UE.1.

01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE

Préambule : Qu’est-ce que la psychologie sociale ? 1.3 Deux remarques sur le schéma
Une sous-discipline de la psychologie ►Intérêts
Une science des interactions sociales - Description des éléments « physiques » de la situation
- considère déjà la boucle de rétroaction
Objets d’étude ►Limite : une conception mécanique de la C°
Les relations interpersonnelles, intra- et intergroupes - où le message serait vu comme non ambigu
Les formes de pensée et de comportement déterminées par - où seuls des problèmes techniques bloqueraient la C°
ces relations sociales
 valeurs & normes, attitudes, représentations sociales, La psychologie sociale considère que la C° humaine est
image d’autrui, stéréotypes & préjugés, … différente d’une simple transmission d’informations entre
 obéissance, influence sociale, persuasion, engagement une « boite noire » émettant une info et une autre qui l’a
reçue et décodée
Objectifs généraux de ce cours :
►Fournir des repères théoriques qui permettent : 1.4 Approche psychosociale de la communication
• d’appréhender la complexité des interactions humaines Dans la communication, entrent en contact, non pas une «
• de lire, d’interpréter et d’analyser des situations de soins boîte noire » émettrice et une « boîte noire » réceptrice mais
• de s’inscrire dans une démarche dynamique de réflexion un « locuteur » et un « allocuté », plus généralement deux
sur sa pratique, les institutions et l’environnement social … ou plusieurs personnalités, engagées dans une situation
commune et qui se débattent avec des significations »
►Utile pour mieux appréhender les relations :
• actuelles entre élèves, élèves-formateurs, lors des stages Trois termes qui vont structurer la présentation qui suit
• futures au sein de l’équipe de travail (collègues, 1. la personne
supérieurs, médecins, aide soignants …) 2. la situation sociale ou situation commune
• et bien sûr avec les patients et leur entourage 3. Les significations construites au cours de la
communication
►Appréhender
• l’impact du contexte social de la communication 1.5 Des personnes en présence
• le rôle des significations que l’on mobilise à propos de
soi, des autres et des objets

►Repérer des processus à l’œuvre dans ces interactions :

• le rôle des attitudes psychologiques et représentations à
propos de soi, des autres, des situations …
• l’impact des normes sociales (processus d’influence
sociale) Des interlocuteurs ou des personnes ou personnalités avec
• le poids des rapports hiérarchiques • une histoire personnelle et des expériences,
(obéissance/responsabilité) • des caractéristiques personnelles, un niveau intellectuel,
• la complexité des processus de persuasion des aptitudes, compétences …
• L’engagement public par nos actes • des valeurs, croyances, intérêts, des motivations
spécifiques • un état émotionnel et affectif du moment …
1. Approche psychosociale de la communication
1.1 Diversité des situations de communication  Plus largement, un cadre de référence par lequel chacun
Dialogue entre parents et/ou amis filtre, perçoit, comprend ce qui se passe dans la situation de
à la maison Com°
dans une soirée
dans un café … 1.5 Effets de ces caractéristique sur la réceptivité à une
Une rencontre au hasard d’une file d’attente communication (soin)
Un cours ou plus largement une situation pédagogique
Une campagne d’information : publicité, politique,
prévention (…)

1.2 Modèle technique de la communication

UE.1.01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE

1.6 Des significations… pas des informations  Possible décalage entre les trois niveaux ou entre
Elles échangent des significations construites par l’un et plusieurs rôles que l’on occupe (ex : mère et salariée) 
l’autre et non pas des informations objectives conflits intra-personnels

Il y a des interprétations ou points de vue à propos de la 1.11 Attentes de rôles et conflits de rôles
situation, de l’autre, de ce dont on parle … Le rôle se joue face aux autres  on parle de rôles
complémentaires ou de rôle et contre-rôle
Il y a des intentions et objectifs … Enseignant et Elève(s) / infirmier.e.s et patients

