BRIET Margot

BERLOT Julie

SAE Cas « FLO’PIZ »

Claire Vigneron
 Séance 1 :

Pouvoir négo clients : élevé Pouvoir négo fournisseurs : faible

Beaucoup de vendeurs : progression de la restauration
commerciale
Ils Ils peuvent aussi produire l’offre eux-mêmes
Il existe des sources d’approvisionnement de
substitution : grande distribution, fast food pizza
Le coût de transfert pour les clients est relativement
élevé (grosse différence de prix entre pizza surgelé et
pizza au restaurant)
Il y a beaucoup de fournisseurs car les matières premières
sont communes et il n’y a pas forcément besoin de
produits frais.
Le coût de changement est peu élevé. Cependant, les
restaurants de pizzas sont nombreux. Et sont souvent tous
positionnés dans les centres commerciaux et proches des
zones d’habitation.

Menace substituts : élevée Menace nouveaux entrants : élevée

Les chaînes en formule fast-food comme Pizza Hut font Progression de la restauration commerciale : beaucoup de
concurrence directe avec les restaurants nouveaux entrants potentiels

Développement des chaînes de restauration : segment de

Ils peuvent aussi produire l’offre eux-mêmes la restauration commerciale qui a le plus de poids

En effet les barrières à l'entrée sont relativement plus

minces que dans d'autres secteurs, même s'il est important
de rapidement se faire une clientèle et d'avoir de bonnes
appréciations.
 Intensité de la rivalité entre les concurrents : élevée

Concurrence indirecte : Car les restauration rapide et cafétérias prennent de plus en plus de poids
même si elles sont situées dans un segment de restauration commerciale différent.

Concurrence directe : C’est une pizzeria indépendantes (tourisme) et le marché en croissance

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Il y a une forte intensité de la rivalité entre les concurrents. En effet, le marché de la restauration est
en croissance depuis 20 ans. De plus, la pizzeria a une concurrence directe forte représentée par les
pizzerias indépendantes, les chaînes de restauration rapide, les chaînes intégrées et les chaînes de
ventes à emporter. Mais aussi une concurrence indirecte, notamment les cafétérias et les fast food qui
possèdent le plus de poids sur le marché de la restauration, même si elles ne sont pas situées dans le
même segment de la restauration commerciale car ce sont des restaurants 1 assiette.

L’intensité de la concurrence étant élevée, le pouvoir des négociation des clients est lui aussi très fort.
De surcroît, les clients peuvent produire l’offre eux-mêmes (pizza maison) et il existe des sources
d’approvisionnement multiples comme la grande distribution (Sodebo, Auchan, Dr Oetker) ou les
chaînes de pizza rapide ou à emporter comme Pizza Hut ou Dominos Pizza. Le coût de transfert pour
les clients est donc relativement élevé, il y a une assez grosse différence de prix entre une pizza surgelé
et une pizza au restaurant par exemple. Ce qui provoque une intensité de la menace des substituts, en
effet il existe de nombreux produits de substituts avec un coût de conversion qui peut être élevé.

La menace des nouveaux entrants est elle aussi assez élevée car la restauration commerciale est en
progression depuis 20 ans, elle incite donc à investir sur ce marché. De plus, les chaînes de restauration
se développent et créent donc davantage de concurrence, elles ont le plus de poids sur le marché de
la restauration commerciale. Elles représentent une concurrence indirecte car elles se placent sur le
segment des restaurants 1 assiette. Enfin, les barrières à l’entrée dans le milieu de la pizzeria sont
relativement minces, il n’y a pas forcément besoin de formation notamment, même s'il est important
de rapidement se faire une clientèle et d'avoir de bonnes appréciations.

Le pouvoir de négociation des fournisseurs, quant à lui, est faible. Les matières premières que délivrent
les fournisseurs et permettent à la pizzeria de s'approvisionner (comme les œufs, la farine, la crème,
la sauce tomate…) sont accessibles et non rares même si ce sont pour la plupart des produits frais.
D’ailleurs de plus en plus de pizzeria s’approvisionnent de produits surgelés. Les clients peuvent donc
se permettre de changer de fournisseur assez facilement.

Séance 2 :

Seuil de rentabilité en nombre de clients :

Calcul du seuil de rentabilité : Charges fixes / [(Chiffre d’affaires - Charges variables) / Chiffre
d’affaires)]

= (12 641 + 74 290) / [(190 000 - 102 600) / 190 000

= 188 980,44

> Seuil de rentabilité / prix moyen couvert

=188 980,44/22
= 8590,02

L’entreprise commencera à réaliser un bénéfice lorsqu’elle aura accueilli 8590 clients.

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Commentaire sur la situation géographique en terme démographique et économique :

Le fonds de commerce est situé sur un bassin de 19 147 personnes par groupement de communes et
à côté d’un bassin de 86 186 personnes.
Le revenu moyen par foyer fiscal de la commune de Cornouaille se situe entre 19 000 et 21 000 euros
en notant qu’en 2010 le revenu moyen par foyer fiscal est égal à 19 270 euros. La pizzeria est
implantée dans une zone où les consommateurs ont des revenus moyens voire bas, un atout car ces
consommateurs recherchent une restauration proposant des prix accessibles mais qui sont prêts à
payer plus cher pour une restauration de qualité, ce qui est le cas de la pizzeria.
De plus, le fonds de commerce est situé dans le centre-ville près du port. Cela permet d'être visible et
connu par les potentiels clients notamment les touristes. Cette situation permet d’avoir des clients
qui ne connaissent pas forcément l’enseigne et donc d'être bien achalandé grâce au passage devant
l’enseigne, un passage constant et élevé, le centre-ville étant une zone de forte activité et le port
attirant beaucoup de clients potentiels.

