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-Plan de travail du projet Seed Consulting -pour Ibonia

Multiplier les canaux de vente et construire un
processus de vente

CALENDRIER DES RÉUNIONS

Pour garantir la réussite du projet, nous encourageons vivement la tenue d'une
réunion hebdomadaire régulière. Cela permettra de s'assurer que le projet reste sur
la bonne voie et qu'il est achevé à la date prévue. Quel jour et à quelle heure aura
lieu votre réunion hebdomadaire ? (par exemple, le lundi à 15h00 GMT)

Jour de la semaine L'heure

Jeudi 17:00 EAT == 16:00 CET

Gianni : Je suis d'accord. Cela pourrait changer à partir de septembre, mais nous en
discuterons. Je suggère également que nous tenions un journal de projet, un
document Word partagé avec les comptes-rendus des appels et toutes les
informations connexes.

OBJECTIF
Quel est l'objectif principal de ce projet de consultant en semences ? Qu'est-ce que
l'entreprise espère réaliser en menant à bien ce projet ?

D'ici 2028, Ibonia a pour objectif de dépasser les 3 millions de dollars de revenus,
dont 50 % proviennent de ses services d'IT Outstaffing. Pour y parvenir, Ibonia doit :

1. Multiplier ses canaux de vente d'un à plusieurs, et

2. Structurer notre processus de vente pour lui donner une grande prévisibilité

Gianni : Il s'agit des objectifs à trois ans pour l'ensemble de l'entreprise. Mais qu'en
est-il des objectifs spécifiques à ce projet, réalisables au cours des six prochains
mois ? Je pense que nous devons faire un effort de clarté sur ce point.

ÉLÉMENTS DU PROJET
Quelles sont les principales composantes du projet ?

Multiplier les canaux de vente :

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 1. Évaluer ce qu'il faut faire pour acquérir des canaux qui vendent nos services
plutôt que d'acquérir directement des clients finaux que nous ne pouvons pas
bien servir à distance.

2. Aider à choisir le modèle commercial avec les chaînes : Actuellement, nous

leur vendons et ils vendent au client final (le plus simple). Nous pourrions
vendre directement au client final et donner une commission au canal (moins
d'engagement de la part du canal, plus de responsabilité pour nous mais
aussi plus de contrôle pour le client). Nous pourrions employer un
représentant commercial dans la zone géographique cible (très coûteux à ce
stade, mais beaucoup plus de contrôle et de potentiel).

3. Que faut-il mettre en place sur le plan opérationnel pour acquérir des
canaux selon un processus similaire, ou peut-être différent, de l'acquisition
de clients finaux ? Quelle combinaison de marketing et de ventes devons-
nous avoir si nous ciblons des clients finaux dont les revenus se situent entre
25 000 et 100 000 dollars par an ?

Réexaminer l'adéquation produit-marché :

1. Reformulez le problème que nous sommes en train de résoudre : Nous

avons une préférence pour l'externalisation informatique (c'est-à-dire la
location de ressources sous la responsabilité du client final) par rapport à
l'externalisation informatique (c'est-à-dire la prise en charge complète du
travail et l'engagement sur les résultats).

2. Réexaminer le montant que les clients finaux sont prêts à payer pour les
différents profils et services et voir si nous pouvons obtenir davantage.

Structurer le processus de vente :

1. Structurer le processus de vente en tenant compte des canaux : Compte

tenu de l'utilisation des canaux et de la nécessité probable d'une
coordination avec l'équipe de vente interne, comment structurer les étapes
de l'entonnoir de vente, du marketing à la vente et à l'expérience du client
après l'achat ?

2. Décrivez et présentez les documents nécessaires : Pour le marketing, les

ventes et l'expérience client : contenu marketing payant et sortant, site web,
diapositives, scripts d'appel, etc.

3. Aider à définir les taux de conversion raisonnables à chaque étape afin de

savoir combien de prospects nous devons attendre de nos canaux pour
conclure les ventes nécessaires.

Gianni : Je ne suis pas sûr que nous ayons le temps de réexaminer l'adéquation
produit-marché, c'est un projet à part entière. En outre, la définition et la politique

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des canaux sont très exigeantes en termes de temps et de ressources. Je propose
que nous articulions le processus comme suit :

Éléments clés :

Structure du processus de vente et du canal de vente :

 Identifier le processus d'adoption par les clients et les modèles de vente
pertinents
 Identifier les canaux idéaux pour chaque modèle de vente
 Structurer les interactions entre les canaux (internes et externes)
 Matériel de marketing
 Mesures et performances des canaux
Développement des canaux de vente
 Identifier les segments cibles (géographiques et verticaux)
 Stratégie de recrutement pour les chaînes (y compris le lancement et la
formation)
 Planification de la campagne de recrutement des canaux

Iharizaka : Gianni, à ce stade, il y a peut-être une clarification à faire entre (1) la mise
en place d'un processus de vente pour acquérir des canaux et faire en sorte que ces
canaux fassent principalement les ventes et (2) la mise en place d'un processus de
vente qui mélange les responsabilités des deux parties (ce qui est d'une certaine
manière la façon dont nous fonctionnons aujourd'hui). Absolument, c'est le cœur de notre projet.

LES RÉSULTATS DU PROJET

Quels sont les produits à fournir pour mener à bien ce projet ?

Iharizaka : Gianni, il semble qu'il s'agisse de résultats très concrets : êtes-vous censé
aller aussi loin ou êtes-vous prêt à ne fournir que des rapports et des
recommandations ?

