Négociation, un art martial

17-18 et 19 décembre
Cours technique
Créé par Dominique LORIDON

INCG -2019- négociation 1

 Les comportements inacceptables
• Le non respect des RDV
• Répondre au tel devant un client
• Pas de connaissance des produits
• Le non respect de la concurrence
• Pas d’éthique en dévalorisant les produits et ceux
du concurrent
• Le non respect des promesses
• La démotivation
• Pas de concentration
• Le non respect du client et de sa clientèle
INCG -2019- négociation 2
 QU’EST CE QUI FREINE L’ACTION COMMERCIALE ?

• La non dispo des produits

• La bureaucratie : le plafonnement ….
• Les procédures administratives
– Distribution de cadeaux
– Manque de réactivité par rapport à la concurrence
• Offre non concurrentielle
• Objectifs peu atteignables
• Manque d’outils de motivation : primes …
• Pas assez de flexibilité pour les managers et
manque de reconnaissance

INCG -2019- négociation 3

 Leçon de vente
• Ce qui est important
– Le relationnel d’humain à humain
• Plusieurs étapes
– 1. Je le contacte : établir la confiance avec le client
• Les premières secondes : le feeling , l’accueil , le sourire
• Présenter le contexte : se présenter et connaitre les intentions du client
• Toujours démarrer par une question ouverte
– 2. Je découvre ses besoins : Je laisse parler les clients ; beaucoup l’écouter et entamer un
dialogue avec lui par des questions ouvertes : ce qu’il attend de nous , ses projets… Il attend
de nous une disponibilité. C’est le conseiller qui mène l’entretien à l’aide de questions
– Ce qui est important , la reformulation.
– 3. Je fais une proposition commerciale : c’est l’argumentation du produit qui convient à ses
besoins
• Je suis compétent
• Je prends appui sur les éléments recueillis lors de la découverte
– 4 La conclusion : Je traite les objections , je vends le prix ;conforter le client dans ses choix
– 5 La prise de congé : la synthèse ( on relit tout le contrat) afin de rebondir sur d’autres
possibles et obtenir la recommandation

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 Cycle de vente
• Bien préparer son RDV. Connaître le dossier client
• Contact :
• Ce que je dis
• Ce que je fais
• Où je suis
• Comment je suis
• Connaître : découverte des besoins et des motivations
REFORMULATION : Feedback
• Convaincre : argumenter une solution
• Conclure : traiter les objections et le prix
• Conserver : prendre congé fidéliser en obtenant une
recommandation

INCG -2019- négociation 5

 Une culture commerciale
• Des préalables
– Garder son calme et ne pas prendre pour soi les comportements agressifs.
– L’entretien est préparé : je ne suis pas dérangé et je crée un espace pour la personne.
– Je ne pars pas sur un produit bille en tête.
• Nos atouts
– Convivialité, une aisance naturelle : brise la glace . Le médecin est un professionnel mais c’est aussi un
citoyen proche des autres
– Qualité d’écoute . Positive attitude
– Elle a su hiérarchiser mes besoins . Connaître la priorité
– Maîtrise technique . Compétence métier
– Elle garde le contrôle de l’entretien
– Force de proposition face aux problématiques
– Reformulation pour valider ce que le client nous dit
– La conclusion pour obtenir un nouveau RDV
– Elle défend mon business . Elle se bat pour son client. Elle montre son implication
– Zen attitude . Patience
– La recommandation
• Points de vigilance
– La découverte des besoins et des motivations
– Laisser le client s’exprimer même si nous savons !
– Ne pas se figer sur sa solution
– Ne lâchons pas si facilement
– La reformulation
– La recommandation

INCG -2019- négociation 6

 Services
On entend par services associés
1. La facilité d'accès au service de base
2. La mise à la disposition dans le temps (délai court)
3. La relation conviviale avec les interlocuteurs
4. Les informations concernant la prestation
5. Les conseils, l'accompagnement, l'environnement du
produit.
Ils servent à faciliter la consommation du service
par le client et se différencier de la concurrence.
INCG -2019- négociation 7
 Cycle de vente

