ETUDE DE PROJET

Magueye Diouf
 Cours d’atelier et d’étude de cas

Plan du cours

I- Introduction

II- L’élaboration d’un projet

III- Présentation générale d’un projet

IV- Le marché d’un projet

V- Etude technique d’un projet

VI- Etude financière

VII- Etude économique

Chapitre I – Introduction

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L’objet de l’analyse de projet est d’éclairer un choix entre plusieurs possibilités ;
sa finalité est de sélectionner à l’aide d’outils et de techniques appropriés le ou
les investissements les plus profitables c'est-à-dire ceux qui sont les plus aptes à
réaliser les objectifs fixés par l’investisseur.

I – Notion d’un projet

Un projet est un ensemble de moyens (matériels, humains, et financiers) voire de

ressources rares mises en œuvre de façon coordonnée et planifiée, dans le but
d’atteindre un objectif économique, social, financier au préalable.
Cette définition appelle un certain nombre de remarques liées aux
préoccupations ci-après :
- Tout projet tend vers un même but c'est-à-dire la notion d’unicité d’un
projet
- Les activités liées à un projet doivent être cohérentes autrement dit, elles
doivent être bien distinguées et ne devraient souffrir d’aucune ambigüité
- Les ressources utilisées du fait de leur rareté doivent être efficientes.
- Les activités liées au projet doivent être menées suivant un processus de
planification rationnelle dans le temps et dans l’espace avec un horizon de
planification bien défini.
- Tout projet suppose la recherche d’un avantage certain (social,
économique, voir même moral).

II – Identification des projets

De façon analytique, une idée de projet peut être identifiée soit en partant des
besoins ou en partant des possibilités de production.

a) à partir des besoins

On peut découvrir des idées de projets en réunissant une foule d’informations

sur les besoins et sur la manière dont ils sont satisfaits ou qui ne le sont pas du
tout. Un certain nombre de procédures peuvent permettre d’identifier de telles
possibilités.

a-1) l’analyse des activités existantes

Une analyse détaillée de la nomenclature des activités dans un village, dans une
région ou dans un pays peut permettre de déceler qu’il existe des besoins non
satisfaits par les activités locales.

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On se rendra compte par Exemple que sur certains marchés la demande
l’emporte sur l’offre ; les entreprises existantes étant incapables de produire les
quantités et les qualités demandées.

Exemple : Les activités existantes d’accueil liées à l’hébergement des étudiants

inscrits à l’UGB sont insuffisamment satisfaites, d’où la nécessité de créer un
projet d’un centre d’hébergement proche de l’université

a-2) l’analyse des données démographiques

L’analyse de la population c'est-à-dire l’analyse de son évolution, de sa

composition par âge et par genre est une source très importante pour celui qui
veut découvrir les besoins présents et futurs dans un pays.

Exemple : une population à forte proportion de naissance de nouveaux bébés a

des besoins afférents en matière d’habillement des bébés nécessite de créer une
unité de création de couches bébés.

a-3) l’analyse de l’évolution socio-économique

Les gouts, les comportements sociologiques et économiques se modifient. Ces

changements sont à l’origine de nombreux besoins d’où des opportunités
d’investissements.

Exemple : Le passage à la journée continue de l’administration ou du privé a

crée des besoins de création de projets de restauration.

b) A partir des possibilités de production

Dans le cadre de cette démarche, la découverte de projet est d’abord

l’identification de besoins susceptibles d’être produits ou d’être améliorés. Il
suffit alors de vérifier qu’il existe des besoins susceptibles d’être satisfaits par
ces produits.

b-1) L’inventaire des ressources disponibles

Pour ce qui concerne les pays en voie de développement, il s’agit de recenser les
ressources naturelles disponibles dans le pays. Exemple : produits miniers,
produits agricoles, etc. Ces produits pourraient faire l’objet par exemple de
projet de transformation industrielle.

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b-2) Les potentialités de l’artisanat local

Dans beaucoup de pays en voie de développement, il existe un artisanat

florissant dont les produits peuvent être exploités en direction du marché local et
des marchés extérieurs.

b-3) L’exploitation des centres de recherche

Les nouveaux produits mis au point dans les centres de recherche sont
susceptibles de conduire à des projets d’investissement. Exemple : L’institut de
technologie alimentaire (ITA) a élaboré des systèmes de transformation des
fruits locaux (confiture, conserve) qui peuvent faire l’objet de nouveaux projets.

b-4) La fréquentation des foires commerciales et des expositions d’inventeurs

Les manifestations commerciales comme les foires sont des lieux où on peut
découvrir de nouveaux produits à exploiter, de même que les expositions
d’inventeurs faites dans les pays développés peuvent faire germer des idées de
projet.

1) Caractéristiques des projets

La notion de projet fait intervenir plusieurs éléments :

 Volontariste : Il s’agit d’une opération clairement désirée par une
certaine instance (promoteur, privé, entreprise d’état, ONG, etc.) dans
un certain but
 Temporel : C’est une opération qui va se dérouler dans le temps
l’émission de l’idée, la recherche et la mise en œuvre des moyens
jusqu’à la date où l’objectif final est atteint. La période à laqulle se fait
l’étude est appelée « horizon de planification ». Pour les projets à long
terme, la durée est fixée entre 20 et 30 ans au plus
 Eléments de complexité : c’est une opération complexe qui nécessite
une combinaison optimale des moyens mis en œuvre et une
programmation précise dans le temps. Un projet constitue toujours un
tout homogène directement exploitable et utilisable quelque soit le
processus emprunté. Sa nature peut être complexe en ce sens qu’il peut
s’agir d’une production directe d’un bien, d’une amélioration d’un
niveau social ou technique ou simplement de production de service.
 Elément de finalité : Le but à atteindre défini au préalable est souvent de
nature économique ; Un projet se définit toujours par un but, un résultat
recherché, et non par les moyens techniques employés à sa réalisation.

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 Autrement dit un projet de développement n’est pas un projet technique,
mais un projet économique et social qui est exécuté non pas lorsqu’un
investissement est mis en place mais seulement lorsque le résultat
recherché est atteint.

2) Classement des projets

a) Classement par finalité

Dans cette catégorie, les classements les plus courants se déclinent suivant la
nature des biens et services produits (production de pain : bien palpable ;
construction d’école : service immatériel), ensuite suivant le type de
consommation auquel le produit donne lieu (pétrole, lait) et enfin suivant
l’opposition entre projet économique et projet social (centre conseil, boutique)

b) Classement par rapport au temps qui sépare la mise en œuvre des moyens
et l’obtention du résultat

Les projets de production immédiate et ceux à production différée (commerce,

barrage ou restaurant et reboisement)
On peut aussi opposer les projets à investissements lourds à un projet à
investissement modéré (aéroport, restaurant)

c) Articulation des projets

La réalisation d’un projet peut affecter de deux manières la réalisation d’un autre
projet.

 Elle peut empêcher la réalisation de cet autre. A ce niveau, deux

catégories principales de projets doivent être distinguées : les projets
compatibles et les projets incompatibles (industrie chimique et
pisciculture).
 La réalisation d’un projet peut nécessiter la réalisation d’un autre projet
(projet d’aéroport de DIASS nécessite obligatoirement l’autoroute à
péage)

On trouve des projets indépendants qui sont réalisables séparément ou

simultanément et les projets dépendants qui sont des projets qui ne peuvent être
réalisés que conjointement ou de façon différée.

II - Les principes de l’analyse et du jugement de projets

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Le problème du choix des projets se pose différemment selon que l’on est
entrepreneur particulier ou collectivité économique.

A- Le problème du choix des projets du point de vue de l’entrepreneur.

Le problème de l’entrepreneur est de tirer le maximum de profits ou de bénéfice

de ses capitaux disponibles. Il s’agit pour lui de choisir parmi les projets
d’affectation de son capital celui qui maximise son bénéfice sous la contrainte
de disponibilité de capital puis de réaliser ce projet et de le faire fonctionner. Si
l’on analyse plus précisément les différentes étapes de ce problème il apparaît
que l’entrepreneur doit successivement :
- Recenser les diverses possibilités d’affectation de son capital (projet et
variante)
- Effectuer une analyse détaillée de chacun des projets
- En déduire un calcul de rentabilité de type (coûts / bénéfices) c’est ce
qu’on appelle « évaluation financière »
- Choisir au regard de ce calcul et d’autres considérations le meilleur projet
- Et le réaliser et le mettre en œuvre.

B– Le problème du choix des projets du point de vue de l’ensemble

économique dans lequel ils doivent s’insérer :

Ce problème de choix se pose de façon analogue à celui évoqué précédemment

mais d’une manière infiniment plus complexe.
Chaque point passant pour évident dans le problème de l’entrepreneur donne
lieu maintenant à des multiples interrogations

1) La première question que l’on est amenée à se poser est la raison d’être de
ce problème de choix à l’ensemble économique. Car après tout de
nombreuses économies se sont développées sans qu’il ait été fait le
moindre recours aux techniques d’évaluation économiques. La raison
d’être immédiate du problème posé tient à l’importance du rôle
économique que joue les organisations d’état (administration, entreprises
publiques) tout particulièrement dans les pays sous développes. Qu’on le
veuille ou non ces organisations ont un impact souvent considérable dans
la vie économique d’un pays. L’étude du choix des projets apparaît tout
naturellement comme une nécessité pour coordonner, harmoniser l’action
de l’état dans le domaine des projets de développement.

2) Sur quel projet le problème est il posé ? A priori le problème est posé par
l’ensemble des projets qu’aura à connaître à titre ou à un autre, une
organisation quelconque de l’état, c'est-à-dire pratiquement pour
l’ensemble des projets réalisables dans l’économie. Les seules limitations

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 rencontrées à ce stade ont trait à la collecte des informations nécessaires.
Elles sont d’ordre technique. Ainsi le problème apparaît comme
beaucoup plus général que celui de l’entrepreneur qui ne se préoccupe
que du choix entre quelques projets, entre quelques variantes de projets.

Ce problème de choix n’est cependant du point de vue de l’économie qu’un

problème particulier : Celui du développement de l’état dans le seul domaine des
projets.

C- Comment procéder à l’analyse d’un projet ?

Dans le cas du problème de l’entrepreneur l’analyse est simple car elle est
effectuée.
- par rapport à un agent bien déterminé : entrepreneur du projet
- en vue d’un objectif bien précis : la maximisation du bénéfice

Cette analyse consiste alors en la détermination et en la mesure de l’impact du

projet sur cet agent ; au fait en la détermination et la mesure de l’impact du
projet sur les revenus d’un entrepreneur (évaluation financière). Lorsque l’on
considère une économie dans son ensemble, on rencontre une première difficulté
qui consiste dans le classement des sujets ou agents (individus, familles,
villages, régions etc.) par rapport auquel on se propose de raisonner afin de
savoir quel effet exercerait ce projet en cause s’il était mis en œuvre dans telle
ou telle autre circonstance. Ainsi les catégories d’agence ne peuvent donc en
toute rigueur être définies à priori par l’économiste. : Elles sont en effet fonction
des objectifs de développement poursuivis par les responsables politiques du
pays.
Lorsqu’est affirmée une politique de répartition des revenus entre les différentes
catégories sociales, il sera nécessaire de conduire l’analyse par rapport à ces
catégories.
Si l’un des grands axes de la politique de développement consiste en la
promotion d’un équilibre interrégional, il faudra conduire l’analyse par rapport à
des catégories régionales d’agents.
Ces catégories d’agents sont spécifiques à chaque problème de développement
(objectifs poursuivis, contexte économique et social) : leur identification
constitue un premier exercice à la fois inévitable et très important.
La deuxième difficulté rencontrée pour effectuer cette analyse par rapport à
l’ensemble de l’économie tient à la nature des perturbations à prendre en
compte.
La réalisation et le fonctionnement du projet entraine des perturbations très
diverses : création de revenu supplémentaire, la création d’emploi, la migration
interne de population, la formation de main d’œuvre, la création de villes

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nouvelles, le développement du transport, la création d’activités commerciales,
la pollution, amélioration de la mobilité urbaine, etc.
La détermination des perturbations à prendre en compte ne peut à nouveau être
effectuée à priori par l’économiste. Elle est fonction :
- de la nature des objectifs poursuivis
- de l’environnement dans lequel le problème du développement est posé.
Enfin, la nécessité d’aboutir à une analyse quantitative des projets conduira
pratiquement à centrer l’analyse sur les perturbations purement économiques :
en pratique sur les revenus crées et sur les ressources rares utilisées. L’analyse à
laquelle on procédera sera par conséquence essentiellement une analyse de flux
centrée sur la notion de valeur ajoutée. Les autres perturbations en général
valorisables seront simplement recensées au mieux.

D) Le jugement du projet du point de vue de l’ensemble de l’économie.

Dans le cas de l’entrepreneur du fait de la simplicité de l’objectif poursuivi (la

maximisation du bénéfice) le jugement sur le projet procède du simple calcul de
rentabilité financière.
C’est donc en effet par rapport à cet objectif que peuvent être définis les
catégories de coûts et d’avantages :
 Est un coût pour l’entrepreneur tout ce qui se traduit pour lui par une
dépense.
 Est un avantage tout ce qui se traduit pour lui par une recette.

Si on analyse plus précisément les différentes étapes, il faudra procéder de la

façon suivante :
- Recenser les diverses possibilités d’utilisation de son capital selon les
variantes de projet possible
- Effectuer une analyse détaillée de chacun des projets
- En déduire un calcul de rentabilité de type : coût – bénéfice (évaluation
financière)
- Choisir au regard de ce calcul et d’autres considérations (notamment la
prise en compte des aléas du futur en ce qui concerne les marchés, les
prix, etc. le meilleur projet
- Enfin le réaliser et le mettre en œuvre

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Donc l’analyse est simple dans le cas de l’entrepreneur car elle est effectuée :
- Par rapport à un agent bien détermine (l’entrepreneure du projet)
- En vue d’un objectif bien précis notamment la maximisation du bénéfice.
- par rapport à l’environnement, (contrainte de financement, marché de
l’argent) qu’est défini le type de calcul à effectuer pour rapprocher des
coûts, des avantages : à savoir le calcul d’actualisation.

Dans le cas du jugement des projets pour l’ensemble de l’économie, le problème

se présente d’une façon infiniment plus complexe. Il se pose d’abord le
problème des objectifs : Que cherche t on à obtenir en choisissant les projets.
Les objectifs de l’état étant complexes dont un objectif purement économique et
qualitatif, le jugement sur les projets ne pourra alors procéder de la seule
évaluation économique. En effet cette dernière qui ne porte que sur les éléments
purement économiques ne peut constituer qu’un des éléments de jugement des
projets. Cette évaluation du fait de son caractère partiel est donc moins
représentative dans son domaine que le calcul de rentabilité dans le domaine
d’évaluation financière pour l’entrepreneur.
Cette complexité est due au fait qu’il faudra tenir compte d’un ensemble
d’éléments et de considérations notamment :
- d’une analyse détaillée de l’impact du projet sur les revenus de différentes
catégories d’agents
- d’une analyse de l’impact du projet sur les objectifs non quantifiables
(santé, formation, éducation…..)
- de l’utilisation faite par le projet des ressources rares (épargne intérieure,
devises)

Si par exemple l’objectif est celui d’une croissance maximum du revenu

national, vont être définis comme :
- avantage tout ce qui se traduit pour un résident (salarié, entrepreneur, état)
par un supplément de revenu
- coût tout ce qui se traduit par une diminution de revenu

III – Cycle du projet

III – 1 Identification du projet

Le premier stade du cycle consiste à découvrir des projets potentiels. Les

suggestions peuvent provenir d’une infinité de sources (conférer section 2).
D’habitude au cours de la préparation d’un plan de développement économique,
un certain nombre de suggestions précises concernant des projets proviennent
des différents ministères techniques ou de certains démembrements de la société
ou encore à partir d’études sectorielles indépendantes sur la situation

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économique du pays. On entend parfois dire qu’il n’ya pas assez de projets
susceptibles d’investissements dans les pays en voie de développement. On est
habituellement pas à cours de propositions pour les projets soumis au
financement mais on peut se heurter à l’absence de projets préparés de façon
suffisamment détaillée avec la pertinence requise pour que l’on puisse lui
accorder le financement nécessaire qui permet de passer au stade d’exécution.
Cela pose le problème de la qualité des dossiers de projet où l’impérieuse
nécessité de former des cadres de haut niveau en analyse de projet.

