Corrigé “L’Hostellerie des Oliviers”

B.T.S. Hôtellerie Restauration Option A : Mercatique et Gestion Hôtelière

Éléments de corrigé
de l’étude économique, juridique et de gestion de l’entreprise hôtelière

Avertissement :
La circulaire d'organisation précise que la nature de l’épreuve impose, pour sa correction, la
convocation de professeurs d’économie et gestion, qui enseignent l’environnement économique et
juridique, la mercatique et la gestion hôtelière.
Il est rappelé aux correcteurs que :
- Les notes sur 20 seront arrondies au ½ point près.
- Les commissions de correction ne peuvent pas remettre en cause le barème national.

BARÈME DE CORRECTION sur 140 points (* points portés à la connaissance des candidats)

Les dossiers Les points attribués

Dossier 1 - Développer des activités en relation avec l’environnement 34 points*
1-1 8
1-2 6
1-3 4
1-4 12
1-5 4
Dossier 2 - Saisir les opportunités d’une coopération interentreprises 16 points*
2-1 6
2-2 4
2-3 6
Dossier 3 - Améliorer la qualité offerte 26 points*
3-1 6
3-2 6
3-3 10
3-4 4
Dossier 4 - Analyser l’exploitation et de la situation financière 64 points*
4-1 14
4-2 14
4-3 6
4-4 8
4-5 6
4-6 8
4-7 8
TOTAL GÉNÉRAL 140 points

Session EXAMEN : BTS Hôtellerie Restauration Durée 5 heures

2014 Option A : Mercatique et Gestion Hôtelière Coefficient 7
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Dossier 1 - Développer des activités en relation avec l’environnement (34 points)

1.1. Prenez connaissance des annexes 1 et 2. Présentez de façon structurée les principaux atouts touristiques de la
région dans laquelle se situe l’Hostellerie des Oliviers. (8 points)

Une offre touristique doit proposer des ressources touristiques (naturelles ou créées par l’homme), des
infrastructures de transports, des animations ainsi que des hébergements et la restauration.

Autre plan possible : les atouts géographiques, culturels…

Les ressources naturelles proches de l’Hostellerie des Oliviers sont importantes. La vallée de l’Argens, les
paysages provençaux, la proximité du littoral sont des atouts non négligeables.

Les ressources créées par l'homme sont également nombreuses, qu’elles soient culturelles, ludiques ou sportives.
(On utilise l’annexe 2)

Du côté des infrastructures de transport l’Hostellerie des Oliviers est bien située. La proximité de deux aéroports
internationaux (Nice et Marseille Provence), facilite l’accueil de la clientèle étrangère. Les autoroutes participent
également largement à l’accessibilité du lieu.
Les infrastructures ferroviaires et la récente mise en service du TGV Méditerranée consolident ce point du dossier.
(Annexe 1)

On peut ajouter qu’il existe de nombreuses animations (marchés, festivals,…) susceptibles d’intéresser divers
types de touristes.

1.2. Indiquez les différentes contraintes que M. Ollivier doit prendre en compte afin de fixer le prix de vente de ce
forfait. (6 points)
- le coût de revient de la prestation totale en veillant à percevoir une marge,
- les prix pratiqués par la concurrence au niveau régional,
- la demande.

1.3. Exposez votre point de vue sur cette alternative en matière de prix. (4 points)

Prendre en compte l’aspect psychologique du consommateur (prix rond et prix magique). On valorisera une
réponse argumentée.

