RS (Récupération Automatique)

1 Contribution au lancement d’un nouveau produit pour un distributeur : Cas de Peng Global Holding
Introduction générale
Une entreprise qui ne sort pas régulièrement de nouveaux produits est une structure
qui se meurt a déclaré un penseur. Dans le monde compétitif d’aujourd’hui, toutes entreprises
se doit de renouveler régulièrement ces gammes de produit et/ou de services pour faire face à
la concurrence, répondre aux nouvelles attentes de ses clients et se différencier à leurs yeux. A
cet effet, le lancement d’un nouveau produit se présente donc comme étant la clé du succès de
toute structure qui veux maintenir son développement continue et aussi s’affirmer sur le
marché en dépit de ses concurrents.
Le lancement d’un nouveau produit est une coordination d’efforts qui vise à proposer
une nouvelle solution sur un marché donné. Pour l’entreprise, l’objectif est de susciter de
l’enthousiasme auprès des cibles, de développer la notoriété de l’offre et de la marque et
d’assurer une certaine pérennité au produit.
Dans les conditions actuelles de concurrence il devient de plus en plus risqué de ne pas
innover. Les consommateurs attendent un flot continu de produits nouveaux et améliorés.
Parmi les raisons qui nous ont motivés à choisir ce thème, on peut citer : Les enjeux et
défis du processus de lancement d’un nouveau produit.
C’est dans ce contexte que notre travail se fixe l’objectif de montrer le processus de
lancement d’un nouveau produit en se posant la question suivante :
« Comment procéder au lancement d’un nouveau produit, quels sont les objectifs pour
l’entreprise et quels sont ses aspirations compte tenu de cet exercice ? ».
De cette question principale de recherche découle plusieurs sous questions explicitant

d’avantage notre problématique :
 Quelles sont les étapes du processus de lancement, et les études à réaliser pour bien le
mener efficacement ?
 Quelles sont les étapes qu’a suivi l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING pour
lancer les produits PENSAN et quels sont les résultats obtenus ?
1
Pour essayer d’apporter des réponses à nos questions, nous nous sommes basés sur
l’étude documentaire qui consiste à collecter les informations existantes dans des ouvrages et
dans les documents internes à l’entreprise ayant une relation avec notre thème.
Concernant l’organisation du rapport, nous l’avons divisé en trois chapitres, avec deux
sections pour chacun d’eux.
Le premier chapitre intitulé « Présentation générale de l’entreprise, déroulement du

stage et difficultés rencontrées » offre un aperçu général de l’entreprise PENG GLOBAL
HOLDING sur le plan interne et sur le plan interne ainsi que l’évolution du stage et les
difficultés rencontrées durant cet exercice ;
Le deuxième chapitre dénommé « Approche théorique du lancement d’un nouveau

produits et cas pratique » portera dans un premier temps sur l’analyse des méthodes et
technique de lancement d’un nouveau produit selon la démarche markéting et sur le processus
de lancement des produits PENSAN par PENG GLOBAL HOLDING ;
Le troisième et dernier chapitre, ou la première section est consacré sur l’analyse

critique de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING, la seconde section fera l’objet de
recommandations à l’endroit de cette structure.
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Chapitre I
Présentation générale de l’entreprise, déroulement du stage et
difficultés rencontrées
Ce premier chapitre donne une vue d’ensemble de l’entreprise PENG GLOBAL

HOLDING, en mettant en lumière sa structure, ses activités principales et son positionnement
sur le marché. De plus, il présente le déroulement du stage au sein de cette organisation, ainsi
que les diverses difficultés rencontrées tout au long de cette période. Cette présentation
générale permettra de contextualiser les expériences et les apprentissages qui seront détaillés
dans les deux sections suivantes.
 Section 1 : Présentation générale de l’entreprise.

 Section 2 : Déroulement du stage et difficultés rencontrés.
Section 1 : Présentation générale de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING

Cette section offre une présentation détaillée de PENG GLOBAL HOLDING en
examinant à la fois son environnement interne et externe. Nous explorerons son histoire, sa
mission, sa structure organisationnelle, ses domaines d’activités et sa position sur le marché.
En analysant ces aspects, nous acquerrons une compréhension approfondie de l’entreprise et
de son fonctionnement interne et ses interactions avec son environnement externe.
1.1 présentation de l’environnement interne de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING

1.1.1 Historique, évolution, produits et service
a. Historique
PENG GLOBAL HOLDING est une entreprise dynamique fondée en 2021 par Monsieur
Gilbert Che Peng. Enregistrée auprès du service de l'imposition Camerounais sous un régime
simplifié, notre siège est situé à Douala, précisément au lieu-dit "Rond-point Maetur". Nous
sommes spécialisés dans la distribution agréée de livres scolaires pour les écoles maternelles,
primaires et secondaires, ainsi que dans la vente de matériel de bureau, notamment du papier,
des photocopieurs, des supports de bureau et divers outils.
b. Evolution
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Depuis sa création jusqu'au début de l'année 2023, l'entreprise n'avait pas de structure
organisationnelle formelle ni de siège social, car la nécessité ne s'en était pas fait ressentir.
Cependant, afin de poursuivre notre croissance, nous avons établi un point de vente pour
servir nos clients et distribuer nos produits.
En mars 2023, PENG GLOBAL HOLDING a acquis le droit exclusif de distribuer les
produits de la marque PENSAN au Cameroun et dans la sous-région Afrique centrale,
provenant de la multinationale turque PENSAN CORPORATION. Cette acquisition a marqué
un tournant majeur dans notre développement en élargissant notre gamme de produits et notre
présence sur le marché.
c. Produits et services
Les produits de marque PENSAN comprennent une gamme variée d'instruments d'écriture
tels que des stylos à bille, des stylos-feutres, des stylos rollers, des crayons couleurs pastel et
des gommes. Ces produits sont destinés à un large public, aussi bien pour un usage personnel
que professionnel.
En mai 2023, nous avons officiellement lancé la distribution des produits PENSAN,
mettant en avant le stylo à bille PENSAN 2021 comme produit phare. Cette introduction a
renforcé notre position sur le marché des instruments d'écriture, en particulier dans la
catégorie des stylos à bille classiques.
1.1.2 Structure et fonctionnement

a. La structure
Les différents départements faisant partie de la structure organisationnelle de l’entreprise

PENG GLOBAL HOLDING sont :
Direction générale : Responsable de la gestion stratégique de l'entreprise, du développement

des affaires et de la prise de décisions clés.
Département Commercial : Dirigé par un Directeur Commercial, ce département est chargé

de la gestion des ventes, des relations clients et de la promotion de la marque PENSAN.
Département Comptabilité et Finance : Responsable de la gestion financière de l'entreprise,

y compris la comptabilité, les finances, la gestion des budgets et des dépenses.
L’organigramme de l’entreprise sera donné dans la partie des annexes de cet exposé.
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b. Fonctionnement ou processus opérationnel
Le secteur des instruments d’écriture au Cameroun est caractérisé par un marché

essentiellement périodique. De ce fait, sur une année, l’activité connait une période de haute
saison de 3 mois allant de juillet à août et une période morte allant de janvier à juin et
d’octobre à décembre…
Cette présentation vous donne un aperçu de notre entreprise PENG GLOBAL

HOLDING, de nos produits, de notre histoire et de notre structure organisationnelle. Nous
sommes déterminés à fournir des produits de qualité et un service exceptionnel à nos clients
tout en poursuivant notre croissance et notre expansion sur le marché. Pour plus
d'informations, n'hésitez pas à nous contacter à [peng@penglobalholding.com] ou visitez
notre site web à [www.pensan.com].
1.1.3 Objectif et enjeux

a. Objectifs :
Pénétration du marché : L'objectif principal est d'acquérir une part de marché significative,
en attirant de nouveaux clients et en fidélisant les clients existants.
Génération de revenus : Le lancement d'un nouveau produit vise à stimuler les ventes et à
augmenter les revenus de l'entreprise grâce à la vente du nouveau produit.
Création de notoriété et d'image de marque : renforcer la réputation de l'entreprise, attirer

l'attention des médias et des consommateurs, et renforcer l'image de marque.
Différenciation par rapport à la concurrence : se démarquer de la concurrence en offrant

quelque chose d'unique ou de différent sur le marché.
Réponse à un besoin non satisfait : répondre à un besoin non satisfait sur le marché, offrir
ainsi une valeur ajoutée aux consommateurs et renforçant sa pertinence.
b. Enjeux :
Risque financier : Le lancement d'un nouveau produit peut être coûteux en termes de
développement, de marketing et de distribution. Il y a donc un risque financier associé à son
succès ou à son échec.
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Compréhension du marché : Une compréhension approfondie du marché, y compris des

besoins des consommateurs et de la concurrence, est essentielle pour le succès du lancement
d'un nouveau produit.
Gestion de la chaîne d'approvisionnement : Assurer une chaîne d'approvisionnement

efficace pour le nouveau produit est crucial pour garantir sa disponibilité et sa qualité.
Communication et marketing : Le message marketing doit être clair, convaincant et bien

ciblé pour atteindre efficacement les consommateurs et susciter leur intérêt pour le nouveau
produit.
Réception du marché : L'acceptation du marché peut être incertaine, et il peut y avoir des
défis à surmonter pour convaincre les consommateurs de l'utilité et de la valeur du nouveau
produit.
Gestion des attentes : Il est important de gérer les attentes des parties prenantes, y compris
des investisseurs, des actionnaires, des employés et des consommateurs, tout au long du
processus de lancement.
En résumé, le lancement d'un nouveau produit représente à la fois une opportunité

significative et un défi pour une entreprise. La réussite dépendra de la manière dont
l'entreprise parviendra à atteindre ses objectifs tout en naviguant avec succès à travers les
enjeux potentiels.
1.1.4 Le Mix Marketing

