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Analyse Marche Progestion Estrie PDF
Analyse Marche Progestion Estrie PDF
de marché
Analyse
de marché
idÉe de proJeT
eT ValidaTion
oBJecTiF
de l’analyse
clienTÈle concurrence
enVironnemenT
(demande) (oFFre)
caracTÉrisTiQues aVanTages
exTerne inTerne
segmenT de marchÉ concurrenTiels
ValidaTion
du posiTionnemenT
eT de la mission
sTraTÉgies
marKeTing
plan
de communicaTion
VenTes
2
Table
des matières
parTie 2
l’analyse de la concurrence 12
8.1 Observez 14
8.2 Interrogez 14
8.3 Enquêtez 14
3
Introduction
Donc pour évaluer votre marché potentiel vous devez vous connaître votre
clientèle, vos concurrents et l’environnement interne et externe de votre
entreprise.
4
les oBJecTiFs de l’analyse de marchÉ
Avant d’aller plus loin, il est essentiel de vous fixer les objectifs que vous
visez par cette analyse de marché.
Exemple d’objectifs :
5
Partie 1
L’analyse de la clientèle
6
comportement d’achat Ne perdez pas de vue qu’il y a plusieurs manières
(clientèle individuelle ou entreprise) de répondre à un même besoin ou à un même
Achat seul ou en groupe ; désir. Les caractéristiques de votre clientèle
joueront une influence importante dans la
Pouvoir de décision d’achat ;
manière que votre clientèle choisira pour sat-
Fréquence d’achat ; isfaire le besoin ou désir auquel votre produit
Période propice à l’achat (Noël, été, ...) ; répond.
Achat d’une marque ou non ;
On peut également segmenter son marché en
Critères d’achat (niveau de qualité désirée, fonction de ses propres intérêts, de son réseau,
service après vente désiré) ; de ses connaissances particulières, etc.
Dépenses moyennes annuelles.
Exemple :
Exemple de sources d’information Vous avez des contacts dans les boutiques
spécialisées dans la vente de produits naturels,
vous pouvez par conséquent viser cette clientèle
particulière en adaptant vos produits et services
connaissance du marché aux besoins et caractéristiques de la clientèle
(clientèle individuelle ou entreprise) qui fréquente ce type de boutiques.
Taille du marché (nombre de personnes ou
d’entreprises) ;
Le potentiel de vente en dollars ; 4. oÙ eT commenT TrouVer
Territoire à couvrir ; des donnÉes sur le marchÉ ?
Les tendances générales dans votre secteur
d’activité (expansion ou diminution) ; Pour faire une bonne analyse de marché, il est im-
Les concurrents directs et indirects portant de recueillir le plus d’informations possibles
(leur nombre, leur produit) ; sur la clientèle qui nous intéresse. On peut classer
ces informations en deux grandes catégories :
Les menaces et les opportunités (constat de
l’analyse de l’environnement externe).
4.1 les donnÉes secondaires
Exemple de sources d’information Les données secondaires regroupent l’ensemble
des données déjà recueillies et pertinentes à
l’atteinte de vos objectifs.
connaissance des entreprises clientes Il est primordial de procéder à la collecte de ces
(clientèle entreprise) données avant d’entreprendre tout autre type de
La spécialisation ; recherche. Dans certains cas, vous pourrez ac-
Le nombre d’années d’opération ; cumuler suffisamment d’information pour répon-
dre à vos questions et n’aurez pas besoin de faire
Le nombre d’employés ;
d’autres démarches.
Le chiffre d’affaires ;
- La présence d’un syndicat ;
- Les variations saisonnières ;
- Le territoire couvert ; N’oubliez pas de vérifier la date des don-
nées, la méthode de collecte et la validité
- D’autres variables selon le secteur d’activité des informations.
dans lequel vous travaillez.
(Voir annexe 1 : Sources de données secondaires)
7
4.2 les donnÉes primaires fournir toute l’information souhaitée. Les panels
Les données primaires sont des données recueil- d’experts regroupent des personnes qui possè-
lies pour la première fois dans le cadre d’une dent une expertise dans le type de produit / ser-
recherche. vice que vous voulez mettre en marché, ils vous
orienteront sur les tendances, les limites et les
Elles peuvent être recueillies par le promoteur ou perspectives perçues par rapport au produit / ser-
un enquêteur, directement auprès de la clientèle vice.
cible, afin de compléter ou de valider certaines
informations fournies par l’analyse des données 4.6 l’oBserVaTion
secondaires.
