LES GRANDES

FONCTIONS DE
L’ENTREPRISE
COURS POUR LICENCE 1
ANNEE ACADEMIQUE 2023-2024

Par Louis Paul SONGO

 MODALITES DE MISE EN OEUVRE
Plan du cours :
 Partie I : Introduction générale: qu’est-ce que l’entreprise?
❑ Définition de l’entreprise;
❑ Rôles de l’entreprise dans la société;
❑ Eléments d’histoire de l’entreprise moderne.
 Partie II : Les grandes fonctions de l’entreprise
❑ Revue des différentes fonctions de l’entreprise;

Durée et Mode d’évaluation :

 Le cours se déroule en cinq (05) séances de trois heures (3h00) chacune, à raison de deux 02
séances par semaine.
 Des évaluations formatives sous forme d’exercices vont ponctuer les séances de cours;
 Une évaluation intermédiaire (contrôle continu) est prévue aux 2/3 du cours. Elle portera sur un
travail d’équipe, sous forme de synthèse d’un texte (rapport/note de lecture) qui sera présenté à
la fin du cours par le groupe d’étudiants;
 Un évaluation finale (examen) clôturera le cours.
INTRODUCTION GENERALE
DEFINITION DE L’ENTREPRISE
L’entreprise est une organisation qui:
Produit des biens et services pour le marché;
Cherche à satisfaire ses clients en répondant à un besoin
solvable;
❑Sont des entreprises : une exploitation agricole, une usine, un atelier, une banque,
une boutique, une boucherie, un supermarché, un cabinet d’avocats etc.;
❑Ne sont pas des entreprises: le service social, le service des impôts, les Mairies,
une préfecture, un bureau de poste, un lycée, une université d’Etat…
Crée de la valeur qui doit être partagée entre les différentes
parties prenantes à son processus de production à savoir: les
actionnaires, les dirigeants, les salariés, l’Etat, etc.
DEFINITION DE L’ENTREPRISE (suite)
Définition de l’entreprise selon le dictionnaire de gestion:
 Une organisation dotée de ressources humaines, matérielles et
financières en vue d’exercer une activité économique de façon stable et
structurée ».

Définition opérationnelle de l’entreprise:

 Une organisation constituée par la réunion d’une ou plusieurs
personnes physiques qui, à partir de moyens financiers, matériels et
humains mobilisés, produit et commercialise des biens et des services
destinés à des consommateurs sur un marché concurrentiel dans un
secteur d’activité donné.

Finalité de l’entreprise:
 Sa finalité est de pouvoir dégager un résultat bénéficiaire afin de
financer son développement et sa croissance, et d’assurer sa pérennité.
CARACTÉISTIQUES DE L’ENTREPRISE
Ces définitions suggèrent que l’entreprise :
• Est une organisation, c’est-à-dire un ensemble de moyens structurés
constituant une unité de coordination ayant des frontières identifiables,
fonctionnant en continue en vue d’atteindre un ensemble d’objectifs partagés
par les membres participants.

• Est un groupe humain dans lequel se rencontre un ensemble d’individus

appelés acteurs sociaux, qui sont porteurs :
❑De compétences diverses et de savoir-faire multiples ;
❑D’aspirations, d’intérêts et d’exigences individuelles et collectives donc il
faut assurer la prise en compte pertinente et cohérente. Ceci passe par la
mise en place d’une vision partagée, de valeurs partagées, l’acceptation
de règles communes (normes, règles, procédures, etc.), en vue d’une
bonne coordination et une coopération réussie, à travers une bonne
communication.
CARACTÉISTIQUES DE L’ENTREPRISE (suite)
Ces définitions suggèrent également que l’entreprise :
Est une unité de production qui transforme des flux entrants (Inputs) en flux sortants
(outputs).

Les intrants peuvent être classés en trois catégories, à savoir :

❑ Le travail fourni par le personnel de l’entreprise ;
❑ Le capital financier;
❑ Le capital technique : bâtiments, matériels, infrastructures, etc.
❑ Les consommations intermédiaires : ce sont les matières premières, les produits semi-finis,
l’énergie, etc. ou les services (publicité, transport, etc.) incorporés au processus de production.

 Les intrants sont par exemple:

❑ Les produits finis;
❑ Les salaires;
❑ Les dividendes;
❑ Les impôts.
 CARACTÉISTIQUES DE L’ENTREPRISE (suite)
L’entreprise est également :
 Une unité qui crée une richesse qui est mesurée par ce qu’on appelle la
Valeur Ajoutée (VA) qu’elle crée lorsque la valeur de sa production est
supérieure à la valeur des biens et services qu’elle a consommés.
Valeur Ajoutée (VA) = Valeur des biens et services produits – Consommations intermédiaires

 La VA produite est partagée entre les agents qui participent à la réalisation

de la production et qu’on appelle stakeholders. Il s’agit notamment :
❑ Des apporteurs de capitaux (actionnaires) qui reçoivent des dividendes en rémunération du capital
placé ;
❑ Du personnel qui reçoit le salaire en rémunération de son travail ;
❑ De l’Etat et des organismes sociaux qui perçoivent les impôts et les cotisations sociales ;
❑ Des prêteurs (banques) qui perçoivent des intérêts ;
❑ De l’entreprise elle-même qui garde pour elle-même des revenus non distribués pour son
autofinancement.
CARACTÉISTIQUES DE L’ENTREPRISE (fin)
L’entreprise :
• Est Autonome car elle:
❑Peut utiliser librement ses ressources dans le cadre de son
activité;
❑A une souveraineté de décision qui lui permet de fixer librement
ses objectifs et de choisir librement sa politique et sa stratégie,
ainsi que ses moyens de production, son personnel, etc.

• Dispose d’un patrimoine : moyens matériels, financiers, humains,

etc., pour son fonctionnement.

• Est un système ouvert, car elle est constituée d’un ensemble

d’éléments liés logiquement entre eux et qui forment un « Tout ».
RÔLES DE L’ENTREPRISE DANS LA SOCIÉTÉ
L’entreprise a essentiellement trois rôles pour la société :
Le rôle économique:
❑ La mission fondamentale de l’entreprise est de produire de la richesses dans et pour la
communauté (pays, région, ville, village, etc.) dans laquelle elle est implantée.
Le rôle social qui est:
❑ D’offrir des emplois stables et qu’elle contribue de ce fait au bon fonctionnement de la
communauté;
❑ De participe activement à la formation, à la qualification, à l’insertion des salariés
et au développement social de la communauté (valorisation du personnel,
amélioration de la compétitivité, stages pour les jeunes, soutien a des établissements
d’enseignement ou à des événements culturels, développement local, etc.).
 Le rôle de protection de l’environnement :
❑ Suivant le principe du pollueur-payeur, la protection de l’environnement et le respect
des principes du développement durable doivent être des préoccupations centrales
pour les entreprises.
LE CAS PARTICULIER DE LA RESPONSABILITE SOCIETALE DE L’ENTREPRISE
La Responsabilité Sociétale de l’Entreprise ou Responsabilité Sociale de
l’Entreprises (RSE)
 Regroupe l’ensemble des pratiques mises en place par les entreprises dans le but de
respecter les principes du développement durable. pour ce faire:
❑ Elles font ce qui est économiquement viable pour avoir un impact positif sur la société et
l’environnement.

 Les entreprises qui reconnaissent leur RSE :

❑ Prennent en compte les attentes des parties prenantes ;
❑ Respectent les lois en vigueur ;
❑ Sont en accord avec les normes internationales de comportement ;
❑ Intègrent ces lois et normes dans le fonctionnement de l’organisation et les mettent en œuvre dans
leurs relations avec les autres entités.

NB : Le développement durable est un mode de développement qui répond à la satisfaction des

besoins des générations présentes, sans compromettre la capacité des générations futures de
répondre aux leurs.
CAS PARTICULIER: LA RESPONSABILITE SOCIETALE
 CHAPITRE 1
BREVE HISTOIRE DE LA NAISSANCE DE L’ENTREPRISE
HISTOIRE DE L’ENTREPRISE
 LE CONCEPT D’ENTREPRISE

Le concept d’entreprise nait avec la révolution

industrielle;

Il s’agit d’une nouvelle forme d’organisation de

la production qui diffère de l’artisanat qui
prévaut dans la société jusqu’à la fin du 18ème
siècle.
LA REVOLUTION INDUSTRIELLE ET LA NAISSANCE DE
L’ENTREPRISE MODERNE
 La révolution industrielle est le fruit de la conjonction de 6 éléments:
1. La loi sur « l’enclosure » en Angleterre qui a décommunautarisé les terres et a créé des
propriétés individuelles dont se sont accaparés les nobles Anglais;
2. La massification dans les centres urbains des paysans dépossédés des terres et en exode
rural;
3. L’invention de la machine à vapeur comme puissant moteur pour actionner des systèmes
robustes et rapides (attelages, wagons, machines textiles, navires, etc.);
4. La naissance de la fabrique/la manufacture, la forme « moderne » d’entreprise qui emploie
un très grand nombre de personnes et produit un grand nombre d’objets standardisés grâce à
la puissance des machines;
5. La création des société de capitaux et de l’investissement en capital à partir notamment des
capitaux des Lloyd’s;
6. L’augmentation de la vitesse de navigation des bateaux à vapeur grâce à l’association du
gouvernail d’étambot, de la boussole et du moteur à vapeur.
LES MODELES D’ORGANISATION DES ENTREPRISES
Les Responsables des manufactures doivent organiser le
travail d’une manière différente de celle de l’artisanat:
 Pour faire face à l’accélération et à l’ampleur nouvelle de la production;
 Car la gestion des nouvelles entreprises de production requiert une
qualification très différente de la conduite d'un simple atelier.

