C5 BPREA valorisation des produits agricoles

Chapitre 1 spécificité des produits agricoles

I Les produits agricoles : des produits particuliers

Prix de l’immobilier :

Faible fluctuation et tendance haussière à moyen et long terme (démographie,

urbanisation, niveau de vie)

Prix d’un produit technologique :

Faible fluctuation et tendance baissière par paliers à moyen et long terme (innovation
continue et copie de l’innovation)

Prix des matières premières agricoles :

Forte fluctuation cyclique (annuelle ou plus) et absence de tendance claire à

moyen et long terme. C’est ce qu’on appelle la volatilité.

Définition de volatilité : Qui est très fluctuant.

La volatilité peut être maîtrisée par la fixation de prix par les pouvoirs publics
ou la fixation de quotas. ( Ex PAC de 1962 à 2008 ).

Les prix des produits agricoles sont aussi arbitrés par un phénomène appelé :

L’élasticité : Elle dénote un fort attachement des consommateurs et des

producteurs à la variable prix. Concernant les produits agricoles, l’élasticité est
généralement faible, on parle alors d'inelasticité

Très simplement, on explique cela « le mur de l’estomac ». Ce n’est pas parce que le
prix du pain est divisé par 2 que je vais en manger 2 fois plus.

De même, si à un moment donné, je multiplie le prix du blé par 2 que les producteurs
vont pouvoir produire instantanément 2 fois plus. Car pour produire du blé, il faut au
moins 10 mois donc il faut patienter.

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C’est à cause de cette faible élasticité entre autres que les produits agricoles sont
très volatiles.

Essayons de comprendre les causes de la volatilité.

I-1 Caractéristiques de l’offre des denrées agricoles

Fortement influencées par l’environnement: climat, attaques des ravageurs,

appauvrissement des sols

Périssables: souvent compliquées/chères à stocker et à transporter

Saisonnières: concentrées sur certaines périodes -

Atomisées: beaucoup de producteurs, peu/mal informés, sensibles aux mêmes

indicateurs, avec des comportements moutonniers (faire tous la même chose en
même temps)

Assez rigide: difficile d’adapter l’offre à la demande actuelle et/ou prévisible dans un
délai court.

Parfois concentrée géographiquement : IGP, AOP

Parfois éloignée physiquement des lieux de consommation

Parfois difficile et coûteuse à transporter

Comprendre l’offre d’un produit agricole et la caractériser consiste à analyser tout

ces paramètres.

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I-2 Caractéristiques de la demande des produits agricoles

Parfois saisonnière: consommation liée à des événements.

Agneaux à Pâques, Cerises en été,

Souvent rigide: produits peu substituables et nécessaires à la survie ou de

consommation assez régulière. Ex : Pain

Parfois substituables, produits de luxe, produit d’impulsion

Foie gras ou huîtres, vin

Trés souvent intégré dans un processus de transformation industrielle

De la même façon que l’offre, il faut également analyser la demande et caractériser

sa dynamique ( elle monte, elle descend).

La mise en marché de produits agricoles est donc particulièrement risquée. Nous

avons tendance à l’oublier car depuis 1950, les filières agricoles et les pouvoirs publics
ont su orienter la production pour permettre aux producteurs d’écouler leurs
productions et aux consommateurs de se nourrir à des prix abordables. C’est le
concept de sécurité alimentaire

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II les risques liées à la commercialisation

Chaque maillon de la filière est confronté à des risques.

II 1 Les risques pour le producteur

Le risque rendement : mauvais, normal, exceptionnel

ex : blé

Le risque qualité/ stockage :

ex : ail ,

Le risque d’opportunité : qui pour acheter mon surplus

ex : fruits

Le risque prix : prix de vente insuffisant/ risque impayes

II 2 Les risques pour le commerçant

Risque de défaut d’approvisionnement

Les agriculteurs ne livrent pas

Risque Qualité/ Stockage

Risque de défaut à la vente : les clients ne respectent pas leurs engagements.

Risque prix : Les variations de prix entre l’achat et la vente

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II 3 Les risques pour le transformateurs

Risque de défaut d’approvisionnement ou de vente

Risque Qualité

Risque Prix

III Gérer les risques liées à la commercialisation

Chaque maillon de la filière est donc exposée à des risques très souvent communs

Le premier risque commun est le risque de variation de prix.

Le second risque commun est le risque de qualité.

Le troisième risque commun est le défaut d’approvisionnement et de vente.

Devant ces risques communs, on parle souvent de filière car les intervenants
partagent les mêmes risques mais aussi souvent la même dynamique positive ou
négative.

III 1 Gérer les risques de variation de productions

La première méthode est l’intensification des processus de production qui permettent

de limiter les aléas climatiques. Ex irrigation, utilisation d’intrants, formation des
producteurs.

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III 2 Gérer les risques de variation de qualité

Homogénéisation des variétés, des processus de production, utilisation de produits

phytopharmaceutiques.

Ex : lutte contre les insectes

Standardisation du produit, stockage du produit, massification.

C’est l’aval qui fixe généralement les critères de qualité et les imposent à l’amont.

C'est ce qu'on appelle le flux d'exigence, il est inversé par rapport au flux physique
et accompagne le flux monétaire.

III 3 Gérer les risques de variation de prix

Stockage, individuel, groupé ou public,

Contractualisation
Information et Intelligence de marché
Massification de l’offre ( Marché au cadran, coopérative, Foire,...)
Segmentation vers des Marché de niche (Bio, AOP, IGP, labels, etc.) ou haut de
gamme
Marchés à Terme et Options boursières

IV Quelle stratégie adoptée lorsqu’on est producteur  ?

En tant que chef d’entreprise, le producteur cherche à tirer un revenu de son activité
pour financer la poursuite de son activité, son revenu et éventuellement le
développement de son entreprise.

Comprendre le marché sur lequel il intervient est donc fondamental.

Le producteur est obligé comme tout chef d'entreprise de faire évoluer son offre
pour qu'elle reste en phase avec le marché.

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Conclusion :

Comment limiter les risques liés à la commercialisation dans une entreprise agricole ?

Un produit en adéquation avec les attentes de mes clients,

Respecter les qualités exigées par mes clients,

Essayer d’avoir une offre la plus régulière possible,

Disposer d’une bonne solution logistique et de stockage,

Respecter la réglementation.

Le but est de construire une chaîne de valeur pour avoir une relation durable et
rémunératrice avec mes partenaires commerciaux (clients).

Le mode de commercialisation et le choix de partenaires est un acte stratégique qui

varie en fonction de l’environnement de l’exploitation (opportunités/ contraintes) , de
l’exploitation (points forts/ points faibles) et du choix de l’exploitation (de ces
finalités) et donc de sa personnalité.

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