1ère STMG – Sciences de Gestion et Numérique 2020/2021 Chapitre 2 – Les comportements individuels

Thème I – De l’individu à l’acteur

TH. I. Chapitre 2 – Les comportements individuels

Support élève corrigé

Plan du cours
I. La personnalité
II. Le comportement
III. L’identité numérique
IV. La communication interpersonnelle

Notions
Individu : personnalité, émotions, perception, attitude, Identité Communication
contrôle de soi, comportement, compétences. numérique. interpersonnelle

Contexte
POSITION DANS LE COURS

POURQUOI TRAVAILLE-T -ON CE THEME ?

Objectif global de la discipline Sciences de Gestion : comprendre comment fonctionnent les entreprises et autres
organisations.  Après avoir travaillé dans le chapitre 1 sur les différents types d’organisations, nous abordons une
nouvelle question de gestion : COMMENT L’INDIVIDU DEVIENT-IL ACTEUR DANS UNE ORGANISATION ? Les
chapitres suivants permettent donc d’aborder les comportements des personnes (chap2), le fonctionnement des
groupes (chap3) et les relations entre personnes (chap4) de façon générale (vie privée et professionnelle) avant
d’appliquer ces notions aux interactions dans les organisations (chap5 : vie professionnelle).

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Thème I – De l’individu à l’acteur

I. La personnalité
A. Les besoins
Les besoins exprimés par la classe lors du questionnaire de rentrée

Des tendances globales / Des différences de personne à personne : pourquoi ? Des personnalités différentes

B. La personnalité et les traits de personnalité

Chaque personne est unique, mais cela n’empêche que l’on peut analyser certains traits pour chacun.

Le psychanalyste CARL JUNG les a mis en évidence.

https://www.youtube.com/watch?v=vPSUZf-aHUE (stop à 5’00)
Il n’y a PAS de bonne ou de mauvaise personnalité : chaque personnalité va s’épanouir plus ou moins bien dans tel
ou tel type d’environnement, apprendre différemment, avoir des besoins différents.
Les traits de personnalités ne sont pas « oui » ou « non » : chacun présente « un peu plus » ou « un peu moins » tel
ou tel trait de personnalité.

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Introverti - (Introverted I) Plus à l’aise Apprécie Extraverti - (Extraverted E)

dans les particulièremen
relations en t les activités de
petit groupe, ou groupe, les
appréciant relations
d’être seul nombreuses

Dépendant ou Obéissant - Rassuré par les Souhaite Autonome ou Intuitif - (Intuitive N)

(Observant S) contextes bien pouvoir prendre
encadrés, des initiatives,
l’existence de décider sans
règles ou
être dirigé de
1
d’habitudes. façon trop
Pragmatique, à étroite
l’esprit pratiqueImaginatif,
ouvert d’esprit
et curieux
Rationnel - (Thinking T) Décide en se Décide en se Affectif - (Feeling F)
basant sur des basant sur des
faits et des émotions et des
raisonnements intuitions

Priorité donnée Priorité donnée

à l’efficacité sur à l’harmonie et
la coopération, à la coopération
à la logique sur dans les
l’émotion, aime décisions
la compétition
Stable - (Judging J) Apprécie A l’aise dans le Instable - (Prospecting P)
l’organisation, changement,
les évènements l’improvisation
planifiés ou Flexible, non
prévisibles conformiste

Assuré - (Assertive – A) Confiant, doté Consciencieux, Dans le doute - (Turbulent -T)

d’une forte parfois anxieux
confiance en et sensible au
soi, parfois un stress, prudent
peu « faciles » perfectionniste
et souhaitant
progresser

1
Crédit Images : https://www.16personalities.com/articles/our-theory

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C. Connaître sa personnalité par les tests de personnalité ?

A quoi cela sert de bien connaître sa personnalité ? anticiper ses propres réactions, choisir une formation, puis un
métier qui vous conviennent, choisir un lieu de vie un type de vie qui vous rende heureux.
www.16personalities.com/fr/test-de-personnalite
Une personne ACTIVITE : Et vous ? Notez ici les résultats du test que vous avez
ne présente pas effectué, et vos réactions : cela me surprend ou pas ?
des traits à
100%, mais
elle présente
des tendances :
plus ou moins
extraverti ou
introverti. Ex :
78% vs 22%

La
personnalité
peut évoluer
dans le temps.

Les tests ont des limites !  Intervention de Marion Leprêtre Psy-EN : marion.lepretre@ac-versailles.fr

II. Le comportement
C’est la façon dont une personne décide d’agir, ou comment elle réagit en réponse à des évènements, à des stimuli.
Le comportement est influencé par la personnalité, mais pas seulement. Étudions les autres facteurs.

