Maitre de stage 

: Emmanuel Filoche, responsable univers montagne Décathlon

Montivilliers.

Tuteur de stage : Bruno Redon, enseignant en mathématique à l’université du Havre.

2010/2011

Remerciements

Je tiens à remercier Emmanuel Filoche, responsable de l’univers montagne chez Décathlon

Montivilliers, de m’avoir fait confiance tout au long de mon stage, mais aussi pour le temps
et la disponibilité dont il a fais preuve à mon égard.

Mes remerciements vont aussi à toute l’équipe de l’univers montagne, qui m’a très bien
accueilli et qui m’a accompagné dans la découverte de Décathlon.

Sommaire
1
I. Tour d’horizon de l’enseigne Décathlon...................................................6
A) Décathlon : la passion du sport.........................................................................................6
1) Présentation de Décathlon et de son groupe.......................................................................6
a) Décathlon au cœur du groupe Oxylane............................................................................6
b) Les enseignes du groupe Oxylane....................................................................................8
c) La création de produits sportifs et de marques.................................................................9
d) La compétition sur le marché de la distribution d’articles de sport..................................9
e) L’avenir du groupe........................................................................................................10
B) Être vendeur chez Décathlon..........................................................................................12
1) Conseiller et répondre aux besoins des clients...................................................................12
2) Garantir la qualité des linéaires et la disponibilité des produits.........................................12
3) Mettre en avant les opérations commerciales....................................................................13
4) Développer des évènements exclusifs client acteur...........................................................14

II. Comment assurer l’efficacité de son rayon ?.........................................15

A) Anticiper pour ne pas subir............................................................................................15
1) La politique commerciale..................................................................................................15
a) L’étude de la population................................................................................................15
b) S’appuyer sur les données des années précédentes.....................................................17
1) Agir en fonction de l’étude................................................................................................19
a) Les choix décisifs en magasin.........................................................................................19
b) Le Séquencement..........................................................................................................21
B) Management terrain et actions des vendeurs................................................................23
1) L’Application de la politique commerciale par le vendeur.................................................23
a) L’action du management...............................................................................................23
b) Être à jour sur le séquencement....................................................................................25
2) Mes actions pour assurer l’efficacité de mon rayon..........................................................26
a) Le matin.........................................................................................................................26
b) L’après midi...................................................................................................................26
c) Faire de son mieux pour satisfaire les clients................................................................27
d) La fermeture du magasin...............................................................................................27

Conclusion.......................................................................................................29
Annexe 1 : Organigramme Univers Montagne............................................30
Annexe 2 : Groupe Oxylane...........................................................................31
2
Annexe 3 : la tente instantannée....................................................................32
Annexe 4 : Le DAO de la chaussure de balade randonnée femme.............33
Bibliographie...................................................................................................35

Avant propos
3
Il est important de savoir, que ce rapport contient des informations internes à l’entreprise
Décathlon. En raison de la sensibilité de ces informations, ce rapport ne peut être consulté
que dans le cadre de mon évaluation.

Merci de votre compréhension.

4
 Introduction
Issu d’un Baccalauréat Economique et Social, j’ai choisi le DUT Techniques de
Commercialisation pour ses enseignements diversifiés, mais aussi pour la possibilité qu’il
m’offrait de faire mes premiers pas dans l’entreprise, de plus sur une longue période.

A l’IUT du Havre Caucriauville, pendant deux ans, j’ai pris la mesure du monde de
l’entreprise de manière très générale, et j’ai tenté de me construire mon propre projet
personnel et professionnel, dans le but d’être prêt à intégrer le marché du travail.

Ce processus de réflexion sur mon projet personnel et professionnel, m’a conduit à

envisager une spécialisation en rapport avec ma formation, mais dans le milieu du sport.
Etant à la base un grand passionné de football, cette envie de travailler dans le monde du
sport aurait dû être évidente pour moi, mais c’est pourtant durant ces deux années que mon
projet s’est affiné, et que j’ai ressenti le besoin de faire mon stage dans une organisation au
service du sport.

Donc, afin d’être cohérent avec mon ambition professionnel, j’ai commencé mes recherches
pour mon stage de fin d’année dans des entreprises de marketing ou de communication
travaillant pour des clubs professionnels, ou sur des évènements sportifs. Mais
malheureusement sans succès.

A partir de là, je me suis beaucoup servi des outils mis à disposition par le département
Techniques de Commercialisation pour trouver des contacts dans le secteur qui
m’intéressait. Et c’est à ce moment que j’ai pris contact avec Emmanuel FILOCHE, mon
tuteur de stage, et responsable de l’univers montagne chez Décathlon Montivilliers1.

Aujourd’hui je suis stagiaire dans l’univers montagne au sein du magasin cité ci-dessus, et à
travers ce rapport j’expliquerais en détail les missions que j’ai effectuées, tout en essayant
d’expliquer au mieux l’importance, ou tout simplement l’utilité de ces actions, et le rapport
avec ma formation.

1
Centre Commercial Grand Havre, ZAC La Lézarde, 76290 Montivilliers Le Havre
5
 I. Tour d’horizon de l’enseigne Décathlon

A) Décathlon : la passion du sport

I. Présentation de Décathlon et de son groupe

a) Décathlon au cœur du groupe Oxylane

Oxylane est un réseau d’entreprises centré sur les utilisateurs sportifs. Le groupe
rassemble principalement deux métiers : la création de produits sportifs et de marques, ainsi
que la commercialisation locale et en ligne. Nous allons tout d’abord nous focaliser sur sa
partie commerciale avec une présentation de Décathlon, son enseigne historique et le pilier
du groupe.

Déjà à l’origine, Oxylane avait pour nom : Décathlon2 . C’était le groupe Décathlon.
L’enseigne fût créé par Michel Leclercq en 1976, dans le nord de la France.

L’idée de base était de créer l’envie est rendre accessible au plus grand nombre le plaisir du
sport. Mais aussi et surtout, réunir tous les sports sous un même toit :

 La Montagne
 Le Cycle
 Le Roller
 La Forme
 La Santé/Découverte
 Les Sports Collectifs
 La Nature
 Le Running
 L’eau
 Les Sports de Raquettes
2
Le changement de nom c’est fait en 2008. 6
  L’atelier (personnalisation des articles de sport, réparation cycle, etc.…).

Autant dire que c’est une révolution pour le client sportif qui a là de bonnes chances de
trouver son bonheur chez Décathlon.