Ces significations et intentions sont plus ou moins perçues En tant que norme de comportement, le rôle crée des
et comprises par l’autre attentes chez les personnes en présence  la norme quant à
ce qui doit être fait est définie de chaque côté de la relation
Elles sont plus ou moins compatibles et cohérentes
Si ces attentes sont différentes entre les interlocuteurs 
1.7 La situation sociale ou contexte risque de conflits de rôles interpersonnels
▪ Contexte « physique » : le lieu et le moment
Une nuit à l’hôpital versus une file d’attente le WE au 1.12 Les enjeux de la situation
cinéma … 1/ Le pourquoi on est là = dans quels buts (discuter,
▪ Contexte social : positions sociales des interlocuteurs et convaincre, conseiller, accompagner, vendre, former/se
enjeux de l’échange former, manipuler, arnaquer, séduire, se détendre …)
Un médecin et une infirmière versus deux clientes 2/ Des enjeux psychologiques ou balance risques/bénéfices
Dialoguer, donner un ordre, tenter de persuader …  reconnaissance sociale : faire bonne figure /perdre la face
 valorisation sociale : construire des affinités /être rejeté
1.8 Le statut social par autrui
« Toute position ou caractéristique sociale permettant de  influence réciproque : subir /exercer une influence
préciser la condition ou le rang d'un individu parmi d'autres  compréhension : construction d’une vision commune
possibles dans une société donnée » /monologues croisés
 (…)
▪ Catégories sociales permettant :
- de décrire et classifier les individus 1.13 Le contrat de communication
- de les hiérarchiser en fonction de leur rang dans une Le contrat de communication permet de préciser le cadre de
échelle sociale de prestige et de pouvoir l’échange et ses enjeux
Ex : homme /femme ; adulte / ado…; professions …
Ex : médecins, infirmier(e)s, aides-soignant(e)s … Quatre composantes de la situation à fixer
1. Les partenaires : « qui s’adresse à qui ? »
▪ Des statuts assignés (par la naissance) ou acquis 2. La finalité des échanges : « dans quel but ? »
▪ Aspect institutionnel/légal : droits, devoirs et obligations 3. Quel est le propos : « de quoi va-t-on parler ? »
▪ Aspect prescriptif/fonctionnel : comportement attendu 4. Le dispositif : « dans quel cadre se fait l’échange ? »

1.9 Les rôles
Définition : modèles organisés de conduite relatif à une
certaine position dans un ensemble interactionnel
- Schéma mental relatif à ce qui doit être fait : ce que l’on
est censé faire quand on occupe un statut donné
- Un guide pour savoir comment agir
- Une norme de comportement connu par les membres des
groupes ou sociétés qui les ont définis
1.10 trois niveaux ou dimensions des rôles
Prescrit  Description sociale : ce qui doit être fait
Le code d’une profession, la fiche de poste, le règlement
Ex : faire l’appel en début de cours
Subjectif  Niveau personnel : ce que je pense devoir
faire Dois-je faire l’appel ou non en début de cours ?
En acte  Niveau concret : ce que je fais réellement en
contexte
J’ai fait l’appel en début de cours ….
Fixe le cadre et protège les personnes engagées dans la
situation
En conclusion a ce stade du cours :
La communication est un processus complexe
Nécessité de prendre en compte :
- ce que sont les individus
- de quelle place ils parlent
- les enjeux qui caractérisent la situation …
Elle mobilise avant tout des significations ou
représentations
1.14 Les significations (représentations)
Chacun des interlocuteurs interprètent la situation, les
objets, les acteurs de la situation et leurs conduites
Deux processus généraux à l’œuvre :
- un processus de sélection ou « un filtrage »
- un processus d'association ou « effet de halo » en fonction
des expériences antérieures et résonance affective
UE.1.01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE

Ces deux processus contribuent à ce qu’une même Un trait est une manière d’être et d’agir : introverti,
situation, un même propos … ne soient pas perçus et consciencieux, ouverture d’esprit, agréable …
signifiés de la même façons par tous
Un trait est supposé stable dans le temps et commun à
1.15 Des représentations de niveaux différents toutes les situations
• Des représentations à propos de soi, de l’autre et de la
situation
• Pêcheux (1969) : 3 types de représentations (ou
formations imaginaires)
 R° réciproques = image que chacun se fait de lui-même
et de l’autre
 R° de l’objet de la communication : image que chacun se
fait de ce dont on parle (situation)
 R° anticipées : image que chacun se fait des
représentations de l’autre

Autant de représentations (significations) qui peuvent

donner lieu à des décalages :
 avec la réalité  entre les interlocuteurs

1.16 Les représentations d’autrui

Deux processus fondamentaux
 La formation d’impression
 Processus de formation de la 1ère impression sur
quelqu’un
 Recours à des schémas mentaux tout prêts
 La catégorisation sociale et les stéréotypes
 Attribution à un individu des caractéristiques supposées
d’une catégorie à laquelle on l’assimile