Points forts du marché de la restauration :

 Développement de la restauration sans cuisine, qui est aujourd’hui un mode dominant dans
la cuisine moderne … (partie segmentation de la restauration commerciale)

 Les restaurants “1 assiettes” qui comprennent les crêperies, les snacks, cafétérias et fast-
foods, prennent le plus de parts de marché avec 52%, contre 32% pour les restaurants “2
assiettes” (crêperie, pizzeria, grills…) et 16% pour les restaurants “3 assiettes”
(gastronomique, restaurant à thème…). Cependant, les restaurants “2 assiettes” possèdent le
chiffre d’affaires le plus élevé du marché : 7 milliards d’euros , suivie de 6 milliards d’euros
pour les restaurants “3 assiettes”. En effet malgré leur plus nombre de vente de repas plus
faible que les restaurants 1 assiette, les restaurants 2 assiettes ont un CA plus élevé.

 Les consommateurs sont prêts à être dépensier dans le style de vie qu’ils ont choisi afin
d’avoir une qualité de plus en plus irréprochable. De plus, il cherche une dimension
nutritionnelle dans leur choix.

 L’emplacement des restaurants est un facteur très important, les centres commerciaux
proches des zones d’habitations sont très convoités pour des raisons de rentabilité, de
proximité et de facilité d’accès.

 La restauration est très sensible aux événements et le fonds étant en centre-ville et donc au
cœur de l’activité de la ville, il peut être lui aussi très positivement touché par les
événements locaux ou nationaux.

 Le marché est caractérisé par quatre dimensions très convoitées : la qualité, le prix, l'aspect
nutritionnel et l’exotisme

 Les clients recherchent du plaisir et de l’utilité, il faut viser à être attractif et fidéliser. Ils
recherchent des prix abordables sans que leur produit baisse de qualité

Points faibles du marché de la restauration :

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  La restauration est très sensible aux conditions climatiques

 Elle est également très sensible à l’insécurité

Points forts de l’entreprise :

 Décor et ambiance propices au divertissement et au dépaysement

 Diversité des formules de restauration

 Transmission de la culture italienne par la cuisine, les événements, des éléments du décor
(carte de l’Italie avec les spécialités de chaque région) un point fort car l’exotisme est un
aspect majeur qui caractérise le marché de la restauration

 Produits en majorité frais et de qualité, un aspect très recherché par les consommateurs

 Besoins d’exploitation négatif : donc l’entreprise ne doit pas financer un montant élevé pour
couvrir ses besoins.

 Localisation en centre-ville près du port

 Accueil et service apprécié de la clientèle

 Prix en concordance avec le revenu moyen de la commune

Points à améliorer de l’entreprise :

 Seuil de rentabilité en nombre de clients très proche du nombre moyen de clients, il faudrait
avoir plus de clientèle pour ne pas prendre le risque de tomber en dessous du seuil de
rentabilité

 La majorité de la clientèle est jeune un point faible car la population de la région est
vieillissante

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Séance 4 : Analyse

L’analyse de la stratégie financière mise en œuvre pour le cas FLO’PIZ donne les éléments suivants :

Tout d’abord, le chiffre d'affaires augmente de de 19 000 euros de N à N+1 et de 10 500 euros de N+1
à N+2. Cette augmentation peut s’expliquer par l'accroissement des ventes. L’entreprise arrive à
stabiliser plus ou moins ses coûts d’achat des marchandises ce qui permet de maximiser sa marge
commerciale avec une augmentation de 16 340 euros de N à N+1 et de 11 320 euros de N+1 à N+2.
Autrement dit en N+2, sa marge commerciale atteindrait 68% du chiffre d'affaires.

Ces ressources en fonds de roulement pour les années N, N+1 et N+2 sont supérieures aux besoins en
fonds de roulement. En N, les ressources sont supérieures de 13 442 euros, en N+1, elles sont
supérieures de 12 478 euros et en N+2 de 11 654 euros. Ceci est positif car cela montre qu’ils
possèdent assez de ressources pour répondre à leurs besoins. Cependant, il est légèrement dégressif,
ce qui nécessite un point de vigilance.

Par ailleurs, les stocks augmentent progressivement, de 1 500 euros de N à N+1 et de 1 000 euros de
N+1 à N+2, ce qui n’est pas très favorable car cela représente de l’argent immobilisé.

Enfin, nous observons un solde de trésorerie diminuant de 13 529 de N à N+1, même s’il augmente
de 2387 euros de N+1 à N+2, il reste négatif en N+2 avec -1303,94 euros. Ce qui signifie que
l’entreprise à une situation financière déficitaire et qu’elle doit avoir recours à des modes de
financement à court terme pour pallier cette situation.

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