Le code génétique de Décathlon :

- La passion du client. L’enseigne met un point d’honneur à servir au mieux le client,

et de toujours le satisfaire quoi qu’il arrive. L’exemple le plus révélateur de cette
passion est le « SBRAM », qui signifie : Sourire, Bonjour, Regard, Au revoir, et
Merci. Chaque collaborateur s’applique à respecter ce principe avec le client, pour
tout simplement lui donner envie de revenir.
- La pratique du sport. Les employés de l’enseigne sont tous pratiquant ou d’anciens
pratiquants sportifs. Ils connaissent le monde du sport, sont passionnés, et ils sont
donc crédibles aux yeux du client.
- Des femmes et des hommes passionnés par leur métier. Le collaborateur de chez
Décathlon aime son métier. Il aime vendre, promouvoir son produit, et n’hésite pas à
le tester devant le client.
- Un esprit discounter-technique. L’enseigne ne cherche pas forcément à vendre les
produits les plus onéreux, mais les produits correspondants à la pratique de ses
clients. Ils assurent une qualité et une technicité sur le produit, tout en le rendant
accessible financièrement.
- Une volonté d’innovation. Sans l’innovation, Décathlon perd sa spécificité, celle
d’être un concepteur et un créateur de marques, et c’est ce qui a fait son succès.

Avec la puissance que lui confère le groupe, Décathlon a aujourd’hui la possibilité de

commercialiser ses propres marques (« marque passion »), utiliser et commercialiser ses
propres marques de composants, mais surtout d’avoir un control total sur la chaine de
développement de ses produits : Recherche Conception Design
Production Logistique Vente.

A l’origine d’environ 50% du chiffre d’affaire HT d’Oxylane3, Décathlon est le fer de lance
du groupe, et il réunit autour de lui d’autres commerces de distribution entièrement dédié au
sport.

3
Chiffres de 2008. 7
 b) Les enseignes du groupe Oxylane

Les autres enseignes4 du groupe Oxylane sont aussi entièrement dédiées au sport.
Cette spécialisation se fait soit dans la commercialisation d’articles propre à un sport, ou
dans la nature des produits vendus (occasion, discount, etc.…).

Nous allons dresser une présentation non-exhaustive de ces enseignes afin d’avoir une idée
sur leurs activités.

 Chullanka : Créé en 2007 à Antibes, l’enseigne se spécialise dans la vente autour des
sports pratiqués en montagne.
 Cabesto : Un magasin conçu pour les amoureux de la mer. C’est un concept qui se veut
novateur, en réunissant sous un même toit tout les sports liés au monde aquatique.
 Décapro : Une ressemblance nominale avec Décathlon, la commercialisation des
mêmes produits, mais une offre uniquement adaptée et conçue pour les professionnels,
les écoles, les associations, les clubs, etc.…
 Koodza : « Tout le sport à prix discount ». Tout est dit dans le slogan. Koodza s’adresse
à une clientèle débutant un sport et ne souhaitant pas trop se ruiner pour s’équiper, mais
aussi aux pratiquants occasionnels.
 Terres et eaux : créé en 1999, c’est un magasin destiné aux passionnés de chasse, de
pêche, d’équitation, et de nature.
 Ataos : Le magasin se veut de rendre le sport encore plus accessible, en vendant des
produits d’occasion, avec une qualité garantie.

Quand on regarde le groupe Oxylane de plus près, avec ses enseignes ayant toutes leur
spécialité, on se rend compte que c’est une sorte de Décathlon (avec tout ses rayons), mais à
une échelle beaucoup plus grande.

c) La création de produits sportifs et de marques.

Depuis ses débuts, Décathlon s’est toujours tourné vers la recherche, afin de
développer des produits à la pointe de la technologie sportif, mais moins couteux que chez
la concurrence. Ces écarts de prix sont en effet possible, car Décathlon n’a pas lésiné sur les

4
Voir annexe 2
8
moyens pour créer ses propres marques « passion » et ses propres marques de composants.
Ces marques sont comme des marques de distributeurs, elles sont rentables pour l’enseigne,
raisonnables au niveau du prix pour le client, mais surtout gage de qualité, car
intrinsèquement liées à l’image du magasin.

Les premières marques passion ont été créé en 1996, c’était Quechua pour l’univers
montagne et Tribord pour le nautisme.

Et le plus ingénieux dans tout ça a été de créer des marques de composants pour les intégrer
aux marques passion, et ainsi créer une complémentarité. Par exemple un client qui voit le
terme Novadry sur une chaussure de randonnée sait instantanément (si c’est un habitué),
qu’il est entrain d’acheter une chaussure Quéchua qui sera imperméable et respirante. En
résumé, le composant dit tout sur le produit, guide le client, et c’est une aide à la vente pour
le vendeur. L’autre gros avantage pour le groupe d’avoir ses propres marques, et que cela
assure un suivi total et efficace sur les produits. Si par exemple le client a un problème avec
une structure de sa tente, il sait qu’il ne trouvera le bon composant que chez Décathlon.

d) La compétition sur le marché de la distribution d’articles de sport

En France, en 2008, le marché du sport était évalué à 9.015 milliard d’Euros 5. Et

voici comment Décathlon et ses concurrents se partageaient le marché :

Décathlon est donc loin devant ses concurrents en France avec une part de marché d’environ
33.4% (en 2008). C’est le résultat notamment de l’accessibilité qu’offre Décathlon de ses
5 9
Source : Fédération Professionnelle des entreprises du Sport et des loisirs - FPS
produits aux clients, au meilleur rapport qualité/prix. Mais aussi et surtout la particularité de
l’enseigne de miser sur ses propres marques, qui au fur et à mesure sont devenues des
valeurs sûres pour les clients, et qui aujourd’hui rivalisent sans mal avec les plus grandes
marques.

Mais Décathlon n’est leader qu’en France. Car sur le marché international, c’est Intersport
qui mène la danse. Avec un chiffre d’affaires de 13012 millions de Dollars US en 2008,
contre 8675 pour Décathlon, il semblerait qu’il y est un gouffre entre les deux géants.
L’objectif de Décathlon pour ces prochaines années est donc de grignoter petit à petit les
parts d’Intersport dans le monde, et cela commencera véritablement quand Décathlon aura
réussi à pénétrer le marché américain avec succès.6

e) L’avenir du groupe.

A fin 2010, le groupe Oxylane comptait pas moins d’environ 800 magasins dans le monde,
dont environ 500 pour son enseigne Décathlon. Ce développement à l’international a débuté
en 1986 avec l’ouverture du premier magasin à l’étranger en Allemagne. Le groupe a donc
tissé sa toile sur le marché européen, en aller même ouvrir de nouvelles brèches en Europe
de l’est. Le marché européen arrivant à saturation, surtout le français, le groupe s’est
aussitôt tourné vers les marchés d’avenir à fort potentiel, comme le marché chinois, avec en
2003, l’ouverture à Shanghai de son premier magasin asiatique.

