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REPOBLIKANI MADAGASIKARA

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Programme de soutien aux ples de microentreprises rurales et aux conomies rgionales (PROSPERER)
TUDE DE CAS PROGRAMME PAYS MADAGASCAR
Leviers et contraintes la mise en place de la contractualisation dans la filire black eyes
Direction: Caroline Bidault, Charge associe du programme FIDA Madagascar Rdaction: Franois Griffon Aot 2012

Les opinions exprimes dans cette tude sont celles du/des auteur(s) et ne refltent pas ncessairement celles du Fonds international de dveloppement agricole (FIDA).

Sommaire
Acronymes.................................................................................................................................3 1. Introduction ..........................................................................................................................4 2. Place de la contractualisation dans la dmarche de PROSPERER.................................4 2.1 Lapproche couple OP/OM ......................................................................................4 2.2 Cration des couples OP/OM...................................................................................5 3. Conditions pour la contractualisation, types et modalits de contrat .............................7 3.1 Types de contrat........................................................................................................7 3.2 Modalits des contrats .............................................................................................9 4. lments sur la filire ........................................................................................................10 4.1 Contexte socio-politique.........................................................................................10 4.2 Caractristiques du march....................................................................................11 4.3 Caractristiques des acteurs et de la filire ...........................................................11 4.4 Caractristiques du produit et production agricole ...............................................13 4.5 Exprience passe et prsente de contractualisation dans la filire black eyes ....14 5. Quelle contractualisation dans la filire black eyes ?......................................................15 5.1 Quels oprateurs de march privilgier ? ..............................................................15 5.2 Discussion sur le type de contrat mettre en place et les spcifications dans le contrat...........................................................................................................................17 6. Rflexions finales pour la mise en place de contrats dans la filire black eyes.............23 6.1 Travailler au dveloppement de la confiance entre acteurs...................................23 6.2 Promouvoir et accompagner la structuration des producteurs en OP...................24 6.3 Orienter la cration des couples OP/OM autour des enjeux de qualit ................25 7. Rfrences ...........................................................................................................................26

Acronymes
CCI CIRAD CirDR CSA FAO FOFIFA GUM IRD MER OM ONG OP PCAF Chambre de commerce et de lindustrie Centre de coopration internationale en recherche agronomique pour le dveloppement Circonscription du dveloppement rural Centre de services agricoles Organisation des Nations Unies pour lalimentation et lagriculture Centre national de la recherche applique au dveloppement rural Guichet unique multiservices Institut de recherche pour le dveloppement Microentreprise rurale Oprateurs de marchs Organisation non gouvernementale Organisation professionnelle des MER Plateforme de concertation et dappui la filire

PROSPERER Programme de soutien aux ples de microentreprises rurales et aux conomies rgionales PSDR SopAgri Programme de soutien au dveloppement rural Socit de production agricole

1. Introduction
Ltude de la filire black eyes a t mene dans le but de connatre les leviers et contraintes la mise en place de contrats dans la filire. La contractualisation entre acteurs de la filire, souhaite par le Programme de soutien aux ples de microentreprises rurales et aux conomies rgionales (PROSPERER), sinscrit dans une dmarche de cration de couples organisations professionnelles des microentreprises rurales / oprateurs de marchs (OP/OM). La mise en place de contrats prvoit une analyse des conditions potentiellement favorables, du type de contrat et des modalits prendre en compte lors des ngociations. Les rares expriences passes sont aussi source de rflexion et dapprentissage sur les solutions envisageables et les impasses possibles. Lensemble de ces informations permettra de discuter des possibilits de contrat dans la filire : quels sont les acteurs runir autour dun contrat, les modalits discuter, les tapes pour mener bien ce projet ? Il sera galement opportun de rflchir sur le sens dune telle dmarche dans une filire comme celle du black eyes.

2. Place de la contractualisation dans la dmarche de PROSPERER


2.1 Lapproche couple OP/OM Les oprateurs de marchs (OM) sont dfinis comme des acteurs privs ou publics assurant le lien entre la production ou la transformation et les marchs finaux (PROSPERER, 2012). Il sagit donc de lensemble des acheteurs, quils soient intermdiaires ou derniers maillons de la filire. PROSPERER ajoute que ces acteurs doivent avoir une activit durable dans la filire, cest--dire qui ne soit pas transitoire, le temps dune campagne par exemple (PROSPERER, 2012b). Le couple OP/OM est une alliance ou un rseau daffaires stratgique entre un nombre donn dacteurs dune filire, librement consenti, en vue de tirer parti de leur activit sur le march. Ces acteurs se retrouvent dans la ligne verticale dune filire : production, transformation, distribution. (PROSPERER, 2012). Le couple OP/OM, comme lindique la dfinition prcdente, doit stablir autour dune dynamique gagnant-gagnant , cest--dire que chaque partie prenante du couple doit trouver son compte au sein du partenariat cr. Le couple OP/OM est aussi peru par le Programme comme source doptimisation de la relation marchande : les cots de transaction sont rduits et les exportateurs peuvent dlivrer une prime de march, soit une rmunration pour un critre spcifique du produit agricole (PROSPERER, 2012). Les relations entretenues au sein du couple dpendent grandement de lengagement de chacun des acteurs. Les termes alliance et rseau stratgique daffaires sont larges et peuvent aussi bien recouvrir des engagements informels que des contrats ayant une valeur lgale. Cependant, PROSPERER, par sa volont de professionnaliser les microentreprises rurales

(MER) et par son implication auprs des chambres de commerce et de lindustrie (CCI) oriente davantage la formation de couples OP/OM autour de contrats juridiquement valides. La dmarche de cration de couples OP/OM a t lance suite la revue de mi-parcours de PROSPERER, ralise en 2011. Cette dmarche est rcente et le Programme est actuellement en train de mettre en place les diffrentes activits permettant la mise en place de contrats. Actuellement, les CCI ont commenc crer une base de donnes des OM et le guichet unique multiservices (GUM) de Port-Berg, aprs avoir termin sa base de donns des MER et des OP, travaille sur la mise niveau des MER pour rpondre aux exigences du march. 2.2 Cration des couples OP/OM La cration des couples OP/OM sappuie sur les activits des GUM et des partenaires de PROSPERER, les CCI et la fdration des CCI. La CCI, avec laide dun agent commercial, a pour rle deffectuer la prospection commerciale, cest--dire dtablir quelles sont les opportunits de march et quels sont les OM potentiels pour la formation de couple (PROSPERER, 2012c). Lobjectif final est de crer pour les diverses filires une base de donnes dOM susceptibles dorienter leur mode opratoire vers un partenariat avec les producteurs, travers les OP. Les GUM font linventaire des MER potentielles et de leurs capacits, et appuient leur regroupement au sein dOP. Les conseillers dentreprise des GUM mettent niveau les MER pour atteindre les exigences du march travers la dlivrance de services dappuis spcifiques. Les CCI et les GUM travaillent conjointement pour la mise en relation des OP et des OM et leur accompagnement lors de la mise en place du contrat (voir tableau 1, ci-aprs). La CCI soccupe par la suite de la gestion du contrat, une fois quil a t tabli. La cration du couple OP/OM passe par le dveloppement dun partenariat bas sur la rciprocit des services entre acteurs (voir figure 1). PROSPERER a ainsi dvelopp lide de services intgrs, cest--dire des services fournis par lOM aux OP et MER dont les cots sont intgrs au prix du produit la vente : quipements, intrants, emballage, services dappui pour la facilitation de laccs au crdit, information, formation, appui-conseil, accompagnement, entreposage (PROSPERER, 2012). Cet engagement de fourniture de services par lOM aux agriculteurs place le contrat crer dans un cadre dagriculture contractuelle o limplication de lOM dpasse celle dun simple contrat commercial. Afin dorienter et daider lOM dans cette dmarche, PROSPERER indique que les appuis du Programme aux OP seffectueront dsormais dans le sens de rpondre aux exigences du march de lOM (volont et capacit de lOM). Les appuis aux OP (intrants et formations) se feront travers lOM pour initier le lien double sens entre ces deux types dacteurs (PROSPERER, 2012c).