III- 2 Préparation et analyse d’un projet

Une fois que les projets ont été identifiés, commence la mise en place d’un
mécanisme de préparation et d’analyse progressive des plans du projet. Ce
mécanisme comprend tous les travaux nécessaires pour porter le projet au point
où un examen conduit avec rigueur pourra être effectué. Si cette évaluation
permet de dire qu’il s’agit d’un bon projet, l’exécution peut commencer.
Normalement, la première démarche dans la préparation et l’analyse d’un projet,
consiste à entreprendre une étude de faisabilité qui fournira assez de
renseignements pour décider si l’on peut ou non commencer une planification
plus poussée. Le détail de cette étude dépendra de la complexité du projet.
Très souvent il faudra procéder à des études de faisabilité successives et de plus
en plus détaillées pour parvenir à définir clairement les objectifs du projet.
L’étude de faisabilité devra poser de façon explicite la question de savoir s’il est
préférable de rechercher des solutions de remplacement pour parvenir aux
mêmes objectifs. Elle permettra d’éliminer les solutions de rechange non
valables. Enfin, elle fournira l’occasion d’ajuster le projet au milieu physique et
social et de vérifier s’il sera rentable.
A ce premier stade, on devra recourir au modèle d’analyse financière et
économique des projets qui seront étudiés plus tard. C’est la complexité des
études de faisabilité qui déterminera les besoins en personnel pour les mener à
bien.
Pour commencer, une seule personne peut établir une estimation préliminaire un
peu relativement court. Plus tard, il faudra disposer d’une petite équipe d’experts
venant de plusieurs disciplines pour affiner l’analyse ; à savoir des économistes,
des sociologues et des ingénieurs.
Dès que les études de faisabilité ont montré quel était le projet qui a des chances
d’être valable, la planification peut alors commencer.

III-3 Evaluation

De façon générale, après qu’un projet ait été préparé, il convient d’en effectuer
l’examen critique ou d’évaluer de façon indépendante les résultats obtenus.

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Ceci fournit l’occasion de revoir chaque aspect du plan du projet pour vérifier si
la proposition est convenable et saine avant d’engager des sommes importantes.
Si l’équipe d’évaluation conclut que le projet est bien conçu, on peut demander
le feu vert à l’investissement ou encore à bénéficier des facilités étatiques (codes
des investissements, subventions, attribution de terrain etc.). Par contre, si elle
découvre de graves imperfections techniques ou financières, voire des effets
négatifs sur l’environnement économique, l’analyse peut se trouver dans la
nécessité de modifier le projet en partie ou même totalement.

III- 4 La mise en œuvre du projet

Il est évident, que tout effort de préparation et d’analyse d’un projet a comme
but à ce que ce dernier puisse fonctionner au profit des promoteurs et de la
collectivité, et de ce fait, la mise en œuvre devient peut être l’étape la plus
importante du cycle du projet.
Toutefois, il est évident que les considérations relatives à la mise en œuvre et la
gestion d’un projet sont beaucoup trop nombreuses pour pouvoir être abordées
ici. Malgré tout certains aspects de la mise en œuvre sont particulièrement utiles
à la planification et à la mise en œuvre des projets.
Le premier de ces aspects sans aucun doute est que la probabilité de voir un plan
exécuté et rapporter des bénéfices qu’on en attend est d’autant plus grande que
ce plan est meilleur, et qu’il a été conçu de façon plus réaliste.
Ensuite la mise en œuvre d’un projet doit être souple. Les circonstances sont
appelées à changer et les responsables des projets doivent pouvoir réagir
intelligemment à ces changements. Plus les différents aspects comporteront
d’incertitudes ou plus un projet apportera d’innovations originales, plus il est
probable que des changements devront intervenir. Même en cours d’exécution,
les responsables du projet sont amenés à remodeler et à requalifier certaines
parties ou même la totalité du projet.
La mise en œuvre est un constant perfectionnement, une suite ininterrompue de
leçons acquises par l’expérience. C’est, en fait une sorte de mini-cycle à
l’intérieur du cycle de projet que nous avons défini.
Les analystes de projet divisent en général la phase de mise œuvre en trois (3)
périodes différentes :
- La première période est celle de l’investissement, quand on engage les
principaux moyens de production. Cette période peut s’étendre sur 1 à 5
années après le démarrage du projet, et d’une façon indécente, le
financement suivra cette logique
- Au fur et à mesure que la production se déclenche, on dit du projet qu’il
se trouve dans la phase de développement. Cela peut prendre 3 à 5 ans
de plus, mais cette période peut être prolongée lorsque le projet l’exige.
Par exemple, dans les cas des troupes de naissage, de l’arboriculture
fruitière, ou tout autre investissement associé à une longue gestation.

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 - Lorsque le projet a atteint son plein développement, cette dernière se
poursuit pendant toute la vie du projet ; en général fixée à 25 ans ou 30
ans pour des raisons d’ordre pratique.

III- 5 Rétrospective

La phase finale du cycle d’un projet est l’évaluation rétrospective. C’est alors
que l’analyse observe systématiquement toutes les causes de succès et d’échec
de l’expérience pour ne tirer des leçons que pour l’avenir. L’évaluation
rétrospective ne se limite pas seulement au projet terminé. Elle constitue en fait
un outil très important de la gestion des projets en cours et on peut envisager
des évaluations rétrospectives en règle à différents moments de la vie d’un
projet. On peut aussi procéder à une évaluation quand un projet est en difficulté.
Une évaluation rétrospective bien faite devrait précéder toute prévision de projet
complémentaire c'est-à-dire découlant d’un projet en cours.
Enfin, une évaluation rétrospective devrait être entreprise lorsqu’un projet est
terminé ou lorsqu’il est entré dans la phase d’exploitation normale. De
nombreuses personnes peuvent travailler à l’évaluation rétrospective. La
direction du projet procédera à une évaluation continue de son action au fur et à
mesure de la poursuite de mise en œuvre. L’organisme de parrainage (ministère
de tutelle, ou encore celui du plan, bailleur de fonds) peut entreprendre cette
évaluation.
Dans les projets importants comportant des aspects complexes liés à la mise en
œuvre, on peut envisager au niveau interne, un service d’évaluation chargé
exclusivement de contrôler le déroulement de l’exécution du projet, et de porter
les problèmes à l’attention de la direction du projet.
Dans de nombreux cas, la direction du projet ou l’organisme de parrainage fait
appel à des spécialistes extérieurs d’évaluation, généralement des consultants.
Cependant, le responsable de l’évaluation quel qu’il soit, devra lire
attentivement les documents qui se rapportent au projet, et pouvoir s’entretenir
de façon approfondie avec tous ceux qui ont part au projet, qu’ils soient
planificateurs, directeurs, personnel d’exploitation, cadres ou subalternes.
Le degré de réalisation des objectifs d’un projet constitue le principal critère de
l’évaluation rétrospective. Ces objectifs doivent toutefois être passés au crible de
la critique ; il faudra aussi s’assurer que les objectifs ont été bien choisis et
vérifier s’ils ont fait l’objet d’une parfaite appropriation.
Il conviendra également de vérifier que le plan du projet est bien situé dans la
ligne des objectifs indiqués. Il s’agira d’examiner si chacun de ces objectifs a été
correctement pris en considération, et si les moyens adéquats apparaissent dans
le plan du projet.
De l’évaluation rétrospective, on va tirer des recommandations soigneusement
étudiées sur la façon d’améliorer le bien fondé de chaque aspect de la

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conception du projet, de sorte qu’on puisse revoir les plans des projets en cours,
et mieux planifier les projets futurs si celui que l’on évalue est terminé.

Chapitre II – L’élaboration des projets

A – La vie du projet

Malgré la diversité sectorielle des projets et la diversité de leur insertion dans la

structure administrative du pays, on peut tracer à grande ligne les principales
phases de la vie d’un projet ; phases que l’on rencontre avec cependant des
importances différentes pour toutes les catégories de projet.

On peut ainsi distinguer six phases dont certaines peuvent d’ailleurs se dérouler
en partie simultanément.
1) La phase d’élaboration du projet
2) La phase de préparation du choix (étude d’évaluation économique)
3) La phase de choix et de décision proprement dite
4) La phase de réalisation des équipements
5) La phase de fonctionnement
6) La phase de liquidation

Ces phases se différencient en particulier par les agents économiques qui en

assument la responsabilité.
Alors que les phases d’élaboration puis de réalisation, de fonctionnement et de
liquidation mettent en jeu les agents économiques, qui ont la responsabilité
même du projet, les phases de préparation des choix et du choix proprement dit
mettent en jeu les responsables gouvernementaux de la politique du pays.

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L’existence et la consistance de ces deux phases dépendent donc de l’existence
et de la consistance de l’administration économique centrale c'est-à-dire du plan.
Si le plan n’a guère de rôle, deux situations parfois combinées sont possibles :
ou bien on trouvera tout au plus la phase d’études économiques des projets
(phases de préparation du choix).
Mais ces études éventuelles ne seront guère sanctionnées par les décisions de
l’autorité centrale, et les projets seront donc de fait réalisés par les agents
périphériques en dehors de toute programmation globale.
Ou bien une standardisation rigoureuse aura pour conséquence des décisions et
des contrôles de la part de la puissance publique sans pour autant qu’il ait été
procédé à une analyse économique du projet et bien sûr sans référence à une
planification qui n’existe pas.
Si maintenant le plan joue un rôle central, toutes les décisions sont subordonnées
à son aval.
Dans la réalité, il semble que dans la plupart des pays sous développés
notamment au Sénégal, on se trouve dans une situation intermédiaire
Certaines décisions relatives aux projets sont soumises à l’aval d’une autorité
centrale et d’autres se prennent dans une totale indépendance.
Dans ce dernier cas, à l’évidence, la vie du projet est raccourcie les deux phases
de préparation des choix et de choix de décision et des décisions proprement
dites.

A1 – La phase d’élaboration du projet

La responsabilité de cette phase incombe à l’agent (promoteur) qui est à

l’origine du projet et qui peut donc être :
- un entrepreneur privé
- une entreprise d’état
- un ministère technique
- une organisation internationale

L’étude du projet comporte plusieurs étapes qui se traduisent concrètement par

l’établissement de divers documents et dossiers. C’est en particulier au cours de
cette phase qu’est réalisée l’étude de faisabilité du projet, étude qui permet de
préciser s’il existe des considérations de viabilité du projet tant du point de vue
technique, que du point de vue financier.
La phase d’élaboration du projet est toujours réalisée du point de l’agent
initiateur du projet.

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 A2 – La phase de préparation du choix

La responsabilité de cette phase incombe au premier chef aux autorités ; Cette

phase comprend aussi un certain nombre d’étapes :
- Etape de l’évaluation économique du projet : Dans cette étape, les
autorités publiques cherchent à analyser l’impact du projet sur l’économie
et à confronter les résultats aux grandes orientations et aux objectifs fixés
par les responsables politiques. L’évaluation économique du projet
complétée par d’autres éléments d’appréciation plus qualitatifs va
permettre de porter un jugement sur l’intérêt du projet.
- Etape de l’étude des moyens et des mesures à mettre en œuvre : Vu l’état
étudié, il s’agira les dispositions qu’il conviendra de prendre pour que le
projet puisse être effectivement réalisé et fonctionne correctement.
Exemple : Modification de la réglementation ; mesure fiscale et
douanière, prêt à un taux préférentiel, participation de l’état sur plusieurs
formes.

A3 – La phase de choix et de décisions

Cette phase relève de la responsabilité politique des dirigeants du pays. Elle a

une plus ou moins grande ampleur suivant l’importance donnée au service du
plan, et suivant l’importance des moyens d’actions de l’état.

A4 – La phase de réalisations des équipements

Cette phase comporte deux étapes :

- l’étape des équipements techniques détaillés
- l’étape détaillée définitive
- l’étape d’exécution proprement dite

Ces étapes techniques effectuées juste après l’étude de faisabilité et la prise de

décisions de la part de l’agent initiateur du projet comprennent :
- l’établissement du dossier d’appel d’offre (ou le devis estimatif complet
des travaux) dossier qui permet de lancer les appels d’offres et de
sélectionner l’entrepreneur qui réalisera le projet.
- Le projet d’exécution, établi par l’entrepreneur lui-même dans le cas de la
construction ; c’est à ce stade que l’on peut disposer d’un devis détaillé
et précis, et que l’on peut laisser le montant définitif du financement.
L’exécution proprement dit, autrement, la réalisation des équipements, est alors
effectuée par l’’entrepreneur sélectionné sous le contrôle de l’agent. Contrôle
qui s’exerce souvent par l’intermédiaire d’un bureau d’ingénierie.

A5 – La phase de fonctionnement

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La responsabilité de cette phase incombe de même à l’agent initiateur du projet.
D’une manière générale, et contrairement à la phase précédente, cet agent assure
directement sa responsabilité en gérant lui-même le projet. Cette phase de
fonctionnement ou encore d’exploitation du projet est évidemment la plus
essentielle de la vie du projet.
Pour les projets de production marchande, la gestion du projet implique
qu’ aient été prises auparavant les mesures nécessaires à ce fonctionnement. Ces
mesures portent :
- sur le prix de production
- sur le prix des inputs et des charges

Ces mesures apparaissent comme indispensables quelque soit la nature de

l’entreprise. Elles constituent une condition nécessaire à la gestion de
l’entreprise.
Quoique distinguées, la phase d’équipement et la phase de fonctionnement
peuvent, pour certains projets se recouvrir largement, soit que l’équipement ait
été programmé par tranches successives (cas d’unités industrielles pour
lesquelles sont prévus des accroissements de capacité au cours du temps), soit
même que l’équipement suive progressivement les progrès de phase
d’exploitation.

A6 – La phase de liquidation

En fait il s’agit plus généralement d’une phase difficile de la vie du projet.

- Soit que la plupart des équipements soient usés ou périmés (obsolescence)
- Soit une toute autre raison (baisse des cours internationaux pour les
projets d’exportation, épuisement des gisements pour une entreprise
miniere)

Juste avant cette phase, il est procédé à ce que qu’on appelle une évaluation qui
permet de dire s’il faut continuer dans d’autres conditions l’exploitation ou
l’arrêter.

B – Les étapes dans l’élaboration des projets

La phase d’élaboration de projet passe par une série d’étapes qui sont chacune
caractérisée par un certain niveau d’études, et qui se termine chacune par une
décision.
On distingue schématiquement trois étapes suivant le niveau d’études effectué.
- l’étape de l’idée du projet (étude préliminaire)
- l’étape de l’esquisse d’un projet (ou de l’étude du pré dossier ou encore de
l’étude de pré faisabilité

17
 - l’étape de l’étude de faisabilité du projet (c’est l’objet exclusif de présent
cours).
Toutes les études sauf parfois la première effectuée par l’agent initiateur du
projet et de son propre point de vue.

B1) L’étape de l’idée de projet

L’idée de projet émane le plus souvent de l’agent économique qui doit l’étudier
puis éventuellement prendre en charge le projet.
Cette idée de projet est matérialisée par un document appelé : la fiche
d’intention qui définit le problème et les études préalables qu’il convient
d’effectuer.
Cette première étape qu’est la fiche d’intention est articulée autour de cinq titres
qui comportent les rubriques suivantes :
 1) - Les généralités

- agent ou service initiateur du projet

- définition de l’action à entreprendre et raison de ce choix
- références éventuelles à un objectif sectoriel

 2) Situation avant l’opération

- existence d’une potentialité ou insuffisamment mise en valeur (raison de

la sous utilisation)
- existence d’un besoin insuffisamment ou non satisfait
- existence de moyens mobilisables

 3) Description du projet

- résultat attendus du projet

- description de la nature des travaux à réaliser
- nature des résultats attendus (création, amélioration, ou renouvellement
d’un outil existant
- responsable de l’étude du dossier, de la réalisation, du contrôle etc.

 4) Incidence financière

- coût des travaux à réaliser (études, équipements, fournitures, main

d’œuvre)
- mode financement prévu (secteur privé, banque, institution finances, état,
subvention, prêts, extérieur : subvention ou prêt

18
 - tableau des charges récurrentes ou frais de fonctionnement après mise en
œuvre (matières premières, entretien, amortissement, annuités d’emprunt
etc.)