1.17 La formation d’impression

On s’intéresse au processus de formation de la 1ère
impression sur quelqu’un
La question est de savoir comment presque instantanément
on se fait une idée d’une personne, de qui elle est, presque
de ce qu’elle pense …
 Un fonctionnement quasi-automatique 1.19 Se construire une image d’autrui
On va chercher des éléments ou indices qui nous On vient de voir que l’image d’autrui se construit parfois de
permettent d’identifier la personne manière automatique : formations d’impression,
De quel type de personnes s’agit-il ? mobilisation des schémas mentaux, recours aux stéréotypes
A quelle catégorie sociale peut-elle appartenir ? …
Quel trait la caractérise ?
Pour répondre à ce questions, on fonctionne par recours à Traduit les effets de filtre (sélection) et de halo (résonance
des schémas mentaux tout prêts utilisant des traits ou émotionnelle) vus en introduction
caractéristiques
Au-delà, des régulations sont possibles si on prend
1.18 Une notion essentielle : le trait de personnalité conscience d’erreurs dans ce premier jugement au cours de
Un trait est une caractéristique de la personne l’interaction (ou situation de communication)

Un trait physique blond, roux, grand, gros, maigre …
Un trait de personnalité ou de caractère : sociable,
généreux, misanthrope, rigoureux, ouvert …
Un trait est censé résumer plusieurs comportements
Ex: malhonnête : mentir, voler, manipuler ..
En fait, cinq étapes peuvent être distinguées au cours de la
com°
1.20 Cinq étapes de la construction
1 – Incertitude psychologique et mise en alerte
Qui est-ce ? Comment me comporter ? Comment se
comportera-t-elle?
2 – Réduction de l'incertitude par identification d’indices
Tenue vestimentaire (uniforme, couleur de blouse, style …),
ton de la voix (autoritaire, avenante …), posture (froide
UE.1.01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE
ou chaleureuse)
3 – Processus d'attribution de traits et stéréotypes
Utilisation de schémas connus permettant de catégoriser
les individus
4 – Orientation de l'action
Choisir les comportements qui paraissent adaptés
5 – Feed-back sur les comportements choisis
Réajustement éventuel de la perception et des
comportements
1.21 Catégorisation sociale et stéréotypes
Effet de la catégorisation sociale
 Tendance d’un groupe à surestimer les ressemblances
entre les membres de l’exogroupe
 ils sont tous pareils … ou les Français …
Les femmes … Les blondes …
►Stéréotypes :
Ensemble de caractéristiques personnelles, généralement
des traits de personnalité (intelligent, joyeux, sérieux …)
mais aussi des comportements voire des traits physiques
(laid, beau, fort)
Des images ou catégories descriptives simplifiées par
lesquelles nous cherchons à situer autrui ou des groupes
d’individus (Lippman, 1922)
Des croyances partagées au sujet des caractéristiques d’un  Identifier rapidement le responsable des secours sur la
groupe de personnes
- généralement des traits de personnalité (intelligent,
joyeux, sérieux, extravertis …)
- mais aussi souvent des comportements (bois de la bière Un effet de biais ou d’obstacle si erreurs sur qui est
…)
- parfois des traits physiques (laid, beau, fort …)
Des catégories descriptives simplifiées voire simplistes
→ Pauvre : peu de caractéristiques le plus souvent
Presque toujours négatif (parfois positif, jamais neutre)
Se transmet au sein du groupe
Permet de ranger les « autres » dans des catégories
Simplifie la perception du monde et le rend moins
complexe, plus compréhensible et prévisible
1.22 Différents types de stéréotypes
 auto-stéréotypes = stéréotypes qu’un individu possède à
l’endroit des membres de son endogroupe
 hétéro-stéréotypes = stéréotypes qu’un individu possède à
l’égard des membres d’un exogroupe
 stéréotypes sociaux = croyances partagées sur un groupe
de personnes, généralement véhiculés et entretenus par
l’environnement social (famille, média, politiques, etc.)
1.23 A quoi nous servent les stéréotypes ?
Il assure une fonction cognitive
 Forme de connaissances ou croyances sur les autres
 Met de l’ordre dans l’environnement social (ou
désordre ?!)
Il assure une fonction sociale
 renforce la cohésion du groupe d’appartenance car
commun et partagé par le groupe  identité du groupe
 distingue le groupe (endogroupe) des autres groupes
(exogroupes)
 Justifie l’ordre social et le « classement » fait entre les
groupes
1.24 Deux processus associés aux stéréotypes
Il produit les préjugés :
jugement sur les autres du fait de leur appartenance
prédisposant à réagir défavorablement à son encontre
Il conduit à la discrimination :
un comportement résultant des stéréotypes et préjugés =
rejet de l’autre en raison de sa catégorie d’appartenance
parfois un choix privilégié comme dans discrimination
positive
Exemple
Stéréotype : Les blondes sont stupides
Préjugé : Cette fille est blonde donc elle est stupide
Discrimination : Je ne vais pas embaucher cette blonde
stupide
1.25 Effets des représentations d’autrui dans C°
Un effet de facilitation si les indices retenus sont adéquats
et bien interprétés  identification immédiate
plage
 Identifier le médecin / l’infirmière parmi le personnel de
l’hôpital
l’interlocuteur, son rôle, ses attentes …  2 illustrations ci-
après
1.26 Rôle de l’enqueteur dans les sondages
1.27 Effet Pymalion
Une école primaire dans une ville proche du Mexique
Elèves issus de la minorité mexicaine et milieu défavorisé
Deux groupes constitués au hasard :
un groupe contrôle
un groupe expérimental : induction chez le maître d’une
représentation positive : démarrer plus vite, avancer mieux
…
UE.1.01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE

Résultats : les élèves sélectionnés ont de meilleurs
résultats et progressent plus vite que les autres
Conclusions :
Impact des préjugés et comportements des maîtres sur la
réussite des élèves
Les élèves intériorisent l’image que le maître a d’eux
Changement de comportement des maîtres qui deviennent
inconsciemment plus aidants et plus stimulants
EN CONCLUSION :
Nous organisons notre perception d'autrui en simplifiant ● Une politique issue d’un individu mais réalisable à une
les informations à notre disposition
Nous reconstruisons la réalité sociale par schématisation ● 19 expériences de 1960 à 1963  identifier les facteurs
Nous plaçons les autres dans des catégories sommaires
(des stéréotypes) pour en avoir une idée simple et
cohérente
2.4 Expérience de Hofling et col
Un médecin inconnu demande par téléphone à une
infirmière d’administrer 20mg d’un médicament X à usage
restrictif
 4 motifs de ne pas obéir
▪ Ordre par téléphone
▪ Usage de ce médicament non autorisé
▪ Dose trop importante
▪ Médecin inconnu des infirmières
2.5 Les célèbres expériences de Milgram
● Contexte : expliquer le génocide perpétré par les nazis
durant la 2nde guerre mondiale
telle échelle que parce qu’il s’est «… trouvé autant de gens
pour les exécuter sans discuter » (Milgram, 1963)
agissant sur le taux d’obéissance
2.6 Déroulement de l’expérience

Cela permet d'anticiper, de prévoir leurs réactions et de

contrôler en partie la situation

2. Comment faire changer le comportement d’autrui ?

2.1 Comment faire changer les gens ?
Leur façon de percevoir, de penser, de se comporter et
d’agir ? Personnes de 20 à 50 ans
Pourquoi s’autoriser cette intrusion ? Motif affiché : participer à une étude d’1 heure sur la
 pour faire adopter un traitement surtout si lourd mémoire et l’apprentissage
 pour faire adopter de nouvelles règles de vie Faible rétribution = 4$50 de frais de transport
 pour faire changer les habitudes …
2.7 Faux tirage au sort des places d’élève et moniteur /
Le changement résulte toujours d’une rencontre à autrui sujet
mais des processus très différents :
 l’obéissance
 l’influence sociale
 la persuasion
 l’engagement