Ici, il sera question d’analyser le marketing mix de l’entreprise PENG GLOBAL
HOLDING, un cadre stratégique essentiel pour la gestion de ses activités marketing. Le
marketing mix, également connu sous le nom 4P (produit, prix, place et promotion), permet à
l’entreprise de concevoir et de mettre en œuvre des stratégies efficaces pour atteindre ses
objectifs commerciaux. Nous examinerons en détail chacun des éléments du mix de PENG
GLOBAL HOLDING, en analysant comment ils sont utilisés pour répondre aux besoins des
clients, créer de la valeur et obtenir un avantage concurrentiel sur le marché. Cette analyse
approfondie nous permettra de comprendre comment l’entreprise positionne ses produits, fixe
ses prix, distribue ses produits et communique avec ses clients pour atteindre ses objectifs.
a. Produit
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Le produit, dans le contexte marketing fait référence à tout bien tangible ou service
intangible proposé par une entreprise pour répondre aux besoins ou aux désirs des
consommateurs.
Depuis l’étranger, l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING importe les produits finis, prêts à
la distribution et la consommation.
Les caractéristiques des produits PENSAN sont les suivant :
 Caractéristique technique :
- Les stylos PENSAN sont composés d’une pointe et d’une bille en acier, d’un tube
à encre et d’un corps en plastique et d’un capuchon et fermeture arrière également
en plastique
- Les stylos PENSAN son89t fabriqués à base d’encre gel, ce qui renforce
l’emprunte de l’écriture sur le support de manière à ce que cette dernière ne puisse
pas se dégradée facilement.
- Les stylos PENSAN sont fait à base de pigments au lieu de colorants simples, ce
qui leurs confèrent une nuance de couleurs plus vive et plus soutenu.
- Les produits PENSAN sont écologiques, c’est-à-dire que leur utilisation n’a aucun
impact sur la nature.
- Les stylos PENSAN ont une durée équivalente à 3km d’écriture.
- Les dimensions des stylos PENSAN varient entre 130mm et 15mm en longueur et
entre 9mm et 13,5mm en largeur. Quant au pois, il varie entre 5 et 20g.
- Les stylos PENSAN sont fabriqués avec plusieurs tailles de billes, on a les billes
de 0.1mm, 0.3mm ; 0,5mm ; 0,7mm et 1mm.
 Classe de produit : Les produits PENSAN sont des produits de grande consommation à
achat courant.
Les produits distribués par la structure sont les suivants :
Gamme Ligne Produit Conditionnement

Pensan Stylo bille Pensan triangular ball pen 01 paquet = 50 stylos
(bleu, rouge et noir) 01 cartons = 20 paquets
My-tech ball pen 01 paquet = 60 stylos
(Bleu, rouge et noir) 01 carton = 16 paquets
Stylo gel Pensan glitter gel pen 01 paquet = 60 stylos
7
9 colors 01 carton = 10 paquets

Pensan neon gel pen 01 paquet = 60 stylos
7 colors 01 carton = 10 paquets
Stylo roller Pensan nano gel roller 01 paque = 12 stylos
(Bleu, rouge et noir) 01 carton = 72 paquets
Stylo feutre Pensan white board marker 01 paquet = 10 stylos
(Noir, vert, bleu) 01 caton = 72 paquets
Pensan neon highlighter pen 01 paquet = 6 stylos
5 colors 01 boite = 24 paquets
01 carton = 12 boîtes
Gomme à Pensan eraser 01 paquet = 24 gommes
crayon 18 colors 01 carton = 36 paquets
Pensan kidz Feutre couleur Pensan jumbo 12 fibre tip 01 paquet= 12 feutres
pen 01 carton = 72 paquets
Pensan kidz fibre tip pen 01 paquet= 12 feutres
01 boite = 12 paquets
01 carton = 12 boites
Couleur Pensan kidz oil pastel 12 01 paquet= 12 feutres
plastique colors 01 carton = 144 paquets
Tableau NO 1 : Les produits PENSAN distribués par PENG GLOBAL HOLDING
Source : PENG GLOBAL HOLDING
Les produits cités ci-dessus seront présentés dans les annexes de cet exposé.
b. Prix
Le prix dans le contexte marketing, se réfère à la valeur monétaire attribuée à un

produit ou à un service par l’entreprise en échange de sa mise à disposition aux
consommateurs.
Les variables de la fixation de prix adoptées par PENG GLOBAL HOLDING sont les
suivantes :
 Objectif recherché par la politique de prix
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La politique de prix d'une entreprise vise généralement à atteindre plusieurs objectifs

stratégiques qui contribuent à sa croissance, sa rentabilité et sa position concurrentielle sur le
marché. Voici quelques-uns des objectifs recherchés par la politique de prix chez PENG
GLOBAL HOLDING :
Pénétration du marché : Ici, l’entreprise a mis en place une stratégie de prix bas pour
pénétrer rapidement le marché en attirant de nouveaux clients et en gagnant des parts de
marché. Cette approche s’est avérée particulièrement efficace pour l’entreprises qui cherchait
à établir sa présence sur un marché concurrentiel.
Défense contre la concurrence : L’entreprise PENG GLOBAL HOLDING a ajusté ses prix
pour contrer les mouvements des concurrents, tel que les hausses de prix ou les offres
promotionnelles, afin de maintenir ses parts de marché et sa rentabilité.
Soutien à la stratégie marketing : Les prix ont également été utilisés comme un outil de
marketing pour renforcer la proposition de valeur de l'entreprise, communiquer des messages
spécifiques aux consommateurs et influencer leur comportement d'achat.
 Méthode de fixation des prix

Il existe plusieurs méthodes de fixation des prix que les entreprises peuvent utiliser en
fonction de leurs objectifs, de leur marché cible et de leur environnement concurrentiel. Voici
les méthodes utilisées par PENG GLOBAL HOLDING :
- Coût plus marge : Ici, les prix des produits ont été déterminés en ajoutant une marge
bénéficiaire au coût d'acquisition des produits (achat, transport, douane). La marge
bénéficiaire ajoutée dépend des objectifs de rentabilité de l'entreprise.
- Prix basé sur la demande : Pour cette méthode, l’entreprise a pris en compte la
demande du marché pour déterminer le prix optimal. L’entreprises a utilisé la
technique de tarification par segments pour ajuster les prix en fonction de la sensibilité
à la demande des différents segments de clients. À savoir les distributeurs, les
grossistes et les détaillants. Les critères de désignation des clients de chaque catégorie
sont :
Les distributeurs :
- Forte capacité d’écoulement de stock (minimum 300 cartons en période de rentrée
scolaire)
- Un réseau de distribution de pointe avec 02 points de ventes au minimum
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- Dispose d’un service commercial

- Achat en grande quantité (à partir de 10 cartons)
Les grossistes :
- Achat en carton (moins de 10 cartons)
Les détaillants :
- Achat en détail (paquet)
Prix basé sur la concurrence : Cette méthode implique de fixer les prix en fonction des prix
pratiqués par les concurrents. Pour certains produits, à l’occurrence le produit phare qui est le
stylo bille PENSAN 2021, l’entreprises PENG GLOBAL HOLDING a choisi de pratiquer des
prix inférieurs à ceux de la plupart des concurrents pour gagner des parts de marché.
Les prix pour chaque produit et par segment de vendeur sont récapitulés dans le tableau
suivant.
Produit Prix distributeur Prix grossiste Prix détaillant

Par carton Par carton En paquet
Pensan triangular ball 59,000FCFA 64,000FCFA 3,500FCFA
pen
My-tech ball pen 65,280FCFA 70,400FCFA 4,800FCFA
Pensan glitter gel pen 72,000FCFA 75,000FCFA 7,800FCFA
Pensan neon gel pen 72,000FCFA 75,000FCFA 7,800FCFA
Pensan nano gel roller 198,720FCFA 216,000FCFA 4,200FCFA
Pensan white board 144,000FCFA 180,000FCFA 3,600FCFA
marker
Pensan neon highlighter 144,000FCFA 158,400FCFA 600FCFA
pen
Pensan eraser 54,000FCFA 55,800FCFA 1,600FCFA
Pensan jumbo 12 fibre 108,000FCFA 115,000FCFA 1,700FCFA
tip pen
Pensan kidz fibre tip 144,000FCFA 158,400FCFA 1,250FCFA
pen
Pensan kidz oil pastel 57,600FCFA 64,800FCFA 500FCFA
12 colors
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Tableau 2 : Grille des prix des produits PENSAN

Cette approche de prix adopté par la société a rendu possible la pénétration aisée du
marché et a contribué largement à l’adoption des produits PENSAN par les acteurs de ce
secteur d’activité.
c. Distribution
La distribution comprend l’ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un

produit du lieu de production ou dans notre cas de l’entrepôt jusqu’à la mise à disposition du
consommateur ou de l’utilisateur.
Ici, nous allons présenter le canal de distribution de PENG GLOBLA HOLDING, son circuit
de distribution et en fin le type de distribution pratiqué.
 Canal de distribution :
Un canal de distribution représente le chemin qui conduit un produit du producteur au

consommateur. Ce chemin est plus ou moins long selon le nombre d’intermédiaires
intervenant dans la distribution du produit. Celui mis en place par PENG GLOBAL
HOLDING est le canal long et se présente comme suit :
Entreprise Grossiste Détaillant Consommateur.
Figure NO1 : Canal de distribution

 Circuit de distribution :
Un canal de distribution est une composante d’un circuit de distribution. Il représente une
catégorie d’intermédiaires de même nature qui participent à la distribution du produit.
Le circuit utilisé par PENG GLOBAL HOLDING sera illustré dans les annexes de cet exposé
 Type de distribution :
Elle est Intensive, ici l’entreprise vise à rendre possible la vente de ses produits par un
grand nombre de points de vente afin que le consommateur puisse s'approvisionner plus
facilement.
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La politique de distribution est étroitement liée à l’objectif de conquête que nourrit

l’entreprise. Ce dernier n’est pas encore totalement atteint du fait de la nouveauté de la
marque et du fait de certains obstacles fiscaux et normatifs.
d. Communication
La communication est l’ensemble des méthodes, des moyens et des actions déployés
en direction des publics internes et externes dont l’opinion est déterminante pour l’entreprise
dans le but d’être reconnue, d’avoir une image spécifique, positive, d’être mieux acceptée
politiquement, socialement et commercialement par son environnement.
Ici, nous allons exposer sur la stratégie, les types et moyens de communication marketing
utilisés par PENG GLOBAL HOLDING
 La stratégie de communication
La stratégie de communication utilisé par l’entreprise est la stratégie push qui consiste à
amener le produit vers les consommateurs en passant par les distributeurs, grossistes et
détaillants. Les actions mises sur pied pour réaliser cette stratégie selon le type de
communication sont :
Communication hors-média
La communication hors média, également appelée communication non traditionnelle,

