Présentation de l’activité managériale des 7 décisions (20’ de

présentation et 10’ de Q/R par entreprise (Rapport de gestion).

A rendre :

Diapositives de la présentation

+ Tableau de synthèse

D ) Evaluation des 3 jours

L’évaluation sera constituée de 3 éléments :

 50% sur la présentation finale (Qualité de la forme et des analyses

présentées)
 50% sur la performance de l’entreprise sur les 7 périodes

Concernant la performance de l’entreprise, les critères d’évaluation concerneront :

 le résultat obtenu (résultat net, résultat d’exploitation)

 la structure financière de l’entreprise (taux d’endettement, capitaux propres)
 l’âge des machines
 les parts de marché
 la qualité de la participation de l’ensemble de l’équipe.

13
Des pénalités pourront s’appliquer si :

 la ponctualité n’est pas respectée au cours du jeu (rendu des documents,

prise de décision…)
 La qualité de présentation des documents est insuffisante

14
L’évaluation sera constituée de 2 éléments :

 50% sur la présentation finale (Qualité de la forme et des analyses présentées)

 50% sur la performance de l’entreprise sur les 8 périodes

Concernant la performance de l’entreprise, les critères d’évaluation concerneront :

 le résultat obtenu (résultat net, résultat d’exploitation)

 la structure financière de l’entreprise (taux d’endettement, capitaux propores)
 l’âge des machines
 les parts de marché
 la qualité de la participation de l’ensemble de l’équipe.

Des pénalités pourront s’appliquer si :

 la ponctualité n’est pas respectée au cours du jeu (rendu des documents, prise de décision…)
 La qualité de présentation des documents est insuffisante

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 Annexe

Le tableau de bord et les indicateurs

Définitions :

Un indicateur est une donnée quantitative qui permet de caractériser une situation évolutive (par
exemple l'état des milieux), une action ou les conséquences d'une action, de façon à les évaluer et à les
comparer à leur état à différentes dates. Les indicateurs doivent être définis en relation avec les
objectifs du projet. Les indicateurs ont pour objet de donner des informations sur les paramètres liés
aux processus mis en œuvre.

Un tableau de bord est un ensemble d'indicateurs renseignés périodiquement et destinés au suivi de

l'état d'avancement d'un programme ou d'une politique et à l'évaluation de l'efficacité de ce programme
ou de cette politique. Dans le domaine de la gestion, du management d'entreprise et plus généralement
de l'aide à la décision, le tableau de bord de gestion est une notion qui reprend le concept des tableaux
de bord des véhicules. Les tableaux de bord ont pour objet de regrouper et synthétiser les indicateurs
pour les présenter de façon exploitable par l'encadrement.

 Les indicateurs et les tableaux de bord sont donc des outils indispensables au pilotage d'un
organisme, d'une équipe, d'un processus pour atteindre les objectifs visés. Ils permettent à
l'encadrement d'analyser la situation et prendre les décisions de corrections éventuelles.
 Il est important de définir un indicateur en fonction d'un objectif donné par une approche
descendante : connaître d'abord les objectifs pour savoir quoi mesurer, plutôt que de mesurer ce
qui est mesurable avant de savoir à quoi on va pouvoir le relier. La forme d'un tableau de bord et
la sélection des indicateurs doivent être étudiées pour faciliter la lecture et la prise de décision.
 Un indicateur naît, évolue, et éventuellement meurt pour donner naissance à un indicateur plus
adapté à une nouvelle situation notamment dans le cas où les objectifs évoluent.
 La seule limite à L'élaboration d'indicateurs et tableaux de bords est l'imagination des
gestionnaires.

En résumé,

Un tableau de bord d'un gestionnaire ou d'un décideur présente ainsi des indicateurs permettant de
suivre et d'anticiper le fonctionnement et l'activité de l'entreprise ou du service.

Un indicateur type présente la progression en fonction d'un objectif fixé. Ainsi l'utilisateur sait quelles
actions il doit entreprendre pour atteindre son objectif.

Par exemple :

 domaine commercial : chiffre d'affaires, marge moyenne, nombre de nouveaux clients, ...
 domaine qualité : nombre de réclamations clientèle, activité du service après-vente, ...
 domaine finances : solde de trésorerie, volume des encours, délai de règlement clients, ...
 domaine production : quantités produites, nombre de défauts en sortie, nombre d'heures
supplémentaires, ...
 domaine exploitation de main d'œuvre : volumes à préparer, heures productives, heures
improductives, performance : volumes / heures payées ...
 domaine ressources humaines : turn-over, absentéisme, dépenses de formation, ...

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 Feuille de décisions
Univers : Entreprise : Période :

Décisions générales
Structure Financière Machines

Variation de Capital (+/-) Achats (Qé)

Distributions Ventes (Qé)
Variation d'emprunt (+/-) Entretien (arrondi au %)
Subventions
Produits ou charges Exc. (+/-)

Décisions produits
Fabrication Commercialisation
Produit 1 Produit 2 Produit 1 Produit 2
Production Prix de vente
Machines affectées Publicité (en €)
Producteurs affectés Force Vte Affectée (eff.)
Recherche qualité (en €) Action commerciale (en €)
Crédit Client (nbre j.)

Ressources Humaines
Rémunérations Encadrement

Indice des salaires (100 en période 1) Embauche

Commissions aux vendeurs (%) Licenciement
Budget de Formation (%)

Etudes de marché
Politique des concurrents Entreprises concurrentes Evaluation

Produit 1 (10 000 €) Parts de marché (3 000 €) Situation du marché (8 000 €)

Produit 2 (10 000 €) Résultats (3 000 €) Performance de l'entreprise (3 000 €)
Structure financière (3 000 €)
Montant des études :

Décisions exceptionnelles
Liquidation de stocks Soumissions
Produit 1 Produit 2 Produit 1 Produit 2
Quantité Quantité
Prix

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