03/12/2022

CHAPITRE
5
Le Mix Marketing: 4P
(Partie 2)

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1 Chapitre 5
2022 ‐2023

3 . La politique de distribution

3.1 C’est quoi la distribution?
Distribuer, c’est mettre à disposition d’un consommateur
intermédiaire (entreprise) ou final (consommateur) des
biens, des services et des solutions selon l’échéance, le
lieu, la quantité et la présentation adaptés.

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2 Chapitre 5
2022 ‐2023

3 . La politique de distribution

3.2 Pourquoi des intermédiaires?

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3 Chapitre 5
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3 . La politique de distribution

3.2 Pourquoi des intermédiaires?

La position privilégiée des distributeurs par rapport aux

producteurs tient aux cinq facteurs décrits ci‐après :

1. La démultiplication des contacts. Le nombre de contacts

nécessaires pour organiser une interaction entre tous les
partenaires du processus d’échange est beaucoup plus
élevé dans un système décentralisé qu’il ne l’est dans un
système centralisé.

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4 Chapitre 5
2022 ‐2023

3 . La politique de distribution 4. Le meilleur offert. Les consommateurs cherchent en général une

petite quantité d'une très grande variété de produits; alors que les
3.2 Pourquoi des intermédiaires?
producteurs fabriquent en grande quantité une variété limité
2. Les économies d’échelle. En groupant l’offre de plusieurs
de produits.
producteurs, l’intermédiaire est capable d’exercer les fonctions
qui lui sont attribuées pour un volume plus grand que si le
producteur s’en chargeait lui‐même.
5. Le meilleur service. L'intermédiaire se trouve généralement
3. La réduction des disparités de fonctionnement. En achetant
de grandes quantités aux fabricants, en assurant le stockage et le plus près du client ou de l'utilisateur final. De ce fait, il connait mieux
fractionnement du volume acheté en plus petites quantités, les ses besoins, peut accorder des délais de livraison plus courts, un
distributeurs permettent aux fabricants, ainsi qu’aux clients, meilleur service après vente ...
d’opérer à un niveau optimal pour eux.

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5 Chapitre 5
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3. La politique de distribution

3.3 Les principales fonctions de la distribution

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3. La politique de distribution Distribution intensive ou de masse:

3.4 Les circuits de distribution Pour les produits de commodité (huile; sucre)
-Ces produits sont recherchés par le consommateur au moment où
il en perçoit le besoin.
-Le critère le plus important dans un processus d'achat: la disponibilité
du produit.
-Nécessité que le produit soit présent dans un nombre maximum de
points de vente pour qu'il est la probabilité la plus élevée possible
d'être choisie par le consommateur.

Distribution sélective:
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Pour les produits de comparaison (exemple: les vêtements)
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-Produits qui font appel à un processus de décision plus long et plus complexe.
7 -Il n'est donc pas souhaitable que le produit soit implanté dans tous les points
de vente.

3. La politique de distribution Distribution exclusive:

3.5 L’intensité de la  distribution *Elle repose sur le choix par le fabricant d'intermédiaires sélectionnés qui
obtiennent l'exclusivité de vente de la marque sur un secteur géographique

déterminé.
• Une distribution intensive ou de masse *C'est une stratégie adoptée, généralement, pour les produits haut de gamme
ou de luxe.
• Une distribution sélective *Elle permet un contrôle facile de la commercialisation et une réduction des coûts.

De plus; elle garantit le respect de l'image de marque des produits (concessionnaire).

• Une distribution exclusive

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4. La politique de communication

4.1 La nature de la communication marketing

La communication sert à faire savoir et à faire valoir un

produit aux yeux des consommateurs à fin d’amener ces
derniers à avoir une attitude positive envers le produit et/ou
l’entreprise en question

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4. La politique de communication

4.1 La nature de la communication marketing

• Elle peut être externe ou interne.
• Elle peut être impersonnelle ou personnelle.

Le mix de communication marketing externe est composé de huit 
principaux éléments.

