TSC Guide Pédagogique Juillet 2012

ROYAUME DU MAROC
Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION
OFPPT
SECTEUR TERTIAIRE
TECHNICIEN SPECIALISE EN COMMERCE

Niveau Technicien spcialis
Guide pdagogique
Juillet 2012
PRODUCTION
Actualisation et Rdaction
MATLAYA MOHAMED
HAIDARA MUSTAPHA
ALAOUI MDAGHRI ADIL
FORMATEUR TSC CF MAAMORA KENITRA

FORMATEUR ANIMATEUR CRGD CASABLANCA
FORMATEUR METIERS DE LOFFSHORING ISMOTICA FES
Rvision
TABLE DES MATIRES

Prsentation du guide pdagogique
4
5
Vocabulaire
Premire Partie
Principes pdagogiques
Approche pdagogique
Stratgie pdagogique
10
11
12
13
16
Dmarche dorganisation de Lenseignement

Cadre de prsentation de chacune des leons
Rles et fonctions des formateurs
Logigramme
Deuxime Partie
Module 1. Arabe
Module 2. Communication crite et orale
Module 3. Anglais technique
Module 4. Lgislation du travail/ PME
Module 5. Mtier et formation dans le secteur AGC
Module 6. Approche globale et environnement de lentreprise
Module 7. Bureautique - Principes et fonctionnement dun SGBDR
Module 8. Statistiques
Module 9. Arithmtique commerciale
Module 10. Les documents commerciaux
Module 11. Comptabilit gnrale
Module 12. Marketing
Module 13. Techniques du merchandising
Module 14. Techniques de vente et de ngociation
Module 15. Logiciel de gestion commerciale SAARI
Module 16. Techniques de recherche demploi
Module 17. Environnement international
Module 18. Marketing international
Module 19. Management de la force de vente
Module 20. Management de la relation client
Module 21. Anglais commercial
Module 22. Techniques juridiques linternational
Module 23 Techniques logistiques du commerce international
Module 24. Paiement et financement linternational
Module 25. Commerce lectronique
Module 26. Stage en entreprise
17
19
22
30
32
35
37
41
43
45
49
51
54
56
58
61
63
65
68
71
74
PRESENTATION DU GUIDE PEDAGOGIQUE

Dans le contexte dune approche curriculaire retenue pour la formation professionnelle, le guide
pdagogique constitue lun des trois documents daccompagnement du programme de formation
Technicien Spcialis en Commerce. Ce programme, qui conduit lobtention du diplme : niveau
technicien spcialis, prpare lexercice du mtier de commercial.
Le guide pdagogique est considr comme un support dans la mise en application du programme
de formation puisquil prsente diverses faons daborder les objectifs et de prsenter un
enseignement pertinent aux stagiaires. Destin aux formateurs, ce guide prsente des lments de
contenu et des stratgies pdagogiques visant favoriser lacquisition des comptences dcrites
dans le programme de formation. Son contenu est prsent titre indicatif et pourra senrichir suite
dventuelles actualisations du programme qui accompagnent lvolution des mtiers du
commerce et de la distribution, la globalisation des marchs et louverture du Maroc sur le reste du
monde.
Le guide pdagogique comporte deux parties. Dans la premire partie, de porte gnrale, on y
trouve :
les principes pdagogiques qui constituent les lignes directrices observer par tous les
formateurs dans les choix des stratgies et des moyens pour atteindre les buts et les objectifs du
programme;
des intentions pdagogiques qui sappuient sur des valeurs et des proccupations ducatives ;
des schmas portant sur le processus dacquisition dune comptence;
le rle et les fonctions des formateurs.
La deuxime partie du guide propose des suggestions pdagogiques pour chacun des modules du
programme de formation :
une introduction au module et le contexte de ralisation;
des suggestions sur les stratgies, les moyens dapprentissage, lvaluation formative, le
matriel suggr et les rfrences;
un tableau prsentant une organisation structure des objectifs et des lments de contenu.
VOCABULAIRE
Programme de formation professionnelle
Un programme est un ensemble cohrent de comptences acqurir, formul en termes dobjectifs
et dcoup en modules. Il dcrit les apprentissages attendus du stagiaire en fonction dune
performance dtermine. Ses objectifs et son contenu sont obligatoires.
Module de formation
Subdivision autonome dun programme de formation professionnelle formant en soi un tout cohrent
et signifiant.
Comptence
Une comptence est un pouvoir dagir, de russir et de progresser qui permet de raliser
adquatement des tches ou des activits et qui se fonde sur un ensemble intgr de
connaissances, dhabilets, dattitudes et de comportements. Les comptences sont de deux
types :
Les comptences spcifiques portent sur des tches types du mtier ou de la fonction de
travail; ces comptences rendent la personne apte assurer avec efficacit la production dun
service.
Les comptences transversales portent sur une activit de travail ou de vie professionnelle qui
dborde du champ spcifique des tches du mtier lui-mme; ces comptences peuvent tre
transfrables plusieurs activits de travail.
Objectifs oprationnels
Lobjectif oprationnel est dfini en fonction dun comportement relativement ferm et dcrit les
actions et les rsultats attendus du stagiaire. Il comprend cinq composantes :
Le comportement attendu prsente la comptence.
Les conditions dvaluation renseignent sur les conditions qui prvalent au moment de
lvaluation de sanction : contexte, matriel, etc.
Les critres gnraux de performance dfinissent des exigences lies laccomplissement

dune tche ou dune activit et donnent des indications sur le niveau de performance recherch
ou sur la qualit globale dun produit ou dun service. Ils sont rattachs lensemble ou
plusieurs prcisions sur le comportement attendu.
Les prcisions sur le comportement attendu dcrivent des lments essentiels la

comprhension de la comptence.
Les critres particuliers de performance dfinissent des exigences respecter et accompagnent

chacune des prcisions sur le comportement. Ils permettent de porter un jugement rigoureux sur
latteinte de la comptence.
Pralables
Cibles intermdiaires servant de guide lenseignement et lapprentissage. Ils expriment des
savoirs jugs pralables latteinte des objectifs oprationnels. Ils sont dfinis selon les grandes
catgories de savoirs : savoir, savoir-faire et savoir-tre. Ils constituent une proposition minimale et
peuvent tre remplacs par dautres la condition quils facilitent latteinte des objectifs
oprationnels. Ces pralables ne sont pas pris en compte pour lvaluation aux fins de diplomation.
Activits dapprentissage
Actions ou travaux qui sadressent aux stagiaires en vue deffectuer des apprentissages visant
latteinte dun ou de plusieurs objectifs. Une activit dapprentissage peut tre prpare pour un ou
plusieurs pralables ou pour une ou plusieurs prcisions dun objectif oprationnel.
Stratgie denseignement
Ensemble dactions denseignement coordonnes en vue de favoriser latteinte des objectifs. Une
stratgie peut tre dveloppe pour un ensemble de modules, pour un module, pour un ou plusieurs
pralables ou pour une ou plusieurs prcisions dun objectif oprationnel.
valuation formative
Dmarche visant assurer une progression constante des apprentissages dtermins dans les
programmes de formation. Elle a pour but de guider le stagiaire dans son cheminement en lui
apportant de faon continue des renseignements sur lvolution de ses apprentissages.
Lvaluation formative est intgre au processus denseignement et dapprentissage. Elle respecte
lesprit de la pdagogie de la russite en mettant laccent sur la qualit des apprentissages et sur le
progrs continu des stagiaires. Elle favorise la progression des stagiaires atteindre un maximum
de performances ainsi que le dveloppement de leur autonomie.
PREMIRE PARTIE
LES PRINCIPES PEDAGOGIQUES
Les principes pdagogiques constituent des lignes directrices devant tre observes dans le choix
des stratgies et des moyens utiliser pour atteindre les buts et objectifs du programme. Ils
permettent de :
faire participer activement les stagiaires et les rendre responsables de leurs apprentissages;
tenir compte du rythme et de la faon dapprendre de chaque stagiaire;
prendre en considration et rinvestir les acquis du stagiaire;
favoriser le renforcement et lintgration des apprentissages;
privilgier des activits dapprentissage et des projets adapts la ralit du march du travail;
communiquer avec les stagiaires en utilisant la terminologie technique approprie;
favoriser lintgration du stagiaire en milieu de travail.
LES INTENTIONS PEDAGOGIQUES

Les intentions pdagogiques incitent le formateur intervenir auprs du stagiaire de manire :
dvelopper le sens des responsabilits et le respect de la personne;
accrotre lautonomie, linitiative, et lesprit dentreprise;
dvelopper la pratique de lautovaluation;
dvelopper une discipline personnelle et une mthode de travail;
augmenter le souci de protger lenvironnement;
dvelopper le souci de la qualit du travail;
dvelopper le sens de loptimisation du temps et des ressources;
dvelopper la proccupation de prserver les quipements mis sa disposition.
APPROCHE PEDAGOGIQUE
Le programme est dfini par comptences. Celles-ci ont t dtermines partir dune analyse de
situation de travail et en tenant compte des buts de la formation, le tout adapt au contexte
marocain. Un objectif oprationnel est formul pour chacune des comptences dvelopper.
Les comptences sont structures et articules en projet intgr de formation visant prparer le
stagiaire la pratique du mtier. Cette organisation systmatique des comptences permet dobtenir
un rsultat global qui va au-del dune formation par objectifs isols. Elle permet une progression
harmonieuse dun objectif lautre, une conomie dans les apprentissages en vitant les rpartitions
inutiles, ainsi quun renforcement et une intgration des apprentissages.
Lorganisation des comptences dvelopper est prsente dans la matrice des objets de
formation. Celle-ci est incluse dans la premire partie du programme de formation et met en
vidence les comptences particulires au mtier, les comptences plus gnrales ainsi que les
grandes tapes du processus de travail propres ce mtier.
Les modules issus des comptences spcifiques doivent tre enseigns autant que possible dans
lordre prsent dans la matrice des objets de formation. Quant ceux issus des comptences
transversales, ils doivent tre enseigns en tenant compte des apprentissages pralables ces
derniers. Une proposition dune squence denseignement est schmatise par le logigramme
prsent la page suivante.
10
STRATGIE PDAGOGIQUE
Pour favoriser le dveloppement des comptences chez le stagiaire il est suggr de structurer les
apprentissages de faon progressive, cest--dire, davoir recours des activits dapprentissage,
dvaluation formative, denseignement correctif ou denrichissement, selon le cas. Le processus
dacquisition de comptences est illustr par les schmas ci-dessous.
Exploration
Dcouverte de la
comptence et de la
dmarche
dapprentissage
propose
Notions de base
Acquisition de notions et
dhabilets de base relatives
lensemble de la comptence
Tche simple
Rvision et
consolidation des
connaissances et
des habilets
acquises
Notions et exercices
prparatoires la tche
Tche complexe
Notions et exercices
prparatoires la tche
4
Ralisation dune
tche complexe
Rvision et
consolidation des
connaissances et
des habilets
acquises
valuation
formative
Ralisation
dune tche
simple
Transfert des
apprentissages
Tche globale
valuation
formative
Ralisation
autonome
valuation de
diplomation
Rcupration ou
enrichissement
DMARCHE DORGANISATION DE LENSEIGNEMENT