englobe toutes les formes de communication qui ne sont pas diffusées par le biais des médias
traditionnels. Ces tactiques de communication visent souvent à créer des interactions plus
directes et personnelles avec les consommateurs. Voici quelques exemples de supports de
communication hors média mis en place par PENG GLOBAL HOLDING :
- Cérémonie de lancement de la marque à douala le 19 septembre 2023 au kristal palace

et à Yaoundé le 20 septembre 2023 à l’hôtel Hilton
- Marketing direct : Envoi de courriers promotionnels, de brochures ou de
catalogues par Mail et par WhatsApp
- Sponsoring du Syndicat National des Libraires Papetiers du Cameroun
(SYNALIPAC) lors de leurs différentes assemblées.
Communication Média
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La communication média fait référence à la diffusion de messages publicitaires à travers

des canaux de communication de masse payants. Ces canaux incluent généralement les
médias traditionnels tels que la télévision, la radio, la presse écrite (journaux et magazines),
ainsi que les médias numériques tels que les publicités en ligne et les réseaux sociaux. Les
supports média utilisés par PENG GLOBAL HOLDING sont les suivant :
- Télévision : Nous avons participé à des émissions télévisées pour communiquer sur
l’entreprise et sur les nouveaux produits PENSAN. Ces passages se sont faits durant le
mois d’août, plus précisément le 15 et 24 à l’émission CANAL MATIN de la chaîne
EQUINOX TELEVISION.
- Radio : A travers ce support, nous avons communiqué sur les produits de l’entreprise
et sur l’entreprise elle-même. Nous y avons effectué deux passages, un à la RADIO
EQUINOXE durant le mois d’août 2023 et un autre passage à la RADIO BALAFON
en septembre 2023.
- Internet : Dans ce support, nos actions se limite à la mise en place d’un compte
Facebook à travers lequel nous communiquons régulièrement sur les produits, les
valeurs, les objectifs et la vision de l’entreprise.
 Les moyens de la communication utilisé par PENG GLOBAL HOLDING
Les moyens de communication utilisés par l’entreprise sont :
- La force de vente : Constituée des personnes chargées de vendre les produits au

moyen de contact direct avec les clients.
- La publicité média (communication de masse) : production d’un spot vidéo et audio
pour la diffusion en boucle dans nos plateformes digitales et dans les chaînes de
télévision et lors de nos différents passages et dans les radios.
- Promotion : Lors de la période de la rentrée scolaire, l’entreprise a lancé une
campagne de promotion auprès des ménages et des particuliers à travers une force de
vente temporaire
1.1.5 La force de vente

La force de vente est une communication « sur mesure », personnelle et bilatérale (un
dialogue), apportant des informations à l’entreprise et qui est davantage conçue pour inciter le
client à une action immédiate.
a. Le recrutement de la force de vente chez PENG GLOBAL HOLDING
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Le recrutement de la force de vente chez PENG GLOBAL HOLDING a été fait

principalement à travers le relationnel. Compte tenu de l’urgence que cela représentait pour la
constitution d’une équipe commerciale terrain, l’entreprise s’est passée de formalités dans le
processus de recrutement. Dans un premier temps, l’entreprise a recruté une force de vente
constituée de 4 ressources.
b. La formation
Vu l’insuffisance des informations que détenait l’entreprise sur les produits, la formation
des commerciaux sur ces derniers s’est faite au fur et à mesure sur le terrain et pendant les
brainstormings. Le même scénario a été observé également sur la formation aux techniques de
vente et à l’approche du client.
c. Déploiement
Les quatre ressources de la FDV ont été déployées dans la ville de douala uniquement. La
ville a été segmentée en 4 zones réparties ensuite parmi les quatre ressources. Ces zones
étaient constituées comme suit :
 Zone 1 : Douala 5e
 Zone 2 : Douala 1er, Douala 2e
d. La rémunération
Tous les commerciaux ont été soumis à un même système de rémunération que ce soit au
niveau du modèle adopté qu’au niveau de la valeur. Ainsi donc, le modèle de rémunération
mis en place par l’entreprise est : Fixe+Commission+Prime.
- Fixe : partie du salaire indépendante de l’activité du représentant et de la vie de son

secteur.
- Commission : Elle est constituée d’un montant forfait sur chaque unité de produit
vendu après atteinte de l’objectif fixé
- Prime : Montant déterminé par le PDG après atteinte des objectifs du département
commercial
e. Le contrôle
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Le contrôle du travail des commerciaux est principalement quantitatif et s’articule autour

des axes suivants :
- Chiffre d’affaires réalisé

- Nombre de commandes
- Prospection : nouveaux clients
1.2 Présentation de l’environnement externe de l’entreprise Peng Global Holding

1.2.1 Le marché et son évolution
a. Historique et évolution :
L'histoire des instruments d'écriture au Cameroun remonte aux premiers contacts avec les
Européens, lorsque les stylos à plume étaient largement utilisés par les élites éduquées. Au fil
du temps, avec le développement de la technologie et l'accessibilité croissante à l'éducation,
les stylos à bille sont devenus plus populaires en raison de leur praticité et de leur coût
abordable. Au cours des dernières décennies, le marché des instruments d'écriture au
Cameroun a connu une croissance significative, stimulée par l'augmentation de la population
étudiante et l'essor de l'enseignement primaire, secondaire et supérieur.
b. Taille du marché :
En valeur : Le marché des instruments d'écriture au Cameroun est estimé à plusieurs millions
de francs CFA. Les ventes de stylos à bille et autres instruments d'écriture représentent une
part importante du marché des fournitures de bureau et de papeterie dans le pays.
En volume : Le volume des ventes d'instruments d'écriture au Cameroun est significatif, avec
des millions d'unités vendues chaque année, principalement pendant la période de rentrée
scolaire.
c. Leader sur le marché :
Le marché des instruments d'écriture au Cameroun est dominé par plusieurs grandes marques
internationales, telles que Bic, Schneider. Ces marques jouissent d'une forte reconnaissance de
la marque et d'une présence bien établie sur le marché, ce qui leur confère une position de
leader.
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d. Acteurs du marché :
Outre les grandes marques internationales, le marché des instruments d'écriture au Cameroun
comprend également des fabricants locaux, des importateurs et des distributeurs. Ces acteurs
jouent un rôle crucial dans la fourniture et la distribution d'une variété d'instruments d'écriture
pour répondre aux besoins des consommateurs.
e. Les marques présentes sur le marché :
Outre les marques internationales susmentionnées, on trouve également des marques

locales et des marques moins connues sur le marché camerounais des instruments d'écriture.
Ces marques offrent souvent des produits à des prix compétitifs pour attirer les
consommateurs à la recherche d'options abordables. Parmi ces marques, on peut citer : Classic
premium, Claro, Beifa, Maped
1.2.2 La concurrence
La concurrence peut se définir comme la situation de marché dans laquelle des entreprises
ou organisations proposent des offres substituables en cherchant à être préférées par les
clients. Elle peut-être :
 Directe : dans ce cas il s’agit des produits appartenant au même segment de marché.
 Indirecte : ici, il s’agit des produits substituables à ceux que propose une entreprise
 Générique : c’est la concurrence de produits de nature très différente, mais qui
satisfont les mêmes besoins.
a. La concurrence directe
Toutes les entreprises installées sur le marché des instruments d’écriture dans le territoire
Camerounais sont des importateurs et agissent sous la marque et au nom du fabriquant
étranger. Le tableau ci-dessous présente les principaux concurrents de PENG GLOBAL
HOLDING dans ce secteur d’activité.
Marque Entreprise Produits Ancienneté de la

distribuée distributeur marque
BIC Crystal DACAM Stylos bille, crayon, marqueur 48ans
SCHNEIDE SOCAFI Stylos bille 16ans
R Papeterie NONO
MAPED SOCODI Sarl Stylos bille, crayon couleur, 20ans
stylos feutre, gomme, divers.
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CLARO Deelight Stylos bille 8ans

BEIFA Plusieurs Stylos bille 25ans
PREMIUM ICRAFON Stylo bille 2an
CLASSIC
Tableau 3 : Les principaux concurrents du marché des instruments d’écriture au Cameroun

b. La concurrence indirecte
Ici, il est question d’identifier tout produit pouvant répondre au besoin d’écrire ou de
prendre des notes et qui est différent de tous les produits que propose PENG GLOBAL
HOLDING. On peut citer :
 Les stylos à plume : Marché presque inexistant au Cameroun
 Crayon critérium : marché pas structuré et très peu développé, néanmoins, on
note une présence significative de ces produits en quantité et sous plusieurs
marques plus ou moins connues chez les distributeurs.
c. La concurrence générique
 Téléphone
 Ordinateurs
1.2.3 La clientèle
En marketing, un client est défini comme un acheteur effectif ou potentiel de biens ou
services proposés par une entreprise. Parmi les clients de PENG GLOBAL HOLDING, on
retrouve principalement les libraires grossistes, semi-grossistes et détaillants. La plupart des
clients et distributeurs des produits PENSAN se trouvent dans les villes de Douala et Yaoundé
mais nous retrouvons également une minorité dans d’autres villes du territoire Camerounais à
savoir : Ebolowa, Bafoussam, Garoua, Bertoua. Ci-dessous le fichier clients de l’entreprise en
termes de revendeurs de ses produits :
Clients Type Siège

Papeterie Achille Grossiste Douala
LIPAMAV Grossiste Yaoundé
Groupe MARSWELL Grossiste Yaoundé
TAL Computer Grossiste Yaoundé
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Comptoir Unique Grossiste Douala

LIPACAM Semi-grossiste Douala
LIPATRAD Semi-grossiste Bertoua
Librairie Papeterie Junior Semi-grossiste Ebolowa
Librairie du Soleil Semi-grossiste Ebolowa
Kyas Grossiste Douala
CBCS Semi-grossiste Douala
FAL Semi-grossiste Garoua
La Clé du Savoir Semi-grossiste Bafoussam
LIPAVENIR Détaillant Yaoundé
LIPAPA Détaillant Yaoundé
LITENER Détaillant Douala
Référence Plus Semi-grossiste Douala
F-Line Détaillant Douala
Tidang Papeterie Détaillant Douala
Librairie St Jean Détaillant Yaoundé
Papeterie au pluriel Détaillant Douala
Tableau NO4 : Fichier clients

Par ailleurs, pour la distribution des produits de la gamme PENSAN KIDZ,

l’entreprise a sollicité les prescripteurs que sont les écoles maternelles et primaires pour un
partenariat durable avec pour objet la prescription des produits de marque PENSAN dans les
listes de fournitures scolaires adressées aux parents d’élèves par ces établissements.
1.2.4 Les fournisseurs