2.2 Rapport hiérarchiques et obéissance

 ‘‘L’obéissance a lieu lorsqu’un individu modifie son
comportement afin de se soumettre à l’ordre direct d’une
autorité légitime’’ (Levine et Pavelchak, 1984)
 Rapport d’autorité
 Implique une différence hiérarchique
 Un supérieur et un subordonné
2.8 Cadre de l’étude
2.3 Obéissance ou désobéissance ? • Un luxueux laboratoire de l’université de Yale  légitimité
Obéir = comportement socialement adapté  on nous • Un enseignant en blouse grise, air sévère, imperturbable
apprend à obéir
►Prétexte annoncé :
Qu’en est-il des ordres dangereux ou immoraux ? - effet de la punition sur l’apprentissage
- nécessité d’affiner les connaissances sur degré de punition
Faut-il toujours obéir ? nécessaire, effet de l’âge de l’instructeur
Deux illustrations pour s’interroger sur l’obéissance 2.9 Principe de la tâche
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● Tâche d’association de mots
1° : lecture des couples de mots
2° : Le moniteur lit 1 mot et l’élève doit choisir parmi 4
mots celui associé initialement
● Erreur
 mauvaise réponse ou absence de réponse
 chocs électriques
● Pseudo-élève commet une erreur 3 fois sur 4
● Un choc témoin de 45V (3ème manette)
2.10 Matériel
● 30 manettes allant de 15 à 450 Volts
● Toutes les 4 manettes une inscription
Choc léger
Choc modéré
Choc très fort
Choc intense
Choc extrêmement intense
Attention choc dangereux
Pour les deux dernières manettes : XXXXX
2.11 Enregistrement audio des fausses réactions de
l’éléve
• Jusqu’à 75 V : aucun désagrément
• 150 V : ‘‘Laissez-moi partir ! Je ne veux plus participer à
l’expérience ! Je refuse de continuer !’’
• 270 V : un véritable cri d’agonie
• A partir de 300 V : dit désespéré qu’il ne répondra plus
• Après 330 Volts : silence laissant penser au moins à une
perte de connaissance
2.12 4 incitations verbales pour obtenir obéissance
1. ‘‘Continuez s’il vous plaît’’ ou ‘‘je vous prie de
continuer’’.
2. ‘‘L’expérience exige que vous continuiez’’.
3. ‘‘Il est indispensable que vous continuiez’’.
4. ‘‘Vous n’avez pas le choix, vous devez continuer’’
2.13 Résultats
62,5% au bout de l’expérience (450 V)
Voltage moyen : 360 V
Malgré absence de menace ou risque de sanction !
Dans tous les cas : signes d’angoisse manifestes
2.14 Variantes (1 facteur à la fois)
2.15 Deux questions se posent alors…
Les sujets savent-ils que c’est fictif ?  NON
 Entretiens : convaincus d’avoir infligé de vrais chocs
électriques
 Mantell (1971) : 49% pensaient que l’élève était mort ou
inanimé
Les sujets sont-ils sadiques ?  NON
 De nombreux signes de malaise durant l’expérience
 Des variations dans les résultats selon les conditions
 Si on leur laisse le choix, infligent des chocs faibles
 Si l’expérimentateur ordonne d’arrêter : tous arrêtent
2.16 Explications : la dynamique socioculturelle
On apprend tous à obéir : comportement socialement
valorisé et habituel (normatif)
Deux états à distinguer : un continuum
•Etat d ’autonomie : on se sent personnellement responsable
et on fait appel à sa propre conscience
•Etat agentique : on se perçoit intégré dans une structure
hiérarchique dans laquelle les supérieurs sont responsables
de nos actes
2.17 L’état agentique
- Responsabilité individuelle diminue
- On ne se sent pas responsable des souffrances infligées
- Exécution d’une volonté étrangère :
• celle d’un scientifique (socialement valorisé)
• celle d’un supérieur (hiérarchie)
- Il a une volonté de bien remplir son rôle
Avoir conscience de ces processus permet de se questionner
sur son positionnement face aux ordres et à l’autorité
2.18 Le pouvoir de persuasion
Processus connu dans la pub, la politique, la prévention
(routière, santé…)
Lors des conseils et prescriptions de soins ou règles de
vie
Définition : un acte de communication ayant pour but de
modifier l’état mental d’un individu (Yzerbyt & Corneille,
1994)
2.19 Le programme de Hovland à Yale
Programme démarrant dans les années 50
Analyse des effets de différentes stratégies de
communication sur les attitudes
Postulat de départ : avec un message persuasif, on peut
faire changer les croyances et connaissances de l’individu.
Ce changement va modifier les attitudes des individus
Celui-ci, par voie de conséquence, entrainerait la
modification du comportement
2.20 Les attitudes psychologiques
UE.1.01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE

• Positions ou opinions d’un individu à l’égard
d’un objet = personnes, institutions, objets sociaux,
groupes …
• Une attitude = un rapport affectif et cognitif à ces objets
• Spécifique à chaque individu en fonction de ses
rencontres directes et/ou indirectes avec l’objet =
expériences
• Non directement observables : on les identifie à partir de
ce que font et disent les individus
• Susceptible de prédire et réguler le comportement
2.21 Trois dimensions ou composantes de l’attitude
psychologique
Affective  appréciation affective de l’objet
 une direction  pour ou contre
 une intensité  de « tout à fait » à « pas du tout »
Pour ou contre le vaccin contre la grippe H1N1
Cognitive  connaissances avérées et croyances plus ou
moins fondées à propos de l’objet
Ce que l’on sait ou croit savoir de ce vaccin H1N1
2.22.1 Les facteurs liés à la source
Plusieurs caractéristiques identifiées comme influençant
l’efficacité d’un message persuasif
Deux facteurs clefs ici :
 la crédibilité liée aux compétences et à la confiance
accordée à la source
 l’attractivité liée au physique et à la familiarité de la
source
►Impact de la crédibilité
Texte sur possibilité pour les Russes de construire des
sous-marins atomiques
Deux types de source
 Crédible : Oppenheimer, physicien connu, père bombe A
 Non crédible : opinion d’un journaliste de la Pravda
Deux temps pour les mesures
 Mesure immédiate après la lecture
 Mesure différée 4 semaines après exposition (lecture)
Evaluation de la présence ou non de changement
►Résultats :