OM

Exigences et besoins (quantit, qualit, prix)

Services d'appui Informations Intrants Prfinancements Approvisionnement en produit (quantit, qualit, rgularit)

OP

MER
Figure 1: Fonctionnement du couple OP/OM Source: PROSPERER

MER

MER

GUM

CCI

GUMetCCI Slec&ondesproduits

Prospec&oncommerciale: opportunitsdemarch,OM traverslesmanifesta&ons conomiques,labasede donnesdesOMetles direntscanauxde communica&on Valida&ondesOM Miseenrela&ondesOMavec lesOP Inventaireetvalida&ondes MER

GUM Structura&ondesMERou valida&ondesOP Collectedesinforma&ons essen&elles(capacitde produc&on,uctua&ondesprix, saisonnalitdelaproduc&on, prixderevient,etc.)

CCI

GUMetCCI

Forma&ondesOPsurla ngocia&oncommerciale Organisa&ondunatelierde ngocia&on Organisa&ondunatelier dlabora&ondunplandemise niveau Accompagnementla contractualisa&on Appuilages&onducontrat commercial Dlivrancedesservicesdappui spciques Accompagnementducouple dansltablissementdubilande campagne Tableau 1. Chronologie dactions entre le CCI et les GUM dans la promotion du couple OP/OM

3. Conditions pour la contractualisation, types et modalits de contrat


PROSPERER place son approche de couple OP/OM dans le cadre de lagriculture contractuelle, tout en laissant une marge quant aux types de contrats et les formules (ie, les modalits comprises dans le contrat) mettre en place. Cette partie sapplique dcrire succinctement les diverses possibilits pour ces deux aspects de la contractualisation. 3.1 Types de contrat Diffrents modles de contrat existent en fonction des oprateurs de march impliqus et de leur profil. 3.1.1 Modle centralis Le modle centralis correspond un modle classique o loprateur de march passe des contrats individuels avec un grand nombre dagriculteurs. Ce type de contrat est frquemment
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utilis avec des quotas de production par des usines de transformation ou des socits dexportation, qui commercialiseront par la suite un produit retravaill sur le march final. Limplication de lacheteur contractant - de la fourniture dintrants la gestion de la production est variable selon ses capacits ou sa volont dinvestissement. Les entreprises recourant ce modle sont de type moyen grand, car les cots fixes dapplication du contrat (ie, agents de terrain) peuvent tre substantiels, quoique absorbs par dautres acteurs de terrain lorsque ceuxci existent. 3.1.2 Modle plantation-mre Le modle plantation-mre reprend le modle centralis, lexception que la contractualisation des producteurs sinscrit dans une dmarche de complment de production celle de la plantation. Il existe aussi des cas o la plantation est utilise comme source dexprimentation ou de mise en place dinnovations que les producteurs contractualiss appliqueront par la suite : les producteurs deviennent alors la principale source de production pour la socit contractante. 3.1.3 Modle multipartite Le modle multipartite est une joint venture entre deux entits, soit une structure publique et une autre prive, soit une organisation non gouvernementale (ONG) et une organisation prive. Cette joint venture contractualise les producteurs indpendamment ou au sein dune OP. La particularit de la joint venture repose sur le fait que les responsabilits de la partie contractante en aval sont rparties entre deux structures. Ainsi, la fourniture des intrants ou lencadrement technique sont fournis par une des parties alors que lautre va soccuper de la transformation et de la valorisation de la production. Du fait de limplication frquente du public dans ce type de modle, les contrats multipartites tendent se focaliser sur des productions stratgiques au niveau national. Ce modle multipartite ncessite une bonne coordination entre les membres constituants la joint venture, ce qui rend son application dlicate. 3.1.4 Modle informel Le modle informel correspond un modle centralis mais tabli sur des accords annuels, souvent verbaux. Ce sont de petites entreprises ou des courtiers qui ont recours, du fait de leurs moyens limits, cette pratique. Dans ce type de contrat, le nombre de producteurs est gnralement limit. 3.1.5 Modle avec intermdiaire Le modle avec intermdiaire correspond une contractualisation o lapprovisionnement de lentreprise est gr par un intermdiaire - un chef de village, leader, comit, collecteur ou courtier - qui traite directement avec les producteurs et devient ainsi le contact principal avec les producteurs. Ce modle peut tre particulirement efficace dans les zones o la bonne excution et application de contrats est difficile assurer (Prowse, 2012). En effet, si lintermdiation est porte par un leader local, les structures sociales traditionnelles prennent le relais pour assurer la bonne conduite du contrat. Cependant, ce type de contrat prsente parfois quelques difficults. La sous-traitance des rapports avec les producteurs peut entraner une dilution de limpact des politiques techniques et des apports en matire de gestion des OM. La rupture du lien
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directement tabli entre lentreprise contractante et les producteurs peut amener une baisse de revenus pour lexploitant, des normes de qualit infrieures et une production irrgulire (Eaton, 2001). La dmarche de couple OP/OM et la contractualisation est encore rcente pour PROSPERER et le Programme ne semble pas avoir tranch sur un type de contrat promouvoir. Il laisse ainsi les opportunits et facteurs contextuels orienter sa mise en place. Les actions menes dans la rgion de Sofia laissent penser que lquipe rgionale soriente davantage vers la mise en place de contrats centraliss o producteurs et acheteurs contractualisent de manire directe et formelle. Dans ce cas, Les GUM, quipes rgionales et CCI servent de facilitateurs pour les ngociations et de garants pour les producteurs auprs de lacheteur. Dans la rgion du Haute Matsiatra, lquipe rgionale a mis en place un contrat entre un collecteur et un acheteur, tablissant ainsi un contrat direct de type centralis, mais le souhait dorigine aurait t de crer un contrat avec intermdiaire entre la cooprative de producteurs de mas et un acheteur, avec le collecteur comme sous-traitant de linterface avec la cooprative. 3.2 Modalits des contrats Les contrats entre producteurs et acheteurs stablissent selon diffrentes modalits travers lesquelles lengagement de lacheteur vis--vis du producteur varie (Da Silva, 2005). La forme contractuelle la plus simple est celle du contrat commercial o sont seulement spcifis les paramtres lis la mise en march, cest--dire ce qui doit tre produit (quantit, qualit) et les engagements des deux parties concernant la vente (prix, transport, etc.). Cette forme de contractualisation est proche dun march au comptant dont elle diffre par lengagement des producteurs sur lexclusivit de la vente loprateur de march et lengagement de loprateur de march sur le mcanisme de fixation du prix. Cette forme de contrat nappartient pas lagriculture contractuelle, mais peut tre un premier pas vers celle-ci par ltablissement dune premire relation entre acheteurs et producteurs. Il existe ensuite des contrats dont les modalits spcifient des engagements plus contraignants pour les producteurs et les acheteurs. Les clauses vont de la fourniture dintrants par lacheteur, aux exigences en terme de conduite des cultures. Il existe aussi des contrats ayant des clauses spcifiques sur lusage de la terre, dernier degr de contrle de lacheteur sur le systme productif de lagriculteur. Ces cas apparaissent lorsque loprateur de march loue aux producteurs, sur des baux annuels ou plus long, la terre qui servira la mise en culture de la production agricole en question. Les contrats avec fourniture dintrants sont frquemment utiliss dans les cas o il y a des besoins en intrants spcifiques ou si les intrants sont un peu disponibles sur le march (Prowse, 2012). Les contrats avec des clauses relatives la gestion de la production spcifient la manire dont certaines tapes de cultures doivent tre menes. Ils sont utiliss pour atteindre un standard de qualit (charte de qualit) et pour contrler les critres de qualit ncessitant des

investissements pour tre contrls (concentration en sucre, niveau de concentration des phytosanitaires, etc.).

