PF Tsge CM

Office de la formation professionnelle
et de la promotion du travail
Direction de la Recherche et Ingénierie de formation
Secteur : Gestion - Commerce
Programme de formation
Filière :
Gestion
des Entreprises
Option :
Commerce et marketing
Technicien spécialisé
Direction de la Recherche et L’Ingénierie de Formation
Digital I Infrastructure digitale
Version : 29/07/2022
Concevoir un réseau informatique
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TABLE DES MATIERES

PRESENTATION DU PROGRAMME DE FORMATION ...................................................................... 2
CONDITIONS D’ACCES AU PROGRAMME DE FORMATION ............................................................ 3
PREMIERE PARTIE ....................................................................................................................... 4
TABLEAU SYNTHÈSE DU PROGRAMME DE FORMATION ......................................................................... 5
BUTS DU PROGRAMME DE FORMATION ....................................................................................................... 6
Matrice des compétences ............................................................................................................................... 8
PHASES D’ACQUISITION D’UNE COMPÉTENCE............................................................................................ 10
RÔLE DU FORMATEUR EN APPROCHE PAR COMPÉTENCES ....................................................................... 11
Logigramme des compétences ..................................................................................................................... 13
GLOSSAIRE ...................................................................................................................................................... 15
DEUXIEME PARTIE .................................................................................................................... 17

COMPÉTENCE 1 : SE SITUER AU REGARD DU MÉTIER ET DE LA DÉMARCHE DE FORMATION .............. 18
COMPÉTENCE 2 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DE DROIT FONDAMENTAL ....................................... 21
COMPÉTENCE 3 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DE MANAGEMENT DES ORGANISATIONS ................ 25

COMPÉTENCE 4 : APPLIQUER LES CONCEPTS DE LA COMPTABILITÉ GÉNÉRALE .................................. 31
COMPÉTENCE 5 : ASSURER LA GESTION ÉLECTRONIQUE DES DONNÉES ............................................ 43
COMPÉTENCE 6 : EXPLOITER LES FONCTIONS DE BASE DU MARKETING ............................................ 45
COMPÉTENCE 7 : EFFECTUER LES TRAVAUX DE FIN D’EXERCICE ........................................................ 53

COMPÉTENCE 8 : PRODUIRE DES ÉCRITS PROFESSIONNELS ............................................................... 59
COMPÉTENCE 9 : APPLIQUER LES OUTILS DE STATISTIQUES DESCRIPTIVES ........................................ 62
COMPÉTENCE 10 : EXPLOITER UN LOGICIEL DE GESTION COMMERCIALE ET COMPTABLE ................. 69

COMPÉTENCE 11 : UTILISER LES OUTILS BUREAUTIQUES AVANCÉS ................................................... 73
COMPÉTENCE 12 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DU DROIT DE TRAVAIL ........................................... 81
COMPÉTENCE 13 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DU DROIT COMMERCIAL ....................................... 87
COMPÉTENCE 14 : CONTRIBUER À LA MISE EN PLACE DU PROCESSUS DU MARKETING DIGITAL ........ 94

COMPÉTENCE 15 : APPLIQUER LES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION .............................. 97
COMPÉTENCE 16 : CONTRIBUER À LA MISE EN PLACE DU PROCESSUS DU COMMERCE ÉLECTRONIQUE
« E-COMMERCE » ............................................................................................................................104
COMPÉTENCE 17 : GÉRER LA FORCE DE VENTE.................................................................................108

COMPÉTENCE 18 : GÉRER LES APPROVISIONNEMENTS ET LES STOCKS .............................................114
COMPÉTENCE 19 : APPLIQUER LES BASES DE TRADE MARKETING ....................................................119
COMPÉTENCE 20 : EXPLOITER LES FONCTIONS DU LOGICIEL SPHINX ................................................122
ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

PROGRAMME DE FORMATION
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COMPÉTENCE 21 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DE MARKETING INTERNATIONAL..........................125
COMPÉTENCE 22 : AMÉNAGER UN ESPACE DE VENTE (MERCHANDISING)........................................134

COMPÉTENCE 23 : CARACTÉRISER L’ENVIRONNEMENT ET LES STRATÉGIES COMMERCIALES
INTERNATIONALES ...........................................................................................................................138
COMPÉTENCE 24 : GÉRER LA RELATION CLIENT ................................................................................147
COMPÉTENCE 25 : GÉRER UN PROJET ..............................................................................................150

COMPÉTENCE 26 : SIMULER UNE ENTREPRISE..................................................................................154
COMPÉTENCE 27 : S’INTÉGRER EN MILIEU PROFESSIONNEL .............................................................164

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PRESENTATION DU PROGRAMME DE FORMATION

Le programme de formation « Gestion des Entreprises Option Commerce et Marketing » s’inscrit
dans les orientations retenues par le Département de la Formation Professionnelle, concernant la
formation professionnelle. Il a été conçu suivant le Cadre méthodologique d’élaboration et de mise
en œuvre des programmes de formation selon l’Approche Par Compétences qui exige, notamment,
la participation conjointe des milieux du travail et de la formation.
Le programme de formation est défini par compétences, formulé par objectifs et structuré en
modules. Il est conçu selon une approche globale qui tient compte à la fois de facteurs tels les besoins
de formation, la situation de travail, les finalités, les buts ainsi que les stratégies et les moyens pour
atteindre les objectifs.
Dans le programme de formation, on énonce et structure les compétences que le stagiaire doit
acquérir pour obtenir son diplôme de fin de Formation du Technicien Spécialisé en Gestion des
Entreprises Option Commerce et Marketing. Ce programme de formation doit servir de référence
pour la planification de la formation et de l’apprentissage ainsi que pour la préparation du matériel
didactique et du matériel d’évaluation.
La durée du programme de formation est de 1920 heures ; de ce nombre, 1305 heures sont
consacrées à l’acquisition de compétences spécifiques et 615 heures à l’acquisition de compétences
transversales. Le programme de formation est divisé en 27 modules dont la durée varie de 30 à 135
heures. Cette durée comprend le temps requis pour l’évaluation des apprentissages aux fins de
l’obtention de Láttestation de Poursuite de la Formation.
Ce programme de formation a été élaboré en 2022.
NB : L’usage du masculin, dans le présent document, n’a pour but que d’alléger le texte pour en
faciliter la lecture.

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CONDITIONS D’ACCES AU PROGRAMME DE FORMATION

Année d’approbation : 2022
Type de sanction : Technicien Spécialisé

Nombre de modules : 27
Durée totale : 1920
Pour être admis au programme « TECHNICIEN SPECIALISE EN GESTION DES ENTREPRISES OPTION
COMMERCE ET MARKETING » il suffit de satisfaire aux conditions suivantes :
• Être titulaire d’un baccalauréat toutes branches confondues
• Être âgé au maximum de 30 ans

Le concours, pour ceux qui sont admissibles, peut comporter une entrevue permettant de vérifier :
• L’intérêt du candidat pour le métier ;
• La motivation du candidat pour la formation ;
• La capacité du candidat à comprendre et à parler le français.

PREMIERE PARTIE
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TABLEAU SYNTHÈSE DU PROGRAMME DE FORMATION

Nombre de modules : 27 Technicien Spécialisé en Gestion des entreprises Option Commerce et Marketing
Durée en heures : 1920
Durée
Code Numéro Compétence
(heures)
GECM - 01 1 Se situer au regard du métier et de la démarche de formation 30
GECM - 02 2 S’approprier les concepts de droit fondamental 60
GECM - 03 3 S’approprier les concepts de Management des organisations 75
GECM - 04 4 Appliquer les concepts de la comptabilité générale 135
GECM - 05 5 Assurer la gestion électronique des données 40
GECM - 6 6 Exploiter les fonctions de base du marketing 90
GECM - 07 7 Effectuer les travaux de fin d’exercice 70
GECM - 08 8 Produire des écrits professionnels 60
GECM - 09 9 Appliquer les outils de statistiques descriptive 80
GECM - 10 10 Exploiter un logiciel de gestion commerciale et comptable 60
GECM - 11 11 Utiliser les outils bureautiques avancés 50
GECM - 12 12 S’approprier les concepts de droit de travail 40
GECM - 13 13 S’approprier les concepts du droit commercial 50
GECM - 14 14 Contribuer à la mise en place du processus du Marketing digital 60
GECM - 15 15 Appliquer les techniques de vente et de négociation 80
GECM - 16 Contribuer à la mise en place du processus du commerce
16 40
électronique (E-commerce)
GECM - 17 17 Gérer la force de vente 80
GECM - 18 18 Gérer les approvisionnements et les stocks 60
GECM - 19 19 Appliquer les bases de Trade Marketing 80
GECM - 20 20 Exploiter les fonctions du logiciel Sphinx 30
GECM - 21 21 S’approprier les concepts du Marketing international 90
GECM - 22 22 Aménager un espace de vente (Merchandising) 60
GECM - 23 Caractériser l’environnement et les stratégies commerciales
23 100
internationales
GECM - 24 24 Gérer la relation client 40
GECM - 25 25 Gérer un projet 30
GECM - 26 26 Simuler une entreprise 90
GECM - 27 27 S’intégrer en milieu professionnel 240

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BUTS DU PROGRAMME DE FORMATION
Le programme Technicien spécialisé en Gestion des entreprises – Option Commerce et Marketing (GE-
CM) du secteur de Gestion-Commerce vise à former des personnes aptes à intégrer des organisations
publiques et des entreprises privées vouées à la promotion du développement de leurs secteurs
d’activités.
Au sein d'une entreprise, le Technicien Spécialisé en Gestion des Entreprises Option Commerce et
Marketing a pour mission essentielle d'assister le dirigeant de la structure et de le décharger de
certaines de ses fonctions. Il est, en particulier, chargé de développer les ventes d'une entreprise. Le
commercial est en relation avec la clientèle. Il prospecte de nouveaux clients dans une zone
géographique bien définie, développe son portefeuille de clients, leur présente une gamme de biens
et/ou de services, négocie des marchés (références, quantités, tarifs) et assure le suivi des contrats :
commandes, réclamations, etc.
Le commercial est à l'écoute de ses clients pour leur proposer des biens et/ou des services qui
correspondent à leurs besoins. Il a un objectif de chiffre d'affaires à réaliser et pour ce faire il utilise
diverses techniques de vente.
Le Technicien Spécialisé en Gestion des Entreprises Option Commerce et Marketing se voit posséder
un certain niveau de pratique des techniques en gestion commerciale et plus particulièrement, les
outils de résolution de problèmes, l’étude qualitative et quantitative du marché , les techniques de
vente et de négociation, le management de la relation client, la gestion du budget de ventes , les
techniques quantitatives de gestion , le droit fondamental et commercial , la gestion d’une équipe et
le commerce international
Selon l'ampleur de l’entreprise, il pourra intégrer une équipe ou assumer tout ou une partie d’une
fonction. Dans les PME, il est le collaborateur direct du chef d’entreprise. Il lui apporte soutien et
conseil sur le volet commercial.
Conformément aux buts généraux de la formation professionnelle, le programme Technicien
Spécialisé en Gestion des entreprises– Option Commerce et Marketing vise à :
1. Rendre la personne efficace dans l’exercice d’une profession ou d’un métier, soit :
• Lui permettre de jouer les rôles, d’exercer les fonctions et d’exécuter des tâches et des activités
associées à une profession ou un métier ;
• Lui permettre d’évoluer adéquatement dans un milieu de travail ;
• Lui permettre de développer des habiletés intellectuelles et techniques qui entraînent des choix
judicieux ;
• Lui permettre de développer une préoccupation constante de la santé et de la sécurité au travail.

2. Favoriser l’intégration de la personne à la vie professionnelle, soit :
• Lui faire connaître le marché du travail en général ainsi que le contexte particulier de la profession
ou du métier choisi ;
• Lui faire connaître ses droits et ses responsabilités comme travailleur.

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3. Favoriser l’évolution de la personne et l’approfondissement de savoirs professionnels, soit :
• Lui permettre de développer son autonomie et sa capacité d’apprendre ainsi que d’acquérir des
méthodes de travail ;
• Lui permettre de comprendre les principes sous-jacents aux techniques et aux technologies
utilisées ;
• Lui permettre de développer sa faculté d’expression, sa créativité, sons sens de l’initiative et son
esprit d’entreprise ;
• Lui permettre d’adopter des attitudes essentielles à son succès professionnel, de développer son
sens des responsabilités et de viser l’excellence.
4. Favoriser la mobilité professionnelle de la personne, soit :
• Lui permettre d’adopter une attitude positive à l’égard des changements.
• Lui permettre de se donner des moyens pour gérer sa carrière.

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MATRICE DES COMPÉTENCES
La matrice des compétences met en évidence les compétences générales (portant sur des activités
communes à plusieurs tâches ou à plusieurs situations), les compétences spécifiques (portant sur des
tâches et des activités directement liées au métier ou à la profession) ainsi que les grandes étapes du
processus de travail.
Le tableau est à trois entrées permettant de voir les liens qui unissent les éléments placés à
l’horizontale (compétences transversales) et ceux placés à la verticale (compétences spécifiques). Le
symbole montre qu’il existe une relation entre une compétence spécifique et une étape du
processus de travail. Le symbole  marque quant à lui un rapport entre une compétence transversale
et une compétence spécifique. Des symboles noircis  indiquent en plus que l’on tient compte de
ces liens dans la formulation d’objectifs visant l’acquisition des compétences spécifiques.
La logique qui a présidé à la conception de la matrice influe sur la séquence d’enseignement de ces
modules. De façon générale, on prend en considération une certaine progression dans la complexité
des apprentissages et le développement de l’autonomie du participant. De ce fait, les compétences
spécifiques sont présentées dans l’ordre à privilégier pour l’enseignement et servent de point de
départ pour l’agencement de l’ensemble des modules. Certains deviennent ainsi préalables à d’autres
ou doivent être vus en parallèle.

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TECHNICIEN SPECIALISE EN GESTIONN DES ENTREPRISES-OPTION PROCESSUS

COMPETENCES TRANSVERSALES TOTAUX
COMMERCE ET MARKETING (grandes étapes)
Assurer la gestion électronique

management des organisations
Caractériser l’ environnement
MATRICE DES OBJETS DE FORMATION
Utiliser les outils bureautiques

S’ approprier les concepts de
S’ approprier les concepts du
S’ approprier les concepts du
et les stratégies commerciales
NOMBRE DE COMPÉTENCES
DURÉE DE LA FORMATION
Collecter les informations
Exploiter les fonctions du

DURÉE (heures)
Marketing international
statistiques descriptives
Appliquer les outils de
Proposer des actions
Planifier les activités
Réaliser les activités
Évaluer les résultats
droit fondamental
droit commercial
internationales
droit de travail
logiciel Sphinx
des données
correctives
avancés
COMPÉTENCES SPÉCIFIQUE
NUMÉROS 2 3 5 9 11 12 13 20 21 23
N°
DURÉE (heures) 60 75 40 80 50 40 50 30 90 100 10 615
1 Se situer au regard du métier et de la démarche de formation 30              
4 Appliquer les concepts de la comptabilité générale 135 
  ⚫         
6 Exploiter les fonctions de base du marketing 90 
  ⚫ ⚫        
7 Effectuer les travaux de fin d’exercice 70 
  ⚫ ⚫        
8 Produire des écrits professionnels 60 
  ⚫ ⚫ ⚫       
10 Exploiter un logiciel de gestion commerciale et comptable 60 
  ⚫ ⚫ ⚫       
14 Contribuer à la mise en place du processus du Marketing digital 60 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫     
15 Appliquer les techniques de vente et de négociation 80 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫      
Contribuer à la mise en place du processus du Commerce ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫    
16 40 

 
17 Gérer la force de vente 80 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫    
18 Gérer les approvisionnements et les stocks 60 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫   
19 Appliquer les bases du Trade Marketing 80 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫   
22 Aménager un espace de vente (Merchandising) 60 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫  
24 Gérer la relation client 40 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫      
25 Gérer un projet 30 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ 
26 Simuler une entreprise 90 
  ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫
27 S’intégrer en milieu professionnel 240     ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫ ⚫
NOMBRE DE COMPÉTENCES 17 27
DURÉE DE LA FORMATION 1305 1920
ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

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PHASES D’ACQUISITION D’UNE COMPÉTENCE

Pour favoriser l’atteinte des objectifs, il est suggéré de structurer les apprentissages de façon
progressive, c’est-à-dire d’avoir recours à des activités d’apprentissage, d’évaluation formative,
d’enseignement correctif ou d’enrichissement, selon le cas. Le processus d’acquisition de
compétences est illustré par les schémas ci-dessous.
Phase 1
Notions de base
Exploration
Découverte de la Acquisition de notions et

compétence et de la d’habiletés de base relatives à
démarche l’ensemble de la compétence
d’apprentissage
proposée
Phase 2
Entraînement et Intégration
Tâche simple
Révision et
Notions et exercices consolidation des
préparatoires à la tâche connaissances et des
habiletés acquises
Phase 3
Réalisation Évaluation
Entraînement et Intégration d’une tâche formative
Tâche complexe simple
Révision et consolidation
Notions et exercices
des connaissances et des
préparatoires à la tâche
habiletés acquises
Transfert desapprentissages –
Réalisation Enrichissement et Évaluation de
d’une tâche Évaluation sanction
complexe formative
Évaluation de
Tâche globale sanction
Phases 4 et 5
Réalisation Récupération ou
autonome enrichissement

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RÔLE DU FORMATEUR EN APPROCHE PAR COMPÉTENCES
Le formateur doit adapter son enseignement en tenant compte :
• D’une approche intégrée des objets de formation ;
• Du rythme individuel et de la façon d’apprendre des stagiaires ;
• D’une responsabilité accrue des stagiaires au regard de leurs apprentissages ;
• Du vécu professionnel des stagiaires.

Pour exercer pleinement leur rôle, le formateur doit :
• Planifier et organiser son enseignement ;
• Informer les stagiaires ;
• Effectuer de l’animation pédagogique ;
• Évaluer les apprentissages.

Planification et organisation de l’enseignement
Cette fonction consiste tout d’abord à situer les modules dont il a la responsabilité et ensuite, à l’aide
du logigramme de la séquence d’enseignement :
• Ajouter ou ajuster, au besoin, les phases préalables et les éléments du contenu ;
• Prévoir et produire des activités propres à ces modules ;
• Coordonner des activités d’apprentissage pour les stagiaires ;
• Répartir les postes de travail et le matériel nécessaire ;
• Agencer et élaborer des activités d’apprentissage, d’évaluation, d’enseignement correctif et

d’enrichissement.
Information au stagiaire
Cette autre fonction consiste à :
• Situer les stagiaires par rapport à l’ensemble du programme et, aussi, par rapport au module en
cours ;
• Fournir aux stagiaires les données utiles à une compréhension suffisante des tâches reliées au
métier ;
• Faire ressortir l’importance et la pertinence des apprentissages à réaliser.

Note : Il revient à chaque formateur de situer les stagiaires par rapport à l’ensemble de leur
formation et de les stimuler dans leurs apprentissages et de leur fournir, au début de chaque cours et
de chaque activité importante, les données nécessaires à ces fins.
Animation pédagogique
Le formateur doit :

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• Guider les apprentissages par un rappel des objectifs, par la détermination des phases préalables
et par la formulation d’indications sur les activités à réaliser ;
• Créer un climat de confiance reposant sur le respect des personnes et de leur autonomie, ainsi que
sur la clarification des enjeux réels ;
• Maintenir l’intérêt des stagiaires tout au long de leur cheminement par des propositions d’activités
intéressantes et diversifiées, par un dosage judicieux du niveau de difficulté, par l’utilisation
d’approches à caractère pratique et par une ouverture aux préoccupations personnelles des
stagiaires ;
• Encadrer les activités d’apprentissage par l’implantation d’un système souple et efficace de suivi
des stagiaires, par une assistance particulière aux stagiaires en difficulté et par une direction
adéquate des stagiaires vers des activités d’apprentissage, d’évaluation, d’enseignement correctif
et d’enrichissement ;
• Fournir des explications claires et justes au groupe et à chaque stagiaire.

Évaluation des compétences
Le formateur assure le suivi mentionné précédemment :
• En produisant et en utilisant des instruments d’évaluation formative afin de guider le stagiaire dans
son cheminement et lui fournir des informations de façon continue sur l’état de son cheminement
;
• En administrant les épreuves aux fins de certification ;
• En fournissant les résultats de l’évaluation de certification à la personne responsable dans le centre

de formation.

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LOGIGRAMME DES COMPÉTENCES

Filière : Technicien Spécialisé en Gestion des Entreprises Option Commerce et Marketing :
Logigramme de Formation 1ere Année GE - Tronc Commun

N° Modules Intitulés des modules S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14 S15 S16 S17 S18 S19 S20 S21 S22 S23 S24 S25 S26 S27 S28 S29 S30 S31 S32 S33 Total
Enseigenement General 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 5 5 5 5 5 10 5 300
Se situer au regard du métier et de la démarche de
M101 5 5 5 5 5 5 30
formation
M102 S’approprier les concepts de droit fondamental 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
S’approprier les concepts de Management des
M103 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 75
organisations
M104 Appliquer les concepts de la comptabilité générale 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 10 10 10 10 10 10 10 10 135
M105 Assurer la gestion électronique des données 5 5 5 5 5 5 5 5 40
M106 Exploiter les fonctions de base du marketing 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 90
M107 Effectuer les travaux de fin d’exercice 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 70
M108 Produire des écrits professionnels 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
M109 Appliquer les outils de statistiques descriptive 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 10 5 5 10 80
Exploiter un logiciel de gestion commerciale et
M110 5 5 5 5 5 5 10 10 10 60
comptable
Total 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 35 35 30 30 30 30 30 30 30 1000

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Logigramme de Formation 2eme Année GE Option Commerce et Marketing

N° Modules Intitulés des modules S34 S35 S36 S37 S38 S39 S40 S41 S42 S43 S44 S45 S46 S47 S48 S49 S50 S51 S52 S53 S54 S55 S56 S57 S58 S59 S60 S61 S62 S63 S64 S65 Total
Enseigenement General 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 5 225
M201 Utiliser les outils bureautiques avancés 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
M202 S’approprier les concepts de droit de travail 5 5 5 5 5 5 5 5 40
M203 S’approprier les concepts du droit commercial 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 50
Contribuer à la mise en place du processus du Marketing
M204 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
digital
M205 Appliquer les techniques de vente et de négociation 5 5 5 5 10 10 10 10 10 10 80
Contribuer à la mise en place du processus du commerce
M206 5 5 5 5 5 5 5 5 40
M207 Gérer la force de vente 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 80
M208 Gérer les approvisionnements et les stocks 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
M209 Appliquer les bases de Trade Marketing 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 10 10 10 80
M210 Exploiter les fonctions du logiciel Sphinx 5 5 5 5 5 5 30
M211 S’approprier les concepts du Marketing international 5 5 10 5 10 10 10 10 15 10 90
M212 Aménager un espace de vente (Merchandising) 5 5 10 10 10 5 5 5 5 60
Total 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 15 945
Logigramme de Formation 5eme Semestre GE Option Commerce et Marketing

N° Modules Intitulés des modules S66 S67 S68 S69 S70 S71 S72 S73 S74 S75 S76 S77 S78 S79 S80 Total
Caractériser l’environnement et les stratégies
M301 10 10 10 10 10 10 10 10 20 100
commerciales internationales
M302 Gérer la relation client 5 5 5 5 5 5 5 5 40
M303 Gérer un projet 5 5 5 5 5 5 30
M304 Simuler une entreprise 10 10 10 10 10 10 15 15 90
M305 S’intégrer en milieu professionnel 40 40 40 40 40 40 240
Total 30 30 30 30 30 30 30 30 20 40 40 40 40 40 40 500

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GLOSSAIRE
Programme de formation professionnelle

Un programme est un ensemble cohérent de compétences à acquérir, formulé en termes d’objectifs
et découpé en modules. Il décrit les apprentissages attendus du stagiaire en fonction d’une
performance déterminée. Ses objectifs et son contenu sont obligatoires.
Buts de la formation
Les buts de la formation sont les énoncés des intentions éducatives retenues pour le programme. Il
s’agit d’une adaptation des buts généraux de la formation professionnelle pour un programme de
formation donné.
Compétence
Une compétence est un pouvoir d’agir, de réussir et de progresser qui permet de réaliser
adéquatement des tâches ou des activités et qui se fonde sur un ensemble intégré de connaissances,
d’habiletés, d’attitudes et de comportements. Les compétences sont de deux types :
• Les compétences spécifiques qui portent sur des tâches types du métier ou de la fonction de
travail et qui rendent la personne apte à assurer avec efficacité la production d’un bien ou d’un
service.
• Les compétences transversales qui portent sur une activité de travail ou de vie professionnelle qui
déborde du champ spécifique des tâches du métier lui-même ; ces compétences peuvent être
transférables à plusieurs activités de travail.
Objectifs généraux
Les objectifs généraux servent à catégoriser les compétences à faire acquérir par le stagiaire. Ils
servent à orienter et à regrouper les objectifs opérationnels.
Objectifs opérationnels
L’objectif opérationnel est défini en fonction d’un comportement relativement fermé et décrit les
actions et les résultats attendus du stagiaire. Il comprend cinq composantes :
• Le comportement attendu qui présente la compétence.
• Les conditions d’évaluation qui renseignent sur les conditions qui prévalent au moment de
l’évaluation de sanction : contexte, matériel, etc.
• Les précisions sur le comportement attendu qui décrivent des éléments essentiels à la
compréhension de la compétence.
• Les critères particuliers de performance qui définissent des exigences à respecter et accompagnent
chacune des précisions sur le comportement. Ils permettent également de porter un jugement
rigoureux sur l’atteinte de la compétence.
• Les critères généraux de performance qui définissent des exigences liées à l’accomplissement
d’une tâche ou d’une activité et donnent des indications sur le niveau de performance recherché
ou sur la qualité globale d’un produit ou d’un service. Ils sont également rattachés à l’ensemble ou
à plusieurs précisions sur le comportement attendu.

P a g e | 16
Module de formation
Subdivision autonome d’un programme de formation professionnelle formant en soi un tout cohérent
et signifiant.
Unité
Étalon servant à exprimer la valeur de chacun des modules d’un programme de formation en
attribuant à ces composantes un certain nombre de points pouvant s’accumuler pour l’obtention d’un
diplôme ; l’unité correspond à 15 heures de formation.

DEUXIEME PARTIE

P a g e | 18
COMPÉTENCE 1 : SE SITUER AU REGARD DU MÉTIER ET DE LA DÉMARCHE DE FORMATION
Durée : 30 heures Code : GECM - 01
M101 Métier et formation Fiche prescrite

Contexte de réalisation Critères généraux de performance
• Individuellement • Prise de notes structurée
• À partir de documentations, d’information, • Informations pertinentes
etc. • Classement approprié de l’information
• À l’aide :
- De formulaires
- Du rapport d’analyse de situation de travail
- Du programme de formation
- De sites Internet pertinents
Eléments de la compétence Critères particuliers de performance
A. Recueillir de l’information sur le marché du • Informations pertinentes sur les différents types
travail. d’entreprises
• Estimation réaliste des possibilités de travail dans le
secteur de Gestion-Commerce et autres.
B. Recueillir de l’information sur la nature et les • Information claire et précise sur :
exigences de l’emploi. - Les conditions de travail
- La rémunération
- Les possibilités d’avancement
- La hiérarchisation dans les entreprises
C. Rendre compte de ses observations en milieu • Observations pertinentes au regard du contexte de
de travail. travail et de la pratique du métier
• Description juste des diverses tâches et opérations
D. Décrire les habiletés et les attitudes propres • Identification correcte des habiletés nécessaires à
au métier. l’exercice du métier
• Description appropriée des comportements
nécessaires à l’exercice du métier
E. Recueillir de l’information sur le programme • Information précise sur le programme de formation
et la démarche de formation. • Information juste sur la démarche de formation
F. Distinguer les différents modes d’évaluation. • Description appropriée de l’évaluation formative
• Description appropriée de l’évaluation de sanction

P a g e | 19
M101 Métier et formation Suggestions Pédagogiques

Compétence 1 : Se situer au regard du métier et de la démarche de formation Code GECM-01
Durée : 30h Compétences Préalables : Cette compétence est située au début du programme de formation
Type de compétences : Spécifique Compétences en parallèles : Néant
Durée
Eléments de la Compétence Apprentissage de Base Eléments de Contenus Activités dÁpprentissage suggérées suggéré
e
A. Recueillir de A1. Connaître les techniques de • Méthode de prise de notes • Seul 15%
l’information sur le prise de notes • Classification des notes • À partir de mises en situations
marché du travail. A2. Consulter des ouvrages • Système de classement des documents dans écrites et orales de consignes
spécialisés une bibliothèque • À l’aide de documents utilisés en
• Terminologie propre au métier environnement de travail
• Moteurs de recherche • À l’aide de documents techniques
• Méthode de classement des documents fourni par le formateur.
recueillis • Favoriser l´échange entre les
participants sur le sujet technique
proposé par le formateur.
B. Recueillir de B1. Distinguer la nature et les • Fonctions de travail • Seul 10%
l’information sur la exigences de l’emploi • Perspectives d’emploi • À partir de mises en situations
nature et les exigences • Rémunération et avancement écrites et orales de consignes
de l’emploi. • Conditions de travail • À l’aide de données techniques et
• Droits et responsabilités de modèles de documents fournis
• Règles d’éthique par le formateur.
• Avantages • Identifier les règles de rédaction
• Exigences d’un document de travail
C. Rendre compte de ses C1. Connaitre une méthode • Méthode d’observation • En équipe 20%
observations en milieu de d’observation et de • Perceptions visuelle, auditive, tactile et • À partir de mises en situations de
travail. consignation des spatiale lénvironnement de travail
observations • Méthode de consignation des observations • Analyser les facteurs favorables et
C2. Distinguer les objets de • Perception générale du métier nuisibles au travail en équipe
l’observation • Environnement de travail
• Conditions de travail
• Organisation du travail et les étapes de
production

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Durée
Eléments de la Compétence Apprentissage de Base Eléments de Contenus Activités dÁpprentissage suggérées suggéré
e
C3. Décrire le processus de • Processus de travail
travail, les tâches et les • Tâches
opérations • Opérations
• Séquence des opérations
D. Décrire les habiletés et D1. Désigner les habiletés • Habiletés cognitives • Seul 15%
les attitudes propres au requises ; • Habiletés sensorielles • À partir de mises en situations de
métier. • Habiletés motrices lénvironnement de travail
D2. Distinguer les attitudes et • Responsabilités • Identifier les étapes de participation
comportements requis par le • Comportement envers les autres aux réunions.
métier • Éthique professionnelle
E. Recueillir de E1. Distinguer les différentes • Objectifs de la formation • Seul 25%
l’information sur le composantes du programme • Modules de formation • À partir de mises en situations
programme et la E2. Interpréter des informations • Organigramme de la gestion de écrites et orales de consignes
démarche de formation. présentées sous forme de l’établissement • À l’aide de données sur le
schéma ou de tableau • Logigramme de la formation programme de formation fournis
• Organigramme de la gestion scolaire par le formateur.
E3. Distinguer une démarche de • Chronologie des cours • Identifier les étapes de la démarche
formation de formation
F. Distinguer les différents F1. Décrire une évaluation • Modes d’évaluation • Seul 15%
modes d’évaluation • Rôle de l’évaluation • À partir de mises en situations
F2. Distinguer les types • Évaluation formative écrites et orales de consignes
d’évaluation • Évaluation diagnostique • À l’aide d’une présentation des
• Évaluation de sanction différents modes d’évaluations de la
formation fournis par le formateur.
• Identifier les différents modes
d’évaluation