INCG -2019- négociation 8

 1 2 3 4 5

INCG -2019- négociation 9

 Tourne 7 fois ta langue
DOMINE DOMINANT

Le lapia soumis
accepte la règle
Le requin tigre
Le lapia rebelle Impose sa règle
NON
refuse la règle

Le lapia très
malin invente Le requin
sa règle baleine sert pour
mieux asservir
Le lapia dans
l’émotion est
hors règle
Le dauphin NEUTRE et
bienveillant pose des
question , reformule et
INCG -2019- négociation propose des solutions 10
 Stratégie du Dauphin
1. J’accuse réception

2. Je pose des questions ( Je fais une enquête)

3. Je reformule (faire un feedback)

4. Je propose une solution (entretien de

progression

INCG -2019- négociation 11

 En visite dans l’entreprise
• Bonjour monsieur , je suis Karim Saïd
• Vous êtes bien monsieur X ?
• Nous avons bien RDV à telle heure ?
• Puis-je m’asseoir ?

Objectif : garder le contrôle

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 L'ETAT D'ESPRIT
Je suis ouvert
J'observe
J'écoute
Je suis positif,
Constructif
LE NON-VERBAL Je suis chaleureux
Enthousiaste
Je soigne mon look
Mon regard est direct Je suis courtois et poli
Je souris Je respire avec le ventre
Je soigne ma poignée de main
Je reste à la bonne distance
20
premières
secondes
LE VERBAL
Bonjour
Je me présente
Je contrôle l'interlocuteur
Je lance une phrase "accroche"
Je fais dire "oui"
J'évite les mots qui dévalorisent
LE CADRE
Je suis reçu dans un lieu
favorable à la vente
Ce que j'ai à dire est important
Je choisis une chaise
plutôt qu'un fauteuil
Je gère le téléphone

INCG -2019- négociation 13

 CE QUE JE PEUX FAIRE.
• Sourire
• Regard direct
• Poignée de main, pas obligatoire, mais ferme
et confiante. Ou rituel habituel
• Garder le contrôle de la distance sociale
• Ma tenue est correcte, nette.

INCG -2019- négociation 14

 Les 7 questions à poser au client
1. Comment ça va ?
2. Alors dites moi un peu comment va le business?
3. Alors si je comprend bien ….?
4. Face à ces situations quelle est votre approche ? Première intention ? Plutôt
… ou solutions … ?
5. Quel type de produit vous utilisez ? Quelles sont vos motivations de choix de
produits ?

Très bien ,on est d’accord alors que ce que vous cherchez c’est …? K.plast
est bien la solution qui vous convient …

INCG -2019- négociation 15

 Les 7 questions à poser
1. Comment ça va ? Accordez moi quelques minutes. Combien de temps
disposez vous ?
2. ?

Très bien ,on est d’accord alors que ce que vous cherchez c’est …? K Plast
est bien une solution qui répond à vos attentes …
Comment verriez vous une première mise chez vous … ?

INCG -2019- négociation 16

 LA MOTIVATION FORTE DU CLIENT

Parmi tous les points que nous avons évoqués, qu’est ce qui est le plus important pour vous ?

La question donne une information du registre du SONCAS et permet ensuite au

vendeur de savoir sur quels points insister

SECURITÉ
"normes, certifications, garantie, expérience, preuve, fiabilité, solidité, stabilité…"
ORGUEIL
"unique, standing, personnalisation, référence, exclusif,premier… "
NOUVEAUTE
"précurseur, nouveau, avant-garde, à la pointe,différent, vient de sortir, original…"
CONFORT
« livraison, conseil, confortable … »
ARGENT
"économique, rentable,meilleur rapport qualité/prix,gratuit, amortissement"
SYMPATHIE
"ensemble, agréable, convivial, cadeau, plaisir, envie…"

INCG -2019- négociation 17

 LA REFORMULATION

Faire valider que les besoins et surtout les attentes du client ont bien été identifiés
Rassurer le client
Permettre au client de compléter ses attentes
Vérifier qu'on a compris le client

Reprendre les demandes du client le plus fidèlement possible les unes après les autres et
demander au client de confirmer (ses premiers « oui » nous mènent vers la vente)

En dernier lieu redire le SONCAS du client et lui demander encore de confirmer

REFORMULER et faire valider (c’est bien cela ?) Pour obtenir un OUI

Réflexe 4

“ Donc, ce que vous recherchez c’est ...