 5) Eléments d’exécution

- calendrier prévisionnel des travaux

- échéanciers prévisionnels des crédits demandés
- échéanciers des charges récurrentes

B2) L’étude de l’esquisse du projet ou de pré- faisabilité

L’esquisse est établi par l’agent économique responsable (entrepreneur,

entreprise, états, organismes internationaux). Elle permet de préciser les données
fournies à l’étape précédente notamment en ce qui concerne :
- la conception générale du projet (étude des choix techniques, variantes)
- l’évaluation des moyens à mettre en œuvre
L’esquisse du projet a pour but essentiel :
 de permettre en ce qui concerne l’état l’inscription du projet dans un
programme sectoriel
 de permettre de lancer une première recherche des financements
possibles ou simplement une recherche de partenaire.
En fait cette étape est close par la décision de poursuivre ou d’abandonner,
et, est souvent confondue avec la suivante, soit que l’on estime inutile la
réalisation d’une esquisse (pas de choix entre les variantes, pas de choix
techniques) ; Soit que l’on préfère développer suffisamment l’esquisse dès le
départ.
Pour éviter les redites, on ne produira pas le plan détaillé d’une esquisse. Le plan
détaillé n’étant pas une approximation du contenu de l’étude de faisabilité, et les
têtes de chapitres étant exactement les mêmes.
La principale différence tient à ce que lors de l’établissement de l’esquisse, on
s’en tient à des normes généralement admises (déduites d’Operations similaires)
pour l’établissement des techniques et des coûts alors que l’étude de faisabilité
est beaucoup plus spécifique.
En conséquence, les calculs de rentabilité d’une esquisse sont beaucoup plus
nécessaires que ceux figurant dans une étude de faisabilité.
Ils ont pour but non de convaincre une source de financement, mais de prouver
le bien fondé éventuel de la poussée des études.
La simple confection d’une esquisse permet d’éviter ainsi des surprises
désagréables lors de l’exécution de l’étude de faisabilité (d’autant plus
désagréable que cette dernière étude coûte cher)

B3) Etape de l’étude de faisabilité du projet

19
L’étude de faisabilité est effectuée par l’agent économique responsable du projet
ou directement par un bureau spécialisé (cabinet). Cette étude a pour but :
- de permettre le choix entre les variantes si cela n’a pas été fait lors de la
phase précédente
- de déterminer les caractéristiques techniques de l’opération
- de définir les moyens à mettre en œuvre, l’organisation à mettre en place,
les problèmes qu’elle soulève.
- D’établir les résultats économiques et financiers de manière à pouvoir
affecter une priorité aux projets d’opération dans le contexte sectoriel.

A l’issue de cette étape de l’étude de faisabilité, les décisions prises par l’agent
responsable peuvent consister en :
- L’abandon du projet : si l’étude de faisabilité contredit les approches présentes
(rentabilité insuffisante, coût de service excessif etc.)
- la remise à l’étude de nouvelles variantes si certains éléments paraissent
insuffisamment connus
- la poursuite des études et travaux : recherche d’une source de financement
avant de passer à la phase de réalisation des équipements

Comme précédemment, cette étude de faisabilité comprend cinq titres :

1) études sectorielles détaillées et études opérationnelles

- définition de ces études
- calendrier par rapport à celui de l’opération elle-même

2) Généralités (sous dossiers administratifs, sous dossiers étude de marché

ou de besoin)

- localisation géographique et raison du choix de la localisation

- situation avant l’opération (plus détaillée que dans la fiche d’intention) :
potentialités, besoins, projets en cours dans ce domaine.
- Analyse de la demande ou des besoins : étude de marché, étude des
besoins
- Description détaillée des résultats de l’opération : but, objectifs à
atteindre, date de mise en service
- Les responsables des études techniques préalable à l’exécution (dossiers
d’appel d’offre, projet d’exécution de la phase de réalisation proprement
dite, plan de formation du personnel)

3) description du projet

- description générale détaillée et variantes possibles : localisation et cartes

20
 - spécialisation techniques d’un projet : caractéristiques techniques ; devis
descriptif et estimatifs (bases et dates d’estimation)
- modalité d’exécution
- calendrier d’exécution : durée des études, durée des phases de création de
l’entreprise, durée des travaux, calendrier des activités
- mesures d’accompagnement : organisation à mettre en place, problèmes
humains
- identification des inputs et leur quantification techniques et financières
- récapitulation des moyens nécessaires.

B4 Les implications financières (sous dossiers financiers)

- moyens financiers nécessaires à la réalisation de l’opération :

échéanciers :
 échéancier par annuité et par source de financement
 échéancier par année et par nature de dépense
 échéancier par année et en valeur : renouvellement du matériel existant,
équipements nouveaux
- les mesures d’application nécessaires (fiscales et autres incitations de
l’état)
- résultat financiers : le cash flow financier dans le cas d’une production
marchande, impact du projet.

B5 Implications économiques et sociales : (sous dossiers économiques et

sociaux)

Ces sous dossiers doivent permettre de préciser l’impact du projet sur

l’environnement économique et social.
Dans la suite du cours chaque paragraphe fera l’objet d’un développement
exhaustif.

Chapitre III- Dossier étude de marché

Ce chapitre va tourner autour de deux grands axes :

21
Le premier axe va s’intéresser en définition (voir les concepts de marché)
autrement dit la description des marchés et de ses acteurs. L’autre axe consistera
en un plan pratique d’étude de marché avec quelques éléments fondamentaux
de stratégie commerciale d’un projet.

I- La description du marché global

L’analyse de l’environnement sera axée autour de la place qu’occupe le produit

au niveau mondial dans un premier temps , et au niveau de l’économie nationale
en terme d’opportunités et de contrainte de toute sortes pouvant s’ériger comme
étant une source d’échec à la réussite du projet. Il faudra à ce niveau autant que
possible définir les tendances de production mondiale, voir l’intérêt que le
produit entraine au niveau des consommateurs. Enfin, il faudra essayer de
rappeler les grandes orientations en termes de politique sectorielle et d’enjeux
nationaux.

A1 – Qu’est ce qu’un marché ?

Le mot marché est souvent utilisé par genres de marketing ou marketer dans
deux sens différents bien que complémentaire. Au sens étroit, on désigne par ce
terme un ensemble de données chiffrées sur l’importance, la structure et
l’évolution des ventes des produits.
Au sens large, on appelle marché l’ensemble des publics susceptibles d’exercer
une influence sur les ventes d’un produit.
Il faudra faire une description commerciale du produit en mettant en exergue ces
caractéristiques, et aussi sa capacité à faire face aux besoins exprimés.

a) Définition étroite

On emploie souvent le terme marché pour caractériser d’une manière

synthétique l’importance de la structure, et les tendances d’évolution des ventes
d’une production ou d’un service.
Exemple : lorsque l’arachide au Sénégal représente 600 millions de tonnes par
an, on se réfère à l’importance des ventes probables
Lorsqu’on dit qu’un marché est monogopolistique ou oligopolistique,
on se réfère à la structure du marché.
Lorsqu’on dit qu’un marché est en déclin ou en croissance, on se
réfère à l’évolution du temporel, des ventes du produit considéré.

Dans le cadre de ces définitions étroites, l’étude du marché consiste à recueillir

et à analyser un petit nombre de données de base sur les ventes d’un produit.
Elle comporte quatre (04) parties principales : la définition du marché pertinent,

22
le choix des unités de mesure, le choix des critères de segmentation, la
distinction entre marché actuel et marché potentiel.

- a1) le marché pertinent et sa mesurabilité

Comment définir le produit ou service ?

Pour pouvoir analyser la structure et l’évolution du marché du produit, il faut

préalablement savoir définir clairement de quel produit l’on parle. Ces
définitions ne soulèvent parfois aucune difficulté, si ce n’est le cas par exemple
du sel ou encore des réfrigérateurs qui sont des produits sans concurrents ou
substitut proche, mais il arrive que l’on ait le choix entre plusieurs définitions
plus ou moins large d’un produit ou service. Lorsque par exemple on veut
mesurer le volume du marché des dépôts bancaires, faut il le définir au sens
global, ou considérer que les dépôts dans les comptes de chèques postaux ou
caisse d’épargne populaire, qui constitue des substituts très proches des dépôts
bancaires fait partie du même marché.

Exemple : boisson en cannette ou bouteille, carton………

En règle générale, lorsqu’une entreprise souhaite mesurer et analyser le marché

sur lequel elle est présente ou sur lequel elle envisage d’entrer, elle a intérêt à le
définir d’une manière large en y incluant non seulement les produits directement
concurrents des siens, mais aussi ceux qui sont susceptibles de s’y substituer
parc qu’ils vont répondre aux mêmes besoins.

Exemple : le marché des poulets de chair doit être analysé au même titre que le
marché de la viande de bœuf et surtout par rapport aux poulets importés.

La définition d’un marché par une entreprise peut évoluer. Pour mesurer le
potentiel d’un marché il faut utiliser des unités de mesure aussi pertinente. Le
marché peut être mesuré soit en volume ou en valeur, soit les deux (2) en même
temps.

- a2) le choix des unités de mesure du marché

 Le marché en volume : on utilise généralement les unités physiques,

tonne d’arachide, kilowatt électrique, m 3. Quand il s’agit de service

23
 c'est-à-dire de biens non tangibles, il faudra adapter une définition
spécifique. C’est ainsi qu’on parle en terme de nuitées pour les projets
d’hôtellerie, d’heures pour les cybers, de kilomètres- voyageurs pour les
transports. .

 Le marché en valeur : Très souvent la mesure d’un marché en valeur est

parfois la seule possible pour des produits très hétérogènes comme
certains produits tel que les produits pharmaceutiques, les quincailleries,
les boutiques etc. Par conséquent, Il est conseillé de mesurer
simultanément un marché en volume et en valeur c'est-à-dire par le total
des sommes dépensées par les consommateurs pour le produit ou service
considéré, et ce pour deux (02) raisons principales :
- en premier lieu : la mesure d’un marché en valeur est parfois la seule
possible des produits hétérogènes. (produits pharmaceutiques, boutique)
- en second lieu : il est toujours instinctif d’analyser un marché sous le
double angle du volume et de la valeur car la corrélation entre les deux (2)
n’existe pas pour un même produit. L’évolution peut être très différente
comme par exemple la structure du marché de la micro informatique dont
les ventes du volume augmente tandis que la baisse des prix contribue à
faire stagner le marché en valeur.

- a3) marché et segments

1) marché et segments

Un marché global peut fréquemment être analysé en sous ensembles

homogènes ou segments. La segmentation est une démarche fondamentale pour
définir les stratégies marketing.

- Segments par produit : Dans de nombreux cas, les producteurs appellent

segments la répartition des produits suivant leur taille voire leur
caractéristique. Une fois le produit décomposé en segments, chacun des
segments peut être divisé en segment consommateur. Exemple : le lait en
poudre (boite, sachet, petit sachet)

- Segment de consommateur : C’est la définition rigoureuse d’un segment.

En toute logique, la segmentation consiste à regrouper les consommateurs
selon leur attente, leur caractéristique démographique, économique, leur
comportement d’achat. Exemple : les couches à jeter sont destinées au
segment « bébé ».

24
 2) le choix des critères d’analyse des ventes d’un produit

En général, on a intérêt à retenir plusieurs critères dont les plus fréquents sont :

- Critère géographique : L’offre du produit doit faire l’objet d’une

répartition aussi bien du point de vue de l’espace que du point de vue des
producteurs. En effet, il est indiqué de présenter le produit par la zone de
production et par producteur. Exemple : les moteurs des pirogues sont
vendus dans les zones côtières

- Critères liés aux caractéristiques des produits : exemple : le café moulu,

soluble, et café Touba.

- Critère lié à la nature de l’achat : par exemple ; pour analyser le marché

des portables, il est intéressant de savoir sur 100 personnes ayant un
portable quels sont ceux qui sont prêts à changer leur portable en fonction
de l’évolution de la technologie.

- Critère lié aux producteurs et aux marques : il est toujours intéressant

d’analyser un marché sous l’angle de la part des ventes réalisées par les
différents producteurs, et par les différentes marques sous les quelles est
commercialisé le produit considéré. Exemple : un opérateur de téléphone
mobile qui veut s’installer au Sénégal va devoir analyser les ventes de
« tigo » et de « alizé ».

- a4) Distinction entre marché réel et marché potentiel

Lorsqu’on cherche à évaluer la taille d’un marché, on a souvent intérêt à faire

une distinction entre le marché réel ou actuel et le marché potentiel.
Le marché réel est mesuré par le volume des ventes effectives du produit
considéré au cours d’une période de référence.
Le marché potentiel est une estimation du volume maximum ou plafond que
pourrait atteindre les ventes dans un horizon temporel déterminé ou sous
certaines hypothèses bien définies. Exemple : le marché des DVD (marché
potentiel c’est ceux qui n’ont pas de DVD. Ceux qui en ont constituent le
marché réel)

b) Définition large

Il s’agit de l’ensemble des publics susceptibles d’exercer une influence sur les
ventes d’un produit ou plus généralement sur les activités d’une organisation.
Ces publics peuvent être composés d’individus, d’entreprise ou d’institution.

25
 - b1 la clientèle finale : les consommateurs

De tous les publics constitutifs de marché, celui qui exerce l’influence la plus
directe sur les ventes d’un produit est constituée par les clients finaux qui sont
les consommateurs. Les utilisateurs et les usagers sont très variables selon leur
secteur d’activité.

Pour les produits et services de grande consommation, (habillement, alimentaire,

transport….)
Les clients finaux sont généralement des individus ou des ménages ;

Pour les produits et service industriels (matières premières, produits finis,

équipements industriels, société de service), les clients finaux sont les
entreprises ou organisations susceptibles de les acheter.

Pour les organisations des secteurs non marchands, (administration, parti

politique, causes sociales), les clients finaux pourront être selon les cas les
citoyens, les électeurs, les donateurs potentiels.

Dans l’étude de ce premier public, on est amené à s’intéresser aux

consommateurs actuels et potentiels.

- b2) Les acheteurs

Dans certains cas consommateurs et acheteurs d’un produit se confondent.

(Exemple un client dans un bus). Mais très souvent, les deux catégories ne se
recouvrent pas exactement et sont parfois même complètement disjointes.
(Exemple : un homme qui achète des couches)

- b3) Les influences

Il s’agit des prescripteurs, des leaders d’opinion, des préconisateurs et du bouche

à oreille. L’étude des comportements et motivations des consommateurs fait
parfois apparaître l’influence déterminante sur la consommation ou l’achat d’un
produit de certains tiers qui ont un rôle de prescripteur ou de conseil.
Pour les aliments infantiles, les pédiatres et les nutritionnistes ont une grande
influence pour les mères de famille.

- B4) Les distributeurs

26
Entre les producteurs et les consommateurs se trouve le système de distribution
composé de divers intervenants. On peut citer les grossistes, les demi-grossistes,
les detaillants revendeurs.
Les agents de distribution ne sont presque jamais des intermédiaires passifs.
Lorsque les distributeurs achètent ferme aux producteurs, ce qui est la majorité
des cas, ils doivent être comme un cartel à part entier. On parle alors de crade
marketing ou marketing vers les distributeurs pour les différencier du marketing
vers les consommateurs. Par ailleurs, les distributeurs sont très fréquemment des
influenceurs très importants, par les conseils qu’ils donnent, par leur action
commerciale. (Présentation des produits, offre promotionnelle)

II – L’étude des marchés en volume

A°) La taille d’un marché

Les marchés sont de taille très diverse. Pour deux (02) extrêmes, elles ont trouvé
les niches et les très grands marchés.

- a1) le volume et la taille du marché

- Les grands marchés : Il s’agit des marchés à milliards ou à des dizaines de

milliards. (exemple : meuble, téléviseurs, textiles)

- Les niches : une niche est un sous ensemble d’un marché qui se
caractérise par sa petite taille, par un potentiel d’un développement en
volume. Pour un type particulier des clientèles ayant des attentes
spécifiques (produits diététiques à l’usage des sportifs de haut niveau), par
les compétences particulières que doivent avoir les firmes qui veulent
conquérir ces niches. (exemple : les géants destinés aux médecins du
SIDA)

La technicité des produits de faible volume du marché potentiel peut protéger

les niches de l’attaque des grands groupes ; la difficulté essentielle de la
stratégie des niches ne réside que dans le fait par suces et dépende en majeure
partie de la constitution d’une vraie niche dont les barrières à l’entrée
protègent contre la menace de nouveaux entrants.
Une niche n’existe que si elle est défendable et c’est la niche et non
l’entreprise qui décide de l’existence d’une niche et de sa pérennité.