P a g e | 21
COMPÉTENCE 2 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DE DROIT FONDAMENTAL
M102 Droit fondamental Fiche prescrite

Contexte de réalisation; Critères généraux de performance
• Individuellement • Respect de la démarche juridique
• À partir : • Respect des principes de gestion de temps
- De directives et consignes du formateur • Respect des pratiques courantes et des règles
- Des études de cas, établies par l’entreprise
- De mises en situation, • Vérification appropriée du travail
• À l’aide :
- De documentations nécessaires ;
- De nouveau Code de commerce
A. Expliquer le concept du droit • Définition précise du concept de droit
• Identification juste des règles de droit
B. Identifier les différentes sources du droit • Identification juste des sources directes
• Identification juste des sources indirectes
C. Identifier les différentes branches du droit • Identification juste des branches du droit privé
• Identification juste des branches du droit public
D. Expliquer le concept des droits subjectifs • Identification juste des sujets des droits subjectifs
• Identification juste des sources des droits
subjectifs
• Classification appropriée des droits subjectifs.
E. Expliquer l’organisation judicaire au Maroc • Appropriation correcte de l’organisation judiciaire
au Maroc :
- Les tribunaux de droit commun
- Les juridictions spécialisées
- Le corps judiciaire

P a g e | 22
M102 Droit fondamental Suggestions Pédagogiques

Compétence 2 : S’approprier les concepts de droit fondamental Code GECM-02
Durée : 60h Compétences Préalables : compétence 1
Type de compétences : Transversale Compétences en parallèles : peut être effectué en parallèle avec les compétences 3, 4 et 5.
Eléments de la Durée
Apprentissage de Base Eléments de Contenus Activités dÁpprentissage suggérées
Compétence suggérée
A. Expliquer le concept A1. Définir la règle de droit. • Définition de la règle de droit • Individuellement 15%
du droit • La finalité de la règle de droit : • À partir :
- La règle de droit et la règle morale - De directives et consignes du
- La règle de droit et la règle religieuse formateur
A2. Reconnaître les • Les caractéristiques de la règle de droit : - Des études de cas,
caractéristiques de la règle - La règle de droit est générale et abstraite - De mises en situation,
de droit - La règle de droit est obligatoire et coercitive • À l’aide :
- De documentations nécessaires ;
- De nouveau Code de commerce ;
• Identifier les caractéristiques de la
règle de droit
B. Identifier les B1. Reconnaitre les sources • Les sources du droit Objectif • Individuellement 15%
différentes sources du directes du droit • Les sources directes (Principales) du droit : • À partir :
droit - La constitution - De directives et consignes du
- La loi formateur
- Les règlements - Des études de cas,
- La coutume - De mises en situation,
B2. Reconnaitre les sources • Les sources du droit Objectif • À l’aide :
indirectes du droit • Les sources indirectes (Interprétatives) du • De documentations nécessaires ;
droit : - De nouveau Code de commerce ;
- La jurisprudence • Identifier les différentes sources
- La doctrine directes du droit
C. Identifier les C1. Reconnaitre les branches du • Les branches du droit • Individuellement 15%
différentes branches droit privé. • Les branches du droit privé :
du droit - Le droit civil • À partir :
- Le droit des affaires - De directives et consignes du
- Le droit social formateur
- Le droit judiciaire privé - Des études de cas,
- Le droit pénal - De mises en situation,

P a g e | 23
- Le droit international privé • À l’aide :
C2. Reconnaitre les branches du • Les branches du droit - De documentations nécessaires ;
droit public. • Les branches du droit public : - De nouveau Code de commerce ;
- Le droit constitutionnel • Identifier les différentes branches
- Le droit administratif de droit
- Le droit des finances publiques
- Le droit fiscal
- Le droit international public
D. Expliquer le concept D1. Reconnaitre les sujets des • Les sujets des droits subjectifs • Individuellement 20%
des droits subjectifs droits subjectifs • La personne physique : • À partir :
. - L'acquisition de la personnalité juridique - De directives et consignes du
- L'identification de la personne physique formateur
- Le régime de la capacité juridique - Des études de cas,
• La personne morale : - De mises en situation,
- Les grandes distinctions entre les sociétés • À l’aide :
- L'acquisition de la personnalité morale et - De documentations nécessaires ;
ses effets - De nouveau Code de commerce ;
D2. Reconnaitre les sources des • Les sources des droits subjectifs • Décrire le concept des droits
droits subjectifs • Les actes juridiques : subjectifs
- L’acte unilatéral et la convention
- Les actes à titre gratuit et les actes à titre
onéreux
- Les actes sous seing privé et les actes
authentiques
• Les faits juridiques :
- Les faits volontaires
- Les faits involontaires
D3. Classifier les droits subjectifs Classification des droits subjectifs
• Les droits extrapatrimoniaux :
- Les catégories des droits extrapatrimoniaux
- Le régime des droits extrapatrimoniaux
• Les droits patrimoniaux :
- Les catégories de choses
- Les droits portant sur les choses

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E. Expliquer E1. Décrire l’organisation des • L’organisation judicaire au Maroc • Individuellement 35%
l’organisation judicaire tribunaux de droit commun • Les tribunaux de droit commun • À partir :
au Maroc • Les tribunaux communaux et - De directives et consignes du
d’arrondissements : formateur
- Organisation - Des études de cas,
- Attributions - De mises en situation,
E2. Décrire l’organisation du • L’organisation du tribunal de première • À l’aide :
tribunal de première instance instance : - De documentations nécessaires ;
- Organisation - De nouveau Code de commerce ;
- Attributions • Décrire l’organisation judiciaire au
E3. Décrire l’organisation de la • L’organisation de la cour d’appel : Maroc.
cour d’appel - Organisation
- Attributions
E4. Décrire l’organisation de la • L’organisation de la cour suprême :
cour suprême - Organisation
- Attributions
E5. Décrire l’organisation des • L’organisation des tribunaux de commerce :
tribunaux de commerce - Organisation
- Attributions

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COMPÉTENCE 3 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DE MANAGEMENT DES ORGANISATIONS
M103 Management des organisations Fiche prescrite

• Individuellement • Respect des consignes
• À partir : • Présentation juste de l’activité de l’entreprise.
- De mises en situation représentatives de • Interprétation correcte des informations.
l’environnement de travail • Description correcte des relations entre
- De directives et consignes du formateur l’entreprise et ses partenaires.
• À l’aide : • Repérage pertinent des renseignements.
- De documents pertinents sur l’organisation des • Utilisation méthodique de la documentation
entreprises,
- De guides d’accompagnement, règlements et
fascicules appropriés.
A. Différencier les deux approches d’analyse de • Différenciation juste des deux approches
l’entreprise d’analyse de l’entreprise
• Description correcte des deux approches
d’analyse de l’entreprise
B. Caractériser le système de l’entreprise • Définition précise de l’entreprise.
• Interprétation correcte des relations entre les
sous-systèmes de l’entreprise.
• Inventaire exhaustif des différents types
d’entreprise.
C. Classifier les entreprises • Analyse correcte des interpolations entre le
système entreprise et son contexte.
• Identification juste des critères de classification
des entreprises
D. Différencier les différentes structures de • Différenciation juste des différentes structures :
l’entreprise - Hiérarchique fonctionnelle,
- Staff and line,
- Matricielle et autres.
• Description correcte des différentes structures
Identification juste des motivations de choix des
différentes structures.
• Adaptation appropriée des structures à
l’entreprise virtuelle.
E. Décrire l’environnement de l’entreprise. • Description correcte des composantes du micro et
macro environnement.
• Identification juste des actions de l’entreprise sur
l’environnement.
• Identification juste des actions de
l’environnement sur l’entreprise.
• Adaptation appropriée aux mutations de
l’environnement de l’entreprise.
• Intégration judicieuse de l’impact des réseaux
sociaux sur l’organisation
F. S’approprier la démarche de la qualité • Appropriation correcte de la démarche de la
totale qualité totale
• Reconnaissance juste des étapes de mise en place
de la démarche qualité
• Reconnaissance juste de la démarche
d’amélioration continue

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• Reconnaissance juste des avantages de la

démarche de certification :
- Label commercial
- Projet fédérateur
- Impact sur l’image et sur la notoriété de
l’entreprise

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M103 Management des organisations Suggestions Pédagogiques

Compétence 3 : S’approprier les concepts de management des organisations Code GECM-03
Durée : 75 h Compétences Préalables : Compétence 1.
Type de compétences : Transversale Compétences en parallèles : peut être effectuée en parallèle avec les compétences 2, 4 et 5.
A. Différencier les deux A1. Distinguer les deux • Les deux approches d’analyse de l’entreprise : • Individuellement 15%
approches d’analyse approches d’analyse de - L’approche traditionnelle de l’entreprise • À partir :
de l’entreprise l’entreprise - L’approche systémique de l’entreprise - De mises en situation représentatives
• Différenciation des deux approches d’analyse de l’environnement de travail
A2. Décrire les deux • Description des deux approches d’analyse : - De directives et consignes du
approches d’analyse de - L’approche traditionnelle de l’entreprise formateur
l’entreprise - L’approche systémique de l’entreprise • À l’aide :
- De documents pertinents sur
l’organisation des entreprises,
- De guides d’accompagnement,
règlements et fascicules appropriés.
• Décrire les deux approches d’analyse
de l’entreprise
B. Caractériser le B1. Définir l’entreprise. • L’entreprise : • Individuellement 15%
système de - Définition • À partir :
l’entreprise - Les finalités de l’entreprise - De mises en situation représentatives
- Le rôle social et économique de l’entreprise de l’environnement de travail
B2. Distinguer les différents • Les sous-systèmes de l’entreprise : - De directives et consignes du
sous-systèmes de - Production, formateur
l’entreprise. - Commercial, • À l’aide :
- Administratif et financier - De documents pertinents sur
- Personnel. l’organisation des entreprises,
• Les interactions entre les composants d’un - De guides d’accompagnement,
système règlements et fascicules appropriés.
• Notion de contrôle et de rétroaction • Distinguer les différents sous-
systèmes de l’entreprise
C. Classifier les C1. Analyser les • Analyse des interpolations entre le système • Individuellement 20%
entreprises interpolations entre le entreprise et son contexte : • À partir :

P a g e | 28
système entreprise et - Les composants de l’environnement de - De mises en situation représentatives
son contexte. l’entreprise de l’environnement de travail
- Les interactions entre l’entreprise et les - De directives et consignes du
composants de son environnement formateur
C2. Reconnaitre les critères • Les déterminants de la classification des • À l’aide :
de classification des structures - De documents pertinents sur
entreprises - Le secteur d'activité l’organisation des entreprises,
- La taille - De guides d’accompagnement,
- Le statut juridique règlements et fascicules appropriés.
- La technologie • Distinguer les différents types
C3. Distinguer les différents • Les structures juridiques des entreprises : d’entreprises
types d’entreprises - Entreprises privées
➢ Les entreprises individuelles
➢ Les sociétés commerciales
- Entreprises publiques
- Coopératives
• Les formes juridiques des entreprises :
- Les sociétés de personnes
- Les sociétés de capitaux
- Les sociétés mixtes
D. Différencier les D1. Différencier les • Les différentes structures de l’entreprise : • Individuellement 5%
différentes différentes structures de - La structure hiérarchique. • À partir :
structures de l’entreprise - La structure fonctionnelle. - De mises en situation représentatives
l’entreprise - La structure Staff and Line (Hiérarchico - de l’environnement de travail
Fonctionnelle). - De directives et consignes du
- La structure divisionnalisée formateur
- La structure matricielle • À l’aide :
- De documents pertinents sur
l’organisation des entreprises,
- De guides d’accompagnement,
règlements et fascicules appropriés.
• Différencier les différentes structures
de l’entreprise

P a g e | 29
E. Décrire E1. Décrire les composantes • Description des composantes macro • Individuellement 20
l’environnement de du macro environnement. environnement. • À partir :
l’entreprise. • Macro- environnement : une influence - De mises en situation représentatives
indirecte sur l’entreprise. de l’environnement de travail %
• Les composants du Macro environnement : - De directives et consignes du
- Les variables culturelles formateur
- Les variables politiques • À l’aide :
- Les variables réglementaires - De documents pertinents sur
- Les variables géographiques l’organisation des entreprises,
- Etc. - De guides d’accompagnement,
E2. Décrire les composantes • Description des composantes du micro règlements et fascicules appropriés.
du macro environnement. environnement. • Décrire les composantes du macro et
• Micro- environnement : une influence plus du micro environnement de
directe sur l’entreprise l’entreprise.
• Les composants du Micro environnement
- Les fournisseurs
- Les clients
- Les banques
- L'administration
- Les associations
- Etc.
E3. Reconnaitre l’impact des • L’impact des réseaux sociaux sur l’organisation
réseaux sociaux sur de l’entreprise
l’organisation • Le rôle des réseaux sociaux
• Influence des réseaux sociaux sur l’image de
l’entreprise :
- Le chiffre d’affaire
- Le comportement des consommateurs
• Conséquences des réseaux sociaux sur
l’entreprise :
- Formation du personnel
- Modification du comportement des entreprises
- Influence sur les ventes et la publicité
- Modification du Management

P a g e | 30
• Risques potentiels des réseaux sociaux :
- Dégradation de l’image
F. S’approprier la F1. S’approprier le concept • La démarche qualité totale : • Individuellement 25%
démarche de la de la qualité totale - Définition • À partir :
qualité totale - La nouvelle conception de la qualité - De mises en situation représentatives
- Les cinq zéros olympiques de l’environnement de travail
- Principes de base du mangement de la qualité - De directives et consignes du
totale formateur
- La qualité au centre de l’entreprise • À l’aide :
- Les règles de la qualité totale - De documents pertinents sur
- Les enjeux de la qualité l’organisation des entreprises,
F2. Reconnaitre les étapes de • Les étapes de mise en place de la démarche - De guides d’accompagnement,
mise en place de la qualité totale règlements et fascicules appropriés.
démarche qualité • Le management de la qualité par les processus • Décrire les étapes de mise en place
F3. Reconnaitre la démarche • Le processus d’amélioration continue : Roue de de la démarche qualité
d’amélioration continue Deming
• Les outils d’améliorations continue
F4. Reconnaitre les avantages • Application des normes internationales :
de la démarche de - ISO 9001
certification. - HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point)
- Etc.
• Les avantages de la démarche de certification :
- Label commercial
- Projet fédérateur
- Impact sur l’image et sur la notoriété de
l’entreprise

P a g e | 31
COMPÉTENCE 4 : APPLIQUER LES CONCEPTS DE LA COMPTABILITÉ GÉNÉRALE
M104 Comptabilité générale 1 Fiche prescrite

• Individuellement • Exactitudes des calculs
• À partir : • Propreté des documents
- Des consignes du formateur, • Respect des principes comptables
- Des études de cas, • Vérification appropriée du travail
- Des exposés, • Utilisation des pièces justificatives appropriées
- Des simulations. • Classement des pièces justificatives dans les
• À l’aide : dossiers appropriés
- De la documentation et des ouvrages de • Lisibilité des écritures
comptabilité
- De pièces justificatives,
- Du plan comptable,
- Calculatrice, CD fiscal,
- Note circulaire de TVA,
- Livre journal.
- Logiciel de comptabilité
A. Définir la comptabilité générale • Définition exacte de la comptabilité générale
• Reconnaissance juste du rôle de la comptabilité
• Différenciation juste des types de comptabilité
• Reconnaissance juste de l’importance de la
comptabilité pour :
- L’Etat
- L’entreprise
- L’individu
B. Présenter les sources de la comptabilité • Reconnaissance juste du code général de la
générale normalisation Comptable
• Reconnaissance juste du cadre conceptuel de la
comptabilité marocaine :
- Modèle normal
- Modèle simplifié
C. Analyser les obligations comptables de • Identification juste des obligations comptables
l’entreprise de l’entreprise :
- Présentation du PCGE
- Présentation des Etats de synthèse
- Présentation du circuit économique
- Présentation des documents commerciaux
- Présentation de l’organisation comptable
- Présentation des obligations comptables de
l’entreprise
D. Présenter le bilan et suivre ses variations • Définition exacte du rôle du bilan
• Identification juste des composantes du bilan
• Etablissement correct du bilan
• Traitement adéquat des variations du bilan
E. Enregistrer les opérations dans les comptes • Définition précise du compte
• Ouverture correcte du compte
• Enregistrement juste des opérations dans le
compte
• Calcul précis du solde du compte
• Clôture juste du compte
F. Etablir le compte des produits et charges • Définition juste du CPC

P a g e | 32
• Identification juste des composantes du CPC

• Calcul correct des différents types de résultats à
partir des comptes de gestion
• Présentation correcte du CPC
G. Appliquer l’organisation de la comptabilité • Utilisation correcte du plan comptable général
générale • Application correcte du principe de la partie
double
• Différenciation juste des classes du PCG
• Etablissement correct des livres comptables
obligatoires
• Tenue correcte de la comptabilité selon le
système comptable classique
• Enregistrement juste des écritures dans le
journal.
• Exactitude des articles inscrits dans les journaux
• Exactitude des écritures.
• Report juste des écritures dans le grand livre
• Présentation juste de la balance
• Etablissement correct de la balance
H. Enregistrer les factures d’achat et de vente. • Traitement adéquat et d’enregistrement juste
des factures, ci-après, dans les comptes
appropriés :
- Facture simple
- Facture avec réductions
- Facture avec réductions et majorations
- Facture AVOIR
• Utilisation correcte d’un tableur pour
l’établissement des factures
I. Comptabiliser la TVA • Détermination juste de la TVA facturée
• Comptabilisation correcte de la TVA facturée
• Détermination juste de la TVA récupérable et
due
• Comptabilisation correcte de la TVA récupérable
et due
• Etablissement correct de la déclaration de TVA
et du relevé de déductions
• Report juste, dans le journal concerné, des
montants de TVA
J. Comptabiliser les éléments divers. • Enregistrement juste des factures, ci-après, dans
les comptes appropriés :
- Autres charges et produits courants
- Autres charges et produits non courants
- Immobilisations
- Emprunts
- Les salaires.
- Opérations de change
- Billets de fonds
K. Comptabiliser les moyens de paiement • Enregistrement juste des opérations liées aux :
- Chèques
- Virements
- Espèces
- Effets de commerce
L. Appliquer le système centralisateur • Enregistrement juste des documents
commerciaux dans les journaux auxiliaires
correspondants
• Exactitude des montants inscrits

P a g e | 33
• Liaison comptable dans les journaux

• Centralisation correcte des journaux
M. Effectuer le rapprochement bancaire • Respect des règles de pointage des chèques et
autres pièces
• Détermination correcte du montant total des
chèques et des frais engagés
• Vérification minutieuse de la concordance du
rapprochement bancaire avec le relevé bancaire
• Enregistrement juste des opérations non
comptabilisées dans les journaux concernés
N. Etablir la balance avant inventaire • Report juste des mouvements et des soldes
• Contrôle minutieux des sommes et des soldes
• Rapprochement correct des montants de la
balance avec ceux des journaux

P a g e | 34
M104 Comptabilité générale 1 Suggestions Pédagogiques

Compétence 4 : Appliquer les concepts de la comptabilité générale Code GECM-04
Durée : 135 h Compétences Préalables : Compétences 1
Type de compétences : Spécifique Compétences en parallèles : peut être effectué en parallèle avec les compétences 2, 3 et 5.
A. Définir la comptabilité A1 Définir la comptabilité • Définition de la comptabilité générale • Individuellement 7.5%
générale générale • Le caractère obligatoire de la comptabilité • À partir :
générale - Des exposés,
A2 Reconnaitre le rôle de la • L’utilité de la comptabilité générale - Des simulations.
comptabilité générale • L’importance de la comptabilité pour : • À l’aide :
- L’Etat - De la documentation et des ouvrages de
- L’entreprise comptabilité
- L’individu - Du plan comptable,
- Les partenaires de l’entreprise • Définir la comptabilité générale.
A3. Distinguer les différents • Les différents types de comptabilité :
types de comptabilité - La comptabilité générale
- La comptabilité analytique
- La comptabilité des sociétés
- Etc.
• L’utilité de chaque type de comptabilité
B. Présenter les sources de B1 Reconnaitre le code • Le code général de la normalisation • Individuellement 5%
la comptabilité générale général de la Comptable • À partir :
normalisation Comptable - Des exposés,
- Des simulations.
B2 Reconnaitre le cadre • Le cadre conceptuel de la comptabilité • À l’aide :
conceptuel de la marocaine : - De la documentation et des ouvrages de
comptabilité marocaine - Modèle normal comptabilité
- Modèle simplifié - Du plan comptable,
• Décrire les sources de la comptabilité
générale.
C. Analyser les obligations C1. Reconnaitre les • Les obligations comptables de • Individuellement 2.5%
comptables de obligations comptables l’entreprise : • À partir :
l’entreprise de l’entreprise - Présentation du PCGE - Des consignes du formateur,
- Présentation des Etats de synthèse - Des études de cas,

P a g e | 35
- Présentation du circuit économique - Des exposés,
- Présentation des documents commerciaux - Des simulations.
- Présentation de l’organisation comptable • À l’aide :
• Présentation des obligations comptables - De la documentation et des ouvrages de
de l’entreprise comptabilité
• Analyser les obligations comptables de
l’entreprise .
D. Présenter le bilan et D1 Définir le bilan • Définition du bilan • Individuellement 7.5%
suivre ses variations • Rôle du bilan • À partir :
• Les composantes du bilan : - Des consignes du formateur,
- L’actif (Emplois) - Des études de cas,
- Le passif (Ressources) - Des exposés,
- Les classes, les rubriques et les postes du - Des simulations.
bilan • À l’aide :
• Présentation schématique du bilan, selon - De la documentation et des ouvrages de
le plan comptable marocain comptabilité
D2 Etablir un bilan • Cas pratiques : - De pièces justificatives,
- Reclassement des éléments du bilan par - Du plan comptable,
classe, rubrique et par poste - Logiciel de comptabilité
- Construction du bilan • Etablir un bilan , à partir de la
D3 Suivre les variations du • Les opérations sans influence sur les documentation technique fournie par le
bilan capitaux propres : formateur.
- Augmentation des actifs et augmentation
des dettes du même montant
- Diminution des actifs et diminution des
dettes du même montant
- Augmentation d’un poste d’actif et
diminution d’un autre poste d’actif du
même montant
- Augmentation d’une dette et diminution
d’une autre dette du même montant

P a g e | 36
• Les opérations ayant une influence sur les
capitaux propres :
- Modification du capital
- Opérations générant un résultat
• L’exercice comptable
• Exemples pratiques
E. Enregistrer les E1. Analyser une opération • L’analyse comptable des opérations • Individuellement 10%
opérations dans les comptable en terme • La notion d’emploi et de ressource de • À partir :
comptes d’emploi et de ressource financement - Des consignes du formateur,
de financement • Le tableau des emplois et des ressources - Des études de cas,
E2. Définir le compte • Notion du compte - Des exposés,
• Notion du Débit et du crédit d’un compte - Des simulations.
• Solde d’un compte : • À l’aide :
- Solde débiteur - De la documentation et des ouvrages de
- Solde créditeur comptabilité
E3. Distinguer les différentes • La tenue d’un compte : - De pièces justificatives,
manières de - Compte à colonnes regroupées ou - Du plan comptable,
présentation d’un mariées - Calculatrice, CD fiscal,
compte - Compte à colonnes séparées - Logiciel de comptabilité
- Compte schématique • Etablir un compte et calculer son solde ,
• Exemples pratiques à partir de la documentation
E4. Reconnaitre le • Le fonctionnement des comptes de l’actif technique fournie par le formateur.
fonctionnement des • Le fonctionnement des comptes du passif
comptes du bilan
F. Etablir le compte des F1 Définir le CPC • Définition du CPC • Individuellement 10%
produits et charges • Rôle du CPC • À partir :
• Définition du CPC - Des consignes du formateur,
• Identification des composantes du CPC - Des études de cas,
• Calcul des différents types de résultats à - Des exposés,
partir des comptes de gestion - Des simulations.
• Présentation du CPC • À l’aide :
F2.Reconnaitre la structure • La structure du CPC : - De la documentation et des ouvrages de
du CPC - Les opérations d’exploitations comptabilité
- Les opérations financières - De pièces justificatives,

P a g e | 37
- Les opérations non courantes - Du plan comptable,
• Les classes, les rubriques et les postes du - Calculatrice, CD fiscal,
CPC - Logiciel de comptabilité
• Présentation schématique du CPC, selon • Etablir le CPC , à partir de la
le plan comptable marocain documentation technique fournie par le
F3 Etablir le CPC • Cas pratiques : formateur.
- Reclassement des éléments du CPC par
classe, rubrique et par poste
- Construction du CPC
F4. Reconnaitre le • Le fonctionnement des comptes des
fonctionnement des produits
comptes des produits et • Le fonctionnement des comptes des
de charges charges
G. Appliquer l’organisation G1. Utiliser le plan • Définition du plan comptable général • Individuellement 12.5%
de la comptabilité comptable général • Principes comptables fondamentaux • À partir :
générale • Le cadre comptable - Des consignes du formateur,
• Les classes réservées à la comptabilité - Des études de cas,
générale : - Des exposés,
- Classes réservées au bilan - Des simulations.
- Classes réservées au C.P.C • À l’aide :
- Classe réservée au résultat - De la documentation et des ouvrages de
• La codification des comptes comptabilité
• Présentation juste de la balance - De pièces justificatives,
• Elaboration correcte de la balance - Du plan comptable,
G2. Reconnaitre les états de • Les états de synthèse (modèle normale) - Livre journal.
synthèse selon le CGNC - Le bilan - Logiciel de comptabilité
- Le CPC • Etablir la balance des comptes , à partir
- L’état des soldes de gestion de la documentation technique fournie
- Le tableau de financement par le formateur.
- L’état des informations complémentaires
• Les états de synthèse (modèle simplifié)
G3. Appliquer le principe de • Principe de la comptabilité à partie double
la partie double • Fonctionnement des comptes à partie
double

P a g e | 38
• Passage du Bilan aux comptes
• Passage des comptes au Bilan
• Passage des comptes au CPC
• Exemples pratiques
G4. Etablir les livres • Le journal :
comptables obligatoires - La nécessité du journal
- L’utilité du journal
- Les dispositions impératives du journal
- Présentation du journal
- Exemple d'application
• Le grand – livre
- Définition
- Présentation du grand livre
- La tenue des comptes de grand-livre
G5. Etablir la balance des • Définition
comptes • Le rôle de la balance :
- Instrument de contrôle des
enregistrements
- Instrument de gestion
• Présentation de la balance :
- Balance en sommes
- Balance détaillée
• Application pratique
H. Enregistrer les factures H1. Distinguer les différents • Les différents types de factures : • Individuellement 5%
d’achat et de vente. types de factures - Facture simple • À partir :
- Facture avec réductions - Des consignes du formateur,
- Facture avec réductions et majorations - Des études de cas,
- Facture AVOIR - Des exposés,
• Champ d’application - Des simulations.
H2. Traiter et enregistrer les • Traitement et d’enregistrement des • À l’aide :
factures dans les factures, ci-après, dans les comptes - De la documentation et des ouvrages de
comptes correspondants appropriés : comptabilité
- Facture simple - De pièces justificatives,
- Facture avec réductions - Du plan comptable,

P a g e | 39
- Facture avec réductions et majorations - Calculatrice, CD fiscal,
- Facture AVOIR - Logiciel de comptabilité
• Utilisation d’un tableur pour • Enregistrer les factures d’achat et de
l’établissement des factures vente , à partir de la documentation
technique fournie par le formateur.
I. Comptabiliser la TVA I1. Distinguer les différents • La TVA facturée • Individuellement 7.5%
types de TVA • La TVA récupérable et due • À partir :
I2. Effectuer le traitement • Traitement comptable : - Des consignes du formateur,
comptable de la TVA - Détermination de la TVA facturée - Des études de cas,
- Comptabilisation de la TVA facturée - Des exposés,
- Détermination de TVA récupérable - Des simulations.
- Comptabilisation de TVA récupérable • À l’aide :
I3. Effectuer le traitement • Traitement fiscal : - De la documentation et des ouvrages de
fiscal de la TVA - Champs d’application comptabilité
- Personnes imposables - De pièces justificatives,
- Régimes en vigueur - Du plan comptable,
- Déclaration de TVA - Calculatrice, CD fiscal,
- Livre journal.
• Comptabiliser la TVA , à partir de la
documentation technique fournie par le
formateur.
J. Comptabiliser les J1. Distinguer les différents • Les différents types de factures : • Individuellement 7.5%
éléments divers. types de factures - Autres charges et produits courants • À partir :
- Autres charges et produits non courants - Des consignes du formateur,
- Immobilisations - Des études de cas,
- Emprunts - Des exposés,
- Les salaires. - Des simulations.
- Opérations de change • À l’aide :
- Billets de fonds - De la documentation et des ouvrages de
• Champ d’application comptabilité

P a g e | 40
J2. Traiter et enregistrer les • Traitement et d’enregistrement des - De pièces justificatives,
factures dans les factures, ci-après, dans les comptes - Du plan comptable,
comptes correspondants appropriés : - Calculatrice, CD fiscal,
- Autres charges et produits courants - Note circulaire de TVA,
- Autres charges et produits non courants - Livre journal.
- Immobilisations - Logiciel de comptabilité
- Emprunts • Comptabiliser des éléments divers , à
- Les salaires. partir de la documentation
- Opérations de change technique fournie par le formateur.
- Billets de fonds
• Utilisation d’un tableur pour
l’établissement des factures
J3. Effectuer des opérations • Opérations sur les emballages :
sur les emballages - Définition
- Prêts des emballages
- Consignation des emballages
- Restitution des emballages
- Récupération des emballages
K. Comptabiliser les K1. Distinguer les différents • Les différents types de moyens de • Individuellement 7.5%
moyens de paiement types de moyens de paiement : • À partir :
paiement - La monnaies/ espèces - Des consignes du formateur,
- Le mandat - Des études de cas,
- Chèques - Des exposés,
- CCP - Des simulations.
- Effets de commerces • À l’aide :
- Virements - De la documentation et des ouvrages de
• Champ d’application comptabilité
K2. Traiter et enregistrer les • Traitement et d’enregistrement des - De pièces justificatives,
opérations de paiement opérations de paiement, ci-après, dans les - Du plan comptable,
dans les comptes comptes appropriés : - Calculatrice, CD fiscal,
correspondants - La monnaies/ espèces - Livre journal.
- Le mandat - Logiciel de comptabilité
- Chèques
- CCP

P a g e | 41
- Virements • Comptabiliser les moyens de paiement ,
K3. Effectuer des opérations • Opérations sur les effets de commerces : à partir de la documentation
sur les effets de - Création technique fournie par le formateur.
commerce - Encaissement
- Endossement
- Escompte
- Renouvellement
L. Appliquer le système L1. Distinguer les différents • Les documents commerciaux • Individuellement 5%
centralisateur types de documents • Vente commerciale. • À partir :
commerciaux • Formalisme contractuel. - Des consignes du formateur,
• Etude et description des documents - Des études de cas,
commerciaux : - Des exposés,
- Devis - Des simulations.
- Bon de commande/ Bulletin de • À l’aide :
commande - De la documentation et des ouvrages de
- Bon de livraison/ bon de réception comptabilité
- Facture/ Marché - De pièces justificatives,
L2. Décrire le système • Le Système centralisateur : - Du plan comptable,
centralisateur - Principe. - Livre journal.
- Fonctionnement. - Logiciel de comptabilité
- Principaux journaux auxiliaires • Décrire le système, centralisateur.
M. Effectuer le M1. Reconnaitre les règles • Les règles de pointage des chèques et • Individuellement 5%
rapprochement de pointage des chèques autres pièces • À partir :
bancaire et autres pièces - Des consignes du formateur,
- Des études de cas,
M2. Etablir la concordance • Détermination du montant total des - Des exposés,
du rapprochement chèques et des frais engagés - Des simulations.
bancaire avec le relevé • Vérification de la concordance du • À l’aide :
bancaire rapprochement bancaire avec le relevé - De la documentation et des ouvrages de
bancaire comptabilité
• Détection des opérations non - De pièces justificatives,
comptabilisées Enregistrement des - Du plan comptable,
opérations non comptabilisées dans les - Calculatrice, CD fiscal,
journaux concernés - Note circulaire de TVA,

