Étude de L'impact Du Marketing D'influence Sur Le Comportement Du Consommateur Sur Instagram

Faculté des sciences juridiques,
Économiques et sociales
Marrakech Département des
Sciences de Gestion L-QUALIMAT
Mémoire présenté en vue de l’obtention du diplôme

Master Réalisé par :
EL JATTE Mariam
Sous la direction du professeur :
Dr.MOUNAIM Houcine
Étude de l’impact du marketing d’influence sur le

comportement du consommateur sur Instagram
Composition de jury :
Dr. MOUNAIM Houcine : Président

Dr. OMERANI Driss : Membre
Dr. JAMAL Abdelfatah : Membre
2021/2022
Résumé
Ce travail est élaboré́ dans le cadre de l’obtention de master en management et stratégie des
organisations parcours marketing et management de la qualité́ de la faculté́ des sciences
juridiques économiques et sociales Marrakech. Il étudie l’influence du marketing d’influence
sur le comportement du consommateur , Il se concentre notamment sur les différentes
techniques qu'il met en œuvre sur Instagram et leur impact sur l'engagement, l'intention
d'achat et la fidélisation client.
Le marketing d’influence est de plus en plus utilisé aujourd’hui dans les stratégies digitales
des entreprises , Cet intérêt est expliqué par l’efficacité des influenceurs et l’impact de leurs
recommandations sur le comportement du consommateur.
Pour mener à bien cette étude, nous avons commencé par une revue de littérature traitant
l’ensemble des concepts relatifs au marketing d’influence, les réseaux sociaux, et plus
particulièrement Instagram, ainsi que le comportement du consommateur, puis le cadre
conceptuel qui comporte les hypothèses de la recherche et en dernier lieu une étude
quantitative afin de répondre à la problématique et tester les hypothèses.
Mot clé : marketing d’influence, réseaux sociaux, Instagram, comportement du

consommateur.
Abstract
This work is developed as part of obtaining a master's degree in management and strategy of
organizations course marketing and management of quality of the faculty of legal sciences
economic and social Marrakech. He studies the impact of influence marketing on consumer
behavior, He focuses in particular on the different techniques he implements on Instagram and
their impact on engagement, purchase intention and customer loyalty.
Influencer marketing is increasingly used today in the digital strategies of companies, this
interest is explained by the effectiveness of influencers and the impact of their
recommendations on consumer behavior.
To carry out this study, we started with a literature review dealing with all the concepts
related to influencer marketing, social networks, and more particularly Instagram, as well as
consumer behavior, then the conceptual framework that includes the research hypotheses and
finally a quantitative study to answer the problem and test the hypotheses.
Keyword : influencer marketing, social media, Instagram, consumer behavior.

Dédicace
Je dédie ce travail à mes parents, ma mère ZEHOUANI Zahra et mon père EL JATTE
Mohamed qui
représentent pour moi le symbole de la bonté́ par excellence,
La source de tendresse et l’exemple de dévouement qui n’ont pas
cessé de m’encourager et de prier pour moi.
Aucune dédicace ne saurait exprimer l’amour, l’estime, le dévouement et le respect que
j’ai toujours pour vous.
A ma sœur Fatiha et mon frère Mounir que j'espère être un bon exemple
pour eux
A tous mes amis qui m'ont soutenu durant toute ma vie aux bons et mauvais moments
A mes chers professeurs qui m’ont enseigné et aidé durant mon parcours
pour atteindre ce niveau.

Remerciement
En préambule à ce mémoire, je souhaite adresser mes remerciements

au premier lieu à l’ensemble du corps professoral de la faculté́ des
sciences juridiques, économiques et sociales Marrakech pour tous ce
qu’on a appris durant ces années d’études.
Je tiens à remercier en particulier notre encadrant Dr.MOUNAIM

Houcine, pour son orientation, ses conseils précieux et sa
disponibilité́ pour répondre à nos questions tout au long de la
rédaction de ce mémoire.
Mes remerciements vont également à tous les amis, camarades et

collègues qui nous ont aidés dans l’anonymat. Ainsi qu’à toute
personne qui a participé́ de près ou de loin pour élaborer ce projet de
fin d’études.
Sommaire :
Résumé..............................................................................................................................................................2
Abstract.............................................................................................................................................................3
Dédicace............................................................................................................................................................4
Remerciement...................................................................................................................................................5
INTRODUCTION............................................................................................................................................7
Liste des figures :............................................................................................................................................10
Partie théorique et conceptuelle de la recherche :.......................................................................................11
Chapitre 1 : Les influenceurs et réseaux sociaux :......................................................................................13

Section 1 : généralités sur le Marketing d’influence :................................................................................13
Section 2 : les réseaux sociaux :...................................................................................................................23
Chapitre 2 : la relation entre l’influenceur et le consommateur sur Instagram :.....................................36

Section 1 : Généralités sur le comportement du consommateur................................................................36
Section 2 : L’impact des influenceurs sur le choix des consommateurs (sur Instagram) :.......................54
Partie empirique de la recherche...................................................................................................................66
Chapitre 3 : Présentation et méthodologie de la recherche :......................................................................68

Section 1 : Méthodologie de la recherche :..................................................................................................68
Section 2 : Analyse des résultats et vérification des hypothèses :...............................................................90
Conclusion générale :....................................................................................................................................95
Bibliographie................................................................................................................................................101
Webographie.................................................................................................................................................106
Annexe :........................................................................................................................................................108
INTRODUCTION
Nous vivons dans un monde numérique et digital ,où les consommateurs ne peuvent pas voir
les personnes avec qui elles parlent. Aujourd’hui, il est très facile de se connecter et
d’atteindre un grand nombre de personnes , et nous, les consommateurs pouvons transmettre
des messages. Les internautes attendent des marques qu’elles leur parlent , pas qu’elles les
représentent , qu'elles leur transmettent inspiration et émotion (Melghagh, 2020)
En conséquence, les entreprises s’inquiètent de savoir comment attirer des nouveaux clients,
les convaincre et les engager. Bien sûr , toutes les entreprises s’efforcent à gagner et les
clients aussi.
C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises aujourd’hui mettent sur pieds des partenariats
avec des influenceurs pour de promouvoir leurs produits et services en échange de produits ,
d’invitations à des événements et même d’argent.
Le marketing d’influence a eu le jour pour trouver le juste équilibre entre ce que veulent les
clients et ce que l’entreprise obtiendra , le marketing d’influence se définit comme suit : « Un
influenceur ou leader d’opinion peut être défini comme une personne qui a une présence
importante et régulière sur un certain nombre de réseaux sociaux .Il contribue fréquemment à
un ou plusieurs blogs. Il donne constamment du contenu à son audience, qui s'élargit et
devient dévouée au fil du temps ».
Chaque client est à la recherche des solutions pour ses problèmes , et le marketing d’influence
est un moyen particulier pour résoudre ces problèmes , où les influenceurs partagent un
contenu précieux qui répond aux attentes des consommateurs , et qui les poussent à agir en
leur faveur.
Les réseaux sociaux sont le terrain fertile pour le marketing d’influence pour se développer et
s’épanouir. Le réseau social Instagram est considèré comme la plateforme de choix pour le
marketing d’influence conduit à l’apparition du terme « Instafamous » un type de célébrité́
connue particulièrement pour son travail sur Instagram (Evans, Phua, & Lim , 2017).
L’adoption d’une stratégie de marketing d’influence ne donne pas des résultats du jour au
lendemain, cela demande un travail engagé sur le long terme. La mission de l’ entreprises est
d’identification des différents problèmes des consommateurs, et par la suite de cibler les bons
influenceurs afin de les intégrer dans leurs initiatives marketing dans le but d’influencer les
comportements de leur clientèle cible.
Il est donc essentiel d’étudier le comportement du consommateur , qui comprend toutes les
activités physiques et mentales nécessaires pour prendre une décision sur le marché , et
essayer de comprendre le processus qui entraine les consommateurs à adopter les
recommandations des influenceurs sur Instagram.
Notre présente recherche a pour objectif de comprendre l’influence du marketing d’influence

sur le comportement du consommateur , notamment sur le réseau social Instagram , pour ce
faire nous avons reformulé la problématique suivante :
« Quel est l’impact du marketing d’influence sur le comportement du consommateur sur

Instagram ? »
Au niveau académique , la présente étude permet d’approfondir la compréhension du

marketing d’influence et son importance ainsi que celle des réseaux sociaux, notamment
Instagram, en mettant en lien ces deux aspects et leurs influence sur le comportement du
consommateur , cette étude a également pour but de valider la relation entre le contenu
partagé par l’influenceur at d’autres aspects à savoir, l’engagement, l’intention d’achat et la
loyauté du consommateur.
Sur le plan managérial , cette étude permet de fournir des informations précieuses aux
professionnelles du marketing sur la relation qui existe entre les influenceurs , les
consommateurs , et les réseaux sociaux .
Par conséquent , l’objectif principal de cette recherche est de comprendre les facteurs qui
motivent les consommateurs à suivre les influenceurs sur Instagram et à acheter ce dont ils
font la promotion. Les sous- objectifs sont les suivants:
o Déterminer l’influence des influenceurs sur l’intention d’achat des consommateurs.

o Déterminer les facteurs qui influencent la loyauté́ des consommateurs envers les
influenceurs.
o Reconnaître les processus cognitifs et affectifs qui conduisent les abonnés à apporter
certains comportements.
Liste des figures :
Figure 2: Les types des influenceurs.........................................................................................19
Figure 3 : Les réseaux sociaux les plus célèbres...................................................................28
Figure 4: Les facteurs influençant le comportement du consommateur...........................40
Figure 5:Les différents rôles dans la fonction d'achat ou de consommation(source
M.MICHON, Le marketeur, édition Pearson Éducation, 2003, P.61.).....................................45
Figure 6: Un modèle de processus d'achat(source P. KOTLER, K.KELLER, B.DUBOIS,
D.MANCEAU, « Marketing Management», Pearson, Paris, 2006.)........................................48
Figure 7: Modèle de satisfaction du consommateur (source : https://asq.org/quality-
resources/customer-satisfaction)...............................................................................................49
Figure 8: Modèle SOR ( Source : Mehrabian and Russell (1974)).........................................55
Figure 9: Modèle SOR adapté à notre étude.............................................................................55
Figure 10: Modèle conceptuel................................................................................................62
Partie théorique et conceptuelle
de la recherche :
Introduction de la première partie :
L’objectif de cette première partie est de relever les fondements théoriques et conceptuels
relatifs au markéting d’influence, du comportement du consommateur, et de Comprendre le
marketing d’influence et le rôle des créateurs de contenu sur les réseaux sociaux.
Notre problématique est certes managériale puisqu’elle est tirée du terrain, mais cela
n’empêche qu’une partie théorique reste nécessaire à ce niveau. D’où̀ l’intérêt de cette
première partie.
Nous essaierons d’établir un lien entre la présente recherche purement empirique, et les
différents fondements théoriques et conceptuels déjà̀ publiés. Les études, les recherches, les
enquêtes ... donneront surement des clarifications intéressantes à notre problématique,
puisqu’elles vont nous permettre de tracer les lignes phares de notre recherche.
A la lumière de ce constat, nous allons consacrer la première partie à une présentation du

cadre théorique, qui traite à la fois la définition des concepts clés ainsi que les soubassements
théoriques du marketing d’influence à savoir l’origine de ce concept , ses évolutions, et
pourquoi il se positionne comme nécessité́ aux entreprises aujourd’hui.
Dans cette optique le premier chapitre est dédié à l’étude du marketing d’influence d’une
manière approfondie dans lequel nous allons d’abord éclaircir le concept du marketing
d’influence à savoir son historique , les types des influenceurs , puis nous allons mettre
l’accent sur la notion des réseaux sociaux puisqu’elle constitue un élément primordial dans
notre travail, nous commencerons par définir le concept et expliquer son origine , par la suite
nous traiterons ses types et leur rôle en se focalisant sur la plateforme Instagram . Ainsi que la
relation le marketing d’influence et les réseaux sociaux.
Dans le deuxième chapitre , nous allons essayer de traiter dans un premier temps le
comportement de consommateur d’une manière générale , et se concentrer par la suite sur le
comportement d’achat et le choix des consommateurs. Dans un deuxième temps nous
confronterons la relation entre le consommateur et l’influenceur sur Instagram.
Chapitre 1 : Les influenceurs et réseaux sociaux :
Ce chapitre présente le cadre conceptuel qui a pour objectif de mettre l’accent sur le
marketing d’influence, les réseaux sociaux, et la relation entre le marketing d’influence et les
réseaux sociaux .
Section 1 : généralités sur le Marketing d’influence :
1 Le Marketing d’influence :
Avant de définir le marketing d'influence, il est important de porter une attention particulière
à sa composant principale « influence »
Dans chaque achat, l'influence est importante. Lorsque les consommateurs prennent en
compte les conseils et l'expérience d'autres personnes qui ont déjà pris ces décisions, ils
peuvent prendre des décisions d'achat meilleures et plus confiantes.
Selon Sam Fiorella (2013), l'auteur du livre "Influencer Marketing", il a cité « Le business des
influenceurs est en constante évolution sous nos yeux. Il n'est plus défini par la plateforme de
notation, mais la capacité d'influencer les croyances et les actions en le public cible ».
(Fiorella, 2013)
Philip Sheldrake (2012) a ajouté la définition de sam fiorella dans son livre « Business of
Influence » et a souligné : « Quand vous pensez à quelque chose auquel vous ne pensez pas,
ou lorsque vous faites quelque chose que vous ne faites pas, vous serez affecté ». Les deux
auteurs montrent que l'influence a un réel impact sur le comportement des consommateurs
(Sheldrake, 2012).
Après avoir définir le concept « influence » passant maintenant à discuter le marketing

d’influence.
Aujourd’hui, Le marketing d'influence est devenu une nécessité liée à la révolution numérique
dans laquelle nous vivons, et les nouvelles technologies numériques placent désormais
l'individu au centre de toute notre communication.
De nos jours, Le marketing d’influence joue un rôle vital pour les entreprises. C'est lui qui
permettra au chef d'entreprise et à son équipe de structurer ses informations et les actions qui
doivent en résulter, en soutenant toujours la démarche personnelle devant la structure à
laquelle il appartient.
Il est important donc de présenter l’historique de ce concept, sa définition, ses objectifs ainsi
que son importance au sein de l’entreprise (Mignot, le marketing d’influence, 2017).
1.1 Historique :
Quand nous parlons du marketing d’influence, nous pensons qu’il s’agit d’une histoire qui est
née et grandit à l’ère digitale, alors que ce n’est pas le cas. Le marketing d’influence a connu
son explosion bien avant.
L’influence est de tous les temps car son action sur les
comportements ne date pas d’hier : de l’homme des
cavernes s’organisant pour défendre sa tribu au simple
citoyen d’aujourd’hui évoluant dans un univers fait de
multiples interactions avec son environnement, l’influence
a traversé tous les âges car l’homme doit encore et toujours
préserver ses intérêts et tenir compte de ceux de ses voisins.
L’influence est de tous les temps car son action sur les
comportements ne date pas d’hier : de l’homme des
cavernes s’organisant pour défendre sa tribu au simple
citoyen d’aujourd’hui évoluant dans un univers fait de
multiples interactions avec son environnement, l’influence
a traversé tous les âges car l’homme doit encore et toujours
préserver ses intérêts et tenir compte de ceux de ses voisins.
l'influence a toujours été présente ,de l'homme des cavernes s'organisant pour défendre sa
tribu au simple citoyen d'aujourd'hui évoluant dans un univers fait d'interactions multiples
avec son environnement, l'influence a traversé toutes les époques parce que l'homme doit
encore et toujours préserver ses intérêts tout en prenant en compte ceux de ses voisins.
Les premiers véritables influenceurs sont apparus au début du vingtième siècle. Dans les
années 1920, quelques entreprises seulement ont lancé un seul produit. En fait, elles ont
inventé des personnages pour susciter des réactions émotionnelles chez les consommateurs
afin d'influencer leurs décisions d'achat.
Comme L'histoire du marketing d'influence de Coca-Cola qui remonte à 1931 lorsque

l'entreprise a utilisé cette image du Père Noël dans ses publicités. Il s'agissait d'un personnage
de grand-père à la barbe blanche, sympathique et rondouillard, vêtu d'un costume rouge.
Avant l'apparition de ces publicités, le Père Noël était représenté de divers manières. Même
parfois comme un elfe effrayant (The history of influencer marketing , 2021)
En 2010, les médias sociaux ont commencé à gagner en popularité. Facebook était le nouvel
enfant du quartier qui attirait l'attention de tous.
C'est alors qu'Amazon a eu l'idée de lier sa marque à Facebook afin que les clients puissent
voir ce que leurs amis et leur famille achetaient. En fait, de nombreuses études montrent que
les recommandations des amis et de la famille ont un impact sur les décisions d'achat.
Amazon a également commencé à recommander des cadeaux pour les amis et les membres de
la famille en fonction de leurs préférences. Les gens peuvent également être informés des
anniversaires à venir de leurs proches, ainsi que des choix de cadeaux. Il s'agit d'une stratégie
extrêmement réussie dans l'histoire du marketing d'influence, et elle a poussé d'autres marques
et plateformes à prendre le marketing d'influence plus au sérieux.
1.2 Concept et définition :
Le marketing d'influence peut être défini comme l'ensemble des stratégies qui tentent
d’exploiter le potentiel de recommandation des influenceurs, entendus le plus souvent au sens
d’influenceur digital. Un influenceur est donc un tiers qui qui a un impact considérable sur
les opinions et les décisions d'achat des consommateurs. Par exemple, peut publier sur les
médias sociaux une photo de lui-même faisant la promotion d'un produit ou d'une marque,
accompagnée de hashtags liés à la marque ou au produit (Jaakonmäki, Roope, Müller, & vom
Brocke, 2017) . En échange de son effort, le créateur de contenu reçoit une compensation,
financière ou matérielle Les influenceurs sont, en majorité́ , des personnes connues et bien
connectées sur les médias sociaux, mais quiconque peut se définir comme influenceur ?
1.3 Les influenceurs digitaux :
Maintenant nous allons se concentrer sur la signification du mot : « influenceur digital ».