4. lments sur la filire


Cette section se concentre sur les lments de la filire ou extrieurs celle-ci qui influenceront la mise en place du contrat. Cette partie aborde : i) le contexte socio-politique, ii) le milieu physique, iii) les caractristiques du produit, iv) les caractristiques des acteurs et iv) les caractristiques du march et des transactions. La grille employe ici sert dterminer quels sont les leviers et les freins pour construire une contractualisation au sein de la filire. 4.1 Contexte socio-politique 4.1.1 Contexte politique Madagascar se trouve depuis 2009 dans une crise politique qui amplifie les faiblesses structurelles de ltat (des points de vue administratifs et juridiques) et appauvrit le pays. La population considre que le systme juridique malgache nest lheure actuelle pas assez efficient et fiable pour grer les litiges entre individus. Les clivages sociaux font craindre aux acteurs de laval (majoritairement Karana, trangers ou mtisses), que faire appel au tribunal entranerait une dtrioration de leur image, prjudiciable leurs activits, et pnaliserait les plus pauvres, essentiellement les producteurs dans la filire, en leur limitant laccs aux recours lgaux par faute de moyens financiers et de connaissances. 4.1.2 Soutien des pouvoirs publics La filire ne profite pour linstant pas de soutien des pouvoirs publics. De mme, les organismes de recherche nationaux et internationaux, comme le Centre national de la recherche applique au dveloppement rural (FOFIFA), le Centre de coopration internationale en recherche agronomique pour le dveloppement (CIRAD), ou lInstitut de recherche pour le dveloppement (IRD), ne mnent pas de travaux sur la culture du black eyes en particulier ni sur la filire en gnral. Les actions menes lheure actuelle pour le soutien et la dynamisation sont celles des structures publiques dcentralises, comme la Circonscription du dveloppement rural (CirDR), qui ne disposent que de peu de moyens. La filire a pris son essor grce laction du secteur priv de manire gnrale, et sa reconnaissance par le secteur public nest que toute rcente. 4.1.3 Politique macro-conomique Des fortes variations du taux de change ont t remarques en milieu danne. Ce phnomne fragilise les filires dexportation pour lesquelles la stabilit de lariary vis--vis de leuro ou du dollar permet une meilleure visibilit de leur activit.

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4.1.4 Infrastructures Le bassin de production profite du bon tat des routes RN4 et RN6, ce qui facilitent les flux physiques des zones de production aux zones dexportation (Mahajanga en tte). 4.2 Caractristiques du march Le black eyes se vend essentiellement lexportation. Le secteur agro-alimentaire malgache ne semble pour linstant pas intress par ce grain sec et il y a peu de consommation locale. Lexportation se fait sur deux principaux marchs distincts : i) le march indo-pakistanais, la recherche dun produit tout-venant et ii) un march occidental (Europe, Amrique du nord et bassin mditerranen), la recherche dun produit de qualit (la meilleure qualit, le grade 1, quivaut 480 grains/100g de produit) et avec des normes sanitaires strictes. La demande internationale du black eyes malgache semble tre en pleine croissance, notamment grce lexpansion du march indien. 4.3 Caractristiques des acteurs et de la filire Les oprateurs de march se divisent en trois groupes : les dmarcheurs, les collecteurs et les exportateurs, ces profils prsentant eux-mmes des variations selon le mode daction des acteurs. 4.3.1 Dmarcheurs Les dmarcheurs sont les intermdiaires des collecteurs et ils permettent ces derniers dtendre leur zone dactivit. Les dmarcheurs changent frquemment, car cette activit est souvent considre comme temporaire. 4.3.2 Collecteurs Les collecteurs sont des acteurs clefs de la filire : intermdiaires et acteurs locaux, ils sont reconnus par les producteurs, la diffrence des exportateurs, dnomms grands patrons , et leur fonction de collecte est souvent vue par les exportateurs comme une assurance contre les risques lis une transaction avec les producteurs. Le transport des marchandises lentrept des exportateurs est considr par ces derniers comme un service essentiel. 4.3.3 Exportateurs Les exportateurs, en tant quacheteurs finaux sur le territoire, proposent le prix dachat le plus lev de la filire. Ils ont peu de contacts directs avec les producteurs et ont une confiance limite quant linvestissement direct auprs des producteurs. Leur stratgie dachat est guide par les relations quils entretiennent avec leurs clients ltranger et les exigences du march auquel est destin le black eyes. Certains exportateurs travaillent sur des contrats rviss mensuellement (avec rengociation du prix de vente et des quantits livrables), alors que dautres travaillent avec des courtiers fixant leurs prix dachat en fonction des variations hebdomadaires, voire journalires, du cours du produit. Les exportateurs travaillant sur le march occidental sapprovisionnent de prfrence dans les zones du bassin de production o le black eyes est de bonne qualit. Du ct des exportateurs, la concurrence, qui sest accrue au cours des dernires