Le fournisseur désigne la personne physique ou morale qui fournit un bien ou un
service à des clients. Pour le cas de PENG GLOBAL HOLDING, dans le cadre de la
fourniture des produits PENSAN, le fabriquant est PENSAN CORPORATION. La firme
turque, est un acteur majeur dans la fabrication et la distribution des instruments d’écriture
depuis 1967 et est présents dans plus de 30 pays dans le monde.
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Par ailleurs, pour son fonctionnement, l’entreprise se fourni des services d’autres
entreprises à savoir :
- SIDUC Sarl pour la location des bureaux

- Eneo pour l’électricité
- Camwater pour l’eau
- CCA pour le service bancaire.
1.2.5 L’Etat
L'État camerounais joue un rôle régulateur dans le marché des instruments d'écriture,
en veillant à ce que les produits répondent aux normes de qualité et de sécurité. Les autorités
réglementent également les importations et les exportations de produits, ce qui peut avoir un
impact sur la disponibilité et les prix des instruments d'écriture sur le marché. De plus, l'État
peut mettre en place des politiques et des initiatives visant à promouvoir l'éducation et
l'utilisation des instruments d'écriture, notamment en milieu scolaire.
Après avoir dressé une présentation générale de l'entreprise PENG GLOBAL

HOLDING dans la première section, nous nous plongerons maintenant dans la dynamique
concrète du stage effectué au sein de cette organisation. La suite de notre travail nous
permettra d'explorer en détail le déroulement du stage ainsi que les défis rencontrés, offrant
ainsi un regard approfondi sur l'expérience pratique vécue au sein de cette entreprise et les
enseignements qui en découlent.
Section 2 : Déroulement du stage et difficultés rencontrées

Cette section nous donne un aperçu détaillé du déroulement du stage au sein de
l'entreprise PENG GLOBAL HOLDING, ainsi que des défis rencontrés tout au long de cette
période. Cette section vise à fournir une analyse approfondie des expériences, des leçons
apprises et des obstacles surmontés, offrant ainsi un aperçu précieux des aspects pratiques du
stage et de son impact sur le développement professionnel du stagiaire. En examinant de près
les diverses étapes du stage et les difficultés rencontrées, nous mettrons en lumière les
opportunités de croissance, les compétences acquises et les stratégies d'adaptation nécessaires
pour réussir dans un environnement professionnel dynamique et en évolution constante.
19
1.3 Déroulement du stage

1.3.1 Les activités menées
Dans cette partie, nous examinerons de près les activités du stage chez PENG
GLOBAL HOLDING, offrant ainsi un aperçu concis des tâches et responsabilités assumées
par le stagiaire.
a. Les activités d’ordre générale

 Recrutement, formation et pilotage de la FDV : Ici, il était question pour nous de
procéder à l’élaboration d’une offre d’emploi et de la soumettre à nos contacts pour y
trouver des profiles correspondant ou des personnes intéressées. Ceci étant fait, nous
avions reçu plusieurs candidatures mais n’avons retenu que 4 au bout de quelques
entretiens téléphoniques. Nous avons ensuite procédé de manière progressive et continue à
la formation des commerciaux en ce qui concerne les techniques de ventes et la
connaissance des produits. Tout au long du stage, nous avons également manager l’équipe
commerciale en ce qui concerne l’élaboration des plans de déploiement, la répartition des
objectifs, le coaching, la motivation et le suivi des performances.
 Veille concurrentielle : Bien que basic, nous avons procédé à une analyse de
l’environnement commercial de PENG GLOBAL HOLDING.
 Rédaction de toutes les correspondances à caractère commercial de l’entreprise :
Nous avons rédigé des offres de service, des lettres d’invitations pour les cérémonies de
lancement de la marque, des appels à candidature pour distributeurs, les grilles tarifaires
des produits et des contrats de partenariat.
 Recouvrement chez les distributeurs : Nous nous occupions également du recouvrement
des fonds chez les distributeurs qui réglaient leurs factures en espèce.
 Reporting des activités auprès de la direction : Nous avons également assuré la
remonté des rapports de toute l’activité commerciale de l’entreprise.
 Suivi des ventes : Nous assurions également le suivi des commandes et des ventes des
distributeurs et aussi de l’entreprise en général
 Réunions et brainstorming avec la direction et la FDV : Durant le stage, nous avons
organisé et dirigé des brainstormings chaque lundi avec l’équipe commerciale pour
assurer le bon déroulement du travail, la cohérence et une bonne coordination des actions
avec les moyens de l’entreprise et les réalités du marché. Par ailleurs, tout au long de cette
période de stage, nous avons également participé aux réunions de mise au point avec la
direction de l’entreprise.
20
 Prospection des potentiels distributeurs : A l’entame du lancement des activités

commerciales par PENG GLOBAL HOLDING pour la distribution des produits
PENSAN, l’entreprise a mis à notre disposition une liste des plus grands distributeurs
d’instruments d’écritures du Cameroun afin de les approcher et leur proposé de distribuer
également nos produits moyennant des commissions. Sur une dizaine de noms, nous
avons pu convaincre 4.
 Entretiens avec les différents demandeurs de partenariat : Pendant le stage, nous nous
somme atteler à recevoir dans nos locaux ceux des libraires qui venaient d’eux-mêmes
pour faire une demande de distribution de nos produits après avoir entendu parler de la
marque.
b. Les activités liées au lancement

 Etablissement des plans d’actions de lancement : Au tout début de l’activité, nous nous
sommes occupés de l’élaboration du plan de lancement en ce qui concerne les actions
commerciales à mener durant une période de 3 mois.
 Participation aux émissions télévisées pour communiquer sur les produits et
l’entreprise : Nous avons participé deux fois de suite durant le mois d’août à l’émission
CANAL MATIN sur la chaîne de télé EQUINOX pour présenter nos différents produits
ainsi que l’entreprise qui en assure la distribution.
 Participation et intervention lors des assemblées du Syndicat National des Libraires
Papetiers : Dans sa politique commerciale, l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING a
opté pour un Marketing direct en proposant son soutien aux acteurs majeurs de la
distribution des instruments d’écriture dans un contexte de sponsoring. C’est d’ailleurs la
raison pour laquelle, à chaque évènement ou assemblé du syndicat, l’entreprise dispose
d’une marge de temps pour communiquer sur ses produits et service, ainsi que sur sa
politique et ses objectifs. C’est dans ce contexte que nous avons participé à trois
assemblées du SYNALIPAC durant la période de notre stage.
 Organisation et animation des cérémonies de lancement de la marque : En
collaboration avec tout le staff, nous avions organisé les cérémonies officielles de
lancement de la marque PENSAN au Cameroun. Ces cérémonies ont eu lieu à Douala et à
Yaoundé. Durant ces cérémonies qui se sont déroulées en deux jours, nous jouions le rôle
d’animateur mais également d’intervenant.
21
1.3.2 Chronogramme des activités

Période Durée Taches effectuées Lieu
Du 1er au 5 mai 5 jours Recrutement et formation de Ville de Douala
2023 la FDV
Du 1er au 31 mai 1 mois Etude de marché partielle Ville de Douala
2023
Juin 2023 1 jour Elaboration du plan de Ville de Douala
lancement
Depuis le 1er mai Action continue Prospection des distributeurs Douala, Yaoundé,
Depuis le 6 mai Action continue Pilotage de la FDV Douala
15 août 2023 1 jour Communication TV Equinoxe Douala
26 août 2023 1 jour Communication Radio Douala
Equinoxe
25 et 26 2 jours Organisation et animation des Douala
septembre 2023 cérémonies de lancement de la Yaoundé
marque
Tableau NO5 : Chronogramme des activités

Source : Par nos soins à partir du cahier de stage
1.4 Difficultés rencontrées

Ici, il sera question pour nous de ressortir les difficultés que nous avons rencontrés en
entreprise durant la période de stage. Dans un premier temps, nous exposerons les difficultés
d’ordre général dans le cadre du lancement d’un nouveau produit sur le marché et en fin nous
spécifierons les difficultés que nous avons fait face chez PENG GLOBAL HOLDING.
1.4.1 Difficultés d’ordre général

Réussir un lancement de produit devient plus étroite et plus difficile au fil du temps.
Ceci est en partie attribuable à la croissance massive des médias numériques et à la
diminution constante du degré d’attention des clients qui sont abondamment sollicités.
Il n’est donc pas surprenant que sur les milliers de nouveaux produits lancés chaque
année, 95% échouent selon le professeur Clayton Christensen de la Harvard Business School.
Certes, des designs médiocres et des produits mal conçus peuvent expliquer certains de ces
cas d’échec. Néanmoins, ils sont souvent la conséquence de lancement de produits faibles qui
22
n’ont pas la capacité de résonner avec la clientèle cible ou d’établir une forte différenciation
face à la compétition.
Le lancement d'un nouveau produit peut être une tâche complexe et comporter
plusieurs difficultés potentielles. Voici quelques-unes des difficultés courantes auxquelles les
entreprises peuvent être confrontées lors du lancement d'un nouveau produit :
 Concurrence intense : Les marchés sont souvent saturés avec de nombreux produits
similaires, ce qui rend difficile pour un nouveau produit de se démarquer et de trouver
sa place.
 Compréhension du marché insuffisante : Une analyse incomplète du marché peut
entraîner un manque de compréhension des besoins des consommateurs, des tendances
du marché et des préférences de la concurrence, ce qui peut compromettre le succès du
produit.
 Ressources limitées : Le lancement d'un nouveau produit peut nécessiter des
investissements importants en termes de temps, d'argent et de main-d'œuvre, ce qui
peut poser problème si les ressources sont limitées.
 Gestion de la chaîne d'approvisionnement : Assurer une chaîne
d'approvisionnement efficace pour le nouveau produit peut être difficile, surtout si des
matériaux ou des composants spécifiques sont nécessaires et en quantité limitée.
 Problèmes de qualité : Des problèmes de qualité avec le produit peuvent entraîner
des retours, des réclamations et une mauvaise réputation de la marque, compromettant
ainsi le succès du lancement.
 Difficultés de communication et de marketing : Communiquer efficacement les
avantages et les caractéristiques du nouveau produit aux consommateurs peut être un
défi, surtout si le message n'est pas clair ou convaincant.
 Réception du marché : L'acceptation du nouveau produit par le marché peut être
incertaine, et il peut falloir du temps pour que les consommateurs adoptent le produit
et en reconnaissent la valeur.
 Gestion des attentes : Les attentes des parties prenantes, y compris des investisseurs,
des actionnaires, des employés et des consommateurs, peuvent être élevées, ce qui met
une pression supplémentaire sur le succès du lancement.
 Réglementations et conformité : Les réglementations gouvernementales et les
normes de conformité peuvent représenter des obstacles potentiels.
23
 Fluctuations du marché : Les conditions économiques et les fluctuations du marché

peuvent affecter la demande des consommateurs et la disponibilité des ressources, ce
qui peut avoir un impact sur le lancement d'un nouveau produit.
En anticipant ces difficultés potentielles et en adoptant une approche stratégique et

réfléchie, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de succès lors du lancement d'un
nouveau produit sur le marché.
1.4.2 Difficultés spécifiques ou propre à PENG GLOBAL HOLDING

