PARTIE II

CHAPITRE 1 : Le rapport à son stock

On l’a vu, les gains de productivité s’obtiennent bien au-delà de la valeur de

remise que nous pourrions négocier. Pire, les remises masquent très souvent des
coûts de détention et de stockage que nous avons moins l’habitude de calculer.

Nous allons dans ce chapitre expérimenter les techniques utilisées par les
logisticiens responsables de la gestion des stocks physiques mais aussi les
logiques d’achat qui sont utilisées afin de rechercher des valeurs de
productivités maximales. Toutes les approches présentées ici ne sont pas
applicables en l’état dans nos officines, nous le savons. Mais pour construire un
raisonnement managérial efficace, il nous semble nécessaire d’ouvrir les
connaissances à d’autres milieux et à ceux dont l’unique métier est l’exploitation
logistique.

Pourquoi est-il difficile de maîtriser son stock ?

Parce que le stock est chargé d’une symbolique « magique ». Pendant de très
nombreux siècle, avoir du stock était signe d’opulence, de prospérité et richesse.
Les riches commerçants se vantaient de pouvoir répondre à toutes les demandes,
sans délai. Le stock est aussi annonciateur de prospérité et de bénéfice car sa
transformation à la vente laisse entrevoir des lendemains heureux.

Il confère l’orgueil de la détention : « il est difficile de se défendre de

l’amertume dans la pauvreté que l’orgueil dans l’opulence», annonçant
Confucius dans ses entretiens avec ses disciples.

Les stocks sont des potentialités (des options), ce nous retrouvons dans les biens
nommés stock-options qui regroupent à la fois les deux notions (gains potentiels
futur et représentation d’orgueil puisque réservés à une élite dirigeante limitée).
Le stock est aussi à rapprocher des comportements de peur et manque. Que l’on

1
ait manqué dans son enfance ou que l’on ait nue peur non maîtrisée de manquer
une occasion de vendre, le stock (et précisément le surstock) est souvent
représentatif d’un besoin ou d’une compensation inconsciente. Son étymologie
le confirme : d’origine anglaise, le mot stock veut dire provision et, en
accumulant le stock, on se prémunit de l’avenir.

Il est donc naturel dans ce contexte de constater le rapport très particulier que le
titulaire peut avoir avec son stock.

Le stock c’est aussi, certains milieux, une culture, des habitudes, des croyances.
En officine, un des fantasmes est que si l’on ne détient pas de produit, le client
sera perdu… pour toujours. Ce qui crée cette croyance est paradoxalement la
conscience elle –même du professionnel de santé. En effet, programmé pour
répondre au besoin « urgent » et immédiat de la population en matière
d’approvisionnement de santé, le pharmacien se discréditerait
professionnellement s’il ne pouvait pas y répondre dans l’instant il a donc besoin
de tout prévoir et par définition, d’avoir du stock.

Comment répondre à la demande d’un public, devenu client, quand la

productivité est au centre de l’activité ? La réponse est difficile mais telle est
l’équation que doit résoudre le pharmacien d’officine.

En matière d’obligation professionnelle, ce qui semblait nécessaire pour le

médicament a été appliqué, dans un bel amalgame, à l’ensemble des autres
produits qui sont venus compléter, à partir des années 1970, l’offre de produits
(parapharmacie et des dermo-cosmétique).

Les laboratoires, fournisseurs de ces gammes, ont largement entretenu cette

confusion et joué du désir du pharmacien d’avoir toujours la capacité de
répondre à la demande.

En effet, les premières transactions entre laboratoires et pharmaciens étaient

essentiellement liées aux médicaments. Ce n’est que plus tard que des
2
propositions en produits hors médicament ont été faites. Le pharmacien, n’étant
pas « acteur » de la prescription et donc de la vente du produit, était très réticent
à détenir des produits dont il ne savait pas s’ils allaient ou non pouvoir les
écouler. Les responsables commerciaux de l’époque, afin d’implanter leurs
produits, proposèrent de reprendre tout produit qui n’auraient pas été vendu. Le
rapport était juste et gagnant/gagnant car le laboratoire assurait au médecin que
les produits prescrits étaient faciles à trouver et au pharmacien que leur
détention était sans risque et rémunératrice.

Lorsque les fabricants voulurent mettre en place des offres compléments, les
rapports commerciaux avec les pharmaciens s’établirent sur les bases connues
de transaction : la reprise en cas d’invendus. Et cela même si dans cette dernière
catégorie, le pharmacien était redevenu acteur potentiel de sa vente. Dans les
périodes de pleine expansion et de croissance pour l’ensemble des acteurs, les
paradoxes et les absences de cohérence n’étaient pour personne source
d’interrogation. Les laboratoires ont su faire oublier que le stock a un coût (coût
de détention, coût de manipulation…). On entend souvent dire : « le stock
est nécessaire !» On oublie alors que la phrase complète est : « le stock est un
mal nécessaire !». Les laboratoires ont su focaliser la négociation sur autour des
remises en minimisant toujours les conséquences en matière de stockage,
notamment par la reprise des produits obsolètes, ce qui n’est plus d’usage
actuellement.

Les temps ont bien changé et les plus jeunes lecteurs doivent se dire qu’il y a un
monde entre ce qu’ont vécu leurs anciens et le rapport commerciaux
aujourd’hui. La difficulté est aussi plus grande pour les pharmaciens ayant,
même un temps, connu ces époques glorieuses car les réflexes de
fonctionnement habituels sont aujourd’hui souvent des signes de grand danger.

Pour être en mesure d’atteindre l’objectif de maîtrise, nous devons donc

répondre successivement aux six questions suivantes :
3
  Quand a-t besoin de stock ?
 Que coût le stock ?
 Quels sont les paramètres qui déterminent le niveau d’un stock
 Quel est le système d’ordre approprié ?
 Quel sont les indicateurs de performance pertinents ?
 Comment réduire les stocks tout en améliorant le taux ?

PRINCIPALES REGLE DE GESTION DE STOCK

Tout au long de la chaîne logistique, de la matière première originelle au client

final, on trouve régulièrement des stocks. Au fil de cette chaîne le stock subit
des transformations et prend en principe de la valeur.

Les stocks sont à la fois des outils nécessaires au bon fonctionnement et au

développement des entreprises ainsi que des sources de coût.

Les différents types de stocks à gérer en officines se classe en deux groupes :

 Les stocks à demande dépendante

Dans ce cas vous ne maîtrisez pas la sortie du produit (sous
prescription...), les sorties sont indépendantes de votre volonté et seul
l’observation au plus près des habitudes des médecins et la situation de
l’environnement peut vous en permettre la maîtrise ;

 Les stocks à demande « semi-maîtrisée » :

Qui représentent les produits que vous choisissez de distribuer (telle
gamme de cosmétique ou tel sirop). La sortie de ces produits peut
dépendre pour partie d’un environnement saisonnier, des commandes
réservées et des dépôts mais il est majoritairement sous votre
responsabilité à l’achat et à la vente.

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En officine les contraintes en matière de stocks seront donc variables en fonction
de la nature des produits : le médicament et ses contraintes de santé publique, le
médicament et ses choix commerciaux.

Dans une entreprise dont la vocation la distribution et le commerce, on va bien

entendu trouver du stock pour de « bonne » raisons, des raisons dites
opérationnelles et de fonctionnement. Ce n’est donc pas le stock en lui-même
qui est source de problèmes mais ses mouvements au sein de l’entreprise.

C’est dans cette vision que certains penseur dans le domaine de la logistique
affirme que « le stock n’est pas mon ennemi mais tout ce qui est en stock n’est
pas trésorerie »

La gestion du stock est devenue aujourd’hui véritablement stratégique et capital

pour l’officine car c’est à la fois un enjeu de compétence (aurai-je le bon produit
au bon moment ?) et un enjeu de trésorerie (fortement mobilisé par le stock).
Cette importance stratégique doit être partagée avec l’équipe car, comme de très
nombreux sujets au sein de l’entreprise, on ne peut maîtriser seul efficacement la
gestion de son stock.

 Coût des stocks

Si le stock est nécessaire à l’entreprise, a contrario il génère systématiquement
des coûts.

Quand le produit est absent c’est un coût de pénurie :

 Détérioration de l’image de marque ;

 Vente perdue = perte CA + marge ;
 Rachat en urgence au grossiste.

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Peu d’entreprise peuvent se permettre de trop jouer sur ce levier. Cela nécessite
d’être en position de force vis-à-vis du client ce qui, en zone urbaine par
exemple, est plus difficile qu’en pleine campagne. On abordera un peu plus loin
les techniques dites de juste-à-temps, qui impliquent de ne commander (mettre
en stock) le produit qu’à partir du moment où client l’a lui-même commandé.

Dans la grande majorité des cas, on se placera dans une situation de coûts de
gestion qu’on tentera de réduire.

Lorsque le produit est le stock coûts de gestion qui, eux aussi, doivent être
séparés en deux rubriques :

 Acquisition/passation qui se traduit, lorsque l’on passe commande et

qu’on alimente son stock, par des administratifs et logistique (passation de
commande, transport, facturation, contrôle de réception, etc…). nous
ferons plus loin une simulation de ces coûts de passation ;
 Possession/détention qui rassemble les coûts inhérents à la conservation
du stock :
- Coût financier (immobilisation à la banque),
- Coût de stockage (surface, nettoyage, assurance…),
- Obsolescence (perte de valeur du produit avec le temps).

Tout le travail du responsable sera de trouver le moins mauvais compromis entre

ces deux différents coûts et l’équilibre de son exploitation commerciale. Nous
verrons que cela l’amènera à travailler non seulement sur les sources
d’approvisionnement mais aussi sur les choix produits pour n’en citer que les
principaux.

La gestion des stocks s’étudie sous trois forme ;

 La gestion des achats qui permet de concilier stock optimal et meilleures

conditions d’achat ;
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  La gestion comptable qui est l’analyse des entrées et des sorties du stock
(inventaire des mouvements) ;
 La gestion matérielle, c’est-à-dire des locaux de stockage (magasins,
entrepôts, réserves) dont l’organisation doit être la plus adaptée à la
manutention et aux mouvements des marchandises
De très nombreux ouvrages traitent des achats et des techniques de négociation,
nous ne répondrons pas ici leurs enseignements mais placerons notre analyse sur
des plans différents pour compléter pour compléter votre regard sur ces actions
capitales pour l’entreprise.

Lors de nos audits ou de nos interventions en officine, nous constatons souvent

de grandes différences dans le traitement des achats et dans la maîtrise des
stocks.

Certains titulaires sont de très bons négociateurs et ont des qualités indéniables
pour obtenir les meilleures remises possibles. Mais nous observons qu’il est plus
rare de trouver chez eux des qualités à la fois d’acheteur et de gestionnaire.

« On a toujours les défauts ses qualités, rarement les qualités de ses défauts »
(Herbert George Wells).

Ces très « bons négociateurs » ont très souvent des stocks considérables
qu’oublient fréquemment d’analyser et de chiffrer. C’est pourtant dans
l’équilibre de ces deux qualité que ce trouve les performances pour l’entreprise.