6
http://www.sport-guide.com/chiffres/ 10
La répartition même du chiffre d’affaire montre à quel point le groupe Oxylane a bien
négocié son virage à l’international, car elle réalise désormais plus de la moitié de son
chiffre d’affaire à l’étranger.

Et voici un tableau représentant sa présence physique à travers le monde :

Tout cela nous montre bien l’importance d’Oxylane et de son enseigne principal Décathlon
de par le monde, mais en regardant de plus près on peut voir aussi le talon d’Achille du
groupe : le marché Nord Américain.

B) Être vendeur chez Décathlon

1) Conseiller et répondre aux besoins des clients

Le conseil à la clientèle est l’élément essentiel dont chaque vendeur doit être capable de
faire chez Décathlon. Conseiller sous-entend : bien connaitre ses produits, afin de mieux
renseigner le client, et de lui inspirer confiance. Décathlon m’ayant dispensé dès mon
arrivée chez eux une formation en vente (« être un vendeur efficace »), et une formation
sur tous les produits techniques, comme 11
par exemple les tentes, j’étais plus à même de
 conclure mes conseils par des ventes. Ces formations m’ont aussi permis de pouvoir
faire des démos des produits techniques face au client. D’ailleurs, la démonstration à
laquelle le vendeur de l’univers montagne n’échappe pas chez décathlon, car les clients
en sont friand, est celle de la tente instantanée 7, qui se plie et se déplie en un temps
record. Donc si je devais résumer le rôle du vendeur chez Décathlon, c’est faire du
client une priorité, en l’accompagnant dans son processus d’achat, c’est-à-dire du
conseil, à la démonstration, jusqu’à la proposition d’un autre produit qui sera
complémentaire à celui déjà acheté.

2) Garantir la qualité des linéaires et la disponibilité des produits

C’est une des autres missions du vendeur chez Décathlon, et pas des moindres. En effet,
de par la disposition de ses produits, le magasin veut que le client soit satisfait, et puisse
effectuer un achat rapide, concept qui est d’ailleurs cher à l’enseigne. Pour ce faire, par
exemple, le textile est classé par taille, par ordre croissant des mensurations. Au rayon
chaussure, chaque taillant est à sa place, et le rangement se fait aussi par taille, et
verticalement, avec la plus petite taille en bas. Le linéaire doit donner envie au client
d’acheter, donc vu l’importance que cet élément de présentation et de rangement va
avoir sur le comportement d’achat du client, le vendeur doit se reporter au DAO 8. Cet
outil donne toutes les suggestions de présentation des produits, et leurs places. Chaque
vendeur s’applique donc à suivre le DAO au mieux. Je dis bien au mieux, car il est
parfois possible que certains produits soient en rupture visuelle. L’enseigne travaillant
en flux tendu, il n’est pas rare qu’à la fin de la journée, on se retrouve avec des vides
dans les rayons. Face à cette situation, le vendeur doit faire deux choses, de une
s’assurer que le produit sera livré le lendemain automatiquement, ou sinon le
commander par lui-même, et ensuite il doit réorganiser son rayon afin que cette rupture
ne soit pas laide aux yeux du client. C’est ce qu’on appelle : le facing9. Le facing, c’est
aussi mettre un coup de propre chaque soir dans les rayons, car le flux client entraine
inexorablement des bouleversements sur la place et la présentation des produits que le

7
Voir annexe 3

8
Dessin assisté par ordinateur (voir annexe 4)
9
Le facing est un terme de merchandising désignant le nombre de produits faisant directement face au
consommateur sur un ou plusieurs niveaux d’un linéaire dans un point de vente. Source :
http://www.definitions-marketing.com 12
 vendeur se doit de réhabiliter pour toujours garder cette impression de rigueur sur la
tenue et le soin des rayons.

3) Mettre en avant les opérations commerciales

L’enseigne Décathlon lance périodiquement des opérations commerciales. Ces opérations

peuvent être commune à tous les rayons du magasin, dans ce cas les clients reçoivent tous à
leur domicile de la publicité avec un condensé de tout les produits classés par univers et
susceptibles de les intéresser. Ces périodes de publicités accompagnent souvent les saisons.
Par exemple en ce moment, l’opération commerciale a lieu sur les produits d’été (tee-shirt,
short, sandales, canoë-kayak, etc.…), et dure du 28 mai au 18 juin 2011. Mais ces
opérations commerciales peuvent aussi être propres à un seul univers. Pour l’exemple,
quand j’ai commencé mon stage à la mi-avril, s’était la chaussure de balade randonnée :
L’Arpenaz Flex10qui était en pleine promotion. De plus, elle a bénéficié d’un spot TV, ce
qui a été bénéfique je pense à la vente de ce model. Mais dans tous les cas, qui dit opération
commerciale, dis afflux massif de clients à la recherche de produits précis. Le vendeur se
doit donc d’être au point sur ces produits, de connaitre les emplacements, et surtout être
rapide dans les ventes tout en satisfaisant la demande du client, car les jours de grande
fréquentation comme le samedi, on peut vite se retrouver dépassé. Enfin, lors de ces
périodes, notre balisage se doit d’être impeccable. Il doit y avoir un stop rayon en hauteur
tout les 3 mètres placé après le produit qu’il décrit. Il doit aussi y avoir une balise A5 devant
le produit, avec le prix et la description, et le tout avec une couleur différente, afin d’attirer
l’œil du client. Et logiquement, l’addition : publicité + visibilité en magasin+ mobilisation
des vendeurs = augmentation du chiffre d’affaires.

4) Développer des évènements exclusifs client acteur

C’est un concept crée en 2003. L’objectif est d’inviter le client à venir participer
gratuitement à un évènement sportif avec les collaborateurs du magasin. Ces évènements
permettent aux clients de tester les produits Décathlon, et à l’entreprise de tisser des liens
autres que la vente avec sa clientèle. Le vendeur participe activement à la promotion de ces
évènements, par le biais d’internet, des réseaux sociaux, il va avertir sa clientèle. Puis il va
s’assurer du bon déroulement de l’organisation de l’évènement. Il va par exemple choisir le

10
Chaussure de balade randonnée (voir annexe 5) 13
parcours, et mettre à disposition les équipements, mais surtout il se tiendra disponible pour
informer les clients, les conseiller, et les accompagner dans leur pratique sportive.