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annes, a conduit une rduction de leur marge. Cependant, face la demande, les exportateurs continuent travailler dans cette filire. 4.3.4 Producteurs Le bassin de production se trouve dans une zone majoritairement rurale o les cultures de rente sont prsentes depuis longtemps. La culture du black eyes a t assez facilement adopte par les agriculteurs, car elle est au final assez proche dans litinraire technique dune culture comme celle du coton, autrefois dominante dans la rgion. Les producteurs ont pour la plupart connu les systmes dencadrement technique (par exemple, le coton tait commercialis sur un modle de contrat centralis avec lusine dgrenage) et considrent que cette approche est utile et efficace pour rpondre leurs problmes techniques. La trs grande majorit des cultivateurs de black eyes sont des petits producteurs. Leurs besoins financiers, mais aussi en vulgarisation, en formation et en appui-conseil, sont importants. Ces contraintes rendent les petits producteurs hostiles aux changements comme les nouvelles cultures, nouvelles techniques de culture, nouveaux intrants, etc. si ces changements prsentent une part de prise de risque. Les producteurs plus aiss, soit ceux dont la superficie cultive dpasse les 3 ha, ont souvent moins de difficults financires mener la culture, et cette aisance alimente une certaine flexibilit face aux innovations et un esprit dentreprise. Ces producteurs sont aussi en majorit demandeurs de formations et dappui-conseil. 4.3.5 Organisation de la filire La filire sarticule autour de deux types de marchs successifs : les marchs locaux o changent producteurs et collecteurs, et les marchs entre collecteurs et exportateurs. Ces deux marchs sont majoritairement domins par les changes au comptant, ce qui laisse prsager une absence de gouvernance dans la filire. La confiance entre acteurs est assez limite, empchant le dveloppement dune meilleure coordination. Cependant, malgr cette dfiance chez les acteurs de la filire, des formes de coordination, bases sur la confiance, se sont tout de mme dveloppes avec le temps et au fur et mesure de la frquence des changes. Ceci est notamment vrai dans le cas des relations entre exportateurs et collecteurs o, avec le dveloppement dune certaine confiance, les exportateurs ont commenc spcifier des exigences particulires sur lapprovisionnement. Lasymtrie dinformation dans la filire reste forte. Les collecteurs profitent de leur position dintermdiaire pour centraliser les informations dont les extrmes de la filire ont besoin pour amliorer leur activit (ie, quantit et qualit exiges). lheure actuelle, les marchs au comptant tant prdominants, le prix du produit est dtermin par les acheteurs des deux marchs. Les marchs locaux tant subordonns aux marchs des exportateurs, ce sont les variations de prix (via loffre et la demande) qui influencent lvolution des prix sur les marchs locaux. Le prix dachat sur le march local ne vhicule pas dinformation sur la qualit du produit : un bon produit aura le mme prix dachat quun produit
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de moins bonne qualit. Certains collecteurs et dmarcheurs pratiquent cependant un systme de prime au march lorsque lagriculteur peut livrer de grandes quantits en une seule fois. 4.3.6 Associations et regroupements Il existe des regroupements et des organisations dagriculteurs, mais leur rle est trs faible dans la filire. Les producteurs de black eyes sont souvent organiss de manire informelle, suivant des schmas traditionnels. Ces organisations servent surtout coordonner lentraide entre producteurs lors des grands travaux aux champs. Les organisations formelles sont rares et leurs activits se tournent davantage vers la production que vers la mise en march ou linterface avec lenvironnement de services. 4.4 Caractristiques du produit et production agricole 4.4.1 Conditions pdologiques et climatiques Le black eyes est cultiv sur les baiboho, terres de trs bonne qualit, depuis longtemps utilises pour les cultures de rente. Le bassin de production profite dune saison sche bien marque, ce qui sied idalement la culture du black eyes. 4.4.2 Qualit La qualit du produit est juge sur la couleur du grain, son calibre et son tat sanitaire. La couleur du grain et son tat sanitaire sont plus ou moins homognes lors de larrive chez les exportateurs. Le calibre est le critre dterminant pour les exportateurs, car cest celui qui varie le plus fortement dune zone de production lautre. Les exportateurs qui travaillent sur le march occidental recherchent un black eyes pouvant leur apporter un pourcentage important de grains grade 1 aprs calibrage. Le black eyes commercialis est de qualit variable selon le bassin de production. Cette variabilit de la qualit provient notamment dun accs ou non linformation et la formation ( savoir les exigences du march et comment y rpondre) des agriculteurs. 4.4.3 Ravageurs et stockage Les ravageurs posent un problme important aux producteurs. Dune part, laccroissement des surfaces de culture a t accompagn dune propagation des ravageurs et, dautre part, les producteurs prouvent des difficults conserver le grain en ltat pendant le stockage. Certains agriculteurs et techniciens rapportent quil nest pas possible de conserver un black eyes de bonne qualit plus de 3 mois dans les conditions offertes par les producteurs (les grains sont en effet sujets aux ravageurs et au fltrissement). 4.4.4 Disponibilit des services Les agriculteurs ont des difficults accder des semences de qualit. La filire manque de semenciers et les circuits de commercialisation sont encore peu dvelopps. Les agriculteurs sapprovisionnent sur le march local et auprs des producteurs voisins en se renseignant sur la qualit des graines vendues. Des semences de qualit seraient un plus pour la matrise de
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litinraire technique, condition de prendre en considration les nouveaux cots que celles-ci engendraient pour les producteurs. La disponibilit des produits phytosanitaires est bonne. Leur cot peut cependant tre prohibitif pour les agriculteurs les plus prcaires, les obligeant adapter leurs pratiques culturales. Lappui aux agriculteurs est dispens par ltat, les programmes de dveloppement et les ONG. Le peu de fonds allou aux structures publiques dcentralises ne leur laisse quune marge de manuvre limite pour mener des actions auprs des producteurs. Le centre de services agricoles (CSA), ONG finance par lUnion europenne, a plus de latitude pour laction et relaie le besoin des producteurs aux prestataires de services pouvant rpondre leurs demandes (formation sur les produits phytosanitaires par les annexes locales dAgriVet, par exemple). Les programmes de dveloppement (comme le Programme de soutien au dveloppement rural (PSDR) ou le PROSPERER) uvrent davantage sur les aspects structurels dans le monde agricole, comme lorganisation des producteurs ou le dveloppement de lentrepreneuriat, par exemple. 4.5 Exprience passe et prsente de contractualisation dans la filire black eyes La socit de production agricole (SopAgri) de Majunga a t un des pionniers dans le dveloppement de la filire black eyes, en initiant notamment des essais sur la rentabilit de la production dans diffrentes zones de Madagascar. Une fois que la zone dAmbato-Boeny sest rvle tre un endroit favorable pour cette culture, SopAgri a tendu la production travers un systme dencadrement paysan. En change de semences et dintrants vendus crdit dans les magasins de proximit, ainsi quun encadrement et un suivi technique, les agriculteurs cultivaient puis vendaient un prix fixe le black eyes SopAgri qui, par la suite, triait, calibrait et exportait le produit. Ce systme a fonctionn sans mise en place de contrats formels avec les producteurs et reposait sur un accord oral et une confiance mutuelle. La dmarche de SopAgri sapproche dun modle de contrat centralis avec des clauses sur la gestion de la production, tout en maintenant un systme informel. SopAgri exporte essentiellement les produits sur le march occidental o la qualit du produit est fondamentale. Le march occidental recherche essentiellement un black eyes de grade 1, soit des grains de plus gros calibre. Des facteurs importants de la qualit du produit final proviennent des activits prises en charge par lexportateur, comme le tri, le calibrage et le traitement phytosanitaire prventif, mais linvestissement de SopAgri auprs des producteurs montre lintrt dune amlioration et dune standardisation des pratiques culturales pour pouvoir acheter un produit de meilleure qualit et homogne. Linvestissement de SopAgri via le systme dencadrement paysan tait tay par la garantie dobtenir un pourcentage de black eyes de grade 1 de la part des paysans et daugmenter ainsi sa capacit de commercialisation de grade 1, qui est plus rmunrateur. Cette approche dencadrement paysan dveloppe par SopAgri a dans un premier temps bien fonctionn et est dailleurs grandement responsable de leur dveloppement. Cependant, ce modle bas sur des accords informels na pas rsist laugmentation de la concurrence avec
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lentre de nouveaux oprateurs de march. Le partenariat entre SopAgri et les agriculteurs na pas su voluer face aux changements du march : la proportion de vente hors contrat des producteurs a augment face lattrait suscit par la hausse des prix dachat sur le march local, rendant le systme mis en place par SopAgri dficitaire et caduque. Le bassin de production prsente un autre cas de contractualisation entre agriculteurs et oprateurs de march. Afin de satisfaire sa demande en black eyes, la plantation de Sarelacos met en place chaque saison des contrats court terme (3-4 mois) avec les agriculteurs locaux pour que ceux-ci cultivent du black eyes sur la plantation. Sarelacos loue la parcelle, fournit les intrants, lappui et le suivi technique, en change de la vente exclusive de la rcolte. Cette dmarche se rapproche de celle de SopAgri, et ainsi de lagriculture contractuelle, mais laccs restreint au foncier des producteurs, cest--dire seulement lors de la culture du black eyes - les terres tant des baiboho, les terres ne sont pas cultivables le reste de lanne - la distingue du type de contractualisation qui est discute dans cette tude. Le systme de contractualisation de la plantation de Sarelacos est, par ailleurs, tout fait intressant en terme de production pour la socit et en termes conomiques pour les agriculteurs. Ce systme tend vers un salariat agricole avec location de la parcelle, et non dagriculture contractuelle dans laquelle les agriculteurs pourraient jouir de la terre sur de plus longues dures pour pouvoir cultiver dautres produits agricoles. Dans le cas Sarelacos, la disponibilit physique des terres pour la culture est une raison suffisante pour expliquer limpossibilit de dvelopper une agriculture contractuelle.