La dmarche dorganisation de lenseignement telle que prsente ci-dessous vise favoriser le
dveloppement de stratgies denseignement et dapprentissage qui favorisent le dveloppement des
comptences chez le stagiaire. La dmarche prsente cinq tapes (5) qui doivent tre ralises dans
lordre suivant :
tape 1 : Sapproprier le curriculum de formation, savoir :
a. La matrice des comptences pour sinformer des pralables au module enseigner.
b. Le logigramme introduit dans le guide pdagogique fournit linformation en lien avec les
modules qui senseignent avant et ceux qui suivent.
c. Le programme de formation pour bien identifier la comptence vise et les prcisions
sur le comportement pour latteindre, le guide pdagogique comme support pour la
dtermination des lments notionnels pralables, le guide dvaluation pour connatre
les paramtres pralablement dfinis pour lvaluation de sanction et le plan du
module pour vrifier les masses horaires alloues pour chacune des prcisions, pour
prendre connaissance des stratgies denseignement et dapprentissage proposes
par lquipe de rdaction ainsi que les aspects retenus pour lvaluation formative.
tape 2 : Effectuer la planification globale du module (tableau des liens), savoir :
a. Ltablissement du nombre dheures pour lvaluation de sanction
b. Llaboration dau moins une activit de transfert (T) faire raliser par le stagiaire
avant lvaluation de sanction et dtermination du temps requis. Il pourrait y avoir plus
dune activit de transfert au cours du module.
c. Ltablissement de la squence des apprentissages de base (B), des activits
dentranement partiel (E) et des activits dentranement global (EG)
tape 3 : Dterminer :
a. La liste globale du matriel et de lquipement requis pour le module
b. La fiche de suivi des apprentissages des stagiaires en prenant en compte les activits
dentranement identifies au tableau de liens de la planification globale
tape 4 : Prparer les leons (de 1 ?), savoir pour chaque leon:
a. Llaboration du plan de leon en tenant compte de la planification globale
b. La prparation du matriel denseignement (notes de cours pour le formateur, matriel
pour dmonstrations, diaporamas, transparents, pices tmoin, rfrences)
c. La prparation du matriel dapprentissage (notes remettre aux stagiaires, exercices
pour les apprentissages de base)
tape 5 : Prparer lpreuve de sanction selon les paramtres inscrits dans le guide dvaluation.
11
CADRE DE PRSENTATION DE CHACUNE DES LEONS

Le module pourrait tre prsent dans un cartable de la faon suivante :
Partie 1 :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Prsentation (le cartable est fait par qui, il contient quoi)

Module du programme de formation
Plan du module
Liste du matriel et de lquipement ncessaire
Tableau de liens (planification globale)
Fiche de suivi des apprentissages des stagiaires partir activits dentranement du
tableau de liens de la planification globale du module
Partie 2 : Pour chacune des leons

1.
2.
3.
4.
5.
Plans de leon
Notes de cours, diaporamas, transparents
Notes de cours pour le stagiaire, exercices pour les apprentissages de base
Description des activits dentranement
Fiche dautovaluation et de co valuation pour le suivi des apprentissages
12
RLES ET FONCTIONS DES FORMATEURS

Les formateurs doivent adapter leur enseignement en tenant compte :
dune approche intgre des objets de formation ;
du rythme individuel et de la faon dapprendre des stagiaires ;
dune responsabilit accrue des stagiaires au regard de leurs apprentissages.
Pour exercer pleinement leur rle, les formateurs doivent :
planifier leur enseignement ;

informer les stagiaires ;
effectuer de lanimation pdagogique ;
valuer les apprentissages.
Planification de lenseignement
Cette fonction consiste tout dabord situer les modules dont ils ont la responsabilit et ensuite, laide
du logigramme de la squence denseignement :
ajouter ou ajuster, au besoin, les lments du contenu ;

prvoir et produire des activits propres ces modules ;
coordonner des activits dapprentissage pour les stagiaires ;
agencer et laborer des activits dapprentissage, dvaluation, denseignement correctif et
denrichissement.
Information au stagiaire
Cette autre fonction consiste :
situer les stagiaires par rapport lensemble du programme et, aussi, par rapport au module en
cours ;
fournir aux stagiaires les donnes utiles une comprhension suffisante des tches relies au
mtier ;
faire ressortir limportance et la pertinence des apprentissages raliser.
Note :
Le premier module Mtier et formation est prvu pour situer les stagiaires par rapport
lensemble de leur formation et pour les stimuler dans leurs apprentissages. Par ailleurs, il
revient chaque formateur de fournir, au dbut de chaque cours et de chaque activit
importante, les donnes ncessaires ces fins.
13
Animation pdagogique
Le formateur doit :
guider les apprentissages par un rappel des objectifs, par la dtermination des pralables et par la
formulation dindications sur les activits raliser ;
crer un climat de confiance reposant sur le respect des personnes et de leur autonomie, ainsi que sur la
clarification des enjeux rels ;
maintenir lintrt des stagiaires tout au long de leur cheminement par des propositions dactivits
intressantes et diversifies, par un dosage judicieux du niveau de difficult, par lutilisation dapproches
caractre pratique et par une ouverture aux proccupations personnelles des stagiaires ;
encadrer les activits dapprentissage par limplantation dun systme souple et efficace de suivi des
stagiaires, par une assistance particulire aux stagiaires en difficult et par une direction adquate des
stagiaires vers des activits dapprentissage, dvaluation, denseignement correctif et denrichissement ;
fournir des explications claires et justes au groupe et chaque stagiaire.
valuation des comptences

Le formateur assure le suivi mentionn prcdemment :
en produisant et en utilisant des instruments dvaluation formative afin de guider le stagiaire dans son
cheminement et lui fournir des informations de faon continue sur ltat de son cheminement;
en administrant les preuves aux fins de diplomation;
en fournissant les rsultats de lvaluation de diplomation la personne responsable dans le centre de
formation.
14
PT
DEUXIME PARTIE
15
1. SYNTHESE DU PROGRAMME DETUDES

Nombre de modules :
Dure en heures
26
: 2160
Dure 1re anne
Modules
Dure 2me anne
1er
2me
1er
2me
Semestre Semestre Semestre Semestre
15
70
35
Total
Arabe
Communication crite et orale
Anglais technique
Lgislation/PME
Mtier et formation dans le secteur AGC
Lentreprise et son environnement
Bureautique+ SGBDR
Statistiques
15
70
15
80
90
60
30
210
70
30
15
80
90
60
Arithmtique commerciale
60
60
Les documents commerciaux

Comptabilit gnrale
Marketing
Techniques du merchandising
Techniques de vente et de ngociation
50
100
50
100
70
35
30
120
100
120
120
Logiciel de gestion commerciale SAARI
50
50
Techniques de recherche d'emploi

Environnement international
Marketing international
Management de la force de vente
Management de la relation client
Anglais commercial
Techniques juridiques l'international
Techniques logistiques du commerce
international
Paiement et financement l'international
Commerce lectronique
Stage en entreprise
30
30
60
110
TOTAL
100
120
60
110
100
75
60
100
75
60
60
120
60
120
540
540
540
60
60
240
60
60
240
540
2160
MODULE 5 : MTIER ET FORMATION DANS LE SECTEUR AGC

CODE : TSC105
Dure : 15 heures
16
OBJECTIF OPRATIONNEL
COMPTENCE VISEE
Se situer au regard du mtier et de la dmarche de formation
PRSENTATION DU MODULE
Ce module de comptence spcifique se situe en tout dbut de formation dans le but dinformer
lapprenant sur le mtier, le programme et la dmarche de formation.
Lapprenant doit recueillir des informations sur le mtier et la dmarche de formation. De plus, il doit
prsenter ces informations lors dune rencontre de groupe et prsenter dans un rapport succint ses
forces et ses faiblesses.
CONDITIONS DE RALISATION
partir de brochures, de dpliants sur les divers types dentreprises (commerciales, industrielles et de
services).
partir du rapport de lanalyse de situation de travail et du programme de formation.
Daprs les rvlations et discussions interactives.
Par la contribution de professionnels qui feront des prsentations sur leurs expriences, activits,
postes, mtiers....
RFRENCES
Revues spcialises
Rapport danalyse de situation de travail
Programme de formation
Brochures
Dpliants
17
PRCISIONS ET PRALABLES
A- avant de sinformer sur le mtier, le
stagiaire doit :
1. Etre rceptif (ve) linformation relative au
mtier et la formation
2. Prendre conscience de l'importance de
partager sa perception du mtier avec les
autres personnes du groupe
3. Reprer des donnes.
4. Dterminer une faon de noter et de prsenter
des donnes
5. Distinguer les tches du poste de travail.
6. Donner le sens de qualification requise au
seuil d'entre sur le march du travail.
7. - Expliquer les principales rgles permettant
de discuter correctement en groupe.
LMENTS DE CONTENU
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
collecte des donnes daprs diffrentes sources

prsentation des donnes par lexpos et lchange
des donnes avec les autres stagiaires
dfinition dun poste de travail
dfinition des tches
dfinition de la notion de qualification
rgles de communication en groupe : lcoute active,
la prise de parole, le respect des autres opinions
lecture des offres demploi dans les journaux
information sur les mtiers de la vente
information sur les qualits et les exigences requises
pour pratiquer les mtiers de la vente ;
visite dentreprises commerciales, les points de
ventes, les grandes surfaces de distribution
prsentation des donnes recueillies sous forme
dexposs et dtermination des diffrentes opinions
sur le mtier.
B- Avant de sinformer sur le projet de
formation et sengager dans la dmarche,

le stagiaire doit :
1. Distinguer les habilets des aptitudes et des
connaissances ncessaires pour exercer un
mtier.
2. Dcrire la nature, la fonction et le contenu d'un
programme d'tudes.
C- Avant dvaluer et confirmer son

orientation, le stagiaire doit :
1. Distinguer les gots des aptitudes et des
intrts.
2. Dcrire les principaux lments d'un rapport
confirmant un choix
d'orientation professionnelle.
dfinition des habilets

dfinition des aptitudes
prsenter la formation dans sa globalit puis en dtail
prsenter les mthodes de travail utilises pendant la
formation
o prsenter les moyens dont dispose le centre
o insister sur les mthodes de travail : autonomie,
responsabilit
insister sur lemploi de la langue franaise pendant la
formation
o
o
o
o
dfinir la notion de got et la distinguer des aptitudes

et des intrts
o faire discuter les stagiaires sur leurs gots, leurs
aptitudes et leurs champs dintrts.
o capacits dorganisation de :
lespace de travail
des ressources de travail
du temps
o
18
MODULE 6 : LENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT
CODE : TSC106
Dure : 80 heures
COMPTENCE
Analyser lenvironnement de lentreprise
Ce module de comptence gnrale constitue un pralable l'enseignement des modules spcifiques.
Il vise ce que le stagiaire soit capable de connatre lentreprise et la situer dans son environnement.
CONDITIONS DE REALISATION
Individuellement.
Travail effectu partir :
- Dtudes de cas et de mises en situation.
- De consignes du formateur.
RFRENCES :
-
Economie et organisation
Economie, dition CASTEILLA , Hanina Oumakhlouf, STG Premire
Economie, dition CASTEILLA , Hanina Oumakhlouf, STG Terminale
19
LMENTS DE CONTENU
A. Avant de sinformer sur les principaux agents

de lenvironnement pouvant influencer les
dcisions de lentreprise, le stagiaire doit :
1. Dfinir lentreprise selon lapproche globale
2. Expliquer le rle de chaque fonction de
lentreprise.
3. Les obligations de lentreprise (fiscale,
commerciale ).
4. Les agents du macro environnement
5. Les agents du micro environnement
B. Avant de sensibiliser sur limportance des flux

dinformations issus de lentreprise et vers
lentreprise, le stagiaire doit :
1. limportance de la relation entre lentreprise et ses
partenaires
2. Connatre et analyser les diffrents flux.
3.
Analyser le systme dinformation
Dfinir lentreprise.
Expliquer les principes de lapproche globale
Expliquer la rglementation de lactivit
commerciale (commerant, actes de commerce,
).
Expliquer les formes de lentreprise.
Les fonctions de lentreprise : fonctions
production, fonction commerciale, fonction
administrative et financire, fonction de
distribution
environnement juridique, environnement
dmographique
environnement socio-conomique
environnement institutionnel
environnement technique
environnement socio culturel
les organismes publics
dtail des agents du micro environnement
banque, assurance, bourses
clients fournisseurs, sous traitants
les influences de chacun de ces
environnements
Clients/fournisseurs : contrat de vente