L’autre concept client acteur qui fait fureur en ce moment, et le Trocathlon. Le principe est
simple, le client vient déposer les articles qu’il souhaite vendre en magasin. Avec l’aide du
vendeur, ils réalisent une cotation sur la valeur de revente du produit. Après accord, un
contrat est signé, et l’intégralité de la recette est reversée au client. Dans le même temps, le
vendeur s’engage à récupérer du matériel de qualité pour les acheteurs potentiels.

Malheureusement, l’événement client acteur est la seule mission que je n’ai pas pu faire
chez Décathlon, car mon stage ne correspondait pas à la période d’organisation de ces
évènements.

Dans cette première partie, je vous ai donc présenté Décathlon dans son
ensemble, ses faits historiques, son groupe, sa position sur le marché, ainsi que ces
concurrents.

J’ai aussi fais un petit tour d’horizon de la mission de vendeur, une expérience que
j’ai pleinement vécu durant deux mois et demi, et sur laquelle je reviendrai dans la
deuxième partie afin de répondre à ma problématique.

II. Comment assurer l’efficacité de son

rayon ?

C’est une problématique qui je peux presque dire, s’est imposée à moi, vu l’importance
que le rayon a occupé durant mon stage. Les causes sont que les ventes chez Décathlon se
font principalement grâce au linéaire. Donc avoir des rayons de qualité est un impératif au
quel le responsable de rayon et ses vendeurs doivent toujours veiller. Mais s’interroger sur
l’efficacité d’un rayon revient aussi à se demander :

 Qu’est ce qu’un rayon efficace ?

14
  Et comment les produits sont-ils choisi pour être sur qu’ils plaisent aux clients, et
donc assurer l’efficacité du rayon ?

C’est à toutes ces questions que nous allons apporter des réponses. Nous verrons
l’importance qu’a l’anticipation dans le travail du responsable et de ses vendeurs, et enfin
nous verrons comment les choses sont organisées en magasin, afin de tirer le meilleur des
linéaires, et surtout des vendeurs, pour assurer cette efficacité.

A) Anticiper pour ne pas subir

1) La politique commerciale

a) L’étude de la population

« La politique commerciale désigne l’ensemble des décisions prises ou des pratiques
relatives à la commercialisation des produits ou services de l’entreprise. La politique
commerciale est une notion assez générale qui englobe généralement la politique de
distribution, la politique de prix et la politique de services associés à destinations des clients
et distributeurs (modes de paiement, support, SAV, etc.). »11.

Ce qui va nous intéresser dans cette définition, est la notion de prise de décision. Ces
décisions que le responsable de rayon va prendre dans le but de faire un maximum de
chiffre. Suivant son enquête marketing, qui concernera la situation économique et sociale de
la population cible, ses différentes recherches, les habitudes de consommation observées des
clients, il sera à même de se projeter dans l’avenir et d’avoir une bonne idée des produits qui
marcheront. L’élaboration de cette politique commerciale est déterminante, elle est réalisée
avant le début de l’année, et elle va être un repère pour le responsable et toute son équipe.

Si on prend l’exemple de Décathlon Montivilliers, avant l’élaboration de notre politique

commerciale, voici les éléments contextuelles aux quels il faudra tenir compte12 :

 Le Havre (lieu d’où est issu principalement la clientèle) est une ville en plein
développement mais qui n’attire pas grand monde. En cause une mauvaise
11
Source de la définition : http://www.definitions-marketing.com
12
Source : document privée de Décathlon 15
 réputation sur la ville, liée à la forte activité industrielle, donc pollution. Cependant,
le futur semble sourire à l’agglomération, car le centre ville est en pleine mutation,
de plus construction de la ligne de tramway qui va surement fluidifier le flux client.

 Avec un taux de chômage de 11.5%, la ville du havre a le taux le plus fort du 76. En
découle mécaniquement un faible pouvoir d’achat.

 Il y’a peu de cadres et de notables dans la ville, peu de personnes issues des
professions intellectuelles supérieures13. Et par rapport à la moyenne nationale, le
panier moyen est inférieur de deux euros.

 Toujours selon l’INSEE, la taille des familles est supérieure de 0.3 par rapport à la
moyenne nationale. La clientèle est plutôt féminine, et il y’a beaucoup plus de
familles avec des enfants de moins de 15 ans.

 Présence de plusieurs parcs boisés (Rouelles, Montgeon), de sentiers littoraux, et de

plusieurs chemins de randonnées en campagne.

Pour résumer toutes ces informations brutes, si on veut s’intéresser aux vacances de la
population que l’on vient d’étudier, on conclura que la clientèle potentielle aura comme
principal lieu de vacance : le camping. Et au vu de leur budget et du nombre d’enfants, ils
seront intéressés par les tentes familiales, mais aussi par la panoplie complète du campeur,
car le campeur aime avoir son petit confort.

13
Insee, 2009 16
 b) S’appuyer sur les données des années précédentes

Pour avoir une idée des familles de produits qui marcheront la saison à venir, il convient
aussi de s’intéresser et étudier les données des années précédentes. Cela permet d’avoir du
recul, et surtout d’être performant là où on ne l’a pas été l’an passé.

Voici un tableau classant les données de l’univers montagne de Décathlon Montivilliers,

portant sur la période du 1/01/2010 au 31/12/2010.

Client
Univers MONTAGNE CA Prog. Part %M Prog. s Prog.
-
1 234 12,16 30,10
127 - Habillement Randonnée 890 % % 32,82% -9,34% 61 963 -5,44%
1 134 27,65
117 - Ski-snowboard-luges 348 -0,04% % 33,11% 2,17% 29 204 22,89%
20,68
204 - Matériel Randonnée 848 425 -3,00% % 25,76% -7,78% 26 838 -6,40%
23,75 20,65 26,26
248 - Chaussures randonnée 847 242 % % 31,14% % 27 535 23,10%
126 - Escalade et matériel d
alpinis 26 599 -6,01% 0,65% 27,33% -6,77% 1 000 -3,38%
165 - Ski nordique et raquettes 22,72
à ne 8 487 % 0,21% 24,33% 3,27% 103 4,04%
103 - Randonnée haute 25,78 129,17
montagne 3 118 % 0,08% 24,36% -4,19% 55 %
4 103 - 31,03 14669
TOTAL 109 0,83% % 0,17% 8 3,68%

Ce tableau nous indique qu’au sein de l’univers montagne, les rayons de l’habillement
randonnée ont été les plus performants tants sur le chiffre d’affaires généré, que sur le
nombre de clients. Cependant, le chiffre d’affaire accuse une baisse de 12.16% par rapport à
2009, et -5.44% concernant les clients. Mais malgré tout, c’est une famille qui pèse à
hauteur de 30,10% par rapport au total de toutes les familles de l’univers réunies. Vient
ensuite une famille qui n’est présente que l’hiver : Le ski, et qui malgré cette handicap
saisonnier, talonne de près l’habillement randonnée avec 27.65% des parts sur l’année, et un
chiffre d’affaires de 1134348 euros. En troisième position, le matériel de randonnée avec
20.68% de parts, puis les chaussures de randonnées
17 avec 20.65%, et enfin l’escalade, le ski
nordique et la randonnée de haute montagne qui cumulent à eux trois, seulement 0.94% des
parts.

