Stratégie de différenciation

Travail préparé par :

• BOUGAMZA Ayoub
Stratégie de Différenciation:
Sommaire :

Introduction :
Définition de la stratégie de différenciation.
Partie 1 :
La sophistication (ou différenciation par le haut).
Partie 2 :
L'épuration (ou différenciation par le bas).
Conclusion :
Avantages et précautions à prendre.
Définition :

La stratégie de différenciation consiste, pour l'entreprise, à mettre au point une offre dont le
caractère unique est reconnu et valorisé par le client. Ce caractère unique de l'offre de
l'entreprise constitue son avantage concurrentiel. Les éléments clés de différenciation peuvent
être la technologie, l'image de marque, la distribution, les services associés... L'objectif
principal de l'entreprise est de rendre difficiles la concurrence directe et la substitution.
Mais comment prouver que mon offre procure une valeur supérieure ?
Comment justifier que mon offre est plus attractive, plus proche de ses besoins ?
La sophistication (ou différenciation par le haut).

 Dans les stratégies de différenciation, l’avantage concurrentiel repose sur la spécificité de

l’offre qui permet de se distinguer de l’offre standard. Reconnaissant cette valeur
supérieure, les clients sont prêts à payer un surprix (premium Price).
 Lorsque la valeur perçue du produit est supérieure à celle de l’offre standard, en raison de
sa qualité ou de ses performances, on parle de différenciation par le haut. Le surcoût
engendré par cette offre, qui se caractérise par un effort de qualité supérieure, justifiera
alors un prix plus élevé. On pourra citer pour illustrer cette catégorie un exemple
d’entreprise comme :
 Bang & Olufsen qui propose du matériel fiable et de qualité mais se différencie surtout de
ses concurrents par le design de ses enceintes ou de ses téléviseurs.
L'épuration (ou différenciation par le bas).

 Il existe aussi une « différenciation par le bas » qui consiste à dégrader l’offre standard, à
lui ôter certaines caractéristiques. On peut ainsi réduire la performance du produit, rogner
sur sa qualité ou sa longévité.
 Cette différenciation repose sur la suppression de prestations non valorisées par la clientèle
visée, permettant à l'entreprise de proposer un prix beaucoup plus bas que celui de l'offre
standard. Pour illustrer cette catégorie, on pourra penser à :
 Ikea qui propose aux clients des meubles à monter soi-même tout en associant un design
particulier afin de se différencier de ses rivaux sur un marché où règne une concurrence
acerbe.
Conclusion

 En conclusion, La stratégie de différenciation permet d'éviter une confrontation brutale

avec des concurrents indirects. Elle réduit également la pression des fournisseurs et des
acheteurs car l'offre de l'entreprise n'est pas banalisée.
 L'entreprise qui suit une stratégie de différenciation obtient généralement une rentabilité
plus élevée que pour la domination par les coûts. Pour la conserver, elle devra ajuster en
permanence la pertinence du rapport entre la valeur et le prix de son offre.