Les moyens de communication marketing interne sont fort variés. 

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4. La politique de communication

4.2 Le mix de  communication marketing externe et interne

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11 Chapitre 5
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4. La politique de communication . Le Sponsoring

4.2 Le mix de  communication marketing externe et interne Ainsi appelé sponsoring ou sponsorisation. cet autre outil de communication

impersonnelle apporte; à des fins publicitaires; un soutient matériel ou financier à
• La publicité
des évènements sportifs; artistiques; culturels ou caritatifs ou encore à des
Cet outil de communication impersonnelle comprend toute forme
vedettes sportives ou autres.
de présentation, d’information, de promotion ou de sollicitation
qui est payée par un annonceur dont le nom est précisé et qui
concerne un bien, un service, une idée ou une personne. Par Par exemple, cette aide peut être donnée à une activité sportive.
exemple : les messages publicitaires diffusés dans les médias
écrits (les journaux et les magazines), les médias électroniques (la
radio et la télévision),..... *La commandité est un moyen de communication fournit une occasion aux
entreprises d'accroitre leur notoriété, de s'identifier à un marché cible ou à un
mode de vie; d'améliorer l'image de marque d'un produit ou d'un service, ou

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encore d'afficher leur engagement social.
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4. La politique de communication

4.2 Le mix de  communication marketing externe et interne
• La promotion des ventes
 La promotion des ventes peut viser des consommateurs, des
acheteurs organisationnels, des intermédiaires ou des
représentants.
 Elle est souvent combinée avec les autres instruments du mix
communicationnel, particulièrement la publicité et l’effort de
vente.
 Parmi les outils de promotion des ventes aux consommateurs,
on trouve les échantillons, les concours et loteries, les primes,
les bons de réduction, les rabais et remises en argent, de
même que les divers programmes de fidélisation
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4. La politique de communication Les relations publiques:

Ces opérations ont pour but de favoriser les intérêts d'une organisation en
4.2 Le mix de  communication marketing externe et interne
instaurant un climat de confiance chez le public. Les relations publiques
• Le marketing interactif
servent aussi à maintenir ou à améliorer l'image de l'organisation ou de ses biens

On entend par marketing interactif, ou marketing digital, et services. Le mot clé "image"
l’ensemble des actions ou techniques qui utilisent surtout Les relations publiques peuvent permettre de limiter les effets négatifs d'une
Internet et qui permettent une interaction immédiate entre crise ou d'une controverse.
les compagnies et les consommateurs.

Ce marketing de proximité prend forme notamment grâce aux

médias sociaux.

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4. La politique de communication

4.3 Le processus de  communication marketing

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4. La politique de communication

4.3 Le processus de  communication marketing

 L'émetteur est l'initiateur de l'échange d'information. Il peut

s'agir d'un individu ou d'un organisme.

 Le codage est l'utilisation de certains signes et leur agencement

de manière cohérente et signifiante en vue de se faire
comprendre (texte, image...).

 Le message est l'élément fondamental du processus de

communication; les signes et les agencements des signes y sont
regroupés de manière à ce que le message soit compris par le
récepteur qui le décodera.
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4. La politique de communication En fait; le bruit existe dans tous les types de communication; tels que la

4.3 Le processus de  communication marketing communication en face à face, la communication de groupe, la communication

médiatisée...
 Le décodage est l'action qu'accomplit le récepteur afin de
La communication sera plus efficace interactive s'il n'y a pas de bruit.
comprendre la signification des signes et des agencements
de signes contenus dans le message. Les bruits sont des éléments de communication inutiles qui empêchent les
récepteurs de recevoir le message.
 Le récepteur est le destinataire vers qui l'émetteur dirige la
communication. Il peut être dans une situation d'attente ou
de non‐attente du message.

 La rétroaction (Feedback) est la réaction du récepteur au

message reçu.

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4. La politique de communication

4.4 La gestion d’une communication efficace

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18 Chapitre 5
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