… C’est bien cela ? ”
INCG -2019- négociation 18
CONCLUSION PROVISOIRE (qui se voudrait définitive)

• C'est la détermination du besoin qui détermine la volonté

d'achat ou non.
• Les règles à retenir:
• 1. De focaliser sur le besoin de notre interlocuteur:
• Le CLIENT accepte le service parce que cela répond à un
besoin. Nous avons des services demandant du conseil.
• C'est donc la qualité de la recherche, de l'identification du
besoin qui incitera le client à acheter.
• 2. Ne jamais parler de son service pendant cette phase:
• Le produit se réfléchit, se construit par la suite. Sauf en cas de
demande d'information de son interlocuteur à qui il faut
donner une réponse brève, claire et technique

INCG -2019- négociation 19

 ARGUMENTER
• Objectif : Apporter la solution au client
• VALORISER
Les caractéristiques techniques sont transformées en avantages client

• FORMULER
Utiliser des expressions qui font vendre
Reprendre ce qui est important pour le client

• VENDRE PLUS
Penser aux produits complémentaires
Vendre les services

• FAIRE ESSAYER
Le client s’approprie le produit qu’il touche

• VALIDER
Il s’agit de vérifier que le client est satisfait de la proposition

• Réflexe 5 : C’est bien ce que vous souhaitez ?

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 JE CREE L'ENTHOUSIASME !

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 ARGUMENTATION

• Caractéristiques : Techniques ou commerciales elles ne présentent aucun

intérêt pour le CLIENT si elles ne traduisent pas par des…

• Avantages : avantages pour le CLIENT dans la mesure ou le commercial

apporte des…

• Preuves : preuves qui sont susceptibles de le convaincre

• JE LIMITE MES ARGUMENTS A 3 OU 4

• JE REPETE LES ARGUMENTS QUI PORTENT
• JE SUIS DEMONSTRATIF
• JE VISUALISE MES PROPOS
• JE SUIS ENTHOUSIASTE
• JE PARLE AU PRESENT

INCG -2019- négociation 22

 TRAITER LES OBJECTIONS
• Objectif : garder la relation et lever les freins à la vente

• ACCUSER RECEPTION DE CE QUE DIT LE CLIENT

• DEFENDRE SON PRIX

Oser dire non
Argumenter

• RASSURER SON CLIENT

• FAIRE FACE A UN CLIENT QUI HESITE

Développer l'écoute active

• FAIRE CLARIFIER

INCG -2019- négociation 23

 5 attitudes reconnaissables
• 1. REFUS
• Non, ça ne me convient pas. C’est trop cher;
• 2. ESQUIVE
• Je reviens plus tard. Il faut que j’en parle au directeur
• Envoyez moi votre offre ! Je n’ai pas le temps.
• 3. HESITATION
• Cela m'intéresse, mais il faut que je réfléchisse.
• 4. INDIFFERENCE
• N'est pas intéressé tant par le service que par la
sollicitation. J’ai déjà une entrepise qui travaille avec nous.
• 5.SURENCHERE
• Faites moi une remise supplémentaire
INCG -2019- négociation 24
 EVALUONS L'OBJECTION : 3 SITUATIONS POSSIBLES.

• Le CLIENT dit NON

• 4 principes :
• J'écoute
• Je ne démens pas
• Je pose des questions
• Je souris
Bref, je suis ZEN !

Empathie/Qualiprocess
Développement commercial 77
Avril 2006

INCG -2019- négociation 25

 3 attitudes
• Le CLIENT n'est pas sincère
= Prétexte, mauvaise foi

• Le CLIENT est sincère mais ce n’est pas fondé

= Préjugés

• Le CLIENT est sincère et c’est fondé

= Vérité

INCG -2019- négociation 26

• Prétexte
• Je souris. J'ignore, afin de ne pas m'engager dans un conflit
d'opinions inutiles. Je minimise, si je ne veux pas ignorer
l'objection et surtout de l’humour !
• Sinon, JE POSE DES QUESTIONS !

