Groupe ESC-Yaoundé

Ecole supérieure de commerce

Et de gestion des entreprises
Boite postale : 11151 Yaoundé-Cameroun
Téléphone : 22 03 37 31

RAPPORT DE STAGE

THEME : LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS LE DOMAINE BANCAIRE

Stage effectué durant la période du 02 mai au 29 juillet 2017 en vue de l’obtention de la licence
en marketing.
Il a été rédigé et soutenu par Lekassa Ngah Danièle Eden Cindy

Sous l’encadrement de :

Académique Professionnel
Dr MVELE SIGISMOND MAKANG MICHEL
HERVEY
Chargé de cours à l’école supérieure de
commerce et gestion des entreprises

Année académique : 2016-2017

DEDICACE :
Je dédie ce travail à des personnes très chères à mon Cœur qui sont mon père et ma mère afin de
leur remercier de tout l’apport et le soutien qu’ ils m ‘ ont donnée tout au long de mon parcours.
REMERCIEMENTS :
Ce travail a été effectué avec l’aide de plusieurs personnes auxquels nous voudrions exprimer
notre reconnaissance :
A notre directeur général, Mr NYANGANG ROBERT et à l’intégralité du corps enseignant de
l’ECOLE SUPERIEUR DE COMMERCE ET DE GESTION DES ENTREPRISES pour la
formation reçue.
A notre encadreur académique, Docteur MVELE SIGISMOND HERVEY
A notre encadreur professionnel, Mr MAKANG MAYINDA MICHEL
A la directrice de l’agence de bastos, Mme ABOLO ALINE
A tout le personnel de l’agence BICEC de bastos, et à la direction centrale
Avant – propos
Dans le cadre de la formation professionnelle en marketing à l’ école supérieure de commerce et
de gestion des entreprises, les étudiants de bachelor III marketing sont tenus d’ effectuer un stage
académique de 03 à 06 mois en vue de se familiariser avec le milieu professionnel des entreprises
camerounaises dans lesquelles ils évolueront , mais aussi de concilier les connaissances acquises
en cours avec les réalités du terrain.
Pour nous conformer à ces exigences nous avons solliciter et obtenu un stage académique de trois
mois dans les bureaux de la banque internationale pour l’épargne et le crédit (BICEC ) pour la
période du 2 mai 2017 au 29 juillet 2017 .
Liste des abréviations :
BICEC : banque internationale pour l’épargne et le crédit
BICIC : Banque internationale pour le commerce et l’industrie du Cameroun
DRCSE : direction régionale centre - sud - est
DCP : direction centrale de la production
CRM : Customer Relationship management
TPE : terminaux de paiements électroniques
COFACE : compagnie française d’assurance pour le commerce extérieur
BCI CONGO : banque internationale commerciale du Congo
BRED : banque régionale d’escompte et de dépôts
PROPARCO : promotion et participation pour la coopération économique
HSBC London : Hong Kong and shanghai banking corporation de London
GAB : guichet automatique de banque
 INTRODUCTION GENERALE
Une entreprise est un système ou un organisme qui met sur pied des éléments matériels,
financiers, humains, et même stratégiques pour atteindre ses objectifs.
Le système économique en général est très divergent et son étude permet d’acquérir ou de
comprendre plusieurs notions économiques ; mais en se focalisant sur un approfondissement du
caractère indirect de ce dernier, il est illustré que le fait que la banque joue le rôle d’intermédiaire
entre la demande et l’offre sur le marché économique. Le métier de banque est un métier assez
dense à travers ses diverses activités qu’il regroupe. Parmi ces différentes activités ou tâches, la
plus importante qui peut se définir comme la raison d’être d’une banque à savoir l’octroi du
crédit et la collecte de l’épargne de ses clients ; ceux-ci pouvant avoir deux statuts juridiques à
savoir ceux dont la personnalité est morale et ceux qui ont le statut de personne physique.
La bicec filiale du réseau bancaire banque populaire caisse d’épargne, offre des services de
collecte de ressources financières et d’octroi de crédit bancaire. Dans le but d’accompagner non
seulement les particuliers mais aussi les entreprises, à mettre sur pied leurs projets, elle a au sein
de son organisation une équipe dynamique de marketing et de commercial. L’objectif du travail
est de montrer l’insuffisance de prospection commerciale réalisée par les entreprises du secteur
bancaire. Etant arrivé en stage pendant la grande période de campagne du club des
fonctionnaires de la BICEC, nous avons focalisé notre attention sur la mise en place de ce
dernier. Ne pouvant pas faire un travail spécifique sur le processus de prospection de
nouveaux clients, entre autre des personnes physiques et des personnes morales, nous
avons décidé choisir comme thème « la prospection commerciale dans le domaine
bancaire » ; thème qui a été choisi avec l’aide des encadreurs professionnels et
académiques.
. L’augmentation du CAP de prospection commerciale passe par une présentation générale de la
bicec et du déroulement du stage ( première partie ) et d’ une description de la prospection
commerciale et de la méthode appliquée pour acquérir des informations, une ébauche sur la
critique du point de vue du thème et de suggestions de solutions pour résoudre le problème d’
insuffisance de prospection commerciale ( deuxième partie )
 Première partie : PRESENTATION GENERALE DE LA BICEC ET DEROULEMENT DU
STAGE

La présentation générale peut définir comme étant une introduction de la bicec du auprès public.
Présenter la bicec, vise à vise à mettre en lumière certains point de cet établissement financier.
L’objectif étant d’être en mesure de fournir une description sur la bicec.
Cette partie nous permet de présenter de façon générale la bicec et son environnement ( chapitre
1 ), puis de parler du stage effectué ( chapitre 2 )

Chapitre 1 : PRESENTATION GENERALE DE LA BICEC

Présenter la banque internationale du Cameroun pour l’épargne et le crédit, revient à mettre en

lumière son historique, son évolution, et aussi ses activités, son organisation, ces ressources, mais
d’avantage son mix marketing. Le but dégagé par ce chapitre est d’être en mesure de fournir une
description complète de la banque internationale du Cameroun pour l’épargne et le crédit. Ainsi,
nous vous énoncerons d’ une part l’historique, les activités, l’organisation et l’évolution de la
bicec ( section 1 ) et d’ autre part le marché, la concurrence et le mix marketing de la bicec
( section 2 ).

Section 1 : HISTORIQUE, ACTIVITES, ORGANISATION DE LA BICEC

Fiche d’identification 
 Dénomination sociale : banque internationale du Cameroun pour l’épargne et le crédit
 Sigle : Bicec
 Siège social : douala bonanjo , avenue charles de gaulle BP 1925 Douala
 Téléphone : 237 33436000
 Fax : 237 33431226
 Site web : www.bicec.com
 Code banque : 10001
 Forme juridique : société anonyme
 Capital social : 12 000 000 000
 Dirigeants agréés et personnels : président du conseil d’ administration bokam jean
baptiste, directeur général pierre mahe , directeur adjoint ondoua nkou innocent ,
commissaires aux comptes pricewaterhouse coordination et ECA audit et conseil.
  Activités : collecte de provision, octroie de crédit, collecte de l’épargne, achat et vente de
devise, vente de produits d’assurance, mise à disposition des moyens de paiement.
 Effectifs du personnel : 653
 Réseau : directions régionales littoral, centre - sud – est, sud – ouest et nord avec plus de
35 agences sur l’étendue du territoire.
 Chiffre : plus de 85 GAB, plus de 325 000 clients, PNB : 53, 2 milliards de francs cfa
En dehors de son organisation interne, la BICEC dispose également des moyens d'actions pour
lui permettre de mener à bien ses missions.
Les moyens d'action sur lesquels la BICEC s'appuie pour apporter un service bancaire de qualité
à sa clientèle sont divers. Néanmoins, nous présenterons ici essentiellement les valeurs et les
qualités personnelles que la banque s'est appropriée. La BICEC s'appuie sur un actionnariat riche
et s'est construite autour de 03 valeurs fondamentales: la proximité, le partenariat, la
performance.

L’actionnariat
La BICEC est une entreprise à capitaux divers, son capital social est détenu à la majorité par le
groupe BPCE. Dans la structure de ce capital, l'Etat camerounais a également une part non
négligeable. Les actionnaires de la bicec sont les suivants :
Actionnaires : groupe bpce 68,5%, état du Cameroun 17,50%, proparco 7,25%, actionnaires
privés camerounais 7,50%, collaborateurs bicec 5% , institution centrale 1,50%, autres 0,03%.

0.0

 Figure 1 : Répartition du capital social de la BICEC

 70.00%
60.00% Groupe BPCE
50.00% Etat
Divers actionnaires privés
40.00% camerounais
PROPARCO
30.00% Personnel BICEC
Institution Centrale
20.00%
Autres
10.00%
0.00%

1. HISTORIQUE

1.1 ORIGINE
La bicec est née de la liquidation de la BICIC (banque international du Cameroun pour le
commerce et l’industrie du Cameroun) qui est elle-même née au lendemain de l’indépendance
et de la réunification du Cameroun en 1962 suite à la diffusion de deux banques : la BNCI du
Cameroun oriental et la BARCLEY’S Bank du Cameroun occidental.
A la création de la bicic elle avait un capital de 200 000 000 avec 140 agents et 4 agences.
L’état camerounais était actionnaires majoritaire avec 51% des actions, le reste était reparti
entre les anglais et les français. Suite à un développement exponentiel la bicic a atteint son
apogée en 1981 avec un capital de 4 000 000 000 de francs cfa et un effectif de 1239 agents
répartis dans 35 agences. Cependant la crise économique des années 1980 – 1990 qui avait
entrainé la récession économique, plusieurs banques ont été malheureusement liquidées. La
bicic quant à elle fait l’objet d’une restructuration en 1997 ceci avait pour objet de la rendre
plus rentable. Mais suite au départ de la banque nationale de paris ( BNP ) l’ un de ses plus
importants partenaires , La bicic tombe en faillite et ferme ses portes . C’est ainsi que le
conseil d’administration de la bicic prononce sa liquidation et trois jours plus tard met en
place la banque internationale du Cameroun pour l’épargne et le crédit.
1.2 EVOLUTION
 Elle débute ses activités le 17- Mars-1997 avec un capital de 3 milliards de FCFA reparti entre
l'Etat et l'ABPCD à concurrence de 51 % et de 49% respectivement. La BICEC bénéficie de
l'appui d'un groupe des Banques Populaires qui a pour mission de rétablir le compte
d'exploitation jusqu'à atteindre le seuil de rentabilité, objectif qui a été atteint le 30-Juin-1999
avec un résultat net bancaire positif de 3.5 milliards de FCFA.
En Janvier 2008, on assiste à la privatisation de la BICEC qui devient une filiale du groupe
Banque Populaire. Depuis lors, la BICEC présente l'une des situations financières les plus que
fiables du système bancaire camerounais.
A la faveur du règlement COBAC R-2009/01 portant fixation du capital minimum des
établissements de crédits et disposant que les établissements bancaires doivent avoir un capital
minimum de 10 milliards de FCFA au plus tard fin juin 2014, le capital social de la BICEC, porté
à 6 milliards en 2008 a été rehaussé à 12 milliards de FCF A en 2011.
Aujourd'hui la BICEC se présente comme l'un des leaders indiscutables du tissu bancaire de la
zone CEMAC avec environ 300 000 clients et 36 agences réparties à travers le territoire national
camerounais. A titre illustratif, le classement 2012 des 200 meilleures banques africaines du
groupe Jeune Afrique, classe la BICEC comme première banque camerounaise et deuxième en
Afrique Centrale en termes de produit net bancaire.

