ACTIVITÉ

Étude de cas D
Guide d'évaluation de l'apprenant et preuves

Cette évaluation vous demande de vous préparer à des négociations basées sur le scénario de l'étude de
cas.

Vous devez effectuer les opérations suivantes.

 Lisez l'étude de cas et répondez aux questions.

 Toutes les réponses doivent être

Vous êtes le responsable des achats d'un complexe hôtelier. L'hôtel dispose d'un certain nombre de
points de vente.

 Un bistrot haut de gamme de 200 places, ouvert du mardi au dimanche (le vendredi et le samedi
soir, 300 couverts en moyenne, le dimanche midi et le dimanche soir, 150 à 200 couverts en
moyenne).
 Un bar sportif public pouvant accueillir jusqu'à 250 personnes.
 Un bar-salon informel avec 60 places assises.
 Un magasin de bouteilles à deux voies.
 Une salle de jeux avec 70 machines de poker.
 Un petit café de 20 places, attenant à la salle de jeux.

Tous les stocks nécessaires aux points de vente doivent être réquisitionnés par l'intermédiaire de votre
service. Vous êtes chargé de traiter avec les fournisseurs, de passer les commandes, de réceptionner les
livraisons, de stocker et de distribuer les stocks, de contacter les spécialistes de l'entretien et des
réparations, le cas échéant, et de gérer l'entreprise de nettoyage.

Vous êtes habilité à négocier seul des contrats avec des fournisseurs pour une valeur de 150 000 dollars
par an. Au-delà de ce montant, le directeur adjoint doit négocier avec le directeur général pour obtenir
l'approbation finale de tous les contrats.

Les propriétaires de l'hôtel ont reçu l'autorisation d'agrandir une partie du bistrot pour en faire une salle à
manger extérieure qui pourra accueillir 100 personnes supplémentaires. Ils démolissent un mur et le
remplacent par de grands panneaux de verre et des portes. L'espace extérieur nécessite un mobilier
approprié, des parasols, des auvents, ainsi que des couverts, de la vaisselle, de la verrerie et du matériel
de service supplémentaires.

Ils construisent un petit bar dans un coin du jardin pour les périodes d'affluence ou pour desservir
l'espace s'il est réservé pour une réception privée. Ils recouvrent d'un toit permanent un tiers de la zone la
plus proche des portes menant à l'espace bistro interne. Pour les mois plus frais, ils envisagent de fixer
des chauffages à gaz extérieurs sur le toit ou d'acheter des chauffages autonomes.
Les rénovations dureront trois mois. La date d'ouverture a été fixée au premier jeudi de décembre. La
promotion de la nouvelle zone commence dans un mois. Les clients peuvent réserver six semaines avant
l'ouverture. Selon les prévisions, le nouveau coin salon devrait entraîner une augmentation de 40 % de
l'activité du bistrot au cours des mois d'été.

Vous avez été chargé(e) de rechercher tous les meubles, le petit et le grand matériel, ainsi que les
équipements de restauration nécessaires à la nouvelle salle à manger. Vous pouvez décider d'utiliser vos
fournisseurs actuels ou de trouver de nouvelles sources d'approvisionnement. Le prix et la capacité à
fournir les produits et services dans les délais requis seront des éléments importants à prendre en
considération. Tout contrat d'équipement doit prévoir des délais de livraison et d'installation.

Le bistrot, dans sa forme actuelle, est ouvert depuis sept ans. Le responsable de la restauration a indiqué
que le matériel de service actuel (en particulier la vaisselle) présentait des taches et des signes
d'utilisation prolongée. La direction envisagera d'investir dans une nouvelle vaisselle et éventuellement
des couverts pour l'ensemble du bistrot si le prix est dans les limites du budget. Dans le cas contraire, les
quantités nécessaires à l'augmentation des stocks actuels seront achetées. Toutefois, il doit être
identique ou similaire à l'équipement de service actuel.

Choisissez deux des domaines, produits ou services suivants sur lesquels vous concentrerez vos
négociations.

 Matériel de service : verrerie, couverts, vaisselle, etc.

