AVANT-PROPOS

Ce document est destiné aux professeurs de Commerce des classes 12 èmeAnnée Gestion-
Commerce (GCO) des lycées techniques.

L’objectif principal de la rédaction de ce document est d’uniformiser le contenu du cours

de commerce dans les classes de terminale tout en respectant le programme et en
mettant à la disposition des professeurs un manuel leurs permettant de rendre plus
pratique le cours de commerce.

Nos remerciements aux Inspecteurs chargés de la filière Sciences et Technologies de

Gestion (STG), à l’ensemble de l’administration du Lycée Technique de Bamako et à tous
ceux qui de loin ou de près ont contribué à la réalisation de ce document.

Nulle œuvre humaine n’étant parfaite, les critiques et les suggestions seront les
bienvenues pour l’amélioration future de ce document et/ou la réalisation d’autres.

Auteurs :

N° Prénoms Nom Spécialité Etablissements Contacts

1 Issouf KONE Economie LTB 66 86 54 72 / 74 02 32 18
2 Idrissa DIEPKILE Economie LTB 65 96 66 87 / 76 41 49 29
3 Mahamadoun E CISSE Gestion LTSEG 66 83 11 77 / 72 72 44 29
4 Fodé TRAORE Gestion LTNF 66 46 75 08 / 76 03 54 24
5 Abdoul Wahab DIABATE Economie LTB 63 46 88 07 / 76 36 71 84
6 Balla DIAWARA Gestion LTB 66 94 08 41 / 76 56 13 35
 TABLE DES MATIERES
ème
REVISION DU PROGRAMME DE 11 ........................................................................................................................................................................................4
MODULE 1 : Management de force de ventes et gestion des ressources humaines (GRH)...............................5
I. Définitions des concepts de base de la GRH...................................................................................................................................................5
1.1. Ressources humaines....................................................................................................................................5
1.2. Gestion des ressources humaines.................................................................................................................5
1.3. Effectif...........................................................................................................................................................5
1.4. Formation......................................................................................................................................................5
1.5. Le management.............................................................................................................................................5
II. Le processus de management des RH............................................................................................................5
1. Le recrutement 5
1.1. Identification du poste à pourvoir...............................................................................................................5
1.2. Description et critères d'embauche..............................................................................................................6
1.3. Sélection du mode de recrutement approprié.............................................................................................6
1.3.1. Le recrutement interne 6
1.3.2. Le recrutement externe 6
1.4. Sélection et engagement des candidats....................................................................................................6
2. La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC)..............................................................................................................6
3. Intéressement 6
4. La mobilité interne 7
5. La rémunération 7
6. Le plan social 7
III. Le management de la force de vente............................................................................................................8
1. Définition de la force de vente......................................................................................................................................................................... 8
2. Missions (tâches) de la force de vente.............................................................................................................................................................. 8
3. Organisation de la force de vente................................................................................................................8
3.1. Organisation géographique 8
3.2. Organisation par produits 8
3.3. Organisation par type de clients.................................................................................................................................................................9
4. La rémunération de la force de vente..........................................................................................................9
4.1. Les composants d'un système de rémunération.........................................................................................................................................9
4.2. Le système de rémunération performant...................................................................................................................................................9
5. L’animation de la force de ventes....................................................................................................................................................................9
5.1. Objectifs et rôle de l'animateur 10
5.1.1. Objectifs 10
5.1.2. Rôles 10
5.2. Les types d'animation 10
5.3. la stimulation de la force de vente...........................................................................................................................................................10
6. Le contrôle et l'évaluation de la force de vente..........................................................................................10
6.1. Les types de contrôle de la force de vente................................................................................................................................................10
6.2. Les modalités du contrôle de la force de vente.........................................................................................................................................11
6.3. L'évaluation de la force de vente..............................................................................................................................................................11
MODULE 2 : Les techniques du commerce international..................................................................................12
I. LES THEORIES ET AUTEURS DU COMMERCE INTERNATIONAL.................................................................................................12
1. LES PRINCIPALES THEORIES DE L’ECHANCHE INTERNATIONAL..............................................................................................12
1.1. LE LIBRE-ECHANGE..............................................................................................................................12
1.2. LE PROTECTIONNISME........................................................................................................................12
2. LES PRINCIPAUX AUTEURS DE L’ECHANCHE INTERNATIONAL.................................................................................................13
2.1. La théorie des avantages absolus d’Adam Smith......................................................................................13
2.2. La théorie des avantages comparatifs de DAVID RICARDO..................................................................13
2.3. La spécialisation des économies et la dotation en facteurs de production : le théorème « HOS ».........14
2.4. Le protectionnisme éducateur de FRIEDRICH LIST..............................................................................14
II. LES TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL.....................................................................................................................14
1. LES INCOTERMS 14
1.1. Définition..................................................................................................................................................... 14
2. LES BALANCES RELATIVES AUX ECHANGES INTERNATIONAUX...............................................................................................16
2.1. DEFINITION DE LA BALANCE DE PAIEMENTS:..............................................................................16
2.2. DIFFERENTES CATEGORIES DE BALANCE....................................................................................16
3. LES INSTITUTIONS INTERNATIONALES ET INTEGRATION AFRICAINE...................................................................................19
IV- LES MODES DE TRANSPORT................................................................................................................................................................... 19
1) Définition 19

1
2) Les documents liés aux modes de transport.................................................................................................20
APPLICATIONS...................................................................................................................................................21
Module 1 : Management de force de ventes et gestion des ressources humaines (GRH)..................................21
Module 2 : Les techniques du commerce international.......................................................................................27

2
REVISION DU PROGRAMME DE 11ème
Module 1 : Action sur la clientèle
Dans ce module il faut caractériser la clientèle, ce qui s’articule autour de deux points essentiels tels que
l’étude du profil du client et l’étude du résultat.
Dans le chapitre concernant l’étude du profil du client, notre analyse de la clientèle a porté d’une part sur
la localisation géographique du client qui peut se déterminer selon les pays, les régions, les villes et
quartiers et d’autre part sur la distinction des clients à travers leurs besoins et des critères socio-
économiques et démographiques.
Dans le second chapitre, nous avons étudié comment déterminer le chiffre d’affaires dont la formule
essentielle est :
CA = Quantité Vendue*Prix de vente
Le chiffre d’affaires peut être entendu comme étant la somme des ventes effectuées par l’entreprise
pendant un temps généralement une année, c’est un élément d’évaluation et d’appréciation des activités
de l’entreprise. Il peut être déterminé par produit, par gamme de produit ou globalement.
Module 2 : Action sur le produit
Le module 2 permet d’étudier la commercialisation du produit, pour ce faire nous avons dans le
chapitre 1 déterminés les caractéristiques du produit dans un premier temps à travers son identification
qui peut se faire selon le Nom, la Marque, la Qualité, la Gamme, le Conditionnement et dans un
second temps en étudiant les techniques de production telles que la production en série , en continu, en
discontinu et à la commande.
Dans le chapitre 2, nous avons étudié la commercialisation du produit dont le premier élément d’étude
concerne le conditionnement du produit qui doit faire ressortir essentiellement ses fonctions physiques
telles que le contenant, la protection, la conservation, la facilité de transport et l’utilisation du produit. Le
second élément d’étude portait sur les fonctions économiques qui permettraient d’assurer la vente et le
service-après-vente.

3
 ème
COURS 12 Gestion Commerce (GCO)
MODULE 1 : Management de force de ventes et gestion des ressources humaines
(GRH)
Ce module doit nous amener à comprendre la GRH, à connaître la force de vente et savoir comment la
diriger.
I. Définitions des concepts de base de la GRH
1.1. Ressources humaines
Les ressources humaines représentent l’ensemble des personnes dont dispose une entreprise au cours de
ses activités.
1.2. Gestion des ressources humaines
La GRH est l’ensemble des pratiques mises en œuvre pour administrer, mobiliser et développer les
ressources humaines impliquées dans l’activité d’une entreprise.
Dans un premier temps la GRH est entendue dans une perspective opérationnelle. Il s’agit de
l’administration du personnel à travers la gestion de paies, le droit de travail, le contrat de travail etc…
Dans un second temps elle acquiert une dimension plus fonctionnelle en visant d’une part l’amélioration
de la communication (communication transversale entre services) et d’autre part le développement des
collaborateurs durant leur séjour dans l’entreprise (recrutement, formation, gestion des carrières, gestion
prévisionnelle des emplois, gestion des compétences).
1.3. Effectif
L’effectif d’une entreprise se compose des salariés liés à l’employeur par un contrat de travail qui peut
être déterminé (CDD), indéterminé (CDI), temporaire (intérim).
1.4. Formation
La formation est l’ensemble des actions qui ont pour but de donner des compétences aux employés
d’une entreprise.
1.5. Le management
Le management est l’art de conduire, diriger, motiver et contrôler les membres d’une entreprise, en
établissant des liens entre les différents acteurs du système dans un souci de cohérence et d’efficacité. Le
style de management varie selon le profil des dirigeants, la nature de l’environnement et la taille des
entreprises.

II. Le processus de management des RH

1. Le recrutement
Le recrutement est l'ensemble des actions mises en œuvre pour trouver un candidat correspondant aux
besoins et compétences requises pour occuper un poste de travail bien déterminé, dans une entreprise
donnée.
La démarche de recrutement se décompose en différentes étapes successives :
1.1.Identification du poste à pourvoir
Cette étape consiste à identifier une ouverture de poste au sein de l'entreprise. Elle est basée sur
l'identification des besoins en ressources humaines par rapport au plan stratégique de l'organisation.
Il est de la responsabilité de la GRH d'identifier les ouvertures d'emploi présentes et futures, tout en
indiquant celles qui doivent être remplies de façon interne et externe.
Les ouvertures peuvent être identifiées par les responsables d’un département lorsqu'un emploi se libère
de façon inattendue.

4
 1.2.Description et critères d'embauche
Une fois le poste libre identifié, la GRH doit fournir une description du poste ainsi que les critères de
l'emploi à remplir pour l'obtention du poste en question.
Les candidats sont informés des tâches à accomplir en plus des compétences requises afin d'exécuter les
tâches.
1.3.Sélection du mode de recrutement approprié
En fonction de la nature du poste et des critères d'embauche, le Gestionnaire des Ressources Humaines
doit, en accord avec le responsable opérationnel, déterminer si l’on utilisera le recrutement interne ou
externe.
1.3.1. Le recrutement interne
Le recrutement interne consiste à pourvoir le poste en y nommant une personne travaillant déjà au sein
de l'entreprise. Cette méthode est souvent préférée en raison des avantages qu'elle comporte : le faible
coût d'exécution du recrutement, une rapide opérationnalité de la personne recrutée (stagiaire,
intérimaire ou consultant externe), une motivation pour les personnes travaillant dans l'entreprise
(promotions et mutations internes).
1.3.2. Le recrutement externe
Le recrutement externe est employé lorsque l’entreprise désire embaucher des individus qui ne
travaillent pas dans l'entreprise. Cette méthode a des avantages comme l'accès à un réseau de candidats
plus diversifié.
Par ailleurs, recruter à l'extérieur apporte de nouvelles idées, de nouvelles techniques, bref un nouveau
sens de créativité dans l'entreprise.
Le recrutement externe peut être opéré en tout ou en partie par le service interne de l'entreprise qui peut
aussi faire appel à un cabinet de recrutement pour lui déléguer une partie ou la totalité du processus de
recrutement.
1.4.Sélection et engagement des candidats
Une fois connue la liste des candidats ayant présenté leur candidature, un premier tri est opéré pour
arrêter une liste restreinte (dite short-list) par analyse plus détaillée des dossiers de candidature. Cette
liste prépare le stade du choix final avec une évaluation des aptitudes psychotechniques et intellectuelles
parfois en soumettant les candidats retenus à des entretiens et des tests pratiques. La décision finale étant
le plus souvent le fruit d'une concertation collective. Une fois la décision prise, elle implique un contrat
de travail comportant le plus souvent une période d'essai, à l'issue de laquelle l'embauche sera définitive.

2. La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC)

La GPEC est une gestion anticipative et préventive des ressources humaines en tenant compte des
aspirations et des choix stratégiques de l’entreprise d’une part et d’autre part des contraintes socio-
économiques et environnementales.
Elle permet :
- Une adéquation entre les compétences et les tâches dans l’entreprise ;
- Une stabilisation des ressources humaines ;
- Une réduction de l’impact des défections des employés sur le bon fonctionnement de l’entreprise
etc.
Pour parvenir à ses fins la GPE doit analyser les postes dans l’entreprise, faire nécessairement le suivi et
l’évaluation permanente des postes et des Ressources Humaines, mettre en place des plans de carrière et
une politique adéquate entre les emplois et les rémunérations des employés.
3. Intéressement
L’intéressement est une mesure facultative qui vise à associer les employés aux résultats ou
performances de l’entreprise, en leur versant une prime.

5
 L’intéressement peut être basé sur :
- les résultats de l’entreprise. Dans ce cas, il est défini par rapport à des indicatifs financiers ou
comptables ;
- la performance de l’entreprise. Dans ce cas, il est évalué en fonction de l’atteinte d’objectifs, ou de
l’amélioration de la productivité.
Dans tous les cas, les éléments pris en compte pour le calcul de l’intéressement doivent être
objectivement mesurables. En outre, la règle appliquée pour le calcul doit être explicitée dans l’accord.
Le montant global de la prime d’intéressement ne peut dépasser 20% de la totalité des salaires bruts
versés.

L’intéressement permet à l’employeur et aux salariés de bénéficier d’avantages sociaux et fiscaux.

Ainsi, pour l’employeur, l’intéressement :
- est déductible du bénéfice imposable de l’entreprise ;
- est exonéré de la taxe sur les salaires.
Pour les employés, l’intéressement :
- est exonéré des cotisations salariales
- est imposable sauf s’il est placé sur un Plan Epargne Entreprise.
4. La mobilité interne
La mobilité interne est un changement de poste, de métier au sein de la même organisation. Ce
changement peut être de deux types :
- Un changement non volontaire : réorganisation voire suppression de service, reclassement pour raison
médicale…
- Un changement volontaire : la volonté de l’agent de changer d’environnement, la réussite à un
concours, etc.
Il y a deux types de mobilité :
- La mobilité verticale : changement d’emploi d’un niveau de responsabilité donné à un emploi
d’un niveau de responsabilité supérieur.
- La mobilité horizontale : changement de métier ou d’emploi dans un même niveau de
responsabilité.
Les effets attendus (les avantages) de la mobilité interne sont :
• Pour les organisations : génératrice de valeur ajoutée, la mobilité favoriserait la créativité et le
dynamisme, le décloisonnement des services par un brassage des expériences, et la construction d’une
culture commune ; elle permet également un recrutement d’agents directement opérationnels dans la
structure par la connaissance qu’ils ont de leur environnement.
• Pour l’agent, elle est positive si elle est voulue ou négociée. Elle produirait une ouverture d’esprit, une
adaptabilité, de la motivation, de nouvelles compétences, et donc une meilleure employabilité.
• Pour le supérieur hiérarchique qui en bénéficie, elle peut être synonyme d’efficacité, d’apport de «
sang neuf ». Pour celui qui voit partir un collaborateur, elle peut être synonyme de perte de compétences,
de surcharge de travail ou facteur de déséquilibre du service.
Enfin, la mobilité permet de sortir de situations conflictuelles, de gérer les agents inaptes de façon
temporaire ou définitive à un poste de travail.
5. La rémunération
La rémunération est l’ensemble des avantages accordés au salarié en contre partie du travail effectué
pour l’entreprise.
Les composantes de la rémunération sont d’une part le salaire fixe et le salaire variable (bonus,
primes) et d’autre part les avantages qui peuvent être légaux (intéressement), sélectifs (avantages en
nature, logement, voiture) ou statutaires (avantages sociaux, retraite et mutuelle).
6. Le plan social
Le plan social ou plan de sauvegarde de l’emploi (PSE) est un dispositif légal visant à limiter et régler
les conséquences des licenciements et les conflits entre les employés, la hiérarchie et l’employeur.

6
 Son objectif est de :

- Assainir le climat social ;

- Eviter ou réduire le nombre de licenciements ;
- Favoriser le reclassement des salariés.

III. Le management de la force de vente

Le management de la force de vente comporte trois grandes phases.
La première précise la stratégie commerciale : la prévision des ventes et l’organisation de l'action des
commerciaux en fonction des clients.
La deuxième vise à développer les actions nécessaires à la réussite de la stratégie formulée : recrutement
et formation des commerciaux, développement de procédures pour définir clairement les attributions de
chacun, élaboration des systèmes de rémunération.
La troisième étape est destinée à s'assurer que les objectifs fixés sont réellement atteints.
1. Définition de la force de vente
La force de vente est constituée de l’ensemble des personnes chargées de façon directe ou indirecte de la
vente des produits d’une entreprise.

La force de vente peut se composer de :

- Un Directeur commercial ou directeur des ventes ;

- Un Chef des ventes ;
- Agents commerciaux ou vendeurs

2. Missions (tâches) de la force de vente

La force de vente a pour missions : la prospection, la vente et le service.
- Prospection : les prospecteurs ont pour rôle de découvrir de nouveaux clients et de les convaincre
à acheter les produits de l’entreprise ;
- Vente : elle consiste à enregistrer les commandes et à distribuer les produits ;
- Service : c’est l’ensemble des services que le vendeur rend à son client avant, pendant et après
l’achat.

3. Organisation de la force de vente :

3.1. Organisation géographique
Le vendeur commercialise, auprès de l’ensemble de la clientèle de la localité géographique (pays,
régions, villes et secteurs…), la totalité des produits de l’entreprise.
 Avantage principal : les clients ont un interlocuteur unique.
 Inconvénient : si les produits et/ou la clientèle se diversifient au fil des années, il n’est pas simple
pour un même vendeur de posséder l’ensemble des compétences requises.

3.2. Organisation par produits

Les vendeurs sont spécialisés par gamme de produits.

 Avantage : compétence accrue, meilleure connaissance des produits et de la clientèle. Cela est
particulièrement important lorsque les produits sont techniques, complexes et que la compétence
des vendeurs fait la différence.
 Inconvénient : coût trop élevé et risque de mévente.

7
 3.3. Organisation par type de clients
Au sein d’une entreprise, la clientèle peut être segmentée en plusieurs catégories (particuliers,
professionnels, collectivités locales, etc.). Chaque segment mobilise des compétences particulières. On
va alors spécialiser les vendeurs par type de clients.
Les avantages et inconvénients sont similaires à ceux de l’organisation par produits.

4. La rémunération de la force de vente

Le système de rémunération doit contribuer à la réalisation des objectifs de l'entreprise et à la
satisfaction des vendeurs.
Pour ce faire, il doit être :
- Attractif pour les bons vendeurs.
- Simple à calculer, à comprendre et à mettre en place.
- Equitable par rapport au marché du travail et à la qualification.
- Stimulant.
- Reconnaissant pour les efforts fournis par le vendeur.
- Utile à la réalisation des objectifs.
Donc, la rémunération doit représenter le point d'équilibre entre l'offre de l'entreprise et la demande des
vendeurs en matière de salaire.
4.1. Les composants d'un système de rémunération
La divergence des objectifs entre l'entreprise et les vendeurs explique l'existence des différents systèmes
de rémunération.
 Le fixe
C'est un montant fixé d'avance et versé mensuellement, il est indépendant des résultats, car il n'est pas lié
aux ventes.

 La commission
Dans ce système, le vendeur est rémunéré selon ses résultats. La commission est calculée à partir d'une
base (chiffre d'affaire, marge réalisée, quantités vendues), à laquelle on applique un pourcentage appelé
« taux de commission ».

 La prime
« La prime est une composante plus subtile, attaché à des objectifs temporaires »
Ce système de rémunération par primes est limité dans le temps, la prime n'existe jamais seule, elle
complète le plus souvent une rémunération fixe.
4.2. Le système de rémunération performant
Ce système est le plus couramment utilisé.
L'intérêt de la combinaison (fixe plus commission et prime) des composants d’un système de
rémunération est à la fois d'obtenir un revenu acceptable et de guider les vendeurs vers les objectifs de
l'entreprise.

