La pyramide de Maslow

L’outil le plus utilisé pour la catégorisation des besoins est la pyramide de Maslow, connue
également sous le nom de pyramide des besoins. Elle hiérarchise les différents types de
besoin de l’individu et permet de cerner les motivations du consommateur.

La pyramide de Maslow est un outil d’analyse qui permet de catégoriser les besoins de d’un
individu ou groupe, afin de pouvoir créer une offre adéquate.

Elle est utilisée dans beaucoup de domaines, notamment dans un mémoire ou une thèse,
et est très populaire en management, sciences sociales et psychologie.

Attention !
Maslow a pensé cette pyramide suivant les besoins des sociétés dites “occidentales”. Cette
hiérarchie peut ne pas s’appliquer à l’ensemble des sociétés au niveau mondial.

Qu’est-ce que la pyramide de Maslow ?

La pyramide de Maslow, aussi appelé “pyramide des besoins” a été théorisée dans les années
1950 par le psychologue américain Abraham Maslow.

Les observations et les travaux du psychologue ont permis de développer cet outil d’analyse
qui permet de catégoriser les besoins d’un groupe ou d’un individu.

Le psychologue a défini et classé les besoins à satisfaire de l’être humain en 5 niveaux

hiérarchisés.

Cette méthode d’analyse permet par exemple de connaître les motivations d’un
consommateur, afin de proposer une offre adéquate. Les entreprises peuvent ainsi adapter leur
service ou leur produit après avoir défini les besoins des individus.

La pyramide de Maslow peut également être employée dans un travail de recherche

(enquête, mémoire ou thèse), afin d’analyser une étude de cas ou des données empiriques.

“Dans la mouvance de la psychologie humaniste, de Carls Rogers, c’est le psychologue

américain H. A. Maslow, qui a évoqué l’appartenance comme un besoin fondamental lié à la
nature humaine. Dans ses travaux qui datent de 1950, Maslow avait identifié cinq grandes
catégories de besoins fondamentaux. Cette classification hiérarchisée a ensuite été popularisée
par une représentation sous la forme d’une pyramide”. Philippe Liébert (2015)

De manière générale, le processus d’achat d’un consommateur est déterminé par

sa motivation, mais également ses besoins. La pyramide de Maslow œuvre à la hiérarchisation
de ces besoins.

Bien connaître les besoins d’un individu (qui est aussi un potentiel client) permet aux
entreprises d’adapter leur service ou produit en fonction des motivations de la personne à
atteindre ses besoins.
Exemple
Un individu se dirigera vers l’achat d’un objet de marque comme Apple, afin de répondre à
ses besoins d’appartenance et d’estime. Un étudiant arrivant à l’université peut ressentir
l’envie de s’acheter un MacBook, afin de répondre à ses besoins d’appartenance (groupe de
paires).
Un individu peut ressentir l’envie d’acheter du caviar pour répondre au besoin de se nourrir
(besoin physiologique), mais aussi pour répondre au besoin d’appartenance à une classe
sociale. Il remplira également le besoin de se nourrir, et donc un besoin physiologique, même
s’il satisfait en priorité un besoin d’appartenance et d’estime.

La structure de la pyramide de Maslow

La pyramide de Maslow se divise en cinq parties :

1. Les besoins d’accomplissement (au sommet).

2. Les besoins d’estime.
3. Les besoins d’appartenance.
4. Les besoins de sécurité.
5. Les besoins physiologiques (à la base).

Plus on monte dans la hiérarchisation de la pyramide, plus les besoins sont difficilement
réalisables et atteignables. Ils deviennent également de plus en plus subjectifs.

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Les composants de la pyramide de Maslow

1. Besoins physiologiques (la base)
Ces besoins sont des besoins concrets liés à la survie de l’Homme :
  manger ;
 boire ;
 se reproduire ;
 dormir.
Exemples

Je mange mon plat préféré à savoir des pâtes bolognaises : je satisfais un besoin
physiologique.
Je mange une soupe, je n’aime pas ça, mais je satisfais tout de même un besoin physiologique.
Ce midi je vais dormir 20 minutes avant de reprendre le travail : c’est là encore un besoin
physiologique.
Je bois un verre d’eau : besoin physiologique.
Je bois un verre de vin avec des amis : besoin physiologique, mais surtout besoin
d’appartenance.

2. Besoins de sécurité
Les besoins de sécurité prennent en compte deux facteurs :

1. Le facteur objectif : la sécurité physique (être à l’abri des menaces concrètes).

2. Le facteur subjectif : la sécurité mentale (nos peurs et craintes personnelles).

Il s’agit par exemple de la :

 sécurité de logement ;
 stabilité de l’emploi ;
 sécurité et stabilité familiale ;
 sécurité physique (agressions, etc.) ;
 s’occuper de sa santé ;
 sécurité morale.
Exemples

Ce matin, j’ai un mal de tête, je décide de prendre un médicament : besoin de sécurité par
rapport à sa santé.
Je me rends au travail dans lequel je suis employé en CDI : stabilité professionnelle.
Mon fils m’attend à la maison : sécurité de logement et physique.
Je suis en couple depuis 10 ans : stabilité affective.