- a2) Le nombre d’acheteurs (NA) et la quantité achetée par acheteur

(QA/NA)

27
  Les marchés selon le nombre d’acheteurs

Le marketing se conçoit et se pratique de façon différente selon le nombre des

acheteurs dans un marché. De très grands marchés peuvent n’être composés que
de quelques acheteurs voire d’un seul acheteur.
Dans les marchés où les acheteurs sont en petit nombre, on pratique un
marketing individualisé. Chaque client étant connu personnellement est suivi et
bénéficie parfois de produits et services adaptés à son cas.
En revanche, dans les marchés où les consommateurs se comptent par millions,
on fait appel aux techniques de segmentation et on vend par les méthodes de la
distribution et de la communication de masse.
Exemple : marché à très peu d’acheteurs : instrument d’analyse et de
radiographie
Marché de masse : plusieurs millions d’acheteurs

 Quantité achetée par les acheteurs (QA/NA)

Les ventes totales sur un marché sont égales aux produits du nombre d’acheteurs
(NA) par les quantités moyennes par acheteurs (QA/NA) avec QA qui est égal
au total des achats.
A partir du nombre d’acheteurs (NA) d’un produit on calcule le taux de
pénétration de ce produit.
Le taux de pénétration est égal au pourcentage d’acheteurs ayant acheté au
moins une fois pendant la période de référence. Ces études permettent de
connaître les valeurs respectives de NA et de QA/NA. Ainsi on peut expliquer
l’origine des ventes pour pouvoir orienter les stratégies marketing.
Ces stratégies extensives cherchent à élargir le marché en conquérant de
nouveaux consommateurs : par exemple : par la publicité ou par des offres
promotionnelles pour faire essayer un produit.
Les stratégies intensives ou stratégies de saturation visent à accroitre les
quantités moyennes achetées par les clients actuels.

- a3) La taille du marché par consommateur ou valeur à vie d’un

consommateur

Cette expression désigne la valeur de l’ensemble des achats d’un type de produit
qu’un consommateur fait en moyenne pendant toute sa vie. On estime par
exemple que la valeur à vie d’un acheteur de couche culotte (papa ou maman)
est de l’ordre de 730000 francs.

28
B°) La structure des marchés

- b1) Marché ouvert et marché fermé

On dit qu’un marché est ouvert lorsqu’il est facile d’y entrer. Le marché n’est
donc pas structuré.
Un marché est dit structuré ou fermé lorsque les concurrents en présence ont des
positions solidement installées.
Il est alors difficile d’entrer sur de tels marchés en raison de multiples barrières à
l’entrée de nature technologique et financière.
La notion de tickets d’entrée exprime le coût d’entrée dans un marché. Ils
supposent des investissements considérables sans que l’on puisse estimer avec
précision les chances d’adoptions par les consommateurs.
Exemple : marché ouvert : librairie, restaurant
Marché fermé : détergents, produits pharmaceutiques

- Un marché peut être soit en développement, à maturité ou encore en

déclin. La maturité d’un marché se mesure, se reconnaît à l’un ou
plusieurs des symptômes suivants :
 Saturation des besoins des consommateurs
 Inélasticité de la demande
 Surcapacité de production
 Apparition des produits de substitution
 Maturité technologique
 Sophistication des consommateurs
Un marché mature n’est pas pour autant un marché parfaitement stable. La
maturité peut être croissante, stable ou déclinante. Les entreprises s’efforcent
sans cesse de relancer la demande dans les marchés matures par des actions
marketing diverses (investissements publicitaires ou promotionnels, innovation
marginale sur les formules des produits, amélioration de l’emballage voire du
conditionnement, changement de méthode de distribution)

- b2) Marché fragmenté et marché concentré

Un marché est fragmenté ou atomisé lorsque de nombreuses marques le partage,

chacun n’ayant qu’une part modeste. Exemple : thé, lait

Un marché est concentré lorsqu’à l’inverse il est très largement dominé par un
très petit nombre de marque voire par une seule marque. (Exemple : sucre,
tomate)

C°) Le degré de concurrence et le montant total des investissements dans le

marché

29
Plus la concurrence est forte sur le marché, plus l’investissement marketing
contribue au développement global du marché. Exemple : coca cola

D°) Le niveau de prix et l’élasticité de la demande au prix

On dit qu’un marché est élastique au prix lorsque son volume varie
sensiblement en fonction du prix. La véracité de ce postulat dépende de la na
ture du bien et des revenus des consommateurs. Exemple : gaz, essence

E°) Les effets du macro environnement :

Les différents agents économiques qui composent un marché (acheteurs,

consommateurs, prescripteurs, producteurs, distributeurs) sont à leur tour soumis
à diverses influences diffuses en provenance de la société dans laquelle ils
vivent. Les influences constituent leur macro environnement technologique,
institutionnel économique social et culturel.
- L’environnement technologique : notre époque est caractérisée par un
développement figurant dans l’histoire des sciences et des techniques. Ce
développement exerce une influence profonde sur l’entreprise de
producteur, il Les incite à pratiquer une politique d’innovation intense et à
appliquer des méthodes de plus en plus scientifiques.

C2 Les facteurs d’évolution à long terme : Le temps, l’offre et le micro

environnement :

a°) Le temps :

Parfois la variable principale évolution de certains marchés est simplement le

temps. Les produits concernés sont souvent ceux d’équipement ménager dont la
pénétration se fait progressivement dans l’ensemble des ménages.

Exemple : les tableaux.

b) Les effets de l’offre :

1. L’effet de Substitution :

30
La plupart des marchés de grande consommation sont saturés et évoluent surtout
par l’apparition de produits nouveaux qui se substituent à de plus anciens.
Exemple : le savon en barre est substitué progressivement par le savon en
poudre.
Une substitution de produit n’est pas toujours à somme nulle, elle peut se
traduire par un accroissement du marché total.
2. L’innovation créative de nouveaux marchés :
Elle explique les rares marchés porteurs que l’on connaît aujourd’hui. Dans ce
cas, l’objet du marketing est la création d’une demande nouvelle non exprimée
par les consommateurs.

Exemple : Télé portable

Ces nouveaux marchés et ce marketing d’offre sont à haut gestion, notamment

dans le domaine du marketing Il exerce aussi une influence sur les
consommateurs eux même qui baignaient dans un environnement technologique
avec plus de facilité qu’auparavant les innovations.
- L’environnement institutionnel : c’est l’ensemble des institutions
publiques, des lois et des règlements qui peuvent agir sur lui.
Exemple : l’eau sur le sucre
- L’environnement démographique économique et social : cet
environnement exerce lui aussi une grande influence sur l’activité de la
plupart des entreprises et organisations.
 Le vieillissement des populations influe sur la consommation des
voyages.
 L’évolution des ventes des couches à jeter pour les bébés dans les pays
Européens pour les prochaines années sera fortement liée au nombre de
naissance. En Italie baisse et en Inde
 Les principaux aspects de l’environnement démographique économique
et social sont la taille et la structure par âge de la population. La
structure socio professionnelle de la population.
 Le nouveau moyen et la structure des revenus.
 La répartition de la population par niveau d’instruction.
 La répartition de la population par catégorie d’agglomération
(campagne, petit ville, ban lieue).
 Le niveau d’activité de l’économie dans son ensemble et de chacun des
secteurs de l’économie.
- l’environnement technologique peut exercer une influence sur les
entreprises de production de par l’introduction de la technologie de
pointe, de méthode de plus en plus scientifique de gestion et aussi un
marketing mieux élaboré.
- Un environnement culturel enfin l’ensemble des agents du marché sont
profondément influencés dans leur comportement par ce que l’on appelle

31
 leur culture, c'est-à-dire un ensemble de traditions, de souvenirs, de
connaissances communes des croyances, de valeurs.

IV L’étude des concurrents

Il est important de définir avec précision le champ concurrentiel d’un produit,

d’un service, d’une marque ou d’une entreprise. Il s’agira d’abord de
procéder à l’identification de la concurrence, à son suivi ou veille
concurrentielle et à la présentation des outils de mesure de la position
concurrentielle.
1) L’identification des concurrents

- a) Les niveaux de l’espace concurrentiel

Au sens large est concurrent d’un produit tout autre produit que le
consommateur peut lui substituer en tout ou en partie.
Exemple : la consommation de coca cola peut être remplacée par celle de Pepsi,
mais aussi par des produits très différents comme les jus de fruit, l »eau minérale
ou même l’eau de robinet.
L’espace concurrentiel d’un produit ou d’une marque peut s’analyser en trois
(03) niveaux :

- La concurrence inter produits : Les concurrents sont définis ici comme

ceux qui offrent les produits tout à fait semblables.
- La concurrence inter segments : Le gaz butane de 12 kg est un concurrent
inter segment du gaz de 6kg
- La concurrence générique : De très nombreux produits appartenant à des
marchés et des segments différents peuvent contribuer à satisfaire
concurremment un même besoin du consommateur. Ainsi, le gel peut
concurrencer sous l’angle générique le savon.

- b) Concurrence interne, concurrence externe et cannibalisation

Des produits ou des marques peuvent être en concurrence au sein d’une même
entreprise.
Exemple : Marlboro rouge et Marlboro light

Quand un produit d’une entreprise développe ses ventes au détriment d’un autre
produit de la même entreprise, on dit qu’il y a cannibalisation. Elle est
généralement involontaire mais peut être voulue par l’entreprise. Exemple : gaz
de 6 kg au détriment du gaz de format bleu.

La concurrence interne peut poursuivre plusieurs objectifs :

32
 - La présence sur tous les segments d’un marché, l’occupation du
maximum de linéaire en distribution, la dynamisation du marché et le
développement d’un esprit de compétition au sein de l’entreprise.
Exemple : Le groupe NESTLE développe tous les types de produits en termes
de segments. (Lait concentré sucré et non sucré ; lait en poudre petit moyen et
grand format). Cannibalisation volontaire sous la même ou sous des marques
différentes.

- Pour remplacer un produit en phase de déclin ou appelé à disparaître

Exemple RENAULT a lancé une autre série de voiture à un moment où la super
5 descendait vers le déclin

- Pour remplacer un produit à faible contribution par un autre à forte

contribution
Exemple : appareil photo numérique contre appareil photo analogique.

- Quant à la cannibalisation involontaire, elle résulte d’un problème de

positionnement entre deux produits de la même marque qui ne révèlent
pas très proche.
Exemple : Les portables numériques et les portables simples

2) La description des concurrents

a) Identification et situation des concurrents actuels et futurs

L’analyse de la concurrence doit toujours se faire de façon prospective. Il faut

donc savoir débusquer les concurrents encore cachés et estimer leurs potentiels
de croissance.

- a1) Identification des concurrents

 Concurrents actuels, nouveaux entrants

 Situation des concurrents dans l’espace concurrentiel
 Chaque concurrent dûment identifié est il un concurrent direct ou
indirect
 Précisément ou se situe t il dans ’un des trois (03) niveaux identifiés
précédemment

- a2) Analyse des concurrents jugés les plus dangereux actuellement et à

terme

33
  Puissance, l’expérience et le dynamisme de chaque concurrent
 Evolution de sa part de marché en volume et en valeur
 Part relative du marché
 Puissance de la marque concurrente (notoriété, image, qualité perçue,
fidélité des consommateurs à la marque)
 Moyens financiers et moyens marketing
 Expériences du concurrent sur les marchés nationaux et internationaux
 Rentabilité du concurrent liée à son expérience et aux effets d’économie
d’échelle, à la conception des produits ou à leur mode de
commercialisation et de promotion.
 Dynamisme du concurrent

Stratégie de chaque concurrent

Pour chaque concurrent jugé important on va identifier :

 Ses buts (le concurrent cherche t il principalement à maximiser son
volume, sa part de marché, son profit)
 Ses cibles
 Son positionnement
 Son marketing mixte
Comme pour les marques de l’entreprise, il sera utile de faire pour chaque
concurrent une analyse synthétique connue sous le nom de d’analyse SWOT
c'est-à-dire forces, faiblesses, opportunités, menaces.

Estimation du degré de réactivité des concurrents

Le potentiel, la vitesse et la force de réaction d’un concurrent tiennent à la fois :

 au degré d’importance du marché pour la survie et le développement du
concurrent
 aux menaces qui pèsent sur sa position concurrentielle
 aux caractères de ses dirigeants
 à ses moyens financiers, techniques et humains

- a3) La concurrence adverse

Les concurrents ne doivent pas être considérés systématiquement de façon

négative c'est-à-dire comme des ennemis à abattre à tout prix. La concurrence
peut avoir des effets positifs.
La lutte concurrentielle dynamise le marché global. Une marque seule sur son
marché peut avoir de la peine à se développer. Exemple le gaz industriel.

34
 3) La veille concurrentielle

On distingue généralement quatre (04) types de veilles :

- la veille concurrentielle au sens strict

- la veille commerciale
- la veille technologique
- la veille environnementale

La veille se distingue de l’analyse concurrentielle par son caractère permanent et

sa mise en œuvre par une observation interne qui collecte, traite et diffuse les
informations sur la concurrence.
La valeur des informations dépend à la fois de leur nature et de la fiabilité de
leur source.

- a) Types et intérêts des informations collectées

Veiller la concurrence c’est réunir des informations permettant d’anticiper au

mieux son évolution. (Nouveaux entrants potentiels, bonne lecture des stratégies
futures des concurrents)
Exemple : être informé au plus tôt des modifications des prix des concurrents.
(Préparation de nouveaux produits concurrents, projets d’extension de marque
concurrente).

- b) Nature et valeur des sources d’information

 Source ouverte et source fermée

Les sources dites ouvertes sont facilement accessibles à tous avec un peu
d’effort alors que le renseignement fermé (source fermée) appelée aussi
marketing intelligence est cependant une activité réelle qui se pratique dans les
grands groupes au niveau mondial.

 Source interne et externe

Les sources internes sont recueillies au sein de l’entreprise ou au niveau du

réseau de vente. Alors que les sources externes doivent être collectées en dehors
des circuits classiques. (La presse spécialisée, salon ; colloques, missions à
l’étranger)
La diffusion des données recueillies et traitées par la veille concurrentielle doit
se faire dans le cadre d’un plan rigoureusement établi.

35
 - c) L’analyse et la mesure de la position concurrentielle

 L’analyse de la position concurrentielle

Elle déborde de l’analyse marketing au sens strict puisque en plus de la position

des parques dans leurs marchés, de leurs images, et de leur implantation
commerciale, on doit prendre en compte les compétences techniques, rentabilité
et puissance financière de l’entreprise et de ses principaux concurrents.

 La mesure de la part de marché

L’indicateur le plus utilisé pour mesurer la position concurrentielle d’un produit

d’une marque ou d’une entreprise est la part de marché.

Vente d’un produit ou marque

Part de marché =
Vente globale

Cette définition est celle que l’on retient généralement mais elle mérite d’être
précisée.

La part de marché n’a de sens que si elle se définit par rapport à l’espace
concurrentielle dans le quel se bat cette marque.
Le marché peut être apprécié soit en volume ou en valeur c'est-à-dire chiffre
d’affaire ou quantité vendue.
On doit toujours accompagner une part du marché de l’indication de la période
de référence.
Exemple : part de marché de telle à telle période
La mesure de la part de marché peut être peu à très précise selon le marché.
Exemple : l’exemple des véhicules au Sénégal

 La part de marché relative

Elle se calcule en volume et en valeur en rapportant la part de marché d’un

produit ou d’une marque à la part de marché de son concurrent principal.

Marques Part de marché en valeur Part de marché relative

A 60% 60/10 = 6%
B 10% 10/60 = 0,16%

36
C 5% 5/60 = 0,08%

Seul le leader a une part de marché relative supérieur à 1

 Le benchmarking

Elle vise à mesurer les performances de l’entreprise en le comparant à celle de la

concurrence. On tente de mesurer simplement de façon comparée l’efficacité de
son budget de publicité.

Chapitre IV - Etude technique

Ce dossier va traiter éventuellement des aspects physiques et techniques des

coûts et des conditions de mise en œuvre, des conditions d’exploitation du
projet.