5. L’animation de la force de ventes

« Même si le recrutement est efficace, la rémunération motivante et adaptée, la formation attrayante, le
style de management doit maintenir et améliorer la productivité commerciale, c'est le rôle de
l'animation d'améliorer les résultats ».
Les résultats d'une entreprise dépendent en grande partie de la qualité de l'animation de la force de vente,
en conséquence de la valeur du chef des ventes.
Elle est en réalité beaucoup plus complexe. Elle doit tenir compte de la grande variété des hommes et
leurs différences, de l'entreprise et son action commerciale, du profil des postes occupés et du profil du
vendeur.
L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le
responsable commercial.

8
 5.1. Objectifs et rôle de l'animateur
5.1.1. Objectifs :
Le responsable commercial souhaite essentiellement :
 Motiver les vendeurs, pour qu'ils puissent donner la meilleure image de l'entreprise ;
 Développer un climat de confiance et créer un esprit d'équipe, pour encourager les échanges
d'informations et d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de tous.

5.1.2. Rôles :
Cet homme est à la fois le chef, le guide et l'arbitre de la force de vente :
 En tant que chef, il faut qu'il soit un connaisseur, un expérimenté, il doit assumer ses
responsabilités.
 En tant que guide, il doit influencer son équipe, créer un esprit d'équipe, coordonner entre ses
membres et les motiver.
 En tant qu'arbitre, il faut qu'il soit juste avec les membres de son équipe, règle les problèmes et
les conflits avec diplomatie, leurs redonner confiance.
5.2. Les types d'animation
L'entreprise dispose de plusieurs moyens d’animation que sont :
 La communication ;
 Les aides techniques ;
 La formation ;
 La délégation.
5.3. la stimulation de la force de vente
La stimulation recouvre un ensemble de dispositifs permettant d’augmenter ponctuellement la pression
sur les vendeurs pour les pousser à vendre un bien ou un service.
Les techniques de stimulation se caractérisent essentiellement par le fait qu'elles ont des effets à court
terme. Plusieurs voies sont envisageables :
 Les concours ;
 Les récompenses honorifiques ;
 Les jeux.

6. Le contrôle et l'évaluation de la force de vente

« Le contrôle est l'outil qui permet de mettre en évidence l'existence d'un écart entre le prévu et le
réalisé ».
Le contrôle de l'équipe de vente consiste à :
- vérifier si les actions se sont déroulées conformément aux plans prévus,
- tirer de cette vérification des enseignements pour l'avenir.
6.1.Les types de contrôle de la force de vente
Il existe deux types de contrôles : quantitatif et qualitatif.
 Le contrôle quantitatif
Un résultat n'est bon ou mauvais que par comparaison avec des critères quantitatifs de performance
prédéfinis. Ce contrôle se fait à l'aide des critères suivants :
 Comparaison des ventes aux quotas ;
 Rentabilité des ventes (ratios : bénéfice/vente) ;
 Fréquence des visites effectuées ;
 Chiffre d'affaires moyen par visite ;
 Nombre et taille des commandes prises ;
 Nombre de nouveaux clients etc.

9
 Le contrôle qualitatif
Ce contrôle porte sur les connaissances du vendeur (produits, clients, société), sa personnalité, son
niveau de motivation, son niveau d'intégration dans l'équipe de vente et sa capacité à satisfaire les
clients.
6.2.Les modalités du contrôle de la force de vente
Différentes modalités sont envisageables, il est à noter que l'une n'exclut l'autre et qu'elles constituent
une palette de modes d'intervention que le manager peut moduler et combiner :
 L'accompagnement ;
 L'analyse des documents du vendeur
 Le contrôle à partir d'un tableau de bord
6.3.L'évaluation de la force de vente
« L'évaluation du travail des vendeurs est indispensable du fait de l'importance de la fonction qu'ils
remplissent. Cette évaluation ne peut se faire que par rapport aux objectifs assignés, en analysant les
écarts par rapport aux réalisations ».
Donc l'évaluation de la force de vente constitue « un ensemble de méthodes de moyens et de pratique
ayant pour objectif d'éclairer le commercial sur ses qualification et ses compétences ».
Cette évaluation de la force de vente sert à :
- Vérifier si les objectifs assignés à la force de vente ont été atteints ;
- Expliquer les écarts observés ;
- Mieux connaitre les membres de la force de vente ;
- Hiérarchiser les besoins en formation ;
- Aider les vendeurs à progresser et à améliorer la communication au sein du groupe.

10
MODULE 2 : Les techniques du commerce international
Ce module, à travers les théories, doit faire comprendre les techniques des échanges internationaux et les
différents termes et opérations y afférents.
I. LES THEORIES ET AUTEURS DU COMMERCE INTERNATIONAL
Le commerce entre les nations peut être vu à travers deux grands indicateurs de l’économie que sont
l’importation et l’exportation encore appelés les principes d’explication du commerce international.
Le premier principe explicatif exprime l’indisponibilité des biens : un pays importe ce qu’il ne produit
pas ou qu’il ne peut produire en quantité suffisante pour sa population tandis que le second principe
explicatif est celui de la recherche de débouchés (marchés) pour l’écoulement du surplus de la
production nationale.
Dans les deux cas, les doctrines sont nombreuses et s’affrontent depuis maintenant trois siècles. Elles
répondent différemment à la question : l’échange international attise-t-il ou, au contraire, apaise-t-il les
conflits?

1. LES PRINCIPALES THEORIES DE L’ECHANCHE INTERNATIONAL

Les principales théories de l’échange international sont celles du LIBRE-ECHANGE et du
PROTECTIONNISME. Le débat entre ces deux théories a opposé physiocrates (puis classique) adeptes
du libre échange aux mercantilistes (devenus colbertistes) et protectionnistes.

1.1. LE LIBRE-ECHANGE
Le LIBRE-ECHANGE est une politique visant à limiter les obstacles à la circulation des biens, des
services et des capitaux entre les nations.
AVANTAGES DU LIBRE-ECHANGE
- Le libre-échange procure un gain aux consommateurs ;
- Il accroit l’efficacité économique et permet de stimuler la croissance ;
- Le libre échange stimule le progrès technique et favorise les transferts de technologie ;
- Les gains réalisés améliorent le bien de chaque pays.
INCONVENIENTS
- Le libre échange accroît la dépendance vis-à-vis des autres pays et la spécialisation,
éventuellement, mal rémunérée comme les produits primaires,
- Il entraîne des coûts sociaux et économiques non négligeables, une pression à la baisse des
salaires et la destruction des secteurs productifs par suite de concurrence internationale plus vive.

1.2. LE PROTECTIONNISME
Le protectionnisme est à la fois une doctrine et une politique économique qui consiste à protéger le
marché national de la pénétration des produits d’origine étrangère.
AVANTAGES
- Le protectionnisme permet le développement économique en protégeant les industries naissantes
de la concurrence étrangère,
- Il protège les industries sur le déclin dans les pays industrialisés (sidérurgie, industries navales)
de façon à permettre le redéploiement des activités productives et le recyclage de la main
d’œuvre,
- Il assure la sauvegarde de certains secteurs économiques indispensables à l’indépendance
nationale (armement),

11
 - Le protectionnisme permet de sauver des emplois et donc de limiter le chômage dans certains
secteurs exposés à la concurrence internationale.
INCONVENIENTS
- Le protectionnisme engendre une stagnation du progrès technique et de l’innovation,
- Il empêche la formation d’économies d’échelle ce qui a pour conséquence une augmentation des
prix,
- Le protectionnisme diminue les relations entre les Etats et favorise une mauvaise allocation des
ressources. Une protection nationale d’un coût élevé sera préférée à une production étrangère
d’un prix plus avantageux pour les consommateurs.

2. LES PRINCIPAUX AUTEURS DE L’ECHANCHE INTERNATIONAL

2.1. La théorie des avantages absolus d’Adam Smith
Selon la théorie d’Adam SMITH (la théorie des avantages absolus), chaque pays a intérêt à se
spécialiser dans les domaines où il a un avantage de coût sur les pays concurrents.
L’avantage absolu est un avantage obtenu dans l’échange par une nation lorsqu’elle produit et vend un
bien à un prix inférieur à celui de ses concurrents.
A.SMITH affirme que les pays ont intérêt à produire et à exporter les biens pour lesquels ils possèdent
un avantage absolu lorsqu’ils produisent à des conditions meilleures.
Autrement dit, pour SMITH il faut que chaque pays se spécialise dans les produits qu’il fabrique le plus
efficacement.
Exemple : Loi des avantages absolus
Production d’un Production d’une Production d’une
Pays
ordinateur tonne de tabac voiture
Tropical Land 500 Heures 10 Heures 1200 Heures
Modernéco 5 Heures 50 Heures 100 Heures

Selon l’analyse de A. SMITH, Modernéco va se spécialiser dans la production d’ordinateurs et aussi de

voitures alors que Tropical Land se spécialisera uniquement dans la production du tabac.
2.2. La théorie des avantages comparatifs de DAVID RICARDO
David RICARDO en cherchant à corriger les imperfections de la théorie de SMITH élabore la théorie
des avantages comparatifs. Cette théorie prône la spécialisation de chaque nation dans le domaine où il
est relativement le plus efficace.
D. RICARDO explique le commerce international par les différences d’efficacité productive entre les
pays. Pour lui, l’échange peut se réaliser entre deux pays même lorsque l’un des deux est supérieur dans
tous les domaines à son concurrent. Il suffit pour que l’échange soit favorable aux deux pays, que le coût
de production relatif des objets diffère.
Exemple : Loi des avantages comparatifs
Rapport d’échange
Pays Robot - Ménager Transitor
Robot / Transitor
Tropical Land 10 Heures 2 Heures 10/2 =5
Modernéco 2 Heures 1 Heure 2/1= 1

Le temps de travail consacré au Robot-Ménager, mesuré en temps consacré au transitors est de 5 pour
Tropical Land et seulement 2 pour Modernéco. Bien que plus efficace pour les deux biens, aura intérêt à
consacrer toute son activité à la fabrication des Robots ménagers pour lesquels son avantage relatif est
grand et à acheter les Transitors Triopical Land. Le rapport d’échange se fixera entre un (1) Robot
ménager pour cinq (5) Transitors et un (1) Robot ménager pour deux (2) Transitors.