Comportementale  expériences et comportements

antérieurs liés à l’objet et les intentions d’agir
Les pratiques de vaccination antérieures

2.22 Liens entre attitudes et comportements

 Idée d’un fonctionnement rationnel des gens …
 Les pensées détermineraient les comportements
 Changer la façon de penser permettrait de changer le
comportement

Explications possibles
o Dépendance physique ou psychologique
o Contexte social valorisant le tabac
o (…)

EN RESUME :
Le comportement n’est pas toujours lié aux attitudes
Cependant l’attitude est une des clefs sur lesquelles on
peut jouer pour persuader ►Attractivité de la source :
Attitude d’étudiants à l’égard de réformes éducatives
2 mois après : une étudiante leur fait un exposé sur ces
Q° Deux types de sources :
 Très attirante, mise en valeur
RAPPEL DU SCHEMA DE LA COMMUNICATION :
 Pas attirante, peu mise en valeur
Résultats : plus de persuasion si apparence attirante
Deux dimensions à considérer :
 caractéristiques physiques
 familiarité, sentiment de proximité et similarité

►Effets de la crédibilité et de l’attractivité :

 Un résultat qui souligne l’importance de vérifier qui
UE.1.01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE

est la source des messages que l’on reçoit et à être attentif à Double tendance
notre « sensibilité » à la source des messages que l’on  se confronter aux informations en accord avec nos
reçoit  Un résultat qui nous alerte sur l’importance de attitudes
confier  éviter celles susceptibles de les remettre en cause
les messages persuasifs à des sources crédibles et/ou
attractives / familières ►Expérience :
 A être attentifs à notre propre crédibilité et « attractivité Sondage sur les habitudes des étudiants pour mesurer
» quand on veut faire passer des messages leur consommation d’alcool
 Un résultat qui nous invite à savoir que nous serons Proposition 3 types de textes à aborder en TD
aussi évaluer sur ces aspects quand nous ferons passer des  Textes sur les effets positifs de l’alcool
messages  Textes sur les effets négatifs de l’alcool
 Textes neutres (masquer le but)
2.22.2 Facteurs liés au récepteur Résultats
Essentiel de se pencher sur comment réagit le récepteur / la Les textes sur effets négatifs sont peu retenus tant par
cible pour comprendre l’efficacité ou l’inefficacité d’une consommateurs que non-consommateurs car les non-
communication persuasive consommateurs se sentent non concernés et les
consommateurs évitent de s’exposer à remise en cause du
Les connaître sans vraiment pouvoir agir !! Cpt
 les textes sur effets positifs sont davantage choisis par
On examine ici deux ou trois facteurs : consommateurs que non-consommateurs car les non-
Processus de réactance consommateurs ne sont toujours pas concernés et les
Exposition sélective consommateurs cherchent à renforcer leur point de vue
Le mode de traitement de l’information
►Mode de traitement de l’information :
► La réactance : Un constat : impossible d’analyser toutes les
• Un état émotionnel ou mécanisme de défense conduisant à informations en détail
chercher à retrouver sa liberté quand on la croit menacée. Utilisation de différents modes de traitement +/- en
• Se met en place lorsqu’une personne profondeur
• ressent une demande de changement comme étant Deux voies de traitement en fonction …
restrictive par rapport à ses libertés  Des ressources cognitives
• ou qu’elle soupçonne la source de la demande d’être  Du temps disponible pour traiter l’information
malhonnête ou d’avoir un intérêt.  Du coût que cela représente pour le sujet
• Elle provoque une résistance à la persuasion.  De la motivation à traiter l’information …
• Attention : dans le cas où la restriction est justifiée sur le
plan social ou légal, elle ne conduit pas alors à la ►Un continuum du traitement central au traitement
réactance périphérique :
Voie centrale ou en profondeur : focalisation sur le
►Processus de réactance (Brehm, 1699) : contenu analyse, comparaison aux connaissances et
attitudes personnelles, arguments utilisés …
Voie périphérique ou de surface : focalisation sur la
forme
 La majorité a raison
 Les experts et les statistiques ne mentent pas
 Les gens beaux sont généralement bons
 Un long message est plus valide qu’un court
 Un message tenant compte des arguments adverses est
objectif
 (…)