• Préjugés
• J'informe, ce qui consiste à expliquer et à donner des
preuves.

• Vérité
• J'accepte et je compense.

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 Technique de Exemple Exemple de réponse à l’objection
réfutation d’objection

OUI – MAIS « C’est trop cher. » « Je comprends ce que vous dites, mais
Accepter la remarque et au moins vous gagnez beaucoup de temps… »
la reformuler sous un
autre angle en
poursuivant sur des
arguments.
BOOMERANG « C’est cher » « avec ce nouvel équipement , vous avez les
Renvoyer au CLIENT commandes assistées , et un siège ergonomique qui
son objection sous s’adapte a vos employés »
forme d’argument.
AFFAIBLISSEMENT « C’est complqué. » « Disons que c’est plus facile que ce que vous faites
Diminuer la force de d’habitude puisque vous avez une assistante internet. »
l’objection.
COMPENSATION « Je préfère porter mon « Avec le paiement direct , vous pouvez payer le jour de
Eliminer une objection chèque au dernier l’exigibilité jusqu’à midi et sans vous déplacer. »
mineure en donnant des moment. »
avantages importants.
ECRAN Objection en début « Je comprends votre souci mais la suite de notre
Montrer au CLIENT que d’entretien : entretien et la démonstration vous prouveront le
son objection a été « Ce micro-ordinateur contraire. »
enregistrée et que la me paraît être d’un
suite de l’argumentation maniement complexe. »
y répondra.
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 SILENCE « Il y a des problèmes « …gestion simultanée possible de plusieurs comptes , certification
Ignorer l’objection (utiliser ce techniques» immédiate des paiements. »
procédé avec parcimonie)

ANTICIPATION DE « Je sais ce que vous allez

L’OBJECTION me dire… »
Devancer une objection
certaine.

REORMULATION « Vos conditions ne sont pas « Si je vous ai bien compris, vous aimeriez connaître… »
INTERROGATIVE avantageuses. »
Reformuler l’objection en une
question, de façon à avoir le
temps de trouver une réponse.

SELECTIVE « Je n’aime pas la couleur, le « Nous avons un grand

Dans une série d’objections, tissu est salissant et nécessite choix de coloris… »
choisir de répondre à celle qui un nettoyage à sec… »
favorise la meilleure réfutation.

DIVERSION « C’est trop cher. » « Et l’idée vous plaît ?

Pour écarter une objection, et la facilité d’accès ?… »
poser au CLIENT des (sachant que la réponse sera oui).
questions auxquelles il
répondra par oui.
TEMOIGNAGE « Ce service n’est pas « Nous avons, entre autres, les super marchés UNO qui nous font
Appuyer la réponse à connu… » confiance… »
l’objection par l’expérience
d’autres CLIENTs.

QUESTIONNEMENT « Je n’aime pas internet… » « Pourquoi ? »

Demander au CLIENT
d’expliquer
INCG -2019-son objection.
négociation 29
 Traitement des objections

• Les délais de livraisons sont trop longs : quels sont les délais acceptables qui vous
arrangent ?
• Pas de délais de paiement : voulez vous étudier un échéancier ou une
mensualisation forfaitaire ?
• Je demande au directeur : appelons-le dès maintenant ! Fixons RDV dès
maintenant ! Est-ce que votre directeur s’occupe des engagement?
• je n’ai pas d’argent : connaissez vous nos solutions de mensualisation ? Combien
pouvez vous verser aujourd’hui ?
• Je ne veux pas travailler avec vous : Que se passe t-il ? je suis là pour assurer
votre développement et vous aider.
• Je fais une comparaison avant de décider : cela vous prend combien de temps ?
C’est mon métier . prenons RDV . Comment souhaitez vous procéder
• Je dois réfléchir , passez demain ! A quelle heure me conseillez-vous de rappeler ?
Y a t-il un point sur lequel n’ai-je pas été assez clair ?