12
 Notons que si l’échange se fixe par exemple à un (1) Robot ménager pour quatre (4) Transitors, les deux
(2) y gagnent car :
- Modernéco pour obtenir en deux (2) heures de travail un (1) Robot ménager soit l’équivalent de
quatre (4) Transitors qui lui auraient coûté quatre (4) heures de travail d’où un gain de deux (2)
heures.
- Tropical Land, au moyen de quatre (4) Transitors soit huit (8) heures de travail obtiendra un (1)
Robot-ménager qui lui aurait coûté dix (10) heures de travail d’où un gain de deux (2) heures.
Donc il suffit d’un avantage comparatif pour que la spécialisation et l’échange soient bénéfiques aux
deux participants.
2.3. La spécialisation des économies et la dotation en facteurs de production : le théorème
« HOS »
Heckscher, Ohlin et Samuelson élaborent une théorie connue sous le nom de théorie HOS qui fonde
l’échange international sur des différences dans les dotations relatives de facteurs de production.
Eli Hechscher, Bertil Ohlin et Paul Samuelson (HOS) expliquent la spécialisation des pays par dotation
en facteurs de production si chaque pays utilise, pour son développement le facteur de production le plus
abondant, il produira des biens à un prix intéressera les autres nations provoquera avec tous les pays qui
procèdent comme lui, une tendance à l’égalisation de la rémunération des facteurs de production (travail,
capital, matières premières, technologie).
2.4. Le protectionnisme éducateur de FRIEDRICH LIST
FRIEDRICH LIST, père du « protectionnisme éducateur » compare le développement économique
d’une nation à celle d’un individu : à certaines phases de son développement, une nation doit protéger
ses industries naissantes de la concurrence étrangère sous peine de ne pas connaître la maturité
économique.
Pénétrer trop rapidement dans le cadre de la spécialisation internationale, subir la concurrence de pays
plus avancés du point de vue technologique, risqueraient de contrecarrer l’évolution du système
économique. La protection s’avère alors nécessaire.
Le «protectionnisme éducateur » de LIST est relativement modéré dans la mesure où il est limité aux
seules industries et il doit être utilisé qu’à titre temporaire. Une fois la maturité industrielle atteinte, la
protection doit cesser et le pays peut s’ouvrir sur l’extérieur et jouer le jeu du libre-échange.

II. LES TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL

1. LES INCOTERMS
1.1. Définition :
Les INCOTERMS (INternational COmmercial TERMS) sont des termes normalisés qui ont pour but
de définir les « devoirs et droits » des acheteurs (Importateurs) et des vendeurs (Exportateurs) qui
participent à des échanges commerciaux internationaux et nationaux.
Le rôle des INCOTERMS est de définir les obligations du vendeur et de l’acheteur au cours des
échanges internationaux, cela signifie plus précisément qu’ils définissent à quel moment la marchandise
passe de la charge du vendeur à celle de l’acheteur.
Par ailleurs, être responsable des marchandises sous-entend : assumer la logistique, le choix du transport,
les frais engendrés (droit de douane, cout d’assurance) et tous les risques tels que les détériorations, les
pertes, les vols.
Les INCOTERMS définissent sans aucune ambiguïté possible quand et qui doit assumer l’assurance du
transport des marchandises. Les 3 points d’importances des INCOTERMS sont:

13
  la définition des responsabilités et des obligations du vendeur et de l’acheteur notamment en
matière de chargement de transport de type de transport d’assurance et de livraison (il s’agit
aussi de préciser la répartition des frais de transport ;
 la détermination du lieu de Transfert des risques (TR) c’est-à-dire le lieu à partir duquel qui
du vendeur ou de l’acheteur aura à supporter les charges en cas de mauvaise exécution du
transport (le lieu de transfert de risque correspond au lieu de livraison de marchandise) ;
 la fourniture des documents et des informations qui du vendeur ou de l’acheteur doit fournir
quel document. Cette fonction prend toute son importance en ce qui concerne la sûreté.
Les INCOTERMS ne définissent pas le moment du transfert de propriété mais plutôt les moments de
transfert des risques (TR) qui correspondent à la livraison et au moment du transfert des frais (TF) entre
le vendeur et l’acheteur.
Les INCOTERMS constituent un ensemble de règle mise à jour au fur et à mesure de l’évolution du
commerce mondial et qui permet à l’acheteur et au vendeur de se mettre d’accord rapidement et sans
ambigüité sur les modalités de l’échange (le contrat).
Les INCOTERMS ont pour but de régler d’une part la répartition des frais et d’autre part le transfert
des risques (TR) c’est au moment de la réalisation du contrat que l’acheteur et le vendeur déterminent
ce qui régira leur transaction en terme d’obligation pour chacun.

On distingue 11INCOTERMS parmi lesquels 8 sont liés à la vente au départ (VD):

 EXW : EX Works(à l’usine)
 FCA : Free CArrier (franco transporteur)
 FAS : Free Along Side Ship(Franco le long du navire)
 FOB : Free On Board(Franco à bord du navire)
 CPT : CarriagePaid To.... (port payé jusqu’à…..)
 CIP: Carriage and Insurance Paid to…. (port et assurance payés jusqu’à…..)
 CIF : CostInsurance and Freight (CoûtAssurance et Fret) = CAF
 CFR: Cost and Freight (Coûtet Fret).
En cas de sinistre Durant le transport l’acheteur devra faire le nécessaire auprès du transporteur et/ou
de la compagnie d’assurance le cas échéant pour obtenir le remboursement des marchandises
manquantes ou abîmés.

Les trois autres sont liés à la Vente à l’Arrivée (VA), dans ce cas les marchandises voyagent sur le
transport principal au risque et péril du vendeur :
 DAT : DeliveredAt Terminal (rendu au terminal)
 DAP : DeliveredAt Place (rendu au lieu de destination)
 DDP : DeliveredDutyPaid (rendu droits acquittés)
En cas de sinistre durant le transport l’acheteur devra faire le nécessaire auprès du transporteur et de
la compagnie d’assurance le cas échéant pour obtenir le remboursement des marchandises manquantes
ou abimés. Ici l’acheteur ne paye au vendeur que la marchandise en bon état, le vendeur se charge
d’obtenir le remboursement du sinistre auprès de l’assureur.Afin d’éviter toute forme de malentendu
entre le vendeur et l’acheteur, la fixation du point (TF) transfert de frais et du point (TR) est
indispensable. TF correspond à l’arrêt de la prise en charge des frais par le vendeur et TF correspond
au lieu qui suit l’INCOTERMS, TR correspond au point de livraison de marchandise et la reprise du
relai par l’acheteur.

14
 2. LES BALANCES RELATIVES AUX ECHANGES INTERNATIONAUX

2.1. DEFINITION DE LA BALANCE DE PAIEMENTS:

La balance de paiements d’un pays est un compte retraçant l’ensemble des opérations concernant les
échanges de biens, services et de capitaux avec le reste du monde.
2.2. DIFFERENTES CATEGORIES DE BALANCE
a) Balance commerciale : elle enregistre les opérations d’importation et d’exportation des
marchandises et des matières premières (biens services et négoce international).
La différence entre les exportations (X) et les importations (M) de biens donne le solde commercial.
Solde commercial (SC) = X – M
- Si le SC = 0, on a un équilibre commercial ;
- Si le SC > 0, donc positif, on a un excédent commercial ;
- Si le SC < 0, donc négatif, on a un déficit commercial.
Importation FOB = Importation CAF – Assurances et Fret
Taux de couverture = (Exportation FOB / Importation FOB) * 100
Indice de variation en prix et en volume :

Les termes de l’échange permettent d’étudier l’évolution du pouvoir d’achat des exportations ou la
capacité d’importer d’un pays.
L’indice des termes de l’échange donne les conditions dans lesquelles un pays échange ses importations
contre ses exportations.

Indice des Prix à l′Exportation

ITE = Indice des Prix à 1′ Importation x 100

- Si ITE = 100, il y a une stabilité des termes de l’échange ;

- Si ITE> 100, il y aune amélioration des termes de l’échange. Ce qui signifie que le pays vend plus
cher à l’étranger qu’il ne lui achète
- Si ITE < 100, il y a un détérioration des termes de l’échange cela signifie que le pays vend à
l’étranger moins cher qu’il ne lui achète.
Une détérioration des termes de l’échange traduit une perte de compétitivité.
Entre deux périodes, la valeur des exportations ou des importations peut changer à cause de l’effet de
prix ou de l’effet de quantité.
L’indice de variation en volume va déterminer la part due aux quantités importées ou exportées, et
l’indice de variation de prix va déterminer celle due à la variation de prix
∑ QtPt
- Indice de Prix ou de valeur (IP) : IP = ∑ QtPO

- Indice de quantité ou de volume (IQ) : IQ = ∑ QtPt

∑ QOPt

- Indice de variation de Prix (IVP) : IVP = ∑ QtPt- ∑

QtPO x 100
∑ QtPO

- Indice de variation des Quantités (IVQ) : IVQ = ∑ Q1PO- ∑

QOPO x 100
∑ QOPO

b) balance des services : Elle comptabilise les opérations commerciales qui procurent des devises
ou qui amènent à en verser sans qu’il y ait nécessairement passage de biens matériels aux

15
frontières.