►Expérience de Langer et al. :

Mode d’argumentation = 3 formes plus ou moins
adaptées d’une même requête
►La tendance à l’exposition sélective :
 Excusez-moi, j’ai X photocopies à faire, puis-je
Résister à persuasion  le plus simple : ne pas s’exposer
utiliser la photocopieuse?
Difficulté de faire entendre certains messages à certains
 Excusez-moi, j’ai X photocopies à faire, puis-je
malades : changement de mode de vie
utiliser la photocopieuse car je suis très pressé?
Idée intuitive
 Excusez-moi, j’ai X photocopies à faire, puis-je
 Les lecteurs du Figaro sont des personnes de droite
utiliser la photocopieuse car je dois faire des photocopies?
 Les lecteurs de Libération sont de gauche
Coût de la requête : nombre de copies (5 ou 20)
UE.1.01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE

►Résultats :  Forte peur : message sur les maladies graves et

douloureuses liées à une mauvaise hygiène + diapositives
en couleur
Temps 3 : une semaine après
 Mesure des réactions envers le message
 Mesure de la mémorisation des informations
 Mesure des cpts : fréquence de lavage des dents

►Résultats :
Mémorisation est identique dans les 3 conditions
Réaction émotionnelle est fonction du message
Pourcentage d’augmentation du lavage des dents
 Peur faible : 36%
 Peur modérée : 22%
 Forte peur : 8% seulement
Explication : la forte peur augmente la résistance des
individus au message

►Expérience de Babbs et Leventhal :

3 films recommandant un vaccin antitétanique
 Peur faible
 Peur modérée
 Peur forte
Mesures
 Intention de se faire vacciner
 Nombre de sujets venus se faire vacciner à l’hôpital

EN RESUME :
On ne fait attention au contenu du message que lorsque
la demande qui y est faite est coûteuse
Lorsque le coût est faible, seule la forme du message
peut être prise en compte
►Explications de ces résultats différents :
2.22.3 Les facteurs liés au message Impact du message dépend de 4 facteurs :
Plusieurs caractéristiques identifiées comme influençant
l’efficacité d’un message persuasif
Le type d’argumentation
La présence d’une conclusion
Ici on va s’attarder sur un ressort classique des messages
persuasifs :

Deux types de message manipulant l’appel à la peur Ces facteurs varient sur un continuum de pas du tout à tout
 cadrage négatif : une action indésirable liée à une à fait  les combinaisons sont donc multiples
conséquence négative Ex : Fumer tue
 cadrage positif : un acte désirable liée à un évitement de ►Effets paradoxaux de l’appel à la peur… :
conséquences négatives Ex : Manger des fruits et légumes
préserve la santé

►Expérience de Janis et Feshbach sur les habitudes

d’hygiène bucco-dentaire :
Temps 1 : mesure des habitudes d’hygiène dentaire
Temps 2 : exposition à un message  trois formes
 Peur faible : rôle fonctionnel des dents ; dessins de
gencives et de dents saines
 Peur modérée : message sur maladies sans insister sur la ►Conclusion sur l’efficacité de la persuation :
gravité + diapositives moins choquantes Efficacité d’un message persuasif dépend de nombreux
facteurs liés à la source, au message et au récepteur
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Ils font l’objet d’une combinaison complexe  ≠ de l’obéissance car pas de supérieur mais une majorité
Pas de recette miracle
A prendre en compte dans la stratégie de communication ►Si non conformisme, pression à l’uniformité :
sans garantie de réussite  Communications nombreuses ciblées sur les « déviants »
 Visent à obtenir leur adhésion à la norme du groupe
►Au final qui décide ?  Si maintien de la déviance, mise à l’écart, rejet …