Les conclusions qui ressortirons de cette analyse et qui vont aider à l’élaboration de la
politique commerciale, est que il va y avoir trois principales cibles clients :

 La famille de campeur : elle sera intéressée par l’habillement, le matériel, et les

chaussures.

 Le baladeur : il sera intéressé par l’habillement, et les chaussures.

 La famille de skieur occasionnel : Elle sera intéressée par tous ce qui sera ski, après
ski, snowboard et luge.

Mais il y’aura aussi des niches, c’est-à-dire des clients qu’on ne vise pas en particulier, mais
à qui on assure comme même un minimum, afin qu’ils puissent s’équiper et être satisfait
dans leurs achats. Ces niches sont au nombre de quatre :

 Le randonneur

 Le campeur itinérant

 Le skieur opportuniste (exemple : classe de neige)

 Le skieur confirmé assidu

Après avoir étudier la population havraise dans son ensemble, étudier ses comportements
d’achat, puis par la suite regardé de plus prés les données de l’univers concernant l’année
qui vient de s’écouler, le responsable de rayon et son équipe de vendeurs sont capable de
déterminer quelles seront les familles de clients sur lesquelles il faudra se concentrer (les
cibles), et sur lesquelles il faudra être un minimum performant (les niches), tout cela dans le
but d’anticiper sur les produits qui plairont à la clientèle, de générer un maximum de chiffre
d’affaires, d’avoir la meilleur politique commerciale, celle qui sera la plus efficace.

1) Agir en fonction
18 de l’étude
 a) Les choix décisifs en magasin

Toutes les études préalables ont un but, déterminer des tendances. Les tendances que
l’univers montagne cherche ici à déterminer sont celles qui lui permettrons d’organiser au
mieux ses rayons, en décidant quelles seront les familles de produits qui occuperont le plus
de place en magasin. A ce moment de notre enquête, on sait qu’elles sont les familles qui
marchent le plus au près de la population havraise. Mais c’est encore insuffisant pour
implanter les produits en rayon. Pour ce faire, nous avons jusqu’ici étudié les grandes
familles de produits, nous allons maintenant creuser notre investigation afin de savoir ce qui
marche le mieux parmi l’ensemble.

Prenons l’habillement qui représente la plus grande part de l’univers. Voici comment il se
décompose :

Client
Habillement Randonnée CA Prog. Part %M Prog. s Prog.
49,59
1069 - Habillement rando homme 612 424 -1,92% % 32,82% 3,98% 29 774 7,65%
26,89
1255 - Habillement Rando Femme 332 074 -21,48% % 31,49% -23,44% 17 900 -22,29%
16,60
1258 - Habillement rando junior 204 976 -25,37% % 31,09% -23,05% 13 414 -16,03%
1273 -
Coiffant/Echarpe/Gants/Chausse 85 395 1,88% 6,92% 42,13% 4,80% 12 056 30,63%
1 234
TOTAL 890 -12,16% 32,82% -9,34% 73 146 -3,62%

Grâce à ce tableau s’appuyant sur l’année 2010, on est en mesure de voir que l’habillement
randonnée homme est le rayon le plus important en termes de chiffre d’affaires avec 612424
euros. Pour presque moitié moins, il y’a la randonnée femme avec 332074 euros, puis le
junior avec 204976 euros, et enfin les accessoires avec 85395 euros. Ce qu’il faut savoir
c’est qu’en 2010, le rayon randonnée homme s’étalait sur 36 mètres de linéaires, c’est-à-dire
une allée entière avec 18 mètres face à face. Il est donc normal que cette catégorie rapporte
autant, vu la place qui lui est consacré au sein de l’univers. Ce qui n’était pas le cas de la
femme, qui n’occupait que 18 mètres de linéaire. Quand on regarde bien, avec moitié moins
de linéaires, la femme fait moitié moins de chiffre d’affaires. Donc la décision qui a été
prise pour 2011 a été de donner 18 mètres supplémentaires à l’habillement randonnée
femme vu son potentiel. Regardons maintenant du côté de l’habillement randonnée junior
19
qui représentait moins de 6 mètres de linéaire en 2010. Il a été décidé de l’agrandir sur une
dizaine de mètres. Ce qui a motivé ce choix a été le fait que dans l’étude marketing, le
responsable de rayon s’appuyant sur les moyennes, a mis en évidence qu’au havre la taille
des familles était grande, et que les enfants de moins de quinze ans parmi elles étaient
nombreux. Le but encore de ces chiffres, allouer une place aux produits en fonction de leur
résultat et de leur potentiel, afin d’être le plus efficace possible dans la vente.

La même décomposition a été faite pour le matériel de randonnée :

Client
Matériel Randonnée CA Prog. Part %M Prog. s Prog.
1155 - Couchage randonnée et 36,54
camping 309 986 5,14% % 25,00% -5,30% 10 840 -1,80%
28,49
1122 - Tentes randonnée et camping 241 748 -9,26% % 24,08% -5,60% 4 829 -4,70%
1168 - Equipement randonnée et 17,87
campin 151 620 2,61% % 27,60% -4,00% 7 262 -5,18%
1071 - Sacs à dos et bâtons 16,62
randonnée 141 005 -10,41% % 28,23% -15,67% 7 659 -17,49%
1449 - Sacs à dos et bâtons raid 4 065 -50,71% 0,48% 29,61% -55,82% 165 -51,04%
TOTAL 848 425 -3,00% 25,76% -7,78% 30 756 -7,91%

Comme mis en évidence dans l’enquête marketing, le campeur aime le confort, cela ce voit
dans le tableau, avec le couchage randonnée et camping qui rapporte 309986 euros. La
conséquence en magasin, a été de mettre tout le couchage dès l’entrée du magasin sur les
supports muraux en hauteur, afin d’attirer immédiatement l’œil du client. Mais on remarque
comme même que dans sa totalité, le matériel de randonnée est en recul de 3% par rapport à
2009, alors que dans l’étude marketing, le camping est la destination préférée des Havrais.
Donc pour exploiter au maximum ce filon du matériel de randonnée, il a été mis en place un
grand showroom dès l’entrée du magasin, avec des expositions de tentes familiales et
individuelles, mais aussi une très large gamme de mobilier pour le campeur. De plus il y’a
assez d’espace pour permettre aux vendeurs d’effectuer des démonstrations de tentes et de
toutes sortes de matériels.