1.4. Complétez les différentes rubriques de l’annexe A qui permettront à M. Ollivier de mettre en place l’opération de
publipostage. (12 points)

Voir annexe A (page suivante)

Session EXAMEN : BTS Hôtellerie Restauration Durée 5 heures

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ANNEXE A - CONSTRUIRE UNE OPÉRATION DE PUBLIPOSTAGE

2 Sources utilisées pour - les annuaires professionnels (voir les chambres de commerce et d’industrie, les
constituer le fichier syndicats professionnels),
nécessaire à cette - les clubs d’entrepreneurs,
opération - l’annuaire téléphonique (pages jaunes),
- Internet.
La rédaction du courrier
Vivez les vendanges en Provence avec l’Hostellerie des Oliviers, offrez-vous un week-
L’accroche
end inoubliable au cœur du vignoble varois
(à rédiger)
L’offre fin de semaine
à thème : Découvrir notre vignoble provençal pendant la période des vendanges en septembre et
- rappel du thème objet octobre pour un week-end inoubliable à l’Hostellerie des Oliviers.
de ce publipostage --------------------------------------------------------------------------------------------------
Cette offre spécialement étudiée est conçue sur deux journées en pension complète pour
- présentation deux personnes ; concerne les deux variables :
structurée des éléments • produit :
du thème retenu - un repas typique du terroir sur le thème des vendanges accompagné d’un choix de
vins de Côtes de Provence,
- une visite de l’abbaye du Thoronet et des vignobles adjacents,
- une visite de la Cave du Thoronet, où vous pourrez admirer un ancien pressoir et
déguster les meilleurs Côtes de Provence,
- la visite d’un marché provençal le dimanche matin.
• prix
• distribution / commercialisation :
- une animation musicale et folklorique (une dégustation de vins sélectionnés pour
vous est également prévue ce soir-là) …
Si vous répondez sous 10 jours, je vous remettrai personnellement lors de votre arrivée
La conclusion avec un cadeau de bienvenue : une poterie de Fayence permettant de conserver au frais vos
accélérateur de bouteilles de vin. N’hésitez pas à m’appeler au 04 94 22 55 99.
retour À très bientôt.
Philippe Ollivier
et la signature Directeur
PS : Pour profiter de notre offre spéciale “ Vendanges en Provence ” au prix
exceptionnel de 299 € téléphonez au 04 94 22 55 99. Si vous appelez sous 10 jours, un
pot à vin vous sera remis en cadeau dès votre arrivée.

1.5. Proposez deux indicateurs permettant de mesurer l’efficacité de cette opération. (4 points)
Plusieurs indicateurs peuvent être proposés pour mesurer l’efficacité de l’opération de publipostage :
- le taux de retour : nombre d’appels / nombre d’envois,
- le taux de réservation : nombre de réservations / nombre d’envois,
- la rentabilité par retour : coût total / nombre de réservations,
- le chiffre d’affaires par envoi : CA réalisé à la suite de l’envoi / nombre d’envois.

Dossier 2 - Saisir les opportunités d’une coopération interentreprises (16 points)

2.1. Citez trois caractéristiques juridiques d’un GIE et commentez-les. (6 points)

• Un GIE doit être composé d'au moins deux membres : personnes physiques ou morales.

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• L’objet du GIE doit être économique et licite c’est-à-dire respecter la loi. Personne morale dont l’objet est
la mise en commun de moyens dans le but d’améliorer le résultat de ses membres par le partage de charges
ou le développement d’actions commerciales.
• En cas de défaillance du groupement, ses membres sont tenus solidairement et indivisiblement par les
dettes contractées vis-à-vis de tiers, c’est-à-dire que chaque membre peut se voir réclamer l’intégralité des
dettes, à charge pour lui de se retourner vers les autres.
• Admettre toute autre réponse pertinente.

2.2. Expliquez l’intérêt stratégique d’un GEIE (groupement européen d’intérêt économique). (4 points)
L’intérêt général est identique à celui d’un GIE et de plus ses membres proviennent de différents pays de l’Union
Européenne.
Dans la branche HCR, les entreprises sont confrontées à un environnement de plus en plus concurrentiel, les
acteurs indépendants sont souvent confrontés à la montée en puissance des groupes.
Au-delà de la lutte concurrentielle nécessaire au fonctionnement du marché il est intéressant de créer des alliances
(stratégie d’alliance ou d’impartition) qui n’ont pas pour but de réduire la concurrence mais de développer
l’activité commune.
C’est l’objectif essentiel du GEIE qui développe dans un cadre européen la coopération interentreprises.