I – Objet

A ce niveau il s’agit d’une petite introduction technique qui consistera de

définir de façon suivante l’objet et les objectifs du projet.

a) La taille des équipements à acquérir en relation avec les quantités à

produire

37
A ce niveau il y a lieu de prendre en compte non seulement les équipements
directement productifs, mais aussi les installations de stockage de matières
premières, de carburant, de produits finis ainsi que les investissements annexes
tels que les ateliers d’entretien, les garages etc.
Il ne s’agira pas ici de donner la liste complète des équipements (cette dernière
figure généralement en annexe) ; mais par souci de simplification on peut lister
les principales machines en partant du processus de production.
Il est aussi important de donner les conditions d’acquisition autrement dit le
pays d’origine, la fiabilité du fournisseur en termes de maitrise de la
technologie vendue, les aspects liés au service après vente, les délais de
livraison, en somme les raisons du choix, et, enfin s’assurer que les achats se
feront aux meilleures conditions de prix (faire autant que possible un appel
d’offre international au besoin largement diffusé).

b) Le niveau de technicité requis pour la mise en œuvre du procédé de

production

Les degrés d’automatisation et d’informatisation ont des conséquences directes

sur les besoins en personnel et sur leurs qualifications.
Dans le domaine agricole par exemple, les choix en matière de mécanisation
peuvent non seulement résulter d’un souci d’efficacité mais aussi intégrer les
éléments socio économiques en l’occurrence le niveau de chômage.

c) Le degré de dépendance par rapport à la disponibilité locale des

équipements

L’étude technique doit s’appuyer sur la connaissance des unités déjà implantées
dans le pays de façon à assurer l’intégration du projet dans l’économie nationale.
Les conditions d’entretien et de maintenance peuvent être déterminantes pour le
choix des équipements.

d) Les possibilités d’extension de l’unité de production soit pour

répondre à une nouvelle demande locale ou extérieure soit pour
intégrer des activités complémentaires au sein de l’unité.

Dans la pratique, le choix d’une technologie ne peut être fait qu’à partir des
considérations techniques prenant en compte le contexte commercial,
économique, sociologique voire politique.

III - Les besoins en in put et autres moyens

38
L’étude des besoins in put doit faire l’objet d’une analyse détaillée pour assurer
le fonctionnement normal du projet.
a) Au delà de la détermination des besoins quantitatifs par type de facteur de
production pour chaque année, l’étude doit porter sur :
- les spécifications des biens à rechercher
- les possibilités d’approvisionnement locales ou étrangères
- les conditions d’approvisionnement (prix, quantités minimales, régularité,
transport)
Ces études concernent aussi bien les matières premières et les produits semis
finis transformés par le projet que les autres consommations intermédiaires
nécessaires au bon déroulement du processus de production.

b) La disponibilité des utilités (eau, électricité, gaz, carburant)

Les utilités doivent faire l’objet d’une attention particulière de façon à s’assurer
que les besoins du projet sont compatibles avec les capacités actuelles et que les
raccordements aux réseaux existants ne posent pas de problèmes particuliers. Il
ya lieu de comptabiliser dans les coûts du projet les investissements additionnels
dans ce domaine et d’en tenir compte au moment des études de rentabilité

c) Dans le même ordre d’idées, les problèmes de moyens de communication

doivent faire l’objet d’une étude spécifique : par exemple la construction
de routes ou de pistes pour l’écoulement des produits, l’aménagement en
vue de renforcer un réseau existant, le raccordement à une ligne de
chemins de fer.

d) Les besoins en main d’œuvre doivent être examinés de la façon la plus

large possible : Les besoins quantitatifs mais aussi au niveau de la
qualification nécessaire. Il faut prendre également en compte les
possibilités de recrutement local ou régional, en étudier les répercutions
sur les autres activités économiques et déterminer les besoins en main
d’œuvre expatriée. Un plan de formation par catégorie de personnel doit
être défini si besoin en même temps que les études techniques, de façon à
en intégrer les coûts dans le coût global du projet.

e) De façon générale que ce soit pour la détermination du processus de

production ou pour l’étude des besoins en in put, il sera indispensable de
disposer de références qui pourront être issues de l’expérience de projets
de même nature. Dans certains cas, il peut s’avérer nécessaire de faire
appel à un bureau d’études spécialisé.

39
 IV – La localisation

La localisation, lorsqu’elle n’est pas déterminée par la nature même du projet

(exemple : exploitation minière ou projet rizicole), doit faire l’objet d’une étude
qui tient compte principalement de :
- de la disponibilité des matières premières
- l’existence d’une main d’œuvre suffisante
- la disponibilité en terrain
- la disponibilité en eau, électricité, gaz, carburant, téléphone
- des conditions de transport de personnes et de biens
- des lieux de consommation
Une fois que le site est jugé optimum pour le projet et après explication des
raisons du choix, il faut donner le maximum de précision notamment sur :

 La superficie : Donner la superficie exacte du terrain pour les besoins

actuels en tenant compte des besoins futurs d’espaces en cas d’extension
afin de faire voir les besoins à terme. Il est toujours utile de disposer du
plan du site avec tous les éléments domaniaux le concernant et se lier à
l’aménagement du territoire (plan d’urbanisme d’aménagement de la
localité)

 Accessibilité : Il s’agit de rassurer que le site est accessible sans

contrainte particulière en toute saison tant pour le montage de l’usine, de
la mise en place du matériel que pour l’exploitation (mouvements des
inputs et outputs). Dans le cas contraire, décrire et estimer les travaux
nécessaires pour qu’il soit ainsi ; et pour cela, il s’avère nécessaire de
faire les débuts des travaux à effectuer. Un rapport de visite sur le site
peut aussi être annexé sur le projet.

 Le mode d’acquisition : Dire dans quelles conditions le site sera mis à la

disposition du projet et la durée, le montant du loyer, de l’achat, le mode
de règlement, le prix TTC. Il faudra aussi voir la situation juridique du
terrain, s’il s’agit d’un titre foncier ou d’un bail.

V- La construction :

Sur la base des plans et devis, décrire et critiquer de façon précise le type de
construction, la distribution des surfaces, la superficie, l’agencement des
constructions par rapport aux fonctionnalités du projet (surfaces couvertes ou
bâties, aires de circulation, lieu de stockage des produits et des entrants, voir si
le coût de construction est raisonnable en tenant compte de la moyenne nationale

40
et surtout insister sur les délais d’exécution des travaux. Il faut veiller à ce qu’il
y ait une bonne fluidité aussi bien des produits, des hommes que du matériel
roulant. Tout compte fait se rapprocher des hommes du métier pour garantir la
qualité et l’exigence liées à la bonne production voire au bon fonctionnement. Il
est fortement conseillé d’élaborer un croquis.
V- Calendrier de réalisation

En fonction des différents délais de réalisation et de livraison établir un plan de

réalisation en prévoyant une marge pour les imprévus. Ce calendrier doit tenir
compte des différentes études techniques et décrire :
- la phase d’équipements (construction et achat des biens d’équipements)
- la phase de démarrage et de montée en production (souvent cette phase
concerne l’année 0 et l’année 1)
- une définition des principales activités du projet
- une évaluation des temps requis pour réaliser chacune des activités
- un mode de lancement optimal des activités
- une détermination de la chronologie des sorties de fonds
Une bonne appréciation des dates de réalisation permettra un bon calcul des
intérêts intercalaires et la prise en compte des prévisions pour la hausse des
coûts. Dans bien des cas, la production peut commencer alors que les
investissements n’ont pas encore été mis en place.

VII- Les variantes

La réalité de la préparation d’un projet n’est pas aussi linéaire que pourrait le
laisser penser la précédente présentation des études techniques. Il s’agit d’un
processus itératif ou les différentes alternatives et leurs incidences sont
considérées. C’est ainsi qu’en particulier l’étude des variantes s’applique :
- au processus d’équipements
- au processus de production
- au type de produits
- à la localisation
- à la taille du projet
- au calendrier de réalisation
- au montage institutionnel
Ainsi les étapes d’évaluation exposées vont-elles s’appliquer aux diverses
variantes identifiées au fur et à mesure que le projet va être précisé.

VIII- Environnement fiscal

Il est important de situer le projet dans son environnement institutionnel

notamment économique fiscal. Cela pourrait permettre de s’apercevoir de

41
l’existence d’un code des investissements favorables au projet parce que
disposant d’avantages fiscaux particuliers.
Autant un dispositif juridique est mis en place à travers un code des
investissements attractifs, autant il existe des limites et des contraintes liées à la
faisabilité du projet qui sont d’ordre environnemental (risque de pollution et de
nuisance). De toute façon, il existe un code de l’environnement pour rappeler à
l’ordre tout promoteur qui risque de contrevenir aux lois et règlements en
vigueur dans la société pour un développement durable.
- Exposer la situation fiscale du projet notamment en cas d’existence d’un
code des investissements qui octroie des avantages fiscaux particuliers.
On peut encore étudier les autres contraintes juridiques existantes.
Exemple : code de l’environnement
- Indiquer succinctement les différents avantages du projet ainsi que leur
durée.
Certains projets nécessitent le respect de certaines normes juridiques et de
sécurité voire environnementale. Le respect de ces normes peut éviter des
surprises désagréables émanant de l’administration.

IX- Organisation administrative et financière

Il s’agit à ce niveau de présenter le système d’organisation mis en place, le rôle

de chaque agent et les liens inter agissant entre eux (disposer d’un manuel de
procédure). Ainsi, il faudrait donner des indications sur le type de gestion et de
management à mettre en place et surtout envisager le système de contrôle et
d’amélioration à mettre en application (éventuellement faire appel aux services
d’un cabinet pour le suivi et la certification des comptes.

X – Evaluation des coûts

Sur la base de l’esquisse de projet qui ressort des études précédentes, il faut
maintenant procéder à une estimation des coûts Cette étape dans la préparation
du projet va servir de support aux analyses financières et économiques
ultérieures. L’étude doit porter aussi bien sur les couts d’investissements que
sur les coûts d’exploitation du projet.

a) Les coûts d’équipements

Le recours au bureau d’étude spécialisé indépendant est une solution souvent

retenue pour déterminer les différents coûts du projet. Toute fois cette demande
n’exclut pas la prise en compte par les responsables du projet des coûts d’autres
projets similaires à celui que l’on est entrain d’étudier tout en considérant les
différences liées aux dates de réalisation, aux conditions de production, aux

42
modes d’organisation et aux économies d’échelle qui peuvent apparaitre lorsque
la capacité de production augmente.

b) Les coûts d’exploitation

La prévision des coûts d’exploitation sur la durée du projet pose le problème de

leur détermination initiale et de leur évolution. Il y a lieu de se rapprocher de la
place ou auprès d’unités de même nature. Il faut toutefois disposer d’une base
de données régulièrement actualisée pour trouver les informations nécessaires
chaque fois que de besoin.
Quant à l’évolution des coûts, devant l’impossibilité voire la difficulté de
l’estimer, la solution la plus souvent retenue est de raisonner en prix constant et
de procéder par la suite à des tests selon différentes hypothèses de variations
Dans tous les cas, aussi bien pour l’investissement que pour l’exploitation, il ya
lieu de distinguer l’origine des biens pour pouvoir repartir les coûts en monnaie
locale ou en devises et en préciser le montant des taxes correspondants.

 Les produits : Décrire de façon détaillée les produits que l’on envisage
de fabriquer et de commercialiser. Apprécier la qualité et les atouts des
produits par rapport au produit du marché et aux normes internationales.
Parler aussi des dispositions prises par les promoteurs pour assurer la
qualité.

 Les matières premières : Il va falloir procéder à une bonne description,

voire une évaluation précise des besoins en inputs nécessaire à la
production envisagée. S’assurer de la qualité et de la disponibilité de
ses matières, de leur coût, et l’évolution de la régularité et des délais
d’approvisionnement, du mode d’application et de la sensibilité des prix,
du pays d’origine. Etudier la tarification de ses matières premières y
compris les taxes. Il est aussi important de procéder à la décomposition
du produit fabriqué en définissant la composition unitaire ou intrant.

43
XI - Le procédé de fabrication

Il s’agit ici de procéder à une description sommaire mais précise du procédé de

fabrication en prenant soin d’examiner l’adéquation du projet choisi par rapport
au niveau technique local, à la disponibilité en main d’ouvre qualifiée etc. Il faut
aussi indiquer les raisons de ce procédé.
Il sera très utile d’obtenir du fournisseur un plan d’installation et
d’ordonnancement des machines ainsi qu’un diagramme détaillé du procédé de
fabrication pour s’assurer que tous les équipements nécessaires ont été prévus.
S’il est possible d’avoir des postes de travail à chaque stade de production,
exiger ce document pour le calcul du nombre d’emploi nécessaire.
Enfin il faudra voir s’il s’agit d’une technologie adaptée maitrisable tant du
point de vue de l’utilisateur que du niveau de coût de fonctionnement.

XII - Capacité de production

Sur la base des spécifications du constructeur, on doit calculer la capacité de

production théorique des différentes machines.
On peut par la même occasion :
- Calculer les besoins en énergie pour la capacité ainsi déterminée
- Estimer la capacité réelle de production maximum en fonction des
matières premières, de l’expérience de la main d’œuvre et des conditions
particulières d’exploitation.
Une sur capacité de production abusive risque d’entrainer des coûts
d’investissement énormes.
Par contre une sous utilisation des équipements constituerait un fardeau
financier difficilement gérable.
Une bonne étude des variantes possibles liées à la technologie qui tiendrait
compte des contraintes de temps, des coûts et de la qualité, permettrait de faire
un choix judicieux financièrement rentable.
Notons enfin que la capacité à installer devra en dernière analyse être fonction
de la capacité d’absorption du marché local.

XII - Les utilités

44
Il s’agira de voir d’une part les disponibilités en énergie, eau, réseau
téléphonique sur les lieux d’implantation du projet et d’autre part à la lumière
des spécifications les besoins des équipements de production en énergie.

XIV - Engineering & assistance technique

Ce poste concerne toute l’assistance extérieur au projet et dont il s’agira

d’évaluer la nature, la fiabilité et le coût.
- évaluer la nécessité et les conditions d’une assistance technique
(référence, expérience, condition d’intervention, coût, durée)
- décrire succinctement les grandes lignes des différents contrats

XV - Le personnel

En fonction de la description des postes de travail, des exigences et contraintes

techniques de fabrication, de la complexité du système de gestion mise en
place, s’assurer d’un personnel suffisant et qualifié.
Etudier et apprécier les mesures prises pour la formation et chercher un
encadrement à la hauteur des taches même si cela coûte cher, et enfin, regarder
de près les charges afférentes au recrutement (caisse de sécurité sociale, impôts,
IPRES) et définir aussi les avantages à consentir pour une bonne motivation du
personnel, anticiper au mieux sur les conflits sociaux de l’entreprise.

Les principales insuffisances que l’on rencontre souvent dans les dossiers sont :
- la sous estimation des coûts d’investissements
- le surdimensionnement des équipements
- l’optimisme exagéré des calendriers de réalisation des investissements et
des programmes de production
- l’absence d’hypothèses sur les variations futures des coûts
La rectification à posteriori des études techniques étant généralement très
couteuse, et difficile à réaliser, l’élaboration du dossier technique doit dès son
lancement bénéficier de la plus grande attention.

En conclusion de cette étude technique, on pourra affirmer que le projet est

techniquement faisable, ce qui conduit à la poursuite des autres aspects des
études, en occurrence l’étude financière, économique objet du prochain chapitre.

45
 Chapitre V – Etude financière et économique

Il s’agit ici d’évaluer la rentabilité du projet du point de vue du coût des

promoteurs. Le projet sera dit financièrement rentable si sa rentabilité est
établie.

I – Les éléments de base

1°) Le principe de l’actualisation

Quand on prête de l’argent on s’attend à ce que l’intérêt soit payé sur ce prêt. Le
montant de cet intérêt dépend entre autre du temps et de l’incertitude qui
s’attache au remboursement du prêt ; par conséquent, le paiement de l’intérêt se
justifie doublement :

a) Lorsqu’on prête de l’argent, on s’abstient soit même de l’utiliser

pour sa propre consommation ; il est donc normal que la
consommation présente ainsi sacrifiée soit compensée.
b) Si on prête de l’argent à un débiteur, et qu’il l’utilise à des fins de
production, cet argent va générer un montant supérieur. Cette
opportunité de gain dont on se prive mérite également d’être
récompensée.

Si nous prêtons 650 francs au taux de 9 % pendant 5 ans, la somme totale

générée au bout de 5 ans est de 650 X (1,09) 5 = 1000 on parle alors de valeur
acquise.

Maintenant inversons le problème : un débiteur promet de vous rembourser

1000 francs dans 5 ans. Supposons qu’un intérêt de 9 % est appliqué ; Quelle est
la valeur de cette promesse de remboursement aujourd’hui.
1
Réponse : 1000 X = 1000 X (1,09) -5 = 650 on parle de valeur
actuelle
(1,095)5

On remarque que cette dernière question est exactement l’inverse de celle qu’on
s’est posée au début

46
Le principe qui conduit à trouver la valeur actuelle des revenus futurs est
appelée actualisation, et le taux d’intérêt utilisé à cette fin est appelé taux
d’actualisation ou facteur d’actualisation. Connaissant la durée et le taux
d’actualisation, on peut recourir à la table financière pour trouver les facteurs
d’actualisation.