Un influenceur est une personne qui publie sur les médias sociaux contre rémunération. Les
influenceurs peuvent publier sur n'importe quelle plateforme de médias sociaux, mais les plus
populaires sont Instagram et Facebook. Les influenceurs sont rémunérés en espèces ou en
nature les influenceurs soient avec de l'argent, soit en nature, par exemple avec des produits,
des services, des voyages ou des expériences gratuits. (Campbell & Farrell, 2020)
Le travail des influenceurs est de communiquer leurs valeurs à la marque pour inspirer leurs
communautés. Dans de nombreux cas, les influenceurs établissent leur propre cercle de
followers (personnes qui suivent les influenceurs), et ils se concentrent presque toujours sur
une activité ou un intérêt commun, comme la cuisine, l'écologie, le fitness, la culture, l'art, etc.
Musique, mode, philosophie de vie et bien plus encore. Par conséquent, il est possible de
toucher des publics précis qui sont de plus en plus difficiles à atteindre dans la manière
traditionnelle de la marque, il est donc important de comprendre pourquoi les marques font
appel à leurs services.
1.4 Le choix d’un influenceur :
Le choix des influenceurs est une étape importante pour une marque. Pour réussir votre
stratégie de marketing d’influence, il faut la bien choisir.
Avant d'analyser les différents profils d'influenceurs, il faut définir ce que l'on veut atteindre.
En effet, les influenceurs se caractérisent par des valeurs, un ou plusieurs domaines
professionnels et communautés. Par conséquent, les spécialistes du marketing peuvent cibler
des publics spécifiques via des influenceurs. Il est très important pour eux de déterminer
correctement leurs objectifs pour sélectionner des influenceurs avec des communautés
correspondant aux communautés qu'ils souhaitent atteindre.
Tout d'abord, la marque doit définir les objectifs de la campagne ; ils guideront le message
qu'elle veut faire passer et permettront de déterminer s'il faut faire appel à un influenceur
Instagram ou à un influenceur YouTube. Il peut s'agir de faire connaître son entreprise, une
campagne spécifique ou l'un de ses produits ou services.
Dans cette situation, la marque doit cibler des influenceurs ayant un nombre important de
followers ou peut-être un placement de produit. La stratégie de marketing d'influence peut
également être conçue pour produire des leads, par exemple par le téléchargement de matériel,
ou pour générer des conversions, par exemple par l'utilisation d'une offre promotionnelle. Un
influenceur qui a l'habitude de fournir du matériel hautement commercial, de faire des
évaluations de produits et d'organiser des concours.
Par conséquent, le budget est un élément important dans la stratégie du marketing d'influence.
Pour le définir, une analyse du marché sera nécessaire pour déterminer les tarifs pratiqués par
les influenceurs en fonction de leur réputation, du type de campagne et de la plateforme
(HubSpot, 2021) .
1.5 Pourquoi les marques font appel aux influenceurs :
Généralement les influenceurs aident la marque à atteindre trois objectifs :
- Augmenter la notoriété de la marque :
La notoriété de la marque est définie comme le niveau de notoriété de la marque et est

mesurée par un ensemble d'impressions personnelles de la marque dans une catégorie de
produits donnée.
Les consommateurs doivent être conscients de l'existence d'une marque. Un score de
notoriété élevé ne garantit pas un achat, mais il est indispensable à l'existence d'une marque
sur le marché. (Lai, La marque, 2016)
En fait, plus la notoriété de la marque est élevée, plus les consommateurs sont susceptibles de
l'envisager, de la choisir et de la recommander à l'avenir.
C’est la raison pour laquelle les marques font appel aux influenceurs car ils sont le lien direct
entre la marque et les clients. La communauté des influenceurs le suit de très près et est
généralement très active. A chaque sortie de l'influenceur, sa communauté réagira rapidement
avec lui, en exprimant des avis sur le produit ou la marque.
Et comme Seth Godin a dit : « Les gens n’achètent pas des produits, des biens et des
services. Ils achètent des relations, des histoires et de la magie. »
- Générer de la confiance et fidéliser les clients :
La confiance dans la marque signifie que les consommateurs ont confiance en une marque
particulière et expriment leurs besoins utilitaires. Ceux-ci doivent mettre en évidence l'objet
du problème, c'est-à-dire que le consommateur ne peut pas comprendre le produit et qu'il est
difficile de prendre la décision finale car il n'a pas confiance en un certain produit. La
confiance dans la marque découle de la perception qu'ont les clients de la qualité, de l'image
de marque innovante et de la considération des fabricants pour les marques. (Azoury &
Charbel, 2013)
Pour générer cette confiance, les marques font appel aux influenceurs. La plus grande force de
ces derniers est la confiance de leur public. C'est cette confiance qui leur permet de
développer une communauté de fans fidèles.
En effet, le marketing d’influence est un type de marketing de bouche à oreille qui aide la
marque à établir une confiance à long terme avec son public cible. Il est considéré comme un
véritable témoignage lorsqu'un leader d'opinion donne son avis sur le produit ou service d’une
marque. Il améliore l'image et la fiabilité de l’entreprise.
- Renforcer l’engagement vers la marque :
Selon Brodie, hollebeek et Juric (2011), l'engagement client peut être défini comme L'état
psychologique qui se produit grâce à une série d'expériences interactives entre le client et la
marque dans le cadre de la relation autour du service clé. La participation se produit dans un
ensemble de conditions spécifiques liées à des contextes différents et produit des degrés de
participation variables. Elle joue un rôle central dans le réseau de règles régissant les relations
de service, où d'autres concepts relationnels (par exemple, la participation, la fidélité) sont les
antécédents et/ Ou itérer sur les conséquences de l'engagement client. (Roderick J, Brodie, &
Hollebeek, 2011)
Les marques qui veulent renforcer l’engagement des consommateurs peuvent faire appel aux
influenceurs pour jouer sur la dimension affective (Linda D, Hollebek, Mark S, & Brodie,
2014).
En général, l'engagement comporte trois dimensions : affective, cognitive et comportemental.
La marque et/ou sa communauté virtuelle peut être l'objet de l'interaction du consommateur
dans la dimension affective. Il commencera par la communauté et remontera jusqu'à la
marque.
Les influenceurs peuvent jouer un rôle dans cette dimension car ils vont faire partie de la
communauté grâce à leurs partenariats avec la marque. De plus, l'image de l'influenceur sera
liée à l'image de la marque. Cela peut contribuer à augmenter l'implication, surtout si son
réseau est très actif.
1.6 Les types d’influenceurs :
Les influenceurs sont généralement classés. Cependant, ces catégories ne sont pas fixes et
varient donc selon les chercheurs :
Figure 1: Les types des influenceurs

(source :https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S000768132030032X )
- Les Méga-influenceurs : avec un million ou plus de followers et un faible taux

d’engagement.
- Les macro-influenceurs ayant entre 100 000 et 1 000 000 de followers ont un taux
d'engagement double et un taux de conversion identique à celui des méga-
influenceurs.
Tableau I: Exemples de types d'influenceurs
- Les micro-influenceurs ayant entre 10 000
et 100 000 followers ont un taux d'engagement trois fois plus élevé que les méga-
influenceurs, et un taux de conversion deux fois plus élevé que les méga-
influenceur
- Les nano influenceurs ont moins de 10 000 followers et ont un taux d'engagement
trois fois plus élevé que les méga influenceurs, ainsi qu'un taux de conversion
quatre fois plus élevé (Les différents types d'influenceurs, s.d.)
Micro-influenceurs Macro-influenceurs
Abonnées 1000 à 999 999 1 million et plus
Caractéristiques  Portée faible à moyenne  Grande portée
 Engagement élevé  Engagement faible
 Faibles coûts  Coûts élevés
 Abonnés actifs  Abonnés passifs
Exemples Bloggeurs, créateurs de Célébrités tels que

contenu, experts de l’industrie, Madona et David
etc. Beckham.
Comme nous avons vu, il existe plusieurs types d’influenceurs mais on peut les diviser
comme suit :
D’après le tableau nous constatons qu’il y a un engagement élevé envers les micro-
influenceurs L'une des explications de l'interaction avec les micro-influenceurs pourrait être
que, du fait de leur relation unique avec leurs adeptes, ils sont considérés comme plus dignes
de confiance et crédibles.
Il est vrai que les macro-influenceurs ont une portée bien plus grande, c'est pourquoi ils sont
privilégiés lorsque l'objectif est de toucher le plus grand nombre de personnes possible.
Contrairement aux micro-influenceurs, qui ont un impact moindre mais une communauté plus
engagée, leur impact est plus fructueux lorsqu'une entreprise souhaite toucher une audience
importante et diversifiée.
Par conséquent, les organisations doivent évaluer quel type d'influenceur sera en mesure
d'offrir le meilleur retour sur investissement, en fonction de l'objectif et du budget de la
campagne.
1.7 Intérêt du marketing d’influence pour les entreprises :
Nous avons déjà vu que le marketing d’influence sur Internet est devenu un phénomène de
plus en plus populaire.
Depuis qu'il est devenu la véritable référence en stratégie marketing, de nombreuses

recherches ont été menées sur ce sujet. L'un des résultats de cette recherche est que les gens
croient maintenant que les consommateurs font plus confiance aux personnes influentes qu'à
la marque elle-même. (Hsu, Judy Chuan-chuan Lin, & Hsiu-Sen Chiang, 2013)
Aujourd'hui, 61% des consommateurs interagissent avec les influenceurs au moins une fois
par jour. Par conséquent, le marketing d'influence représente une opportunité marketing
importante pour les entreprises, car les méthodes de communication traditionnelles ont de
moins en moins d'impact sur les consommateurs. De plus, environ 40% des consommateurs
utilisent des Adblockers. (Ad-blocking-Consumer Trends, Behaviors and Motivations)
Cela réduit encore la couverture médiatique de l'entreprise par les canaux de communication
numériques. Par conséquent, le marketing d'influence permet aux entreprises de persuader les
influenceurs des consommateurs de promouvoir le contenu et d'attirer de nouveaux publics.
Conclusion de la section 1 :
Tant pour les entreprises que pour les influenceurs, le marketing d'influence est aujourd’hui
un domaine en pleine expansion. Cela s'explique notamment par le développement des
recommandations digitales. Travailler sur la qualité de la relation avec les influenceurs est
essentiel pour le succès d’une stratégie marketing d’influence d’une marque .
Il existe aujourd'hui des milliers de créateurs de contenu sur les réseaux sociaux, mais chaque
personne est unique, et les résultats de chaque marque varient. Le marketing d'influence
permet aux entreprises aujourd’hui d'être plus innovantes tout en attirant de nouveaux clients.
Section 2 : les réseaux sociaux :
Depuis quelques années, l'influence des réseaux sociaux est incontestée dans la stratégie de la
marque. Grâce à des leaders d'opinion (blogueurs, Youtubeurs, etc.) avec des millions
d'abonnés, les spécialistes du marketing peuvent désormais influencer le comportement
d'achat et le comportement d'achat des clients.
Dans cette section nous allons nous focaliser sur trois éléments, en premier lieu les réseaux
sociaux, puis sur la plateforme Instagram, et finalement les influenceurs sur Instagram.
1 Les réseaux sociaux :
La popularité des réseaux sociaux a ébranlé le modèle marketing établi depuis plus d'un
siècle. Depuis cette ascension, les experts en marketing étudient et remettent en question les
lois liées au marketing. Dans un monde où les individus participent désormais à l'échange
d'informations et d'opinions sur les biens et services fournis par l'entreprise, comment
communiquer efficacement ? Les internautes peuvent désormais influencer l'adoption du
comportement des consommateurs et aider les professionnels du marketing à faire ou
perturber les efforts de marketing des produits.
1.1 Concept et définition :
Selon le chercheur et inventeur du World wide web Berners Lee : « Les réseaux sociaux
peuvent être définis comme des plateformes Internet qui permettent de partager des
communautés ». (Malka & Patrice, 2014)
Les réseaux sociaux peuvent être définis comme « des outils qui augmentent notre capacité́ à
partager, à coopérer les uns avec les autres et à mener des actions collectives, le tout en dehors
du cadre des institutions et organisations institutionnelles traditionnelles ».
Dans le cadre des méthodes de marketing, le terme réseau social désigne généralement
l'ensemble des sites Internet pouvant constituer un réseau d'amis ou de connaissances
professionnelles et mettre à disposition de leurs membres des outils et des interfaces
d'interaction, de présentation et de communication.
En bref, Les réseaux sociaux représentent une plate-forme permettant aux individus de
développer leur image publique, de partager leurs expériences, de publier des informations et
de communiquer avec d'autres personnes ayant des intérêts similaires. Pour cette raison,
l'interaction entre les consommateurs et l'entreprise est affectée par les réseaux sociaux.
1.2 Le rôle des réseaux sociaux :
Généralement, les réseaux sociaux affectent le chiffre d'affaires, les coûts associés aux
activités de marketing, l'efficacité des activités et plus généralement la vitesse de
développement de l'entreprise.
- Un nouvel espace de dialogue :
Tout réseau social, lorsqu'il est utilisé par une marque, offre l'opportunité de créer un nouvel
espace de dialogue, de communication et d'interaction avec les consommateurs (ETIENNE,
2010-2011).
- Un nouvel outil de communication :
Les réseaux sociaux sont devenus la nouvelle télévision, le nouveau canal de communication
ou le recrutement idéal pour les entreprises pour atteindre des objectifs complexes et énormes.
Cependant, il est à noter que le but des réseaux sociaux n'est pas d'inciter les internautes à
acheter ou à s'abonner à des listes de diffusion. L'objectif principal est lié au partage. Ce qui
est vraiment important pour les entreprises, c'est que les internautes partagent et diffusent des
informations et des informations sur les marques (Laroche , 2012).
- Une nouvelle source de veille marketing :
Il relève de la discipline du marketing d’étudier le marché cible d’une entreprise, ses

comportements, et ses habitudes de consommations. Par conséquent les entreprises ne
négligent aucun point de contact direct avec eux. Les entreprises doivent s’imposer comme
une source d’informations pour les consommateurs.
Les réseaux sociaux sont désormais l’espace où les gens se retrouvent pour échanger et
partager des informations, ce qui est en fait un excellent créneau pour la communication
d’entreprise.
En d’autres termes, pour les entreprises, les réseaux sociaux constituent un excellent outil de
communication.
1.3 Les différents types des réseaux sociaux :
Il existe plusieurs types des réseaux sociaux , on peut notamment toutefois distinguer
notamment les blogs , les réseaux professionnels ou privés et les communautés de contenu :
- Blogs et variantes :
Un blog est avant tout un outil de publication qui permet à quiconque de diffuser du contenu
en ligne aussi facilement qu’il le ferait avec un logiciel de traitement de texte. « Les blogs
sont des journaux personnels en ligne, tenus au moyen de logiciels simples qui permettent de
taper un texte sur l'ordinateur et, une fois connecté, de l'envoyer instantanément pour qu'il
s'affiche sur une page Web entretenue à cet effet. Ils sont souvent accompagnés d'un lien à
une source originale, à un autre blog ou à un article que le blogueur commente ou signale à
son public » . (PISANI & Francis, 2003)
Les weblogs se distinguent des fora en cela qu’ils sont initialement « des espaces de
publication et non de discussion » .
- Micro blogs :
Les micro blogs sont un type de blog qui permet aux utilisateurs de partager de petits
morceaux de contenu tels que des lignes simples, des photos ou des liens vidéo.
Twitter est la plus réputé des micro blogs, il est basé sur l’instantanéité, il permet à un auteur
de publier des petits messages (appelés des tweets) en un nombre limité de caractères qui
seront lu par les followers (suiveurs). Twitter est surtout utilisé par les professionnels.
- Les réseaux professionnels :
Un réseau social professionnel vous permet de vous connecter avec des personnes qui ont les
mêmes intérêts professionnels que vous. Comme tout autre réseau, les amis de vos amis
deviendront vos amis, vous pourriez donc bientôt entrer en contact avec votre employeur ou
quelqu'un qui pourra vous conseiller sur la recherche d'emploi et/ou la formation.
LinkedIn et Viadeo sont des sites web créés pour développer des réseaux professionnels
personnels, trouver ou proposer des emplois ou des opportunités d'affaires. Des groupes de
discussion thématiques peuvent également être organisés entre les membres.
- Les réseaux personnels :
Ils sont les plus pertinents pour les individus. On les appelle personnels car elles sont au
moins initialement destinées à être partagées avec les amis, la famille, et l'entourage plus ou
moins proche. Retour à l'origine de Facebook, il n'y a pas de concept d'entreprise, pas de page
d'entreprise et pas de page d'intérêt. (Rochas, 2016).
- Les communautés de contenu :