Administration fiscale : impts directs et
impts indirects
Flux physiques,
dinformation,
flux
montaires,
flux
Dfinition de linformation
Collecte de linformation
Construction de linformation
Les fonctions dun systme dinformation
Le concept de systme dinformation
Le tableau de bord et ses avantages
Classification des informations
Informations financires
Informations qualitatives et quantitatives sur
les concurrents
20
C. Avant dvaluer sa capacit danalyse de

lenvironnement de lentreprise, le stagiaire
doit :
1- Savoir comment prsenter un rapport
2- produire un rapport sur une entreprise
LMENTS DE CONTENU
Identification de lentreprise
Les fonctions de lentreprise choisie
Analyse des flux dinformation circulant entre
les services de lentreprise
Identification des partenaires de lentreprise
Les influences extrieures et lentreprise
21
MODULE 7 : BUREAUTIQUE-SGBDR
CODE : TSC107
Dure : 90 heures
PARTIE 1 : BUREAUTIQUE
COMPTENCE
Mettre en uvre les outils Bureautiques
Ce module de comptence gnrale constitue un pralable l'enseignement de tous les modules
spcifiques. Il vise ce que le stagiaire soit capable dutiliser les fonctions de base des outils de
bureautique.
Individuellement.
Travail consistant disposer et modifier un texte, un tableau ou une prsentation reprsentative
du milieu des affaires.
Travail effectu avec :
- Un micro-ordinateur.
- Un logiciel de traitement de texte.
- Un tableur.
- Un logiciel de pr AO.
- Un logiciel de messagerie.
- Produits dauto-formation (CD interactifs).
- Un navigateur.
- Une imprimante.
RFRENCES :
-
Documents techniques et manuels de rfrence actualiss sur les outils bureautiques.

Revues spcialises fournissant des trucs et astuces.
Banque de donnes de modles de documents, dimages ou dobjets multimdia.
BEP EP1 pratique professionnelle sur poste informatique, dition Hachette
Microsoft Excel 2002, Les ditions Reynald Goulet INC.
22
23
I.
Avant dutiliser les fonctions dun logiciel de

traitement de texte, le stagiaire doit :
1. Connatre les composantes du microordinateur
2. Sinitier lenvironnement WINDOWS
3. Installer le logiciel de TT
4. connatre les bases de traitement de

texte.
5. manipuler un texte
LMENTS DE CONTENU
6. la mise en forme simple
7. la mise en forme labore
les priphriques dentre : clavier, souris

les priphriques de sortie
Identifier les dossiers, les fichiers, la notion
darborescence
Installation par dfaut.
Installation personnalise.
Paramtrage des applications.
Dcouvrir le menu
Lenvironnement du logiciel: Fentres, Menus,
Barres, Outils, Raccourcis, Aide.
Le clavier et saisie au kilomtre.
La mise en forme de document.
Utilisation du Copier Couper avec Coller.
Modes: Normal, Page, Plan, Lecture l'cran,
aperu avant l'impression.
Rgles typographiques.
Correcteurs orthographique et grammatical.
Personnaliser une barre doutils
Personnaliser une fentre de travail
Paramtrage imprimante.
Mise en forme et mise en page:
police, taille, style et paragraphe ;
tabulation et rgles ;
puce et numro.
Mode cration de tableau:
ajout, suppression de lignes, de colonnes
fusionnement et fractionnement de cellules ;
choix des hauteurs de lignes et largeurs de
colonnes.
Insertion d'images.
Index et table des matires.
En-tte et pied de page.
- crer bordures et trames

- numroter les pages
- crer entte pieds de page
- crer lettrine
- insrer une image
- mise en page image
8. fonctions pousses
concevoir des tiquettes

insrer une date
insrer un texte en filigrane
modifier orientation de la page
crer un publipostage simple
24
LMENTS DE CONTENU
II. Avant dutiliser les fonctions dun tableur, le

stagiaire doit :
1. Installer le logiciel
2. Expliquer lutilit des tableurs
Avantage d'utilisation et possibilits offertes.

Rpertoire et extension de fichiers.
3. utiliser les bases du tableur
4. optimiser la saisie des donnes
5. amliorer la prsentation dun tableau
6. utiliser les fonctions de calcul
Classeur, Feuilles.
Cellule et rfrence de cellule.
Crer, enregistrer un tableau simple
Ouvrir un fichier existant et le modifier
Personnaliser la fentre
Personnaliser une barre doutils
Grer les feuilles de calcul dun classeur
Slectionner des cellules

Saisir des donnes (Texte normal et formule)
saisir une formule de calcul simple
Mise en forme et mise en page.
Aperu avant l'impression.
Modifier la taille des lignes et des colonnes (masquer)

Modifier le contenu dune cellule
Modifier le format dune cellule
Modifier la police et le style dune cellule
Choix et insertion de fonctions.

Cration de formules.
Rfrence relative et rfrence absolue.
8. crer des graphiques

Choix du type de graphique.
Crer un graphique
Dplacer, modifier, supprimer un graphique ou les
lments dun graphique

Ajouter , modifier les donnes du graphique
Mise en forme de graphique.
Oprations effectues sur les bases de donnes: Tri et
Filtre.
Tableaux et graphiques croiss dynamiques.
Slection de la zone imprimer
25
III. Avant dutiliser les fonctions dune
application de prsentation et de
graphisme ( PrAO) , le stagiaire doit :
1. Dterminer le champ dapplication de ce
genre de travail (soutenances de rapport
de
fin
de
stage,
runions,
confrences).
2. Sinitier aux techniques dutilisation
dun
matriel
de
projection
(Rtroprojecteur, Data Show, tableau de
projection,).
3. Dterminer les diffrents lments qui
composent la fentre du logiciel.
4. crer des prsentations
5. utilisations des diffrents affichages
6. utilisation de dessins, dobjets et de
graphiques
7. mise en forme dune prsentation
8. impression dune prsentation
LMENTS DE CONTENU
Dfinition de la Pr AO. ( prsentation assiste par

ordinateur)
Avantage d'utilisation et possibilits offertes.
Fonction d'un logiciel de Pr AO.
Apport sur les techniques de communication.
Importance du visuel.
Enchanement et choix des ides.
Reconnaissance de diffrentes mises en forme:

couleur ;
fond ;
police, taille et style.
Rgles typographiques.
Mise en forme.
Insertion d'objets: images et organigrammes.
Paramtrage de la sortie.
Identification des types d'effets spciaux et de transitions
appliqus une diapositive.
Trieuse de diapositives.
IV. Avant dutiliser un navigateur Internet, le

stagiaire doit :
1. Expliquer lvolution des rseaux et
dInternet
2. Dcrire les utilisations actuelles dInternet
3. Expliquer lutilit dun navigateur
4. Expliquer les principaux termes (TCP/IP,
URL, news, http, FTP etc)
5. Configurer le navigateur sur son poste
6. Paramtrer la page de dmarrage
7. utiliser et organiser des favoris
8. paramtrer les options
9. tlcharger des pages
10. faire des consultations hors ligne
historique de lInternet
le vocabulaire propre de lInternet
commerce lectronique, vitrine commerciale, courrier
lectronique,
personnaliser la barre doutils

ajout et suppression de sites des favoris
classification des favoris
choix des options Internet
26
E- Avant dutiliser Utiliser un logiciel de
messagerie, le stagiaire doit :
1. Expliquer limportance de la messagerie
2. Crer une adresse de messagerie dans un
site Internet
3. configurer la messagerie sur son poste
LMENTS DE CONTENU
change de courrier.
Fonctionnalits:
annuaires ;
listes de diffusion ;
carnets d'adresse ;
bote aux lettres.
4. archiver des donnes
Archiver selon destinataires / dates/ objets /
5. utiliser les diffrentes options denvoi et

rception
6. automatiser des tches

7. grer les pices jointes
Envoi de message en format texte et html.

Transfert de message.
Rponse un message.
Liste de diffusion.
Options de remise
Options de suivi ou de vote
Insertion et Attachement
Contrle de rception:
accus de rception ;
message cach ;
copie conforme ;
destinataire invisible.
Envois diffrs
Rappels dans la gestion des tches
.
Visualiser un fichier attach- enregistrer un fichier
attach ou le supprimer
27
PARTIE 2: PRINCIPE ET FONCTIONNEMENT DUN SGBDR
COMPTENCE
Utiliser un logiciel de base de donnes
Ce module de comptence gnrale constitue un pralable l'enseignement des modules spcifiques.
Il vise ce que le stagiaire soit capable dutiliser les fonctions de base dun logiciel de gestion de
bases de donnes relationnelles..
Individuellement.
Travail consistant crer et modifier une base de donnes.
Travail effectu avec :
- Un micro-ordinateur.
- Un logiciel de gestion de bases de donnes relationnelles
- Produits dauto-formation (CD interactifs).
- Une imprimante.

RFRENCE :
-
Documents techniques et manuels de rfrence actualiss sur les outils bureautiques.