2.3. Citez 2 avantages et 2 inconvénients principaux que comporterait une adhésion de l’Hostellerie des Oliviers à ce
GEIE. Recommanderiez-vous l’adhésion à Mme Ollivier ? (6 points)
Les principaux avantages : le site Internet, des échanges possibles entre les membres du GIE, l’obtention plus
facile de soutiens économiques et politiques pour faire aboutir des projets.
Les principaux inconvénients : le coût d’entrée et d’adhésion, la plus ou moins grande liberté au sein du GIE.
Tout argument économique, juridique ou mercatique est recevable s’il justifie d’une position claire de conseil.

Dossier 3 - Améliorer la qualité offerte (26 points)

3.1. Indiquez deux défauts qui, selon vous, caractérisent le questionnaire présenté dans l’actuel document. (6 points)
Voici quelques exemples :
• Pas d’introduction
• Il n’y a aucune question ouverte.
• Il manque des questions sur certains aspects importants de la qualité : la propreté des sanitaires, le confort de
la chambre, la qualité des produits proposés au petit déjeuner, la décoration et l’ambiance générale du
restaurant, la typicité des plats proposés, les espaces extérieurs.
• La volonté de contrôler le travail du personnel est trop flagrante (“Le personnel vous a accueilli avec
courtoisie et convivialité” ou “Tenue soignée du réceptionniste”), cela peut embarrasser les clients.
• La structure du questionnaire pourrait suivre l’ordre chronologique du séjour : Réservation ; Arrivée ;
Consommation des prestations ; Départ. Dans ce cas la question concernant le départ est actuellement mal
placée.
• Certaines questions portent sur des critères personnels et subjectifs (“avez-vous trouvé le lit
confortable ? ”). Le style n’est pas satisfaisant, il n’y a pas toujours une question clairement formulée mais un
critère à évaluer (“Tenue soignée du réceptionniste” ou “La propreté de la chambre”).
• Les réponses proposées ne sont pas très variées, elles ne permettent pas beaucoup de nuances (5 propositions
au lieu de 4 ou 6).
• Deux « questions » en une (dans la rubrique réservation : « Formule de politesse et indications pour trouver
l’hôtel »).

3.2. Proposez et justifiez deux actions que monsieur et madame Ollivier pourraient mettre en place pour encourager les
clients à remplir et retourner les questionnaires. (6 points)
- Offrir un souvenir de l’Hostellerie des Oliviers rappelant le thème de la Provence : par exemple un sachet de
lavande séchée pour parfumer les armoires, ou une petite cigale en porcelaine, ou un pot de miel de la région.

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- Proposer de participer à une tombola dont le tirage serait effectué à chaque fin de mois et donnant droit à un lot
suffisamment attractif pour encourager les clients à remplir le questionnaire : par exemple un bon pour deux repas
gratuits lors d’un prochain séjour valable dans un délai d’un an ou une caisse de produits régionaux typiques de la
Provence expédiée au domicile des heureux gagnants.

3.3. Rédigez l’introduction et la phrase de conclusion du nouveau questionnaire. (10 points)

L’introduction :
Madame, Monsieur,

Nous vous remercions d’avoir choisi L’Hostellerie des Oliviers pour votre séjour au Thoronet. Il est important
que nous puissions évaluer votre degré de satisfaction afin d’améliorer sans cesse nos prestations. Nous vous
serions très reconnaissants de bien vouloir remplir le questionnaire ci-dessous et de le déposer à l’accueil au
moment de votre départ. Nous aurons alors le plaisir de vous remettre un cadeau en souvenir de votre séjour en
Provence.

La conclusion : Nous vous remercions pour vos remarques et suggestions. N’oubliez pas de déposer ce
questionnaire à l’accueil, il vous donne droit à un cadeau souvenir.
Nicole et Philippe Ollivier

3.4. Proposez deux actions à mettre en place par Mr et Mme Ollivier pour démontrer leur engagement (4 points)

Actions possibles. On peut citer :

• acheter des produits agricoles qui ont été cultivés dans le respect de l’environnement, (produits locaux,
bio, commerce équitable…),
• orienter le client vers des activités qui ne sont pas destructrices de l’environnement, le sensibiliser,
• intégrer l’hôtel dans l’environnement (par son architecture, par exemple),
• former et sensibiliser le personnel à cette notion.