P a g e | 42
- Livre journal.
• Effectuer le rapprochement bancaire , à
partir de la documentation
N. Etablir la balance avant N1. Reporter les • Les techniques de report des mouvements • Individuellement 7.5%
inventaire mouvements et les et des soldes • À partir :
soldes - Des consignes du formateur,
N2. Contrôler les sommes et • Les techniques de Contrôle des sommes et - Des études de cas,
les soldes des soldes - Des exposés,
- Des simulations.
N3. Etablir le rapprochement • Les techniques de rapprochement des • À l’aide :
des montants de la montants de la balance avec ceux des - De la documentation et des ouvrages de
balance avec ceux des journaux comptabilité
journaux - De pièces justificatives,
- Livre journal.
• Etablir la balance avant inventaire , à
partir de la documentation

P a g e | 43
COMPÉTENCE 5 : ASSURER LA GESTION ÉLECTRONIQUE DES DONNÉES
M105 Gestion électronique des données Fiche prescrite

• Individuellement • Respect des consignes et du temps alloué.
• À partir : • Respect des règles d’utilisation de l’équipement
- De mises en situations représentatives du milieu de classement et gestion de temps.
de travail • Souci de la qualité
- De cas pratiques issus du contexte marocain
• À l’aide :
- Du mobilier,
- Du matériel et des logiciels
- De la documentation pertinente
• Définition exacte la gestion des dossiers papier
• Appropriation correcte des ordres de
A. Assurer la gestion des dossiers papier
classement
• Appropriation correcte des dispositions de la
norme Z 44-001
• Définition exacte la gestion électronique des
données
• Appropriation correcte de la chaine du
document numérique
• Définition appropriée du document numérique ;
• Identification juste du cycle de vie du document
numérique ;
• Reconnaissance juste des enjeux relatifs à la
B. Assurer la gestion électronique des données
GED :
- Enjeux organisationnels et stratégiques ;
- Enjeux techniques ;
• Appropriation correcte de la démarche
d’installation d’une GED :
- Définition appropriée du périmètre, des
objectifs et des enjeux ;
- Identification juste des composants matériels et
logiciels

P a g e | 44
M105 Gestion électronique des données Suggestions Pédagogiques

Compétence 5 Assurer la gestion électronique des données Code GECM-05
Durée : 40h Compétences Préalables : Compétence 1
Eléments de la Apprentissage de Base Eléments de Contenus Activités dÁpprentissage suggérées Durée
A. Assurer la gestion A1. Définir les concepts de • Généralités sur la gestion documentaire • Individuellement 50%
des dossiers papier gestion des dossiers • Les exigences de la norme z 44-001 • À partir :
A2. Appliquer les différents • Classement alphabétique - De mises en situations
ordres de classement • Le classement numérique représentatives du milieu de travail
• Le classement idéologique - De cas pratiques issus du contexte
• Le classement géographique marocain
• Le classement chronologique • À l’aide :
• Le classement alphanumérique - Du mobilier,
• Le classement décimal - Du matériel et des logiciels
• De la documentation pertinente
• Appliquer les différents ordres de
classement.
B. Assurer la gestion B1. Décrire la chaîne du • Le document numérique : Définition • Individuellement 50%
électronique des document numérique • Le cycle de vie du document numérique . • À partir :
données • l’acquisition des documents - De mises en situations
B2. Enumérer les enjeux • Les enjeux organisationnels et stratégiques représentatives du milieu de travail
relatifs à la GED • Les enjeux techniques : - De cas pratiques issus du contexte
- l’interopérabilité des formats marocain
- la pérennité des formats et des supports de stockage • À l’aide :
- la sécurité des données - Du mobilier,
• Les aspects juridiques du document numérique - Du matériel et des logiciels
B3. Définir la valeur légale • La valeur légale du document numérique : • De la documentation pertinente
du document Définition ; • Décrire la démarche d’installation
numérique • Les fondements juridiques régissant le document d’une GED.
numérique
B4. Décrire la démarche • Les étapes d’installation d’une GED
d’installation d’une • Définition du périmètre, des objectifs et des enjeux
GED. • Les composants matériels et logiciels

P a g e | 45
COMPÉTENCE 6 : EXPLOITER LES FONCTIONS DE BASE DU MARKETING
M106 Marketing Fiche prescrite

• Individuellement • Utilisation judicieuse de la documentation mise à
• À partir : disposition
- De directives et consignes du formateur • Respect de la démarche de l’étude de marché ;
- D’études de cas et d’études sur le terrain. • Application appropriée des techniques de
- De réalisation d’une enquête par sondage communication orale et écrite ;
- De rédaction d’un rapport relatif à cette enquête • Fiabilité des informations recueillies.
par sondage
- De conception et mise en place d’un plan de
marchéage
• À l’aide :
- De questionnaires
- D’un canevas du rapport de l’enquête ;
- D’un canevas du plan de marchéage ;
A. Situer le marketing dans l’entreprise et dans • Définition précise du rôle et de l’importance
l’économie d’une approche marketing pour l’entreprise,
• Positionnement approprié de la fonction
marketing par rapport à la structure
organisationnelle de l’entreprise
B. S’approprier les concepts de base de Marketing • Reconnaissance juste des fondements théoriques
du marketing :
- L’optique production
- L’optique de vente et l’optique marketing
- Les concepts de base du marketing
• Description correcte de l’évolution de la fonction
Marketing dans le temps
• Identification juste des champs d’action du
Marketing
C. Décrire le processus d’achat et le comportement • Reconnaissance juste des facteurs influant l’achat
des consommateurs • Description correcte du processus d’achat
• Identification juste des besoins des clients
• Identification juste du comportement d’achat du
client
• Analyse judicieuse du processus de réponse du
client
• Exploitation appropriée du système
d’information marketing
D. Réaliser une étude du marché • Différenciation juste des différentes démarches
de l’étude du marché :
- Etude documentaire
- Etude qualitative
- Etude quantitative
• Reconnaissance juste des étapes de réalisation
d’une enquête par sondage
• Conception judicieuse du questionnaire de
l’enquête
E. Elaborer la stratégie marketing • Description correcte de la structure d’un marché
• Reconnaissance juste des critères de choix d’une
cible

P a g e | 46
• Analyse judicieuses des besoins par la

segmentation (marché, clients)
• Choix judicieux du ciblage et du positionnement
• Choix judicieux d’une stratégie marketing
F. Mettre en œuvre le marketing opérationnel • Reconnaissance juste des étapes d’élaboration et
de mise en œuvre du plan marketing
• Description correcte de la politique du produit
• Description correcte de la politique du prix
• Description correcte de la politique de
distribution
• Description correcte de la politique de
communication

P a g e | 47
M106 Marketing Suggestions Pédagogiques

Compétence 6 : Exploiter les fonctions de base du marketing Code GECM-06
Durée : 90 h Compétences Préalables : compétences 2,3
A. Situer le marketing A1. Reconnaitre le rôle et • Rôle d’une approche marketing. • Individuellement 10%
dans l’entreprise et l’importance d’une approche • Importance d’une approche marketing pour • À partir :
dans l’économie marketing pour l’entreprise. l’entreprise. - De directives et consignes du formateur
A2. Situer la fonction • Positionnement de la fonction marketing par - D’études de cas et d’études sur le
marketing par rapport à la rapport à la structure organisationnelle de terrain.
structure organisationnelle l’entreprise - De réalisation d’une enquête par
de l’entreprise. sondage
- De rédaction d’un rapport relatif à
cette enquête par sondage
- De conception et mise en place d’un
plan de marchéage
• À l’aide :
- De questionnaires
• Situer la fonction marketing par
rapport à la structure organisationnelle
de l’entreprise.
B. S’approprier les B1. Reconnaitre les • Les fondements théoriques du marketing : • Individuellement 15%
concepts de base de fondements théoriques du - L’optique production • À partir :
Marketing marketing - L’optique de vente et l’optique marketing - De directives et consignes du formateur
- Les concepts de base du marketing - D’études de cas et d’études sur le
B2. Décrire l’évolution de la • Description de l’évolution de la fonction terrain.
fonction Marketing dans le Marketing dans le temps - De réalisation d’une enquête par
temps • Les principales étapes de l’évolution de la sondage
fonction Marketing dans le temps - De rédaction d’un rapport relatif à
B3. Enumérer les champs • Les champs d’action du Marketing : cette enquête par sondage
d’action du Marketing - Le marché - De conception et mise en place d’un
- Le client plan de marchéage

P a g e | 48
- L’entreprise • À l’aide :
- De questionnaires
• Expliciter les fondements théoriques du
marketing .
C. Décrire le processus C1.Reconnaitre les facteurs • Les facteurs influençant l’achat : • Individuellement 15%
d’achat et le influençant l’achat - Les facteurs culturels • À partir :
comportement des - Les facteurs sociaux - De directives et consignes du formateur
consommateurs - Les facteurs personnels - D’études de cas et d’études sur le
- Les facteurs psychologiques terrain.
C2. Décrire le processus • Le processus d’achat : - De réalisation d’une enquête par
d’achat - Les rôles dans une situation d’achat sondage
- Les situations d’achat - De rédaction d’un rapport relatif à
- Les étapes du processus d’achat cette enquête par sondage
- Un modèle de processus de décision d’achat - De conception et mise en place d’un
• Le comportement d’achat du client plan de marchéage
C3. Analyser le processus de • Méthodes d’analyse du processus de réponse • À l’aide :
réponse du client du client - De questionnaires
• Exploitation des fonctions de base du système - De la documentation pertinente
d’information marketing - D’un canevas du rapport de l’enquête ;
• Décrire le processus d’achat.
D. Réaliser une étude D1.Différencier les • Les différentes démarches de l’étude du • Individuellement 15%
du marché différentes démarches de marché : • À partir :
l’étude du marché - Etude documentaire - De directives et consignes du formateur
- Etude qualitative - D’études de cas et d’études sur le
- Etude quantitative terrain.
D2.Reconnaitre les étapes de • Les étapes d’une enquête par sondage : - De réalisation d’une enquête par
réalisation d’une enquête par - Population à interroger sondage
sondage - Composition de l’échantillon - De rédaction d’un rapport relatif à
- Taille de l’échantillon cette enquête par sondage
- Administration des questionnaires - De conception et mise en place d’un
- Dépouillement des questionnaires plan de marchéage
- Traitement des données • À l’aide :

P a g e | 49
- Analyse des résultats - De questionnaires
D3. Concevoir le • Les critères impératifs à surveiller lors de - De la documentation pertinente
questionnaire de l’enquête l’élaboration du questionnaire - D’un canevas du rapport de l’enquête ;
par sondage. • Les différents types de questions • Concevoir le questionnaire de
• La structure et les différentes formes de l’enquête par sondage, selon les
présentation du questionnaire consignes et les données fournies par
• Les techniques d’administration du le formateur.
questionnaire
E. Elaborer la stratégie E1. Décrire la structure d’un • La segmentation : • Individuellement 15%
marketing marché • Définition • À partir :
• La structure d’un marché ; - De directives et consignes du formateur
- Les préférences homogènes : les goûts sont à - D’études de cas et d’études sur le
peu près semblables terrain.
- Les préférences diffuses - De réalisation d’une enquête par
- Les préférences groupées sondage
- Le processus de segmentation - De rédaction d’un rapport relatif à
• Les critères de segmentation et de découpage cette enquête par sondage
d’un marché : - De conception et mise en place d’un
- La segmentation géographique : différentes plan de marchéage
unités territoriales • À l’aide :
- La segmentation sociodémographique : l’âge, la - De questionnaires
taille du foyer, le revenu, le niveau d’éducation, - De la documentation pertinente
le sexe - D’un canevas du rapport de l’enquête ;
- La segmentation psycho graphique • Décrire la structure d’un marché.
• Les conditions de segmentation efficace
• Analyse des besoins par la segmentation
(marché, clients)
E2. Reconnaitre les critères • Généralités
de choix d’une cible • Les critères de choix généraux d’une cible
• Attrait du segment visé et risques encourus :
- Les concurrents actuels
- Les nouveaux entrants
- Les clients
- Les fournisseurs :

P a g e | 50
- Les produits substituts
- Taille et croissance du segment visé
- Probabilité du succès de l’entreprise
• Les trois stratégies globales de ciblage :
- Le ciblage indifférencié ou contre segmentation
- Le ciblage différencié
- Le ciblage concentré
• Choix du ciblage et du positionnement
E3. Différencier les • Stratégie et politique marketing
différentes stratégies • Les critères de choix d’une stratégie Marketing
marketing. • Les différentes stratégies Marketing :
- Stratégie de stabilité
- Stratégie de concentration
- Stratégie de différenciation
- Stratégie de retraite
- Stratégie d'écrémage
- Stratégie de pénétration
F. Mettre en œuvre le F1. Reconnaitre les étapes • La démarche du plan marketing  • Individuellement 30%
marketing d’élaboration et de mise en - Objectifs et enjeux des plans marketing • À partir :
opérationnel œuvre du plan marketing - Les étapes clés de construction du plan - De directives et consignes du formateur
marketing - D’études de cas et d’études sur le
- Les outils et méthodes à chaque étape. terrain.
F2. Décrire la politique du • Le positionnement du produit - De réalisation d’une enquête par
produit - Généralités sondage
- Stratégies de positionnement - De rédaction d’un rapport relatif à
- Les causes d’erreurs de positionnement cette enquête par sondage
• Le produit - De conception et mise en place d’un
- Généralités plan de marchéage
- Caractéristiques d’un produit : • À l’aide :
- Le cycle de vie du produit : - De questionnaires
➢ Le lancement - De la documentation pertinente
➢ Le développement - D’un canevas du rapport de l’enquête ;
➢ La maturité • Décrire la politique du produit.
➢ Le déclin

P a g e | 51
• L’analyse de la valeur
- Généralités
- Les différentes valeurs d’un produit
- L’objectif de l’analyse de la valeur
- La valeur offerte :
➢ L’analyse fonctionnelle
➢ La valeur de coût, le prix de revient
F3. Décrire la politique du • Les déterminants du prix :
prix - La relation classique entre demande et prix
- Notion d’élasticité
- Le prix fonction du cout
- Le prix fonction de la concurrence
- Stratégie de pénétration du marché
- La fixation du prix
F4. Décrire la politique de • La distribution
distribution • L’utilité des intermédiaires
• Les fonctions de la distribution
• La longueur des circuits
• Les différentes formes de distribution :
- Le commerce indépendant :
- Le commerce intégré dit
- Le commerce associé
• La politique de distribution
• Généralités
• Les différentes stratégies de distribution
• Les critères de choix :
- Les critères lies au produit
- Les critères liés à la politique commerciale
- Les critères lies aux aspects juridiques
- Les critères liés à la clientèle visée
- Les critères liés à la concurrence
• Les conflits
• Efficacité de la distribution

P a g e | 52
F5. Décrire la politique de • La communication
communication • Généralités
• Schémas général du processus de
communication
• Comportement du consommateur et la
communication
• La cible de la communication
• La mise en œuvre d’une action de
communication
• Les différentes formes de communication
• La publicité Media
• Généralités
• Schémas d’élaboration de la stratégie
publicitaire
• La stratégie Media, Choix des médias et des
supports :
- Choix des médias
- Choix des supports
- L’axe publicitaire
- Le concept d’évocation, le message à faire
passer
- La copy strategy et l’annonce :
- Le pré – testing
• Média Planning, le plan de compagne
• La publicité directe
• Généralités
• Les objectifs de la publicité directe
• Les formes de la publicité directe :
- La création du message :
- Le fichier d’adresse

P a g e | 53
COMPÉTENCE 7 : EFFECTUER LES TRAVAUX DE FIN D’EXERCICE
Durée : 70 heures Code : GECM- 07
M107 Comptabilité générale 2 Fiche prescrite

• Individuellement • Exactitudes des calculs
• À partir : • Propreté des documents
- Des consignes du formateur, • Respect des principes comptables
- Des études de cas, • Vérification appropriée du travail
- Des exposés, • Utilisation des pièces justificatives appropriées
- Des simulations. • Classement des pièces justificatives dans les dossiers
• À l’aide : appropriés
- De la documentation et des ouvrages de • Lisibilité des écritures
comptabilité
- Livre journal.
A. Présenter l’intérêt des travaux de • Etablissement correct d’une balance avant inventaire
régularisation • Identification juste des opérations à traiter
• Interprétation correcte de l’intérêt des travaux de fin
d’exercice
• Identification juste de la périodicité des travaux de
régularisation
• Identification juste des éléments sujets de
régularisation :
- Les éléments de bilan
- Les éléments du CPC.
B. Effectuer les opérations de régularisations • Détermination juste des :
- Amortissements ;
- Provisions ;
- Stocks ;
- Produits et charges de l’exercice
• Comptabilisation correcte des :
- Amortissements ;
- Provisions ;
- Stocks ;
- Produits et charges de l’exercice
• Vérification minutieuse des articles inscrits dans les
journaux
C. Déterminer les résultats • Etablissement correct de la balance après inventaire
et avant regroupement et détermination de résultat
• Passation correcte des écritures de groupement
• Passation correcte des écritures de détermination du
résultat
D. Etablir les états de synthèse • Etablissement correct selon les modèles normal et
simplifié :
- Le bilan ;
- Le CPC
- ETIC : tableau des immobilisations, tableau des
provisions, tableaux des amortissements, etc.

P a g e | 54
M107 Comptabilité générale 2 Suggestions Pédagogiques

Compétence 7 : Effectuer les travaux de fin d’exercice Code GECM-07
Durée : 70 h Compétences Préalables : compétence 4
Durée
Eléments de la
Apprentissage de Base Eléments de Contenus Activités dÁpprentissage suggérées suggéré
Compétence
e
A. Présenter l’intérêt des A1. Etablir la balance avant • Les techniques de report des mouvements et • Individuellement 15%
travaux de inventaire des soldes • À partir :
régularisation • Les techniques de Contrôle des sommes et des - Des consignes du formateur,
soldes - Des études de cas,
• Les techniques de rapprochement des - Des exposés,
montants de la balance avec ceux des journaux - Des simulations.
A2. Reconnaitre l’intérêt des • L’intérêt des travaux de fin d’exercice • À l’aide :
travaux de fin d’exercice • La périodicité des travaux de régularisation - De la documentation et des
• ouvrages de comptabilité
A3. Enumérer les différentes • Identification des opérations à traiter - De pièces justificatives,
opérations de régularisation • Identification des éléments sujets de - Du plan comptable,
régularisation : - Calculatrice, CD fiscal,
- Les éléments du bilan - Note circulaire de TVA,
- Les éléments du CPC. - Livre journal.
• Etablir la balance avant inventaire,
selon les instructions et les
données fournies par le
formateur.
B. Effectuer les opérations B1. Décrire les étapes de • L’inventaire : • Individuellement 50%
de régularisations l’inventaire - Définition • À partir :
- Etapes de l’inventaires - Des consignes du formateur,
- Méthode et techniques de l’inventaire - Des études de cas,
- Principes comptables fondamentaux - Des exposés,
- Obligations légales et fiscales - Des simulations.
- Travaux d’inventaire • À l’aide :
- Caractère incomplet des enregistrements - De la documentation et des
comptables ouvrages de comptabilité

P a g e | 55
Durée
Eléments de la
Compétence
e
- Schéma des étapes de l’inventaire comptable - De pièces justificatives,
B2. Distinguer les différentes • Les Amortissements : - Livre journal.
opérations d’inventaire - Amortissement linéaire - Logiciel de comptabilité
- Amortissement dégressif • Effectuer des opérations de
- Amortissement dérogatoire régularisation , selon les
- Amortissement accéléré instructions et les données
• Les Provisions : fournies par le formateur.
- Provisions pour dépréciation des
immobilisations
- Provisions pour dépréciation des stocks
- Provisions pour dépréciations des créances
clients
- Provisions pour dépréciations des titres et
valeurs de placements
- Provisions pour risques et charges
- Provisions réglementées
• Régularisation des comptes de charges et de
produits
B3. Effectuer les opérations • Les amortissements :
d’amortissement. - Généralités
- La dépréciation des immobilisations
- Définition de l’amortissement pour
dépréciation
- Les immobilisations amortissables.
• Les systèmes d’amortissement :
- L’amortissement constant
- L’amortissement dégressif
- L’amortissement accéléré
- L’amortissement exceptionnel
- Calcul de l’amortissement

P a g e | 56
Durée
Eléments de la
Compétence
e
- Base de calcul de l’amortissement
- Point de départ de l’amortissement.
- Les taux d’amortissement en usage
Comptabilisation des amortissements
• Cas pratiques
B4. Régulariser les sorties • Cession d’immobilisations amortissables
d’immobilisations • Cession d’immobilisations non amortissables
• Echange et retrait des immobilisations
• Les écritures comptables de cession des
immobilisations
• Les écritures de régularisations nécessaires
• Cas pratiques
B5. Régulariser les provisions pour • Généralités
dépréciations • Provisions pour dépréciations des
Immobilisations
• Provisions pour dépréciations de l’actif
circulant :
- Stocks
- Créances
- TVP
- Les comptes de trésorerie
• Cas pratiques
B6. Régulariser les provisions pour • Les provisions pour risques et charges :
risques et charges et les - Définition
provisions réglementées - Types de provisions pour risques et charges
- Comptabilisations des PPRC
• Les provisions réglementées :
- Définition
- Comptes
- Comptabilisations des provisions réglementées.
• Cas pratiques

P a g e | 57
Durée
Eléments de la
Compétence
e
B7. Régulariser les comptes de • Régulariser les charges :
charges et de produits • Les charges à payer
• Les charges constatées d’avance
• Régularisation des produits :
• Produits à recevoir
• Produits constatés d’avance
• Cas pratiques
B8. Régulariser le compte « • Généralités
banque » • Principe de l’état de rapprochement
• Exemple
• Cas pratiques
B9. Comptabiliser et régulariser les • Comptabilisation et régularisation des stocks de
stocks l’entreprise commerciale
• Comptabilisation et régularisation des stocks de
l’entreprise industrielle
• Les écritures de régularisation des stocks
• Cas pratiques
B10. Régulariser les écarts de • Les écarts de conversion Actif
conversion • Les écarts de conversion Passif
• Les écritures de régularisation des écarts de
conversion
• Cas pratiques
C. Déterminer les résultats C1. Etablir la balance après • Les techniques de report des mouvements et • Individuellement 15%
inventaire et avant des soldes • À partir :
regroupement et • Les techniques de Contrôle des sommes et des - Des consignes du formateur,
détermination de résultat soldes - Des études de cas,
• Les techniques de rapprochement des - Des exposés,
montants de la balance avec ceux des journaux - Des simulations.
C2. Etablir le CPC • Cas pratiques : • À l’aide :
- Reclassement des éléments du CPC par - De la documentation et des
classe, rubrique et par poste ouvrages de comptabilité

P a g e | 58
Durée
Eléments de la
Compétence
e
• Construction du CPC - De pièces justificatives,
C3. Passer les écritures de • Ecritures de regroupement - Du plan comptable,
détermination du résultat • Ecritures de détermination du résultat - Calculatrice, CD fiscal,
• Clôture des comptes - Note circulaire de TVA,
• Réouvertures des comptes - Livre journal.
• Cas pratiques - Logiciel de comptabilité
• Déterminer les résultats , selon les
instructions et les données
fournies par le formateur.
D. Etablir les états de D1. Distinguer les différents états • Les états de synthèse, selon les modèles • Individuellement 20%
synthèse de synthèse, selon les normal et simplifié : • À partir :
modèles normal et simplifié - Le bilan ; - Des consignes du formateur,
- Le CPC - Des études de cas,
- ETIC : tableau des immobilisations, tableau des - Des exposés,
provisions, tableaux des amortissements, etc. - Des simulations.
D2. Etablir les tableaux de l’ETIC • L’intérêt de l’ETIC • À l’aide :
du modèle normal • Méthode de renseignement des tableaux ETIC : - De la documentation et des
- Tableau des immobilisations, ouvrages de comptabilité
- Tableau des provisions, - De pièces justificatives,
- Tableaux des amortissements, - Du plan comptable,
- etc. - Calculatrice, CD fiscal,
D3. Etablir l’état des soldes de • Structure de l’ESG - Note circulaire de TVA,
gestion (ESG) • Détermination des soldes intermédiaires de - Livre journal.
gestion (SIG) - Logiciel de comptabilité
• Interprétation des SIG • Etablir les états de synthèse ,
• Calcul de la capacité d’autofinancement (CAF) selon les instructions et les
• Cas pratiques données fournies par le
formateur.

P a g e | 59
COMPÉTENCE 8 : PRODUIRE DES ÉCRITS PROFESSIONNELS
M108 Ecrits professionnels Fiche prescrite

• Individuellement • Respect des consignes de l’outil bureautique
• À partir : • Respect des règles d’orthographe, d’usage et de
- De mises en situations et de documents grammaire
appropriés • Maîtrise des fonctions des différents logiciels
- De situations de travail dans une entreprise • Respect du temps alloué
• À l’aide :
- De règles liées à la rédaction de documents
professionnels
- De logiciels correcteurs orthographiques et
grammaticaux
A Distinguer les différents écrits et leurs • Inventaire exhaustif des différents types des
caractéristiques écrits professionnels.
• Caractérisation juste des écrits professionnels
• Définition claire des enjeux , des objectifs et des
spécificités des écrits professionnels
B Préparer l’écrit professionnel. • Définition claire des objectifs
• Identification juste de la cible
• Choix judicieux du format de l’écrit
• Structuration appropriée des idées
• Hiérarchisation appropriée de l'information
C Rédiger des écrits professionnels • Reconnaissance juste des différents types d’écrits
professionnels :
- L’e-mail
- La lettre
- La note de service
- Le compte-rendu
- Le rapport
- La note de synthèse
• Application correcte des règles de fond et de
forme
• Application correcte des règles de rédaction
• Application correcte des techniques de saisie des
documents
• Application correcte des règles de disposition des
paragraphes
D Vérifier les contenus des écrits professionnels • Application correcte des règles de grammaire et
d’orthographe
• Utilisation judicieuse des logiciels correcteurs
orthographiques et grammaticaux
• Vérification minutieuse des contenus des écrits
professionnels

P a g e | 60
M108 Ecrits professionnels Suggestions Pédagogiques

Compétence 8 Produire des écrits professionnels Code GECM-08
Durée : 60 h Compétences Préalables : Compétence 1
Type de compétences : Spécifique Compétences en parallèles : peut être effectuée en parallèle avec les compétences 6, 7 et 9.
A. Distinguer les différents A1. Distinguer les différents • Les différents types des écrits professionnels : • Individuellement 20%
écrits et leurs types des écrits - L’e-mail • À partir :
caractéristiques professionnels. - La lettre - De mises en situations et de
- La note de service documents appropriés
- Le compte-rendu - De situations de travail dans une
- Le rapport entreprise
- La note de synthèse • À l’aide :
• Caractéristiques des écrits professionnels - De règles liées à la rédaction de
A2. Reconnaitre les enjeux , • Définition des enjeux , des objectifs et des documents professionnels
des objectifs et des spécificités des écrits professionnels • De logiciels correcteurs
spécificités des écrits orthographiques et grammaticaux
professionnels ; • Expliciter les différents types des
écrits professionnels
B. Préparer l’écrit B1. Définir l’objectif de • Les objectifs des écrits professionnels, les enjeux • Individuellement 30%
professionnel. l’écrit ; et les spécificités • À partir :
• Association entre les différents types d’écrits - De mises en situations et de
professionnels et les populations cibles documents appropriés
B2. Sélectionner le format • Les différents types de format des écrits - De situations de travail dans une
de l’écrit. professionnels ; entreprise
• Champ d’application • À l’aide :
• Les critères de sélection du format - De règles liées à la rédaction de
B3. Structurer l’écrit • Les règles de structuration des écrits documents professionnels
professionnel. professionnels ; • De logiciels correcteurs
• Les règles d’hiérarchisation de l’information ; orthographiques et grammaticaux
• Préparer l’écrit professionnel
C. Rédiger des écrits C1. Reconnaitre les règles • Les règles de fond et de forme • Individuellement 25%
professionnels de rédaction de l’écrit • Les règles de rédaction • À partir :
professionnel ; • Champ d’application

P a g e | 61
C2. Saisir un écrit • Les techniques de saisie des documents - De mises en situations et de
professionnel • Les règles de disposition des paragraphes documents appropriés
- De situations de travail dans une
entreprise
• À l’aide :
- De règles liées à la rédaction de
documents professionnels
• De logiciels correcteurs
• Rédiger un écrit professionnel
D. Vérifier les contenus D1. Reconnaitre les règles • Les règles de grammaire et d’orthographe • Individuellement 25%
des écrits de grammaire et • Champ d’application • À partir :
professionnels d’orthographe ; - De mises en situations et de
D2. Utiliser des logiciels • Les fonctions de base des logiciels correcteurs documents appropriés
correcteurs • Utilisation des logiciels correcteurs - De situations de travail dans une
orthographiques et grammaticaux entreprise
• Les étapes de vérification des contenus des écrits • À l’aide :
professionnels - De règles liées à la rédaction de
documents professionnels
• De logiciels correcteurs
• Contrôler un écrit professionnel

P a g e | 62
COMPÉTENCE 9 : APPLIQUER LES OUTILS DE STATISTIQUES DESCRIPTIVES
M109 Statistique Fiche prescrite

• Individuellement • Application correcte de la démarche de calcul
• À partir : • Respect des principes de gestion de temps
- De directives et consignes du formateur • Respect des pratiques courantes et des règles établies
- Des études de cas, par l’entreprise
- De mises en situation, • Exactitude des calculs
- De la documentation nécessaire • Vérification appropriée du travail
• À l’aide :
- De calculatrice,
- De tableur et logiciel de statistiques
A. S’approprier l’intérêt et les notions de base • Définition précise de la statistique
des statistiques • Interprétation correcte du rôle et de l’objectif de
l’étude statistique
• Reconnaissance juste de la méthode utilisée
• Appropriation correcte de la terminologie et du
vocabulaire statistique
• Différenciation juste des différents types de variables
statistiques
• Identification juste des étapes d’élaboration d’une
série statistique
• Regroupement judicieux des données sous forme de
tableaux
• Calcul précis des paramètres suivants :
- Fréquence relative
- Pourcentage
- ECC, ECD, FCC, FCD
B. Réaliser et interpréter des représentations • Différenciation juste des différents types de
graphiques représentations graphiques
• Représentation correcte des variables quantitatives
discrètes
• Représentation correcte des variables quantitatives
continues
• Représentation correcte des caractères qualitatifs
• Association correcte entre la nature du caractère et le
type de représentation graphique
C. Calculer et interpréter les paramètres de • Définition précise des différents paramètres de
position des distributions statistiques position :
- Mode
- Médiane
- Quartiles
- Moyennes
• Calcul précis des différents paramètres de position
• Interprétation correcte des résultats
D. Calculer et interpréter les paramètres de • Définition précise des différents paramètres de
dispersion des distributions statistiques dispersion :
- L’étendue
- Écart absolu moyen, et écart inter quantile
- Variance, écart-type et coefficient de variation
• Calcul précis des différents paramètres de dispersion