Pour être un bon acheteur, il est bien nécessaire d’avoir des aptitudes pour les
affaires et pour les relations interpersonnelles. La souplesse et la vivacité
d’esprit sont des outils indispensables pour ne pas passer à côté d’une bonne
affaire. Mais pour avoir pratiqué pendant quelque année auprès des acheteurs,
nous avons constaté qu’au-delà de ces compétences relationnelles, la qualité
d’un acheteur passait par une préparation des rencontres parfaitement maîtrisée
et une analyse très précise des mouvements de stock.

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Ce que nous faisons souvent en officine est considéré comme une science dans
d’autres milieux. Il n’existe, par exemple, pratiquement aucun rendez-vous qui
ne soit préparé par les acheteurs.

La connaissance des besoins des clients est essentielle pour un vendeur, c’est
même la base de ce métier. De même, travailler sur les besoins et les contraintes
d’objectifs de vos commerciaux, par exemple, rééquilibrera le rapport de force
dans les transactions. De plus, les gains ne se situent pas uniquement en termes
de remises, bien d’autres points sont à négocier et constituent une bonne
affaire pour l’officine

L’objectif est d’améliorer les performances dans la gestion des stocks, très bien.
Ces critères de gestion doivent rentrer en ligne de compte dans les négociations.
Obtenir la même remise pour un peu moins de produits (moins de stock, moins
d’immobilisation), négocier les livraisons pour étaler les investissements et
garder la possibilité d’annuler en cas de saison difficile (par exemple, il sera
moins grave de voir sa remise initiale baisser que de s’apercevoir qu’il faut
passer une année supplémentaire avec des produits invendus) sont autant d’avant
d’avantages qu’il est important d’obtenir.

En matière de remise, un point est à rappeler car il est trop souvent oublié. La
remise n’est obtenue normalement lorsque vous avez vendu la totalité de
votre commande ! Mais des principes de protocole ont été établis avec les
fournisseurs que la remise prit en contre lors que la quinzaine est arrêté
avec une facture.

La notion à retenir est que la remise n’est qu’un élément de décision. La

réussite de la vente est plus essentielle et c’est un point qu’il vous faut
garder à l’esprit lorsque vous devez décider des quantités à commander

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Ces raisonnements doivent familiers à tout acheteur et les demandes de remises
mais aussi d’autres avantages doivent être préparées avant l’arrivée du
commercial au regard des rotations réellement possibles.

 Les retours
Les retours sont là et attendent le nouveau rendez-vous pour être rendu, c’est
bien ! Mais savez-vous que les conséquences de ces retours contre commande
sont parfois beaucoup plus coûteuses que s’ils étaient traités différemment ?

Combien de commandes inutiles avez-vous passé pour rendre quelques produits

qui sont eux-mêmes restés plusieurs mois sur vos étagères ? Probablement des
dizaines et dizaines pourquoi ? Parce que vous avez oublié que le surstock est
plus préjudiciable que de se séparer de quelques boîtes.

STOCT TRESORERIE STOCK TRESORERIE

L’équilibre entre stock et trésorerie est soumis au principe des communicants.

Mais dans la symbolique, accepter de « perdre » quelques produits, c’est

accepter d’avoir son pari et de s’être trompé. Ce n’est pas toujours facile à
admettre.

En matière de gestion, l’objectif est bien entendu de ne jamais avoir de produit

perdu, mais c’est une position théorique qui conduit à bien d’autres erreurs telles
que le manque d’initiative, la peur des nouveautés, la sous-estimation de ses

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possibilités de vente… vous conviendrez que ce n’est pas non plus une bonne
manière de gérer

 Comment trouver l’équilibre

L’équilibre se trouve en appuyant vos achats sur les analyses précises des
mouvements de stock. Pour ce faire, vous réinstaller un temps de préparation et
de réflexion avant chaque action, en plaçant les priorités et les temps d’action
sur ce qui est vraiment stratégique pour l’entreprise. C’est la responsabilité d’un
chef d’entreprise que de parfois délaisser son métier d’origine pour gérer son
établissement.

Certains trouveront enrichissant cette diversité d’activité et toutes ces

compétences si différentes à acquérir pour être un bon dirigeant. D’autres
trouveront ces tâches très éloignées de leurs centres d’intérêt (métier de santé),
de leur vocation et de leurs aptitudes naturelles. Nous sommes tous différents et
c’est ce qui donne de la richesse à ce monde. Mais que ce soit dans votre nature
ou non, la gestion d’une entreprise exige que ces actions soient faite sous peine
de ne plus pouvoir exercer.

La grande intelligence de ceux qui ne savent pas tout faire pourrai être un
savoir-faire faire ou de savoir s’entourer. Ne pas savoir établir vous-même un
bilan n’est pas grave si vous avez su choisi le bon cabinet comptable.

Ne pas avoir envie de passer du temps à l’analyse des rotations ou à faire du

relationnel avec les commerciaux n’est pas non plus problématique, si vous avez
la bonne personne pour le faire. La seule chose que doit savoir un dirigeant,
c’est comment fonctionne une entreprise et où se situent les priorités actions
stratégiques, et non de tout savoir-faire de lui-même ! C’est l’inverse.

Aujourd’hui, les pharmaciens ont divers sources d’approvisionnement : le direct,

le grossiste, mais aussi plus récemment les plates formes de centrale.

10
Ces trois circuits ont chacun leurs avantages et leurs inconvénients : pour les uns
c’est d’accorder les meilleures remises, pour d’autres c’est de fournir un service
plusieurs fois par jour, pour d’autre enfin c’est de jouer la carte intermédiaire
entre remise et livraison hebdomadaire.

Loin de simplifier la tâche de ceux qui trouvaient déjà ces obligations

commerciales fastidieuses, cette diversité la complique car il est impératif de
trouver, pour chaque produit, le bon fournisseur au travers de critères tels que la
rotation, la fréquence de la demande, la période et la saison, les relations
commerciales avec la marque, la stratégie de l’entreprise…

Mais c’est aussi une source de profit important qui peut vous permettre de
gagner plusieurs points de marge,

Ces sources d’approvisionnement ont aussi timing et leurs contraintes propres en

matière de passation de commande. Avez-vous par exemple déjà calculé (au
moins une fois) le coût de passation de vos commandes directes ou chez le
grossiste? Probablement pas, et c’est dommage car cela est utile pour connaître
le coût réel de vos approvisionnement.

Les coûts de passation de la commande se calculent en tenant compte des

éléments suivant :

 Coût des locaux

- Loyer de la pièce ou du bureau consacré à cette tâche,
- L’équipement informatique et les logiciels nécessaires à l’analyse,
- Les frais annexes (entretien, électricité, téléphone, assurance…) ;
 Coût du personnel :
- Salaires et charges des acheteurs
- Salaires et charges des agents administratifs (contrôle de facture,
relance)
 Coût de préparation de la commande :

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 - Temps d’analyse,
- Frais déplacement sur les salons professionnels pour chercher de
nouveaux produits,
- Frais de soirées pharmacien (commande groupées)
- Invitations de représentation (oui, c’est rare !).
En face de ces actions, vous devez indiquer des coûts ou une évaluation (votre
comptable peut vous y aider, cela s’appelle une ventilation).

Les coûts de traitement, de réception et de stockage de ces commandes doivent

aussi être pris en compte :

 Coût des locaux :

- Loyer de l’espace de déballage et stockage,
- Equipement information et logiciel à la réception,
- L’équipement de stockage (rayonnages, colonnes, épis…),
- Frais annexes (entretien, électricité, téléphone, assurance…) ;

 Coût du personnel :
- Salaires et charges des réceptionnistes,
- Salaires et charges des membres du personnel qui déplacent les
marchandises (back office front-office) ;
 Coût de possession :
- Immobilisation financière
- Frais dépréciation (obsolescence, péremption, dégradation, vol,
perte…)
Les deux simulations de calcul présentées ci-après démontrent qu’il est utile de
tenir compte des coûts de passation de commande lorsque l’on souhaite
comparer plusieurs canaux d’approvisionnement. En effet, le taux de remise
obtenu (notamment lors des commande direct) doit être pondéré au regard des
coûts qu’il génère.
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La commande directe demande plus de temps « homme » et, donc, elle
« consomme » du salaire. Par exemple, les titulaires, qui sont fréquemment en
charge de ces commandes, sont aussi ceux qui ont les plus hauts taux horaires
(sauf s’ils sont bénévoles). Ce qui nous faire dire que leur implication doit être à
forte valeur ajoutée pour être rentable, comme nous le constatons lors des
négociations annuelles, à l’occasion de l’implication de nouvelle gammes
stratégiques ou de conflit. Il est, par comparaison, moins retable que ce même
responsable soit mobilisé pour les commandes de renouvellement ou d’actions
courant, ces missions pouvant largement être réalisées par des équipiers pour un
coût moindre.

L’autre moyen de justifier votre intervention serait d’obtenir des remises ou des
avantages supérieurs à ceux que pourrait obtenir votre employé, ce qui
compenserait le niveau de rémunération. C’est par expérience rarement le cas,
certains collaborateurs étant parfois plus « féroces » que certains titulaires lors
des négociations.

Fort de ces constats, dans le cadre d’une consommation donnée de produits

stables, on se doit de trouver le meilleur compromis entre

 Des commandes en grandes quantités, qui génèrent des coûts de

traitement faible mais des coûts de possession élevés ;
 Des commandes en petites quantités, qui génèrent des coûts de traitement
élevés mais des coûts de possession faible.

Ce calcul ce fait avec la formule de Wilson

Coûts
Coût de passation (CI)

Coûts de possession (Cp)

13
Coût Total
La formule de Wilson :

Q= (2*N*CI/Cp)1/2

Q= quantité économique à acheter,

N= consommation annuelle de l’article,

CI= coût de passation (ou de lancement) et

Cp= coût de possession unitaire de l’article (%fonction coût d’argent+ coût

stockage).

Même si vous ne retenez pas cette formule, vous conservez certainement cette
information concernant le coût de traitement de la commande et le coût de
possession.

On estime en moyenne qu’un stock coûte à l’entreprise 2,5% de sa valeur par

mois. Pour un stock théorique de 100 000 frs cfa, le coût de possession pour le
12 mois est donc de 30 000 frs cfa. Cela semble énorme mais imaginez par
exemple la valeur d’un stock d’ordinateur dernier cri restant dans des entrepôts
durant 12 mois. Pensez-vous qu’au-delà des frais de stockage, de gardiennage et
d’assurance, sa valeur sur le marché des ordinateurs n’est fortement dépréciée au
bout de 1 an ?

Les constants sont les mêmes en officine car la volatilité des références est
devenue de plus en plus rapide (crèmes amincissantes, produits solaires,
nouveauté…).

Nous vous proposons maintenant de vérifier quelques théories chiffrées.

METHODES DE SUIVI ABC ET 20/80

En matière d’analyse de stock, la mise en route est souvent le moment le plus

difficile car l’étendue de la tâche semble immense. C’est la raison pour
14
 laquelle les logisticiens travail avec deux grandes méthodes de tri particulier
pour y arriver :

 La méthode de Pareto (aussi nommée méthode des 20/80)

 La méthode ABC
Si travaillez dans un commerce ayant très peu de produits différents, le suivi
devra être le même pour chaque produit (toutes les références ayant une grande
importance). Mais dans le cas contraire, et l’officine est de celui-là par
l’entendue des références et leurs différentes nature (médicaments et hors
médicament), cela doit vous conduire à raisonner par priorité.