A. La perception

La perception est un processus de sélection, d’organisation et d’interprétation des

informations collectées par les sens (la vue, l’ouïe, l’odorat, le toucher et le goût).
Le processus de perception comporte plusieurs étapes :
1. la sensation : les sens réagissent aux stimuli (vision, odorat, ouïe, toucher,
goût…) et collectent ainsi des informations du monde extérieur,
2. l’attention : c’est la concentration mentale portée par l’individu sur un
objet déterminé ; elle n’est pas automatique. Vous pouvez ressentir une
sensation de chaleur sans y attacher de l’importance.
3. la compréhension : l’information est classée et interprétée par le cerveau ;
4. la mémorisation : l’information est conservée ou oubliée selon
l’importance du stimulus.

ACTIVITE
1/ Complétez le schéma avec les étapes
suivantes : Sensation, Attention,
Sensation attention Compréhensio Compréhension, Mémorisation
2/ Expliquez la phrase soulignée :

Le processus de perception est différent

d’une personne à une autre

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B. Les émotions
A travers le filtre de la perception, les évènements et stimulations externes génèrent des émotions :

Les émotions sont des réactions

spontanées du corps.
On distingue six émotions de base
(ou « primaires ») : la peur, la joie,
le dégoût, la colère, la surprise et
la tristesse. (parfois une autre est
ajoutée : la honte, parfois elle est
Peur Tristesse Joie Surprise Colère Dégoût liée à la honte = dégoût de soi-
même).

ACTIVITE
1/ Notez les émotions primaires sous les émoticônes ci-dessus
2/ Caractérisez les réactions visibles associées à deux des émotions ci-dessus (de votre choix) :

Émotion Effet sur le corps Effet sur le visage Effet sur la voix
Colère Grands gestes Rouge Cris

Tristesse Larmes Yeux rouges Tremblante

3/ Expliquez pourquoi il est parfois difficile de garder le contrôle de ses émotions :

Les émotions sont des réactions spontanées du corps, il est donc difficile de les maitriser
totalement.

L’ EMOTION est à distinguer du SENTIMENT, qui est purement affectif, sans manifestation physique.

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ACTIVITE
L’hypersensibilité, c’est ressentir les émotions x1000
https://www.youtube.com/watch?v=Giyl1nJSa7c
0 à 1’18
1/ Précisez ce qui différencie une personne très sensible d’une personne dont la
sensibilité est normale :

L’intensité des émotions est beaucoup plus forte pour une personne hypersensible

2/ Indiquez quels types de stimuli peuvent générer de fortes émotions

Les sensations physiques : lumière, bruit, toucher ainsi que les évènements externes

C. L’attitude
Selon son attitude, l’individu aura tendance à réagir différemment aux mêmes émotions qu’il ressent.
L’attitude est une PREDISPOSITION A AGIR. Elle résulte des
influences reçues de son milieu social, son éducation, son expérience
personnelle, qui prédisposent une personne à adopter tel ou tel
comportement ou à porter tel ou tel jugement.
L’attitude est acquise par l’individu. Elle se développe et évolue au
cours de sa socialisation. Elle est plus ou moins durable et peut
changer en fonction du vécu.
L’attitude est un ETAT D’ESPRIT qui a trois composantes :
conative
cognitive affective
(la prédisposition à agir
(les connaissances) (les sentiments)
d'une façon donnée) À retenir
•ce que la personne sait •ce que la personne aime •ce que la personne a
ou croit savoir ou déteste tendance à faire ou ne
pas faire

L’attitude se distingue du comportement car le comportement est visible, observable. Il correspond à des actions
concrètes, alors que l’attitude ne peut qu’être interprétée.

ACTIVITE : Reliez chaque exemple à la bonne catégorie : attitude ou comportement ?

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D. La maîtrise de soi
Lorsque l’on ressent des EMOTIONS, et en fonction de sa PERSONNALITE et de son ATTITUDE, l’on peut avoir
envie d’adopter un COMPORTEMENT donné.
Toutefois, certains comportements ne sont pas souhaitables : ils pourraient avoir des conséquences négatives pour la
personne. Chacun s’emploie donc à maîtriser son comportement, et y parvient plus ou moins bien.

ACTIVITE

https://www.youtube.com/watch?v=9u9X-FzVWZ0
1/ Visionnez la première minute de la video et identifiez des comportements non souhaitables qui sont présentés :

Il a tout cassé : son Ipod, la figure d’une personne qu’il ne connaissait pas,

2/ Comment Kyan Khojandi aurait-il pu agir avec plus de maîtrise de lui-même ?

Il aurait pu tenter de se calmer et d’agir avec plus de discernement

E. Synthèse : les facteurs influençant le comportement

ACTIVITE
Replace les étiquettes sur le schéma et décrit le mécanisme de déclenchement d’un comportement depuis le stimulus
initial.

