La dimension interculturelle des affaires

internationales

Découvrez comment la compréhension interculturelle et la gestion de la diversité

culturelle peuvent favoriser le succès des affaires internationales.
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PROGRAMME A DEFINER PARTICIPATION GSM EN MODE

ENSEMBLE QUESTION – PARTAGE - SILENCIEUX
REMARQUE
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Les bases de l'internationalisation des

affaires
Les motivations pour se lancer dans les
affaires internationales

Plusieurs motivations peuvent pousser une entreprise à s'engager

dans l'internationalisation des affaires, notamment la recherche de
nouveaux marchés, la diversification des risques, l'optimisation de la
chaîne d'approvisionnement, l'acquisition de compétences
technologiques et la croissance de la rentabilité.

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Les différents modes d'entrée sur les
marchés internationaux

Les entreprises ont différentes options pour entrer sur les marchés
internationaux, notamment l'exportation, la franchise, la joint-venture,
la création de filiales à l'étranger et la fusion-acquisition.

Chaque mode d'entrée présente des avantages et des inconvénients

spécifiques en fonction des objectifs et des ressources de l'entreprise.

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Importance de l'internationalisation pour les entreprises
Expansion des marchés Avantages concurrentiels
L'internationalisation En se développant à
permet aux entreprises l'international, les entreprises
d'accéder à de nouveaux peuvent bénéficier
marchés, augmentant d'avantages concurrentiels
ainsi leur potentiel de tels que l'accès à de nouvelles
croissance et de profits. technologies, des coûts de
production réduits ou des
ressources supplémentaires.
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Diversification des
risques
La diversification
géographique réduit
les risques liés à la
dépendance sur un
seul marché, offrant
une meilleure stabilité
économique.
Stratégies d'internationalisation

Exportation
Les entreprises vendent leurs produits ou
services dans des pays étrangers via des
distributeurs, des agents ou des filiales.

Joint-venture
Les entreprises établissent des partenariats avec
des acteurs locaux pour pénétrer de nouveaux
marchés tout en partageant les risques et les
ressources.

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Acquisition
Les entreprises achètent des entreprises
étrangères existantes pour leur accès au marché,
leurs compétences ou leur technologie.

Alliance stratégique
Les entreprises s'associent avec d'autres
entreprises du même secteur pour combiner
leurs forces et exploiter de nouvelles
opportunités.

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Exemples de stratégies
d'internationalisation
McDonald's
McDonald's a utilisé la
stratégie de franchise pour
se développer à
l'international, ce qui lui a
permis de s'implanter
rapidement dans de
nombreux pays tout en
bénéficiant de l'expertise des
franchisés locaux.
Apple
Apple a adopté une
stratégie de vente directe
en ouvrant des Apple Stores
dans le monde entier, ce qui
lui permet de contrôler
l'expérience client et de
présenter ses produits de
manière cohérente.
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Nike
Nike a adopté une
approche de marketing
mondial, en utilisant des
campagnes publicitaires
mondiales et en
sponsorisant des athlètes
et des événements sportifs
internationaux pour
renforcer sa visibilité et sa
notoriété.
Importance de l'adaptabilité
culturelle dans l'internationalisation

1 2 3

Comprendre les valeurs et Créer des relations de Surmonter les barrières

les normes locales
Pour réussir à l'international,
les entreprises doivent se
familiariser avec la culture
locale et adapter leurs
produits, leur communication
et leurs pratiques
commerciales en
conséquence.
confiance
La capacité de construire
des relations solides et
durables avec les
partenaires locaux est
essentielle pour établir une
base solide à l'étranger.
linguistiques
La maîtrise de la langue
locale facilite la
communication et aide à
éviter les malentendus qui
pourraient nuire aux
relations commerciales.

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Risques et défis liés à
l'internationalisation
1 Barrières tarifaires et
réglementaires
Les lois commerciales, les
réglementations douanières et les
Instabilité politique et économique 2 taxes peuvent compliquer l'accès à
Les fluctuations politiques, les certains marchés étrangers.
changements de régime et les crises
économiques peuvent rendre
l'internationalisation risquée et
incertaine.
3 Différences culturelles
Les différences culturelles peuvent entraîner
des malentendus et des conflits, nécessitant
Concurrence internationale 4 une sensibilité et une adaptation culturelle
Les entreprises se retrouvent souvent appropriées.
confrontées à une concurrence intense sur
les marchés internationaux, ce qui peut
nécessiter des ajustements stratégiques et
des investissements supplémentaires.