Après avoir dressé le portrait général de l'entreprise et partagé les expériences du stage
ainsi que les difficultés rencontrées, nous aborderons désormais l'aspect théorique du
lancement d'un nouveau produit et le cas pratique selon PENG GLOBAL HOLDING. Ce
chapitre fournira une base conceptuelle solide, enrichie par l'étude d'un cas pratique concret,
nous permettant ainsi de mieux comprendre les principes et les défis liés à cette étape
essentielle du développement commercial.
 Compréhension du marché insuffisante : Le fait qu’il n’y ait pas eu d’étude de

marché formelle avant le lancement des produits a constitué une entrave à la
compréhension de l’environnement commerciale, légal, procédural, social du secteur
des instruments d’écriture.
 Ressources limitées : L’entreprise PENG GLOBAL HOLDING dispose des
ressources financières limitée, ce qui a constitué un véritable frein dans la mise en
place d’actions commerciales et marketing nécessaires pour le lancement à fin
d’obtenir des résultats optimaux.
 Gestion de la chaîne d'approvisionnement : L’un des plus grands problèmes que
nous avons rencontré en entreprise est la difficulté à établir une chaîne
d’approvisionnement efficace, ce qui nous a value des parts de marché dû à des
multiples et longues ruptures de stock.
 Problèmes de qualité : Durant le lancement, nous avons rencontré des problèmes de
qualité avec certains produits, ce qui a entraîné des retours, des réclamations et une
mauvaise réputation de la marque, compromettant le succès total du lancement.
 Difficultés de communication et de marketing : La communication sur les
avantages et les caractéristiques des produits aux revendeurs ou aux consommateurs
n’a pas été très efficace à cause du manque d’information que nous avions de ces
produits.
24
Les difficultés rencontrées par PENG GLOBAL HOLDING lors du lancement des produits
PENSAN ce sont avéré être de véritables obstacles pour le succès de cette opération mais
n’ont pas suffi à anéantir les efforts et les démarches entrepris par ce dernier pour la
pénétration du marché.
Au terme de ce premier chapitre ou il était question pour nous de présenter l’entreprise

dans son environnement interne et externe, et d’exposer le déroulement du stage ainsi que les
difficultés rencontrées, il en ressort que PENG GLOBAL HOLDING, bien qu’étant une
entreprise nouvelle a su se positionner dans un marché très compétitif et dispose des qualités
et ressources nécessaires pour assurer sa pérennité et son développement dans le temps. De
son côté, le déroulement du stage a été encadré par des objectifs quantitatifs et qualitatifs que
nous avons tant bien que mal pu réaliser avec le concours de toutes les parties prenantes de
l’entreprise. Au passage, nous avons identifié des difficultés qui de temps à autre ont constitué
des freins à la poursuite de nos objectifs mais que nous avons su contourner. Dans la suite de
notre exposé, il sera question de présenter le cadre théorique du lancement d’un nouveau
produit et la façon dont l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING a procédé pour lancer les
produits PENSAN.
25
Chapitre II
Approche théorique du lancement d’un nouveau produit
et cas pratique
Dans ce chapitre, nous plongerons dans l'essence même du processus de lancement d'un
nouveau produit, en examinant les concepts théoriques fondamentaux d’une part, mais aussi
la démarche adoptée par l'entreprise PENG GLOBAL HOLDING. Nous commencerons par
une exploration approfondie des théories et des modèles clés qui guident le processus de
lancement de produit, en mettant en lumière les étapes essentielles et les stratégies efficaces.
Ensuite, nous présenterons la démarche entreprise par l’importateur dans le cadre du
lancement de la marque PENSAN, fournissant ainsi une compréhension concrète des défis et
des opportunités rencontrés lors du lancement d'un nouveau produit dans un contexte réel
d'entreprise. Ainsi donc, ce chapitre sera constitué de deux sections à savoir :
 Section 1 : Approche théorique du lancement d’un nouveau produit sur le marché

 Section 2 : Etude du processus de lancement des produit PENSAN par l’entreprise
PENG GLOBAL HOLDING
Section 1 : approche théorique du lancement d’un nouveau produit

Dans cette section, nous explorerons en profondeur la conception théorique du
lancement d'un nouveau produit. Nous examinerons les principaux concepts, modèles et
stratégies qui sous-tendent ce processus crucial dans le domaine du marketing et de la gestion
d'entreprise. En nous appuyant sur une analyse rigoureuse de la littérature académique et des
meilleures pratiques industrielles, nous identifierons les étapes clés et les facteurs critiques de
succès dans la conception et l'exécution d'une stratégie de lancement de produit efficace. Cette
exploration nous permettra de comprendre les fondements théoriques nécessaires à la réussite
26
du lancement d'un nouveau produit dans un environnement commercial concurrentiel et en

constante évolution.
2.1 Notion de lancement d’un nouveau produit

2.1.1 Définition
Le lancement d'un nouveau produit est le processus par lequel une entreprise introduit un
produit innovant ou modifié sur le marché pour la première fois. Ce processus comprend
toutes les activités nécessaires pour présenter le produit aux consommateurs, y compris la
recherche et le développement, la planification marketing, la production, la distribution, la
promotion et la vente.
2.1.2 Objectifs du lancement d’un nouveau produit

L'objectif principal du lancement d'un nouveau produit est de générer de l'intérêt et de la
demande, de créer de la notoriété de la marque, d'attirer de nouveaux clients et de créer des
opportunités de croissance pour l'entreprise. Un lancement réussi nécessite une planification
minutieuse, une stratégie marketing efficace et une compréhension approfondie des besoins et
des comportements des consommateurs.
2.1.3 Caractéristique de la phase de lancement d’un nouveau produit

Suite à la mise en place progressive du produit sur le marché, les ventes se caractérise par
un démarrage lent, cette lenteur s'explique par des problèmes techniques relatifs soit à la mise
au point du produit, soit à l'installation d'une capacité de production plus importante pour
répondre à la demande future, généralement, la distribution est limitée et ses procédures ne
permettent pas encore de mettre rapidement le produit à la disposition du client final,
concernant les bénéfices, ils sont réduits et surtout négatifs à cause des dépenses réalisées par
l’entreprise pour stimuler la consommation et la distribution à travers des investissements
importants concernant la promotion
2.2 Etudes préalables au processus de lancement d’un nouveau produit

Recherche de marché approfondie :
 Analysez le marché cible pour comprendre les besoins des consommateurs, les
tendances de l'industrie et les comportements d'achat.
 Identifiez les segments de marché les plus prometteurs et les opportunités de
différenciation.
Sélection du produit :
27
 Choisissez un produit qui répond à un besoin non satisfait sur le marché ou qui
présente des caractéristiques uniques susceptibles de captiver les consommateurs.
 Assurez-vous que le produit sélectionné correspond à la demande et aux préférences
des consommateurs de votre marché cible.
Établissement de relations avec les fournisseurs :
 Identifiez des fournisseurs fiables et de qualité pour le produit que vous souhaitez
importer.
 Négociez des conditions d'approvisionnement favorables, y compris les prix, les
quantités minimales de commande et les délais de livraison.
2.3 Les étapes de lancement d’un nouveau produit

Développement d'une stratégie marketing :
 Élaborez un plan marketing détaillé qui met en valeur les caractéristiques et les
avantages du nouveau produit.
 Identifiez les canaux de distribution appropriés pour atteindre votre marché cible, tels
que les magasins de détail, les boutiques en ligne ou les plateformes de commerce
électronique.
Création d'une marque et d'une identité visuelle :
 Développez une marque distincte pour le nouveau produit, y compris un nom, un logo
et un emballage attrayants.
 Assurez-vous que l'identité visuelle de la marque est cohérente avec les valeurs et les
aspirations de votre marché cible.
Préparation du canal de distribution :
 Établissez des partenariats avec des détaillants et des distributeurs locaux pour garantir
une large disponibilité du produit sur le marché.
 Organisez des formations pour les équipes de vente des distributeurs afin de les
familiariser avec le produit et ses avantages.
Lancement et promotion du produit :
 Organisez un événement de lancement pour présenter le nouveau produit aux médias,

aux influenceurs et aux clients potentiels.
28
 Utilisez une combinaison de publicités traditionnelles, de marketing digital et de

médias sociaux pour promouvoir le produit et générer de la demande.
Collecte de feedback et ajustements :
 Collectez les retours d'information des clients et des distributeurs sur le produit, le
packaging et le processus de distribution.
 Utilisez ces retours pour apporter des ajustements et des améliorations continus au
produit et à votre stratégie de commercialisation.
Suivi des performances et analyse des résultats :
 Surveillez attentivement les ventes, les retours sur investissement marketing et les
commentaires des clients pour évaluer la réussite du lancement.
 Utilisez ces données pour ajuster votre stratégie et optimiser vos efforts marketing à
l'avenir.
Section 2 : Etude du processus de lancement des produit PENSAN par l’entreprise

PENG GLOBAL HOLDING
Dans cette section, nous examinerons de près le processus de lancement des produits
PENSAN par l'entreprise PENG GLOBAL HOLDING. Nous analyserons les différentes
étapes, les stratégies adoptées et les défis rencontrés lors de ce processus. En étudiant ce cas
spécifique, nous tirerons des enseignements concrets sur la mise en œuvre d'une stratégie de
lancement de produit dans un contexte commercial réel.
2.2.1 Objectifs du lancement des produits PENSAN

Avec le lancement des produits PENSAN, l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING
souhaite atteindre les objectifs suivants :
 Elargir son portefeuille clients