Ils s’inspirent des modèles d’organisations véritablement

hiérarchisées qui existent avant la révolution industrielle,
à savoir ceux de:
 L'armée;
 L'église.
L’ORGANISATION DE L’ENTREPRISE SELON FAYOL
Henri Fayol, un ingénieur et Patron français, Directeur général la
Compagnie de Commentry-Fourchambault-Decazeville de 1888 à
1918, s’est en effet inspiré de manière empirique du modèle
d’organisation hiérarchisée de l’armée.
Il propose une organisation de l’entreprise à travers laquelle toutes les
activités se répartissent en six fonctions essentielles, à savoir :
 La fonction technique ;
 La fonction commerciale ;
 La fonction financière ;
 La fonction de sécurité ;
 La fonction de comptabilité ;
 La fonction administrative.
 LES PRINCIPES DE DIRECTION DE FAYOL
Henri Fayol a édicté 14 principes de gestion de l’entreprise/ Voici les
cinq plus importants:
 L'organisation est hiérarchique : L'entreprise doit être hiérarchisée (cf. : l'armée).
 L'autorité est pyramidale. Elle peut cependant être parcellisée et déléguée aux échelons inférieurs,
sauf au dernier (les ouvriers) qui ne doivent être que des exécutants.
 Le principe d'exception : les subordonnées s'occupent des tâches routinières. Seuls les problèmes
exceptionnels doivent remonter la hiérarchie et être solutionnés par elle.
 L'unicité de commandement : On ne doit dépendre que d'un seul chef comme dans l'armée ;
 Le principe de spécialisation suivant lequel le travail doit être découpé en gestes et opérations très
simples facilement assimilables par une main-d'œuvre peu qualifiée. On diminue ainsi le temps
d'apprentissage et l'exécution répétée des mêmes gestes permet une cadence très rapide. De plus
cette technique engendre des avantages :
❑ On peut mesurer facilement la productivité d'un ouvrier ;
❑ On peut rémunérer l'ouvrier en fonction de son travail (rendement).
L’ORGANISATION SCIENTIFIQUE DU TRAVAIL DE TAYLOR
 L’OST, plus connue sous le nom de « Taylorisme » met en pratique le principe
de la spécialisation de Fayol selon lequel le travail doit être découpé en gestes et
opérations très simples facilement assimilables par une main-d'œuvre peu qualifiée.

 L’OST postule une double organisation verticale et horizontale, à savoir que:

➢ D’un point de vue vertical, les tâches de conception et de commandement sont
organisées pour être du ressort exclusif de la Direction. L'ouvrier exécute : il n'est pas
payé pour penser. Les services des méthodes chargés d’organiser le travail que les
ouvriers vont exécuter.
➢ Horizontalement, le travail est décomposé, parcellisé, chronométré et photo
chronométré pour former en gestes élémentaires exécutés dans des temps standards
(Voir Lillian et Franck Gilbreth).

 L’OST a été très critiquée et n’a pas eu un grand succès, mais elle a révolutionné
l’organisation de la production et a permis de mettre en place de nouvelles
formes d’organisation du travail.
 QUELQUES NOUVELLES FORMES D’ORGANISATION DU
TRAVAIL POST-TAYLORIENNES
L’OST a donné naissance à des formes nouvelles d’organisation du travail industriel comme :

 Le fordisme : Henry Ford a mis en pratique les idées de Taylor dans trois domaines, à savoir :
o Le travail posté par lequel les ouvriers sont placés chacun à un poste fixe où il exécute un travail qui nécessite
le moins de geste possibles : la méthode consiste à réduire tout travail à ses composantes les plus simples.
Chacune d'entre elles est ensuite chronométrée pour faire exécuter toutes ces opérations avec une dépense
minimale de temps et d'efforts.
o Le développement du travail à la chaîne à travers lequel ce n'est plus l'homme qui fixe la cadence de la
production, mais le convoyeur de la chaine de production. L’ouvrier est contraint de suivre ce rythme de la
machine sous peine d'être éliminé. Il devient un instrument de la machine (illustré par Charly Chaplin dans son
film « les temps modernes »).
o L'application sociale de la pensée de Taylor : Les ouvriers de Ford étaient les mieux payés des États-Unis, non
par altruisme, mais parce que Ford pensait que les premiers clients de Ford Motor Company seraient
précisément ses employés, s’ils détenaient suffisamment d’argent pour acheter une voiture
 Le stakhanovisme qui a été inventé en URSS. C’est une méthode d’organisation et d'encouragement au
travail incitant les ouvriers à battre des records de production, grâce à une meilleure utilisation des initiatives
et de l'expérience professionnelle ainsi que l'émulation, dans le but d'améliorer le rendement industriel.
AUTRES NOUVELLES FORMES D’ORGANISATION DU TRAVAIL POST-TAYLORIENNES

Le post-taylorisme est constitué par un ensemble de nouvelles méthodes d'organisation

du travail reposant sur les principes du taylorisme, mais permettant plus d'initiative et
d'implication du personnel dans la vie de l'entreprise.
Le Toyotisme est le plus emblématique de ces modes d’organisation. Son principal
instigateur est Taïchi Ohno, célèbre ingénieur et dirigeant de la société Toyota.

Taïchi Ohno a mis en place une stratégie industrielle post-fordiste fondée sur:
 Le pilotage par l’aval;
 L'absence de stock;
 La production en flux tendu de petites quantités;
 Le « juste-à-temps »,
Le tout dans une réactivité très vive au marché (Cf. infra la « Fonction production).
 LA FORMALISATION DES GRANDES FONCTIONS DE L’ENTREPRISE ET LA
NAISSANCE DES MANAGERS
La Révolution industrielle a marqué le tournant de l’histoire de tous les
types d’entreprises : industrielles, commerciales, de logistique,
financières, etc. Elle a nécessité de créer des fonctions spécifiques dans
l’entreprise nouvelle, comme le montre l’exemple des chemins de fer où:
 La mise en circulation de la locomotive à vapeur a donné naissance à des entreprises
d’une taille et d’une complexité jamais vues auparavant.
 La nécessité de coordonner les flux de passagers et de marchandises sur des milliers de
kilomètres a amené les dirigeants à séparer les grandes activités de la société sous forme
de Grandes Fonctions contrôlées par les premiers managers, à l’exemple des fonctions
suivantes :
❑ Le Responsable du trafic ;
❑ Le Responsable de la réparation des voies ;
❑ Le Responsable de la maintenance des trains ;
❑ Le Responsable de la commercialisation ;
❑ Le Responsable de l’Administration et de finances...
 CHAPITRE 2
L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE
 L’entreprise évolue dans un environnement général qui est formé
par un ensemble d’éléments, à savoir:

 L’environnement physique qui est constitué par la nature (l’écosystème naturel) dans lequel vit
l’entreprise, les constructions, les êtres vivants, etc. ;
 L’environnement social et sociologique qui inclue les facteurs démographiques comme le nombre de
naissances et la pyramide des âges, des éléments comme le nombre et les caractéristiques des personnes
qui se présentent sur le marché de l’emploi, le niveau d’éducation de la population, la mobilité sociale, les
divers groupes sociaux qui peuvent influencer l’entreprise comme les syndicats ou les groupements
patronaux, le taux de chômage, etc.
 L’environnement économique à proprement parler, qu’on peut subdiviser en trois sous-
environnements qui sont :
❑ Les partenaires externes de l’entreprise ;
❑ Les autres éléments de l’environnement économique ;
❑ Le nouvel environnement de l’entreprise.
 Les partenaires externes de l’entreprise
 Les entreprises concurrentes:
❑ Elles se disputent le marché avec notre entreprise;

 Les fournisseurs et les sous-traitants :

❑ Ce sont tous ceux qui approvisionnent l’entreprise en matières, biens, services et équipements
nécessaires à son activité. Ils attendent en retour d’être payés dans les délais, suivant la politique
d’achat mise en place par l’entreprise.
 Les clients :
❑ Il s’agit de personnes physiques ou morales qui achètent les produits ou les services de l’entreprise.
Leur objectif est d’acheter des produits ou des services de la meilleure qualité aux meilleures
conditions de prix et de délai.
❑ Ils exigent le respect des normes de sécurité et sollicitent des informations précises à cet effet
concernant par exemple la composition des produits ou leur date de fabrication et de péremption.
 Les riverains du site de l’entreprise :
❑ Ce sont les habitants de la région, de la ville/du village ou du quartier d’implantation de l’entreprise.
Ils cherchent à éviter les diverses nuisances qui peuvent résulter des activités de la société comme la
pollution du sol, de l’eau, de l’air, le bruit, etc.
❑ Ils sont également intéressés par les emplois, la sous-traitance, etc.
 L’environnement physique de l’entreprise
L’environnement physique de l’entreprise est constitué par l’écosystème
naturel dans lequel elle vit, à savoir:
La nature physique (Faune, flore, eau, air, sols, reliefs, etc.);
Les ressource naturelles;
Les constructions;
Les êtres vivants, etc.

Un paysage naturel Un paysage industriel Un paysage urbain

 L’environnement social et sociologique
L’environnement social et sociologique inclut :
Des facteurs démographiques comme le nombre de naissances et la
pyramide des âges;
Des éléments comme le nombre et les caractéristiques des personnes
qui se présentent sur le marché de l’emploi;
Le niveau d’éducation de la population;
La mobilité sociale;
Les divers groupes sociaux qui peuvent influencer l’entreprise comme
les syndicats ou les groupements patronaux;
Le taux de chômage;
Etc.
L’environnement politique et juridique
➢ Les institutions (ex : le ministère du commerce/la Direction des impôts/la
CNPS…);
➢ Les normes juridiques (les lois sur la concurrence/les lois sur les prix/le
code du commerce…);
➢ Le climat politique ;
➢ Etc.
 L’environnement économique

Est constitué par:

Le climat économique
❑ Qui fait référence à tous les facteurs socioéconomiques externes qui influencent les
habitudes de consommation des personnes, des ménages et des entreprises, et qui ont
donc une incidence sur le rendement d'une entreprise.
Le niveau de croissance économique du pays (PIB)
❑ Qui est l'augmentation de la production de biens et de services de celui-ci durant une
période donnée qui est le plus souvent l’année ;
Le niveau technologique
❑ Qui s’exprime par exemple par le degré d’innovation et le nombre de brevets déposés
durant une période de temps donnée et qui montre qu’il y a des possibilités d’innovation
par exemple.
❑ D’autres facteurs environnementaux comme les dépenses publiques et privées en matière
de R&D, le taux d’obsolescence des équipements publics, la vitesse des transferts
technologiques, etc. sont à prendre en compte également ;
 L’environnement économique (suite)
Le fait pour l’entreprise d’évoluer dans le marché mondial :
❑ Pour certaines entreprises d’une certaine taille, produisant un type de bien ou ayant une
implantation extranationale, le marché se retrouve souvent à la dimension d’un continent ou
du monde entier. L’ouverture du pays de résidence à ces entités géographiques constitue un
atout ou un handicap ;

Le positionnement de l'entreprise par rapport à ses

concurrents directs et indirects
❑ Le nombre des entreprises concurrentes, leur taille et leur poids respectif comparés à ceux de
l’entrepris, la différence des coûts de production entre elles constitue un élément
environnemental décisif pour le succès

La nature et la qualité des produits des concurrents ainsi

que leur niveau de différenciation
❑ Il influence favorablement ou défavorablement le marché en faveur des produits/services de
l’entreprise. Il s’agit donc de les maîtriser ;

