Le secteur portuaire au Maroc a connu énormément d’évolution et de chamboulement suite à

l’adaptation progressive de l’économie nationale aux contraintes du commerce extérieur et

l’ouverture sur l’économie mondiale, ainsi, le développement de la logistique globale et les mutations
des activités maritimes portuaires. Par conséquent la réforme de la gestion portuaire s’est révélée
nécessaire en scindant l’ODEP en deux entités : l’Agence Nationale des Ports chargée de l’autorité
portuaire et la société d’exploitation des ports. Le port d’Agadir ne s’est pas échappé de cette réforme
qui a donné naissance en 2006 à Marsa Maroc ,société anonyme sous le nom juridique SODEP «
société d’exploitation des ports » qui est devenue le leader national de l’exploitation portuaire ,en
offrant des services de manutention, de stockage, de logistique portuaire, ainsi que de services aux
navires. Le thème de mon stage porte sur l’analyse du cycle de vente /client de la société Marsa
Maroc d’Agadir, vu l’importance de la fonction vente dans la gestion globale d’une entreprise et la
continuité de son activité. En effet, la maitrise du cycle de vente/ client représente un enjeu et une
préoccupation majeure pour les entités intervenant dans ce cycle, du fait qu’il a un impact financier
direct sur le volume du chiffre d’affaire généré par l’entreprise. Ainsi, il constitue l’une des principales
sources de création de valeur pour l’entreprise puisqu’il exprime l’aboutissement d’un processus de
l’expression du besoin jusqu’à le paiement de la facture. Ainsi pour les entreprises opérantes dans la
logistique portuaire le cycle de vente /client se révèle complexe et difficile à maitriser, la société
Marsa Maroc se heurte à plusieurs risques notamment, le risque opérationnel, le risque financier et le
Risque de conformité aux réglementations, d’ou la nécessité de la disposition des outils de contrôle de
son processus de vente. De ce fait, quelle est la procédure du cycle de vente/ client adoptée par la
société Marsa Maroc d’Agadir, en d’autres termes quels sont les phases et les principaux intervenants
concernés par ce cycle ? Autrement dit comment la société procède à la bonne gestion du processus
de vente et quels sont les points forts et les points faibles du cheminement de cette procédure ? Les
objectifs spécifiques visés à travers ce travail sont : Pour l’entreprise d’accueil : L’analyse du cycle de
vente/ client pourrait aider Marsa Maroc d’Agadir à mieux maitriser les activités de ce cycle par la
révision de son dispositif et dispose désormais des recommandations et des perspectives spécifiques à
son cas. Pour moi : Ce stage me permet d’améliorer mes connaissances théoriques liées au thème du
contrôle interne et au cycle de vente/client , appliquer les outils et les techniques acquis pendant ma
formation académique et s’appréhender au milieu professionnel et acquérir davantage d’expériences.
Pour l’école : S’approprier à une étude de telle entreprise et mettre à la disposition des étudiants un
travail pratique efficace illustrant l’application de la formation théorique sur le cas d’une entreprise.
Quant à la méthodologie adoptée, elle est tout d’abord basée sur l’analyse documentaire qui consiste
à consulter des documents internes et externes, afin de récupérer les différentes informations
concernant la société et les données relatives au thème traité. Ainsi que, l’observation physique qui
consiste à assister à la réalisation du contrôle pour mieux le comprendre et vérifier sa correcte
application. Le travail est aussi enrichi par l’élaboration du questionnaire du contrôle interne et des
entretiens formels ou informels avec les différents acteurs intervenant dans le circuit de vente /client.
Pour répondre à la problématique l’accent sera mis sur : La définition du contrôle interne ; La
définition et la description des étapes du cycle de vente/ client ; L’analyse du cycle de vente /client de
la société Marsa Maroc d’Agadir ; Les recommandations en vue d’une amélioration en fonction des
anomalies détectées.
Conclusion :  Notre travail s’est articulé autour de l’analyse du cycle de vente/client dans une
entreprise opérante dans le secteur de la logistique portuaire : cas de Marsa Maroc Agadir. Les
risques aux quels sont confrontés la majorité des entreprises rendent la démarche du contrôle
interne, une nécessité primordiale pour eux .En effet, il permet de maîtriser le processus mis en
oeuvre par l’entreprise et réaliser ses objectifs, en respectant un certain nombre de principes pour
faire face aux risques opérationnels, financiers ou de conformité. L’analyse que nous avons menée,
nous a permit de déployer un ensemble de dispositifs, dans le but d’évaluer le circuit de vente et de
dépister les forces qui doivent être maintenues, ainsi que les faiblesses qui constituent des
défaillances à redresser .De ce fait des recommandations ont été préconisés en vue d’améliorer le
processus de vente. Ce stage constitue une opportunité très riche, du fait qu’il nous a offert un cadre
convenable pour appliquer nos acquis théoriques en matière de l’audit interne, et de se rapprocher en
particulier du déroulement de la procédure de vente, ainsi que découvrir les enjeux de l’activité
portuaire et se familiariser à des concepts liés à l’exploitation maritime.

Chapitre I : Cadre conceptuel

Section 1 : Le contrôle interne
1. La définition
2. Les objectifs
3. Les principes
4. Les limites
Section 2 : Le cycle de ventes-clients
1. La définition du cycle d’activité
2. L’importance du cycle de vente/client
3. Les phases du cycle de vente/client
4. Les services intervenants
Section 3 : Les dispositifs de l’analyse du cycle de vente/client
1. La méthode narrative
2. Le diagramme de circulation des données
3. La grille d’analyse des tâches
4. le questionnaire du contrôle interne
Chapitre 2 : Présentation de la société Marsa Maroc
Section 1 : Présentation générale
1. Historique
2. Fiche signalétique
3. Organisation générale
4. Offre portuaire de Marsa Maroc
Section 2 : Processus de la prestation manutention
1. le processus des conteneurs à l’import
2. Les documents utilisés
Section 3 : Les services d’accueil
1. Division exploitation
2. Division commerciale
3. Division financière et contrôle budgétaire
Chapitre 3 : Cas pratique : Marsa Maroc
Section 1 : Les outils d’analyse du cycle de vente/client Marsa Maroc
1. La méthode narrative
2. Le diagramme de circulation des données
3. La grille d’analyse des tâches
4. Le questionnaire du contrôle interne
Section 2 : Analyse des résultats
1. Forces
2. Faiblesses
3. Recommandations