2 ACTIVITES ET ORGANISATION DE LA BICEC

2.1 ACTIVITES
La principale activité de la bicec consiste à collecter l’épargne et distribuer des crédits aux
clients. Cette activité s’ effectue avec l’ aide de personnes physiques et de personnes morales
qui font des versements de provisions, des retraits de fonds ou encore des demandes de
crédit ; où avec d’ autres établissements financiers confrères au sujet des virements de
compte à compte par le biais de chèque , par l’ usage du système de télé compensation de la
BEAC avec les remises chèques des banques confrères .
2.2 ORGANISATION
La banque internationale du Cameroun pour l’épargne et le crédit s’articule autour de trois
principaux pôles : pôle décisionnel, pôle opérationnel et le réseau.
- Pole décisionnel
Il comprend :
Le conseil d’administration, la direction générale et le comité de direction
 Le Conseil d'Administration
Il est investi des pouvoirs les plus étendus pour agir, en toutes circonstances, au nom de la
structure dont il a entièrement la charge. Les pouvoirs de ce Conseil sont liés aux fonctions
administratives, à savoir entre autres:
  L'orientation de la politique générale de la banque et, éventuellement, la rédaction de son
rapport annuel d'activité.
 La nomination de son Directeur Général (DG)
 L'élection de son président du Conseil d'Administration
 Le Conseil d'Administration veille également au respect des directives et des lignes de
conduite qu'il a définie pour la Direction Générale

 La Direction Générale (DG)

Elle est chargée de mettre en application toutes les résolutions pensées par le Conseil
d'Administration. Elle est assurée par un étranger français qui a pour adjoint un camerounais.
Elle est, chargée de la définition, de l'administration et de la coordination de la politique générale
de la gestion de la structure. Mais le DG ne doit en aucun cas, abuser de ses pouvoirs en tant que
représentant de la banque quel que soit le lieu où il se présente.
Outre le DG, le comité de direction est également présent pour fixer les objectifs de l’entreprise.

 Le comité de Direction (CODIR)

Il est constitué :
 D'un Président du Conseil d'Administration (PCA) assisté d'un Directeur Général adjoint
 De treize (13) Directeurs centraux
 Et de cinq (05) Directeurs régionaux.

Une fois les objectifs fixés par le pôle décisionnel, le pôle opérationnel a pour mission de les
atteindre ou alors de faire des efforts pour s'en rapprocher.

- Pole opérationnel
Ce pôle est, dans son ensemble constitué de 05 principales directions centrales à savoir: le
Secrétariat Général, la Direction Centrale de la Stratégie, Organisation et Logistique, la Direction du
Développement, la Direction Centrale des Engagements, la Direction de la Production. Ces
directions effectuent des tâches bien spécifiques et différentes les unes des autres.

 Le secrétariat général
Il s'agit d'un poste important dans la gestion des affaires de la banque. C'est ainsi qu'il participe à
la définition de la politique de la banque en matière de gestion administrative et comptable,
S'occupe des Affaires Fiscales et Juridiques. Il dirige et coordonne les activités des activités
suivantes:
 La Direction des Ressources Humaines(DRH) qui, dans sa mission s'occupe du
recrutement, de la formation et du suivi du personnel
 La Direction Juridique et Fiscale (DJF) qui a pour but de prendre en charge les affaires
juridiques et toutes les relations entretenues avec le fisc. Toujours dans ses activités, elle
gère le patrimoine juridique et fiscal de la banque.
 La Direction Financière (DF) prend en charge la comptabilité de la banque. Elle a en son
sein, le contrôle comptable bancaire et la Trésorerie.
Après le secrétariat général vient une autre direction qui a une vue beaucoup plus panoramique
que la dernière.

 La Direction Centrale de la Stratégie, Organisation et Logistique

Cette direction assure le contrôle de gestion et la logistique:
La Division du Contrôle de Gestion: qui s'occupe de l'élaboration du budget (et même
prévisionnel) ceci en recensant les besoins de toutes les entités de la banque, puis se charge de la
présenter au Directeur Général pour décision.
La Direction de la Logistique : elle prend soin de gestion administrative des biens meuble et
immeuble. Elle est subdivisée en 04 services à savoir:
 Le service du courrier
 Le service de maintenance
 Le service des achats
 Le service de l'économat et des archivages.
A côté du contrôle de gestion et la logistique, il existe une autre direction qui prend charge du
management de tout le réseau: il s'agit de la direction de développement.

 La Direction de Développement
Elle assure la gestion administrative de tout le réseau. Elle est constituée des agences et des
régions qui constituent en réalité le réseau des agences de la banque. La BICEC, à nos jours est
installée dans les régions à savoir: le Nord, le Littoral, l'Ouest, le Centre, le Sud Est, le Sud-
Ouest. Cette direction s'occupe de l'exploitation courante de la banque. Elle met un accent sur
l'aspect commercial en particulier. Cet aspect consiste à prospecter la clientèle et à la fidéliser au
divers services (gestion de compte, crédit, etc.)
En outre, il existe une direction dont la tâche principale consiste à la décision de l'octroi ou non
des crédits et au recouvrement des créances.

 La Direction Centrale des Engagements (DCE)

Elle est composée d'une direction, d'un service et de deux départements:
 La direction des études et décisions
 Le service de l'administration des prêts
 Le département surveillance des engagements
 Le département des affaires juridiques et du contentieux.
Enfin, pour le traitement de toutes les opérations du back-office, on a la direction centrale de la
production.
La Direction Centrale de la Production (DCP)
Elle est constituée de:
 De la Direction des Opérations Nationales qui s'occupe du traitement des chèques,
virements et transferts locaux et zone CEMAC.
 De la gestion du fichier centrale

- Le réseau
Le réseau camerounais de la bicec est constitué des directions centrales : La BICEC
comprend 37 agences actives reparties à travers le pays et toutes équipées de GAB. Ces
agences sont reparties dans ses différentes directions:
 Direction régionale du centre-sud-est ( 10 agences )
 Direction régionale du littoral ( 11 agences )
 Direction régionale de l’ouest ( 05 agences )
 Direction régionale du sud-ouest ( 06 agences )
Le réseau de la bicec sur le plan international s’appuie sur :
 le réseau du groupe banque populaire caisse d’épargne
 BCI congo
 BRED correspondant aux clients privilégiés particuliers de la bicec
 Natixis pour le pôle de financement, d’investissement et de service, qui sert aussi de
clé de voute d’un réseau de plus 3000 correspondants.
 Coface qui est un partenaire privilégié du commerce international et l’un des leaders
mondiaux de l’assurance-crédit et des crédits de management. La bicec collabore
aussi avec d’autres partenaires étrangers tels que : City bank new york, Usb Zurich,
HSBC london , SVENSKA suede, CCJ montreal etc
 Section 2 : LE MIX MARKETING, LE MARCHE ET LA CONCURRENCE
I. LE MIX MARKETING
Le mix marketing se qualifie comme le dosage de variables commerciales sur lesquelles un
agent peut agir pour atteindre ses objectifs . On distingue 4 variables pour la bicec : le
produit ou service, le prix, la communication et la distribution.
I.1 LE SERVICE GLOBAL DE LA BICEC
L’objet ici est de déterminer le service de base principal de la bicec puis de présenter les
différents services périphériques offerts par la banque.

I.1.1 Le service de base de la bicec

Il peut être vu comme le métier de l’entreprise de service et du point de vue de marketing
comme la raison pour laquelle un consommateur s’adresse à une entreprise de vente de
service. Dans le système bancaire, le service de base principal est l’ouverture d’un compte
bancaire. Il existe trois types de comptes à la bicec :
I.1.1.1 Le compte chèque
Le compte chèque est un compte de dépôt ouvert à un particulier pour gérer ses disponibilités
monétaires. Il est ouvert aux particuliers et aux associations à but non lucratif.
 Caractéristiques

Le titulaire du compte chèque dispose d’un carnet de chèque délivré gratuitement par la Banque.
Le compte chèque peut aussi être un compte joint ouvert au nom de 02 personnes : le titulaire et
son conjoint. Le compte peut fonctionner soit sous les signatures conjointes des Co-titulaires, soit
sous l’une des 2 signatures
Le titulaire du compte chèque à la possibilité de souscrire des produits bancaires.

 Conditions d’ouverture

La carte nationale d’identité en cours de validité pour les nationaux

Passeport et carte de séjour pour les étrangers
02 cartes photos 4x4 et justificatif de localisation (facture d’électricité et d’eau)
Bulletin de paie pour salarié
Analyse D’autres Revenus Pour Non Salarié
Dépôt minimum à l’ouverture : 10.000 FCFA avec domiciliation de salaire et 50.000 FCFA sans
domiciliation de salaire.

 Fonctionnement du compte
Le compte chèque fonctionne sous forme d’opérations de crédit et de débit :
Operations de credit:
 Virements reçus (salaires, pensions…)
 Remises chèques
 Versements en espèces
Operations de débit:
 Retraits d’espèces & paiement chèques
 Virements émis agios débiteurs
 Prélèvements

I.1.1.2 Le compte épargne

L’ouverture d’un compte épargne est gratuite également, et ne possède pas des frais d’entretien
de compte. Il suffit de faire un versement de 20 000 francs cfa minimum. Le compte chèque peut
être rattaché aux comptes épargne. Le compte d’épargne est un compte de dépôt rémunéré. Il est
ouvert aux particuliers et aux associations à but non lucratif.
 Caractéristiques
Le titulaire du compte d’épargne bénéficie d’une carte de retrait (carte Confort) accessible à
partir d’un abonnement.
Le compte d’épargne peut être un compte joint ouvert au nom de 02 personnes
Le titulaire du compte d’épargne peut effectuer les versements ponctuellement ou de manière
automatique sous forme de virement programmé dans son compte.
 Conditions d’ouverture
- Carte Nationale d’identité en cours de validité pour les nationaux
- Passeport ou carte de séjour pour les étrangers 02 cartes photo 4x4
- Justificatif de localisation
- Versement initial : 200.000 FCFA
 Fonctionnement du compte

Le compte d’épargne fonctionne sous forme d’opérations de crédit :

 C’est un compte essentiel créditeur
 Solde minimum est de 20.000 FCFA
 Relevé annuel et historique payant sur demande
 Retenus des frais de non rattachement de compte
 TPRCM : taux en vigueur, exonération si dépôt inférieur à 10 millions de FCFA

 Avantages
- Sécurité : votre argent est à l’abri du vol ou de la perte.
- Service : possibilité de consulter votre compte à distance grâce au service BICEC
INFO.
- Bénéfice : les intérêts créditeurs chaque année vous permettent de fructifier votre capital.
 Rémunération
Le taux annuel es vigueur est de 3 ,25% jusqu’à 5 millions de FCFA au-delà c’est 2% Les
intérêts sont versés au début de Janvier de l’année suivante.