Exemple 1 : Quelle est la valeur actuelle de 6438 au taux de 15% pour une
période de 9 ans ?

La valeur actuelle est de 6438 X (1,15)-9 = 1830

Exemple 2 : Supposons que le dite somme 6438 est reçue chaque année pendant
9 ans au taux de 15%. Quelle serait la valeur actuelle de toutes ces sommes
perçues pendant 9 ans.

Réponse :

Année A percevoir Facteur Valeur

d’actualisation actuelle
(15%)

1 6438 0,870 5601

2 6438 0,756 4867
3 6438 0,658 4236
4 6438 0,572 3683
5 6438 0,497 3200
6 6438 0,432 2781
7 6438 0,376 2105
8 6438 0,327 1825
9 6438 0,284

30719

La somme des 6438 reçue chaque année pendant 9 ans actualisée est égale à
30719.
On peut aller plus vite en multipliant le montant constant reçu par le facteur
d’annuité correspondant.

47
Le facteur d’annuité (FA) de la période est égal à la somme des facteurs
d’actualisation pour toutes les périodes précédentes t. (y compris t)
1
–t
FA = Σ (1 + i) = Σ
I=1 (1 + i) t
FA = 0,870 + 0,756 + 0,658 + ………….. 0,284 = 4,772

En définitive, on aura comme valeur actuelle totale 6438 X 4,772 = 30722

Les deux (2) méthodes mènent au même résultat à quelques chiffres près.

Exemple 3 : Quelle est la valeur actuelle de 6438 reçue de l’année 5 à l’année 9

mais pas avant.

Méthode 1

Année Montant Facteur d’actualisation (15%)

5 6438 0,497 3200

6 6438 0,432 2781
7 6438 0,376 2421
8 6438 0,327 2105
9 6438 0,284 1805

Pour l’année 5 à 9 12332

Méthode 2 :

Puisque le montant à percevoir est constant, on le multiplie par le facteur

d’annuité ;
6438 X FA → 6438 X 1,916 = 12335

Pour aller vite on utilise la table des facteurs d’annuités pour calculer la valeur
actuelle totale.
6438 X [FA+9 – FA+4]
6438 X [4,772 – 2,855] = 12335

Donc le facteur d’annuités approprié sera obtenu en soustrayant le facteur

d’annuité de l’année 4 au facteur d’annuité de l’année 9.

Exemple 4 : Quelle est la valeur actuelle de 6438 reçue de l’année 6 à l’année

3?

48
Réponse :

Méthode 1

Année Montant Facteur d’actualisation (15%) Valeur actuelle 15%

3 6438 0,658 4236

4 6438 0,572 3683
5 6438 0,497 3200
6 6438 0,432 2781

De l’année 3 à l’année 6 13900

Méthode 2

6438 X (FA+6 - FA+2)

Valeur actuelle = 6438 X (3,784 – 1,626) = 13893

2°) Techniques de remboursement des emprunts

Elles varient et dépendent des conditions d’octroi de prêt (taux d’intérêt, différé
de paiement, autres). Nous ne retiendrons ici que les méthodes les plus en vue de
remboursement des emprunts.

a) les méthodes de base

a-1 : On suppose une annuité constante et payée au titre du principal et que les
intérêts sont calculés sur le solde du principal restant dû.

Exemple :
Soit un emprunt de 10 000 contracté au taux de 10% pour une durée de 5 ans. Le
tableau de remboursement des emprunts sera le suivant :
Périodes Capital restant Intérêt Principal Annuités
dû

1 10 000 1 000 2 000 3 000

49
2 8 000 800 2 000 2 800
3 6 000 600 2 000 2 600
4 4 000 400 2 000 2 400
5 2 000 200 2 000 2 200

Totaux 3 000 10 000 13 000

a-2 : On suppose que le remboursement du principal et des intérêts se fait selon

une annuité constante :

Périodes Capital restant Intérêt Principal Annuités

dû

1 10 000 1 000 1 638 2 638

2 8 362 836,2 1 801,8 2 638
3 6 560, 2 656,02 1 981,98 2 638
4 4 578,22 457, 822 2 180, 178 2 638
5 2 398, 042 239, 8042 2 398, 042 2 638

Totaux 3 190 10 000 13 190

On démontre que a = E0 X FRC

1
FRC =
FA

1
a = 10 000 X = 2638
3,791
n
FA = Σ (1+ i) – n
I= 1

b) Introduction du différé de paiement

50
Dans pareil cas, seuls les intérêts sont payés et durant cette période les
remboursements au titre du principal n’interviennent pas.

Exemple : Soit un emprunt de 3 000 contracté pour 6 ans au taux de 12% et avec
un différé de 2 ans.

1er Cas : Cas où le principal est constant.

Périodes Capital restant Intérêt Principal Annuités

dû

1 3 000 360 0 360

2 3 000 360 0 360
3 3 000 360 750 1 110
4 2 250 270 750 1 020
5 1 500 180 750 930
6 750 90 750 840

Totaux 1 620 3 000 4 620

2ème Cas : On considère que l’annuité est constante

Périodes Capital restant Intérêt Principal Annuités

dû

1 3 000 360 0 360

2 3 000 360 0 360
3 3 000 360 627 987
4 2 373 284,76 702,24 987
5 1 670,76 200,49 786,51 987
6 884,25 106,11 884,25 990,36

Totaux 1671,36 3000 4 671,36

a = E0 X FRC
1 1
a = E0 X = 3 000 X = 987,816
FA 3, 037

51
 c) Différé et capitalisation d’intérêt

1er Cas : Cas où le principal est constant

Périodes Capital restant Intérêt Principal Annuités

dû
1 3 000 0 0 0
2 3 360 0 0 0
3 3 763,2 451,58 940,8 1 392,38
4 2 822,4 338,68 940,8 1 279,48
5 1 881,6 225,79 940,8 1 166,59
6 940,8 112,896 940,8 1 053,696

Totaux 1 128,946 3 763,2 4 892,146

2ème cas où l’anuité est constante

Périodes Capital restant Intérêt Principal Annuités

dû
1 3 000 0 0 0
2 3 360 0 0 0
3 3 763,2 451,58 787,42 1239
4 2 975,78 357,09 881,9064 1239
5 2 93,8736 251,64 987,36 1239
6 1 106,51 132,78 1 106,51 1239,29

Totaux 1 193,09 3 763,1964 4 956

II – Evaluation des investissements et des renouvellements

Il s’agit de retracer l’ensemble des investissements et renouvellements à réaliser

pendant toute la durée de vie du projet (20 ans). Les investissements sont ceux

52
qui figurent dans le haut du bilan. Ils sont supposés avoir une durée de vie qui
dépasse un an. On peut en énumérer certains suivant l’ordre généralement
admis :
- Les frais immobilises ou immobilisations incorporelles (licence, frais
d’étude, brevets)
- Les immobilisations corporelles (terrains, bâtiments, matériel et outillage,
matériel de transport, matériel et mobilier de bureau
- Les immobilisations financières (dépôts et cautionnement)

Du fait que la plupart des immobilisations ont une durée de vie définie, il va
falloir procéder très souvent à leur renouvellement. C’est pourquoi l’on parle de
tableau des investissements et de renouvellement
Nous allons présenter ces investissements sous forme de tableaux.

Tableau 1 : Tableau des investissements sur la première année :

Désignation Quantité Prix Unitaire Montant

total
* Frais immobilisés :
- Frais de création
- Licence
- Frais d’étude

*Immobilisation :
- Terrain
- Bâtiment
- Equipement
- Matériel Exportation Transport
- Matériel et mobilier de Bureau
- Divers et Imprévus
Total

Tableau 2 : Renouvellement des Investissements

Désignation Année Année Année Année Année Année

1 2 5 10 15 - 20
Bâtiments 40 40

Mat Expl /5 ans 2 2

Mat transp /5ans 3 3

53
M.MBur ans 1.5 1.5

Totaux

Les intérêts intercalaires dus pendant la réalisation du projet (construction,

équipements) sont considérés comme étant des frais immobilisés à long terme
donc comme des investissements.
Tous les matériaux, matières, petits équipements sont considérés comme exclus
des investissements parce que ne devant pas séjourner au-delà d’une année dans
un projet. Par contre les cautions, dépôts sont considérés comme des
investissements.

4 – 2 – Evaluation du fonds de Roulements :

Le fonds de roulement est une proportion des charges annuelles d’exploitation.

Il est destiné à financer ces charges jusqu’à ce que les premières recettes
générées par le projet puissent le faire.
Si on considère un projet avicole dont le cycle de produit est de 45 jours, le
fonds de roulement sera constitué des sommes nécessaires pour couvrir les frais
de personnel, d’achat d’aliments, de poussins, de médicaments et autres
jusqu’au terme des 45 jours. C'est-à-dire jusqu’à ce que les premières recettes du
produit puissent les couvrir. Sauf si l’on bénéficie d’avantages au niveau du
fournisseur.
Le fond de roulement est considéré comme étant un investissement.

Conclusion :
Le coût total du projet est composé de l’investissement et du fonds de
roulements.

COUT TOTAL = INVESTISSEMENTS + FRAIS

54
4 – 3 – Tableau des amortissements des investissements :

Tout investissement acquis est supposé avoir une durée de vie du fait d’un
certain nombre de raisons, né principalement à sa non fonctionnalité (sa
vieillesse), et accessoirement à l’obsolescence. Des normes sont établies quant à
leur durabilité du point de vue comptable (Cf. cours de comptabilité). C’est
ainsi qu’il est admis à titre d’exemple qu’un bâtiment a une durée de vie de 20
ans, les frais immobilisés de 3 à 5 ans, les équipements d’exploitation varient
entre 5 et 10 ans selon leur consistance, de même que le matériel roulant
(véhicules, train, chariot)
Le tableau des amortissements se présente comme suit :

Désignatio Valeur Taux Durée Annuités Valeur

ns D’origine Résiduelle
Bâtiment 20 000 000 5% 20 ans 1 000 000 2 000 000

Véhicule 16 000 000 20% 5 ans 3 200 000 6 400 000

Total

Valeur résiduelle = Valeur d’origine – somme des amortissements

20 000 000 – 18 000 000 = 2 000 000
16 000 000 – 9 600 000 = 6 400 000

La valeur résiduelle d’un actif à un moment donné est la différence entre sa

valeur d’origine et la somme cumulée des amortissements faits sur cet actif
jusqu’à cette date.

4° Schéma de financement

Il permet de préciser l’origine et les conditions de financement des capitaux

devant servir à la réalisation du projet. Il se présente ainsi.

Rubrique Montant Taux Frais Durée Différ Délai de Bailleu

s d’intér é mobilisati rs de

55
 êt on fonds fonds
Capitaux

Emprunt
A
B

Subventi
on
Nature
garantie

En général un projet est financé par un seul bailleur de fonds quand le montant
n’est pas suffisamment important. Mais, il peut arriver pour des projets
complexes qui demandent des investissements exorbitants qu’on fasse appel à
plusieurs partenaires financiers qui conjuguent leurs efforts pour financer le
projet. Dans pareils cas, on peut calculer un taux d’intérêt unique en utilisant la
technique des moyennes pondérées avec des coefficients de pondération
représentant les parts respectives de chaque bailleur dans le financement du
projet.
Le schéma de financement permet de préciser l’origine et la condition de
financement des capitaux devant servir à la réalisation du projet.
A partir de ce tableau, on calcule le cout moyen des ressources en utilisant la
technique des moyennes pondérées.
Le coût moyen (taux d’intérêt moyen) obtenu va être comparé au TRI (taux de
rentabilité interne) pour déterminer si le schéma de financement prévisionnel est
compatible avec la rentabilité intrinsèque précédemment calculée.

5° Tableau de remboursement des emprunts

Pour chaque emprunt, un tableau de remboursement retraçant année par année le

service de la dette du projet (intérêt et principal) doit être établi sous la forme
suivante
Pour des raisons pratiques, on utilise souvent à la place des années des périodes.

Périodes Principal Intérêt Rembourseme Annuités

restant dû nt du
Principal
1
2
3
4

56
.
.N .

N.B.
- l’annuité correspond au service de la dette. Elle est égale à la somme de
l’intérêt et du principal sur l’année considérée. L’annuité est encore
appelée repaiement ou service de la dette.
- la somme des remboursements annuels du capital est égale au montant de
l’emprunt
- le différé est toujours inclus dans la durée du crédit. Par conséquent,
l’emprunt sera payé sur le reste de la période défalquée des années de la
période du différé.

6° Etablissement des comptes d’exploitation prévisionnels et autre tableau des

ressources
Emploi des fonds (compte de trésorerie)

6-1 Les dépenses d’exploitation

Elles comprennent les dépenses liées à l’achat de stock de marchandises, en cas

de revente en l’état, les matières et fournitures consommées, les autres services
consommés (loyer, téléphone), les frais de personnel, et les impôts et taxes etc. .
Dans les frais de personnel il faut ajouter les charges sociales estimées à 25%
des salaires.
Elles sont appelées charges d’exploitation et sont souvent présentées sous forme
de tableau :

Désignatio Nombre Salaire Salaires Charges Charges et

n mensuel annuels sociales salaires
unitaire totaux totales totaux

Gérant 1 300 000 3 600 000 900 000 4 500 000

Ouvriers 5 70 000 4 200 000 1 050 000 5 250 000

Totaux 6 370 000 7 800 000 1 950 000 9 750 000

6-2 Les recettes d’exploitation

Elles sont constituées par l’ensemble des ventes de biens ou service générés par
l’exploitation et éventuellement de la valeur du loyer lorsque les locaux sont à la
propriété de l’entreprise. Il faudra aussi tenir compte de la reprise de la valeur

57
résiduelle, et de la reprise du fonds de roulement à l’année N du projet pour
aussi l’ajouter aux recettes.

Désignation Unités Quantités Prix unitaire Montant

Vente Pot 250g 1000 500 500 000

Loyers 12 100 000 1 200 000
Fonds de roulement
Valeur résiduelle

Evolution des ventes au cours de la vie du projet

Désignati Année 2 3 4 5 Année

on 1 N

Ventes 120 000 130 000 140 000 155 000 170 000 300 000
Loyers 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000
Fonds de
roulement
Valeur
résiduelle

Totaux 170 000 180 000 190 000 205 000 220 000 350 000

N.B. Il est prévu très souvent une évolution d’activité en termes de chiffre ; cela
nécessite donc la fixation d’un taux d’évolution des ventes souvent
proportionnel aux charges variables. Il est de l’ordre de 2 à 10% par année.

6-3 Le compte d’exploitation prévisionnel

Désignation 1 …………. N

A Dépenses d’exploitation
 stock
 matières consommées

58
  transport
 impôts et taxes

B Recettes
 ventes de produits
 vente de service

C Résultat d’exploitation
(B - A)

D Intérêts

E Amortissements

F Bénéfice d’exploitation
(C – D – E)

G Impôt sur le bénéfice

H Bénéfice net après impôt

(F – G)

I Capacité
d’autofinancement
(H + E)

C = B–A

D : Intérêts
E : Amortissements
F : Bénéfice d’exploitation avant BIC (30%)
G : Impôt sur le bénéfice
H : Bénéfice net après impôt BIC H= F- G
I : CAF I=H+E

L e compte d’exploitation constitue un premier document de synthèse essentiel

dans l’évaluation financière d’un projet. Il nous permet de déterminer le résultat
d’exploitation du projet et d’en faire la projection tout au long de la vie du
projet.

59
Ce tableau nous permet aussi de suivre l’évolution de la capacité potentielle du
projet, à prendre en charge les renouvellements et les investissements, compte
non tenu des sources externes de financement (capital + emprunt).
Dans ce document, les intérêts intercalaires payés avant l’exploitation du projet
étant considérés comme relevant des investissements, n’entrent pas dans la
rubrique du compte d’exploitation prévisionnel (Intérêts : D).
La capacité d’autofinancement constitue l’avantage que le projet retire chaque
année de ses activités et est égal à la somme des bénéfices nets d’impôts et
d’amortissements.

CAF = Bénéfice net d’impôts + amortissements

La capacité d’autofinancement est aussi appelée CASH FLOW

6-4 Le tableau Ressources - Emplois (compte de trésorerie)

C’est un instrument de mesure des flux financiers pendant une année. Il permet
de vérifier la présence d’un solde net de trésorerie cumulé toujours supérieur à
zéro, et à contrario de procéder à des modifications du schéma de financement
d’une part, et d’autre part de s’assurer que le Besoin en Fonds de roulement est
couvert par le solde de trésorerie cumulé.