16
 c) balance de dons et transferts unilatéraux :
Ce sont les opérations effectuées sans contrepartie du secteur privé (transfert d’économies des
travailleurs étrangers vers leur pays d’origine) ou du secteur public (aides gouvernementales,
contributions aux organismes internationaux)
d) balance des invisibles
C’est un compte récapitulant les échanges de services et de revenus entre un pays et l’étranger au cours
d’une période donnée, pour en faire apparaître le solde.
e)balance des transactions courantes
Elle recense toutes les opérations définitives d'un pays, c'est à dire les opérations qui sont sans
contrepartie. Le solde des transactions courantes revêt une grande importance puisqu'il permet de savoir
si une économie vit ou non au-dessus de ses moyens.
f) balance des capitaux :
La balance des capitaux retrace à court et à long terme les échanges de capitaux entre un pays et le reste
du monde.
g) balance de paiement de base
Elle rassemble toutes les opérations courantes et les mouvements de capitaux.
h) erreurs et omissions :
C’est un poste d’ajustement pour équilibrer la balance des paiements.
i) balance des avoirs et engagements
La balance des avoirs et engagements expriment l’augmentation ou la diminution des avoirs officiels en
or ou en devises ou autres moyens de paiements internationaux (DTS : Droits de tirages spéciaux)
encore appelés réserves de change et les variations des engagements avec les établissements étrangers.
Son solde appelé la Variation de Position Monétaire Extérieure (VPME) enregistre tous les règlements
engendrés par l’ensemble des échanges du pays avec le reste du monde. S’il est positif, il y a
accroissement de l’endettement international du pays (déficit global des échanges extérieurs) ; s’il est
négatif, il y a diminution de l’endettement (excédent global des échanges extérieurs).
L’équilibre de la balance des paiements
La balance des paiements devant être présentée en équilibre, le solde global traduit la position monétaire
extérieure du pays. Il est donc inscrit avec un signe opposé (+/ -), dans le poste : variation de la position
monétaire (VPME).
Si cette variation est positive, alors cela signifie que la balance de paiement de base du pays est négative
ce qui n’est pas un bon signe pour l’économie du pays ; le cas contraire de la variation dénote la bonne
santé de cette économie.

17
Présentation de la balance des paiements
Opérations Crédit (+) Débit (-) Solde = C-D
Titre I : Biens et Services
A) Biens
Achats/Ventes (or, marchandises, machine)
Import/Export
Négoce international

Balance commerciale BC
B) Services :
Coût Assurances et Frets
Intérêts
Dividendes
Transports
Touristes
Grand travaux
Revenus des facteurs
Dépenses gouvernementales
Location immeuble
Brevets et redevances
Réfection d’ambassade
Cotisation
Restauration / Ebergement
Contribution
Autres services
Balance des services BS
Titre II : Transferts unilatéraux
Dons (Aide au développement, aide budgétaire…)
transferts des migrants
Annulation de dettes
Balance Transferts Unilatéraux BTU
Balance des invisibles BI = BS+BTU
Balance des transactions courantes BTC = BC+BI
Titre III : Mouvements des Capitaux
Investissements
Réinvestissements de bénéfice
Prêts/Emprunts
Remboursement prêts/emprunts
Crédits commerciaux
Achat d’immeuble
Rachat d’entreprise
Annuité d’amortissement
Placement
Rééchelonnement
Balance des capitaux BK
Balance des paiements de base BPB = BTC+BK
Erreur et omission : E∕O = - (BPB+VPME)
Titre IV : Avoirs et engagements
Banque centrale
Banques commerciales
Trésor national
Autres institutions
Variation de la position monétaire extérieur VPME
Balance des paiements 0

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 3. LES INSTITUTIONS INTERNATIONALES ET INTEGRATION
AFRICAINE :
Une institution internationale est une organisation regroupant plusieurs nations et ayant pour objectif de
faciliter et de réguler les échanges entre ces nations et surtout de préserver l’intérêt de chacune.
L’intégration est un processus par lequel deux ou plusieurs pays cherchent à éliminer toutes les formes
de barrières discriminatoires (tarifaires et non tarifaires) entre eux pour établir un espace économique
unique.
Les objectifs de l’intégration sont de deux ordres :
- Favoriser une meilleure croissance des Etats membres ;
- Favoriser la participation des Etats membres au partage des marchés mondiaux.
Dans le cadre du commerce international plusieurs institutions se sont données pour objectif de faciliter
les échanges commerciaux entre les nations soit au niveau mondial, soit au niveau régional ou soit sous
régional. Parmi elles, nous citerons :
 au niveau mondial le GATT (General Agreement on Tariffs and Trade), cet accord a été signé en
1949 entre 23nations, en 1994 le GATT comptait 124nations sans la Chine. En 1999, le GATT
est remplacé par l’OMC (Organisation Mondial du Commerce) qui comptait 140 nations en l’an
2000 avant que la Chine ne l’intègre en 2001.
Son objectif principal est de développer le commerce international et le libre-échange.

 au niveau régional, l’on peut citer l’OCDE (Organisation de Coopération et de Développement

Economique), l’ALENA (Association de Libre Echange Nord Américain)…
 au niveau sous régional, l’on dénombre entre autres la CEDEAO, l’UEMOA, la CEMAC……
Qui sont les moteurs de l’intégration africaine et chacune de ces institutions a une vocation bien
précise en relation avec sa région d’appartenance ; dans l’intégration africaine l’accent a été mis
sur le développement des échanges au niveau sous régional car selon ces concepteurs, une
intégration sous régionale réussie signifie clairement une intégration africaine réussie. Un
exemple parfait de l’intégration africaine est la CEDEAO avec notamment l’UEMOA qui est un
modèle d’intégration travaillant pour le développement des moyens d’intégration comme les
routes, les aéroports, moyens de télécommunication….
Le but recherché dans cet intégration sous régionale est la libre circulation des personnes et des biens,
dans les différents pays membres, le côté libre circulation des biens ressort du commerce international
même s’il se veut être de proximité.
En somme l’intégration africaine dans sa mise en œuvre a connue de nombreuses difficultés ce qui a
abouti à la mise en place d’institution sous régionale dont l’atteinte des objectifs principaux aboutira
certainement à la mise en place effective de l’intégration africaine
1- Etude de marché:
C’est un travail d’exploration destiné à analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des
forces à l’œuvre dans le cadre d’un marché.
Il s’agit d’une activité typiquement mise en œuvre dans le cadre de la réflexion marketing, elle permet
de voir les compétences, les appréciations, les besoins et les attentes des demandeurs et offreurs sur ce
marché ainsi que les conditions selon lesquelles ceux-ci agissent ou non pour réaliser les échanges
correspondant à la satisfaction de leurs buts et intérêts.
IV- LES MODES DE TRANSPORT :
1) Définition :
Un mode de transport est un accessoire utilisé de façon général par un individu pour se déplacer et/ou
déplacer les biens et il est accessible au grand public sans distinction. On distingue plusieurs modes de
transport qui sont qui sont utilisés par les individus en fonction de leurs :

19
  BESOINS
 SITUATIONS GEOGRAPHIQUES
 MOYENS FINANCIERS
 ET LA DISPONIBILITE DES MOYENS DE TRANSPORT
2) Les documents liés aux modes de transport
a) Transport routier : La lettre de voiture CMR (consignement note :Convention relative au contrat de
transport international de Marchandises par Route). Elle est la matérialisation d’un contrat de transport
de marchandises.

b) Transport ferroviaire : La lettre de voiture CIM (Convention Internationale concernant le transport

de Marchandises par chemin de fer) ou la Lettre de Voiture Internationale (LVI). Ce document est établi
par l'expéditeur et la compagnie de chemin de fer.

c) Transport aérien : La lettre de transport aérien (LTA) ou Airwaybill (awb). , La LTA est émise par
l'agent de la compagnie aérienne pour des envoies en détails.

d) Transport maritime ou fluvial : Le connaissement maritime ou fluvial (Bill of lading) (B/L). Il est
délivré par le Capitaine du navire qui reconnaît avoir reçu les marchandises qui y sont mentionnées et
s'engage à les transporter aux conditions convenues et à les délivrer à destination conformément aux
instructions reçues moyennant le paiement du fret.

Remarque aux professeurs: Faire ressortir la responsabilité des transporteurs et des fournisseurs dans
l’acheminement des marchandises.

20
 APPLICATIONS

Module 1 : Management de force de ventes et gestion des ressources humaines (GRH)

EXERCICE 1 :
Le responsable de la Force de vente de « MBC-Sa » une entreprise de distribution de produits laitiers
décide de mettre en compétition ses cinq distributeurs agréés au cours du mois de Mai 2011 en fonction
des ventes qu’ils auraient réalisées :
PRODUITS
Agents commerciaux YAOURT FROMAGE
AMARA 957 Cartons 449 Cartons
AZIZ 658 Cartons 733 Cartons
MONIQUE 814 Cartons 508 Cartons
BINTOU 1 324 Cartons 568 Cartons
PATRIQUE 1084 Cartons 581 Cartons

Les prix unitaires Hors taxe sont 4 500 F CFA pour le carton de YAOURT et 75 000 F CFA pour le
carton de FROMAGE.
Le responsable commercial choisit d’attribuer des attestations aux meilleurs vendeurs par produit et le
meilleur vendeur du mois recevra en plus de la commission (1% sur les ventes de Mai 2011 pour chaque
Distributeur) une prime spéciale de 100 000 F CFA.
TRAVAIL A FAIRE :
1. Déterminer le chiffre d’affaires des Distributeurs agréés
2. Quels sont les meilleurs vendeurs par produit ?
3. Qui est le meilleur vendeur du mois Mai 2011? Déterminer sa commission
4. Calculer le gain global du meilleur vendeur du mois
EXERCICE 2 :
L’entreprise « Birê-Pô » un grand distributeur de produits alimentaires, vous donne les informations
suivantes sur sa force vente à la suite des évènements de fin d’année 2012 :
Céréales Produits Laitiers
Noms Quantité P.u HT Noms Quantité P.u HT
Equipe Mil 9tonnes (T) 160000 F Equipe Crème 295 cartons (Cr) 14 400 F
Kômô Riz 12tonnes 375 000 F Kôrô Yaourt 660 cartons 9 000 F
Maïs 18 tonnes 145 000 F XXX XXXXX XXXXX
Tubercules Fruits
Noms Quantité P.u HT Noms Quantité P.u HT
Equipe Igname 85 tonnes 45 000 F EquipeB Banane 320 cartons 7 000 F
Bara Patate 40 tonnes 42 500 F alazan Ananas 425 cartons 8 200 F
Pomme de terre 90 sacs (S) 7 500 F Mangue 40 tonnes 98 200 F
NB : l’entreprise décide de récompenser les meilleurs éléments de sa force de vente avec comme
trophées une coupe d’une valeur financière de 250 000 F CFA pour la meilleure équipe de vente et des
attestations de reconnaissance pour les deux (2) meilleures équipes de vente.
Travail à faire :
1°) Définir le chiffre d’affaires et calculer le chiffre d’affaires pour chacune des équipes de vente.
2°) Classer les équipes de vente par ordre de mérite et préciser lesquelles seront récompenser et leurs
trophées.