II. Le compte courant

Il remplit les mêmes fonctions que le compte chèque. La différence qui existe est telle que : le
compte courant est attribué aux personnes morales, donc les entreprises.
 Les conditions d'ouverture d'un compte
La photocopie d'une pièce nationale d'identité de ou des dirigeants et des mandataires
Le numéro de registre de commerce de l’entreprise
La carte de contribuable
La photocopie de la patente en exercice ou alors de celle de l'exonération
Le plan de localisation
Les statuts s'il s'agit d'une S.A ou SARL
Un versement de 1 000 000 de FCFA à l'ouverture

1.1.2 LES SERVICES PERIPHERIQUES

Ces services naissent de la résultante de l’ouverture d’un compte bancaire. Nous pouvons
évoquer entre autre :
1.1.2.1 Les moyens de paiement
Il existe deux sortes de moyens de paiement :
 Les cartes bancaires ou cartes magnétiques
 Les chéquiers
Les chéquiers
Sont vue comme de la monnaie dans le domaine bancaire, le titulaire d’un compte chèque
bénéficie d’un chéquier à l’ouverture de son compte sauf en cas d’interdiction bancaire. Les
types de chèque présents à la bicec sont :
 Le chèque barré
Les chèques émis par la bicec sont barrés, ce type de chèque offre une meilleure sécurité à
son utilisateur en cas de perte, ou de vol, puisqu’ il ne peut être payé qu’à une banque qui en
crédite le bénéficiaire après encaissements par ses soins. Il n’est pas endossable, c’est - à -
dire qu’il ne peut être transmis à un tiers. Il n’est pas non plus payable à vue ( directement en
liquide ), mais doit être encaissé sur un compte.
 Le chèque certifié
Il s’agit d’un directement signé de la bicec. Les chèques certifiés sont généralement émis par
la banque lorsque l’émetteur du chèque à besoin de garantir le bénéficiaire qu’il dispose bien
de la somme indiquée sur le chèque, tout du moins pendant 8 jours au-delà il redevient un
chèque standard.
 Le chèque de banque
C’est un chèque émis par la bicec à la demande du client dans l » adresse du créancier. Les
chèques de banque sont payants et sont réservés à des opérations spécifiques. Un chèque de
 banque garantit absolument que le client dispose de la provision nécessaire en échange du
bien. Il est garanti pendant 1 an et 8 jours à partir de la date d’émission du chèque.

Les cartes magnétiques

Ce sont des moyens de paiements personnels, qui sont protégés par un code secret connu
uniquement par l’utilisateur. Ces cartes permet aux clients de faire des retraits de fonds et des
versements à partir des GAB ( guichets automatiques de banque ) et les DAB ( distributeurs
automatiques de billets ) ; ainsi que de régler leurs achats dans des grandes surfaces grâce au
TPE ( terminaux de paiements électroniques ). Les différentes cartes présentent à la bicec sont
les suivantes :
 Package classic
Possédant la carte gimac express , qui est une carte de retrait s’ étendant sur le territoire
national, qui permet aux clients de retirer de l’ argent 24h / 24 et 7 jrs / 7. Est également
inclut le service bicec.com. Il s’agit d’une carte d’entrée de gamme, visant une clientèle de
particulier ayant un revenu supérieur ou égale à 250 000 francs cfa titulaire d’un compte
chèque.
 Package leader
Composé de la carte visa classic qui est un moyen de paiement et de retrait d’espèces
utilisable partout dans le monde et à tout moment. C’est un produit moyen de gamme visa
bicec . La clientèle concernée est celle de particuliers ayant un revenu compris entre 500 000
et 2 000 000 de francs cfa . La carte possède le service bicec.com advance.
 Package premium
Avec la carte visa gold , qui est un moyen de paiement et un outil de retrait d’ argent
universel utilisable partout dans le monde. Cette carte offre à son utilisateur une relation
privilégiée avec la bicec. C’est un produit haut de gamme. Elle est utilisée par des particuliers
ayant un revenu supérieur ou égal à 2 000 000 francs cfa. Elle possède également le service
bicec.com advance et le service bicec info 2 .
 Package moov’
La carte moov’ est une carte bancaire nationale destinée aux étudiants. Ils peuvent faire des
sur tout l’ensemble du territoire national. C’est une carte d’entrée de gamme, la clientèle
visée est composée d’étudiants ; le plafond hebdomadaire est de 300 000 franc cfa dans la
limite des soldes disponibles. Ce package possède aussi e service bicec.com classic et le
service bicec info 1.
 Les autres cartes
- La carte visa électron : qui est un moyen de paiement et de retrait d’espèces universel
utilisable dans le monde. Il s’agit d’un produit grand public de la gamme visa bicec. La clientèle
visée est celle de particulier disposant d’un revenu compris entre 200 000 et 500 000 de francs
cfa, titulaire d’un compte chèque.
- La carte confort : qui est une carte de retrait destinée au titulaire d’un compte
d’épargne. Ella a une validité de 02 ans et une cotisation annuelle de 7.500 HT.

1.1.2.2 Banque assurance

La bicec offre plusieurs types d’assurance :
L’assurance Schengen : c’est une assurance voyage valable dans la zone Schengen donc les
pays sont la France, Portugal, Allemagne, Espagne …
L’assurance securicarte : pour le vol ou la perte des moyens de paiements
Super retraite : contrat d’assurance sur la vie
Retraite plus : qui est un contrat d’épargne pouvant être assorti d’une assurance
complémentaire de prévoyance
Bicec secure plus : contrat d’assurance ayant pour objet de garantir le versement d’un capital
décès toutes causes à l’assuré
Bicec secure compte : contrat ayant pour objet de garantir le versement par d’un capital en
cas de décès de l’adhérent, bénéficiaire d’un découvert d’un montant maximum de 400 000
francs cfa
Super capi : permet de constituer et fructifier l’épargne des clients à travers un contrat de
capitalisation à prime unique
Securibusiness : est un produit d’assurance qui garantit le remboursement des frais de
remplacement des papiers officiels, remboursement des pertes pécuniaires et une protection
des bagages et effets.

1.1.2.3 La banque à distance

 Bicec info : est un service de gestion à distance des comptes bancaires. Il est permet
aux clients d’obtenir des informations bancaires sur leurs comptes personnels via
 l’interface d’un téléphone portable ou d’un fixe ( bicec info 1, bicec info 2, bicec info
3 ).

 Bicec.com : c’est un service bancaire permettant aux clients d’accéder aisément aux
informations relatives aux comptes bancaires ( avec bicec.com classic, bicec.com
advance ) et d’ effectuer par internet via le site web de la bicec ( www.bicec.com ) .
Le service s’adresse à tout client particulier titulaire d’un compte chèque et d’un
compte épargne. Il a pour avantage l’ exécution d’ ordre ( commande de chéquier ,
des virements de compte à compte ), accès à des informations in temps réel ( cout des
devises , historique des opérations bancaires ) , des éditions et des téléchargements
( extraits de compte et relevé des opérations ).

 E pay box : l’offre met à la disposition des commerçants un ou plusieurs terminaux

de paiements électroniques ( TPE ) , leur permettant d’ accéder aux paiements par
carte visa sur les points de vente . La transaction est sans frais pour le client porteur
de la carte et se fait uniquement avec l’aide des cartes visa.

 Télétrans : les trans, sont des logiciels qui a été mis sur pied par la bicec pour faciliter
les transactions financières des employés des entreprises . Ils sont installés ainsi dans
les entreprises, ils ont été lancés par la bicec car les employés se plaignaient de ne pas
être en mesure de faire facilement des retraits, de leur salaire. Les télétrans sont
uniquement utilisés par les entreprises.

1.1.2.4 Les opérations de caisse

En ce qui concerne les opérations de caisse, la bicec propose à sa clientèle :
 Des versements en espèces
 Des retraits d’argent
 Des paiements par chèque
 Le change de devise
 Le paiement de traveller chèque
 Le transfert d’ argent ( western union )

1.1.2.5 Le credit bancaire

Dans le crédit, étant un produit de la banque nous avons deux sortes de type crédit :
 Le crédit destiné aux particuliers
 Le crédit destiné aux entreprises
 Chez les particuliers
Nous pouvons dégager deux sortes de financement :
Les financements à court terme
 Crédit scolaire
Le crédit scolaire est un concours à court terme destiné au financement des dépenses des
rentrées scolaires. De ce fait, c’est un crédit aux particuliers qui ne peut être octroyé que
pendant une période donnée : allant de juillet jusqu’en fin octobre. C’est une offre grand
public ayant pour cible une clientèle de particulier titulaire d’un compte chèque
(fonctionnaires, salariés du secteur privé, retraités). Le montant est fonction de la quotité
cessible du client et la durée maximale est de 10 mois.
 Autorisation de découvert
Est un concours destiné aux financements des besoins courants, qui met les clients à l’ abri du
fins de mois difficiles et donne plus de souplesse au budget du client. Il est peut être permanent
et ponctuel
 Prêt personnel 
Est un crédit qui est consentit à un client en considération de sa personne et non de l’objet à
financer. Il suffit donc que le banquier soit certain que le client dispose des revenus
suffisants pour s’assurer le remboursement. Il permet ainsi au client de disposer d’une
somme dont le plafond est déterminé en fonction de la capacité d’endettement de celui-ci et
dont la durée est comprise entre 12 et 24 mois.

Les financements à moyen terme

 Les crédits à la consommation ( achat de terrain, amélioration habitat, achat

véhicule )
Sont des crédits à court terme destinés à l’acquisition des biens meubles précisés par le
client qui présente à son banquier, une facture pro forma établit par le fournisseur du dit
bien. Les biens financés sont généralement des matériels d’équipement divers : les
matériaux électroménagers, un salon, une salle à manger, un véhicule….etc. Il s’agit
d’une offre grand public qui a pour cible une clientèle de particuliers titulaire d’un compte
chèque. Le montant est fonction de la capacité de remboursement du client, et la durée
maximale de remboursement est de 36 mois à partir de la date de mise en place du crédit.