 Mobilier : tables, chaises, stations-service
 Petit ou grand équipement de bar pour le bar extérieur
 Décoration : parapluies, auvents d'ombrage, centres de table, pots décoratifs, jeux d'eau ou autres
éléments décoratifs.
 Systèmes de chauffage extérieur
 Lin
 Fournitures de jardinage et/ou entretien courant

Q1 : Quels sont les deux domaines que vous avez choisi d'utiliser comme base de vos négociations ?
 Mobilier : tables, chaises, stations-service
 Petit ou grand équipement de bar pour le bar extérieur

Q2 : Quelles informations devez-vous rechercher avant d'entamer les premières démarches auprès des
fournisseurs potentiels ?

Choisir le bon fournisseur ne se résume pas à parcourir une série de listes de prix. Votre choix
dépendra d'un large éventail de facteurs tels que le rapport qualité-prix, la qualité, la fiabilité et le
service. La manière dont vous évaluez l'importance de ces différents facteurs dépend des priorités
et de la stratégie de votre entreprise.

Q3 : Une fois que vous avez contacté les fournisseurs avec lesquels vous souhaitez négocier, faites
des recherches sur les personnes et l'organisation. Décrivez les résultats de vos recherches et les
facteurs culturels que vous devrez prendre en compte lors des négociations avec les deux
fournisseurs.
 Fournisseur 1 Le prix est important, mais il ne doit pas être la seule raison pour laquelle vous
choisissez un fournisseur. Des prix plus bas peuvent refléter des biens et des services de moindre
qualité qui, à long terme, peuvent ne pas être l'option la plus rentable. Assurez-vous que votre
fournisseur peut réaliser une marge suffisante au prix proposé pour que l'entreprise soit
commercialement viable.
 Fournisseur 2 La qualité de vos fournitures doit être constante - vos clients associent la
mauvaise qualité à vous, et non à vos fournisseurs.

Q4 : Dressez la liste de vos objectifs, de vos exigences négociables et non négociables et de votre
BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) et classez-les par ordre de priorité.
Fournisseur 1 Fournisseur 2
Objectifs Les facteurs clés pour le choix des
de négociation Les bons fournisseurs proposent les biens fournisseurs sont décrits ci-dessous. Une
ou les services les plus appropriés, aux fois que vous avez dressé une liste de
prix les plus adéquats et dans les délais fournisseurs potentiels, demandez-leur
les plus courts pour répondre aux besoins des devis écrits et, le cas échéant, un
spécifiques de votre entreprise. échantillon des articles dont vous avez
besoin. Vous pouvez ensuite comparer
leurs services pour déterminer les
 fournisseurs qui conviennent le mieux à
votre entreprise.

Il peut être préférable de faire appel à un Recherchez des fournisseurs

groupe de fournisseurs soigneusement expérimentés qui sont en activité depuis
sélectionnés afin de se prémunir contre longtemps. La stabilité est importante,
tout problème. surtout si vous concluez un contrat à long
Exigences
terme avec un fournisseur ou si ce dernier
négociables
est le seul fournisseur d'un article
particulier dont vous avez besoin pour
votre entreprise.

Un élément peut être considéré comme Les titres et produits considérés comme
non négociable si l'une des parties non négociables ne peuvent être
impliquées dans une transaction n'est pas transférés d'une partie à l'autre et sont
disposée à modifier une condition qui a donc généralement illiquides.
été mise en place.
Exigences non
négociables

Dresser une liste des mesures à Sélectionnez l'alternative qui vous

prendre en cas d'échec de la semble la meilleure.
négociation.
BATNA

Q5 : Quelles concessions (le cas échéant) êtes-vous prêt à faire au cours des négociations pour
atteindre vos objectifs ?
 Négociations avec le fournisseur 1
Il est toujours utile de s'assurer que votre fournisseur dispose d'une trésorerie suffisamment solide
pour vous livrer ce que vous voulez, quand vous en avez besoin. Une vérification de la solvabilité
vous permettra de vous assurer que l'entreprise ne fera pas faillite au moment où vous en aurez le
plus besoin.

 Négociations avec le fournisseur 2

Vous souhaitez que vos fournisseurs reconnaissent l'importance de votre entreprise pour eux, afin
qu'ils mettent tout en œuvre pour vous fournir le meilleur service possible. Et vous avez plus de
chances de susciter cette réaction en montrant à votre fournisseur l'importance qu'il revêt pour votre
entreprise.

