Titre 

: Les phases de construction d’un itinéraire programme

Les phases de construction d’un itinéraire programme sont :

Première Phase : Identification de la demande

Par essence, le niveau de qualité d’un produit dépend de l’intérêt qu’il suscite chez les
consommateurs, sur le plan commercial, on appelle voyage de qualité un voyage qui se vend
(à quoi bon produire un voyage qui ne se vendrait pas bien ?). En effet, les attentes du client
permettent aux producteurs de fixer des normes de qualité, lesquelles reposent sur le choix
d’étapes, de visites et de prestataires de services et de transport et d’hébergement spécifiques.
Les attentes du client peuvent se regrouper en deux catégories : les attentes qualitatives
et les attentes quantitatives. Les professionnels utilisent les techniques de la mercatique pour
les définir au cas par cas, Notamment grâce aux études de marché.
- Sur le plan qualitatif, la demande de forfait se repose sur les choix d’une destination,
d’une formule de voyage, d’attraits à découvrir et parfois même sur un itinéraire précis à
respecter.
- Sur le plan quantitatif, la demande de forfait repose sur une lourde contrainte : le
budget. Celui-ci s’inscrivant la plus part du temps au premier rang dans l’esprit du client, il ne
sert à rien de produire un forfait somptueux mais malheureusement trop cher … A ce sujet,
le prix des prestations varie en fonction de la taille du groupe car les prestataires accordent
des réductions intéressantes pour des effectifs conséquent.
Dans L’épreuve de Montage d’un produit touristique composé du B.T.S, il n’existe
pas de contraintes budgétaires annoncées par le client. Par contre, des directives
qualitatives clairement édictées dans le sujet orientent précisément les choix de
destination, sites, transporteurs, hébergements, repas, services divers, formule de

voyage. Ces données permettent par conséquent de trouver les tarifs applicables
« Adéquats ».
Pour Construire tout itinéraire programme, il convient de savoir repérer les
informations importantes de la demande d’un groupe.
Exercice :
A titre d’exemple, analysons la demande du client :
Monsieur HALIM, Président- directeur-général d’une importante société, spécialisée dans
la fabrication de matériel de plaisance, vous demande d’organiser un circuit d’une semaine
 du dimanche 18 Septembre 2013 au samedi 24 septembre 2013. Ce circuit Accompagné,
en Pension Complète, S’effectuera au départ d’Alger. Monsieur HALIM souhaite en effet
inviter 20 de ses plus gros distributeurs de la région nord afin de rencontrer les
responsables des succursales de RABAT et de Tunis. Ils veulent discuter des nouveaux
besoins et d’une nouvelle politique commerciale. Vous devez donc prévoir des journées ou
demi- journées de travail. Parmi les distributeurs, 16 seront accompagnés de leurs
conjoints. Les Autres, ainsi que le PDG, sa secrétaire, le chauffeur et l’accompagnateur,
seront hébergés en chambre individuelle.
Analyse  « Correction »
Identifions les informations importantes :
Client : un Professionnel PDG d’une société de plaisance.
Formule Souhaitée : un Circuit.
Durée du circuit : Sept jours/ Six nuits.
Date du Circuit : Du 18 au 24 Septembre 2013.
Taille du Groupe : 20 Professionnels + 16 Conjoints + 1 Guide + 1 Chauffeur d’autocar +
le PDG + Une Secrétaire.
Hébergement : en Pension Complète
- 32 Pax (Personnes) en chambre Double,
- 8 Pax en chambre individuelle.
Destination Souhaitées : Rabat et Tunis.

Objectifs du voyage : Professionnel (Rencontre des responsables de succursales) et Ludique

(occuper le temps restant pour les professionnels et proposer des activités aux
accompagnants).
Dons le Forfaitiste élabore lui-même un itinéraire à partir d’informations qu’il cherche à
obtenir auprès de ses clients.

Détermination de la Demande :
Deux Cas peuvent alors se présenter : soit le client vient formuler une demande, soit le
voyagiste met en œuvre une étude de marché pour trouver une demande potentielle.
Dans le premier cas, le forfaitiste veille à ce que le client s’exprime sur les points
suivants :
Destinations,
Formule de voyage (Séjour, circuit, croisière, combiné),
 Thème du Voyage (Culturel, ludique, sportif),
Dates et Durée du voyage (le forfaitiste prend comme repère le nombre de nuits sur
place. En effet, pour des voyages comportant un transport long pour
l’acheminement et le retour, le client souhaite connaitre le temps qu’il passera
réellement sur place).
Taille Du Groupe,
Typologie des membres Du Groupe (âge, profession…. Certains connaissent-ils
déjà la destination ?),
Tranche de Prix,
Prestations particulièrement souhaitées (visites, animations, catégorie d’hôtel…),
Forfait de référence éventuellement proposé par un concurrent (les clients ne le
donne pas systématiquement).

Dans le second cas, une enquête par questionnaire servira d’outil pour l’étude de
marché qui, en plus des informations ci-dessus, devra détecter l’existence d’un
vouloir d’achat et d’un pouvoir d’achat.