 Crédit immobilier
C’est un concours à moyen ou long terme destiné au financement de l’amélioration,
l’acquisition ou de la construction d’une habitation et de l’achat d’un terrain. La durée
maximale de remboursement est de 10 ans. Sur la base de cette analyse théorique de la
notion de crédit nous pouvons ainsi constater que ce dernier représente l’une des activités
majeures des établissements de crédits. Il faut aussi noter que l’octroi d’un crédit suis
plusieurs étapes et un ensemble d’études tant sur la personne demandeur de crédit que sur sa
capacité de remboursement.

Chez les entreprises

Les entreprises possèdent également deux sortes de financements :

 Les financements de court terme

Ces financements possèdent une durée d’échéance allant d’un mois à 24 mois

 Facilité de caisse ( découvert )

Est un concours destiné aux financements des besoins courants, elle permet de pallier
les décalages de trésorerie ponctuels nés du cycle d’exploitation d’une entreprise. La
durée est de trois mois maximum, elle est utilisée par les entreprises individuelles,
groupes d’intérêts communs, groupes d’intérêts économiques ; le montant est
déterminé en fonction du mouvement mensuel, du besoin exprimé, des prévisions de
rentrées fiables devant ramener le compte dans l’ordre.

 Escompte de papier commercial

Est un crédit de caisse à court terme qui permet à l’entreprise de pallier à une
insuffisance ponctuelle de trésorerie, en utilisant le produit des effets cédés à la
banque. Les entreprises concernées sont les entreprises individuelles, les sociétés, les
groupements d’intérêts communs, groupements d’intérêts économiques. Le taux
appliqué est égal au taux du découvert – 1 ( TD – 1 ) ; la durée est fonction de l’
échéance figurant sur l’ effet de commerce.

 Crédit de campagne
Ce crédit de caisse à court terme est destiné à financer les besoins de trésorerie nés du
cycle d’exploitation des entreprises à activité saisonnière. Les firmes concernées sont
les entreprises individuelles, les sociétés, les groupements d’intérêts communs,
groupements d’intérêts économiques. Le fonctionnement du crédit de campagne se
caractérise de la façon suivante :
Le montant et la durée accordés sont déterminés en concertation entre le client et son
gestionnaire de compte
Le client utilise le montant de ce crédit à son gré, partiellement et totalement
Modalités de remboursements : échéance unique ou successive
Le taux du crédit de campagne est négociable, il tient compte de la relation avec le
client.

 Crédit documentaire
Est utilisé pour les règlements de marchandise, à l’import comme à l’export. Les
intérêts dégagés par le crédit documentaire sont les suivants :
Faire bénéficier à l’exportateur, un engagement auprès de la banque du client et sans
incidence sur le paiement effectif de ce dernier ( le banquier s’ engageant à payer
même si l’ importateur éprouve une quelconque difficulté à le faire ). Les entreprises
concernées sont les entreprises individuelles, les sociétés, les groupements d’intérêts
communs, les groupements d’intérêts économiques. La durée dépend en principe du
délai dans lequel le vendeur étranger doit présenter les documents conformes à la
banque qui ouvre le crédit. Une date limite de présentation est en effet convenue,
date au-delà de laquelle aucun paiement n’est plus possible.

 Lettre de crédit standby

La lettre de crédit standby est un engagement par signature à travers lequel la BICEC
garantit pour le compte de son client le paiement des factures commerciales vis - à –
vis de son fournisseur étranger. Les entreprises bénéficiant de ce crédit sont : les
entreprises individuelles, les sociétés, les groupements d’intérêts communs,
groupements d’intérêts économiques. La durée de ce crédit dépend ici de la finalité
de la garantie ; mais elle est généralement d’un an renouvelable.

 Caution sur marché

Il s’agit d’un engagement pris par la BICEC ( un engagement pris par signature ) qui
permet en cas de défaillance éventuelle du client de couvrir les bénéficiaires de cette
caution. Les entreprises concernées sont les entreprises individuelles, les sociétés, les
groupements d’intérêts communs, les groupements d’intérêts économiques. Les
différentes cautions qui existent à la bicec en fonction de la nature du besoin sont :
- Cautions d’administrations publiques
- Cautions d’administrations douanières
- Cautions d’administrations fiscales
- Cautions scolaires
S’agissant des caractéristiques, les cautions ont pour but de rendre plus sur
l’achèvement des marchés, en se prémunissant contre les défaillances d’entreprise, les
manquements des obligations, la démission ou désengagement. La durée et le montant
de la caution sur marché est variable.

 Crédit spot
C’est un crédit spécifique de très courte durée qui a pour objectif de contribuer au
financement d’un besoin spécifique et ponctuel du cycle d’exploitation de l’entreprise.
Les entreprises pouvant bénéficier de ce concours sont les entreprises individuelles,
 les sociétés, les groupements d’intérêts communs, les groupements d’intérêts
économiques.
S’agissant du mécanisme, le crédit spot s’’ effectue par tirage de billets à ordre
successifs. Les billets à ordre sont établis au nom de l’entreprise qui les émet. A
chaque émission d’un billet à ordre d’un montant et d’une durée définis, la bicec
avance les fonds correspondants et crédite les comptes de l’entreprise émettrice. Le
taux du crédit spot est négociable et tient compte de la qualité de la relation. La durée
est d’un mois renouvelable, cependant l’autorisation du crédit spot est d’un an
( renouvelable )

 Bail bicec
Permet de financer l’acquisition de matériaux en location avec la possibilité de lever
l’option d’achat, au terme du contrat et de devenir propriétaire, moyennant le
paiement d’un prix résiduel défini à l’ avance. Les entreprises concernées par ce crédit
sont les entreprises, les professionnels de tous les secteurs d’activité. Avec bail bicec
les clients peuvent acquérir :
- Des matériaux de transport
- Des engins de travaux publics et de manutention
- Des machines – outils et des lignes de production intégrées
- Matériels informatiques et bureautiques etc.

 Bicec factor ou l’affacturage ( crédit spécifique )

Est une solution de financement comprenant :
Une ligne de financement de vos besoins de trésorerie grâce au transfert à la bicec de
vos créances commerciales non échues contre un règlement de celles-ci
Un service associé de banque à distance, vous permettant d’accéder aux informations
de votre compte affacturage bicec factor en temps réel 24h / 24.

 Les financements à moyen terme

La durée d’échéance de ces crédits est comprise entre 25 et plus de 48 mois

 Crédit d’investissement
Est utilisé par les clients qui souhaitent maintenir ou augmenter la productivité de
leur entreprise. Le crédit d’investissement servira au client qui souhaite financer
l’acquisition ou le renouvellement d’actifs immobilisés. Ce crédit est utilisé par les
entreprises individuelles, les sociétés, les groupements d’intérêts communs,
groupements d’intérêts économiques. Le crédit d’investissement est caractérisé par :
Les modalités de remboursement : déterminés en accord avec leur client
Le type de remboursement qui peut être partiel ou total, différé
Le déblocage des fonds successifs pour les constructions et les aménagements des
immeubles.
  Bail bicec
L’offre bail bicec permet de financer l’acquisition de matériaux en location, avec la
possibilité de lever l’option d’achat, au terme du contrat et devenir propriétaire,
moyennant le paiement d’ un prix résiduel défini à l’ avance . Les entreprises
concernées sont les entreprises et les professionnels de tous les secteurs d’activité.
Avec bail bicec les clients sont en mesure d’acquérir :
- Du matériel de transport
- Engins de travaux publics et de manutention
- Machines – outils et lignes de production intégrées
- Matériels informatiques et bureautiques.

1.1.2.6 L’épargne - placement

Est l’un des produits de la banque utilisé chez les particuliers et chez les entreprises
- Épargne chez les particuliers
 Bicec immo
Est la formule idéale pour valoriser votre épargne et financer plus tard votre crédit
immobilier.
La cible visée est les titulaires d’un compte chèque majeur et âgé de moins de 55 ans. Les
caractéristiques du produit sont les suivants :
 Une constitution d’un apport personnel rémunéré
 L’ouverture d’un compte épargne avec un virement mensuel minimum de 20 000 pour
une durée de 1 an et maximale de 7 ans
 Possibilité de proroger de votre période d’épargne initiale
 Possibilité de réadapter le montant de votre épargne chaque année

 Mise à disposition d’un prêt immobilier

 Taux préférentiel déterminé à l’ avance
 Droit au prêt après douze mois consécutifs d’épargne effective
 Pour tous projets achats de terrain, acquisition, travaux de la résidence principale ou
secondaire. construction

 Bon de caisse
La bicec donne la possibilité à tous ces clients particuliers, de souscrire à un bon de caisse. En
contrepartie de cette épargne rémunérée, la bicec délivre un titre négociable ( anonyme ou au
porteur )
La cible visée est la clientèle possédant un compte chèque ou un compte épargne, ils ont la
possibilité de faire fructifier leurs capitaux avec les bons de caisse bicec. L’intérêt principal
dégagé est le suivant : en échange d’un versement, la banque reverse des intérêts qui sont
précomptés où escomptés en fonction du type de bon de caisse souscrit. La rémunération des
bons de caisse est fonction des taux pratiqués sur marché, le montant minimal de souscription
est de 500 000 francs cfa.

 Bicec junior
Il s’agit d’une épargne permettant d’assurer l’avenir des enfants. Bicec junior est la formule
idéale pour valoriser l’épargne du client et l’accompagner dans préparation de l’avenir des
enfants. Les clients en mesure de souscrire à bicec junior sont uniquement les particuliers
titulaire d’un compte chèque, parent ou tuteur d’au moins un enfant.
Pour la préparation de l’avenir des enfants du client vous avez deux options lui sont offerts :
Bicec junior option 1 : qui permet au client de constituer mensuellement pour les enfants une
épargne minimale de 10 000 francs cfa en toute sécurité dans un compte d’épargne bloqué.
Bicec junior option 2 : en plus d’offrir au client la possibilité d’épargner, elle permet au client
de garantir l’avenir des enfants même en cas de décès ou d’invalidité.

 Bicec optima
Est un moyen de placement utilisé par un client pour placer ses excédents de trésorerie et
ainsi de bénéficier d’une rémunération optimale de son épargne.
Bicec optima est un compte à terme à taux progressif. Les taux de rémunération du client
progressent avec le temps, ils sont garantis et connus dès la souscription ; bicec optima se
caractérise aussi par :
- Un seul versement à la souscription sans plafond maximum et sans frais.
- Des intérêts versés périodiquement ou in fine selon le choix ( les intérêts sont soumis
à l’ impôt sur le revenu des capitaux mobiliers au taux de 16, 5% )
- La garantie du capital à tout moment.
La clientèle concernée est celle de particuliers titulaire d’un compte chèque ou d’un
compte épargne dans les livres de la bicec. S’agissant de la durée et du rendement, le
capital est bloqué pendant une période de 3 ans ; le capital placé est rémunéré à des taux
progressifs annuels en fonction des taux pratiqués sur le marché ; le montant minimum
de souscription est de 1 000 000 de francs cfa.

