MODULE

CULTURE D’ENTREPRISE

1
NOS OBJECTIFS POUR CE MODULE

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 2

NOTRE PROGRAMME DES 2 JOURS

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 3

NOTRE ORGANISATION

• 8h30 – 17h

• 15 mn pause au milieu de chaque ½ journée

• 1h30 de pause déjeuner

• Feuille de présence

• Evaluation de satisfaction en fin de formation

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 4

NOS RÈGLES DE VIE

• Bienveillance

• Ecoute et respect

• Participation active et constructive

• Bonne humeur

• Confidentialité

• Ponctualité

• Portables éteints sauf astreinte professionnelle

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 5

QUI SOMMES NOUS ?

• Présentation individuelle à la volée

• De quelle équipe venez-vous et quelle est votre fonction actuelle ?
• Votre expérience au sein de votre organisation, votre ancienne fonction ?
• Votre état d’esprit ce matin ?

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 6

VOS ATTENTES

• Au regard des objectifs :

• Quelle(s) question(s) ou quelle(s) attente(s) avez-vous sur la
formation ?

• 1 question ou attente par post it

• Autant de post-its que vous voulez

1 question
Ou 1 attente sur la
formation

Prénom

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 7

 CHAPITRE 1
SENSIBILISATION A L’ENTREPRENEURIAT
ET A LA
CULTURE ENTREPRENEURIALE

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 8

?

• Durant ces dernières années, il est argué que l’entrepreneuriat et l’entreprise sont devenus des
• facteurs importants et critiques de la compétitivité et de la croissance à long terme des
• économies des pays. Tous les pays se sont penchés à la recherche des
• façons de promouvoir et faciliter une dynamique d’entrepreneuriat et une culture entrepreneuriale vibrante et
• éveilleuse de potentialités pour stimuler plus d’activités entrepreneuriales. Ainsi, augmenter
• les niveaux et les taux d’activités entrepreneurial
• es nécessite des entrepreneurs, hommes ou
• femmes preneur(se)s de décisions pour créer et développer leurs entreprises. Nul ne saurait
• aujourd’hui mettre en doute le rôle primordial que jouent les entrepreneurs et leurs entreprises
• (petites, PME et grandes)
• dans le système économique mondial. Ces entrepreneurs sont
• aujourd’hui perçus comme étant les piliers de l’économie de marché et leurs activités, comme
• créatrices de valeur, d’emplois et d’avantages pour les consommateurs. La culture
• entrepreneuriale prévalant dans un milieu apparaît comme un des facteurs les plus
• susceptibles d’influencer la propension d’une personne à créer, reprendre une entreprise et
• plus généralement à entreprendre dans des domaines social, culturel, sportif, et associatif autre
• que le domaine économique. Désormais, il s’agit plus généralement de reconnaître
• l’entrepreneuriat comme une aptitude de base qui peut être acquise dans le cadre de
• l’apprentissage tout au long de la vie humanitaires et de bénévolat, associatives,...). Bref, entreprendre ne
s’applique pas
• uniquement qu’aux activités d’affaires, mais aussi à toute activité humaine.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 9

LES 3E : ENTREPRISE, ENTREPRENEUR ET
ENTREPRENEURIAT

• Les termes en E viennent du verbe entreprendre. Si on se réfère au dictionnaire Larousse,

• étymologiquement, entreprendre signifie :
• –
• Se mettre à faire une chose ;
• –
• Commencer la
• réalisation ou l’exécution (de quelque chose) Synonyme : engager ;
• –« prendre entre » :
• notion d’intermédiation. Entreprendre ne correspond ni à une position ni à un statut social
• (être chef d’entreprise, CEO, PDG, ne suffit pas pour être entrepreneur), mais une fonction
• que l’on oppose souvent à celle de management. Entreprendre
• peut s’envisager à un niveau
• individuel ou collectif (groupe, organisation, etc.). Il correspond à une diversité de situations
• et de pratiques : entreprendre pour son propre compte ; entreprendre pour le compte d’une
• entreprise (intraprendre) ; entreprend
• re pour le compte de la société en général (actions humanitaires et de bénévolat,
associatives,…). Bref, entreprendre ne s’applique pas uniquement qu’aux activités d’affaires,
mais aussi à toute activité humaine.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 10

1.1 L’ENTREPRISE

• L’entreprise peut être définie de différentes façons :

• Entité autonome qui produit des biens et des services marchands : Synonyme :
firme. Créer
• une entreprise ; entreprise publique, petites et moyennes entreprises.
• –
• Projet, action ou
• réalisation plus ou moins complexes. Synonyme : Tentative, aventure, manœuvre,
essai. Le
• succès est une entreprise de longue haleine.
• –
• Travail : opération, oeuvre La notion
• d’entreprise est liée à celle du risque, de l’initiative et celle de l’utilisation nouvelles
de
• ressources et de capital (recombinaisons de ressources). Le terme d’entreprise est
utilisé aussi dans « le monde de l’entreprise » pour décrire l’ensemble représentatif
des entités productrices de biens autonomes et de services marchands

