ĐINH TRÀ MY

2. Chapitre 2. ETUDE DES ACTIVITÉS DE MARKETING DE LA

SOCIÉTÉ PAR ACTIONS EAGLE TOURISME ET MÉDIA
2.1. Présentation du service commercial et marketing
2.1.1. Fonctions et devoirs du service commercial et marketing

Le service commercial et marketing occupe une place cruciale au sein d'une

entreprise. Ses fonctions et devoirs sont essentiels pour assurer la croissance et le
développement de l'organisation.
Tout d'abord, il est responsable de la gestion des ventes et de la promotion des
produits ou services de l'entreprise. Il a pour mission de développer des stratégies de
vente efficaces, de convaincre les clients potentiels et de conclure des contrats. Cela
implique d'identifier les besoins des clients, de présenter les avantages des produits ou
services de l'entreprise et de négocier les conditions de vente.
Ensuite, le service commercial et marketing est chargé d'effectuer des études de
marché approfondies. Il doit analyser les tendances du marché, les comportements des
consommateurs et la concurrence. Cette analyse permet d'identifier les opportunités de
croissance, de connaître les attentes des clients et de développer des stratégies
adaptées. Il est également important de surveiller en permanence le marché pour
anticiper les évolutions et les changements.
Le service commercial et marketing est également responsable de la promotion
de l'entreprise et de ses produits ou services. Il doit élaborer des plans de
communication efficaces, en utilisant différents canaux tels que la publicité, les
relations publiques, les médias sociaux,... L'objectif est de faire connaître l'entreprise,
de renforcer son image de marque et d'attirer de nouveaux clients.
En outre, il doit assurer le suivi des ventes et de la satisfaction des clients. Il
doit établir des indicateurs de performance pour mesurer les résultats, analyser les
données de vente et prendre des mesures correctives si nécessaire. La satisfaction des
clients est également une priorité, et le service commercial et marketing doit mettre en

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place des politiques de service client efficaces pour répondre aux demandes et aux
réclamations.
Enfin, le service commercial et marketing joue un rôle clé dans le
développement de nouveaux produits ou services. Il doit évaluer les besoins des
clients, étudier la concurrence, réaliser des études de faisabilité et proposer des
innovations. Cela implique de travailler en étroite collaboration avec d'autres
départements de l'entreprise, tels que la recherche et développement ou la production.
En conclusion, le service commercial et marketing assume de nombreuses
responsabilités au sein d'une entreprise. Ses fonctions principales comprennent la
gestion des ventes, les études de marché, la promotion de l'entreprise, le suivi des
ventes et de la satisfaction des clients, ainsi que le développement de nouveaux
produits ou services. Une coordination étroite avec les autres départements de
l'entreprise est essentielle pour garantir le succès de ces missions.

2.1.2. Le statut du personnel

Actuellement, le département marketing de l'entreprise est constitué d'une

équipe de 12 employés, chacun d'entre eux étant titulaire d'un diplôme universitaire.
Les statistiques recueillies pour l'année 2022 révèlent que 80% du personnel de ce
département se situe dans la tranche d'âge des 20 - 35 ans. Cette composition jeunesse
résulte d'une volonté délibérée de l'entreprise de privilégier des employés dynamiques
et parfaitement adaptés aux exigences du domaine du marketing.
Cette équipe de jeunes professionnels apporte une énergie incontestable au sein
du département marketing. Leur enthousiasme et leur créativité les rendent
particulièrement aptes à relever les défis inhérents à ce secteur en constante évolution.
Leur connaissance approfondie des dernières tendances, des technologies émergentes
et de l'utilisation des médias sociaux leur confère un avantage concurrentiel
indéniable.
Le fait que tous les membres de l'équipe soient diplômés universitaires
démontre également leur solide formation académique. Le département marketing
s'appuie sur leurs connaissances théoriques et leur capacité à appliquer les concepts
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appris dans leur cursus universitaire. Leur expertise dans des domaines tels que le
marketing stratégique, l'analyse de marché et la gestion de la marque, leur permet
d'adopter une approche réfléchie et stratégique dans leurs projets.
La jeunesse de l'équipe favorise une grande adaptabilité aux évolutions rapides
du marché. Les employés plus jeunes sont souvent plus ouverts au changement et plus
disposés à prendre des risques. Ils sont moins attachés aux méthodes traditionnelles et
sont prêts à explorer de nouvelles idées et approches novatrices. Cette capacité
d'adaptation leur permet de rester à la pointe des tendances émergentes et de saisir les
opportunités avant leurs concurrents.

