La commercialisation

1. Définition :
La commercialisation est un processus permettant de mettre en valeur un bien, produit ou service
dans un but de le vendre à une clientèle et en retirer un bénéfice.
2. La démarche mercatique :
Le processus de la démarche mercatique se présente par les étapes suivantes :
2A.L’analyse SWOT (Forces, Faiblisses, Opportunités, Menaces)
C’est un outil de planification stratégique permettant de réaliser le diagnostic interne pour faire
l’analyse d’une entreprise à un instant T.
2B. Macro segmentation : il s’agit d’un découpage d’un marché total en DAS
Un DAS se définit comme un ensemble homogène de produits pour lesquels il est possible de
formuler une stratégie globale. Pour la plupart des entreprises un DAS est composé de plusieurs couples
produits-marchés destinés à une même clientèle, ayant une même technologie ou même fonction des
concurrents identifiables
2C.Micro segmentation (segmentation des marchés) :
C’est une méthode de découpage du marché total en plusieurs groupes d’individus ayant le même
comportement d’achat.et homogènes que possible Les critères de segmentation sont variés :
géographiques (région ; type d’habitat ; climat), sociodémographiques (âge ; sexe ; revenu…),
psychographiques (style de vie ; personnalité) …
2A.Le ciblage :
Le ciblage correspond à l’identification et au choix par une entreprise des segments de clientèle
auxquels elle souhaite s’adresser. Le choix des cibles se fait essentiellement en 4 critères :
• Mesurable : quelle est la taille u segment ? Peut-on l’identifier clairement et facilement ?
(Caractéristique et tarifs de comportements des clients qui le composent)
• Accessible : A travers quel mix l’entreprise peut-elle atteindre ce segment de manière
efficace ? (Type de message, moyen de communication, canaux de distribution, etc.)
• Exploitable : quel est le niveau de compétition sur ce segment ? L’entreprise peut-elle s’y faire
une place intéressante ? quelles sont les barrières à l’entrée (et à la sortie) ?
• Profitable : Quel est le niveau possible de ventes et de profits que l’entreprise peut réaliser sur
ce segment ? Quelles opportunités de croissance future offre-t-il ?
2B. Le positionnement
Le positionnement est défini comme « la conception d’un produit et de son marketing dans le but de
lui donner une place déterminée dans l’esprit du consommateur » (Kotler & Dubois).
Un positionnement efficace permet à une marque d’être perçus comme différente de ses concurrents
et d’occuper une place unique dans l’esprit des consommateurs.
Un positionnement doit posséder quatre qualités :
• Être claire : c’est simple à comprendre
• Correspondre à des attentes : de la part des consommateurs cibles
• Être crédibles par rapport aux caractéristiques réelles du produit
• Être original par rapport au positionnement des produits concurrents
2C.Plan de marchéage (voir cours du GRC)

Management Hamza ELKHIRFI