Chez les entreprises

Bicec optima
Est un outil de placement pour les excédents de trésorerie bénéficiant d’une rémunération.
Bicec optima est un compte à terme à taux progressif, les taux de rémunération de l’épargne
progressent avec le temps. Ils sont garantis et connus dès la souscription. Bicec optima c’est
aussi :
 Un seul versement à la souscription sans plafond maximum et sans frais
 Des intérêts versés périodiquement ou in fine selon le choix ( les intérêts sont soumis
à l’ impôt sur le revenu des capitaux mobiliers au taux de 16, 5% )
 La garantie du capital à tout moment
La clientèle visée sont les entreprises titulaires d’un compte épargne ou d’un compte courant
dans les livres de la bicec. S’agissant de la durée et du rendement, le capital placé est bloqué
pendant trois ans ; le capital placé est rémunéré à des taux progressifs annuels en fonction des
taux pratiqués sur le marché. Le montant minimum de souscription est de 10 000 000 francs
cfa.
 Figure 2 : Eléments constitutifs du service global de la bicec

LES
CARTE OPERATIONS
BANCAIRE DE CAISSE

COMPTE CHEQUE
LES CREDITS
COMPTE EPARGNE
BANCAIRES
COMPTE COURANT
BANQUE A
DISTANCE

BANQUE

L’ EPARGNE ASSURANCE

1.2 LE PRIX
 Le prix qui est une variable du mix marketing, est un élément important dans la rentabilité de
l’ entreprise car il assure le développement du produit et influence la taille du marché de l’
entreprise , de même il est un élément de communication de l’ entreprise, et la seule variable
du marketing qui n’ engendre pas des couts et procure des recettes .
1.3 LA COMMUNICATION
La communication est l’ensemble de signaux, d’informations, de messages visuels, écrits
audiovisuels ou encore sonores que la direction émet à l’attention d’un public cible. C’est
aussi l’ensemble des moyens mis en œuvre pour permettre à la population de disposer des
informations sur les activités d’une entreprise qui souhaite se faire connaitre ou d’influencer
leurs attributs, et comportements. Dans le cas particulier des services, une politique de
communication vise généralement deux cibles : l’une externe, qui est composée des clients
actuels et potentiels de l’entreprise et l’autre interne comprenant l’ensemble des unités du
réseau. Cette communication possède deux voies et revêt également un double aspect :
- Elle peut être institutionnelle, c’est - à – dire qu’elle aurait pour objectif l’amélioration
de l’image de marque de l’entreprise qui est d’une importance primordiale pour le
métier de banque qui est une entreprise prestataire de service.
- Mais également informative, c’est - à - dire qu’elle informerait les clients, de la
création ou de l’existence de services nouveaux.
Il est important que le message soit véhiculé vers les deux cibles.
Pour ce qui est de la bicec , la politique communicationnelle , est dans un premier ressort interne
et concerne l’ ensemble du personnel de la banque du siège se trouvant à douala , jusqu’ aux
agences , en utilisant les moyens suivants :
- Le renforcement chez le personnel du sentiment d’appartenir à l’entreprise ( les elles de
la bicec pour la femmes , l’ensemble du personnel féminin de la bicec est composé de
40% de femmes )
- Une grande motivation des cadres pour qu’ils jouent le rôle de relai de communication
( ceci s’ effectue à travers une formation spécifiques des cadres dans le domaine de la
communication, réunion régulière dans le but d’ obtenir des informations )
- La communication dans le réseau de la bicec
Cette communication est externe et consiste à communiquer des informations aux clients à
travers la PLV ( publicité sur le lieu de vente ) qui s’ effectue grâce à l’ aide de son personnel ,
mais également avec l’ aide des vecteurs de communication tels : les imprimés sans adresse , l’
affichage, les catalogues , des spots publicitaires , des trollzs , l’usage des lettres de publipostage ,
les annonces dans les journaux et la presse écrite.

1.4 LA DISTRIBUTION
La distribution est l’ensemble des activités ayant pour objectif la mise en vente des produits
de l’entreprise pour l’usage des consommateurs ( les clients ) .Les entreprises de prestation
de service sont en contact direct avec les clients, contrairement aux entreprises industrielles
ou le client n’ aura qu’ un contact direct avec le produit fini . L’immatérialité de l’objet de la
dépense génère un risque qui ne peut être réduit que par la perception d’ autres éléments
matériels , relatifs à la production du service tels que : le support physique .
Le réseau bancaire, par sa densité ( plus de 35 agences bicec sur l’ étendue du territoire
camerounais ) , constitue la principale force des banques dans le cadre du déroulement de ses
activités. La bicec bénéficie de la puissance de son réseau de distribution et elle effectue la
distribution de divers services.
2. LE MARCHE ET LA CONCURRENCE
Dans cette partie, nous vous présenterons le marché ensuite la concurrence de la bicec

2.1 LE MARCHE
Le marché de la bicec sera évoquée dans cette sous partie, puis nous vous évoquerons les
partenaires de la bicec.

2.1.1 Le marché
Le marché est l’ensemble des consommateurs ciblés par la bicec susceptible d’acquérir un
produit ou un service dans la banque. Le marché de la bicec est composé en premier ressort
des particuliers ( fonctionnaires, étudiants, retraités, salariés du secteur privé , salariés du
secteur parapublic ) et en second ressort des grandes entreprises ; des PME / PMI , des
professionnels ( professions libérales, société anonyme, entreprise individuelle , société à
responsabilité limitée, groupe d’ initiative commune, associations…).

2.1.2 Les partenaires de la bicec

La bicec travaille en partenariat avec :
 T2SA ( technology shared service ) qui est chargé de gérer la partie informatique de
la monétique
 L’entreprise OMOA ( opérateur monétique d’ Afrique) qui s’ occupe de la
maintenance des GAB et des DAB
 Orange à travers le produit orange monnaie qui est un porte - monnaie électronique
 La fonction publique
 Les assurances telles que Activa
 2.2 LA CONCURRENCE
La concurrence pour une entreprise donnée est l’ensemble des entreprises qui produisent le
même service ou des services substituables et qui intervient sur le même marché. Pour la
bicec, la concurrence est constituée dans banques suivantes :
 Afriland first bank
 Atlantic bank Cameroon
 BGFI bank Cameroon
 SGC (société générale du Cameroun)
 Standard chartered bank
 UBC ( union bank of Cameroon )
 UBA ( united bank of Africa )
Nous pouvons aussi citer les micro finances
Les principaux concurrents de la bicec dans le paiement par carte magnétique sont la SGC et
Afriland first bank.

En somme dans ce chapitre, nous vous avons présenté de manière générale l’historique de la
bicec , son évolution, son organisation. Ce chapitre a également fait l’objet d’une présentation
du mix marketing mis en place par la bicec, le marché dans lequel elle évolue, ses partenaires
et les entreprises qui constituent la concurrence. Il sera question dans le chapitre suivant de
s’attarder sur le déroulement du stage proprement dit à travers les postes parcourus et les
taches effectuées.

Chapitre 2 : DEROULEMENT DU STAGE

L'agence BICEC de BASTOS est l'une des principales agences de la ville de Yaoundé. Durant la
période du 02 mai au 29 juillet 2017.
Le stage que nous avons effectué nous a permis de mieux appréhender les produits et services
qu'elle propose à ses clients. D’assister les professionnels dans leur tâche quotidienne. L’objectif
étant de parler du métier de banquier en général et de présenter les taches effectuées par ceux-ci.
Dans ce chapitre, nous présenterons les postes par où nous sommes passés et les taches y
effectuées (section 1), ainsi que les raisons qui nous ont permis de statuer notre travail (section
2).

Section 1 : ACCUEIL, PROGRAMMATION DU STAGE ET PRESENTATION DE

L’AGENCE
 1. ACCUEIL ET PROGRAMMATION DU STAGE

Pendant la période de notre stage allant du 02 mai au 29 juillet 2017, nous avons eu le statut de
stagiaire académique au sein de la BICEC. Dès notre arrivée, nous avons été chaleureusement
accueillis par le chargé des ressources humaines au siège de la BICEC centrale. Après un
briefing sur notre séjour au sein de la banque, il procéda à une répartition des effectifs dans les
différentes agences BICEC de la capitale. Ayant été affecté à l’agence BICEC BASTOS où j’ai
pris service dès le lendemain matin, j’ai fait la connaissance De la jeune et dynamique Directrice
d’Agence en la personne de Madame ABOLO ALINE ; celle-ci me souhaita la bienvenue dans
son agence et me présenta à ces différents collègues et collaborateurs quotidiens.
2. PRESENTATION DE L’AGENCE
L’agence bicec de bastos est située au niveau du carrefour bastos, juste en face de la pharmacie
de bastos, dans cette agence l’ensemble du personnel est constitué de :
- Une directrice d’ agence
- Des chargés de clientèle ( 03 )
- Des guichetiers ( 03 )
- D’ un responsable du service d’ accueil

- La directrice d’agence
 Est censé faire appliquer les plans d’actions définis par la direction générale du
développement en liaison avec son directeur régional.
 S’impliquer dans la vie locale pour valoriser l’image de la banque dans le cadre d’un
contrat d’objectifs annuels négociés et en conformité avec la politique et les objectifs de
la banque.
 Animer et mobiliser les collaborateurs de l’agence
 Assurer l’administration quotidienne de l’agence

- Les chargés de clientèle ( chargés de clientèle pour les particuliers , les chargés de
clientèle pour les professionnels, les chargés de clientèle pour les entreprises )
 Le chargé de clientèle est chargé de vendre les produits et services de la banque à des
personnes physiques, des particuliers ; mais également des personnes morales, les grandes
entreprises ( c’est - à - dire des entreprises réalisant un chiffre d’ affaire supérieur à
500 000 000 de francs cfa ) ; les PME / PMI ou encore des professionnels exécutant une
profession libérale .
 Développer en terme de volume, qualité et rentabilité le porte - feuille de clientèle
constituée de particuliers, de grandes entreprises, de PME / PMI , des professionnels dans
le cadre du plan d’ action commercial défini par la direction régionale et ce , dans le
respect des règles de sécurité interne
 Gérer les risques relatifs à ce porte – feuille : décider des paiements et des rejets.
 - Les guichetiers

Traiter les opérations de guichet telle que : des versements, retraits de fonds, des opérations
western union ( transfert d’ argent ). Ils sont chargés aussi de l’approvisionnement des GAB.
- Le service d’accueil
A l’agence de bastos, le responsable du service d’accueil effectue plusieurs taches :
 Il est chargé de l’accueil et de l’orientation des clients dans l’agence.
 Il planifie et organise les contrôles de caisse
 Il traite la réception des cartes et des chéquiers
 Traite les remises chèques, les ordres de virements, chèque des banques confrères
par le système de télé compensation
 Gère la planification de l’approvisionnement des machines 
 Il s’occupe de la destruction des outils bancaires ( cartes bancaires , historiques de
compte et des chéquiers … ) en cas de non approvisionnement du compte du
compte possédant des impayés, par la fermeture du compte à la demande du client
c’ est aussi le cas des cartes qui ‘ ont pas été retirées dépassant un délai de 6 mois
 Il établit une trésorerie de la banque ( il fait ressortir sur un document les
différents soldes de toutes les caisse ouvertes )

Section 2 : DEROULEMENT DU STAGE PROPREMENT DIT

Le déroulement du stage de notre au sein de la banque au travers de plusieurs passages dans les
différents services ainsi qu’il suit :

1. LES GUICHETS
Les guichets dans une banque représentent une sorte de vitrine pour celle-ci. Nous avons eu la
grâce de parcourir la majorité de ces guichets, effectuant ainsi les tâches biens spécifiques. Parmi
ceux-ci on distingue: le guichet de retrait et d’encaisse des fonds, le guichet de retrait des cartes
et chéquiers, le guichet entreprise et le guichet de tirage et certification des chèques.