Etc.
 L’environnement économique (suite)

Les capacités énergétiques disponibles

❑Qui indiquent si l’entreprise (industrielle) peut disposer des énergies dont elle a besoin
pour sa production ;

Le niveau des infrastructures

❑Il s’agit des possibilités en matière des transports des hommes, des biens et des
matières et en matière de circulation de l’information (téléphone, Internet, etc.) que
peut offrir une ville, une région ou un pays ;

La taille du marché local et son degré de développement/d’ouverture

❑C’est un élément de l’environnement qui peut rassurer ou inquiéter l’entreprise quant à
l’écoulement de ses produits ;
L’environnement peut être:
Stable

Instable.
Une bonne connaissance de l'environnement permet à l'entreprise :
De comprendre et de maitriser les exigences de son milieu;
De déterminer sa stratégie et faciliter la prise de décisions en
fonction du milieu.
Une bonne connaissance de l'environnement direct ou indirect et ses contraintes
permet à l'entreprise de comprendre avec précision les exigences du milieu dans
lequel elle évolue. Elle facilite aussi la détermination de sa stratégie et la prise de
décisions.
 Le nouvel environnement de l’entreprise
Des mutations surviennent dans l’environnement de l’entreprise et soumettent celui-ci à
l’instabilité. Ces perturbations impactent à leur tour l’entreprise et ont tendance à la rendre
instable elle aussi :
 La turbulence (incertitude, imprévisibilité)
❑ Elle est liée aux changements économiques, sociaux, technologiques, politiques. Plus ces
changements sont rapides, importants, voire imprévisibles et plus l’environnement sera turbulent, et
plus l’entreprise sera en situation d’incertitude.

 La complexité
❑ L’environnement est constitué de plusieurs éléments. Plus ils sont nombreux, plus leurs échangent
sont eux aussi nombreux et complexes, et plus les échanges entre l’entreprise et son environnement
sont variés et difficile à contrôler.

 L’hostilité
❑ Elle repose sur la nature des relations qui existent entre cet milieu et l’entreprise. On peut citer à titre
d’exemple le niveau de la concurrence, la disponibilité/indisponibilité des ressources dans
l’environnement, le climat des relations sociales, la stabilité gouvernementale, etc.
❑ Un environnement hostile a tendance à être dynamique, exigeant de la part des entreprises des
réactions rapides.
CHAPITRE 2 : LA FONCTION MANAGERIALE
LE MANAGEMENT OU GESTION DES ORGANISATIONS :
❑ Est l'ensemble des techniques d'agencement et de
mobilisation des ressources mises en œuvre pour
l'administration d'une organisation.

LA PREMIERE ACTIVITÉ DU MANAGEMENT :

❑ Est d’organiser et d’optimiser le travail des équipes et de
les motiver afin d'obtenir une performance satisfaisante
dans le cadre des objectifs visés.
LES SIX ACTIVITES GENERIQUES DU MANAGEMENT :

 Le pilotage, c’est-à-dire la fixation des objectifs, ainsi que la mise en place des processus et des
moyens de leur supervision pour assurer l’atteinte desdits objectifs ;

 L’organisation du travail, c’est-à-dire la répartition des tâches et des responsabilités ;

 La délégation qui consiste à confier une partie des responsabilités à un Chef qu’on appelle
aussi Manager, de même qu’à ses collaborateurs ;

 L’animation qui mène, mobilise et motive les hommes et les équipes au plan humain et
opérationnel ;
 La direction qui consiste à prendre des décisions en vue de la réalisation des objectifs ;

 Le contrôle qui consiste à vérifier l’atteinte des objectifs et l’obtention des résultats attendus et à
les corriger éventuellement.
LA DEMARCHE MANAGERIALE COMPREND TROIS
ÉTAPES :

Etape 1: La fixation des objectifs ;

Etape 2: La mobilisation des ressources
humaines, matérielles, financières ;
Etape 3: L’évaluation des résultats
obtenus.
1. LA FIXATION DES OBJECTIFS
Un objectif est un résultat escompté ;
Une cible que l’action managériale doit atteindre.
L’objectif doit être fixé de façon :
 Spécifique, c’est-à-dire clairement et précisément défini, afin d’être distinct d’un autre
objectif ;
 Partagé, c’est-à-dire obéissant à la vision/à la stratégie et fixé en concertation avec les
autres membres de l’équipe de travail et de l’organisation ;
 Réaliste et atteignable, c’est-à-dire qu’il ne doit pas être très ambitieux ;
 Quantifiable/Mesurable, car l’équipe doit être en mesure de déterminer un ou plusieurs
critères objectifs permettant d’évaluer les résultats ;
 Déterminé dans le temps, car il sanctionne le travail réalisé à l’issue d’une étape, dans un
délai déterminé.

 SMART (Spécifique, mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini)

2. LA MOBILISATION DES RESSOURCES
Ressources : Il s’agit de tous les moyens dont dispose
l'organisation pour réaliser ses objectifs.
On distingue trois principaux types de ressources :
Les ressources humaines: les Hommes et leurs
attributs/caractéristiques ;
Les ressources matérielles : bâtiments, équipements,
machines, mobilier, outils, etc.) ;
Les ressources financières.
Les ressources humaines représentent le moyen le plus
important.
3. L’ÉVALUATION DES RÉSULTATS
L’évaluation permet de déterminer si :
Les objectifs fixés par l’organisation ont été atteints dans le
respect des prescriptions managériales ;
Les valeurs et normes de l’entreprise ont été respectés lors de
l’exécution du processus.

L’évaluation des résultats vérifie :

L’efficacité, c’est-à-dire la capacité d’atteindre les objectifs fixés
avec les ressources mises à disposition ;
L’efficience qui consiste à atteindre les objectifs fixés en optimisant
les ressources mobilisées.
 LES FONCTIONS D'UN MANAGER
L’activité de management est assurée par un leader appelé « Manager ».

Le Manager doit remplir en gros 09 fonctions qui sont :

1. La fonction de liaison:
❑ Elle consiste pour lui à veiller à ce que les objectifs de l'équipe qu'il dirige correspondent bien à
ceux de l'entreprise ;

2. La fonction de communication et d’information. Dans ce cadre, le Manager:

❑ Collecte les informations nécessaires au fonctionnement du processus opérationnel et à la bonne
dynamique de groupe;
❑ Met cette information à la disposition de ses collaborateurs et installe un mécanisme de feedback;
❑ Crée un processus de communication itératif, efficace, maitrisé et actionnant.

3. La fonction de porte-parole. En tant qu’intermédiaire entre 2 positions, le Manager est:

❑ Le porte-parole de la Direction auprès des collaborateurs;
❑ Le porte-parole de l’équipe auprès de la Direction.
1. La fonction d'innovation: C’est par cette fonction que le Manager :
❑ Encourage et soutient le changement et l’innovation ;
❑ Transmet l'esprit du changement et de l’innovation à l'ensemble de ses collaborateurs.

2. La fonction de délégation par laquelle il:

❑ Définit le travail à réaliser;
❑ Désigne les responsables chargés de l'exécution des tâches;
❑ Confère l'autorité nécessaire pour qu'ils puissent prendre les décisions voulues.

3. La fonction de gestion des conflits et de résolution des problèmes.

A travers cette fonction, le Manager:
❑ Anime les équipes;
❑ Veille à la cohésion sociale et opérationnelle;
❑ Prévient les conflits.
1. La fonction de négociateur.
Le bon Manager est celui qui met en avant le dialogue et la négociation en vue de:
❑La bonne collaboration;
❑L’implication et la participation de tous à l’atteinte des objectifs communs.

1. La fonction d'évaluation de la performance.

❑Pour constater les progrès accomplis par l’entreprise et le personnel dans l’atteinte
des objectifs.

1. La fonction d'instructeur et de formateur.

Pour mettre en place:
❑ Les conditions qui favorisent l'acquisition de connaissances et le développement des aptitudes
techniques et du savoir-faire chez ses collaborateurs.
QUELQUES STYLES DE MANAGEMENT
Le management a différentes modalités d’exercice
qu’on appelle style dont voici quelques exemples:
Le style directif;
Le style persuasif;
Le style participatif;
Le style délégataire;
Le style transactionnel;
Le style transformationnel.
Le style directif:
Il s’agit d’un style fortement centré sur l’organisation du travail. Il est généralement destiné à des
collaborateurs de faible niveau d’autonomie (c.-à-d. ayant peu de compétences et peu de motivation).

Le style persuasif

Le style persuasif tente de tenir compte à la fois des besoins d’organisation et des relations humaines. Il
s’applique à des collaborateurs motivés mais peu compétents et donc très dépendants.

Le style participatif

Il est plus centré sur les relations humaines que sur l’organisation. Il consiste à associer les collaborateurs à la
prise de décisions et particulièrement à la fixation des objectifs de manière consensuelle. Cela requiert
cependant que ces derniers disposent de compétences suffisantes pour participer de manière effective.

Le style délégataire

Le style de management « par délégation » s’appuie sur la direction par objectifs pour déléguer à des
collaborateurs de haut niveau, un maximum de pouvoir de décision et d’autonomie dans leur pratique. Ils sont
jugés sur la base de leurs résultats.
Le style transformationnel est un modèle de direction où le chef échange des
promesses de récompenses et d’avantages;

Le style transformationnel est celui dans lequel le chef et ses subordonnés se

concentrent sur l’organisation et son développement en dépassant la recherche de l’intérêt
personnel.
 Les niveaux de management
La fonction de Manager est exercée à différents
niveaux hiérarchiques dont notamment:
Le management de haut niveau (Top
management);
Le management intermédiaire;

Le management de proximité (aux côtés des collaborateurs).

Le management de haut niveau (top management)
❑ Les managers de ce niveau effectuent leurs tâches au sommet de la ligne hiérarchique;
❑ Ils définissent les grandes orientations et les objectifs de l’entreprise;
❑ Ils choisissent les stratégies et coordonnent le travail des managers intermédiaires;
❑ Ils contrôlent également l’adéquation des outputs avec les objectifs fixés.

Le management intermédiaire

❑ Les managers de ce niveau hiérarchique assurent un rôle d’intermédiaire entre le top management et le
reste du personnel de l’entreprise;
❑ Leur rôle est de traduire les objectifs et les stratégies en objectifs opérationnels propres à leurs domaines
(spécialité/fonction);
❑ Il leur incombe de prendre les décisions tactiques nécessaires, afin d’assurer l’efficacité des structures dont
ils ont la responsabilité;
❑ Ils supervisent les managers de niveau plus bas (Managers de proximité).