Pour être efficace, il est aussi important d’implanter les bons produits sur les têtes de
gondole. Pour cette saison, il a été décidé de permettre à la famille de randonneurs de
s’équiper uniquement à partir des têtes de gondole. Ainsi comme je l’ai dis, elle va trouver
tout ce qui est couchage, tentes, et mobiliers à l’entrée du magasin. En rentrant dans l’allée
20
centrale, elle trouvera les chaussures de balade, les sandalettes, les chemises, et les shorts.
De plus ces têtes de gondole auront la particularité de présenter des produits avec le meilleur
rapport qualité prix du rayon.

Nous avons donc vu l’incidence que les études préalable vont avoir en magasin, sur les
rayons. On peut étudier tout ce que l’on veut en amont, mais si on veut être efficace, il faut
transformer l’essai en magasin, c’est-à-dire adapter le mieux possible notre offre linéaire à
notre clientèle.

b) Le Séquencement

Le séquencement14 c’est le lien qu’il va y avoir entre la politique commerciale du chef de

rayon, et toute son équipe. Car le chef de rayon peut prendre autant de décisions qu’il veut,
mais si son équipe n’est pas sur la même longueur d’onde, ou s’ils ne travaillent pas dans le
sens de la politique commerciale, alors cette dernière sera nulle, et n’apportera pas les
résultats escomptés. Le séquencement est donc là pour que l’équipe parvienne à atteindre
ses objectifs de ventes. Et ces objectifs pour les atteindre, c’est une série de tâches que
l’équipe aura à accomplir au quotidien afin de ne pas être dépassé. Le chef de rayon à
travers son séquencement décompose l’année en 52 semaines, et à chaque semaine ses
priorités. Absolument tous ce qui sera réalisé dans l’année sera inscrit dans ce
séquencement, et chaque vendeur a un exemplaire à disposition, afin que tous puissent
anticiper.

Pour être encore plus précis et montrer concrètement qu’est ce qu’un séquencement sur le
terrain, voici une liste de quelques éléments qui la composent :

 Anticipation sur les déménagements et agencements : Bien sûr le magasin ne

reste pas telle qu’il est toute l’année, il y’a souvent des déménagements pour
s’adapter à la saison, ou parce qu’il y’a l’arrivée d’un nouveau concept de
linéaire en magasin. j’ai moi-même eu l’occasion de vivre cette situation, avec
l’arrivée d’un nouveau concept de tête de gondole, plus fin et plus léger pour la
vision du client.

14 21
Planification des taches à accomplir par les collaborateurs durant toute l’année
  La répartition des « familles client satisfait (FCS) » : Ce sont les principales
familles de produits, c’est-à-dire celles qui font le plus de chiffres, et que l’ont
confie à chaque vendeur, à qui va incomber la tâche que le linéaire de sa FCS
soient de qualité, car ses compétences de vendeur seront notées à travers elle. Il
est aussi de sa responsabilité que les produits soient disponibles tout le temps, et
qu’il met en avant ses cinq produits qui vont représenter 40% du chiffre
d’affaires de sa FCS.

 Les opérations commerciales : les vendeurs sont informés des opérations

commerciales à venir, et ils doivent se préparer afin d’être prêt le jour J. Les
actions commerciales doivent être visible aux yeux du client, et ces derniers
devront aussi y trouver leurs satisfactions, grâce à l’équipe.

 E-mailing : il est planifié toutes les périodes aux quelles les clients recevront des
messages personnalisés. Ces messages arriveront souvent à l’occasion
d’évènements comme la fête des mères, et les clients auront par exemple des
réductions sur certains produits.

 Le management : on sait à quelle période il va y avoir du recrutement, avec quel

type de contrat, et quel type de profil. Il est inscrit aussi les périodes de
formations avec leurs intitulés, les jours de réunions et les entretiens
individuelles.

Voici les grandes lignes de ce que pourrait être un séquencement. C’est donc une sorte de
tableau de bord, sur lequel le manager va s’appuyer afin de mettre en place sa politique
commerciale au fur et à mesure, au fil des semaines. Il doit aussi assurer sa bonne
compréhension par son équipe qui aura la tache d’être à jour sur le planning, et cela va
passer par le management terrain.

22
 B) Management terrain et actions des vendeurs

1) L’Application de la politique commerciale par le vendeur

a) L’action du management

Pour que la politique commerciale soit connue et respecté de tous, le séquencement seul
ne suffira pas. Le chef d’équipe devra aussi beaucoup communiquer au travers de son
management.

Premièrement, il y’a les réunions avec tous les collaborateurs du magasin. Car le magasin
aussi bien que les univers, va avoir une politique commerciale qui sera un peu plus
généraliste. Exemple de politique commerciale du magasin : « le client est satisfait ou
satisfait ». Cela veut dire que le vendeur quand il y’a litige avec la clientèle doit tout faire
pour satisfaire avant tout le client. Autre exemple de politique commerciale du magasin, les
différentes possibilités de financement pour les clients, les vendeurs doivent les maitriser, et
savoir proposer la meilleure solution selon l’achat du client. Ces réunions ont lieu tous les
mois, et ils permettent aux cadres du magasin de mettre à jour les objectifs, de féliciter les
rayons qui ont réalisé les meilleures progressions. C’est aussi le moment pour remotiver les
troupes, et les pousser à atteindre les objectifs. L’idée pour le mois de juin au sein du
magasin a été de mettre en place une compétition entre les univers. Le magasin a été scindé
en deux (le coté gauche et le coté droit, séparé par l’allée centrale), et le but du jeu est de
réaliser le plus de progression en chiffre d’affaires avec moins de clients. Cela veut dire
concrètement que le vendeur va chercher à faire des ventes additionnelles aux clients.
Exemple pour un client qui vient pour une tente, si je le questionne assez et que je sais qu’il
va partir en vacance avec toute sa famille, je vais lui proposer les duvets, les matelas
gonflables, les réchauds, en faite tous ce qui va s’inscrire dans le contexte de son voyage.
Ces challenges intra-magasin ont le mérite d’appliquer la politique commerciale de façon
ludique et bonne-enfant, sachant que l’univers gagnant remporte une sortie sportive, et que
les perdants seront soumis à un gage.

23
Après les réunions magasin, vient la réunion de l’univers. L’accent est mis sur la politique
commerciale du rayon. C’est là où le chef de rayon va redéfinir les priorités, et changer ce
qui n’a pas marché les quatre dernières semaines. C’est encore une réunion de plus pour
motiver les collaborateurs, et créer une atmosphère saine au sein du groupe. C’est dans cette
réunion que le manager va distribuer les cartes de pilotage dont voici un exemple :

FCS PRIORITAIRES

UNIVERS -2%
Gourdes, Paul,13/19 3%
Ch7, Alexis, 11/20 -32,00%
Chaussures rando hom, Quentin,18/20 6%
Sacs Rando, Thomas, 9/20 2%
TS Shorts bal fem, Marie, 15/21 181%
Tentes Inst, Flo, NS -31,00%
TS Shorts Hom, Lydie, 16/21 43%
Couchage, Christian, 18/20 3,00%
Chaussures balades femme, Florian, en -18,00%
cours
NOS 10 MEILLEURES CA / EUROS
P300 09 2 154
TABLE + 4 SIÈGES 4/6 PERSONNES 2 096
VE ARPENAZ 300L LUNAR S11 2 063
RENEGADE MAN LOWA 1 743
ARPENAZ 50 MAN 10 BEIGE NOIR 1 651
POL FORCLAZ 500 ROUGE 1 634
POL FORCLAZ 500 NOIR 1 436
SLEEPIN'BED XL 10° MARRON/VERT 1 431
S15 CARRES GRIS 1 323
VE ARPENAZ 200 JR COCOA BROWN 1 294
NOS 10 MEILLEURES QTES / PIECES
POL FORCLAZ 500 ROUGE 165
POL FORCLAZ 500 NOIR 145
BP ARPENAZ 10 NOIR 141
BP ARPENAZ 10 PB PINK 132
ARPENAZ 50 MAN 10 BEIGE NOIR 128
2 ARPENAZ 100 BEIGE 122
P300 09 112
PA ARP 50 MARRON G1 PE11 93
BP ARPENAZ 10 BLEU 86
FORCLAZ 50 HOMME NOIR 09 81

Toutes les FCS de l’univers sont répertoriées ainsi que leurs performances. Ça donne des
pistes aux collaborateurs pour savoir ce qu’il y’a à améliorer pour le prochain mois. Les dix
meilleures ventes du mois en chiffre d’affaires apparaissent aussi, ainsi que les dix
24
meilleures ventes en quantité. C’est grâce aux résultats du mois passé que le manager va
orienter son discours et donner des pistes de progression dans l’application de la politique
commerciale par ses vendeurs.

b) Être à jour sur le séquencement

Comme je l’ai dis déjà dis précédemment, un séquencement efficace est un séquencement
qui a été suivi au jour le jour par l’équipe. Pour ce faire il y’a à disposition des
collaborateurs, l’outil informatique. A l’aide d’un logiciel qui s’appelle STORES 15, le
vendeur est averti tous les jours des priorités. En général, dans la journée les priorités sont
de changer les étiquettes le matin suite à un changement de prix, ou par exemple de retirer
un article de la vente sur ordre de la direction commerciale du groupe. Ce logiciel permet
aussi de contrôler les Basics. Un Basic s’est le minimum qui doit être fait pour assurer la
bonne vente du produit, c’est-à-dire une visibilité en rayon, un bon étiquetage, un bon
balisage , et des stocks à jour. Les Basics se font régulièrement, c’est le logiciel qui va
pointer un article qui va avoir un problème de Basics. Exemple de problème, l’article en
question n’a pas été vendu depuis un certain temps. Le vendeur va devoir chercher les
causes et y remédier. Il peut aussi y avoir un problème de stock sur le produit, le vendeur va
donc aller vérifier en rayon si il y’a adéquation entre le stock virtuel et la réalité en rayon, et
faire les modifications si nécessaire. Le séquencement c’est aussi des objectifs chiffrés au
jour le jour. En s’appuyant sur l’activité de l’année passée, le manager va donner des
objectifs de chiffre d’affaires à atteindre par les collaborateurs. Le but déjà c’est de faire
aussi bien que l’année précédente, mais aussi faire mieux que les autres univers similaires
des autres magasins de la région. Tous les magasins étant relié via le logiciel STORES, il
est très facile de se comparer aux autres.

Il ne suffit donc pas de donner des objectifs sur papier pour que les vendeurs soient
efficaces dans l’application de la politique commerciale. Il convient aussi de manager son
équipe dans cette optique, et de rivaliser d’ingéniosité pour rendre l’application de cette
politique agréable pour les vendeurs, et aussi de leurs donner des outils qui leur faciliterons
la tache.

2) Mes actions pour assurer l’efficacité de mon rayon

15
Logiciel de gestion de Décathlon 25
 Au travers d’une journée type, je vais vous peindre la description du quotidien du
vendeur chez Décathlon, dans un ordre plus ou moins chronologique selon les taches qui le
nécessite. Le plus intéressant sera de déduire l’efficacité recherché derrière chaque acte.

a) Le matin

La journée commence pour le vendeur à neuf heures du matin, mais il doit être présent
dans le magasin à neuf heures moins cinq pour entendre le briefing du matin. C’est un cadre
qui est chargé du discours. Il marque sur un tableau les univers les plus performant de la
veille, et les félicite, ensuite il pointe les priorités de la journée, et enfin il doit motiver toute
l’équipe du magasin en leur présentant l’objectif chiffré du jour. Après ce rassemblement,
nous retournons à nos univers, et grâce à STORES, on s’informe sur les prix qui ont changé,
et on contrôle les stocks des produits concernés par les Basics. Le matin c’est aussi le
moment de la journée où on n’a du temps pour retravailler les linéaires, c’est-à-dire d’abord
esthétiquement puis qualitativement, en remettant des taillants sur les articles, et en mettant
des guides produits pouvant aider les clients.

b) L’après midi

Elle débute à treize heures, et c’est l’heure à laquelle le magasin est livré par son
fournisseur. Etant dans un système de flux tendu, le magasin est livré quotidiennement. Il
y’a alors une équipe en réception des produits, qui va décharger le camion, dispatcher les
articles selon leur univers, et les envoyer par la suite dans les bons rayons. Les vendeurs en
réception doivent être rapides dans leur tache, car après avoir envoyé les articles qui peuvent
directement aller en rayon, il faut après traiter le textile à mettre sur cintre. Pour être
efficace dans ce temps fort de la journée, tous les vendeurs ne sont bien sur pas tous
envoyés en réception, mais d’autres attendent en rayons que les produits arrivent afin de les
intégrer rapidement aux linéaires. La réception se fait en début d’après midi car c’est le
moment où le flux client est minimal dans le magasin. Imaginons qu’on la fasse à quinze
heures, on sera complètement dépassé par les évènements, et de plus il parait inconcevable
pour des raisons commerciales de laisser des cartons en rayon alors que la clientèle afflue.
Après la réception, le gros de la clientèle arrive, et c’est là où il faut être à fond dans la
vente. Nous devons alors repérer les clients qui semblent avoir besoin d’aide et leurs
proposer notre aide pour les renseigner.