Revues spcialises fournissant des trucs et astuces.
Microsoft Access 2000, MORNARD.LEMAINQUE.FRIEDRICHSEN. les ditions
REYNALD GOULET
28
A. Avant de crer la Base de donnes, le stagiaire
doit :
1. Dcrire les consquences des systmes de gestion
de base de donnes sur le fonctionnement dune
entreprise.
2. Dcrire les caractristiques des bases de donnes et
des banques de donnes.
3. Distinguer les types de bases de donnes.
4. Enumrer les utilisations possibles dune base de
donnes
5. choisir le mode de cration de la table (mode
assistant ou mode cration)
6. Dfinir les cls des tables et leur nature
B. Avant de dfinir les relations entre les tables, le
stagiaire doit :
1. crer une relation entre les tables lier
2. choisir les cls
3. modifier, supprimer une relation
4. enregistrer le schma relationnel
C. avant dextraire des donnes, le stagiaire doit :
1. Enumrer les inconvnients dune mthode
classique de recherche des donnes.
2. Montrer la souplesse dutilisation dun
SGBDR pour la recherche des donnes.
3. choisir le mode des requtes :
- mode assistant
- mode cration
4. slectionner des tables appropries
5. dfinir des critres de la requte
D. avant de crer des formulaires, le stagiaire doit :

1. choisir le mode de cration des formulaires
2. slectionner les tables ou requtes pour effectuer
le formulaire
3. mettre en forme des formulaires
4. dfinir des proprits des contrles
5. Dmontrer les inconvnients dune mthode
classique pour la cration des crans daffichage et
de saisie.
6. Montrer les points forts dun SGBDR

concernant la cration des formulaires et des
tats dimpression.
V. Avant de produire des Etats, le stagiaire doit :

1. expliquer la cration dun tat
2. Dcrire le mode dinsertion des champs
LMENTS DE CONTENU
Stockage des donnes

Cration de liens entre les donnes
permettant une meilleure analyse
Utilisation de la gestion de bases de donnes
dans la gestion du personnel, des clients, des
fournisseurs.
slection des tables lier

identifier les champs de cl primaire,
dfinir des relations entre les tables d'une
base de donnes
mthode classique de gestion de bases de

donnes : lenteur, inefficacit
utiliser des requtes pour afficher, modifier et

analyser des donnes de diverses faons.
Utiliser les requtes comme source

d'enregistrements pour des formulaires, des tats
et des pages d'accs aux donnes.
Le type de requte le plus courant : la requte

Slection.
la requte Slection extrait des donnes d'une ou

plusieurs tables l'aide de critres spcifis et les
affiches dans l'ordre choisi.
Choix du mode de cration des formulaires :
Mode assistant
Mode cration
Slection des tables ou requtes sur lesquelles
portera le formulaire
Choix du modle prtabli
Mise en forme des formulaires
Dfinition des proprits des contrles :
Zone de label
Zone de texte
Buttons
Intrts dutiliser des tats

Modes de cration dun tat Choix du mode de
29
dans un tat.
3. Dfinir les paramtres dun tat
F. Avant dexporter les donnes, le stagiaire doit:

Vers un autre SGBDR
vers un tableur
vers un logiciel de traitement de texte
LMENTS DE CONTENU
cration des Etats :
Mode assistant
Etat vierge
Slection des tables ou requtes sur lesquelles
portera ltat
Choix du modle prtabli
Mise en forme des tats
Dfinition des proprits de ltat
Export de manire automatique
Slection de la partie des donnes
appropries.
Utilisation des donnes dans le logiciel de
destination.
MODULE 8 : STATISTIQUES
30
CODE : TSC108
Dure : 60 heures
COMPTENCE
Appliquer les mthodes statistiques

Ce module de comptence gnrale se situe aprs les modules, mtier et formation , approche
globale et environnement de lentreprise , bureautique et SGBDR , il constitue un pralable
l'enseignement des modules spcifiques. Au cours de ce module le stagiaire apprendra raliser des
reprsentations graphiques.
Individuellement.
- Dtudes de cas
- Mise en situation
- Toute documentation ncessaire
A laide de :
- Calculatrice, tableur et logiciel de statistiques,
RFRENCES :
-
Statistiques descriptives Exercices, Pierre Bailly , Christine Carrre , Presses

Universitaires de Grenoble (PUG)
Initiation aux statistiques descriptives avec Excel. 2me dition (Broch)
de Andr Massoni (Auteur)
31
LMENTS DE CONTENU
A. Avant de comprendre les

statistiques, le stagiaire doit:
variables
1. Distinguer une variable qualitative et une

variable quantitative
objets des tudes quantitatives

objets des tudes qualitatives
dfinir la variable quantitative et la variable
qualitative
2. Qualifier la variable quantitative
variable quantitative discrte

variable quantitative continue
1. Distinguer les graphiques de la variable

quantitative discrte
les formes des graphes reprsentant les

variables quantitatives discrtes
2. Distinguer les graphiques de la variable

quantitative continue
les formes des graphes reprsentant les

variables quantitatives continues
B. Avant de raliser des

graphiques, le stagiaire doit :
reprsentations
C. Avant de calculer les caractristiques des

distributions, le stagiaire doit :
D.
1. calculer et interprter les paramtres de tendance
centrale :
2. calculer et interprter les paramtres de dispersion
les moyennes arithmtiques, quadratiques,

gomtriques et harmoniques
Le mode graphique et algbrique
La mdiane
La mdiale
ltendue ou lintervalle de variation

les quartiles
la variance
lcart-type
1. Traiter les indicateurs de concentration
Traiter la courbe de Lorentz

Calculer le coefficient Gini
2. Procder aux ajustements
Lajustement graphique et mcanique

Lajustement linaire
Lajustement par la mthode des moindres
carrs
La priodicit
Composantes dune srie
(trend)
Composantes saisonnires
Le coefficient saisonnier
E. Avant de dterminer les Liens entre deux

variables, le stagiaire doit :
3. traiter les sries chronologiques
chronologique
32
MODULE 9 : ARITHMETIQUE COMMERCIALE
CODE : TSC109
Dure : 60 heures
COMPTENCE
Appliquer les notions darithmtique commerciale
Ce module de comptence gnrale se situe aprs le module statistiques , il constitue un pralable
l'enseignement des modules spcifiques. Au cours de ce module le stagiaire apprend tablir une
facture comprenant des rductions commerciales et financires, dterminer les marges et les prix de
vente.
Individuellement.
- Exercices et mini-cas
- En situation de face face (ngociation, vente)
A laide de :
- Calculatrice, papier, crayon
RFRENCES :
-
Les calculs commerciaux et financiers, Lejeune C. Editeur : Garniers Freres

Arithmtique commerciale et calculs financiers lmentaires. par Plomion Ch. (Reliure inconnue
1944)
Calculs commerciaux par Georges Auque (Non reli - 1 janvier 1982)
33
PRECISIONS ET PREALABLES
A. Associer les rgles de larithmtique
commerciale aux oprations.
LEMENTS DE CONTENU
Additions, soustractions, divisions et multiplications
de :
nombres entiers
nombres dcimaux
nombres complexes
Conversion des units de mesures
Calcul des pourcentages
B. Avant de calculer les remises, le stagiaire

doit :
1.
2.
Calculer les lments dun prix de vente
Calculer les rductions sur un prix dachat et de

vente
C. Avant de calculer une TVA, le stagiaire doit :
Dfinir le prix dachat

Calculer le cot dachat
Calculer le cot de revient
Calcul des remises

Calcul des ristournes et des rabais
Calcul des escomptes
1.
Dfinir la TVA
Prsentation des diffrents types de TVA

(rcuprable/charges,
rcuprables
/
immobilisations, facture)
Traiter les diffrents taux de la TVA
2.
Calculer TVA sur un prix hors taxe
Calcul de la TVA sur un prix hors taxe.

Calcul de la TVA sur un prix TTC
Calcul du prix partir dun TTC
D. Avant de calculer une marge, un taux de

marge, un taux de marque, le stagiaire doit :
1.
Connatre les dfinitions dune marge
1.
Connatre le principe dun coefficient

multiplicateur et de son utilit pour calculer et
afficher les prix
Utilisation dans les domaines suivants : en

conomie et comptabilit...
Dfinition de la marge commerciale
Calcul dune marge sur un prix dachat
Calcul dune marge sur un prix de vente
Dduction des taux correspondants
Calcul dune marge sur les cots variables
Dfinition du coefficient multiplicateur :

Coefficient de gestion commerciale utilis pour
obtenir le prix de vente TTC
Calcul du coefficient multiplicateur
Dtermination des prix de vente.
34
E. Avant de calculer les intrts simples, le

stagiaire doit :
1. Connaitre les gnralits
simples
sur les intrts Gnralits
2. Apprendre calculer les intrts simples
F.Avant de calculer lescompte intrt simple, le

stagiaire doit :
1. Dfinir lescompte commercial
2. Apprendre calculer lescompte commercial
Calculer la valeur nominale

Calculer la valeur acquise
Calculer la valeur actuelle
Dterminer le taux dintrt
Calculer la dure de placement intrt simple
Calculer le taux moyen de placement
Dduire le taux rel (ou effectif) de placement
Dfinitions
Calculer un escompte commercial

Calculer la valeur acquise
Calculer la valeur actuelle
Dterminer le taux descompte
Calculer la dure descompte intrt simple
Dduire le taux rel (ou effectif) descompte
Choisir entre les diffrentes conditions
descompte
le bordereau descompte
les effets quivalents
traiter le cas de retard de paiement et le

renouvellement de lchance
3. Prsenter le bordereau descompte

4. Calculer lquivalence entre deux effets
5. Les effets impays
35
MODULE 10 : DOCUMENTS COMMERCIAUX

CODE : TSC110
Dure : 50 heures
COMPTENCE
Etablir des documents commerciaux.

Ce module de comptence est en relation troite avec celui de larithmtique commerciale et est aussi
un pralable aux deux modules : comptabilit gnrale et logiciel de gestion commerciale SAARI
Au cours de ce module, lapprenant est appel interprter les dispositions de la loi marocaine vis-vis des entreprises, produire les documents relatifs lachat, la vente et au rglement,
transmettre les documents et les archiver.
CONTEXTE DE RALISATION
Individuellement.
de directives et de consignes fournies par le formateur;
dtudes de cas relatives aux documents commerciaux.
Travail effectu laide :
de documents commerciaux ;
dune calculatrice.
RFRENCES
TQG
CGNC
Code de commerce marocain
36
PRALABLES ET PRCISIONS
A.
Avant dinterprter les dispositions de la

loi marocaine vis vis des entreprises,
lapprenant doit :
1. Reprer dans les textes de loi linformation

relative lentreprise.
2.
LMENTS DE CONTENU
Dcrire le rle du commercial dans une

entreprise.
3. Identifier les documents commerciaux propres

chaque phase du cycle des affaires.
Textes de loi relatifs :

aux actes de commerce
aux commerants
aux oprations commerciales
comptant et crdit
au
Rle du commercial dans lentreprise :

dans une structure
dans un dpartement
dans un service
Description dun cycle dachat/vente et des
documents justifiant chaque phase :
Bon de commande
Bon de livraison
Bon de rception
Bulletin de commande
Facture doit
Facture davoir
Relev de factures
C.
Avant de produire les documents relatifs

au rglement, lapprenant doit :
4.
Dfinir les types de vente.
Vente au comptant
Vente crdit
5.
Distinguer les diffrents moyens de paiement
Moyens de paiement:
espces
chques
effets de commerce
cartes magntiques
6. Associer les mentions obligatoires chaque Mentions obligatoires : tir, tireur, bnficiaire,
moyen de paiement.
endossement, barrement, chance
7.
Connaitre le circuit des moyens de rglement.
Circuit
dacheminement des documents

commerciaux et des moyens de rglement
37
MODULE 11 : COMPTABILITE GENERALE
CODE : TSC111
Dure : 100 heures
COMPTENCE
Matriser les bases de la comptabilit gnrale