P a g e | 63
E. Etablir l’équation d’ajustement linéaire entre • Détermination juste de l’équation d’ajustement

deux variables statistiques linéaire par la méthode des moindres carrés
• Calcul précis du coefficient de corrélation
F. Calculer et interpréter les paramètres de • Appropriation correcte du phénomène de
concentration des distributions statistiques concentration
• Identification juste des étapes de construction de la
courbe de concentration (Courbe de LORENTZ)
• Calcul précis de l’indice de GINI
G. Exploiter les principales fonctionnalités d’un • Identification juste des étapes d’une enquête
tableur ou d’un logiciel des statistiques statistique
• Conception judicieuse du questionnaire de l’enquête
• Diffusion et collecte judicieuses des réponses
• Traitement adéquat des données recueillies
• Analyse judicieuse des résultats

P a g e | 64
M109 Statistique Suggestions Pédagogiques

Compétence 9 : Appliquer les outils de statistiques descriptives Code GECM-09
Durée
Eléments de la Compétence Apprentissage de Base Eléments de Contenus Activités dÁpprentissage suggérées
suggérée
A. S’approprier l’intérêt et les A1. Expliquer l’intérêt de la • La statistique : • Individuellement 20%
notions de base des statistique ; - Définition • À partir :
statistiques - Intérêt - De directives et consignes du
A2. Définir la terminologie et le • Vocabulaire statistique : formateur
vocabulaire utilisées en - La population statistique - Des études de cas,
statistiques - Individu ou unité statistique - De mises en situation,
- Le caractère - De la documentation nécessaire
- Les modalités • À l’aide :
- Echantillon - De calculatrice,
- Effectif - De tableur et logiciel de statistiques
- Série statistique • S’approprier l’intérêt et les notions
A3. Distinguer les différents • Le caractère quantitatif : de base des statistiques
types de caractères - Le caractère discret
- Le caractère continu
• Le caractère qualitatif
A4. Reconnaitre les étapes • Les étapes d’élaboration d’une série
d’élaboration d’une série statistique
statistique • Regroupement de données sous forme de
tableaux statistiques
• Calcul des paramètres suivants :
- Fréquence relative
- Pourcentage
- ECC, ECD, FCC, FCD
• Exemple pratique
B. Réaliser et interpréter des B1. Distinguer les différents • Les différents types de représentations • Individuellement 10%
représentations types de représentations graphiques : • À partir :
graphiques graphiques - Le Diagrammes en Bâtons. - De directives et consignes du
- Le tuyau d’orgue. formateur
- Le Diagramme à secteurs - Des études de cas,

P a g e | 65
Durée
suggérée
- Les histogrammes - De mises en situation,
• Association entre la nature du caractère et - De la documentation nécessaire
le type de représentation graphique • À l’aide :
B2. Construire les • Démarche de construction - De calculatrice,
représentations graphiques • Exemples pratiques : - De tableur et logiciel de statistiques
- Le Diagrammes en Bâtons. • Construire des représentations
- Le tuyau d’orgue. graphiques, selon les consignes et les
- Le Diagramme à secteurs données fournies par le formateur.
- Les histogrammes
C. Calculer et interpréter les C1. Définir les des différents • Définition des paramètres de position • Individuellement 10%
paramètres de position des paramètres de position suivants : • À partir :
distributions statistiques - Mode - De directives et consignes du
- Médiane formateur
- Quartiles - Des études de cas,
- Moyennes - De mises en situation,
C2. Calculer les des différents • Méthode et démarche de calcul - De la documentation nécessaire
paramètres de position - Cas d’un caractère discret • À l’aide :
- Cas d’un caractère continu - De calculatrice,
• Formules de calcul associées à chaque - De tableur et logiciel de statistiques
paramètre de position • Calculer et interpréter les
• Exemples pratiques paramètres de position, selon les
• Interprétation des résultats consignes et les données fournies
par le formateur.
D. Calculer et interpréter les D1. Définir les des différents • Définition des paramètres de dispersion • Individuellement 10%
paramètres de position des paramètres de dispersion suivants : • À partir :
distributions statistiques - L’étendue - De directives et consignes du
- Écart absolu moyen, et écart inter quantile formateur
- Variance, écart-type et coefficient de - Des études de cas,
variation - De mises en situation,
D2. Calculer les des différents • Méthode et démarche de calcul - De la documentation nécessaire
paramètres de position - Cas d’un caractère discret • À l’aide :
- Cas d’un caractère continu - De calculatrice,
• Formules de calcul associées à chaque - De tableur et logiciel de statistiques
paramètre de dispersion

P a g e | 66
Durée
suggérée
• Exemples pratiques • Calculer et interpréter les
• Interprétation des résultats paramètres de dispersion, selon les
consignes et les données fournies
par le formateur.
E. Etablir l’équation E1. Déterminer l’équation • Méthode des moindres carrées • Individuellement 10%
d’ajustement linéaire entre d’ajustement linéaire liant • Détermination des paramètres de • À partir :
deux variables statistiques deux variables statistiques l’équation d’ajustement linéaire - De directives et consignes du
• Exemple pratique formateur
E2. Calculer coefficient de • Les différents types de corrélations : - Des études de cas,
corrélation linéaire - Les corrélations positives - De mises en situation,
- Les corrélations négatives - De la documentation nécessaire
• Formules de calcul du coefficient de • À l’aide :
corrélation - De calculatrice,
• Exemple pratique - De tableur et logiciel de statistiques
• Interprétation correcte des résultats • Etablir l’équation d’ajustement
linéaire, selon les consignes et les
données fournies par le formateur.
F. Calculer et interpréter les F1. Expliquer le phénomène de • Le phénomène de concentration • Individuellement 15%
paramètres de concentration • Répartition inéquitable des valeurs d’un • À partir :
concentration des caractère entre les individus d’une - De directives et consignes du
distributions statistiques population statistique formateur
• Association entre les phénomènes de - Des études de cas,
concentration et de dispersion - De mises en situation,
F2. Déterminer algébriquement • Démarche de calcul : - De la documentation nécessaire
la concentration - Calcul de la médiane (Mé) de la série • À l’aide :
- Calcul de la médiale (Ml) de la série - De calculatrice,
- Mesure l’écart (∆ M) entre la médiale et la - De tableur et logiciel de statistiques
médiane • Calculer et interpréter les
- Comparaison de l’écart (∆ M) à l’intervalle paramètres de concentration, selon
de variation de la série. les consignes et les données fournies
• Exemple pratique par le formateur.
• Interprétation des résultats
F3. Déterminer graphiquement • Démarche de construction de la courbe de
la concentration concentration (Courbe de LORENTZ)

P a g e | 67
Durée
suggérée
• Rappel de calcul des surfaces des formes
géométriques suivantes :
- Triangle rectangle
- Trapèze
• Formule de calcul de l’indice de GINI
• Exemple pratique
• Interprétation des résultats
G. Exploiter les principales G1. Reconnaitre les étapes • Les étapes d’une enquête statistique : • Individuellement 25%
fonctionnalités d’un d’une enquête statistique - Collecte des données • À partir :
tableur ou d’un logiciel des - Traitement des données - De directives et consignes du
statistiques - Analyse des résultats formateur
G2. Reconnaitre les critères • Les critères impératifs à surveiller lors de - Des études de cas,
impératifs à surveiller lors l’élaboration du questionnaire : - De mises en situation,
de l’élaboration du - Le vocabulaire et les termes à employer. - De la documentation nécessaire
questionnaire - La forme des questions. • À l’aide :
- L’ordre des questions. - De calculatrice,
- La présentation générale du questionnaire. - De tableur et logiciel de statistiques
• Les précautions à se prendre constamment • Elaborer un questionnaire, selon les
lors de l’élaboration du questionnaire. consignes et les données fournies
G3. Distinguer les différents • La formulation objective et subjective par le formateur.
types de questions • Les questions ouvertes et fermées.
• Les questions à échelles d’attitudes
- L’échelle de LICKERT
- L’échelle d’OSGOOD
G4. Reconnaitre la structure et • La structure du questionnaire :
les différentes formes de - La présentation et l’accroche
présentation du - Les questions d’identification
questionnaire - L’ordre des questions
- La fiche signalétique
- La forme du questionnaire
• La codification
• Le dépouillement des questionnaires
• Le pré Test du questionnaire

P a g e | 68
Durée
suggérée
G5. Reconnaitre les techniques • Les différentes techniques d’administration
d’administration du du questionnaire :
questionnaire - L’observation directe.
- L’entretien face à face
- L’entretien téléphonique
- L’enquête par voie postale

P a g e | 69
COMPÉTENCE 10 : EXPLOITER UN LOGICIEL DE GESTION COMMERCIALE ET COMPTABLE
M110 Logiciel de Gestion Commerciale et Comptable Fiche prescrite

- De directives et consignes du formateur • Utilisation appropriée des fonctions de base du
- Des études de cas, logiciel.
- De manuels de référence, • Exactitudes des calculs.
- De simulations • Respect des principes comptables.
• À l’aide : • Rapidité d’exécution.
- D’ouvrages de comptabilité, • Vérification appropriée du travail.
- De pièces et documents commerciaux, • Respect du temps alloué ;
- De plan comptable, calculatrice, CD fiscal, • Manifestation d’autonomie ;
micro- ordinateur,
- De manuel d’utilisation du logiciel
- De logiciels : comptabilité, gestion des
immobilisations, gestion commerciale,
imprimante.
A. Utiliser un logiciel de comptabilité. • Création judicieuse du fichier comptable.
• Qualité du paramétrage de la structure comptable :
- Plans comptable, tiers et analytique ;
- Codes journaux ;
- Les taux de taxes ;
- Les banques ;
- Les modèles ;
- Les libellés.
• Saisie appropriée des écritures comptables et
analytiques dans les journaux correspondants.
• Établissement correcte du rapprochement bancaire
• Utilisation appropriée de l’interrogation et de
lettrage.
• Edition parfaite des états comptables.
• Enregistrement adéquat du dossier.
• Création judicieuse d’un nouveau dossier à partir
d’un dossier existant.
B. Utiliser les fonctions d’un logiciel de gestion • Création judicieuse du fichier commercial :
commerciale - Identification de la société
- Paramétrage des options
• Création judicieuse des structures commerciales :
- Création des familles d’articles
- Création des articles
- Création de la base comptable
- Création des tiers
- Précision des dépôts de stockage
• Gestion efficace des clients et des fournisseurs
• Edition parfaite des documents commerciaux.
C. Utiliser les fonctions d’un logiciel de gestion • Gestion efficace des stocks et des
des stocks réapprovisionnements
• Traitement judicieux des documents de stocks ;
• Suivi minutieux des entrées / sorties.
• Edition parfaite des états de stocks

P a g e | 70
M110 Logiciel de Gestion Commerciale et Comptable Suggestions Pédagogiques

Compétence 10 : Exploiter un logiciel de gestion commerciale et comptable Code GECM-10
Durée : 60 h Compétences Préalables : compétences 4 et 7.
Type de compétences : Spécifique Compétences en parallèles : peut être effectué en parallèle avec les compétences 7 , 8 et 9.
A. Utiliser un logiciel de A1. Effectuer le paramétrage de • Paramétrage de la société • Individuellement 35%
comptabilité. la société. • Initialisation d'une nouvelle société • À partir :
- Création d’un Fichier Commercial - De directives et consignes du
- Création d’un Fichier Comptable formateur
• Identification et paramétrage de la société - Des études de cas,
• Les options - De manuels de référence,
A2. Effectuer le paramétrage de • Structure de la société : - De simulations
la structure comptable de la - Création des Familles d’articles • À l’aide :
société; - Comptabilité - D’ouvrages de comptabilité,
- Représentants - De pièces et documents
- Dépôts commerciaux,
- Clients - De plan comptable, calculatrice, CD
- Fournisseurs fiscal, micro- ordinateur,
- Articles et Nomenclatures - De manuel d’utilisation du logiciel
• Paramétrage de la structure comptable : - De logiciels : comptabilité, gestion des
- Plans comptable, tiers et analytique ; immobilisations, gestion
- Codes journaux ; commerciale, imprimante.
- Les taux de taxes ; • Utiliser les fonctionnalités du logiciel
- Les banques ; de comptabilité, selon les consignes
- Les modèles ; du formateur et les instructions du
- Les libellés. manuel d’utilisation.
A3. Saisir les écritures • Imputation des dotations :
comptables et analytiques dans - Saisie des écritures
les journaux correspondants. - Saisie analytique
A4. Traiter les documents • Traitement des Documents d’achat et de

d’achats et de vente Vente :
- Facturation simple (remise, escompte et
TVA)

P a g e | 71
- Gestion de la Substitution
- Gestion des Glossaires (article)
- Gestion de la Nomenclature
- Gestion des Règlements
- Gestion des Commissions des
Représentants
- Edition
B. Utiliser les fonctions B1. Créer un dossier • Création d’un fichier commercial et un • Individuellement 40%
d’un logiciel de gestion commercial. fichier comptable • À partir :
commerciale • Identification de la société Paramétrage des - De directives et consignes du
options formateur
B2. Créer une structure • Familles d’articles - Des études de cas,
commerciale • Articles et nomenclatures - De manuels de référence,
• Structure comptable - De simulations
• Création des tiers • À l’aide :
• Création des représentants - D’ouvrages de comptabilité,
• Création des tarifs - De pièces et documents
• Création des glossaires commerciaux,
B3. Traiter les documents • Documents de stocks : entrée, virement - De plan comptable, calculatrice, CD
commerciaux dépôt à dépôt, fabrication, dépréciation ... fiscal, micro- ordinateur,
• Documents de vente : devis, accusé BC, BL, - De manuel d’utilisation du logiciel
facture, etc. - De logiciels : comptabilité, gestion des
• Documents d’achat : BC, facture… immobilisations, gestion
• Gestion des tarifs commerciale, imprimante.
• Gestion des stocks et des • Utiliser les fonctionnalités du logiciel
réapprovisionnements de gestion commerciale , selon les
• Autres opérations consignes du formateur et les
B4. Editer et paramétrer les • Documents d’achat et de vente instructions du manuel d’utilisation.
documents commerciaux. • Inventaire par dépôt et par article
• Etats libres
• Modélisation des documents commerciaux
B5. Analyser les performances • Evolution des CA
commerciales. • Gestion des indisponibilités
• Gestion de solvabilité client

P a g e | 72
• Gestion rentabilité (marge/article)
• Gestion des commissions représentants
• Tableau de bord commercial
C. Utiliser les fonctions C1. Enumérer les avantages d’un • Gestion des stocks et des • Individuellement 25%
d’un logiciel de gestion logiciel de gestion des réapprovisionnements • À partir :
des stocks stocks. • Traitement des documents de stocks ; - De directives et consignes du
• Suivi des entrées / sorties. formateur
• Edition parfaite des états de stocks - Des études de cas,
C2. Utiliser les principales • Les principales fonctionnalités d’un logiciel - De manuels de référence,
fonctionnalités d’un logiciel de gestion des stocks : - De simulations
de gestion des stocks. - Gestion des articles • À l’aide :
- Gestion des commandes - D’ouvrages de comptabilité,
- Gestion des Livraisons / Réceptions - De pièces et documents
- La Consommation Interne commerciaux,
- Le lien avec la comptabilité - De plan comptable, calculatrice, CD
- Traçabilité fiscal, micro- ordinateur,
- Statistiques à partir de requêtes - De manuel d’utilisation du logiciel
C3. Traiter des Documents de • Mouvement d’Entrée - De logiciels : comptabilité, gestion des
Stocks • Virement Dépôt à Dépôt immobilisations, gestion
• Inventaire et Edition commerciale, imprimante.
• Utiliser les fonctionnalités du logiciel
de gestion des stocks , selon les
consignes du formateur et les
instructions du manuel d’utilisation.

P a g e | 73
COMPÉTENCE 11 : UTILISER LES OUTILS BUREAUTIQUES AVANCÉS
M201 Bureautique avancée Fiche prescrite

• Individuellement • Respect des consignes
• À partir : • Utilisation adéquate de l’équipement
- De mises en situation représentatives de • Utilisation appropriée des logiciels
l’environnement de travail • Utilisation méthodique de la documentation
- De directives
• À l’aide :
- D’un poste de travail informatique
- De logiciels de bureautique
- De logiciel de messagerie interne
- De la documentation technique pertinente
A. Utiliser les fonctions avancées du traitement • Utilisation appropriée des principales fonctions
du texte. avancées du logiciel
• Utilisation des commandes appropriées
relativement à :
- Personnalisation du logiciel ;
- Disposition du texte en colonnes
- Utilisation des styles
- Utilisation des thèmes et des modèles
- Création d’un document en Mode Plan
- Création de tables des matières, d’index et de
tables d’illustrations
- Utilisation de plusieurs fenêtres
- Fusion et publipostage
- Mise en page à l’aide des sections
- Utilisation des formulaires
- Création de macros
B. Utiliser les fonctions avancées du Tableur. • Utilisation appropriée des principales fonctions
avancées du logiciel
relativement à :
- Mise en forme conditionnelle
- Utilisation des liens hypertextes
- Automatisation avec les macros
- Dessins, images et objets graphiques
- Représentation graphique des données
- Gestion et analyse des données
- Contrôle , échange et collaboration
C. Utiliser les fonctions avancées du • Utilisation appropriée des principales fonctions
Powerpoint. avancées du logiciel
relativement à :
- Mise en forme
- Les objets
- L’interactivité
- Les commentaires
- Les outils d’exportation
D. Utiliser les fonctions Outlook avancées. • Utilisation appropriée des principales fonctions
avancées du logiciel

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relativement à :
- L’interface
- La messagerie
- Les contacts
- Les taches

P a g e | 75
M201 Bureautique avancée Suggestions Pédagogiques

Compétence 11 : Utiliser les outils bureautiques avancés Code GECM-11
Durée : 50 h Compétences Préalables : module du culture digitale.
A. Utiliser les fonctions A1. Enumérer les fonctions • Menus du logiciel de traitement de texte • Individuellement 30%
avancées du traitement avancées d’un logiciel de (Word) • À partir :
du texte. traitement de texte. - De mises en situation
A2. Décrire la méthode de • Personnalisation du logiciel : représentatives de
Personnalisation du logiciel - Personnalisation de l’environnement Word l’environnement de travail
- Personnalisation de la barre d’outils Accès - De directives
- Personnalisation du ruban • À l’aide :
A3. Décrire la méthode de • Disposition du texte en colonnes : - D’un poste de travail informatique
Disposition du texte en • Création de colonnes - De logiciels de bureautique
colonnes • Modification du format des colonnes - De logiciel de messagerie interne
A4. Décrire la méthode • Utilisation des styles : - De la documentation technique
d’utilisation des styles, des - Application de styles pertinente
thèmes et des modèles. - Création d’un style • Illustrer les fonctions avancées du
- Modification d’un style traitement de texte (Word).
- Utilisation des jeux de styles
• Utilisation des thèmes et des modèles :
- Utilisation des thèmes de document
- Définition d’un modèle
- Visualisation des modèles disponibles
A5. Décrire la méthode de • Plan et numérotation
création d’un document en - Pourquoi utiliser le Plan ?
mode plan, de tables des - Création d’un document en Mode Plan
matières, d’index et de • Création de tables des matières, d’index et de
tables d’illustrations. tables d’illustrations :
- Création d’une table des matières
- Modification et mise à jour d’une table des
matières
- Création d’un index
- Création d’une table des illustrations

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A6. Décrire la méthode • Outils divers :
d’utilisation de plusieurs - Utilisation de plusieurs fenêtres
fenêtres, de fusion et - Tri
publipostage. • Fusion et publipostage :
- Qu’est-ce que la fusion ?
- Utilisation de l’onglet Publipostage
- Processus de fusion
- Création d’une source de données
- Création d’enveloppes
- Création d’étiquettes
A7. Décrire la méthode de • Mise en page à l’aide des sections :
mise en page à l’aide des - Définition d’une section
sections et d’utilisation des - Suppression d’un saut de section
formulaires. - Création d’en-têtes et de pieds de page dans un
document à sections
• Utilisation des formulaires :
- Accès aux outils des formulaires
- Création d’un formulaire
- Saisie de données dans un formulaire
- Modification d’un formulaire
A8. Décrire la méthode de • Création de macros :
création des macros, de - Qu’est-ce qu’une macro ?
protection et révision d’un - Enregistrement d’une macro
document. - Exécution d’une macro
• Protection et révision d’un document :
- Protection d’un document
- Introduction à la révision
B. Utiliser les fonctions B1. Enumérer les fonctions • Menus du tableur (Excel) • Individuellement 25%
avancées du Tableur. avancées d’un tableur. • À partir :
B2. Décrire la méthode de • Mise en forme du tableur : - De mises en situation
mise en forme. - Rechercher et remplacer représentatives de
- Générer une série l’environnement de travail
- Listes personnalisées - De directives

P a g e | 77

- Mise en forme conditionnelle • À l’aide :
- Utiliser des liens hypertextes - D’un poste de travail informatique
- Automatiser avec les macros - De logiciels de bureautique
B3. Décrire la méthode • Traitement de dessins, images et Graphiques : - De logiciel de messagerie interne
d’insertion de dessins, - Insérer et mettre en forme une image - De la documentation technique
images et objets - Créer une zone de texte pertinente
graphiques. - Insérer un Smart Art • Illustrer les fonctions avancées du
- Insérer un organigramme tableur (Excel).
- Insérer des formes Positionner et
redimensionner les objets
B4. Décrire la méthode de • Représentations graphiques des données :
représentation graphique - Créer un graphique
des données. - Modifier les données source
- Disposer les éléments sur le graphique
- Mettre en forme les éléments du graphique
- Modifier le type de graphique
- Modèles de graphique, copier le graphique
B5. Décrire la méthode de • Gestion et analyse des données :
gestion et d’analyse des - Consolidation
données. - Trier, transposer une plage de cellules
- Créer et mettre en forme un tableau de
données
- Filtrer un tableau de données
- Fonctions sur base de données
- Sous totaux
- Mode Plan
- Tableaux croisés dynamiques
- Modèle de données Excel
- Graphique croisé dynamique
- Se connecter à une source de données externe
- Utiliser Microsoft Query
B6. Décrire la méthode de • Contrôle, d’échange et de collaboration :
contrôle, d’échange et de - Contrôler la validité des données à la saisie
collaboration. - Contrôler l’accès fichier par mot de passe

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- Verrouillage et protection des cellules
- Travailler à plusieurs sur un classeur
- Importer et exporter des fichiers texte
- Échanger des données entre Excel et Access
- Insérer un tableau Excel dans un document
Word
- Envoyer un classeur par messagerie
- Publier au format HTML.
C. Utiliser les fonctions C1. Enumérer les fonctions • Menus du Powerpoint • Individuellement 25%
avancées du avancées du Powerpoint. • À partir :
Powerpoint. C2. Décrire la méthode de • Mise en forme : - De mises en situation
mise en forme. - Le jeu de couleurs représentatives de
- L’arrière-plan l’environnement de travail
- L’en-tête et le pied de page - De directives
- Les masques de diapositives • À l’aide :
- Créer un modèle de présentation - D’un poste de travail informatique
C3. Décrire la méthode de • Le traitement des objets : - De logiciels de bureautique
traitement des objets. - Les images (optimisation, alignement, taille, …) - De logiciel de messagerie interne
- Les tableaux importés (incorporation ou liaison) - De la documentation technique
- Les outils de dessin (sélections, déplacement, pertinente
copie, taille, mise en forme, ajout de texte, • Illustrer les fonctions avancées du
ordre d’affichage, groupe) Powerpoint.
- Intégrer | Visualiser un fichier vidéo
- Intégrer | Visualiser un fichier audio
C4. Décrire la méthode • L’Interactivité :
d’animation des - Les liens hypertexte
diapositives. - Appliquer | Supprimer une transition
- Volet ‘Personnaliser les animations’
- Appliquer | Supprimer une animation
- Modifier l’animation (début, propriétés,
vitesse, effets, minutage, animation texte)
- Modifier l’ordre des animations
- Les animations par trajectoire

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C5. Décrire la méthode • Les commentaires :
d’insertion des - Saisir des commentaires
commentaires. - Appliquer des niveaux (augmenter | diminuer
le retrait)
- L’en-tête et le pied de page des pages de
commentaires
- La mise en forme du masque des pages de
commentaires
C6. Décrire la méthode • Les outils d’exportation :
d’exportation. - Le rapport avec Word
- La présentation à emporter
D. Utiliser les fonctions D1. Enumérer les fonctions • Menus Outlook • Individuellement 20%
Outlook avancées. avancées Outlook. • À partir :
D2. Décrire la méthode de • L’interface : - De mises en situation
personnalisation de - Les affiches représentatives de
l’interface. - Les favoris l’environnement de travail
- Personnaliser les affichages existants - De directives
- Connaitre la taille de sa boite aux lettres • À l’aide :
D3. Décrire la méthode de • La messagerie : - D’un poste de travail informatique
personnalisation de la - Les recherches - De logiciels de bureautique
messagerie. - Les options d’envoi du message - De logiciel de messagerie interne
- L’indicateur de message pour le suivi - De la documentation technique
- Les boutons de vote pertinente
- Créer des règles • Illustrer les fonctions avancées du
- Créer des modèles logiciel de messagerie (Outlook).
- Les actions rapides
- Les Quick Part
- La mise en forme conditionnelle
D4. Décrire la méthode de • Les contacts :
gestion des contacts. - L’indicateur de suivi
- Transférer un contact
- Créer une liste de distribution (groupe)
- La fusion et le publipostage

P a g e | 80

D5. Décrire la méthode de • Les taches :
gestion des taches. - Créer une tache
- Modifier / Supprimer / Marquer comme
terminé une tache
- Créer une tache répétitive
- Les taches de groupe

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COMPÉTENCE 12 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DU DROIT DE TRAVAIL
M202 Droit de travail Fiche prescrite

• Individuellement • Appropriation correcte des fondements juridiques
• À partir : régissant le droit des affaires et le droit du travail
- De directives et consignes du formateur • Respect de la démarche juridique
- Des études de cas, • Respect des principes de gestion de temps
- De mises en situation, • Respect des pratiques courantes et des règles
• À l’aide : établies par l’entreprise
- De documentations nécessaires ; • Vérification appropriée du travail
- De nouveau Code de travail ;
A. S’approprier les fondements juridiques • Reconnaissance juste des fondements juridiques
régissant le contrat de travail régissant la formation du contrat de travail ;
• Reconnaissance juste des spécificités régissant la
validité du contrat de travail quant au fond ;
• Reconnaissance juste des spécificités régissant la
validité du contrat de travail quant à la forme ;
• Différenciation juste des caractéristiques du
contrat de travail par rapport aux autres contrats
de droit commun
B. Gérer le contrat de travail • Identification juste des différentes catégories de
contrats de travail
• Elaboration judicieuse de modèle de contrats de
travail
• Conclusion judicieuse du contrat de travail
• Respect des spécificités régissant la validité du
contrat de travail
• Exécution judicieuse du contrat de travail :
• Reconnaissance juste des principaux droits et
obligations de l’employeur
• Reconnaissance juste des principaux droits et
obligations du salarié
• Cessation judicieuse du contrat de travail :
- Reconnaissance juste de conséquences juridiques
de la Cessation provisoire (suspension du contrat
de travail)
- Reconnaissance juste de conséquences juridiques
de la cessation définitive
- Reconnaissance juste de la protection du salarié
contre la rupture abusive du contrat de travail
C. Gérer les activités de la sécurité sociale • Appropriation correcte de l’organisation du régime
général de la Sécurité sociale
• Suivi minutieux des allocations de CNSS
• Suivi minutieux des prestations de CNSS
D. S’approprier les bases de la rémunération • Appropriation correcte des dispositions légales
régissant la durée de travail :
• Le repos hebdomadaire
• Le repos des jours de fêtes payés et des jours fériés
• Le congé annuel payé
• Appropriation correcte des dispositions légales
régissant la rémunération ;

P a g e | 82
• Identification juste des différentes formes de

salaires :
- Le salaire au temps (à l’heure, à la journée…).
- Le salaire aux pièces ou au rendement
- Le salaire au pourcentage
- Le salaire au pourboire
- Les majorations
• Appropriation correcte des modalités de la
rémunération :
- Le montant du salaire :
- Les modalités de paiement du salaire
- Les modalités de preuve de paiement du salaire
- Le versement effectif du salaire entre les mains du
salarié
- Le salaire interprofessionnel garanti (SMIG)
E. Gérer les relations de travail • Appropriation correcte des dispositions de la
représentation collective :
- Les délégués du personnel
- Le comité d’entreprise
- Conventions collectives
- Accords collectifs
• Appropriation correcte des dispositions des
conventions collectives :
- Conventions collectives
- Accords collectifs

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M202 Droit de travail Suggestions Pédagogiques

Compétence 12 : S’approprier les concepts du droit de travail Code GECM-12
Durée : 40 h Compétences Préalables : compétence 2.
A. S’approprier les A1. Reconnaitre les fondements • Aperçu historique sur l’évolution du droit de • Individuellement 10%
fondements juridiques juridiques régissant la travail • À partir :
régissant le contrat de formation du contrat de • Le champ d'application de la loi N° 65-99 - De directives et consignes du
travail travail . • Définition du champ d'application du code du formateur
travail - Des études de cas,
• La formation du contrat de travail - De mises en situation
A2. Reconnaitre les spécificités • La validité du contrat de travail quant au représentatives du contexte
régissant la validité du fond : marocain,
contrat de travail quant au - Le consentement • À l’aide :
fond et à la forme ; - La capacité - De la documentation pertinente ;
- L’objet - De nouveau Code de travail ;
- La cause • Illustrer les fondements juridiques
• La validité du contrat de travail quant à la régissant le contrat de travail.
forme ;
A3. Différencier les • Les caractéristiques du contrat de travail par
caractéristiques du contrat rapport aux autres contrats de droit
de travail par rapport aux commun :
autres contrats de droit - Le contrat de travail est un contrat
commun synallagmatique
- Le contrat de travail est un contrat successif
- Le contrat de travail est un contrat à titre
onéreux
• Le contrat de travail est un contrat
d’adhésion
B. Gérer le contrat de B1. Reconnaitre les différentes • Les différentes catégories de contrats de • Individuellement 20%
travail catégories de contrats de travail : • À partir :
travail - Le contrat à essai - De directives et consignes du
- Le contrat à durée indéterminée formateur
- Le contrat à durée déterminée - Des études de cas,

P a g e | 84
• Les obligations résultant du contrat de - De mises en situation
travail : représentatives du contexte
- Les obligations qui sont à la charge du salarié marocain,
- Les obligations à la charge de l’employeur • À l’aide :
B2. Elaborer un modèle de • Elaboration d’un contrat à durée déterminée - De la documentation pertinente ;
contrats de travail • Elaboration d’un contrat à durée - De nouveau Code de travail ;
indéterminée. • Illustrer les différentes catégories
• Préparation d’un contrat à l’essai de contrats de travail
B3. Conclure un contrat de • Les spécificités régissant la validité du contrat
travail de travail
• Le formalisme du contrat
• Les règles de protection des mineurs et des
personnes majeures
• Les clauses de non concurrence
• La prise en compte de la réglementation et
des usages en vigueur
B4. Exécuter le contrat de travail • Exécution du contrat de travail :
- Les principaux droits et obligations de
l’employeur
• Les principaux droits et obligations du salarié
B5. Suspendre le contrat de • La suspension du contrat
travail • Les cas de suspension du contrat :
- Le service militaire
- Absence du salarié pour cause de maladie de
courte durée
- La maternité
- Incapacité temporaire suite à un accident de
travail ou à une maladie professionnelle
- La grève
B6. Cesser le contrat de travail • Cessation du contrat de travail :
- Les conséquences juridiques de la Cessation
provisoire (suspension du contrat de travail)
- Les conséquences juridiques de la cessation
définitive

P a g e | 85
- La protection du salarié contre la rupture
abusive du contrat de travail
• La rupture du contrat de travail
• Le licenciement :
- Le licenciement individuel
- Les règles de procédure
- Le préavis ou le délai congé
- Le régime de la faute grave ou licenciement
disciplinaire
• Le licenciement abusif :
- Sanctions du licenciement abusif
- La preuve du licenciement abusif
• L’indemnisation du salarié licencié
C. Gérer les activités de C1. Reconnaitre l’organisation • L’organisation du régime général de la • Individuellement 7%
la sécurité sociale du régime général de la Sécurité sociale : • À partir :
Sécurité sociale - Structure - De directives et consignes du
- Organigramme formateur
- Rôles et missions - Des études de cas,
C2. Superviser les allocations et • Suivi des allocations de CNSS - De mises en situation
les prestations de CNSS • Suivi des prestations de CNSS représentatives du contexte
• Gestion des réclamations marocain,
• À l’aide :
- De la documentation pertinente ;
• Décrire l’organisation du régime
général de la Sécurité sociale.
D. S’approprier les bases D1. S’approprier les dispositions • La durée de travail : • Individuellement 10%
de la rémunération légales régissant la durée de - La durée normale du travail • À partir :
travail - Le repos hebdomadaire - De directives et consignes du
- Le repos des jours de fêtes payés et des jours formateur
fériés - Des études de cas,
- Le congé annuel payé

P a g e | 86
D2. S’approprier les dispositions • La rémunération - De mises en situation
légales régissant la • Les différentes formes de salaires : représentatives du contexte
rémunération ; - Le salaire au temps (à l’heure, à la journée…). marocain,
- Le salaire aux pièces ou au rendement • À l’aide :
- Le salaire au pourcentage - De la documentation pertinente ;
- Le salaire au pourboire - De nouveau Code de travail ;
- Les majorations • Illustrer les dispositions légales
D3. S’approprier Les modalités • Les modalités de la rémunération : régissant la rémunération
de la rémunération : - Le montant du salaire :
- Les modalités de paiement du salaire
- Les modalités de preuve de paiement du
salaire
- Le versement effectif du salaire entre les
mains du salarié
• Le salaire interprofessionnel garanti (SMIG)
E. Gérer les relations de E1. S’approprier les dispositions • Les dispositions de la représentation • Individuellement 6%
travail de la représentation collective • À partir :
collective - Les délégués du personnel - De directives et consignes du
- Le comité d’entreprise formateur
- Conventions collectives - Des études de cas,
- Accords collectifs - De mises en situation
E2. S’approprier les dispositions • Les dispositions des conventions collectives : représentatives du contexte
des conventions collectives - Conventions collectives marocain,
- Accords collectifs • À l’aide :
- De la documentation pertinente ;
• Illustrer les dispositions de la
représentation collective.