C’est déjà ce que font certains pharmaciens en ne suivant que certaines

références, généralement concernant les plus forte ventes (comme le proposent
toujours les logiciels de gestion), mais c’est largement insuffisant pour pouvoir
maîtriser son stock et c’est, de plus, souvent trompeur (pour ces produits forte
rotation, il n’y a pas ou très peu de problèmes de stock).

Trier d’accord, mais par où commencer ? C’est ce que nous allons vous montrer
en présentant des deux méthodes. Wilfredo Pareto (1848-1923) fut un
économiste italien qui s’est rendu célèbre en découvrant une loi mathématique
lors de l’analyse de statistiques (il étudiait alors la redistribution des richesses,
sujet déjà d’actualité).

Le principe de Pareto est la méthode générale permettant de tirer un quelconque

agrégat (souvent un listing) en deux parties :

 Les problèmes vitaux

 Les problèmes plus secondaires
C’est outil très efficace et considéré même comme principe à valeur
« universelle » : « le fait que les problèmes managériaux présentent de manière
générale les mêmes propriétés me fait considérer le principe de Pareto comme

15
un universel d’analyse » disait joseph Juran, l’inventeur de démarche de qualité
globale.

Le principe de Pareto trouve des applications concrètes touchant toutes les

fonctions de l’entreprise : la gestion de stock, la gestion des ventes, les
livraisons, les dysfonctionnements de production… et même le management
stratégique.

Cette loi s’appelle aussi loi des 20/80 car son principe est d’avoir identifié que
traiter 20% de certains problèmes permettait d’en résoudre 80% des effets.

Exemple :

Quatre-vingts pour cent du chiffre d’affaires est réalisé grâce à 20% des clients
(il serait intéressant de les identifier et de s’assurer qu’ils ont tout ce qu’ils
attendent) ; vingt pour cent des produits représentent 80% du chiffre d’affaire (là
aussi, un suivi précis de ces références serait nécessaire)

100%

80%

100%
20%

16
Schéma du principe de pareto : 20% des produits réalisent représente 80% du
chiffre d’affaires.

NB : dans nos exemples pris précédemment, travailler sur 20% de votre listing
produits résoudra 80% de vos problèmes de stock. Les 20% restant de stock
exigeront un travail plus fastidieux (mais nécessaire) qui nécessitera beaucoup
plus de temps pour être réalisé.

En gestion des stocks, les professionnels s’appuient sur une variante du principe
de Pareto par Joseph Juran : la méthode ABC

La méthode ABC est, comme le principe de Pareto une méthode de tri mais,
contrairement à cette dernière, elle permet d’identifier trois parties :

 La classe A : les produits de cette classe représentent généralement 80%

de la valeur total du stock et 20% du nombre total d’articles. C’est sur ce
point que la méthode de classification ABC est l’héritière du principe de
Pareto,
 La classe B : les articles représentent généralement 15% de la valeur total
du stock et 30% du nombre total d’articles,
 La classe C : les articles représentent généralement 5% de la valeur total
du stock et 50% du nombre total d’articles.
Graphique

17
Cela revient, lorsqu’on analyse un listing, à isoler certaines catégories afin de les
suivre et les traiter différemment des autres : une gestion élaborée et précise
pour certaines et une gestion plus globale pour reste

TABLEAU : CLASSIFICATION ET SUIVI DES ARTICLE EN METHODE

ACB

Classe A Classe B Classe C

Nombre total 10-20% 30-40% 40-50%
d’article
Utilisation 70-80% 15-20% 5-10%
annuelle de ces
articles
Niveau de Rigoureux Normal simple
contrôle
Fréquence de Par quinzaine Bimensuelles 1 ou 2 fois par
contrôle an
Procédures de Soigneuses, précises, Normales Périodiques, 1

18
 commande révisions fréquentes ou 2 fois par an
des canaux
d’approvisionnement

Grâce à ces tris sélectifs, on peut définir des priorités d’action et obtenir
rapidement des résultats significatifs en matière de baisse de stock et retour de
trésorerie.

Nous conseillons de former vos collaborateurs à ces méthodes de tri afin qu’ils
puissent vous assister dans ces analyses. Vos chefs de gammes ou d’univers
(plusieurs gammes d’un même domaine) doivent être, à terme, capable d’éditer
un listing et d’en faire un afin de proposer les actions nécessaires à la rotation
des produits présents (mise en avant, promotion de déstockage, reprise par le
labo…). Ce sont les premiers apprentissages à faire en matières de gestion (c’est
pourtant souvent ceux qui ne sont pas connus). Ces tris peuvent être appris à des
employés qui souhaitent un jour accéder aux achats par exemple (une première
étape avant d’obtenir véritablement le droit d’acheter). Cela peut motiver
certains ou certaines sans risque pour l’officine.

Une fois le listing extrait et trié, l’apprenti(e) acheteur (euse) fournira ces
informations au responsable des achets. Dans certaines officines, il pourra être
décidé de nommer un responsable de sortie produit (sell-out) (tabl.5).

TABLEAU 5. SELL-IN ET SELL-OUT

Intitulé Définition

 Sell-in  Vent réalisée par un fournisseur auprès de son

distributeur
 Sell-out  Vent réalisée par le distributeur auprès de ces
clients

19
Cette fonction a pour objectif de s’assurer en permanence de la sortie produit et
donc de la rotation des stocks. En relation avec les responsables des achats et les
équipes aux comptoirs, le responsable de la sortie produit se doit d’identifier les
rotations insuffisantes (nous avons vue comment faire) et proposer la mise en
place de solutions correctrice avec les équipes.

Cette fonction n’existe pas véritablement en officine, mais cela n’empêche pas
le titulaire ou un collaborateur particulièrement impliqué de faire des
propositions, mais cette responsabilité peut être formalisée dans certaines dans
certaines officines afin d’avoir un double regard de contrôle, aux achats et aux
sorties produits.

DEMARCHE GUIDEE-METHODE ABC

La méthode ABC se déroule en trois étapes :

 Première étape, le classement (et les calculs)

 Deuxième étape, le graphique (et le découpage en trois zone)
 Troisième étape, la synthèse de l’analyse.
Exemple d’application d’analyse d’un stock

L’analyse porte sur la valeur des produits stockés (le classement demande
toujours de choisir un critère, ici la valeur produit). En face de chaque produit ou
de sa référence, la valeur stockée est inscrite, comme ci-dessous.

20
 A B
1 N°Produit Valeur
2 1 90
3 2 340
4 3 105
5 4 800
6 5 110
7 6 5050
8 7 570
9 8 1960
10 9 980
11 10 95
TOTAL 10100

Exemple d’application d’analyse d’un stock.

Etape 1 : classement et calculs

Le stock est classé selon la valeur décroissante et chaque produit.

A B
1 N°Produit Valeur
2 6 5050
3 8 1960
4 9 980
5 4 800
6 7 570
7 2 340
8 5 110
9 3 105
10 10 95
11 1 90
12 TOTAL 10100

Classement du stock.

21
On procède au calcul des valeurs cumulés décroissantes et leur pourcentage.

A B C D
1 N°Produit Valeur Cumul valeur % Cumulé Classe % des produits % valaurs stock
2 6 5050 5050 50.00%
3 8 1960 7010 69.41% A 20 70
4 9 980 7990 79.11%
5 4 800 8790 87.03%
6 7 570 9360 92.67% B 30 23
7 2 340 9700 96.04%
8 5 110 9810 97.13%
9 3 105 9915 98.17%
10 10 95 10010 99.11%
11 1 90 10100 100% C 50 7
12 10100 100 100

Calcul du stock.

Etape de synthèse :

Les produits de la classe A, soit les produits 6 et 8 soit 20% du stock,

représentent à eux seuls 70% de la valeur du stock (il convient de les surveiller
plus particulièrement, de mieux les négocier, les réduire…).

Les produits de la classe B, soit les produits 9, 4 et 7 soit 30% du stock,

équivalent à 23% de la valeur du stock (il s’agit de produits « moyens »).

Les produits de la classe C, soit la moitié du stock, ne représentent que 7% de la

valeur du stock (on peut s’interroger sur l’utilité de ce stock…)

22
CHAPITRE 2 : OPTIMISATION DE LA GESTION DES STOCKS
GRACE AUX PRODUITS EN OFFICINE CAS DE LA PHARMACIE DE
BONON.

Aujourd’hui une officine ne peut réellement fonctionner sans un minimum

d’organisation. Il faut savoir que le pharmacien est un acteur de santé et un
acteur économique, qui se doit de prendre les dispositions pratiques et se poser
les bonnes questions pour la gestion de son officine.

En tend acteur de santé

 Pourquoi, pour qui est destiné ce produit ?

 Es ce le bon produit ?

23
  Quelle est la quantité à commander ?
 Comment le commander ?
 Sera-t-il livrer dans les délais de livraison ?

En tend acteur économique

 Quelle est l’impact économique des questions précédentes sur la gestion

de l’officine ?

En officine, le stock représente le monteur de celle-ci d’où son importance et sa

sensibilité. En outre la bonne maîtrise de la gestion du stock d’une officine
dépend des critères de procédures de gestion que l’officine s’impose.

En ce qui nous concerne nous tourner sur la rotation du stock.

1-ROTATION DES STOCKS

Pour une bonne gestion des stocks, la rotation des stocks doit avoir une
fréquence élevée, et la gestion des approvisionnements doit être optimale pour
éviter le sur-stockage.

Enjeux de la rotation des stocks

La rotation des stocks est le renouvellement du contenu du stock d’une

entreprise. Le but d’une entreprise est d’avoir une rotation rapide des stocks
afin d’en minimiser le coût. En effet, d’un point de vue comptable, si la rotation
des stocks est rapide, l’amortissement des frais fixes pourra être réparti sur une
grande quantité de produits.

Rotation des stocks et performance

La fréquence de rotation des stocks d’une entreprise est proportionnelle à sa

compétitivité. Aussi, une entreprise qui a une rotation rapide de ses stocks
également une entreprise qui a une bonne activité.

24
Avoir une bonne rotation des stocks, c’est optimiser, car après avoir choisi une
méthode de gestion plus adaptée à votre activité. Il est important de vous
assurer de la bonne rotation des stocks, car souvent elle rime avec la bonne
gestion des stocks. Si les stocks ne tournent pas, la trésorerie devra supporter de
lourdes charges et les capitaux seront immobilisés. Il faut reconnaitre que
certains produits se vendent mieux que d’autres. Il faut donc se focaliser sur les
références qui ont du succès et prévoir des réassortiments réguliers. A l’inverse,
vous devez repérer les produits qui ne se vendent pas ou peu et qui encombrent
vos rayons. Ces produits ne doivent pas être recommandés de façon régulière
(ou éventuellement non renouvelé).

Il est important de noter que la qualité et la rapidité et la qualité de transmissions

des informations constituent des atouts essentiels pour la réduction des stocks
(prévisions commerciales, transmission des commandes, réceptions…).