Ce module de comptence gnrale se situe aprs les modules, Arithmtique commerciale et
Documents commerciaux , il constitue un pralable l'enseignement des modules spcifiques. Au
cours de ce module le stagiaire apprend effectuer des oprations comptables sur le journal, le grand
livre, le CPC et le bilan.
Individuellement.
- Dtudes de cas
A laide de :
- Documents comptables (factures, chques, effets de commerce, pices de
caisse
- plan comptable
- Calculatrice
RFRENCES :
-
Comptabilit gnrale des entreprises marocaines : Fouguig Brahim et Fechtali Abderrazzak,

di consulting
Anales de comptabilit gnrale : Fechtali Abderrazzak, di consulting
Comptabilit gnrale de lentreprise marocaine : Laaribi Mohamed edition Facohme
TQG Tome 1.
38
Avant de Prsenter le bilan et suivre ses
variations, le stagiaire doit :
1. Etablir le bilan
LMENTS DE CONTENU
I.
2. suivre les variations du bilan
Avant denregistrer les oprations dans les

comptes, le stagiaire doit :
1. Matriser le fonctionnement des comptes
la notion du patrimoine et de la situation

patrimoniale
prsenter les lments de lactif (lactif
immobilis, lactif circulant et la trsorerie actif) et
du passif (financement permanent, passif circulant et
trsorerie passif)
notion dquilibre
bilan = situation patrimoniale
traiter les oprations affectant le bilan et les
oprations naffectant pas le bilan
II.
2. traiter les diffrentes formes du compte
Avant dtablir le compte des produits et

charges, le stagiaire doit :
1. cerner les notions de charges et de produits
lutilit du compte : prsentation du compte

le principe de la partie double
les oprations du compte : ouvrir (dbit ou
crdit), solder un compte, clturer le compte.
comptes schmatiques
comptes colonnes maries
comptes colonnes spares
III.
2. cerner la formation du rsultat
IV.
notion de produits
notion de charges
structure des produits : (produits dexploitation,
produits financiers, produits non courants)
structure des charges : (charges dexploitation,
charges financires, charges non courantes)
rsultat dexploitation
rsultat financier
rsultat non courant
rsultat avant impt
utilit du plan comptable

Les classes
Les postes
Les rubriques
Les comptes
Les sous comptes
Le systme de codification
le processus de la comptabilit :
collecte et vrification des pices justificatives
comptabilisation au journal, ou aux journaux
Avant de matriser lorganisation de la

comptabilit gnrale, le stagiaire doit :
1. Cerner la structure du plan comptable
2. matriser le cheminement comptable
39
LMENTS DE CONTENU
V.
Avant denregistrer les factures dachat de

vente :
2.
Prsenter les rductions sur facture
VI.
Avant de comptabiliser la TVA sur facture :
3.
Traiter et enregistrer les factures de doit/ de

vente simple
4.
Prsenter le mcanisme de la taxe sur la
valeur ajoute
Dfinition des rductions sur facture

Rductions commerciales sur facture
Rabais
Remises
Ristournes
Principe comptable
Rductions financires
Dfinition
Principe comptable
Enregistrement des factures dachat
Enregistrement des factures de vente
VII.
auxiliaires
report au grand livre
tablissement priodique de la balance
Principe et rle de la TVA

Les diffrents taux de T.V.A
Le mode de calcul de la T.V.A
Les comptes de la TVA
La comptabilisation de la T.V.A lors des oprations
d'achat
La comptabilisation de TVA lors des oprations de
vente
Avant denregistrer les majorations sur

facture
5.
Enregistrer les factures davoir
Retour total sans rduction

Retour partiel sans rduction
Retour avec rductions commerciales
Retour avec rduction financire
Retour comprenant les 2 types de rductions
6.
Enregistrer les frais de transports
Transport effectu par des tiers

Transports effectu par le fournisseur
Transport effectu par le client
40
LMENTS DE CONTENU
H - Avant de comptabiliser les moyens de

paiement :
7.
8.
Faire des rappels sur les moyens de

rglement
Comptabiliser les moyens de rglement :
Lespce
Le chque/CCP
Le virement
Les effets de commerce
Le rglement en espce
Le rglement par chque/CCP
Le virement
Les effets de commerce :
La cration
La circulation
Endossement
Escompte
Encaissement
Le renouvellement des effets de commerce
41
MODULE 12 : MARKETING
CODE : TSC112
Dure : 120 heures
COMPTENCE
Etre capable dassimiler les fondements du marketing, de mener une tude de march, et de
concevoir un marketing oprationnel efficace et cohrent.
Ce module de comptence spcifique vise acqurir les concepts de base du marketing et pouvoir
mettre en place un plan de marchage ;
Individuellement.
- Revues spcialises
-
A laide de :
- Calculette, papier, crayon
RFRENCES :
-
Toute la fonction Marketing : Nathalie Van Laethem, dition DUNOD, Paris 2005
Le plan Marketing lusage du manager ; Philippe Villemus, Edition Eyrolles 2009
Le marketing fondamental
Etudes de marche (2e ed.) de Giannelloni /Vernette , dition Vuibert
42
I.
PRCISIONS ET PREALABLES
Avant dapprendre et dlaborer la stratgie
marketing le stagiaire doit :
A. Situer le marketing dans lentreprise et dans

lconomie
LMENTS DE CONTENU
Rle et importance dune approche marketing

pour lentreprise,
Situer la fonction marketing par rapport la
structure organisationnelle de lentreprise
B. Connaitre lvolution historique du

marketing
Les principales phases de lvolution du

marketing
C. Apprhender les fondements du marketing
Fondements thoriques du marketing

Loptique production
Loptique marketing
Les concepts de base du marketing
La comprhension des besoins des clients

Le comportement dachat du client
Lanalyse du processus de rponse du client
Le systme dinformation marketing
Analyse des besoins par la segmentation

(march, clients)
Choix du ciblage et du positionnement
Choix dune stratgie marketing
D. Comprendre le comportement du client
E. Elaborer la stratgie marketing
F. rechercher des informations sur le march
Etude documentaire
Etude qualitative
Etude quantitative
Les tests
G. Mettre en uvre le marketing oprationnel
Le plan marketing
La politique du produit
La politique du prix
La politique de distribution
La politique de communication
43
MODULE 13 : TECHNIQUES DU MERCHANDISING
CODE : TSC113
Dure : 100 heures
COMPTENCE
Appliquer les techniques du merchandising
Ce module de comptence spcifique se situe aprs le module Marketing, il constitue une
comptence mtier essentielle dans le cursus de formation du commercial et prpare le
stagiaire aux fonctions de vendeur dans le secteur de la grande distribution. Au cours de ce
module le stagiaire apprend sinformer sur les tendances de la demande, prciser
lemplacement du produit, et valuer les performances.
Individuellement.
Travail effectu partir des tudes de cas et des exercices pratiques
A laide de la documentation approprie
RFRENCES :
- Le guide du merchandising , Jacques Dioux, ditions des Organisations
- Initiation au merchandising Philippe Mosca, ditions des Organisations
- le merchandising Alain WELLHOFF, Jean-Emile MASSON, DUNOD
44
1. Avant daborder le marchage du point de
vente, le stagiaire doit :
A. Connaitre le principe du gomarketing
B. Connaitre les enjeux et les techniques
dimplantation des points de vente
II.
Avant daborder les techniques du

merchandising, le stagiaire doit :
C. Connaitre et mettre en place le marchage
du point de vente
D. Dcider de lagencement dune surface de

vente
G. Donner des prcisions sur lemplacement
des produits
H.
Evaluer les rsultats des ventes
LEMENTS DE CONTENU
Limportance du gomarketing dans lvolution du
marketing de la grande distribution,
Etude de la zone de chalandise
- Etablissement de la carte de la zone de
chalandise
- Evaluation du potentiel de la zone de
chalandise
Choix de la localisation du point de vente
Calcul du chiffre daffaires prvisionnel du point de
vente
La politique du produit
- Loffre de produit : lassortiment
- Loffre de service
La politique de prix
La politique de communication
Mesure de lefficacit du point de vente (indicateurs de
performance): Analyse quantitative, Analyse
qualitative
agencement des surfaces de vente
construction dun assortiment
implantation des univers, rayons, et/ou catgories de
produits
Les critres quantitatifs et qualitatifs de rpartition du
linaire entre les produits
Llaboration des planigrammes
Le contrle de lutilisation du linaire
Dtermination et calculs des diffrents ratios :
- Taux de rotation
- Chiffre daffaire au mtre
- Marge au mtre
- La part de la marque dans le chiffre daffaires
- La part de la marque dans la marge totale
- Part de la marque dans le linaire
- Indice de sensibilit au chiffre daffaires
- Indice de sensibilit la marge
45
I.
Apprhender les volutions rcentes du

merchandising
Recommandation sur les ratios utiliser compte tenu

de la stratgie du chef dentreprise
Interprtation approprie des ratios
Proposer des actions pour amliorer l'activit du
magasin
Les grands magasins et Les centres

commerciaux
Le merchandising sur Internet
MODULE 14 : TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION
CODE : TSC114
Dure : 120 heures
COMPTENCE
mener efficacement un entretien de vente

Ce module de comptence spcifique traite le processus de prospection des marchs, de lentretien de
vente et de la ngociation. Au cours de ce module le stagiaire apprend matriser toutes les tapes de
la prospection et de lentretien de vente qui vont de la prise de contact jusqu la conclusion de la
vente.
Individuellement.
- Jeux de rle
- Sketch de vente
A laide de :
- Catalogues et fiches produit, dpliants,...
RFRENCES :
- la vente , karine Brangbour, anne rover, sylvette Rodrigus, Edition Hachette
-
Technique.
Les techniques de vente (Broch) de Charles-Louis Oriou (Auteur)
46
LMENTS DE CONTENU
I. Avant de faire la prospection du march, le

stagiaire doit :
A. Dfinir la prospection
Dfinition
Les formes de prospections
La dfinition de la cible
B. Organiser les tournes
Organisation des tournes

La frquence des visites
Les types de visites
C. Prparer les visites
Prparation administrative
Prparation technique
D. Concevoir les documents de suivi des clients
La fiche client
Le compte rendu des visites
II.
Avant de connatre le droulement de lentretien

de vente, le stagiaire doit :
A. Se prparer matriellement et psychologiquement,
B. Prendre un rendez-vous et surmonter les obstacles,
Fichier clients
Les besoins des prospects
Identifier les prescripteurs et les dcideurs
Prise de rendez-vous
Techniques de phoning
47
III. Avant deffectuer un entretien de vente, le
stagiaire doit :
A. soigner sa prsentation personnelle
B. Accueillir le client
C. Pratiquer lcoute active
Lenvironnement matriel favorable, esthtique et

scurisant
la prsentation personnelle adapte au poste
occup
Accueil, prise de contact, adoption dune attitude

douverture, daide, de disponibilit, de service et
de responsabilit
Lcoute: mettre en place des attitudes

personnelles dcoute (physiques, mentales)
Adoption dattitudes positives vis--vis du
client/usager
Reprer les freins ventuels lcoute, en
rechercher les raisons
IV.
I.
Avant de connatre les besoins du client, le

stagiaire doit :
Maitriser et pratiquer le questionnement :
Dterminer les proccupations principales de
lacheteur
II.
V.
Avant de prsenter loffre de lentreprise, le

stagiaire doit prparer et choisir les arguments
adquats
Questionnement : aider le client exprimer et

prciser ses attentes, ses besoins
Personnalisation de la relation : identifier la

personnalit du client, comprendre et investir
dans les attentes, les besoins du client/usager
Dtection des urgences, les enjeux, les priorits
en se mettant la place du client (empathie) et
en tirer des consquences pour son action
Particularits dune situation de communication
(difficults dexpression de linterlocuteur,
blocages, conflits, stress, etc.) et gestion de la
situation de faon adapte
un argumentaire structur (caractristiques,

avantages et preuves) selon la mthode SPA
Obtention des petits oui de la part du
prospect
48
Avant de traiter les objections du client, le

stagiaire doit :
1.
Distinguer
les
diffrentes sortes dobjections
VI.
Objections prtextes (non fondes)

Objections fondes
Les techniques de rfutations :