Le management de proximité

❑ Les managers de proximité gèrent les équipes opérationnelles;
❑ Ils supervisent directement les salariés;
❑ Veillent à l’utilisation optimale des ressources de l’entreprise (humaines et matérielles surtout);
❑ Prennent des décisions routinières pour résoudre les problèmes quotidiens.
 LES CARACTERISTIQUES D’UN BON MANAGER
 Un bon manager doit avoir un certain nombre de caractéristiques et de
facultés indispensables dont:
❑ La maitrise des connaissances théoriques, avec la nécessité de les améliorer par l’acquisition de
nouvelles connaissances par la pratique (apprentissage, exercice, formation) ;
❑ La possession d’une vision, accompagnée par la créativité et l’imagination (capacité d’anticipation) ;
❑ La capacité d’entreprendre (prise de risques) ;
❑ La capacité d’analyse basée sur des principes et méthodes scientifiques ;
❑ La disponibilité et la possibilité de conseiller ses collaborateurs ;
❑ La représentativité (image) ;
❑ Les qualités de négociateur (communication, argumentation) ;
❑ Les capacités à résoudre les problèmes, contourner les contraintes et gérer les conflits;
❑ L’assertivité qui commande au Manager d’avoir un comportement à la fois ferme et respectueux
des autres grâce au développement de qualités comme la confiance en soi, l’aptitude de bien
communiquer, une capacité à s'exprimer de façon sensible et réfléchie.
 CHAPITRE 4
LA FONCTION ADMINISTRATIVE ET FINANCIERE
La fonction administrative et financière est l’une des 6
fonctions de l’entreprise, mais elle joue un rôle fondamental.
Elle :
 Définit la vision à long terme de l'entreprise ;
 Dégage la capacité à mobiliser l'ensemble de l'organisation ;
 Fixe les objectifs généraux ;
 Prévoit et choisit les actions à accomplir ;
 Met en place les autres fonctions et Contrôle leur travail et leurs réalisations ;
 Prend d'éventuelles mesures correctives.

Elle se compose de trois sous-fonctions que sont:

 La fonction administrative à proprement parler;
 La fonction financière et comptable qui joue un rôle fondamental dans l’entreprise;
 La fonction juridique qui balise la marche légale de l’entreprise.
 LA FONCTION ADMINISTRATIVE
Selon Henri Fayol, administrer c’est:
Prévoir : Essayer de planifier l’avenir en fonction de différents scenarios ;
Organiser : Munir l’entreprise des différentes fonctions (ou organes) nécessaires à son bon
fonctionnement;
Commander : Indiquer à ces différents organes les tâches à accomplir;
Coordonner : S’assurer que l’ensemble des actions de l’entreprise répondent à une
certaine harmonie (et ne se parasitent pas)
Contrôler : Vérifier que tout se passe conformément aux consignes du plan, afin de
pouvoir corriger au plus vite les éventuelles erreurs.
La fonction administrative est donc synonyme de gestion. Il s’agit de
trouver la meilleure utilisation possible des ressources mises à la
disposition du Manager pour atteindre les objectifs qu’il s’est fixé.
L’administration ne doit pas être confondue avec la
gouvernance
La Gouvernance consiste à assurer la cohésion :
❑ De tous les organes de l’entreprise (Assemblée Générale des
actionnaires ou des associés, Conseil d’Administration,
Présidence du Conseil d’Administration, Directoire/Direction
générale, etc.)

❑ L’administration consiste pour sa part à conduire l’entreprise

vers son but en cherchant à tirer le meilleur parti possible de
toutes les ressources dont elle dispose.
La prévision
 Elle est le préalable à toute action:
❑ Elle se fonde sur une vision;
❑ Elle porte sur les buts à atteindre et sur les moyens à utiliser pour ce faire ;
❑ Elle suppose l’étude de la conjoncture et des ressources internes ;
❑ Elle analyse les résultats.
L’organisation doit être rationnelle et efficace, Elle:
 Fournit à l’entreprise :
❑ L’organisation structurelle (des bâtiments, des infrastructures, etc.) et l’organisation du travail;
❑ Les moyens (humains, matériels et financiers);
❑ Les méthodes nécessaires à la réalisation optimale de ses objectifs.
 Se réalise sous plusieurs angles, notamment :
❑ Sous l’angle des Ressources Humaines (organigramme) et du social (politique des relations
sociales) ;
❑ Sous l’angle technique/technologique (Schéma technique/technologique) ;
❑ Sous l’angle financier (plans d’investissement, budgets, plans de trésorerie, et.) ;
❑ Sous l’angle commercial…
Le commandement :
 Commander:
❑ C’est faire fonctionner le personnel ;
 L’unité de commandement postule que:
❑ Dans une bonne administration, un homme ne reçoit idéalement des ordres que d’un seul chef.
La coordination est une activité transversale pouvant couvrir différentes
divisions, départements ou services. Elle consiste à:
❑ Favoriser les interactions entre les membres d'un groupe ;
❑ Assurer une conjonction de leurs efforts pour la réalisation des tâches.
Le contrôle a pour but de:
❑ Améliorer l’efficacité (relation entre les objectifs convoités et les résultats obtenus) ;
❑ Améliorer l’efficience (relation entre les moyens engagés et les résultats obtenus);
❑ Améliorer la performance par la maîtrise des processus et des coûts ;
❑ Avoir une bonne vision;
❑ Améliorer la réactivité.
L’ORGANIGRAMME permet de visualiser la hiérarchie du commandement, la coordination des
actions et facilite le contrôle
 EXEMPLE D’ORGANIGRAMME FONCTIONNEL
C’est une structure d'organisation basée sur les différentes fonctions d'une entreprise. Elle permet de représenter
les collaborateurs et les fonctions qu'ils occupent ainsi que les rôles et responsabilités qui y sont associés.
 LA FONCTION FINANCIERE
La fonction financière est celle qui a la responsabilité de s'assurer
que l'entreprise dispose des ressources nécessaires en temps voulu en
fonction de sa croissance, de son développement...

Elle commande la circulation des capitaux à l’intérieur de l’entreprise

et les échanges de capitaux avec l’extérieur.

De toutes les fonctions de gestion de l’entreprise, la fonction

financière est incontestablement la fonction dominante, parce qu’elle
est à l’origine et à l’aboutissement de la plupart des processus
économiques.
 Fonction
Logistique
 La fonction financière équilibre les besoins et les ressources
Cet équilibre a trois aspects :
L’aspect Quantitatif : il est obligatoire que les ressources soient
supérieures aux besoins ;
L’aspect qualitatif : les ressources doivent présenter un degré de
stabilité comparable à celui des besoins et répondre effectivement
à la nature de ceux-ci (On ne finance pas les besoins de long terme
(infrastructures par exemple) avec des ressources de court terme (exemple les avances de
caisse ou des crédits cout terme-CT);

L’aspect structurel en ce sens que les ressources doivent être

proportionnées entre elles et que les besoins doivent être adaptés
au niveau de l’activité (exemple achat camion ou camionnette).
L’EQUILIBRE ENTRE LES BESOINS ET LES RESSOURCES
Le bilan financier permet de connaître ce que l’entreprise possède (son actif) et ce qu'elle doit (son passif)
 Le système d’information de l’entreprise
Le système d’information (SI):
C’est un ensemble de ressources et de dispositifs permettant
de:
❑Collecter;
❑Stocker;
❑Traiter;
❑Diffuser les informations nécessaires au fonctionnement d’une entreprise.
Ce sont des informations comptables, financières, fiscales,
commerciales, sociales, managériales...
C’est un ensemble de règles, de procédures, de méthodes et
de techniques ayant pour but d'organiser, de gérer et de
contrôler les informations
 Le système d’information de l’entreprise (suite)
Le système d’information (SI)
 Est un élément central du fonctionnement de l’entreprise ;
 Permet aux différents acteurs de véhiculer des informations et de communiquer grâce à un
ensemble de ressources matérielles, humaines et logicielles;
 Permet de créer, collecter, stocker, traiter, modifier des informations sous divers formats.
L’objectif d’un SI
 Est de restituer une information directement exploitable à la bonne personne et au bon moment sous
le format approprié. Afin de faciliter le traitement et la prise de décision.

Les fonctions d’un système d’information

 Il existe 4 fonctions principales d’un SI, à savoir :
❑ Collecter la donnée là où elle nait, pour l’acheminer vers là où elle sera traitée et prendra une
signification ;
❑ Stocker : dès que l’information est acquise et traitée, elle doit être conservée pour être disponible
chaque fois que de besoin, dans la limite des règles légales ;
❑ Transformer/traiter : cette phase permet de traiter et transformer l’information pour la mettre au
format souhaité sur le support adapté.
❑ Diffuser : le SI transmet ensuite l’information traitée dans le système ou hors de celui-ci.
 LE CONTRÔLE DE GESTION
Le contrôle de gestion
Permet de s’assurer que les performances réalisées sont en
adéquation avec les stratégies préétablies.
Est un outil de pilotage, de management et de communication
au service de la prise de décision.
A pour objectif d’améliorer et optimiser au maximum
l’efficacité de l’entreprise.
Utilise les données du Système d’Information
 LA FONCTION JURIDIQUE
La fonction juridique:
Elle est au cœur de la vie de l’entreprise. Son rôle est très important. Elle
intervient dans cinq domaines, à savoir :
Premier domaine d’intervention : la conformité légale des actions de
l’entreprise;
Deuxième domaine : la sauvegarde des intérêts de l’entreprise;
Troisième domaine : la rédaction des contrats et autres documents;
Quatrième domaine : la participation à la gestion de la fiscalité de
l’entreprise;
Cinquième domaine : la gestion du contentieux.
1. La conformité légale des actions de l’entreprise
Consiste à s’assurer que l’entreprise respecte la règlementation et en particulier celle concernant ses activités.
2. La sauvegarde des intérêts de l’entreprise
Il s’agit d’exercer une veille juridique pour faire profiter à l’entreprise de tous les avantages que lui offre la loi
et la jurisprudence.
3. La rédaction des contrats et autres documents
Pour s’assurer que les contrats sont conformes aux règlements et qu’ils ne nuiront pas aux intérêts de l’entreprise.
4. La gestion de la fiscalité de l’entreprise
Il s’agit de mener une veille juridique s péciale sur les questions d’imposition et de participer aux négociations en
matière de paiement des impôts et taxes dus par l’entreprise.
5. La gestion du contentieux
Le rôle de conseil a pour but de permettre à l’entreprise de s’en tirer au mieux dans ses contentieux avec des
tiers.
 LE CAS DE L’ETHIQUE ET DE LA DEONTOLOGIE
Définition de l’éthique
 L’éthique peut être définie comme étant la science des principes de la morale. Sa démarche porte
notamment sur le Juste et le Bien, et dans le cas d’espèce, sur la qualité du rapport du professionnel de
l’entreprise aux autres.