La bonne gestion des stocks vous permettra de réaliser des gains de trésorerie et
contribuera au développement de votre chiffre d’affaires. Pour dire avoir une
bonne rotation des stocks, c’est l’optimiser :

 La gestion des approvisionnent ;

 La gestion des stocks ;
 Les achats.

Calculer la rotation des stocks.

La rotation des stocks peut être calculée. Les résultats du calcul donnée un
nombre de jours et peuvent indiquer la fréquence de renouvellement des stocks
sur une période donnée.

Le calcul de la rotation des stocks est le suivant :

(Stock de produits / prix d’achat des produits vendues) *360

Interprétation

25
Selon l’activité de l’entreprise, le renouvellement des stocks peut être plus ou
moins fréquent. En plus du calcul de rotation des stocks, il faut analyser :

 La durée d’un cycle d’exploitation :

Plus le cycle est long, plus la rotation des stocks est lente.
Plus le cycle est court, plus la rotation des stocks est fréquente
 La saisonnalité de l’activité
 Le secteur d’activité de l’entreprise.

En somme, il faut retenir la rotation est l’une des mesure de l’efficacité de la

chaîne logistique. Car elle permet de savoir comment se comporte le stock :

 Une faible rotation des stocks est une fréquemment associée à un surstock
et la présence d’un stock mort (ou stock immobile). les faibles rotations
entrainent également des problèmes de liquidités et de pression accrue
 Hors une rotation des stocks élevée est généralement positive, car elle
indique que les produits se vendent rapidement. Elle peut découler d’une
bonne gestion des stocks, mais peut également indiquer un stock de
sécurité insuffisant.

Les décisions d’approvisionnement stratégique comme le choix de

fournisseurs proches ou éloignés ont un impact important sur la rotation,
étant donné que celle-ci est généralement corrélée au délai de
réapprovisionnement.

Les limites de la rotation comme indicateur statistique

La rotation des stocks est une moyenne. Elle ne reflète pas nécessairement
les fluctuations et de l’activité au cours d’une ou plusieurs années. Par
exemple, en prévision de pic de ventes saisonniers, des niveaux de stocks
élevés peuvent être orchestrés.de tels comportements gonflent la rotation des
stocks annuelle ; cependant, ils sont nécessaires pour éviter des ruptures

26
 pendant les pics. En outre sur les périodes longues, c’est en tant qu’indicateur
de la tendance que la rotation des stocks est la plus utile.

Ce qui nous concerne, c’est de trouver les moyens pour atteindre l’optimisation
du stock, par la gestion du stock elle-même.

Grâce à la prédisposition de la gestion elle-même de l’officine, le stock joue un

rôle primordiale en son sein d’où son importance, mais elle constitue un
véritable danger si elle n’est pas contrôlé et suivie de manière permanant.

En officine on peut détacher trois types de stocks :

 Les stocks à demande dépendant : ce sont les stocks qui ne dépendent pas
de notre volonté (c’est-à-dire sur prescription ou même en fonction des
changements climatiques et de l’environnement par exemple), seule la
bonne observation des habitudes des médecins peuvent nous permettre de
maîtrisé ce stock.
 Les demande à semi-maîtrisée : ce sont les produits que l’on désire
mettre en vente, c’est-à-dire telle gamme plutôt qu’une autre, ou encore
avec l’accord de certains délégués pour la promotion de leurs produits ou
même pour relancer leurs produits …
 La demande maîtrisée : ce sont des demandes qui sont connu avant que la
commande ne soit passée chez le grossiste, car la quantité et la qualité des
produits déjà déterminé.

Ces questions et ces catégories de stock intègrent alors deux objectifs que le
pharmacien doit suivre en matière de gestion de stocks.

D’une part il s’agira de cibler les stocks (A) et d’autre part de tendre vers
l’optimisation (B)

A. Le ciblage des stocks

27
 1- Les techniques de gestion des stocks.

En matière de gestion des stocks, il est bien souvent observé qu’un petit nombre
de références stockées contribue à un pourcentage important de la valeur
investie dans les stocks. En effet, certains articles stockés ayant une valeur
supérieure à d’autres, il peut être décidé de les suivre en priorité.

Le diagramme de Pareto.

Il permet alors de montrer les différences d’impact économique des différents

produits stockés.

Ces analyses permettent d’apporter une aide à décision lorsque l’entreprise doit
opérer un choix dans le suivi des stocks. L’idéal étant de gérer avec la même
rigueur tous les stocks de l’entreprise.

II Application à l’officine.

En officine, la difficulté vient du fait qu’il existe des milliers de milliers de

référence, il est donc difficile de pouvoir suivre toutes ces références afin
d’avoir une bonne gestion de stock. En effet, à titre d’exemple notre officine
détient 2195 articles de différentes références, et dont le stock est différent de 0.
L’état des stocks étant réalisé à un instant donné, il convient de souligner qu’il
n’y a pas de produit en stock à la date considérée.

La sélection d’un certain nombre articles du stock qui sont les plus pertinents et
ayant le plus impact dans l’officine. Ce choix est important, car différent critères
peuvent être choisi, et notamment l’impact en matière d’engagement financier.
Autrement dit, la valeur des produits stockés, évalués à leur prix d’achat,
constituera un moyen d’évaluer l’impact des articles considérés dans le besoin
en fond de roulement de l’officine. L’intérêt de ce critère réside ainsi dans la
possibilité de limiter ce besoin de financier, et dont le besoin en trésorerie. Ceci

28
est d’autant plus nécessaire lorsque l’officine subit une baisse de vente et donc
des rentées de liquidité.

Dans la perceptible d’atteindre notre objectif, nous nous sommes appuies sur la
méthode de PARETO ou la règle dite des « 20/80 ».

L’officine dispose d’une quantité importante de références, j’ai choisi de me

concentrer sur les 300 articles les plus impactant et de vérifier leur poids dans la
valeur totale, sachant que 300 articles représentent environ 3% du stock de
l’officine étudiée.

La sélection et classification de ces articles selon trois critère avec la méthode

PARETO ou la règle dite des « 20/80 » en s’appuyant sur la vitesse de rotation.

Les trois critères sont :

 Selon la quantité vendue

 Selon chiffre d’affaire
 Selon la marge

L’ajustement de c’est trois critère avec celle de PARETO, nous avons puis faire
ressortir un manque à gagner pour les officines. Ce manque à gagner pour la
plus part des officines sont les produits en promotion communément appelé
UNITE GRATUITE ou « UG ».

Les produits en promotion ou UG c’est un ensemble d’action visant à pousser

les clients ou prospects à l’achat en leur proposant les produits et services à des
conditions économique particulières. La promotion des ventes a pour objectif de
pousser le produit vers le consommateur au moment même de l’acte d’achat.
C’est pourquoi on l’appelle stratégie « poussée » ou stratégie « push »

Ces techniques de promotion des ventes sont utiles pour augmenter les ventes
mais peuvent aussi servir à fidéliser les clients actuels, conquérir de nouveaux
clients potentiels, valoriser l’image de marque et surtout développer une

29
notoriété auprès du public cible. En définitive ce qu’il faut retenir concernant les
unités gratuites dans notre cas de travail, c’est la promotion des produits
pharmaceutiques que les grossistes mettre à la disposition des pharmacies dans
le but de poussés leur achats.

Il est vraiment difficile pour certaines officines de ce mettre sur cette voix, cela
dépend de la gestion et la situation de chaque officine. Ayant côtoyé certains
pharmacies en leur demandant quelles étaient les gains probable concernant les
UG pour l’année 2016, ils répondent le plus souvent combien aimerai-tu avoir ?
« Car les UG sont des sources de soucis avec le fournisseur et des problèmes
avec le banquier ». Leur réponse est quasiment normale et juste du fait que leurs
métiers trouvent un problème concernant la gestion dans son ensemble.

Bref revenons à ce qui nous concerne, l’année 2015 fut une année d’analyse de
la situation de l’officine, et elle nous a permis de trouver comment optimisé la
gestion du stock de la pharmacie, car cette gestion de stock est comme pour
toutes entreprise un point très important pour la survie d’une l’officine.

A. Les ciblages des produits

C’est la deuxième étape de la stratégie marketing après la segmentation et avant

le positionnement.

Le ciblage de manière général consiste, pour une entreprise, à évaluer les

différents segments du marché visé et sélectionner ceux sur lesquels concentrer
l’effort marketing en cohérence avec ses objectifs, ses compétences et ses
ressources. Choisir la cible revient à définir les personnes auxquelles l’entreprise
va s’efforcer de faire consommer ou utiliser le produit ou le service concerné.

A côté de la cible « consommateur », il peut parfois être utile de définir une

cible « acheteur » à chaque fois que le produit peut avoir des acheteurs distincts
des consommateurs. C’est, par exemple, souvent le cas de produits destinés aux
enfants (produits alimentaires type « bledine croissance» par exemple…).
30
Il est également parfois nécessaire de définir une composée de « prescripteur »
c’est-à-dire de personnes qui par leurs habitudes de consommation, par leurs
décisions d’achat, par leurs propos, leurs recommandations, leurs
ordonnances… décident ou influencent fortement le choix, et dont l’achat, de tel
type de produit, telle marque ou influencent l’avis sur telle ou telle entreprise.

Dans notre cas nous parlons des produits pharmaceutiques, donc notre ciblage
consiste à repérer selon la méthode de PAROTE en s’appuyant sur nos trois
critères pour connaître les produits à cibles pour le bien et les avantages de
l’officine.

Nous avons pris comme exemple 300 produits mais en restant sur notre méthode
de travail. Il s’avère que les produits correspond à notre critère de sélectionné.
Hors parmi ces produits sélectionnés, 100 de ces produits sont des produits qui
sont en promotion. Pour certains de ces produits la promotion s’étend sur des
périodes différentes et d’autre sur toutes l’année. Suite à cela notre étude
préalable sur les deux années passés, 2014 et 2015 nous ont permis de réaliser ce
travail durant l’année 2016.

Les résultats attendus ont été pertinent au cours d’année 2016, d’où la question
de savoir les officines ne travaille pas dans ce sens pour le bien leur entreprise.
Nous avons constaté que durant cette enquête menée les quantités commandées
étaient les quantités vendues plus ou moins, c’est ce qui est normal ……., mais
dans le souci d’optimisé la gestion de son stock. Nous nous sommes demandez
si l’officine pourrai mieux réaliser des gains supplémentaire et comment ?

Cela nous a amenés faire analyse concernant la gestion des commandes, les 300
produits sont des produits qui ont une vitesse de rotation très importante de
stock, d’où son importance en matière de quantité vendu, qui permet la
réalisation de chiffre d’affaire important pour l’officine, et l’obtention d’une
marge importante. Il faut reconnaitre pour y arriver, l’officine doit connaitre la

31
situation économique de son environnement qui joue un rôle important pour les
acteurs économique de notre région. Car connaitre son milieu, son économie et
la tendance de son environnement permet de mieux donnée à l’officine une
situation d’avantage économique et concurrentiel.

Parmi le choix des produits sélectionnés, une centaine quantité de ses produits
sont en permanant en promotion, d’où des gains supplémentaires pour
l’officine. Comme exemple, nous prenons dix (10) produits concernant les
critères précédant, c’est produit sont des produit en promotion.