3. Besoins d’appartenance
Les besoins d’appartenance font écho au besoin de socialisation de l’individu.

Par exemple :

 Le besoin d’appartenir à un groupe (ex : amis, associations, …).

 Le besoin d’avoir des personnes à aimer et qui nous aime (affection ou amour).
 Le besoin de se sentir accepté et pas rejeté.

Au niveau du marketing, ces besoins peuvent être satisfaits grâce à l’obtention d’un objet
permettant l’appartenance à un groupe.
Exemples

Ce week-end, j’ai pu passer du bon temps en famille : appartenance au groupe famille.

Samedi soir, je suis sorti jusqu’à très tard avec mon groupe d’amis : appartenance à un groupe
d’ami.
Lundi, je retournais au travail, bien que cela ne me plaise pas, je suis content d’appartenir à un
groupe de travail dont certains partagent des valeurs communes : appartenance à un groupe
professionnel.

4. Besoins d’estime
Les besoins d’estime font référence aux besoins de considération et de réputation. Autrement
dit, tout ce que nous permet de nous démarquer par rapport au groupe auquel on appartient.
C’est l’image que les autres ont de nous et le besoin de confiance en soi.

Parmi les besoins d’estime, on retrouve :

1. Le besoin de considération (ex : respect, confiance).

2. Le besoin de se sentir compétent.
Exemples

Au travail, on me confie des tâches de travail de plus en plus importantes, je dois souvent les
gérer seul : besoin de confiance et de reconnaissance.
À la maison, j’ai réussi à construire une étagère compliquée à fabriquer, ma famille me
remercie et me félicite : estime de soi.

5. Besoins d’accomplissement
Ce besoin peut difficilement être décrit grâce à des exemples. Il s’agit du besoin :

 de s’épanouir ;
 d’accroître ses connaissances ;
 de développer certaines valeurs ;
 d’atteindre un objectif personnel.

L’individu peut satisfaire ce besoin à partir du moment où il a le sentiment d’avoir accompli

quelque chose. Cela peut être le fait d’apprendre continuellement des choses, pour d’autres ça
va être le besoin de créer quelque chose, pour d’autres ce sera d’atteindre leur rêve ultime.

Vous l’aurez compris, ce besoin est le plus compliqué à satisfaire !

Exemple

Au travail, je continue à créer des projets, c’est ce que j’ai toujours voulu faire, être un
créatif : accomplissement professionnel.
Ce soir en rentrant chez moi, je pourrai souffler et profiter d’un temps seul pour peindre dans
l’atelier que j’ai pu me confectionner chez moi en ayant économisé assez d’argent :
accomplissement personnel.

Exemples de besoins
Hier soir, j’ai pu manger à ma faim et boire assez. Je peux respirer correctement. J’ai dormi
cette nuit et je suis en train de m’habiller.
Mes besoins physiologiques sont satisfaits.
Je quitte donc ma maison, je suis un peu malade, mais j’ai pris des médicaments ce matin et
ça va mieux (s’occuper de sa santé). Je laisse ma famille pour la journée, mais je les sais en
sécurité (sécurité de logement et physique). Cela fait 6 ans que je suis avec mon mari
(stabilité affective). Je vais au travail, comme je le fais depuis 10 ans maintenant (stabilité de
l’emploi).
Mes besoins de sécurité sont satisfaits.
Je quitte ma famille (appartenance au groupe « famille »), mais sur le chemin du travail, je
croise des collègues qui sont, au fil du temps, devenus des amis (appartenance à un groupe
travail + amis). On échange sur les actualités (accès à l’information) mais également sur la
soirée qu’on a passé hier soir, c’était génial ! Antoine sort son téléphone. Oh, un IPhone
comme le mien ! (appartenance à un groupe matériel)
Mes besoins d’appartenance sont satisfaits.
En parlant de la soirée d’hier, ils me rappellent à quel point j’ai mis le feu au bar karaoké où
on était. C’est vrai, je ne chante pas trop mal (estime de soi)… Maintenant, il faut quand
même que je me concentre sur ma journée. J’ai une grosse échéance en vue. Heureusement,
Célie me rassure, elle dit que je gère de toutes façons (reconnaissance venant des autres).
Mes besoins d’estime sont satisfaits.
Bon, je sais que ça va être difficile au travail aujourd’hui, mais au moins je sais que je vais
pouvoir défendre un projet qui me tient à cœur (accomplissement travail). Ça fait quand
même 2 ans que je travaille dessus avec passion. J’espère que ça sera accepté ! Dans tous les
cas, ce soir en rentrant, je me mettrai sur mon piano. J’ai une mélodie en tête depuis quelque
temps, il serait temps que je la couche sur papier et que j’en fasse une chanson
(accomplissement personnel).
Mes besoins d’accomplissement sont satisfaits.