Gianni : Je dirais plutôt la seconde, car le recrutement de canaux opérationnels

m'obligerait à voyager et à avoir des frais, ce qui est un peu hors de portée. En outre,
il est préférable que le contact avec les canaux de prospection soit établi par un
membre de l'entreprise plutôt que par un consultant externe, surtout en termes de
crédibilité pour l'entreprise. Je pourrais toutefois superviser l'activité, si nous y
parvenons rapidement (mais je pense que nous aurons besoin de temps pour la
modélisation et la planification, six mois, c'est très vite passé). Je propose que nous
envisagions les résultats suivants :

 Un plan écrit de processus de vente externe comprenant tous les modèles de

vente disponibles
 Une structure de canal idéale écrite avec économie
 Liste du matériel de marketing et de soutien des canaux
 Révision des processus internes, y compris l'interaction avec les canaux de
distribution

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  Planification de la campagne de recrutement du canal

1. Idéalement avoir signé de multiples partenariats avec des entreprises

françaises et européennes qui nous aident à vendre nos services d'IT
Outstaffing (canaux)

OU avoir mis en place un processus d'acquisition de ces canaux.

2. Avoir construit l'entonnoir de vente de IT Outstaffing en mettant l'accent sur

la prévisibilité et le voir à l'œuvre. Atteindre un point où le processus de
vente est suffisamment fiable pour commencer à ajouter des canaux et des
vendeurs.

ÉTAPES DU PROJET
Quelles sont les principales étapes que vous devrez franchir pour réaliser ce projet ?

Iharizaka : Gianni, pour moi, ce serait une répétition des "éléments du projet" ci-
dessus, jusqu'à ce que nous échangions et clarifions.

Gianni : Je suis d'accord

1. ?
2. ?
3. ?

CALENDRIER PROPOSÉ
Veuillez indiquer les dates estimées des étapes ci-dessous. Ce calendrier vous est
destiné et les dates peuvent être modifiées si nécessaire.

Iharizaka : Gianni, je préfère avoir vos premiers retours et un échange avec vous
avant de compléter cette partie. D'autant plus que je ne sais pas quelle serait
l'étendue de votre engagement (question ci-dessus).

Gianni : D'accord. Nous pourrons en discuter lors de notre appel.

PHASE ACTIVITÉS REQUISES EST. DATE(S)

Le chef de projet et le consultant en
semences élaborent et finalisent le plan
Sounding
de travail, présentent le projet à l'équipe
Board
(si nécessaire). Déterminer l'heure de la
réunion hebdomadaire.
Exécution Le consultant initial, en collaboration
du projet avec le chef de projet, effectue des
recherches et des analyses (données
historiques, analyse de la concurrence,

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 entretiens, etc.) Le consultant en
semences élabore une recommandation
initiale et des produits livrables, en
incorporant les éléments du projet.
L'entreprise et le consultant en
Vérification semences revoient le plan de travail et
à mi- vérifient les progrès, modifient le plan et
parcours la date d'achèvement du projet si
nécessaire.
Achèvemen Le consultant en semences et le chef de
t du projet projet rassemblent les conclusions et
présentent les résultats à l'équipe.
Le consultant de Seed et le chef de
Synthèse projet clôturent le projet, procèdent aux
du projet évaluations et fournissent un retour
d'information à Seed, etc.

L'ÉQUIPE DE PROJET
Veuillez indiquer le nom et le titre des personnes qui remplissent les fonctions ci-
dessous, le cas échéant.

RÔLE DESCRIPTION NOM & TITRE

Il est responsable de la
Chef de gestion du projet et sert de
Iharizaka Rahaingoson
projet contact principal pour le
consultant en semences.
Consultant Responsable des résultats
en du projet qui lui a été Gianni Burzi
semences confié.
Participant au programme
Chef
de transformation des Iharizaka Rahaingoson
d'entreprise
semences.
 Iandry Rakotonirina, directeur financier
Les autres membres du  Maholy Rabibisaon, chef des
personnel de l'entreprise ressources humaines
Membres
semencière avec lesquels le  Rudi Rajaobelina, Agent de vente
de l'équipe
consultant en semences  Nanie Ramanampamonjy, chef de
travaillera. production
 Dina Ramaroson, Chef de projet

RÔLE RESPONSABILITÉS
RESPONSABILITÉS DE L'ENTREPRISE DE SEMENCES
 S'approprier les projets/priorités à exécuter.

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 Désigner un ou plusieurs membres clés du personnel de l'organisation pour
travailler sur le projet, le cas échéant (personnel des opérations, des finances, du
marketing, etc.).
 Permettre au consultant en semences d'accéder aux documents clés de
l'entreprise, si nécessaire, pour la collecte d'informations.
 Alerter le consultant en semences en cas de changements dans l'organisation ou
dans la position concurrentielle qui pourraient avoir une incidence sur la réussite
de ce projet.
 Collaborer avec le consultant en semences tout au long du processus.
 Fournir un retour d'information à Seed sur l'état d'avancement du projet.

RESPONSABILITÉS DU CONSULTANT EN SEMENCES

 Collaborer efficacement avec le chef de projet et son équipe sur le projet.
 Réaliser les livrables du projet convenus d'un commun accord, dans les délais
impartis.
 Fournir un retour d'information à Seed sur l'état d'avancement du projet.

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