Beaucoup d’informations utiles peuvent être ob-
Les données primaires peuvent être recueillies tenues par l’observation surtout s’il est difficile de
par enquête (questionnaire, groupe de discussion, s’adresser directement au marché cible. Elle est
panel d’experts), par observation ou expérimen- le moyen le plus facile d’obtenir de l’information.
tation.
8
5.2 concurrence Deux types de questions sont possibles :
Profitez de l’occasion pour vous renseigner sur
vos concurrents et la perception qu’en a votre Questions ouvertes : sans choix de réponse
clientèle potentielle. (plus long à répondre et plus difficile à analyser) ;
9
5.4 les comporTemenTs eT haBiTudes
d’achaT
Quels sont les principaux critères d’achat pour ce type Exemple : financement sur place, délais de
de produits et / ou de services ? paiements, escomptes au comptant, etc.
10
Profitez de l’occasion pour bien connaître les
Les données sur les caractéristiques socio- critères d’achat prioritaires de votre clientèle et
démographiques viennent en dernier. sa satisfaction envers les entreprises qui offrent
le même produit ou service (concurrence).
11
Partie 2
L’analyse de la concurrence
La concurrence ne se limite pas aux entreprises Identifiez vos concurrents directs et indirects
qui offrent les mêmes produits et services que Faites une liste de vos concurrents que vous
vous. Elle comprend les entreprises qui peuvent visez et classez-les comme concurrents directs
satisfaire le même besoin que vos produits et ou indirects en tenant compte de la définition que
services. vous avez élaborée à l’étape précédente. Afin
d’éviter d’en oublier, consultez divers répertoires
et utilisez vos contacts dans le milieu. Vous devez
6. QuesTions auxQuelles Vous inclure tous les concurrents sur le territoire que
deVeZ TenTer de rÉpondre vous voulez couvrir avec vos produits ou services.
12
exemple de grille pour l’analyse de la concurrence
CRITÈRES TYPE D’INFORMATION À VALIDER NOTES
ENTREPRISE Nom et adresse de l’entreprise
Catégorie de produits : indiquer
l’importance de chaque catégorie en %
PRODUITS
Fournisseurs
Qualité
Catégorie de services : indiquer l’importance
SERVICES
de chaque catégorie en %
Prix le plus bas et prix le plus élevé pour
chaque catégorie
PRIX
Politique d’escompte : modalités et délais
de paiement
Accueil / réception des appels
SERVICE À LA Compétence du personnel
CLIENTÈLE Délai d’exécution
Heures d’ouverture
Caractéristiques de la clientèle
Nombre moyen de clients / semaine
Dépense moyenne par achat
Critères d’achat
CLIENTÈLE
Variations saisonnières : temps fort /
temps faible
Tendances du marché : croissant, stable,
décroissant
Moyens utilisés
Efficacité : le plus ou le moins efficace
PUBLICITÉ /
Période de l’année
PROMOTION
Budget : $ ou % des ventes
Nombre de représentants
Lieu d’affaires
Accessibilité : visibilité / stationnement
Achalandage : trafic routier, piétonnier,
EMPLACEMENT
transport en commun
Commerces voisins : types de commerce,
haut de gamme, moyen ou bas de gamme
Réseau de distribution
DISTRIBUTION Territoire visé
Nombre de points de vente
Aménagement extérieur
Aménagement intérieur : superficie,
LOCAL
disposition, ambiance (musique, décora-
tion, etc.)
Type d’équipement (production)
Capacité de production
PRODUCTION Contrôle de la qualité
Coût de fabrication
R & D et brevet
Nombre d’années en opération
AUTRE Nombre d’employés : temps plein, temps partiel
Équipements de bureau, etc.
13
8. sÉlecTionneZ les mÉThodes 9. analyseZ les donnÉes
de collecTes de donnÉes recueillies
Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour Résumez les informations que vous avez recueil-
effectuer votre collecte de données, l’essentiel est lies dans un seul tableau en prenant soin d’inclure
de choisir celles qui vous conviennent le mieux une colonne pour les caractéristiques propres à
et qui vous permettront d’aller chercher le plus votre entreprise. Ne retenez que les critères pour
d’informations. lesquels vous avez obtenu de l’information.