2.2. Fondements théoriques

2.2.1. Définition du marketing

Le marketing est l'ensemble des activités et des techniques mises en œuvre par
une entreprise pour promouvoir et vendre ses produits ou services. Il englobe l'étude
des besoins et des attentes des consommateurs, le développement de produits ou
services adaptés, la fixation des prix, la communication et la promotion, ainsi que la
distribution et la vente. L'objectif principal du marketing est de créer des échanges
mutuellement avantageux entre l'entreprise et ses clients, en créant de la valeur pour
les deux parties.

2.2.2. Le rôle du marketing

Le marketing joue un rôle essentiel dans la croissance et le succès d'une

entreprise. Il s'agit d'un ensemble d'activités visant à promouvoir, vendre et fidéliser
les produits ou services d'une entreprise. Le marketing permet de comprendre les
besoins et les attentes des consommateurs, de les segmenter et de développer des
stratégies adaptées pour les atteindre.
Le rôle du marketing est de créer une valeur ajoutée pour les clients en
proposant des produits ou services qui répondent à leurs besoins. Il s'agit de faire en
sorte que les consommateurs perçoivent ces produits comme étant meilleurs que ceux
de la concurrence. Le marketing utilise des techniques telles que la publicité, les
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promotions, les relations publiques pour attirer l'attention et susciter l'intérêt des
consommateurs.
Le marketing ne se limite pas seulement à la promotion des produits, il englobe
également l'étude du marché, la recherche et le développement de nouveaux produits,
la fixation des prix, la distribution et la gestion de la relation avec les clients. Le
marketing est donc une fonction transversale qui intervient à tous les niveaux de
l'entreprise.
Le marketing est également en constante évolution, avec l'émergence de
nouvelles technologies et l'évolution des comportements des consommateurs. Les
spécialistes du marketing doivent donc être constamment à l'affût des tendances du
marché et s'adapter rapidement pour rester compétitifs.
En résumé, le rôle du marketing est de créer de la valeur pour les clients en
proposant des produits ou services adaptés à leurs besoins, en les promouvant de
manière efficace et en entretenant une relation durable avec eux. C'est une fonction
stratégique qui contribue au développement et à la réussite d'une entreprise.

2.2.3. Marché du tourisme du Vietnam

Le marché du tourisme au Vietnam est en pleine expansion ces dernières

années. Le pays offre une combinaison unique de paysages magnifiques, d'une riche
histoire et d'une culture unique, ce qui en fait une destination de choix pour de
nombreux voyageurs.
Le Vietnam dispose de nombreuses attractions touristiques, notamment la baie
d'Halong, classée au patrimoine mondial de l'UNESCO, les villes historiques de Hanoi
et Hô Chi Minh-Ville, les magnifiques plages de Da Nang et Nha Trang, ainsi que les
régions montagneuses du nord du pays.
Le secteur du tourisme vietnamien a bénéficié d'importants investissements ces
dernières années, notamment dans l'infrastructure hôtelière, les transports et les
services touristiques. De plus en plus de compagnies aériennes internationales
desservent le Vietnam, ce qui facilite l'accès au pays.

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 Le gouvernement vietnamien a également mis en place des politiques
favorables au développement du tourisme, notamment en assouplissant les formalités
d'obtention de visa pour certains pays, en promouvant des destinations touristiques
moins connues et en soutenant la diversification de l'offre touristique.
Le tourisme au Vietnam contribue de manière significative à l'économie du
pays, avec une augmentation constante du nombre de visiteurs internationaux chaque
année. Le pays accueille également de nombreux événements touristiques et culturels
tout au long de l'année, ce qui attire encore plus de voyageurs.

2.3. Analyse des activités de marketing à la société par actions Eagle

tourisme et media
2.3.1. Produit

La société par actions Eagle tourisme et média propose diverses offres de

voyage, allant des forfaits vacances clés en main aux services de réservation de vols,
d'hôtels et de location de voitures. Elle met en avant la commodité, la qualité et
l'expérience unique offerte à ses clients.
Table 2.1. Les produits touristiques de la société par actions Eagle tourisme et média
( Source: etm.com.vn )

No Les types de tourisme Description

1 Tourisme dans le nord du Vietnam Voyage à l’ile CoTo de 3 jours et 2 nuits

Voyage à Ha Giang de 3 jours et 2 nuits
Voyage à Ninh Binh de 3 jours et 2 nuits
Voyage à Sapa de 3 jours et 2 nuits
Hanoi - Hoa Lu - Tam Coc
…