L’enjeu éthique est :

 Une valeur morale, un principe moral ou une nome morale qui est mise en jeu dans une question ou une
situation professionnelle (par exemple, l’honnêteté du Manager est un enjeu éthique qui peut être soulevé
lors de la signature des contrats, on peut également dire que la passation des contrats publics/privés par
exemple soulève ou comporte des enjeux éthiques).

Le principe moral/le jugement moral

 Découle du respect attendu d'une ou de plusieurs valeurs morales/sociales et des normes qui les sous-
tendent.

La déontologie
 Désigne l'ensemble des devoirs et des obligations imposés aux membres s’une entreprise, d'un ordre
professionnel ou d'une association professionnelle;
 C’est un cadre qui délimite les limites des pratiques professionnelles
 Les règles de déontologie s’appliquent de manière identique à tous les membres de l’entreprise, du
groupe, de la profession et dans toutes les situations de la pratique.
 CHAPITRE 5:
LA FONCTION COMMERCIALE
La fonction commerciale regroupe:
❑ L’ensemble des actions destinées à détecter les besoins des clients et à
adapter en conséquence et de façon continue la production de l’entreprise.
❑ Toutes les tâches qui se rapportent de façon directe ou indirecte à la vente
des produits et services de l’entreprise.

Les tâches de la fonction commerciale sont de trois natures :

1. Opérationnelles (exécution et administration des ventes);
2. Logistiques dont nous parlerons plus tard (livraison, transport, entreposage…);
3. Stratégiques (choix des marchés et des clients à servir, produits/services à
proposer, études, prévisions, définition des méthodes de communication, etc.).
 Les tâches opérationnelles de la fonction commerciale
Afin de bien mener sa mission, la fonction commerciale assure les
tâches suivantes :
Les études de marché ;
La conception, le développement et la mise en place du produit/du
service ;
La détermination du prix de vente du produit/du service et le
« naming » ;
Le choix des canaux de distribution ;
Le marketing et la vente;
La publicité et la promotion des produits et services ;
Le service après-vente ;
L’administration des ventes.
 L’ÉTUDE DE MARCHÉ
 L’étude de marché désigne la recherche et la collecte d’informations concernant les besoins
et les préférences d’un marché cible, à savoir :
❑Les clients (acheteurs, consommateurs, influenceurs, etc.) et leurs besoins, attitudes et comportements
(ce qu’ils attendent, comment ils pensent et se comportent, etc.) ;
❑L’entreprise et son offre (conception du produit, communication, tarification, service client, stratégie
commerciale, etc.) ;
❑La concurrence (offres, positionnement dans l’environnement de marché, stratégies).

 Les études de marché peuvent être utilisées dans de très nombreuses situations dont
notamment :
❑ La conception et le développement d’un produit;
❑ Le suivi des performances de la marque;
❑ L’étude des besoins des cibles et la segmentation du marché;
❑ Les tests publicitaires et de communication
❑ Le benchmark et l’analyse de la concurrence

Le résultat de l’étude de marché est destiné aux équipes marketing qui s’en servent pour mener des
stratégies et des actions pertinentes pour assurer un lancement réussi du produit ou du service sur le marché.
 La conception et le développement d’un produit
Le processus de développement d’un produit se fait en 6 étapes, à
savoir:
L’émergence de l’idée (idéation)
La première étape du processus de développement du produit consiste à trouver une nouvelle idée de produit lors de
sessions de brainstorming fondées sur les besoins des clients décelés par l’étude de marché, C’est aussi l’occasion de réfléchir
sur le tarif à appliquer, etc.
❑ La démarche de l’émergence :
• L’identification du marché cible à travers le profilage des consommateurs visés par le produit.

• La revue des produits existants : existe-t-il des produits résolvant un problème similaire ? Si oui, le
nouveau concept est-il assez différent pour être viable ?

• L’analyse fonctionnelle : Une analyse fonctionnelle du produit peut être nécessaire pour avoir une idée
générale des fonctions qu’il remplit.
❑ Les outils de l’émergence :

1. L’analyse SWOT permet de créer la meilleure version possible du nouveau concept

LA MATRICE SWOT
2. La méthode SCAMPER
C’est une forme de brainstorming qui permet de structurer les différents éléments du
concept/produit par :
❑ La substitution d’éléments ;
❑ La combinaison d’éléments ;
❑ L’adaptation d’éléments ;
❑ La modification d’éléments ;
❑ Le retrait d’éléments ;
❑ La réorganisation des éléments ;
❑ Le test des utilisations possibles.

3. L’étude d’opportunité (Business case) Qui permet de :

❑ Documenter les idées;
❑ De donner une vision claire des fonctionnalités initiales et des objectifs de lancement du
nouveau produit.
La définition du produit/Le développement du concept
Il s’agit du cadrage qui a pour but de parfaire la stratégie qui accompagnera le produit. Cette phase fait
appel à :
❑ L’analyse commerciale : cartographie des stratégies de distribution classiques et d’e-commerce et
proposition d’une analyse approfondie de la concurrence en vue de l’établissement d’une "feuille de route
produit" claire.

❑ La proposition de valeur qui fait référence aux problèmes résolus par le produit et aux points sur
lesquels il se démarque des produits concurrents.

❑ Les indicateurs clé de performance (ICP)/ key performance indicator (KPI)

❑ Simples comme la valeur moyenne de commande ;
❑ Spécifiques (ex. : objectifs personnalisés pour l’entreprise).

❑ La stratégie marketing : Elle doit être fondée sur les besoins identifiés lors du brainstorming et doit
définir les canaux de communication à utiliser pour promouvoir le produit : média traditionnels, réseaux
sociaux, blogs…
La réalisation du prototype
➢ Il s’agit de réaliser le prototypage du produit minimum viable (PMV), c’est-à-dire doté
uniquement des éléments constitutifs principaux aptes à assurer les fonctions principales
uniquement.
Cette opération permet d’identifier en amont de la création du produit, les risques potentiels
qui pourraient survenir lors de l’utilisation du produit.
L’établissement de la conception initiale
❑ Il s’agit de produire une première maquette du produit incluant ses fonctionnalités principales
en fonction de son public cible.
La validation et le test du produit
❑ Avant son lancement, le nouveau produit doit d’abord être validé et testé pour s’assurer du
succès de l’offre future.
❑ C’est l’occasion de vérifier que le concept est satisfaisant sous tous ses aspects, y compris sur
le plan marketing, avant qu’il ne soit proposé aux clients.
La commercialisation du produit
La commercialisation se fait à travers plusieurs étapes,
notamment:
❑ La tarification et le « naming »;
❑ La segmentation du marché ;
❑ Le choix du canal de distribution;
❑ La publicité et la promotion;
❑ Le marketing et la vente;
❑ Le service après-vente (SAV);
❑ L’administration de la vente.
 La tarification et le « naming »
Le juste prix:
Après le développement du produit, il faut fixer son juste prix et lui trouver
un nom adapté, à la fois évocateur et vendeur.

L’analyse conjointe
C’est un des outils les plus puissant pour remplir ce rôle. Elle utilise la
modélisation des choix et aide les marques à identifier les préférences des
individus sur le prix, le nom, le packaging ou bien les fonctionnalités d’un
produit.
 La Segmentation du marché
Elle est le processus de division du marché cible en groupes
de clients potentiels ayant des besoins et des comportements
similaires: le segment;
Le segment est donc un ensemble de clients ayant des besoins, des
comportements et des attitudes similaires.
❑Elle permet à l’entreprise de vendre à chaque groupe de clients
en utilisant des stratégies différentes adaptées à leurs besoins;
❑Elle se fait sur la base de 4 types de critères, à savoir:
▪ La segmentation socio-démographique;
▪ La segmentation psychographique;
▪ La segmentation géographique;
▪ La segmentation comportementale.
 Le Choix du canal de distribution
Le canal de distribution est le chemin que parcourt le produit
de l’entreprise au client final.
Il existe de nombreux types de canaux qui varient selon:
 Le client cible de l’entreprise;
 La stratégie marketing;
 Les ressources financières disponibles ;
 La logistique nécessaire ;
 Les facteurs géographiques.

Canal direct – Canal indirect

Le bon canal est déterminé en utilisant les 4 P du mix marketing (Produit, Prix, Place-
distribution, Promotion):
 Un canal direct qui implique que le fabricant vend directement à son client, sans
intermédiaires;
 Un canal indirect qui signifie que le produit passe par plusieurs intermédiaires (grossistes ou
centrales d’achat, détaillants, grande distribution) avant de toucher le consommateur final.
 Critères de choix d’un canal
Le choix du canal de distribution dépend de plusieurs facteurs
dont :
 La nature du produit : est-ce qu’un produit de luxe peut être vendu dans une foire ?
 La capacité de production : une distribution par grossistes, par exemple, requiert une bonne
capacité de production, car il, faut produire un gros volume de produits à l’avance.
 Les moyens financiers (la trésorerie et les budgets disponibles) : une distribution directe, par
exemple, coûte normalement cher en logistique et en ressources.
 Les préférences de l’entreprise et celles du marché cible :
❑ Distribution sélective;
❑ Distribution directe;
❑ Contact direct ou indirect avec les clients?
 Le coût de l’intermédiation (coûts des différents intermédiaires et des schémas de
distribution).
 Zoom sur le e-commerce
Le e-commerce remplace de plus en plus les méthodes d’achat et les interactions
entreprises-clients conventionnelles. Le commerce en ligne a rapidement changé le
mix marketing des entreprises, car il suggère que les produits peuvent être vendus
aux clients sans la nécessité d’un commerce physique ni d’une interaction face à
face avec les consommateurs.

Le e-commerce permet aux entreprises : D’atteindre un plus grand nombre de

clients potentiels grâce à la création d’une boutique virtuelle sur des plateformes
comme Amazon, eBay ou Alibaba, accessibles mondialement.

De profiter à travers les canaux de distribution en ligne d’avantages tant pour

l’organisation elle-même que pour ses clients (réduction des coûts de distribution et
d’opération, élimination des canaux de distribution comme les grossistes ou les
détaillants).
 La Publicité et la Promotion
La publicité
➢C’est une technique de communication qui met en jeu un ensemble
d’actions dont l'objectif est de modifier l'attitude et/ou le comportement
des consommateurs à l'égard d'un produit.
➢On dit alors que la publicité cherche à "attirer" le consommateur vers le
produit.