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COMPÉTENCE 13 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DU DROIT COMMERCIAL
M203 Droit Commercial Fiche prescrite

• Individuellement • Appropriation correcte des fondements juridiques
• À partir : régissant le droit des affaires et le droit du travail
- De directives et consignes du formateur • Respect de la démarche juridique
- Des études de cas, • Respect des principes de gestion de temps
- De mises en situation, • Respect des pratiques courantes et des règles
• À l’aide : établies par l’entreprise
- De documentations nécessaires ; • Vérification appropriée du travail
- De nouveau Code de commerce ;
A. S’approprier les concepts du droit des affaires • Définition précise du concept de droit des affaires
• Identification juste des règles de droit des affaires
• Appropriation correcte des caractéristiques de
droit des affaires
• Identification juste des sources de droit des
affaires
B. S’approprier les Régimes juridiques régissant • Définition précise du contrat ;
les contrats • Appropriation correcte de la notion du contrat
• Classification judicieuse des contrats
• Reconnaissance juste des critères de classification
des contrats :
- Selon leur mode de formation
- Selon le rapport de force entre les contractants
- D’après leurs effets
- D’après les avantages retirés par les parties
- D’après le rôle joué par le hasard
- Selon leur mode d’exécution
- D’après la considération de la personne
- D’après l’existence ou non d’une réglementation
spéciale
- D’après leur domaine
• Reconnaissance juste des conditions de validité
du contrat :
- La capacité d’exercice
- La capacité de jouissance
- Nullité pour cause d’incapacité
- La représentation légale
C. S’approprier les Régimes juridiques régissant • Reconnaissance juste des principales obligations
les obligations communes à toutes les personnes de droit
commercial :
- Immatriculation au registre de commerce
- La tenue d’une comptabilité
- L’ouverture d’un compte bancaire
- Les obligations fiscales
• Identification juste des fondements juridiques des
obligations
• Caractérisation judicieuse des différentes
obligations
D. S’approprier les notions juridiques régissant le • Définition précise du fonds de commerce
fonds de commerce • Identification juste des fondements juridiques
régissant le fonds de commerce

P a g e | 88
• Reconnaissance juste des éléments du fonds de

commerce :
- Les éléments incorporels ;
- Les éléments corporels
• Reconnaissance juste des différentes opérations
sur le fonds de commerce :
- La vente ou cession de fonds de commerce
- L’apport d’un fonds de commerce
- Le nantissement du fonds de commerce
- La gérance libre d’un fonds de commerce
• Description correcte des différentes opérations sur
le fonds de commerce
E. S’approprier les notions juridiques régissant les • Identification juste des fondements juridiques
sociétés commerciales régissant le contrat de société
• Reconnaissance juste des conditions de formation
des sociétés
• Reconnaissance juste des conditions de fond :
- Les associés,
- Les apports,
- Le partage des bénéfices.
• Reconnaissance juste des conditions de forme :
- Les statuts
- Souscription du capital et libération des apports
• Identification juste des différents types de société
• Reconnaissance juste des modalités de
constitution, fonctionnement et dissolution des
sociétés commerciales
• Appropriation correcte du droit des contrats

P a g e | 89
M203 Droit Commercial Suggestions Pédagogiques

Compétence 13 : S’approprier les concepts du droit commercial Code GECM-13
Durée : 50 h Compétences Préalables : compétence 2.
A. S’approprier les A1. Définir le concept de droit • Le droit des affaires • Individuellement 15%
concepts du droit des des affaires. • La finalité du droit des affaires
affaires • Les différents acteurs du droit des affaires • À partir :
• Aperçu sur l’évolution historique du droit des - De directives et consignes du
affaires au Maroc formateur
• Les caractéristiques du droit des affaires - Des études de cas,
marocain - De mises en situation,
A2. Identifier les sources de • Les sources de droit des affaires • À l’aide :
droit des affaires • Les sources formelles : - De documentations nécessaires ;
- La loi - De nouveau Code de commerce ;
- La constitution • Identifier les sources de droit des
- Les conventions internationales affaires
- Les usages et coutumes
- La jurisprudence commerciale.
- L’arbitrage
• Les sources institutionnelles :
- Étatiques,
- Professionnelles,
- Internationales
- Judiciaires.
B. S’approprier les B1. Définir le contrat • La notion du contrat • Individuellement 20%
Régimes juridiques • Le code des obligations et des contrats (DOC)
régissant les contrats • Définition du contrat : L’acte bilatéral • À partir :
• Les principes généraux relatifs à la formation - De directives et consignes du
des contrats et aux effets juridiques produits formateur
par ces mêmes contrats - Des études de cas,
• Les autres catégories d’actes juridiques : - De mises en situation,
- L’acte juridique unilatéral : • À l’aide :
✓ Les actes juridiques unilatéraux dans le DOC - De documentations nécessaires ;

P a g e | 90
✓ Les effets des actes juridiques unilatéraux - De nouveau Code de commerce ;
- L’acte juridique collectif • Décrire les conditions de validité du
B2. Classifier les contrats • Classification des contrats contrat.
• Les critères de classification des contrats :
- Le mode de formation du contrat
- Le rapport de force entre les contractants
- Les effets du contrat
- Les avantages retirés par les parties
- Le rôle joué par le hasard
- Le mode d’exécution du contrat
- La considération de la personne
- L’existence ou non d’une réglementation
spéciale
- Le domaine du contrat
B3. Reconnaitre les conditions • Les conditions de validité du contrat :
de validité du contrat. - La capacité d’exercice
- La capacité de jouissance
- Nullité pour cause d’incapacité
- La représentation légale
C. S’approprier les C1. Reconnaitre les principales • Définition de l’obligation • Individuellement 20%
Régimes juridiques obligations communes à • Le code des obligations et des contrats (DOC)
régissant les toutes les personnes de • Les principales obligations communes à toutes • À partir :
obligations droit commercial les personnes de droit commercial : - De directives et consignes du
- Immatriculation au registre de commerce formateur
- La tenue d’une comptabilité - Des études de cas,
- L’ouverture d’un compte bancaire - De mises en situation,
- Les obligations fiscales • À l’aide :
C2. Identifier les fondements • Les fondements juridiques des obligations : - De documentations nécessaires ;
juridiques des obligations - Les exigences comptables : La loi 9-88 sur les - De nouveau Code de commerce ;
obligations comptables des commerçants • Illustrer les caractères des
- Le code de commerce obligations.
C3. Reconnaitre les caractères • Les trois caractères que revêt l’obligation :
des obligations - L’obligation est un lien de droit : Caractère
Obligatoire

P a g e | 91
- L’obligation a une nature pécuniaire : Caractère
Patrimonial
- L’obligation existe entre des personnes :
Caractère Personnel
D. S’approprier les D1. Définir le fonds de • Définition du fonds de commerce • Individuellement 20%
notions juridiques commerce • Les fondements juridiques régissant le fonds de
régissant le fonds de commerce : le livre II (article 79-158) du code • À partir :
commerce de commerce. - De directives et consignes du
• La règlementation régissant le fonds du formateur
commerce - Des études de cas,
• La finalité du fonds du commerce - De mises en situation,
D2. Reconnaitre les éléments • Les éléments du fonds de commerce • À l’aide :
du fonds de commerce • Les éléments incorporels : - De documentations nécessaires ;
- La clientèle et achalandage, élément essentiel - De nouveau Code de commerce ;
du fonds • Identifier les éléments du fonds
- Le droit au bail (bail commercial) de commerce.
- Le nom commercial et l’enseigne
- Les droits de propriété industrielle
- Les autres éléments incorporels
• Les éléments corporels :
- Le matériel et l’outillage
- Les marchandises
• Les éléments exclus du fonds de commerce :
- Les créances ;
- Les dettes ;
- Les marchés et contrats en cours (exclusion
légale concernant les contrats de travail), etc…
D3. Reconnaitre les différentes • Les différentes opérations sur le fonds de
opérations sur le fonds de commerce :
commerce. - La vente ou cession de fonds de commerce
- L’apport d’un fonds de commerce
- Le nantissement du fonds de commerce
- La gérance libre d’un fonds de commerce

P a g e | 92
• Description des différentes opérations sur le
fonds de commerce
E. S’approprier les E1. Identifier les fondements • Définition de la société • Individuellement 25%
notions juridiques juridiques régissant le • Les trois éléments fondamentaux qui
régissant les sociétés contrat de société caractérisent la société : • À partir :
commerciales - Des apports effectués par les associés, - De directives et consignes du
- La vocation de chacun d’eux à participer aux formateur
bénéfices et aux pertes, - Des études de cas,
- La volonté commune de s’associer (affectio - De mises en situation,
societatis). • À l’aide :
• Les fondements juridiques régissant le contrat - De documentations nécessaires ;
de société : - De nouveau Code de commerce ;
- La Loi n°17-95 relative aux sociétés anonymes, • Illustrer les conditions de
promulguée le 30 août 1996, formation des sociétés.
- La Loi n°5-96 relative aux sociétés en nom
collectif, la société en commandite simple et
par actions, la société à responsabilité limitée
et la société en participation.
E2. Reconnaitre les conditions • Les conditions de formation des sociétés
de formation des sociétés • Les conditions de fond :
- Les associés,
- Les apports,
- Le partage des bénéfices.
- L’affectio societatis
• Les conditions de forme :
- Les statuts
- Souscription du capital et libération des apports
E3. Identifier les différents • Les différents types de société commerciales :
types de société - Les sociétés de capitaux ou par action :
✓ La société anonyme
✓ La Société en commandite par actions
- Les Sociétés de personnes ou par intérêt :
✓ La Société en nom collectif
✓ La Société en Commandite Simple

P a g e | 93
✓ La Société en Participation
- La Société à responsabilité limitée (S.A.R.L)
• Caractéristiques des différents types de société
commerciales
• Les modalités de constitution, de
fonctionnement et de dissolution des sociétés
commerciales
• Le droit des contrats

P a g e | 94
COMPÉTENCE 14 : CONTRIBUER À LA MISE EN PLACE DU PROCESSUS DU MARKETING DIGITAL
M204 Marketing digital Fiche prescrite

Individuellement • Application correcte des techniques du
A partir de : marketing
• Consignes des formateurs • Démonstration de rigueur et d’objectivité
• Stratégies marketing internet • Exploitation performante des logiciels et des sites
• Mises en situation représentatives du milieu de Internet
travail. • Respect de la démarche de l’étude de marché
• Travaux dirigés • Respect des règles d’éthique professionnelle
• Étude de cas • Application rigoureuse des principes de
• Jeux de rôle l’approche qualité
A l’aide de : • Application appropriée des techniques de
• Exposés communication propres au Web
• Documents de marketing informatisés
• Logiciels
• Sites Internet sélectionnés
A. Identifier les enjeux de la présence sur internet • Maitrise correcte des enjeux du commerce
électronique
• Le marché du E-Marketing : (formes et
operateurs, profils des internautes, chiffres du e-
commerce)
• Utilisation correcte de l’Internet
• Saisie correcte de la notion de site Web
marchand
• Exploitation pertinente de sites Internet
• Utilisation correcte des éléments constitutifs du
B. Appréhender les fondements du marketing digital marketing digital
• Utilisation correcte du web
• Utilisation correcte du media social
• Utilisation correcte de l’email marketing
• Utilisation correcte de PPC/CPC
C. Développer un marketing digital • Présentation claire des phases du marketing
digital
• Identification juste du marketing digital et les
différents services liés
• Analyse adéquate des informations récoltées
• Planification judicieuse
• Mener à bien une étude de marché sur internet
• Construction d’un mix marketing adéquat sur
internet
• Énumération réussie des clés d’un marketing
digital (environnement du site, page d’accueil,
assortiment, emplacements)
• Promotion active sur internet : (positionnement,
référencement, affiliation, publicité)

P a g e | 95
M204 Marketing digital Suggestions Pédagogiques

Compétence 14 Contribuer à la mise en place du processus du Marketing digital Code GECM-14
Durée : 60 h Compétences Préalables : Compétences 6 et 11
Durée
Eléments de la Activités dÁpprentissage
Apprentissage de Base Eléments de Contenus suggéré
Compétence suggérées
e
A. Identifier les enjeux 1. Identifier les principaux • le marketing digital : • Seule ou en équipe 35%
de la présence sur enjeux du marketing digital - formes et operateurs, • A l’aide de
internet - profils des internautes, - travail proposé par le
- chiffres du marketing digital formateur, fais par les
• Internet et réseau de marketing stagiaires : Exposés, lecture et
• Les enjeux recherche appliquées,
• Le marketing digital au Maroc recherche d’exemples.
• Les opérateurs en ligne et les sites professionnels - Analyse de cas,
• Les segments de clientèles • Identifier les principaux enjeux
• Adaptation de sa présence web à son mix marketing du marketing digital
• Site Web
B. Appréhender les 2. Identifier les différents • Internet • A l’aide de
fondements du outils du marketing digital • Site web - travail proposé par le
marketing digital • Media social / SMO (Social Media Optimization) formateur, fais par les 40%
• Email marketing stagiaires : Exposés, lecture et
• PPC/CPC recherche appliquées,
• SEO (Search Engine Optimization) recherche d’exemples.
• Les campagnes de publicité digitale • Analyse de cas,
• les campagnes d’emailing • Identifier les différents outils
• l’inbound marketing du marketing digital
• Le marketing mobile • Définir l’utilité et la stratégie
marketing internet

P a g e | 96
Durée
Eléments de la Activités dÁpprentissage
Apprentissage de Base Eléments de Contenus suggéré
Compétence suggérées
e
• Étude de marché sur internet • Seule ou en équipe 35 %
C. Développer un 3. Définir le marketing digital • Élaboration d’un mix marketing adéquat sur internet • A l’aide
marketing digital et les différents services • Lise des clés d’un e-merchandising réussi - de travail proposé par le
liés à une présence sur - Environnement du site, formateur, fais par les
Internet - Page d’accueil, stagiaires : Exposés, lecture et
- Assortiment, recherche appliquées,
- Emplacements recherche d’exemples
• Adaptation de sa présence web à son mix marketing - Etude de marché et de
• Planification construction d’un mix
• Promotion de la présence sur internet : marketing sur internet
- Positionnement - présenter les phases du
- référencement, marketing digital
- affiliation,
- publicité

P a g e | 97
COMPÉTENCE 15 : APPLIQUER LES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION
M205 Techniques de vente et de négociation Fiche prescrite

Contexte de réalisation Critères généraux de performance;
- De directives et consignes du formateur • Recueil efficace des informations sur les produits
- De mises en situations et de documents • Observations justes et pertinentes
appropriés • Prise de contact avec doigté avec le client
- De situations de vente d’un produit • Ecoute active et questionnement avec tact
- De jeux de rôles ou d’enregistrements • Application appropriée des techniques de
- De séquences vidéos pertinentes communication verbales et non verbales
-
• À l’aide :
- De documents visuels sur la vente
A. Organiser des visites chez les clients • Planification judicieuse des visites chez les clients
• Prise de rendez-vous efficace
• Application correcte des techniques de la
communication téléphonique
• Ciblage approprié des clients potentiels
• Préparation judicieuse des visites
• Identification juste des prescripteurs et des
décideurs ;
• Préparation judicieuse des documents de suivi des
visites
B. Réaliser la Prise de Contact avec client • Prise de contact avec doigté avec le client ;
• Ecoute active et questionnement avec tact
• Perception juste des mobiles, et des freins
psychologiques du client ;
• Développement adéquat d’attitudes
professionnelles
• Utilisation correcte du lexique de la négociation, de
l’achat et de la vente
• Communication adaptée au langage et paralangage
du client
C. Présenter et argumenter l’offre de • Offre commerciale adaptée aux besoins du client
l’entreprise • Application correcte des techniques de négociation
commerciale :
- L’argumentation
- La démonstration
- Le traitement des objections
• Développement approprié d’un argumentaire
structuré ;
• Traitement efficace des objections du client ;
• Application correcte des techniques de réfutation ;
• Décodage approprié des signes d’approbation du
client
D. Conclure l’entretien de vente • Suggestion adéquate d’une vente additionnelle
• Application correcte des techniques de conclusion
• Conclusion judicieuse de la vente et prise de congé
E. Effectuer un suivi après-vente • Gestion efficace de la relation conflictuelle

P a g e | 98
• Identification juste de la nature de réclamation ;

• Formulation juste de réponse possible
• Évaluation juste du degré de satisfaction du client
• Proposition adéquate d’amélioration de l’offre
• Contribution efficace à la fidélisation du client

P a g e | 99
M205 Techniques de vente et de négociation Suggestions Pédagogiques

Compétence 15 Appliquer les techniques de vente et de négociation Code GECM-15
Durée : 80 h Compétences Préalables : Compétence 6
A. Organiser des visites A1.Planifier les tournées chez • Planning des tournées : définition, objectifs, • Individuellement 15%
chez les clients les clients Contenus • À partir :
• Les outils de planification des tournées. - De directives et consignes du
• La fréquence des visites formateur
• Les types de visites - De mises en situations et de
A2.Préparer les tournées chez • Les techniques de communication téléphonique documents appropriés
les clients et de prise des rendez-vous - De situations de vente d’un produit
• Techniques de ciblage des clients potentiels - De jeux de rôles ou
• Les prescripteurs et des décideurs d’enregistrements
• La préparation des tournées : - De séquences vidéos pertinentes
- Préparation matérielle et logistique • À l’aide :
- Préparation psychologique - De la documentation pertinente
- Préparation vestimentaire et corporelle - De documents visuels sur la vente
- Préparation administrative - De la documentation pertinente
- Préparation technique • Planifier les tournées chez les clients
A3. Préparer les documents de • La fiche client
suivi des visites • Le compte rendu des visites
B. Réaliser la Prise de B1.Reconnaitre les règles • Les règles d’hygiène corporelle et les usages • Individuellement 25%
Contact avec client d’hygiène et de présentation vestimentaires (en vigueur au sein de « • À partir :
requises l’établissement » pour prendre contact avec les - De directives et consignes du
visiteurs, les clients ; formateur
B2. Définir un protocole • La communication professionnelle : - De mises en situations et de
d’accueil adéquat - L’émetteur documents appropriés
- Le récepteur - De situations de vente d’un produit
• Les étapes de la communication - De jeux de rôles ou
professionnelle : d’enregistrements
- Voir et écouter - De séquences vidéos pertinentes
- Comprendre • À l’aide :
- Analyser - De la documentation pertinente

P a g e | 100
- Agir - De documents visuels sur la vente
• Les attitudes d’accueil : - De la documentation pertinente
- Le maintien • Décrire les attitudes professionnelles
- La tenue à développer dans une prise de
- L’expression du visage contact.
B3. Ajuster son • La communication non verbale
comportement à diverses • La communication verbale :
situations - Le questionnement
- La formulation de message
- La reformulation d’informations
• Les règles de savoir-vivre
• Simulation d’une situation professionnelle (Jeux
de rôles)
B4. Développer des attitudes • Les droits, les devoirs et les responsabilités en
professionnelles tant que travailleur
• Les raisons de l’exigence de la rigueur ;
• Les conséquences de son non-respect
• Les formes concrètes des normes
déontologiques courantes :
- La notion de secret professionnel et la
confidentialité des données
- La ponctualité
- La tenue
- Les conventions de politesse dans différents
types de relations
- Les critères de qualité d’un service
- La loyauté
- L’affabilité, la courtoisie
B5. Identifier les • Le lexique de la négociation, de l’achat et de la
préoccupations vente
principales du client • Personnalisation de la relation :
- Identifier la personnalité du client,
- Comprendre et investir dans les attentes, les
besoins du client/usager

P a g e | 101
• Détection des urgences, des enjeux, des
priorités :
- Se mettre à la place du client (empathie) ;
- Tirer des conséquences pour son action ;
• Particularités d’une situation de
communication :
- Difficultés d’expression de l’interlocuteur,
- Blocages, conflits, stress, etc.)
- La gestion de la situation de façon adaptée
C. Présenter et C1. Adapter l’offre • Repérage des informations techniques • Individuellement 25%
argumenter l’offre commerciale aux attentes nécessaires à l’argumentation commerciale • À partir :
de l’entreprise du client • Positionnement du produit dans la famille et la - De directives et consignes du
gamme formateur
• Positionnement par rapport à la concurrence - De mises en situations et de
• Valorisation du produit par rapport à l’offre documents appropriés
commerciale - De situations de vente d’un produit
• Présentation attractive, informative - De jeux de rôles ou
C2. Développer un • L’argumentaire structuré : d’enregistrements
argumentaire structuré - Caractéristiques, - De séquences vidéos pertinentes
- Avantages • À l’aide :
- Preuves - De la documentation pertinente
• La méthode « SPA » - De documents visuels sur la vente
• Identification des arguments correspondant aux - De la documentation pertinente
mobiles décelés • Développer un argumentaire
• Techniques de Présentation des arguments : structuré, selon les consignes et les
- Présentation hiérarchisée et justifiés des mises en situation fournies par le
arguments formateur.
- Explications et conseils synchronisés à la
présentation et à la démonstration.
C3. Traiter les objections du • Les différentes sortes d’objections :
client - Objections prétextes (non fondées)
- Objections fondées
• Repérage des objections

P a g e | 102
C4. Appliquer les techniques • Les techniques de réfutation :
de réfutation - Oui…..mais
- Prévention
- Témoignage
- Ecran
- Reformulation interrogative
C5. Identifier les signaux • Les signaux d’achat
d’achat - Signaux non verbaux
- Signaux verbaux
• Décodage des signes d’approbation du client
D. Conclure l’entretien D1. Appliquer les techniques • Les techniques de conclusion : • Individuellement 20%
de vente de conclusion - Les techniques de conclusion de la vente • À partir :
- Récapitulation et validation des points d'accord - De directives et consignes du
- Clarification, verrouillage et finalisation de formateur
l'accord pour obtenir la décision - De mises en situations et de
- Conclusion « gagnant-gagnant" documents appropriés
- Pérennisation de la relation commerciale - De situations de vente d’un produit
D2. Appliquer les techniques • Les techniques de suggestions : - De jeux de rôles ou
de la suggestion - Les ventes complémentaires d’enregistrements
commerciale - Les ventes supplémentaires - De séquences vidéos pertinentes
• Documents commerciaux destinés au client : • À l’aide :
fiche de garantie, carte de fidélité - De la documentation pertinente
D3. Réaliser les opérations • Les techniques de contrôle des moyens de - De documents visuels sur la vente
d’encaissement paiement - De la documentation pertinente
• Les modes de paiement : rendu monnaie, • Appliquer les techniques de
cartes.. conclusion, selon les consignes et les
D4. Prendre congé • Les formules de politesse employées mises en situation fournies par le
formateur.
E. Effectuer un suivi E1. Décrire les méthodes de • Attitude en cas de conflit : • Individuellement 15%
après-vente gestion des conflits. - Courtoisie • À partir :
- Maîtrise de soi - De directives et consignes du
- Compromis formateur
- Conciliation

P a g e | 103
- Stratégie autocritique - De mises en situations et de
• Les techniques de gestion de conflits documents appropriés
- Les procédures d’arbitrage. - De situations de vente d’un produit
E2. Traiter les réclamations du • La démarche de traitement des réclamations - De jeux de rôles ou
client clients : d’enregistrements
- Identification de la nature de la réclamation - De séquences vidéos pertinentes
- Formulation des réponses possibles • À l’aide :
- Rédaction des comptes rendus - De la documentation pertinente
• - De documents visuels sur la vente
E3. Contribuer à la fidélisation • Les étapes d’une enquête de satisfaction clients - De la documentation pertinente
de la clientèle • Les critères impératifs à surveiller lors de • Traiter les réclamations clients, selon
l’élaboration du questionnaire les consignes et les mises en situation
• Les différents types de questions fournies par le formateur.
• La structure et les différentes formes de
présentation du questionnaire
• Les techniques d’administration du
questionnaire
• Traitement des résultats de l’enquête de
satisfaction :
- Les Points forts de la pratique commerciale
- Les points faibles de la pratique commerciale
- Réajustement et suivi de la clientèle

P a g e | 104
COMPÉTENCE 16 : CONTRIBUER À LA MISE EN PLACE DU PROCESSUS DU COMMERCE

ÉLECTRONIQUE « E-COMMERCE »
M206 E-Commerce Fiche prescrite

• Individuellement • Application correcte des techniques du
• À partir : marketing Démonstration de rigueur et
- Consignes des formateurs d’objectivité
- Stratégies marketing • Respect des normes de protection du
- Mises en situation représentatives du milieu de consommateur
travail. • Exploitation performante des logiciels et des
- Travaux dirigés sites Internet
- Étude de cas • Respect des principes et des techniques de vente
- Jeux de rôle De directives et consignes du • Respect des règles d’éthique professionnelle
formateur • Application rigoureuse des principes de
• À l’aide : l’approche qualité
- De documents de marketing informatisés • Application appropriée des techniques de
- De logiciels d’application spécifiques à l’agence communication propres au Web
de voyages • Utilisation correcte de l’équipement
- De sites Internet sélectionnés
A. Identifier les enjeux de la présence sur internet • Maitrise correcte des enjeux du commerce
électronique
• Description correcte du marché du E-Commerce
: (formes et operateurs, profils des internautes,
chiffres du e-commerce)
• Utilisation correcte de l’Internet
• Saisie correcte de la notion de site Web
marchand
• Exploitation pertinente de sites Internet BC et
professionnels BB
B. Mettre en avant les services liés à une solution • Utilisation correcte des éléments constitutifs du
de commerce électronique commerce électronique
• Identification juste de la notion de nom de
domaine, de la pratique d’achat et
d’enregistrement
• Prise en compte du processus de commande
depuis le choix des produits et services jusqu’à la
confirmation de la commande
• Identification correcte de la notion de paiement
électronique, les différents acteurs qui y
interviennent ; et les solutions de sécurité
possibles.
C. Développer un merchandising et un marketing • Identification juste du e-marketing, du e-
électroniques merchandising et les différents services liés
• Mener à bien une étude de marché sur internet
• Construction d’un mix marketing adéquat sur
internet
• Énumération réussie des clés d’un e-
merchandising (environnement du site, page
d’accueil, assortiment, emplacements)

P a g e | 105
• Promotion active sur internet :

(positionnement, référencement, affiliation,
publicité)
D. Gérer l’après-vente et la logistique en • Analyse correcte des besoins
commerce électronique • Prise en compte de toutes les étapes du
processus de vente
• Rédaction correcte de courriels d’offre
commerciale
• Choix approprié des instruments de suivi
• Respect de la périodicité de suivi et d’analyse
des résultats
• Analyse correcte de l’enjeu de la logistique dans
le commerce électronique ;
• Maitrise correcte des moyens à mettre en œuvre
pour gérer les commandes et les retours
éventuels en commerce électronique ;
• Organisation meilleure de la logistique du
service après-vente

P a g e | 106
M206 E-Commerce Suggestions Pédagogiques

Compétence 16 : Contribuer à la mise en place du processus du commerce électronique « E-Commerce » Code GECM-16
Durée : 40 h Compétences Préalables : compétences 10, 11, 13, 14 et 15.
A. Identifier les enjeux de A1. Identifier les principaux • Le marché du E-Commerce : • Seule ou en équipe ; 25%
la présence sur internet enjeux du commerce - Formes et operateurs, • A l’aide :
électronique - Profils des internautes, - De travail proposé par le formateur,
- Chiffres du e-commerce) fais par les stagiaires : Exposés,
• Internet et réseau de vente lecture et recherche appliquées,
• Les enjeux recherche d’exemples.
• L’e -commerce au Maroc - D’analyse de cas,
• Les opérateurs en ligne et les sites professionnels • Définir les composantes du
B2C et B2B comportement du consommateur
• Les produits vendus sur Internet ;
• Les segments de clientèles • Identifier les principaux enjeux du
• Adaptation de sa présence web à son mix commerce électronique ;
marketing
• Relation avec le client à distance
• Site Web marchand
• M-commerce et Commerce Mobile
B. Mettre en avant les B1. Définir l’utilité et les • La notion de nom de domaine, savoir l’acheter et • Seule ou en équipe ;
services liés à une éléments constitutifs du l’enregistrer • A l’aide :
solution de commerce commerce électronique ; • Le processus de commande - De travail proposé par le formateur, 25%
électronique • La notion de paiement électronique, fais par les stagiaires : Exposés,
• Sécurité de paiement lecture et recherche appliquées,
• Les services à valeur ajoutée recherche d’exemples.
- D’analyse de cas,
• Décrire le processus d’achat depuis
la commande jusqu’au paiement
C. Développer un C1. Définir le e-marketing, le e- • Étude de marché sur internet • Seule ou en équipe 25 %
merchandising et un merchandising et les • Élaboration d’un mix marketing adéquat sur • A l’aide :
marketing électroniques différents services liés à internet

P a g e | 107
une présence sur Internet • Lise des clés d’un e-merchandising réussi - De travail proposé par le formateur,
et/ou les réseaux - Environnement du site, fais par les stagiaires : Exposés,
informatiques ; - Page d’accueil, lecture et recherche appliquées,
- Assortiment, recherche d’exemples
- Emplacements • Effectuer une étude de marché, en
• Adaptation de sa présence web à son mix vue de la construction d’un mix
marketing marketing sur internet
• Promotion de la présence sur internet :
- Positionnement
- Référencement,
- Affiliation,
- Publicité
D. Gérer l’après-vente et D1. Cerner la logistique à • Savoir organiser sa logistique • Seule ou en équipe
la logistique en mettre en œuvre pour • Suivi des opérations • A l’aide : 25%
commerce électronique gérer les transactions en • Analyse par période, par activité, par offre - De travail proposé par le formateur,
commerce électronique • Le traitement des transactions via le web fais par les stagiaires : Exposés,
• Gestion des commandes lecture et recherche appliquées,
• Logistique recherche d’exemples.
• Cerner l’importance de service
après-vente dans le commerce
électronique.