21
 3°) Sachant que chaque vendeur réalise en moyenne un chiffre d’affaires de 2 000 000 F CFA par mois,
déterminer l’effectif moyen de la force de vente dans chacune des équipes.
4°) Dire si l’attestation de reconnaissance est un prix ou une récompense honorifique. Justifier votre
réponse.
5°) Quel type d’organisation de la force de vente l’entreprise « Birê-Pô » utilise, Justifier votre réponse.
EXERCICE 3 :
Un commercial de l’entreprise TRAORE ET FRERES analyse son activité en tenant compte des
éléments suivants :
 Il dispose de cinq semaines de congé payé ;
 Deux semaines de formations, et pendant une semaine il anime un stand dans le salon ;
 Le lundi est réservé aux réunions ;
 Le vendeur réserve quatre jours par semaine aux visites qui durent en moyenne 45 minutes y
compris le déplacement
 Le commercial travaille 8 h/jour.
TAF : Calculer le nombre de visites réalisées par an.
EXERCICE 4 :
L’entreprise KONATE vent des marchandises dans trois (3) villes différentes. Chaque vendeur réalise en
moyenne10 000 000 FCFA par mois. Les ventes potentielles sont les suivantes :
Villes Nombre de commandes Chiffre d’affaires par commande
BEMA 800 50 000
KATI 400 80 000
SAN 1000 28 000
Consigne : A partir des données mises à ta disposition :
1) Détermine la taille de la force de vente en se basant sur les ventes potentielles ;
2) Donne le nombre de vendeurs par ville ;
3) Quel type d’organisation de la force vente utilise l’entreprise KONATE ?
EXERCICE 5 :
L’entreprise le <<Lion Débout>> est une entreprise spécialisée dans la distribution de produits
pharmaceutiques et cosmétiques. Pour son activité, elle emploie un certain nombre de représentants qui
travaillent 20 jours par mois à raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Les secteurs de
vente sont les suivants :
- Secteur N° 1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30mn par visite, 4 fois par mois ;
- Secteur N° 2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois par mois ;
- Secteur N° 3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois ;
- Secteur N° 4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois par mois. Combien
faut- il de représentants pour couvrir ces secteurs ?
EXERCICE 6 :
L’entreprise FANKELE SA commercialise un article de grande consommation dans plusieurs villes du
pays. Chaque vendeur réalise en moyenne 3 150 000 FCFA par mois et par point de vente. Les parts de
marché globales sont désignées dans le tableau ci-dessous
Villes Parts de marché globales (PMG)
Bamako 28%
Ségou 20%
Sikasso 18%
Kati 15%
Bandiagara 12%
Diéma 7%
Sachant que le chiffre d’affaires (CA) global du mois est de 90 000 000 FCFA
1) Calculer le chiffre d’affaires (CA) de chaque ville ;

22
2) Calculer le nombre de vendeur par ville ;
3) Calculer la quantité vendue dans chaque ville si le prix de vente est 45 000 FCFA
SOLUTION DE L’EXERCICE 1 :
1. Déterminons le chiffre d’affaires des agents commerciaux de « MBC-Sa » :
Chiffres d’affaires CA = Prix HT * Quantité de produit
Exemple : Pour AMARA
CA de YAOURT = 4 500 F*957= 4 306 500 F
CA de FROMAGE = 75 000 F*449 = 33 675 000 F
CA de AMARA = 4 306 500 F+33 675 000 F= 37 981 500 F
CA PAR PRODUITS
Distributeurs YAOURT FROMAGE CA des Distributeurs
AMARA 4 306 500 F 33 675 000 F 37 981 500 F
AZIZ 2 961 000 F 54 975 000 F 57 936 000 F
MONIQUE 3 663 000 F 38 100 000 F 41 763 000 F
BINTOU 5 958 000 F 42 600 000 F 48 558 000 F
PATRIQUE 4 878 000 F 43 575 000 F 48 453 000 F

2. Les meilleurs vendeurs par produit sont BINTOU pour le YAOURT et AZIZ pour le
FROMAGE car ils ont les quantités vendues les plus élevées par produit ce qui fait que leur
chiffre d’affaires pour ces produits sont les plus élevés.
3. le meilleur vendeur du mois deMai 2011 est AZIZ. Déterminons sa commission du mois :
COMMISSION = CA*1% COMMISSION = 57 936 000 F * 1% = 579 360 F
4. Calculons le gain global de AZIZ : Gain global = COMMISSION + PRIX
Gain global = 579 360 F +100 000 F = 679 360 F

SOLUTION DE L’EXERCICE 2 :
1. Le chiffre d’affaires peut être entendu comme étant la somme des ventes effectuées par l’entreprise
pendant un temps généralement une année, c’est un élément d’évaluation et d’appréciation des
activités de l’entreprise et, il peut être déterminé par produit, par gamme de produit et globalement.
Calcul du chiffre d’affaires pour chacune des équipes de vente
Pour l’équipe Kômô :
CA = Ʃ Ventes HT = Vente HT(Riz) + Vente HT(Mil) + Vente HT(Maïs)
Vente HT(Riz) = QV*PV HT= 12 T*375 000 F/T =4 500 000 F
Vente HT(Mil) = QV * PV HT = 9 T*160 000 F/T = 1 440 000 F
Vente HT(Maïs) = QV * PV HT = 18 T*145 000 F/T = 2 610 000 F
CA = Ʃ Ventes HT = 4 500 000 + 1 440 000 + 2 610 000 = 8 550 000 F CFA
Pour l’équipe Kôrô :
CA = Ʃ Ventes HT = Vente HT(Crème) + Vente HT(Yaourt) Vente
HT(Crème) = QV*PV HT= 295 Cr*14 400 F/Cr =4 248 000 F Vente
HT(Yaourt) = QV * PV HT = 660 Cr*9 000 F/Cr=5 940 000 F CA =
Ʃ Ventes HT = 4 248 000 + 5 940 000 = 10 188 000 F CFA

Pour l’équipe Bara :

CA = Ʃ Ventes HT = Vente HT(Igname) + Vente HT(Patate) + Vente HT (Pomme de terre)
Vente HT(Igname) = QV*PV HT= 85 T*45 000 F/T = 3 825 000 F
Vente HT(Patate) = QV * PV HT = 40 T*42 500 F/T = 1 700 000 F
Vente HT(Pomme de terre) = QV * PV HT = 90S*7 500 F/T =675 000 F

23
 CA = Ʃ Ventes HT = 5 250 000 + 1 440 000 + 2 610 000 = 6 200 000 F CFA
Pour l’équipe Balazan :
CA = Ʃ Ventes HT = Vente HT(Banane) + Vente HT(Ananas) + Vente HT(Mangue)
Vente HT(Banane) = QV*PV HT= 320 Cr*7 000 F/Cr=2 240 000 F
Vente HT(Ananas) = QV * PV HT = 425 Cr*8 200 F/Cr=3 485 000 F
Vente HT(Mangue) = QV * PV HT = 40 T*98 200 F/T =3 928 000 F
CA = Ʃ Ventes HT = 5 250 000 + 1 440 000 + 2 610 000 = 9 653 000 F CFA

2. Classons les équipes de vente par ordre de mérite et précisons celles qui seront récompensées
et leurs trophées:

N° d’ordre Equipes de vente Chiffres d’Affaires (CA) Récompenses et trophées

er Kôrô 10 188 000 F CFA - coupe de 250 000 F CFA de valeur
1
-Attestation de reconnaissance
ème Balazan 9 653 000 F CFA attestation de reconnaissance
2
ème Kômô 8 550 000 F CFA Rien
3
ème Bara 6 200 000 F CFA Rien
4
3. Déterminons l’effectif moyen de la force de vente dans chacune des équipes sachant que
chaque vendeur réalise en moyenne un chiffre d’affaires de 2 000 000 F CFA par mois :
Effectif moyen (EM) = CA/ 2 000 000
Equipes de vente Chiffres d’Affaires (CA) Effectif Moyen (EM)
Kômô 8 550 000 F CFA 8 550 000 / 2 000 000 = 4,275 ⸗ 4 Vendeurs
Kôrô 10 188 000 F CFA 10 188 000 / 2 000 000 = 5,094 ⸗ 5 Vendeurs
Bara 6 200 000 F CFA 6 200 000 / 2 000 000 = 3,1 ⸗ 3 Vendeurs
Balazan 9 653 000 F CFA 9 653 000 / 2 000 000 = 4.8265 ⸗ 5 Vendeurs

4. L’attestation de reconnaissance est une récompense honorifique car elle n’a aucune valeur
financière et elle attribuée pour motiver et manifester le bon travail effectué par les vendeurs.
5. L’entreprise « Birê-Pô » utilise l’organisation par type produit pour sa force de vente car
chaque équipe de vente a des produits qui lui sont propres et qu’on ne retrouve chez aucune
autre équipe de vente.

Solution à l’exercice 3 :
 Durée de l’année c’est 52 semaines ;
 Le temps de non travail : 5 semaines de congé payé, 1 semaine d’animation au salon, 2 semaines
de formation ;
Donc déduit le temps de non travail du nombre de semaines par an :
52 – (5 + 1 + 2) = 44 semaines / an ;
 Il travaille 4jours / semaine, donc le nombre de jour travaillé par an c’est :
44 semaines * 4 jours = 176 jours / an ;
 Il travaille 8 heures / jour → nombre d’heure travaillé / an c’est :
176 jours * 8 heures = 1408 heures / an ;
 La durée de la visite moyenne est 45 minutes soit 0.75 heures
 Le nombre de visite = 1408 / 0.75
= 1877 visites.
Le commercial réalise 1877 visites par an.