INCG -2019- négociation 30

 Traitement d’objection : conseils pour manager

• Nous sommes trop cher !

– J’entends bien ta remarque . La concurrence est la même pour tout le
monde et nous devons tous atteindre nos objectifs. C’est notre façon de
vendre le lait qui est important . Détailles tu ta proposition et l’écoutes tu
assez pour répondre à ses attentes ? ( délais , durée…). Nous avons objet de
fidéliser le client sur le long terme et c’est ça que tu dois vendre . N’oublie pas
que tu peux compter sur moi pendant les négociations
• Je suis tout seul et personne ne m’aide !
– Tu souhaites plus d’accompagnement et que ta solitude te pèse. Je te
remercie de t’être confié ainsi. Tu aurais du m’en parler plus tôt pour
qu’ensemble , on apporte une solution.
Si tu rencontres des difficultés dans ta mission, prenons RDV ensemble ou
avec ton client pour t’apporter assistance.
• On refuse mes implantations !
– C’est vrai , c’est un fait! Cherchons une solution commune! Nous ne sommes
pas une société étatique . Et nous vendons sans doute la meilleure solution .
Appuie toi sur moi pour valider tes visites.

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 CONCLURE
• Objectif :
Aider le client à prendre la décision et garder le contact avec le client

• DETAIL
Il s’agit de conclure sur une formalité ou un détail
• PRET
Envisager un prêt d’échantillon ou de démonstration
• RENDEZ-VOUS
Proposer un rendez-vous chez le client pour vendre votre professionnalisme
• DEVIS
Faire une offre adaptée aux besoins du client et susceptible de relance téléphonique

• Réflexe 6

« Je vous mets un pack maintenant ou je viens lors d’un prochain

RDV ?»
« Comment réglez-vous ? »
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 PRENDRE CONGE

• Objectif : Fidéliser les clients et encourager la recommandation

• VALORISER
Conforter l'achat du client

• REMERCIER
Avec le sourire

• FIDELISER
Inciter le client à revenir vers nous parlant des prochains événements

• SATISFAIRE
Je mets le client en relation avec mes collègues pour répondre à ses besoins complémentaires

• PERSONNALISER
Je quitte mon client en disant au minimum « au revoir monsieur Belkassem », au mieux
en le nommant puisque je connais maintenant son nom . )

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 CONSERVER
• Valoriser
“ vous avez fait un bon choix ”

• Remercier
“ je vous remercie pour votre accueil et je vous souhaite une bonne
journée ”

• Fidéliser
“ vous m’avez dit tout à l’heure que vous êtes intéressé par les … , nous
organisons une promotion le … »
"je vous donne ma carte, n’hésitez pas à m’appeler. ”

• Satisfaire / Développer
"Je vous propose de venir avec mon Directeur qui saura répondre à
votre demande de sponsoring

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 Les pratiques à développer
• La recommandation
• L’événementiel :organiser des événements avec quelques pharma dans un quartier
• Faire des réunions à thèmes
• Organisation de son agenda : créer des plages de prospections
• Prospection téléphonique .mailings ciblés et relance téléphonique
• Participation à des manifestations locales
• Sa faire passer pour un patient
• Notre réseau
• Club sociaux
• Mécénat
• Site internet avec mail de prise de contact
• Une reco …..un stylo*
• Déjeuner , diner avec le client
• Des outils de communication

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• Les campagnes de communication
• Des cadeaux lors des fêtes
• Les temps forts
• Sponsoring
• Partenariat avec des apporteurs d’affaires :
• Partenariat avec des écoles , des universités
• La recommandation via le chef d’entreprise pour ses salariés
• Faire le parallèle entre le métier des autres et le nôtre en terme de prospection
• Faire de la pub : offres spécifiques
• La prospection vie quotidienne : je donne ma carte à toutes mes rencontres sociales
• Intégrer différentes associations ou diverses organisations : comité de crédit , club…
• Apéritifs dinatoires sur des thèmes de l’entreprise – Soirées à thème
• Mandats apporteurs d’affaires