P a g e | 108
COMPÉTENCE 17 : GÉRER LA FORCE DE VENTE
M207 Management de la force de vente Fiche prescrite

Contexte de réalisation. Critères généraux de performance
• Individuellement et en groupe • Respect des démarches et méthodes pratiquées
• A partir d’étude de cas et de simulation • Vérification appropriée du travail
• À partir • Respect des pratiques courantes et des règles
de consignes ; de mise en situation ; établies par l’entreprise
d’études de cas illustrant la réalité d’un commerce • Application appropriée des principes de l’approche
• À l’aide : de pièces justificatives qualité
de matériel de facturation ; • Utilisation correcte des pièces justificatives
• d’un fonds de caisse ; appropriées
• de bordereaux de dépôt ; • Manifestation du souci du détail (lisibilité des
• de récépissés de cartes de crédit données enregistrées).
• de valeurs réelles ou fictives ; • Exactitude des calculs.
• d’une calculatrice ; • Utilisation correcte de la méthodologie de
• d’une caisse enregistreuse prévision
• Application correcte des formules de calcul
A. Identifier le rôle de la force de vente • Définition juste du rôle de la force de vente
• Distinction juste des typologies de métiers occupés
par la force de vente
• Assimilation correcte des façons d’organisation
• Saisie correcte des critères d’organisation de la
force de vente
• Assimilation correcte de la circulation de
l’information commerciale
B. Gérer la force de vente • Détermination juste de la taille de la force de vente
• Évaluation correcte de la taille de la force de vente
• Sélection appropriée des commerciaux ;
• Maitrise des techniques de motivation de la force
de vente
- Calcul des types de rémunération : salaire fixe,
salaire variable, commission, intéressement, prime,
indemnités
- motivation la force de vente
- Formation et animation de l’équipe commerciale
• Analyse pertinente des techniques de formation,
d’encadrement d’animation de la force de vente
• Maitrise des techniques de Rédaction un document
d’information commerciale
- Types de documents
- Techniques de rédaction
• Évaluation juste de la force de vente.
• Utilisation optimale des outils de l’évaluation de la
force de vente
• Analyse pertinente des résultats
C. Appliquer les procédures de gestion • Calcule juste d’un prix de vente en tenant compte
administrative des ventes des contraintes endogènes et des contraintes
exogènes
D. Effectuer des opérations d’encaissement • Établissement juste d’une facture
• calculs justes
• Détermination juste de prix à encaisser
• Perception exacte du paiement

P a g e | 109
E. Utiliser les techniques de prévision • Identification juste des techniques de prévision des
ventes Identification juste des techniques
d’ajustement
F. Élaborer la budgétisation des ventes • mise en place des procédures d’élaboration des
budgets commerciaux
• Saisie des différents budgets des services
commerciaux
G. Analyser les écarts • Maitrise des calculs des écarts entre les ventes
prévisionnelles et réelles
• Saisie de l’intérêt des calculs
• Analyse pertinente des écarts sur chiffre d’affaire
• Analyse pertinente des écarts sur volume
• Interprétation claire
• Proposition des solutions pertinentes

P a g e | 110
M207 Management de la force de vente Suggestions Pédagogiques

Compétence 17 Gérer la force de vente Code GECM-17
Durée : 80 h Compétences Préalables : Compétences 3 et 13.
Activités dÁpprentissage Durée
Eléments de la Compétence Apprentissage de Base Eléments de Contenus
suggérées suggérée
A. Identifier le rôle de la force A1- Définition du rôle • Définition du management de de la force de • Seul ou en groupe 10%
de vente vente • À partir :
• Le rôle du management de de la force de - Des consignes de travail
vente dans le processus commercial • À l’aide :
• Vente et stimulation de la demande - De la documentation et des
• Augmentation du portefeuille clients fiches de lecture et
A2. Distinguer les typologies de métiers • Agent commercial d’exposés faits par les
occupés par la force de vente • responsable commercial stagiaires pour identifier et
• chef d’équipe saisir l’importance et la
• chef de zone typologie de la force de
• superviseur vente
• directeur
• Commercial
• Directeur commercial régional....
A3. Assimiler les façons d’organisation • Découpage sectoriel
• Découpage par produit
• Découpage par client et autres
B. Gérer la force de vente B1. Déterminer la taille de la force de • Détermination du nombre de visites • Seul ou en groupe 20%
vente nécessaires pour tous les clients et les • À partir :
prospects. - Des consignes de travail
• Détermination du temps disponibles à • À l’aide :
consacrer à la vente pour un vendeur - De la documentation et des
• Nombre de vendeurs nécessaire= temps fiches de lecture
nécessaire pour toutes les visites de tous les Et des exercices d’application
clients et prospects des travaux de calculs de la taille
• / temps disponible par vendeur de la force de vente et de sa
• Calcul des indicateurs de rentabilité de la rentabilité et de rémunérations
force de
•

P a g e | 111

B2. Evaluer la taille de la force de vente • Les ratios
• Le tableau de bord
• L’analyse des ventes
• Le calcul de rémunération/ chiffre d’affaire
réalisé
• Le coût d’une visite
• Interprétation des résultats de calcul et
actions correctives
B3. Sélectionner et recruter des • Sources internes et/ ou externes
commerciaux • Méthodes de recrutement
• Procédure de recrutement de la force de
vente
B4. Rémunérer et motiver la force de • Objectifs du système de rémunération
vente • Composantes de base de la rémunération
• Avantages et inconvénients des différents
types de rémunération
B5. Former et animer l’équipe • Actions de formation et de l’information
commerciale • Perspectives d’évolution
• Stages de motivation
• Journées événementielles
• Encadrement et styles de management
• Actions ponctuelles
• Fixation des objectifs
• Challenges et concours
• Types de techniques de formation
• Types de techniques d’animation
• Avantages et inconvénients des techniques
de formation
• Avantages et inconvénients des techniques
d’animation
C. Appliquer les procédures de C1. Détermination de prix de vente • Coefficient multiplicateur • Seul ou en groupe 15%
gestion administrative des • les taux de marge • À partir :
ventes • taux de marque Des consignes de travail
• Cycle de vie du produit. • À l’aide :

P a g e | 112

C2. Détermination de prix à encaisser • Taxes - De la documentation et des
• réductions commerciales fiches d’exercices faits par
• escomptes le stagiaire pour s’entrainer
• devises étrangères. aux techniques de calcul de
prix de vente avec
réductions et /ou
majorations
D. Effectuer des opérations D1. Perception exacte du paiement • Remise exacte de la monnaie • Seul ou en groupe 10%
d’encaissement • Respect des procédures relatives à chaque • À partir :
mode de paiement - Des consignes de travail
• Rapidité d’exécution • À l’aide :
• Application appropriée des mesures de - De la documentation et des
sécurité au cours des opérations simulations
D2. Etablissement de documents • Techniques de facturation d’établissements de
commerciaux • Bon d’avoir documents commerciaux
• Relevé par les stagiaires
• Etablissement de contrat
• Certificat de garantie
• Services d’après-vente
E. Utiliser les techniques de E1. Identifier les techniques de • Connaissance des possibilités • Seul ou en groupe 10%
prévision prévision des ventes • Commerciales de l’entreprise • À partir :
• Fixation des objectifs des services Des consignes de travail
commerciaux. • À l’aide :
E2. Les techniques d’ajustement • Hypothèses pour prévision retenue. - De la documentation et des
fiches d’exercices faits par
le stagiaire pour s’entrainer
aux techniques de
prévisions et d’ajustement
F. Elaborer la budgétisation des F1. Mettre en place les procédures • Variables d’action d’un plan Commercial • Seul ou en groupe 20%
ventes d’élaboration des budgets • Les tarifs pratiqués • À partir :
commerciaux • Les ristournes à consentir - Des consignes de travail
• Les actions de promotion • À l’aide :
• Les choix de distribution

P a g e | 113

F2. Saisir les différents budgets des • Les différents types de budgets - -De la documentation et
services commerciaux des fiches d’exercices faits
par le stagiaire pour
s’entrainer à
l’établissement d’un
budget de vente
G. Analyser les écarts G1- calculs des écarts • Ecart sur prix = (prix réel – prix budgété) * • Seul ou en groupe 15%
Quantité réelle. • À partir :
• Ecart/ Volume = (Quantité réelle – Quantité - Des consignes de travail
budgété)*Prix budgété. • À l’aide :
• Ecart/volume global = (Qté totale réelle – • -De la documentation et
Qté budgétée) * Prix moyen budgété. des fiches d’exercices faits
• Ecart/composition des ventes = (prix moyen par le stagiaire pour
préétabli – prix moyen budgété)*Qté totale s’entrainer aux calculs et
réelle. analyses des écarts
• D’où E/volume = E/vol. global +
E/composition des vente
G2- Interpréter les écarts • La possibilité d’un calcul précoce par
rapport aux réalisations

P a g e | 114
COMPÉTENCE 18 : GÉRER LES APPROVISIONNEMENTS ET LES STOCKS
M208 Gestion des approvisionnements Fiche prescrite

• Individuellement • Appropriation correcte des méthodes de
• À partir : réapprovisionnement ;
- De directives et consignes du formateur • Exactitudes des calculs.
- D’études de cas, • Rapidité d’exécution.
- D’exposés, • Vérification appropriée du travail.
• À l’aide : • Respect du temps alloué ;
- De la documentation technique • Suivi minutieux des entrées et des sorties
- De logiciel gestion des stocks
- D’une calculatrice
- De matériel audio-visuel
- De fiches de stocks , bon de sortie , bon de
réception.
A. S’approprier les principes fondamentaux de la • Reconnaissance juste des différents types de
gestion des stocks stocks :
- Les stocks à demande dépendante ;
- Les stocks à demande indépendante ;
• Reconnaissance juste des fonctions des stocks ;
• Reconnaissance juste des couts liés à la gestion
des stocks ;
• Calcul précis des couts liés à la gestion des stocks
B. Superviser la gestion du magasin. • Réception et contrôle appropriées des livraisons ;
• Rangement approprié des articles ;
• Conservation judicieuse des articles ;
• Aménagement approprié des aires de stockage ;
• Suivi minutieux des entrées et des sorties
• Enregistrement approprié des entrées et des
sorties ;
C. Effectuer la segmentation des stocks • Appropriation correcte de la démarche de
segmentation des stocks (PARETO) ;
• Application correcte des étapes de la méthode
• Classement approprié des articles selon les sorties.
• Classement approprié des articles selon leurs
valeurs
• Représentation graphique appropriée des classes.
• Analyse judicieuse de la segmentation ;
• Interprétation correcte des représentations
graphiques.
D. Appliquer les méthodes de • Appropriation correcte des principes des
réapprovisionnement méthodes de réapprovisionnement :
- L’approvisionnement à point de commande ;
- L’approvisionnement à re-complètement
périodique ;
- La méthode mixte ;
- Le stock de sécurité ;
• Application correcte des méthodes de
réapprovisionnement ;

P a g e | 115
M208 Gestion des approvisionnements Suggestions Pédagogiques

Compétence 18 : Gérer les approvisionnements et les stocks Code GECM-18
Durée : 60 h Compétences Préalables : Néant.
Type de compétences : Spécifique Compétences en parallèles : peut être effectué en parallèle avec les compétences 20 , 21 et 22.
A. S’approprier les A1. Reconnaitre les différents • Les différents types de stocks : • Individuellement 30%
principes types de stocks. - Les stocks à demande dépendante ; • À partir :
fondamentaux de la - Les stocks à demande indépendante ; - De directives et consignes du
gestion des stocks A2. Reconnaitre les fonctions • Les fonctions des stocks : formateur
des stocks. - Les stocks de transit ou de circulation ; - D’études de cas,
- Stock de lotissement ; - D’exposés,
- Les stocks de sécurité ; • À l’aide :
- Les stocks d’anticipation ; - De la documentation technique
- Les stocks de découplage ; - De logiciel gestion des stocks
- Les stocks technologiques. - D’une calculatrice
• Rôles des différents types de stocks. - De matériel audio-visuel
A3. Reconnaitre les couts liés à - De fiches de stocks, bon de sortie,
• Les couts liés à la gestion des stocks :
la gestion des stocks bon de réception.
- Le cout de possession des stocks ;
• Illustrer les principes
- Le cout de passation de commande (cout de
fondamentaux de la gestion des
lancement) ;
stocks.
- Le cout d’acquisition ;
- Les couts de rupture ;
A4. Déterminer les couts liés à • Le modèle de base de gestion des stocks
la gestion des stocks (Wilson) :
• Les hypothèses restrictives ;
• Domaine d’application du modèle de Wilson :
- Produits finis ou marchandises ;
- Demande indépendante et régulière ;
• Formule de Wilson :
- Détermination de la quantité économique de
commande ;
- Détermination du cycle d’approvisionnement ;

P a g e | 116
- Détermination du nombre de commandes lié à
la quantité économique optimale.
• Cas pratiques ;
B. Superviser la gestion B1. Aménager le magasin • Aménagement des aires de stockage : • Individuellement 30%
du magasin - Zone de réception ; • À partir :
- Zone de stockage ; - De directives et consignes du
- Zone de préparation des commandes ; formateur
- Zone d’expédition ; - D’études de cas,
- Les couloirs de circulation ; - D’exposés,
• Les moyens de stockage et de manutention ; • À l’aide :
B2. Gérer les activités du • Les activités du magasinage : - De la documentation technique
magasinage. - La réception des livraisons ; - De logiciel gestion des stocks
- La codification des articles - D’une calculatrice
- L’enregistrement des entrées ; - De matériel audio-visuel
- Le stockage des articles ; - De fiches de stocks, bon de sortie,
- Le déstockage des articles ; bon de réception.
- Préparation de la commande • Décrire les activités du magasinage.
- La répartition ;
- L’enregistrement des sorties ;
• Les procédures administratives associées ;
• Les outils de gestion manuelle des stocks :
- La fiche de stock ;
- La fiche casier ;
- Nomenclatures
B3. Optimiser les espaces de • Les techniques d’optimisation des aires de
stockage et les stockage et des manutentions :
manutentions. - Regroupement des articles par famille
fonctionnelle ;
- Regroupement par rythme de mouvement ;
- Regroupement par caractéristique physique ;
- Le stockage aléatoire ;
- Le stockage à emplacement fixe ;

P a g e | 117
B4. Établir l’inventaire du • La typologie des inventaires :
magasin - L’inventaire annuel ;
- L’inventaire tournant ;
• Les fiches d’inventaire
• Le rapprochement entre les quantités de
l’inventaire et celles des fiches de stocks ;
• Traitement des écarts :
- Le boni d’inventaire ;
- Le malis d’inventaire ;
C. Effectuer la C1. S’approprier la démarche • La démarche de segmentation des stocks • Individuellement 20%
segmentation des de segmentation des stocks (PARETO) ; • À partir :
stocks (PARETO). • Principe et intérêt de la méthode ; - De directives et consignes du
• Les étapes de la méthode de PARETO (méthode formateur
20/80) - D’études de cas,
C2. Construire la • Les critères de classification des articles ; - D’exposés,
représentation graphique • Les techniques de segmentation des articles en • À l’aide :
trois classes : A, B et C. - De la documentation technique
• L’intérêt de la représentation graphique ; - De logiciel gestion des stocks
• Signification des différentes classes ou zones ; - D’une calculatrice
• Cas pratiques - De matériel audio-visuel
C3. Générer les écritures de • Générer les écritures de dotations - De fiches de stocks, bon de sortie,
dotations • Les commandes utilisées : bon de réception.
- Menu Traitements - commande Générer les • Appliquer la méthode ABC , à partir
écritures ; des consignes et des données
- Menu Traitements - commande Calcul des techniques fournies par le
immobilisations formateur.
- La fenêtre Prévisualisation des écritures
• Procédure de génération des écritures
• Paramétrage de l’export :
- Les options de transfert des écritures via le
menu Dossier - commandes Options,
Préférences - Liaison comptable - Génération
des écritures.

P a g e | 118
D. Appliquer les D1. S’approprier les principes• Les méthodes de réapprovisionnement : • Individuellement 20%
méthodes de des méthodes de - L’approvisionnement à point de commande ; • À partir :
réapprovisionnement réapprovisionnement. - L’approvisionnement à re-complètement - De directives et consignes du
périodique ; formateur
- La méthode mixte ; - D’études de cas,
- Le stock de sécurité ; - D’exposés,
• Principes des différentes méthodes ; • À l’aide :
• Les hypothèses associées à chacune des - De la documentation technique
méthodes ; - De logiciel gestion des stocks
• Les champs d’applications des différentes - D’une calculatrice
méthodes. - De matériel audio-visuel
D2. Appliquer les méthodes de • Illustrations pratiques des différentes - De fiches de stocks, bon de sortie,
réapprovisionnement. méthodes ; bon de réception.
• Appliquer les méthode de
réapprovisionnement , à partir des
consignes et des données
techniques fournies par le
formateur.

P a g e | 119
COMPÉTENCE 19 : APPLIQUER LES BASES DE TRADE MARKETING
M209 Trade Marketing Fiche prescrite

• Individuellement ou en groupe • Définition juste du Trade marketing, son
• À partir : origine, son évolution, sa dynamique et ses
- Des consignes de travail pratiques
• À l’aide : de la documentation et des fiches de • Respect des pratiques et des étapes
lecture d’organisation
- de consignes ; de mise en situation ; • D’un événement de PLV
- d’études de cas illustrant la réalité d’organisation • Application judicieuse des principes de
événementielle. l’approche qualité
• Manifestation du souci du détail
A. Identifier le Trade marketing • Situation adéquate du Trade Marketing dans
son contexte historique
• Comparaison juste avec l’approche marketing
B2B
B. Utiliser les outils du Trade marketing • Définition juste de l’intérêt de la PLV
• Distinction correcte des différents lieux :
Foires, Promotions commerciales, Annonces
C. Développer une stratégie de Trade marketing • Recherches substantielles concentrées sur
l’objectif cible.
• Conception judicieuse d’un plan des efforts
menés pour la marque, coût d’investissement,
et le temps alloué
D. Organiser un événement sur un lieu de vente • Mise en place correcte de la stratégie
« poussée » ou stratégie « push ».
• Définition juste de l’objectif de l’événement
• Choix judicieux de la date de l’événement
• Liste exhaustive des invités
• Recherche judicieuse du lieu en fonction de la
date et de l’emplacement.
• Détermination exacte des besoins en
logistique,
• Bilan exhaustif post-événement.

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M209 Trade Marketing Suggestions Pédagogiques

Compétence 19 : Appliquer les bases de Trade Marketing Code GECM-19
Durée : 80 h Compétences Préalables : Compétences 6 et 15.
A. Identifier le Trade A1. Définition et contexte • Approche Marketing B2B, comparaison avec • Seul ou en groupe 15%
marketing historique du Trade marketing le marketing, utilisateur du Trade • À partir :
A2. Importance du Trade marketing, - Des consignes de travail
marketing • Saisir le Rôle du Trade Marketing • À l’aide :
- De la documentation et des fiches de
lecture
B. Utiliser les outils du B1. Foires • Des exemples de lieux de pratique de Trade • Seul ou en groupe 50%
Trade marketing B2. Promotions commerciales marketing, sont des méthodes courantes • À partir :
B3. Annonces pour aider à la sécurité des marques - Des consignes de travail
• À l’aide :
- De la documentation et des fiches de
lecture
C. Développer une C1. Rechercher sur le marché • Le Trade marketing nécessite des • Seul ou en groupe 15%
stratégie de Trade recherches substantielles comme pour la • À partir :
marketing plupart des aspects du marketing. Une - Des consignes de travail
C2. Elaborer un plan grande partie de cette recherche devra se • À l’aide :
concentrer sur votre objectif cible. - De la documentation et des fiches de
• Concevoir un plan des efforts menés pour lecture
la marque, coût d’investissement, et le
temps alloué
D. Organiser un D1. Connaitre l’intérêt de la PLV • Promotion des ventes est un ensemble • Seul ou en groupe 20%
événement sur un lieu de d’actions visant à pousser vos clients ou • À partir :
vente prospects à l’achat d’un produit - Des consignes de travail
D2. Fixer l’objectif de • Stratégie « poussée » ou stratégie « push ». • À l’aide :
l’événement • Augmenter les ventes, fidéliser les clients - De la documentation et des fiches de
actuels, conquérir de nouveaux clients lecture
D3. Choisir la date de potentiels, valoriser l’image de marque.
l’événement • Date dépendra du type d’événement (party
annuel vs lancement de produit) et des

P a g e | 121
considérations internes de l’organisation
D4. Estimer le nombre de (ex. : charge de travail des employés).
convives • A partir d’une estimation tirée d’une liste
D5. Définir le concept d’invités.
• Concept devrait toujours être en lien direct
D6. Déterminer le budget avec l’objectif de l’entreprise.
préliminaire • Fixer un budget précis pour couvrir le coût
D7. Déterminer le public cible de l’événement
D8. Déterminer le lieu de • Clients, employés, partenaires
l’événement • Rechercher le lieu en fonction de la date et
D9. Analyse des besoins en de l’emplacement.
logistique • Approcher des traiteurs, animateurs, DJ
pour discuter de leurs services et demander
D10 Rédiger le bilan de de premières soumissions.
l’événement • Créer un document qui pourra être consulté
dans le futur, à titre de référence.

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COMPÉTENCE 20 : EXPLOITER LES FONCTIONS DU LOGICIEL SPHINX
M210 Logiciel Sphinx Fiche prescrite

• Individuellement • Respect des pratiques et des étapes d’exploitation
• À partir : des fonctions du SPHINX
- Mises en situation réelles du milieu de travail • Compréhension des fonctionnalités d’un logiciel
- Sous forme de travaux pratiques • Utilisation juste du logiciel
- Consignes et directives du formateur • Application des principes de l’approche qualité
- Travaux dirigés • Manifestation du souci du détail
• À l’aide : • Présentation claire des fonctionnalités à partir de
- De documents de référence copies d’écran du SHYNX.
- De logiciels
- De données d’enquêtes réalisées
ultérieurement dans le cadre du module
d’étude de marché
- De Règles et normes en vigueur
- De documents et revues techniques
A. Présenter le logiciel SPHINX • Manipulation adéquate des différentes fonctions
d’un logiciel SPHINX
• Description juste du logiciel SPHINX comme
logiciel d’enquête et d’analyse des données
• Identification juste des fonctionnalités du logiciel
• Définition juste de l’utilité du logiciel SPHINX
• Saisie conforme des réponses
• Traitements quantitatifs des données
• Analyse pertinente des données qualitatives
• Rédaction claire et exhaustive du rapport d'étude
et édition des résultats
B. Identifier les composantes du logiciel SPHINX • Identification juste des fonctionnalités du logiciel
• Identification juste des compositions du logiciel
SPHINX : le Sphinx Primo, le Sphinx Plus, le Sphinx
Lexica
C. Exploiter les fonctions du SPHINX • Utilisation exacte des fonctionnalités de logiciel
SPHINX
• Traitement correct des données d’une enquête à
réaliser
• Maitrise correcte de l’outil d’aide au fur et à
mesure de l'avancement d'une enquête
• Création pertinente d’une nouvelle enquête,
• Respect de la démarche de la rédaction d’un
questionnaire
• Saisie claire des réponses obtenues lors de
l'enquête sur le terrain
• Traitement adéquat, analyse et impression d'un
tableau à plat
• Présentation claire des résultats

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M210 Logiciel Sphinx Suggestions Pédagogiques

Compétence 20 : Exploiter les fonctions du logiciel SPHINX Code GECM-20
Durée : 30 h Compétences Préalables : Compétences 9, 10 et 14.
Durée
suggérée
A. Présenter le logiciel A1. Définir les fonctions du logiciel • Fonctionnalités • Individuellement 10%
SPHINX SPHINX • Questionnaire • À partir :
• Saisie des réponses - Des consignes de travail
• Méthodologie d’analyse • À l’aide :
• Outils de traitement - De la documentation proposée par le
• Données quantitatives formateur et un écran SPHINX
• Données qualitatives • Se familiariser avec l’outil, ses
• Rapport d'étude composantes et son utilité
• Identifier les propriétés du logiciel
SPHINX
• Individuellement
B. Identifier les composantes B1. Identifier les 3 compositions du • Fonctionnalités • À partir : 10%
du logiciel SPHINX logiciel SPHINX • Le logiciel SPHYNX est composé - Des consignes de travail
d'une suite de 3 logiciels : • À l’aide :
- Le Sphinx Primo, - De la documentation proposée par le
- Le Sphinx Plus, formateur et un écran SPHYNX
- Le Sphinx Lexica • Se familiariser avec l’outil, ses
composantes et son utilité
• Maîtriser les différentes fonctionnalités
les plus courantes du logiciel Sphinx
C. Exploiter les fonctions du C1. Assister à la réalisation des • Outils de présentation • Individuellement 80%
SPHINX tâches de l’enquête • Outil d’aide du chargé d'étude au • À partir :
fur et à mesure de l'avancement - De consignes ; de mise en situation,
d'une enquête : données d’enquêtes réalisées
Étape n° 1 : ultérieurement dans le cadre du module
- Création d’une nouvelle enquête, d’étude de marché
- Technique d’élaboration d’un • Exploiter les fonctionnalités par les
questionnaire et l'imprimer stagiaires à partir de copies d’écran du
Étape n° 2 : SPHYNX

P a g e | 124
Durée
suggérée
- Saisie des réponses obtenues lors • Consigner les informations pertinentes
de l'enquête sur le terrain dans l’enquête
Étape n° 3 :
- Traitement,
- Analyse
- Impression d'un tableau à plat
Étape n° 4 :
- Traitement, analyse et impression

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COMPÉTENCE 21 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DE MARKETING INTERNATIONAL
M211 Marketing International Fiche prescrite

- De directives et consignes du formateur • Appropriation judicieuse des concepts du
- De des fiches de lecture Marketing international ;
- Des études de cas d’entreprises illustratifs des • Application appropriée des techniques de
concepts théoriques communication orale et écrite ;
• À l’aide : • Analyse pertinente des informations recueillies.
A. Décrire l’historique de l’évolution du • Définition exacte du Marketing International
Marketing international • Description exhaustive de l’historique de
l’évolution du Marketing International
• Identification juste des principales étapes de
l’évolution des concepts de Marketing
International
• Identification juste des challenges à relever ;
B. Décrire la démarche marketing et le processus • Description correcte de la démarche Marketing et
d’internationalisation des entreprises du processus d’internationalisation des
entreprises ;
• Identification juste des étapes de la démarche
Marketing International
• Identification juste des implications
organisationnelles et managériales
C. Reconnaitre les techniques de segmentation • Choix judicieux des marchés cibles
des marchés cibles • Reconnaissance juste des critères de choix et les
modes d’accès aux marchés étrangers
• Application correcte des techniques de Macro et
micro segmentation internationale
D. Appliquer le mix Marketing à l’international • Reconnaissance juste des spécificités du Mix du
Marketing international
• Adaptation correcte de l’offre du produit, de la
marque et du prix à l’international
• Reconnaissance juste des méthodes de
distribution et de communication à l’international
• Choix judicieux du mode de pénétration d’un
marché étranger
• Standardisation et adaptation appropriées de la
communication
• Application appropriée des techniques de la
communication interculturelle
E. S’approprier la démarche du diagnostic • Identification juste des étapes de la démarche du
Export diagnostic Export
• Application correcte de la démarche du diagnostic
• Utilisation appropriée des outils de diagnostic
• Utilisation appropriée des outils de veille
économique
• Identification juste des causes racines potentielles
des anomalies de l’Export
• Identification juste des solutions potentielles
permettant l’élimination des causes racines

P a g e | 126
• Association correcte entre les causes racines et les

solutions potentielles
F. Appliquer les outils d’analyse du Marketing • Reconnaissance juste des outils d’analyse
Stratégique stratégique ;
• Choix approprié des outils d’analyse stratégique ;
• Application correcte des outils d’analyse
stratégique
• Formulation appropriée des options stratégiques
prioritaires au niveau de l’activité
• Formulation appropriée du Marketing Mix à
l’international
G. Identifier les stratégies commerciales à • Différenciation juste des différentes stratégies
l’international commerciales à l’international
• Reconnaissance juste des facteurs de choix d’une
stratégie commerciale à l’étranger
H. Organiser un réseau de vente à l’étranger • Collecte exhaustive des informations nécessaires
• Pertinence des informations recueillies
• Reconnaissance juste de la Démarche de
prospection des marchés étrangers
• Utilisation appropriée des outils de prospection
• Traitement judicieux des informations recueillies
• Animation judicieuse du réseau de vente à
l’étranger
• Reconnaissance juste des spécificités du réseau de
vente à l’étranger
• Application correcte des techniques d’animation
et de motivation des équipes

P a g e | 127
M211 Marketing International Suggestions Pédagogiques

Compétence 21 S’approprier les concepts de Marketing International Code GECM-21
Durée : 90 h Compétences Préalables : Compétences 6, 15 et 20
A. Décrire l’historique de A1.Définir le Marketing • Marketing international : définition, objectifs, • Individuellement 7.5%
l’évolution du International procédures • À partir :
Marketing • Les particularités du marketing international. - De directives et consignes du
international • Les qualités d’un décideur marketing performant formateur
A2.Décrire l’historique de • Histoire économique et évolution des concepts de - De des fiches de lecture
l’évolution du Marketing marketing international : - Des études de cas d’entreprises
International - Première époque, l’entre-deux-siècles, 1880-1929 : illustratifs des concepts théoriques
le marketing de la réclame • À l’aide :
- Deuxième époque 1930-1973 : le marketing - De la documentation pertinente
standard • Décrire l’historique de l’évolution du
- Troisième époque, 1974-1989 : le marketing Marketing International
standard
- Quatrième époque : depuis les années 1990, le
marketing devient géographiquement mondial et
global à travers l’offre et la demande
B. Décrire la démarche B1.Décrire la démarche • Démarche marketing et internationalisation des • Individuellement 7.5%
marketing et le Marketing et le processus entreprises : • À partir :
processus d’internationalisation des - Les challenges à relever - De directives et consignes du
d’internationalisation entreprises ; - Un environnement complexe formateur
des entreprises - Un état d’esprit particulier - De des fiches de lecture
- La gestion du couple unicité-diversité - Des études de cas d’entreprises
- Le risque éthique illustratifs des concepts théoriques
B2.Identifier les étapes de • La démarche marketing international : • À l’aide :
la démarche Marketing - Les étapes de la démarche marketing international - De la documentation pertinente
International - Une démarche évolutive • Décrire la démarche Marketing et le
• Les implications organisationnelles et managériales processus d’internationalisation des
entreprises