- Oui..mais
- Prvention
- Tmoignage
- Ecran
- Reformulation interrogative
-
Avant de conclure lentretien de vente, le

stagiaire doit :
A. Identifier les signaux dachat
les signaux dachat

- signaux non verbaux
- signaux verbaux
B. Utiliser les diffrentes techniques de conclusion
les diffrentes techniques de conclusion :

- Prendre l'initiative de la conclusion : les
techniques de conclusion de la vente
- Rcapituler et valider les points d'accord
- Clarifier, verrouiller et finaliser l'accord pour
obtenir la dcision
- Conclure "gagnant-gagnant" pour prenniser
la relation commerciale
C. pratiquer la vente additionnelle et la vente

supplmentaire
2. Matriser les techniques de rfutations
VII.
Les ventes complmentaires : compltent le

produit principal vendu
Les ventes supplmentaires : ventes diffrentes
du produit principal (opportunit saisie par le
vendeur)
49
MODULE 15 : LOGICIEL DE GESTION COMMERCIALE SAARI
CODE : TSC115
Dure : 50 heures
COMPTENCE
APPERNDERE ET PRATIQUER LE LOGICIEL DE GESTION COMMERCIALE
SAARI
Ce module de comptence spcifique se situe aprs les modules documents commerciaux,
arithmtique commerciale et comptabilit, il constitue une comptence mtier essentielle
dans le cursus de formation du commercial et lui permet de paramtrer les articles de
lentreprise, la liste des clients, les tarifs de lentreprise, de suivre les stocks, assurer la
facturation et suivre les rglements des clients
Utilisation du matriel informatique
Travail effectu partir des tudes de cas et des exercices pratiques
A laide de la documentation approprie
RFRENCES :
50
- Manuel dutilisation du logiciel SAARI
A. Paramtrer le logiciel de gestion commerciale
SAARI
B. Saisir les donnes relatives la vente et

lachat
C.
Editer les diffrents documents
LEMENTS DE CONTENU
Paramtrer la liste des articles de lentreprise
Paramtrage des fichiers clients
Paramtrage des tarifs
Paramtrages de la TVA
Saisie des informations relative :

- Devis
- Bon de commande
- Bon de livraison
- Facture
- Rglement
- Les relances clients
Procder ldition des :

- Devis
- Bon de commande
- Bon de livraison
- Facture
- Rglement
- Les relances clients
51
MODULE 16 : TECHNIQUES DE RECHERCHE DEMPLOI
CODE : TSC116
Dure : 30 heures
COMPTENCE
Maitriser les outils et les techniques de recherche demploi.
Ce module de comptence transversale est situ la fin de la premire anne de formation, il permet
aux stagiaires dacqurir les techniques de recherche demploi et faciliter leur insertion et intgration
dans le tissu professionnel
Lobjectif de ce module est faire acqurir les connaissances relatives la rdaction dun curriculum
vitae, dune lettre de motivation personnelle et dun plan de recherche demploi, en vue de le prparer
aux entrevues de slection et lidentification des tapes dune relance efficace. Il vise donc rendre
lapprenant apte utiliser des moyens de recherche demploi.
CONTEXTE DE RALISATION
partir :
- de directives
- de la mise en situation telle la prise de connaissance dune offre demploi parue dans un journal,
dans un site internet ou une revue
de la simulation dune entrevue avec un employeur
laide :
52
- de son bilan personnel

- de la documentation approprie
- de modles de curriculum vitae et de lettre de motivation dj dits
RFRENCES
Modles de curriculum vitae
Sites Internet
53
A. Avant de rdiger un plan de recherche
demploi, lapprenant doit :
1. Dfinir les attitudes acqurir par rapport la
recherche demploi
2. Expliquer dans quelle mesure les contraintes et les

possibilits du march du travail peuvent influer
sur son plan de recherche demploi.
3. Dcrire les tapes dun plan de recherche

demploi.
LMENTS DE CONTENU
Attitudes :
- Dynamisme
- confiance
Intrts, etc.
Contraintes et possibilits du march du travail

Influence de ces constats sur son plan de recherche
demploi
Identification des sources dinformation possibles

sur les employeurs potentiels
Collecte des informations sur diffrentes entreprises

Slection des entreprises correspondant ses
champs dintrts professionnel et personnel
Rdaction dune fiche par entreprise slectionne :

- nom de lentreprise
- identification dun rpondant
- coordonnes
- dates et suivi des dmarches
Production dun calendrier des dmarches faire
(tlphone, dpt du CV, envoie dun courriel,
utilisation de ses relations
personnelles,
prsentation en personne, etc.
B. Avant de rdiger un curriculum vitae et une
lettre de motivation, lapprenant doit :
4. Identifier les lments dun bilan personnel.
Coordonnes :
- ge
- adresse
- tlphone, portable, courriel
- n C.I.N.
Formation :
- diplmes obtenus
- nouveau diplme venir
Autres cours particuliers dj suivis.
5. Dcrire ses expriences de vie, de formation et de

travail.
6. Prciser les connaissances et les comptences

acquises dans ses expriences de vie, de
formation et de travail.
7. Dceler les traits caractristiques de sa

personnalit.
8. Dcrire les exigences des emplois viss.
Exprience :
-
stages dj effectus en entreprise

travail temps plein ou temps partiel
Connaissances et comptences particulires (autres

que celles du programme de formation termin) en :
informatique, langues, etc.
Aptitudes particulires
Qualits particulires
Gots
Exigences partir dexemples doffres demploi :
- diplme
- expriences
- comptences
54
LMENTS DE CONTENU
- qualits personnelles, etc.
9. Comparer les exigences des emplois viss aux

forces et faiblesses de son bilan personnel.
10. Dcrire les types de lettre de motivation.
Rdaction dun tableau comparatif

Types :
-
11. Dcrire les rgles et les normes de prsentation

dune lettre de motivation.
en rponse une annonce

pour offrir ses services
pour remercier
pour faire un rappel (relance)
Rgles et normes de prsentation :

-
en-tte
prsentation
proposition
conclusion
C. Avant de participer une entrevue simule de

slection, lapprenant doit :
12. Prendre conscience de limportance de son

attitude envers un employeur au moment dune
entrevue.
13. Dterminer une faon de se prparer une

entrevue.
lments positifs mettre en vidence

Attitudes et comportements viter
tude de la description demploi
tablissement de liens avec son exprience, sa
formation, ses gots et ses aptitudes, etc.
D. Avant didentifier les tapes dune relance

efficace, lapprenant doit :
14. Expliquer limportance de relancer les
employeurs.
Dmonstration de son intrt pour le poste et pour

lentreprise
Dmonstration dune personnalit organise, etc.

15. Dcrire les diffrents types de relance.
Relance pour non rponse

Relance suite un accus de rception
Relance suite une visite pour dpt du CV
Relance suite une entrevue, etc.
55
MODULE 17 : ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL
CODE : TSC217
Dure : 60 heures
COMPTENCE
Apprhender le contexte international et identifier les principales institutions qui

organisent le commerce international
Ce module de comptence spcifique est le premier module enseign en dbut de la deuxime anne,
il sagit dun passage incontournable du contexte national, et louverture vers linternational. Cest un
module de base qui introduit les modules de marketing international, techniques juridiques
linternational
Individuellement.
- Recherches documentaires
A laide de :
- Cours
- Calculette, papier, crayon
RFRENCE :
-
BTS commerce international, 61 fiches pour lassistant export, dition DUNOD, ghislaine
Legrand, Hubert Martini
BTS CI 1re anne, dition FOUCHER, Fiona Bibby, Miguel Chozas
Exporter 18me dition, Foucher avec la collaboration du CFCE
56
LMENTS DE CONTENU
Avant de traiter les diffrentes institutions du

commerce internationales, le stagiaire doit :
A. Dcrire lvolution du commerce international
B. De la balance commerciale la balance de

paiement
C. dcrire les institutions caractre national
D. dcrire les institutions caractre international
E. dcrire les institutions rgionales ou spcialises
Dfinitions
Naissance du commerce international
Lhistorique du commerce international
La monte des accords commerciaux rgionaux
Les organismes mondiaux
Les accords internationaux
Evolution du commerce international marocain
Balance des transactions courantes
Balance des paiements
Les indicateurs du commerce
marocain
- V.A
- PIB
- PNB
- Taux de couverture
- La consommation apparente
- Termes de lchange
- Taux de pntration
-
Les institutions nationales :
- CMPE
- CNCE
- Ministre du commerce extrieur
- Bank al Maghrib
- Loffice de change
- La douane
- La SMAEX
- LASMEX
international
Les institutions internationales

- Les accords du GATT : avantages et limites
- LOMC :
La CCI
LONU
LOMC
Le FMI
Le groupe banque mondiale
La BIRD
Les regroupements rgionaux :

- LUMA
57
LUE
LALENA
MERCOSUR
ASEAN
MODULE 18 : MARKETING INTERNATIONAL

CODE : TSC218
Dure : 110 heures
COMPTENCE
Apprendre les fondements thoriques du marketing international, approcher les marchs
trangers, mettre en place une stratgie commerciale internationale.
58
Ce module de comptence spcifique est un prolongement du module Marketing enseign en
premire anne. Il permet aux stagiaires dacqurir les comptences ncessaires pour llaboration
dun plan de marchage linternational.
Individuellement.
- Dtudes de cas
A laide de :
- Cours
- Travaux de recherches
RFRENCE :
Commerce international Ghislaine Legrand dition DUNOD
59
I. Avant danalyser les marchs trangers le
stagiaire doit :
A. Mener un diagnostic export
B. Analyser les marchs trangers
LMENTS DE CONTENU
III. Avant de commercialiser dans un march

international, le stagiaire doit :
C. Mener une tude de march
linternational
D. Maitriser la commercialisation ltranger
V. Avant de ngocier internationale

stagiaire doit :
E. Prospecter les marchs trangers
G.
Elaborer un plan de marchage linternational
H. . Ngocier linternational
Dmarche mercatique de lentreprise

Diagnostic interne
Diagnostic externe
Choix stratgiques
Le choix de linternationalisation
Les diffrentes faons daborder un march
tranger
Le march
Limportance de lenvironnement conomique
Lenvironnement politique
Caractristiques de ltude de march

Mthodologie de ltude de march
Les informations recueillir
La segmentation
Le consommateur
La concurrence
Les contraintes extrieures
Plan gnral de ltude de march
Les circuits de distribution
Les critres prendre en considration
Les diffrentes formules daccs aux marchs
trangers
Choisir ses actions de prospection
- Tenir compte des objectifs
commerciaux de lentreprise
- Intgrer les contraintes financires
- Intgrer la dimension interculturelle de
la ngociation internationale
La prparation de la prospection
Mise en uvre et suivi de la prospection
Politique de produit linternational
Politique de prix linternational
Politique de la distribution linternational
Politique de communication linternational
Concept de ngociation
Prparation de la ngociation
Prise de contact
Assurer le suivi de la relation
Bilan de la ngociation
60
MODULE 19 : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
CODE : TSC219
Dure : 100 heures
COMPTENCE
Grer la force de vente
Ce module de comptence spcifique
Individuellement.
A laide de :
- Cours
RFRENCE :
Management et gestion commerciale, dition HACHETTE, M. Mourlhon, S. poulteau
Management de lquipe commerciale, dition DUNOD, Carole Hamon, Pascal Lzin, Alain
Toullec
61
A.
LMENTS DE CONTENU
Avant de comprendre la structure hirarchique

et fonctionnelle de la force de vente, le stagiaire
doit :
1. dfinir le rle de la force de vente
Vente et stimulation de la demande