INCG -2019- négociation 36

 Les techniques des autres
• Plateforme téléphonique
• Etre présent dans un club de dirigeants :
• Apporteur d’affaires avec commissionnement
• Requête sélective
• Partenariats
• L’achat de fichiers
• Exploitation du tissu personnel : chaque commerçant fonctionne à la
recommandation .Demandons lui de nous recommander !
• Cadeaux parrainages
• Jeux concours
• Vitrine parrainage : cadeaux de X DZ pour chaque nouveau client amené
• Publicité produits ou taux
• Objets publicitaires
• Offres prospect : savoir perdre de l’argent pour gagner plus dans l’avenir

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• Jeux concours
• Récompenses gratuites : l’entreprise offre un cadeau sans contrepartie :
coffret de massage , activités loisir…
• Publicité
• Visite à domicile : je me déplace systématiquement
• Le ciblage de quartier
• Permanence auprès de certains corps de métier
• Conférences auprès d’association
• Etre présent dans les salons d’attente
• Offrir une fleur
• Equipe commando qui offre des cadeaux aux pharmaciens : chargées de
fleurs…
• Stands dans les grandes écoles
• Travailler avec une agence de développement pour faire des commandos
et des opérations commerciales terrain

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 Soyons fous!
• Développer le sponsoring avec des clubs de sport : offrir des places
à nos clients
• Contractualiser la prescription
• Des bons et beaux cadeaux pour la reco*
• Notre site internet : suivre le buzz et avoir des retours sur nos
visiteurs pour les prospecter
• Avoir un bateau pour emmener nos clients VIP
• Des voitures au couleur de notre entreprise
• Organiser des événements footcup …
• Sponsoriser l’Entente
• MOTIVER EN INTERNE EN COMMUNIQUANT MIEUX A L’EXTERIEUR
• Ecrire le nom du labo en bleu sur la Lune

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 D’autres idées
• Parler en public, animer des ateliers, des groupes de lectures.
• Écrire des livres.
• Publier des articles dans les journaux spécialisés (lus par votre
audience).
• Faire de l’E-mailing.
• Créer des sites Web.
• Créer un Blog.
• Écrire et publier des newsletters.
• Lancer des œuvres de charité ou une fondation.
• Lancer un réseau professionnel ou une association.
• Lancer des soirées networking.
• Organiser des évènements.
• Sponsoriser des évènements, des ateliers, des sites Web.
• Faire de la publicité télédiffusée, ou radiodiffusée.
• Animer des groupes de discussion sur Internet

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 Prospectons gaiement
• Faire marcher son relationnel
• Avoir une vie sociale participative : club sportif , assoc culturelles , assoc de
quartier…
• Organiser des manifestations conférences sur des thèmes de la banque
• Se servir de la prescription des notaires dans le cadre d’une opération immobilière.
Idem pour les comptas ou les agences immobilières
• Se constituer un fichier de professionnels : CCI , Chambre de métiers…. Créer des
listes prospects
• Phoning
• Prospection directe
• Visite systématique de toutes nouvelles implantations de cliniques : voir annonces
du Journal Légal et en particulier les attributions du marché
• Pub dans les revues spécialisées
• Les recommandations
• Etre accompagné par de jolies créatures
• Organisation des événements en agence

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 Une autre idée : la carte postale
• Au recto , carte postale locale

• Au verso : notre différence , c’est notre

proximité !
• Nous allons bientôt vous appeler

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 La recommandation: des principe
• Une vente , une reco
• Une reco réussie , c’est comme une prise de
RDV téléphonique

INCG -2019- négociation 43

 La recommandation : constats
• Les recos ne remontent pas assez vite
• Manque de confiance en soi
• Pas le réflexe : c’est un acte manqué
• L’argumentation de la reco : nous ne connaissons
pas les paroles et la musique
• Le principe de la recommandation semble être
épuisé
• Ce n’est pas un acte qui semble naturel
• La prescription a quelque chose de vénal