Deuxième Phase :
Le choix des prestataires de service et la négociation d’achat
Dans la pratique, les professionnels du voyage choisissent les prestataires avec lesquels
ils négocient les meilleures conditions d’achat pour le niveau de service demandé. De plus,
une fois sélectionnés, ces fournisseurs subissent des contrôles réguliers visant à les référencer
à nouveau, ou à les exclure le cas échéant. Bien entendu, un fournisseur apporte le meilleur
service à l’organisateur de voyages qui travail avec lui régulièrement et de manière
significative en terme de chiffre d’affaires.
Nous pouvons prendre comme exemple le choix d’un hôtelier. Apres étude de la
demande, certains critères deviennent incontournables comme la catégorie de l’établissement
(standing), sa situation géographique, le prix des chambres et des repas, la capacité d’accueil
en chambres et en couverts, les dates d’ouvertures et de fermeture, les repas spéciaux ou
(standards) préposés sous formes de menus.
 II existe au moins (04) catégories de prestataires :
Les transporteurs : Il convient de distinguer :
Le transporteur chargé d’un éventuel pré acheminement des passagers vers le point de
départ du voyage (exemple : services de taxis et d’autocars entre les villes et les
aéroports).
Le transporteur qui prend en charge les passagers pour l’acheminement vers le premier
site à visiter ou vers le lieu de séjour ainsi que le voyage retour;
Le transporteur qui prend éventuellement le relais sur place tout le temps du circuit,
Le transporteur qui prend en charge le groupe sur place dans le cadre d’une excursion
ponctuelle particulière (exemple excursion en bateau).
Les professionnels de l’hébergement
Dans le cadre d’un circuit, Le Prestataire «  l’hôtel » peut changer chaque jour,
contrairement au séjour à l’occasion duquel il reste souvent le même.

Les restaurateurs
Composée parfois de spécialités locales, la restauration pour les groupes impose cependant un
menu identique à tous les membres du groupe. En effet, les haltes repas ne doivent pas
prendre trop de temps sur les visites, ce qui exclut par conséquent un service à la carte. De
plus, le forfaitiste n’inclut généralement pas les boissons dans le prix du voyage car tous les
participants ne consomment pas la même chose et en même quantité. Pour plus de flexibilité,
les voyageurs paient donc leurs boissons sur place et individuellement.
Les guides locaux
Ils s’occupent du groupe pour les visites et excursions sur place, en partenariat avec
l’accompagnateur au service des participants pendant toute la durée du voyage. Pour plus de
sérieux, il convient de s’adresser à des guides officiels titulaires d’une licence pour exercer
leur activité et parlant couramment plusieurs langues.

Les chargés d’assistance

Ils s’occupent d’aider le groupe pour les formalités administratives et de santé lors du
passage de la douane. Leur assistance s’avère précieuse pour gagner du temps dans certains
pays particulièrement stricts avec les visiteurs étrangers.

Les organisateurs de visites, d’excursions et de circuits locaux :

Connaissant particulièrement bien le terrain, ils proposent souvent des prestations à prix
intéressant.
On peut directement traiter avec ces prestataires de service ou bien passer par
l’intermédiaire d’agences réceptives, véritables relais entre les fournisseurs épars du pays
visité et les organisateurs de voyages du pays émetteur. L’intérêt de travailler avec des
agences réceptives tient dans le fait qu’elles connaissent très bien les différents prestataires et
qu’elles obtiennent auprès d’eux des facilités de réservation (attribution de chambres d’hôtel,
places de bus pour excursions) ainsi que des prix bas. Par ailleurs, elles connaissent
suffisamment de monde pour apporter des solutions aux problèmes ponctuels (panne
d’autocar, hôtel en «Surbook» (hôtelier qui, comptant sur d’éventuels désistements de
réservations, vend plus de chambres qu’il n’en dispose réellement et qui donc ne peut
accueillir tous les membres du groupe initialement prévu !!!).

la négociation d’achat 
Les services achat des agences de voyages ont pour rôle de négocier les prestations
incluses dans les produits touristiques. La négociation d’achat est déterminante car elle permet
d’obtenir le rapport qualité prix optimal. Un bon négociateur obtiendra le maximum
d’avantages tout en construisant avec le fournisseur une relation durable.
L’agent de voyage achète des prestations qu’il assemble pour constituer un produit
touristique. Les prestations de transport et d’ébergement sont déterminantes, car elles
représentent pour la plupart des produits une grande partie du coût du forfait. Viennent ensuite
les prestations visites, animations…etc. les agences de voyages sont dans cette relation client,
les prestataires de services fournisseurs.

le Choix des visites et du Transport

Le Forfaitiste peut prévoir des visites de tout type, qu’il s’agisse de monuments
d’architecture ; religieuse, civile, militaire, de musées tous thèmes confondus, ou bien
encore des sites au point de vue panoramique intéressant. Il cherche soit à donner aux
voyageurs « un aperçu global » des principales richesses des pays et villes traversés pour
un premier voyage, soit à approfondir un sujet ou un secteur géographique dans le cadre
d’un second voyage. En effet, dans le cadre d’une première découverte d’une destination,
les voyageurs achètent des forfaits leur permettant une approche d’ensemble des centres
d’intérêts. Si la destination plait, les voyageurs repartent ensuite dans le cadre d’un forfait
plus cibler.
 - il convient de choisir des sites accessibles physiquement lorsque le groupe ce constitue
de personne à mobilité réduite.

Exercice :
Quels sont les centres d’intérêt qui peuvent faire l’objet d’un programme ?

Correction :

Quelques centres d’intérêt qui peuvent faire l’objet d’un programme :

- L’architecture civile : Architecture urbaine ou rurale, édifices publics, places, châteaux

- L’architecture Religieuse : Mosquées, églises, cathédrales, monastères,
- L’architecture Militaire : Châteaux Forts, places Fortes, Remparts,
- Les Musées à Thèmes : éco- Musées, peinture, artisanat, sculpture, tapisserie,
- Les Musées Généraux : ils regroupent différentes œuvres sans thème précis,
- Les paysages remarquables : panoramas, Grottes, Sources,
- Les Visites techniques : Centrales Nucléaires, Entreprises, Ouvrage d’art,
- La Gastronomie : Fermes, Caves de viticulteurs,
Les événements : Congrès, Festivals, Salons, Concerts, Jeux olympiques.