Ce sont des forums et des sites Web où vous pouvez publier du contenu. Pour stocker et
partager des images, citons Pinterest et sa table d'images, mais également Flickr et 500px
Dailymotion, Vimeo, et bien sûr YouTube qui proposent des vidéos.
- Les sites de géolocalisation :
On prend comme exemple Foursquare et Plyce qui permettent aux utilisateurs de publier du
contenu en fonction de leur emplacement. L'intérêt réside dans le fait de recommander des
entreprises aux internautes recherchant des produits ou services dans leur domaine à un
moment donné.
1.4 Quel est le réseau social le plus adapté, et le plus engageant pour
déployer une stratégie d'influence ?
Aujourd’hui, Les réseaux sociaux les plus connus sont Facebook et Instagram. Facebook est
le réseau social le plus populaire aujourd'hui. Sa popularité fait du mot Facebook désormais le
mot le plus recherché sur Google. De plus, ce réseau social est le troisième site web le plus
visité après Google et YouTube. Instagram est le 7ème site Web le plus visité au monde, mais
surtout, sa croissance rapide est impressionnante. Le nombre d'utilisateurs d'Instagram a
doublé entre 2016 et 2018, et cette croissance se poursuit à ce jour. La question qui se pose ici
c’est : sur quelle plateforme faut jouer le jeu d’influence ?
YouTube, la découverte de produits la plus efficace :
90% des internautes déclarent avoir découvert de nouvelles marques et de nouveaux produits,
grâce à la plateforme vidéo avec 2 milliards d'utilisateurs actifs mensuels. Il est essentiel que
les réseaux sociaux soient le canal vidéo de prédilection pour 55% des marketeurs. Les
marques « sportives » sont très intéressées à y déployer des stratégies d'influence : en 2020,
72 % des internautes déclaraient avoir utilisé la plateforme pour faire de l'exercice.
Et, afin de rester compétitif dans "son" domaine vidéo de TikTok et Instagram Reels,
YouTube a été lancé à l'automne 2020, et sa fonction YouTube Shorts permet aux utilisateurs
de créer des vidéos verticales d'une durée maximale de 60 secondes (Salgues, 2021)
TikTok, le plus engageant :
TikTok est l'application qui a marqué le paysage des réseaux sociaux ces derniers mois, avec
plus de 2 milliards de téléchargements. Son point fort est l'implication des utilisateurs. Les
adolescents passent en moyenne 80 minutes par jour sur TikTok (41 % des utilisateurs de
TikTok ont entre 16 et 24 ans). Le taux d'engagement moyen pour le contenu de TikTok est de
29 %.
Instagram, le plus générateur d'achats :
En matière d'influence, Instagram reste la plateforme incontournable. C'est là que la boutique

Instagram, une fonctionnalité de commerce social, est la plus établie. Son effet drive-to-store
semble être réel : 55 % des internautes qui achètent des produits de mode l'ont fait après avoir
vu le post d'un créateur de contenu. Il convient également de noter : Chaque mois, 130
millions d'utilisateurs d'Instagram cliquent sur une étiquette de produit. La recherche
d'informations est également courante sur le réseau. Au moins un profil d'entreprise est vu par
200 millions de comptes Instagram chaque jour, et 81 % des internautes utilisent Instagram
pour rechercher des produits et des services.
Figure 2 : Les réseaux sociaux les plus célèbres (source :
https://www.e-marketing.fr/Thematique/social-media-1096/Infographies/Marketing-influence-quel-reseau-
social-privilegier-2021-357020.htm)
2 L’influence sur Instagram :

Pour trois raisons, Instagram a été choisi pour étudier le marketing d'influence dans cette
étude. Tout d'abord, la majorité des marketeurs considèrent qu'Instagram est le canal le plus
essentiel pour le marketing d'influence, en raison de sa capacité à partager à la fois des photos
et des vidéos. En termes d'intention d'achat, Instagram a été le média sur lequel les
influenceurs ont eu le plus d'impact en 2018, suivi de Twitter, YouTube et Facebook. En fait,
34 % des utilisateurs américains de ce site ont effectué un achat sur la base d'une
recommandation d'un influenceur (eMarketer, What to know about spending, stories, fraud
and microinfluencers, 2019)
Deuxièmement, la plateforme développe toujours de nouvelles fonctionnalités ce qui

permet au marketing d’influence d’être plus honnête et plus transparent (C.Ki & Youn-
Kyung Kim, 2019).
Enfin, Instagram a connu une augmentation significative du contenu sponsorisé au cours

des dernières années. Par conséquent, il est important d'évaluer l'impact des contenus
sponsorisés sur les utilisateurs d'Instagram.
nous avons donc recherché cette plateforme et essayé de comprendre pourquoi c'est une
réelle opportunité pour les marques et les entreprises , et pour les influenceurs :
2.1 Histoire et fonctionnement :
Fondée en 2010, Instagram est une application gratuite pour smartphone qui peut être
téléchargée depuis l'App Store et Google Play (Ting, Winnie Wong Poh Ming, Ernest Cyril de
Run, & Sally Lau Yin Choo, 2015).Instagram est une combinaison des mots « instantané » et
« télégramme » ( Lim & Yazdanifard, 2014).
La plateforme était à l'origine une simple application pour partager des photos avec des amis,
et maintenant elle s'est développée en une très grande communauté en raison de l'existence de
consommateurs (particuliers) et de marques (entreprises). Aujourd'hui, ce réseau social est un
outil de communication et de marketing incontesté pour afficher des produits ou services avec
des descriptions visuelles . L'acquisition d'Instagram par Facebook en 2012 a rendu
l'application plus attrayante pour des millions d'utilisateurs .
Aujourd'hui, Instagram est considéré comme l'une des applications les plus populaires et les
plus puissantes au monde, et la plupart de ses utilisateurs utilisent l'application sur leurs
smartphones .
L'application est très appréciée des jeunes, notamment le temps investi sur Facebook
(Salomon, 2013). « Les trois quarts des utilisateurs d'Instagram ont moins de 35 ans : 41 %
ont entre 16 et 24 ans, et 35 % ont entre 25 et 34 ans » Cela peut être dû au fait que les jeunes
utilisateurs de smartphones sont très motivés pour prendre des photos avec leur téléphone afin
de les partager immédiatement avec d'autres . « Cependant, les dernières tendances indiquent
que l'application est sur le point d'être adoptée par une tranche d'âge plus importante de la
population »
En d’autres termes , Instagram est l'une des applications de médias sociaux à la croissance la
plus rapide, et les consommateurs passent plus de temps sur cette application que sur
d'autres applications de médias sociaux similaires.
Lub, Trub et Rosenthal (2015) ont mentionné que la plateforme Instagram est construite pour
le contenu tel que des images et des vidéos , qui ont rapidement gagné la reconnaissance et
l'intérêt des utilisateurs. Ces derniers peuvent choisir entre plusieurs filtres pour améliorer
leurs photos et changer la couleur et la résolution avant de les publier sur Instagram. Après
cela, leurs abonnés peuvent aimer ou commenter les photos (Lup, Trub, & Rosenthal, 2015)
Sheldon et Bryant (2016) soulignent également qu'Instagram est une application gratuite pour
smartphone permettant de partager des contenus visuels avec des hashtags afin qu'ils puissent
être trouvés plus facilement. Les hashtags sur Instagram sont utiles car ils permettent aux
utilisateurs d'exprimer des pensées et de décrire leurs photos ou vidéos, ainsi que de
catégoriser leurs publications pour que leurs followers puissent les localiser plus facilement.
Les utilisateurs peuvent également utiliser des fonctionnalités supplémentaires comme le tag
et la localisation pour accroître leur visibilité.
La troisième et dernière fonctionnalité́ majeure d’Instagram est la possibilité́ de créer des

stories. Chaque utilisateur du réseau social a la possibilité́ de mettre en ligne du contenu
éphémère sous forme de photo, vidéo ou message. Ce contenu reste ensuite en ligne pendant
24h avant de disparaitre définitivement. Lorsque visualisée par un utilisateur, une story reste
affichée 15 secondes à l’écran de celui-ci avant de passer à la story suivante s’il y en a une.
Cette fonctionnalité́ a été́ lancée en 2016 et est depuis devenue une des fonctionnalités
préférées des utilisateurs avec plus de 500 millions d’utilisateurs utilisant cette fonctionnalité́
chaque jour (Statista, 2019).
Instagram comporte également d’autres fonctionnalités mineures telles qu’un service de

messagerie instantané́ , la possibilité́ de diffuser des vidéos en direct ou encore un système de
recherche permettant de chercher des comptes ou du contenu à l’aide de noms, hashtags ou
localisations.
2.2 Instagram et les marques :
Les réseaux sociaux offrent aux entreprises la possibilité́ de promouvoir leur marque et de
maintenir une relation avec leurs consommateurs, tout en ayant une meilleure compréhension
de ces derniers .
Comme nous l'avons expliqué dans la section précédente, Instagram est devenu un réseau
social particulièrement populaire pour les entreprises. Le réseau compte désormais plus de 25
millions de comptes professionnels actifs, permettant aux entreprises d'accéder à des
fonctionnalités réservées à ces comptes. La popularité d'Instagram auprès des professionnels
est si élevée qu'en 2020, plus de 75 % des entreprises américaines sont répertoriées comme
ayant un compte sur le réseau social (eMarketer, Consumers Are Influenced by Brands on
Social , 2020).
Si autant d'entreprises décident de créer un compte sur Instagram, c'est parce que le réseau
social a tellement d'arguments pour les séduire. L'un des principaux facteurs mentionnés par
l'entreprise est que les réseaux sociaux sont très populaires en ce moment. Par conséquent, ils
estiment qu'il est nécessaire d'être présent et de créer un compte sur un réseau social aussi
populaire afin de toucher un grand nombre de clients potentiels, mais la création d'un compte
n'est pas le seul avantage qu'Instagram offre aux entreprises la possibilité d'afficher des
publicités sur les réseaux sociaux est vraiment devenue un élément incontournable pour les
professionnels qui souhaitent communiquer sur Instagram. Les réseaux sociaux offrent aux
entreprises une gamme de formats d'annonces afin qu'elles puissent développer et afficher des
annonces qui leur conviennent. Il est possible pour les entreprises de présenter leurs publicités
sous forme de photos, vidéos, stories, carrousels et bien d’autres, le tout à un coût ajusté en
temps réel (Huang, 2018).
Instagram offre également aux entreprises la possibilité d'un ciblage très précis de leurs
publicités en utilisant des critères basés sur le centre d'intérêt de l'utilisateur ainsi que sur les
données géographiques, démographiques et comportementales de ce dernier. Les entreprises
peuvent également permettre un ciblage plus personnalisé et même un ciblage automatisé via
Instagram .Cette capacité de ciblage est un outil très précieux pour les entreprises, car un
ciblage efficace augmente considérablement le taux de réussite des campagnes publicitaires.
De plus, les entreprises utilisent Instagram en tirant parti des comptes d'autres utilisateurs
particulièrement populaires avec le statut d'influenceur. ceux-ci peuvent générer un bouche à
oreille positif pour l'entreprise, ce qui peut augmenter considérablement l'intention d'achat et
créer une image positive autour de la marque. Il faut donc que la marque choisit les
influenceurs d’une façon pertinente .
2.3 Instagram et les influenceurs :
Lors de la sélection d'un influenceur Instagram, il est essentiel pour la marque de s'assurer que
les followers de l'influenceur sont pertinents par rapport aux buts et objectifs de la marque.
Plus de followers n'est pas toujours synonyme de meilleur ; un nombre énorme de followers
non pertinents a moins de succès qu'un petit nombre de followers qui comprennent un nombre
important de clients potentiels.
En conséquence, utiliser des influenceurs sur Instagram peut être un travail particulièrement
difficile pour les entreprises. Pourtant, c'est un outil marketing très puissant car les
influenceurs ont une crédibilité et une authenticité envers leurs abonnés qu'aucun autre média
ne peut atteindre. (Biaudet, 2017).
De plus, Instagram est reconnu comme étant un réseau social qui se prête particulièrement
bien au bouche à oreille virtuel, et donc au marketing d’influence, grâce à son aspect très
visuel .
2.4 Comment donc peut-on choisir le bon influenceur sur Instagram ?
Les influenceurs sont choisis sur Instagram en fonction du produit à promouvoir et du budget
disponible. Une recherche sera effectuée sur les réseaux sociaux pour trouver les influenceurs
qui semblent être les mieux adaptés au produit concerné. Pour cela, vous devez d'abord
analyser le contenu de son compte, la taille et l'origine de sa communauté, et l'interactivité
qu'il entretient avec son réseau.
Le contenu permet de vérifier si le produit à vendre souhaité correspond à l'influenceur. La

taille et l'origine de la communauté détermineront le budget qui sera investi et le type
d'audience qui sera touchée, et les influenceurs avec un grand nombre d'abonnés encourront
facilement des coûts plus élevés car la visibilité sera plus élevée. Enfin, il est important de
prendre en compte le "ratio d'abonnés", qui est une bonne mesure de l'impact potentiel d'une
publication. Toute cette étape prend du temps mais est indispensable pour trouver
l’influenceur le plus adapté et par la suite de se créer un réseau (Devaud,Julie & De
Chastonay, 2017)
Instagram est aujourd'hui largement reconnu comme le réseau social n°1 du marketing
d'influence. En effet, le taux d'engagement est impressionnant, avec 4 milliards de likes par
jour. Dès lors, les annonceurs se sont rapidement emparés de ce phénomène et ont mis en
place différentes stratégies de communication. En s'associant aux influenceurs Instagram, les
entreprises peuvent toucher une communauté plus large, gagner en notoriété, mais aussi
augmenter fortement leur chiffre d'affaires.
Pour conclure , nous constatons que les réseaux sociaux jouent un rôle primordial dans nos
vies , Les réseaux sociaux sont désormais l’espace où les gens se retrouvent pour échanger et
partager des informations , ce qui est en fait un excellent créneau pour la communication
d’entreprise.
Les types des réseaux sociaux sont multiples , mais les réseaux sociaux les plus connus
aujourd’hui c’est Facebook et Instagram .
Quant au marketing d’influence, Instagram est le canal le plus essentiel pour le , en raison de
sa capacité à partager à la fois des photos et des vidéos. Instagram a connu une augmentation
significative du contenu sponsorisé ces dernières années. Par conséquent, il est important
d'évaluer l'impact du contenu sponsorisé sur les utilisateurs d'Instagram.
En s'associant donc à des influenceurs Instagram, les entreprises peuvent atteindre une
communauté plus large et gagner une grande visibilité.
Conclusion du chapitre 1 :
Traditionnellement, les entreprises ont été considérées comme les seuls créateurs de
messages et des Méthodes de marketing pour influencer le comportement des
consommateurs. Avec l'émergence des médias sociaux tels que les technologies sociales en
ligne, les réseaux sociaux, les vidéos et les plateformes communautaires, la communication
unidirectionnelle traditionnelle s'est transformée en une communication multidimensionnelle,
et même personnalisée.
En effet, dans un monde où les consommateurs sont touchés par de plusieurs canaux, il est
essentiel de s’adapter et d’évoluer vers de nouveaux types de marketing. L'avènement des
réseaux sociaux a donné naissance à des nouvelles carrières, ce sont les des créateurs de
contenu ou bien influenceurs. Ils comprennent que leurs abonnés aiment recevoir des
informations sur des sujets variés. C'est pourquoi de plus en plus de marques aujourd’hui
s'adressent à eux pour promouvoir leurs produits, et d’être plus visible , Ces dernières années,
cependant, les créateurs de contenu deviennent également des créateurs de marque.
Chapitre 2 : la relation entre l’influenceur et le consommateur sur
Instagram :
Ce chapitre étudie dans un premier temps le comportement du consommateur d’une manière

générale et se concentre sur le comportement d’achat et le choix des consommateurs. Dans un
Deuxième temps nous confrontons la relation entre le consommateur et l’influenceur sur
Instagram.
Aujourd’hui Les marques peuvent utiliser le marketing d'influence pour transmettre leur
message à leurs clients. Une marque peut atteindre de nouveaux consommateurs et les
fidéliser en utilisant la formule créative et l'audience qui se développe naturellement chez un
partenaire influenceur. Aujourd'hui, aucun autre moyen de communication traditionnel ne
peut égaler le pouvoir des influenceurs d'engager leur communauté.
Les influenceurs sont les conseillers incontournables et le contenu qu'ils publient a un impact
sur les personnes qui le lisent. Leur pouvoir de référence est si fort que la majorité des
personnes qui suivent un influenceur achètent un produit après avoir lu ce que l'influenceur a
posté.
C’est pourquoi il est important d’étudier le consommateur dans un premier temps pour bien
comprendre les facteurs qui influencent ses choix et ses décisions d’achat.
Section 1 : Généralités sur le comportement du

consommateur
Nous étudierons d’abord, le comportement du consommateur, les caractéristiques marquant

son comportement, ainsi que les principaux facteurs qui influencent son comportement,
ensuite nous expliquerons le comportement d’achat de ce dernier, et enfin nous mettrons
l’accent sur le comportement d’achat du consommateur sur Instagram.
1 Le comportement du consommateur :
Répondre, rechercher et continuer à surveiller le comportement des consommateurs est
aujourd'hui essentiel, car avec cette préoccupation, les commerçants et les chefs d'entreprise
Peuvent identifier les opportunités commerciales et les menaces dont les clients peuvent être
mécontents ou rejetés.
1.1 Qu’est-ce qu’un consommateur ?
Nous commencerons tout d’abord par comprendre le concept du consommateur :