8.2 inTerrogeZ
Plusieurs personnes sont susceptibles de connaître
vos concurrents, interrogez-les. Pensez entre Expliquez comment votre entreprise
autres à vos fournisseurs, à des clients de vos se distingue de ses concurrents.
compétiteurs, à des entreprises oeuvrant dans le
même domaine mais situées dans un autre ter-
ritoire, etc. Effectuez une première réflexion sur les forces de
votre entreprise et comparez-les avec les résul-
Dans certains cas, il est possible d’interroger tats de l’analyse de votre clientèle.
directement vos concurrents. Cette approche est
possible si votre projet ne représente pas une
menace trop grande pour vos compétiteurs, par
exemple, si vous avez une spécialité très diffé-
rente, ou si vous visez une clientèle différente.
8.3 enQuÊTeZ
Il est important de bien préparer votre mise en
situation. Pour avoir une base de comparaison
fiable, assurez-vous d’utiliser la même mise en
scène auprès de tous les concurrents enquêtés.
14
10. TaBleau synThÈse de l’analyse de la concurrence
criTÈres concurrenT 1 concurrenT 2 concurrenT 3 mon enTreprise
15
11. consTaT de la concurrence
16
11.3 idenTiFieZ les Forces eT FaiBlesses de Vos concurrenTs indirecTs eT l’impacT
Qu’ils onT sur VoTre proJeT
Mentionnez également la présence et l’importance du travail au noir, s’il y a lieu.
17
Partie 3
Potentiel de ventes
du marché et de l’entreprise
L’analyse de la clientèle, de la concurrence et des 13. calcul du marché potentiel
influences externes vous permettent de calculer
le marché potentiel soit, la demande globale pour
annuel (demande globale)
les produits et services que vous voulez mettre
en marché. Vous pourrez par la suite estimer la
part de marché que votre entreprise peut prendre 14. prévisions des ventes
et faire vos prévisions de vente. Les prévisions des ventes portent sur la demande
de ce même produit ou service pour votre entre-
prise.
12. marché potentiel
Elles peuvent être déterminées en se basant sur :
Le marché potentiel est la demande maximale
possible : l’intérêt mesuré au cours de l’enquête ;
les résultats obtenus de la recherche des
pour un groupe donné de consommateurs
données primaires ;
(clientèle potentielle) ;
une estimation d’un % du marché possible
à l’intérieur d’un territoire géographique précis ;
(part de marché) ;
pour un produit ou service donné ;
les nécessaires pour atteindre le seuil de
durant une période de temps précise ; rentabilité.
dans des conditions de concurrence et un
environnement définis.
15. part du marché
La part de marché est la proportion des ventes
La connaissance du potentiel de marché permet totales d’un produit détenue par une entreprise
d’effectuer différentes analyses : xyz.
estimer les prévisions de ventes ;
évaluer la performance d’un produit ou service
par rapport à la concurrence ;
déterminer le lieu géographique de Part de marché :
l’entreprise ;
définir les canaux de distribution.
Prévisions de ventes de l’entreprise xyz
____________________________________
18
Notes
19
93, RUE WELLINGTON NORD, SHERBROOKE (QUÉBEC) J1H 5B6
TÉLÉPHONE 819 822-6162 | TÉLÉCOPIEUR 819 822-6045
INFORMATION@PROGESTION.QC.CA | WWW.progesTion.Qc.ca
Note : Les appellations qui s’appliquent à des personnes visent autant les femmes que les hommes.