1.1 Le guichet de retrait et d’encaisse de fonds ( fonction du guichetiers)

La fonction première ici du guichetier est de collecter des provisions de clients qui souhaitent
conserver leur argent dans l’établissement bancaire, dans le cas de versement d’énorme
montant, l’employé de banque est censé effectué une comptabilité des espèces en présence du
 client et de vérifier s’il n’existe pas de faux billets à l’aide d’un testeur ; le total des montants
conservés aux guichets est de 5 000 000 de francs cfa. Si le total des versements excède
5 000 000 le guichetier devra verser la provision au coffre ; un tel montant gardé en surface
est imposé pour minimiser les risques de perte de fonds. Ensuite le client est en mesure de
faire des retraits d’argent au guichet, s’il ne souhaite pas utilisé les DAB. Le guichetier
s’occupe aussi des transfert d’argent ( western union ) ; pour les opérations western union il
existe un plafond accordé aux clients pour les retraits 3 612 000 ( la réception au Cameroun )
et les envois 3 000 000.
Les documents utilisés au guichet sont les suivants :
 Les remises chèques : qui sont des fiches utilisées par le client pour effectuer un
versement.
 Approvisionnement : il s’agit d’une fiche utilisée par le guichetier pour mettre de
l’argent dans sa caisse.
 Envoi de fonds : qui est utilisée par l’agence de bastos pour envoyer des fonds
dans une autre agence.
 Délestage caisse secondaire : il s’agit d’un document utilisé pour retirer de
l’argent dans la caisse secondaire.
 Versement d’espèces : est une fiche utilisée par les clients qui veulent
approvisionner leurs comptes.

1.2 Le guichet de retrait de cartes et chéquiers ( fonction du conseiller accueil )

La tâche essentielle du conseiller accueil à ce poste, est d’accueillir les clients pour diverses
opérations mais aussi d'enregistrer la commande des cartes et chéquiers, de valider ces derniers
en machine, lorsqu'il s'agit des nouveaux contrats et, enfin, de les mettre à la disposition des
clients. Il s’occupe aussi du renouvellement des cartes et chéquiers des clients actuels.

1.3 Guichet Entreprises ( fonction du conseiller accueil )

Ici, les tâches assignées au conseiller accueil sont les suivantes :
La réception et la vérification de la conformité des remises chèques et du bordereau de remise
chèque:
La remise chèque est un outil de banque prise comme de la monnaie, qu’un remettant dépose
dans une banque en la faveur d’un bénéficiaire avec l’aide d’un bordereau de remise chèque, le
client peut appartenir à la bicec ou à une banque confrère. La réception et la vérification de la
conformité des chèques consistent à vérifier les mentions suivantes :
La date, le nom du bénéficiaire, le nom du tireur, le nom ou le cachet de l’entreprise, numéro de
téléphone, numéro de compte et la signature. Puis la validation et la saisie en machine. Le
conseiller accueil est censé scanner les remises chèques des banques confrères par le système de
télécompensation. Le système de télécompensation est une plateforme gérée par la BEAC ou
toutes les banques se réunissent pour échanger leurs valeurs ( remises chèques ) ; la centralisation
s’ effectue dans toutes les banques . En cas d’erreur pour le cas d’un chèque qui n’est pas
conforme, il est considéré comme impayé pour cause de : d’endos irrégulier, provision
insuffisante, opposition du tireur, chèque irrégulier – motif (….), la situation du compte ne
permet pas le paiement, sans provision.
La réception des ordres de virement : les chèques
Le transfert des chèques et des ordres de virement reçus à la DCP pour le traitement
L'édition des copies d'extrait de comptes des clients entreprises et leur donner éventuellement la
position de leur compte.
Il est à noter que pour qu'un client puisse obtenir l'extrait ou alors la position d'un compte, il faut
qu'il soit signataire du compte ou qu'il dispose de la procuration sur ce compte. Les opérations de
débit et crédit : consistant à débiter le compte d’un client par le biais d’un virement et à
approvisionner le compte du bénéficiaire de l’ordre de virement. Du près du guichet-entreprise,
se trouve le guichet de tirage et certification de chèque dont l'objectif est de fournir aux différents
clients des chèques assez spécifiques.

1.4 Guichet de tirage et certification des chèques ( fonction du conseiller accueil )

Le responsable de ce guichet a pour rôle principal : le tirage de chaque chèque de banque,
certification des chèques, et la mise à disposition aux clients des chèques retournés impayés.

 Tirage des chèques

Tirer un chèque pour le banquier c'est délivrer au client un chèque du carnet de chèques de la
banque qui porte la mention «  chèques de banque  » et qui matérialise ainsi l'existence de la
provision pouvant assurer le paiement de ce chèque et ce valable pour un délai de 1 an 8 Jours.

 Certification de chèques
Un chèque certifié est un chèque que le client dépose à la banque pour que celle-ci appose la
mention « chèque certifié» qui signifie en effet que la banque certifie que la provision pouvant
assurer le paiement de chèque est effective et ce pour un délai de 3 mois.
Que ce soit l'un ou l'autre de ces types de chèques, il offre une certaine sécurité à son bénéficiaire
car il y a aucun risque que le chèque puisse retourné impayé dans les délais prescrits sauf en cas
de force majeure.
Une fois tous les différents guichets parcourus, nous avons été conduit au service de la clientèle
afin de découvrir comment celle-ci peut être gérée, ainsi que les différentes tâches assignées à ses
responsables.

2. RESPONSABLE DE LA CLIENTELE
Les responsables de la clientèle sont chargés de monter des dossier sur des clients , ils exercent
un métier à dominante commerciale, car ils ont pour devoir de vendre le plus des produits et
services possibles à la clientèle. Ceux-ci, en agence, sont repartis en deux groupes : les chargés de
clientèle des particuliers et les chargés de clientèles des PME/PMI.

2.1 Chargé de Clientèle des Particuliers

Leur portefeuille est essentiellement constitué des personnes physiques et les tâches qui leurs sont
assignées sont les suivantes:

Vendre les produits et les services de la Banque (crédits, comptes, service d'information bancaire
à distance etc.) aux personnes physiques
Développer en termes de volume, qualité et de rentabilité le portefeuille de clientèle particuliers,
dans le cadre du plan d'action commercial défini par la Direction Générale et ce, dans le respect
des règles de la sécurité interne
Gérer les risques relatifs à ce portefeuille: décider des paiements ou des rejets.
A ce poste, nos tâches consistaient à recevoir les clients et faire des prospections auprès de ces
derniers, à ouvrir leurs comptes, à gérer les procurations, à jouer le rôle de conseil, à recevoir et
mettre en étude les dossiers de crédits et leur transmission respectivement à la DCP et DCE.
Nous prendrons le temps de détailler l’une des taches à laquelle nous avons régulièrement été
désigné lors de notre période à savoir l’ouverture des comptes aux personnes physiques. On
parlera des conditions à remplir et les différentes pièces à fournir pour se faire ouvrir ce type de
compte et la procédure d’ouverture.

II.1.1 conditions à remplir et les pièces à fournir : cas de la BICEC

Chez les particuliers il existe deux sortes de compte :
 Les comptes chèques
 Les comptes épargne
Les comptes chèques sont des comptes à vue, c’est – à – dire en perpétuel mouvement,
notamment durant la réception de salaire, la gestion du salaire et autres virements de comptes.
Les coptes épargne sont des comptes en principe à terme, mais il y a une évolution à la bicec dans
le fonctionnement du compte épargne qui peut fonctionner parfois comme des comptes à vue,
notamment la gestion des virements, des remises chèques ; exemple : bicec junior, bicec immo .
C’est un compte qi possède une rémunération en fin d’année. Les gestionnaires de compte
possèdent la liberté de ne pas ouvrir des comptes à toute catégorie de client, les clients qu’ils ont
eu le temps d’analyser après entretien qu’ils considèrent comme douteux ne sont pas inscrits dans
les livres de la bicec. Les comptes sont en principe ouverts par les majeurs (être âgé de 21 ans).
Cependant, un parent ou tuteur peut ouvrir un compte à son enfant mineur qu'il va gérer jusqu'à la
majorité de ce dernier; de même les comptes MOOV sont propres aux étudiants des universités et
grandes écoles, à condition de se procurer une autorisation parentale (pour ceux qui ont moins de
21 ans).
Les pièces à fournir pour l'ouverture d'un compte d'une personne physique sont:
Une photocopie d'une pièce d'identité (carte nationale d'identité pour les nationaux ; passeport,
carte de séjour pour les étrangers...) en cours de validité, tout en présentant l'original au moment
de l'ouverture.
Trois (03) photos au format 4x4 (plus une pour les fonctionnaires ou les salariés qui feront
domicilier leur salaire)
Un plan de localisation de son domicile
Une photocopie d'une quittance d’eau, d’électricité, ou une facture téléphonique des agences
telles que : ENEO ( the energy of Cameroon ) ou la CDE ( la camerounaise des eaux ) ou encore
CAMTEL
Une photocopie d'un bulletin de paie pour les salariés ou d'une attestation de service pour les
fonctionnaires
Un versement initial d'au moins 50000 FCFA pour les comptes d'épargne, 20000 FCFA pour les
comptes MOOV.