5. Quelle contractualisation dans la filire black eyes ?


Le dveloppement des couples OP/OM dans la filire soulve plusieurs questions : quels sont les oprateurs de march privilgier comme partie contractante ? Est-il ncessaire que des acteurs annexes participent ces contrats et quel type de contrat promouvoir ? Quels sont les points de ngociation privilgier ? 5.1 Quels oprateurs de march privilgier ? Une des premires questions qui se pose devant lventualit de mettre en place des relations contractuelles est le choix de loprateur de march pour la formation du couple OP/OM. La filire est compose de trois oprateurs de march diffrents. Les dmarcheurs sont des intermdiaires dont lactivit nest pas tout fait installe et dont beaucoup de producteurs se passent volontiers quand ils en ont les moyens - proximit du march local et/ou connaissance de collecteurs. Restent les collecteurs, principaux interlocuteurs des producteurs, et les exportateurs, acheteurs finaux de la filire Madagascar. Ltablissement dun contrat entre exportateurs et producteurs permet de raccourcir la chane dacteurs en enlevant un ou deux maillons de la filire : les parties prenantes se partagent alors la marge et les cots capts par les intermdiaires. La mise en place dune coordination directe entre ces deux catgories dacteurs ouvre la voie vers la ngociation de la marge capte

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auparavant par les intermdiaires. La mise en relation des exportateurs et des producteurs permet aussi un transfert de connaissances vers les producteurs et facilite le dveloppement dune production rpondant aux exigences du march. En tant quinterface avec le march international, les exportateurs connaissent les exigences de qualit des marchs. La mise en contact entre exportateurs et producteurs faciliterait le dveloppement de standards et de normes, travers la communication des besoins en qualit (critres physiques ou sanitaires), pour optimiser la chane dapprovisionnement. Dans lautre sens, le contact direct avec les agriculteurs permet destimer les volumes disponibles ou envisageables dobtenir. Parmi les difficults anticiper pour ce type de partenariat sont la ncessit de rpartir les fonctions exerces habituellement par le collecteur (comme le groupage et le transport) et la mise en confiance de deux catgories dacteurs qui ont peu lhabitude de travailler ensemble. Ainsi, la cration de ce couple prvoit un important travail de mise en confiance des deux acteurs et ncessite de convaincre les exportateurs de lintrt dun tel projet. En effet, les exportateurs estiment en majorit que les collecteurs, par leur rle dans la filire, leur servent de filet de scurit en faisant linterface avec les producteurs. Peu dexportateurs souhaitent investir directement dans la filire de peur que leurs investissements ne soient pas rentabiliss, en cas de ventes hors contrat par exemple, ou quils soient rcuprs par la concurrence. Parmi les diffrents profils dexportateur, ce sont ceux qui travaillent sur le march occidental qui pourraient tre le plus enclin travailler en partenariat avec le secteur agricole. En effet, leurs exigences en terme de qualit suscitent chez ces exportateurs des besoins de contrle sur linput agricole dans leur socit. Ce besoin est dautant plus important que le prix pour un produit de qualit est nettement plus rmunrateur. Ces exportateurs seront donc plus enclin investir auprs des producteurs pour sassurer dobtenir un produit de meilleure qualit. Une autre catgorie dexportateurs potentiellement intressants pour la formation des couples contractants sont ceux qui possdent dj des infrastructures de stockage dans les zones de production. Ils sont ainsi capables de remplacer rapidement les fonctions des collecteurs en intgrant le groupage de la rcolte et le transport. Cette perspective de contractualisation est intressante condition que lexportateur travaillait auparavant avec des collecteurs ou des dmarcheurs et non directement avec les producteurs, au comptant. La contractualisation entre collecteurs et producteurs semble de prime abord la plus simple mettre en place. En effet, en tant quacteurs locaux, la mise en relation entre ces deux catgories dacteurs est dans un premier temps facilite car ils se ctoient et travaillent dj ensemble. Bien sr, cette proximit peut faire natre une mfiance entre les deux parties, surtout dans le cas o des comportements opportunistes ont t dcels de part et dautre. Cependant, la mise en place de tels contrats limiterait les bnfices pour la filire et les producteurs, comme la circulation des informations et le transfert de connaissances permettant une amlioration de la qualit possible avec les exportateurs. Par ailleurs, les prix ngociables avec les collecteurs seront aligns sur ceux du march local, augmentant les chances de ventes hors contrat, phnomne pouvant moyen terme rendre la contractualisation caduque auprs des
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acteurs locaux. Enfin, les tudes sur la contractualisation ont mis en avant la contrainte des cots fixes lis la mise en place de la contractualisation dans le cadre dune agriculture contractuelle, ce qui limite fortement linvestissement des collecteurs dans une dmarche dagriculture contractuelle. La mise en relation des exportateurs et des producteurs, bien que ncessitant des efforts plus importants, serait un avantage pour la structuration de la filire et pour les producteurs en terme de gains financiers et de transfert des connaissances. Afin dviter les ramifications et les complications par la suite, seules les implications dune contractualisation entre producteurs et exportateurs seront discutes dans la section qui suit. 5.2 Discussion sur le type de contrat mettre en place et les spcifications dans le contrat 5.2.1 Type de contrat tant donne la situation de la filire, il est intressant de discuter trois types possibles de contrat entre producteurs et exportateurs : les contrats centraliss, les contrats bilatraux et les contrats avec intermdiaires. Les contrats informels ne rentrent pas dans loptique de PROSPERER qui a des objectifs de structuration du secteur priv en interface avec le secteur public. Ainsi, PROSPERER cherche formaliser et officialiser les activits conomiques et les relations entre acteurs. Les contrats multipartites semblent moyen terme difficilement imaginables. Ltat malgache, via le Ministre de lagriculture et ses structures publiques de dveloppement agricole, porte pour le moment peu dintrt cette filire dont la vitalit et limportance conomique rgionale semblent cependant indniables. 5.2.1.1 Des contrats de type centralis des contrats bilatraux : le rle de PROSPERER dans lappui aux OP Jusqu prsent, le Programme semble sorienter vers la mise en place de contrats simples entre deux types dacteurs : les producteurs et les oprateurs de march. Les oprateurs de march qui semblent les plus intressants pour la contractualisation sont les exportateurs. Le Programme souhaite que ces contrats se fassent avec les OP. Daprs ltude de la filire, les organisations de producteurs ont pour le moment un rle faible dans linterface avec le march pour la commercialisation et la ngociation au cours de la vente. Ce constat semble pointer vers une contractualisation de type centralis, cest--dire o lexportateur contracte individuellement chaque producteur. Cest lheure actuelle une des solutions les plus probables, si PROSPERER souhaite remplir ses objectifs de contractualisation annuelles. Nanmoins, ce type de contractualisation entrane des cots de transaction ex ante et ex post levs, ce qui gnre une prise de risque financire supplmentaire pour les OM et risque ainsi de les dtourner du projet. La contractualisation entre lexportateur et une OP serait donc la plus opportune. La contractualisation est dailleurs un des leviers que souhaite utiliser le Programme pour lappui aux OP. Pour atteindre ses objectifs de structuration du secteur priv, PROSPERER souhaite appuyer les OP travers le partenariat cr avec les OM via le couple OP/OM (PROSPERER,
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2012c). Les GUM, structures dcentralises du Programme, offriraient lappui la structuration et la dynamisation des OP via des formations socio-organisationnelles et laccompagnement dans la dmarche de contractualisation. En tant quacteur de terrain, les conseillers dentreprise, agents de terrain des GUM, sont bien connus des producteurs et sont une interface vidente pour les producteurs. Laccompagnement par les GUM faciliterait aussi la fourniture de services par les acheteurs contractants le cas chant. Enfin, limplication de PROSPERER pour la mise en place de ce type de contrat a valeur de garant auprs des exportateurs, ce qui amliorerait le climat de confiance. 5.2.1.2 Contrats avec intermdiaire Daprs ltude mene, les collecteurs sont des acteurs pour le moment incontournables ou du moins dont le rle est tout fait central. De plus, la filire possde de manire informelle cette structure, bien que les collecteurs soient plus dgags de responsabilits auprs des producteurs. Alors pourquoi ne pas imaginer un type de contrat entre producteurs et exportateurs faisant intervenir des intermdiaires ? Le modle de contrat avec intermdiaire met profit les avantages des collecteurs, cest--dire leurs fonctions de groupage et de stockage des produits, leurs connaissances des producteurs, et leur statut au sein des populations locales. En effet, les intermdiaires favorisent ladhsion sociale et politique des producteurs aux accords crs lors des contrats (Prowse, 2012), ce qui diminuent les risques encourus par lexportateur lors des investissements. Lintermdiaire assume ainsi son rle de garant auprs de lexportateur. Toutefois, ce modle ne peut tre effectif qu une seule condition. La mise en place de ce type de contrat demande ce quun partenariat entre lexportateur et le collecteur soit dj existant, cest--dire quils aient dvelopp une relation de confiance solide. En effet, il faut que lexportateur accepte de cder la gestion dune partie de son investissement une tierce personne. Le rle charnire du collecteur est renouvel, dans sa fonction dchange entre les deux autres maillons de la chane. Il devra assumer lapplication des demandes inscrites dans le contrat : la fourniture des intrants, des avances, le transfert de connaissances entre les deux autres parties, etc. Ainsi, la fiabilit du collecteur est primordiale, sans quoi les difficults lies ce type de contrat seraient amplifies. Ce type de contrat ne joue pas sur lattrait dune nouvelle plus-value pour les exportateurs et les producteurs. Nanmoins, il est intressant pour les producteurs car, se structurant sur un modle embryonnaire dans la filire, il peut tre source de stabilit moyen et long terme et il permet le transfert de connaissances, deux aspects recherchs par les producteurs (Prowse, 2012). Ce type de contrat nest ralisable qu condition didentifier un partenariat exportateur/collecteur solide et durable. 5.2.2 Points de ngociation et spcifications En fonction des parties prenantes au contrats, de leur stratgie et de leur capacits financires, le contrat reposerait sur diffrentes spcifications et modalits. Cependant, la ngociation du contrat entre agriculteurs et exportateurs doit se faire autour de plusieurs points : i) la dure du contrat, ii) les normes de qualit et le cas chant les pratiques culturales, iii) les services fournis, iv) les