« Un consommateur est un individu qui achète ou qui a la capacité́ d’acheter des biens et des
services offerts en vente dans le but de satisfaire des besoins, des souhaits, des désirs, à titre
personnel ou pour son ménage. » (VACEM, M. JANSSENS, & M. UMFLAT, 1994).
« Personne ou groupe de personnes qui utilise un bien ou un service pour satisfaire des
besoins individuels ou collectifs. » (CNRTL, s.d.).
C'est lui qui choisit et achète divers produits. Il recherche les informations dont il a besoin
pour effectuer un achat. Il traite ces informations dans un processus mental avant de décider
de ses options sur le marché.
Selon ces définitions, on peut dire que le consommateur est l'individu qui consomme ou
utilise le bien ou le service à des fins personnelles ou collectives, et donc le consommateur est
l'utilisateur final du produit.
1.2 Les caractéristiques du consommateur :
Les consommateurs représentent les clients finaux d'un produit ou d'un service sur un marché
donné. Le marketing moderne nécessite de plus en plus un nombre croissant d’informations
sur les consommateurs, qu'il s'agisse des individus ou d'entreprises. Leur analyse, à travers
diverses études, permet aux entreprises de ce marché de mieux les appréhender précisément
afin d'ajuster leurs offres (stratégie, produits) en fonction de leurs besoins (C.DEMEURE,
2008).
Sont nombreux les éléments qui caractérisent les consommateurs d’un produit ou d’un service
et parmi ces éléments :
- Le nombre
- Les qualités sociaux culturelles ( répartition par âge, sexe, niveau social…)
- La motivation d’achat
- La localisation géographique
- Les comportements d’achat ( qui achète , combien , quand , où, quoi , les critères de
choix…).
- Les habitudes de consommation ( qui achète, combien , quand , où…).
1.3 Qu’est-ce qu’un comportement du consommateur ?
Nous passerons maintenant à expliquer le comportement du consommateur :
Selon WilkiWiliam « le comportement du consommateur est l’ensemble des activités

mentales, émotionnelles et physiques dans lesquels les individus s’engagent pour choisir,
acheter, utiliser un bien ou un service afin de satisfaire leur besoins et désirs ».
Selon Paul, Martine « Ensemble des actes liés à l’achat ainsi que les réflexions et les
influences intervenant avant, pendant et après l’acte d’achat auprès des acheteurs et des
consommateurs de produits /de services ».
Selon Engel, Kollar, Blackwell « le comportement du consommateur est l’ensemble des

individus et leurs actes directement reliés à l’achat et à l’utilisation des biens économiques et
des services, ceux-ci en englobant les processus de décision qui précèdent et déterminent les
actes ». (emarketing, 2016).
Le comportement du consommateur comprend en fin de compte toutes les activités physiques

et mentales nécessaires pour prendre une décision sur le marché et les conséquences qui
découlent de cet achat. Ainsi, cette recherche s'intéresse à la perception des individus, aux
interactions entre les individus et leur environnement et/ou avec les entreprises. (BOUARIFI
& SENNI, 2006-2007).
En effet , il est nécessaire pour une entreprise de mener une étude du comportement du
consommateur en raison des conséquences qu’elle entraîne dans la prise de décision.
1.4 L’importance de mener une étude du comportement du consommateur :
L'entreprise s’efforce constamment de mieux comprendre le comportement de ses clients afin

de les persuader d'acheter ses produits et de répondre à leurs besoins et attentes plus
efficacement que les concurrents. C'est pourquoi les responsables marketing mènent des
recherches sur le comportement des consommateurs en utilisant des méthodologies
sociologiques et psychologiques. L'objectif de ce type de recherche est de trouver des raisons
explicatives aux éléments qui inspirent ou freinent l'acte d'achat ou de consommation, ainsi
qu'aux acteurs qui interviennent dans le processus de décision d'achat du consommateur.
Pour cela, les entreprises effectuent des tests avant de prendre une décision marketing afin
d'obtenir des informations prédictives sur le marché cible, notamment pour mieux comprendre
les réactions potentielles des consommateurs à des certaines actions marketing (campagnes
publicitaires, baisses de prix, changements de packaging des produits, promotions, etc.)
En outre, L’étude du comportement du consommateur peut être définie comme suit :
« L’ensemble des actes liés à l’achat ainsi que les réflexions et les influences intervenant
avant, pendant et après l’acte d’achat auprès des acheteurs et des consommateurs de
produits ou de services». (G.SERRAF, 1985)
De cette définition, nous pouvons déduire que la recherche sur le comportement du

consommateur est l'étude des processus de prise de décision qui conduisent les individus à
dépenser des ressources , en d’autres termes effectuer un achat .
1.5 Les principaux facteurs influençant le comportement du

consommateur :
Avant tout, le consommateur est un individu doté de sentiments, d’opinions, des désirs, des
motivations et des défis.
Les décisions finales des consommateurs peuvent différer d'une personne à l'autre. Dans
chacun de ses comportements, l'individu est influencé par un certain nombre d'éléments, dont
certains lui sont propres.
Les facteurs internes sont liées aux variables qui lui sont propres. Les facteurs
environnementaux sont ceux qui sont extérieurs à l'individu. Dans ce qui suit, nous allons
essayer d'expliquer ce que sont ces facteurs et comment ils influencent le comportement du
consommateur.
Facteurs culturels : Facteurs sociaux :
Culture Groupes de référence

Classe sociale Famille
Consommateur
Facteurs psychologiques :
Facteurs personnels :
Motivation
Perception L’âge
Apprentissage Et le cycle de vie
Croyances et attitudes La personnalité
Figure 3: Les facteurs influençant le comportement du consommateur
Nous commençons tout d’abord par les facteurs externes :
Les facteurs culturels :
ils exercent l’influence à la fois la plus large et la plus profonde sur le comportement du
consommateur (la culture, la classe sociale…etc.)
- La culture :
« La culture est un ensemble de croyances, d’attitudes et de valeurs qui guide un groupe
d’individus dans leurs comportements et leur permet de comprendre le monde dans lequel ils
évoluent. » (latour)
La culture s’exprime par Le langage, les gestes, les opinions, les couleurs, les goûts. Elle
varie d'un lieu géographique à l'autre, et même parfois d'un siècle à l'autre.
Dans la conception des espaces publicitaires, les communicants doivent être attentifs aux
symboles, aux couleurs, au langage et aux croyances religieuses des objets à communiquer,
afin que ces derniers puissent être compris sans choquer les destinataires.
- La classe sociale :
Selon Kolter et al (1998) « La classe sociale est une division relativement homogène et
durable d’une société ordonnée selon une hiérarchie, et dont les membres partagent des
valeurs, des intérêts et des comportements similaires. »
Les individus d'une même classe sociale ont des habitudes de consommation plus ou moins
comparables, notamment en ce qui concerne les objets qui servent à démontrer la richesse ou
le statut social.
En outre , La décision d'un consommateur est influencée par une série d'indicateurs
(profession, revenu, richesse, zone d'habitation ou niveau d'éducation) qui définissent sa
classe sociale.
Les facteurs sociaux:

Il s’agit des groupes de référence qui exercent une influence sur le comportement du
consommateur ( comme les amis , la famille , les voisins , etc.), ainsi que les statuts et les
rôles du consommateur.
- Les groupes de référence :

un individu est influencé par les nombreux groupes auxquels il appartient.
Les groupes de référence présentent d'abord à l'individu des modèles de comportement et de
mode de vie ; ils ont ensuite un impact sur l'image qu'il se crée ; et enfin, ils créent des
pressions en faveur d'un certain type de confrontation comportementale. ( DADDI
HAMMOU, 2010)
- La famille :
La famille d'un individu influence ses attitudes vis-à-vis de la religion, de la politique et de
l'économie, ainsi que ses propres rêves et objectifs. Même après avoir quitté le nid familial, il
est encore plus ou moins consciemment influencé par ses parents dans certaines de ses
décisions d'achat.
D’un autre côté, les décisions d’un acheteur sont également influencées par des facteurs
(MICHON, 2006) personnels et psychologiques. Ceux-ci jouent un rôle important dans la
formation du comportement des consommateurs parce qu’ils prennent naissance à l’intérieur
même de la personne. Il s’agit entre des facteurs personnels et des facteurs psychologiques .
Les facteurs personnels :

Les décisions d’achat sont également influencés par des facteurs liés à l'acheteur, tels que
l'âge, le cycle de vie, la profession, le statut économique, le mode de vie et la personnalité.
Prenant par exemple :
- L’âge et le cycle de vie :

« Les produits et services achetés par une personne évoluent tout au long de sa vie. Les goûts
alimentaires, vestimentaires, mobiliers et les loisirs évoluent avec l’âge. » (Armstrong &
Kolter, 2016).
La notion de cycle de vie joue également un rôle dans l'évolution des décisions d'achat en
termes d'envies, d'attitudes et de valeurs.
- La personnalité :
Chaque personne possède un ensemble de comportements, d'attitudes et de motivations qui
définissent son individualité, sa singularité, un ensemble de caractéristiques qui représentent,
son originalité et son identité spécifique. Toutes ces caractéristiques distinguent clairement la
personnalité de chaque personne.
Comme cela la personnalité constitue une variable pertinente pour comprendre la décision du
consommateur vu qu’elle peut être évaluée et mise en relation avec des produits et des
marques.
 Les facteurs psychologiques :

Selon l’analyse de Kotler (2000), ces facteurs peuvent être divisés en : motivation, perception,
apprentissage, croyances et attitudes ( Barbosa , 2016).
- La motivation :
La motivation correspond à un état intérieur qui incite à satisfaire un besoin ressenti,
L'individu perçoit une différence entre son état actuel d'insatisfaction et le situation idéale
qu'il recherche, ce qui le motive à prendre des mesures pour atténuer la tension et la
frustration et rétablir un état d'équilibre.
- La perception :
personne motivée est prête à passer à l'action. Celle-ci prendra différentes formes en fonction
de sa perception de la situation .
La perception est le processus par lequel un individu sélectionne, organise et interprète des
informations externes pour construire une image cohérente du monde qui l'entoure.
Plusieurs personnes exposées au même stimulus peuvent avoir des perceptions différentes,
selon leur environnement et leurs caractéristiques personnelles.
- L’apprentissage :
De nombreuses études en psychologie ont démontré que le comportement d'un individu est
principalement déterminé par ses expériences antérieures. Cela indique que le consommateur
apprend à la suite de ses achats.
- Les croyances et attitudes :

Une croyance est un élément de connaissance descriptive d'un objet qu'une personne possède.
Les attitudes sont le résultat du processus d'apprentissage et de mémorisation et indiquent la
disposition positive ou négative du consommateur envers une marque, un produit ou un
service.
2 Le comportement d’achat des consommateurs :

Un responsable marketing doit aller au-delà de la simple identification des influences de
l'acheteur pour comprendre le processus de prise de décision de ce dernier. Il a besoin de
savoir qui a fait le choix, de quel type de décision il s'agissait et comment le processus a
fonctionné. C'est pourquoi cette partie est consacré à l'étude du comportement et la décision
d’achat.
2.1 Définition du comportement d’achat :
Le comportement d'achat désigne l'ensemble des activités qui se produisent avant, pendant et
après une décision d'achat, dans laquelle les individus ou les organisations prennent des
décisions éclairées plutôt que hasardeuses. L'achat est considéré comme une action sensée et
planifiée.
En d’autres termes , le comportement d’achat est le processus qui pousse les clients à acheter
un produit, depuis le moment où ils en prennent connaissance jusqu'au moment où ils
l'achètent et, dans certaines situations, le renouvellent. (Lambin, 2021)
2.2 Les rôles dans une situation d’achat :
Dans la plupart des cas, les différents acteurs d'un acte d'achat ou de consommation jouent des
rôles différents. Ils ne partagent pas les mêmes préoccupations, ne jouent pas le même rôle
dans le processus de décision et n'utilisent pas les mêmes critères de sélection.
Dans une situation d'achat, nous pouvons identifier jusqu'à sept rôles :
 L’initiateur ( initiator) :
L'initiateur (initiator) est le premier qui d'abord eu l'idée d'acquérir un bien ou un service, ou
en tout cas a fait connaître sa présence . (emarketing, 2022)
 Le prescripteur (influencer) :
C'est la personne qui encourage, aide à prendre une décision, ou empêche un achat, et qui
oriente le choix du consommateur vers un produit spécifique.
 Le décideur (decider) :
Tout individu qui se prononce sur une ou plusieurs des différentes dimensions de la décision
d'achat : faut-il acheter ? Quoi, où et quand ? et de quelle manière ?
C'est lui qui prend la décision d'acheter ou de ne pas acheter le bien ou le service, que ce
soit unilatéralement ou après consultation.
 L’acheteur (buyer) :
qui, en son nom ou non, matérialise l'acte d'achat pour lui-même ou pour autrui.
 Le payeur (payer) :
Un payeur c’est lui qui finance l'achat d'un bien ou d'un service sans avoir à effectuer l'achat
en personne ou même être présent au moment de l'achat.
 L’utilisateur(user) : C’est lui qui consomme ou utilise le produit ou le service.

