Chapitre 2 

:GESTION DE LA MISE EN MARCHE SUR LES EXPLOITATIONS

AGRICOLES

Introduction :

Le choix des opérateurs de commercialisation est un acte stratégique pour les

exploitants agricoles. Il dépend bien évidemment du contexte et de l’environnement
de l’exploitation mais aussi de la stratégie de l’exploitant et des choix personnels de
l’exploitant.

Il est difficile d’établir un hiérarchie mais :

Le critère de solvabilité de votre opérateur est le critère qui doit être primordial et
doit toujours passer avant tout autre considération.

Comment l’apprécier ?

- en cherchant des renseignements fiables sur la santé financière de l’entreprise

- en veillant au paiement régulier des factures.

I INFORMATION ET LOGISTIQUE : LES FONDEMENTS DE LA FIXATION DES

PRIX AGRICOLES

I 1 Les cotations :

Ils existent 2 grands catégories de produits agricoles:

- les produits standards agricoles qui s’échangent sur des marchés physiques ou
virtuels par exemple. (Blé, lait de vache, broutards,…).

- les produits transformés ou contractualisés destinés aux circuits courts ou aux

filières de qualité.

1
Pour les premiers, les références (ou cotations) sont assez simples à trouver dans la
presse spécialisée ou sur internet. Il est cependant nécessaire d’intégrer un langage
spécifique qui correspond aux normes usuelles de commercialisation et qui n’est pas
toujours précisé sur les cotations.

Pour les seconds, les prix sont plus difficiles à trouver, il faut se déplacer
régulièrement, étudier les prix de la concurrence.

Pour beaucoup de produits agricoles, l’Etat français assure une veille constante et
diffuse des cotations gratuites accessibles à tous. Cette information gratuite est un
gage de libre circulation de l’information et donc de protection des agriculteurs.

Cette information nationale n’est pas contextualisée localement mais elle permet de
comprendre les évolutions de prix et de prendre conscience des échanges pour une
filière donnée.

I 2 la logistique

Toutes les cotations sont localisées géographiquement. (France, marché,..). Elles ne

sont pas exprimées en départ d’exploitation donc elles incluent des frais d’approches
qui sont soit à la charge des exploitations soit des sociétés qui réalisent l’approche
des produits agricoles sur les lieux de cotations.

Ce différentiel entre le prix départ de l’exploitation et le prix de la cotation est

appelé :

base

Cette base est la marge que les sociétés de commerce agricole prennent pour payer le
transport et regrouper l’offre des exploitations agricoles. Elle varie suivant la
distance entre le lieux de cotation, les besoins de marges de sociétés de
commercialisation ainsi que les évolutions du marché. Quand l’offre est rare, la base a
tendance à se réduire, quand elle est pléthorique, la base augmente.

2
Comment réduire la base ?
2 exemples :

Vente de vaches à un négociant Vente de vache à un boucher

abatteur
EA (départ) EA (Rendu)
NEGOCE ABATTOIR
ABATTOIR BOUCHERIE
CHEVILLE
BOUCHERIE

Le nombre d’intermédiaire diminue donc le prix payé au producteur augmente.

De plus, l’exploitant prend en charge le transport jusqu’à l’abattoir. Il espère une
rémunération supplémentaire pour ce service de la part du boucher.
Vente de 20 Tonnes de blé

EA 1 demande une benne à la récolte EA 2 stocke et expédie sous

boisseau 25 T en Octobre
NEGOCE NEGOCE
PORT EXPORTATION PORT EXPORTATION

La base est différente car l’EA qui demande une benne alors que l’EA qui stocke et
expédie sous boisseau produit 3 services supplémentaires. Dans cet exemple, l’écart
est déjà de 10 € à 25 € par exploitation par tonne de blé.

Les 3 services supplementaires:

Service 1: Approche champ cellule

Service 2: Nettoyage séchage du grain

Service 3: Reception et chargement du camion

3
I 3 : La massification, le regroupemement de l’offre :

L’échange de produit agricole induit la nécessité d’un certain volume pour accéder aux
marchés. Il faut donc regrouper l’offre des EA pour pouvoir satisfaire certains
marchés.

Ex : Pour remplir un camion de bovins maigres pour l’Italie une semaine donnée, il faut
plusieurs exploitations car rares sont les exploitations capables de remplir un camion
de broutard maigres avec les seuls produits de leurs exploitations. D’où l’intérêt de
marchés ou de centres d’allotements.

Certains exploitants par leurs tailles peuvent arriver seuls à livrer des clients.

La majorité du temps, la fonction de massification est organisé par une société

commerciale en aval de l’entreprise. Elle assure la collecte, et livre le client. Elle
prend également en charge le risque prix.

Sans aborder la notion de qualité, on observe donc qu’il existe déjà une différence
entre exploitations, sur la base de la prestation logistique qu’elle apporte à son client.

Les circuits courts permettent d’augmenter le prix ( sans parler de la qualité) car la
livraison d’un produit et son stockage après récolte par le producteur est un service
supplémentaire que l’exploitant rend au client. Cela lui permet de diminuer le nombre
d’intermédiaires dans la chaîne de valeur.

II La qualité des produits agricoles.

La qualité des produits agricoles est un sujet vaste.

Rares sont les agriculteurs qui disent vendre un produit de mauvaise qualité.

Il y a un premier point fondamental qui est méconnu. Chaque exploitant qui vend un
produit agricole a pour responsabilité de s’assurer de 3 qualités.