2 Tourisme dans le sud du Vietnam Voyage à Nha Trang de 4 jours et 3 nuits

Voyage à Phu Quoc de 4 jours et 3 nuits
Hanoi - Saigon - Can Tho - Ca Mau
Voyage à Kien Giang de 3 jours et 3 nuits
…

3 Tourisme dans le centre du Vietnam Voyage à Sam Son de 3 jours et 2 nuits

Voyage à Da Lat de 3 jours et 2 nuits
Voyage à Hue de 3 jours et 2 nuits
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 Voyage à Quang Binh de 4 jours et 3 nuits
Hanoi - Kon Tum - Gia Lai - Dak Lak
…

4 Tourisme international Voyage en Corée

Voyage en Thailande
Voyage à Singapour
…

La société propose également des services d'information touristique, tels que

des guides de voyage, des cartes, des brochures et des conseils aux voyageurs. Elle
utilise des canaux de distribution physiques, tels que des bureaux d'accueil touristique
et des kiosques d'information, ainsi que des canaux en ligne pour diffuser ces
informations.
La société par actions Eagle tourisme et média produit également des médias
touristiques, tels que des magazines, des blogs et des vidéos de voyage. Elle utilise ces
médias pour inspirer les voyageurs, partager des expériences de voyage, présenter des
destinations populaires et mettre en avant ses offres de voyage. Elle utilise des canaux
en ligne, tels que son site web et les plateformes de partage de vidéos, pour diffuser
ses médias et atteindre un large public. Elle se concentre sur la qualité du contenu,
l'esthétique visuelle et l'engagement des utilisateurs pour susciter l'intérêt des
voyageurs potentiels.
Dans l'ensemble, la société Eagle par actions tourisme et media propose un
large éventail de produits dans le secteur du tourisme et des médias.

2.3.2. Prix

La fixation des prix doit être soigneusement étudiée pour garantir la rentabilité
de l'entreprise tout en restant compétitive sur le marché. Une analyse des coûts, de la
demande et de la concurrence peut aider à déterminer le juste prix pour les produits et
services offerts. Il est également important d'examiner les différentes stratégies de
tarification telles que la tarification par paliers, la tarification dynamique ou les

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promotions spéciales pour attirer et fidéliser les clients. Voici quelques stratégies de
prix de la société par actions Eagle tourisme et média:
- Stratégie de pénétration : la société fixe des prix bas pour pénétrer rapidement
sur le marché et attirer de nouveaux clients. Cette stratégie peut être utilisée
pour gagner des parts de marché et établir une base de clients fidèles.
- Stratégie d'écrémage : la société fixe des prix plus élevés pour positionner ses
produits ou services comme haut de gamme ou de qualité supérieure. Cette
stratégie peut être utilisée pour cibler des segments de marché plus restreints
mais disposant d'un pouvoir d'achat élevé.
- Stratégie de concurrence : la société peut ajuster ses prix en fonction de ceux de
ses concurrents. Cette stratégie peut être utilisée pour maintenir sa
compétitivité sur le marché tout en évitant une guerre des prix.
- Stratégie de différenciation : la société peut fixer des prix plus élevés en raison
de caractéristiques uniques de ses produits ou services. Cette stratégie peut être
utilisée pour se démarquer de la concurrence et créer une perception de valeur
supérieure.
-
2.3.3. Promotion

La distribution efficace des produits et services est essentielle pour atteindre les
clients de manière rapide et efficiente. Cela peut impliquer la mise en place de canaux
de distribution tels que des partenariats avec des agences de voyage, des plateformes
en ligne ou des points de vente physiques. Il est important de choisir les canaux de
distribution qui correspondent le mieux à la clientèle cible et d'assurer une logistique
fluide pour une expérience client optimale.