En termes de communication publicitaire, la distinction entre ces rôles est essentiel, car le
message délivré par chaque poste varie considérablement d’un rôle à un autre. Cependant, il
est fréquent qu'une même personne occupe plusieurs de ces rôles
Initiateur
Collecteur
d’informations
Personnages influents
Prescripteur
FILTRE
Décideur
Acheteur
Consommateur
/utilisateur
Figure 4:Les différents rôles dans la fonction d'achat ou de consommation(source

M.MICHON, Le marketeur, édition Pearson Éducation, 2003, P.61.)
2.3 Les types d’achat :
Le comportement d’achat dépend également de la décision envisagée. On n’achète pas de la

même façon .Plus l’achat est cher et complexe , plus la délibération risque d’être longue et
d’impliquer de nombreux intervenants.
Le comportement d'achat est également influencé par la décision envisagée. On n’achète pas
de la même façon .Plus le débat est long et le nombre de personnes impliquées élevé, plus
l'acquisition est coûteuse et complexe.
Nous pouvons classer les types de comportements d’achat de cette façon :
 L’achat routinier :
Il s'agit d'un achat presque automatique, auquel on ne pense même pas, et qui se produit tout
le temps.
Il est courant dans des domaines comme l'alimentation et l'hygiène, où les produits sont peu
coûteux et achetés régulièrement, comme lorsqu’on achète la même marque de yaourt, de
lessive ou de shampoing à chaque fois.
 L’achat complexe :
Il s'agit de l'achat des produits les plus chers que nous n'achetons pas régulièrement.
Comme ils représentent un investissement important, ils sont achetés après mûre réflexion.
Le client consacre alors une partie importante de son temps à s'informer sur les différentes
caractéristiques du produit. Le responsable du marketing d’un produit doit comprendre donc
comment l'acheteur obtient et utilise les informations disponibles.
 L’achat d’impulsion :
Il s'agit d'un achat spontané , le consommateur décide d'acquérir un produit ou un service dans
un court laps de temps et en réponse à un stimulus irrésistible.
Pour réussir ce type de vente, toutes les étapes du processus d'achat doivent être rendues aussi
simples que possible, afin que l'acheteur n'ait pas le temps de réfléchir (et de se retirer) au
milieu de la transaction. (Cedec, s.d.)
C'est un achat spontané où les consommateurs décident d'acheter un produit ou un service
pendant un court laps de temps en réponse à un stimulus irrésistible.
Pour que ce type de vente soit réussi, toutes les étapes du processus d'achat doivent être aussi
simples que possible afin que l’acheteur n'ait pas le temps de réfléchir (et de se retirer)
pendant la transaction.
2.4 Les étapes de la décision d’achat (processus d’achat) :
Le processus d’achat d’un consommateur se compose de plusieurs étapes : la reconnaissance

du problème, la recherche de l’information, Évaluations des alternatives (des choix offerts), la
décision d’achat et le comportement post-achat. L’importance accordée à chaque niveau de ce
processus varie beaucoup d’un consommateur à un autre.
Reconnaissance du problème
Recherche d’informations
Évaluation des alternatives
Décision d’achat
Figure 5: Un modèle de processus d'achat(source P. KOTLER, K.KELLER, B.DUBOIS,

D.MANCEAU, « Marketing Management», Pearson, Paris, 2006.)
 Reconnaissance du problème :
Il s'agit de la première étape du processus de décision d'achat du consommateur. Elle est
également connue sous le nom de "reconnaissance du besoin". Elle commence par les besoins
de base comme l'air, l'eau, la nourriture et le logement. Elle peut également commencer par un
besoin supérieur au besoin de base. (Kolter & keller, 2016)
Les entreprises peuvent identifier les besoins des consommateurs et développer des stratégies
de marketing sur la base de ces informations.
L'entreprise doit donc se concentrer sur la satisfaction des besoins du consommateur. Après
cette étape, l'étape suivante est la recherche d'informations.
 La recherche d’informations :
Une fois le besoin reconnu, le consommateur va rechercher des informations sur les
possibilités de le satisfaire.
La recherche d’informations est un processus par lequel il recherche des informations sur les
produits afin de prendre une décision d'achat éclairée
 Évaluation des alternatives :
Lorsqu'un consommateur collecte des informations sur un produit ou une marque, il classe le
produit ou la marque et l'étape suivante consiste à l'évaluer. Par exemple, si un consommateur
veut acheter une voiture, il va collecter des informations sur la marque de la voiture, puis il va
évaluer les autres marques avant de prendre la décision d’achat .
 Décision d’achat :
Il s'agit de la quatrième étape du processus de décision d'achat du consommateur. Le

consommateur a décidé d'acheter un produit après avoir collecté des informations auprès de
plusieurs sources, les avoir évaluées et avoir décidé où acheter et quoi acheter. Le
consommateur achète la marque ou le produit qu'il a le mieux classé lors de la phase
d'évaluation. La décision d'achat est également influencée par l'environnement.
Il s'agit de la quatrième étape du processus de décision d'achat des consommateurs. Après
avoir recueilli des informations auprès de diverses sources, les avoir évaluées et avoir décidé
où et quoi acheter, le client a pris la décision d'acquérir un produit. Les consommateurs
achètent la marque ou le produit qui a reçu la meilleure note lors de l'étape d'évaluation. Le
milieu environnant a un impact sur la décision d'achat. (QAZZAFI, 2019)
Après l'achat et l'expérience d'un produit, le consommateur éprouve un sentiment de

satisfaction , ou à l’inverse , un sentiment d’insatisfaction, qui peut déclencher certains
comportements . Par conséquent, la recherche sur la satisfaction du client, les actions post-
achat et l'utilisation du produit est essentielle.
 La satisfaction :
La satisfaction des clients est une mesure qui évalue le degré de satisfaction des clients à
l'égard des produits, services et capacités d'une entreprise. Les informations sur la satisfaction
des clients, telles que les enquêtes et les évaluations, peuvent aider une entreprise à
déterminer comment améliorer ou adapter ses produits et services.
Plaintes du
Qualité perçue
consommateur
Satisfaction du
Valeur perçue
client
Fidélisation des
consommateurs
Les attentes des
consommateurs
Figure 6: Modèle de satisfaction du consommateur (source : https://asq.org/quality-resources/customer-

satisfaction)
 Les actions post-achats :
Un client satisfait est plus susceptible d'acheter à nouveau le même produit à l'avenir, mais
un client mécontent est plus susceptible de réagir différemment.
Il a deux façons d'exprimer son mécontentement :
o De manière publique : les réclamations , commentaires défavorables sur internet…
o De manière privée : Abandon de la marque , bouche à oreille négatif.
3 Le comportement d’achat des consommateurs sur les réseaux

sociaux :
Le comportement des consommateurs, bien qu'il soit encore déterminé par des facteurs
personnels, psychologiques et sociaux, a changé avec l'avènement des médias sociaux.
les réseaux sociaux peuvent avoir un impact significatif sur les décisions d'achat des
consommateurs.
Les gens ont beaucoup de "connexions" sur les réseaux sociaux, et les informations sont donc
consommées par de nombreuses personnes. Ces informations deviennent une source
d'influence sur les consommateurs et leur comportement d'achat.
Des études ont montré que de nombreuses personnes s'appuient sur les informations et les avis
des réseaux sociaux pour planifier leurs futurs achats.
Les médias sociaux se sont développés en termes de portée et influence.
Selon une statistique qui était faite , 54% des navigateurs utilisent les médias sociaux pour
rechercher des produits (Beer, GWI, 2018).
Voici quelques façons comment les réseaux sociaux influencent les décisions d’achat des
consommateurs :
 Un parcours client plus court :
En ce qui concerne les clients sur les réseaux sociaux, la première chose que nous remarquons
est le raccourcissement du parcours client. auparavant, les gens trouvaient un produit,
voyaient une publicité à la télévision plusieurs fois, puis la semaine suivante, ils pouvaient
faire des courses et finir par acheter ce produit. Aujourd'hui, ce processus peut prendre
quelques minutes.
Les utilisateurs de réseaux sociaux sont plus susceptibles de faire des achats le jour même
Cela signifie qu'une fois qu'ils voient un produit, tout ce qu'ils ont à faire est de cliquer sur le
lien et d'acheter : pas d'attente pour magasiner.
 Les recommandations :
L'objectif initial des réseaux sociaux était de connecter les gens et de leur permettre de
partager des informations. Aujourd'hui, les réseaux sociaux peuvent être un outil puissant qui
permet aux utilisateurs d'exprimer leur opinion sur un produit ou une marque plus rapidement
et plus largement. Avec 81 % des consommateurs qui envisagent d'effectuer un achat sur la
base des suggestions d'un ami, on ne peut nier l'influence qu'ils exercent sur les
consommateurs. (14 Stats That Prove Social Content Influences Consumer Buying Behavior ,
2021)
 avis des influenceurs :
Les influenceurs sont les utilisateurs des réseaux sociaux qui ont des abonnés fidèles et
solides , partageant souvent les mêmes intérêts. Leurs opinions seront naturellement vues
par un plus grand nombre de personnes, des personnes qui leur font confiance.
Selon une étude de l'Influencer Marketing Hub, près de 50 % des utilisateurs de Twitter
ont effectué un achat à la suite d'un tweet d'un influenceur.
Les micro-influenceurs sont particulièrement efficaces pour persuader leur public car ils
sont souvent experts dans une certaine niche et un sujet spécifique, ce qui en fait une
source naturelle de recommandations pour ce sujet. Si une entreprise vend un produit de
niche, trouver des influenceurs de médias sociaux dans leur niche , blogueurs Instagram,
vloggers, ou TikTokers est un excellent moyen d'atteindre leur public.
L'entreprise s'efforce en permanence d'améliorer sa compréhension du comportement des

consommateurs afin de les persuader d'acheter ses produits et de mieux répondre à leurs
désirs et à leurs attentes que les concurrents. C'est pourquoi les responsables du
marketing utilisent des approches sociologiques et psychologiques pour étudier le
comportement des consommateurs. L'objectif de cette forme de recherche est de découvrir
les raisons explicatives des variables qui inspirent ou entravent l'acte d'achat ou de
consommation, ainsi que les acteurs participant au processus de décision d'achat du
consommateur.
Section 2 : L’impact des influenceurs sur le choix des
consommateurs (sur Instagram) :
pour clôturer le deuxième chapitre de notre étude , nous allons consacrer cette section pour la
mise en avant de la relation entre le marketing d’influence et le choix du consommateur, les
théories mobilisés , les hypothèses et le modèle conceptuel :
1 La relation entre les influenceurs et les consommateurs

(abonnés) :
1.1 Théories mobilisées :
 La théorie des usages et gratifications :
Dans le cadre de cette recherche , nous avons choisi « la théorie des usages et des
gratifications » , vu qu’elle va nous aider à expliquer clairement le processus du
consommateur sur Instagram .
La théorie des "utilisations et gratifications" a été émergé dans les années 1940, lorsque des
chercheurs se sont intéressés aux raisons pour lesquelles les gens choisissent de consommer
diverses formes de médias. Pendant les décennies suivantes, la recherche sur les utilisations et
les gratifications s'est surtout concentrée sur les gratifications recherchées par les
consommateurs de médias.
Puis, dans les années 1970, les chercheurs se sont concentrés sur les effets de la
consommation des médias, ainsi que sur les besoins sociaux et psychologiques que les médias
satisfont.
En fait , la théorie cherche à expliquer la façon dont les individus choisissent et utilisent les
médias parmi tous ce qui est disponible dans leur environnement pour satisfaire certains
besoins et atteindre certains objectifs. (Katz E, Blumler. J., & Gurevitch, 1974).
Il existe plusieurs besoins et gratifications pour les personnes. Katz a formé cinq grand
groupes de besoins
- Les besoins cognitifs : qui sont liés à la recherche ou à l’amélioration de l’information,
de la compréhension et la connaissance.
- Les besoins affectifs qui comprennent toutes sortes d’émotions , de plaisirs et
d’humeurs des gens.
- Les besoins d’intégration personnelle : il s’agit du besoin d’estime de soi .Les gens
utilisent les médias pour rassure leur statut ,gagner en crédibilité et se stabiliser .
- Les besoins d’intégration sociale : sont liés au renforcement des liens avec ceux qui
nous entourons et avec le monde en général .
- Les besoins de détente : les gens utilisent parfois les médias comme moyen
d’échapper au monde réel et de se libérer des tensions et du stress .
L'individu choisit le média qui l'intéresse en fonction de ses besoins et interprète l'information
à sa manière. Le média choisi peut lui apporter l'une ou l'autre de ces gratifications (la
distraction , l’information, les relations sociales , l’identification personnelle…etc.). Par
conséquent, l'idée principale est que la communication de masse est utilisée pour se connecter
ou se déconnecter à travers diverses relations avec différents types d'autres, que ce soit des
amis, la famille, la communauté ou soi-même. Ainsi, la théorie tente de comprendre dans
quelle mesure les individus satisfont le besoin d'être "connectés" à travers divers médias avec
leur propre contenu et support.
Dans cette étude, les influenceurs à travers leurs comptes Instagram sont considérés comme
un média de choix personnel pour répondre à des besoins spécifiques et en tirer satisfaction.
En appliquant la théorie de l'usage et de la satisfaction, cette étude vise à mieux comprendre
comment les individus choisissent les influenceurs et ce qui les amène à adopter leurs
recommandations.
 Le modèle SOR :
Le modèle SOR "stimulus-organisme-réponse", également nommé "MR" d’après les noms de

ses auteurs Mehrabian et Russell (1974) est issu du domaine de la psychologie
environnementale, qui étudie le comportement humain en relation avec le milieu dans lequel
il interagit .
Le modèle S-O-R original se compose de trois parties. Les stimulus de l'environnement

d'interaction individuel. Ce stimulus affecte l’état de l’individu (interne) (O) sous la forme
d'une attitude ou d'un comportement spécifique, qui détermine sa réponse (R). (BENHEDDI,
2017).
Ainsi, puisque le modèle théorique peut être appliqué à divers environnements, celui-ci a été
utilisé́ dans divers secteurs du comportement du consommateur, tels que la publicité́ et
l’expérience client sur un site Web (Jamid & Zillur, 2017).
Stimuli organism Reponse
Emotional states Approach or avoidance

Environnemental stimuli
Figure 7: Modèle SOR ( Source : Mehrabian and Russell (1974))
Dans notre recherche , cette théorie est utile pour expliquer le processus de consommation sur
Instagram. En effet , selon notre étude trois stimuli de la plateforme d’Instagram ont été
choisi, permettant de tirer des gratifications chez l’utilisateur selon la théorie des usages et
gratifications , afin de créer certaines réponses qui sont déterminé selon les buts de notre
étude.
stimuli organisme Réponse
Information
Interactivité Les relations sociales Intention d’achat
Design visuel Identification
Qualité des informations personnelle Loyauté envers
l’influenceur
Figure 8: Modèle SOR adapté à notre étude
1.2 Les stimuli par les influenceurs d’Instagram :
L’interactivité , la qualité des informations , le design visuel ont été choisies comme stimuli
dans cette étude pour diverses raisons . tout d’abord , il s’agit de composantes essentielles de
l’interaction entre l’influenceur et l’abonné .
Commençant tout d’abord par l’interactivité , Il est essentiel de comprendre l'importance de
cette variable. En effet, les influenceurs sont considérés comme plus accessibles par leurs
followers, ce qui nous amène à nous demander quelle est l'importance de l'interaction dans
leur relation. (D & Jiménez, 2019)
L’interactivité :
Le concept d'interactivité est entré dans la littérature marketing à la fin des années 1980, et le
marketing s'intéresse essentiellement à l'interactivité dans le cadre des politiques de
communication à travers le marketing direct et les nouveaux médias. Toutefois lorsqu’on
parle de l’interactivité des influenceurs :
Les influenceurs utilisent leurs comptes Instagram pour présenter de nouveaux produits afin
d’encourager les utilisateurs et améliorer leur interaction avec leurs comptes ( par exemple : le
nombre de likes , de commentaires, le partage du contenu , avoir de nouveaux followers ...)
ainsi que l’intérêt des utilisateurs pour les produits promus en tant qu’un objectif marketing
( Belanche & Flavián, 2020).
Les influenceurs essaient d'augmenter les interactions sur leurs comptes car cela est essentiel
pour le bon développement de leurs communautés en ligne (Blazevic, Wiertz, & Cotte, 2014).
La dynamique leader d'opinion - chercheur d'opinion fait en sorte que le chercheur d'opinion
recherche constamment des informations et des conseils de la part du leader d'opinion sur les
produits promus par la marque (casalo, Cisneros, & Flavian, 2009).
Les marques doivent donc encourager ces comportements, car la recherche d'informations des
suiveurs est la première étape vers l'achat éventuel des produits promus.
Par conséquent , les influenceurs et les marques peuvent bénéficier des actions de marketing
d’influence ; les influenceurs peuvent augmenter les interactions sur leurs comptes et les
marques peuvent rapprocher leurs produits des utilisateurs , en augmentant aussi l’intérêt pour
eux et une intention comportementale positive .
De ce qui précède Nous pouvons dire , que les interactions sociales sur les réseaux sociaux
peuvent affecter soit la loyauté envers la marque , soit l’intention d’achat .
La qualité informationnelle :
L’influence exercée par un influenceur dépend de la qualité́ des informations qu’il fournit
dans ses publications , En effet, la qualité́ de l’information rend les influenceurs plus
persuasifs et elle a une influence significative positive sur les intentions d’achat des
consommateurs . informer sur les caractéristiques d’un produit ou un service et partager leurs
retours sur celui-ci permet aux influenceurs d’être perçus comme une source d’information
fiable et donc crédible aux yeux des abonnés .
Il est également démontré́ que la qualité́ de l’information a un effet positif et significatif sur
l’attitude des consommateurs (Ki & Kim, 2019), par conséquent, nous estimons donc qu’elle
a une influence sur leur loyauté́ envers les influenceurs.
Le design visuel :
La présentation visuelle des publications de l’influenceur est l'un des éléments importants
susceptibles d’influencer le processus de décision du consommateur. Il s'agit de la qualité
visuelle des publications ainsi que de l'architecture globale du compte de l'influenceur. Par
conséquent, les images haute définition peuvent conduire à une meilleure perception des
produits et conduire à des niveaux plus élevés d'intention d'achat.
Instagram est un réseau social fortement orienté visuel , ce qui en fait un outil
particulièrement efficace pour influencer les perceptions et les intentions d'achat des
consommateurs (Li Xin Teo, Ho Keat Leng, & Yi Xian Philip Phua, 2018).
La présentation visuelle et la qualité graphique des contenus partagés par les influenceurs
augmentent leur crédibilité et confèrent à leur contenu une dimension plus professionnelle
(Djafarova, Elmira, & Chloe Rushworth , 2017)
Enfin, l'abonné peut constater le degré de ressemblance entre lui et l'influenceur