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accords relatifs la fixation du prix et les modalits de paiement, et v) les modalits pour rgler les litiges. 5.2.2.1 Dure du contrat Afin de travailler dans un cadre dagriculture contractuelle et non pour la mise en place de simples contrats commerciaux, il est ncessaire que le contrat se fasse avant le dbut de la mise en culture. En effet, la fourniture des intrants ou bien les exigences concernant les tapes de culture doivent tre perues temps par les producteurs. De plus, lengagement de lexportateur avant la campagne offre aux producteurs une visibilit sur les dbouchs, ce qui est un paramtre presque aussi important pour les agriculteurs que les bnfices supplmentaires raliss avec la contractualisation (Prowse, 2012). La dure du contrat doit donc couvrir la priode allant de la mise en culture la rception du produit agricole. Des contrats saisonniers semblent la formule la plus adapte au type de produit quest le black eyes. 5.2.2.2 Normes de qualit La qualit du produit export, juge notamment par le calibre du grain, est un des facteurs essentiels laccs aux marchs les plus rmunrateurs. Cet aspect peut ainsi tre un des points centraux de ngociation et de concertation lors de la mise en place du contrat. La qualit du produit recherch doit se construire autour de normes prcises et bien comprises par les producteurs (Eaton 2001). Ainsi, il faudra dfinir des moyens et des outils partir desquels les deux parties pourront dialoguer et comprendre les exigences et les capacits de lun et de lautre en termes de qualit. Il existe plusieurs manires de travailler autour de la qualit avec le contrat. Dun ct, il est possible de mettre en place dans le contrat une grille dvaluation de la qualit du black eyes selon des critres retenus (comme le calibre, la couleur, etc.). Ce genre doutil existe dj dans le bassin de production. Lunion dassociations de producteurs dAmbato-Boeny, Fivondronan'ny Firambany'ny Mpamboly Voanjo, a mis en place une mthode pour valuer partir dchantillons le pourcentage de grade 1 dans la rcolte de ses membres. Cet outil permet ainsi dvaluer la qualit du produit cultiv par son calibre. Cette grille dvaluation peut ainsi servir dobjectif de production pour les producteurs et leur permettre de connatre les besoins de lexportateur. De lautre ct, un appui technique peut tre fourni pour aider et encadrer les producteurs dans les pratiques agricoles des producteurs. Cette approche oriente le contrat vers une plus forte implication de lexportateur, car celui-ci devra travailler avec les producteurs et les appuyer pour la mise en place de nouvelles pratiques agricoles. Lorientation des contrats vers des clauses relatives la gestion de la production se justifie lorsque lexportateur veut pouvoir contrler des aspects qualitatifs difficilement dcelables sans investissements spcifiques, comme les taux de rsidus de pesticides ou bien lorsquil souhaite une homognisation forte du produit agricole achet. 5.2.2.3 Services fournis par lexportateur et rpartition des fonctions Dans une approche de services intgrs, PROSPERER sollicite les OM en tant que pourvoyeurs de services. Les OM doivent rendre des services (relation bilatrale) aux MER productrices
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regroupes dans les OP pour les fidliser, en contrepartie du partenariat de fourniture de matires premires ou intrants. Le Programme incitera la mise en place de ce systme de rciprocit tacite des services rendus entre OP et OM (PROSPERER, 2012). Les services sont de diffrents types. Si lon discute de contrats commerciaux, ils peuvent tre le ramassage et le transport de la rcolte. Dans un cadre dagriculture contractuelle, ces services, en plus de ceux prcits, iront de la fourniture dintrants lappui et laccompagnement de la production agricole, via lemploi dagents de terrain ou la cration de points de vente des intrants. Contrats orients vers lobtention de qualit Dans le cadre dun contrat axant son contenu vers lobtention dun produit de qualit, les services fournis par lexportateur sinscriront davantage dans un paradigme dagriculture contractuelle. En effet, la recherche de qualit pousse lexportateur vers un transfert de connaissances et/ou une volont de contrle sur la production (sur les pratiques culturales et les intrants utiliss). La mise en place dune grille dvaluation, discute dans les paragraphes sur la qualit, sinscrit dans le dbut dun transfert de connaissances aux producteurs, tout en restant dans un contexte de contrat commercial, hors agriculture contractuelle telle que dfinie prcdemment. Ainsi, les services fournis par lexportateur dpendront de ses besoins, de ses capacits dinvestissement et de la confiance engage dans ce partenariat. Plus les exigences en qualit seront importantes, plus il y a de chances que lexportateur soit enclin ngocier des clauses sur la gestion de la production en parallle de clauses sur la fourniture dintrants. Des capacits financires limites orienteront davantage vers des clauses de fourniture dintrants car les cots fixes gnrs par la gestion de la production (nouvelle section de management intgr de lamont agricole au sein de la socit pour lassistance technique, le contrle de lvolution, etc.) seront trop importants. Dans le cas des fournitures dintrant, et notamment de semences de qualit provenant de souches pures, il peut tre intressant dinclure une clause sur la possibilit de garder une quantit suffisante de rcolte pour pouvoir ressemer lanne suivante sur un surface donne. Les semences devront tre renouveles tous les 3 ou 4 ans. Cette stratgie limite les risques lis linvestissement des exportateurs et permet aux producteurs de conserver une certaine autonomie financire, contrairement une clause les obligeant acheter des semences chaque anne. Cependant, ce mcanisme requiert la mise en place dun moyen de contrle pour sassurer que les producteurs vont bien utiliser ces semences et non spculer dessus en les revendant prix plus levs, et acheter par la suite des semences de moindre qualit. Contrats centraliss ou bilatraux et rpartition des fonctions Dans la mise en place de ce type de contrat, une des questions centrales est la prise en charge des fonctions auparavant ralises par les intermdiaires. Dans le cadre de ces activits, PROSPERER travaille dans le sens de la captation de la valeur ajoute par les MER. Cette captation se fait travers la matrise de nouvelles fonctions appartenant la filire. La
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ralisation dau moins une transformation primaire par lOP (calibrage, nettoyage, mise en sachet, etc.) est un critre de choix des filires pour les couples appuyer (PROSPERER, 2012). Quelles fonctions les producteurs peuvent-ils intgrer afin de capter une plus grande valeur ajoute dans la filire ? Les producteurs peuvent intgrer de nombreuses fonctions touchant la transformation du black eyes, qui sont, dans lordre : le triage, le calibrage, le traitement phytosanitaire et la mise en sac. Le triage fait dj partie intgrante des activits des producteurs et seule une amlioration de la technique pourrait tre envisage. Le calibrage est la premire fonction de transformation que les producteurs pourraient intgrer. La prise en charge dune nouvelle activit demande cependant un transfert de connaissances, et donc un appui et un accompagnement technique, ainsi que lquipement des producteurs, ce que les exportateurs ne seront peut-tre pas prts assumer. De plus, la prise en charge du triage par les producteurs menace une des activits qui procure aux exportateurs un avantage sur leurs concurrents et leur permet de prtendre une marge plus importante. Les fonctions de traitement sanitaire et de mise en sac doivent tre ralises la suite du calibrage. Lintgration de ces fonctions de transformation nest toutefois pas impossible et requiert une concertation avec lexportateur contractant pour savoir quelles sont les marges de manuvre. Les autres fonctions que peuvent intgrer les producteurs sont celles qui incombent aux collecteurs, savoir le groupage et le transport de la marchandise. Les contrats centraliss avec un grand nombre de producteurs individuels laissent peu de possibilits pour la captation de ces fonctions par les producteurs. Ainsi, lassimilation de ces fonctions ncessite avant tout une organisation des producteurs autour de ces activits. Ensuite, les producteurs contractants associs doivent tre capables dabsorber les cots lis ces activits et ainsi pouvoir prtendre la marge obtenue par les intermdiaires. Une simulation des seuls cots de transport et de groupage, daprs le calcul des cots des collecteurs et des dmarcheurs, permet dvaluer les frais 110 Ar/kg. La variation du cot par nombre de producteurs associs, et donc par nombre de tonnes de black eyes vendu, dpend de lamortissement de la carte de collecteur, document ncessaire au transport des marchandises sur le territoire malgache. Ces cots, en perspective de la marge potentiellement disponible (de 140 180 Ar/kg), semblent acceptables. Ils reprsentent cependant un investissement sans doute difficile prendre en charge pour des producteurs ayant dj peu de fonds de roulement. Les agences de microcrdit, via les greniers communautaires villageois, pourraient apporter une solution envisageable. Les cots seront nanmoins plus levs, car il faut prendre en compte les frais lis la prestation de services de lagence de microcrdit, comme les intrts, etc. De plus, rares sont aujourdhui les organisations de producteurs qui se tournent vers ce type dactivits, ou dont la structure peut supporter ce genre dinnovation. En dautres termes, cette simulation - assez rductionniste - ne prend pas en compte les cots lis lorganisation des producteurs, notamment en terme de groupage des rcoltes, dorganisation des tours de transport, de suivi et de contrle de la bonne marche de ces activits, etc. La marge potentielle calcule ci-dessus risque donc en ralit dtre nettement plus rduite et ainsi ne pas prsenter, dans un premier temps, un gain important pour les agriculteurs.