Q6 : Décidez des rôles que les membres de l'équipe joueront pendant les négociations.
 Négociations avec le fournisseur 1
Consacrer du temps à la recherche
 Le choix des bons fournisseurs est essentiel pour votre entreprise. N'essayez pas de gagner du
temps en achetant auprès du premier fournisseur que vous trouvez et qui pourrait vous convenir.

 Négociations avec le fournisseur 2

Vérifier la solvabilité des fournisseurs potentiels
Il est toujours utile de s'assurer que votre fournisseur dispose d'une trésorerie suffisamment
solide pour vous livrer ce que vous voulez, quand vous en avez besoin. Une vérification de
la solvabilité vous permettra également de vous assurer que l'entreprise ne fera pas faillite
au moment où vous en aurez le plus besoin.

Q7 : Dressez la liste des questions internes et externes susceptibles d'influer sur cette négociation
commerciale, ainsi que des difficultés que vous prévoyez de rencontrer au cours du processus de
négociation. Décrivez comment vous feriez face à chacun d'entre eux.

Fournisseur 1 Fournisseur 2

Capacités : Objectif : identifier les Ressources : Rentabilité, ventes,

forces, les faiblesses, les problèmes, qualité du produit, associations de
les contraintes et les incertitudes marques, marque globale existante,
Questions stratégiques internes. coût relatif de ce nouveau produit,
internes capacité du personnel, analyse du
portefeuille de produits.

Analyse du marché : Taille globale,
croissance prévue, rentabilité, barrières à
l'entrée, structure des coûts, système de
Questions
distribution, tendances, facteurs clés de
externes
succès.
Analyse de l'environnement :
Domaines technologiques,
gouvernementaux, économiques,
culturels, démographiques,
scénarios, besoins d'information
Objectif : identifier les opportunités
externes, les menaces, les
tendances et les incertitudes
stratégiques.

Défis
Planifier à l'avance vous permet Un bon contrôle des stocks et une
d'anticiper vos besoins de financement et gestion efficace des fournisseurs tendent
de trouver le financement adéquat. Pour à devenir de plus en plus importants à
de nombreuses entreprises en mesure que les entreprises se
croissance, la décision clé est de savoir développent.
s'il faut faire appel à des investisseurs
extérieurs pour apporter les fonds
propres nécessaires à leur expansion.
Q8 : À qui communiquerez-vous les résultats des négociations ?
• Besoins en matière de services ou de maintenance (sous-traitants externes pour la maintenance
de grands équipements ou de systèmes informatiques)

Q9 : Dans le jeu de rôle E, vous devez jouer un rôle dans les négociations avec les deux fournisseurs
que vous avez étudiés.
 Rédigez un ordre du jour pour les négociations dans l'espace prévu à cet effet.
 Ordre du jour des négociations avec le fournisseur 1
Il peut être préférable d'utiliser un groupe de fournisseurs soigneusement sélectionnés
comme assurance contre d'éventuels problèmes.

 Ordre du jour des négociations avec le fournisseur 2

Recherchez des fournisseurs expérimentés qui sont en activité depuis longtemps. La
stabilité est important, en particulier si vous concluez un contrat à long terme avec un
fournisseur ou s'il s'agit d'une entreprise de services. sont le seul fournisseur d'un article
particulier dont vous avez besoin pour votre entreprise.

Jeu de rôle E
Vous devez effectuer les opérations suivantes.

 Les jeux de rôle doivent être effectués dans un environnement de travail réel ou simulé.
 Tous les participants doivent être informés de leur rôle et des résultats escomptés du jeu de rôle avant
le début de l'activité.
 Les jeux de rôle peuvent être enregistrés en vue d'une analyse et d'une discussion ultérieures, avec le
consentement de tous les participants.
 L'étude de cas D doit être réalisée avant d'entreprendre cette tâche d'évaluation.
 Complétez les deux jeux de rôle.