2.1.2 Procédure d'ouverture

Le client qui présente un dossier d'ouverture doit remplir une fiche d'identification qui permet de
recueillir toutes les informations nécessaires sur lui et son conjoint s'il est marié. Il fait ensuite un
dépôt de signature sur des documents tels que clauses d’ouverture de compte et l’assurance, il
signe également une carcasse de dossier client.
Une fois que l'ouverture a été enregistrée par le chargé de clientèle, le client a alors son code
compte, après avoir pris connaissance de son contenu, de même qu'une fiche d'identification
client et une fiche de compte.
Le gestionnaire remet au client un exemplaire de son relevé d'identité bancaire (RIB) ; s'il s'agit
d'un compte chèque, à partir duquel le client va se charger de la domiciliation de son salaire, s'il
est un employé du secteur privé. Si c'est un fonctionnaire, la banque va envoyer son dossier de
domiciliation au : MINFI (ministère des finances). Le gestionnaire remet généralement au client
une carte mémo, sur laquelle y figure le nom du dit client, son numéro de compte et les
coordonnés de son gestionnaire.

2.1.3 Rôle commerciale

Du point de vue commercial, nous avons :

 Effectué un suivi de la clientèle en vérifier si l’octroi des crédits a été validé par la
direction centrale de la production. D’informer les clients par des messages ou par des
appels téléphoniques de la disponibilité des fonds dans leurs comptes. Mais également
d’étudier la clientèle afin de leur proposer des produits et services adaptés à leur besoin

 Elargissement du porte – feuille client, à l’ouverture de nouveaux comptes bancaires. Il

s’agit ici d’une entrée en relation entre un gestionnaire et un client potentiel. Le chargé de
clientèle n’effectue pas d’effort pour la prospection car c’est l’initiative du client que son
compte bancaire est ouvert.

 Dans le cadre de notre apprentissage nous avons effectué une prospection sur le terrain :
durant les journées portes ouvertes du club des fonctionnaires durant la période
d’acquisition des salaires ; les fonctionnaires étant la principale cible visée. Nous étions
chargé de préparer les outils de prospection constitués des flyers, catalogues, des
brochures, des documents utilisés pour l’ ouverture de compte, des agendas pour noter des
numéros des clients , des tee-shirts pour être facilement identifiable , le but étant d’ ouvrir
de nouveaux comptes aux fonctionnaires n’ ayant pas de compte bancaire.

 Ensuite nous étions chargé, d’accoster des prospects pour leur proposer l’offre de service
bicec composant le club des fonctionnaires pour bénéficier de leur accord afin d’être
inscrits comme membres du club. Pour cela nous bénéficions de l’usage des fiches
d’inscription que nous devrions remettre au fonctionnaire ayant souscrits au service, par la
suite des gadgets et des stylos leurs étaient offerts.

2.2 Le charge de clientèle d’entreprise, de PME/PMI

L’activité principale du chargé de clientèle des PME/ PMI est d’octroyer des crédits à des
entreprises en émergence, des entreprises en création qui veulent bénéficier d’un investissement
ou encore des professionnels, ceux-ci bénéficie du suivi et de l’accompagnement de leur banquier
dans leur évolution jusqu’ à ce qu’ils soient en mesure d’être solvable auprès de la banque. Au
niveau des crédits, il existe de sorte de situation :
 Le cas d’un client remboursant des frais d’emprunts
 Le cas d’ un client ne remboursant pas ses frais d’ emprunts, dans ce cas le chargé de
clientèle est censé envoyé au client dans une première optique un rappel de solde, par la
 suite s’ il d’ obtient pas réparation il montera un dossier de recouvrement à l’ amiable à
des autorités compétentes qui vont contraindre le client à rembourser la banque, enfin
dans une dernière optique , si cette procédure n’ est pas efficace la banque passera alors
au contentieux : celle si saisira alors les tribunaux.
Tout comme les chargés de clientèle des particuliers, ils peuvent être considérés principalement
comme des commerciaux et leurs tâches sont les mêmes à la différence qu'ici leur portefeuille est
constitué essentiellement des PME /PMI.
Par ailleurs, ils ne peuvent, à la différence des chargés clientèle de particuliers ouvrir qu'un seul
type de compte à leur clientèle: le compte courant ; dont nous détaillerons les conditions
d’ouverture.

2.2.1 Les conditions d'ouverture d'un compte

Les documents requis sont les suivants :

La photocopie d'une pièce nationale d'identité de ou des dirigeants et des mandataires
Le numéro de registre de commerce de l’entreprise (justificatif de création d’entreprise)
Deux dernières DSF (bilan) document statistique et comptable
Un extrait de compte
Attestation de non redevance
Procès-verbal nommant les signataires sur le compte société anonyme
La carte de contribuable
Une demande d’ouverture de compte
La photocopie de la patente en exercice ou alors de celle de l'exonération
Le plan de localisation
Les statuts s'il s'agit d'une S.A ou SARL
Un versement de 1 000 000 de FCFA à l'ouverture.

Section 3 : IDENTIFICATION DES PROBLEMES ET JUSTIFICATIF DU THEME

Cependant, comme tout œuvre humaine n'est pas parfaite, nous avons au cours de notre stage,
relevé quelques irrégularités dont la section qui suit fait état. Comme tout établissement financier,
la bicec possèdent des problèmes que l’administration devrait régler. L’objectif étant de dégager
les lacunes présentes dans l’agence bicec de bastos. Dans cette partie nous évoquerons les
différents problèmes présents dans l’agence bancaire.

a. IDENTIFICATION DES PROBLEMES

Durant notre séjour à l’ agence de bastos nous avons constaté que pendant la période réservée
aux journées de prospection pour le club des fonctionnaires, nous assistons à des échanges
difficiles avec des clients mécontents ou non satisfaits, l’ échange se transformait alors en
des plaintes des clients , sur les frais de tenu compte, la lenteur du service en cette période de
fin du mois pour l’ acquisition des salaires, ainsi que leur méfiance sur les services de la
banque . les services au niveau du guichet demeuraient inéfficace , voir très lent avec à la fin
des clients mécontents, les GAB se retrouvaient sans provision , un autre problème majeur
pour les clients voulant faire des retraits à l’ extérieur de l’ agence, les fonctionnaires moyens
ou d’ une certaine classe sociale ne bénéficiaient pas d’ une ouverture de compte chez les
particuliers, enfin la banque , plus précisement la direction régionale qui éméttait des ordres
ne souhaitaient prendre aucun risque avec l’ ouverture d’ un compte d’ une entreprise en
création.
 CONCLUSION DE LA PREMIERE PARTIE
Ainsi, dans notre analyse, nous avons dans son chapitre un effectué une présentation de
l’historique la banque internationale du Cameroun pour l’épargne et le crédit ( bicec ) , son
évolution , son organisation ainsi que son mix marketing et les produits et services présents
et en commercialisation dans la banque. Entre autre dans son chapitre deux, nous avons
évoqué une programmation du stage, une description de l’établissement financier ainsi que
de l’intégralité du personnel et ainsi qu’une identification complète de toutes les tâches
effectuées. Nous constatons durant notre séjour, que la prospection commerciale est un
point qui est très peu mis en avant dans les taches effectuées par des chargés de clientèle,
étant le l’objet culminant de notre thème, il fera l’objet d’une analyse attentive.
Deuxième partie : la nécessité d’augmentation de la prospection commerciale
dans le domaine bancaire
Il sera question pour nous dans cette seconde partie, de présenter la prospection
commerciale ainsi que de la méthode utilisée, d’analyser les problèmes présents dans
l’établissement financier, ainsi que les causes et les solutions d’une absence de prospection,
les solutions aux problèmes posées.

Chapitre 3 : LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS LE DOMAINE BANCAIRE

La prospection commerciale est une méthode employée par les commerciaux dans l’optique
d’augmenter son portefeuille client, fidéliser les clients actuels et bien évidemment de
récupérer les anciens clients. La prospection dans le domaine bancaire a pour finalité
l’augmentation du capital de l’établissement financier. L’objectif qui peut énoncer dans ce
chapitre est de montrer que la prospection commerciale est un outil indispensable pour les
établissements financiers s’ils souhaitent ne pas tomber en faillite. Pour cet objectif, nous
étudierons la notion de prospection commerciale ( section 1 ), ainsi que d’ une approche
méthodologique de la prospection commerciale ( section 2 ).
Section 1 : NOTION DE PROSPECTION COMMERCIALE
I. DEFINITIONS DES CONCEPTS

1. LA NOTION DE PROSPECT
Un prospect est dans le cadre du domaine bancaire, toute personne physique ou morale
ayant la possibilité de devenir client, à qui un chargé de clientèle fait une proposition
commerciale. Le chargé de clientèle dispose des coordonnées de diverses clients : les
clients particuliers, les clients entreprises. En fonction des données qu’il dispose et des
objectifs qu’il s’est fixé, il prend la liberté d’en contacter un certain nombre. Nous pouvons
dès lors classer les prospects en trois groupes :

Contacts (prospects) Toute personne physique ou

morale (dont le chargé de
clientèle possède les
coordonnées) susceptibles d’être
intéressés par l’offre générée par
la banque
Clients actuels - Clients pouvant être
intéresses par d’autres
produits proposés par la
banque
- Peuvent proposer de
nouveaux clients à la
banque par le biais du
parrainage
Anciens clients Sont des clients perdus que la
banque cherche à reconquérir

2. LA PROSPECTION COMMERCIALE
La prospection commerciale est un processus consistant pour la banque à rechercher des
clients potentiels appelé prospects et d’en faire des clients réels. C’est une étape stratégique
pour une entreprise que souhaite développer son marché. Elle nécessite au départ la
constitution d’une base donnée, l’établissement d’une stratégie marketing pour la
prospection, l’établissement d’un plan de prospection et la détermination des outils de
prospection à employer. En fonction des objectifs dégagés, par la banque, des clients visés,
la prospection peut être dirigée par des agents commerciaux ou des agents publicitaires. Les
annonces publicitaires disposent des outils suivants : le publipostage (le mailing), la
prospection par téléphone (le phoning), la prospection physique (le meeting). Dans une
seconde approche nous allons vous présentez les formes de prospection :

Les deux formes de prospection

La prospection se fait généralement sur deux approches :
Approche active ou ciblée : on contacte les cibles une par une (cela permet d’avoir un
discours personnalisé et contrer les objections ; parfait pour générer rapidement des affaires
avec un taux de transformation correcte). On délivre un message personnalisé, l’exemple
type est le téléphone.
Approche proactive : ce sont les prospects qui vous contactent spontanément le taux de
signature est très élevé car les clients sont déjà convaincus. L’exemple type est l’article de
presse.