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5.2.2.4 Accords relatifs la fixation du prix et modalits de paiement PROSPERER prconise que la fixation du prix dachat aux producteurs se fasse en fonction du march ; les producteurs ne peuvent donc pas influencer le prix (PROSPERER, 2012d). Par extension, la meilleure faon pour les producteurs daugmenter leur gain passe par la rduction du prix de revient via une meilleure gestion, une meilleure productivit et une plus grande rentabilit. Les appuis du Programme visent alors essentiellement ce que les producteurs puissent matriser ce prix de revient et tout ce qui le compose (PROSPERER, 2012c). Cependant, aligner le prix dachat sur les variations du march offre peu de visibilit aux producteurs contractants mme si une contractualisation entre exportateurs et producteurs peut potentiellement offrir une marge plus confortable que celle du march local. PROSPERER propose aussi que la rmunration des producteurs se fasse sur un systme de primes de march. Si les cots de transaction de lOM se trouvent rduits grce au groupage, au triage, au conditionnement et dautres actions damlioration de la valeur ajoute effectues par les OP, le Programme encouragera lOM leur verser des primes de march (PROSPERER, 2012c). Cette approche concorde avec la mise en place dun contrat visant lamlioration du produit vendu. Une grille dvaluation de la qualit du produit rcolt peut servir fixer les objectifs de production et contrler la qualit obtenue, mais elle peut aussi tre une source dincitation en devenant une grille de rmunration en fonction de la qualit produite. Le prix dachat au producteur ou lOP peut ainsi tre bas sur le pourcentage de grade 1 prsent dans la rcolte. Enfin, quelque soit le mcanisme de fixation du prix, la transparence vis--vis du producteur est essentielle. Des mcanismes complexes seront sources de litiges et entacheront la prennit des contrats. 5.2.2.5 Modalits pour rgler les litiges Lors de la ngociation du contrat, il est essentiel de crer un cadre normatif qui assure la bonne excution du contrat et prvoit des mcanismes pour rgler les litiges. Le Programme a charg la CCI rgionale de suivre les contrats. Elle peut galement avoir un rle de modrateur pour la rsolution de litiges lamiable. Passer par le tribunal ne semble pas court terme la solution la plus adquate du fait du peu de confiance des acteurs envers cette institution. Ainsi, les mcanismes de rsolution de conflits doivent en premier lieu passer par des mthodes informelles, lamiable, avant davoir recours aux instances judiciaires locales. Dun point de vue juridique, et si lon veut entrer dans un cadre dagriculture contractuelle, lagriculteur doit cder les droits de proprit sur la rcolte loprateur de march. En terme lgaux, lagriculteur doit tre mentionn comme contractant indpendant et non comme employ (Prowse, 2012).