La promotion
➢Elle désigne une opération marketing organisée de façon ponctuelle
pour encourager les ventes d'un produit ou d'un service sur le court
terme.
➢Son effet est souvent immédiat sur les ventes du produit, mais il demeure
toutefois éphémère. Une promotion peut contenir plusieurs publicités
pour promouvoir une offre à un moment donné.
 Le Marketing et la vente
Le Marketing
 Est un ensemble des techniques qui ont pour objet de bâtir la stratégie commerciale de
l’entreprise. Il regroupe l’ensemble des activités et processus permettant :
❑ De comprendre les attentes des consommateurs et la situation du marché sur lequel elle évolue (voir supra) ;
❑ D’essayer d’influencer le comportement des consommateurs dans le sens de ses objectifs. Elle se divise en deux grandes
sortes de tâches :

 En amont de la conception du produit : le marketing stratégique permet de concevoir un produit

en essayant de savoir ce que veulent les consommateurs :
❑ Quelles sont leurs attentes et la situation du marché sur lequel elle évolue (quels sont leurs besoins ? qu’aiment-ils dans les produits
? comment consomment-ils ?) ;
❑ Comment influencer leur comportement dans le sens de ses objectifs.
❑ Ce que font les concurrents : qui sont les concurrents ? quels produits vendent-ils ? à quel prix ? à quels clients ?

Une fois ces informations collectées, l’entreprise va décider quel sera son positionnement et va définir quelles seront
les caractéristiques spécifiques du produit, afin de le rendre unique dans l’esprit des futurs consommateurs.

 En aval de la conception du produit : le marketing opérationnel et la vente

❑ Une fois le prototype du produit (ou du service) conçu, on entre dans la phase du marketing opérationnel.
 Le Mix Marketing
Le Mix Marketing Est le principal levier du marketing opérationnel.
C’est la stratégie de commercialisation d'une offre, quelle qu'elle soit, et les actions marketing
à réaliser.
 S'articule autour des 4P du marketing à savoir :
 Le Produit: Il s’agit ici de définir les caractéristiques du produit (design, utilité, utilisation,
options), les gammes (produits associés par exemple), le packaging, les services associés et les
conditions liées au produit (garanties, retours, cycle de vie)
 Le Pricing: Il s’agit de la ou des stratégie(s) de prix en fonction du positionnement choisi, des
réductions et des moyens de paiement.
 Le Placement (Place) : Ce point est étroitement lié à la présence du ou des produit(s) sur le
marché. Il s’agit de fixer les stratégies d’implantation, la couverture du marché, les canaux de
distribution (offline ou online), la présence géographique, etc.
 La Promotion: Elle définit les stratégies de communication (publicité, marketing direct, marketing
digital) et fixe la ligne éditoriale (messages, contenus, canaux de communication, médias,
fréquence de communication),
 Le service après-vente (SAV)
Le SAV désigne l'ensemble des services fournis aux clients après
la vente. Ses composantes sont généralement les suivantes :
Le service de livraison ;
Le service d'installation (gratuit ou payant) ;
Le service de réparation/dépannage ;
L’assistance à domicile ;
Le service d'entretien et de révision ;
La hot line ;
Le service de conseil ;
Le service de formation;
Le contrat d'entretien…

Le service après-vente peut être assuré par le fabricant/producteur ou par

le distributeur du produit concerné.
 L’administration des ventes (ADV)
L’ADV résulte de l’ensemble des processus établis dans
une entreprise afin d’assurer la bonne exécution des
commandes clients. Elle englobe :
La réception des commandes clients ;
La réception des marchandises ;
L’organisation de l’acheminement des produits du fournisseur
au client final ;
Le suivi du traitement de la commande auprès des clients ;
La facturation et l’expédition des commandes ;
La gestion des tâches commerciales.
 CHAPITRE 6 :
LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
Avant de fabriquer un produit, l’entreprise a besoin de
s’ouvrir sur ses marchés et ses fournisseurs situés en amont,
pour pouvoir s’approvisionner.
L’approvisionnement :
❑ Il a pour but de répondre aux besoins de l’entreprise en matière de
produits ou de services nécessaires à son fonctionnement.
❑ Il consiste à acheter, au bon moment et au meilleur prix, les
quantités nécessaires de produits de qualité à des fournisseurs qui
respecteront les délais.
❑ Il comporte donc un élément achat, un élément aheminement et un
élément gestion des stocks.
Nous allons y ajouter l’aspect logistique et transport.
 LES OBJECTIFS DE L’APPROVISIONNEMENT
L'approvisionnement consiste à acheter, au bon moment et au
meilleur prix, les quantités nécessaires de produits de qualité à
des fournisseurs qui respecteront les délais.
L’approvisionnement a deux grands objectifs :
❑Les objectifs de coûts c’est-à-dire comment trouver des moyens pour
réduire les coûts d’achat et les coûts de stockage (pression sur les
fournisseurs pour obtenir les meilleurs prix, délais de paiement importants,
achats en grandes quantités avec une fine gestion des stocks, bonne
logistique, etc.);
❑Des objectifs de qualité : privilégier la qualité de l’approvisionnement,
c’est réduite les malfaçons, les déchets et donc améliorer la qualité finale
des produits.
 LE CONCEPT DE SUPPLY CHAIN
En anglais, le verbe "to supply" désigne aussi bien le fait d’approvisionner (de livrer) quelqu’un, que celui
de s’approvisionner (se procurer).
 Le concept de supply chain, littéralement « chaîne d’approvisionnement », est issu de l’organisation de
la fonction "approvisionnement" en processus, dans le but de promouvoir la qualité totale, dans la
suite des travaux de Michael Porter, et notamment son concept de "chaîne de valeur".

 Avant cette prise de conscience, l’héritage du taylorisme-fordisme avait conduit chacun des
maillons du système industriel à optimiser ses seules opérations et à rechercher de façon
autonome à atteindre les objectifs qui lui étaient assignés individuellement.
 Le concept de supply chain:
❑Est une réponse aux dysfonctionnements et aux sous-performances des entreprises.

❑Fait suite au constat que la performance optimale d’un système n’est pas égale à la somme
des optima de ses parties.

❑Répond à la nécessité de lutter contre les gaspillages dans l’approche "lean".

Avant la supply chain:
Le service achat achetait en grandes quantités pour profiter de meilleurs
prix d’achat, pouvait s’accommoder de certaines caractéristiques et/ou de
qualité moindre pourvu que le prix soit bas.
Le service approvisionnements commandaient en grandes quantités pour
éviter les ruptures.
Le service production lançait de longues séries uniformes pour réduire les
coûts.
Le magasin refusait de stocker matières et produits finis, car son objectif
était de maintenir des stocks minimaux.
La distribution n’expédiait que des camions complets, indépendamment des
besoins des clients.
• Etc.
Avec le supply chain management:
❑L’ensemble des maillons de la supply chain sont coordonnés pour atteindre la
meilleure performance globale.
La supply chain se définit comme une organisation destinée à livrer :
❑ Le produit attendu;
❑ En quantité désirée;
❑ Au niveau de qualité attendu;
❑ Au bon endroit;
❑ En temps et à l’heure, en respectant les exigences et/ou les engagements de
service;
❑ Et tout cela au moindre coût global.
 LE PROCESSUS D’APPROVISIONNEMENT
Approvisionner une entreprise consiste à répondre à quatre
questions, à savoir :
❑ Quels produits faut-il commander ?
Cela suppose une bonne connaissance des besoins de la production pour une entreprise
(besoins en matières premières, matières consommables, fournitures, marchandises…) et
de ses clients pour un distributeur.
❑ A quel producteur faut-il commander ?
Du fournisseur dépendra la qualité des services et des produits de l’entreprise et donc la
satisfaction de ses clients.
Il s’agit donc de se procurer des informations sur les différents fournisseurs qui peuvent
satisfaire les besoins de l’entreprise et d’opérer une sélection en fonction de certains critères.

❑A quel prix ?
Il s’agit de négocier le meilleur prix possible, y compris les coûts associés.
❑Selon quelles conditions ? Ce sont les conditions de vente que l’acheteur négocie.
❑A quel moment?
 Quels produits faut-il commander ?
Quelque soit le type d’entreprise, les approvisionnements doivent être de qualité.
 A quel fournisseur faut-il les commander ?
A celui qui correspond le mieux aux exigences de l’entreprise.
La sélection des fournisseurs se fait au moyen :
❑ Des appels d’offre effectués par voie de presse ou par circulaire.
❑ De la négociation directe : mise en concurrence des fournisseurs habituels et négociation des conditions.
❑ Des centrales d’achat qui sont chargées de trouver les fournisseurs et de négocier les conditions de vente pour les
entreprises.
 Quels sont ces exigences?
Il s’agit de se procurer des informations sur les différents fournisseurs qui peuvent satisfaire les besoins de
l’entreprise et d’opérer une sélection en fonction de certains critères dont:
❑ Le prix.
❑ La qualité (respect du cahier des charges fixant les exigences techniques)
❑ Les délais de livraison et leur respect.
❑ Le service après-vente (maintenance des biens de production : machines, ordinateurs…)
❑ Les facilités de paiement.
❑ La sécurité (régularité et sûreté des approvisionnements)
❑ La garantie.
❑ La localisation.
 Le prix et ses contours
Le prix c’est le prix affiché des produits + les coûts associés.
L’estimation du prix inclue également le rapport qualité-prix qu'il faut
vérifier (Voir la méthode de l’analyse de la valeur).

Pour prendre en compte un prix, il est donc important de :

❑ S’appesantir sur la qualité, c’est-à-dire sur le respect du cahier des charges (fixant
les exigences techniques) et sur les délais de livraison et leur respect.

❑ Détailler les conditions de vente et les prix, en incluant les remises et les réductions
que le fournisseur est prêt à envisager en fonction des volumes ;

❑ Détecter les éventuels coûts cachés, tels que les frais de transport, les taxes, etc.

❑ De se renseigner auprès des organismes de régulation des prix s’ils existent, afin de
prendre en compte les réglementations liées à l'importation de marchandises.
 La sélection des fournisseurs
Elle se fait au moyen :
❑ Des appels d’offre effectués par voie de presse ou par circulaire.
❑ De la négociation directe : mise en concurrence des fournisseurs habituels et négociation
des conditions.
❑ Des centrales d’achat qui sont chargées de trouver les fournisseurs et de négocier les
conditions de vente pour les entreprises.