Augmentation du portefeuille clients
Equipe de vente
Inspecteur commercial
Directeur commercial
Directeur commercial par zone
Ventilation :
2. distinguer les typologies de mtiers occups par la

force de vente :
agent commercial, responsable commercial, chef

dquipe, chef de zone, superviseur, directeur
commercial, directeur commercial rgional..
3. assimiler la manire dont la force de vente est

organise : par secteur gographique, par produit,
par type de clientle, etc.
Dcoupage sectoriel (tous clients et produits)

Dcoupage par produit (spcialisation dune ligne
de produits)
Dcoupage par client (prise en compte des besoins
du vendeur et des caractristiques diffrentes des
clients)
Autres
dcoupages
(par
secteur/client ;
secteur/produit ;
secteur/client/produit ;
client/produit)
4. Assimiler la circulation de linformation

commerciale (compte-rendu dactivit, rapport,
runions, etc.).
B.
Techniques de rdaction des rapports et des comptes

rendus
avant de comprendre la GRH applique la

force de vente, le stagiaire doit :
1. Dfinir les besoins et dterminer la taille de la
force de vente ;
2. Slectionner et recruter des commerciaux ;
Evaluation de la taille de la force de vente

- les tapes de calcul :
1- dtermination du nombre de visites ncessaires
pour tous les clients et les prospects.
2- Dtermination du temps disponibles consacrer
la vente pour un vendeur
Nombre de vendeurs ncessaire= temps ncessaire
pour toutes les visites de tous les clients et prospects
/ temps disponible par vendeur
Les sources de candidats

- la source interne
- les sources externes
les principales mthodes de recrutement :
les critres de choix de la (ou des) mthode(s)
la procdure de recrutement
la formation des vendeurs
Les objectifs du systme de rmunration

62
3. Rmunrer et motiver la force de vente;
4. Former et animer lquipe commerciale ;
C.
Avant de dcrire et analyser la gestion de la

force de vente, le stagiaire doit :
4. Rdiger le rapport
D.
les actions de fond

- la formation
- linformation et la communication
- les perspectives dvolution au sein
lentreprise
- les stages de motivation
- les journes vnementielles
- lencadrement et le style de management
les actions ponctuelles
- la fixation des objectifs
- les challenges et concours
les types de structure commerciale

- structure par zone
- structure par produit
- structure par type de clients
- structure selon limportance des clients
- la structure mixte
avantages et inconvnients des techniques de

formation et danimation
avantages et inconvnients des diffrents types de
rmunration
modle de rapport
Les outils de lvaluation :

- les ratios
- le tableau de bord
- lanalyse des ventes
- le calcul de rmunration
- le cot dune visite
avant dtablir les tableaux de bords

commerciaux, le stagiaire doit :
1. fixer les objectifs de vente
2. contrle et valuation de la force de vente.
de
1. Dcrire lorganigramme de la force de vente
2.
3. Analyser les techniques de formation
dencadrement danimation de la force de vente
et de rmunration et de motivation
Les systmes de rmunration

les composantes de base de la rmunration
le fixe
les commissions
les primes
les critres de choix du systme de rmunration
63
MODULE 20: MANAGEMENT DE LA RELATION CLIENT
CODE : TSC217
Dure : 75 heures
COMPTENCE
Matriser les aspects qui permettent dentretenir une relation durable et satisfaisante avec
la clientle potentielle et relle de lentreprise
Ce module de comptence spcifique
Individuellement.
A laide de :
- Cours
RFRENCE :
-
Gestion de clientles, dition DUNOD, Carole Hamon, Pascal Lzin, Alain Toullec.
BTS NRC GESTION DE CLIENTELES, dition NATHAN, Pascal Choquet, Eric
DANQUEGNY Denis DETRIVIERE
BTS NRC RELATION CLEINT, dition NATHAN, Laurence GARNIER, Bruno ROUSSEL
64
A. Avant de dcrire les mesures de fidlisation de la
clientle, le stagiaire doit :
1. sinformer sur les clients nouveaux
2. Informer les clients sur les promotions priodiques
3. Informer les clients sur les changements au niveau
de lentreprise (procdures, dpart dun agent
commercial.)
4. prendre des mesures initiatives
5. effectuer des visites de contrle de la satisfaction.
B. Avant de dcrire le processus de gestion des

rclamations de la clientle, il faut faire :
1. crer un fichier part des clients mcontents
2. dtecter les raisons de mcontentement de ces clients
3. traiter les rclamations dtectes
4. calculer les ratios : taux de rclamations, taux de
perte
C. Avant de grer la relation clientle distance, le

stagiaire doit :
1. matriser lutilisation du tlphone;
2. matriser lutilisation du courrier
3. matriser lutilisation de l'Internet.
LMENTS DE CONTENU
- Informations clientle (B to B : Branche, importance

de lentreprise, fonctions et comptence de la
personne) ; (B TO C : mtier, taille du mnage, pouvoir
dachat, type dhabitation)
- Informations comportementales : frquence et montant
des achats, conditions, modes de paiement,
rclamations, valuation du CA, ractions aux mesures
de promotion et de vente.
ristournes,
remises,
cadeaux,
concours,
rceptions
- Contrle de la satisfaction .des clients par rapport aux

prestations des agents commerciaux (assures par le
personnel dencadrement des commerciaux)
5 tapes de traitement des rclamations :

- Diagnostic des rclamations
- Prsentation du rapport la direction gnrale
- processus de traitement de rclamations :
recueil, enregistrement, traitement, clture,
suivi, exploitation..
- Mise en place du processus de traitement
- Amlioration
Tl-marketing
cas de centres dappels
65
MODULE 21 : COMMUNICATION EN ANGLAIS (ANGLAIS COMMERCIAL)
CODE : TSC221
Dure : 60 heures
COMPTENCE
appliquer les notions dAnglais commercial

Ce module de comptence gnrale,
Individuellement.
- Dtudes de cas
A laide de :
- Cours
RFRENCE :
S'initier l'anglais commercial en 40 leons Michel Marcheteau

Maitrisez l'anglais commercial , 600 exercices corrigs Michael A. Riccioli, Grard
Selbach
La correspondance commerciale en anglais Michel Marcheteau, Bernard Dhuicq,
Crispin Michael Geoghegan
66
I. Avant daccueillir un visiteur en langue
anglaise par tlphone ou en magasin, le
stagiaire doit :
1. Exprimer diffrents messages daccueil.
2.
Exprimer en non verbal en accord avec le

message.
3. Travailler pour obtenir un accent acceptable

(comprhensif).
II. Avant de questionner en langue anglaise, le
stagiaire doit :
4. Connatre une liste de questions ouvertes poser
5.
Prparer une liste de questions fermes ou

dorientation
III. Avant de faire des interventions dappui, le

stagiaire doit :
6. Etre capable de reformuler dans le langage de
linterlocuteur en langue anglaise.
IV. Avant dargumenter, le stagiaire doit :
7. prparer un argumentaire simple en Anglais
LMENTS DE CONTENU
Le message doit tre comprhensible,

Expression enthousiaste du stagiaire.
Expression souriante
Questions ouvertes,
Questions fermes,
Questions dapprofondissement.
Reformulation correcte
Argumentation en utilisant les SPA (ou les

caractristiques et avantages).
Utilisation du langage et les expressions de

linterlocuteur.
Conclusion (directe, alternative, hypothse, etc..)

proposition au moment opportun.
Comprhension du message en saidant dun

modle
Rdaction dune proposition commerciale
8.
tre capable de comprendre le besoin du client.
Avant de conclure la vente ou la ngociation,

le stagiaire doit :
9. Etre capable d'identifier des signaux dachat lis
la culture anglaise.
Rdaction dune offre commerciale

Rdige correctement une lettre de rclamation ou
pour rpondre une rclamation.
10. Prparer diffrents types de conclusions en

Anglais.
proposition dune conclusion directe, alternative

ou hypothse
proposition au moment opportun
rdaction dune proposition commerciale

rdaction dune offre commerciale
rdaction dune lettre de rclamation
rponse une rclamation
V.
VI. Avant deffectuer une correspondance en

Anglais, le stagiaire doit :
1. Matriser les signes de lalphabet Anglais
2. Matriser les rgles de base dorthographe et de
grammaire anglaise .
3. Matriser les rgles de base de la forme dune
lettre commerciale en Anglais .
4. Se mettre la place du client pour en mesurer
limpact
67
MODULE 22 : TECHNIQUES JURIDIQUES A LINTERNATIONAL
CODE : TSC 222
Dure : 60 heures
COMPTENCE
Exploiter lenvironnement juridique export, prparer un contrat de vente internationale et
rdiger les conditions gnrales de vente
Ce module de comptence particulire se situe aprs les modules, environnement international , stratgies
commerciales internationales . Au cours de ce module le stagiaire apprend prparer un contrat de vente
internationale et rdiger les conditions gnrales de vente.
Individuellement.
- Dtudes de cas
- Mise en situation
A laide de :
- Cours
- Contrat type
- Convention de Vienne
RFRENCE :
-
68
LMENTS DE CONTENU
A. Avant de mettre en vidence la complexit du

droit international le stagiaire doit :
1.
Connaitre les sources du droit
international
2.
Apprhender la diversit des

systmes juridiques
Les conventions internationales :

- Bilatrales
- Multilatrales
Le droit anglo-saxon
Le droit asiatique
Le droit communautaire
Le droit des pays arabes et musulmans
Diversit des lois, conflits de lois

Diversit des juridictions tatiques
Diversit des oprateurs
Diversits des oprations internationales
B .Avant de connatre les conditions dapplication

de la convention de Vienne, le stagiaire doit :
3. Connatre les apports de la convention
4. Champs dapplication de la convention

5. Caractristiques de la convention
Dveloppement du commerce international sur

la base de lgalit et des avantages.
Adoption des rgles uniformes vocation
internationale.
Champ dapplication gographique
Champ dapplication juridique
Comparaison avec les conventions de Hambourg
et de Lahay
Libre choix des contractants
6. Choix dapplication de la convention

C. Avant de prparer laccord, le stagiaire doit :
1. tudier loffre commerciale
2. rdiger les conditions gnrales de vente CGNE
Loffre
Lacceptation
Les CGVE concernent :

- les prix, les conditions de paiement et de
livraison,
- ltendue de la responsabilit du fournisseur et
le traitement des rclamations,
- les pnalits prvues en cas de manquements
aux obligations (retard paiement, de
livraison)
- les modalits de rglement des litiges (droit
applicable, tribunal comptent, langue.)
69
LMENTS DE CONTENU
E. Avant de conclure laccord, le stagiaire doit

maitriser :
1. la formation du contrat
Les tapes prcontractuelles
2. la formalisation de laccord
Ncessit de lcrit
Ltude des principales clauses
1. Prciser les responsabilits des contractants
Obligations du vendeur
Obligations de lacheteur
2. Choisir lincoterm version 2010
Etude des 11 Incoterms
3. Rdiger les principales clauses du contrat de vente

internationale
Les principales clauses du contrat
Solution lamiable
La mdiation
Larbitrage
Recours aux tribunaux
F.
Avant dexcuter laccord, le stagiaire doit :
H. Connaitre les modalits de rglement des

diffrends :
70
MODULE 23 : TECHNIQUES LOGISTIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL
CODE : TSC 223
Dure : 120 heures
COMPTENCE
Apprendre et matriser les techniques logistiques du commerce international: transport

international, ddouanement des marchandises
Ce module de comptence spcifique se situe aprs les modules environnement international, techniques
juridiques linternationale et marketing international. Au cours de ce module le stagiaire apprend matriser
les procdures de transport et de ddouanement des marchandises.
Individuellement.
- Dtudes de cas
- Exercices
- Mise en situation
A laide de :
- Cours
- Contrat type
RFRENCE :
-
Commerce international Ghislaine Legrand dition DUNOD