Jeu de rôle 1

 Les ressources suivantes sont nécessaires pour mener à bien le jeu de rôle.
 Programme de l'apprenant pour l'étude de cas D, question 9 - Il serait peut-être préférable de faire
appel à un groupe de fournisseurs soigneusement sélectionnés afin de se prémunir contre tout
problème.

Instructions pour l'apprenant

 Au cours du jeu de rôle, vous devez démontrer les compétences et les connaissances suivantes.
 Établir des relations et ouvrir des négociations dans le cadre des protocoles organisationnels en
utilisant des compétences et des techniques de communication efficaces.

La négociation s'apparente également aux échecs, en ce sens que chaque mouvement doit être
conçu de manière à préparer non seulement le mouvement suivant, mais aussi plusieurs mouvements
ultérieurs. En règle générale, vos actions doivent être progressivement réduites, et vous pouvez vous
attendre à ce que l'autre partie fasse de même.

 Instaurer la confiance et le respect dans les relations professionnelles en utilisant des

compétences et des techniques de communication efficaces.

 Soyez prêts ! Emportez des cartes de visite que vous distribuerez aux personnes que
vous rencontrerez.
 La qualité, pas la quantité ! Plutôt que d'essayer de parler à tout le monde en une
soirée, passez du temps de qualité avec quelques personnes sélectionnées.
 Faites preuve d'assurance ! Présentez-vous et présentez vos collègues aux autres.

 Mener les négociations de manière professionnelle afin de maximiser les avantages pour les deux
parties.

Le professionnalisme dans les affaires établit le respect des figures d'autorité, des clients et des
collègues. Le maintien d'un comportement professionnel limite les commérages et les
conversations personnelles inappropriées qui, à leur tour, peuvent avoir des conséquences négatives
sur la santé. pourrait être considéré comme irrespectueux. Garder une attitude professionnelle
avec les clients qui se comportent mal démontre de manière inappropriée le niveau de respect
qu'un employé a pour le client et l'entreprise. le partenariat commercial.

 Intégrer le retour d'information et les contributions des collègues dans les négociations, le cas
échéant.

Au fur et à mesure que vous développez votre stratégie de retour d'information, envisagez
d'ajouter des mesures quantifiables et des mini-enquêtes pour le processus de production. La
quantification de votre retour d'information vous permet de fixer des objectifs d'amélioration, de suivre
l'évolution de la situation. les problèmes de satisfaction des clients à un stade précoce et éviter que
les clients ne passent entre les mailles du filet.

 Démontrer les compétences de communication nécessaires pour mener et conclure des

négociations qui peuvent avoir une valeur commerciale importante.

L'autre partie commence à poser des questions sur des détails mineurs qui ne sont pas des
facteurs d'influence. les la négociation (formes de paiement, dates de livraison, etc.).

 Intégrer la connaissance des principes de la négociation.

L'accord que vous concluez est conforme aux principes, aux valeurs, à l'image et à la culture de
votre entreprise. réputation.

 Démontrer une compréhension des étapes du processus de négociation.

• Donner l'occasion aux négociateurs de discuter de stratégies alternatives ou de concessions.

• Donne à chacun la possibilité de consulter ses supérieurs ou ses partenaires commerciaux

 Mener le jeu de rôle.

Jeu de rôle 2

 Les ressources suivantes sont nécessaires pour mener à bien le jeu de rôle.
 Programme de l'apprenant pour l'évaluation D, question 9 - Recherchez des fournisseurs
expérimentés qui sont en activité depuis longtemps. La stabilité est importante, en particulier si
vous concluez un contrat à long terme avec un fournisseur ou s'il s'agit d'une entreprise. sont le
seul fournisseur d'un article particulier dont vous avez besoin pour votre entreprise.
 Instructions de jeu de rôle données par votre évaluateur.

Instructions pour l'apprenant

 Au cours du jeu de rôle, vous devez démontrer les compétences et les connaissances suivantes.
 Établir des relations et ouvrir des négociations dans le cadre des protocoles organisationnels en
utilisant des compétences et des techniques de communication efficaces.

La plupart des négociateurs ont un prix cible ou un objectif en tête avant de commencer. Elle doit être
fondée sur des attentes réalistes, compte tenu de toutes les contraintes qui ne manqueront pas de
surgir. Il peut s'agir de limites budgétaires, de directives de la direction, de pressions pour atteindre
des objectifs de vente et d'une myriade d'autres forces externes.

 Instaurer la confiance et le respect dans les relations professionnelles en utilisant des

compétences et des techniques de communication efficaces.

 Mettez à jour votre base de données ! Veillez à ce que les coordonnées des personnes que
vous venez de rencontrer soient conservées en toute sécurité.
 Restez en contact ! Continuer à construire et à entretenir des relations en maintenant des
contacts réguliers.

 Mener les négociations de manière professionnelle afin de maximiser les avantages pour les deux
parties.

Maintenir l'obligation de rendre compte

Les entreprises qui interagissent directement avec les clients sont tenues de fournir les meilleurs
services possibles et présenter leur entreprise sous le meilleur jour possible.

 Le professionnalisme est de mise lorsqu'il s'agit de fournir des informations écrites aux clients.
Fixer des limites

Le professionnalisme sur le lieu de travail établit des limites entre ce qui est considéré comme
approprié et ce qui ne l'est pas. les comportements au bureau et ce qui ne l'est pas. Si la plupart des
managers sont favorables à un travail agréable et dynamique, il n'en reste pas moins que la plupart
d'entre eux ne sont pas satisfaits de leur travail. il faut mettre en place des limites pour éviter les
conflits et les malentendus.

 Intégrer le retour d'information et les contributions des collègues dans les négociations, le cas
échéant.

Les organisations qui s'efforcent de modifier leurs protocoles de gestion ou qui veulent améliorer
leurs processus de livraison peuvent également utiliser le retour d'information des clients.

 Démontrer les compétences de communication nécessaires pour mener et conclure des

négociations qui peuvent avoir une valeur commerciale importante.
 Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous devrez peut-être faire appel à des
personnes extérieures pour vous aider. Vous souhaitez déléguer de la responsabilité de certains
domaines à différents spécialistes, ou nommer un ou deux administrateurs non exécutifs. pour renforcer
votre conseil d'administration. Lorsque vous vous attaquez à une nouvelle opportunité, une personne
ayant l'expérience de cette activité peut être vitale.

 Intégrer la connaissance des principes de la négociation.

La documentation, les politiques et les procédures deviennent également de plus en plus

importantes. L'informalité qui avec un ou deux employés et une poignée de clients n'est tout
simplement pas pratique dans le cadre d'une entreprise. une entreprise en pleine croissance. Vous avez
besoin de contrats adéquats, de conditions claires, d'un système d'emploi efficace. les procédures, etc.

 Démontrer une compréhension des étapes du processus de négociation.

Enfin, lors de la clôture des négociations, vous pouvez envisager la

possibilité d'un contrat conditionnel, c'est-à-dire un pari sur la vision de l'avenir
de l'une ou l'autre des parties.

 Mener le jeu de rôle.

Liste de contrôle de l'évaluateur

A compléter par l'évaluateur.

Étude de cas F
Guide d'évaluation de l'apprenant et preuves

Cette évaluation vous demande d'élaborer des contrats sur la base des négociations que vous avez
jouées dans le jeu de rôle E.

Vous devez effectuer les opérations suivantes.

 Faites référence aux recherches que vous avez menées dans l'étude de cas D et aux
négociations que vous avez menées dans l'évaluation E.
 Documenter et soumettre un contrat écrit pour deux fournisseurs/contractants.
 Répondre à toutes les questions.

Tâche 1

 Référez-vous aux recherches que vous avez effectuées dans l'étude de cas D et aux négociations
que vous avez menées dans le jeu de rôle E.
 Préparez deux contrats écrits - un pour chaque fournisseur/contractant.
 Utilisez les modèles fournis ou créez les vôtres pour le contrat 1 et le contrat 2.
 Veillez à ce que le contrat comprenne les éléments clés, les composantes et les inclusions afin
qu'il soit juridiquement contraignant.
 Veillez à respecter les exigences légales qui ont un impact sur les accords dans votre secteur, y
compris la protection des consommateurs le cas échéant.
 Décidez si vous avez besoin de l'avis d'un spécialiste pour vous aider à élaborer le contrat. Si
c'est le cas, demandez conseil si nécessaire.
 Soumettez les deux contrats complétés à votre évaluateur.
Tâche 2

 Répondre à toutes les questions.