24
Solution à l’exercice 4 :
A partir des données mises à notre disposition :
1) Déterminons la taille de la force de vente en se basant sur les ventes potentielles (chiffre d’affaires :
CA) :
- BEMA : CA = 50 000 * 800 = 40 000 000 ;
- KATI : CA = 80 000 * 400 = 32 000 000 ;
- SAN : CA = 28 000 * 1 000 = 28 000 000
∑CA = CA (BEMA) + CA (KATI) + CA (SAN)
= 40 000 000 + 32 000 000 + 28 000 000
= 100 000 000
Taille de la force de vente = ∑CA/ CA moyen par vendeur avec CA moyen par vendeur = 10 000 000
Taille de la force de vente = 100 000 000 / 10 000 000
Taille de la force de vente = 10 Vendeurs
La taille de la force de vente est un effectif de dix (10) vendeurs.

2) Déterminons le nombre de vendeur par ville :

Nombre de vendeur par ville = CA par ville / CA moyen par vendeur
BEMA :
Nombre de vendeur = 40 000 000 / 10 000 000 = 4 vendeurs
KATI :
Nombre de vendeur = 32 000 000 / 10 000 000 = 3,2 ≈ 3 vendeurs
SAN :
Nombre de vendeur = 28 000 000 / 10 000 000 = 2,8 ≈ 3 vendeurs
3) L’entreprise KONATE utilise l’organisation géographique de la force de vente.

Solution à l’exercice 5
Déterminons le nombre de représentants nécessaires pour couvrir les secteurs
Calculons le volume horaire mensuel (Vo) pour chaque représentant :
Vo = Nombre de jours de travail par mois x Nombre de d’heures de travail par jour
Vo = 20j/m x 8h/j
Vo= 160 h/m
Calculons le volume horaire mensuel pour couvrir chaque secteur: T
= Nombre de clients x temps de visite x Nombre de visite par mois
Secteur 1 : T1 =50 x ½ x 4 = 100 h
Secteur 2 : T2 =200 x2 x 2 = 800 h
Secteur 3 : T3 =150 x 1 x 1 = 150 h
Secteur 4 : T4 =60 x 4 x 1 = 240 h
Calculons le nombre de représentant pour chaque secteur :
Nombre de représentant = T/Vo
Secteur 1 : R1 = 100/160 = 0,625 soit R1 = 1 représentant
Secteur 2 : R2 = 800/160 = 5 soit R2 = 5 représentants
Secteur 3 : R3 = 150/160 = 0,93 soit R3 = 1 représentant
Secteur 1 : R4 = 240/160 = 1,5 soit R4 = 2 représentants

25
Solution à l’exercice 6
1. Déterminons le chiffre d’affaires de chaque ville :
Chiffre d’affaires (CA) = Chiffre d’affaires (CA) global * Part de marché global (PMG)
Exemple : Pour Bamako
Chiffre d’affaires (CA)= 90 000 000 *28% = 25 200 000 F CFA
Villes PMG CA Global Chiffres d’affaires (CA)
Bamako 28% 90 000 000 F CFA 90 000 000 *28% = 25 200 000 F CFA
Ségou 20% 90 000 000 F CFA 90 000 000 *20% = 18 000 000 F CFA
Sikasso 18% 90 000 000 F CFA 90 000 000 *18% = 16 200 000 F CFA
Kati 15% 90 000 000 F CFA 90 000 000 *15% = 13 500 000 F CFA
Bandiagara 12% 90 000 000 F CFA 90 000 000 *12% = 10 800 000 F CFA
Diéma 7% 90 000 000 F CFA 90 000 000 *7% = 6 300 000 F CFA

2. Calculons le nombre d vendeurs par ville :

Nombre de vendeurs = Chiffre d’affaires (CA) / Chiffre d’affaires CA moyen par mois
Exemple : Pour Bamako
Nombre de vendeurs= 25 200 000 F CFA / 3 150 000 F CFA = 8 vendeurs
Villes Chiffres d’affaires CA moyen Nombre de vendeurs par ville
Bamako 25 200 000 F 3 150 000 F 25 200 000/3 150 000 = 8 vendeurs
Ségou 18 000 000 F 3 150 000 F 18 000 000/3 150 000 = 5,71≈6 vendeurs
Sikasso 16 200 000 F 3 150 000 F 16 200 000/3 150 000 = 5,14≈5 vendeurs
Kati 13 500 000 F 3 150 000 F 13 500 000/3 150 000 = 4,28≈4 vendeurs
Bandiagara 10 800 000 F 3 150 000 F 10 800 000/3 150 000 =3,42≈ 3 vendeurs
Diéma 6 300 000 F 3 150 000 F 6 300 000/3 150 000 = 2 vendeurs
3. Calculons la quantité vendue dans chaque ville si le prix de vente est de 45 000 F CFA.
Quantité vendue = chiffre d’affaires (CA) / Prix de vente
Exemple : Pour Bamako
Quantité vendue = 25 200 000 F CFA / 45 000 F CFA = 560 articles
Villes Chiffres d’affaires (CA) Prix de vente Quantité vendue par ville
Bamako 25 200 000 F CFA 45 000 F CFA 25 200 000/45 000 = 560 articles
Ségou 18 000 000 F CFA 45 000 F CFA 18 000 000/45 000 = 400 articles
Sikasso 16 200 000 F CFA 45 000 F CFA 16 200 000/45 000 = 360 articles
Kati 13 500 000 F CFA 45 000 F CFA 13 500 000/45 000 = 300 articles
Bandiagara 10 800 000 F CFA 45 000 F CFA 10 800 000/45 000 = 240 articles
Diéma 6 300 000 F CFA 45 000 F CFA 6 300 000/45 000 = 140 articles

26
Module 2 : Les techniques du commerce international
EXERCICE 1:
On vous fournit les renseignements suivants relatifs à un pays <<P>> en 2011 :
- Le total des exportations s’est élevé à 23 750 000 F ;
- Le total des importations s’est élevé à 26 400 000 F ;
- Les emprunts et les prêts font respectivement 13 500 000 F et 10 000 000 F ;
- Les dons reçus et versés font 6 000 000 F ; ceux versés sont le 1/5 de ceux reçus ;
- Les compagnies locales et étrangères ont 19 000 000 F dont 12 500 000 F pour l’étranger ;
- Erreurs et omissions = - 14 950 000 F ;
- Le tourisme solde net = 10 000 000 F.
Travail à faire :
Etablissez la balance de paiements et en déduire le solde de la variation monétaire.

EXERCICE 2 :
Letableau ci-dessus résume les importations et les exportations d’un pays en 2010 et 2011.

2010 2011
EXPORTATIONS quantité Q0 prix P0 quantité Q1 prix P1
Charrues 4 unités 58 000 F 4 unités 70 000 F
Mil 3 tonnes 40 000 F 4 tonnes 40 000 F
IMPORTATIONS quantité Q0 prix P0 quantité Q1 prix P1
Gas-oil 3000 litres 100 F 3060 110 F
Blé 7 tonnes 10 000 F 8 10 500 F
Travail à faire : Calculer :
1- la balance commerciale de ce pays pour chaque année
2- le taux de couverture pour chaque année
3- les indices de variations en volume et en prix

EXERCICE 3 :
I. Balance commerciale :
Les charges effectués par le pays « LAMDA » au cours de 2013 et 2014 se résument comme suit :
- Les importations :
2013 2014
Quantités Prix unitaire Quantité Prix unitaire
30 tracteurs 8 000 000 14 tracteurs 6 000 000
100 Jakarta 300 000 FOB 55 Jakarta 250 000 FOB
- Les exportations :
2 000 tonnes de riz à 310 000 F la tonne en 2013
1 800 tonnes de riz à 340 000 F la tonne en 2014
1 300 balles de tissu à 140 000 F l’unité en 2013
3 500 balles de tissu à 200 000 F l’unité en 2014
NB : le coût d’assurance et fret (CAF) au port est de 10 000 F par unité et par année.
II. Balance des paiements :
Informations complémentaires fournies par les services statistiques du pays en 2014 :
- Tourisme solde net : la moitié de la valeur des frais à l’importation du pays en 2014 ;
- Les compagnies locales et étrangères ont reçu 38 000 000 F dont 25 000 000 F pour les
compagnies étrangères ;
- Les dons reçus et versés font 100 000 000 F, ceux versés sont le 1/15 de ceux reçus ;

27
 - Les emprunts et les prêts font respectivement 270 000 000 F et 180 000 000 F ;
- Erreur et omissions – 29 000 000 F.

Travail à faire :
1) Calculer la balance commerciale, le taux de couverture et l’indice de prix de chaque année ;
2) Etablir la balance des paiements de 2014
NB : (I) et (II) sont liés.