Tableau comparatifs des achats et ventes sur trois ans

32
 2014 2015 2017
Achat Vente Achat Vente Achat Vente
Panol sp 428 425 1,915 1,650 885 1,551
Effadol sp 1,342 1,016 2,192 2,832 2,215 1,928
efferalgan cp eff 500mg 569 468 885 925 947 1,249
efferalgan cp eff 1g 105 107 466 435 398 612
Lyater 500mg cp 409 429 1,215 1,233 790 1,036
Fifer sp - - - - 1,584 1,994
Imox 500mg gel 229 268 884 905 1,171 1,473
Ibex 500 mg gel 755 757 1,627 1,722 814 1,120
Vitavit sp 270 334 614 623 275 365
Bioferon sp 220 247 687 715 1,009 1,226

L’année 2014, les achats et les ventes sont dans leurs ensemble sont plus ou
moins identiques, cela veut seulement dit la quantité achat sont celle vendus. Par
conséquent nous pouvons supposer qu’il n’y a pas de promo effectué durant
cette année.

L’année 2015, nous constatons que les ventes sont légèrement supérieures à
celle des achats, par conséquent nous pouvons supposer qu’il y a eu des achats
en promotion, mais de manière subtile au court de cette période.

L’année 2016, sans faire d’effort nous constatons une hausse de la quantité
vendue par rapport à la quantité achetée, par conséquent nous pouvons supposer
qu’il y a eu des achats en promo important d’où cette différence constaté
(exemple fifer en promotion …

Nous constatons que les vente de 2016 sont à la hausse par rapport à c’est achat
en cette année mais que les ventes sont plus importante que celle de 2014 et
2015. Cette manière de faire gagner de l’argent l’officine n’était pas applique et
si même si cela était fait, de quel manière et comment ?

En somme, on pourrait explique cette perte ainsi :

 Ce n’est pas la faut plus ou moins le pharmacien même si il est en partie

responsable de ce manque à gagner, il faut retenir que il représente à lui
seul des acteurs distinct en un, c’est-à-dire un acteur de santé pleinement
33
 définit et en même temps un acteur économique qui n’est pas à son
éclosion final, d’où cette perte dans ce sens.
 Cela aussi est dû au faite que le personnel idéal ni est pas, comment
comprendre qu’une bonne lecture des ventes antérieures nous permet de
cibler nos achats pour des périodes bien définit. Nous pourrions dans ce
sen acheter moins et vendre plus de produits.
 En outre il faut reconnaître que toutes les entreprises ne sont pas toujours
très fortes durant leurs parcours, car elle rencontre des hauts et des bas au
cours de leurs existences. D’où des problèmes financiers très important,
ce qui entrave la marche du bon fonctionnement de l’entreprise.
Exemple (problème de trésoreries, endettement…).

Par conséquent, face à cela il convient d’apporter une solution plus ou moins
adéquate pour l’avenir de la structure et son avancé.

Ayant eu le privilège de participé à la conférence organisé par le cabinet

FICOGES, le cabinet FICOGES est l’un des partenaires important des
pharmacies en côte d’ivoire, elle s’est focalisé en particulier sur la gestion des
pharmacies et les suit, les accompagnes, dans leurs différents taches. Dr
…………………. Interpelle le pharmacien à être un chef d’entreprise dans tout
le sens du terme pour le bien de son officine. Et en même temps de trouver le
personnel adéquat pour la réalisation des objectifs de son officine en y mettant
les moyens qu’il faut pour réussir.

Un trésor trouvé (LES UNITES GRATUITS UG)

Les unités gratuites au cours de l’année 2016 ont été un succès dans le cadre de
notre gestion, car elles ont été une bouffé d’oxygène pour le bien de l’officine.
Ce travail c’est effectuer sur les mêmes critères déjà énoncé plus haut, c’est dans
cette perceptible que nous nous sommes inscrire pour réaliser ce résultat
inattendu. Le principe dans cette étape du travail est :

34
  Les produits à forte taux de rotation,
 Connaître l’environnement sociaux-économique de ladite zone,
 Avoir une bonne vision de nos partenaires (banques et grossisse),
 Savoir situer les négociations avec les laboratoires médicaux,
 E
 M

Cela vient s’ajouter à notre travail élaboré.

Durant cette année, nous prenons les unités gratuités sur une période de sept (7)
mois ont rapporté au moins 10 000 000 FSR CFA (dix millions de francs
CFA). Pour certains pharmaciens ce n’est pas de la réalité, mais pour DR
KOUAKOU responsable de le PHARMACIE DE BONON c’est bien et belle
une réalité. Cette réalité qui vient dire aux pharmaciens, qu’ils sont des acteurs
économique d’où un regard nouveau dans la gestion de leurs biens. Nous
n’achetons pas par ce qu’on vend mais on achète pour vendre.

Ce travail dans son ensemble nous a permis de mieux polie les commandes et de
savoir en tirer profit. C’est dans cette perceptive que nous vous montrions les
travaux qui ont été effectués durant cette période de juin-2016 à décembre-2016.

Remarque : « nous soulignons que les commandes n’ont pas été passé en une
seule commande mais plutôt en plusieurs commande ».

NB : Nous vous ferrons ressortir deux tableaux pour chaque mois, d’une part
celui des commandes en promotion et d’autre part celui de la vente de cette
commande pour 10 produits.

Pour le mois de juin 2016 voici les commandes portant sur nos produits connus
et qui sont en promotion (UG).

Tableau Juin-16

35
 PRODUITS
PRODUITS EN UG
COMMANDES
QT QT MONTAN
DESIGNATIONS PRIX MONTANT PRIX
E E T
12
AMOXICILLINE B/240 54 7 906 426 924 22 264 000
000
APETIL PLUS SP F/100ML 48 1 744 83 712 5 2 640 13 200
ARTEFAN DISP CPR B/6 150 526 78 900 52 825 42 900
ARTRINE 20/120 MG CPR
98 1 895 185 710 26 2 870 74 620
B/24
ARTRINE 40MG/240MG
8 1 896 15 168 2 2 870 5 740
CPR B/12
ARTRINE 80/480 MG CP
120 1 570 188 400 30 2 375 71 250
B/6
CARBEN 500MG CPR B/1 100 619 61 900 30 935 28 050
CARBEN SUSP BUV
100 894 89 400 30 1 350 40 500
F/30ML
C-CAL PDRE SACH B/10 64 1 180 75 520 20 1 785 35 700
CIPHACET 3% SOL BUV 100 660 66 000 25 1 000 25 000
CIPHACET B/300 54 3 953 213 462 22 5 990 131 780
DOLIMEX MIGRATOIRE
20 1 040 20 800 4 1 570 6 280
CPR EFF B/16
EAU OXYGENEE 100 GILB
10 900 9 000 2 1 310 2 620
120ML
EFFADOL 3% SOL BUV 288 724 208 512 60 1 095 65 700
EFFERALGAN 1G CPR
84 874 73 416 12 1 320 15 840
EFFV T/8
EFFERALGAN 500MG
174 947 164 778 26 1 430 37 180
CPR EFF B/16

36
FEDATE SP FL/200ML 68 2 006 136 408 11 3 060 33 660
FERAMALT SP F/100ML 48 4 069 195 312 5 6 160 30 800
FERLIX B12 SUSP F/200ML 70 1 277 89 390 15 1 930 28 950
FERVEX ADULTE GLES
44 1 718 75 592 6 2 595 15 570
SACH
FLAGYL 125MG/5ML
85 1 722 146 370 15 2 630 39 450
SUSP BUV
GENTA 0,3% GTTE COLL
25 910 22 750 3 1 375 4 125
F/5ML
IBEX 200/253/30MG GEL 240 775 186 000 36 1 200 43 200
IMOX 500MG 88 1 291 113 608 12 1 980 23 760
LARIDOX 525 MG CPR B/3 45 383 17 235 5 580 2 900
LITACOLD SP F/100ML 75 709 53 175 9 1 070 9 630
LOFNAC 1% GEL DERM
20 801 16 020 4 1 210 4 840
T/30G
LUFANTER SUSP BUV
20 2 380 47 600 5 3 595 17 975
F/60ML
LYATER 80/480MG CPR
20 1 163 23 260 2 1 760 3 520
B/6
NURAVIT SP F/125 20 1 914 38 280 3 2 890 8 670
PANADOL 2,4% NN SP
80 728 58 240 16 1 100 17 600
F/100ML
PANADOL EXTRA 500MG
21 848 17 808 3 1 280 3 840
CPR B/20
PANOL 205MG SP F/60ML 51 483 24 633 5 730 3 650
TAMIGEN COLLYRE 150 693 103 950 30 1 075 32 250
VEREX 400MG SUSP BUV 80 641 51 280 26 1 000 26 000
VISCID GEL SUSP BUV
10 1 751 17 510 1 2 645 2 645
F/200ML
VITAFER SP 40 2 298 91 920 6 3 475 20 850
37
 TOTAL 3 487 943 1 234 245

Durant la période du mois de juin 2016, comme le précise le tableau ci-dessus,

les commandes relatives aux produits en promotion sont de l’ordre de 3 487 943
frs cfa. Nous permet de gagner à la vente les produits en promotion de l’ordre de
1 234 245 frs cfa. Supposons qu’on devrait acheter les produits gagnés en
promotion, il faut savoir que les officines en de côte d’Ivoire ont une norme
dans la détermination de leur chiffre d’affaire par rapport à leur achat, cette
norme 1.5 de l’achat correspond au chiffre d’affaire, par conséquent CA/1.5
correspond à l’achat.

Si nous devrons acheter les produits en promotion cela nous coûterait 817 387
frs cfa (1 234 245/1.5).

On note : que cette commande nous a permis d’éviter l’achat de 817 387 frs cfa
et que nous gagnons non pas 817 387 frs cfa mais plutôt 1 234 245 frs cfa.

Nous nous sommes permis durant ce mois de choisir 10 produits vendu et de se

demander est ce que cette commande peut être recouvrir durant le mois et savoir
son impact sur l’officine. Une officine est une entreprise commerciale d’où il
faut retenir dans cette vision ce n’est pas de commander pour stock mais de
commander pour pouvoir les ventres, voilà pourquoi nous ciblons nous
commande en promotion selon nos critères de sélection. En outre notre
commande de promotion ce fait sur plusieurs produits, d’où la force de cette
commande qui permet une récupération rapide du montant investi pour la
commande afin d’avoir des gains supplémentaires «c’est-à-dire des produit en
promotion ». Nous allons faire une analyse simple sur 10 produits en promotion
pour chaque mois et savoir plus ou moins le rapport concernant la récupération
du montant investi c’est-à-dire le montant de la commande

38
Tableau

QT
ARRIVE MONTT DES
PRODUITS CDE UG VEND
R VENTES
U
5 156
AMOXICILLINE B/240 22 76 13
4 000
15 108
ARTEFAN DISP CPR B/6 52 202 131
0 075
6 89
C-CAL PDRE SACH B/10 20 84 50
4 250
5 269
CIPHACET B/300 22 76 45
4 550
DOLIMEX MIGRATOIRE 2 29
4 24 19
CPR EFF B/16 0 830
28 153
EFFADOL 3% SOL BUV 60 348 140
8 300
24 102
IBEX 200/253/30MG GEL 36 276 85
0 000
8 97
IMOX 500MG 12 100 49
8 020
4 26
LARIDOX 525 MG CPR B/3 5 50 43
5 230
LOFNAC 1% GEL DERM 2 22
4 24 18
T/30G 0 320
TOTAL 1 053 575

Nous avons choisi 10 produits du tableau de commande en promotion du mois

de juin 2017 :

39
  La vente de ces 10 produits durant le mois de juin représente 1 053 575
frs cfa
 Ces 10 produits représentent 27% des produits commandés
 La vente de ces 10 produits sur le montant de la commande représente
30%.
 Ces 10 produits représentent 30% de récupération du montant
d’acquisition.