Désignation 0 ….. ………… N

A Capitaux propres
B Emprunt
C CAF X X X
D Reprise
E V R des investissements

F Ressources X X X
G Investissement + FR et
résultat

Désignation 0 …….. N

A- Capitaux propres
B- Emprunt

60
C- CAF
D- Reprise du FR
E - V R des investissements

F- Total des ressources

A+B+C+D+E
G- Invest. + FR -
renouvellement
H- Intérêts intercalaires
I - Service de la dette (P +
intérêts)
J- Dividendes

K Emplois : G+H+I+J

L- solde trésorerie
I- (F – K)
M- Cumul trésorerie

 La valeur résiduelle d’un bien est la valeur comptable à la fin du projet.

Elle est égale à la valeur initiale du bien moins la somme des
amortissements annuels.

Vr = Vo - Σ amortissements

 La reprise du fonds de roulement : le fonds de roulement ne faisant pas

l’objet d’un amortissement comptable, il est normal qu’il soit récupéré à
la fin du projet, soit à la liquidation du projet.

61
Exercice :
Un promoteur veut réaliser un projet de transformation de tomate dont le coût
est estimée à 20 millions dont
8 millions pour le génie civil,
7millions machine et matériel d’exploitation,
4 millions matériel de transport,
1million fonds de roulement.

Les taux d’amortissement sont respectivement 5% 10% et 20%

Tous les investissements sont installés à l’année 1 du projet
Les recettes totales sont estimées à 4 millions de francs par an de l’année 1 à
l’année 20
Les frais de personnel à 300 000 de l’année 2 à l’année 20
Les autres frais d’exploitation à 400 000 dans la même période
Nous supposons en outre que 50% du coût du projet est financé par emprunt
disponible dans l’année 1 d’une durée de 5 ans payables à partir de l’année 3
(différé 2 ans) avec capitalisation des intérêts et par annuités constatées ; le taux
étant de 8%
Travail à faire :
- Etablir le tableau des investissements et renouvellements et le tableau des
amortissements.
- Etablir le tableau de remboursement de crédit (faire d’abord le schéma de
financement)
- Etablir le compte d’exploitation prévisionnel
- Etablir le tableau des ressources et emplois

62
Chapitre VII- Echéancier des flux financiers

L’objectif de cet état financier est de déterminer les cash flow qui permettront de
calculer le bénéfice actualisé ou valeur actuelle nette (van).

Désignation 1 2 3 … n
….
Recettes d’exploitation X X X Valeur résiduelle + fonds de
Emprunts X roulement

Total inflows (A) X X X X X

Investissements X
(I+FR) X X X X
Dépenses
d’exploitation
Service de la dette

Total outflows X X X X X

Cash flow = A – B

Les recettes d’exploitation sont aussi appelées cash flow brut. Elles
comprennent toutes les recettes figurant dans le tableau des revenus (vente,
valeur résiduelle, reprise du fonds de roulement etc.). De même les dépenses ou

63
charges d’exploitation et les investissements sont respectivement les totaux des
tableaux des charges et des investissements.

Autrement dit : Charges + Investissements = Coût total des dépenses

Ce tableau est semblable à bien d’égal au tableau Ressources – Emplois étudié

précédemment. La seule différence c’est que le tableau ressources – emplois ou
encore trésorerie ne prend en compte que les encaissements et décaissements
effectifs de sorte que le solde pour chaque année soit le montant d’un numéraire
qu’on a en caisse ou en banque cette année même.

Dans l’échéancier des flux financiers, on prend en compte des opérations dès
qu’elles ont lieu sans attendre forcement d’avoir effectué les encaissements et
les décaissements correspondants.

Chapitre VIII – Quelques indicateurs courants de

Rentabilité financière

Nous allons aborder les indicateurs les plus utilisés de la faisabilité financière.
Ce sont : la valeur actuelle nette, le délai de récupération du capital
investissement, le taux de rentabilité interne.

1°) La valeur actuelle nette (VAN) et le ratio avantages sur coût

La valeur actuelle nette (VAN) est définie comme étant la différence entre les
inflows (cash flow brut ou recettes), et les outfflows (coûts totaux actualisés ou
coûts d’investissements + de penses d’exploitation), cumulée et actualisée ;
autrement dit la somme des différences des in flows et des out flows actualisés.
La VAN peut être étudiée sous un double angle :
- Avant financement
- Après financement

n R t - Ct n Rt – (Dt + It )
VAN = Σ = Σ

64
 t-1 (1 + i) t i (1 + i)t

n Rt – Dt – It
= Σ
T=1 (1 + i) t

n Rt – Dt
= Σ
t–1 (1 + i) t

Pour que le projet soit acceptable, il faut que la valeur actuelle nette soit
supérieure à zéro.
La valeur actuelle nette est aussi appelée bénéfice actualisé.

Maintenant si on prend en compte l’emprunt c'est-à-dire la dette et son service,

la valeur actuelle s’écrit :
n Rt + Et – Dt – It - At
VAN = Σ
T= 1 (1+ i)t
n Rt – Dt – At
=Σ + E- I
t
(1 + i)
VAN pares financement =
Rt – Dt – At

=Σ -k (I= k + E)
t
(1 + i)
La valeur actuelle nette mesure le bénéfice actualisé du projet.
CNF FAC C flux net VAN + Σ CFN actualisés.
Le ratio avantage sur coût = Σ V act du cash flow brut sur

= Σ Vact des coûts totaux

Σ Va des CFB
RAC =
Σ Va des coûts totaux

Ce ratio est intimement lié à la VAN

- si RAC > 1 → VAN > 0
- si RAC < 1 → VAN < 0
- si RAC = 1 → VAN = 0

65
Exemple : calculer la VAN et le RAC d’un projet dont les données sont les
suivantes : L’investissement du projet est égal à 13500 repartis sur 2 ans année
1 = 7500 Année 2 = 6000
Le projet commence à fonctionner à partir de l’année 3 avec des recettes
annuelles de 6000, des dépenses annuelles de 1300. Le taux d’actualisation est
fixé à 12% et la durée du projet est de 7 ans

1 2 3 4 5 6 7

R. exploit 6000 6000 6000 6000 6000

Emprunt

Total 6000 6000 6000 6000 6000

inflow

Invest. 7500 6000

Dép. 1300 1300 1300 1300 1300
d’exploit
Service
dette

Total out 7500 6000 1300 1300 1300 1300 1300

flow
CFN -7500 -6000 4700 4700 4700 4700 4700

F Actu 0,892 0,7971 0,7117 0,6355 0,5674 0,5066 0,4523

12% 8

VAN = Σ CFN act = 2026,85

Σ VACFB
RAC =
Σ va des couts totaux

Désignati 1 2 3 4 5 6 7

66
on

CFV + 0 0 6000 6000 6000 6000 6000

inflow
FAC 0,8928 0,7971 0,7117 0,6355 0,5674 0,5066 0,4523

CFB act 0 0 4270, ;2 3813 3404,4 3039,6 2713,8

Out flow 7500 6000 1300 1300 1300 1300 1300

FAC 0,8928 0,7971 0,7117 0,6355 0,5674 0,5066 0,4523

Out flow 6696 4782,6 825,12 826,15 737,62 658,58 587,99

act

Σ CFB act = 17241

Σ coûts = 15214,14 17241

D’où RA/C = = 1,13
15214,14

2°) Le taux de rentabilité interne

Pour les deux indicateurs précédents (VAN et ration avant coût) le taux
d’actualisation est connu. Pour le TRI, il s’agit de le déterminer. Le TRI est
justement le taux d’actualisation qu’annule le VAN ;
Sa valeur précise est difficile à estimer. La meilleure des estimations à donner
par les tableurs et éventuellement par quelque machine à calculer.
Toutefois il y a d’autres méthodes d’estimation plus sommaires mais parfois
plus efficace.

1) Première méthode : TRI par interpolation linéaire

Pour obtenir le TRI par cette méthode on a besoin de deux taux d’actualisation :
- un premier taux pour lequel la VAN > 0 (taux faible)
- un second taux pour lequel la VAN < 0 (taux élevé)
Le TRI sera obtenu de la formule suivante
VAN au taux faible
TRI = taux faible + (taux élevé – taux faible)
VAN TF + VAN TE

67
 Calculer le tri correspondant au projet suivant :

Années 1 2 3 4 5 6 7

Coût 1300 1300 1300 1300 1300

d’emplo
i 7500 6000
Coût
invest 6000 6000 6000 6000 6000
Ventes

2) 2ème méthode

Il s’agit de représenter dans un R.O.N. les taux d’actualisation en abscisses et les

VAN en ordonnées. Le TRI sera donc donné par le point où la courbe ainsi
obtenue coupe l’axe des abscisses.

Exemple : Considérons le projet dont les CF Nets sont les suivants :

Années 1 2 3 4 5 6 7

CFN 7500 4700 4700 4700 4700 4700 4700

FAC tx 0 ,909 0,826 0,751 0,683 0,620 0,564 0,513

%

NA -6817,5 -4956 3529,7 3210,1 2914 2650,8 2411,1

FAC Tx
%

Déterminer graphiquement

10% → VAN = 2946

17% → VAN = 190,65

68
L’estimation du TRI par la méthode graphique est strictement identique à celle
obtenue par interpolation linéaire. Et comme celle-ci est très sensible au taux
d’actualisation d’encadrement choisi.
La courbe obtenue est toujours décroissante et sa pente est constante sur tout le
segment [A B]
Représenté par les deux (2) points choisis.
Le TRI va être compris comme étant le taux d’intérêt maximum pour que le
projet puisse générer un bénéfice. Par conséquent pour savoir si le projet est
rentable ou non il faut comparer le TRI au coût de financement du projet (taux
d’emprunt)

N.B. Le tri ne peut être calculé que si tous les cash flow nets sont à la fois
positive ou négative.

Dans un projet, le taux d’actualisation est défini par la référence au cours du

capital. Dans le cas d’un marché financier parfait, c'est-à-dire un marché
financier caractérisé par un environnement parfait et l’existence d’un taux
d’intérêt unique pour toutes les transactions financières, alors le taux
d’actualisation sera ce taux d’intérêt unique. Ce taux représente le prix associé à
la disponibilité du Capital et ne comprend aucun élément lié au risque étant
donné que l’avenir est certain. Cependant dans la réalité, les choses sont plus
complexes ; il n’existe pas de marché financier parfait. De plus les sources de
financement des entreprises sont généralement multiples et les taux d’intérêt qui
leur sont associés variables.
- si l’entreprise dispose d’une seule source de financement comme par
exemple l’emprunt, le taux d’actualisation choisi doit être le taux d’intérêt
de cet emprunt
- Si les services de financement sont multiples, le taux d’actualisation sera
la moyenne pondérée de ces différents taux d’intérêt, les coefficients de
pondération seront les parts respectives de chaque source de financement
du projet.

69
 3) Délai de récupération du Capital investi (Play Back Period)

Le Play back se définit comme étant le délai qui doit s’écouler avant que les flux
de bénéfice d’exploitation ne puissent complètement couvrir le coût investi. Cet
indicateur est généralement utilisé lorsque l’investissement envisagé comporte
un très grand degré de risque ;
Considérons quatre projets et calculons le délai de récupération du capital
investi pour chacun d’entre eux.

Années C.Iinvestissem C .Exploitatio Vente Bénéfice

ent n. d’exploitation

1 20000 5000 15000 10000

2 5000 15000 10000
3 5000

La question qu’on se pose chaque année est de savoir ce qui vous reste à
recouvrer à la fin de cette année
Délai de récupération du capital investi.
Année 1 : 20000 – 10000 = 10000
Année 2 : 10000 – 10000 = 0

Délai de récupération du capital investi = 2 ans

Exercice 2

Années C.I. C.E. Vente Bénéfice

d’exploitation

1 20000 5000 15000 10000

2 5000 15000 10000
3 5000 5972 972

Délai de récupération du capital investi

Année 1 : 20000 – 10000 = 10000
Année 2 : 10000 – 10000 = 0
Délai = 2 ans

Exercice 3

Années C.I. C.E. Vente Bénéfice

70
 d’exploitation

1 20000 5000 10000 5000

2 5000 11500 6500
3 5000 17000 12000

Année 1 : 20000 – 5000 = 15000

Année 2 : 15000 – 6500 = 8500
Année 3 : (5000/12000) x 360 =
Délai de récupération du capital investi = (5000/12000) x 360 = 2ans 5 mois 16
jours

Exercice 4

Années C.I. C.E. Vente Bénéfice

d’exploitation

1 20000 5000 10000 5000

2 5000 17000 12000
5000 11500 6500

Année 1 : 20000 – 5000 = 15000

Année 2 : 15000 – 12000 = 3000

Délai de récupération du capital investi = (3000 X 12 )/6500) = 2 ans 5 mois

16 jours

Pour un investissement de 2000, les bénéfices d’exploitation d’un projet sont

ainsi distribués :

Année 1 : -3662 1) 2000 – 3662 = 5662

Année 2 : 1023 2) 5662 – 1023 = 4639
Année3 : 1151 3) 4639 – 1151 = 3488
Année 4 → 7 : 1279 4) 3488 – 1279 = 2209
5) 2209- 1279 = 930
6) (930 X 360) / 1279 = 8 mois 22 jours

71
Délai de récupération du capital investi = (930/1279) x 360 = 262 jours ou 8
mois 22jours.

4°) Autres ratios financiers

Les autres ratios financiers qui seront étudiés vont prendre leur logique à travers
essentiellement deux (2) écarts en l’occurrence le compte d’exploitation
prévisionnel et le bilan prévisionnel.
- Le compte d’exploitation sert à analyser l’exploitation de l’entreprise
- Le bilan sert à définir le patrimoine de l’entreprise

Le ration financier est un indice reliant deux (2) informations financières l’une à
l’autre. Leur analyse implique deux (2) types de comparaison.
- une comparaison longitudinale qui permet de suivre l’évolution des ratios
d’un même projet pour voir éventuellement si dans le futur la situation
financière s’améliore ou se détériore.
- Une comparaison transversale qui permet de voir si les ratios du projet en
question sont meilleurs ou moins bons que ceux des activités similaires
évoluant dans le même secteur et à la même période

4-1) Le ratio de liquidité et d’endettement

 Ratio de liquidité générale

Actif circulant
Ratio de liquidité =
Dettes à court terme

La solvabilité de l’exploitation est d’autant plus grande que le ratio est élevé

 Ratio de liquidité réduite ou immédiate

Actif circulant - Stocks

=
Dettes à court terme

Ce ratio a les mêmes objectifs que le précédent mais met l’accent sur les
éléments des actifs circulants les plus liquides.

 Ratio capital sur dettes

72
 Dettes à court terme
=
Capital

 Ratio de couverture des actifs

Actifs fixes - Amortissements

=
Dettes à long terme

4-2 Les ratios de rentabilité

On peut les diviser en deux (2) catégories

- ceux qui évaluent la rentabilité % Ventes

- Ceux qui évaluent la rentabilité % Investissements

 Rentabilité % Ventes ou ratio de la marge nette

Bénéfice après impôts

=
Ventes

 Rentabilité % Investissements (2 ratios)

Bénéfice après impôts

- Ratio de rentabilité des actifs =
Actif total

Bénéfice après impôts

- Ratio de rentabilité du capital =
Capital total

4 – 3 Les ratios d’efficience

Ils mesurent l’efficacité de l’unité d’exploitation dans l’utilisation des inputs et

la minimisation des coûts.
Ventes annuelles
- Ratio de ventes / jour =
360

Coût des biens vendus

73
- Vitesse de rotation des stocks =
Stocks
Dépenses d’exploitation totales
Ratio d’exploitation =
Ventes

Exercice n° 1

Un promoteur veut réaliser un projet de transformation de tomate dont le coût

est estimé à 20 millions dont 8 millions pour le génie civil, 7 millions pour les
machines et matériels d’exploitation, 4 millions pour le matériel de transport, et
1 million pour le fonds de roulement.
Les taux d’amortissements sont :
- 5% pour les bâtiments
- 10% pour les machines et matériels
- 20% pour le matériel de transport
Tous les investissements sont installés à l’année 1 du projet, et les recettes
totales sont estimées à 4 millions de l’année 1 à l’année 5, les frais de personnel
à 300 000 de l’année 2 à l’année 5. Tous les autres frais d’exploitation à 400 000
dans la même période.
Nous supposons en outre que 50% du coût du projet est financé par un emprunt
disponible dans l’année 1 pour une durée de 5 ans payables à partir de l’année
3 (différé 2 ans), avec capitalisation des intérêts et par annuités constantes. Le
taux est de 8%.