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 11

1.2 L’ENTREPRENEUR

• Selon le Grand Dictionnaire1 , l’entrepreneur est défini comme étant une « personne ou
• groupe de personnes qui crée, développe et implante une entreprise dont il assume les
risques,
• et qui met en œuvre des moyens financiers, humains et matériels pour en assurer le succès
et
• pour réaliser un profit ». L’entrepreneur, c’est quelqu’un qui sait percevoir (identifier,
• sélectionner et exploiter) une opportunité et créer une organisation pour l’exploiter. Il
• contribue à la création de valeur nouvelle Entrepreneur, est une fonction, et non
• pas un statut
• social. L’entrepreneur ne peut l’être, nous semble-t-il, qu’à travers ce qu’il fait (et aussi, où et
• comment il le fait). Est entrepreneur, par conséquent, celui qui entreprend. L’entrepreneur un
• rôle irremplaçable dans l’économie et la société. Il est son ferment, puisque, d’une part, il crée
• des entreprises et des emplois, ensuite, il introduit des innovations de rupture comme des
• innovations incrémentales, et enfin, il participe au renouvellement et à la restructuration du
• tissu économique
• L’entrepreneur est souvent étroitement associé aux termes de prise de risque, d’innovation, et
• de proactivité (anticipations des événements), et chasseur d’opportunités d’affaires. Il est un
• agent de changement.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 12

1.3 L’ENTREPRENEURIAT

• L’entrepreneuriat est un terme à l’origine issu du terme d’entrepreneur qui est passé à
la langue anglaise : entrepreneurship. Selon l’office québécois de la langue française,
• l’entrepreneuriat est défini comme la « fonction d’une personne qui mobilise et gère
des
• ressources humaines et matérielles pour créer, développer et implanter des
entreprises ». 2 En tant que phénomène économique et social, les apports de
l’entrepreneuriat à l’économie et à la société sont considérables et ils concernent :
• –la création d’entreprises et le renouvellement
• du parc dans les différents domaines d’activités,
• –la création d’emploi comme une réponse aux problèmes,
• –l’innovation et les opportunités innovantes,
• –le développement de l’esprit d’entreprendre dans les entreprises et les organisations
(prise
• d’initiative, prise de risque, orientation vers les opportunités, réactivité ou flexibilité...)
• –et l’accompagnement de changements structurels au niveau de l’environnement
politique, technologique, social ou organisationnel (exemple du secteur tertiaire,
l’internet, les TIC...).

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 13

2.1 LA CULTURE

• La culture est définie comme étant un ensemble d’informations partagé et transmis entre des
• individus et des générations d’individus. C’est un socle de références portent sur des valeurs,
• des aspirations, des croyances, des modes de comportement et des relations interpersonnelles.
• –
• Les croyances, valeurs et normes Ils définissent un certain nombre de règles de
• comportement auxquelles les membres du groupe doivent se soumettre sous peine de
• sanctions, voire d’exclusion.
• –
• Les mythes et histoires Ils font référence au passé de l’entreprise et se transmettent sous la
• forme de récits idéalisés basés sur des faits réels. Le mythe joue un rôle sécurisant. Il est le reflet d’un
passé, mais aussi le garant d’un avenir.
• –
• Les rites collectifs Il s’agit d’actes qui se répètent permettant de manifester un consensus.
• Le respect du rite correspond à une volonté de se rassurer, en manifestant son appartenance à un groupe.
Toute technique de gestion est susceptible de devenir
• rituelle dès le moment où les détenteurs du pouvoir la singularisent, voire la théâtralisent.
• –
• Les tabous Ce sont des sujets qui constituent les manifestations d’une peur collective. Les tabous peuvent
se matérialiser sous la forme « d’événements
• -
• catastrophes pouvant affecter les produits de l’entreprise et que les dirigeants sont incapables de prévoir
parce qu’un tel exercice est pour eux trop anxiogène »
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 14
• 2.2 LA CULTURE D’ENTREPRISE
• La culture d’entreprise est définie par Gibb comme « un ensemble de valeurs, croyances et
• attitudes communément partagées dans la société et étayant la notion de ’manière de vivre’
• entrepreneuriale désirable et favorisant la poursuite d’un comportement entrepreneurial
• effectif par des individus ou groupes d’individus »

• 2.3 LA CULTURE ENTREPRENEURIALE

• La culture entrepreneuriale serait en effet constituée de qualités et d’attitudes exprimant la
• volonté d’entreprendre et de s’engager pleinement dans ce que
• l’on veut faire et mener à
• terme. Elle se veut être comme une culture du projet, une culture toute particulière puisqu’elle
• vise à produire de la nouveauté et du changement. Elle se veut aussi être une culture de
• création et de construction. La culture entrepreneuriale ne doit plus être considérée
• uniquement comme un moyen de créer de nouvelles entreprises, mais plutôt comme une
• attitude générale qui constitue un atout précieux dans la vie quotidienne et professionnelle de
• tout citoyen, compte tenu de la portée des caractéristiques qui la définissent.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 15

• Dans « La culture entrepreneuriale, un antidote contre la pauvreté », Fortin propose
que la création de richesse passe par le développement d’une culture
entrepreneuriale qui est préférablement endogène en priorisant le développement
de valeurs comme l’autonomie, la responsabilisation, la créativité et la solidarité
Avant de passer la troisième section, il s’agit à ce stade de définir d’autres concepts
dérivés comme par exemple : L’esprit d’entreprise vs esprit entrepreneurial. L’esprit
d’entreprise concerne la connaissance de l’entreprise et de l’entrepreneur, alors que
l’esprit entrepreneurial consiste essentiellement en une volonté d’agir pour créer du
changement, de la nouveauté, pour fixer des buts et réaliser des projets.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 16

3 LA PROMOTION DE LA CULTURE ENTREPRENEURIALE ET DE SES
VALEURS

Le développement de la culture entrepreneuriale passe par un effort de sensibilisation et de

promotion

• 3.1 LES RAISONS

• Parmi les raisons de promouvoir la culture entrepreneuriale dans un pays :
• –Stimuler la compétitivité, l’innovation, la productivité et la croissance économique ;
• –Faire de l’entrepreneuriat un choix de carrière désirable.
• –Améliorer la capacité des individus à vivre avec l’incertitude et à répondre positivement
au changement
• –
• