FACULTE DE DROIT, D’ECONOMIE, DE GESTION

ET DE SOCIOLOGIE

DEPARTEMENT DE GESTION

MEMOIRE DE MAITRISE EN GESTION

OPTION : FINANCES ET COMPTABILITE

THEME :

RECOUVREMENT DE CREANCES
ET
TRESORERIE
Présentée par : ZAFIARISOA Julie

Sous l’encadrement de :

ENCADREUR PEDAGOGIQUE

Monsieur RANDRIAMIANDRISOA Patrick

Enseignant à l’université d’Antananarivo

Année Universitaire : 2011-2012

Session :12 Décembre: 2012
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REMERCIEMENTS

Nous exprimons particulièrement notre gratitude et nos vifs remerciements à :

- DIEU TOUT PUISSANT, sans sa grâce, nous n’aurions pas pu terminer ce mémoire ;
- Monsieur ANDRIANTSIMAHAVANDY Abel, Professeur titulaire, Président de l’Université
d’Antananarivo ;
- Monsieur RANOVONA Andriamaro, Maître de conférences, Doyen de la faculté de Droit,
d’Economie, de Gestion et de Sociologie de l’Université d’Antananarivo;
- Monsieur ANDRIAMASIMANANA Origène Olivier, Maître de conférences, Chef de
Département Gestion;
- Madame ANDRIANALY Saholiarimanana, Professeur, Directrice du Centre d’Etudes et de
Recherche en Gestion de l’Université d’Antananarivo;
- Monsieur RANDRIAMIANDRISOA Jean Patrick, Enseignant au Département Gestion,
Encadreur Pédagogique.

Nous tenons à remercier également à:

- Monsieur le directeur régionale de la JIRAMA à Miarinarivo,

- Monsieur le service de recouvrement et le responsable de crédit de la société URCECAM
Miarinarivo,
- Monsieur le directeur le la groupe SODIAT agence Tamatave et son service commercial,
- Monsieur le directeur de la société compagnie maritime à Tamatave,
- Monsieur Huissier de justice RAKOTONANDRAINY Gilbert à Miarinarivo, Monsieur le
directeur de la société de micro finance sise Antananarivo,
Nous adressons aussi nos remerciements à :

- Tous les personnels Administratifs du Département de Gestion ;

- Tous nos amis et promotions pour l’entraide durant toute l’année d’études ;
- Et à toutes les personnes qui ont contribué de près ou de loin à la réalisation de ce mémoire.

Ensuite, nous adressons nos remerciements à ma famille qui m’a soutenue tout aux longues et dures
années, mes proches et mes amis et sans oublier Dieu grâce à lui ce mémoire a pu être réalisé.
Enfin, mais non le moindre, nous tenons à adresser nos profondes reconnaissances à nos parents qui
nous ont toujours soutenu moralement et financièrement dans nos études, ainsi qu’à tous nos amis qui
ont toujours été là pour nous soutenir.
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SOMMAIRE
INTRODUCTION ...................................................................................................................... 1
Partie I : MATÉRIELS ET MÉTHODES .................................................................................. 6
Chapitre I : MATÉRIELS ................................................................................................................... 6
Section 1 Présentation juridique et commerciale de la société ........................................................ 6
Section 2 Créances et Trésorerie ..................................................................................................... 9
Section 3 MATÉRIELS ................................................................................................................. 13
Chapitre II : MÉTHODES ................................................................................................................. 16
Section 1 Phase exploratoire ........................................................................................................ 16
Section 2 La phase opérationnelle ................................................................................................ 18
Section 3 Les limites et chronogramme de l’étude....................................................................... 21
Partie II : RÉSULTATS ........................................................................................................... 24
Chapitre I : PRESENTATION DES RESULTATS .......................................................................... 24
Section 1 Tableaux récapitulatifs des résultats ............................................................................. 24
Section 2 Récapitulation ........................................................................................................... - 32 -
Chapitre II : VERIFICATION DES HYPOTHESES.................................................................... - 35 -
Section 1 Sur les crédits ........................................................................................................... - 35 -
Section 2 Les conséquences et l’impact sur la trésorerie. ........................................................ - 37 -
PARTIE III : DISCUSSIONS ET RECOMANDATIONS ................................................ - 41 -
Chapitre I : DISCUSSIONS .......................................................................................................... - 41 -
Section 1 La créance, le BFR, le FR et le CAF ......................................................................... - 41 -
Section 2 Analyse des résultats ................................................................................................ - 42 -
Chapitre II RECOMMANDATION .............................................................................................. - 48 -
Section1 choix de solution......................................................................................................... - 48 -
Section 2 Programme de mise en œuvre ................................................................................... - 51 -
Section 3 La prévision de trésorerie .......................................................................................... - 53 -
CONCLUSION ................................................................................................................... - 55 -
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LISTE DES ABREVIATIONS

BCD : Bordereaux des Clients Douteux

BFR : Besoin en Fonds de Roulement
BFV-SG : Banky Foiben’ny Varotra-Société Générale
B.P : Boite Postale
CA : Chiffre d’Affaires
CAF : Capacité Auto Financement
CECAM : Caisse d’Epargne et de Crédit Agricole Mutuels
FR : Fonds de Roulement
HITA : Huilerie de Tamatave
HT: Hors Taxes
JIRAMA: Jiro sy Rano Malagasy
S A: Sociétés Anonyme
SODIAT : SOciété de DIstribution Tananarivienne
TTC : Tout Taxe Comprise
TVA : Taxe sur les Valeurs Ajoutées
UNICECAM : Unions des Caisses d’Epargne et de Crédit Agricole Mutuels
URCECAM: Unions Régionales des Caisses d’Epargne et de Crédit Agricole Mutuels
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LISTE DES FIGURES

Figure 1 : chronogramme des activités,………………………………………………………22

Figure 2 : circuit de document de recouvrement de la société micro finance,……………….26

Figure 3 : circuit de document de recouvrement de la société SODIAT,…………………...28

Figure 4 : circuit de document de recouvrement de la société CECAM,……………………30

Figure 5 : circuit de document de recouvrement de la société JIRAMA,……………………32

Figure 6 : schéma représentation statistique du résultat de recouvrement,…………………..33

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LISTE DES TABLEAUX

Tableau 1 : Présentation des sociétés………………………………………………………….7

Tableau 2 : Tableau de recouvrement ……………………………………………………….13

Tableau 3 : Processus de recouvrement………………………………………………………19

Tableau 4 : Résultat de recouvrement de la société micro finance…………………………..25

Tableau 5 : Recouvrement de la société compagnie maritime………………………………..27

Tableau 6 : Recouvrement de la société SODIAT Lam appartement………………………...28

Tableau 7 : Recouvrement de la société CECAM……………………………………………29

Tableau 8 : Recouvrement de la société JIRAMA……………………………………………31

Tableau 9 : Récapitulation de recouvrement…………………………………………………33

Tableau 10 : tableau de vérification des hypothèses………………………………………….36

Tableau 11 : Résumé de l’impact de créance sur trésorerie………………………………….38

Tableau 12 : Tableaux présentatif…………………………………………………………….43

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LÉXIQUE

Affacturage (Synonyme : factoring):

Technique de financement qui permet de céder les créances de ses factures en échange
d’argent.
Assurance crédit:
Contrat permettant de sécuriser votre risque client : délais de règlement trop longs, dépôts de
bilan, risques d’impayés…
Avance de trésorerie:
Technique permettant d’obtenir de l’argent en passant un accord avec une banque ou un
établissement financier (par le biais d’un prêt, d’une traite remise à l’escompte, etc.).
Conditions générales de ventes:
Documents où sont exposées toutes les clauses communes aux contrats de vente : fixation des
acomptes, réserve de propriété, service après-vente, garanties, etc.
Conseiller en entreprise:
Personne dont le métier ne consiste à étudier toutes les solutions envisageables en vue de
développer l’entreprise.
Créance:
Terme utilisé pour désigner le droit d’exiger une somme d’argent à quelqu’un. Pour exiger le
recouvrement de cette dette, la créance doit être certaine (exister et être incontestable), liquide
(estimée en argent) et exigible (aucune clause suspensive ne doit exister).
Crédit-bail:
La société de crédit-bail paie un fournisseur à la demande d’un client utilisateur. Le matériel
est livré au client utilisateur et ce dernier règle des mensualités à la société de crédit-bail
pendant la période de la location définie lors du contrat.
Délai de rotation :
Nombre moyen de jours de chiffre d’affaires écoulé entre le fait déclencheur et le paiement.
Fait déclencheur : livraison à un client, réception des marchandises s’il s’agit d’un achat
contracté auprès d’un fournisseur, ou entrée d’un bien en stock s’il a été produit ou acheté.
Dette :
Somme d’argent que l’on doit. Obligation morale.
Encours client:
Délai de rotation des créances.
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Frais généraux:
Dépenses réalisées par l’entreprise et que l’on peut difficilement imputer sur le prix des
produits ou services vendus.
Financement de l’entreprise:
Actions et moyens mis en œuvre pour financer les projets de l’entreprise en vue de dégager
des bénéfices.
Forclusion :
Perte de la faculté de faire valoir un droit, le délai étant expiré (Larousse, édition 1994)
Fret :
Prix d’un transport de marchandises par aire, par mer ou par route. Cargaison
Gestion de trésorerie:
Actions menées pour gérer les dépenses et les recettes liées à une activité professionnelle (ou
non). La trésorerie d’une entreprise à un jour donné est égale à l’argent présent sur ses
comptes et les placements, moins les dépenses courantes et les endettements.
Huissier
Officier ministériel chargé de signifier les actes de justice, de mettre à exécution les
jugements, etc.
Il est donc important de différencier le rôle de l’huissier, travaillant en tant que société de
recouvrement amiable, et le rôle de l’huissier judiciaire de faire appliquer une décision, de
justice et recouvrer une créance avec un titre exécutoire.

Indicateurs de surveillance:
Outils d’analyses qui comparent des données tirées de comptes ou groupes de comptes issues
du Bilan ou du Compte de résultat d’une entreprise (synonyme : ratio)
Mauvais payeur:
Entreprise ou personne dont les retards de paiement répétés, volontairement ou non, finissent
par peser sur la gestion de l’entreprise détentrice de la créance.
Recouvrement:
Actions réglementées mise en œuvre pour obtenir le paiement de créances dues par une ou
plusieurs personnes ou entreprises.
Remise à l’escompte:
La banque « achète » la créance (traite ou effet de commerce) moyennant le paiement d’un
intérêt (agio).
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Risque client:
Terme désignant les risques provoqués par l’absence de règlement d’un ou plusieurs clients au
point de déséquilibrer la gestion de la trésorerie.
Relance :
Lancer de nouveau. Donner un nouvel essor. Relancer quelqu’un, l’importuner pour obtenir
quelque chose de lui.
Titrisation :
Technique financière qui permet à une entreprise d’améliorer la liquidité de son bilan.
Trésorerie :
Ensemble des capitaux, liquide d’une entreprise mais avoir deux aspects
Trésorerie nette = trésorerie Actif – trésorerie passif (descriptive)
Trésorerie nette = fonds de roulement – besoin en fonds de roulement (analytique)
Recouvrement amiable des créances :
Opération judiciaire tendant aux payements d’une dette d’argent que réclame un tiers pour le
compte du créancier. Cette activité de recouvrement, qu’elle soit exercée d’une manière
habituelle ou occasionnelle, est réglementée par le décret
 -1-

INTRODUCTION

A présent, la mondialisation devient une réalité que nous ne pouvons pas éviter. Elle
exige une importante capacité face à la concurrence. Du fait que le monde évolue, il faut être
à la hauteur. En effet, la concurrence est désormais une des composantes qu’on ne doit jamais
négliger dans le milieu de la production. Il est difficile d’y faire face si on n’a pas assez
d’audace, car notre environnement devient de plus en plus rude. Chaque dirigeant doit alors
trouver des moyens pour améliorer ses propres performances, même dans une situation de
crise, que Madagascar vit depuis 2009.
Il faut que les managers assurent la pérennité de leur société, qui est leur principal
rôle. Les managers doivent créer des relations avec l’extérieur pour connaitre les tendances et
les nouveautés ; mais le plus important est de trouver des partenariats. Chercher des
débouchés pour liquider rapidement leurs produits sur le marché et aussi pour satisfaire les
besoins des clientèles, c’est la raison d’être d’une société.
Durant les années de crise que Madagascar a vécues, plusieurs sociétés et/ou
entreprises ont fermé leurs portes. Par contre, on a remarqué que des sociétés individuelles
et/ou des PME sont de plus en plus nombreuses. Malgré cela, plusieurs employés sont encore
en chômage.
Alors, comment se fait-il que les autres entreprises étaient fermées (les entreprises
franches), alors que des nouvelles entreprises se multiplient ? (secteur de l’élevage, agricole et
des petites entreprises)
La suspension de Madagascar au sein de l’AGOA est l’une des principales causes de
la fermeture des entreprises du secteur textile. Puis l’insécurité au sein du territoire malagasy
pour les autres secteurs. Le manque de ressources pour les autres.
Par ailleurs, la création des nouvelles entreprises se multiplie dans différents secteurs, grâce à
l’épanouissement des sociétés de micro finances qui exercent au sein de notre nation. Avec
des propositions, des conditions alléchantes qui pourraient bien alléger les clientèles, c’est-à-
dire un taux d’intérêt moins élevé, un mode de paiement négociable, des montants intéressants
et peu de garanties.
D’après ce qu’on a vu ci- dessus, chaque société rencontre des problèmes, c’est pour
cela qu’on a formulé un objectif global c’est de recouvrer ces créances pour qu’il n’y a pas de
problème de trésorerie. Pour atteindre cet objectif, on a aussi quelques objectifs spécifiques :
On doit trouver des moyens pour faire payer les clients aux comptants.
 -2-

On doit limiter au minimum de créances. Sinon faire appel à des services de

recouvrement. Faire des prévisions budgétaires et aussi des marges de sécurités.
Par hypothèse, une société est amenée de donner des crédits à ses clients pour
maintenir la relation et d’attirer plus de clients. Cette relation évolue et s’élargit au fur et à
mesure que la société sait comment satisfaire les besoin de ses clients. Le plus important c’est
d’avoir un produit qui répond aux attentes des clients (prix négociable, taux d’intérêt, mode
de payement, garantie….).
Les effets de ces crédits d’un point de vue logique et en situation de crise, il est
nécessaire et automatique que les sociétés recouvrent leur créance. Ces crédits ont des impacts
négatifs sur la trésorerie ; du fait que le développement de la société dépend des ventes et de
relation commerciale. Alors, il faut bien la gérer et être vigilant dans toutes circonstances, car
plus la société grandisse, plus elle est difficile à adopter.
Comment et avec quelles stratégies les sociétés gèrent-elles leurs crédits et leurs
recouvrements avec leurs clientèles ? Pour cela, une société doit avoir un département de
relation clientèle, ainsi qu’un plan de gestion et une stratégie pour gérer les crédits et de
assurer le processus de recouvrement.
Pour en savoir plus, nous avons fait des entrevues sur terrain pour voir la réalité des
choses. Donc on a fait quelques choix mais, notre critère se rapporte à la fois sur la taille de
l’entreprise, la place de l’entreprise dans le domaine qu’elle exerce. Après on a pris un
échantillon de chaque type d’entreprise qui existe. Mais qui répond en mieux notre recherche,
alors nous avons opté pour une société de micro finance, une compagnie maritime, une
société de production, une société de mutualiste et enfin une société commerciale ; car nous
pensons qu’elles sont toutes uniques en leur genre et spécifique ; nous avons plus à apprendre
avec de telles entreprises, la communication, les crédits et les recouvrements sont leurs
activités fréquentes, donc elles sont toutes très intéressantes.
De plus, elles sont parmi les sociétés qui accord vraiment des recouvrements. L’une
d’entre elles tient le monopole dans son secteur d’activité, or son principal activité c’est de
donner des crédits. Donc, nous avons fait notre recherche et nos études, dans la région
ITASY, la région ATSINANANA et la région ANALAMANGA.
Afin de réaliser ce travail, nous avons procédé à une visite dans chacune des
entreprises ci-dessus, dans le département des finances. En posant des questions concernant
le recouvrement et les problèmes rencontrés. Une série de questions ouvertes qui sont basées
sur le recouvrement, tout en collectant des informations nécessaires à la réalisation de ce
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travail. Pour approfondir nos études, on a fait aussi une étude documentaire et des recherches
sur internet.
Lesdites sociétés de financement gèrent leurs crédits avec un système et une procédure
de recouvrement bien défini. Elles incitent leurs clientèles à bien respecter les conditions
préalables. Du faite que, l’insolvabilité des clients ou le risque provoqué par l’absence de
règlement d’un ou plusieurs clients provoquent le déséquilibrer la gestion de la trésorerie.
Le recouvrement est alors un système très important dans le développement et la réussite des
entreprises, car il assure l’équilibre de la trésorerie. Pour cela, il est préférable que toutes
entreprises et chaque personnel doivent capable de gérer ce recouvrement. Surtout les
sociétés de financement, pour éviter les différents problèmes qui ont des répercussions sur la
trésorerie. C’est la raison pour laquelle, on a choisi le thème : « recouvrement des créances
et trésorerie ».
En parlant de cette gestion, ce plan est instauré pour coordonner la créance et les dettes
que la société possède envers ses clients et ses fournisseurs. Ce plan est très important et
inévitable pour le bon fonctionnement de la société.
En effet, ce problème ne doit pas exister du fait qu’en réalité, les transactions s’effectuent
toujours au comptant pour assurer la pérennité de la société. Le principe des sociétés est
avant ou lors des prestations des services, sans paiement comptant, rien n’est présenté ou
livré. Ce moyen est bien évidemment indiqué pour toutes les sociétés privées mais aussi les
sociétés d’Etat. Or, cette méthode de paiement au comptant n’est plus exigée maintenant,
plusieurs raisons sont en cause : confiance, quantité des marchandises, montant des
transactions, conquête d’autres clients (offre de crédits), la répétitivité des transactions et
surtout à cause de la crise économique.
En terme, chaque entreprise à son propre problème, mais chacune a sa manière de
résoudre ses soucis. L’important est de savoir comment recouvrir les créances et diminuer
les risques de trésorerie ou qu’il n’y ait pas des déséquilibres sur la trésorerie.
De cela que née notre problématique et que nous allons essayer de résoudre les points
suivants : les problèmes des créances et leurs répercussions sur la trésorerie.
D’après les hypothèses citées ci-dessus, les sociétés sont amenées de donner des
crédits pour attirer des nouveaux clients, les fidéliser et de les maintenir. Alors les sociétés
doivent avoir des stratégies de recouvrement bien précis. Pour que l’équilibre entre la créance
et la trésorerie soit maintenue. D’où notre problématique « Le recouvrement de créance est-il
nécessaire pour résoudre les problèmes trésorerie? ». Ce que nous allons essayer de répondre
tout au long de ce devoir.
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Les résultats attendus sont :

En premier lieu, les concernés devraient être d’accord sur les conditions et les contrats
qui étaient décrits et définis au préalable, après ils devraient suivre et honorer leur
engagement.
Ensuite, le respect de l’échéance de la part des clients, tandis que le recouvrement de
la société doit être toujours à l’amiable sans causer des problèmes relationnels. Puisque cela
implique une nette amélioration et évolution de la continuité, de la coopération entre les deux
parties.
Enfin, espérant que tous les fonds et les actifs circulant nécessaires pour le bon
fonctionnement de la société devraient être acquis au jour et au moment opportun. Pour que
les sociétés puissent saisir des opportunités et obtenir plus de profit. Ce qui résulte l’équilibre
de la trésorerie, une bonne gestion et une nette croissance de la trésorerie au sein de la société.
Cette équilibre n’est pas facile avoir, car il faut faire des sacrifices, osé faire des
innovations et toujours à la recherche des nouvelles choses. Alors pour avoir des meilleurs
résultats, la plupart d’entre eux établissent déjà, une balance âgée, mise en place d’un outil de
pilotage et faire un suivi minutieux des créances de l’entreprise.
Du faite qu’un bon recouvrement assure les résultats suivants : résultat financier qui
assure l’exploitation de l’entreprise et son développement donc une trésorerie en équilibre. Un
résultat social : elle assure la motivation des employés et la vie sociale des ménages. Plus
l’entreprise génère des profits plus les employés gagnent aussi. Enfin, un résultat
économique, résultat qui a un impact direct sur l’économie de l’entreprise mais surtout sur
l’économie de l’Etat.
Tout cela nous conduit à mettre en place et en valeur ce thèmes : « recouvrement des
créances et trésoreries »
Avant d’entrer dans l’annonce du plan, nous allons formuler quelques objectifs
spécifiques qui vont se décliner en hypothèse.
D’après l’hypothèse citée auparavant, nous avons constaté que plusieurs problèmes et actions
menés par la société peuvent être évités et aussi améliorés à propos de ce qu’on dit
recouvrement de créance et trésorerie.
Alors, pour surmonter ces différents problèmes, nous allons tenir compte des objectifs
suivants : premièrement, faire connaitre la société et ses produits au maximum qui sont les
facteurs de développement et d’une bonne réussite de la trésorerie. Deuxièmement, offrir des
produits qui répondent aux besoins des clients. Troisièmement, assurer et améliorer la
 -5-

relation Client-Société. Quatrièmement éviter les mauvaises gestions des ressources

(financières, humaines et matérielles). Cinquièmement établir un plan de suivie et de contrôle
systématique de chaque clients. Sixièmement faciliter les procédures d’accès aux
financements et des crédits pour les sociétés de micro finance. Sans oublier, l’amélioration
des méthodes de recouvrement existantes et de l’adapter à chaque situation, en tenir compte
de l’environnement de la société. Et enfin, le plus important, c’est de redynamiser l’esprit
d’appartenance de chaque personnel de la société surtout les personnelles du recouvrement.
Et pour mener à bien notre ouvrage, nous avons divisé notre plan en trois (03) grandes
parties. La première évoque les matériels et méthodes de recouvrement. La deuxième est
consacrée aux résultats du recouvrement fais par chaque société. Tandis que la dernière partie
parle des suggestions et des recommandations pour améliorer la performance et la trésorerie
de la société.
En bref, notre recherche vise, à trouver des informations nécessaires pour résoudre les
problèmes de créance de la société et de savoir comment doit-on faire pour recouvrer les
créances ? Et le plus important, comment doit-on faire pour garder sa trésorerie en équilibre ?
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Partie I : MATÉRIELS ET MÉTHODES

Cette partie est consacrée sur les matériels et les méthodes de recouvrement utilisées et
faites par la société. Elle est subdivisée en 3 sections qui sont : la présentation générale de la
base de notre étude, ensuite les matériels et enfin les méthodes.

Chapitre I : MATÉRIELS
Notre étude va porter sur le recouvrement de créance au sein des entreprises résidant
à Madagascar. On a fait des enquêtes dans quelques entreprises qui exercent à Tamatave dans
la région ATSINANANA, à Miarinarivo dans la région ITASY et à Antananarivo région
ANALAMANGA ; pour cela, cette section sera consacrée à leurs identifications, aux théories
et principes de recouvrement, et surtout à la relation entre créance et trésorerie.

Section 1 Présentation juridique et commerciale de la société

Tout d’abord les entreprises dont on avait étudiées selon notre recherche sont :
1. Une société de micro finance,
2. Une compagnie maritime,
3. Une société de service,
4. Une société de crédit et d’épargne,
5. Et une société de production (société de l’Etat.)
Nous tenons à dire que certaines entreprises souhaitent rester anonymes. Mais néanmoins, des
descriptions sont nécessaires pour faciliter notre étude pour la connaissance de ces entreprises.
L’analyse du recouvrement nous permettra d’avoir un aperçu de toutes ces informations
préliminaires.
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1.1 Tableaux de présentation

Tableaux n°1: Tableaux présentation de la situation juridique des sociétés.

SOCIÉTÉ Forme Capital Sise Activité Associé Slogan Région

juridique
MICRO S.A Ar 9.000.000.000 Antsahavola Octroie du crédit BFV-SG Rapidité, Analamanga
FINANCE aux particuliers Flexibilité et
Transparence
COMPAGNIE S.A Tamatave Transitaire et - Assure la ligne Atsinanana
MARITIME affréteur maritime
SODIAT S.A Tamatave Location - Atsinanana
appartement
CECAM Institut Miarinarivo Offre des crédits et Des banques, des Amélioration du Itasy
financier des épargnes bailleurs de fonds et niveau de vie et
mutualiste les membres rentabilité des
membres
JIRAMA S.A Ar 17.533.084.304,20 Miarinarivo Fournir de l’eau et Etat Analamanga
de l’électricité à la
population

Source : recherche personnelle

Toutes ces entreprises citées ci-dessus tiennent une grande place dans la vie économique de notre pays, car elles sont uniques du fait de leurs
activités et leurs efforts. Par conséquent la communauté s’améliore : un net développement de l’économie.
Les visites que nous avons menées au sein de chaque entreprise nous permettent de voir un peu plus clair sur leurs créances et leur mode de
recouvrement. Nous constatons que toutes ces entreprises ont le même problème au niveau de la créance mais chacune a ses méthodes pour
recouvrer ses créances et c’est ce que nous allons voir maintenant.
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1.2 Théories et Principes du recouvrement

Comme nous l’avons dit précédemment, la relation société-client est très importante
de plus, elle est difficile à gérer.
A cet effet, presque la plupart d’entre eux possèdent un service «clientèle» pour
mieux gérer et leurs créances.
Sa fonction est de gérer automatiquement la trésorerie de la société, comme le cas de la
société micro finance et mutualiste.
Et ensuite, elle gère aussi la solvabilité des clients, qui va assurer la continuité de la
production et l’activité de la société. Parce que lors, d’une vente la principale obligation de
l’acheteur est de payer le prix au jour et au lieu de la vente. S’il n’a rien réglé à cet égard lors
de la vente, l’acheteur doit payer au moment de la livraison ou à un moment ultérieur défini
par les deux parties. En pratique, il importe que les éléments contractuels, bon de commande,
contrat…, stipulent la date limité du paiement de la marchandise ou de la prestation. Et c’est
là que naît la créance et la société est contrainte de récupérer sa dette.
Et maintenant, nous allons voir ce qu’on appelle recouvrement de créance.

1.2.1 Théorie sur le recouvrement

Le recouvrement de créance est une méthode de récupération d’argent envers un tiers

ou à des entités ayant travaillé avec vous. Car des clients fragilisent l’équilibre de la situation
financière ou/et qu’ils mettent la société dans des situations critiques à causes de leurs dettes;
Voici quelques définitions du recouvrement :
Le recouvrement de créance consiste pour la personne à qui vous devez de l’argent (le
créancier : opérateur de téléphonie, commerçant, bailleur, prêteur…) à utiliser tous les
moyens légaux, amiables ou judiciaires, pour obtenir de vous (le débiteur) le paiement
d’une somme d’argent (la créance). 1
Actions réglementées mises en œuvre pour obtenir le paiement de créances dues par
une ou plusieurs personnes ou entreprises. 2
Le recouvrement est la démarche que réalise un créancier afin d’obtenir de son
débiteur qu’il s’acquitte de la dette qu’il a contractée envers lui. Il peut être obtenu,

1
(www.conso.net/Infos-pratique.htm)
2
(www.companeo.com)
 -9-

soit après mise en demeure, soit encore à la suite d’une instance en payement. Dans ce
cas, le recouvrement est dit contentieux. 3

1.2.2 Les principes du recouvrement4

La créance doit être échue, c'est-à-dire que la date limitée de paiement, prévue au
contrat, a été dépassée. Le créancier ne peut procéder au recouvrement d’une créance à terme
ou dont l’exécution est soumise à condition suspensive. Une créance prescrite ne présente
bien évidemment plus aucun caractère d’exigibilité.
Théoriquement, dans la vie quotidienne, il existe trois (3) sortes de recouvrement :
a. Recouvrement amiable : C’est le processus le plus simple ; c’est à dire un
avertissement verbal suffit où elle invite ces clients à s’acquitter leur dette.
b. Recouvrement adapté ou pressant : c’est le recouvrement amiable, que le client n’a
pas encore payé sa dette ou même une partie de la somme. Cette méthode est plus
sévère que la précédente.
c. Recouvrement judiciaire ou contentieux : Des procédures juridiques sont mises en
place. La société fait appel à des cabinets de recouvrement et/ ou un huissier de
justice pour engager cette affaire. Et là, notre client va être contraint et obligé de
payer.
D’après ces différents types de définitions cités ci-dessus, chacun adopte la méthode qui lui
convient. Afin d’assurer et de récupérer rapidement son argent sans encombre et avec peu de
dépense. Un bon recouvrement de créance assure un bon fonctionnement de la société.

Section 2 Créances et Trésorerie

La confiance entre les deux entités s’est renforcée avec le temps ; à cet effet, une telle
coopération assure le développement d’une société. Alors, il faut faire très attentif sur la
gestion de la solvabilité des clients. Donc, il faut prendre plus de précaution pour éviter
certains risques qui affectent la trésorerie. Maintenant, on va parler ces deux termes : la
créance et la trésorerie.

3
(Www dictionnaire-juridique.com)
4
Recouvrement amiable (www dictionnaires Juridique)
 -10-

2.1 La créance

Une créance est née lors d’une transaction entre le client et son fournisseur. C’est
aussi un terme utilisé pour désigner le droit d’exiger une somme d’argent à quelqu’un. Pour
exiger le recouvrement de cette dette, la créance doit être certaine (exister et incontestable),
liquide (estimée en argent) et exigible (aucune clause suspensive ne doit exister).
La créance est définie par un contrat conclu ; comportant les signatures de chacune
des parties. Et ne comportant pas de clause emportant la nullité, mentionnant l’objet de la
commande et le prix à payer.5
Le consentement de la partie qui l’oblige, sa capacité de contracter, un objet certain
qui forme la matière de l’engagement, une cause licite dans l’obligation. Comme nous l’avons
dit précédemment, la principale obligation de l’acheteur est de payer le montant de la dette au
moment défini par le présent contrat.

2.2 Trésorerie

La gestion de trésorerie regroupe l’ensemble des décisions, des règles et des

procédures qui permettent d’assurer au moindre coût et maintien de l’équilibre financier
instantané de l’entreprise. Son objectif est de prévenir le risque de cessation de payement,
6
d’optimiser le résultat financier et de respecter les règles de trésorerie. Dans le cadre de la
règlementation comptable, la trésorerie correspond à la disponibilité et à ses équivalents :
Compte de caisse + compte à vue + Valeur mobilière de placement ne présentant pas de
risque de variation négative + compte à terme à échéance de moins de 3 ans – Solde
créditeur des banques = trésorerie nette7

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http//fr.org/wiki/recouvrement de créance
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Leçons de gestion de trésorerie 3eme année par Mr Seth RAVOKATRA ANDRIAMIARISOA page10
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Leçons de gestion de trésorerie 3eme année par Mr Seth RAVOKATRA ANDRIAMIARISOA page 15
 -11-

2.3 Relation créance et trésorerie

La gestion de trésorerie regroupe l’ensemble des décisions, des règles et des

procédures qui permettent d’assurer au moindre coût l’équilibre financier. Pour assurer cet
équilibre la trésorerie est défini par : FR - BFR = TRÉSORERIE NETTE
FR : Fonds de roulement les moyens dont vous disposer pour le fonctionnement de
votre activité.
BFR : Réside dans la mesure des décalages de trésorerie, entre le paiement des
fournisseurs et l’encaissement des ventes. Le BFR est donc le plus souvent dit « positif », ce
qui correspond à un besoin de financement. Dans certains secteurs d’activité, le BFR peut être
négatif, dans le cas d’un excédent de trésorerie lié à l’exploitation.
BFR= stock+créance courte – dette courte, le BFR influe sur le niveau des ressources
stables nécessaires à l’entreprise, en même temps que les investissements
CAF= résultat net + dotation – reprise – plus value sur cession des immobilisations +
moins value cession des immobilisations.
La créance est une somme d’argent qui nous appartiennent mais pas à notre
disponibilité à cause du non payement de nos clients. Par conséquent, il y a un manque de
liquidité, qui implique le manque de ressource c’est-à-dire le FR ; or c’est le FR qui assure le
BFR. Or, la trésorerie nous permet de déterminer les dates optimales auxquelles doivent avoir
lieu certaines opérations exceptionnelles. Pour lesquelles l’entreprise dispose d’une marge de
manœuvre pour lui permettre de donner une certaine créance, des crédits et leur délai de
payement. Le budget de trésorerie permet de vérifier globalement s’il y a cohérence entre le
fonds de roulement(FR) et le besoin en fonds de roulement(BFR).
Mais gérer une entreprise, c’est obtenir les paiements des dettes ! Car les créances
fragilisent l’équilibre financière. La société doit concilier la croissance de son entreprise
(chiffre d’affaires, Investissement), maintenir son équilibre financier et doit prendre en
compte les crédits et ses créances envers ses clients. Alors, il faut faire très attention, si on
donne des crédits, car il nous manque de liquidités, par conséquent risque de cessation de
payement.
 -12-

2.4 Équilibre financier

La relation entre la créance et la trésorerie est basé aussi sur l’équilibre financier. Alors nous
allons voir leurs principes et ce qu’on attend par équilibre de trésorerie.

2.4.1 Principe

Les principes d’équilibre financier sont basés sur la capacité d’autofinancement qui
doit assurer le financement de l’augmentation de besoin en fonds de roulement a ; avec

a= et b = .

Cette formule permet d’évaluer le besoin des capitaux propres en cas de non respect de la
règle d’équilibre financier.
Principe d’équilibre financier : repose sur le respect de l’autonomie de l’équilibre entre le FR
et le BFR qui implique la comparaison de la rentabilité financière par rapport au chiffre
d’affaires.

2.4.2 Équilibre trésorerie

L’équilibre de la trésorerie repose sur l’équilibre financier d’une entreprise qui repose
sur les éléments ci-après :

La structure de financement des capitaux mis en œuvre

La structure de financement des besoins en fonds de roulement et son évolution :

et

La structure des ressources stables et son évolution : Capitaux Propres/Ressources Stables.

Donc la créance et la trésorerie sont interdépendantes. Alors il faut faire très attention
sur l’équilibre du fonds de roulement, le besoin en fonds de roulement et surtout sur les
crédits qu’on donne à nos clients, donc quelle est leur méthode et leur matériel pour assurer
cet équilibre et le recouvrement.
Maintenant, nous entrons dans la section méthode et matériel de notre devoir, mais pour cela
nous allons les voir un à un.
 -13-

Section 3 MATÉRIELS

Plusieurs matériels sont utilisés pour mener à terme cette étude, à savoir : ordinateur, logiciel,
internet, document des sociétés, et surtout des recherches sur terrain, questionnaires….

3.1 Matériel de recouvrement

Chacun à son propre matériel pour assurer le recouvrement de ses dettes donc on va voir un
par un ces matériels, ce qui rend spécifique chaque entreprise. On va le présenter sous forme
de tableaux.
Tableaux n°2: Tableaux de procédure de recouvrement

société PROCEDURE
Micro Un contrat qui sert de pièce justificative. Des agents de recouvrement, des
finance crédits qui varient 200.000 à 120.000.000 Ar qui sont libérable entre 3 à 32
mois, des coopérations étroites avec des huissiers et elle a sa propre assistance
juridique pour facilité les procédures pénale.
Compagnie Un contrat, des suivie de chaque clients, une assistance juridique, des agents
maritime commerciaux qui font les recouvrements, des procédures de recouvrement,
des pénalités en cas de retard sans négociation.
SODIAT Un contrat, une assistance juridique qui travaille étroitement avec les
huissiers, elles sont une capacité de persuasion et des pressions.
CECAM Un contrat, comité de crédit et comité de recouvrement, des caisses locales,
assistance juridique et huissier, les retards sont pénalisés et/ou la vente des
garanties
JIRAMA Un contrat, services de comptabilité (BDD), retard de 90 jours dépôt de
compteur et des pénalités, une assistance juridique avec des huissiers.
Source : recherche personnelle.
Chacun à ses propres matériels et méthodes pour récupérer son argent mais le plus important
c’est de réussir.
 -14-

3. 2 Les problèmes de recouvrement

Lors de notre descente sur terrain, on a constaté plusieurs problèmes. Mais ici on va
voir seulement ceux qui sont liés aux clients et liés à l’entreprises. Car ceux sont les
principaux problèmes :

3.2.1 Liés aux clients :

Les principaux problèmes sont presque la mauvaise foi des clients.ils sont endettés à
cause de plusieurs emprunts dans plusieurs établissements. De plus, parfois ils ne savent pas
gérer leurs financements. Enfin, les garanties sont vendues par les créanciers ou qu’elles ne
leur appartiennent plus.

3.2.2 Liés à l’entreprise elle-même :

La JIRAMA : A propos des fonctionnaires d’Etat quand ils sont affectés, les
compteurs sont bloqués dans leurs maisons, or qu’ils doivent encore paye des locations. Par
fois la société fait la confusion entre le pourcentage en nombre et le pourcentage en montant.
L’incompétence des agents, manque de formation ou d’esprit d’appartenance. Surtout les
dépenses liées aux recouvrements. De temps en temps le taux de pénalité est trop élever.
Mais les problèmes vient parfois par les agents de recouvrement (manque de discipline et
d’esprit d’appartenance). Par contre il y a aussi ce qui est indépendantes d’eux (insécurité,
confrontation physique avec les clients).

3.3 Son impact sur la trésorerie de l’entreprise :

Ces dettes ont des répercutions dans une société, principalement dans la trésorerie.
Mais d’autre société sont plus vulnérable que d’autre : comme le cas de la société micro-
finance et la CECAM, leurs activités dépendent de remboursement et de l’efficacité du
recouvrement faites par ses agents, car plus les clients remboursent, plus la société donne de
crédit à d’autres clients donc plus de bénéfice. Donc maintenant nous allons voir un à un les
impactes dans chaque sociétés.

3.3.1 Pour les sociétés de micro crédit :

On peut dire qu’il y a des répercussions sont très fatal parce qu’il attaque directement
le fonds roulement et la trésorerie de la société.
 -15-

Cependant il y a toujours des clients qui ne payent pas leurs dettes même après
plusieurs négociations amiablement, donc les sociétés entrent dans la phase de saisie des
biens. Là les sociétés sont sûres de récupérer leurs biens. Cette dernière méthode diminue et
risque des ruptures de liquidité et l’insolvabilité. Qui va mettre en péril le budget, le plan de
financement qui est déjà fixé en début d’année.

3.3.2 La compagnie maritime

Son plus grand problème, c’est lorsque leurs containers ne sont pas rendus à temps.
Sa principales source de revenu est de vendre des frets, alors pas de containers pas d’argent.
En fait, les clients ont besoin de containers pour le transport de leurs marchandises en import
ou en export. D’où vient l’idée de pénalisations pour les clients qui ne rendent pas les
containers. Au mois ces pénalités rapportent à la caisse, celle-ci des petites sommes par
rapport à la location. Donc si des transitaires ne rendent pas ces containers, ils mènent en
danger la trésorerie de cette société.

3.3.3 SODIAT

Dans une telle société, les impacts de cette créance sur la trésorerie sont toujours du
manque à gagner dans la caisse, ensuite ils conduisent la trésorerie de la société en
déséquilibre et fragilisent automatiquement l’équilibre entre le fonds de roulement et le besoin
en fond de roulement.

3.3.4 La CECAM

Pour sa part, tout simplement de récupérer tout entier l’argent qu’elle investit
qu’importe le prix ou le moyen (saisir les garanties et apport du membre dans la société
mutualiste), pour éviter les risques de trésorerie. Alors qu’en ce moment, elle n’a pas de
grands problèmes concernant le recouvrement, il arrive récupérer à cent pour cent toutes ses
créances même pour les cas extra. Mais, il y a toujours des petits soucis au niveau de saisie
des biens, parfois il y a des confrontations entre les clients et les agents. Lorsque les biens
sont saisis, on ne peut pas les vendre tout de suite. Mais, on donne encore un délai pour les
clients de payer et de récupérer leur bien. Alors que les dettes sont devenues difficile a
récupérer et faut-il encore engager d’autre moyens pour assurer le remboursement ? Donc la
société doit faire vraiment faire très attention sinon, il perdre beaucoup plus que des dettes.
Son trésorerie est alors en péril, risque de faillite.
 -16-

3.3.5 JIRAMA

Sur les clients privés, la totalité de son recouvrement ou sa créance est un montant qui
n’arrive pas influencer la trésorerie de la JIRAMA mais c’est la dette de l’Etat qui empêche la
société de se développer et d’acquérir des nouvelles opportunités et c’est en partie la cause
de l’endettement de cette société.

Le chapitre matériel est consacré à la présentation des entreprises et aux définitions et

explication des thermes de nos études. Alors que le chapitre méthode que nous allons
maintenant est basé sur les méthodes de recouvrement et les méthodes de recherche et
exploitation des donner pour réaliser se travail.

Chapitre II : MÉTHODES

Maintenant, nous allons voir le chapitre méthode de notre étude, qui se subdiviser en
3 sections qui sont : La section exploratoire, la section opérationnel et traitement des
données et la section limite d’étude et chronogramme de recherche. On va voir un à un ces
sections.

Section 1 Phase exploratoire

Cette section sera divisée en trois sous sections qui sont le choix de la zone d’étude,
les matériels utilisé lors de notre travail et les enquêtes qu’on a effectué.

1.1 Choix de la zone

Nous tenons à préciser que notre choix de la zone d’étude de ces différentes sociétés
est basé sur plusieurs critères, mais nous allons voir seulement sur :

1.1.1 Le plan économique

On peut dire que les régions ATSINANANA, ANALAMANGA et ITASY sont

respectivement des régions économiquement évoluées. La région ATSINANANA a une forte
concentration de transaction import et export. Elle possède le plus grand et premier port de
 -17-

Madagascar. Elle a aussi une forte concertation d’entreprises commerciales, d’industries, de

sociétés de service et d’autres encore (Ambatovy, HITA, société d’emballages métalliques,
hydrocarbures …). On peut dire que ces régions possèdent un large avantage et une bonne
position de développement.

1.1.2 Le plan exploitation

Ces trois régions sont encore des zones en pleine expansion pour des investissements,
des marchés qui sont encore inexploitées qui permettront l’élargissent des activités et de
gagner encore plus avantage et faciles à accéder. Ces trois zones donnent une grande
opportunité de marché (route, accès facile, proche des clients…). On peut dire que ces
régions offrent des opportunités pour chaque société. Sur tout pour les sociétés de micro
finance puisque 90% de la population sont des paysans et 50% entre eux ont besoin de
financement. Elle offre plusieurs avantages, des ressources naturelles grâce aux structures du
sol et des mains d’œuvres, qui vont faciliter les remboursements et de garanties assurer.

1.2 Les Matériels

Ensuite, nous allons voir les matériels utilisés pour l’achèvement de nos travaux, tels
que : la descente directe sur terrains, des questionnaires, des analyses, des logiciels, des
documents (internet, propres à la société, livres,…) ainsi que des entretiens avec toutes les
personnes concernées par notre étude, et même d’un huissier de justice.
Les types de documents qu’on a sont presque des résumés des activités de chaque entreprise,
et aussi des documents juridiques auprès d’un huissier (textes de loi, décrets), nous tenons à
dire que tout ceci n’a pas été facile à obtenir vu la situation.

1.3 Enquête

Pour la collecte des donnés, on a visité toutes ces entreprises concernées. Le type
d’enquête : on a élaboré une série de questions ouvertes qu’on a posées à toutes les directions
de chaque société, mais surtout au sein des services commerciaux.
 -18-

Section 2 La phase opérationnelle

Dans cette section nous allons voir les points stratégique de cette étude, c’est à dire
l’élaboration des questionnaires et le mode d’échantillonnage, les différentes méthodes de
recouvrement que les sociétés utilisent et enfin le traitement des données.

2.1 L’élaboration des questionnaires et le mode d’échantillonnage

L’élaboration des questionnaires était pointée sur les faits réels existant au sein de
chaque société, en raison de leur différence. Notons que ces sociétés sont uniques, alors nos
questionnaires se basaient sur quelques points, car ils sont quelques points communs. C’est
pour cela que nous pouvons élaborer un questionnaire polyvalent ou standard. Et au cours de
notre enquête, nous faisions des améliorations et/ou changements sur quelques points pour
que le questionnaire s’adapte à chaque société.
Pour que notre travail suive la logique et atteigne les objectifs qu’on a fixés ci-dessus,
on a utilisé la méthode d’échantillonnage par quotas. Car c’est la méthode la plus simple,
elle consiste à prendre une entreprise dans chaque type (commerciale, production, service), et
on a pris de préférence les sociétés qui procèdent réellement au recouvrement des créances.

2.2 Les différentes méthodes de recouvrement

La conception de cette méthode est définie par la loi afin d’aider la société à récupérer
son argent à ses clients (par vente, emprunt, financement….). Après les retards de payement
par le client. La société cherche tous les moyens pour récupérer son dû, avec toutes les
méthodes qui lui semblent efficaces en suivant la loi qui régit sur le territoire.
En général, les méthodes que les sociétés utilisent sont presque les mêmes sur le plan
juridique car elles se subdivisent en quatre (4) phases distinctes :
Phase de rappel
Phase amiable
Phase de relance
Phase de saisie ou judiciaire
 -19-

Pour la société de micro finance, le recouvrement est très important au bon fonctionnement et
au développement de la société. Son activité principale est de financer une personne ou une
société qui ont besoin de financement. Donc son système doit être efficace et fiable. Pour les
sociétés commerciales qui travaillent dans le domaine de location, leurs méthodes sont
presque les mêmes que celle de la société de micro finance, mais moins exigeantes que les
précédentes. La compagnie maritime est une compagnie multinationale, sa principale activité
est des frets, sa méthode est simple. La société CECAM est aussi une société de micro
finance basée surtout dans le crédit agricole et artisanal pour les particuliers et des épargnes
pour les membres. Sa méthode est plus compliquée que celles des autres sociétés. Et enfin, la
société JIRAMA sa méthode est de ce qu’on appelle la plus simple mais qui nécessite une
certaine rigueur.
On rappelle que la basse de tous ces recouvrement se subdivisent en trois parties La phase de
rappel est juste une lettre ou phrases verbales. La phase amiable est une phase où la société
négocie, fait une approche de discussion avec le client pour le remboursement de la créance.
La phase amiable pressant est encore une phase amiable mais avec des menaces de poursuite
judiciaire, ou par saisie des garanties, ou encore par d’autres moyens qui sont légaux.
La dernière phase est la phase la plus sévère et stricte de toutes car elle aboutit à la mise en
demeure. Les affaires sont menées devant la justice.

2.3 Traitement des données

Le dépouillement des données consiste à clarifier les résultats obtenus pour faciliter
notre étude. Les informations obtenues durant la descente sur terrain sont ainsi dépouillées à
travers les logiciels EXCEL et WORD pour aider à l’exploitation des données du point de vue
format qualitatif et quantitatif.
Alors, le traitement des données est le même pour toutes les entreprises mais il y a quand
même des choses qui les différencient d’après les données qu’ils nous ont données, ce sont
des données essentielles pour notre étude de recherche et que nous allons citer ci-dessous.
 -20-

2.4 Processus des méthodes (traitement)

Tableaux n°3: On va voir un à un l’élaboration et le processus de recouvrement de chaque

entreprise.
SOCIÉTÉ PROCESSUS
MICROFINANCE Le jour appel téléphonique pour rappeler au client qu’il doit payer.
1 jour de retard, rappel et demande d’explication,
2 jours, avis de relance avec des pénalités,
Convocation et discussion du plan de payement,
Assistance juridique de la société.
COMPANIE MARITIME Téléphone qui informe le client pour son retard et sa facture surestaries,
Une relance par semaine pendant trois semaines,
Presse le client amiablement,
Poursuite judiciaire interne de la société pour les créances de plus d’un an.
SODIAT Rappel téléphonique ou par e-mail du client,
Un autre rappel après 10 jours de retard,
Expulsion définitive du locataire,
Si non, direction aux tribunaux.

CECAM Retard de 0 jours, descente et demande d’explication,

Retard de 0 à 30 jours, « recouvrement amiable », règlement amiable,
Retard de 30 à 60 jours, « recouvrement amiable pressant », descente
massive,
Retard de 90 jours, « recouvrement précontentieux », lettre de mise en
demeure,
Plus de 90 jours, « recouvrement contentieux », poursuite judicaire.
JIRAMA Retard de payement de facture plusieurs dialogues et de relance,
Envoi des documents bordereaux client douteux, lettre de relance, fiche client,
Entre directement dans le service contentieux de la société dans son siège
général,
Exécution de la décision.

HUISSIER sa méthode se
divise en 3 grandes parties :
avec ou sans titre exécutoire
et procédure simplifiée.
Avec titre exécutoire ordre de payement dans 48h émanant de la justice, saisie
et la vente des biens de son créditeur.8
Sans titre exécutoire : Sans la note de justice mais avec des preuves de la
contraction de la dette (contrat de vente, reconnaissance de dette….) délais un
peu plus long.

8
D’après le code de procédure civile, c’est seulement 8 jours après la saisie qu’on peut faire
la vente, pour le respect de la personne saisie.
 -21-

Sources : enquête personnelle

Donc chacun à ses manières de recouvrer leur créance, d’autres ont des processus plus
compliqués par rapport aux autres mais les objectifs sont les mêmes de recouvrer à cent pour
cent sa créance ou au moins à 99% pour qu’il n’y ait pas de risque de trésorerie et d’assurer
la pérennité et la production de la société.
Loi malagasy : même avec un titre exécutoire, on ne peut pas emprisonner la personne
créditrice à cause d’une dette.
Tout cela est suivi d’un titre exécutoire et avec une descente sur terrain pour des
sommations, et qui vont finir par la vente des biens si le créancier ne paye toujours pas la
dette.

Section 3 Les limites et chronogramme de l’étude

Dans chaque étude, il y a toujours ces limites ; alors, dans cette section on va parler les limites
de notre étude, sans oublier le chronogramme de recherche.

3.1 Les limites de l’étude

Les problèmes qu’on a rencontrés lors de nos enquêtes sont ce qui sont rattaché
directement : Au niveau de la société et au niveau des personnels de la société.

3.1.1 Au niveau de la société

Les enquêtés sont plus réticents sur les réponses des questions sensibles, par
conséquent ils les généralisent tout simplement. Donc presque toutes les données obtenues
sont mesurées en pourcentage.

3.1.2 Au niveau personnel

On n’a pas la chance de discuter avec les clients, car ils disent que cela reste confidentiel. Or,
notre temps ne nous a pas permis de faire cette initiative.
Manque de données et des réponses réticentes de la part des enquêtés car plusieurs
informations sont restées confidentielles. En effet, c’est la raison pour laquelle une partie des
sociétés souhaite rester anonyme dans notre devoir.
Apres les limites de notre étude nous allons voir maintenant le chronogramme de notre
recherche.
 -22-

3.2 Chronogramme des activités menées

Le schéma d’acheminement des travaux de recherche.

Figure 1 : chronogramme de recherche

ETAPES RESULTATS

Fixation des objectifs de l’étude ainsi que des

Phase exploratoire
hypothèses.
Généralités sur le recouvrement de créance.
Identification de différents acteurs.
Bibliographie et site
Choix des zones d’étude
web

Entretiens avec les

responsables
Les différentes techniques du recouvrement.
Identification des zones de production.
Choix des zones d’étude Procédures et actions.

Les opportunités et menaces, les forces et

faiblesses.

Phase opérationnelle

Elaboration des guides

d’entretiens
Vérification des hypothèses.
Collecte des
informations Comparaison des méthodes

Traitement des données Détermination des éléments

caractéristiques du recouvrement dans nos
études.

REDACTION
Source : recherche personnelle
 -23-

Durant notre recherche sur terrain on a aperçu que chacun a sa méthode, son matériel
et sa manière de faire son recouvrement. Mais le système de basse sont les mêmes, car on
commence toujours par un avertissement verbal amiable. Ensuite des avertissements verbaux
ou écrites avec pression. Et enfin des poursuites judiciaires pour éviter les pertes d’argent.

Pour son application pour chaque type de société on constaté que : les sociétés de
financement sont très stricte sur les démarches et les procédures à suivre sur le recouvrement.
Elles sont aussi des méthodes plus compliquées que les autres sociétés. Les autres sociétés
sont plus ou moins strictes, mais elles trouvent d’autres astuces pour faire payés ses clients.
Mais, tout ce qui compte c’est que leur recouvrement soit réussi. Qui assurera l’équilibre de
la trésorerie et l’épanouissement de la société.

Alors, on va voir les résultats de leur action et c’est ainsi qu’on termine la partie des
matériels et méthodes. On va entrer dans la partie résultat de notre étude maintenant.
 -24-

Partie II : RÉSULTATS

Après la partie concernant les matériels et méthodes, nous allons voir les résultats obtenus d’
après les enquêtes qu’on a faites dans chaque entreprise. Il faut que les résultats soient bien
conçus et bien présents, c'est-à-dire clairs, précis et ils sont présents sans faire des
interprétations ou d’analyses. Donc cette partie se divise en trois (3) sections qui sont :
d’abord le résultat de l’enquête de l’huissier de justice, ensuite les résultats dans chaque
entreprise et enfin la vérification des hypothèses.

Chapitre I : PRESENTATION DES RESULTATS

Ce chapitre est la basse de notre étude car elle nous montre le fondement de cet ouvrage.
Alors il se divise en deux sections qui sont respectivement : Tableaux récapitulatifs des
résultats récapitulation et vérification des hypothèses. Maintenant, nous allons voir une à une
les sociétés de notre étude : micro finance, compagnie maritime, groupe SODIAT, CECAM et
la JIRAMA.

Section 1 Tableaux récapitulatifs des résultats

On va voir un à un les tableaux récapitulatifs des résultats de chaque société de notre étude
successivement : MICRO FINANCE, COMPAGNIE MARITIME, le groupe SODIAT, la
CECAM et enfin la JIRAMA.
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1.1 MICRO FINANCE

Tableau n°4 : Voici le tableau de démarche du recouvrement et le résultat de la société de micro finance

clients montant Mode de A retard autre

remboursement terme
retard 0 à 1 jour 2 à 3 jours +3 jours disparue
Nombre 100 Ar 36 000 000 3 à 30 mois 9 3% 2% 3% 2%
maximum
Mode de amiable Amiable pressant contentieux Décisions des comités
recouvrement
actions Appel téléphonique, Relance, nouveau Plan de payement, Réunion du comité qui
rappel, demande plan de payement, donc remboursement constitue (agent de
d’explication descente sur + intérêt + pénalité (5 recouvrement, superviseur
terrain pour mille par et assistance juridique)
échéance), avis de 3 personnes disparues sans
relance, convocation, laisser de traces,
une nouvelle de plan 2 personnes sont en arrêt
de payement, saisie et d’activités (soit il diminue
la vente des garanties. les montant de
remboursement soit il
annule leur créance car il
pense que son argent est
perdu
Source : enquête personnelle (Obtenu par un agent de recouvrement mois de février).

Le résultat de recouvrement de la société de micro finance est fait amiablement à 94% de ses créances. Ce recouvrement est très important pour
le développement et l’équilibre de la trésorerie de cette société.
 -26-

figure 2: Circuit des documents de recouvrement

microfinance

microfinance

microfinance
agents de des superviseurs assistance
recouvrement et comité de juridique et
recouvrement huissier
Source : recherche personnelle

Quand les clients sont devenus insolvables, les agents font des rapports auprès de leurs
superviseurs respectifs et ce n’est qu’après que les dossiers passent devant le comité de
crédit avec remarque, ce comité est composé de : un superviseur, 2 agents de crédit selon
les montants et assistance juridique. C’est le comité qui aura les derniers mots pour le sort du
client. La durée de cette démarche varie entre 2 à 5 jours, cette variation est due aux sommes
et le plan de remboursement du client c'est-à-dire le plus rapide possible. Après on avise le
client sur la décision du comité sans oublier les pénalités. Après cet instant, le client est suivi
de près sur l’exécution de la décision mais surtout la vérification systématique des garanties,
pour éviter les pertes de créance.

La société micro finance perd de l’argent à cause de la mauvaise foi des gens ou par le
mauvais recouvrement de ses agents, en moyenne la société perd Ar 600 000 en une année
par type de crédit (particulier, agricole….).
 -27-

1.2 Compagnie maritime

Tableau n°5 Voici le tableau de démarche du recouvrement et résultat de la société mois d’avril 2012

facture libération payement Retard 5%

comptant crédit 2 jours 1semaine 2 à 3 semaines +3 semaines
Nombre 100 12 jours après 75% 20% 1% 3% 1% 0
l’arrivée des
marchandises
pour libérer
le container
Mode de Amiable Amiable avec Amiable pressant contentieux
recouvrement négociation
action Téléphoner et rappel Relance plus Menace et blocage de Assistance
le transitaire téléphone marchandise avec juridique de
pénalisation, non la société
libération des
containers.
Source : enquête personnelle (Service commercial de la compagnie).

La totalité du recouvrement est faite amiablement, mais parfois la société fait sur des exceptions sur les recouvrements pressants pour
presser le transitaire à libérer rapidement le container pour que la rotation des containers continue toujours et la trésorerie de la société ne
risque rien.
Circuit des documents

La société n’a pas vraiment de circuit de documents comme les autres sociétés mais chaque agent commercial fait le nécessaire pour
récupérer ses clients respectifs, la totalité de fret qu’il ne paye pas à temps, c'est-à-dire tout simplement le blocage des marchandises suivantes.
 -28-

1.3 Groupe SODIAT

Tableau n°6 récapitulation des résultats de la société en une année et les démarches à suivre pour le recouvrement.

FACTURES Montant moyen des Délais de payement Payement à terme RETARD

factures
nombre 100 Ar 700 000 à 1 700 000 Avant le 5 du mois 95% 5%
suivant
Nombre de jours 1 à 10 jours de + de 15 jours de
de retard délais de payement retards
Mode de Amiable et pressant Amiable et
recouvrement contentieux
Plusieurs relances et Expulsion avec
Action menée appel téléphonique, pénalisation de
avec des menaces payement de la
d’expulsion. totalité des dettes
Et toujours de
négociation.
Source : enquête personnelle le (directeur du groupe SODIAT, agence de TAMATAVE).

Le service commercial du LAM APPARTEMENT du GROUPE SODIAT à Tamatave n’a pas de formation de recouvrement des créances mais
la capacité de négocier et aussi la manière utilisée par chaque agent font que toutes les dettes de la société sont recouvrées, mais dans d’autres
départements il y en a, mais le plus remarquable c’est que chaque dette est recouvrée tout amiablement sans arriver au contentieux.
figures 3: Circuit des documents de recouvrement du département Lam appartement.

directeur et assitance huissier (expulsion si

agent commercial
juridique nécessaire)
Source : enquête personnelle
 -29-

Aucune entrée de table d'illustration n'a été trouvée.Pareil pour le département de Lam appartement, il n’y a pas de circuit des documents
mais c’est juste entre l’agent commercial et le directeur, l’aide de l’huissier de justice en cas d’expulsion du locataire. Alors, on peut le résumer
ci- dessus.

1.4 Société CECAM

Tableau n°7 Voici le tableau de démarche du recouvrement et résultat de la société CECAM.

Clients Montant moyen A Retard

échéance
0 à 30 jours 30 à 60 jours 60 à 90 jours +90 jours
Nombre 100 Ar 46 000 000 90% 3% 2% 4% 1%
Recouvrements Amiable Amiable pressante Précontentieux Contentieux et
poursuite judiciaire
remarque Si les garanties ne sont plus là on entre directement dans la procédure pénale tous de suite.
actions Préparation de Dialogue, caution Lettre de mise en Poursuite judiciaire,
remboursement lettre de (fiche de compte demeure, autorité et avis de recherche
rappel, rendue de local et force de pour les clients
Descente, voir les recouvrement, l’ordre somation de disparus. La vente
garanties, descente massive poursuite judiciaire. des garanties
Mode de (techniciens+
remboursement, élu+volontaire),
Plan de payement, vérification des
Suivie à la lettre, garanties, la vente,
Sans oublier la renégociation, et
négociation. informe les
responsables des
crédits.
Source : enquête personnelle (service de recouvrement et responsable de crédit)
 -30-

75% de la dette de la société se font amiablement, alors que 24% des dettes sont récupérées par la vente des garanties que les clients ont
proposées lors de la conception de l’emprunt. Néanmoins, la société perd 1% du montant de l’emprunt à cause de la disparition des clients ou
encore de la cessation d’activité de son client, or celui-ci n’a plus ses garanties ou pour d’autres raisons. Les clients n’arrivent plus à honorer
leur engagement parfois la société le tolère alors le montant total de la perte est évalué à Ar 552 000 en 2011.

figures 4 : Le circuit des documents de recouvrement (fiches de risque)

client cecam
membre urcecam huissier
insolvable membre élu
Source : enquête personnelle

Leur circuit est un peu compliqué mais c’est avec lui que la société assure la réussite du recouvrement de sa créance, et qui assure en
même temps aussi son bénéfice sans oublier l’équilibre de la trésorerie et le bon fonctionnement de la société.
 -31-

1.5 La société JIRAMA

Tableau n°8 Voici le tableau de démarche du recouvrement et résultat de la société JIRAMA

factures Délais de Payement à retard

payement terme
Nombre de jours 10 jours 18 jours 22 jours +22 jours

100 10 jours après 85% 10% 3% 2% 0% à 1%

Nombre livraison
Mode de Amiable et Amiable pressant Poursuite judiciaire
recouvrement négociation

Téléphone, rappel et Une lettre de Descente des agents Coupure définitive

action descente relance avec des sur le terrain pour la de l’eau et de
menaces de coupure et dépôt du l’électricité.
coupure compteur Descente avec
huissier ou d’autres
témoins lors de la
récupération du
compteur et
l’allocation.
Rapport au siège
social

Source : enquête personnelle (service commercial à Miarinarivo).

 I

A 99% des factures de la JIRAMA payées en retard sont recouvrés amiablement

(factures des clients privées), il est très rare de voir des recouvrements contentieux dans cette
société, les rares fois où cela existe c’est lorsque les clients ne payent pas leurs allocations
des compteurs. Alors, au bout de 3 mois de non payement, la société fait une descente de
récupération de son compteur, car cette allocation doit être payée tous les fins du mois. La
raison c’est que leur propriétaire est absent pour de longue durée. Par conséquent, il n’y a
pas de personne qui va le payer. Mais ce n’est pas le cas pour les bureaux administratifs et
les autres maisons d’Etat, ils ne payent pas leur facture, alors que le montant monte déjà à des
centaines de millions qui rendent la trésorerie de la société en péril et la société n’arrive pas à
faire des innovations à cause de ce problème de trésorerie.

figures 5 : Le circuit des documents de recouvrement

service commmercial à
client mauvais service de Antananrivo
direction regional decission avec huissier
payeur comptabilité

Source : enquête personnelle

Ce circuit des documents est utilisé uniquement en cas de litige grave entre la société
et ses clients, mais la solution qu’elle utilise souvent est de couper le compteur de ses clients
pour assurer le recouvrement. L’un de ces vols de courant, le non payement de contrat
addiction en eau et en électricité et d’autres services de la JIRAMA.

Maintenant, on va voir la tendance générale des sociétés.

Section 2 Récapitulation

Dans cette section on va récapituler les résultats précédents sous forme de tableau dans la
première sous section, dans la deuxième sous section on va présenter sous forme de graphe les
tendances de mode de recouvrement et dans la troisième sous section il y a l’interprétation des
résultats et le graphe.
 - 33 -

2.1 Tableaux de récapitulation

Tableau n°9 Récapitulation des résultats de la recherche.

clients A terme recouvrement
amiable Pressant contentieux abandon
MICROFINANCE 100 93 2 - 3 2
COMPAGNIE 100 95 4 1 - -
SODIAT 100 95 5 - - -
CECAM 100 90 3 2 4 1
JIRAMA 100 85 10 5 1 -
TOTAL 500 458 24 8 8 3
Source : enquête personnelle

2.2 Graphe des tendances de recouvrement

figures 6 : Graphe representatif de la statistique du mode recouvrement.

Résultat de recouvrement

7,14
18,05
amiable

57,14 amiable pressant

18,05
Contentieux
abandon

Source : enquête personnelle

2.3 Interprétation du tableau et du graphe

D’après le tableau et le graphe ci-dessus on peut voir que les créances sont recouvrées
amiablement à 57% de leur totalité ; ce qui nous amène à dire que la tendance est le
recouvrement amiable pour garder l’entente et la relation entre la société et les clients. Mais
parfois, ce recouvrement amiable tout court ne suffit pas alors ils entrent dans le
recouvrement amiable pressant c'est-à-dire avec un peu de menace et de mise en garde fait par
 - 34 -

la société à l’encontre de ses clients qui ne payent pas encore sa dette, mais le taux de ce
mode de recouvrement est de 18%, un taux peu élevé mais une méthode pratique pour le
recouvrement. Le recouvrement contentieux a le même taux que le recouvrement amiable
pressant qui est de 18%. Les sociétés sont contraintes d’utiliser cette méthode pour les clients
qui sont têtus ou qui refusent catégoriquement de payer la créance donc la seule solution c’est
de porter l’affaire devant la justice ou faire appel à un service d’un huissier qui va faire son
possible pour récupérer en entier les dettes de la société.

Mais cette méthode est une méthode extrême car les sociétés évitent à tout moment
d’arriver à ce stade, c’est pour cela qu’elles négocient et renégocient encore pour éviter d’être
en contentieux car cette méthode détériore la relation entre les deux parties mais aussi l’image
de la société envers ses clients. Et enfin, un taux de 7%, un taux de perte sur toutes les
sociétés de micro finances car chaque fois qu’il y a des gens qui sont spécialistes de
l’escroquerie et d’autres qui ne savent pas gérer leur activité, alors ils sont tombés dans la
faillite, ce qui veut dire qu’ils n’ont plus la capacité de rembourser l’argent de leur
fournisseur ; alors les micro finances décident d’abandonner leur créance mais à un certain
seuil mais pas la totalité de la dette. Cette décision est prise après plusieurs négociations et
d’autres méthodes que la société utilise en espérant récupérer sa créance. Ce seuil est estimé
entre 0% à 1% de la créance mais il y a des conditions et des critères pour une annulation
des dettes. Or, avant d’annuler une dette, la société va voir d’abord la situation de la trésorerie
de la société, si on peut ou on ne peut pas car un tel acte fragilise la trésorerie de la société
concernée car plusieurs 1% à la fin cela va donner un montant très élevé qui va déséquilibrer
la trésorerie.

Une remarque que l’agent tient à faire remarquer il y a une grande différence entre le
Recouvrement en nombre : le nombre de créance est recouvert à 95%, or on n’a pas encore
récupéré la moitié de notre créance, ce qui veut dire que les 5% restants sont des grands
détenteurs de créances. C’est tout à fait le contraire avec le recouvrement en montant parce
qu’on raisonne en termes de montants de créance, qui sont rendus par nos clients même si on
dit que le recouvrement est fait à 95% ce qui signifie que presque la totalité du montant qu’on
a investi est récupéré, donc les 5% restants sont déjà des montants insignifiants mais qui
peuvent fragiliser la trésorerie si on les perd.

Si les résultats sont déjà vus précédemment maintenant nous allons voir si les hypothèses
données ci- dessous sont vraies ou fausses.
 - 35 -

Chapitre II : VERIFICATION DES HYPOTHESES

Dans ce chapitre de vérification des hypothèses nous allons voir deux sections qui sont : les
sociétés sont vraiment amener de donner des crédits à ses clients et quelles sont les
conséquences de ces crédits dans leur trésorerie.

Section 1 Sur les crédits

Est-ce vrai que les sociétés sont amenées de donner des crédits à leurs clients : la
réponse est toujours presque évidente, oui. Car même bien avant les crises économiques et
crises politiques que Madagascar a subit depuis 2002 ; les sociétés ont une nouvelle tendance
des modes de vendre ces produits ; c'est-à-dire facilite le mode payement par tranche ou elles
donnent des cadeaux qui dépendent de la quantité ou le montant de l’achat que chaque client
fait. Alors donner des crédits à leurs clients est une manier d’assure en une partie la trésorerie
de la société surtout pour les sociétés commerciales.
Pour des différentes raisons, mais le plus remarquable c’est de gagner plus de bénéfice
et d’assurer la rentabilité des sociétés. Ces crises rendent encore plus évident la création
d’une nouvelle stratégie de marketing pour les sociétés. Pour cela les sociétés ont donnés
encore d’avantages et facilite les accès aux crédits pour ces clients.
En faite depuis quelque que temps, de plus en plus de grande sociétés pour se
démarque des autres, elles offrent des ventes à crédit de leurs produits pour accélérer la vente
mais aussi pour assure la rotation des ventes de marchandise. Donc, elle encourage ces clients
de prendre des crédits chez eux pour assurer ces ventes mais aussi de gagner des intérêts sur
les crédits.
Pour vérification, nous allons comparer deux sociétés commerciales ouvrant aux
ventes des meubles, que nous allons nommés SC1 et SC2 :
Alors, supposons qu’il y a deux sociétés SC1 et SC2, elles sont les mêmes produits, le
même prix, même environnement et même distance. Mais ce qui le différencie c’est le mode
de payement, car en SC1 le payement est par tranche c'est-à-dire en trois tranches et pour la
SC2 elle n’accepte que le payement en cash ou par cheque seulement.
 - 36 -

1.1 Voici le tableau de vérification

Tableaux n°10 : on prend 2 sociétés pour exemple
Société Produit Prix Condition Résultat
SC1 Canapé Ar 1 500 000 - Contrat (délais montant) 10
- Par tranches canapés
- Cadeaux (réduction de prix,
livraison)
SC2 canapé Ar 1 500 000 - Livraison 6 canapés
- Aux comptants
- cadeaux
Source : recherche personnelle

1.2 Explication
La société SC1 a su comment faire pour attirer plus de clients, c'est-à-dire de liquider
ses produits. Car, il faut savoir aussi que dans cette période presque toutes les ménages
adoptent la politique de réduire minimum les besoins de la famille pour subvenir les besoins
primaire. Parce que, leurs salaires n’ont pas augmenté alors que le prix des PPN augmente de
plus en plus tout les jours. Le pouvoir d’achat diminue et ce payement par tranche allège leur
dépense par mois.
Donc, SC1 a compris les problèmes de chaque famille alors elle vend plus de canapés
que SC2 pour des raisons de payement qui attire plus de consommateurs. Donc les crédits
attirent plus de clients.

Cependant des sociétés de micro finance et les institutions financières sont instaurés
ici à Madagascar, pour aider les privés sur tout les agricoles pour l’amélioration de leurs
activités mais aussi pour le fonds de démarrage des petite entreprise. Alors, ces sociétés sont
alors s’épanoui avec cette crises économique.
Ces sociétés ne sont pas amener de donner des crédits à leurs clients mais ils incitent
même leurs clients, de contracter des crédits chez eux. Leur principal activité est de financer
les projets de leurs client tant sur commerce, société de production, services, et même dans le
milieu rural…ces crédits apportent des intérêts, dont ces leurs bénéfice. Leurs activités
apportent une aide immense aux développements économique d’une famille et a des
répercutions sur l’économie du pays.
En bref, avec cette crise et d’âpres les démonstrations précédentes la SC1 et les
sociétés de micro finance ont vue une opportunité de vendre leur produits avec des bénéfices
 - 37 -

non négligeables et d’assure la continuité de leurs activités. Alors, il faut donner des crédits et
alléger aux minimums les conditions de remboursement et les intérêts.
Par conséquent, les sociétés font des sacrifices pour attirer plus de clients : une vente
à moindre coût le plus possible par rapport aux autres concurrents, de deux d’être négociable
et compréhensif en accordant de l’importance à chaque problème des clients, et de faciliter la
transaction entre les clients et la société.
Toutes ces raisons obligent les sociétés à donner des crédits à leurs clients mais avant
que la société donne du crédit à un client, quelques critères sont obligatoires (répétition de la
transaction, confiance et mode de remboursement adapté au client). Donc les sociétés sont
forcées indirectement de donner des crédits à leurs clients ; à cause leurs relations et la
nouvelle stratégie de vente de la société et aussi d’assurer sa développement.
Et de cela que naît la deuxième hypothèse le recouvrement et les conséquences de ces
dettes, dans les sociétés qui le pratique.

Section 2 Les conséquences et l’impact sur la trésorerie.

Pour vendre plus les sociétés sont amenées de donner des crédits à leur client mais
cette méthode on des impactes directe et indirecte sur l’exploitation de la société sur tous dans
sa trésorerie. Pour vérification nous allons voir le ca des deux sociétés SC1 et SC2 et les 5
autres sociétés de notre études pour le soutenir.

Maintenant nous allons voir un tableau de comparaison des impactes de la créance

dans une société :
 - 38 -

2.1 Les impactes des créances

Tableau n° 11 : Résumé de l’impact de créances sur la trésorerie de chaque société
société Impacts
Micro finance - Problème de fonds,
- Insuffisance de CAF,
- Manque de confiance du bailleur de fonds,
- Insuffisance de fonds pour les caisses sociales,
- Perturbation du plan d’exploitation,
- Engagement des dépenses (huissier, poursuite judiciaire, la vente….),
- Perte de temps,
- Des fonds perdus avec les intérêts,
- Notoriété et image de la société,
- Des manques à gagner.
Compagnie - Manque de container pour l’exploitation,
maritime - Diminution de fonds de roulement,
- Détérioration de la relation entre sociétés et le transitaire,
- Non respect de délais de possession de container,
- Des manques à gagner,
- Engage plus de temps et plus de dépense.
SODIAT - Retard de payement,
- Perturbation de plan d’exploitation,
- Perturbation de relation client société et l’image de la société envers
ses clients,
- Des manques à gagner,
- Engage encore plus de dépense (Huissier, expulsion du client…).
 - 39 -

société Impacts
CECAM - Problème de fonds
- Insuffisance de CAF,
- Confiance des bailleurs,
- Insuffisance de fonds dans les caisses locales,
- Perturbation du plan d’exploitation,
- Engagement d’autre dépense,
- Perte de temps,
- Problèmes de notoriété,
- Des fonds perdus avec les intérêts,
- Et les impactes sur relation clients société.

JIRAMA - Manque de fonds

- Matériaux obsolètes,
- Toujours en attente des subventions de fonctionnement,
- Endetter,
- Pas de bénéfice
- Manque d’innovation,
- Pas assez d’opportunité,
- Insuffisance de CAF,
- Caisse faible,
- N’arrive pas à satisfaire les besoins de ses clients,
- Les clients n’ont plus de confiance,
- Autres dépenses sur les remboursements des matériaux des clients à
causse de l’instabilité des courants.
CS1 - Plus de vente mais après 3 à 12 mois tut les montant de la vente de
canapé sont acquit donc :
- Retard de rotation des ventes,
- Plus de risque d’insolvabilité des clients.
CS2 - Moins de vente,
- Pas assez de client,
- Des manques à gagner.
Source recherche personnelle
 - 40 -

2.2 Interprétation
Les impacts qui affectent la trésorerie sont les plus fréquents car ils fragilisent le fonds
de roulement de la société. Les sociétés doivent faire des recouvrements de chaque crédit fait
par leurs clients ; car d’après le résultat qu’on a vu précédemment, plusieurs clients ne
payent pas le montant de leur facture à temps, or le montant prend de plus en plus de valeur
qui peut modifier et fragiliser la trésorerie de la société ; car plus les clients ne rendent pas
leur crédit, plus la société perd ses moyens et n’est plus efficace sur le marché, sans oublier
le problème d’être en faillite.
En conclusion, les sociétés doivent donner des crédits à ses clients pour assurer les
relations, l’activité et la trésorerie. Mais, elles sont aussi obligées de recouvrer ses créances
car il y a des clients qui profitent de cette situation pour s’enrichir en profitant les autres. Or,
ces mauvais pour la société, donc il est très utile et nécessaire de recouvrer les créances de la
société, pour assurer l’équilibre de sa trésorerie.

Dans cette partie nous avons montré les résultats de recouvrement de chaque sociétés
et on a vue que le recouvrement amiable est vraiment tendance à causse de sa facilitation
mais aussi, pour ne pas perturber la relation société client. Dans cette partie aussi on a
démontré que les sociétés sont amènes de donner des crédits a leurs clients mais en contre
partie les sociétés sont obligés de le recouvrer pour éviter les problèmes de trésorerie car les
impacts de ces créances sur la trésorerie sont nombreuses.

Donc après la partie résultat nous allons voir la troisième partie discussion et
recommandations de notre devoir. Qui se consacrera sur la discussion des problèmes de
chaque société et que nous allons suggérer des solutions pour leurs problèmes.
 - 41 -

PARTIE III : DISCUSSIONS ET RECOMANDATIONS

Après la partie consacrée aux résultats, nous entrons dans une nouvelle partie qui n’est
autre que celle des discussions et recommandations .Dans cette dernier partie de l’ouvrage,
on va discuter les résultats de chaque société et les impacts sur la trésorerie.
Primo, nous entamons sur le chapitre de la discussion pour améliorer le recouvrement et
afin d’assurer la trésorerie de chacune d’entre elle et Second, nous parlerons les
recommandations possible Qui est aussi l’interprétation des résultats mentionnés dans la
partie résultats. Sans oublier que cette partie nous permet de vérifier les convergences et les
divergences de chaque hypothèse par rapport à la réalisation. .

Chapitre I : DISCUSSIONS
Dans ce chapitre discussions reflète le fruit de cet ouvrage. C’est le moment où l’on
fait des analyses pour voir la synthèse et l’antithèse sur les questions posées à l’introduction
selon les résultats obtenus qui sont : les sociétés sont-elles amenées de donner des crédits à
leurs clients ? Et quelles sont les impacts de ces dettes sur la trésorerie ? On va vérifier et
essayer de répondre une à une aux questions posées précédemment.

Section 1 La créance, le BFR, le FR et le CAF

La créance influe le niveau des ressources stables nécessaires à l’activité de

l’entreprise en même temps que les investissements.
Avoir des liquidités et des profits pour une société est une chose très importante.
Toutes les négociations, la production et l’activité de la société dépendent du fonds que la
société possède. Or, la créance présente une contrainte arbitraire dans exploitation des
activités et surtout dans les ressources durables.
Du point de vue financier, la créance fait partie des actifs courants, c'est-à-dire la
trésorerie de la société. Cette trésorerie a des contraintes du fait que ces liquidités ne sont
pas encore à sa possession. Alors, il lui en manque des liquidités et sa capacité
d’autofinancement est devenue automatiquement faible, ce qui implique une faiblesse et une
fragilité de la trésorerie. L’augmentation du BFR demande plus de fonds de roulement alors
que l’entreprise en possède moins.
 - 42 -

Cependant, depuis la crise que le monde a vécu depuis 2001, toutes les choses
nécessaires à l’activité d’une société conduit des augmentations de jours en jours.
En conséquence une augmentation involontaire du BFR est obtenu ce qui’ il faut faire
très attention et de prendre des bonnes décisions sur la stratégie à long et/ou à court terme.
En bref, un bon recouvrement de sa créance assure nettement l’augmentation du FR et de
l’activité de l’entreprise. En fait, cette créance fait partie du FR de la société ce qui nous fait
gagner grâce à ces efforts et à ces activités des profits pour assurer le CAF.
En ce moment les sociétés de micro-finance sont en pleine épanouissement à
Madagascar. Elles sont plus faciles à accéder par rapport à la banque. Elle peut donner la
totalité du fonds dont on a besoin pour réaliser ses rêves (avec des conditions).
En effet pour obtenir des prêts ou d’autre financement au près des établissements
financiers on engage des frais et on fait des dépenses particulières. On a maintenant des
moyens (FR), mais il faut faire très attention avec les créances et les dépenses imprévues,
sinon le FR ne peut pas couvrir le BFR.
Malgré cela, ces créances ou ces crédits vont nous aider au développement et à
l’élargissement de l’exploitation. Donc la meilleure façon de développer une société est
d’assurer le CAF en faisant moins des dépenses, avec une bonne contrôle et des suivis
minutieux. Enfaite, si les créances sont recouvrées à terme avec les intérêts,
automatiquement une trésorerie assurée implique un CAF assuré. Alors le FR peut assurer
logiquement le BFR. En conclusion la société est en pleine expansion et la trésorerie en
équilibre et forcément une capacité d’autofinancement réussite. Pour ces raisons, l’analyse du
CAF, de BFR et de FR avant d’entre dans l’analyse des résultats qui ont des influence sur
l’activité de l’entreprise. Ils correspondent à la capacité de survie et à la capacité de
recouvrement de la société de ses créances.

Section 2 Analyse des résultats

Maintenant, nous allons essayer discuter un à un les résultats de chaque société, à

savoir la société de micro-finance, la compagnie maritime, le groupe SODIAT, la CECAM et
enfin la société JIRAMA.
D’après les tableaux précédents on a constaté que chaque société perd de l’argent à chaque
bilan de fin d’année à causse de ces créances.
 - 43 -

2.1 Résumer en tableaux du résultat

Voici le tableau récapitulatif du résultat de recouvrement et ces impacts dans chaque société.

Tableau n°12 : Tableaux présentatif des impactes des créances dans la trésorerie.

Société Agents Clients Pertes Conséquences

Micro 30 agents 500 à 700 En - Perte d’une somme
finance clients par moyenne, importante, diminution de
an une perte de caisse
600 000 - Impacte négatif sur
Ar/an/ type l’exploitation
de crédit - Demande de finance
Compagnie commerciaux Transitaires - Diminution de caisse
maritime - Manque de matériels de
travail (container)
- Devancer par les
concurrents
SODIAT commerciaux Privées Location - Diminution de la
d’un mois trésorerie
- Perte de client
- Demande
d’investissement
CECAM Caisse locale 50 membres En moyenne - Diminution de caisse
aux 200 000 à - Confiance des bailleurs
minimums 600 000 - Image envers des clients
Ar/an et les autres concurrents
- Perturbation de l’auto
financement
JIRAMA Service Publique et En 4ans, - Trésorerie en déséquilibre
comptable privées 77 731 909 - Pas assez de CAF
Ar - Demande de financement
impératif
Source : enquête personnelle
Envoyant ce tableau, on constate que chaque société a des problèmes de trésorerie à causse de
la créance.
2.2 Analyse du tableau

L’analyse de ce tableau va se diviser en cinq sous sections c'est-à-dire on va voir un à un les

sociétés de notre étude : le MICROFINANCE, la COMPAGNIE MARITIME, la SODIAT, la
CECAM et la JIRAMA.
 - 44 -

2.2.1 MICROFINANCE

Pour la société micro-finance le premier causse est dû à la fatigue, au stress et à la

complexité. Car un agent qui travaille trop est devenu pas assez convainquant et pas assez
pressant et qui va conduire à un manque d’assurance et implique le mauvais recouvrement.
Ensuite La société est un peu flexible sur le plan du remboursement. Si un client n’arrive pas
à payer sur le plan prévu auparavant, alors on définit un nouveau plan de remboursement
pour ce client. On dit que c’est pour ne pas perdre les clients, or qu’en fait c’est une marque
de faiblesse. Leurs critères de section sont parfois faibles et laissent à désirer, car si la société
constate que le client a des garanties et solvables, là elle valide le Crédit. Or il y a des clients
qui font plusieurs emprunts en même temps alors ils n’arrivent plus à rembourser. Les
garanties sont l’un des moyens d’assurer la totalité de la dette, or la société de micro-finance
de notre étude minimise cette demande de garantie pour attirer plus de clients. Alors que son
taux d’intérêt (2% à 4%) est déjà inférieur à celle des autres sociétés de micro-finance.
Enfin, un manque de collaboration avec les autorités locales (chef fokontany, quartier
mobile, gendarmerie.) pour les gens qui sont disparus ou qui s’enfuient.
Son circuit de document n’est pas vraiment très lourds, il est très simple mais compliqué car
les agents doivent respecter à la lettre et attendent les ordres du comité avant de prendre une
décision. Et maintenant nous allons voir ce qui en est de la compagnie maritime.

2.2.2 COMPAGNIE MARITIME

Pour le cas de la compagnie maritime est Vu que Madagascar s’ouvre

commercialement vers d’autres pays, les sociétés de compagnie maritime sont les piliers de
ces transactions. Alors de plus en plus de transitaires font de l’importation et/ ou exportation
de marchandises, en demandant leur service pour la transaction. Cette transaction est le
fruit de la coopération entre la société et les transitaires.
Pour le recouvrement, la société a des méthodes et des stratégies très simples, mais
très efficace jusqu’à maintenant. Chacun de ses agents commerciaux essaye de gagner plus
de profit et de minimiser les dépenses et la perte y afférant. Depuis la crise, les transitaires
commencent à demander plus de temps pour payer leurs frets. C’est le causse principal du
problème de la trésorerie de la société. Mais les transitaires profitent la situation d’où les
dettes impayées qu’on a vues dans le résultat. Ce retard de payement conduit à une baisse de
la caisse de la société car si un transitaire loue plus de fret, plus la société gagne encore plus,
 - 45 -

alors que si les containers ne sont pas rendus à temps, alors c’est une perte de bénéfice pour
la société.
Une remarque très importante, les frais et les pénalités de cette compagnie sont payés
en Euro mais non pas en monnaie nationale, donc il y a encore les problèmes de change, suite
à une logique il y a ce qu’on appelle gain et perte de change, mais depuis la crise
économique, la valeur de l’Euro ne cesse d’augmenter par rapport à l’Ariary.

2.2.3 SODIAT

Maintenant nous allons voir une autre société de service le GROUPE SODIAT,
département de LAM appartement qui se spécialise dans la location de maisons ou
appartements.
Pour le groupe SODIAT département Lam Appartement, on a remarque que c’est la
seule société qui perte le moins d’argent dans cet ouvrage. Son trésorerie est souvent stable
grâce à la demande incessante de client des appartements. La crainte d’être expulsé de la
maison et que les appartements sont devenus de plus en plus rares et très chers.
Alors que les demandes ne cessent d’augmenter, les locataires payent toujours à terme
pour éviter les problèmes. Néanmoins, la société fait quelques relances parfois pour avertir les
clients de leurs dettes. Du fait de toutes ces pressions précédentes, les clients sont
automatiquement conscients de l’importance de leurs acquis alors ils payent la facture sans
être menacés.
Si le client ne payer pas la société a une perte total car elle a fait des investissent à la
réalisation de ce projet.il faut faire très attention car les bailleurs de fonds sont souvent très
sévère. Mais jusqu'à maintenant le département de Lam appartement n’a pas de risque de
trésorerie, sa capacité d’autofinancement est toujours assurée.
C’est le cas d’une société de location de maisons, maintenant nous allons voir une
autre société la CECAM qui est une institution financière de crédit et d’épargne.

2.2.4 CECAM

Elle est très attentive et stricte sur le recouvrement de ses créances. Elle a un système
bien planifié et des stratégies de récupération de ses créances et de ses intérêts. La
coopération et la confiance compte vraiment pour eux, elle laisse les membres travailler et
régler les problèmes entre eux. Dans une caisse locale, les membres s’entraident et
demandent aux membres qui n’ont pas réglé leurs dettes et de payer après.
 - 46 -

Une bonne méthode de récupération de créance est de conscientiser les membres sur
l’importance du remboursement des prêts et les conséquences de ces actes ; car plus les
clients remboursent, plus elles peuvent emprunter encore plus pour le développement de
leurs activités, car presque tous les paysans qui font ces emprunts pratiquent une activité
saisonnière. La CECAM récupère à 99,8 % de ses emprunts en un an donc, elle perte en
totalité de 0,2%de son investissement. Or CECAM est toujours bénéficiaire même s’il perd
0,2 % de sa dette car les clients doivent être membres de l’une des caisses locales avant
d’accéder aux crédits et chaque membre doit cotiser 20 000 Ar par an.
La CECAM a un point très important aussi à discuter car du fait qu’elle donne des
emprunts à ses clients, elle pratique aussi une caisse mutuelle pour faire participer ses clients.
De là sont nées les caisses locales, elles servent à: Fonds minimal nécessaire, fonds maximal
d’un million Ariary, surplus vers URCECAM, comité local (Technique de base), payement et
versement, aide, suggestion et avis technique, information (ce qui est sûr c’est que une partie
de l’argent de son client est à sa possession, les cotisations annuelles).
Sa trésorerie est en bonne santé, mais il faut faire toujours très attention. A la longueur si la
perte de 0,2% continue la société sera en face de déséquilibres de trésorerie. Et que le bailleur
de fonds ne la fait plus confiance. Alors c’est la faillite totale et la société est obligée de
trouver d’autre bailleur
Donc la méthode qu’utilise la CECAM est à la fois bénéfique pour elle et apporte de
l’aide à ses membres. Sa condition de recouvrement est un peu stricte auprès de ses clients,
mais en contrepartie il assure la trésorerie. Donc, il est vraiment nécessaire pour la pérennité
financière, sa capacité d’autofinancement pour le développement de son activité.
Maintenant nous allons voir la société JIRAMA

2.2.5 JIRAMA

D’après le rapport à la fin du mois de février sur l’activité de la société JIRAMA sur le
plan eau et électricité une nette évolution, mais son grand problème repose sur les
recouvrements des créances des clients administratifs. Ceux sont des établissements de l’Etat,
leurs recouvrements suivent des procédures et des règles très lourdes. Le remboursement ces
créances dépend du Budget de l’Etat. Or le montant des créances a des répercussions directes
sur la trésorerie de la société car le montant de la dette s’élève de 76 731 909 Ariary, c’est la
cumules des dettes du mois de janvier 2008 jusqu’à fin février 2012.
 - 47 -

La société JIRAMA perd un tel montant, alors la société s’endette de jour en jour avec
les créances de l’administration. Par contre, et en réalité la société JIRAMA est très sévère
envers les clients privés. Elle donne un délai de trois mois pour les clients privés avant la
coupure et dépôt du compteur. Or, ce n’est pas le cas d’après ce qu’on voit envers les
bureaux administratifs. D’après le tableau en annexe en voit : 01/2008 au 02/2012 dont le
montant est de 10 857 900 Ariary et le Commissariat de Police du 07/2008 au 02/2012 avec
un montant de 7 221 274 Ariary c'est-à-dire l’Etat ne paye pas leurs factures à la JIRAMA.
Le Problèmes qui se pause dans la société JIRAMA se base surtout sur les crédits
dont l’Etat ne paye pas, alors que les prix des matières premières sont très chers comme Fuel
lourd (groupes thermiques qui sont à Mahajanga, Diego et Toliara). Or, les groupes à
systèmes hydrauliques n’arrivent pas à subvenir les besoins en électricité dans toute la nation
faute de moyens. En ce moment à Miarinarivo et dans d’autres régions, il y a presque 48 h de
coupure de courant et encore plus dans d’autres régions en une semaine. La raison de cette
coupure de courant est souvent due soit au manque de Fuel lourd ou/et à cause des vols des
fils ou de câbles électrique qui transporte le courant de centrale hydraulique vers la ville.
Heureusement qu’il non pas de concurrent directe alors les clients restent même s’ils ne sont
pas satisfait
Alors, pour assurer la production en électricité faite par la société, la JIRAMA
s’associe avec des sociétés privées comme Edelec qui fournit presque 50% des besoins en
électricité dans le Faritany d’ Antananarivo, c’est une société Allemande. Mais pour l’eau, la
JIRAMA travaille avec des ONG en addition d’eau rurale. Mais le plus grand problème de la
société JIRAMA c’est que son FR n’arrive plus à satisfaire le BFR, une contradiction
remarquable venant de la société, car chaque année sa vente est toujours largement
bénéficiaire mais l’Etat ne paye pas ses dettes. Alors, la société JIRAMA ne peut pas faire
des innovations, car presque 75% de ses matériels sont obsolètes, puisqu’elle n’arrive pas à
s’autofinancer. Cependant, elle attend toujours des subventions de l’Etat et des aides des
bailleurs, si elle veut faire une ou des innovations (constructions de centrales électriques,
aménagements des centrales). Malgré cela, la société a su comment vivre et survivre avec les
profits qu’elle gagne envers ses clients. Et c’est avec ces derniers que la société assure sa
trésorerie et aussi son fonctionnement.
Tous ce qu’on a vu précédemment sont des problèmes de trésorerie que les sociétés
rencontrent à cause des dettes de leurs clients. Maintenant on va proposer des solutions pour
améliorer la trésorerie de chaque société. Dans la chapitre recommandation, on va voir un à
un le cas de chaque société.
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Chapitre II RECOMMANDATION

Si une société veut montrer sa notoriété, il faut qu’elle assure d’abord sa trésorerie.
Avoir une bonne entente avec ses clients et son environnement.
Ensuite, sa situation financière doit être aussi en équilibre. Faire très attention sur les
créances, car elles rendent instable la trésorerie et peuvent menacer la capacité
d’autofinancement. Alors, nos recommandations vont porter surtout sur l’amélioration des
faiblesses des sociétés sur le système de recouvrement, afin de minimiser les pertes d’argent
et de donner des conseils comment stabiliser la trésorerie même si on donne du crédit à ses
clients. Dans ce chapitre recommandation, nous allons voir deux sections : la section choix de
solution et la section de la mise en œuvres de ces solutions

Section1 choix de solution

Vu la situation de chaque société sur les dettes et le recouvrement, voici quelques

recommandations pour améliorer leur situation. Alors, du point de vue général, chacun essaye
de recouvrir au mieux ses créances en adoptant des moyens stratégiques, techniques et
matériels afin d’assurer cette tâche.

1.1 Société de MICRO-FINANCE

Il faut que la société mettre de l’accent sur l’importance de la vérification de

l’information concernant les clients pour éviter l’insolvabilité (situation familiale, antécédent,
garantie..). Sur le recouvrement, il faut réduire le nombre de clients pour chaque agent de 10 à
15 clients au maximum par mois. Pour assurer l’efficacité et la réussite de leur travail.
Ensuite, il faut être assez ferme, convainquant et travailler en groupe ou en binôme lors de la
descente sur terrain. Etre seul, manque d’assurance sont des sources de perte d’argent à cause des
fatigues stresses… Ces actions sont aussi très intéressantes : elle donne des formations. Une
coopération étroite entre le comité de crédit et les agents de recouvrement. La société a des
problèmes de proximité car ses agences se trouvent seulement dans quelques chefs-lieux de
région (Analamanga, Atsinanana, Bongolava …). La société doit élargir son territoire ou
champ d’activité, car le marché est encore libre ; de plus, plusieurs opportunités sont encore à
saisir.
Leurs résultats sont vraiment impressionnants dans ce cas. Cependant, il y a des clients
qui n’arrivent pas parfois à faire respecter le plan de recouvrement fixé au début de l’emprunt.
 - 49 -

Ces retards ont des impactes sur le plan du budget et les bénéfices, ce qui implique le
problème d’autofinancement, qui va conduire la société à faire des emprunts auprès des
banques primaires (BFV-SG).

Les solutions sont simples, Il faut être strict sur le respect des délais de payement car
on voit que les agents ne sont pas assez fermes avec les clients ; il est nécessaire parfois d’être
très sévère pour récupérer la dette mais assez souple pour ne pas perdre les clients. Alors, il
faut être proche, flexible à l’attente des demandes des clients, mais être sévère au moment du
recouvrement pour assurer à cent pour cent pour ne pas arriver à la forclusion. Et d’augmenter
la valeur des garanties et les taux d’intérêt, demandés lors de la conception du contrat.
Maintenant nous allons voir le cas de la société de micro-finance

1.2 Société de COMPAGNIE MARITIME :

Cette société est en pleine expansion et d’une grande envergure, donc de plus en plus
de transitaires demandent des services envers eux. Alors, pour assurer à cent pour cent les
recouvrements, la société doit au moins donner des formations aux employés, surtout les
agents commerciaux. Car l’une de ses faiblesses c’est le manque de formation mais c’est
aussi leur force du fait que ses agents sont à la fois forcés d’être autodidactes face à chaque
situation qui rend facile le recouvrement.
Ensuite d’être attentif à chaque mouvement des transitaires sur leurs rapports
d’activité, sur leurs situations financières et sur le bilan des rapports de transaction de chaque
transitaire surtout à propos des containers qu’ils utilisent.
Enfin, la société a déjà un département juridique, mais il faut renforcer sa collaboration avec
des huissiers de justice pour éviter encore les pertes d’argent et de garder sa place sur le
marché.
Après on va voir les solutions proposes pour le groupe SODIAT

1.3 Groupe SODIAT :

Notre recommandation dans cette société se focalise surtout sur l’élargissement de ses
activités, Car le marché de location de maisons ou d’appartements n’arrive pas à satisfaire les
besoins de la population (les offres n’arrivent pas à étoffer les demandes). Donc, il reste
encore des marchés potentiels qui sont libres, ainsi des bénéfices à trouver. La société a su
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récupérer à cent pour cent ses créances ; ce qui veut dire qu’elle a des méthodes infaillibles et
des matériels très avantageux.
Comme nous l’avons dit précédemment, la récupération des créances dans le
département de Lam Appartement est de plus en plus facile car deux critères se posent : du
point de vue de la société, elle renvoie immédiatement les clients qui ne payent pas leur loyer.
Ensuite du point de vue des clients, il est devenu difficile de trouver une maison ou un
appartement à louer à Tamatave, vu l’implantation du projet Ambatovy dans la ville, avec
l’arrivée massive des travailleurs ; alors les clients font très attention pour ne pas être expulsé
de leur maison. Ces deux choses rendent le recouvrement de ces créances plus facile.
En conclusion, ce n’est pas vraiment les efforts menés par les agents commerciaux qui
font la réussite de sa trésorerie mais la situation économique de la ville de Tamatave ;
cependant juste une chose, il faut donner au moins des formations de recouvrement au cas où
il y aurait des clients qui n’ont pas froid aux yeux.
Apres la société SODIAT, la société CECAM que nous proposons des solutions.

1.4 CECAM

Elle a des techniques, des stratégies, des procédures et des plans de recouvrement bien
définis pour assurer ses recouvrements. Ses succès sont dus à ses caisses locales qui lui
offrent des avantages. Elles facilitent leurs tâches car les agences de CECAM sont proches de
leurs clients qui se trouvent dans les communes, c’est l’une de ses forces la proximité et
encore la proximité.
D’où vient le résultat de son recouvrement (99,8%), mais sa plus grande réussite c’est
qu’elle aide les paysans à faire des épargnes qui facilitent encore plus leur travail, une
opportunité que la société a su profiter. Elle nous montre aussi l’importance de l’esprit
d’appartenance dans une société. Parce que le travail de chacun assure la trésorerie et son
équilibre.
Néanmoins, elle doit être très stricte sur le plan de remboursement avec des taux
d’intérêt un peu élevés. C’est à la fois un avantage et une faiblesse. Etre strict aussi pour la
société c’est d’assurer le bénéfice et d’atteindre l’objectif fixé au début de l’année. Mais pour
les clients c’est trop dur pour eux et parfois cela les font fuir, alors c’est devenu une menace
pour elle. Donc il faut faire très attention et le faire balancer le taux d’intérêt et les méthodes
de recouvrement (avoir plus de clients pour gagner encore plus de bénéfice).
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1.5 La société JIRAMA

La société JIRAMA fait partie des plus grandes sociétés de Madagascar qui couvre la
nation toute entière, mais qui est aussi la plus grande société de l’Etat. Mais qui a aussi le plus
de problème actuellement, sur le plan de la trésorerie et sur le financement…Les problèmes
de trésorerie sont dus en partie par le mauvais recouvrement et par l’obsolescence, prix des
matières premiers. Or en même temps les prix des matières premières sont de plus en plus
chers comme (le baril du pétrole, les huiles lourdes, les pièces de rechange).
Alors notre recommandation se rapporte sur le non recouvrement de la facture des
bureaux administratifs de l’Etat. Soit elle adopte la même méthode de recouvrement que celle
qu’elle pratique envers ses clients privés c’est-à-dire coupure de courant et récupération de
compteur immédiatement après 3 mois de non payement. Soit elle procède à un accord entre
la société et l’Etat, sur la gestion de la société. N’oublions pas que c’est lui le propriétaire
donc il a des privilèges mais pas à tel point où la trésorerie de la société est menacée. Ces
dettes sont devenues pesantes et très lourdes pour la société (le montant de la dette se chiffre
en centaine de milliards). C’est la raison pour laquelle la société JIRAMA est devenue très
endettée et instable en trésorerie.
Et la dernière mais pas la moindre, il faut changer la politique de l’Etat sur la direction
de ses sociétés respectives, elles doivent avoir respectivement des budgets indépendants, des
caisses et une trésorerie indépendantes et doivent être aussi semi- privées (comme ARO).
Pour réussir, l’équilibre de toutes ces sociétés, il faut mettre un programme de mise en
œuvre de toutes ces solutions. Alors nous entrons dans la section 2 mise en œuvre de solution.

Section 2 Programme de mise en œuvre

Après les choix de solution il faut mettre un programme de la mise en œuvre.

2.1 Les mesures limitatives des risques

Le programme de mise en ouvre est basé sur la manière dont-on va réaliser les solutions,
qu’on a proposé précédemment. Pour éviter les pertes et les risques de fuite des clients, il faut
d’abord avoir une connaissance maximum de son client (nom, statut, caractères, adresses,
représentants et d’avoir un bilan de chaque client). La plus important est de savoir avec qui
vous vous êtes engagé, il faut demander aussi des acomptes. En les demandant on diminue
 - 52 -

les risques de non paiement de nos clients. Il faut établir aussi des factures intermédiaires.
Elles permettent à nos clients de payer par tranches leurs dettes et ce qui va diminuer les
risques et d’alléger le payement.
Cette méthode est très pratique pour les prestations de longue durée ou encore des
montants très importants. Dans cette méthode, vous pouvez convenir avec votre client que
vous facturerez à des moments fixes. Ainsi en cas de non-paiement, la société peuvent
utilement suspendre l’intervention jusqu’au paiement.
Ensuite, il y a aussi ce qu’on appelle le droit de rétention à défaut de paiement. C’est
la même méthode que la société de compagnie maritime utilise lors du blocage des
marchandises. Donc les sociétés peuvent et sous certaines conditions, "retenir" le bien relatif
à leur prestation.

2.2 Le cadre contractuel

Aucune entreprise ne devrait douter de la nécessité d’un cadre contractuel : rédaction

d’un contrat en bonne et du forme signer par les deux contractuelle et en détaille (Que livrez-
vous ? Quel est votre délai de paiement ? Que se passe-t-il en cas de force majeure ? Où et
quand le client doit-il payer ? Quels dommages pouvez-vous réclamer si votre client met
unilatéralement fin au contrat ? L'ensemble de ces cas de figure doivent être précisés par
écrit). Installation d’un service de vérification, suivie et contrôle (antécédent, caractères et
solvabilité de chaque client). De plus des vérifications systématiques des garanties proposées
par les clients. On peut également prévoir des pénalités, d’autres sanctions, dans les
conditions générales, en cas de non-paiement fait par les clients (le montant de la facture
reste dû), et de même que le paiement d'une clause pénale et des intérêts. Le plus important
c’est assez strique et peu négociable au niveau du plan de recouvrement.

2.3 Les procédures internes

Au sein d'une entreprise, les procédures internes doivent être précises, logiques et
réalistes. Il faut aussi que les taux d’intérêt, taux de pénalité ne soit pas ni trop chère ou le
contraire. Il doit être accessible pour tous les clients mais qui apporte le plus de bénéfice à la
société. Les contrôles et les suivis vont jouer un rôle capital dans l'obtention des factures par
les clients. D’où la mise en place d’une balance âgé, pour le suivie de chaque client. Si aucun
paiement ne suit le premier ou le deuxième rappel, la société peut envoyer un courrier
recommandé, dans lequel la société exige le paiement immédiat, majoré des intérêts et de la
 - 53 -

clause pénale. Il faut aussi mettre toujours des marges de sécurité pour éviter les problèmes de
trésorerie avec des petites sommes perdues.
La société doit prendre en compte des délais de payement de certains encaissements
de la période qui proviennent des activités précédentes. L’information de ce type sur
l’encaissement et le décaissement doit se trouver dans le bilan. Pour vérifier le plan fixe au
début de l’année mais aussi pour voir l’équilibre ou le déséquilibre entre le BFR et le FR, car
c’est avec ces deux indicateurs qu’on peut mesurer le niveau de la trésorerie d’une société.
Alors, il faut que les montants correspondants soient tous pris pour leurs valeurs TTC, les
ventes non soumises à la TVA sont considérées pour leur montant HT et il faut regrouper les
dépenses et les recettes pour faciliter leurs calculs.

Section 3 La prévision de trésorerie

Cette section comporte deux sous section qui va aider les sociétés à garder l’équilibre de son
trésorerie. Ces deux sections sont le rôle de la trésorerie et sa prévention.

3.1 Le rôle de la trésorerie

La trésorerie est une action sur les flux financiers visant à réduire le niveau ou la durée
des déficits, elle doit assurer aussi la négociation avec les clients sur le crédit, ensuite faire
des mises à jour permanentes des informations nécessaires, elle apporte des précisions et des
recherches sur les meilleurs financements et placement pour la trésorerie. Elle doit également
utiliser tous les moyens susceptibles d’entrainer des conséquences positives sur le niveau des
frais financiers.
3.2 Prévention de la trésorerie
Des prévisions au jour le jour doivent être réalisées à l’aide d’un document ou fiche de
suivi de trésorerie. Il faut quand même éviter quelques points pour assurer la trésorerie : les
informations trop globales, qui manquent de renseignement sur la situation financière de notre
client mais qui sont insuffisantes pour la prise de décision.
Néanmoins, il faut établir un budget de trésorerie car il permet de vérifier,
globalement, s’il y a cohérence entre le fonds de roulement et le besoin de fonds de
roulement.
Augmenter le délai de paiement obtenu auprès du fournisseur, en lui assurant un
volume de commande. Réduire le délai de paiement accordé aux clients, mettre en place
une politique de crédit management, fixer une procédure de recouvrement, demander des
acomptes sur les commandes.
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Les financements de trésorerie apportent à l’entreprise la trésorerie nécessaire au

cycle d’exploitation. Cet apport de trésorerie permet de financer le besoin en fonds de
roulement d’entreprise.
Dans toutes recommandations et toutes méthodes de recouvrement, il ne faut jamais
abandonner sa dette car il y a une autre méthode : l’affacturage. L’affacturage permet de
financer les factures clients avant leur échéance de paiement. En plus du financement,
l’affacturage peut également en fonction des options choisies garantir les créances clients et
gérer les encaissements. La méthode de CECAM est aussi intéressante : avant d’accéder aux
crédits, les clients doivent avoir des garanties et être membres de la société (qui cotisent 20
000 Ariary par an) devenue une barrière mais aussi une garantie en quelque sorte.
En définitive, pour garantir le paiement régulier des factures, beaucoup d'entreprises
ont recours à l’envoi de courrier et à des appels téléphoniques pour inciter leurs clients à
payer. Ces communications restent amicales au début et deviennent de plus en plus sérieuses
et insistantes au fur et à mesure que les paiements ont du retard. L’organisation du système de
recouvrement est une question de choix personnel, ainsi par exemple la société peut faire
appeler les clients, plutôt que leur adresser un courrier. L'important, c'est d'avoir un système.
Elles peuvent aussi servir des étapes décrites en annexe pour créer les leurs.
En résumé, le temps passé et les coûts indirects engagés ne sont pas utilisés pour
produire mais pour éviter de sombrer. Mais il faut que votre agent de recouvrement assure ou
tout simplement fasse appel aux services d’une agence de recouvrement ou encore un service
d’un huissier. Sinon tout simplement, Vous auriez tout à gagner en vendant vos créances à
une société spécialisée dans le rachat de créances. Le principe est simple : la société en
question étudie la créance et vous en propose un prix. Une fois l’achat conclu, elle vous verse
le montant convenu et vous lui abandonnez la créance. Aujourd’hui, de nombreux prestataires
de service vous proposent de gérer le recouvrement de vos créances à votre place et ils sont «
très forts ». Leur secret ? Chacun a son secret mais l’important c’est que le recouvrement est
réussi et elles agissent toujours en respectant les clients. Donc la dette est bel et bien
récupérée, la relation avec les clients restent intacte.
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CONCLUSION
Ce mémoire met en exergue les différentes procédures à mettre en œuvre en matière
de recouvrement. Ces procédures peuvent paraitre compliquées, et en fait elles le sont
effectivement.

Cependant, il faut faire un choix entre la fonctionnalité et la simplicité. Le

recouvrement est difficile : celle sur laquelle il faut être performant et fournir le plus de
possibilités. Il est de nature complexe, on le voit immédiatement lors de son application ou
son intervention, mais il comprend des étapes qui permettent de le rendre plus facile et plus
simple, en y ajoutant de l’expérience de plus. Finalement ce qui nous a motivé pendant toutes
ces étapes, c’est sans doute le désir des bénéfices, de récupérer les créances, la stabilité de la
trésorerie et d’assurer la puissance, la notoriété et le développement de la société.

Alors, au terme de nos études, des différents points méritent d’être retenus. Mais on
peut le résumer de la manière suivante :

Pour la société MICROFINACE, l’année 2011 est une année bénéfique pour elle et
même si ces créances ne sont pas récupérées à cent pour cent, car il y a des problèmes
(retards de payement et conflits). Alors, il se résume ainsi 85% des recouvrements sont faits à
l’amiable, 12% pressants, 2% contentieux et 1% des pertes définitive de la créance, non
seulement par le mauvais recouvrement mais aussi à cause des clients.

Pour la COMPAGNIE MARITIME, l’année 2011 est aussi une année bénéficiaire.
Ses recouvrements sont presque à cent pour cent et touts à l’amiable. Mais pour atteindre un
tel résultat, elle a fait des pressions pour que les transitaires libèrent sans délais les containers.
La société n’a jamais eu recours au service d’un huissier de justice. Mais leur assistance
juridique suffit, ce qui nous montre que leur pression est très efficace et efficiente. Ces retards
ont des impacts sur l’activité de la compagnie car plus les containers sont disponibles, plus
elle peut les prêtés à d’autres transitaires.

Le groupe SODIAT, sa méthode de recouvrement est très simple, tous amiable et/ou
amiable pressante avec des menaces d’expulsion sans payement et avec des interventions
d’huissier. Elle fait tous cela pour la continuité des activités et d’assurer son profit.

La CECAM est très emblématique pour les paysans, car de nombreux paysans font des
emprunts chez eux pour améliorer leur vie, mais aussi leurs activités agricoles. Son
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recouvrement se fait toujours à 99,8% (dont 50% amiable, 40% pré contentieux et10%
contentieux) et les 0,2% restant sont l’abandon de créance. Mais, cette perte n’arrive pas à
perturbe la trésorerie.

La JIRAMA, elle est en situation de monopole dans son activité. Cependant, elle est la
société la plus en difficulté parce que JIRAMA n’arrive pas à assure à cent pour cent son
recouvrement sauf pour ses clients privés, mais avec son plus grands consommateurs qui ne
paye pas ces dettes par exemple dans la région de Miarinarivo un crédit de 77millions
d’Ariary en 4 ans fait part les bureaux administratifs. Ce qui implique des problèmes de
trésorerie : manque de fonds (création des nouvelles centrales thermiques). Mais au cours de
cette année l’Etat à payé une part de sa dette. Par conséquent, la société a toujours besoin de
financement et de subvention.

D’après ce qu’on a vu, les créances sont recouvrées en moyenne à 97% à l’amiable.
Donc le recouvrement amiable est le plus utilisées, celle-ci est constitué : des lettres de rappel,
appels téléphoniques et parfois des visites à domicile, des négociations qui visent à trouver
un accord de remboursement. En cas d'échec, les sociétés mènent la barre un peu plus la
poursuite judiciaire.
On a vu aussi que des problèmes apparaissent lors de ce recouvrement, qui survient
sur la mauvaise gestion du recouvrement et les mauvaises fois des clients. Qui sont dû
souvent aux : Problèmes de non professionnalisme des recouvreurs, problèmes d’argent
(mauvaise gestion, accident et des raisons indépendantes du client,…), problèmes de
communication vis-à-vis des emprunteurs et créanciers (taux d’intérêt, plan de
remboursement,…) et les problèmes de garantie.
Tous ces problèmes conduits aux problèmes de trésorerie: les diminutions des fonds de
roulement, retards de payement des dettes. On ne peut pas élargir le projet faute de moyen
(rater des occasions et des opportunités).
Des solutions sont apporter sur les recouvrements le mandat aux fins de recouvrement
amiable, c’est une procédure obligatoire pour toutes les sociétés qui souhaitent recouvrer leur
créance. Mais, parfois, l’entreprise fait appel à des sociétés de recouvrement, elle rachète les
créances, moyennant un rabais. Dans ce cas, c’est la société de recouvrement qui gère le
risque de défaut de payement, et elle devient définitivement le créancier. On appelle aussi
cette société : la société d’affacturage. L’affacturage permet à l’entreprise créancière de
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disposer très rapidement de liquidités. Ou encore de faire appel directement au service d’un
huissier, travaillant en tant que recouvreur pour récupérer rapidement la dette.
Donc, si toutes les créances sont récupérées à temps, il n’y a pas de risque de
trésorerie. Par contre, si les créances sont mal maîtrisées, ils influencent les flux de trésorerie,
même une entreprise « successfull » en développement peut aller à la faillite. En conséquence,
les ressources habituelles de trésorerie baissent et le manque des flux de trésorerie empêche le
développement de la société.

Une autre solution qui est aussi efficace, la méthode adoptée par les PME sont
efficace « tsy manao trosa anio » ou encore « payer avant de consommer », pour éviter les
crédits mais surtout les recouvrements. Du faite que, les montants de leurs transactions sont
souvent petits, mais assez pour fragiliser leur trésorerie.

Si les PME arrivent à assurer l’équilibre de sa trésorerie, alors pourquoi les grandes
sociétés n’arrivent-elles pas à faire une telle chose? Est-ce-que la méthode n’est pas
suffisante ou que leur stratégie n’est pas fiable. Doivent-elles inventer une autre méthode
pour assurer la gérance de leurs crédits et le recouvrement de toutes leurs dettes?

Néanmoins, Une remarque pour les sociétés de micro-finance : Trouver des solutions
pour éviter les abandons de créance, renforcer la coopération entre les sociétés et les huissiers,
conscientiser les clients sur l’importance du remboursement d’une dette. Car, l’équilibre de la
trésorerie et son bon fonctionnement en dépend.
Les sociétés sont menacées par l’évolution de son environnement sur toutes dans une
situation. Mais étonnamment, ce qui rend ce recouvrement facile c’est dû aux cultures
malagasy le « fihavanana » ; ce « fihavanana » est la basse de la vie sociale Malagasy (la
confiance et l’entraide). Par conséquent, les Malagasy sont très pacifiques et ils préfèrent
régler leurs problèmes à l’amiable, car ils sont peur d’être humiliés.

Pour conclure, à quel seuil des créances les sociétés peuvent abandonner ? A quel
point les sociétés sont prêtes à faire pour récupérer leur argent ? Pour que les créances ne
fragilisent pas la trésorerie de chaque société.
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TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION ...................................................................................................................... 1
Partie I : MATÉRIELS ET MÉTHODES .................................................................................. 6
Chapitre I : MATÉRIELS ................................................................................................................... 6
Section 1 Présentation juridique et commerciale de la société ........................................................ 6
1.1 Tableaux de présentation ....................................................................................................... 7
1.2 Théories et Principes du recouvrement ................................................................................. 8
1.2.1 Théorie sur le recouvrement .......................................................................................... 8
1.2.2 Les principes du recouvrement ....................................................................................... 9
Section 2 Créances et Trésorerie ..................................................................................................... 9
2.1 La créance............................................................................................................................ 10
2.2 Trésorerie............................................................................................................................. 10
2.3 Relation créance et trésorerie .............................................................................................. 11
2.4 Équilibre financier .............................................................................................................. 12
2.4.1 Principe......................................................................................................................... 12
2.4.2 Équilibre trésorerie ....................................................................................................... 12
Section 3 MATÉRIELS................................................................................................................. 13
3.1 Matériel de recouvrement .................................................................................................... 13
3. 2 Les problèmes de recouvrement ........................................................................................ 14
3.2.1 Liés aux clients : .......................................................................................................... 14
3.2.2 Liés à l’entreprise elle-même : .................................................................................... 14
3.3 Son impact sur la trésorerie de l’entreprise : ....................................................................... 14
3.3.1 Pour les sociétés de micro crédit : ................................................................................ 14
3.3.2 La compagnie maritime ................................................................................................ 15
3.3.3 SODIAT ..................................................................................................................... 15
3.3.4 La CECAM................................................................................................................. 15
3.3.5 JIRAMA ..................................................................................................................... 16
Chapitre II : MÉTHODES ................................................................................................................. 16
Section 1 Phase exploratoire ........................................................................................................ 16
1.1 Choix de la zone ................................................................................................................ 16
1.1.1 Le plan économique .................................................................................................... 16
1.1.2 Le plan exploitation ............................................................................................... 17
1.2 Les Matériels ...................................................................................................................... 17
1.3 Enquête ............................................................................................................................... 17
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Section 2 La phase opérationnelle ................................................................................................ 18