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À retenir

III. L’identité numérique ACTIVITE : À ESSAYER :

LA REPUTATION / L’ E-REPUTATION
VOTRE RECHERCHE : TRAVAIL PREPARATOIRE : https://webmii.com/
Imaginez que vous êtes un recruteur à qui vous avez adressé votre CV pour effectuer un stage ou un job : recherchez à l'aide
des moteurs de recherche et depuis les réseaux sociaux toutes les informations que vous pouvez trouver sur vous-même
(photos, informations diverses), en recherchant à partir de votre nom, prénom, ville. Si possible, effectuez cette recherche
depuis un poste "neutre" qui n'est pas votre PC habituel (au CDI par exemple), comme si vous étiez ce recruteur. Que trouvez-
vous : informations positives lui donnant envie de vous recruter ? informations négatives ?

Exemple d’impact : Communiquer sur son employeur ou son job ?

Une jeune fille de Dallas poste un tweete critiquant le job (peu valorisant) qu’elle va commencer le lendemain, son futur employeur l’apprend,
il décide de ne pas l’embaucher, et lui communique l’information par le même moyen !

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QUELS SONT LES OUTILS POUR PROTEGER SON IMAGE DIGITALE ?

À retenir :
Protection logicielle Protection humaine Protection juridique CNIL
VPN, anti-virus Éviter de diffuser des informations Recours à la CNIL (Commission
compromettantes Nationale Informatique et Libertés) et
Paramétrer correctement sa confidentialité devant les tribunaux.
Solliciter le droit à l’oubli
Réflexion personnelle – Quel est mon comportement à ce sujet ? Que pourrais-je avoir envie de faire ?

ACTIVITE : Jeu Que Choisir : https://www.quechoisir.org/campagne-de-mobilisation-j-accepte-un-jeu-pour-ne-pas-

dire-oui-a-n-importe-qui-n59981/

COMMENT SE DECOMPOSE L’IDENTITE NUMERIQUE ?

DEFINITION
L’identité numérique est l’ensemble de traces laissées volontairement ou non par une personne sur internet (réseaux
sociaux, sites, …)
ACTIVITE : Lire le texte et compléter le schéma de synthèse correspondant
Source : Manuel Foucher

Identité Identité Identité

.........
Déclarative .........
Agissante .........
Calculée

LE « personal branding » : MAITRISER L’IDENTITE NUMERIQUE A SON AVANTAGE

Il s’agit d’une technique visant à utiliser Internet pour développer une image positive de soi. Dans ce cas-là, l’individu contrôle
son e-réputation. Le personal branding lui permet de déclencher des événements, des opportunités favorables ayant des
conséquences positives dans sa vie réelle (parcours professionnel optimisé par exemple).
Attention : mettre en valeur ne veut pas dire mentir ! Votre e-reputation comme votre réputation est en jeu.

ACTIVITE : Arte TV : https://info.arte.tv/fr/dossier-les-traces-sur-internet

Quels types de traces pouvez-vous laisser :
Qui s’intéresse à vos traces :

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Article présenté en cours

Source : Figaro International

Quizz récapitulatif
« comportements individuels
https://www.quiziniere.com/#/Exercice/GWDRXW

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IV. La communication interpersonnelle

En Sciences de Gestion, nous allons nous intéresser à ces trois situations de communication. Dans ce chapitre : la
communication entre deux personnes (= interpersonnelle).

A. Communiquer de personne à personne : pourquoi ? comment ?

Quelle est l’intention : faire passer un message (informer, convaincre ?), ou créer ou améliorer la relation entre 2
personnes ? ou un peu de tout ?
Est-ce une communication formelle / ou une communication informelle ? verbale ou non verbale (écrit, signes ?)
Est-ce prioritairement une communication descendante d’une personne vers l’autre, ou un dialogue équilibré ?
Dans quel contexte se déroule la communication ? (lieu, durée, …)

Les composantes d’une situation de communication en face à face

Les Le Le
objectifs contexte contenu
le lieu (décor, à qui il
Soigner la relation : appartient,...) Les signaux verbaux
Ecoute ? Empathie ? (les mots utilisés, registre
ou communication la distance entre les de langage : soutenu,
sourde à l'autre ? deux acteurs courant, familier, durée)

la durée, le moment
Faire passer un Les signaux non-
message : L'historique de la verbaux
relation (langage du corps :
Argumentation ? apparence, posture,
Influence ? Simple gestes, regard, mimiques,
information ? Les enjeux intonation, débit et force
de la voix)

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1. Transmettre un message

À retenir

1’47 https://youtu.be/he0juqLdz2I
ACTIVITE
SITUATION 1 : Deux élèves passent au tableau.

