Négociation commerciale

Réponse aux Appels d’offre

COMPREHENSIONS DES APPELS D’OFFRE

Appel d’offre public ou privé

Ouvert ou fermé
 Négociation commerciale

Comment se déroule un appel d’offre

Définitions

L’appel d’offre permet de pousser les fournisseurs habituels (avec qui le volant d'affaires est
conséquent) à remettre en cause leurs offres et pratiques commerciales, et peut-être
trouver des fournisseurs alternatifs pour leur confier le contrat de fourniture ou de
prestation pour le besoin en question.

LES ETAPES DE L’APPEL D’OFFRE

1 Trouver l’appel d’offre

2 Récupérer le Dossier de Consultation des Entreprises (DCE). Le DCE comprend :

Le RC (règlement de consultation) qui précise les règles de la mise en concurrence
le CCAP (cahier des clauses administratives particulières) qui définit les pénalités de
retard, règles de facturation / paiement, résiliation…
le CCTP (cahier des clauses techniques particulières) qui détaille les caractéristiques
précises des travaux ou prestations à exécuter.

3 Analyser le DCE

4 Répondre à l’appel d’offre. Le dossier d’offre doit être rédigé avec soin et personnalisé en
fonction des informations présentes dans le CCTP (Cahier des Clauses Techniques et
Particulière).
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5 Transmettre l’appel d’offre.

6 Analyser pour progresser.

Posture commerciale

L’IMPORTANCE DE LA CONFIANCE

Comment gagner la confiance des clients ?

LA COMMUNICATION

Le profil DISC : Le DISC est un outil d'évaluation personnel utilisé pour améliorer la
productivité, le travail d'équipe et la communication. Il traite uniquement des styles de
comportement et de communication.
Connaître le profil DISC de son interlocuteur est pratique afin de connaître la façon de
communiquer avec.
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LA COMMUNICATION ASSERTIVE ET PROFESSIONNELLE

Le comportement assertif se définit comme une attitude, une posture d'affirmation de soi
tout en respectant l'autre. C'est savoir s'affirmer en ayant une attitude respectueuse envers
les autres, dans le but d'avoir des relations apaisées.

11 clés d’une communication assertive et pro pour vendre

Les types de communication

 Négociation commerciale

NEGOCIATION

La différence entre vendre et négocier

Quoi négocier
 Négociation commerciale

Dans la communication, il peut avoir écart entre :

Comment réussir sa négociation commerciale

 Négociation commerciale

PRIX FACIAL VS TCO

TCO Total Cost of Owenership