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Conclusion et conseils pour une
mise en œuvre réussie des
stratégies d'internationalisation
Faire des recherches approfondies
Comprenez les marchés cibles,
identifiez les opportunités et les défis
potentiels pour élaborer une stratégie
solide.
Cultiver l'adaptabilité
Soyez prêt à vous adapter dans un
environnement en constante évolution
et à tirer parti des opportunités qui se
présentent.
Établir des partenariats solides
Collaborez avec des acteurs locaux
fiables pour bénéficier de leur
connaissance du marché et de leur
réseau.M
Évaluer et ajuster
Surveillez les résultats, évaluez les
performances et effectuez des
ajustements stratégiques si nécessaire
pour améliorer les résultats à long
terme.
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Les défis interculturels dans les

affaires internationales
Les différences culturelles et leur impact sur
les négociations commerciales

Les différences culturelles, telles que les normes sociales, les valeurs, les
attitudes envers le temps et la communication, ont un impact majeur sur les
négociations commerciales internationales.

Les entreprises doivent être conscientes de ces différences pour éviter les
conflits et établir des relations commerciales solides.

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La communication interculturelle et ses
enjeux

La communication interculturelle est un élément clé du succès dans

les affaires internationales.

Il est essentiel de comprendre comment les différences culturelles

influencent la communication verbale et non verbale, ainsi que la
manière de surmonter les barrières linguistiques et culturelles.

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Communication non verbale

Si la communication verbale est ce que nous disons, la communication non

verbale peut se manifester dans les moments de silence, dans le ton que nous
utilisons pour dire les choses, mais se véhicule aussi physiquement par notre
attitude.

A titre d'exemple, voici une liste d'éléments de communication non verbale :

• Voix (intonation, volume sonore, débit de paroles)

• Regard (insistant, fuyant, distrait...)
• Expressions faciales (sourire, froncement de sourcils...)
• Mimiques (se frotter le nez, jouer avec un stylo, replacer ses cheveux...)
• Posture (droite, courbée, épaules tombantes...)
• Gestuelle (hocher la tête, tapoter l'épaule de l'interlocuteur...)
• Positionnement (distance laissée avec l'interlocuteur, face à face, de côté...)
• Apparence physique (look vestimentaire, propreté, coiffure, maquillage...)

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Quel est le pourcentage de communication non
verbale ?
Dans l'étude de la communication interpersonnelle, on fait souvent référence à la
"règle des 3V" qui s'appuie sur des études publiées en 1967 par le professeur
Albert Mehrabian.
Selon cette règle, lors d'un échange oral, les différents types de communication
se répartissent ainsi :

7% de communication est verbale

38% de communication vocale (intonation et son de la voix)
55% de communication visuelle (expressions du visage et langage corporel)
Ainsi 93% de la communication serait non verbale.

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La gestion des équipes multiculturelles

De nombreuses entreprises internationales emploient des équipes

multiculturelles.

La gestion efficace de ces équipes exige une sensibilité culturelle, une

compréhension des besoins individuels et une capacité à promouvoir
la diversité et l'inclusion.

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La diversité culturelle dans les affaires

internationales

La diversité culturelle est omniprésente dans les affaires internationales,

créant des opportunités et des défis uniques.
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La diversité culturelle
La diversité culturelle peut être définie comme la coexistence de différentes cultures
au sein d'une même société ou organisation. Elle peut s'exprimer à travers
différentes dimensions, notamment :
• La nationalité
• L'origine ethnique
• La religion
• Le sexe
• L'orientation sexuelle
• Le handicap
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La compréhension interculturelle comme

compétence clé

La compréhension des différences

culturelles est essentielle pour établir des

relations solides et favoriser la coopération.

Distance hiérarchique

Dans quelle mesure une société accepte-t-elle l'inégalité dans la distribution du pouvoir?

Contrôle de l'incertitude

Dans quelle mesure 1’incertitude liée à l'avenir et l'ambigüité des situations apparaissent-t-elles

menaçantes ?

Individualisme/collectivisme Dans quelle mesure les personnes se définissent-telles comme

des individus autonomes ou par l'appartenance à des groupes sociaux?

Indulgence /sévérité
Dans quelle mesure les individus peuvent-ils satisfaire leurs désirs fondamentaux et naturels ;
profiter de la vie et avoir du plaisir ?

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Masculinité/féminité
Dans quelle mesure une société valorise-t-elle l'affirmation de soi, la richesse matérielle
(sociétés masculines) ou l'attention aux autres et les relations humaines (sociétés
féminines), et dans quelle mesure différencie-t-elle les rôles sociaux des hommes et des
femmes?
Orientation temporelle
Dans quelle mesure les personnes sont-t-elles attachées aux valeurs de persévérance et
d'organisation hiérarchique des relations interpersonnelles ? Ont-elles le sens de
l'économie et ont-elles un sentiment de honte (orientation à long terme) ? Dans quelle
mesure sont-elles préoccupées par la stabilité et la constance personnelle, le maintien de
la face, le respect des traditions et la réciprocité des dons et des faveurs (orientation à
court terme)?