Le sourcing:
C’est la gestion des relations entre l'entreprise et ses fournisseurs dans l'optique de créer et
de conserver un avantage concurrentiel à long terme.
L'objectif est de :
❑ Diversifier ses fournisseurs ;
❑ Réduire les coûts d'approvisionnement ;
❑ Agrandir la gamme de produits.
❑ L'intérêt de la relation commerciale pour l'entreprise doit être régulièrement réévalué.
 L’achat
C’est l’ensemble des moyens et des activités destinées à
procurer:
❑ Les matières premières, les composants et les sous-ensembles
nécessaires à la production;
❑ Les produits destinés à la vente dans une entreprise commerciale.

Les objectifs de la fonction achat sont les suivants :

❑ La baisse du prix d'achat des marchandises ;
❑ L'augmentation de la qualité des produits ;
❑ La pérennisation des relations avec les fournisseurs pour augmenter
la sécurité.
 Les types de produits achetés
Les produits à acheter sont classés selon plusieurs critères :
Selon l’usage qui en sera fait. On distingue :
❑ Les biens d’équipements (machines, outils, installations, véhicules…) ;
❑ Les biens incorporés (matières premières, pièces, composants, produits semi-finis, produits finis,
etc.) ;
❑ La prestation de service (maintenance, ingénierie, nettoyage, formation…) ;
❑ Les biens consommables (combustibles, produits d’entretiens, fournitures de bureau, etc.).

Selon le degré de spécificité. On classe les achats en produits en :

❑ Non spécifiques (outils, papier pour imprimantes, etc.) ;
❑ Spécifiques conçus et fabriqué par le fournisseur (sièges pour automobiles, circuit intégrés, etc.).
❑ Spécifiques conçus par le client et fabriqué par le fournisseur conformément aux exigences du
client (moule, sous-traitance, etc.)

Selon le degré de répétition. On distingue alors :

❑ Les achats répétitifs (matières premières, composants) ;
❑ Les achats ponctuels (aménagement spécifique, achat de machines, etc.).
 Les acteurs du processus d’achat
Il existe plusieurs parties prenantes dans le processus d’achat. On
peut citer notamment :
❑ Le service utilisateur (expression des besoins, évaluation des
propositions, suivi-évaluation) ;
❑ Le service prescripteur (identification des besoins, évaluation des
propositions) ;
❑ Le service achat (recherche des fournisseurs, évaluation des propositions,
choix, négociations, commande, suivi-évaluation) ;
❑ Fonction financière (évaluation des propositions, négociations, suivi) ;
❑ Direction générale (choix des fournisseurs, négociations, évaluation).
 La demande d’achat
La demande d’achat ou d’approvisionnement:
❑ C’est un document émis par tout service de l’entreprise lorsqu’il y a besoin
d’acquérir un produit ou un service.
❑ Ce document recense l’ensemble des renseignements nécessaires pour
l’évaluation et ensuite l’acquisition du besoin.

La demande d’achat peut avoir les différentes formes suivantes :

❑ Papier : il s’agit d’un formulaire à remplir et transmettre au service des achats ou
des stocks ;
❑ Numérique : fichier informatique au format Word ou Excel… à remplir et à
transmettre par messagerie électronique ;
❑ Informatisée : formulaire informatique intégré à un logiciel spécialisé dans le
traitement des commandes.
 LA LOGISTIQUE
Le terme logistique est issu du langage militaire.
❑ C’est l’ensemble des méthodes et des activités de l’organisation qui servent au ravitaillement des
troupes sur le terrain.

La logistique peut être définie comme une activité de l’entreprise:

❑ Ayant pour but la maîtrise des flux physiques.
❑ Qui permet de gérer efficacement les ressources pour qu’elles soient disponibles et qu’elles puissent
être correctement traitées pour répondre aux besoins des clients.
❑ Facilite et optimise la coordination des mouvements de marchandises pour que celles-ci circulent en
continu d’un point A (le fournisseur) à un point B (le client final).

La logistique est :

❑ De production lorsqu’elle située en amont des principaux processus de l’entreprise. Dans ce cas, elle
facilite les approvisionnements
❑ De distribution, lorsqu’elle est en aval des activités de l’entreprise et soutient la livraison aux clients.
 On distingue deux dimensions de la logistique :
La dimension technique
Elle regroupe les activités courantes comme :
❑ Le transport des marchandises ;
❑ Le stockage;
❑ La manutention;
❑ L’emballage;
❑ Et l’acheminement jusqu’aux distributeurs ou clients.

Cette dimension tient compte de l’utilisation des véhicules ou des machines de transport, de
l’aménagement des locaux, de la gestion des retours, de la sécurité des marchandises, etc.

La dimension fonctionnelle
Elle confère à la logistique un rôle transversal qui consiste à optimiser le réseau de
circulation des flux de produits pour garantir à la fois :
❑ La qualité des marchandises ;
❑ La rapidité de livraison ;
❑ La rationalisation des coûts.
 Les flux d’informations
Pour que les flux matériels soient possibles dans la logistique, ils doivent être accompagnés
par des flux d’informations.

Les flux informationnels sont :

❑ Circulent à travers le système d’information (SI) de l’entreprise;
❑ Sont connectés à l’ensemble des services et des prestataires faisant partie de la
chaîne d’approvisionnement.
❑ Sont indispensables parce qu’ils permettent de passer des commandes, d’accuser
réception des marchandises et d’informer à tout moment sur l’état des stocks.
❑ Sont gérés par des logiciels adaptés qui assurent la transmission des données et la
bonne communication entre les maillons de la chaîne logistique.
❑ Aident à estimer les besoins en vue de passer des commandes.
❑ Contribuent à prévoir les besoins pour plus d’efficacité.
 Quatre outils de la logistique
La logistique utilise régulièrement
4 outils que voici:
❑ La gestion des stocks ;
❑ Le Warehouse Management System (WMS)
ou système de gestion des entrepôts ;
❑ Les progiciels de gestion intégré (PGI) encore
appelé ERP (Entreprise Ressource Planning) qui
permettent de gérer l'ensemble des processus
opérationnels d'une entreprise en intégrant
plusieurs fonctions comme les commandes, les
stocks, la production, la vente, le e-commerce,
les finances et la comptabilité, la paie, etc.
❑ Les outils d'aide à la décision comme l’analyse
ABC.
OUTIL D’AIDE A LA DECISION
ANALYSE ABC (ABC)
Il s’agit d’une méthode de classement d’un référentiel par
ordre décroissant des sorties. Cette méthode consiste à diviser
le référentiel en trois groupes :
• Le groupe A est composé des références constituant
80% des sorties (représentant généralement 20% des
références) ;
• Le groupe B est composé des références constituant
15% des sorties (représentant généralement 30% des
références) ;
• Le groupe C est composé des références constituant 5%
des sorties (représentant généralement 50% des références).
Cette méthode permet de connaître les références qui
méritent une attention particulière.
 La logistique : une fonction transversale et stratégique
Le rôle transversal de la logistique dans l’entreprise en fait une sous-
fonction stratégique qui permet de:
❑ Mieux gérer sa production par l’organisation de chaque tâche de façon à la
prendre en charge plus efficacement et à gagner du temps grâce à l’automatisation des
processus.
❑ Améliorer la satisfaction du client en produisant des données spécialisées à
destination d’utilisateurs ciblés.

❑ Réduire les coûts en optimisant :

▪ La gestion des achats (comparer les tarifs des produits et des matières premières);
▪ La gestion des stocks (réduire la facture en limitant l’espace nécessaire au stockage
des marchandises);
▪ La gestion des livraisons (trouver les solutions de distribution au meilleur prix, sans
rogner sur la qualité).
 LA GESTION DES STOCKS
Le stock est constitué de l’ensemble des biens en
attente d’utilisation et qui peuvent donc être des
biens ou des services :
Prêts à être vendus en l’état (stock de chaussures d’un distributeur) ;

Prêts à être vendus après transformation (planches de bois qui

serviront à faire des tables) ;

Prêts à être consommés au premier usage (charbon, pétrole).

 Les systèmes de gestion des stocks
La gestion des stocks
Elle consiste à déterminer à la fois les quantités à commander et le moment
auquel il convient de passer la commande, avec pour objectif de minimiser les
coûts attachés.
Plusieurs systèmes de gestion des stocks existent, parmi
lesquels :
➢ Le système à quantité fixe et à périodicité variable : lorsque le niveau de stock atteint un plancher, appelé
stock d’alerte, on déclenche une commande.
➢ Le suivi du stock se fait à l’aide d’une fiche de stock sur laquelle sont enregistrées les entrées et les sorties
d’un produit ce qui permet, à tout moment d’en connaître les quantités encore disponibles.
➢ Le système à périodicité fixe et à quantité variable : la commande est passée à date fixe afin de
reconstituer le stock à un niveau considéré comme optimal. On y ajoute un stock de sécurité destiné à se
prémunir contre les éventuelles ruptures de stock consécutives à des retards de livraison ou à une
augmentation de la production.
➢ Le juste-à-temps ou gestion à flux tendus : mise en place chez Toyota puis par les entreprises japonaises
et les entreprises occidentales les plus performantes, ce système a pour objectif de faire tendre vers zéro
les stocks de produits finis, de produits intermédiaires, de matières premières et de composants (zéro
stock), pour réduire au maximum les coûts induits par les stocks.
 CHAPITRE 7 :
LA FONCTION GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
 LES MISSIONS ET ACTIVITÉS DE LA GRH
La gestion des ressources humaines (G.R.H.)
 Est l’ensemble des activités qui visent à développer l’efficacité collective des
personnes qui travaillent pour l’entreprise. *
 Elle a également pour mission de conduire le développement de ces
ressources humaines en vue de la réalisation des objectifs de l’entreprise.

Les autres missions de la GRH sont :

 Les stratégies et les moyens en ressources humaines ;
 Les modes de fonctionnement organisationnels
 La logistique de soutien afin de développer les comportements
organisationnels nécessaires pour atteindre les objectifs de l’entreprise.
Les principales tâches de la GRH sont les suivantes
La gestion du recrutement et de l’intégration :
Il s’agit de:
❑Mettre en place des actions pour attirer les candidats ayant un bon
potentiel;
❑Sélectionner les meilleurs, de les accueillir et de les intégrer dans la vie
de l’organisation.

La gestion des rétributions (de la paie) :

Consiste en:
❑La fixation des salaires en fonction de la réglementation et les
pratiques professionnelles, ainsi que les exigences des salariés
comparées aux moyens de l’entreprise.
Les principales tâches de la GRH (suite)
La gestion des carrières et des compétences :
❑C'est un aspect du travail de la GRH qui consiste à recueillir les besoins
d’évolution des travailleurs, de gérer leurs compétences (évaluation et
amélioration) et leur parcours professionnel, afin de guider leurs
carrières dans la durée.