Dossier 4 - Analyse de l’exploitation et de la situation financière (64 points)

4.1. Renseignez le tableau de gestion et le calcul de productivité (annexe B) (14 points)

Restauration %CA Hébergement %CA Total %CA
CA HT 2013 457 59,6% 310 40,4% 767 100%
Achats matières et approv. 142 7 149
Variation de stocks 1 0 1
Production consommée -5 0 -5
Coût matières 138 30,2% 7 2,26% 145
Marge brute 319 69,8% 303 97,74% 622
Salaires et traitements 119 64 183
Charges sociales 37,7 27,3 65
Personnel intérimaire 28 0 28
Coût du personnel 184,7 40,4% 91,3 29,45% 276
Marge sur coût principal 134,3 29,4% 211,7 68,29% 346 45,1%
Frais généraux (1) 178 23,20%
Résultat Brut d’Exploitation 168 21,90%
Loyers 27
Redevances de crédit-bail 35
Dotations aux amortissements 92
Intérêts des emprunts 6
Coût d’occupation 160 20,86%
Résultat Courant Avant Impôt 8 1%

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Productivité du personnel de restauration (intérimaires compris) :

Nb. d’heures travaillées au restaurant = Masse salariale intérim. compris / Coût horaire moyen = 184 700/12,07 = 15 302,4 h.
Ratio de productivité horaire = CA HT restaurant/Nb. heures travaillées = 457 000/15302,4 = 29,86 soit 30 €/h

(1) justification du calcul des frais généraux 2013 :

Autres achats et charges externes : 250
- loyers 27
- redevances de crédit bail 35
- personnel intérimaire 28
+ impôts et taxes 23
+ autres charges d’exploitation 9
- autres produits d’exploitation 14
Total des frais généraux 178

4.2. Commentaire structuré de la situation d’exploitation en utilisant les performances des entreprises du secteur (14
points) (Valorisez la structuration du commentaire)

L’entreprise dégage une profitabilité proche de 0 (RCAI = 1% du CAHT)

Secteur restauration :
• Activité :
o Le CA restauration représente 60% du CA global,
o 14 282 couverts ont été servis (457 000 / 32 €),
o capacité globale de l’établissement : 30 places x 2 services x 330 jours = 19 800 couverts et en estimant
que la terrasse fonctionne la moitié de l’année, cela ajoute 9 900 couverts, soit un potentiel de 29 700
couverts. L’établissement a donc une fréquentation inférieure à la moitié de sa capacité.
• Coût matières : 30% du CA. Ce coût est bien maîtrisé, 5 points en dessous des entreprises similaires de la
région.
• Coût de personnel : 40 % du CA contre 36 % pour les entreprises concurrentes avec une productivité bien
inférieure. Le CA par heure travaillée est inférieur de plus de 10 euros. L’organisation du personnel
permanent et le recours à du personnel intérimaire ne sont pas optimaux.

Secteur hébergement :
• Activité : Le TO est d’environ 53 % (= 310 000 / (88.78 x 20 x 330), à améliorer sans doute, (95 / 1,07)
• La gestion des matières et du personnel semble satisfaisante. Le coût du personnel est de 4 points inférieur
aux repères régionaux.
La marge sur coût principal globale représente 45 % du CAHT ; le ratio matières satisfaisant compense celui du
personnel trop élevé.
Les frais généraux représentent 23 % du CA global, niveau important à surveiller : entretien de 30 milliers d’€
pour un établissement neuf, missions et réceptions à surveiller.
Les coûts d’occupation : 21 % du CA global ne sont pas exorbitants en valeur mais ces charges fixes sont difficiles
à couvrir compte tenu du niveau d’activité de l’entreprise.

Conclusion :
Un accroissement de l’activité, une meilleure gestion du personnel en restauration et une surveillance de certains
postes de frais généraux devraient permettre d’accroître la profitabilité de l’entreprise.