Source : Gérer des équipes internationales, Sylvie Chevrier, 2012, p. l6

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Les défis de la communication interculturelle

La communication interculturelle peut être complexe en raison de barrières linguistiques,

de normes culturelles différentes et de styles de communication variés.
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Défis

● Les différences linguistiques : La communication peut être difficile lorsque les

membres d'une équipe parlent des langues différentes. Cela peut entraîner des
malentendus et des erreurs.
● Les différences culturelles : Les différences culturelles peuvent également avoir un
impact sur la communication. Par exemple, les normes de communication peuvent
varier d'une culture à l'autre.
● Les différences de style de communication : Les membres d'une équipe peuvent
avoir des styles de communication différents. Cela peut entraîner des frictions et des
conflits.
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Les stratégies pour la gestion interculturelle

La gestion interculturelle nécessite des compétences telles que l'adaptabilité, la

sensibilité culturelle et la gestion des conflits.
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Conseils
1. Mettre l'accent sur la communication : La communication est essentielle pour le succès
d'une équipe multiculturelle. Il est important de mettre l'accent sur la communication et
de créer un environnement propice à l'échange.
2. Promouvoir la compréhension culturelle : La compréhension culturelle est essentielle
pour une communication efficace. Il est important de promouvoir la compréhension
culturelle et d'aider les membres de l'équipe à mieux comprendre les différences
culturelles.
3. Favoriser la diversité des styles de communication : La diversité des styles de
communication peut être une force. Il est important de favoriser la diversité des styles de
communication et de trouver des moyens de les combiner de manière efficace.
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exemples pour améliorer la communication dans les équipes

multiculturelles :

● Fournir des formations à la communication interculturelle

● Mettre en place des outils de traduction et d'interprétation

● Organiser des événements d'intégration

● Créer des espaces de communication sûrs

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Les stratégies pour réussir

l'internationalisation des affaires
L'adaptation des produits et services aux
marchés locaux

L'adaptation des produits et services aux préférences et aux besoins

des marchés locaux est essentielle pour le succès à l'étranger. Cela
peut impliquer des ajustements de conception, de marketing et de
tarification

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La formation et le développement des
compétences interculturelles

La formation des employés à la sensibilité culturelle et au

développement des compétences interculturelles est cruciale pour
garantir une communication efficace et des relations harmonieuses
dans un contexte international

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Les partenariats et alliances internationales

Les partenariats stratégiques et les alliances avec des entreprises

locales ou internationales peuvent être un moyen efficace d'entrer sur
un marché étranger, de partager des ressources et de réduire les
risques.

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Études de cas et exemples pratiques

Analyse de cas concrets d'entreprises ayant
réussi ou échoué dans leur
internationalisation

Étude de cas 1 : Réussite dans l'internationalisation

Coca-Cola En chine.

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Coca-Cola est l'une des entreprises les plus multinationales au monde.
Cependant, l'entreprise a rencontré des défis dans son expansion en Chine. En
effet, la Chine est un pays à la culture très riche et diversifiée. Les Chinois ont
des habitudes alimentaires et des attentes différentes des consommateurs
occidentaux.

Par exemple, Coca-Cola a initialement lancé sa boisson gazeuse classique en

Chine. Cependant, la boisson n'a pas été un succès commercial. Les Chinois
étaient habitués à des boissons sucrées et aromatisées, comme le thé sucré ou
le jus de fruits. Coca-Cola a donc dû adapter sa stratégie en Chine.

L'entreprise a lancé de nouvelles boissons adaptées aux goûts chinois, comme

le Coca-Cola aux fruits de la passion ou le Coca-Cola à la mandarine.
L'entreprise a également investi dans la publicité et le marketing pour
sensibiliser les Chinois à ses produits.

Grâce à ses efforts, Coca-Cola a finalement réussi à s'imposer en Chine.

L'entreprise est aujourd'hui le leader du marché des boissons gazeuses en
Chine.

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Voici quelques exemples de défis que Coca-Cola a rencontrés en Chine :

Les différences culturelles : Les Chinois ont des habitudes alimentaires et des
attentes différentes des consommateurs occidentaux.
La concurrence : La Chine est un marché très compétitif, avec de nombreuses
marques locales.
La réglementation : La Chine a des réglementations strictes en matière de
produits alimentaires et de boissons.

Coca-Cola a réussi à surmonter ces défis en s'adaptant à la culture chinoise et en

investissant dans la publicité et le marketing.

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 D’autres

McDonald's en Inde : McDonald's a dû adapter son menu en Inde pour répondre

aux exigences religieuses et culturelles de la population indienne. Par exemple,
l'entreprise ne propose pas de viande de porc ou de bœuf, et elle propose des
menus végétariens.
Wal-Mart en Chine : Wal-Mart a dû adapter ses pratiques commerciales en Chine
pour répondre aux attentes des consommateurs chinois. Par exemple, l'entreprise a
réduit ses prix et a amélioré son service client.
Google en Chine : Google a été contraint de quitter la Chine en 2010 en raison de la
censure du gouvernement chinois.

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Conclusion et recommandations

La dimension interculturelle est essentielle pour réussir dans les affaires internationales.
Adoptez une approche ouverte et apprenez des autres cultures pour prospérer sur la
scène mondiale
Merci