MARKETING STRATÉGIQUE

Professeur : Dr. Majda EL BOUKHARI

Niveau : 3ème année
Année universitaire : 2020 – 2021
CH2 : LA SEGMENTATION
 INTRODUCTION

• Une entreprise ne peut s’adresser à tous les acheteurs potentiels. Ceux-

ci sont trop nombreux, trop dispersés et trop différents. En revanche,
on peut souvent les regrouper en sous-marchés, appelés segments, aux
besoins et désirs homogènes.
 DÉFINITION DE LA SEGMENTATION
MARKETING

• La segmentation marketing consiste à découper un marché en groupes

de clients distincts en fonction d’un ou plusieurs critères, ayant des
façons de penser ou d’agir similaires, et pouvant potentiellement être
la cible d’une politique marketing spécifique.

• Donc, un segment de marché est un groupe de clients qui partagent les

mêmes désirs et motivations face au produit.
 Caractéristiques d’une segmentation efficace
• Toutes les manières de segmenter un marché ne sont pas pertinentes.
Une segmentation efficace doit remplir les caractéristiques suivantes:

• La possibilité de mesure.
• Un volume suffisant.
• La pertinence.
• La faisabilité pour l’entreprise.
 DÉMARCHE DE LA SEGMENTATION
MARKETING

1. Identifier les segments

2. Étudier les segments
3. Évaluer les segments
 DÉMARCHE DE LA SEGMENTATION
MARKETING
1. Identifier les segments :

• La première étape d’une démarche d’analyse stratégique a pour

objectif d’identifier le marché sur lequel elle veut concourir et de
définir, dans ce marché, une stratégie de présence. Ce choix du marché
de référence implique au préalable le découpage du marché total en
sous-ensembles, appelés segments de marché, homogènes du point de
vue des besoins, des comportements ou des motivations d’achat et
susceptibles de constituer des marchés potentiels distincts.
 DÉMARCHE DE LA SEGMENTATION
MARKETING

1. Identifier les segments (suite) :

• Ce découpage du marché total s’opère généralement en deux étapes :

une étape, dite de macro-segmentation, qui identifie des produits-
marchés ; une étape de micro-segmentation qui conduit à identifier des
segments à l’intérieur de chacun des marchés retenus.
 DÉMARCHE DE LA SEGMENTATION
MARKETING
1. Identifier les segments (suite) :
• La macro-segmentation:
La mise en œuvre d’une stratégie de segmentation suppose au départ la
définition de la mission de l’entreprise, c’est-à-dire son rôle et sa
fonction dans une orientation-marché. Cette description permet
d’identifier :
• les clients que l’on veut servir ;
• les concurrents directs que l’on va devoir affronter ;
• les facteurs clés de succès qu’il faut pouvoir maîtriser ;
• les technologies alternatives ou les concurrents indirects à surveiller;
• les principaux acteurs avec qui il va falloir compter.
 DÉMARCHE DE LA SEGMENTATION
MARKETING

1. Identifier les segments (suite) :

• La micro-segmentation:
• L’objectif de la micro-segmentation (ou simplement segmentation) est
d’analyser finement la diversité des besoins des différents groupes de
clients à l’intérieur des marchés identifiés par l’analyse de macro-
segmentation.
MARKETING STRATÉGIQUE
Professeur : Dr. Majda EL BOUKHARI
Niveau : 3ème année
Année universitaire : 2020 – 2021