principalement à travers le visuel des publication. En fait, l'apparence, l'environnement ou
l'attitude de l'influenceur sont tous perçues à travers le contenu visuel.
1.3 LES GRATIFICATIONS :
Dans cette étude, les influenceurs sont en effet considérés comme le média que les individus
choisissent pour répondre à un besoin spécifique, et donc tirer une gratification. Les quatre
principales gratifications associées aux médias seront ensuite explorées afin de mieux
comprendre comment elles interagissent avec les stimuli choisis pour cette étude.
La recherche d’information :
L'étape de recherche d'informations commence après l'identification des besoins des

consommateurs. Il est important de comprendre comment les gens recherchent des
informations. En fait, la connaissance de ces informations permet aux spécialistes du
marketing et de la communication de mieux choisir les supports de communication et
d'identifier les erreurs d'achat avant qu'elles n'apparaissent sur les dispositifs de
communication (Bouzaglo & Sandrine Medioni, 2018).
Les consommateurs ont aujourd’hui plus de pouvoir que jamais auparavant. Ils peuvent
obtenir des informations dans n'importe quel format, à n'importe quel moment et depuis
n'importe quel lieu. Ils peuvent partager et s'exprimer sur une marque avec un niveau
d'exigence toujours plus élevé grâce aux réseaux sociaux. Ils souhaitent de plus en plus de
contenu individualisé et valorisent les marques qui leur offrent des expériences
exceptionnelles.
Dans le cas d'Instagram, on ne sait pas si les abonnés suivent leurs influenceurs préférés dans
un but éducatif, pour bénéficier de leur connaissance des produits ou pour trouver de
nouveaux produits.
L'informativité fait référence au degré auquel un influenceur Instagram offre des informations
précises, utiles et complètes. Par exemple, les influenceurs Instagram peuvent fournir des
critiques de produits à leurs followers. La personnalisation fait référence au degré auquel les
influenceurs Instagram fournissent un contenu approprié à leurs followers. Par exemple, les
influenceurs Instagram doivent partager des contenus qui correspondent aux intérêts de leurs
followers. La tendance se définit comme la mesure dans laquelle un influenceur Instagram
propose du contenu tendance. Enfin, le bouche-à-oreille fait référence à la mesure dans
laquelle les followers d'un influenceur Instagram recommandent et partagent des informations
sur le compte de l'influenceur à d'autres personnes (Kian , Chai , & Patrick Chin-Hooi Soh,
2021).
L’interaction sociale :
Lorsqu’on parle de l’interaction sociale , on parle tout simplement de la communication avec

les autres , entre autres , avec les amis et la famille , en effet interagir c’est rester connecté
avec la société .
Il existe en effet sur Instagram des fonctionnalités qui permettent des interactions fréquentes
entre les utilisateurs, comme les "j'aime" et les commentaires sous les publications, les
messages privés et les stories Instagram.
L’identification personnelle :
L’identification personnelle peut être défini « une affiliation avec d’autres personnes
partageant les mêmes idées » (Muntinga, Moorman, & Smit, 2011).
En d’autres termes , les internautes suivent souvent les influenceurs avec lesquels ils partagent
des valeurs communes , et parfois et ils les considèrent comme un modèle à suivre.
1.4 Les réponses :

L’intention d’achat :
L’intention d’achat a été définie par Zwas (1998) comme l’intention du consommateur à

s’engager dans une relation d’échange avec un vendeur en ligne . comme elle a été définie par
Ling et al. (2010) comme la situation au cours de laquelle un client est prêt à s’engager dans
une transaction en ligne.
D’après ces définitions , on peut dire que l’intention d’achat est tout simplement le moment
où un consommateur s’engage à acheter un produit ou un service sur Internet.
Dans notre étude, il s’agit d’un facteur important pour prédire l’efficacité des stimuli
sélectionnés, et un indicateur utile pour évaluer l’efficacité des stratégies de marketing des
entreprises , plus précisément , nous évaluerons l’intention d’achat pour les produits promus
approuvés par les influenceurs sur leurs comptes Instagram.
La loyauté envers l’influenceur :
La loyauté client peut être considérée comme un synonyme de la fidélité client . La loyauté ou
la fidélité de la clientèle « est un engagement ressenti par le consommateur, d’acheter de
nouveau le produit ou service qu’il préfère, qui relève à la fois de l’attitude (recommander le
prestataire auprès d’autrui) et du comportement (le réachat)» (L, P-C, & J-M, 2015).
Nous avons choisi la loyauté client comme variable dans notre étude , vu qu’elle est l’un des
facteurs clés de la réussite d’un influenceur. En effet, lorsqu’un influenceur a des followers
qui lui sont fidèles , les collaborations deviennent fortes et intéressantes puisque le coût
d’acquisition de nouveaux clients diminue et les collaborations à long terme sont bénéfiques.
2 Hypothèses et modèle conceptuel :
2.1 Hypothèses :
Nous avons formulé des hypothèses , afin de répondre à la question de recherche posée dans
notre problématique , sachant qu’une hypothèse est définie comme suit :
« Proposition reçue, indépendamment de sa valeur de vérité, et à partir de laquelle on déduit
un ensemble donné de propositions. »
Une hypothèse est tout simplement une solution possible à un problème posé et qui sera testée
pour savoir si elle est juste ou fausse.
Selon la méthode scientifique, l'hypothèse doit être exprimée en termes observables et

analysables afin que l'investigation puisse répondre à la question. Comme l'hypothèse doit
être vérifiée expérimentalement, les conditions de sa validation sont tout aussi essentielles.
Dans les travaux de recherche en méthodologie , l’hypothèse est définie comme suit :
Définition 1 : Une hypothèse est en fait une réponse provisoire à une question posée
précédemment. Il tend généralement à exprimer les liens entre des faits importants et à
permettre leur interprétation.
Définition 2 : L'hypothèse est une proposition de repenser le problème posé, elle tend à
reformuler des relations qui ont un impact significatif. Même plus ou moins précis, elle aide à
choisir des points d'observation ceux qui, s'ils étaient collectés, il permet de les expliquer, de
leur donner le sens de vérification, constitueraient des éléments possibles du début de la
théorie.
Hypothèses :
HG : les influenceurs d’Instagram influence favorablement les choix des consommateurs
H1 : les stimuli contrôlés par l’influenceur sur Instagram influence favorablement les
gratifications perçues par l’abonné .
H2 : les gratifications perçus par l’abonné influence favorablement l’intention d’achat de ce
dernier et sa loyauté envers l’influenceur.
2.2 Modèle conceptuel :

Les stimuli contrôlés Les gratifications du Les réponses du
par l’influenceur follower follower
- La recherche
- L’interactivité - L’intention
d’information
- La qualité d’achat
- L’interaction sociale
informationnelle - La loyauté envers
- L’identification
- Le design visuel les fournisseurs
personnelle
Figure 9: Modèle conceptuel
conclusion de la section 2 :
les influenceurs exercent une influence directe sur leurs abonnés à travers les interactions
sociales , la qualité des informations fournit par eux , ainsi que la présentation visuelle de
leurs publications .
les abonnés considèrent les influenceurs comme des individus admirables, informés et
socialement connectés . les internautes suivent souvent les influenceurs avec lesquels ils
partagent des valeurs communes , et parfois avec lesquels qu’ils considèrent comme un
modèle à suivre. Et par conséquent ils deviendront des abonnés qui lui sont fidèle .
Conclusion du chapitre 2 :

Aujourd'hui, les marques peuvent recourir au marketing d'influence pour atteindre leurs
publics cibles. En utilisant la formule créative et l'audience qui se développe naturellement
chez un partenaire influenceur, une marque peut atteindre de nouveaux consommateurs et les
fidéliser. Aucun autre moyen de communication traditionnel ne peut rivaliser avec la capacité
des influenceurs à engager leurs communautés aujourd'hui.
Les influenceurs sont des conseillers de confiance, et le contenu qu'ils fournissent a un impact
sur ceux qui le lisent. La majorité des personnes qui suivent un influenceur achètent un
produit après avoir lu ce que l'influenceur a partagé, en raison de leur grand pouvoir de
recommandation.
De nos jours, il est essentiel de réagir, d'étudier et de continuer à observer le comportement

des consommateurs, car cela permet aux spécialistes du marketing et aux chefs d'entreprise de
repérer les possibilités et les risques commerciaux que les clients pourraient ne pas apprécier
ou rejeter.
Avant tout, le consommateur est une personne unique avec ses propres pensées, sentiments,
désirs, motivations et obstacles. Les décisions finales prises par les consommateurs peuvent
différer d'une personne à l'autre. Les individus sont influencés par une variété de facteurs,
dont certains leur sont propres, dans leurs actions.
Les facteurs internes sont des variables qui sont propres à une seule personne. Les éléments
environnementaux sont ceux qui ne sont pas sous le contrôle de l'individu.
Les influenceurs ont une influence directe sur leurs abonnés grâce aux interactions sociales, à
la qualité des informations qu'ils fournissent et à la présentation visuelle de leurs postes.
Les abonnés considèrent les influenceurs comme des personnes admirables, informées et
socialement connectées. Les internautes suivent souvent des influenceurs avec lesquels ils
partagent des valeurs communes, et parfois avec lesquels ils considèrent un modèle. Et par
conséquent, ils deviendront des abonnés fidèles.
Conclusion de la première partie :
Notre mémoire porte sur l’impact du marketing d’influence sur le comportement du

consommateur , plus particulièrement sur Instagram .
À travers cette première partie nous avons pu savoir l’influence que le marketing d’influence
a sur le comportement du consommateur , soit sur comportement d’engagement , son
intention d’achat , ou encore sa loyauté envers l’influenceur.
Nous avons donc présenté , dans un premier chapitre , les fondements théoriques qui portent
sur le marketing d’influence , son historique , son importance pour les entreprises et pour les
influenceurs , et dans la deuxième section nos avons évoqué le concept des réseaux sociaux
comme outil incontournable qui aide les marques et les influenceurs à s’améliorer et se
développer.
Par la suite dans le deuxième chapitre , nous avons mis l’accent sur le comportement du
consommateurs , et les différents facteurs qui influencent le choix du consommateur ,ainsi que
sa décision d’achat.
À la fin du deuxième chapitre nous avons essayé́ d’élaborer un cadre conceptuel qui résume
la revue de littérature afin de schématiser le processus du comportement du consommateur en
intégrant tous les variables qu’on a déjà̀ traiter . Notre cadre conceptuel et suivi par une
explication afin de mettre l’accent sur les éléments essentiels, et nous avons mobilisé́ des
théories et une formule pour argumenter notre choix.
Partie empirique de la
recherche
Introduction de la partie empirique :
La partie théorique nous a beaucoup aidé à tirer diverses conclusions du travail qui a été fait
en lien avec notre sujet de recherche. Nous avons pu comprendre des notions et des concepts
comme les réseaux sociaux, le marketing d’influence, et surtout comprendre l’impact du
marketing d’influence sur les choix des consommateurs sur les réseaux sociaux.
Par conséquent, la deuxième partie est une phase de l'application de ce que nous avons vu
dans la revue de la littérature, qui nous va permettre de contextualiser nos résultats théoriques
et d'étudier ce sujet dans le contexte marocain.
Au cours de cette deuxième partie, nous allons étaler la méthodologie suivie pour mener une
étude pertinente pour les consommateurs sur Instagram dans un premier chapitre. Dans le
deuxième chapitre, nous analyserons et interpréterons les résultats obtenus lors du traitement
du questionnaire afin de pouvoir répondre aux questions de notre travail et clarifier les
questions posées concernant l'impact des influenceurs sur le comportement du consommateur
marocain sur Instagram.
Chapitre 3 : Présentation et méthodologie de la recherche :
L'étude empirique est une étape essentielle dans la réalisation des travaux de recherche. Il
s'agit d'une enquête qui dépend de l’observation et l’expérience plutôt que de la théorie, en
utilisant une approche pragmatique.
Nous allons détailler Les étapes de la méthodologie suivi ci-dessous.
Section 1 : Méthodologie de la recherche :
1 Présentation de la méthodologie :
Afin de répondre à la problématique, nous avons opté pour une étude quantitative, qui se
définit comme une méthode de collecte d’informations à travers la diffusion d’un
questionnaire dont les réponses feront l'objet d'analyses, dans le but de tester des hypothèses
et d’obtenir des résultats.
Pour l'élaboration du questionnaire, nous avons choisi la "méthode déductive", qui est une
méthode de travail scientifique. Il vise à expliquer un phénomène à partir d'un sujet ou d'une
hypothèse sur le phénomène. Ce choix de méthode nous a permis de construire notre
questionnaire allant du général au particulier pour confirmer ou affirmer des hypothèses.
L’outil qu’on a utilisé dans cette partie est notamment : google Forms, et Excel.
1.1 Objectifs
Les objectifs de ce questionnaire se présentent comme suit :
- Étudier l’influence du marketing d’influence sur le comportement du consommateur.

- Étudier la vision de l’abonné par rapport au contenu publié par l’influenceur.
- Étudier les gratifications qu’un abonné peut tirer de l’influenceur qu’il suit.
- Étudier l’influence du marketing d’influence sur l’engagement du consommateur.
1.2 Population :
Notre questionnaire s'adresse à toute personne, marocaine, active sur les réseaux sociaux,
notamment sur Instagram.
1.3 Présentation de l’échantillon :

Un échantillon « est un ensemble d’opérations qui permettent de sélectionner un sous-
ensemble d’une population en vue de constituer un échantillon. »
Selon Daniel Caumont, « un échantillon est un sous-ensemble d’éléments (individus ou
objets) extrais d’une population de référence qu’ils sont censés représenter.
L’échantillonnage est le nom donne à l’opération permettent d’effectuer cette sélection.».
Dans notre étude nous avons opté pour un questionnaire qui a été rempli par 130 personnes. Il
a été diffusé via les réseaux sociaux (Facebook, WhatsApp, LinkedIn et Instagram), nous
avons opté pour la méthode de remplissage sans reprise, c’est-à-dire que chaque internaute a
le droit de remplir le questionnaire qu’une seule fois. Cela nous a permis d’avoir une base de
données avec une seule réponse par participant.
Les critères pour remplir le questionnaire sont bien définis ce qui limite la taille de
l’échantillon :
o Avoir 18 ans ou plus
o Avoir un compte sur Instagram
o Suivre un ou plusieurs sur Instagram qui font des collaborations avec les entreprises
pour faire la promotion de leurs produits.
1.4 Présentation du questionnaire :
Notre questionnaire contient des questions de types variés :
 Les questions à choix multiple :
Dans une question à choix multiple, les répondants peuvent choisir plusieurs réponses dans la
liste des réponses proposées.
 Les questions fermées à choix unique :

Dans une question fermée à choix unique, les répondants peuvent sélectionner une et une
seule réponse dans une liste prédéfinie.
 Les questions ouvertes :