INCG -2019- négociation 44

 Solutions
• Tout s’est bien passé entre nous !
• Je serais ravi d’accueillir vos proches , vos
amis et de leur offrir le même service
• Quelles sont les personnes que je peux
contacter de votre part ?
• Veuillez inscrire leur nom et leur adresse sur
ce document
• Quels conseils me donnez vous pour prendre
contact ?
INCG -2019- négociation 45
 Soyez généreux
• Depuis l’enfance, vous avez probablement rencontré, en moyenne, entre 4000 et 5000
personnes. Tous ne deviendront pas, évidemment, des partenaires, mais faites le compte des
contacts professionnels, familiaux, qui peuvent vous apporter des informations, des affaires,
vous serez sans doute surpris de leur nombre ! Plutôt que de perdre beaucoup d’énergie et
de temps à essayer d’entrer en relations avec un grand nombre d’inconnus, concentrez-vous
sur votre réseau déjà existant. Votre objectif est alors de renforcer les liens avec les membres
de votre réseau utiles à votre démarche. A noter : même si nous parlons de contacts utiles
pour vous, au cœur de la démarche réseau, un facteur clé de succès : la générosité.
• Des actions pour reprendre contact ou renforcer les liens :
• Félicitez un contact par mail lorsque son entreprise ou lui-même sont mentionnés dans la
presse.
• Envoyez des cartes de vœux en début d’année, même à des contacts que vous ne rencontrez
que rarement, ce sera une manière de leur montrer qu’ils comptent pour vous.
• Envoyez-leur des informations pertinentes. Du mailing du concurrent à l’article intéressant
sur son industrie ou l’un de ses clients, les occasions ne manquent pas.
• Mettez vos relations en contacts lorsque vous sentez qu’ils pourraient y trouver un intérêt
mutuel.
• Rendez-leur spontanément service (au plan professionnel ou personnel…Un exemple ? : les
élèves de collèges doivent effectuer un stage d’une semaine en entreprise. Pourquoi ne pas
proposer à l’une de vos relations de prendre son enfant chez vous).
• Partagez vos lectures. Un livre « business » vous a particulièrement plu, envoyez-le.
• …
INCG -2019- négociation 46
 Intéressez vous aux autres
• «Vous vous ferez plus d'amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne
pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d'amener les autres à s'intéresser à vous. »
Extrait de « Comment se faire des amis » de Dale Carnegie. Ce classique publié pour la 1ère fois en
1936 prônait en effet la nécessité de « s’intéresser réellement aux autres ».
• Vous avez probablement déjà expérimenté cela sans le savoir. Vous rencontrez quelqu’un pour la
première fois et par une succession de questions, vous l’amenez à parler de lui, à s’exprimer sur un
sujet qui le passionne particulièrement. Peut-être un peu frustré par le peu d’occasion de vous
exprimer à propos de vous-même, vous êtes étonné d’apprendre par une tierce personne qu’il vous
a trouvé fort sympathique et intéressant.
• Pour bien vous préparer à cet « exercice de questionnement » :
• • Préparez vos questions « brises glace » :
• Comment avez-vous eu connaissance de cette conférence, de ce salon ?
• Est-ce que vous aviez déjà eu l’occasion d’entendre cet intervenant ? Vous saviez qu’il est aussi
responsable de … ?
• Pourquoi êtes-vous venu à cette conférence ? Qu’est-ce qui vous a attiré ?
• Evidemment, le challenge pour vous va être de rebondir sur les premières réponses de votre
interlocuteur.
• • Repérez à l’avance les contacts que vous voulez rencontrer :
• Procurez-vous la liste des participants à la manifestation et sélectionnez les contacts qui pourraient
vous intéresser.
• Renseignez vous sur leur activité, société, industrie de manière à trouver des sujets intéressants, et
sur lequels il vous sera donc plus facile de poser des questions.
• Si vous ne vous sentez pas à l’aise pour aborder seul ces inconnus, essayez de découvrir qui
pourraient, dans votre réseau relationnel les connaître et vous présenter.
• • Soyez informé :
• Quelques jours avant l’événement, lisez la presse économique pour trouver des sujets qui
concernent ou pourraient intéresser les participants que vous avez identifiés.
• Si des interventions sont prévues, renseignez-vous sur les conférenciers, afin d’aller à leur
rencontre ou pour en discuter avec les autres auditeurs.

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