AFFECTATION

Nom : Bramhaiah Reddy

Énoncé du problème
Le pourcentage de conversion du pipeline de vente chez TechnoServe (une startup SaaS
technologique) a chuté de 35 % à la fin de l'exercice précédent (exercice 2017-18) à 25 % à
l'heure actuelle.

Objectif de la mission
Comprendre le problème, formuler une hypothèse pour expliquer les faibles conversions
auxquelles sont confrontées les entreprises.
TechnoServe, et analyser l'ensemble des données fournies afin de trouver des solutions
possibles pour l'augmenter.
 PARTIE I : 1. Comprendre le problème
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Qui ? Qu'est-ce que Quand ? Où ? Comment ?
c'est ?
TechnoServe, Survenu au cours des Parmi les clients 1) Questions liées au
fournisseur de La conversion du 3 derniers trimestres potentiels de pune et marketing
solutions pipeline a été ramenée d'autres villes 2) Questions relatives
informatiques basé de 35 % à 25 %, ce qui a à la vente
à Pune entraîné une baisse des
ventes.
 PARTIE I : 2. Comprendre le problème
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Situation Quel est le ratio du budget de Problème Décliner les ventes dans toutes
marketing ? les régions et pour tous les
Comment générez-vous les Combien de temps dure le produits.
prospects ? déclin de la conversion des
ventes ?
Quelles sont les données
démographiques cibles pour la Disposez-vous d'une équipe de
génération de leads ? vente suffisamment qualifiée
pour gérer les prospects
Quels outils marketing utilisez- générés ?
vous pour obtenir des prospects
? Avez-vous un cycle de vente
plus court pour convertir les
Quel est le cycle de vente actuel clients potentiels ?
et sa durée ?
Vos équipes de marketing et de
Qui sont les membres de vente travaillent-elles en étroite
l'équipe de vente ? collaboration ?

Disposez-vous d'une équipe Avez-vous une stratégie de

d'avant-vente ? vente pour chaque groupe de
prospects ?
 PARTIE I : 2. Comprendre le problème
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Implication Besoin-Paiement

Quel est l'impact sur les recettes Atteindrez-vous vos objectifs si

d'une baisse de la conversion le taux de conversion revient à
des ventes ? 35 % ?

Quel est l'impact sur la part de L'équipe de vente obtiendrait-

marché et les recettes
prévues ?
Quel est l'impact sur le budget
des ventes ?
Quel est l'impact sur d'autres
unités comme l'ingénierie, le
marketing et les finances ?
elle de meilleurs résultats si le
problème de conversion actuel
était résolu ?
L'entreprise se développera-t-
elle si la conversion des ventes
est améliorée ?
L'entreprise augmentera-t-elle
sa part de marché et battra-t-
elle la concurrence ?
 PARTIE II : Formuler des hypothèses
Conversion du pipeline de vente dans une startup SaaS

Cadre utilisé

Pour générer l'hypothèse, j'ai sélectionné les trois cadres suivants :

1) Cadre BANT
2) Segmentation du marché - Modèle STP

Raison de l'utilisation du cadre sélectionné

Le problème concerne la conversion des ventes et nécessite donc une analyse approfondie de la procédure de vente et de la stratégie marketing de
l'entreprise, car celle-ci n'est pas en mesure de convertir les clients potentiels en ventes potentielles.

Comment vous avez utilisé le cadre ici

J'ai divisé le problème entre le marketing et les ventes grâce à ce cadre et j'ai identifié les lacunes possibles dans chaque segment afin de
déterminer si l'entreprise est en mesure de générer suffisamment de prospects et/ou si elle n'est pas en mesure de convertir les prospects. Puisque
ce cadre parle des meilleures mesures à prendre pour résoudre ces problèmes, j'ai essayé de les énumérer et de formuler une hypothèse quant à
l'étape ou au stade qui aurait pu échouer.
 PARTIE II : Formuler des hypothèses
Conversion du pipeline de vente dans une startup SaaS
Calendrier
► Faire Les clients ont besoin d'une solution de toute urgence
réalisé gratuitement sur coggle.it
- Faire Les clients demandent notre solution

- Faire nous avons le bon Lead/contact pour conclure l'affaire

Qualification des Budget
prospects - Faire Les clients ont besoin d'un budget pour notre solution (P4)

► L'équipe de vente est-elle suffisamment compétente pour convertir les prospects ?