Les questions ouvertes sont utilisées lorsqu’on ne souhaite pas fournir une liste de réponses,
nous utiliserons donc un champ libre pour permettre aux répondants de s’exprimer librement.
Notre questionnaire est divisé comme suit :
- Q1, Q2 et Q3 ont pour objectif de comprendre l’attitude des internautes sur le réseau
social Instagram, notamment leurs comportements vis-à-vis les comptes des
influenceurs, comme elles visent à connaître si les répondants sont déjà familiarisés
avec le terme influenceur.
- Q4, vise à analyser le degré d’accord des abonnés par rapport les interactions
entretenues avec l’influenceur.
- Q5 a pour objectif de comprendre l’image que l’abonné a vis-à-vis le design visuel du
compte de l’influenceur.
- Q6 vise à analyser le degré d’accord de l’abonné à propos de la qualité des
informations sur les produits approuvés par l’influenceur.
- Q7, Q8, Q9, Q10 ont pour objectif de déterminer les motivations de l’internaute à
suivre l’influenceur.
- Q11, Q12 vise à vérifier l’influence de l’attachement à l’influenceur sur le
comportement d’engagement du consommateur.
- Q13, Q14, Q15, Q16 ont pour but de connaitre l’expérience personnelle de l’abonné
sur Instagram.
- Q17, Q18, Q19 ont pour objectif de prendre connaissance avec les répondants.
2 Présentation des résultats :
Après avoir recueilli des informations à l’aide du questionnaire administré, nous avons opté
pour deux outils pour présenter le questionnaire et analyser les résultats.
Pour la collecte des données, nous avons choisi l’outil Google Forms, et nous avons utilisé
l’outil Excel pour présenter les résultats.
Question 1 :
 Commentaire : tous les répondants sont présents sur Instagram.
Question 2 :
Commentaire : La grande majorité des répondants sont abonnés à un ou plusieurs

comptes d’influenceurs sur Instagram, avec un pourcentage allant jusqu’à 92.3 %
Question 3 :
Afin de mieux répondre aux questions suivantes, Il est nécessaire de se souvenir du compte
d'un influenceur spécifique. Alors, identifiez le nom Instagram de l’influenceur qui vous
intéresse le plus, et qui à votre connaissance, collabore avec des entreprises pour faire la
publicité de leurs produits.
Après l’analyse de l’ensemble des réponses liées à la présente question, nous avons constaté
que tous les répondants suivent au moins un influenceur qui collaborent avec des entreprises
pour faire la promotion de leurs produits.
Parmi les noms d’influenceurs qui ont été répétés plusieurs fois :
- Doujablk
- Taha Essou
- Huda Beauty
- Kawtar Bamo
- Adil Taouil
Question 4 :
 Commentaire : La majorité des répondants sont d’accord que

l’influenceur qui leur intéresse, il interagit avec sa communauté sur
Instagram.
Question 5 :
 Commentaire : La majorité des répondants sont d’accord ou tout à fait
d’accord que le contenu publié par l’influenceur qui leur intéresse , est
visuellement de bonne qualité, professionnel , et bien organisé.
Question 6 :
 Commentaire : La majorité des répondants sont d’accord avec la qualité
des informations sur les produits approuvés par l’influenceur qui leur
intéresse, ils confirment que les informations sont utiles, fiables et
spécifiques avec les produits dont l’influenceur fait la promotion.
Question7 :
 Commentaire : La majorité des répondants affirment que l’influenceur

qu’il suivent sur Instagram leur permettent de découvrir de nouveaux
produits, d’avoir des informations ainsi de trouver des offres sur des
produits.
Question 8 :
 Commentaire : La majorité des répondants affirment que l’influenceur
qui leur intéresse le plus, leur permettent d’interagir et de socialiser.
La majorité des répondants sont également d’accord, tout à fait d’accord
que cet influenceur leur apporte une contribution positive à leur vie
sociale et leur donner le sentiment de faire partie d’une communauté.
Question 9 :
 Commentaire : La majorité des répondants affirment que la page
Instagram de cet influenceur, leur permet de changer des idées, et de
vivre un moment agréable.
Question 10 :
 Commentaire : La majorité des répondants s’identifient à l’influenceur

qui leur intéresse et ont l’impression de partager des valeurs en commune
avec lui.
Question 11 :
 Commentaire : La plupart des répondants considèrent acheter l’un des
produits présentés ou bien recommandés par l’influenceur sur son
compte Instagram.
Question 12 :
 Commentaire : La majorité des répondants sont fidèles à l’influenceur
qui leur intéresse, Ils donneront leurs avis d’une manière positive et
recommander cet influenceur si quelqu’un leur a demandé leurs avis. Ils
encourageront même leurs amis à suivre cet influenceur.
Question 13 :
 Commentaire : 30.8% des répondants sont abonné au compte de
l’influenceur qui les intéresse plus de deux ans, 26.2% des répondants
sont abonnés à son compte plus d’un an, 17.7% sont abonnés à son
compte entre 6 mois à 1 an, 13 .3% sont abonnés à lui pour une durée
entre 3 à 6 mois, et le reste des répondants sont abonnés pour une période
de moins de 3 mois.
Question 14 :
 Commentaire : La majorité des répondants (28.5%) suivent 11 à 20
influenceurs sur Instagram, alors que 23.1% des répondants suivent 1 à 5
influenceurs, 20% suivent 6 à 10 influenceurs, 18.5 %des répondants
suivent 21 à 50 influenceurs sur Instagram, et le reste suit jusqu’à 50
influenceurs.
Question 15 :
 Commentaire : D’après les réponses au-dessous, on peut constater que
32.3% des répondants passent en moyenne une heure à deux heures sur
Instagram par jour, 30.8% passent entre 30 minutes et une heure, et
26.2% passent jusqu’à 2 heures et plus sur la plateforme Instagram, alors
que c’est seulement 10% des répondants qui passent moins de 30 min sur
Instagram.
Question 16 :
 Commentaire : 54.6% des répondants se considèrent comme étant des

intermédiaires sur Instagram, 24.6% se considèrent comme des experts,
alors que 20.8% se considèrent comme des débutants sur Instagram.
Question 17 :
 Commentaire : La majorité des répondants (57.7%) ont effectué entre une
et 10 achats sur Internet, alors que 24.6% des répondants n’ont jamais
effectué un achat en ligne.
Question 18 :
 Commentaire : La majorité des répondants sont des femmes (54 .6%)
Question 19 :
 Commentaire : Les tranche d’âges dominantes dans ce questionnaire est

entre 25 et 34 ans, et entre 18 et 24 ans.
Question 20 :
 Commentaire : La majorité des répondants sont principalement salariés

(33.8%), des étudiants (25.4%), des fonctionnaires (17.7%) et
entrepreneurs (25.4%).
Section 2 : Analyse des résultats et vérification des
hypothèses :
1 Analyse des résultats :
Après la récolte des informations auprès de 130 répondants et la présentation des résultats,
possédant maintenant à l’analyse des résultats.
L’analyse comportera une synthèse des résultats présentés précédemment, et une vérification
des hypothèses par la suite.
Grace à la plateforme Instagram, les influenceurs peuvent de plus en plus démarquer leurs
présences sur le web, d’après des données que nous avons pu collecter, 92,3% des répondants
sont déjà abonnés à un ou plusieurs comptes sur Instagram. Ce qui montre à quel point
Instagram a permis et facilité la naissance du phénomène des influenceurs, ce qui montre
également à quel point Instagram peut être la plateforme la plus adéquate pour les
influenceurs, ainsi que pour les marques, de s’y présenter et rencontrer leurs audiences cibles,
pour nos répondants ont tous déjà des comptes sur Instagram.
Le marketing d’influence n’est plus un terme méconnu, Le marketing d’influence a connu son
explosion bien avant. Ce terme a vu le jour pour la première fois en 1890, est devenu
aujourd’hui très populaire, plus de 92 % sont abonnés à des influenceurs sur Instagram, et se
souviennent au moins d’un compte d’un influenceur spécifique.
En effet, pour les influenceurs la présence et la création de contenu sur Instagram désormais
très importante pour susciter l’engagement des internautes. Les influenceurs essaient toujours
d’augmenter les interactions sur leurs comptes Instagram, vu qu’il est essentiel pour le bon
développement de leurs communautés en ligne, la majorité des répondants ont affirmé cela, ils
sont d’accord que les influenceurs qu’ils suivent, ont des échanges et interagissent avec eux
sur Instagram.
Les raisons pour lesquelles un internaute peut suivre un influenceur sont multiples et
différentes, parmi ces raisons :
Premièrement, Le design visuel vu qu’il est tout aussi important que le contenu partagé par les
influenceurs, c’est la première chose que les utilisateurs d’Instagram et les followers
observent lorsqu’ils se rendent sur le compte Instagram d’un influenceur. La majorité des
répondants ont été d’accord ou tout à fait d’accord à propos du design visuel de leur
influenceur préféré, ils pensent que les publications Instagram de ces influenceurs sont,
visuellement agréables, de haute qualité, professionnelles et bien conçus.
Avoir une bonne identité visuelle peut permettre l’influenceur à fidéliser ses followers. Il sera
possible à sa communauté de ressentir un sentiment d’appartenance et d’attachement envers
lui.
Deuxièmement, La qualité informationnelle, l’influence exercée par un influenceur dépend

de la qualité des informations qu’il fournit dans ses postes. Informer sur les caractéristiques
d’un produit ou d’un service et partager leurs retours sur celui-ci permet aux influenceurs
d’être vus comme des sources d’information fiables et donc crédibles aux yeux des abonnés.
La majorité des répondants confirment celui-ci, la majorité sont d’accord que les informations
présentées par l’influenceur qui les intéresse sont utiles, fiables et spécifiques sur les produits
dont ils font la promotion.
La majorité des répondants ont affirmé aussi que cet influenceur leur permet d’interagir et de
socialiser, il apporte une contribution positive à leur vie sociale comme il leur donner le
sentiment de faire partie d’une communauté.
D’après les résultats, nous avons constaté que parmi également les motivations qui poussent
le consommateur de s’abonner au compte de cet influenceur, le fait qu’il leur permet de
changer ses idées, et de vivre un moment agréable
La majorité des répondants s’identifient aux influenceurs qu’ils suivent, ils ont confirmé
qu’ils partagent des valeurs en commun avec eux.
On peut déduire, que les internautes suivent souvent les influenceurs avec lesquels ils
partagent des valeurs communes, et parfois avec lesquels ils considèrent comme un modèle à
suivre.
En ce qui concerne l’impact des influenceurs sur le comportement d’achat du consommateur,

nous avons constaté d’après les réponses des participants que la plupart entre eux considère
acheter l’un des produits présentés ou bien recommandés par l’influenceur sur son compte
Instagram.
57,7% des répondants ont effectué entre une et 10 achats sur Internet, alors que seulement
24,6% qui n’ont jamais effectué un achat en ligne.
En ce qui concerne la loyauté client, nous avons constaté également que la majorité des
répondants sont fidèles à l’influenceur qui leur intéresse, ils sont d’accord qu’ils donneront
leurs avis d’une manière positive et recommander cet influenceur si quelqu’un leur a demandé
leurs avis, ils encourageront même leurs amis et leur entourage à suivre cet influenceur.
Par rapport au niveau d’engagement des consommateurs, nous avons posé la question
suivante « depuis combien de temps vous êtes abonné au compte de cet influenceur ? ». Et
nous avons trouvé que 30,8% des répondants sont abonnés au compte de l’influenceur qui
leur intéresse le plus, plus de deux ans. Et seulement 12, 3% sont abonnés à cet influenceur
pour une durée de moins de 3 mois.
Ainsi que 28,5 % des répondants suivent 11 à 20 influenceurs sur Instagram, et 18,5 des
répondants sont abonnés à 21 influenceurs et plus.
Nous avons constaté également que 32 ,3% des répondants passent en moyenne une heure
jusqu’à deux heures par jours. Cela s’explique à la fois par le temps passé par les jeunes
générations sur Instagram, mais aussi par les formats « vidéos courtes » proposées par
Instagram et qui sont rapides et faciles à consommer par les internautes.
Le questionnaire que nous avons mené a été principalement rempli par des femmes 54,6%
dont, la tranche d’âge dominante est entre 25 et 34 ans, et 18 et 24 ans, appartenant à une
catégorie socio-professionnelle diversifiée qui comporte des étudiants, salariés et
entrepreneurs etc.
Après avoir présenté un récapitulatif de l’ensemble des réponses de notre questionnaire, il

convient de vérifier les hypothèses par la suite.
2 Vérification des hypothèses :

Après l’analyse et l’interprétation des données recueillies à l’aide du questionnaire qu’on a
partagé sur les réseaux sociaux (Facebook, WhatsApp, LinkedIn et Instagram), nous avons
procédé à la vérification des hypothèses :
H1 : Le contenu crée par l’influenceur sur Instagram influence favorablement l’engagement
du consommateur.
A travers les réponses obtenues aux questions posés dans notre questionnaire, nous pouvons
donc dire que notre première hypothèse est validée, cette hypothèse est confirmée à travers les
réponses aux questions n°4 ; n°13 ; Q8.
Il est vrai que le contenu crée par l’influenceur motive les abonnées à s’engager à lui,
Cet engagement se traduit généralement sous-forme d’interactions sociales, les influenceurs
utilisent leurs comptes Instagram afin d’encourager les utilisateurs à aimer leurs publications,
à commenter et à partager leur contenu.
H2 : Le contenu partagé par l’influenceur sur Instagram produit un effet significatif sur
l’intention d’achat du consommateur
D’après l’analyse des résultats que nous avons effectués, nous pouvons déduire que le
contenu diffusé par l’influenceur influence significativement l’intention d’achat du
consommateur. Cela a été vérifié par la réponse à la question n°11.
Les influenceurs doivent publier un contenu visuellement esthétique, professionnel et de haute
qualité. La qualité visuelle permet non seulement de renforcer l’identité avec l’influenceur,
mais aussi de mieux assimiler les informations transmises. Il est également essentiel que
l’influenceur fournisse des informations utiles et pertinentes sur le produit dont il fait la
promotion.
Il ne suffit pas d’intégrer un produit dans une seule photo pour déclencher une intention
d’achat.
H3 : Le contenu partagé par l’influenceur sur Instagram produit un effet significatif sur la
loyauté du consommateur.
D’après les réponses obtenues à la question n°12, nous pouvons donc dire que notre dernière
hypothèse est validée, il est vrai que Les actions des influenceurs la qualité du contenu diffusé
par eux permettent de satisfaire certains besoins des consommateurs et influencent ainsi
l’intention d’achat et la loyauté́ envers cet influenceur.
En outre, Le design visuel et de la qualité́ informationnelle ont un impact sur la loyauté du
consommateur, cet impact est médié partiellement par l’identification personnelle. En d’autres
termes les internautes suivent souvent les influenceurs avec lesquels ils partagent des valeurs
communes, et ils les considèrent comme un modèle à suivre.

Dans notre cas d’étude à travers notre vérification des hypothèses, nous avons pu déduire les
facteurs qui incitent les consommateurs à suivre les influenceurs sur Instagram et adopter
leurs recommandations d’achat.
Nous avons conclu que le contenu diffusé par l’influenceur sur Instagram a une influence sur
l’engagement, l’intention d’achat et la loyauté du consommateur.
Conclusion de la partie empirique :