La gestion des formations :

❑ Pour acquérir de nouvelles compétences, la GRH accompagne les
salariés en leur proposant des formations. Il s’agit d’adapter les
compétences aux besoins présents et futurs.

La gestion sociale :
❑ Elle se concentre sur le contrôle du climat du travail, du droit, de la
prévention, la gestion des conflits et le dialogue social.
 LA GESTION DU RECRUTEMENT ET DE L’INTÉGRATION
 Cette activité inclut la prévision des besoins quantitatifs et qualitatifs, le
recrutement et l’intégration.
 La prévision des besoins quantitatifs et qualitatifs
❑ La gestion prévisionnelle des ressources humaines vise à identifier les différentes formes de
variation de l’activité de l’organisation qui vont déterminer les besoins quantitatifs et
qualitatifs en ressources humaines.
 Le recrutement
❑ Recherche d’une adéquation entre un poste et un candidat. Il s’agit d’assurer la meilleure
adéquation entre des aptitudes individuelles et les besoins d’un poste. La démarche de
recrutement comprend plusieurs étapes dont notamment :
▪ La définition de poste;
▪ La définition du profil;
▪ La prospection;
▪ La sélection;
▪ L’accueil;
▪ L’intégration.
 LA GESTION DES RÉTRIBUTIONS/DE LA PAIE

La paie correspond à la somme d’argent reçue par une personne

physique contre la réalisation d’un travail.
Le montant est fixé au moment de l’embauche et peut évoluer au fur et à mesure des
évènements de la carrière (passage de catégories et d’échelons, formation continue,
conventions collectives, négociations, etc.).

La paie donne lieu à l’établissement d’un document obligatoire qu’on

appelle fiche de paie ou bulletin de salaire.
Le bulletin de salaire doit contenir un certain nombre d’information légales

La gestion de la paie est l’organisation du mode de rémunération des

employés et le calcul budgétaire des cotisations salariales et
patronales relatives à cette rémunération.
C’est une compétence que le GRH partage avec le service comptable.
 LA GESTION DES CARRIÈRES ET DES COMPÉTENCES
Il s’agit d’une démarche d’anticipation et de prévention qui vise à
corriger les décalages entre les besoins et les ressources constatés en
termes d’emplois, d’effectifs, de postes et de compétences.

La gestion de carrière touche de nombreux domaines des RH dont :

➢Le recrutement (interne ou externe) ;
➢La formation et les parcours professionnels (mobilité) ;
➢La rémunération et les avantages sociaux ;
➢Le management.

La gestion de carrière englobe la Gestion Prévisionnelle des Emplois et

des Compétences (GPEC) et la mobilité interne.
 LA FORMATION ET LE DÉVELOPPEMENT SOCIAL
La formation :
Elle permet de pallier la déficience de la formation initiale du personnel, et leur
donne les moyens d’exercer au mieux leurs activités professionnelles en disposant
d’un minimum de compétences. Pour ce faire, la formation permet d’acquérir :
 De nouvelles compétences;
 De nouvelles qualifications.

Le développement social vise à améliorer les conditions de vie au travail.

Il se décline sous la forme de :
 L’amélioration de l’organisation du travail ;
 Une meilleure définition des postes ;
 Une meilleure gestion des compétences ;
 L’adaptation du personnel aux nouvelles technologies ;
 Le développement du projet d’entreprise ;
 L’implantation de méthodes participatives ;
 L’intéressement ;
 La gestion du Comité d’Hygiène et de Santé au Travail (C.H.S.T.)...
 CHAPITRE 8 :
LA FONCTION DE PRODUCTION
 DEFINITION DE LA FONCTION DE PRODUCTION
C’est l’activité de l’entreprise qui a pour finalité de mettre à la
disposition de ses clients des biens et services.
Elle met en œuvre des moyens humains, techniques et des matières
pour concevoir, fabriquer, installer et distribuer ces produits ou
fournir ces services.
Elle peut être modélisée sous la forme du fonctionnement d’une
« boite noire » qui :
❑Absorbe des intrants (inputs) sous forme de facteurs de productions comme les
matières premières, le travail, les équipements, l’énergie, les informations…
❑Met en œuvre ces facteurs grâce un travail de production ;
❑Fournit des biens et/ou des services qui représentent ses produits
(extrants/output).
LES DIFFERENTES FORMES D’ORGANISATION DE LA PRODUCTION
On peut distinguer différentes formes de production en prenant
pour critère:
Suivant le processus technique, et on distingue :
 La Production en continu : la fabrication des produits se fait par opérations successives sans
interruption (industrie de process, chimie, etc.) ;
 La Production en discontinu : la production se fait par opérations successives qui peuvent
être interrompues (industries manufacturières) ;
 Production par projet : un projet est une séquence d’opération exécutée une seule fois
(bâtiments, films…).

Suivant la relation avec le client, il y a :

 La Production à la commande : produit destiné à répondre à la commande d’un client. Au
début du processus le client est destiné à un client identifié ;
 La Production Pour le stock (pour le marché) : il y a un décalage entre le processus de
production et l’affectation du produit au client (phase de stockage).
Suivant la quantité produite, on distingue:
 La Production unitaire (navire, meuble sur mesure) ;
 La Production Par petit lot (vêtements, avions…) ;
 La Production Par séries (automobile…) ;
 La Production En continu (boissons…).

Suivant la nature de l’implantation de l’outillage

Les Ateliers spécialisés : la production est réalisée dans un atelier qui regroupe
l’ensemble de postes de travail de même nature nécessaires à la réalisation d’une phase
du processus de production ;
Les Ateliers autonomes : un atelier regroupe des postes de travail de natures différentes
et assure ensemble des taches nécessaires à la réalisation d’une production ;
Les Lignes (chaines) de fabrication : ici se succèdent les différentes taches nécessaires à
la réalisation d’un bien qui circule d’un bout à l’autre de la chaine de production.
 LA GESTION DE LA PRODUCTION
La gestion de la production regroupe l’ensemble des activités
relatives à la mise en œuvre et au contrôle des processus de
production des biens et services. Elle vise :
 La quantité à produire : comment adapter les capacités de production au volume des
ventes ;
 La qualité de la production : comment fournir des biens et services conformément aux
exigences de qualité ;
 Le coût : la production repose sur l’idée de rationalisation c’est-à-dire la réduction des
coûts et l’amélioration de la productivité tout en assurant le niveau de qualité désiré ;
 Le délai : la production doit se faire en quantité et en qualité dans les délais impartis;
 La flexibilité : la production doit avoir la capacité de s’adapter aux variations de la
demande et de l’environnement (technologique).
Influence du type de production sur les caractéristiques du process
En fonction du type de production adopté, on note les
caractéristiques du process ci-après :
Production en continu Production en discontinu

Flux des produits Linéaire Complexe

Efficacité Niveau élevé Niveau faible

Lignes de production Ateliers de production

Flexibilité
rigides souples

Systèmes de gestion de la
Simple à gérer Plus complexe
production
 LES ACTIVITÉS DE LA FONCTION PRODUCTION

La gestion de la production regroupe des activités de nature

stratégique et de type opérationnelle:
Au niveau stratégique on note :
❑ Le choix des produits à proposer sur le marché ;
❑ Le choix de l’impartition ;
❑ Les choix technologiques des procédés ;
❑ La localisation des unités de production qui répond à plusieurs critères tels que:
• La proximité des sources d’approvisionnement;
• La facilité d’accès aux marchés ciblés;
• Le coût et la qualité des facteurs de production (main d’œuvre, énergie…)
Sur le plan des activités opérationnelles on peut citer :
❑ La planification de la production à travers des plannings de production (annuelle,
semestrielle, trimestrielle, mensuelle, hebdomadaire)
❑ L’entretien du matériel (maintenance) : il s’agit de l’inspection et du remplacement
périodique du matériel doivent être effectués d’une façon régulière. A cet effet, on peut
distinguer trois (03) types de maintenances à savoir :
• La maintenance préventive : elle consiste en des interventions systématiques et régulières
visant à éviter les pannes ;
• La maintenance prédictive : il s’agit du suivi régulier de l’outil de production afin
d’identifier les dégradations éventuelles et de prédire les interventions (mesure du taux
de vibration, débit, etc.)
• La maintenance curative : elle consiste à intervenir lorsqu’il y a une panne et vise à limiter
le temps d’immobilisation.
❑ Le suivi et le contrôle : il a pour but de s’assurer que les activités de production sont
conformes aux objectifs fixés en terme de coûts, de délai et de qualité, et de les réajuster en
cas de besoin.
 LES MÉTHODES DE PILOTAGE DE LA PRODUCTION
Il existe deux grandes logiques de pilotage de la
production à savoir :

Le pilotage par l’amont (production à flux poussés) à travers

lequel les quantités produites dépendent d’une anticipation de la
demande (ventes prévisionnelles) à partir de laquelle on lance le
processus pour chaque période et chaque composant utilisé.
Ce mode de production intègre des stocks intermédiaires importants.
 Le pilotage par l’aval
 Cette logique de pilotage de la production est organisée en fonction de
la demande réelle.
 Elle s’est développée dans le but d’éviter des stocks trop importants,
voire d’arriver à une situation de zéro stock.
 Le Juste A Temps
Ce mode de production utilise la logique du Juste à Temps (JAT)
qui consiste à produire juste:
La quantité demandée;
Au moment où la commande est passée ou la vente est conclue.
 Le flux tendu
Les principales caractéristiques de la production à
flux tirés/tendus sont les suivantes :
Produire ce qui est déjà vendu ;
Réduire les stocks ;
Réduire le cycle de production ;
Faire définir les caractéristiques du produit par le client ;

Ce type de gestion de la production a un coût important de

préparation.
 La méthode du Kanban
Le Kanban
 Est une sorte d’étiquette qui sert à matérialiser la commande que passe un poste client à un poste
fournisseur, dans un système de production ou d’approvisionnement par flux tendu.
 Alors que dans un système à flux poussés les postes fournisseurs (amont) poussent leur production vers
les postes clients (aval) sans tenir compte du besoin réel de consommation, la méthode du Kanban est une
forme de juste à temps par étiquette fondée sur le principe de production sur besoin.
 C'est-à-dire que la production du poste en amont est limitée aux seuls besoins émis par le poste en aval.
 Voila en gros ce que nous
pouvions dire sur les grandes
fonctions de l’entreprise.

Je vous remercie