Le premier a pour objectif de faire passer au second un message suivant : « Dans la communication verbale
entre deux personnes, les mots prononcés ou écrits sont importants mais le contexte et les signaux
non verbaux également. Ce chapitre du cours de Sciences de Gestion est vraiment intéressant ! »

Pas de feedback du premier élève, ni de répétition. Message reformulé par écrit : Message mal reformulé
dans un premier temps (absence de feedback). Puis, grâce à la reformulation, le message finit
par être reformulé correctement.

SITUATION 2 : (pas faite en cours)

Le premier a pour objectif de faire passer au second un message suivant : « Il y a plusieurs canaux de
communication interpersonnelle possibles : le face-à-face, le téléphone, la communication
écrite. Les vacances de Toussaint approchent, ouf !!»

Reformulation préalable possible. Message reformulé par écrit :

Situation 1 Situation 2

Émetteur Grace

Récepteur Maysam

Message (nb Peu dans un premier temps, puis

d’éléments message complet
retenus)
Canal Verbal

Bruits Des bavardages créent du bruit

Feedback Il est important pour une bonne

compréhension

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B. Communiquer pour « soigner » la relation

1. L’empathie et l’écoute active
L’ EMPATHIE est la capacité et la volonté de comprendre ce que son interlocuteur ressent, de
se mettre à sa place. À retenir
L’ ECOUTE ACTIVE est une technique de communication qui consiste à utiliser le
questionnement et la reformulation afin de s’assurer que l’on a compris au mieux le message
de son interlocuteur et de le lui démontrer. Elle a été développée par le psychologue américain Carl Rogers. Cette
approche se caractérise par la manifestation d’un respect et une confiance chaleureuse envers l’interlocuteur, pour
qu’il s’exprime librement.
Partiquer l’écoute active améliore la communication dans la vie privée et professionnelle : situations de management,
situations de vente.
SURLIGNER les mots importants dans les définitions ci-dessus.
ACTIVITE :
Management Comedy -L’entretien d’évaluation :
https://www.youtube.com/watch?v=-BEuTzdhcV8

QUESTIONS :

Dans cet entretien caricatural, la manager fait-elle preuve d’empathie ? Non

Pratique-t-elle l’écoute active ? Non
Quelles les composantes de cette communication ? Remplissez le tableau ci-dessous
Éléments de contexte Description Impact sur la communication et la relation
Territoire (Lieu) Bureau du manager Territoire de la manager : montre que c’est elle qui a le pouvoir

Distance 1 à2 m Distance normale pour une communication de ce type

Enjeux Entretien d’évaluation Important pour Pierre. Semble peu important pour la manager

Signaux non verbaux Absence de regard Pierre ressent le désintérêt de la manager pour sa personne et
leur relation

Signaux verbaux Parole du collaborateur Même chose

fréquemment coupée

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2. La communication non-violente

https://www.youtube.com/watch?v=-3xeZt5wr0w 0’ à 5’35
QUESTIONS :

Dans le premier échange, l’émettrice du message exprime que son stress est la faute de qui ? de l’autre personne

Quelles sont les trois réactions habituelles en cas de stress pour se protéger ? L’attaque, la fuite, ou la
sidération (= on ne peut plus bouger, agir)

Selon Véronique Gaspard, que détestons nous par-dessus tout ? Entendre des jugements, des
comparaisons, des ordres ou des exigences qui ne nous laissent pas le choix.

Dans le second échange, qu’exprime en tout premier l’émettrice du message ? Sa propre émotion.

Que révèlent nos émotions ? Elles révèlent nos besoins fondamentaux

Quels sont ses besoins mis en danger du fait de impayés, provoquant son stress ? La sécurité et la tranquillité

Qu’est-ce-que Catherine Schmider appelle l’auto-empathie ? Cela consiste à s’interroger, avant de

communiquer, sur les émotions l’on ressent du fait d’une situation donnée, et sur ses besoins

Quelles sont les quatre étapes proposées pour s’exprimer avec une meilleure communication ?
1. Observer puis énoncer les faits, sans les interpréter
2. Exprimer les émotions ou sentiments ressentis
3. Expliquer la présence de ces émotions par ses besoins
4. Formuler une demande précise pour modifier la situation, sans l’exiger (le dialogue reste

possible)

LA COMMUNICATION NON-VIOLENTE (CNV)

À retenir

La communication non-violente est une

communication « intelligente » et
bienveillante basée sur la communication sur
les FAITS SANS JUGEMENT, l’identification
et l’expression de SES EMOTIONS ET DE SES
BESOINS , puis l’expression de DEMANDES
SANS EXIGENCES ABSOLUES . Cette
pratique consiste à travailler l’écoute de soi-
même et de l’autre afin de privilégier la
qualité de la relation interpersonnelle et
éviter les conflits.

p. 14