LES 4P sur internet

il est aujourd'hui indéniable que le marketing traditionnel des 4p (stratégie produits services
prix promotion place distribution) n'est plus vraiment adapté au web même si ce sont des
points fondamentaux à l'élaboration de toute stratégie comme nous le verrons par la suite.

la politique produit sur internet:

les spécificités d'Internet et des technologies digitales précédemment identifiées (interactivité,

connaissance consommateur et individualisation) ont une influence sur la variable "produit"
du marketing mix, cette variable comprend les décisions marketing relatives aux
caractéristiques du produit ou de service et de la marque. Internet permet à une entreprise de
mieux connaitre ses clients et prospects et d'obtenir rapidement des informations sur leurs
préférences afin de leur proposer une relation individualisé et des produits et services
personnalisés .Par ailleurs, le consommateur peut directement être impliqué dans le processus
de développement d'un produit afin qu'il réponde mieux à ses besoins individuels et ses
préférences.

Les types de produit en ligne

un produit peut être définis comme quelque chose créé dans le but d'une transaction. Le
produit satisfait les besoins et désirs spécifiques de l'acheteur et fournit au vendeur un revenu
(actuel ou futur)

-Le produit de base :

c'est celui acheté par le consommateur et qui répond à ses besoins. Internet à un impact
différent sur le produit de base en fonction de sa nature : produit digital produit physique ou
service

 Les produits digitaux

Se sont ( la musique, logiciels, livres, journaux, magazines, films.....) peuvent profiter au

maximum des propriétés d'Internet. Ces types de produits sont facilement reproductibles,
transférables et ne sont pas détruits ou usés lors de la consommation. Ile est donc possible
d'offrir, en ligne et de manière digitale, le bénéfice clé de ces produits. Par exemple, le site i
tunes store d'Apple permet de télécharger de la musique, des films et des livres qu' il est
possible ensuite de consommer sur un ordinateur, un Smartphone ou une tablette tactile .

Le site Deezer.com, quant à lui, permet d'écouter de la musique en ligne de manière illimitée
en étant connecté à internet. Afin de faciliter le choix du consommateur, le site peut
également fournir un échantillon gratuit du produit (extrait musical, possibilités de feuilleter
les premières pages d'un ouvrage....), un accès gratuit limité dans le temps ou à certain
fonctionnalités (logiciels) ou un mélange d'accès gratuit et payant au contenu ( journal en
ligne).

 Les produits physiques

Internet représente pour les produits physiques un levier marketing intéressant . En effet, il
permet de diffuser de l'information sur les produits mais aussi de faciliter leur échange grâce à
la vente en ligne via des détaillants, des grossistes ou d'autres formes de distribution comme
les sites d'enchères en ligne ou les places de marché électroniques (marketplace). Une grande
partie de l'activité commerciale sur internet se compose de détaillants ou de distributeurs
BtoB vendant online le même genre de produits que ceux qui vendent offline. Internet et donc
pour le produits physiques, qu'un canal de distribution additionnel. Pour les entreprises de
vente à distance, la transition vers internet implique une simple extension de leur modèle
d'affaires afin d'englober leurs opérations en ligne. En général, les meilleurs sites offrent un
service "augmenté" facilitant l'achat du produit (facilité de l'achat en ligne, possibilités de
comparaison , moteur de recherche interne performant....), contribuant ainsi à augmenter la
valeur perçue de cet achat.

 Le produit augmenté

il fait référence aux bénéfices et services additionnels qui sont proposés autour du produit de
base. Internet est particulièrement performant pour l'amélioration du produit ou service de
base par des services supplémentaires tels que:

-le support avant vente ( comparaison de prix, guides d'achat, vidéo de démonstration,
visualisation 3D recommandations, e-mails de notification, choix des modalités de paiement
et de livraison)

-le support après vente (suivi de la livraison en ligne, e-mails d'alerte concernant l'entretien et
les révisions des produits achetés, prise de rendez-vous en ligne, SAV en ligne,
téléchargement de mises à jour)

-le service consommateur (programme de fidélisation, gestion des réclamations en ligne,

FAQ? utilisation d'agents virtuels intelligents ou AVI . Internet permet à une entreprise
d'interagir rapidement, de manière efficace et moins couteuse avec le consommateur (face à
face, téléphone)

Bref le produit augmenté permet à l'entreprise de différencier son offre de celle de ses
concurrents. Egalement à délivrer à moindre cout, le bénéfice consommateur identifié lors de
la phase de formulation de la stratégie marketing à travers le ciblage et le positionnement de
son offre.