►L’innovation : le pouvoir des minorités

Une minorité ou un individu s'efforce
 d'introduire ou de créer des idées nouvelles, de nouveaux
modes de pensée ou de comportement,
 de modifier des idées reçues, des attitudes traditionnelles,
d'anciens modes de pensée ou de comportement
 Plusieurs conditions pour que cela marche
►Rapport sociaux liés à la norme :
►Plusieurs conditions :
Influence sociale : modifications des attitudes et/ou
 Eviter les déclarations contradictoires
comportements provoqués par la connaissance des attitudes
- Au niveau intra-individuel : un même sujet maintient sa
ou comportements des autres
réponse au fil du temps
Un terme clé  la norme
- Au niveau interindividuel : les sujets composant la
 Une règle explicite ou implicite
minorité donnent une réponse identique à un même moment
 Définie un mode organisé de conduite sociale
 Eviter inflexibilité et rigidité : une logique défendue
 Ensemble de valeurs largement dominant et suivi dans
mais en introduisant des variations  baisse des résistances
une société donnée
liées à une source jugée dogmatique ou sectaire ”
 Implique des sanctions en cas de non respect
 Elaborer des preuves logiques
 Apprise et socialement désirable
 Bénéficier de transfuges : un membre de la majorité
faisant un geste de compromis ou totale défection  ex:
►La normalisation : émergence de la norme :
Line Renaud
 Apparition : si un problème auquel personne, de par son
 Etre dans l’air du temps, attitude ou comportement dans
expérience, sa compétence ou son statut, ne peut apporter
le vent, à la mode  ex: PACS
de solution toute faite »
 Existence d’une pluralité de normes dont poids
►Pourquoi ces influences fonctionnent-elles ?
théorique est égal aux yeux de tous
 Des besoins cognitifs de certitude et de validation
 Les personnes ne sont pas très engagées (prêts à des
• Recherche de la certitude chez autrui
concessions)
• Si manque de preuves objectives, le jugement des autres
 Se produit une négociation tacite :
prend valeur de preuve
 convergence de jugements ou d'opinions
 Des besoins socio affectifs d'affiliation et d'approbation
 disparition et nivellement des différences
sociale
 But : Evitement des conflits
• Créer des relations de sympathie ou d'amitié
 Exemple : Une nouvelle équipe de travail qui doit
• Voir ses conduites et opinions reconnues comme valables
déterminer les modalités de fonctionnement de la salle café
par autrui
…
• Etre valorisé du fait d’être d’accord avec autrui
►La conformité : le poids de la majorité :
EN CONCLUSION :
 Un individu modifie son comportement ou son attitude
Face à la complexité présente dans toutes les situations
afin de le mettre mieux en harmonie avec le comportement
d’interaction et de communication, il est nécessaire de
ou l'attitude d'un groupe
comprendre les processus à l’œuvre. Pour cela, il s’agit
 Aussi appelée “ influence majoritaire ”
notamment de :
 Influence d'une majorité sur un individu ou une minorité
- repérer qui parle, de quoi et à qui en analysant le contexte
 Inciter à se rallier à la norme dominante
social de la communication ;
 Réduire le conflit interpersonnel et élimination de la
- saisir que sont à l’œuvre des représentations à propos de
déviance
soi, d’autrui ou encore d’objets : on s’appuiera alors sur les
concepts de perception d’autrui, formation d’impression,
►Conditions d’apparition :
parfois stéréotypes et préjugés, mais aussi attitudes et
 Il existe une norme : une seule réponse correcte connue
représentations sociales.
 Le groupe majoritaire possède une position fortement
intériorisée qu'il cherche activement à affirmer
Par ailleurs, nous avons examiner des processus sous-
 L’individu ou la minorité est dépourvu de position
jacents aux enjeux d’influence et au changement d’attitude
fortement intériorisée
et de comportement :
UE.1.01 S1 CM PSYCHOLOGIE SOCIALE

- bien sur les processus d’influence sociale qui soulignent le

poids des relations sociales et du regard des autres dans la
définition de nos comportements ;
- les processus d’obéissance qui nous alertent sur les risques
de l’état agentique et la nécessaire vigilance quant à la
responsabilité individuelle du professionnel ;
- la complexité des facteurs intervenant dans la persuasion
susceptibles de moduler l’efficacité de nos tentatives pour
faire cesser des comportements ou en faire adopter de
nouveaux

L’ensemble des éléments que nous avons pu explorer doit

vous permettre de mieux analyser la complexité des
situations professionnelles auxquelles vous allez vous
confronter. On peut espérer aussi que cela vous donnera
quelques outils pour mieux ajuster vos pratiques et vos
relations. Bien sûr ce cours ne prétend pas faire de vous des
experts de la relations, des personnes infaillibles et
irréprochables. Personne ne peut y prétendre. Il vise juste à
vous sensibiliser à ces questions et à contribuer, comme
l’ensemble des cours que vous recevrez dans votre
formation – y compris et surtout sur le terrain des stages – à
votre réflexion sur votre pratique professionnelle.