Analyse du cas Petit Forestier

1. Individus > passé >présent >futur

2. Business, société >passé >présent >futur

3. Produits/services/situation >passé >présent >futur

Forme (0)
Merci pour les 10 minutes que vous m’accordées, je souhaiterais mieux vous connaître.
La reprise d’une ferme a-t-elle toujours été un de vos projets ?
Qu’est-ce qui vous a motivé à reprendre une exploitation agricole ?
Merci d’avoir accepté de me recevoir (on est content de venir car on fait pour travailler
ensemble parce que « … »).
Bonjour, merci d’avoir accepté de me recevoir, (je suis convaincue qu’on travaillera
ensemble). En effet, si je vous ai contacté c’est parce que l’un de vos confrères nous a parlé
de la reprise de votre exploitation, je souhaiterais collaborer/vous accompagner à
moderniser et à développer vos affaires, et afin de vous proposer une solution personnalisée
et j’ai besoin de quelques informations.
Si j’ai souhaité vous rencontrer, c’est en vue d’une collaboration.
Petit Forestier n’est pas seulement un produit spécifique mais une gamme entière.

(1) Tiroir 1
Passé
Avant de reprendre cette ferme, que faisiez-vous ?
Qu’est-ce qui vous a poussé à reprendre cette exploitation ?
Dans quelles circonstances avez-vous repris la ferme ?
Comment s’est passée la reprise de la ferme ?
Présent
Jusqu’à présent comme cela se passe ?
Êtes-vous satisfait/enthousiaste de votre choix/de la reprise ? (fermé)
À refaire, vous le referiez ? (question de contrôle = fermée)
Il y a de plus en plus d’entreprises qui se convertissent en bio, comment cela se passe pour
vous ?
Futur
Quels sont vos projets ?
Comment imaginez-vous votre prochaine réalisation ?
Quelle est la prochaine étape pour vous ?
(2) Tiroir 2
Passé

Présent

Futur
Quels projets avez-vous pour l’entreprise ?
(3) Tiroir 3
Passé
Présent
Futur

Bulles
Prise de décision ?
Besoins ?
Contexte économique ?
Qui est-il ?
Dans quelles conditions reprend-t-il le business ?
Formation ?
Déjà équipé ?
D’où vient-il ?
Perspectives ? Projets ?
Qui sont vos concurrents ?
Difficultés ? Lesquelles ?
Qui vous a mis en contact ?
Quelles sont ses habitudes d’achat ?
Pourquoi avoir accepté le rendez-vous ?
 Qu’attendez-vous de ce rdv ? (vente pull)
Urgence dans la prise de décision ?

Conseils
/!\ On prend des notes
La communication c’est le regard, c’est observer ce qu’il se passe. La communication c’est
50% du résultat.
Il faut installer un climat de sympathie pour partir dans des bonnes conditions.
Éliminer tous les termes de doute, tous les termes négatifs.
J’écoute, je note, je reformule « si je vous ai bien compris ».
Ne jamais contredire quelqu’un.
Si le client essaye de changer de tiroir, par exemple « combien est-ce que cela coûte ? » ->
« ça dépend de ce qu’il vous faut + question ».

Dans une vente push, il faut faire une promesse (dans l’accroche), créer un besoin car dans
ce cas-ci M. Diallo a déjà 3 devis donc il n’a pas besoin de nous.
Un potentiel vendeur va devoir apporter des solutions plus hautes que la concurrence, et il
faut donc connaître ce que la concurrence propose, connaître ses propres forces (dans tous
les cas),
Le bon vendeur va photographier rapidement celui qu’il a en face de lui, afin de ne pas
perdre de temps (comprendre qui on a en face de nous). Il va décoder, noter, faire du
reporting et reformuler (« si je vous ai bien compris … »), le climat sera plus détendu car on
apporte une solution.
Est-ce qu’en 2023, les conditions de reprises sont correctes ? Il faut comprendre ce que la
personne en face de nous vit, sans pour autant rentrer dans son intimité (« Dans quelles
circonstances avez-vous repris la ferme ? »).
Le schéma est sous forme linéaire mais chaque étape pourrait être représentée sous forme
de toboggan.
On doit faire la différence par rapport aux autres avant l’analyse des besoins.
Dans l’analyse des besoins, pour offrir une solution sur mesure, il faut le connaître (lui, son
entreprise et ses produits).
Entre l’accroche et l’analyse, il y a le climat :
- Comment s’est passée la reprise ?
- Pourquoi est-ce qu’il a repris l’exploitation (plein gré ou parents décédés, etc.) ?
 Dire qu’on est impressionné/ qu’on ne saurait pas reprendre la ferme comme il a
fait/si on est synchrone ou pas synchrone avec lui
 Montrer de l’intérêt pour autrui
 Comprendre ce que l’autre recherche
 « j’aime bien tomber sur des profils, travailler avec des gens comme vous » (des fois,
ça ne fonctionne pas)

Communication verbale
Voix sûre -> une voix qui n’est pas défaillante, qui ne s’écrase pas (accroche, argumentaire)
Pour le questionnement, il faut avoir une voix apaisante, calme afin de pouvoir écouter et
reformuler.
Pour la conclusion, c’est une voix entre les deux, une voix agréable.
Vocabulaire -> Utiliser un vocabulaire adapté pour comprendre les besoins, pouvoir se
comprendre
Communication non verbale
Comportement synchronisé -> le regard
Combatif / gai -> quand on se ramasse une objection, on sait se relever / apporter des
solutions

Extrait de vidéo (jeu de rôles)

Comportement acheteur/vendeur
Verbal Non verbal
À faire À ne pas faire À faire À ne pas faire
- Ton modulé - Argumentaire à - Posture - Gestion du stress
- Reformuler après 5 améliorer - Contact visuel (crispé, bic)
minutes - /!\ Terminologie (il - Prendre des notes
- Présentation (il faut être précis) (bonne reformulation)
rappelle qui il est et la - Couper la parole - Rentrer dans le jeu
raison du rdv) - Les parents de l’adversaire
- Remerciement, s’occupent de signer
gratitude (vente pull,
il vient nous trouver)

Préciser pourquoi il a besoin de l’assurance, exemple : dégâts après une soirée

Mot-clé : « différé »
BTOC : le climat est super important

Phase de questionnement
 Bonnes pratiques
Commencer par des questions ouvertes (principe de l’entonnoir) 2/3 puis arriver aux
questions fermées (donner intérêt)
« Pouvez-vous m’en dire un peu plus »
Rebondir sur chaque réponse (si exploitable)
Questionner le projet (s’il y en a un) « Et vous auriez souhaité quoi ? »
 Mauvaises pratiques
Questions fermées (ressemble à un interrogatoire)
« Êtes-vous plutôt dépensier ou économe ? » -> jugement donc « Quelles sont vos dépenses
actuelles ? »
24/04/2023

« recommandé par quelqu’un » = avantage

Mettre en avant la valeur du produit + services, pas le produit lui-même

Raconter sa vie idéale (mini accroche) : location -> évolution ensemble

Questions tiroir 1

Passé : motivation, circonstances de reprise

Présent : ressenti

Futur : attentes, projets

Questions tiroir 2

Passé :

Présent : différenciation, prise de décision, client potentiel

Futur : client potentiel

Questions tiroir 3

Passé : offres

Présent : matériel

Futur : matériel, priorités (investissement), délais