Activités promotionnelles:
La promotion est une série d'incitations dans un court laps de temps, pour
inciter les consommateurs à visiter. En 2020 - 2022, la société par actions Eagle
tourisme et média est l'activité de voyage la plus excitante de la ville avec de
nombreuses formes de promotions pour les visiteurs. Les programmes de promotion
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de la société en 2021 sont principalement basés sur la réduction du programme de
tournée, les cadeaux ou les programmes spéciaux de cadeaux dans la tournée:
- À l'occasion du début du printemps 2021, la société par actions Eagle tourisme
et média a lancé le programme Spring Love, lorsque les clients réservent un
circuit (à partir de 30 personnes ou plus) dans les provinces du sud-ouest dans
la période du 15 janvier au 25 janvier 2021 recevront 15% réduction sur le
montant total du voyage.
- À l'occasion de l'été 2021, la société a lancé le programme “ Été passionnant “
en conséquence lors de l'achat de visites du 18 mai au 15/9/2022, les clients
recevront une réduction immédiate de 10% sur n'importe quelle visite.
- À l'occasion de la Journée internationale de l'enfant 1/6/2022, la société
propose un programme spécial dans lequel les clients qui s'inscrivent à des
visites en groupes de 30 personnes ou plus seront gratuits pour tous les enfants
de moins de 12 ans pour accompagner leur famille…

La publicité:
En effet, l'équipe de télévente de la société par actions Eagle tourisme et média
continue de jouer un rôle essentiel dans la recherche et la promotion des produits
touristiques de l'entreprise. Cependant, de nouveaux canaux ont été utilisés pour
commercialiser les produits de l'entreprise auprès des clients.Le 6 juillet 2017, une
page Facebook a été créée par la salle des médias. Cette page permet aux utilisateurs
de se faire des amis, de partager des photos, des vidéos et de commenter leurs
sentiments sur les activités de l'entreprise. Grâce à ces activités, l'image de l'entreprise
est plus facilement accessible aux clients. Le 1er mars 2020, un pop-up publicitaire a
été enregistré dans le journal Vietnammoi, pour une durée d'un mois. Cette forme de
promotion permet de faire connaître plus largement et automatiquement les
informations sur la société.

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 2.3.4. Distribution

La distribution efficace des produits et services est essentielle pour atteindre les
clients de manière rapide et efficiente. Cela peut impliquer la mise en place de canaux
de distribution tels que des partenariats avec des agences de voyage, des plateformes
en ligne ou des points de vente physiques. Il est important de choisir les canaux de
distribution qui correspondent le mieux à la clientèle cible et d'assurer une logistique
fluide pour une expérience client optimale.
Les activités de distribution de l'entreprise sont divisées en 2 parties
indépendantes et associées à d'autres agences de voyage.

Schéma 2.1. Les principaux canaux de distribution de la société par actions Eagle
tourisme et média

Canal direct:
L'entreprise Le canal direct utilise différents moyens pour trouver ses clients,
en faisant appel à son personnel de vente, en fournissant des informations sur son site
en ligne et en encourageant les clients à se rendre physiquement à l'adresse de
l'entreprise pour réserver une visite. En 2022, l'équipe de vente par téléphone
représentait encore 50% du nombre total de clients acquis par l'entreprise. Dans les
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circonstances actuelles, la vente par téléphone reste le moyen le plus réalisable pour
l'entreprise. En plus de cela, l'entreprise mène également d'autres activités
promotionnelles. Le canal de distribution direct permet à l'entreprise de se procurer de
manière proactive sa propre clientèle, mais cela entraîne des coûts de maintenance
relativement élevés, tels que les salaires du personnel de vente et du personnel
informatique, par exemple.

Canal indirect:
Le canal indirect est associé à d'autres sociétés de voyage telles que la culture
vietnamienne, Hoan My Tourism... Dans ce cas, la société n'agit qu'en tant qu'agent
pour les partenaires ci-dessus. Pour les clients individuels qui sont des familles ou les
invités qui souhaitent voyager séparément, la société organise des visites pour cet
objectif. Avec ce canal, le nombre de clients n'est pas le plus élevé, mais il apporte une
clientèle stable provenant des entreprises associées. Cependant, le coût de la
commission pour l'entreprise associée est assez élevé (15%). La plus grande difficulté
lors de l'utilisation de ce canal de distribution est la transmission d'informations
longues et parfois imprécises, ainsi que les informations liées au programme de
voyage de l'entreprise qui peuvent parfois être retardées ou manquer de précision. Il
peut être nécessaire de modifier le contenu du programme de voyage pour s'adapter
aux besoins des clients. Modifier le contenu du programme de voyage pour répondre
aux besoins des clients prend du temps et de l'argent des deux côtés. Sans compter que
le prix d'un programme de voyage sera plus élevé que le prix de vente directe aux
clients car il doit passer par de nombreux intermédiaires. Mais grâce à ce canal de
distribution, l'entreprise exploite un grand nombre de touristes en raison de la
répartition assez large des agents de voyages au détail et des voyagistes qui envoient
des invités de nombreux pays à travers le monde.

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