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6. Rflexions finales pour la mise en place de contrats dans la filire black eyes
Daprs les caractristiques de la filire, du march final et des enjeux de la filire, la cration de couples OP/OM par la mise en place de contrat doit sarticuler autour de trois axes : i) travailler au dveloppement de la confiance entre acteurs ii) promouvoir et accompagner la structuration des producteurs en OP iii) orienter la cration des couples OP/OM autour des enjeux de qualit Daprs les recommandations de lvaluation mi-parcours sur ses activits et des rsultats, le Programme oriente surtout ses activits de la composante 1 vers la cration de couples OP/OM. Cependant, de ces trois axes, la structuration des OP et le travail sur le dveloppement de la confiance, par le dialogue et la concertation, sont des pr-requis majeurs pour constituer un environnement favorable la contractualisation. Ces points de travail sont une raffirmation des rorientations proposes dans la revue de mi-parcours. De manire circulaire, tout en ncessitant ces aspects de structuration et de dialogue au sein de la filire, la contractualisation peut aussi tre utilise comme fil conducteur et comme lment de motivation pour travailler sur ces aspects. 6.1 Travailler au dveloppement de la confiance entre acteurs PROSPERER note : tablir un environnement de confiance doit revtir un aspect essentiel dans la construction de la relation avec les OP pour diminuer les risques de comportements opportunistes de la part de lune ou de lautre partie. La gestion dune telle relation reste dlicate dans le sens o le monde des affaires npargne souvent pas les vulnrables (PROSPERER, 2012c). lheure actuelle, les relations directes entre exportateurs et producteurs sont rares et il existe une certaine mfiance chez les exportateurs sengager auprs des producteurs. Le travail le plus important pour la cration de couples producteurs/exportateur est le dveloppement dune confiance rciproque entre ces acteurs. Ainsi, une des tapes pralables ltablissement de contrats sinscrivant dans un cadre dagriculture contractuelle est la mise en relation de ces acteurs travers des opportunits de dialogue, de concertation et de premires collaborations, o les engagements sont minimaux. La mise en relation des acteurs de la filire figure dans les activits de PROSPERER sous le volet de la concertation multi-acteurs (composante 1, sous-composante 1.2), notamment travers la mise en place de plateformes de concertation et dappui la filire (PCAF), dans quelques filires slectionnes. Ces plateformes sont des organes de diagnostic et des lieux dchanges entre les acteurs directs et indirects de la filire, organiss en cinq collges. Ces collges sont : i) les organisations de producteurs et les organisations professionnelles, ii) les oprateurs conomiques et leurs regroupements, iii) les autorits dcentralises et les lus, iv) les
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programmes, projets et les organisations non gouvernementales, et v) les services dcentraliss des ministres chargs du dveloppement de la filire. Les changes entre ces collges seront raliss sur une base mensuelle et guids par quatre commissions selon les axes : i) information, communication et partage, ii) dveloppement de partenariat (march, financement, assistance technique), iii) stratgie moyen et long terme (suivi-valuation, orientation, planification) et iv) comptences et mtiers (bilan, plan de transfert, renforcement des capacits, prvision de mutation en fonction de lvolution des marchs, etc.). Elles permettent ainsi aux acteurs de la filire de dfinir leurs intrts personnels dans la filire, les enjeux transversaux de la filire et de prendre des dcisions et initiatives pour les orientations futures de la filire. Les plateformes sont le lieu idal pour linitiation dun rseau stratgique daffaires et le dveloppement des couples OP/OM. Elles sont ainsi lun des supports la cration de ces couples. Dans le cadre de la filire black eyes, la mise en place dune PCAF o lensemble des acteurs de la filire puisse se runir est un premier pas pour le dveloppement du dialogue des acteurs et les changes sur les besoins et intrts de chacun. La cration de contrats ncessite une amlioration de la confiance entre acteurs, mais elle peut aussi tre le catalyseur de cette confiance. Une premire approche base sur des contrats commerciaux (avec uniquement des spcifications de march) est peut-tre recommander comme vecteur de prise de contact. En cas de succs, cette premire initiative servira de base de discussion et de ngociation pour une amlioration de la transaction, et sans doute pour une plus grande implication des parties prenantes lune envers lautre, ce qui servira jeter les bases dune agriculture contractuelle. 6.2 Promouvoir et accompagner la structuration des producteurs en OP Un autre aspect qui va dans le sens dune mise en confiance des acteurs, et plus particulirement des exportateurs envers les producteurs, est le travail sur une meilleure action collective des producteurs. Le rle des OP est actuellement trs faible dans la filire black eyes. Les OP peuvent diminuer les cots de transactions ex ante et ex post de lexportateur et faciliter la ngociation des intrts des producteurs avec les OM. Le faible rle des organisations de producteurs lheure actuelle dans la filire remet en question lintrt immdiat dinclure de telles organisations lors de la cration du contrat. En effet, leur faiblesse risque damener des complications lors de la gestion et du suivi du contrat quune contractualisation individualise vitera, malgr les cots de contractualisation pour lOM. Cependant, vue limportance de la structuration des producteurs et des gains long terme pour la filire, les initiatives doivent porter sur des actions renforant la coordination horizontale des producteurs. Une des premires tapes possibles, avant la structuration formelle des regroupements, est laccompagnement des actions collectives ponctuelles et informelles. Mme si lintgration de services par les producteurs pour la captation de la valeur ajoute minimise court terme les gains financiers des producteurs, la mobilisation des producteurs autour de ces nouvelles fonctions peut tre un levier fort pour lancer un dbut daction collective. Par exemple,
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dans le cadre dun contrat commercial, on peut imaginer que des producteurs fassent appel un prestataire de services pour le transport de leur rcolte un mme exportateur. Un autre exemple peut tre la cration dune demande collective de formation au CSA local. Ce genre dinitiative doit tre encourag et accompagn. 6.3 Orienter la cration des couples OP/OM autour des enjeux de qualit Le principal levier pour la contractualisation dans la filire est la recherche dexportateurs travaillant sur les marchs de qualit suprieure (march occidental notamment) qui souhaitent avoir un meilleur contrle sur la qualit du black eyes dont ils sapprovisionnent. Le contrat se ferait sur la base des besoins de lexportateur et devra alors envisager tous les moyens possibles pour y rpondre. Cette situation est propice au dveloppement doutils pour le transfert de connaissances aux agriculteurs, par le dveloppement de normes et standards qui correspondent aux besoins de lexportateur et aux exigences du march international. Ce type doutil a t prsent au point 5.2.2.2 Normes de qualit. Les exportateurs travaillant sur les marchs o se vend le black eyes de qualit suprieure ne sont pas majoritaires dans la filire. Dans le cadre de PROSPERER, il est dune part important de raffirmer le rle de la CCI dans la recherche des OM potentiellement intresss par la contractualisation et, dautre part, que cette recherche se fasse en fonction du march final de lOM et de ses capacits dinvestissement. De plus, reprer les OM travaillant sur le march occidental permettra de rendre visibles aux yeux des producteurs des demandes spcifiques qui existent dans une partie de laval, exigences peu visibles au niveau du march local fonctionnant sur le tout-venant, et les opportunits qui en dcoulent.

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7. Rfrences
Da Silva C (2005). The growing role of contract farming in agrifood systems development : drivers, theory and practice. Working documents n9. Food and Agriculture Organization (FAO) Eaton C et Shepherd E (2001). Lagriculture contractuelle : des partenariats pour la croissance. Bulletin des services agricole 145. FAO. 178p Disponible sur internet : ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/005/y0937F/y0937f00.pdf [consult le 29/10/12] PROSPERER (2012). Communication interne atelier runion Mananjary Mai 2012. PROSPERER (2012). Document sur la phase Post-RMP Manajary 2012 PROSPERER (2012). Communication interne sur la phase post-RMP. PROSPERER (2012). Aide-mmoire sur les orientations post-RMP Prowse M (2012). Contract Farming in developing countries - a review. Savoir 12. AFD. 97p

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