Au terme de cette partie, nous avons publié dans un premier temps un
questionnaire sur les réseaux sociaux, puisque notre objectif est d’étudier
l’impact des influenceurs sur le comportement du consommateur. De ce fait
notre questionnaire était adressé aux personnes qui possèdent d’un compte
Instagram et qui sont abonnés à un influenceur ou plus.
Ensuite, nous avons présentés les résultats du questionnaire, ils sont interprétés
et analysés, afin de vérifier nos hypothèses, la recherche quantitative était
nécessaire pour vérifier les hypothèses proposées afin de les confirmer ou bien
les rejeter.
Après avoir testé les hypothèses nous avons conclu que le design visuel,
l’interactivité, et la qualité informationnelle, peuvent tous influencer l’intention
d’achat et la loyauté du consommateur. En d’autres termes le contenu partagé
par l’influenceur a une influence favorable sur le comportement du
consommateur.
Conclusion générale :
Aujourd’hui le marketing d’influence prend une place plus en plus en plus importantes dans
les stratégies marketing des marques. Vu que ces derniers ont des grandes communautés
d’abonnés qui sont actifs, réceptifs et fidèles.
A l’issue de notre étude, nous avons essayé d’étudier l’impact du marketing d’influence sur le
comportement du consommateur, précisément sur la plateforme Instagram.
Tout au long de ce mémoire, nous avons fait le tour sur l’ensemble des concepts liés à notre
sujet. En mobilisant un cadre conceptuel qui comporte deux chapitres, le premier chapitre met
l’accent sur le marketing d’influence et les réseaux sociaux.
Ce chapitre contient deux sections, la première présente des généralités sur le marketing
d’influence à savoir son historique, ses définitions, et la deuxième pour les réseaux sociaux
notamment Instagram. Le deuxième chapitre est consacré à la relation entre l’influenceur et le
consommateur sur Instagram, ce chapitre contient à son tour deux sections, la première traite
le comportement du consommateur et les facteurs qui influencent son comportement, la
deuxième section met l’accent sur l’impact des influenceurs sur le choix des consommateurs
dans le contexte d’Instagram, et dans laquelle nous avons également essayé de développer les
hypothèses à vérifier.
En dernier lieu, nous avons élaboré une étude quantitative permettant d’apporter la réponse
envisagée pour la problématique, ainsi la vérification des hypothèses formulées.
Le but de la présente étude est d’étudier l’impact du marketing d’influence sur le
comportement du consommateur sous la problématique suivante « Quel est l’impact du
marketing d’influence sur le comportement du consommateur sur Instagram ? »
Après l’administration de notre questionnaire et l’analyse des réponses obtenues auprès 130
répondants nous avons pu dégager les résultats suivants :
 La plateforme Instagram est une plateforme très utilisée au Maroc, tous nos
répondants y sont actifs.
 Pour les influenceurs, Instagram est une très bonne plateforme pour se développer, vu
que plus de 92% sont abonnés à des comptes d’influenceurs, et se souviennent en
moins d’un compte d’un influenceur.
 Le marketing d’influence influence positivement le comportement d’engagement du
consommateur vu que la majorité des répondants confirment que l’interactivité des
influenceurs a un impact sur leur comportement d’engagement.
 Les consommateurs s’abonnent aux influenceurs avec lesquels partagent des valeurs
en commun.
 Le marketing d’influence a une influence sur l’intention d’achat du consommateur,
57,7% des répondants ont effectué entre 1et 10 achats sur Internet récemment, ils
considèrent acheter l’un des produits présentés ou recommandés par l’influenceur.
 Le contenu partagé par l’influenceur influence la loyauté du consommateur, la
majorité des répondants sont prêts à donner leurs avis d’une manière positive sur
l’influenceur qui les intéresse, ils encourageront même leurs amis à le suivre.
 L’influence exercée par un influenceur dépend dans un premier lieu du design visuel
de son compte sur Instagram, avoir une bonne identité visuelle peut permettre à
l’influenceur de fidéliser ses abonnés, elle dépend dans un deuxième lieu de la qualité
informationnelle que l’influenceur fournit dans ses postes. Donner des informations
sur un produit ou un service et partager leurs retours permet aux influenceurs d’être
vus comme des sources fiables.
L’analyse des résultats dégagés du questionnaire démontre que le contenu partagé par les
influenceurs influence sur 3 variables (engagement, intention d’achat, loyauté client) et de ce
fait nous avons conclu que les 3 hypothèses sont validées.
D’après les résultats obtenus, nous pouvons donc confirmer que le marketing d’influence a un
impact positif sur le comportement du consommateur.
Cette étude peut être utile pour les marques qui souhaitent collaborer avec un influenceur,
comme elle pourra aider un influenceur à augmenter son engagement ou se lancer dans le
marketing d’influence.
Dans ce contexte, nous apportons les recommandations suivantes :
Tout d’abord, nous recommandons aux marques de collaborer avec une variété d’influenceurs
qui peuvent atteindre leurs groupe cible et qui pourront représenter leurs marques et soutenir
de plus en plus de nano-influenceurs pour de meilleurs taux d'engagement. C'est-à-dire des
influenceurs avec une petite communauté et généralement de 0 à 10 000 abonnés. nous
conseillons aussi bien aux marques lorsqu’elles collaborent avec un influenceur qu’aux
influenceurs d’être le plus naturel possible avec leur communauté́ .
Pour les influenceurs, pour maintenir l’engagement de leur communauté́ , il faut préférer être
transparent en signalant le partenariat commercial si la marque impose un code promo et
Interagir régulièrement avec leurs communautés, il faut organiser par exemple des campagnes
spéciales, des jeux ou des concours.
Nous avons rencontré quelques difficultés lors de la réalisation de cette recherche à savoir :
L’incapacité de trouver un échantillon plus large vu au décalage entre le nombre de
questionnaires diffusés et le nombre de réponses obtenus.
Nous recommandons aux futurs étudiants d’élargir et développer le domaine d’études en
intervenant des entreprises marocaines afin de dégager des résultats plus raffinés.
Table des matières
Résumé...............................................................................................................................2
Abstract..............................................................................................................................3
Dédicace.............................................................................................................................4
Remerciement....................................................................................................................5
INTRODUCTION..................................................................................................................7
Liste des figures :..............................................................................................................10
Partie théorique et conceptuelle de la recherche :............................................................11
Introduction de la première partie :..................................................................................12
Chapitre 1 : Les influenceurs et réseaux sociaux :..............................................................13
Section 1 : généralités sur le Marketing d’influence :........................................................13
1 Le Marketing d’influence :.........................................................................................13
1.1 Historique :.....................................................................................................................14
1.2 Concept et définition :....................................................................................................15
1.3 Les influenceurs digitaux :...............................................................................................15
1.4 Le choix d’un influenceur :..............................................................................................16
1.5 Pourquoi les marques font appel aux influenceurs :.......................................................17
1.6 Les types d’influenceurs :................................................................................................19
1.7 Intérêt du marketing d’influence pour les entreprises :..................................................21
Conclusion de la section 1 :...............................................................................................22
Section 2 : les réseaux sociaux :........................................................................................23
1 Les réseaux sociaux :.................................................................................................23
1.1 Concept et définition :....................................................................................................23
1.2 Le rôle des réseaux sociaux :...........................................................................................24
1.3 Les différents types des réseaux sociaux :.......................................................................25
1.4 Quel est le réseau social le plus adapté, et le plus engageant pour déployer une stratégie
d'influence ?................................................................................................................................27
2 L’influence sur Instagram :........................................................................................29
2.1 Histoire et fonctionnement :...........................................................................................29
2.2 Instagram et les marques :..............................................................................................31
2.3 Instagram et les influenceurs :........................................................................................32
2.4 Comment donc peut-on choisir le bon influenceur sur Instagram ?................................32
Conclusion du chapitre 1 :.................................................................................................35
Chapitre 2 : la relation entre l’influenceur et le consommateur sur Instagram :................36
Section 1 : Généralités sur le comportement du consommateur.......................................36
1 Le comportement du consommateur :.......................................................................37
1.1 Qu’est-ce qu’un consommateur ?...................................................................................37
1.2 Les caractéristiques du consommateur :.........................................................................37
1.3 Qu’est-ce qu’un comportement du consommateur ?.....................................................38
1.4 L’importance de mener une étude du comportement du consommateur :.....................39
1.5 Les principaux facteurs influençant le comportement du consommateur :.....................39
2 Le comportement d’achat des consommateurs :........................................................43
2.1 Définition du comportement d’achat :............................................................................44
2.2 Les rôles dans une situation d’achat :.............................................................................44
2.3 Les types d’achat :..........................................................................................................46
2.4 Les étapes de la décision d’achat (processus d’achat) :...................................................47
3 Le comportement d’achat des consommateurs sur les réseaux sociaux :...................51
Section 2 : L’impact des influenceurs sur le choix des consommateurs (sur Instagram) :....54
1 La relation entre les influenceurs et les consommateurs (abonnés) :.........................54
1.1 Théories mobilisées :......................................................................................................54
1.2 Les stimuli par les influenceurs d’Instagram :.................................................................56
1.3 LES GRATIFICATIONS :.....................................................................................................58
1.4 Les réponses :.................................................................................................................60
2 Hypothèses et modèle conceptuel :...........................................................................61
2.1 Hypothèses :...................................................................................................................61
2.2 Modèle conceptuel :.......................................................................................................62
conclusion de la section 2 :...............................................................................................63
Conclusion du chapitre 2 :.................................................................................................64
Conclusion de la première partie :....................................................................................65
Partie empirique de la recherche......................................................................................66
Introduction de la partie empirique :................................................................................67
Chapitre 3 : Présentation et méthodologie de la recherche :.............................................68
Section 1 : Méthodologie de la recherche :.......................................................................68
1 Présentation de la méthodologie :............................................................................68
1.1 Objectifs.........................................................................................................................68
1.2 Population :....................................................................................................................69
1.3 Présentation de l’échantillon :........................................................................................69
1.4 Présentation du questionnaire :......................................................................................69
2 Présentation des résultats :.......................................................................................70
Section 2 : Analyse des résultats et vérification des hypothèses :......................................90
1 Analyse des résultats :..............................................................................................90
2 Vérification des hypothèses :....................................................................................92
Conclusion de la partie empirique :...................................................................................94
Conclusion générale :.......................................................................................................95
Bibliographie..................................................................................................................101
Webographie..................................................................................................................106
Annexe :.........................................................................................................................108
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https://grin.co/blog/the-history-of-influencer-marketing-how-it-has-
evolved-over-the-years/
Annexe :
Les influenceurs et leurs impacts sur les choix des

consommateurs : cas d'Instagram
Dans le cadre de la préparation de mon projet de fin d'études pour mon Master en
Management et Stratégie des Organisations, parcours Marketing et Management de la Qualité
à l'Université CADI AYYAD, nous réalisons une enquête sur" l'impact du marketing
d'influence sur le comportement du consommateur , sur la plateforme Instagram" Dans ce
contexte, je vous prie de bien vouloir consacrer quelques minutes de votre temps pour
répondre à ce questionnaire puisque votre collaboration est essentielle pour la réalisation de
mon analyse et la poursuite de ma recherche.
L'anonymat est bien évidemment garanti, les informations communiquées resteront

confidentielles et ne seront utilisées qu’à des fins académiques.
Je tiens à vous remercier d'avance pour votre contribution.
*Obligatoire
1) Avez -vous un compte sur Instagram ? *

o Oui
o Non
2) Êtes-vous abonné à un ou plusieurs comptes d'influenceurs sur Instagram, en tenant
compte de la définition suivante ? *
« Les influenceurs sont des individus qui, par leur position, leur statut ou leur
exposition médiatique, peuvent influencer le comportement des consommateurs dans
un monde donné à travers la production de contenus. »
o Oui
o Non
3) Afin de mieux répondre aux questions suivantes, Il est nécessaire de se souvenir du

compte d'un influenceur spécifique. Alors, identifiez le nom Instagram de
l’influenceur qui vous intéresse le plus, et qui à votre connaissance, collabore avec
des entreprises pour faire la publicité de leurs produits. *
Le nom instagram :
4) Veuillez confirmer votre niveau d’accord à propos des interactions entretenues

avec l’influenceur : (pas du tout d’accord/pas d’accord/neutre/d’accord/tout à fait
d’accord) *
- Cet influenceur donne l'impression de vouloir échanger avec ses followers.

- Cet influenceur encourage, à travers son compte Instagram, l'interaction avec ses
followers.
- Cet influenceur a, à travers son compte Instagram, des échanges avec sa communauté.
- Cet influenceur offre, à travers son compte Instagram, la possibilité d'interagir de
plusieurs façons (par exemple en utilisant le stipe up, en organisant des concours,
etc.).
5) Veuillez affirmer votre degré d’accord à propos du design visuel de compte de
l’influenceur : *
De manière générale, les publications Instagram de cet influenceur sont...
- Visuellement agréables.
- De haute qualité́ .
- Professionnelles et bien conçu.
- Bien organisées.
6) Veuillez confirmer votre degré d'accord avec la qualité des informations sur les
produits approuvés par cet influenceur : *
Cet influenceur fournit des informations :
- Utiles avec les produits dont il fait la promotion
- fiables sur les produits dont il fait la promotion.
- spécifiques sur les produits dont il fait la promotion.
Motivations à suivre l'influenceur
7) La page Instagram de cet influenceur *
- me permet de découvrir de nouveaux produits.
- Me permet d’avoir des informations sur des produits
- Me Permet de trouver des offres sur des produits.
8) La page Instagram de cet influenceur...*
- me permet d’interagir et de socialiser.
- apporte une contribution positive à ma vie sociale
- me donne l’impression de faire partie d’une communauté́ .

9) La page de cet influenceur *
- permet de me changer mes idées
- est amusante
- Quand je m'ennuie, ça m'aide à passer le temps.
- me permet de vivre un moment agréable
10) Grace au compte Instagram de cet influenceur …*
- Je peux facilement m’identifier à lui (elle)
- J’ai l’impression que je partage des valeurs communes avec lui(elle)
Intention d’achat ;
11) Dans le futur, je vais probablement *
- acheter l’un des mêmes produits présentés par cet influenceur sur son
Instagram.
- acheter l’un des mêmes produits recommandés par cet influenceur sur son
Instagram
12) Loyauté envers l’influenceur :
Si quelqu'un me demandait mon avis sur cet influenceur, je le lui donnerais de manière
positive. *
- Je recommanderais cet influenceur à quelqu’un qui me demande mon avis.
- J’encouragerais mes amis ou des membres de mon entourage à suivre cet

influenceur.
Expérience personnelle :
13) Depuis combien de temps êtes-vous abonné au compte de cet influenceur ? *
o Moins de 3 mois
o 3 mois à 6 mois
o 6 mois à 1 an
o Plus d’un an
o Plus de deux ans
14) Combien d’influenceurs suivez-vous sur Instagram ? *
o 1à5
o 6 à 10
o 11 à 20
o 21 à 50
o 50 et plus
15) En moyenne, combien de temps passez-vous sur Instagram par jour ?
o Moins de 30 minutes
o 30 minutes à 1 heure
o 1 heure à 2 heures
o Plus de 2 heures
16) Sur Instagram , vous vous considérez comme étant : *

o Débutant
o Intermédiaire
o Expert
17) Au cours de la dernière année, combien de fois avez-vous effectué un achat sur
internet ? *
o Aucune fois
o Entre 1 et 10 fois
o Plus de 30 fois
Questions sociodémographiques
18) Vous êtes ? *
o Femme
o Homme
19) Dans quelle tranche d’âge vous situez-vous ? *
o 18-24
o 25-34
o 35-44
o 45-54
o 55 ans et plus
20) Quelle est votre catégorie socio-professionnelle ? *
o Étudiant(e)
o Salarié (e)
o Fonctionnaire
o Travailleur indépendant
o Other

Étude de L'impact Du Marketing D'influence Sur Le Comportement Du Consommateur Sur Instagram

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Faculté des sciences juridiques,

Mémoire présenté en vue de l’obtention du diplôme

Étude de l’impact du marketing d’influence sur le

Dr. MOUNAIM Houcine : Président

Mot clé : marketing d’influence, réseaux sociaux, Instagram, comportement du

Keyword : influencer marketing, social media, Instagram, consumer behavior.

représentent pour moi le symbole de la bonté́ par excellence,

La source de tendresse et l’exemple de dévouement qui n’ont pas

cessé de m’encourager et de prier pour moi.

Aucune dédicace ne saurait exprimer l’amour, l’estime, le dévouement et le respect que

j’ai toujours pour vous.

pour atteindre ce niveau.

En préambule à ce mémoire, je souhaite adresser mes remerciements

Je tiens à remercier en particulier notre encadrant Dr.MOUNAIM

Mes remerciements vont également à tous les amis, camarades et

Partie théorique et conceptuelle de la recherche :.......................................................................................11

Chapitre 1 : Les influenceurs et réseaux sociaux :......................................................................................13

Chapitre 2 : la relation entre l’influenceur et le consommateur sur Instagram :.....................................36

Partie empirique de la recherche...................................................................................................................66

Chapitre 3 : Présentation et méthodologie de la recherche :......................................................................68

Notre présente recherche a pour objectif de comprendre l’influence du marketing d’influence

« Quel est l’impact du marketing d’influence sur le comportement du consommateur sur

Au niveau académique , la présente étude permet d’approfondir la compréhension du

o Déterminer l’influence des influenceurs sur l’intention d’achat des consommateurs.

A la lumière de ce constat, nous allons consacrer la première partie à une présentation du

Section 1 : généralités sur le Marketing d’influence :

Après avoir définir le concept « influence » passant maintenant à discuter le marketing

Comme L'histoire du marketing d'influence de Coca-Cola qui remonte à 1931 lorsque

1.2 Concept et définition :

1.3 Les influenceurs digitaux :

Maintenant nous allons se concentrer sur la signification du mot : « influenceur digital ».

1.4 Le choix d’un influenceur :

1.5 Pourquoi les marques font appel aux influenceurs :

Généralement les influenceurs aident la marque à atteindre trois objectifs :

- Augmenter la notoriété de la marque :

La notoriété de la marque est définie comme le niveau de notoriété de la marque et est

- Renforcer l’engagement vers la marque :

1.6 Les types d’influenceurs :

Figure 1: Les types des influenceurs

- Les Méga-influenceurs : avec un million ou plus de followers et un faible taux

Exemples Bloggeurs, créateurs de Célébrités tels que

1.7 Intérêt du marketing d’influence pour les entreprises :

Depuis qu'il est devenu la véritable référence en stratégie marketing, de nombreuses

1 Les réseaux sociaux :

1.2 Le rôle des réseaux sociaux :

- Un nouvel espace de dialogue :

- Une nouvelle source de veille marketing :

Il relève de la discipline du marketing d’étudier le marché cible d’une entreprise, ses

1.3 Les différents types des réseaux sociaux :

- Les réseaux professionnels :

- Les réseaux personnels :

- Les communautés de contenu :

- Les sites de géolocalisation :

YouTube, la découverte de produits la plus efficace :

Instagram, le plus générateur d'achats :

En matière d'influence, Instagram reste la plateforme incontournable. C'est là que la boutique

2 L’influence sur Instagram :

Deuxièmement, la plateforme développe toujours de nouvelles fonctionnalités ce qui

Enfin, Instagram a connu une augmentation significative du contenu sponsorisé au cours

2.1 Histoire et fonctionnement :

La troisième et dernière fonctionnalité́ majeure d’Instagram est la possibilité́ de créer des

Instagram comporte également d’autres fonctionnalités mineures telles qu’un service de

2.2 Instagram et les marques :