Smcoet
► L'équipe de vente consacre-t-elle plus de jours à la conversion (P5) ?
Objectifs de vente L'équipe de vente a-t-elle suffisamment d'objectifs pour s'adresser en priorité aux clients
les plus précieux ?
Stratégie de conversion L'équipe de vente a une stratégie forte pour convertir les clients en clients potentiels.
"Leads potentiels

Canaux de vente
► Utilisons-nous les bons canaux pour une conversion rapide (P3) ?
Diminution de la conversion des ventes

Segmentation Produit
- Ciblons-nous la bonne segmentation des produits (Pl) ?

- Ciblons-nous le bon segment de clientèle (P2) ?

Marketing
Les clients apprécient-ils nos offres de produits ?
Valeur du produit
Le ciblage se fait-il par le biais des bons canaux ?
Sources de prospects
Disposons-nous d'une évaluation des prospects au niveau du marketing ?
Filtrage au niveau du
marketing
 PARTIE II : Formuler des
hypothèses
Conversion du pipeline de vente dans une
Branche 1 startup SaaS
Qualification des prospects : Identifier les bons prospects grâce à la qualification des prospects, en utilisant le cadre BANT. L'objectif est de déterminer,
à partir d'un ensemble de données donné, si les clients disposent du budget nécessaire pour acheter l'offre. Bien que d'autres variables du BANT n'aient
pas pu être validées avec les données fournies.
Hypothèse à valider : Les clients disposent-ils du budget nécessaire pour notre offre ?

Branche 2

Équipe de vente : déterminer si l'équipe de vente est suffisamment qualifiée pour gérer les clients potentiels dans le cadre
des offres technologiques de l'entreprise.
 PARTIE II : Formuler des
hypothèses
Branche 3
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Vélocité des ventes - Vérifier si l'équipe de vente passe plus de temps à convertir les prospects par rapport à des prospects similaires dans des lieux
différents pour la même offre.

Hypothèse à valider : Le délai de vente a-t-il une plus grande vélocité de vente dans une région ou une technologie particulière ?

Branche 4

Objectifs de vente : L'équipe de vente a-t-elle suffisamment d'objectifs à atteindre pour ne pas perdre les prospects les plus rentables ?

Branche 5

Stratégie de conversion : L'équipe de vente dispose-t-elle d'une stratégie ou d'un ratio de performance afin que l'équipe puisse être évaluée et validée si
elle est performante.
 PARTIE II : Formuler des
hypothèses
Branche 6
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Canaux de vente - Utilisons-nous les bons canaux et disposons-nous des canaux les plus performants et les moins performants ?

Hypothèse à valider - Quels sont les canaux qui fonctionnent le mieux et ceux qui ne fonctionnent pas pour un groupe d'offres technologiques donné ?

Branche 7

Offre de produits - Quelles sont les offres technologiques qui fonctionnent le mieux pour l'entreprise ?

Hypothèse à valider - ciblons-nous la bonne offre technologique pour un ensemble donné de prospects ?

Branche 8

Segment de clientèle - Quel segment de clientèle nécessite le plus d'attention en fonction de la taille de l'opportunité ?

Hypothèse à valider - ciblons-nous le bon segment d'opportunité ?

 PARTIE II : Formuler des
hypothèses
Branche 9
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Canaux de commercialisation - Sommes-nous en train d'examiner les bons canaux de commercialisation ?

Branche 10

Valeur du produit - Les clients apprécient-ils nos offres ?