Juillet-16

PRODUITS
PRODUITS EN UG
COMMANDES
QT MONTAN QT PRI MONTAN
DESIGNATIONS PRIX
E T E X T
ABZ 200MG/5ML SUSP
9 447 4 023 1 705 705
BUV F/10ML
ABZ 400MG CPR B/1 50 547 27 350 10 860 8 600
AMIFER SP F/200ML 24 1 914 45 936 6 2 890 17 340
AMOXICILLINE 500MG 12
54 7 906 426 924 22 264 000
GEL B/240 000
APDYL-H SIROP 100ML 20 1 787 35 740 3 2 260 6 780
APETYL PLUS SP
48 1 744 83 712 5 2 640 13 200
F/100ML
APRAMOL CPR EFF
22 838 18 436 2 1 265 2 530
500MG B/16
ARTEFAN DISP CPR B/6 75 526 39 450 26 825 21 450
ARTRINE 20/120 40 1 895 75 800 10 2 900 29 000
ARTRINE 40/240 40 1 895 75 800 10 2 900 29 000
ARTRINE 80/480 40 1 570 62 800 10 2 405 24 050

40
BIOFERON SP FL/200ML 96 1 367 131 232 16 2 065 33 040
CAC-1000 160 1 483 237 280 24 2 240 53 760
CARBEN 500MG CPR B/1 50 619 30 950 15 935 14 025
C-CAL PDRE SACH B/10 128 1 180 151 040 40 1 785 71 400
CIPHACET 500MG CP
216 3 953 853 848 88 5 990 527 120
B/30
DOLIMEX MIGRAINE
50 1 040 52 000 15 1 570 23 550
CPR EFFV B/16
DOLIPRANE 300 PDRE
60 904 54 240 10 1 365 13 650
SACH BT12
DOLIPRANE 500 CPR
60 803 48 180 7 1 210 8 470
B/16
EFFADOL 3% SOL BUV
504 724 364 896 105 1 095 114 975
F/100ML
EFFERALGAN 1G CP
70 874 61 180 10 1 320 13 200
EFF B/8
EFFERALGAN SP
326 864 281 664 74 1 305 96 570
FL/90ML
FEBREX PLUS CPR B/4 100 173 17 300 25 260 6 500
FEBREX TM
100 1 231 123 100 30 1 860 55 800
325MG/37,5MG B/10
FEBRILEX COMP 21
10 13 910 139 100 3 63 015
PRESENT. 50X4 005
FERAMALT SOL BUV
48 4 069 195 312 5 6 160 30 800
FL/100ML
FERLIX B12 SUSP BUV
20 1 277 25 540 5 1 930 9 650
F/200ML
FLAGYL 500MG CPR
122 1 384 168 848 24 2 120 50 880
DRG B/14

41
LARIDOX 525 CP B/3 90 383 34 470 10 610 6 100
LARITEM DT 20/120MG
10 465 4 650 1 735 735
CPR DISP B/6
LITACOLD CPR B/80 25 3 463 86 575 3 5 230 15 690
LITACOLD SP 250 1 163 290 750 47 1 070 50 290
LOFNAC 1% GEL DERM
10 801 8 010 2 1 240 2 480
T/30
LYATER CPR 100 1 163 116 300 20 1 790 35 800
PANADOL SP 2,4
227 728 165 256 61 1 100 67 100
ENF/NN SP F/100ML
PROFENID 100MG CPR
28 2 589 72 492 3 3 910 11 730
B/30
QUINIMAX MG CPR
28 2 563 71 764 3 3 870 11 610
B/18
RHINATHIOL SP
24 1 384 33 216 3 2 090 6 270
ENFANT FL/125ML
TERPONE ADULTE 60 1 277 76 620 10 1 930 19 300
VITAVIT SP FL/100ML 30 1 614 48 420 10 2 440 24 400
TOTAL 4 840 204 1 854 565

Pour le mois de juillet nous avons commandés 4 840 204 frs cfa en promotion,
mais qui nous a permet de gagner après-vente de ces produits la somme de
1 854 565 frs cfa. Si le gain de ses produits en promotion devrait être acheté cela
représenté la somme de 1 236 565 frs cfa, on note que cela nous permet d’éviter
une immobilisation de cette commande, mais pas un gain de 1 236 565 frs cfa
plutôt un gain de 1 854 565 frs cfa.

Durant le mois de juillet parmi nos produits sélectionnés nous avons choisir 10
produits vendu et de savoir comment recouvrir à se montant de cette commande.

42
JUILLET

ARRIVE QT MONTT DES

PRODUITS CDE UG
R VENDU VENTES
APDYL-H SIROP
20 3 23 9 22 950
100ML
APETYL PLUS SP
48 5 53 39 102 960
F/100ML
BIOFERON SP
96 16 112 105 216 825
FL/200ML
EFFADOL 3% SOL
504 105 609 167 182 865
BUV F/100ML
FLAGYL 500MG CPR
122 24 146 39 82 680
DRG B/14
LITACOLD CPR B/80 25 3 28 6 32 970
LITACOLD SP 250 47 297 105 118 650
LYATER CPR 100 20 120 106 189 740
PROFENID 100MG CPR
28 3 31 18 70 920
B/30
QUINIMAX MG CPR
28 3 31 22 85 800
B/18
VITAVIT SP FL/100ML 30 10 40 18 43 920
TOTAL 1 150 280

Les 10 produits du tableau de commande en promotion vendu du mois de juillet

2017 :

 La vente de ces 10 produits durant le mois de juin représente 1 150 280

frs cfa
 Ces 10 produits représentent 23% des produits commandés

43
  La vente de ces 10 produits sur le montant de la commande représente
24%.
 Ces 10 produits représentent 24% de récupération du montant
d’acquisition.

Pour le mois d’août 2016, les commandes porte sur nos critères et qui sont en
promotion

Tableau Août-16

PRODUITS
PRODUITS EN UG
COMMANDES
QT PRI MONTAN MONTAN
DESIGNATIONS QTE PRIX
E X T T
ABZ 200MG/5ML SUSP
59 447 26 373 11 675 7 425
BUV F/10ML
ABZ 400MG CPR B/1 50 547 27 350 10 830 8 300
BIOFERON SUSP BUV
48 1367 65 616 8 2065 16 520
F/200ML
C-CAL PDRE SACH B/10 128 1180 151 040 40 1785 71 400
CIPHACET 3% SOL BUV
300 660 198 000 120 1000 120 000
F/90ML
DOPLIPRANE 500MG
240 828 198 720 36 1 250 45 000
CPR EFFV B/16
FALCIART DT
110 457 50 270 11 720 7 920
20MG/20MG CP DISP B/6
FEBREX PLUS CPR B/10 10 848 8 480 1 1 280 1 280
FEBREX PLUS CPR B/4 200 173 34 600 50 260 13 000
FERAMALT SOL BUV
144 4 069 585 936 15 6 160 92 400
FL/100ML
FIFER SP F/200ML 300 1 596 478 800 85 2 410 204 850

44
FLAGYL 125MG/5ML
240 1722 413 280 72 2600 187 200
SUSP BUV 120ML
IBEX 200/235/30MG B/24 320 775 248 000 80 1170 93 600
IMOX 500MG GEL 2BL10 50 1291 64 550 10 1950 19 500
LARIDOX 525 MG CPR
87 383 33 321 13 580 7 540
B/3
LARITHER 40MG INJ
100 3 420 342 000 20 5 195 103 900
AMP 1ML B/6
LYATER 80/480MG CPR
400 1163 465 200 80 1760 140 800
B/6
PANOL 250MG SP
144 483 69 552 19 730 13 870
F/60ML
PLUFENTRINE 20/120
10 556 5 560 1 840 840
MG CPR DISP
QUINIMAX 125MG CPR
50 2563 128 150 8 3870 30 960
BT
TOTAL 3 594 798 1 186 305

Pour le mois d’août 2016, nous avions commandées 3 594 798 frs cfa de
produits qui sont en promotion durant ce mois. Cela permet à la pharmacie de
gagner après-vente de ses produits la somme de 1 186 305 frs cfa.

La somme de 1 186 305 frs cfa représente à l’achat 785 663 frs cfa, grâce à cette
commande en promotion nous évité cet achat. En outre cela permet à l’officine
d’avoir un gain de 1 186 305 frs cfa.

Durant cette même période nous avions sélectionnés 10 produits vendu et savoir
son impact sur cette commande en promotion.

AOUT

45
 QT
CD ARRIVE MONTT DES
PRODUITS UG VEND
E R VENTES
U
ABZ 200MG/5ML SUSP 59 11 70 21 14 805
BUV F/10ML
ABZ 400MG CPR B/1 50 10 60 72 61 920
FALCIART DT 11 121 35 25 200
110
20MG/20MG CP DISP B/6
FEBREX PLUS CPR B/10 10 1 11 14 17 920
FEBREX PLUS CPR B/4 200 50 250 115 29 900
FERAMALT SOL BUV 144 15 159 63 388 080
FL/100ML
FLAGYL 125MG/5ML 240 72 312 79 207 770
SUSP BUV 120ML
LARITHER 40MG INJ 100 20 120 45 233 775
AMP 1ML B/6
PANOL 250MG SP 144 19 163 75 54 750
F/60ML
PLUFENTRINE 20/120
10 11 8 6 960
MG CPR DISP 1
TOTAL 1 041 080

Les 10 produits du tableau de commande en promotion vendu du mois d’août

2017 :

 La vente de ces 10 produits durant le mois d’août représente 1 041 080 frs
cfa
 Ces 10 produits représentent 47% des produits commandés

46
 La vente de ces 10 produits sur le montant de la commande représente
28%.
 Ces 10 produits représentent 28% de récupération du montant
d’acquisition.