P a g e | 128
C. Reconnaitre les C1.Énumérer les critères de • Le choix des marchés étrangers : • Individuellement 7.5%
techniques de choix et les modes d’accès - Les critères de sélection • À partir :
segmentation des aux marchés étrangers - La démarche de sélection - De directives et consignes du
marchés cibles • Les modes d’accès aux marchés étrangers : formateur
- Les différents modes de pénétration - De des fiches de lecture
- Les critères de choix d’un mode de pénétration - Des études de cas d’entreprises
C2.Appliquer les • Le choix des marchés cibles illustratifs des concepts théoriques
techniques de Macro et • Macro et micro segmentation internationale • À l’aide :
micro segmentation • La sélection du marché - De la documentation pertinente
internationale • Evaluation de la demande pour un produit • Appliquer les techniques de Macro et
• Culture et marketing : la notion du consommateur micro segmentation internationale
global
• La notion de « culture » et sa mesure en Marketing
D. Appliquer le mix D1.Reconnaitre les • Les spécificités du Mix du Marketing international : • Individuellement 10%
Marketing à spécificités du Mix du - Le produit • À partir :
l’international Marketing international - Le prix - De directives et consignes du
- La communication formateur
- La distribution - De des fiches de lecture
D2.Adapter l’offre du • Le produit à l’international : - Des études de cas d’entreprises
produit, de la marque et du - Adaptation ou standardisation des produits illustratifs des concepts théoriques
prix à l’international - Gestion des produits binationaux • À l’aide :
- L’introduction du produit sur les marchés étrangers - De la documentation pertinente
• La marque à l’international : • Appliquer le mix Marketing à
- De la marque locale à la marque globale l’international
- Le transfert des noms de marques à l’étranger
• Fixation du prix à l’international :
- La détermination du prix de vente sur un marché
étranger
- La coordination internationale des prix
D3. Reconnaitre les • Distribution et communication à l’international
méthodes de distribution • Pénétration des marchés internationaux :
et de communication à - Choix du mode de pénétration d’un marché étranger
l’international - Gestion du réseau local de distribution
• Communication à l’international

P a g e | 129
- Le marché mondial de la communication marketing
- Standardisation et adaptation de la communication
- Stratégie de communication pour les marques
globales
- La communication interculturelle
E. S’approprier la E1.Décrire la démarche du • Démarche du diagnostic Export • Individuellement 17.5%
démarche du Diagnostic Export ; • Les outils de diagnostic • À partir :
diagnostic Export • L’analyse SWOT - De directives et consignes du
E2Identifier les différents • Diagnostic financier formateur
points clés de diagnostic • Diagnostic commercial - De des fiches de lecture
• Diagnostic technique, financier et humain - Des études de cas d’entreprises
E3. Appliquer la démarche • Analyse des principales fonctions de l’entreprise : illustratifs des concepts théoriques
du Diagnostic • Evaluation du domaine commercial • À l’aide :
• Evaluation du domaine technique, financier et - De la documentation pertinente
humain - De la recherche documentaire sur le
• Les forces et les faiblesses de chaque fonction, en Web
matière d’exportation et de pénétration des • Décrire la démarche du Diagnostic
marchés étrangers ; Export
• Étude et Prospection des marchés étrangers ;
• Les opportunités et les menaces offertes par les
marchés étrangers ;
• Utilisation des outils de sélection des marchés
étrangers.
• Utilisation des outils de diagnostic
• Utilisation des outils de veille économique :
- Les NTIC
- Les sources d’information : Les publications, les
rapports annuels, Les catalogues
E4. Analyser les causes • Les principales anomalies et dysfonctionnements de
potentielles des anomalies l’export
de l’Export • Les causes potentielles des anomalies de l’export
• Diagramme cause à effet

P a g e | 130
E5.Proposer des remèdes • Les principales solutions potentielles permettant
pour les anomalies et l’élimination des causes racines ;
dysfonctionnements de • Association entre les causes racines et les solutions
l’export potentielles
F. Appliquer les outils F1. Identifier les objectifs • Les étapes de la démarche de diagnostic • Individuellement 17.5%
d’analyse du et les étapes de l’analyse stratégique : • À partir :
Marketing Stratégique stratégique - Le Diagnostic interne - De directives et consignes du
- Le diagnostic externe formateur
- Le diagnostic stratégique - De des fiches de lecture
• L’objectif de l’analyse stratégique : - Des études de cas d’entreprises
• Evaluation du positionnement concurrentiel de illustratifs des concepts théoriques
l’entreprise sur le marché. • À l’aide :
F2.Reconnaitre les outils • Les outils d’analyse stratégique : - De la documentation pertinente
d’analyse stratégique - La matrice BCG - De la recherche documentaire sur le
- Analyse SWOT Web
- Porter • Effectuer une analyse stratégique, à
F3.Effectuer une analyse • L’analyse stratégique ; partir des consignes et de la
stratégique • Les domaines d’activités stratégiques (DAS) ; documentation technique fournies
• La matrice BCG par le formateur.
• Le cycle de vie du produit :
- La phase d’introduction ou démarrage
- La phase de croissance
- La phase de maturité
- La phase de déclin
• Les critères d’analyse des métiers, secteurs
d’activités et filières
• Les facteurs de succès
• Analyse de la chaine de valeurs
F4. Formuler des options • Analyse – Diagnostic :
stratégiques - Analyse externe et identification des menaces et
opportunités
- Analyse interne et identification des forces et
faiblesse
• Formulation des options stratégiques :

P a g e | 131
• Les principales stratégies :
• Stratégie de développement
• Stratégie de position
• Avantage concurrentiel et stratégie générique
• Analyse de l’environnement concurrentiel : les 5
Forces de Porter
• Les options stratégiques :
- Domination par les coûts
- Différenciation
- La concentration
• Spécialisation ou diversification
F5. Formuler le Marketing • Stratégies au niveau du produit
Mix à l’international • Les options stratégiques au niveau du produit :
- Segmentation du marché et choix d’une cible.
- Choix d’un positionnement
- Définition du marketing mix
• La segmentation
• Le Ciblage
• Le positionnement
• Formulation du marketing mix
G. Identifier les stratégies G1.Distinguer les • Vente en maîtrise complète : • Individuellement 7.5%
commerciales à différentes stratégies - Vente directe • À partir :
l’international commerciales à - Représentant salarié - De directives et consignes du
l’international - Agent commissionné formateur
- Succursale - De des fiches de lecture
- Filiale commerciale - Des études de cas d’entreprises
• Vente en coopération : illustratifs des concepts théoriques
- Groupements d’exportateurs • À l’aide :
- Portage - De la documentation pertinente
- Franchise - De la recherche documentaire sur le
- Joint-Venture Web
- Licence • Décrire les différentes stratégies
• Vente par intermédiaires commerciales à l’international
- Sociétés de commerce international

P a g e | 132
- Société de gestion export
- Bureau d’achat
- Importateur
• Concessionnaire
G2.Reconnaitre les facteurs • Les facteurs de choix d’une stratégie commerciale à
de choix d’une stratégie l’étranger :
commerciale à l’étranger - Facteurs liés à l’Entreprise
- Facteurs liés au produit
• Facteurs liés au marché
H. Organiser un réseau de H1. Reconnaitre les • Facteurs influençant le choix du mode de • Individuellement 25%
vente à l’étranger facteurs influençant le pénétration : • À partir :
choix de mode de - Facteurs liés à l'entreprise - De directives et consignes du
pénétration - Facteurs liés au produit formateur
• Facteurs liés au marché - De des fiches de lecture
H2. Décrire la Démarche de • Démarche de prospection des marchés étrangers : - Des études de cas d’entreprises
prospection des marchés - Les étapes de la démarche de prospection illustratifs des concepts théoriques
étrangers - Les outils utilisés • À l’aide :
• Le traitement des informations recueillies - De la documentation pertinente
H3. Fixer des objectifs • Evaluation du potentiel réel du marché, de - De la recherche documentaire sur le
rencontre de clients, les prospects et les Web
intermédiaires. • Décrire les circuits de distribution
• Préparation de la phase de négociation
• Définition d’un budget par rapport aux objectifs à
atteindre et aux capacités financières de l’entreprise.
• Définition des actions possibles et pertinentes.
H4.Appliquer les modalités • Les supports de la communication
de la prospection • La prospection depuis le Maroc
• Participation aux salons
• Missions individuelles ou collectives
H5. Organiser les circuits • Les Circuits de distribution :
de distribution - Sélection des réseaux de distribution
- Type de circuit
- Longueur du circuit

P a g e | 133
- Commerce de gros
• Commerce de détail.
H6. Animer un réseau de • Animation du réseau de vente :
vente - Techniques d'animation
- Formation
- Motivation Information
- Assistance à la vente
• Spécificités de l'animation du réseau de vente à
l'étranger.

P a g e | 134
COMPÉTENCE 22 : AMÉNAGER UN ESPACE DE VENTE (MERCHANDISING)
M212 Marchandising Fiche prescrite

• Individuellement • Application correcte des techniques du
• À partir : merchandising
- De situations de recherches • Démonstration de rigueur et d’objectivité
- De directives et d’études de cas • Respect des normes de protection du
- De consignes du formateur consommateur
• À l’aide : • Identification précise des typologies de cible
- D’internet et Outils de recherche de • Exploitation performante des logiciels et des sites
l’information Internet
- D’outils informatiques • Respect des principes et des techniques de vente
- De documents professionnels & Bibliographie : • Respect des règles d’éthique professionnelle
revues techniques et documents spécifiques • Application rigoureuse des principes de l’approche
- D’échantillons qualité
- De documents de référence • Utilisation correcte de l’équipement
A. Identifier les spécificités du merchandising • Identification correcte des enjeux du
merchandising
• Mise en place du merchandising dans son
contexte historique
• Explication juste du concept du merchandising
• Identification juste des caractéristiques du marché
du merchandising
B. Identifier les opérations du merchandising • Établissement correct d’un échéancier de la
réalisation des activités
• Identification juste des besoins des clients en
assistant le service commercial
• Mise à jour des stocks
• Établissement correct des outils pour l’étude des
consommations et d’approvisionnement
• Identification claire des informations techniques
relatives aux besoins pour la finalisation de la
commande
• Création de l’atmosphère d’achat par le design
• Prise en compte du processus de commande
depuis le choix des produits et services jusqu’à la
confirmation de la commande
C. Mesurer l’efficacité D’un point de vente • Identification juste des méthodes qualitatives et
quantitatives
• Application juste de la formule de base
• Interprétation correcte des ratios commerciaux
• Interprétation correcte des ratios financiers
• Interprétation correcte de l’indice de sensibilité
D. Synthétiser les données recueillies • Prise en compte de toutes les étapes du processus
de vente
• Rédaction correcte d’un tableau de bord des
échéanciers des rendus et des livrables
• Choix approprié des instruments de suivi
• Respect de la périodicité de suivi et d’analyse des
résultats
• Conformité de travail aux règles de rédaction, de
forme et de présentation.

P a g e | 135
• Utilisation appropriée des outils de correction des

erreurs de syntaxe, grammaticaux et
d’orthographes ;

P a g e | 136
M212 Marchandising Suggestions Pédagogiques

Compétence 22 : Aménager un espace de vente (Merchandising) Code GECM-22
Durée : 60 h Compétences Préalables : Compétences 6, 13 et 14.
A. Identifier les A1. Définir le contexte historique • Introduction au merchandising • Seule ou en équipe 25%
spécificités du du merchandising • Evolution et mutations du merchandising • A l’aide :
merchandising • Chiffres clés - De travail proposé par le formateur,
A2. Identifier les principaux enjeux • Espace de de vente fais par les stagiaires : Exposés,
du merchandising • Surface d’exposition lecture et recherche appliquées,
• Les enjeux recherche d’exemples.
• Le marchandising au Maroc - D’analyse de cas,
• Disponibilité des produits • Définir le contexte historique du
• Les produits vendus merchandising
• Comportement des clients • Identifier les principaux enjeux du
• Les segments de clientèles merchandising
• Relation avec le client sur le lieu de vente
B. Identifier les B1. Appliquer les techniques de • Implantation du point de vente :
opérations du gestion d’un point de vente - Le choix de la localisation • Seule ou en équipe
merchandising - Étude de la zone de chalandise • A l’aide : 40%
• Stratégie du point de vente : - De travail proposé par le formateur,
- Politique produit fais par les stagiaires : Exposés,
- Politique prix lecture et recherche appliquées,
- Politique communication recherche d’exemples.
• Optimisation de la présentation des - D’analyse de cas,
articles : • Appliquer les techniques de gestion
- La vitrine d’un point de vente
- L’agencement du lieu de vente • Décrire le processus d’achat depuis la
- L’ambiance commande jusqu’au paiement
- La publicité sur le lieu de vente • Appliquer les techniques du
• Le processus de commande merchandising
B2. Appliquer les techniques du • Aménagement de la surface de vente :
merchandising - Organisation de la surface de vente

P a g e | 137
- Environnement extérieur et intérieur du
point de vente
- Les différents types de trafics
• Implantation des produits dans les rayons
C. Mesurer l’efficacité C1. Identifier les méthodes de • Qualitative • Seule ou en équipe 25 %
D’un point de vente mesure de l’efficacité D’un point • Quantitatif : • A l’aide :
de vente - Formule de base - De travail proposé par le formateur,
- Les ratios commerciaux fais par les stagiaires : Exposés,
- Les ratios financiers lecture et recherche appliquées,
- L’indice de sensibilité recherche d’exemples.
• Mesurer l’efficacité D’un point de
vente
• Identifier les méthodes qualitatives et
quantitatives
• Appliquer la formule de base
• Interpréter les ratios commerciaux
• Interpréter les ratios financiers
• Interpréter l’indice de sensibilité
D. Synthétiser les D1. Présenter l’information • Rédaction d’un tableau de bord des • Seule ou en équipe
données recueillies échéanciers des rendus et des livrables • A l’aide : 10%
• Suivi des opérations - De travail proposé par le formateur,
• Analyse par période, par activité, par offre fais par les stagiaires : Exposés,
• Gestion des commandes lecture et recherche appliquées,
recherche d’exemples.
• Transmission de l’information aux
D2. Transmettre l’information. personnes concernées
• Présenter l’information
• Traçabilité des données
• Analyser les données recueillies.

P a g e | 138
COMPÉTENCE 23 : CARACTÉRISER L’ENVIRONNEMENT ET LES STRATÉGIES COMMERCIALES

INTERNATIONALES
M301 Techniques du Commerce International Fiche prescrite

- De directives et consignes du formateur • Recherche appropriée des informations sur le Web
- De mises en situations émanant du contexte • Analyse judicieuse des informations recueillies.
marocain • Interprétation juste des informations relevées sur
- Des études de cas d’entreprises marocaines le web
- De simulation • Exploitation correcte des rapports des organismes
• À l’aide : internationaux
- De l’équipement de manutention,
d’entreposage, etc.
- De logiciels de gestion des stocks, de
simulation.
A. Décrire l’environnement économique, légal • Identification juste des points clés du commerce
et géopolitique des échanges international : institutions, Accords, Traités,
internationaux principaux acteurs du CI.
• Interprétation correcte des tenants et aboutissants
des accords et traités internationaux
• Description correcte de l’évolution et des
tendances du commerce international.
• Description correcte des institutions du commerce
international : l’ONU, OMC, BIRD, FMI
B. Maitriser les préalables d’une opération • Recherche judicieuse des clients à l’étranger
import/export • Préparation minutieuse de la commande
• Expédition appropriée de la marchandise
• Réception appropriée de la marchandise
• Règlements appropriés des fournisseurs
C. Gérer les activités d’entreposage • Définition exacte de l’entrepôt
• Identification juste des composantes de l’entrepôt
;
• Reconnaissance juste des différents types de
structures des entrepôts ;
• Reconnaissance juste des différents types
d’installations techniques disponibles sur les plates
formes : Quais, Bordures de quais, ponts de liaison,
etc.
• Reconnaissance juste des différents types
d’équipements et de moyens de manutentions
• Reconnaissance juste des obligations légales et
juridiques régissant les activités d’entreposage
• Reconnaissance juste des techniques de
l’emballage, de palettisation et de la
conteneurisation
• Définition juste des emballages
• Mise en relation correcte entre l’emballage et
l’assurance
• Reconnaissance juste des aspects juridiques de
l’emballage

P a g e | 139
• Reconnaissance juste des aspects techniques de

l’emballage
• Reconnaissance juste du classement des
emballages
D. Maitriser les transports internationaux • Reconnaissance juste des différents moyens de
transport et leurs caractéristiques
• Identification juste des critères de choix d’un
moyen de transport
• Reconnaissance juste des responsabilités des
transporteurs internationaux
• Reconnaissance juste des modalités d’assurances
et des risques liées aux activités de transport
international
• Reconnaissance juste des risques associés aux
différents modes de transport international
• Classification judicieuses des avaries
contrats d’assurances marchandise
polices d’assurances
• Reconnaissance juste des incoterms CCI 2020, leurs
rôles et leurs caractéristiques
E. S’approprier la démarche de dédouanement • Reconnaissance juste des rôles et des missions de
des marchandises l’administration des douanes et des impôts
indirects (ADII)
• Reconnaissance juste des circuits et des
procédures de dédouanement des marchandises
• Reconnaissance juste des régimes douaniers
F. Utiliser les moyens de paiement à • Utilisation appropriée des techniques de paiement
l’international à l’international
• Utilisation appropriée des instruments de
règlement
• Utilisation appropriée des paiements
documentaires
• Gestion appropriée de la remise documentaire à
l’import
• Règlement au comptant approprié
• Identification juste des déterminants du risque de
crédit
• Prévention appropriée du risque
• Prise des mesures de rappel et de conciliation

P a g e | 140
M301 Techniques du Commerce International Suggestions Pédagogiques

Compétence 23 Caractériser l’environnement et les stratégies commerciales internationales Code GECM-23
Durée : 100 h Compétences Préalables : Compétences 6,15 et 20.
Type de compétences : Transversale Compétences en parallèles : peut être effectuée en parallèle avec les compétences 25 et 26.
A. Décrire A1. Définir le commerce • Commerce international : définition, objectifs, • Individuellement 20%
l’environnement International règles • À partir :
économique, légal • Les particularités du commerce international. - De directives et consignes du
et géopolitique A2. Distinguer les points • Description de l’évolution et des tendances du formateur
des échanges clés du commerce commerce international. - De mises en situations émanant du
internationaux International • Description des principaux acteurs actuels du CI contexte marocain
• Description des institutions internationales tel - Des études de cas d’entreprises
que l’ONU, OMC, BIRD, FMI : marocaines
- Création et rôle - De simulation
- Mode de fonctionnement • À l’aide :
- Intérêt pour le pays et l’entreprise - De la documentation pertinente
• Description des institutions régionale ou - De l’équipement de manutention,
spécialisées tel que l’OCDE, l’UMA, la Ligue d’entreposage, etc.
Arabe : - De logiciels de gestion des stocks,
- Création et rôle de simulation.
- Mode de fonctionnement • Décrire l’environnement
- Intérêt pour le pays et l’entreprise économique, légal et géopolitique
A3. Décrire le rôle des • Présentation du ministère du commerce : des échanges internationaux
organismes spécialisés - Son Organigramme
marocains intervenant dans - Son Rôle et ses missions
le CI • Description du rôle des autorités monétaires dans
le commerce international
• Description des organismes spécialisés marocains
intervenant dans le CI
• Rôles des associations professionnelles
A4. Caractériser les échanges • Indicateurs de performance économique
internationaux • Incidence de la géopolitique
• Sources d’informations

P a g e | 141
A5. Décrire l’environnement • Les sources du droit international.
juridique des échanges • La convention de vienne et les conditions de son
internationaux application.
• Les formalités juridiques du contrat et de son
exécution.
• Les avantages et les inconvénients du choix d’une
juridiction.
• Les tenants et aboutissants des accords et traités
internationaux
B. Maitriser les B1. Décrire les • Les techniques de recherche des clients à • Individuellement 5%
préalables d’une préalables d’une opération l’étranger • À partir :
opération import/export. • Les techniques de Préparation de la commande - De directives et consignes du
import/export • Les modalités d’expédition de la marchandise formateur
• Les modalités de réception de la marchandise - De mises en situations émanant du
• Les modalités de règlements des fournisseurs contexte marocain
- Des études de cas d’entreprises
marocaines
- De simulation
• À l’aide :
- De logiciels de gestion des stocks,
de simulation.
• Décrire les préalables d’une
opération import/export.
C. Gérer les activités C1. Définir l’entrepôt • L’entrepôt : Définition • Individuellement 20%
d’entreposage • Les composantes de l’entrepôt : • À partir :
- Les bâtiments ; - De directives et consignes du
- Les ressources humaines formateur
- Les équipements et les moyens de manutention - De mises en situations émanant du
- Les méthodes de travail contexte marocain
- Les systèmes de gestion des flux WMS - Des études de cas d’entreprises
• Les activités d’entreposage : marocaines

P a g e | 142
- La gestion des produits - De simulation
- La gestion des opérations d’entreposage • À l’aide :
- Les partenaires de l’entrepôt - De la documentation pertinente
C2. Reconnaitre les différents • Les différents types de structures des entrepôts : - De l’équipement de manutention,
types de structures des - Entrepôts en U d’entreposage, etc.
entrepôts - Entrepôts en L - De logiciels de gestion des stocks,
- Entrepôts en flux traversant de simulation.
• Éléments déterminants pour le choix d’une • Décrire les différents types
structure d’équipements et de moyens de
C3. Reconnaitre les différents • Les quais manutentions
types d’installations • Disposition des quais
techniques disponibles • Types de quais :
sur les plates formes - Quai classique
- Faux quai
- Quai en fosse
• Bordures de quais
• Ponts de liaison :
- Ponts de liaison équilibrés
- Ponts de liaison à commande hydraulique
- Dispositif élévateur de l’essieu arrière du véhicule
• Ponts articulés fixes installés sur les quais
- Ponts mobiles
C4. Reconnaitre les différents • Les différents types d’équipements et de moyens
types d’équipements et de manutentions :
de moyens de - Utilisations
manutentions - Techniques de manipulation
• Les techniques d’emballage, de palettisation et de
conteneurisation
• Les emballages : Définition
- Mise en relation entre l’emballage et l’assurance
- Les aspects juridiques de l’emballage
- Les aspects techniques de l’emballage
- Le classement des emballages

P a g e | 143
C5. Reconnaitre les • Les obligations légales de réception et
obligations légales et d’expédition de marchandises
juridiques régissant les
activités d’entreposage
D. Maitriser les D1. Distinguer les différents • Les différents moyens de transport : • Individuellement 30%
transports moyens de transport et leurs - Le transport international Maritime. • À partir :
internationaux caractéristiques - Le transport international aérien. - De directives et consignes du
- Le transport international routier formateur
- Le transport international ferroviaire. - De mises en situations émanant du
- Le transport multimodal contexte marocain
• Caractéristiques techniques, avantages et - Des études de cas d’entreprises
inconvénients des différents modes de transport marocaines
• Modes de calcul des prix de transport : - De simulation
- Au kilomètre parcouru ; • À l’aide :
- Au poids ou au volume transporté ; - De la documentation pertinente
- Au nombre de contenants (colis, palettes) - De l’équipement de manutention,
transportés d’entreposage, etc.
- Au poids-Kilomètre transporté - De logiciels de gestion des stocks,
D2. Reconnaitre les critères • Les critères de choix d’un moyen de transport : de simulation.
de choix d’un moyen de - Le délai de transport ou sa durée ; • Etablir une association entre les
transport - La capacité à maintenir en état les marchandises polices d’assurances et des risques
transportées liées aux activités de transport
- La marchandise transportée ; international
- Coût du transport
- La disponibilité des transports et des
infrastructures
- Vulnérabilité de la rupture de charges
D3. Reconnaitre le cadre • Le cadre juridique du transport international :
juridique des transports • Le contrat de transport international
à l’international • La responsabilité du transporteur international
• La mise en cause de la responsabilité du
Transporteur

P a g e | 144
• Les différentes conventions internationales sur le
transport :
- Règlements internationaux du transport routier
- Règlements internationaux du transport
ferroviaire
- Règlements internationaux du transport aérien
- Règlements internationaux du transport maritime
D4. Reconnaitre les • Assurances transport et limites de responsabilités
modalités d’assurances et • Les fondements juridiques de la responsabilité du
des risques liées aux activités transporteur
de transport international • Les limites de la responsabilité du transporteur :
D.T.S. (Droits de tirage spéciaux)
• Les règles de calcul de l’indemnité de
remboursement :
- Pour les transports Terrestres : Convention CMR ;
- Pour le transport Aérien : Convention de
Varsovie ,
Convention de Montréal ;
- Pour le transport Maritime : Règles de La Haye et
Visby , les Règles de Hambourg
• Les cas particuliers d'exonération de la
responsabilité du transporteur
• Le déplafonnement de la responsabilité du
transporteur
• La solution d'assurance « AD Valorem »
• Les modalités d’assurances et des risques liées
aux activités de transport international
D5. Classifier les avaries du • Assurances transport et gestion des avaries
transport • Les risques liés au transport des marchandises :
- Avaries particulières
- Avaries-frais et dépenses diverses
- Avaries communes
• Gestion des avaries :

P a g e | 145
- Émission des réserves à la réception des
marchandises
D6. Reconnaitre les • Prise en charge des risques du transport
différents types de polices et • Les types de polices d’assurances du transport :
de contrats d’assurances - La police « Tiers chargeur »
- La police « au voyage »
- La police " à alimenter "
- La police " d'abonnement "
• Les types de garanties :
- La garantie « FAP SAUF… »
- La garantie « TOUS RISQUES »
- La garantie « Risques de guerre et assimilés »
D7. Reconnaitre les • Les incoterms CCI 2020 :
incoterms CCI 2020, leurs - Définition d’in Incoterm
rôles et leurs - Liste des incoterms 2020
caractéristiques - Rôles des incoterms
• Règles de codification des Incoterms
- Critères de choix d’in incoterm
E. S’approprier la E1. Préciser le rôle et les • Rôles • Individuellement 15%
démarche de missions de l’administration • Structures et organisation • À partir :
dédouanement des des douanes et des impôts • Lieux d’acheminement des marchandises - De directives et consignes du
marchandises indirects (ADII) • Les bureaux de douane formateur
• Les magasins et aires de dédouanement - De mises en situations émanant du
- Le dédouanement à domicile contexte marocain
E2. Reconnaître les • Les régimes douaniers : - Des études de cas d’entreprises
régimes douaniers et les - Les régimes fondamentaux, marocaines
modes de déclarations - Les régimes économiques, - De simulation
douanières - Les régimes particuliers. • À l’aide :
• Les modes de déclarations douanières : - De la documentation pertinente
- La déclaration unique de marchandise et les - De l’équipement de manutention,
autres déclarations d’entreposage, etc.
- La déclaration informatisée - De logiciels de gestion des stocks,
- Rôle du transitaire de simulation.

P a g e | 146
E3. Reconnaitre les circuits • Les droits et taxes douanières : • Illustrer les régimes douaniers et
de dédouanement des - Le droit d’importation, TVA et autres taxes les modes de déclarations
marchandises - Les facilités de paiement douanières douanières
- Les cautions en douane
- Le crédit d’enlèvement
• Les infractions douanières
• Les différentes sanctions douanières
• Les procédures et le circuit de dédouanement des
marchandises
F. Utiliser les moyens F1. Reconnaitre les moyens • Les techniques de paiement à l’international : • Individuellement 10%
de paiement à de paiement à l’international. • Les instruments de règlement • À partir :
l’international • Les paiements documentaires - De directives et consignes du
• Gestion de la remise documentaire à l’import formateur
• Règlement au comptant - De mises en situations émanant du
• Identification des déterminants du risque de contexte marocain
crédit - Des études de cas d’entreprises
• Prévention du risque marocaines
• Prise des mesures de rappel et de conciliation - De simulation
• À l’aide :
- De logiciels de gestion des stocks,
de simulation.
• Décrire les moyens de paiement à
l’international

P a g e | 147
COMPÉTENCE 24 : GÉRER LA RELATION CLIENT
M302 Management de la relation client Fiche prescrite

• Individuellement • Comportement adapté à l’esprit du client
• À partir : • Respect des attentes de la clientèle
- D’étude de cas, de simulation et de données • Application correcte de l’approche client
sur le comportement des clients • Respect des règles de communication
- De Supports techniques interpersonnelle : Communication écrite et
- D’Outils de communication verbale.
• De Documents d’information • Argumentation pertinente
• À l’aide : • Écoute attentive
- De documents de travail • Transmission d’information claire et concise
- De Supports professionnels
- De Matériel informatique
A. Décrire les mesures de fidélisation de • Application correcte de l’approche client
laClientèle • Analyse correcte des motivations
• Souci du confort de la clientèle.
• Adéquation de la prestation proposée avec les
attentes clientèle
• Base de données actualisée des clients
• Dossier du client à jour et complet
• Satisfaction de la clientèle
• Application correcte des techniques de fidélisation
: ristournes, remises, cadeaux, concours,
réceptions...etc.
• Visites rigoureuses de contrôle de la satisfaction
des clients
B. Décrire le processus de gestion des • Suivi rigoureux des clients
réclamations de la clientèle • Interprétation juste des réclamations
• Phrases adaptées à la situation
• Ecoute active des réclamations du client
• Dossier du client à jour et complet
• Identification juste des raisons de
mécontentement des clients
• Traitement efficace des réclamations
• Satisfaction de la clientèle

P a g e | 148
M302 Management de la relation client Suggestions Pédagogiques

Compétence 24 Gérer la relation client Code GECM-24

Eléments de la Activités dÁpprentissage Durée

Apprentissage de Base Eléments de Contenus
Compétence suggérées suggérée
A. Décrire les mesures A1. Créer une base de • Information régulière des clients • Seul ou en équipe ; 30%
de fidélisation de la données régulière sur le • Types de clients et services • Selon les instructions du
Clientèle. client • Catégorie de clientèle formateur
A2. Fidéliser les clients • Mesures initiatives : • A partir :
- Ristournes - D’étude de documents et de
- Remises toute autre source proposée
• Perception des motivations du client(e) par le formateur
- Sécurité • Procéder à un relevé
- Orgueil d’informations pertinentes ;
- Nouveauté • Organiser les informations
- Confort recueillies à l’aide des outils
- Sympathie fournis par le formateur.
- Promotions périodiques • S’entrainer à suivre des
- Cadeaux indicateurs contenus dans un
- Concours fichier client
- Réceptions
B. Décrire le processus B1. Assurer le suivi des • Fichier de clients mécontents, • Individuellement ou en 50%
de gestion des clients • Raisons de mécontentement des clients groupe
réclamations de la • Départ du client • A partir :
clientèle • Traitement des réclamations détectées - D’étude de cas, de simulation
B2. Traiter les réclamations • Synthèse des propos du client et documents fournis par le
• Gestion des plaintes et réclamations des clients formateur
• Calcul des ratios : taux de réclamations, taux de • S’entrainer à l’écoute active
perte...etc. et aux traitements des
réclamations

P a g e | 149

C. Gérer la relation C1. Maitriser l’utilisation des • L’accueil téléphonique 20%
clientèle à distance outils de communication • Communication verbale et non verbale • Seul ou en équipe selon
à l’écrit et l’oral • Communication courtoise instructions du formateur ;
• Moyens de communication : • A partir :
- Téléphone mobile sur vibreur - D’étude de documents et de
- Porte téléphone accroché à la ceinture toute autre source proposée
- Un stylo noir par le formateur
- Courrier • Réaliser des communications
- Internet. professionnelles (Accueil,
- Porte carte visite Téléphone, Explication,
- Bloc note présentation d’une offre à
• Bonnes conditions d’accueil du client distance ;
• Vocabulaire général propre • Participer à l’identification des
• Conseil des clients outils de communication ;

P a g e | 150
COMPÉTENCE 25 : GÉRER UN PROJET
Durée : 30 heures Code : GECM -25
M303 Gestion de Projet Fiche prescrite

• Travail individuel et en équipe. • Utilisation adéquate des méthodes de
• À partir de : planification
- La documentation pertinente. • Utilisation efficace de logiciel de gestion de
• À l’aide de : projets
- Logiciels de gestion de projets • Coordination efficace des activités des groupes
- Logiciels de présentation de travail
- D’outils de gestion de projets adaptés au • Respect des règles de convenance entre les
contexte professionnel. membres de l’équipe du projet
• Communication efficace

A. Prendre connaissance du mandat. • Interprétation juste des objectifs, des
caractéristiques et des limites du projet.
• Analyse précise des besoins inhérents à la
demande.
B. Évaluer la faisabilité du projet. • Démarche analytique cohérente.
• Étude sommaire du marché potentiel.
• Analyse rigoureuse de la faisabilité
organisationnelle, opérationnelle et financière.
• Conclusions pertinentes et objectives.
• Rapport concis.
• Validation juste de la faisabilité du projet par la
personne en autorité.
C. Utiliser les fonctions de base de MS Project. • Reconnaissance juste de l’environnement de MS

PROJECT
• Exploitation appropriée des principales fonctions
de MS Project
• Exploitation judicieuse des fonctionnalités de
planification
• Pilotage approprié du projet.
D. Suivre le déroulement du projet. • Respect des paramètres de réalisation des
travaux définis lors de la planification du projet.
• Mobilisation appropriée des équipes de travail.
• Suivi périodique de la réalisation des activités.
• Modification réaliste des activités du projet en
fonction des objectifs poursuivis et des
problèmes relevés.