EXERCICE 4 :

Les transactions d’un pays avec le reste du monde se résument en 2000 comme suit :
 importation de marchandises 500000 000F contenant des couts d’assurance et de frets9% et
donnant un taux de couverture de 150%
 les services affectés pour les touristes étrangers dans le pays représentent le quart des
exportations FOB du pays, alors que ceux des visiteurs locaux à l’étranger sont estimés au
double du quart de la valeur de l’assurance et fret des importations du pays
Envois des revenus des émigrés 780000 000F alors que ceux des immigrés sont de 350000 000F
Dans le cadre de la lutte contre la pauvreté, le pays tire un projet de 2400000 000F auprès de la caisse
malienne de développement agricole (BNDA) remboursable sur 60 ans de façon linéaire. Le service
annuel de la dette représente 3% de l’annuité d’amortissement
Investissement étranger dans le pays 570000000F soit le double de l’investissement à l’étranger.
Les services payés annuellement pour ces investissements sont respectivement de 2.5% et 3% du
principal
Brevets et redevances nettes 600000 000F.
Retransmission en direct du match de coupe d’Afrique par la location des satellites étrangers : couts de
l’opération 76000 000F.
Des pèlerins du pays ont payés des frais de transport à une compagnie étrangère pour 150000 000F.
Les compagnies de transport locales ont réalisé des services estimés à 1200000 000F, le1/6 a été
effectué pour le compte de l’extérieur et le reste pour les agents résidents dans le pays.
Dans le cadre de la solidarité internationale le pays a bénéficié de la part du HCR des dons de nature
estimés à 100000 000F. Les avoirs et engagements se sont illustrés comme suit :
Les exportations du pays représentent le ¼ des dettes du pays envers les banques commerciales
étrangères, alors que les importations représentent le 1/5 des créances sur les banques étrangères
Avoirs et engagements de la banque centrale : solde700000000F
Les bons du trésor national acceptés par des tiers étrangers sont de 2400000 000F alors que ceux des
étrangers dans le pays sont de 5400000000F.
TAF : Etablir la balance de paiements

28
SOLUTION A L’EXERCICE 1 :
Opérations Crédit Débit Solde
Titre I : Biens et Services
C) Biens
- Importation /Exportation 23 750 000 26 400 000 -2 650 000
Balance commerciale BC 23 750 000 26 400 000 -2 650 000
D) Services :
- Voyages 6 500 000 12 500 000 -6 000 000
- Touristes - - 10 000 000
Balance des services BS - - 4 000 000
Titre II : Transferts unilatéraux
- Dons 5 000 000 1 000 000 4 000 000
Balance Transferts Unilatéraux BTU 5 000 000 1 000 000 4 000 000
Balance des invisibles BI = BS+BTU 8 000 000
Balance des transactions courantes BTC = BC+BI 5 350 000
Titre III : Mouvements des Capitaux :
- Emprunts 13 500 000
- Prêts 10 000 000
Balance des capitaux BK 3 500 000
Balance des paiements de base BPB = BTC+BK 8 850 000
Erreur et omission : E∕O = - (BPB+VPME) -14 950 000

Titre IV : Avoirs et engagements

Variation de la position monétaire extérieure VPME -14 950 000
Balance des paiements 0
Déduisons le solde de la variation monétaire
VPME= - E/O – BPB
VPME = - (-14 950 000) – 8 850 000
VPME = 14 950 000 – 8 850 000
VPME = 6 100 000
SOLUTION A L’EXERCICE 2 :
1- La balance commerciale du pays pour chaque année
TABLEAU DES COEFFICIENTS DES INDICES
EXPORTATIONS Q0P0 Q1P1 Q1P0
Charrues 232 000 280 000 232 000
Mil 120 000 160 000 160 000
TOTAL 352 000 440 000 392 000
IMPORTATIONS Q0P0 Q1P1 Q1P0
Gas-oil 300 000 336 600 306 000
Blé 70 000 84 000 80 000
TOTAL 370 000 420 600 386 000

Balances commerciales :
2010 : B.C. = X – M = 352 000 – 370 000 = 18 000 (balance excédentaire)

29
2011 : B.C. = X – M = 440 000 – 420600 = 19 400 (balance excédentaire)
2- Le taux de couverture :
X
TC =( ) × 100
M
3 5 2OOO x 1OO
2010 : TC= = 95,13514%
3 7 OOOO
4 4 OOOO x 1OO
2011 : TC= = 104,6125%
420 600

3- Les indices de variations en volume et en quantité :

- Les indices de variations en volume :
Ivp
l:Qn×Pn-1 – l:Qn-1×Pn-1
= )x 100
n–1/n (
l:Qn-1×Pn-1
392 000 – 35 2000
A l’exportation : IVQ 2010/2011 =( ) x 100 = 11,36%
35 2000
386 000 – 37 0000
A l’importation : IVQ 2010/2011 = ( ) x 100 = 4,32%
37 0000

- Les indices de variations en prix :

Ivp
n–1/n= (l:Qn×Pn – l:Qn×Pn-1) x 100
l:Qn×Pn-1
440 000 – 392 000
A l’exportation : IVP 2010/2011 = ( )x 100 = 12,24490%
392 000
420600 – 38 6000
A l’importation : IVP 2010/2011 = ( ) x 100 = 8,963731%
38 6000

SOLUTION A L’EXERCICE 3 :

I-Balance commerciale
1°) Calculons : la balance commerciale, le taux de couverture et l’indice de prix de chaque année
a°) Etablissons d’abord le tableau N°1 des quantités / prix unitaires
Années 2012 2013
IMPORTATIONS Q0 P0 Q1 P1
Tracteurs 30 7 990 000 14 5 990 000
Jakarta 100 300 000 55 250 000
EXPORTATIONS Q0 P0 Q1 P1
Riz 2 000 310 000 1 800 340 000
Tissu 1 300 140 000 3 500 200 000
b°) Le tableau N°2 des coefficients des indices
Importations Q0P0 Q1P0 Q1P1
Tracteurs 239 700 000 111 860 000 83 860 000
Jakarta 30 000 000 16 500 000 13 750 000
Somme Importations 269 700 000 128 360 000 97 610 000
Exportations Q0P0 Q1P0 Q1P1
Riz 620 000 000 558 000 000 612 000 000
Tissu 182 000 000 490 000 000 700 000 000
Somme Exportations 802 000 000 1 048 000 000 1 312 000 000

30
-Calculons la balance commerciale pour chaque année :

31
BC = Somme des exportations FOB – Somme des importations FOB
BC2012 = 802 000 000 – 269 700 000 soit BC2012 = 532 300 000
BC2013 = 1 312 000 000 – 97 610 000 soit BC2013 = 1 214 390 000
-Calculons le taux de couverture (TC) pour chaque année :
Somme des exportations FOB
TC = Somme des importations x 1OO
8 02000 000
TC2012 = x 100 soit TC2012 = 297,37%
269 7 00000
1 312 000 000
TC2013 = x 100 soit TC2013 = 1 344,12%
97 610 000
QtPt
-Calculons les indices de prix à l’importation et à l’exportation de ce pays :IP = x 100
QtP0
∑Q1P1 des importations 97 610 000
Pour les importations (M) : IPM = x 100 = x 100 soit IPM = 76,04
∑Q1P0 des importations 128 360 000
∑Q1P1 des exportations 1 312 000 000
Pour les exportations (X) : IPX = x 100 = x 100 soit IPX = 125, 19
∑Q1P0 des 1 048 000 000
exportations

II- Balance des paiements

2- Etablissons la balance des paiements de ce pays pour l’année 2013

Opérations Crédit Débit Solde

Titre I : Biens et Services
A) Biens
- Importation/Exportation 1 312 000 000 97 610 000
Balance commerciale BC 1 312 000 000 97 610 000 1214 000
B) Services :
- Coût Assurances et Frets 140 000
- Touristes 70 000
- Transports 13 000 000 25 000 000 12 000 000
Balance des services BS - 12 070 000
Titre II : Transferts unilatéraux
- Dons 93 750 000 6 250 000 87 500 000
Balance Transferts Unilatéraux BTU 93 750 000 6 250 000 87 500 000
Balance des invisibles BI = BS+BTU 75 430 000
Balance des transactions courantes BTC = BC+BI 1 289 820 000
Titre III : Mouvements des Capitaux :
- Emprunts 270 000 000
- Prêts 180 000 000
Balance des capitaux BK 270 000 000 180 000 000 90 000 000
Balance des paiements de base BPB = BTC+BK 1 379 820 000
Erreur et omission : E∕O = - (BPB+VPME) -29 000 000
Titre IV : Avoirs et engagements
Variation de la position monétaire extérieur VPME -1 350 820 000
Balance des paiements 0
E∕O = - (BPB+VPME) donc VPME = - BPB – E/O
Soit VPME = - 1 379 820 000 – (- 29 000 000) alors VPME = - 1 379 820 000 + 29 000 000
VPME = - 1 350 820 000

32
SOLUTION DE L’EXERCICE 4 :
Opérations Crédit Débit Solde
Titre I : Biens et Services
A) Biens
- Importation /Exportation 6 825 000 000 4 550 000 000 227 500 000
Balance commerciale BC 227 500 000
B) Services :
- Intérêts 8 550 000 15 450 000
- Voyages 350 000 000
- Touristes 170 625 000 22 500 000
- Location immeuble 7 600 000
- Coût Assurances et Frets 45 000 000
- Brevets et redevances 600 000 000
Balance des services BS 270 225 000
Titre II : Transferts unilatéraux
- Dons 100 000 000
- Revenu transferts des migrants 780 000 000 350 000 000
Balance Transferts Unilatéraux BTU 530 000 000
Balance des invisibles BI = BS+BTU 800 225 000
Balance des transactions courantes BTC = BC+BI 1 027 725 000
Titre III : Mouvements des Capitaux :
- Emprunts 2 400 000 000
- Annuité d’emprunt 40 000 000
- Investissements 570 000 000 285 000 000
Balance des capitaux BK 2 645 000 000
Balance des paiements de base BPB = BTC+BK 3 672 725 000
Erreur et omission : E∕O = - (BPB+VPME) -1 293 100 000
Titre IV : Avoirs et engagements
- Banque centrale 700 000 000
- Trésor national 2 400 000 000 5 400 000 000
- Autres institutions 91 000 000 170 625 000
Variation de la position monétaire extérieure VPME -2 379 625 000
Balance des paiements 0
Importation CAF = 500 000 000 ; CAF = (500 000 000 x 9)/100 = 45 000 000
Importation FOB = 500 000 000 – 45 000 000 = 455 000 000
Exportation = (455 000 000 x 150)/100 = 682 500 000
Intérêt/Investissements étrangers dans le pays : (570 000 000 x 2,5)/100 = 14 250 000
Intérêt/Investissements du pays à l’étranger : (285 000 000 x 3)/100 = 8 550 000
Annuité d’amortissement = 2 400 000 000/60 = 40 000 000
Intérêt = (40 000 000 x 3)/100 = 1 200 000 ; Intérêt versé = 1 425 000 000 + 1 200 000 = 1 545 000 000
Voyages versés : 150 000 000 + (1 200 000 000/6) = 350 000 000
Touristes étrangers dans le pays : 682 500 000/4 = 170 625 000
Touristes locaux à l’étranger : 2 x( ¼)x 45 000 000 = 22 500 000
Dettes = XFOB/4 = 682 500 000 /4 = 170 625 000 ; Créances = MFOB/5 = 455 000 000 /5 = 91 000 000
E/O = -(BPB + VPME) = - 3 672 725 000 + 2 379 625 000 = -1 293 100 000

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