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4.3. Calculez la capacité d’autofinancement par la méthode de votre choix (6 points)

Résultat net 1
+ Dotations aux amortisseurs dépréciations et provisions 92
- Reprises sur amortissements dépréciations et provisions
+ Valeur Comptable des Éléments d’Actifs Cédés 3
- Produits de Cession des immobilisations 2
= CAF 94

EBE 101
+ Transferts de charges d’exploitation 0
+ Autres produits d’exploitation 14
- Autres charges d’exploitation 9
+ Produits financiers (hors reprises sur dépréciations et provisions)
- Charges financières (hors dotations aux amortissements dépréciations 6
+ Produits exceptionnels (hors les produits de cessions)
- Charges exceptionnelles (hors Valeurs Comptables des immo cédées) 5
- Participation des salariés
- Impôt sur les bénéfices 1
= CAF 94

4.4. Complétez le bilan fonctionnel (annexe C) (8 points)

EMPLOIS 2012 2013 RESSOURCES 2012 2013
Emplois stables Ressources stables
Immobilisations incorporelles 13 13 Capitaux propres 49 46
Immobilisations corporelles 540 578 Amort. et dépr. de l'actif 271 361
Immobilisations financières 6 6 Dettes financières 261 220
Total emplois stables 559 597 Total ressources stables 581 627

Actif d'exploitation Passif d'exploitation

Stocks 8 7 Fournisseurs d'exploitation 40 45
Créances clients 30 31 Dettes fiscales et sociales 16 14
Charges constatées d'avance 12 25 Autres dettes d'exploitation
Total Actif d'Exploitation 50 63 Total Passif d'exploitation 56 59

Actif Hors Exploitation Passif hors exploitation

Valeurs Mobilières de Placement Dettes diverses 5 13

Trésorerie d'actif Trésorerie Passif

Disponibilités 33 40 CBC & SCB 1

Total général 642 700 Total général 642 700

4.5. Calculez pour les exercices 2012 et 2013 : (6 points)

2012 2013
FRNG 22 30
BFRE -6 4
BFRHE -5 -13
Trésorerie nette 33 39

Vérification
T = FR - BFRE - BFRHE 33 39
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4.6. Complétez le tableau de financement (annexe D) (8 points)

EMPLOIS RESSOURCES
Distribution de dividendes mis en paiement au
cours de l'exercice 4 Capacité d'autofinancement 94
Acquisitions d'immobilisations 43 Cession ou réduction de l'actif immobilisé 2
Charges à répartir sur plusieurs exercices Augmentation des capitaux propres
Réduction des capitaux propres Augmentation des dettes financières* 0
Remboursement des dettes financières :
* Emprunt auprès des établissements de crédit 17
* Comptes courants d'associés 24
Total des emplois 88 Total des ressources 96
Variation du FRNG (ressource nette) 8 Variation du FRNG (emploi net)

* Pas de nouvel emprunt en 2013, en effet :

124 (emprunt bilan 2012) – 17 (remboursement en 2013) + 1 (CBCSCB 2013) = 108 (emprunt bilan 2013)

4.7. Commentez la situation financière de l’entreprise qui découle des calculs et états réalisés dans les questions précédentes
(10 à 15 lignes maximum). (8 points)

Sur les 2 premiers exercices, la situation financière est saine car on a toujours un FRNG positif, signe que les
emplois stables sont financés par les ressources stables et au delà.
Durant l’exercice 2012, le cycle d’exploitation dégage un excédent des ressources sur les emplois et permet
d’avoir une trésorerie positive.
En 2013, le FRNG augmente et permet d’absorber le BFRE devenu positif et d’entretenir une trésorerie positive.

L’activité de l’entreprise a permis d’engendrer une CAF suffisante pour faire face :
- aux échéances de l’emprunt,
- à la distribution de dividendes,
- à l’acquisition d’immobilisations,
- et même à un remboursement partiel des apports en comptes courants d’associés.

Cette situation est favorable après 3 années d’ouverture.

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