Utiliser la pyramide de Maslow dans un mémoire

La pyramide de Maslow peut être utilisée dans le cadre d’un mémoire ou d’une thèse.

Cet outil analytique pourra vous servir à analyser une étude de cas ou des données
empiriques.

Après avoir réalisé un questionnaire par exemple, il est possible de l’analyser grâce à cet outil.

La pyramide de Maslow peut donc permettre :

 d’analyser et de comprendre le comportement d’un individu ou d’un groupe selon des

besoins spécifiques ;
 de comprendre le choix d’une entreprise et d’expliquer ses choix stratégiques ;
 d’analyser le comportement d’un consommateur ;
 de réaliser un portrait type d’un consommateur en fonction de réponses à
des questionnaires ;
 de mieux cerner et d’expliquer pourquoi une entreprise a décidé de se lancer sur un
marché en particulier ou de proposer à ses clients un produit ou service spécifique ;
 de mieux comprendre les comportements des consommateurs d’une entreprise ou d’un
marché en général.
La pyramide de Maslow peut s’avérer utile dans un mémoire de management. Cet outil
permet en effet de vérifier les hypothèses d’un travail d’enquête, et de comprendre les causes
d’un phénomène.

L’analyse des comportements selon les besoins permet par exemple de comprendre les
sources de motivations des salariés d’une entreprise.

Pyramide de Maslow : exemple complet

Sujet : l’avenir des hypermarchés en France.Un étudiant se demande, face au constat de la
baisse de la consommation des Français dans les hypermarchés (chiffre d’affaires en baisse de
3,3 % entre 2010 et 2018), si ce modèle de consommation peut résister, notamment face à la
prise de conscience éco-responsable.
Pour cela, il établit un questionnaire qu’il transmet à un échantillon représentatif de la
population active française.

Après avoir collecté l’ensemble des réponses, il réalise un tableau statistique.

Appréciez-vous faire vos courses dans un hypermarché ? Oui : 42

%

Non : 58
%
Votre fréquentation des hypermarchés a-t-elle baissé depuis 10 ans ? (si “non” passer à la Oui : 57
question 4) %
Non : 43
%
Expliquez-vous cette baisse par des consommations alternatives ? Oui : 79
%
Non : 21
%
Est-il possible aujourd’hui de se passer des hypermarchés ? Oui : 39
%
Non : 61
%
Souhaitez-vous à long terme diminuer ou continuer à diminuer votre fréquentation dans un Oui : 67
hypermarché ? %
Non : 33
%
C’est un fait que les résultats du questionnaire confirment : les Français semblent se
désintéresser progressivement des hypermarchés, sans pour autant penser que l’on peut se
passer d’eux totalement. Ce qui diminue, c’est le temps passer dans ce genre de lieu, ainsi que
le prix de la consommation. Cela peut s’expliquer par le développement depuis quelques
années, d’une consommation alternative (petits producteurs locaux, agriculture biologique) et
d’une prise de conscience éco-responsable.

Si les résultats ont permis de mettre en relief ce phénomène grâce à des données statistiques
(scientifiques) comment peut-on expliquer les causes de celui-ci ?
 La pyramide de Maslow permet justement d’interpréter les résultats du questionnaire pour
comprendre que de plus en plus de citoyens se tournent vers des petits producteurs afin de
satisfaire un nouveau besoin.

Ce nouveau besoin de consommer des produits éco-responsables, plus sains pour soi, et plus
respectueux de l’environnement satisfait plusieurs besoins :

 Besoin de sécurité : manger plus sainement, faire attention aux maladies et à sa santé.
 Besoin d’appartenance : consommer de façon éco-responsable comme ses amis ou sa
famille.
 Besoin d’estime : fier de soi en n’étant respectueux de l’environnement, satisfaction d’avoir
une meilleure hygiène de vie.
 Besoin d’accomplissement : être un citoyen responsable.
 Besoins physiologiques : manger et se nourrir.

Ces motivations des consommateurs évoluent selon l’époque et selon les prises de conscience
collectives. La pyramide de Maslow met justement en exergue les variations des motivations
qui répondent à un besoin changeant chez un individu ou chez un groupe d’individus.

En conclusion, si les Français à travers le questionnaire, ne souhaitent pas faire un trait

définitif sur les hypermarchés (ceux-ci peuvent satisfaire le besoin de sécurité financière à
travers les petits prix par exemple), ils semblent néanmoins se tourner progressivement vers
d’autres modèles de consommation complémentaires. Et ce pour répondre à un nouveau
besoin de consommateur plus responsable.
La technique d’analyse de la pyramide de Maslow peut être utile dans le cadre d’un mémoire
ou d’une thèse.

Elle permet d’analyser le comportement d’un ou plusieurs individus afin de mieux

comprendre la réalité du phénomène étudié.