Session de printemps 2021-2022

Examen final du Module : Gestion commerciale

Session normale
Filière Economie-Gestion Groupe: D
Semestre 6 Durée: 1h 30mn Enseignante: Pr. Z. OUAZZANI TOUHAMI

NB : Documents non autorisés – Usage strictement personnel des calculatrices – Deux chiffres après la virgule
Le soin et la présentation de la copie d’examen seront pris en considération

Partie 1 : Quelle est la bonne réponse ? (écrire uniquement la bonne réponse sur la feuille de
rédaction) (3 pts)

1. Dans une étude qualitative nous retrouvons :

a. Un grand nombre d’enquêtés
b. Un questionnaire standardisé
c. Une libre expression du répondant
d. Une structuration maximum

2. La conquête de la clientèle est calculée à partir du :

a. Coût des visites
b. Marge dégagée
c. Chiffre d’affaires
d. Nombre de nouveaux clients

3. Un prospect « chaud » est :

a. Très intéressé par notre offre, a demandé à avoir un devis mais n’a pas encore acheté
b. Très intéressé par notre offre, a demandé à avoir un devis et a passé commande
c. Plutôt intéressé par notre démarche mais n’a pas encore accepté de rendez-vous
d. Aucune réponse n’est juste

Partie 2 : Cas DISTRIBIO

DISTRIBIO est une jeune PME de distribution de produits alimentaires Bio. Crée en janvier 2018, elle dispose d’une
large gamme de produits (thés, biscuits, céréales, chocolats, miels, confitures, …) qu’elle distribue à travers les
grandes villes marocaines auprès de revendeurs (supérettes, magasins spécialisés, cabinets de nutritionnistes, épiceries
fines, …). Sa FDV est composée de 10 vendeurs rémunérés au fixe et à la commission.
Le fixe moyen mensuel s’élève à 6.000 dh, les commissions sont de 15% du CA et les charges sociales représentent
30% du salaire fixe et des commissions. Tous les employés de l’entreprise ont droit à 4 semaines de congé payé par
an.
La direction commerciale organise, tous les ans, des séminaires de formation de 3 semaines et participe à des foires et
salons au Maroc et à l’étranger à raison de 2 semaines. La totalité des vendeurs participent à ces activités.
Les vendeurs sont en clientèle 4 jours par semaine, réalisent en moyenne 8 visites par jour et leur CA annuel moyen
est de 1.000.000 dh.
Chaque vendeur effectue 20 000 km par an, indemnisés à 4 dh/km. L’entreprise rembourse un forfais repas journalier
de 150dh/jour de prospection et 300 dh par semaine de prospection de frais divers (téléphone, parking, …).
Le Directeur commercial est rémunéré 30.000 dh par mois et consacre 50 % de son temps à la FDV. La secrétaire
commerciale est rémunérée 5.000 dh par mois.

1. Sachant qu’une année équivaut à 52 semaines, calculez le coût moyen d’une visite commerciale (4 points)

Deux années à peine après sa création, DISTRIBIO a dû faire face à la crise sanitaire du Covid 19. Malgré l’effort de
vente en ligne qu’elle a développé, son activité a diminué de façon considérable pendant plusieurs mois. Il est vrai que
les ventes s’améliorent depuis quelques mois mais sa situation financière lui impose de réduire les charges. Après
analyse de la situation, l’entreprise se voit contrainte de licencier l’un de ses vendeurs. Le Directeur commercial a pris
conscience aussi de la nécessité d’adopter certaines mesures correctives auprès de certains vendeurs.
A cet effet, il a préparé un tableau qui récapitule les résultats de l’activité de ces 3 commerciaux les moins performants
à la date du 31 mai 2022.
 Session de printemps 2021-2022
Examen final du Module : Gestion commerciale
Session normale
Filière Economie-Gestion Groupe: D
Semestre 6 Durée: 1h 30mn Enseignante: Pr. Z. OUAZZANI TOUHAMI

Expérience Expérience Nbre de

Chiffre Nbre total Visites de
dans la antérieure dans Marge totale nouveaux
d'affaires de visites prospection
société la vente clients

YOUSSEF 4 ans 10 ans 35 000 6 300 135 16 4

NABIL 6 mois 1 an 50 000 12 500 78 32 7
LEILA 3 ans 2 ans 58 000 12 760 109 25 6

2. Quel commercial a le plus de risque d’être licencié selon vous ? Justifiez votre réponse en élaborant les
calculs nécessaires (4 points)
3. Selon vous, que peut faire le Directeur commercial pour améliorer la performance des deux autres
vendeurs ? (3 points)

Partie 3 : (6 points)

Vous êtes stagiaire dans un établissement d’enseignement supérieur privé. L’administration de l’école souhaite réaliser
une enquête de satisfaction des étudiants à l’égard de la qualité des services de l’école (enseignement, locaux, para
universitaire, …). Le Directeur vous demande de réaliser le questionnaire de cette enquête.

Vous devez réaliser un questionnaire (max. 10 questions) où doivent obligatoirement figurer au moins :

- 1 Question fermée unique

- 1 Question fermée multiple
- 1 Question échelle
- 1 Question ouverte

Précisez le type devant la question.

BON COURAGE