L’emploi du masculin est utilisé uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
© 2011 Tous droits réservés. Cet outil ne peut être reproduit ou utilisé sans l’autorisation de PGE
analyse
de marché
annexe 1
sources de données
secondaires
table
des matières
emploi québec 6
estrie 6
secteur d’activité / liens 6
répertoire d’entreprises / liens 6
2
particulier
statistiqUe canaDa
http://www.statcan.gc.ca/
http://www12.statcan.ca/census-recensement/2011/rt-td/rt-td-fra.cfm
http://www12.statcan.gc.ca/census-recensement/2006/dp-pd/prof/92-591/index.cfm?Lang=f
Le quotidien
le Quotidien est le bulletin de diffusion officielle des données de Statistique canada, le premier lien de
communication de l’organisme avec les médias et le public. seul bulletin du genre publié par un or-
ganisme statistique. Le quotidien fait paraître des communiqués sur la situation sociale et économique
du pays et fait l’annonce des nouveaux produits de statistique canada. il donne un aperçu complet et
à accès unique des nouvelles données que publie statistique canada.
http://www.statcan.gc.ca/dai-quo/index-fra.htm
tableaux sommaires
cette sélection de tableaux sommaires donne un aperçu des renseignements statistiques
sur la société, l’économie et les gouvernements du canada.
http://www40.statcan.ca/l02/cst01/
publications
http://www.statcan.gc.ca/stcsr/query.html?style=fmp&qt=publications&go%21=
rechercher&la=fr&qm=1&st=1&oq=&rq=0&rf=0
3
statistiqUes qUÉBec
http://www.stat.gouv.qc.ca/
par région
fiche synthèse régionale
http://www.stat.gouv.qc.ca/regions/profils/region_00/region_00.htm
http://diff1.stat.gouv.qc.ca/hcb/hcb121inscr_sectr.php
publications
Données et analyses publiées sous forme de résultats d’enquêtes, de rapports,
de recherches, de documents techniques, de revues périodiques, de produits
de recensement et de recueils de recherche.
http://www.stat.gouv.qc.ca/publications/domaines.htm
entreprises /
institutions
sHerBrooKe innopoLe (cLD)
http://www.sherbrooke-innopole.org/
répertoire d’entreprises
http://www.sherbrooke-innopole.org/repertoire-dentreprises/
acLDq
http://www.acldq.qc.ca/fr/index.php
trouver un cLD
http://www.acldq.qc.ca/fr/trouver-un-cld.php
coMMerce sHerBrooKe
http://commercesherbrooke.com/
4
icriq
http://www.icriq.com/fr/
Le criq diffuse gratuitement, à partir de sa page d’accueil, les données de la Banque d’information
industrielle du centre de recherche industrielle du québec. sa mission est de diffuser de l’information
structurée sur les entreprises industrielles et commerciales du québec. L’information structurée repose
sur les entreprises québécoises suivantes : fabricants, distributeurs, services.
inDUstrie canaDa
http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/accueil
section entreprises
cette section contient des renseignements sur les entreprises, les statistiques, le financement,
l’innovation, la recherche, les sciences et la technologie, la propriété intellectuelle, la radio, le spectre
et les télécommunications, le développement régional et rural, les règlements et les normes, la dura-
bilité et l’environnement, ainsi que le commerce et l’investissement.
http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/h_00140.html
répertoire d’entreprises
http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/h_00140.html
http://www.ic.gc.ca/eic/site/company-entreprises.nsf/fra/h_gu00027.html
Note : La page Classifications types des industries sur le site Web de Statistique Canada contient des
renseignements relatifs à tous les systèmes utilisés dans le passé et présentement par Statistique
Canada.
http://www.statcan.gc.ca/concepts/industry-industrie-fra.htm
5
MinistÈre DU DÉVeLoppeMent ÉconoMiqUe, De L’innoVation
et De L’eXportation
http://www.mdeie.gouv.qc.ca/accueil/
procure des outils de gestion, de l’information sur les secteurs industriels du québec, sur l’exportation
ainsi que sur la science et la technologie.
http://www.mdeie.gouv.qc.ca/objectifs/informer/par-region/
eMpLoi qUÉBec
http://emploiquebec.net/index.asp
estrie
http://emploiquebecestrie.net/
ViLLe De sHerBrooKe
http://www.ville.sherbrooke.qc.ca/webconcepteur/web/Villedesherbrooke
procure de l’information sur les arrondissements de sherbrooke, le tourisme et la culture, l’industrie et
le commerce.
portrait de la ville
http://www.ville.sherbrooke.qc.ca/webconcepteur/web/VilledeSherbrooke/fr/services/planification/
nav/Servicedelaplanificationetdudeveloppementurbain/portraitdelaVille.html?iddoc=98752
MUnicipaLitÉs
http://www.mamrot.gouv.qc.ca/repertoire-des-municipalites
pages jaunes
http://www.pagesjaunes.ca/
6
Les fournisseurs
répertoires
répertoire thomas register (site en anglais)
répertoire des entreprises commerciales et industrielles du canada et des états-unis.
http://www.thomasnet.com/
http://www.harrisinfo.com/
répertoire scott
http://www.scottsdirectories.com/new/
autres
Les journaux, les magazines généraux et spécialisés, les émissions de télévision, internet, etc.
