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LA NGOCIATION COMMERCIALE DANS LE PROCESSUS DACHAT CHEZ KITEA

Ralis par:
Med Amine kharbouch Hamza Naami Mohamed Ouahrich Fatiha Ait Ouadi Ismail Bellamdouer Alaa-Eddine Zouiri

Demand par :
Mme.Akel

PLAN
Premire partie: Prsentation du Groupe
1) Prsentation 2) Histoire 3) Les

de KITEA

rseaux KITEA 4) Lenvironnement de KITEA

Deuxime Partie: lacte de ngociation


1) La

force dachat 2) La politique dapprovisionnement 3) Prparation de la ngociation 4) La force de distribution 5) Les lments ngocier

PREMIRE PARTIE: PRSENTATION DE KITEA

Qui est KITEA?

Kitea est une franchise dorigine marocaine, leader du mobilier moderne , proposant une offre complte de meubles en Kit .loffre KITEA stale sur plus de 5000 rfrences de produits pour toute la maison

HISTOIRE
Cre en 1992, Kitea dispose aujourdhui de plus de 23 magasins ouverts au public.

Juillet 1993 : Ouverture du premier magasin KITEA Casablanca


Mars 1994 : le premier contrat de franchise et ouverture du deuxime magasin Casablanca

Juillet et Aot 1994 : Ouverture de deux autres magasins Rabat et


Tanger

1997 : KITEA choisit dtre prsent dans les grandes surfaces

1998 1999 : KITEA Fs, KITEA Marrakech et KITEA Ttouan


ouvriront leur portes.

Novembre 2008 : Ouverture du plus grand magasin de meubles au Maroc, KITEA Gant Casablanca.

LES RSEAUX KITEA


Le rseau Kitea Chane de magasins de proximit, proposant sur une superficie de 1500 2500m une large gamme de meubles professionnels et domestiques et daccessoires a lhorizon 2010, le rseau comptera 30 points de vente. Le rseau kshop Chane de magasins spcialiss dans lquipement, les articles de dcoration ,les cadeaux et lart de la table, occupant une superficie moyenne de 150m .lobjectif est datteindre les 30 points de vente avant fin 2010. Le rseau Kmdia :

Espaces spcialiss dans llectromnager, le multimdia, limage et le son offrant un large assortissant de
produits technologiques avec un service de haut niveau sur une superficie de 1000m en moyenne. objectif :6 points de vente avant fin 2010 quatre maillons dune mme chane, qui permettront au groupe Kitea dtre encore plus proche du consommateur marocain Le rseau Kitea Gant Magasins one stop- shop offrant une large surface dexposition allant de 40006000 m en zone priurbaine et rpondant tous les besoins dquipement .le rseau slargira 8 points de vente avant fin 2010 selon les prvisions.

LES CONCURRENTS
KAOBA MOBILIA Layalits Yadco

ANALYSE SWOT
FORCES :
Leader sur le march Produit de qualit Service, notamment carte fidlit, partenariat avec des organismes de crdit Une multitude de points de vente placs dans plusieurs ville du Maroc Une politique active de promotion interne

FAIBLESSES :
Prix lev la pauvret de la main d'uvre qualifie en

design et en dcoration

MENACES :
La concurrence actuelle. La mondialisation provoquant lapparition des autres enseignes Dsorganisation du secteur : l'conomie informelle

Notorit et image de marque

OPPORTUNITES : March porteur et volutif La modernisation du secteur de commerce

gnralise l'ensemble de la distribution au Maroc continue plomber les rsultats des enseignes. Absence de la collaboration des acteurs de secteur pour lachat des matires premires

La Cible et positionnement
La cible:

Cible primaire: Jeune couple, de revenu minimum de 5000 15000 Dh par foyer et par mois, plutt moderne, cherchant voluer vers le jeune habitat.

Cibles secondaires: Revenu moyen mensuel par foyer de 15000 35000


Dh

Le positionnement :

Une STRATEGIE GLOBALE claire : Dmocratiser le meuble au Maroc et le


rendre accessible tous ; Il faut trouver les meilleurs fournisseurs pour offrir des produits de qualit ; Il faut offrir des prix bas, pour cela, il faut acheter de grosses quantit et ouvrir beaucoup de magasins ;

Deuxime Partie: Lacte de ngociation chez KITEA

LA FORE DACHAT

POLITIQUE DAPPROVISIONNEMENT

Une Centrale dachat trs active et de plus en plus puissante face ses divers fournisseurs trangers.

Le groupe ngocie une exclusivit avec ses fournisseurs sur les


gammes de produits quil dtient.

La force de frappe rside dans la politique dapprovisionnement.

lapprovisionnement est quilibr entre le Maroc, lEurope et lAsie.

Une Centrale de distribution qui stend sur plus de 30 000 m, et dessert quotidiennement tous les Magasins KITEA du Royaume.

PRPARATION DE LA NGOCIATION

Une bonne prparation, c'est une ngociation moiti gagne.

L'information en est le nerf de la guerre.


Pour bien matriser la prparation de ngociation, cinq lments sont tudier de prs : les enjeux et les objectifs, la partie adverse, Se placer au

contexte, la stratgie et le droulement.

LA FORCE DE DISTRIBUTION

Chaque point de vente est une entit commerciale part, desservie quotidiennement par la centrale de distribution.

Le groupe attache une grande importance aux magasins. Les points de ventes sont ouverts tous les jours, mme le dimanche et jours fris.

Dans les magasins KITEA gant, le client doit suivre un circuit commercial qui le guidera tout au long de sa visite et linvitera passer par les diffrents rayons spcialiss avant de retrouver la sortie.

LES LMENTS NGOCIER


La

livraison de la commande:

Ltat dfectueuse de la marchandise livre;

L'article reu n'est pas identique celui


command;

Dlai le

mode de paiement