2.1 L’élaboration des questionnaires et le mode d’échantillonnage ......................................... 18
2.2 Les différentes méthodes de recouvrement ....................................................................... 18
2.3 Traitement des données ...................................................................................................... 19
2.4 Processus des méthodes (traitement) .................................................................................. 20
Section 3 Les limites et chronogramme de l’étude....................................................................... 21
3.1 Les limites de l’étude ......................................................................................................... 21
3.1.1 Au niveau de la société ................................................................................................ 21
3.1.2 Au niveau personnel ................................................................................................... 21
3.2 Chronogramme des activités menées ................................................................................ 22
Partie II : RÉSULTATS ........................................................................................................... 24
Chapitre I : PRESENTATION DES RESULTATS .......................................................................... 24
Section 1 Tableaux récapitulatifs des résultats ............................................................................. 24
1.1 MICRO FINANCE........................................................................................................ 25
1.2 Compagnie maritime ..................................................................................................... 27
1.3 Groupe SODIAT ........................................................................................................... 28
1.4 Société CECAM ............................................................................................................ 29
1.5 La société JIRAMA ....................................................................................................... 31
Section 2 Récapitulation ........................................................................................................... - 32 -
2.1 Tableaux de récapitulation .............................................................................................. - 33 -
2.2 Graphe des tendances de recouvrement ......................................................................... - 33 -
2.3 Interprétation du tableau et du graphe ............................................................................. - 33 -
Chapitre II : VERIFICATION DES HYPOTHESES ................................................................... - 35 -
Section 1 Sur les crédits ........................................................................................................... - 35 -
1.1 Voici le tableau de vérification........................................................................................ - 36 -
1.2 Explication....................................................................................................................... - 36 -
Section 2 Les conséquences et l’impact sur la trésorerie. ........................................................ - 37 -
2.1 Les impactes des créances .............................................................................................. - 38 -
2.2 Interprétation ................................................................................................................... - 40 -
PARTIE III : DISCUSSIONS ET RECOMANDATIONS................................................ - 41 -
Chapitre I : DISCUSSIONS .......................................................................................................... - 41 -
Section 1 La créance, le BFR, le FR et le CAF ......................................................................... - 41 -
Section 2 Analyse des résultats ................................................................................................ - 42 -
2.1 Résumer en tableaux du résultat ..................................................................................... - 43 -
 - 60 -

2.2 Analyse du tableau .......................................................................................................... - 43 -

2.2.1 MICROFINANCE.................................................................................................... - 44 -
2.2.2 COMPAGNIE MARITIME ..................................................................................... - 44 -
2.2.3 SODIAT ................................................................................................................... - 45 -
2.2.4 CECAM .................................................................................................................... - 45 -
2.2.5 JIRAMA ................................................................................................................... - 46 -
Chapitre II RECOMMANDATION .............................................................................................. - 48 -
Section1 choix de solution ........................................................................................................ - 48 -
1.1 Société de MICRO-FINANCE ........................................................................................ - 48 -
1.2 Société de COMPAGNIE MARITIME : ........................................................................ - 49 -
1.3 Groupe SODIAT : ........................................................................................................... - 49 -
1.4 CECAM ........................................................................................................................... - 50 -
1.5 La société JIRAMA ........................................................................................................ - 51 -
Section 2 Programme de mise en œuvre ................................................................................... - 51 -
2.1 Les mesures limitatives des risques ................................................................................. - 51 -
2.2 Le cadre contractuel ........................................................................................................ - 52 -
2.3 Les procédures internes ................................................................................................... - 52 -
Section 3 La prévision de trésorerie .......................................................................................... - 53 -
3.1 Le rôle de la trésorerie ..................................................................................................... - 53 -
3.2 Prévention de la trésorerie .............................................................................................. - 53 -
CONCLUSION ................................................................................................................... - 55 -
 I

BIBLIOGRAPHIE ET SITE WEB :

BIBLIOGRAPHIE

Cours académique
- Seth RAVOKATRA ANDRIAMIARISOA « Gestion de trésorerie», année
académique 2008-2009 ; p30

Autre ouvrage
- DE.Boenk « Questionnaire », université de Bruxelles, annee1993, p226

Nathan, JC. Kaufmann « Entretien », Paris, 1991, p128.

- Jean-Jacques Friedrich « Comptabilité générale et de gestion des entreprises », 6ème

édition, p 661.
- Dictionnaire Larousse, les éditions françaises Inc., 1994

SITE WEB
Visité mois de février et mois de mars 2012

www.conso.net/ info- pratique.htm

www.companeo.com

www.dictionnaire-juridique.com

http://fr wikipedia.org /wiki/ Recouvrement créance

http://fr wikipedia.org /wiki/ Maitriser le recouvrement de créance,

http://fr wikipedia.org /wiki/ Gestion de trésorerie,

http://fr wikipedia.org /wiki/ Amélioration de flux de trésorerie en utilisant la gestion du

crédit client

http://fr wikipedia.org /wiki/ Le financement

http://fr wikipedia.org /wiki/ L’amélioration gestion de crédits

http://fr wikipedia.org /wiki/ Recouvrement efficace

 II

LISTES DES ANNEXES

ANNEXE I : MODELE DE RECOUVREMENT DE CRÉANCE

Étape 1 : L'appel téléphonique pour s'enquérir de la satisfaction du client

Les clients mécontents sont plus susceptibles de payer en retard. Ces appels téléphoniques cordiaux
vous permettent de vous renseigner sur vos prestations pour vous assurer que vous avez satisfait les
attentes de votre client. Terminez vos appels en mentionnant qu'ils recevront une facture sous peu et
rappelez son échéance.
Le calendrier : trois jours après la livraison de votre produit ou service, mais avant l'échéance du
paiement.

Étape 2 : Premier avis de retard

Il s'agit d'un rappel courtois disant que l'échéance est arrivée. Vous présumez que votre client a oublié,
négligé ou égaré la facture et qu'il va payer grâce à un petit rappel. Une méthode courante consiste à
envoyer une copie de la facture tamponnée avec la mention « Retard ».
Le calendrier : dix jours après l'échéance de la facture.

Étape 3 : Deuxième avis de retard

Un autre petit coup de coude pour attirer l'attention du client sur le compte. Cela peut être une petite
lettre type avec une copie de la facture annexée. Gardez un ton cordial et non menaçant. Par exemple :

[Date]
[Nom / adresse du débiteur]
Facture n° ____________
Montant dû ____________
Date d'échéance ____________

Madame, Monsieur ____________

Nous vous avons récemment fait parvenir un relevé mentionnant que votre compte est débiteur. Il est
peut-être passé inaperçu. Veuillez trouver ci-joint un autre exemplaire. Veuillez régler dès aujourd'hui,
afin de nous permettre de conserver votre compte.
Merci.
Le calendrier : de 10 à 15 jours après l’envoi du premier avis de retard / plus de 20 jours après la
date d'échéance de la facture
 III

Étape 4 : Premier appel téléphonique de recouvrement

Faites suivre les avis de retard d’un appel téléphonique afin de connaître les raisons éventuelles du
non-paiement. Par exemple, il se peut que le client soit mécontent de votre produit ou service ou qu’il
ait des problèmes de trésorerie. Soyez courtois mais obtenez un engagement de paiement. Préparez-
vous à entendre des excuses et à y répondre. Par exemple, si le débiteur affirme que le chèque a été
envoyé, demandez-lui à quelle date et à quelle adresse afin d’avoir une idée du jour où vous devriez le
recevoir.
Le calendrier : de 7 à 10 jours après l’envoi du deuxième avis de retard / plus de 27 jours après la
date d'échéance de la facture

Étape 5 : Première lettre de recouvrement

Pour cette lettre, gardez le même ton que pour le premier appel téléphonique : courtois mais direct.
Confirmez par écrit ce qui a été dit au téléphone et rappelez au débiteur sa promesse de paiement. Par
exemple :

[Date]
[Nom / adresse du débiteur]
Facture n° ____________
Montant dû ____________
Date d'échéance ____________

Madame, Monsieur ____________

L'objet de cette lettre est de confirmer notre conversation du [date]. Nous sommes ! convenus que
vous nous feriez parvenir la totalité de votre règlement. Nous vous serions reconnaissants de le faire
dès à présent. Veuillez nous envoyer un chèque par retour de courrier.
Merci.
Le calendrier : tout de suite après le premier appel téléphonique de recouvrement / plus de 28 jours
après l'échéance de la facture

Étape 6 : Deuxième appel téléphonique de recouvrement

Le compte présente maintenant un retard de 30 à 40 jours. Soyez poli mais ferme et demandez la
totalité du paiement immédiatement. Consacrez-vous à résoudre les problèmes de paiement. Si le
débiteur ne peut payer immédiatement, obtenez qu'il ou elle s'engage à payer à une certaine date.
 IV

Le calendrier : dix jours après l’envoi de la première lettre de recouvrement / plus de 38 jours après
l'échéance de la facture

Étape 7 : Deuxième lettre de recouvrement

Il est temps à présent de mentionner la gravité de la défaillance. L’objet de cette lettre doit être de
demander un paiement immédiat et d’examiner les conséquences de l’impayé à court terme. Envoyez
cette lettre, ainsi que toute correspondance future, en recommandée ou en 24h chrono pour avoir la
preuve qu'elle a été reçue. Par exemple :

[Date]
[Nom / adresse du débiteur]
Facture n° ____________
Montant dû ____________
Date d'échéance ____________

Madame, Monsieur ____________

Votre compte présente maintenant un retard sérieux. A défaut de la réception du paiement dans les
sept jours à venir, nous nous verrons forcés de suspendre les droits de crédit que notre société vous
avait accordés. Nous apprécions la relation commerciale que nous entretenons. Pour nous permettre de
la maintenir, veuillez procéder au règlement dans les plus brefs délais. Veuillez nous envoyer un
chèque par retour de courrier.
Merci.
Le calendrier : dix jours après la date de paiement convenue lors du dernier appel téléphonique de
recouvrement / plus de 50 jours après l'échéance de la facture

Étape 8 : Troisième appel téléphonique de recouvrement

Tout en demeurant poli et calme, soulignez la gravité de la situation. Servez-vous de cet appel pour
faire savoir au client que c'est la dernière occasion qu’il a de payer avant que vous ne fassiez appel à
une agence de recouvrement ou que vous n’engagiez des poursuites à son encontre. Assurez-vous de
lui faire savoir qu’il a intérêt à résoudre le problème (le maintien de bons rapports avec vous ou de ses
possibilités de crédit.). De même que lors du précédent appel, obtenez du débiteur la promesse de
régler à une certaine date.
Le calendrier : 15 jours après l’envoi de la deuxième lettre de recouvrement / plus de 65 jours après
la date d'échéance de la facture
 V

Étape 9 : Dernière lettre de recouvrement

Le ton est maintenant sévère et exigeant. Servez vous de cette lettre pour confirmer ce sur quoi vous
vous êtes mis d’accord lors du dernier appel et exiger le paiement. Précisez que si vous ne recevez pas
le paiement à la date convenue, vous ferez appel à une agence de recouvrement. Par exemple :

[Date]
[Nom / adresse du débiteur]
Facture n° ____________
Montant dû ____________
Date d'échéance ____________

Madame, Monsieur ____________

Cette lettre confirme notre conversation du [date].
Vous devez prendre des mesures immédiates concernant le règlement de votre impayé. Si nous ne
recevons pas le paiement dans les dix prochains jours, nous nous verrons forcés de faire appel à une
agence de recouvrement, ce qui aurait des conséquences négatives sur votre cote de crédit.
Veuillez nous envoyer un chèque dans les délais les plus brefs.
Le calendrier : sept jours après le troisième appel téléphonique de recouvrement / plus de 72 jours
après l'échéance de la facture

Étape 10 : Faites appel à une agence de recouvrement

Le compte présente maintenant un arriéré de plus de 90 jours et nécessite l’aide de professionnels. Une
lettre de la part d'une agence de recouvrement encourage souvent le débiteur à payer mais ces services
peuvent être coûteux. Les agences demandent généralement entre un quart et la moitié du montant
recouvré. Au lieu de faire tout de suite appel à une agence de recouvrement, vous pouvez préférez que
votre avocat passe un petit coup de fil au débiteur, ce qui incite souvent à payer.
Le calendrier : si le payement ne vous est pas parvenu dans les 10 ou 15 jours après l’envoi de la
dernière lettre de recouvrement / plus de 90 jours après l'échéance de la facture.
 VI

ANNEXE II : QUESTIONNAIRE
Qui :

Raison :

Capital :

Siege :

Objectif :

Recouvrement :

i. Créance :

Qui sont votre client et combien d’entre eux devient créancier?

Qui sont votre créancier ?

Contrat de créance ?

Délai de créance ?

Si le créancier ne paye pas quel est votre décision?

Raison de non paiement?

Problème rencontré ?

Méthode de recouvrement sont telle les même ou varie selon les clients?

Vous avez un département de recouvrement ou vous faite appel à une agence de recouvrement?

Si quelle est la raison d’en crée?

Si oui quelle est votre méthode?

Vous avez combien de recouvreur?

Est-ce qu’il y a déjà des protocoles à suivre?

Est ce que les agents peuvent prendre des initiatives face des situations sur terrain?

Et si le client ne paye pas encore?

Y à d’autre sociétés ou cabinet qui travail avec vous?

Si oui dans quel domaine?

Uniquement pour les micro finances

Quel est votre taux d’intérêt?

 VII

-A taux linéaire ou dégressif?

-taux de remboursement, non remboursement?

Non remboursement :% de retard avec payement

% de payement avec relance amiable

% de payement avec huissier de justice et administration juridique

Y a des dossiers refusés?

Si oui pourquoi ? Et combien de dossier sont déjà refuser

Méthodes de payement

ii. Trésorerie

Définition

Quels sont les conséquences de ces créances par rapport aux trésoreries?

Flux de trésorerie

Est-ce que cette créances à des impactes directes à la trésorerie?

La relation entre le fournisseurs et client

Système minimal de trésorerie

Iii : Remarques ou autres

 VIII

ANNEXE III : SITUATION DES FACTURES IMPAYÉES DES

CLIENTS ADMINISTRATIONS DANS LA VILLE DE
MIARINARIVO REGION ITASY
comptes Clients Périodes TOTAL Observations
301 Lycée mi/vo 01/2011 à 02/2012 1245110
302 CEG Anta/bao 12/2011 à 02/2012 47537
303 CISCO Mi/vo Sud 11/2011 à 02/2012 38292
304 EPP Ampa/zaha 11/2011 à 02/2012 18405
305 EPP Antanambao 10/2008, 05/2009
02/2010 à 05/2011 95745
306 Collège Technique 01/2010 à 07/2011 741164

307 EPPampaisokely 11/2010, 06/2010 à 89061

02/2010
308 DREN Itasy 12/2011 à 02/2012 95994
309 CEG de Reference Mi/vo 01/2012 à 02/2012 6530
701 COPOLICE 07/2008 à 02/2012 7221274
703 FONJA 01/2008 à 02/2012 10857900
801 TRÉSORERIE 10/2011 à 02/2012 350530
GENERAL
802 SREB 09/2011 à 02/2012 711950
803 Bureau cont 01/2011 à 02/2012 532037
FINANCIER
1001 CIRC Domaniale et Fonc 01/2011 à 02/2012 368070
1002 SERVICE TOPO 04/2008 à 12/2008 163304
1106 DRDE 02/2010 à 07/2011 1490574
1201 TRIBUNAL 05/2011 à 02/2012 110536
1601 TRAVAUX PUB 04/2008 à 12/2008 264964
1702 RESIDENCE PREF 09/2008 à 12/2008,
01/2012 et 02/2012 508142
1703 DOMICILE 01/2012 à 02/2012 115938
SECRETAIRE
1704 RESIDENCE FIV 09/2008 à 12/2008,
01/2012 à 02/2012 222969
1705 BUREAU PREF 09/2008 à 02/2008
01/2012 à 02/2012 376971
er
1706 LOGT 1 ADJ 09/2008 à 337059
12/2008,02/2012
1707 LOGT2eme ADJ 10/2008 à 294102
12/2008,02/2012
 IX

comptes clients Périodes TOTAL Observation

s
1108 Region Itasy 09/2008 à 12/2008, 09/2099 à
12/2009
01/2010 à 05/2010, 01/2011à 551246
02/2012
1711 Logt chef distr 01/2011à 12/2011 77829
1800 R Reg environ 12/2011à 02/2012 63974
1801 Hopital mi/vo 07/2008, 10/2008, 02/2009 à
05/2010,
09/2010, 02/2011 à 02/2012 7268215
1802 Dispensaire 07/2011 à 02/2012 2612
1803 CSB II 07/2011 à 02/2012 56150
Magarivotra
2606 CRPA 01/2012 à 02/2012 46206
Ambohimasina
4001 Batiment n*21 07/2008 à 10/2008, 04/2009 à 2969289
02/2012
4002 Logt comman 07/2008 à 10/2008, 05/2009,
07/2009 à 02/2012 4335886
4003 ZPgarage 07/2008 à 10/2008, 05/2009 à
07/2010
10/2010 à 02/2012 1185282
4004 Gendarmerie 10/2008 à 12/2008, 05/2009 à
Mivo 02/2010
04/2010 à 07/2010, 09/2010 à 23827947
02/2012
4005 Bat n*24 07/2008 à 10/2008, 06/2009 à 1884171
02/2012
4006 Bat n*22 07/2008 à 10/2008, 04/2009,
06/2009 à 02/2012 2932341
4008 Villa 07/2008 à 10/2008, 04/2009,
Manampisoa
06/2009 à 07/2010, 10/2010 à 568778
12/2011
4010 Gendarmerie 10/2008 à 08/2010, 10/2010 à 4574041
mvo 02/2012
4020 BURreg du 05/2011à 02/2012 60276
comm
Total budget général 76731909
 X

ANNEXE IV :