Q1 : Selon les procédures organisationnelles fournies dans l'étude de cas D, qui serait chargé
d'approuver les contrats ?
Besoins en matière de services ou de maintenance (sous-traitants externes pour la maintenance de
grands équipements ou de systèmes informatiques)

Q2 : Quelles informations rechercheriez-vous, examineriez-vous et mettriez-vous en œuvre pour

maintenir une relation commerciale saine avec les deux fournisseurs ?
La révision et la mise à jour régulières de votre plan d'entreprise peuvent vous aider à vous rappeler
l'évolution des conditions du marché et la nécessité d'y répondre. Voir la page de ce guide
consacrée à la planification.
Un plan actualisé vous aide à déterminer les mesures à prendre pour modifier votre entreprise et son
mode de fonctionnement, par exemple :
 Changer pour des fournisseurs qui peuvent évoluer avec vous et répondre à vos nouvelles
priorités. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, une qualité et une fiabilité
constantes peuvent être plus importantes que l'obtention de l'offre la moins chère.
 Renégocier les contrats pour tenir compte de l'augmentation du volume.
 Formation et développement des employés. Votre rôle évoluera également en fonction de la
croissance de l'entreprise. Voir la page de ce guide sur les compétences et les attitudes.
 Veiller à se tenir au courant des nouvelles technologies.

Q3 : Décrivez comment vous vous conformeriez aux conditions convenues dans les contrats.
Pour de nombreux entrepreneurs qui réussissent, apprendre à écouter - et à prendre - des conseils
est l'un des défis les plus difficiles à relever. Mais cela peut aussi être essentiel si vous voulez tirer
le meilleur parti de vos opportunités. Certains entrepreneurs, conscients de leurs propres limites,
nomment même quelqu'un d'autre au poste de directeur général ou de président.

Q4 : Quels sont les indicateurs de performance clés que vous prendriez en compte pour vérifier si les
deux parties respectent leur engagement ?
Pour être utiles, les ICP doivent être contrôlés et faire l'objet de rapports ; s'ils changent en temps
réel, ils doivent être contrôlés en temps réel. Les tableaux de bord sont l'outil idéal pour vos
rapports sur les indicateurs clés de performance, car ils peuvent être utilisés pour représenter
visuellement les performances d'une entreprise, d'un département spécifique ou d'une opération
commerciale clé.
Q5 : Dans quelles circonstances pouvez-vous avoir besoin d'adapter un accord ?
Si vous envisagez d'utiliser les donations successorales comme stratégie fiscale dans le cadre de
votre planification successorale, le transfert d'actifs ou l'utilisation d'une société en commandite
familiale est une tactique courante. Le fait de disposer d'un rapport d'évaluation objectif, conforme
aux règles de l'IRS, permet à vos dons successoraux de résister à un examen minutieux.

Q6 : Si vous deviez adapter un accord, qui devriez-vous consulter et avec qui devriez-vous partager des
informations ?
Toutes les entreprises produisent et utilisent d'importants volumes d'informations - dossiers
financiers, interactions avec les clients et autres contacts professionnels, coordonnées des
employés, exigences réglementaires, etc. Il y a trop de choses à suivre - et encore moins à utiliser
efficacement - sans les bons systèmes.

Q7 : Décrivez comment vous comptez maintenir un contact régulier avec les fournisseurs.
Choisir le bon fournisseur ne se résume pas à parcourir une série de listes de prix. Votre choix dépendra
d'un large éventail de facteurs tels que le rapport qualité-prix, la qualité, la fiabilité et le service.
Ce guide présente une approche progressive qui devrait vous aider à faire les bons choix. Il vous aidera
à déterminer ce que vous attendez d'un fournisseur, à identifier les fournisseurs potentiels et à choisir
votre fournisseur.
 Penser stratégiquement lors de la sélection des fournisseurs
 Ce que vous devez rechercher chez un fournisseur
 Identifier les fournisseurs potentiels
 Établissement d'une liste restreinte de fournisseurs
 Choisir un fournisseur
 Choisir le bon fournisseur pour votre entreprise