 PARTIE III A : Générer des idées
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Perspectives, le cas échéant
Variable Schéma d'analyse
Mise en œuvre de l'ERP et activités techniques
1) Technologie primaire Sur les 77 000 prospects de ce
Les solutions sont les principales pistes
segment, seuls 17 000 ont été
Les vendeurs d'entreprise et le canal marketing ont le plus de prospects et convertis.
2) Moyens de vente B2B sont également les principaux perdants.
55k prospects ont été perdus dans
L'entreprise dispose d'une opportunité majeure chez les clients dont le chiffre ces deux segments
3) Dimensionnement des d'affaires trimestriel est inférieur à 100 000 euros.
revenus des clients Environ 45 000 prospects ont été
perdus dans ce segment.
L'opportunité la plus importante pour l'entreprise réside dans les prospects qui
ont un potentiel de 50 000 euros de revenus.
4) Dimensionnement des Les 3/4 des pistes sont inférieures à
opportunités 50 000 euros
La plupart des prospects proviennent de nouveaux clients qui n'ont pas conclu
Opportunité
d'accords antérieurs.
5) Affaires du client de
L'entreprise a perdu des ventes à tous les stades du cycle de vente, de 15 à
l'année dernière Les prospects qui ont été perdus
90 jours.
se situent pour la plupart entre 15
et 75 jours d'effort.
 PARTIE III A : Générer des idées
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Variable considérée : Conversion par technologie

Technologie Primaire

La plus grande perte de prospects est parmi les

plus importantes.
Mise en œuvre de l'ERP et solutions techniques
pour les entreprises .
Cela montre également que nous avons généré le
plus grand nombre de leads pour ce segment, ce
qui signifie également qu'il existe une énorme
opportunité/demande pour cette offre
technologique.
 PARTIE III A : Générer des idées
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Variable considérée :

Vente B2B Moyen

Les vendeurs d'entreprise et le canal marketing génèrent la

plupart des pistes et ont également le plus grand nombre de
segments perdants et gagnants. Cela indique que cette chaîne
est celle qu'il faut syntoniser pour obtenir des pistes pour les
trimestres à venir.
PARTIE III A : Générer des idées
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
 PARTIE III A : Générer des idées
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Variable considérée : Conversion par taille
d'opportunité Statut de l'opportunité /
Dimensionnement de l'opportunité

Dimensionnement des opportunités

La plupart des pertes de l'entreprise sont dues à des

prospects qui pourraient générer environ 50 000 euros
de revenus, ce qui représente une perte importante à
laquelle il faut remédier.
PARTIE III A : Générer des idées
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
 PARTIE III A : Générer des idées
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Variable considérée : Vélocité des
ventes Statut de l'opportunité / vélocité des
ventes (bin)
Vélocité des ventes

Les données montrent que l'entreprise a perdu la

plupart des prospects avec un cycle de vente très
court et a perdu considérablement les 3/4 des
prospects entre 30 et 75 jours de dépenses, ce qui
nécessite un meilleur réglage de la maturation des
prospects afin de définir une stratégie pour une
fermeture rapide ou une perte.
 PARTIE III A : Générer des idées
Conversion du pipeline de vente dans une
startup SaaS
Recommandations Perspectives correspondantes
Sur les 77 000 prospects de ce segment, seuls 17 000 ont été
1) Mettre davantage l'accent sur la mise en convertis.
œuvre de l'ERP et les offres de solutions
techniques pour les entreprises
55k prospects ont été perdus dans ces deux
2) Les vendeurs d'entreprise et le canal marketing segments
perdent le plus de prospects, c'est pourquoi
nous devons nous concentrer sur d'autres
sources de canaux. Environ 45 000 prospects ont été perdus dans
ce segment.
3) Les entreprises à faible chiffre d'affaires
sont les plus nombreuses à perdre des
prospects, d'où la nécessité de générer 60k prospects sont de
davantage de prospects dans d'autres nouveaux clients
segments.

4) L'entreprise a besoin de faire de la vente

incitative ou de la vente croisée pour les 3/4
des prospects sont en dessous de 50k Opportunité qui a été perdue
clients existants, car il y a une perte énorme
avec les nouveaux clients qui sont une
génération de prospects coûteuse par
rapport aux clients actuels.
5) L'entreprise devrait se concentrer davantage
sur les opportunités de revenus plus élevés
RECOMMANDATIONS
PARTIE III B : Présentation des
résultats
Conversion
PARTIE IIIduBpipeline de vente dans
: Présentation desune
startup SaaS
résultats
Conversion du
pipeline de vente dans
une startup SaaS