 Accroître son chiffre d’affaires
 Accroître sa rentabilité
 Assurer sa pérennité
 Accroître sa notoriété
 Créer de la valeur pour ses parties prenantes
 Créer une usine de fabrication d’instruments d’écriture au Cameroun
29
2.2.2 Description du processus de lancement des produits PENSAN

Dans la pratique, le lancement des produits PENSAN par PENG GLOBAL
HOLDING ne s’est pas fait selon le modèle évoqué par la science du marketing. D’abord, ce
dernier s’est fait de manière précipitée à l’occasion d’une opportunité qui s’est présentée
concernant l’augmentation des prix de l’un des leaders du marché, ce qui a contribué à la
diminution de ses ventes et à la baisse de sa côte de popularité, et a constitué un avantage non
négligeable pour les nouveaux entrants du secteur d’activité. Le processus de lancement des
produits PENSAN n’a donc pas suivit les règles de l’art mais s’est construit une identité
propre qui lui a permis de pénétrer tant bien que mal le marché. Les étapes ayant
accompagnées le lancement des produits PENSAN par l’entreprise PENG GLOBAL
HOLDING sont les suivants :
a. Elaboration d’un plan d’action commercial
A l’entame des activités liées à la distribution des produits PENSAN par PENG GLOBAL
HOLDING en début de mois de mai, l’entreprise a établi un plan d’action semestriel devant
lui servir de feuille de route pour ses actions futures. Ce plan d’action a permis à l’entreprise
de
 Rappeler le contexte du marché : Ici, il était question d’identifier les opportunités et les
menaces du marché, son fonctionnement et les différents acteurs qui y prennent part.
 Analyser la concurrence : dans cette étape, l’entreprise a pu à travers son relationnel et
une analyse documentaire identifier quels sont ses concurrents, leurs prix, leur marketing
ou encore leurs différents produits et services.
 Fixer des objectifs commerciaux : Ensuite, PENG GLOBAL HOLDING s’est fixé des
objectifs commerciaux quantitatifs mais aussi qualitatifs. Les objectifs quantitatifs ont été
fixé en tenant compte des stocks disponibles, de la taille de la FDV et des prix pratiqués.
 Choisir ses cibles : Cette étape a constitué à la sélection et à la catégorisation des cibles
de l’entreprise que sont les libraires papetiers pour les activités de lancement des produits
PENSAN.
 Détailler les actions à mener et les budgets alloués : Ici, il était question de définir les
actions clés à mener durant cette période et également de déterminer un budget pour la
réalisation de ces actions.
30
 Piloter les actions grâce aux KPIs : En fin, trois KPIs ont été choisit pour le suivi des
actions et de l’évolution des activités de l’entreprise. Ces deux KPIs sont le nombre de
commandes, le chiffre d’affaires et le nouvelles commandes.
b. Prospection des distributeurs, grossistes et détaillant
La toute première action commerciale que l’entreprise a effectuée est la prospection. Elle
a débuté dans la ville de Douala et était essentiellement physique. Les personnes ayant pris
part à cet exercice sont la FDV et le DC. Les ressources de la FDV étaient chargées de la
prospection des libraires semi-grossiste et détaillant tandis que le DC était s’occupait de la
prospection des super-grossistes. En moins d’un mois après le lancement, les activités de
prospection ce sont étendu dans d’autres villes du Cameroun en présentiel et par téléphone.
C’est le cas de Yaoundé ou l’entreprise à mener une mission de prospection physique ayant
pour objet d’établir des contacts avec les super-grossistes uniquement et à leur présenter les
différents produits. Concernant les prospections téléphoniques, elles ont été faites pour les
super-grossistes et grossistes qui sont dans les villes plus éloignée, le cas de Bertoua, Garoua,
Ngaoundéré, Maroua et Ebolowa. Pour certains de ces prospects, des échantillons de produits
leur ont été expédiés à fin qu’ils puissent juger les produits de plus prêt. Les activités de
prospection se sont étendues sur tout le long du processus de lancement.
c. Communication média
Le lancement des produits PENSAN s’est fait accompagner par des campagnes de
communication média qui se sont avérées très utiles pour ce processus. Les supports média
utilisés étaient la télévision et la radio. Globalement au cours des six mois qui entourent les
activités de lancement, l’entreprise a effectué deux passages à la télévision, plus précisément à
l’émission Canal Matin de la chaîne de télé Equinoxe et deux passages à la radio dont un
passage à l’émission Matinale de Equinoxe Radio et un autre passage à l’émission Carrefour
de Balafon Radio. La communication portant sur les produits PENSAN dans ces différentes
plateformes a permis à l’entreprise de gagner en notoriété et ceux de manière immédiate.
d. Cérémonies de lancement de la marque

La fin des activités de lancement des produits PENSAN a été marqué par deux cérémonies
de lancement de la marque dans les deux plus grandes métropoles du territoire que sont
Douala et Yaoundé. Ces cérémonies ont eu lieu les 25 et 26 septembre respectivement au
Kristal Palace à Douala et à l’hôtel Hilton à Yaoundé. Parmi les invités de ces cérémonies, on
31
a pu compter sur la présence du représentant de la firme turque PENSAN CORPORATION,

Fabriquant des produits PENSAN, les libraires papetiers en grande partie, Les directeurs
d’école pour la promotion des produits de la gamme PENSAN KIDZ, L’ambassadeur de
Turquie au Cameroun et autres invités.
2.2.3 Résultats Obtenus

Depuis le lancement des opérations commerciales en mai 2023, l’entreprise a pu
générer un chiffre d’affaires non négligeable grâce à la vente des produits PENSAN. Etant
donné le contexte du secteur dans lequel les instruments d’écriture sont soumis, c’est-à-dire la
saisonnalité du marché, les ventes de l’entreprise ont débuté timidement à cause de la période
de creux dans laquelle le lancement a pris effet, mais ce sont intensifiées durant la période de
haute saison qui comprend les mois de juillet, août et septembre. Néanmoins, pendant la
période de haute saison, l’entreprise a connu une chute drastique des ventes durant le mois de
septembre malgré une très forte demande à cause d’une rupture de stock irréversible que l’on
a connu à partir du 10 septembre jusqu’au 20 octobre 2023. Par ailleurs les produits PENSAN
ont fortement gagné de la notoriété auprès du segment des libraires papetiers dans tout
l’étendu du territoire national et aussi auprès des concurrents, ce qui n’est pas le cas chez les
consommateurs, car les produits restent très peu connus de ceux-ci et nécessite un effort du
vendeur pour que ces derniers posent l’acte d’achat.
La courbe de l’évolution des ventes sur les mois de mai, juin, juillet, août et septembre se
présente comme suit :
Figure No2 : Evolution des ventes en valeur

Source ; Peng global holding
Le stylo PENSAN 2021 à lui seul a contribué à hauteur de 71% sur le chiffre
d’affaires global réalisé entre mai et septembre.
Le lancement des produits PENSAN sur le marché par PENG GLOBAL HOLDING
s’est fait de manière enchevêtrée c’est-à-dire sans suivre les règles de l’art. mais qu’à cela ne
tienne, l’effort combiné des parties impliquées dans ce processus a permis à ce qu’il y ait des
voix de contournement pour obtenir des résultats plus ou moins satisfaisant.
32
Performance des ventes

42500000 42101500
37500000
32500000
27500000
Chiffre d'affaires
22500000
17500000
14520700
12500000
7500000
2500000 1923800
831890 999500
Mai Juin Juillet Août Septembre
Performance des ventes 831890 1923800 14520700 42101500 999500
Performance des ventes
En conclusion, ce deuxième chapitre nous a plongés dans la théorie du lancement de

produits, complétée par une étude de cas concret au sein de PENG GLOBAL HOLDING.
Cette analyse nous a permis de saisir les principes fondamentaux ainsi que les défis rencontrés
dans la pratique. Forts de cette compréhension, nous sommes désormais prêts à aborder le
chapitre suivant, où nous examinerons de manière critique les processus étudiés et
proposerons des suggestions pour les améliorer.
33
Chapitre III
Critiques et suggestions
Dans ce troisième chapitre, nous entamerons une évaluation critique des processus de
lancement de produits de l'entreprise PENG GLOBAL HOLDING, en mettant en lumière les
forces, les faiblesses et les lacunes identifiées au cours de notre stage. Nous examinerons de
près les différents aspects du processus, des étapes de planification à la mise en œuvre, en
passant par la gestion des risques et des ressources. En identifiant les points forts à préserver
et les domaines d'amélioration potentiels, nous proposerons ensuite des suggestions concrètes
pour optimiser ces processus et renforcer la compétitivité de l'entreprise sur le marché. Cette
évaluation critique et ces recommandations fourniront un guide précieux pour orienter les
efforts futurs de l'entreprise dans le domaine du lancement de produits. Ainsi, ce chapitre sera
constitué de deux sections à savoir :
 Section 1 : analyse critique

 Section 2 : recommandations
Section 1 : analyse critique

L'analyse critique est un processus systématique visant à évaluer de manière
approfondie un sujet, un texte, ou une situation en identifiant ses forces, ses faiblesses, ses
opportunités et ses menaces. Elle implique généralement une réflexion objective, une remise
en question des idées préconçues, et une évaluation impartiale des éléments examinés. Dans
cette section, nous allons évoquer les critiques d’ordre général de l’entreprise PENG
GLOBAL HOLDING et celles liées au lancement des produits PENSAN.
34
3.1 les critiques d’ordre général

L’analyse critique d’ordre général de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING concerne
les aspects de l’entreprise qui ne sont pas directement liés au processus de lancement des
produits PENSAN. Pour cela, on peut citer :
3.1.1 Plan Business :

L’entreprise ne dispose d’aucune feuille de route ni d’un programme d’actions établi sur
le long terme devant jouer le rôle de pilier pour toutes les activités que ce dernier souhaite
mener.
3.1.2 Commande de marchandise :

Les commandes de marchandises ne se basent pas sur des calcules prévisionnels ou sur les
faits marketing pour anticiper la demande des produits sur le marché, tout est fait de manière
hasardeuse et par pure spéculation et conception personnelle du PDG
3.1.3 Les ressources Humaines :

L’entreprise dispose de très peu de ressource comparer aux différentes actions devant être
menées pour conquérir le marché.
3.1.4 Les ressources matériels et immatériels :