SLM :

4
SAIN. L’exploitant commercialise un produit qui ne met pas en péril la santé des
utilisateurs de ce produit. Le produit agricole a été élaboré dans le respect des
lois qui régissent l’activité agricole en France.

Ex : Vendre un légume que l’on sait contaminer par un produit phytosanitaire
( erreur d’application )

LOYAL L’exploitant ne cache pas volontairement un défaut dont il a connaissance à

l’acheteur.

Ex : dissimuler la maladie d’un animal

Marchand L’exploitant commercialise un produit dont il s’est assuré qu’il correspond

aux normes commerciales de l’opérateur. ( taux d’humidité, calibre, variétés).

Ex : Ne pas prévenir l’opérateur que le produit ne correspond pas tout à fait
aux critères attendus. Teneur en impuretés par exemple.

II-1 Les qualités technologiques

Le poids, l’humidité, les impuretés:

Il s’agit de la première qualité d’un produit. La notion de poids pour pouvoir être
comparé doit être exprimé à humidité constante pour les céréales (15%).

Pour les céréales, le taux d’impuretés rentre également en jeu sur le poids aux
normes. Si le lot contient plus de 2 % (1 % dans nombreux cas), votre client peut
retirer du poids de votre lot car il considère qu’il n’est pas aux normes.

Pour les expéditions de bovins maigres, il est appliqué une réfaction (diminution) sur le
poids des animaux d’environ 3 % (poids estimé du contenu digestif de l’animal).

La quantité d’eau dans le lait est également contrôlée pour éviter les fraudes sur les
litrages.

Pour les animaux abattus, le poids carcasse est une notion fondamentale. Il s’agit du
poids de l’animal une fois qu’il a été abattu. La présentation des carcasses est
standardisé entre tous les abattoirs. Elle est très contrôlée car elle peut faire l’objet
de fraudes. (retrait excessif du gras de couverture sur les bovins par exemple).

5
II-2 Les critères technologiques

Ils sont plus ou moins nombreux et peuvent varier fortement entre les opérateurs

En fonction des critères technologiques, il est appliqué un système de bonifications/

réfactions qui varie d’un opérateur commercial à l’autre. Du coup, un même lot peut
avoir plusieurs prix suivant les opérateurs commerciaux en fonction des critères
d’achat.

La tendance actuelle pour les agriculteurs est de demander des prix fermes.
L’opérateur commercial doit définir a priori la qualité du produit. (bovins maigres) . Il
prend un risque supplémentaire donc il augmente son besoin de marge.

III Les produits sous signe officiel de qualité.

Certains produits correspondent à un cahier des charges officiel. Les SIQO

Il n’en existe que 5 à être habiliter par l’INAO ( Institut national des appellations
d’origine).

4 reconnues par l’Union européenne

Les AOP (anciennement AOC ) : Appellation d’Origine Protégée

6
Les IGP : Indications Géographiques
Protégées.

Les STG : les spécialités traditionnelles garanties (1 seule en France)

L’agriculture biologique

Ce cahier des charges qualifie

l’exploitation (ou une partie ) dans son
ensemble. Il garantit une obligation de
moyen de la part du producteur.

Le label rouge est une spécialité française

Ces cinq labels ont un avantage énorme sur

tous les autres labels et marques connues.

7
Ils sont délivrés par les pouvoirs publics et donc leur crédibilité en est d’autant
renforcée. De plus, les plans de contrôle obligent à un contrôle régulier de l’ensemble
des opérateurs de la chaîne (y compris en exploitation) donc diminue d’autant le
risque de fraude.
Le label rouge spécificité française est souvent couplé avec l’IGP.
Exemple de labels ou de marque non reconnus par l’État :

Marque commerciale qui garantit contre une inscription payante que le

bois est issu de forêts gérées de manière durable.

Marque distributeur du groupe Carrefour.

Ce logo signifie que les produits correspondent au
cahier des charges « Carrefour ». De la même façon
le fournisseur doit payer l’inscription et l’habilitation.
Ces cahiers des charges sont souvent bâtis à partir
des cahier des charges officiels mais sont plus
sévères surtout sur les résidus

GLOBALG.A.P. est un référentiel privé rédigé pour la filière fruits et légumes à

l'initiative de la grande distribution d'Europe du nord en 1997.

Le but est de garantir la sécurité maximale des produits alimentaires proposés

chez les distributeurs.

GLOBALG.A.P. est un référentiel de bonnes pratiques agricoles (G.A.P.) reconnues et

applicables partout dans le monde. Il est fondé sur un partenariat égalitaire de
producteurs agricoles et de détaillants dont le souhait est d'établir des standards et
procédures de certification efficaces.

Dans le Tarn, il concerne par exemple la filiere Ail de Lautrec.

8
Conclusion.

A partir de ces chapitres vous allez devoir enquêter sur le produit de votre choix.

La structuration de l’enquête se fera de la façon suivante.

Expliquer le devenir des produits commercialisés par l’exploitation étudiée.

- Définir les différentes filières de commercialisation possible sur le territoire

- Connaître les attentes de l’entreprise cliente ou des consommateurs qui

achètent les produits de l’entreprise support.

- Citez des entreprises concurrentes ou d’autres acheteurs potentiels présents

sur le territoire

- Analyser le prix du ou des produits en le comparant à des références

- Expliquer les répercussions des critères qualité sur la formation des prix