Approche directe Approche proactive

exemple Campagne téléphonique Article de presse
Avantages principaux Message personnalisé, sur Les prospects appellent tout
une cible bien définie seuls
Inconvénient
volume
Qualités des prospects
Cout du contact

2.1 LE CLIENT
Est un consommateur et un acheteur effectif d’un produit ou d’un service bancaire. Il peut
bénéficier du statut de personne physique ou le statut de personne morale.
2.2 LE PORTE – FEUILLE CLIENT
Un porte - feuille désigne l’ensemble des clients qui sont à la charge du chargé de clientèle.
Le responsable du porte – feuille client a pour mission de fidéliser, valoriser et développer
son porte – feuille client. Dans un sens plus général, la notion de porte – feuille client est
utilisée pour désigner les clients de la banque.
2.3 LE CHARGE DE CLIENTELE DE PARTICULIER
Le chargé de clientèle est un commercial, un employé de banque qui s’ occupe du suivi de
la clientèle, qui s’ occupe de la prospection, lorsque le client devient prospect, il est chargé
de l’ ouverture du compte autrement dit , c’ est un gestionnaire de compte ; il gère
également l’
Équipement du client : la vente des produits et services bancaires, résolution de toutes sortes
de réclamations bancaires. L’entrée en relation avec le client c’est le dossier d’ouverture de
compte. Il possède aussi la mission de rechercher de nouveaux clients conformes avec la
cible visée par la banque. Le chargé de clientèle de particulier est responsable d’un porte –
feuille de clients allant de 200 à 1000 clients suivant le type de clientèle et d’établissement.

Section 2 : approche méthodologique de la prospection commerciale

L’acquisition des informations nécessaires s’est faite de la manière suivante :
- A TRAVERS L’OBSERVATION
L’observation est une méthode qui permet d’analyser les comportements, les attitudes et les
décisions des consommateurs et des prospects face à un produit.
Parce que c’ est en observant le personnel de la bicec, que nous avons pu comprendre en
quoi consiste les taches effectuées par le personnel , et nous avons aussi constaté que les
chargés de clientèle n’ effectuaient pas assez de prospection, et s’ attardaient sur l’ entrée en
relation par le biais d’ ouverture de compte, la vente des produits et services de la banque,
fidélisation des clients , la résolution des problèmes posés par les clients . C’est à travers ses
observations, que plusieurs questions ont fait l’objet de notre réflexion.
- LES ENTRETIENS
L’entretien est un échange entre deux ou plusieurs personnes sur des sujets bien précis. Les
entretiens avec le personnel de la banque nous ont permis de mieux connaitre leur métier, de
nous mettre dans leur peau durant leurs tâches quotidiennes et de constater les différents
problèmes dégagés au quotidien, les risques dégagés en cas de non-respect des procédures
bancaires. L’entretien avec les clients, nous a permis d’enregistrer les attitudes et les
comportements des clients face aux offres de la banque, les comprendre, les écouter, noter
les problèmes qu’ils dégagent vis – à – vis du service de la banque, et enfin de proposer une
offre correspondant à leurs besoins et à leurs attentes.
- LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
Nos recherches reposaient sur la consultation des documents tels que :
 La bible des produits
 Les brochures, les catalogues
 Guide des moyens de paiement
 Guide de fonctionnement de compte
 Les cours d’outils et de techniques bancaires
 Cours de droit de règlementation bancaire

Chapitre 4 : CRITIQUES ET SUGGESTIONS DE SOLUTIONS AU PROBLEME DE

PROSPECTION

La bicec est un établissement financier, qui malgré son capital croissant, peut dégager
quelques lacunes dans son organisation pouvant être comblés à travers divers solutions que
nous vous citerons. Ce chapitre a pour but de soumettre la bicec en un ensemble de mesures
qui auraient été identifiées. Nous évoquerons les aspects négatifs qui sont présents dans
l’établissement bancaire, les solutions identifiées pour les combler et enfin l’apport
suggérer par le stage.

Section 1 : CRITIQUES

Toutes œuvres humaines n’étant presque jamais une réussite totale, même dans le domaine
des grandes organisations ou des grandes structures telles que la BICEC dont un aperçu
superficiel pourrait faire croire qu’elle ne souffre d’aucun mal. Mais nous, dans le cadre de
notre stage académique au sein de cette structure pendant environ 12 semaines, nous avons
pu noter certains disfonctionnement et certains manques tant bien sur le plan de
l’établissement financier en particulier au niveau de l’agence BICEC BASTOS et aussi sur
le plan du processus d’octroi de crédit aux personnes physiques.

a. CRITIQUES SUR LE PLAN DE L’ETABLISSEMENT FINANCIER  : LA BICEC

 Effectif du personnel très minimal : l’agence BICEC BASTOS est constituée de 08
employés permanents à savoir : Le Directeur d’agence, 02 chargés de la clientèle des
particuliers, 01 chargé de la clientèle PME/PMI, 01 chargé des prestations
(Conseillère accueil) et 03 guichetières.
 Un service lent : il résulte du manque des personnels ; un client devra patienter
environ une trentaine de minute avant d’effectuer son opération auprès de son
gestionnaire ou dans un guichet.

b. CRITIQUES SUR LE PLAN DU THEME

Nous noterons ici que le processus de prospection est difficile et lourd, de plus le chargé de
clientèle n’est pas sure de conclure un contrat avec un client hésitant.
 En effet, les chargés de clientèle délaissent la fonction première d’un commercial qui
est la prospection, et consacre la majeur parti du temps à la vente des produits et
services de la banque aux clients ainsi que leurs suivis.
 L’absence d’une direction marketing dans la banque pour gérer la branche
commercial de l’établissement financier limitant ainsi la croissance du capital de la
banque car l’absence de nouveaux clients donnent suite à une non augmentation du
chiffre d’affaire de la banque.
 L’absence d’une formation adéquate en prospection commerciale pour générer de
nouveaux arrivants dans la banque.
 L’ image de marque de la banque et sa notoriété ne sont pas mis en valeur, la bicec
n’entre pas dans le top of mind des consommateurs.
 La bicec bastos, étant une agence VIP, elle ne traite les opérations que d’une
certaine catégorie de client, les fonctionnaires moyens, salarié saisonnier, les salarié
des petits secteurs d’activité les chômeurs, les entreprises en création n’obtiennent
pas suite à leur demande.
 L’absence d’une stratégie de marketing visant à augmenter l’effectif de la clientèle
de l’agence BICEC BASTOS .
 Ainsi nous avons énumérer quelques manques et disfonctionnements notés lors de
notre période de stage académique au sein de la BICEC ; dans la suite nous allons
présenter quelques suggestions pour remédier à ces différentes anomalies.

Section 2 : LES SUGGESTIONS

a. SUGGESTIONS SUR PLAN DE L’ETABLISSEMENT BANCAIRE

 La haute hiérarchie de la BICEC devrait envisager à faire plus de recrutement afin

d’augmenter non seulement ses effectifs et aussi pour une plus grande efficacité et
rapidité dans le traitement des opérations.

b. SUGGESTIONS SUR LE PLAN DU THEME

 Ici il peut être suggérer de rendre le processus de prospection plus flexible et souple
afin que le porte - feuille client de la banque augmente sans trop de difficultés ni de
complications, la résultante étant un accroissement significatif de son capital.
 La division marketing de la BICEC devrait appliquer une politique de << Banque
Debout >> ; c'est-à-dire se rapprocher des clients sur le terrain par des méthodes
permanentes de prospection visant à présenter aux clients les différents produits
proposés par l’établissement financier, définir une stratégie marketing à court ou
moyen terme dans l’ optique d’ étendre son porte - feuille client.
 La direction centrale de la bicec peut aussi initier les chargés de clientèles à des
formations avancées en prospection commerciale, la participation à des séminaires.
 La création d’une équipe de commerciale au sein de l’agence bicec de bastos,
uniquement spécialiser dans la prospection et la vente des produits et services de la
banque, l’amélioration de l’image de marque de la banque, le positionnement de
celle-ci sur le marché, le développement de la notoriété de la banque dans le secteur
bancaire, mais aussi auprès des consommateurs de produits bancaires.

Section 3 : APPORT DU STAGE

Notre séjour à la bicec nous a permis, d’observer les réalités du terrain et d’accroitre nos
connaissances dans le domaine bancaire, mais aussi d’apporter une contribution dans l’
ensemble des taches effectuées au quotidien.

a. AU NIVEAU PROFESSIONNEL
Le stage que nous avons effectué à la bicec nous a permis, de nous mettre au quotidien dans
la peau des différents membres du personnel présents aux postes que nous avons occupés,
constatés les problèmes et les risques auxquels les employés de banque sont confrontés.

b. AU NIVEAU PERSONNEL
Au niveau personnel, nous avons pu nous confronter aux réalités du terrain, dans le domaine
professionnel, le passage du cours théorique à la pratique, les difficultés rencontrées sur le
terrain.

CONCLUSION DE LA DEUXIEME PARTIE

Il était question pour nous, de présenter notre thème en général, l’approche méthodologique
de la prospection, les critiques liée aux problèmes dégagés durant notre séjour et celles
afférentes au thème, et des suggestions de solutions pour l’établissement financier et celles
dans le but de répondre aux limites du thème.
 CONCLUSION GENERALE
Dans le cadre de notre formation filière << Marketing>>, nous sommes appelés à effectuer
un stage académique dans un établissement dont l’activité est proche de notre formation.
Dans ce cadre, nous avons effectué notre stage académique au sein de la Banque
Internationale du Cameroun pour l’Epargne et le Crédit (BICEC) en son agence de Bastos à
Yaoundé.
La BICEC s’appuie sur une histoire riche et possédant des valeurs solides pour se tailler une
place de choix dans le paysage bancaire camerounais. Son implantation géographique, à
travers le pays a fait d’elle le numéro un des banques camerounaises en termes de réseau.
Grace à la diversité de ses activités, l’étendue de sa gamme de produits et services, elle
dessert une clientèle multiple et est classée parmi les meilleures banques aussi bien en
termes de volume de dépôts collectés que des crédits octroyés et ceci depuis plus d’une
décennie.
Notre passage dans cette entreprise nous a permis d’observer la pratique du métier de
banque. Nous avons appris entre autre : l’entrée en relation avec la clientèle, l’ouverture des
différents comptes chez les particuliers (comptes chèque et le compte d’épargne), le
traitement des remises chèques, ordre de virements, une prospection durant les portes
ouvertes du club des fonctionnaires. Et étant appelé à présenter un rapport des acquis de
notre stage, notre choix s’est porté sur la nécessité d’une augmentation de la prospection
commerciale dans le domaine bancaire.
La prospection commerciale étant certes assez négligée dans les taches à effectuer par les
gestionnaires, peut faire l’objet d’une amélioration considérable. En outre il revient aussi de
faire une étude, des formations requises et développer une stratégie marketing en
prospection commerciale.
REFERENCE BIBLIOGRAPHIQUE

www.bicec.com

www.dictionnairebancaire.com

Bible produits BICEC

Cours d’outils et techniques bancaires

Cours de droit réglementation bancaire

LEXIQUE

Crédit : est outil d’acquisition des capitaux bancaires, par suite de confiance que l'on
inspire ou de la solvabilité que l'on présente.
Remise chèque
Ordre de virement
Provision
Délestage
Bon de caisse
Épargne
Assurance
Prêt personnel
Découvert
Caution sur marché