47
 PRODUITS
PRODUITS EN UG
COMMANDES
DESIGNATIONS QTE PRIX MONTANT QTE PRIX MONTANT
BIOFERON SUSP BUV
192 1 367 262 464 32 2 065 66 080
F/200ML
APETIL PLUS SP F/100ML 48 1 744 83 712 5 2 640 13 200
ARTEFAN 20/120 CPR DISP
500 526 263 000 70 795 55 650
B/6
ARTEMAL 20MG INJ B/50 1 12 514 12 514 1 18 900 18 900
CARBOTOUX 2% SIROP
26 662 17 212 4 1 000 4 000
100ML
CARBOTOUX 5% SIROP
9 695 6 255 1 1 050 1 050
100ML
CLAMOXYL 250MG PDR SIR
90 785 70 650 9 1 215 10 935
FL/60ML
CLAMOXYL 500 GELULES
150 1 040 156 000 15 1 600 24 000
B/12
DOLIPRANE 300MG PDRE
240 904 216 960 40 1 365 54 600
SACH. B/12
DOLIPRANE 500MG CPR
120 803 96 360 19 1 210 22 990
B/16
DOLIPRANE 500MG CPR
160 828 132 480 26 1 250 32 500
BT16 EFF
EFFADOL 3% SOL BUV
48 724 34 752 10 1 095 10 950
F/100ML
FALCIART 80MG/480MG CP
100 1 824 182 400 20 2 785 55 700
B/6
FALCIART DT 20MG/120MG
100 457 45 700 10 690 6 900
CPR DISP B/6
FEBREX PLUS CPR B/10 10 848 8 480 1 1 280 1 280
FEBREX PLUS CPR B/4 100 173 17 300 25 260 6 500
FEBREX TM 325MG/ 37,5MG
149 1 231 183 419 20 1 860 37 200
B/10
FEDATE SP FL/200ML 20 2 006 40 120 3 3 030 48 9 090
FIFER SP F/200ML 1 080 1 596 1 723 680 276 2 410 665 160
IMMUC-C EFFV SACH B/10 20 994 19 880 4 1 500 6 000
Le mois de septembre 2016, voici les commandes portant sur nos produits
connus et qui sont en promotion

Septembre-16

Pour le mois de septembre 2016, nous avions passé une commande pour 24
produits en promotion qui est de la somme de 4 209 775 frs cfa. Cette
commande nous permet de gagner après-vente des produit en promotion de la
somme de 1 284 340 frs cfa. Si ces produits reçus en promotion devraient être
commandé, cela coûterait la somme de 850 490 frs cfa. Par conséquent une
sortie d’argent, hors dans notre cas c’est un supplément de gain non de 850 490
frs cfa plutôt que somme de 1 284 240 frs cfa.

De même durant cette période nous avons sélectionnés 10 produits vendus sur
cette commande passé.

SEPTEMBRE

QT
ARRIVE MONTT DES
PRODUITS CDE UG VEND
R VENTES
U
37
ARTEMAL 20MG INJ B/50 1 2 2
1 860
CARBOTOUX 2% SIROP 2 30
4 30 23
100ML 6 130
CARBOTOUX 5% SIROP 18
1 10 18
100ML 9 810
CLAMOXYL 250MG PDR 9 111
9 99 92
SIR FL/60ML 0 780
CLAMOXYL 500 15 15 165 59 94

49
GELULES B/12 0 400
DOLIPRANE 300MG PDRE 24 139
40 280 102
SACH. B/12 0 128
DOLIPRANE 500MG CPR 12 24
19 139 20
B/16 0 200
DOLIPRANE 500MG CPR 16 71
26 186 57
BT16 EFF 0 250
1 773
FIFER SP F/200ML 276 1 356 321
080 610
ZEBEN 2% SP BUV 16 74
32 192 114
F/20ML 0 100
45 59
ZEBEN 400MG CP B/1 90 540 83
0 345
TOTAL 1 434 613

Les 10 produits du tableau de commande en promotion vendu du mois de

septembre 2017 :

 La vente de ces 10 produits durant le mois de septembre représente

1 434 613 frs cfa
 Ces 10 produits représentent 42% des produits commandés
 La vente de ces 10 produits sur le montant de la commande représente
34%.
 Ces 10 produits représentent 34% de récupération du montant
d’acquisition.

Pour le mois d’octobre 2016, les commandes sur les produits en promotion.

Octobre-16

PRODUITS PRODUITS EN UG

50
 COMMANDES
PRI MONTAN QT MONTAN
DESIGNATIONS QTE PRIX
X T E T
ABZ 200MG/5ML SUSP
18 447 8 046 2 705 1 410
BUV F/10ML
ACLAV 100MG/12,5MG
80 2 142 171 360 13 3 265 42 445
F/60ML
ACLAV 500MG/62,5MG
20 3 648 72 960 3 5 540 16 620
SACH B/12
APDYL-H SIROP 100ML 20 1 708 34 160 3 2 550 7 650
APETIL PLUS SP
144 1 744 251 136 15 2 640 39 600
F/100ML
ARTEMAL 20MG INJ 12
3 37 542 4 18 900 75 600
B/50 DET 514
ASPEGIC ENF NOUR
20 950 19 000 2 1 435 2 870
PDR SACH B/20
BIOFERON SUSP BUV
100 1 367 136 700 20 2 065 41 300
F/200ML
CAC-1000 SANDOZ CP
320 1 633 522 560 48 2 465 118 320
EFFV B/10
CARBEN 500MG CPR B/1 100 619 61 900 30 935 28 050
CARBOTOUX 2% SP
204 662 135 048 46 1 000 46 000
F/100ML
CARBOTOUX 5% SP
77 695 53 515 13 1 050 13 650
F/100ML
CLAMOXYL 250MG SP
180 785 141 300 18 1 185 21 330
FL/60ML
CLAMOXYL 500MG SP
26 1 165 30 290 2 1 790 3 580
FL/60ML

51
COFANTRINE AD
20 2 006 40 120 5 3 060 15 300
80/480MG CP B/6
DOLIMEX MIGRAINE
50 1 040 52 000 15 1 570 23 550
CPR EFFV B/16
DOLIPRANE 1000MG
192 818 157 056 31 1 235 38 285
CPR EFFV B/8
DOLIPRANE 1G CPR B/8 120 692 83 040 19 1 045 19 855
DOLIPRANE 2,4% SP
45 748 33 660 7 1 130 7 910
F/60ML
DOLIPRANE VIT C
500MG/150MG CP EFF 50 884 44 200 8 1 335 10 680
B/16
EAU OXYGENEE 10V
70 905 63 350 20 1 320 26 400
GILB FL/120ML
EFFADOL 3% SOL BUV
960 724 695 040 200 1 095 219 000
F/100ML
EFFERALGAN 1G CPR
84 874 73 416 12 1 320 15 840
EFFV T/8
EFFERALGAN 500MG
147 947 139 209 26 1 430 37 180
EFFV B/16
FERAMALT SP F/100ML 96 4 096 393 216 10 6 160 61 600
FERVEX AD GR SOL
44 1 719 75 636 6 2 595 15 570
BUV SACH B/9
FLAGYL 500MG CPR
244 1 384 337 696 73 2 090 152 570
DRG B/14
GLUCOSE 5% PHARM
75 628 47 100 15 950 14 250
IV F/500ML
IMMUC-C EFFV SACH
20 994 19 880 4 1 500 6 000
B/10

52
IMOX 500MG GEL 2BL10 50 1 291 64 550 10 1 950 19 500
LARIDOX 525 MG CPR
351 383 134 433 53 580 30 740
B/3
LARITEM DT
20MG/120MG CPR DISP 100 465 46 500 30 705 21 150
B/6
LARITHER 80MG INJ
26 3 804 98 904 4 5 775 23 100
1ML B/6
LOFNAC 1% GEL T/30G 10 801 8 010 2 1 210 2 420
LUFANTER SUSP BUV
10 2 380 23 800 2 3 625 7 250
F/60ML
NURAVIT SP F/126 35 1 914 66 990 4 2 890 11 560
PANADOL 2,4% ENF/NN
480 728 349 440 96 1 100 105 600
SP F/100ML
PANADOL EXTRA
60 848 50 880 10 1 280 12 800
500MG CPR B/20
PANOL 250ML SP
450 483 217 350 67 730 48 910
F/60ML
QUEEN'S INTIMITY SOL
100 1 800 180 000 10 2 750 27 500
250ML
RHINATHIOL SP
24 2 496 59 904 4 3 770 15 080
ADULTE FL/300ML
RINGER PHARMIVOIR
100 628 62 800 20 950 19 000
500ML
SIPTI-GEL
ANTISEPTIQUE 100 1 750 175 000 25 2 500 62 500
FL/250ML
SODIUM CHL 0,9%
75 626 46 950 15 945 14 175
PHARM F/500ML

53
TAMIGEN COLLYRE
240 693 166 320 60 1 045 62 700
GTTE AURICULAIRE
TERPONE AD SIROP FL
60 1 341 80 460 10 2 025 20 250
180ML
TUSPEL PLUS SP
20 1 396 27 920 2 2 140 4 280
FL/100ML
VEREX 400MG SUSP
160 641 102 560 64 970 62 080
BUV F/10ML
VISCID GEL SUSP BUV
26 1 751 45 526 4 2 645 10 580
F/200ML
VITAVIT SP FL/100ML 30 1 614 48 420 10 2 440 24 400
ZEBEN 2% SUSP BUV
840 411 345 240 168 960 161 280
F/20ML
ZEBEN 400MG CPR B/1 900 454 408 600 270 685 184 950
TOTAL 6 740 693 2 074 220

Le mois d’octobre 2016, nous avons commandé pour 52 produits en promotion

la somme de 6 740 693 frs cfa, cette commande nous a permis d’avoir des
produits de promotion qui représente après-vente la somme de 2 074 220 frs cfa.

L’achat de ces produits reçu en promotion coûterait à la commande la somme de

1 373 655 frs cfa.

La deuxième partie consiste à choisir 10 produits vendus durant le mois

d’octobre 2016 et faire le rapprochement avec d’acquisition des produits en
promotion durant ce mois.

OCTOBRE

ARRIVE QT MONTT DES

PRODUITS CDE UG
R VENDU VENTES

54
ACLAV 100MG/12,5MG 7 242
80 13 93
F/60ML 5 775
ACLAV 500MG/62,5MG 2 121
20 3 23
SACH B/12 2 880
ASPEGIC ENF NOUR 3 57
20 2 22
PDR SACH B/20 6 060
EFFERALGAN 1G CPR 3 50
84 12 96
EFFV T/8 8 160
EFFERALGAN 500MG 10 144
147 26 173
EFFV B/16 1 430
IMMUC-C EFFV SACH 3 49
20 4 24
B/10 3 500
2 78
NURAVIT SP F/126 35 4 39
7 030
QUEEN'S INTIMITY 6 181
100 10 110
SOL 250ML 6 500
SIPTI-GEL
5 142
ANTISEPTIQUE 100 25 125
7 500
FL/250ML
TERPONE AD SIROP FL 4 95
60 10 70
180ML 7 175
TOTAL 1 163 010

Les 10 produits du tableau de commande en promotion vendu du mois d’octobre

2017 :

 La vente de ces 10 produits durant le mois d’octobre représente 1 163 010

frs cfa
 Ces 10 produits représentent 19% des produits commandés

55
  La vente de ces 10 produits sur le montant de la commande représente
17%.
 Ces 10 produits représentent 17% de récupération du montant
d’acquisition

Pour le mois d’octobre 2016, les commandes sur les produits en promotion.