Travail à faire :
- établir les tableaux suivants :
● Investissements, renouvellement, et fonds de roulement
● Amortissement
● Tableau de remboursement du crédit (faire d’abord le schéma de
financement), ensuite faire le compte d’exploitation prévisionnel et enfin le
tableau ressources- emplois

74
Correction exercice n° 1

1) Le tableau des investissements :

Désignatio Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5

n

Génie civil 8000000 8000000

Machines
et matériel 7000000 7000000
Matériel de
transport 4000000 4000000

Total 19000000 19000000

2) tableau des amortissements

Désignation Valeur Taux Durée Annuité Valeur

d’origine résiduelle

Génie civil 8000000 5% 20 2000000 6000000

Machines et 7000000 10% 10 3500000 3500000
matériel 4000000 20% 5 4000000 0
Matériel de
transport

75
Total 19000000 9500000

1 1
Durée= Durée d’utilisation prévue = → t=
t DUP

Annuité = Valeur d’origine X Taux

Valeur résiduelle = Valeur d’origine – somme des amortissements

- Valeur résiduelle génie civil = 8000000 – (400000 x 5) = 6000000
- Valeur résiduelle machine = 7000000 – (700000 x 5) = 3500000
- Valeur résiduelle matériel transport = 4000000 – (800000 x 5) = 0

3) Schéma de financement

Rubriques Montant Taux Durée Durée Différé

crédit

Emprunt 10000000 8% 5ans 3ans 2 ans

Total 10000000

4) Tableau de remboursement du crédit

a = E0 X FRC

1
FRC =
FA

n 1
FA = Σ →
t=1 (1 + i) t

S’il y a un différé, on met 0 pacque le paiement ne commencera que l’année

suivante.

Base de calcul = 10 000 000 (cause de la capitalisation des intérêts)

76
10 800 000 = 10 000 000 + (10 000 000 X 8%)
11 664 000 = 10 800 000 + (10 800 000 X 8%)

a = E0 x FRC Facteur d’actualisation pour 3 ans = 2,577097

1
FRC = = 0,3880335112
2,577097

Annuité = E0 X FRC = 11 664 000 x 0,3880335112 = 4 526 022, 888

Période Capital restant Intérêt Principal Annuités

dû

1 10000000 0 0 0
2 10800000 0 0 0
3 11664000 933120 3592902,8 4526022,8
4 8071097,1 645687,77 3880335 4526022,8
5 4190762 335260,96 4190761,9 4526022,8

11 664 000 X 8% = 933 120

8 071097,1 X 8% = 645 687,77

4190762 X 8% = 335 260, 96

Annuités = Principal + intérêt

Principal = Annuité – Intérêt (à partir de la 3ème année)

Capital restant dû – Principal = Capital restant dû de l’année suivante

Etude de cas :

Un operateur économique désire mettre en place une unité avicole de poulet de

chair dans le département de Mbour. Il envisage de procéder à un certain
nombre d’investissement ci-après détaillé :
Terrain = 3 500 000 ; Frais immobilisé = 300 000 ; Matériel d’élevage =
1 500 000 ;
Construction d’un poulailler = 4 850 000 ; Achat d’une camionnette occasion =
2 800 000

77
Pour le bon fonctionnement de cette unité, il compte assurer 3 bandes 1000
sujets à raison d’une bande tous les 15 jours et ce à partir du 01/01/2007.
Les données d’exploitation se présentent comme suit :
- Coût d’achat d’un poussin d’un jour = 340 francs l’unité
- 1500 kg d’aliment de démarrage (0-30) à raison de 145 frs le kg
- 2500 kg d’aliment de finition à raison de 138 frs le kg de 31 à 45 jours
- Les produits vétérinaires sont estimés à 85 000 par bande de 1000
Les autres frais d’exploitation sont les suivants :
- Gas-oil = 100 000 par mois
- Electricité = 80 000 par bimestre
- Eau = 150 000 par bimestre
- Gaz = 30 000 par mois
- Produits d’entretien = 50 000 par mois
- Téléphone = 160 000 par bimestre
- Frais de mission = 600 000 par trimestre
- Assurance = 300 000 par an
- Patente = 300 000 par an
Le promoteur compte utiliser 3 ouvriers, un chauffeur et un gardien reparti
ainsi :
- Gérant = 300 000
- Ouvrier = 75 000 par ouvrier
- Gardien= 50 000
- Chauffeur = 60 000
La production sera vendue au comptant aussitôt après l’exploitation à 2 500 frs
l’unité.
Le projet a été financé par emprunt à 80% du coût total, au taux de 8%
remboursable en 4 ans avec un différé d’1 an, les intérêts étant capitalisés. La
durée de vie du projet est fixée 5 ans.

Travail à faire :
1) Déterminer le coût total du projet (le fonds de roulement couvrant toute la
période des 45 premiers jours.
2) Evaluer les charges et les recettes d’exploitation pour l’année 1
3) Elaborer le schéma de financement, le tableau des amortissements, le
tableau de remboursement de crédit, le compte d’exploitation, et le
compte de trésorerie (ressources – emplois)
4) Déterminer la valeur actuelle nette (VAN) et le taux de rentabilité interne
avant et après financement par interprétation linéaire
5) Déterminer le délai de récupération du capital (Pay back period)
6) Déterminer le ratio de couverture du service de la dette, le ratio de marge
brut, et le ratio d’exploitation.

78
 Correction Etude de cas :

1) Détermination du coût du projet

a) Détermination de l’investissement

Désignation Prix Quantité Montant année

unitaire 1
Frais immobilisés 300 000
Terrain 3 500 000
Construction 4 850 000
Matériel élevage 1 500 000
Matériel de transport 2 800 000
Divers et imprévu 0

Total 12 950 000

b) Détermination du besoin en fonds de roulement

Désignation Prix Quantité Montant année

unitaire 1

Besoin en fonds de roulement

- Achat des poussins 3 X 1000 340 1 020 000
- Achats alicaments bandes 1,2,
et 3 788 750
 Bande 1 = (1500 X 145 +
(25000 X 138)
 Bande 2 = (1500 X 145)
 Bande 3 = (1500 X 145) / 2 170 000
- Achats de produits vétérinaires
[85000 + (0/45 x 85000) (15/45 X
85000)] 150 000
- Gas-oil 45 000
- Gaz 75 000
- Produits d’entretien 635 000
- Salaires 25% 635 000 158 750
(3000000+225000+60000+50000)
- Charges sociales (25% salaires)

79
Total besoin en fonds de roulement 3 142 500

Coût du projet = Investissements + Fonds de roulement

= 12 950 000 + 3 142 500
= 16 092 500

2) Dressons le planning d’activités

01/01/07 15 jours 30 jours 45 jours 60 jours 75 jours 90 jours

B

Bande 1 B2 B3

Vente bande 1

Vente bande 2

Vente bande 3

Commentaire : Sur les 45 premiers jours, seule une bande sera vendue puis une
bande tous les 15 jours soit : 1+ 21 = 22 bandes vendues pour l’année 1.
Pour les 4 années restantes, 24 bandes seront vendues chaque année (à savoir 2
X 12 mois)

Recettes de l’année 1 = 2 500 x 1000 (poulets x 22 (bandes)

= 2 500 X 1 000 X 22
= 55 000 000
Recettes d’exploitation année 1 = 55 000 000 francs
Recettes d’exploitation année = 2 500 X 1 000 X 24 = 60 000 000 =
Recettes année 2 = recettes année 3 = Recettes année4 = Recettes année 5

Tableau des charges d’exploitation année 1

Désignation Montant

- Achat de poussins 1020000 X (12/1,5) 8 160 000

80
 - Achat d’aliment 888750 X (12/1,5) 7 110 000
- Achat produits vétérinaires 170000 X (12/1,5) 1 360 000
- Achat gas-oil 100000 X 12 1 200 000
- Electricité 80000 X 6 480 000
- Eau 150000 X 6 900 000
- Gaz 30000 X 12 360 000
- Produits d’entretien 50000 X 12 600 000
- Téléphone 160000 X 6 960 000
- Frais de mission 600000 X 2 1 200 000
- Assurance 300000 X1 300 000
- Patente 300000 X1 300 000
- Salaires 635000 X 12 7 620 000
- Cotisations sociales 158750 X 12 1 905 000

Total 32 455 000

3) Schéma de financement

Eléments Montant Taux Durée Différé Date

mobilisatio
n des fonds

Fonds propres 3 218 500 - - - Année 1

(Capitaux propres)
20%

Capital emprunté 12 874 000 8% 4 ans 1 an Année 1

80%

Tableau des amortissements

Eléments Valeur Taux Duré Annuités Σ amortissement Valeur

d’origine e résiduell
e

Frais 300 000 20% 5 ans 60 000 300 000 0

immobilisés
Matériel 1 500 000 20% 5 ans 300 000 1 500 000 0
élevage

81
 Matériel de 2 800 000 20% 5 ans 560 000 2 800 000 0
transport
Bâtiment 4 850 000 20% 5 ans 970 000 4 850 000 0

9 450 000 1 890 00 9 450 000

0

Tableau de remboursement des crédits

Années Capital Intérêt Principal Annuités

1 12 874 000,00 - - -
2 13 903 920,00 1 112 316,60 4 282 407,36 5 394 720,96
3 9 621 512,64 769 721,01 4 624 999,95 5 394 720, 96
4 4 996 512, 69 399 721,01 4 996 512,69 5 396 233,7

Total 2 281 755,62 13 903 920,00 16 185 675,62

Compte d’exploitation prévisionnel

Rubrique Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5

A- Dépenses
d’exploitation 8160000 8160000 8160000 8160000 8160000
Achat poussins 7110000 7110000 7110000 7110000 7110000
Achat aliments 5860000 5860000 5860000 5860000 5860000
Autres achats 1200000 1200000 1200000 1200000 1200000
Frais de mission 9525000 9525000 9525000 9525000 9525000
Charges du personnel 300000 300000 300000 300000 300000
Impôts et taxes 300000 300000 300000 300000 300000
Assurances

82
Total A 3245500 32455000 32455000 32455000 32455000
0
B- Recettes 5500000 60000000 60000000 60000000 60000000
d’exploitation 0
Ventes

C - Résultat brut 2254500 27545000 27545000 27545000 27545000

d’exploitation 0

D- Intérêts - 1112313,6 769721,01 399721,01

E- Amortissements 1890000 1890000 1890000 1890000 1890000

F- Bénéfice 2065500 24542000, 24885278, 25255278, 25655000

d’exploitation avant 0 4 99 99
impôt (C-D –E)

G- impôt 30% 6196500 7362806,5 7465583,6 7576583,6 7696500

2 9 9
H- Bénéfice net 1445850 17179879, 17419695, 17678695, 17958500
après impôt (BIC) F 0 88 3 3
–G

CAF = H + E 1634850 19069379, 19309695, 19568695, 19848500

0 88 3 3

Tableau de la trésorerie (Ressources – Emplois)

Rubriques Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année5

Capitaux propres 3218500 -

Emprunts 12874000 -

83
CAF 16348500 19069379, 19309695, 19568695, 19848500
Reprise fonds de 88 3 3
roulement 3142500

Ressources 32441000 19069379, 19309695, 19568695, 22991000

88 3 3
Investissement 16092500 - - - -
(I+FR)
Service de la - 5394720,9 5394720,9 5396233,7 -
dette 6 6

Emplois 16092500 5394720,9 5394720,9 5396233,7

6 6

Solde de 16092500 13674658, 13914974, 14172459, 22991000

trésorerie 92 34 6

Cumul de 16348500 30023158, 43938133, 58110592, 81101592,

trésorerie 92 26 86 86

4) Echéancier des flux financiers

Désignation Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5

Recette 55000000 60000000 60000000 60000000 60000000

d’exploitation
Emprunt 12874000 - - - -

Total inflow 67874000 60000000 60000000 60000000 60000000

Investissement 16092500
Dépenses
d’exploitation 32455000 32455000 32455000 32455000 32455000
Service de la -
dette

Total outflow 48457500 37849720, 37849720, 3781233,7 32455000

96 96
Cash Flow net 19326500 22150279, 22150279, 22148766, 27545000
04 04 3
Facteur 0,9259 0,8573 0,7938 0,7350 0,6805

84
d’actualisation
8%

Cash flow net 17894406, 18989434, 17582891, 16279343, 18744372,

actualisés 35 22 5 23 5

 Valeur actualisée nette (VAN) = Σ des cash flow nets actualisés

 Valeur actualisée nette (VAN) = 89 490 447,8

 Taux de rentabilité interne (TRI)

Le TRI ne peut être calculé car tous les cash flow nets sont positifs

5) Délai de remboursement du capital investi (Pay back period)

DRCI : année 1 = Investissement année 1 – bénéfice net après impôt année 1

= 16 92 500 – 14 458 500 = 1 634 000

Année 2 : l’entreprise a réalisé un bénéfice de 17 179 879,88 pour

seulement 1 634 000 du capital restant dû.

1 634 000
= 360 X = 34,24 jours
17 179 879,88

Apres calcul DRCI = 1 an 1 mois 5 jours

6) Calcul des ratios

Service de la dette
- Ratio de couverture de la dette =
CAF

= 16185675,62 / 16348500 = 0,99 = 1 an

Bénéfice net avant impôt

- Ratio de la marge brute =
Total ventes

= 120993244,4 / 29500000 = 0,410

Ratio marge brute = 41%

85
 Résultat d’exploitation
- Ratio d’exploitation =
Total d’exploitation

= 132725000 / 295000000 = 0,449 ou 44,9%

Application 2

On considère un projet de conditionnement de Kinkeliba en sachets granulés.

Les investissements ci-après ont été identifiés pour la bonne marche de l’unité :
- Aménagement d’un local loué à 100 000 par mois pour un montant de
500 000
- 2 machines d’exploitation : l’une est utilisée pour la transformation en
granulés pour un montant de 5 000 000 francs et l’autre destinée au
conditionnement pour un montant de 3 000 000 francs.
- Pour les besoins d’approvisionnement en feuilles de kinkeliba, un camion
de 165 tonnes devrait être acquis pour 8 000 000 francs.
- Les équipements de bureau sont évalués à 1 500 000
- Les frais d’étude et de construction de la société devront tourner au tour
de 700 000 francs.
- Le promoteur a l’ambition de vendre mensuellement 30 caisses de 100
paquets (un paquet contenant 25 sachets de granulé)
Le kinkeliba est obtenu gratuitement au niveau des régions de Tamba et de
Kolda. Les seuls frais nécessaires concernent les frais de cueillette. A ce niveau
le promoteur rémunère chaque sac de 25 kg à raison de 300 francs le sac.
On suppose que la quantité de kinkeliba reçu au cours du processus
d’approvisionnement correspond aux 3 / 4 de la quantité vendue en kg.
Pour les besoins du fonctionnement du projet, le promoteur lui-même gère son
projet pour un salaire de 250 000 francs. Il sera assisté d’une secrétaire
comptable (150 000francs / mois), 2 techniciens (200 000 francs / mois par
technicien), un ouvrier (75 000 francs / mois), un gardien (60 000 francs / mois),
2 chauffeurs (100 000 francs / mois par chauffeur).
Les charges sociales liées aux salaires sont de l’ordre de 25%
Les sacs d’emballage de kinkeliba sont à 25francs l’unité et les sachets utilisés
pour le conditionnement des granulés sont obtenues à 12 francs l’unité.

86
Un sachet de granulé est vendu à 50 francs
Son banquier lui propose de financer son projet pour 70% du coût total sur une
durée de 5 ans et au taux de 10% avec un différé de 2 ans. Les intérêts sont
capitalisés. Le projet dure 15 ans.
A partir de la quatrième année, le promoteur envisage s’il obtient un bénéfice de
placer cet argent sur le marché financier à hauteur de 30% du bénéfice.

Travail à faire :
- Etablir le tableau des investissements et de renouvellement
- Faire le tableau d’amortissement des investissements
- Etablir le schéma de financement et le tableau de remboursement de
l’emprunt
- Etablir les comptes d’exploitation prévisionnels et de trésorerie
- Etablir l’échéancier des flux financiers
- Déterminer le DRCI, la VAN et le TRI

87