P a g e | 151
M303 Gestion de Projet Suggestions Pédagogiques

Compétence 25 : Gérer un Projet Code GECM-25
Durée : 30 h Compétences Préalables : compétences 6,10,13,14 , 15 et 18.
Type de compétences : Spécifique Compétences en parallèles : Cette compétence peut être effectuée en parallèle avec les compétences 24 et 26.
Durée
suggérée
A. Prendre connaissance A1. Interpréter les objectifs, les • Les étapes du projet : • Travail individuel et en équipe. 25%
du mandat. caractéristiques et les limites du - L´étude de faisabilité • À partir de :
projet. - La planification du projet - La documentation pertinente.
- La mise en œuvre du projet • À l’aide de :
- Le suivi des actions du projet - Logiciels de gestion de projets
• Les objectifs du projet - Logiciels de présentation
• Le périmètre du projet - D’outils de gestion de projets
• Lánalyse des risques du projet : adaptés au contexte
- Le cahier de charges ; professionnel.
- Les normes de la profession • Explorer les termes de références
- La réglementation du mandat.
A2. Distinguer les outils de recueil des • Collecte des données
données - Feuille des relevés des données
- Outil d’analyse des données
• Méthodes de recueil des données :
- Brainstorming
- QQOQC
- Les entretiens
- Les questionnaires
- L´étude documentaire
A3. Distinguer les outils d’analyse des • Classement et analyse des données
besoins inhérents à la demande. - Diagramme d’Ishikawa
- Diagramme de PARETO
A4. Définir les règles de travail en équipe • Les règles de fonctionnement de
l’équipe
• Rôles
• Les Compétences et les champs de
responsabilités
• Le leadership

P a g e | 152
Durée
suggérée
• Facteurs favorables
• Facteurs nuisibles
B. Évaluer la faisabilité du B1. Décrire la Démarche analytique de • La définition du projet ; • Travail individuel et en équipe. 25%
projet. l´étude de faisabilité; • Lánalyse du marché ; • À partir de :
• Le plan de développement - La documentation pertinente.
• Límplantation • À l’aide de :
• Etude de rentabilité ; - Logiciels de gestion de projets
• Cout des investissements - Logiciels de présentation
• Le financement - D’outils de gestion de projets
B2. Reconnaitre les différents types • L´étude juridique ; adaptés au contexte
dánalyse de la faisabilité • L´étude du marché : professionnel.
organisationnelle, opérationnelle et - LÉtude qualitative ; • Explorer la Démarche analytique
financière. - LÉtude quantitative de l´étude de faisabilité.
• L’étude technique
• L’étude financière
B3. Établir le rapport de faisabilité • La structure du rapport de faisabilité ;
• Les techniques de rédaction
• Les règles de présentation du rapport
C. Utiliser les fonctions de C1. Reconnaitre l’environnement de MS • Gestion de planning et Conduite de • Travail individuel et en équipe. 25%
base de MS Project. PROJECT Projet • À partir de :
• Organisation générale de MS Project - La documentation pertinente.
• L’interface utilisateur : le ruban, les • À l’aide de :
affichages - Logiciels de gestion de projets
C2. Exploiter les fonctionnalités de • Choix du mode de planification - Logiciels de présentation
planification • Structuration des tâches (WBS) - D’outils de gestion de projets
• Les liens : ordonnancer les tâches adaptés au contexte
• Les contraintes de date ou échéances : professionnel.
prendre en compte des dates clés d'un • Exploiter les fonctionnalités du
projet Ms Project.
• Analyse du chemin critique, marges
(totale et libre) : calcul et utilité
• Paramétrage et exploitation
C3. Piloter le projet • Pilotage du projet :

P a g e | 153
Durée
suggérée
- Enregistrement et visualisation des
planifications initiales du projet
- Mise à jour du projet : la saisie du réel
• Personnalisation de l’environnement :
- Gestion des calendriers
- Personnalisation des tables et des
affichages
- Création et utilisation d'un modèle de
projet
D. Suivre le déroulement du D1. Reconnaitre les exigences définies • Le cahier de charges : • Travail individuel et en équipe. 25%
projet. lors de la planification du projet. - Définition • À partir de :
- Structure - La documentation pertinente.
- Le cahier des prescriptions spéciales • À l’aide de :
(CPS) - Logiciels de gestion de projets
• Les exigences du CPS : - Logiciels de présentation
- Le délai - D’outils de gestion de projets
- Le coût adaptés au contexte
- La qualité du produit ou prestations de professionnel.
services • Explorer les techniques de suivi
D2. Décrire le tableau de Bord du projet • Le tableau de bord : de déroulement du projet.
- Sa structure
- Les indicateurs pertinents de suivi de
lávancement du projet ;
- La fréquence de mesure des
indicateurs ;
- Les modalités de calcul des indicateurs ;
D3. Etablir le rapport de suivi de projet • Le rapport de suivi des rendements :
- Structure du rapport ;
- Les techniques de rédaction ;
- Les règles de présentation ;

P a g e | 154
COMPÉTENCE 26 : SIMULER UNE ENTREPRISE
M304 Simulation de Gestion d’entreprise Fiche prescrite

• Individuellement • Mise en œuvre efficace de l’approche
• À partir : systémique des organisations ;
- Des consignes et instructions du formateur ; • Identification juste des attitudes à acquérir par
- De mises en situations représentatives de rapport au travail d’équipe ;
l’organisation du travail ; • Reconnaissance juste des outils d’aide à la prise
- De problèmes représentatifs de la réalité du de décision ;
métier • Prise en compte judicieuse des contraintes de
- D’exemplaires de systèmes de management de fonctionnement de l’entreprise ;
l’entreprise ; • Communication efficace
- D’études de cas
• À l’aide :
- D’ordinateurs,
- De logiciel de simulation d’entreprise
- De procédures de management de l’entreprise
- De la documentation technique pertinente
- D’ouvrages spécialisés en organisation des
entreprises

A. Préparer la démarche de simulation d’une • Collecte exhaustive des plans, et des données
entreprise. relatives à la gestion de l’entreprise ;
• Reconnaissance juste des étapes d’examen de
l’organisation du travail actuelle ;
• Identification juste des changements à adopter ;
• Définition précise de l’écart entre l’état actuel et
l’état souhaité ;
• Analyse judicieuse de la chaine de valeur de
l’entreprise ;
• Interprétation / Élaboration judicieuse de la
fiche signalétique de l’entreprise ;
• Reconnaissance juste des caractéristiques de la
simulation d’une entreprise ;
• Appropriation correcte de la démarche de la
simulation :
- Répartition des stagiaires en 5 à 6 équipes
autonomes ;
- Répartition judicieuse des rôles entre les
différents acteurs ;
- Elaboration d’une nouvelle organisation en
fonction d’une finalité commune et de la
conjoncture économique en vigueur ;
- Exploration de tous les rouages de l’entreprise :
approvisionnement, production, distribution,
etc.
- Utilisation d’un logiciel de simulation.
- Processus de prise de décision ;

P a g e | 155
B. Mettre en œuvre la démarche de la simulation • Exploration judicieuse de l’environnement et du

pour une entreprise virtuelle. contexte de l’entreprise
• Identification juste des couples produits /
marchés ;
• Identification juste des objectifs à atteindre ;
• Analyse judicieuse de l’environnement
concurrentiel de l’entreprise ;
• Utilisation appropriée des outils d’analyse
stratégique ;
• Définition juste de la nouvelle vision de
l’entreprise ;
• Appropriation correcte de la démarche de
gestion du changement organisationnel ;
• Application correcte des étapes de parcours du
changement organisationnel ;
• Gestion efficace des risques ;
• Exploitation judicieuse des fonctionnalités des
outils logiciels : tableur, grapheur, traitement de
texte ;
• Construction judicieuse du tableau de bord de
suivi du changement organisationnel de
l’entreprise ;
• Application correcte des règles de travail en
équipe ;
• Mise en œuvre efficace du processus de prise de
décision ;
• Rédaction appropriée du rapport d’activité ;
C. Evaluer et contrôler les travaux réalisés. • Reconnaissance juste des outils d’évaluation
associés aux différents étapes de changement ;
• Évaluation correcte des risques liés aux
changements ;
• Suivi minutieux des activités ;
• Construction judicieuse du tableau de bord de
suivi des performances de l’entreprise
• Examen minutieux de la qualité des travaux
réalisés ;
• Évaluation correcte de la qualité des décisions
prises ;
• Pertinence des actions et des recommandations
d’améliorations proposées.
D. Utiliser un logiciel de simulation des • Exploration judicieuse de l’environnement du
entreprises. logiciel ;
• Exploitation judicieuse des fonctionnalités de
base du logiciel ;
• Exploitation judicieuses des données de
l’entreprise virtuelle ;
• Simulation judicieuse de l’entreprise :
- En mode création ;
- En mode reprise d’entreprise ;
• Saisie judicieuse des données
• Pertinence des améliorations proposées.
• Chiffrage précis des préconisations
• Rapport de simulation précis et concis

P a g e | 156
M304 Simulation de Gestion d’entreprise Suggestions Pédagogiques

Compétence 26 : Simuler une entreprise Code GECM-26
Durée : 90 h Compétences Préalables : Tous les modules.
Type de compétences : Spécifique Compétences en parallèles : peut être effectuée en parallèle avec les compétences 24 et 25.
Durée
suggérée
A. Préparer la démarche A1. Distinguer les outils de recueil des • Collecte des données • Individuellement 35%
de simulation d’une données - Feuille des relevés des données de • À partir :
entreprise. production ; - Des consignes et instructions du
- Bases de données des outils d’analyse formateur ;
du processus d’exploitation - De mises en situations
- Plans, schémas des installations représentatives de l’organisation
industrielles, équipements, etc. du travail ;
- - De problèmes représentatifs de
• Méthodes de collecte des données la réalité du métier
- QQOQC - D’exemplaires de systèmes de
- Brainstorming management de l’entreprise ;
- Les entretiens - D’études de cas
- Les questionnaires • À l’aide :
- L´étude documentaire - D’ordinateurs,
A2. Enumérer les acteurs concernés par • L’entreprise - De logiciel de simulation
la simulation de l’entreprise. • Les fournisseurs d’entreprise
• Les clients ; - De procédures de management
• Les banques de l’entreprise
• Les actionnaires - De la documentation technique
• Les salariés pertinente
• Etc. - D’ouvrages spécialisés en
• Les attentes/besoins spécifiques des organisation des entreprises
différentes parties concernées. • Décrire les étapes de
A3. Reconnaitre les étapes d’examen de • Les étapes d’examen de préparation de la démarche de
l’organisation du travail actuelle ; l’organisation du travail actuelle : simulation.
- Inventaire des activités de
l’entreprise ;
- Identification des activités critiques ;

P a g e | 157
Durée
suggérée
- Détermination et préparation de
l’organisation du travail souhaitée ;
- Introduction des changements ;
- Évaluation de l’organisation.
•
A4. Enumérer les différents couples • Les couples produit / Marché ;
produit / Marché et les stratégies • Les domaines stratégiques du
associées. portefeuille de produits.
A5. Décrire les interactions entre les • Présentation de l’organigramme de
différentes fonctions de l’entreprise ;
l’entreprise. • Rôle des différentes fonctions de
l’entreprise ;
• Les interactions entre les fonctions de
l’entreprise.
A6. Analyser la chaine de valeur • Les étapes de la création de la valeur ;
• Schématisation de la chaine de valeur ;
• Les compétences distinctives ;
• Les faiblesses de la chaine de valeur ;
A7. Elaborer / Interpréter la fiche • La fiche signalétique de l’entreprise :
signalétique de l’entreprise. - Présentation de l’entreprise ;
- Organigramme ;
- Missions ;
- Les valeurs ;
- La stratégie globale de l’entreprise ;
- Les stratégies par DAS ;
- Les objectifs de l’entreprise ;
A8. Reconnaitre les caractéristiques de • Les caractéristiques de la simulation
la simulation d’une entreprise d’une entreprise :
- Mettre le stagiaire dans un
environnement connu exigeant des
prises de décisions ;
- Démarche de révélation et
d'élucidation des problèmes

P a g e | 158
Durée
suggérée
- Une démarche cohérente et motivante
pour les stagiaires acteurs ;
- Développer un scénario pédagogique
bâti autour d'activités
pluridisciplinaires (gestion, économie,
droit, communication, RH)
- Développer des comportements
autonomes ;
A9. S’approprier la démarche de la • La démarche de la simulation :
simulation - Répartition des stagiaires en 5 à 6
équipes autonomes ;
- Répartition judicieuse des rôles entre
les différents acteurs ;
- Elaboration d’une stratégie en
fonction d’une finalité commune et de
la conjoncture économique en
vigueur ;
- Exploration de tous les rouages de
l’entreprise : approvisionnement,
production, distribution, etc.
- Utilisation d’un logiciel de simulation.
- Processus de prise de décision ;
A10. Repartir les taches entre les • Répartition des tâches entre les
membres de l’équipe membres de l’équipe :
- Le PDG,
- Le directeur financier,
- Le chef de production,
- Le chef d’approvisionnement,
- Le directeur de ressources humaines,
- Le directeur commercial.
• Définition des taches et des
attributions de chaque direction /
Département ou service

P a g e | 159
Durée
suggérée
• Organigramme de l’entreprise : les
liens hiérarchiques et fonctionnels
entre les directions.
B. Mettre en œuvre la B1. Analyser l’environnement interne • Analyse de l’environnement interne de • Individuellement 35%
démarche de la de l’entreprise l’entreprise : • À partir :
simulation pour une - Les points forts ; - Des consignes et instructions du
entreprise virtuelle. - Les points faibles ; formateur ;
• Exploration de l’environnement et du - De mises en situations
contexte de l’entreprise représentatives de l’organisation
• Les outils d’analyse de du travail ;
l’environnement interne - De problèmes représentatifs de
B2. Analyser l’environnement externe • Analyse de l’environnement externe la réalité du métier
de l’entreprise de l’entreprise : - D’exemplaires de systèmes de
- Les opportunités ; management de l’entreprise ;
- Les menaces ; - D’études de cas
• Exploration de l’environnement • À l’aide :
concurrentiel de l’entreprise - D’ordinateurs,
• Les outils d’analyse de - De logiciel de simulation
l’environnement externe d’entreprise
• Les outils d’analyse stratégique - De procédures de management
B3. Définir les objectifs de l’entreprise • Les objectifs de l’entreprise : de l’entreprise
- Les objectifs de production ; - De la documentation technique
- Les objectifs financiers ; pertinente
- Les objectifs commerciaux ; - D’ouvrages spécialisés en
- Les objectifs sociaux ; organisation des entreprises
B4. Elaborer / Adapter la stratégie de • Analyse SWOT ; • Appliquer la démarche de
l’entreprise • Formulation de la stratégie de simulation.
l’entreprise ;
• Définition des orientations
stratégiques ;
• Déclinaison de la stratégie en axes
stratégiques ;
• Définition des domaines d’activités
stratégiques (DAS)

P a g e | 160
Durée
suggérée
B5. Déterminer l’organisation du travail • Établissement de la nouvelle
souhaitée répartition des taches ;
• Détermination de l’organisation du
travail souhaitée ;
• Détermination des moyens
d’accompagnement :
- RH : Transferts, formation,
recrutement, etc.
- Investissement : logiciels de gestion ,
équipements , etc.
B6. Établir le plan d’action pour mettre • Définition du changement
en place le changement organisationnel ;
organisationnel. • Les principales questions à se poser ;
• Agents de changement : Essentiels à
l’amorce et au maintien des initiatives
de changement ;
• Analyse des parties prenantes ;
• La nécessité d’une approche
rigoureuse de la gestion du
changement ;
• Formulation des actions :
- Les actions qui visent à faire valider les
missions nouvellement modifiées ;
- Les actions qui visent à faire
fonctionner la nouvelle répartition du
travail ;
- Les actions qui visent à éliminer les
éléments bloquants ;
• Les échéances de mise en œuvre ;
• Les moyens d’accompagnement ;
• Les outils de planification ;
B7. Identifier les risques liés au • Les risques liés au changement :
changement. - La résistance aux changements ;

P a g e | 161
Durée
suggérée
- La non prise en compte d’une
dimension du changement ;
- L’absence d’accompagnement au
changement ou l’effet Tunnel ;
- La non implication des collaborateurs ;
- Les risques portant sur les couts et les
délais liés au changement ;
B8. Reconnaitre les étapes du • Les étapes du changement :
changement. - Le déni ;
- La résistance ;
- L’expérimentation ;
- L’intégration.
B9. Reconnaitre les outils de conduite • Les outils de conduite de
de changement. changement :
- La communication ;
- La formation ;
- L’accompagnement.
B10. Mettre en œuvre le plan d’action • Tableau de bord de suivi des actions
pour mettre en place l’organisation planifiées ;
souhaitée. • Évaluation de l’impact des actions
réalisées ;
• Les recommandations d’amélioration :
- Les actions correctives ;
- Les actions préventives
C. Evaluer et contrôler les C1. Reconnaitre les outils d’évaluation • Les outils d’évaluation des systèmes et • Individuellement 15%
travaux réalisés. associés aux différents étapes de processus formels et informels ; • À partir :
changement • Les outils d’évaluation de l’état de - Des consignes et instructions du
préparation au changement de formateur ;
l’organisation ; - De mises en situations
• Les outils de pilotage de changement ; représentatives de l’organisation
• Construction du tableau de bord de du travail ;
suivi du processus de changement - De problèmes représentatifs de
organisationnel ; la réalité du métier

P a g e | 162
Durée
suggérée
• Rôles des mesures (quantitatives et - D’exemplaires de systèmes de
qualitatives) management de l’entreprise ;
C2. Vérifier l’impact des décisions prises • Impact des décisions du changement - D’études de cas
sur la résilience, l’adaptabilité et organisationnel sur : • À l’aide :
l’innovation. - La résilience ; - D’ordinateurs,
- L’adaptabilité ; - De logiciel de simulation
- L’innovation ; d’entreprise
- La pérennité ; - De procédures de management
• Évaluation de la qualité des décisions de l’entreprise
prises - De la documentation technique
C3. Utiliser les outils d’améliorations • Définition de la problématique pertinente
pour l’exploration de solutions • Collecte de données - D’ouvrages spécialisés en
d’améliorations de la résilience, • Tableau de bord organisation des entreprises
l’adaptabilité et l’innovation. • Analyse de l’organisation actuelle • Evaluer et contrôler les travaux
• Propositions et application des réalisés.
améliorations organisationnelles
• Les outils d’améliorations associés à
chaque étape du processus.
• Rédaction du rapport d’activité
D. Utiliser un logiciel de D1. S’approprier les conventions et • Les conventions utilisées dans la • Individuellement 15%
simulation des les procédures de lancement du documentation : • À partir :
entreprises logiciel - Utilisation des commandes - Des consignes et instructions du
- Les symboles du manuel formateur ;
- Les manuels - De mises en situations
• L’aide en ligne représentatives de l’organisation
• Procédure de lancement du logiciel du travail ;
D2. Décrire l’environnement du • Les différentes fonctions de base du - De problèmes représentatifs de
logiciel logiciel ; la réalité du métier
• Description de l’environnement du - D’exemplaires de systèmes de
logiciel : management de l’entreprise ;
- La fenêtre principale de l’application - D’études de cas
- Les menus • À l’aide :
- La barre d'actions - D’ordinateurs,
- La barre de navigation

P a g e | 163
Durée
suggérée
- La barre de personnalisation - De logiciel de simulation
• Exploration et manipulation des d’entreprise
commandes - De procédures de management
D3. Simulation l’entreprise • Simulation de l’entreprise : de l’entreprise
- En mode création ; - De la documentation technique
- En mode reprise d’entreprise ; pertinente
• Saisie des données - D’ouvrages spécialisés en
D4. Vérifier l’impact des décisions • Exploitation des fonctionnalités du organisation des entreprises
prises sur la résilience, logiciel de simulation ; • Utiliser un logiciel de simulation
l’adaptabilité et l’innovation. • Impact des décisions du changement des entreprises.
organisationnel sur :
- La résilience ;
- L’adaptabilité ;
- L’innovation ;
- La pérennité ;
• Évaluation de la qualité des décisions
prises ;
• Rapport de simulation .

P a g e | 164
COMPÉTENCE 27 : S’INTÉGRER EN MILIEU PROFESSIONNEL
M305 Stage en milieu Professionnel Fiche prescrite

• Individuellement • Travail soigné
• Dans un contexte réel de travail • Respect du processus de travail
• À partir : • Respect des règles d’hygiène, de santé et de sécurité
- De Consignes Et De Directives • Communication efficace
• À l’aide : • Prise de notes structurée
- De Documents
- D’un journal de bord et d’un cahier de stage
A. Préparer son séjour en milieu de travail. • Description juste des objectifs du stage
• Description correcte des modalités de réalisation du
stage
• Description correcte des tâches prévues pendant le
stage
• Préparation correcte de son cahier de stagiaire
• Formulaire de renseignements rempli correctement
B. Réaliser des activités en milieu de travail. • Respect des directives de l’atelier ou de l’entreprise
d’accueil
• Attitudes et comportements professionnels corrects
• Habiletés de communication appropriées
• Observations appropriées des activités
• Participation correcte à la réalisation d’activités
• Consignation correcte de l’information dans le
journal de bord
C. Présenter un bilan de son stage en milieu • Rédaction correcte et complète du rapport
de travail. • Organisation structurée de l’information
• Complétude du projet de fin d’étude
• Absence de fautes
D. Comparer les perceptions du métier avec • Exposé explicite sur les réalités du métier
les réalités du métier. • Discussion pertinente sur les attitudes et les
comportements exigés en milieu de travail
• Comparaison juste entre les perceptions de départ et
les réalités du métier

P a g e | 165
M305 Stage en milieu Professionnel Suggestions Pédagogiques

Compétence 27 : S’intégrer en milieu professionnel Code GECM-27
Durée : 240 h Compétences Préalables : Cette compétence est située à la fin du programme de formation.
Type de compétences : Spécifique Compétences en parallèles : Néant

A. Préparer son séjour en A1. Décrire la procédure de • Détermination des critères de sélection • Seul 20%
milieu de travail. recherche d’un lieu de stage • Établissement d’une liste d’entreprises qui • Dans un contexte réel de travail
correspondent aux critères • À partir :
• Production d’une lettre de motivation et d’un - De Consignes Et De Directives
curriculum vitae • À l’aide :
A2. Expliquer le but du stage • Observation de diverses facettes du métier - De Documents
• Réalisation d’activités professionnelles - D’un journal de bord et d’un
• Renforcement des habiletés cognitives et cahier de stage
perceptuelles • Favoriser l´échange entre les
• Changement de perception qu’entraîne un séjour participants sur les modalités
en entreprise de préparation de stage.
• Familiarisation avec le milieu
A3. Décrire le contenu du rapport • Informations à inscrire sur la page couverture
de stage • Informations relatives aux tâches effectuées
• Observations et commentaires personnels
B. Réaliser des activités en B1. Expliquer son rôle et ses • Attitudes avec le personnel en place et avec ses • Seul 25%
milieu de travail. limites en tant que stagiaire superviseurs • Dans un contexte réel de travail
• Rôle du stagiaire dans un contexte de travail • À partir :
• Obligations du stagiaire - De Consignes et de Directives
• Responsabilités du stagiaire • À l’aide :
B2. Expliquer comment adapter • Les facteurs influant l’adaptation des - De Documents
les compétences acquises compétences de l’apprenant au fonctionnement - D’un journal de bord et d’un
lors de la formation au de l’entreprise : cahier de stage
fonctionnement réel de - Modèle de gestion et système de valeurs des • Adapter les compétences
l’entreprise dirigeants acquises lors de la formation au
- Culture organisationnelle de l’entreprise fonctionnement réel de
- La capacité d’argumentation et de persuasion de l’entreprise.
l’apprenant

P a g e | 166

• Synthèse des compétences acquises :
- Réalisation d’un PFE sur une problématique liée à
la gestion de l’entreprise, selon le secteur
d’activité et le contexte de l’entreprise d’accueil.
- Projet de synthèse : mobilisation de plusieurs
compétences.
B3. Préciser les règles • Situations à risque pour la personne
élémentaires de sécurité au • Règles élémentaires de sécurité pour la personne
regard de la personne
B4. Préciser les règles • Posture de travail
élémentaires d’ergonomie • Organisation du poste de travail
• Gestes et mouvements
• Ambiance du travail
C. Présenter un bilan de C1. Décrire les éléments d’un • Le contenu du journal du bord : • Seul 20%
son stage en milieu de journal de bord • Les observations journalières • Dans un contexte réel de travail
travail. • Les tâches exécutées. • À partir :
• Rubriques remplies correctement - De Consignes Et De Directives
C2. Décrire les techniques de • L’organisation du journal du bord • À l’aide :
prise de notes • La prise de notes - De Documents
• Les styles de prise de notes - D’un journal de bord et d’un
C3. Décrire les règles de • La structure du rapport : cahier de stage
rédaction d’un rapport de - Présentation de l’entreprise • Décrire les éléments d’un
stage - Contexte du stage journal de bord.
- Bilan des activités
- Conclusion
• Les règles de présentation et de forme
• Les techniques de rédaction
D. Comparer les D1. Décrire la réalité du métier et • Exigences du travail • Seul 35%
perceptions du métier ses perceptions de celui-ci • Organisation du travail • Dans un contexte réel de travail
avec les réalités du • Complexité des tâches • À partir :
métier. • Possibilités d’avancement - De Consignes Et De Directives
• Autres • À l’aide :
D2. Expliquer son rôle et ses • Attitude avec le personnel en place et ses - De Documents
limites en tant que stagiaire supérieurs

P a g e | 167

• Rôle du stagiaire dans un contexte de travail - D’un journal de bord et d’un
• cahier de stage
D3. Décrire les activités réalisées • Réalisation • Décrire la réalité du métier et
et le contexte de travail • Particularités du contexte de travail ses perceptions de celui-ci.
• Apprentissages
D4. Décrire les nouveaux acquis • Connaissances
et les objectifs personnels • Habiletés
réalisés • Attitudes et comportement
D5. Décrire les difficultés • Organisation du travail

rencontrées et les solutions • Exécution des tâches
apportées • Relations avec l’employeur et les autres employés
• Autres

Direction de la Recherche et L’Ingénierie de Formation
Digital I Infrastructure digitale
Concevoir un réseau informatique
1

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Office de la formation professionnelle

Secteur : Gestion - Commerce

TABLE DES MATIERES

Matrice des compétences ............................................................................................................................... 8

PHASES D’ACQUISITION D’UNE COMPÉTENCE............................................................................................ 10

RÔLE DU FORMATEUR EN APPROCHE PAR COMPÉTENCES ....................................................................... 11

Logigramme des compétences ..................................................................................................................... 13

DEUXIEME PARTIE .................................................................................................................... 17

COMPÉTENCE 3 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DE MANAGEMENT DES ORGANISATIONS ................ 25

COMPÉTENCE 7 : EFFECTUER LES TRAVAUX DE FIN D’EXERCICE ........................................................ 53

COMPÉTENCE 10 : EXPLOITER UN LOGICIEL DE GESTION COMMERCIALE ET COMPTABLE ................. 69

COMPÉTENCE 14 : CONTRIBUER À LA MISE EN PLACE DU PROCESSUS DU MARKETING DIGITAL ........ 94

COMPÉTENCE 17 : GÉRER LA FORCE DE VENTE.................................................................................108

COMPÉTENCE 20 : EXPLOITER LES FONCTIONS DU LOGICIEL SPHINX ................................................122

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

COMPÉTENCE 21 : S’APPROPRIER LES CONCEPTS DE MARKETING INTERNATIONAL..........................125

COMPÉTENCE 22 : AMÉNAGER UN ESPACE DE VENTE (MERCHANDISING)........................................134

COMPÉTENCE 25 : GÉRER UN PROJET ..............................................................................................150

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

PRESENTATION DU PROGRAMME DE FORMATION

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

CONDITIONS D’ACCES AU PROGRAMME DE FORMATION

Type de sanction : Technicien Spécialisé

• Être titulaire d’un baccalauréat toutes branches confondues

• Être âgé au maximum de 30 ans

• L’intérêt du candidat pour le métier ;

• La motivation du candidat pour la formation ;

• La capacité du candidat à comprendre et à parler le français.

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

TABLEAU SYNTHÈSE DU PROGRAMME DE FORMATION

Durée en heures : 1920

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

BUTS DU PROGRAMME DE FORMATION

• Lui permettre de développer une préoccupation constante de la santé et de la sécurité au travail.

• Lui faire connaître ses droits et ses responsabilités comme travailleur.

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

3. Favoriser l’évolution de la personne et l’approfondissement de savoirs professionnels, soit :

• Lui permettre de se donner des moyens pour gérer sa carrière.

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

MATRICE DES COMPÉTENCES

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

TECHNICIEN SPECIALISE EN GESTIONN DES ENTREPRISES-OPTION PROCESSUS

Assurer la gestion électronique

Utiliser les outils bureautiques

S’ approprier les concepts de

S’ approprier les concepts de

S’ approprier les concepts du

S’ approprier les concepts du

et les stratégies commerciales

Exploiter les fonctions du

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

PHASES D’ACQUISITION D’UNE COMPÉTENCE

Découverte de la Acquisition de notions et

ASSISTANCE TECHNIQUE POUR LE DEVELOPPEMENT DE L 'OFFRE DE FORMATION DANS LE SECTEUR GESTION-COMMERCE

RÔLE DU FORMATEUR EN APPROCHE PAR COMPÉTENCES

Le formateur doit adapter son enseignement en tenant compte :

• D’une approche intégrée des objets de formation ;

• Du rythme individuel et de la façon d’apprendre des stagiaires ;

• D’une responsabilité accrue des stagiaires au regard de leurs apprentissages ;

• Du vécu professionnel des stagiaires.

• Planifier et organiser son enseignement ;

• Informer les stagiaires ;

• Effectuer de l’animation pédagogique ;