Novembre-16

PRODUITS
PRODUITS EN UG
COMMANDES
QT PRI MONTAN QT PRI MONTAN
DESIGNATIONS
E X T E X T
ABZ 200MG/5ML SUSP BUV
26 447 11 622 4 675 2 700
F/10ML
3
ACLAV 100MG/12,5 F/60ML 20 2 142 42 840 3 9 705
235
APRAMOL 500MG CPR EFF 1
99 838 82 962 9 11 385
B/16 265
ARTEFAN 20/120MG CPR
100 526 52 600 14 795 11 130
DISP B/6
12 18
ARTEMAL 20MG INJ B/50 4 50 056 6 113 400
514 900
ASPEGIC ENF NOUR PDR 1
45 950 42 750 7 10 045
SACH B/20 435
CARBEN 500MG CPR B/1 100 619 61 900 30 935 28 050
1
CARBEN SUSP BUV F/30ML 60 894 53 640 17 22 950
350
CLAMOXYL 250MG PDR SIR 1
90 785 70 650 9 10 665
FL/60ML 185
CLAMOXYL 500MG PDR 13 1 165 15 145 1 1 1 760

56
FL/60ML 760
DOLIMEX MIGRAINE CPR 1
150 1 040 156 000 45 70 650
EFFV 570
DOLIPRANE 1000MG CPR 1
192 818 157 056 31 38 285
EFFV B/8 235
1
DOLIPRANE 2,4% SP F/60 45 748 33 660 7 7 910
130
DOLIPRANE 500MG CPR 1
384 828 317 952 96 120 000
EFFV B/16 250
EFFERALGAN 1G CPR EFFV 1
230 874 201 020 58 76 560
T/8 320
EFFERALGAN 500MG CPR 1
415 947 393 005 85 121 550
EFFV B/16 430
1
EFFERALGAN PEDIAT BUV 492 864 425 088 148 193 140
305
EOSINE AQU 2% AMP 2ML 1
10 1 013 10 130 2 2 500
B10 250
FALCIART 180MG/1080MG 2
500 1 642 821 000 250 627 500
SP F/60ML 510
FALCIART DT 20MG/120MG
30 457 13 710 3 690 2 070
CPR DISP B/6
1
FEBREX PLUS CPR B/10 10 848 8 480 1 1 280
280
1
FEBREX PLUS SP F/60ML 20 693 13 860 3 3 150
050
FLAGYL 125MG/5ML SUSP 2
144 1 722 247 968 24 62 400
BUV 120ML 600
FLAGYL 500MG CPR DRG 2
244 1 384 337 696 73 152 570
B/14 090

57
GLUCOSE 10% PHARM IV 1
25 689 17 225 5 5 225
F/500ML 045
GLUCOSE 5% PHARM IV
25 628 15 700 5 950 4 750
F/500ML
1
IMMUC-C EFFV SACH B/10 20 994 19 880 4 6 000
500
1
IMOX 500MG GEL 2BL10 450 1 291 580 950 90 175 500
950
LARITHER 40MG INJ AMP 5
26 3 420 88 920 4 20 660
1ML B/6 165
LARITHER 80MG INJ 1ML 5
52 3 804 197 808 8 45 960
B/6 745
LARTEM DT 20MG/120MG
100 465 46 500 30 705 21 150
CPR DISP B/6
1
LOFNAC 1% GEL DERM T/30 30 801 24 030 6 7 440
240
LUFANTER 40MG/240MG 3
30 2 049 61 470 7 21 875
CPR B/12 125
1
LYATER 80/480MG CPR B/6 300 1 163 348 900 60 105 600
760
PARACETAMOL WINTHROP
125 377 47 125 20 570 11 400
500MG CPR B/20
1
PROFENID 2,5% GEL T/60G 10 1 149 11 490 1 1 765
765
5
RBC 125MG/5ML SP F/120ML 60 3 822 229 320 15 86 550
770
RBC NF 10MG/0,35 CPR 1
60 1 250 75 000 20 37 700
CROQ B/30 885
RINGER PHARMIVOIR 50 628 31 400 10 950 9 500

58
500ML
SODUIM CH 0,9% PHARM
50 626 31 300 10 945 9 450
F/500ML
3
TRACEDOL CPR EFF B/16 15 2 189 32 835 5 16 675
335
2
TUSPEL PLUS SP F/100ML 20 1 396 27 920 3 6 330
110
TUSPRESS SUSP BUV 2
20 1 323 26 460 3 6 075
F/100ML 025
3
VEINOBIASE CPR EFFV B/30 10 2 324 23 240 1 3 510
510
1
VEREX 400MG CPR B/1 50 640 32 000 13 13 000
000
2
VITAVIT SP F/100ML 40 1 614 64 560 12 29 280
440
TOTAL 5 654 823 2 346 750

Le mois de novembre2016, nous avons commandés 46 produits en promotion de

la somme de 5 654 823 frs cfa, cette commande nous permet d’avoir des
produits qui représente après-vente la somme de 2 346 750 frs cfa. Les produits
reçus en promotion représentent pour leur montant d’achat s’il devait être
commandé la somme de 1 554 139 frs cfa, mais grâce à cette commande en
promotion nous gagnons non pas 1 554 139 frs cfa plutôt 2 343 750 frs cfa
après-vente.

La deuxième partie consiste à choisir 10 produits vendus durant ce mois-là et

faire le rapprochement au montant de la commande des produits en promotion.

59
NOVEMBRE

QT
ARRIVE MONTT DES
PRODUITS CDE UG VEND
R VENTES
U
APRAMOL 500MG CPR 3 44
9 108
EFF B/16 99 5 275
1 10 93
CARBEN 500MG CPR B/1 30 130
00 0 500
CARBEN SUSP BUV 3 52
17 77
F/30ML 60 9 650
CLAMOXYL 250MG PDR 18 229
9 99
SIR FL/60ML 90 9 635
DOLIPRANE 1000MG 1 5 73
31 223
CPR EFFV B/8 92 9 160
4 50
DOLIPRANE 2,4% SP F/60 7 52
45 5 850
EFFERALGAN PEDIAT 4 8 112
148 640
BUV 92 6 230
RBC 125MG/5ML SP 4 242
15 75
F/120ML 60 2 340
RBC NF 10MG/0,35 CPR 6 113
20 80
CROQ B/30 60 0 100
8 85
VEREX 400MG CPR B/1 13 63
50 5 000
TOTAL 1 096 740

60
Les 10 produits du tableau de commande en promotion vendu du mois de
novembre 2017 :

 La vente de ces 10 produits durant le mois de novembre représente 1 096

74 frs cfa
 Ces 10 produits représentent 22% des produits commandés
 La vente de ces 10 produits sur le montant de la commande représente
19%.
 Ces 10 produits représentent 19% de récupération du montant
d’acquisition

Pour le mois d’octobre 2016, les commandes sur les produits en promotion.

Decembre-16

PRODUITS
PRODUITS EN UG
COMMANDES
QT PRI MONTAN QT PRI MONTAN
DESIGNATIONS
E X T E X T
ACLAV 100MG/12,5MG 2 3
30 64 260 4 12 940
F/60ML 142 235
AMOXICILLINE CIPHARM 7 12
27 213 462 11 132 000
500MG GEL B/240 906 000
1 2
APDYL-H SIROP 100ML 20 34 160 3 7 650
708 550
ARTEFAN 20/120MG CPR
100 526 52 600 14 795 11 130
DISP B/6
CARBEN 500MG CPR B/1 300 619 185 700 90 935 84 150
CIPHACET 3% SOL BUV 1
200 660 132 000 60 60 000
F/90ML 000

61
CIPHACET 500MG CP 3 5
54 213 462 22 131 780
B/300 953 990
FALCIART DT
200 457 91 400 20 690 13 800
20MG/120MG CPR DISP B/6
1
FEBREX PLUS CPR B/10 200 848 169 600 50 64 000
280
FEBREX PLUS CPR B/4 100 173 17 300 25 260 6 500
FEBREX TM 1 1
100 123 100 15 27 900
325MG/37,5MG B/10 231 860
LUFANTER SUSP BUV 2 3
10 23 800 2 7 250
F/60ML 380 625
LYATER 80/480MG CPR 1 1
20 23 260 3 5 280
B/6 163 760
1 1
OROFER 50MG SP F/150ML 365 366 095 85 128 775
003 515
QUEEN'S INTIMITY SOL 1 2
100 180 000 20 55 000
250ML 800 750
RBC 125MG/5ML SP 3 5
60 229 320 11 63 470
F/120ML 822 770
1 2
TUSPEL PLUS SP F/100ML 40 55 840 6 12 660
396 110
1
VEREX 400MG SUSP BUV 240 641 153 840 88 88 000
000
1 1
VIFEX 1MG SP F/100ML 97 100 880 28 44 800
040 600
1 2
VITAFER SP F/100ML 15 24 210 5 12 200
614 440
1 2
VITAVIT SP F/100ML 15 24 210 5 12 200
614 440

62
 TOTAL 2 478 499 981 485

Le mois de décembre 2016, nous avons commandé 21 produits en promotion

pour une valeur de 2 478 499 frs cfa. Cette commande a permis d’avoir des
produits en promotion qui représente après-vente la somme de 981 485 frs cfa.
le coût d’acquisition des produits de promotion serait d’une valeur de 649 990
frs cfa.

La deuxième partie consiste à choisir 10 produits vendus durant le mois de

décembre 2016 et faire le rapprochement avec d’acquisition des produits en
promotion durant ce mois.

DECEMBRE

QT
ARRIVE MONTT DES
PRODUITS CDE UG VEND
R VENTES
U
CIPHACET 3% SOL BUV 128
200 60 260 128
F/90ML 000
CIPHACET 500MG CP 275
54 22 76 46
B/300 540
FALCIART DT
71
20MG/120MG CPR DISP 200 20 220 99
280
B/6
FEBREX TM 106
100 15 115 57
325MG/37,5MG B/10 020

63
LYATER 80/480MG CPR 429
20 3 23 240
B/6 600
OROFER 50MG SP 186
365 85 450 123
F/150ML 345
TUSPEL PLUS SP 49
40 6 46 23
F/100ML 220
VEREX 400MG SUSP 95
240 88 328 95
BUV 000
20
VIFEX 1MG SP F/100ML 97 28 125 13
800
75
VITAVIT SP F/100ML 15 5 20 31
640
TOTAL 1 437 445

Les 10 produits du tableau de commande en promotion vendu du mois de

décembre 2017 :

 La vente de ces 10 produits durant le mois de décembre représente 1 437

445 frs cfa
 Ces 10 produits représentent 48% des produits commandés
 La vente de ces 10 produits sur le montant de la commande représente
58%.
 Ces 10 produits représentent 58% de récupération du montant
d’acquisition.

Récapitulatif des commandes avec UG de la période de juin – décembre 2016

nov- TOTA
juin-16 juil-16 août-16 sept-16 oct-16 16 déc-16 L
3 487 5 654 31 006
Commande 943 4 840 204 3 594 798 4 209 775 6 740 693 823 2 478 499 735

64
 1 234 2 346 10 961
UG 245 1 854 565 1 186 305 1 284 240 2 074 220 750 981 485 810
0,3535
RAPPORT 0,35386 0,383158 0,330006 0,305061 0,307716 0,415 0,3959998 3
35% 38% 33% 31% 31% 41% 40% 35%

65