L’absence d’un certain nombre d’outils d’aide à la vente empêche l’entreprise de mener
ses activités de manière optimale et par conséquent d’atteindre ses objectifs. Parmi ces
ressources, nous pouvons citer : Véhicule de livraison, Véhicule commercial, logiciel de
gestion.
3.1.5 Le style de management :
Le management de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING est de type participatif, mais

comporte beaucoup de failles. Lors des brainstormings, les idées sont émises et appréciées
mais pour la plupart du temps, l’implémentation ne suit pas.
3.1.6 La communication interne :

Les informations au sein de l’entreprise ne sont pas coordonnées de manière à être
utilisées de manière profitable.
3.1.7 Etude de marché :

L’étude de marché n’a pas été mené de manière approfondie, ce qui a causé un manque
d’anticipation sur les changements et les évolutions du marché
35
3.1.8 Stock :
Aucun stock n’est défini à l’avance de manière à ce que l’entreprise puisse avoir un
contrôle sur les commandes et les déstockages de marchandise.
3.1.9 La formation :
La formation des vendeurs concernant la connaissance des produits est très difficile car
l’entreprise de détient pas d’informations formelles à propos de ces derniers
3.2 Critiques liées au lancement des produits PENSAN par PENG GLOBAL HOLDING
Ici, il est question pour nous d’énumérer les critiques liées au processus de lancement
des produits PENSAN. Pour ce faire, on peut citer :
3.2.1 L’émergence et filtrage des idées :

L’étape de développement du concept de produit devant permettre à l’entreprise de
collecter puis de filtrer les idées nécessaires pour le choix des produits à importer n’a pas été
réalisé. Cela a constitué un frein dans le processus de classification du prote feuille produit de
l’importateur et aussi dans l’élaboration des couples produit-marché.
3.2.2 L’analyse économique du produit :

Les calculs liés à la prévision des ventes, les bénéfices et la rentabilité futurs des
nouveaux produits n’ont pas été effectués
3.2.3 Elaboration du plan marketing :

Le plan marketing pour la distribution des produits PENSAN n’a pas été élaboré, toutes
les actions marketing ayant été mis en place par l’entreprise se sont fait de manière hâtive
sans aucune préparation.
3.2.4 Les marchés-tests :

Aucun test n’a été effectué, mais le lancement a été fait de manière immédiate.
3.2.5 Le lancement :
Les moyens attendus n’ont pas été mis à disposition pour un lancement plus percutant.
Section 2 : recommandations
On entend par recommandation, un conseil ou une suggestion formulée par quelqu’un
pour indiquer ce qui devrait être fait ou évité dans une certaine situation. Les
recommandations fournissent des orientations et des conseils pour aider à prendre des
36
décisions ou à résoudre des problèmes. Nos recommandations à l’endroit de l’entreprise

PENG GLOBAL HOLDING seront comme dans la section précédente d’ordre général d’une
part, et celles liées au lancement d’un nouveau produit sur le marché d’autre part.
3.3 recommandations d’ordre général

Les recommandations d’ordre générales adressées à PENG GLOBAL HOLDING
correspondent aux éléments de critique que nous avons relevé précédemment. Ainsi donc, on
a:
3.3.1 Plan business :

Elaborer un business plan qui servira de guide pour les différentes activités de l’entreprise. Ce
plan business devra contenir les objectifs de l’entreprise sur le long terme, la vision, les études
financière de l’entreprise, une étude de marché globale, l’étude technique du projet
3.3.2 Les commandes de marchandises :

Les commandes de marchandise doivent être coordonnées, faites à partir des études et
calcules prévisionnels, des faits marketing et de l’implication de l’aspect de saisonnalité des
produits de l’entreprise.
3.3.3 Les ressources Humaines :

L’entreprise devrait songer à recruter plus de ressources dans son département commercial
et/ou à restructurer les métiers au sein de ce département pour permettre l’implémentation
totale et complète des actions de distribution, de communication dans le but de vendre plus et
mieux et aussi pour la couverture maximale des zones de chalandise et des segments ciblées.
Pour exemple, l’entreprise peux créer les postes suivants :
- Responsable Marketing Digital

- Responsable commercial boutiques
- Représentants commerciaux dans chaque région
- Chefs de produits au lieu des chefs de zone
Par ailleurs bien qu’étant une petite entreprise, les postes suivants sont fortement sollicités
pour la bonne marche et la flexibilité des processus au sein de la structure : Magasinier,
Comptable et livreur.
3.3.4 Les ressources matériels et immatériels :

Ici, les ressources nécessaires sont : véhicule de livraison, véhicule commercial, logiciel
de gestion, connexion internet, motos.
37
3.3.5 Le style de management :

Etant donné que la FDV et toutes les ressources du département commercial sont les
personnes les plus proches des clients, l’entreprise devrait prendre leurs recommandations
plus au sérieux car ils sont les mieux placer pour exprimer les besoins réels des
consommateurs.
3.3.6 La communication interne :

Les solutions peuvent être ;
- Etablir un calendrier des réunions entre la direction et les autres départements pour la
coordination des informations au sein de l’entreprise.
- Incrémenter un système de messagerie interne.
- Création d’un département de système d’information
- Mise en place d’une plateforme de communication instantanée incluant la base de
données de l’entreprise.
3.3.7 Etude de marché :

Analyser les maché de fond en comble pour en déceler les forces, faiblesses, avantage
et opportunités de l’entreprise. Analyser également en profondeur l’évolution du secteur
d’activité dans lequel l’entreprise souhaite s’installer, identifier ses concurrents, les potentiels
clients. Faire aussi une analyse du macro-environnement en cherchant des informations sur la
situation politique, économique, socio-culturel, technologique, écologique et légal. Toutes les
informations recueillies serviront de repère à l’entreprise pour mieux orienter ses actions et
prendre des décisions profitables.
3.3.8 Stock :
- Définir un stock de sécurité pour pallier aux imprévus de pic de commandes, un retard de
livraison ou une perte de la marchandise. Le stock de sécurité viendra compléter le stock
minimum et permettra d’éviter une rupture de stock comme nous l’avons connu en
entreprise à plusieurs reprises.
- Déterminer un stock d’alerte qui correspond à la quantité de marchandise qui, une fois
atteinte, déclenche le processus de réapprovisionnement.
38
- Définir le stock saisonnier qui sert à anticiper les pics d’activité et les hausses de la
consommation à certaines périodes de l’année.
- Le stock minimum qui est la quantité minimale de produits que l’entreprise doit disposer
à tout moment dans son entrepôt.
3.3.9 La formation :
L’entreprise devrait solliciter de la part du fournisseur un mémorandum comportant toutes
les caractéristiques des produits PENSAN afin de faire asseoir ces connaissances dans l’esprit
du représentant Camerounais et ses ressources.
3.4 recommandations liées au lancement d’un nouveau produit sur le marché

Les recommandations liées au lancement d’un nouveau produit sur le marché à
l’endroit de PENG GLOBAL HOLDING sont :
3.4.1 L’émergence et filtrage des idées :

L’étape de développement du concept de produit devant permettre à l’entreprise de
collecter puis de filtrer les idées nécessaires pour le choix des produits à importer n’a pas été
réalisé. Cela a constitué un frein dans le processus de classification du prote feuille produit de
l’importateur et aussi dans l’élaboration des couples produit-marché.
3.4.2 L’analyse économique du produit :

Tout entreprise qui souhaite lancer un nouveau produit sur le marché doit s’assurer au
préalable de sa rentabilité à court, à moyen ou sur le long terme. Ainsi, des calculs
prévisionnels sont effectués pour déterminer la part de marché potentiel du produit, les
bénéfices potentiels, et la rentabilité future du produit.
3.4.3 Elaboration du plan marketing :

L’entreprise PENG GLOBAL HOLDING aurait dû élaborer un plan marketing sur la base
de l’étude de marché qui à son tour aurait dû être fait et cela bien avant le lancement de ses
activités. Nous suggérons donc fortement à ce dernier de toujours prendre le temps d’effectuer
un plan marketing bien structuré afin de pouvoir mener à bien ses activités et d’anticiper sur
les changements et évolutions du marché.
39
3.4.4 Les marchés-tests :

L’entreprise devrait procéder à un test sur un marché restreint afin d’évaluer le degré
d’appréciation ou de dépréciation des produits par les consommateurs. Cette étape permettra à
PENG GLOBAL HOLDING de corriger s’il y’a lieu les décisions préalablement prises pour
que les produits correspondent au mieux aux consommateurs.
3.4.5 Le lancement :
Le lancement d’un nouveau produit s’accompagne par de grandes campagnes de
communication telles que des caravaning, dégustations gratuites, communication radio et
télévision, jeux concours, branding, affichage.
La liste des suggestions énumérées ci-dessus n’est pas exhaustive mais comporte les
éléments essentiels que l’entreprise doit implémenter pour assurer son développement et sa
pérennité et aussi pour atteindre ses objectifs et se faire une place importante sur le marché
des instruments d’écriture au Cameroun.
40
Conclusion générale
Parvenu au terme de notre travail dans lequel nous nous sommes donnés pour mission
d’étudier le processus de lancement d’un nouveau produit sur le marché en ressortant les
méthodes et les techniques conventionnelles qui entourent cet exercice et en identifiant les
objectifs et les enjeux pour l’entreprise.
Pour ce faire, nous avons dans un premier temps entrepris de présenter d’une manière
générale PENG GLOBAL HOLDING, l’entreprise dans laquelle nous avons effectué notre
stage et celle qui nous a servi d’échantillon pour cet exposer. Nous avons également présenté
le déroulement du stage ainsi que les difficultés rencontrées au cours de cette période avant
d’entrer dans le vif du sujet de notre étude en évoquant l’approche théorique du lancement
d’un nous produit et le cas pratique selon le distributeur des produits PENSAN dans la
deuxième partie de notre travail. En fin nous avons fait des critiques à l’endroit de PENG
GLOBAL HOLDING et émis des suggestions pour corriger les points de critique énumérés.
Au bout de cet exercice, il est question pour nous de situer l’objet de notre travail et
d’en justifier les raisons du choix de notre thème d’étude tout en répondant au problème
soulevé dès l’entame de cet exposé. Partant du principe de la formulation et de l’orientation
de l’exercice de lancement du produit PANSAN sur le marché Camerounais, nous avons pu
démontrer que ce dernier ne s’est pas fait de manière à apporter un résultat optimal à
l’entreprise d’où les nombreuses difficultés qu’a rencontré la structure durant ce processus.
Cependant, l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING étant une structure naissante sera
appelé à innover, c’est-à-dire à lancer de nouveaux produits si elle veut rester compétitive sur
41
le marché et assurer sa croissance, son développement et sa pérennité. Il sera donc essentiel et

primordial pour cette dernière d’adopter autant que faire ce peu les méthodes
conventionnelles qui guident, assurent et garantissent la réussite du lancement d’un nouveau
produit sur le marché.
Qu’à cela ne tienne, des interrogations demeurent, à savoir : Suivre la méthode

conventionnelle du lancement d’un nouveau produit sur le marché garanti-t-il à 100% la
réussite de cet exercice ? Ou bien, le respect scrupuleux de la méthode conventionnelle du
lancement d’un nouveau produit est -il le seul levier permettant de réussir cette entreprise ?
Les réponses à ces interrogations pourront faire l’Objet de nos prochaines études.
42
Bibliographie
1. Phillipe Kotler et al, Management marketing, 15e Ed Pearson education, Paris.