26
 c) Faire de son mieux pour satisfaire les clients

En général quand un client vient chez Décathlon, c’est qu’il recherche quelque chose en
particulier. Et pour l’aider dans sa recherche, les rayons sont organisés afin de favoriser
l’achat rapide. Pour que l’achat rapide soit possible, les produits doivent être parfaitement
visibles pour le client, et il doit aussi avoir l’information technique sur le produit à porté de
main. Mais le système du juste stock peut faire que le client ne trouve pas l’article qu’il
cherche. Dans ce cas il s’adresse au vendeur, qui avec l’aide de STORES va regarder la
référence du produit pour savoir s’il en reste quelque part en magasin. Si le stock affiche
zéro, le vendeur aura alors plusieurs solutions :

- La première : regarder la prochaine date de réapprovisionnement, et en informer le

client.

- La deuxième : passer une Commande client seulement si le produit est disponible en

centre d’approvisionnement régional (CAR), ou en centre d’approvisionnement
continental (CAC). Informer le client selon que c’est disponible en CAR ou en CAC,
car ça va avoir une incidence sur les délais (48 heures en CAR et 10 jours en CAC).

- Troisièmement : si les deux premières solutions lui sont impossible, il devra regarder
grâce à STORES, les stocks des autres magasins. S’il constate qu’un autre magasin
est en possession du produit, il l’appellera alors grâce à un numéro interne, et lui
demandera de lui envoyer le produit. Cet envoi se fait sans contre parti financière.

Dans les trois cas, le vendeur fait d’un client en détresse, un client satisfait. Il est de plus très
efficace, car il vend des produits qu’il n’a pas physiquement en sa possession.

d) La fermeture du magasin

Après dix huit heures, c’est le moment de passer dans toutes les allées de l’univers afin
d’y mettre un coup de propre. Entre nous on appelé ça le facing. On prend alors chacun un
rayon et on remet chaque produit à sa place. Ce facing se fait à ce moment là de la journée,
car c’est là où le magasin se vide, et aussi surtout pour que nous puissions pleinement nous
consacrer aux priorités le matin. La qualité de notre facing doit mettre en valeur l’offre et la
rendre plus séduisante pour le client qui va venir le lendemain. On doit aussi vérifier qu’il
y’a la bonne information prix sur les produits,
27 pour faire face à toutes réclamations de la
part des clients. On recharge aussi toutes les cross marketing 16, ou support pour les ventes
additionnelles, avec des produits pertinents. Et enfin on met des cabas propres tous les 10
mètres, car un client avec un cabas aura tendance à dépenser plus.

Conclusion

16
La vente additionnelle consiste à vendre un produit complémentaire, un accessoire ou service lié au produit
28
principal acheté. Source : http://www.definitions-marketing.com
Au vu de mon expérience, le rayon efficace c’est celui qui se fait littéralement dévalisé au
cours de la journée, c’est le rayon qui tire le chiffre d’affaires journalier vers les sommets, et
c’est aussi le rayon qui parvient quasiment seul à vendre ses articles avec un minimum
d’assistance du vendeur (sauf pour les produits techniques, ou à fort valeur ajouté). Mais
avons que tous cela deviennent possible, le chef de rayon et son équipe doivent s’employer
à étudier leur population cible, relever leurs habitudes de consommations, ils doivent tout
simplement maitriser le contexte extérieur dans lequel s’insère leur rayon. Tout cela dans le
but d’anticiper la demande, et surtout de donner satisfaction à cette demande. En résumé,
c’est l’offre qui bien proportionné aux attentes de la clientèle, qui fera le succès, donc
l’efficacité d’un rayon.

Personnellement, ce que j’ai apprécié avec ce stage c’est qu’il a reprit les fondamentaux de
ma formation en techniques de commercialisation. J’ai constamment été en contact avec le
client, j’ai été à la découverte de ses besoins, je l’ai guidé, et j’ai conclu des ventes.

Mais comme je le disais dans mon introduction, ce qui m’a motivé à choisir Décathlon, est
le fait que c’est une entreprise au service du sport. J’ai été à la découverte du client sportif,
qui en fait a plusieurs facettes. Il peut être jeune, âgé, débutant, professionnel, mais aussi
handicapé. J’ai eu l’occasion donc d’être au contact avec cette diversité sportive, et j’ai eu à
chercher une solution adapté à la pratique de chacun.

Enfin, le plus amusant dans ce stage, était que je ne connaissais strictement rien aux sports
de montagne. Quand mon responsable m’a dit que je serai vendeur à la montagne, il me
paraissait évident que c’était une blague. Mais pourtant s’était bel et bien vrai, et dans mon
interet et celui du client, je devais vite me mettre à niveau sur les produits commercialisés,
et m’interesser à tous ces sports. Finalement, avec toutes les formations, la montagne et la
randonnée n’avaient plus de secret pour moi, un bon point pour le client, mais aussi pour ma
propre culture.

Plus que de simples missions, ce stage m’a permis d’élargir ma vision des sports, et ainsi
élargir mes opportunités professionnelles dans le milieu sportif.

29
Annexe 1 : Organigramme Univers Montagne

Responsable univers Montagne

Emmanuel

Responsable Sport Montagne

Christian

L’équipe vendeur 

Marie, Lydie, Alexis, Alexis D, Mareva, Andrew, Florence, Paul,

Mbumba

30
 Annexe 2 : Groupe Oxylane

Vue d’ensemble d’Oxylane, avec ses différentes activités.

31
 Annexe 3 : la tente instantanée

2 seconds easy II bleu : tente innovante et très facile d’utilisation, dont j’étais chargé avec mes
collègues de faire la démonstration pour le client.

32
 Annexe 4 : Le DAO de la chaussure de balade
randonnée femme

Ceci est ma famille client satisfait au complet, avec sa présentation telle qu’elle doit être en rayon.

33
Annexe 5 : L’arpenaz Flex, « La chaussure qui
respect le mouvement naturel de vos pieds »

Cette chaussure qui est une innovation Décathlon faisait partie de ma Famille Client Satisfait.

Bibliographie
Sites internet : 34
www.décathlon.fr

www.oxylane.com

www.definitions-marketing.com

www.sport-guide.com

www.insee.fr

Archives et documents privée de l’entreprise

35