7
93, rue Wellington Nord, Sherbrooke (Québec) J1H 5B6
Téléphone 819 822-6162 | Télécopieur 819 822-6045
information@progestion.qc.ca | www.progestion.qc.ca
Note : Les appellations qui s’appliquent à des personnes visent autant les femmes que les hommes.
L’emploi du masculin est utilisé uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
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analyse
de marché
annexe 2
Document de travail
table
des matières
DocUMent De traVaiL 3
produits 3
prix 3
service à la clientèle 4
clientèle 4
emplacement 5
Distribution 6
Local 6
production 6
autres 7
2
document
de travail
produits
produit / service 1 :
(% du chiffre d’affaires)
produit / service 2 :
(% du chiffre d’affaires)
produit / service 3 :
(% du chiffre d’affaires)
produit / service 4 :
(% du chiffre d’affaires)
produit / service 5 :
(% du chiffre d’affaires)
fournisseurs 1 :
fournisseurs 2 :
fournisseurs 3 :
fournisseurs 4 :
niveau de la qualité
des produits
(haut, moyen, bas de
gamme)
autres
(ex. : choix, variété)
prix
niveau de prix
politique d’escomptes
(ex. : âge d’or, 2/10, n/30)
modalité de paiement
(carte – débit, crédit –
chèque, etc.)
délais de paiment
(ex. : 30 jours, 50 % à la
signature du contrat, 25 %
à la mi-étape, 25 % à la fin
de la réalisation)
autres
3
griLLe D’anaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr
service à la clientèle
accueil / mode de
réception d’appels
(pagette, enfant)
compétences
du personnel
(carte de compétences)
délai d’exécution
(liste d’attente, durée
de l’attente)
délai de livraison
heures d’ouverture
autres
(ex. : service d’urgence)
clientèle
caractéristiques
de la clientèle
(ex. : âge, sexe, revenu,
chiffre d’affaires, nombre
d’années en opération)
nombre de commandes
moyennes / semaine
fréquence
des commandes
Variations saisonnières
(temps forts)
Variations saisonnières
(temps faibles)
– offrent-ils d’autres
produits / services pen-
dant les temps morts ?
critères d’achat
(ex. : niveau qualité, prix,
délais)
tendances du marché
(croissant, stable, etc.)
autres
4
griLLe D’anaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr
nom de marque
de commerce
moyens utilisés
moyens utilisés
moyens utilisés
Efficacité
(le plus / moins efficace)
période de l’année
budget
(en $ ou en % des ventes)
nombre de représentants
nombre de distributeurs
autres
emplacement
lieu d’affaires
accessibilité / visibilité
achalandage
(trafic routier)
entreprises avoisinantes
autres
(ex. : axes routiers)
5
griLLe D’anaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr
Distribution
réseau de distribution
(fabricants, grossistes,
détaillants)
territoire visé
nombre de points de vente
autres
Local
aménagement extérieur
aménagement intérieur
Superficie
(# de pieds carrés reliés
à la production / vente)
disposition de l’espace
de production / vente
ambiance
(musique, décoration)
autres
production
type d’équipement
(production)
capacité de production
par semaine
contrôle de la qualité
recherche et développement
(brevet)
autres
6
griLLe D’anaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr
autres
nombre d’années
en opération
nombre d’employés
à la production
(temps plein)
nombre d’employés
à la production
(temps partiel)
autres
7
93, rue Wellington Nord, Sherbrooke (Québec) J1H 5B6
Téléphone 819 822-6162 | Télécopieur 819 822-6045
information@progestion.qc.ca | www.progestion.qc.ca
Note : Les appellations qui s’appliquent à des personnes visent autant les femmes que les hommes.
L’emploi du masculin est utilisé uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
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