2. Mr. MOKHEFI Aimad et Melle. TEDJIZA Celia, Le processus de lancement d’un
nouveau produit : Cas du produit laitier VIVA de l’entreprise Tchin-Lait Candia,
Algérie.
43
Annexes
1. Images des produits PENSAN

2. Circuit de distribution PENG GLOBAL HOLDING
44
1. Images des produits PENSAN
45
1. Le circuit de distribution de Peng Global Holding pour les produits PENSAN
PENG GLOBAL
HOLDING
LIBRAIRES SURFACES DE VENTE

DISTRIBUTEURS EN LIBRE SERVICE
 Hypermarchés
 Supermarchés
 Superettes
 Bazarettes
 Boutiques
DETAILLANTS
 Libraire détaillants
 Boutiques
 Vendeurs ambulants
 Vendeurs
saisonniers
CONSOMMATEURS CONSOMMATEUR CONSOMMATEUR

S S
 Ménages
 Particuliers  Ménages  Ménages
 Entreprises  Particulier  Particulier
s s
46
Table des matières
Introduction générale..................................................................................................................1
Chapitre I....................................................................................................................................3
Présentation générale de l’entreprise, déroulement du stage et difficultés rencontrées.............3
Section 1 : Présentation générale de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING.....................3
1.1 présentation de l’environnement interne de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING3
1.1.1 Historique, évolution, produits et service..............................................................3
1.1.2 Structure et fonctionnement...................................................................................4
1.1.3 Objectif et enjeux...................................................................................................5
1.1.4 Le Mix Marketing..................................................................................................6
1.1.5 La force de vente..................................................................................................13
1.2 Présentation de l’environnement externe de l’entreprise Peng Global Holding....15
1.2.1 Le marché et son évolution..................................................................................15
1.2.2 La concurrence.....................................................................................................16
1.2.3 La clientèle...........................................................................................................17
1.2.4 Les fournisseurs...................................................................................................18
1.2.5 L’Etat...................................................................................................................19
Section 2 : Déroulement du stage et difficultés rencontrées.................................................19
1.3 Déroulement du stage..................................................................................................19
1.3.1 Les activités menées........................................................................................19
1.3.2 Chronogramme des activités............................................................................21
1.4 Difficultés rencontrées.................................................................................................22
1.4.1 Difficultés d’ordre général................................................................................22
1.4.2 Difficultés spécifiques ou propre à PENG GLOBAL HOLDING...................24
47
Chapitre II.................................................................................................................................26
Approche théorique du lancement d’un nouveau produit et cas pratique.................................26
Section 1 : approche théorique du lancement d’un nouveau produit....................................26
2.1 Notion de lancement d’un nouveau produit...........................................................27
2.1.1 Définition.............................................................................................................27
2.1.2 Objectifs du lancement d’un nouveau produit................................................27
2.1.3 Caractéristique de la phase de lancement d’un nouveau produit.........................27
2.2 Etudes préalables au processus de lancement d’un nouveau produit..........................27
2.3 Les étapes de lancement d’un nouveau produit...........................................................28
Section 2 : Etude du processus de lancement des produit PENSAN par l’entreprise PENG
GLOBAL HOLDING...........................................................................................................29
2.2.1 Objectifs du lancement des produits PENSAN...................................................29
2.2.2 Description du processus de lancement des produits PENSAN..........................29
2.2.3 Résultats Obtenus.................................................................................................32
Chapitre III................................................................................................................................34
Critiques et suggestions............................................................................................................34
Section 1 : analyse critique....................................................................................................34
3.1 les critiques d’ordre général........................................................................................34
3.1.1 Plan Business :....................................................................................................35
3.1.2 Commande de marchandise :.............................................................................35
3.1.3 Les ressources Humaines :.................................................................................35
3.1.4 Les ressources matériels et immatériels :...........................................................35
3.1.6 La communication interne :...............................................................................35
3.1.7 Etude de marché :...............................................................................................35
3.1.8 Stock :................................................................................................................35
3.1.9 La formation :.....................................................................................................35
3.2 Critiques liées au lancement des produits PENSAN par PENG GLOBAL HOLDING
...........................................................................................................................................36
3.2.1 L’émergence et filtrage des idées :....................................................................36
3.2.2 L’analyse économique du produit :....................................................................36
3.2.3 Elaboration du plan marketing :.........................................................................36
3.2.4 Les marchés-tests :.............................................................................................36
3.2.5 Le lancement :....................................................................................................36
Section 2 : recommandations................................................................................................36
3.3 recommandations d’ordre général...............................................................................37
48
3.3.1 Plan business :....................................................................................................37

3.3.2 Les commandes de marchandises :....................................................................37
3.3.3 Les ressources Humaines :.................................................................................37
3.3.4 Les ressources matériels et immatériels :...........................................................37
3.3.5 Le style de management :..................................................................................38
3.3.6 La communication interne :...............................................................................38
3.3.7 Etude de marché :...............................................................................................38
3.3.8 Stock :................................................................................................................38
3.3.9 La formation :....................................................................................................39
3.4 recommandations liées au lancement d’un nouveau produit sur le marché................39
3.4.1 L’émergence et filtrage des idées :....................................................................39
3.4.2 L’analyse économique du produit :....................................................................39
3.4.3 Elaboration du plan marketing :.........................................................................39
3.4.4 Les marchés-tests :.............................................................................................39
3.4.5 Le lancement :....................................................................................................40
Conclusion générale..................................................................................................................41
Bibliographie.............................................................................................................................43
Annexes.....................................................................................................................................44
Table des matières.....................................................................................................................47
49

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1 Contribution au lancement d’un nouveau produit pour un distributeur : Cas de Peng Global Holding

De cette question principale de recherche découle plusieurs sous questions explicitant

Le premier chapitre intitulé « Présentation générale de l’entreprise, déroulement du

Le deuxième chapitre dénommé « Approche théorique du lancement d’un nouveau

Le troisième et dernier chapitre, ou la première section est consacré sur l’analyse

Ce premier chapitre donne une vue d’ensemble de l’entreprise PENG GLOBAL

 Section 1 : Présentation générale de l’entreprise.

Section 1 : Présentation générale de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING

1.1 présentation de l’environnement interne de l’entreprise PENG GLOBAL HOLDING

1.1.2 Structure et fonctionnement

Les différents départements faisant partie de la structure organisationnelle de l’entreprise

Direction générale : Responsable de la gestion stratégique de l'entreprise, du développement

Département Commercial : Dirigé par un Directeur Commercial, ce département est chargé

Département Comptabilité et Finance : Responsable de la gestion financière de l'entreprise,

b. Fonctionnement ou processus opérationnel

Le secteur des instruments d’écriture au Cameroun est caractérisé par un marché

Cette présentation vous donne un aperçu de notre entreprise PENG GLOBAL

1.1.3 Objectif et enjeux

Création de notoriété et d'image de marque : renforcer la réputation de l'entreprise, attirer

Différenciation par rapport à la concurrence : se démarquer de la concurrence en offrant

Compréhension du marché : Une compréhension approfondie du marché, y compris des

Gestion de la chaîne d'approvisionnement : Assurer une chaîne d'approvisionnement

Communication et marketing : Le message marketing doit être clair, convaincant et bien

En résumé, le lancement d'un nouveau produit représente à la fois une opportunité

1.1.4 Le Mix Marketing

Les caractéristiques des produits PENSAN sont les suivant :

Les produits distribués par la structure sont les suivants :

Gamme Ligne Produit Conditionnement

9 colors 01 carton = 10 paquets

Tableau NO 1 : Les produits PENSAN distribués par PENG GLOBAL HOLDING

Source : PENG GLOBAL HOLDING

Le prix dans le contexte marketing, se réfère à la valeur monétaire attribuée à un

 Objectif recherché par la politique de prix

La politique de prix d'une entreprise vise généralement à atteindre plusieurs objectifs

 Méthode de fixation des prix

- Dispose d’un service commercial

Produit Prix distributeur Prix grossiste Prix détaillant

Tableau 2 : Grille des prix des produits PENSAN

La distribution comprend l’ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un

Un canal de distribution représente le chemin qui conduit un produit du producteur au

Entreprise Grossiste Détaillant Consommateur.

Figure NO1 : Canal de distribution

La politique de distribution est étroitement liée à l’objectif de conquête que nourrit

La communication hors média, également appelée communication non traditionnelle,

- Cérémonie de lancement de la marque à douala le 19 septembre 2023 au kristal palace

La communication média fait référence à la diffusion de messages publicitaires à travers

Les moyens de communication utilisés par l’entreprise sont :

- La force de vente : Constituée des personnes chargées de vendre les produits au

1.1.5 La force de vente

a. Le recrutement de la force de vente chez PENG GLOBAL HOLDING

Le recrutement de la force de vente chez PENG GLOBAL HOLDING a été fait

- Fixe : partie du salaire indépendante de l’activité du représentant et de la vie de son

Le contrôle du travail des commerciaux est principalement quantitatif et s’articule autour

- Chiffre d’affaires réalisé

1.2 Présentation de l’environnement externe de l’entreprise Peng Global Holding

c. Leader sur le marché :

e. Les marques présentes sur le marché :

Outre les marques internationales susmentionnées, on trouve également des marques

Marque Entreprise Produits Ancienneté de la

CLARO Deelight Stylos bille 8ans

Tableau 3 : Les principaux concurrents du marché des instruments d’écriture au Cameroun

Clients Type Siège

Comptoir Unique Grossiste Douala