Webographie : Site de la douane ; www.douane.org.ma
71
I. Avant de connaitre les techniques des

emballages et la conteneurisation, le
stagiaire doit :
A. Maitriser les pralables dune opration
import/export
B.
Connaitre les techniques de lemballage, la

palettisation et la conteneurisation
LMENTS DE CONTENU
Rechercher des clients ltranger

Prpare la commande
Expdier la marchandise
Rceptionner la marchandise et procder
aux rglements
Dfinir les emballages
Prciser la relation entre lemballage et
lassurance
Connaitre les aspects juridiques de
lemballage
Connaitre les aspects techniques
de
lemballage
Connaitre le classement des emballages
II. Avant de traiter les assurances transport, le

stagiaire doit :
C. Maitriser les transports internationaux
Le transport international Maritime

Lgislation du transport maritime
Loffre du transport maritime
Les techniques du transport maritime
Le contrat du transport maritime
Le contrat daffrtement
La tarification du transport maritime
Le transport international arien
Organisation internationale du transport arien
Techniques du transport arien
Le contrat du transport arien
La tarification du transport arien
Le transport international routier
Le cadre juridique du transport international
routier
Les techniques du transport international routier
Les documents du transport international routier
Le contrat du transport international routier
La tarification du transport international routier
Le transport international ferroviaire
Le cadre juridique du transport international
ferroviaire
Les techniques du transport international
ferroviaire
Les modalits du transport international
ferroviaire
Les documents du transport international
ferroviaire
72
D.
Maitriser la responsabilit des transporteurs

internationaux
Le contrat de transport international

La responsabilit du transporteur international
La mise en cause de la responsabilit du
transporteur
E.
Etudier les assurances-transport
Connaitre le cout de lassurance

Assurer les risques du transport maritime
Comment assurer les risques du transport
terrestre
Assurer les risques du transport arien
Les caractristiques de la garantie
Auprs de qui sassurer
Obtenir un remboursement rapide en cas davarie
III.
F.
Le stagiaire doit :
Maitriser les incoterms CCI 2010
IV. Avant de traiter les diffrentes dclarations

douanires ainsi que leurs liquidations, le
stagiaire doit :
G.
Prciser le rle et les missions de ladministration

des douanes et des impts indirectes (ADII)
H.
Les lieux daccomplissement des formalits

douanires
I.
Connatre les rgimes douaniers
J.
Les diffrentes dclarations douanires
K.
Les circuits de ddouanement des marchandises
K. Les droits et taxes douanires
Calculer tous les incoterms selon les diffrents

modes de transport
le rle conomique
Le rle fiscal
le rle protectionniste
structure et organisation de la douane
Lieux dacheminement des marchandises

Les bureaux de douane
Les magasins et aires de ddouanement
Le ddouanement domicile
les rgimes fondamentaux
les rgimes conomiques
les rgimes particuliers

La dclaration unique de marchandise
Les autres dclarations
La dclaration informatise (systme BADR)
A limport
A lexport
Rle du transitaire
Le droit dimportation
La TVA
Les autres taxes
L.
Les facilits de paiement douanires
Le crdit denlvement
Les cautions en douane
M.
Les infractions douanires
Les diffrentes sanctions douanires
73
MODULE 24 : PAIEMENT ET FINANCEMENT A LINTERNATIONAL
CODE : TSC224
Dure : 60 heures
COMPTENCE
Connaissance des instruments et techniques de paiement linternational
Ce module de comptence particulire se situe aprs les modules, douane et transit . Au cours de
ce module le stagiaire apprend choisir les instruments et techniques de paiement linternational.
Individuellement.
- Dtudes de cas
A laide de :
- Cours
RFRENCE :
-
Exporter,
Management des oprations de commerce international ,
74
I.
Avant de traiter les instruments de

paiement linternational, le stagiaire doit
connatre :
A.
le chque
LMENTS DE CONTENU
Chque dentreprise (normal, barr, endossable,

certifi)
Chque de banque
Effets de commerce :
- La lettre de change ou traite (schma entre tireur
et tir)
- Le billet ordre (mmes caractristiques que
lettre de change) : endoss ou ngoci
Le virement bancaire
Mandat postal international (mandat ordinaire, de

versement, un compte postal, tlgraphique)
Le systme SWIFT
les moyens dencaissement simple
G. le contre remboursement
Le contre-rembursement : cash on delivery
H. la remise documentaire
La remise documentaire (droulement et schma) ;

ses formes :
- documents contre paiement
- documents contre acceptation
I.
Le crdit documentaire
- (procdure et schma) :
- Crdit documentaire rvocable,
- Crdit documentaire irrvocable,
- Crdit documentaire irrvocable et confirm
- Crdit documentaire transfrable
- Crdit documentaire revolving,
- Crdit documentaire back to back
- Crdit documentaire red clause
- Lettre de crdit stand-by
B.
Les effets de commerce
C. Le virement
D.
Le mandat postal
E. Le SWIFT
II. Avant de connaitre les techniques de
paiements internationaux, le stagiaire
doit identifier:
F. lencaissement simple
le crdit documentaire
75
III.
LMENTS DE CONTENU
Avant de traiter les incidents de paiement, il

faut:
A.
Prvenir le risque
Connaissance de :
- nouveaux clients
- clients connus avec mise jour
B. Transfrer le risque de crdit
Le recours lassurance (par la SMAEX : couverture

du risque commercial, politique et catastrophique,
montaire et conditions de couverture
Laffacturage (factoring)
Le forfaiting
C.
Les moyens dauto couverture
Auto couverture :
- Couverture contre le risque de change
- Clause de rserve de proprit
- Dotations comptables aux comptes de provision
76
MODULE 25 : COMMERCE ELECTRONIQUE
CODE : TSC225
Dure : 60 heures
COMPTENCE
Comprendre le fonctionnement du commerce lectronique

Ce module de comptence particulire prpare le stagiaire aux techniques du commerce lectronique.
Individuellement.
- Dtudes de cas
A laide de :
- Cours
- Recherche internet
RFRENCE :
Internet et commerce lectronique, dition DELMAS, de Lionel Bochurberg
Guide Du Commerce Electronique Auteur : Kaplan, Daniel
77
1.
Comprendre
lobligation et lopportunit dtre prsent
sur internet
LMENTS DE CONTENU
2.
Mettre en avant les

services lis une solution de commerce
lectronique
3.
un merchandising
lectroniques
Savoir dvelopper
et un marketing
Apprcier le march du E-Commerce : (formes

et operateurs, profils des internautes, chiffres
du e-commerce)
Apprhender Internet comme un outil de
communication institutionnel, de prsentation
des produits et services et de personnalisation
de la relation avec le client.
Comprendre la notion de site Web marchand
comme un outil virtuel de gestion de la relation
commerciale de lentreprise avec ses diffrents
publics ;
Dcouvrir les pratiques nouvelles en la
matire : (M-commerce : Commerce Mobile)
Comprendre la notion de nom de domaine,
savoir lacheter et lenregistrer
Dcrire le processus de commande depuis le
choix des produits et services jusqu la
confirmation de la commande
Comprendre
la
notion
de
paiement
lectronique, les diffrents acteurs qui y
interviennent ; et les solutions de scurit
possibles.
Savoir proposer des services valeur ajoute :
(sceaux et labels, conseil, Webzines ; Foire
aux questions)
Savoir mener une tude de march sur internet
Savoir construire un mix marketing adquat sur
internet
Lister Les cls dun e-merchandising russi
(environnement du site, page daccueil,
assortiment, emplacements)
Savoir promouvoir la prsence sur internet :
(positionnement, rfrencement, affiliation,
publicit
78
4.
LMENTS DE CONTENU
Savoir
grer
laprs-vente et la logistique en commerce
lectronique
Analyser limportance du service aprs vente et

de la logistique dans le commerce
lectronique ;
Comprendre les moyens mettre en uvre
pour grer les commandes et les retours
ventuels en commerce lectronique ;
Savoir organiser sa logistique
79

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ROYAUME DU MAROC

Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

TECHNICIEN SPECIALISE EN COMMERCE

FORMATEUR TSC CF MAAMORA KENITRA

TABLE DES MATIRES

Dmarche dorganisation de Lenseignement

PRESENTATION DU GUIDE PEDAGOGIQUE

Le comportement attendu prsente la comptence.

Les critres gnraux de performance dfinissent des exigences lies laccomplissement

Les prcisions sur le comportement attendu dcrivent des lments essentiels la

Les critres particuliers de performance dfinissent des exigences respecter et accompagnent

LES PRINCIPES PEDAGOGIQUES

tenir compte du rythme et de la faon dapprendre de chaque stagiaire;

prendre en considration et rinvestir les acquis du stagiaire;

favoriser le renforcement et lintgration des apprentissages;

communiquer avec les stagiaires en utilisant la terminologie technique approprie;

favoriser lintgration du stagiaire en milieu de travail.

LES INTENTIONS PEDAGOGIQUES

dvelopper le sens des responsabilits et le respect de la personne;

accrotre lautonomie, linitiative, et lesprit dentreprise;

dvelopper la pratique de lautovaluation;

dvelopper une discipline personnelle et une mthode de travail;

augmenter le souci de protger lenvironnement;

dvelopper le souci de la qualit du travail;

dvelopper le sens de loptimisation du temps et des ressources;

dvelopper la proccupation de prserver les quipements mis sa disposition.

DMARCHE DORGANISATION DE LENSEIGNEMENT

CADRE DE PRSENTATION DE CHACUNE DES LEONS

Prsentation (le cartable est fait par qui, il contient quoi)

Partie 2 : Pour chacune des leons

RLES ET FONCTIONS DES FORMATEURS

planifier leur enseignement ;

ajouter ou ajuster, au besoin, les lments du contenu ;

valuation des comptences

1. SYNTHESE DU PROGRAMME DETUDES

Dure 2me anne

Les documents commerciaux

Logiciel de gestion commerciale SAARI

Techniques de recherche d'emploi

MODULE 5 : MTIER ET FORMATION DANS LE SECTEUR AGC

collecte des donnes daprs diffrentes sources

B- Avant de sinformer sur le projet de

formation et sengager dans la dmarche,

C- Avant dvaluer et confirmer son

dfinition des habilets

dfinir la notion de got et la distinguer des aptitudes

MODULE 6 : LENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT

A. Avant de sinformer sur les principaux agents

4. Les agents du macro environnement

5. Les agents du micro environnement

B. Avant de sensibiliser sur limportance des flux

Analyser le systme dinformation

Clients/fournisseurs : contrat de vente

C. Avant dvaluer sa capacit danalyse de

Documents techniques et manuels de rfrence actualiss sur les outils bureautiques.

Avant dutiliser les fonctions dun logiciel de

4. connatre les bases de traitement de

6. la mise en forme simple

7. la mise en forme labore

les priphriques dentre : clavier, souris

- crer bordures et trames

concevoir des tiquettes

II. Avant dutiliser les fonctions dun tableur, le

Avantage d'utilisation et possibilits offertes.