 Les services

Les services se différentient des produits généralement sur quatre points :

 Les services sont intangibles

 La production et la consommation des services se déroulent simultanément
 Les services ne sont pas stockables
 la perception de leur qualité est hétérogène (elle varie entre consommateurs et pour un
même consommateur recevant le même service dans des situations différentes)

Les services qui reposent sur des informations stockées et qui peuvent etre décomposés en
interactions bien structurées et automatisées peuvent etre simplement fournis sur internet.
C'est le cas notamment de la réservation et de l'achat de voyages en ligne où la valeur ajoutée
d'un agent de voyage par rapport à un site automatisé pour une demande basique (horaires,
tarifs....) reste limitée. La compétence humaine reprend cependant le dessus dans le cas de
demande complexes (voyage sur mesure). Par ailleurs, internet peut contribuer à réduire
l'intangibilité des services. Ainsi, en proposant des visites virtuelles ou des vidéos il est
possible de fournir des éléments concrets de ce que va obtenir le consommateur avant de faire
l'acquisition du service. Enfin, du fait de la standardisation d'Internet, le service offert au
client, sauf cas exceptionnel ou problème technique, ne varie pas d'une prestation à l'autre.
Il peut être proposé à un grand nombre de clients simultanément, permettant ainsi de réduire
l'hétérogénéité du service, d'atténuer l'inséparabilité de la production et de consommation, et
l'impossibilité de stocker les services.

La politique prix sur internet

Le prix est une des variables composant le marketing mix. Les modèles de tarification
décrivent les différentes formes de paiement proposées tel que l'achat pur et simple. Le prix
correspond à la valeur monétaire payée par le consommateur. De manière plus large, il
comprend la somme de toutes les autres valeurs (temps, énergie, cout physique) que le
consommateur échange pour avoir le bénéfice ou l'usage d'un produit ou service. La politique
prix est souvent reliée à la politique produit étant donné que le prix est fonction de la gamme
de produit et de la situation du produit dans la courbe de cycle de vie.
Internet à une influence sur la variable prix. Il améliore la transparence sur les prix (à la fois
pour les acheteurs et les vendeurs qui peuvent facilement connaitre les prix des produits
concurrents vendus en ligne), entraine une baisse des prix en ligne et des changements dans
les modes de fixation des prix.

l'impact d' internet sur les prix:

Généralement deux approches ont été adoptées par les entreprises sur internet. Les Start-up
on tenté d'utiliser la stratégie des "prix bas" afin de recruter des consommateurs alors que la
plupart des entreprises dèja existantes se sont contentées de transférer leurs prix sur le web.
Néanmoins, pratiquer des prix plus bas en ligne ne doit pas impliquer de délivrer au
consommateurs une qualité de service inférieur
l'impact d'internet sur les modes de fixation des prix
-la fixation des prix à partir des couts:
cette méthodes consiste à fixer le prix de vente en fonction des différents couts supportés par
l'entreprise (cout de revient) auxquels on ajoute une marge unitaire. Ile est donc possibles de
réduire les prix online selon cette logique.
-la fixation des prix en fonction de la concurrence :
cette approche est courante en ligne. l'avènement des comparateurs de prix tels que google
shopping a augmenté la compétition en termes de prix.
-la fixation des prix en fonction du consommateur:
Il s'agit ici d'examiner les réponses des consommateurs en fonction d'une variation de prix .
Cette stratégie fait référence au concept d'élasticité prix de la demande présenté ci dessous
Il y a deux approches possibles pour l'enteprise:
UNE STRATEGIE D'ECREMAGE ( stratégie de prix élevés)
je propose un prix plus élevé que mes concurrents en jouant sur le facteur qualitatif, refléter le
positionnement (haut de gamme) du produit ou bien des services compléméntaires (livraison
et retour gratuits).
UNE STRATEGIE DE PENETRATION
Je propose un prix plus bas que la concurrence afin de prendre des parts de marché.
cette approche a particulièrement été utilisée par les pure players pour recruter des
consommateurs.
UNE STRAT2GIE D'ALIGNEMENT
Ma stratégie prix est identique à celle de mes concurrents ,mais je me différencie sur le
service. Cette approche est très présente sur internet

POUQUOI LE WEB OBLIGE à REPENSER LES STRAT2GIE PRIX?

La zone chalandise est par définition la zone géographique d'influence.
Dans le cadre de nombreux services, celle ci n'a pas changé avec internet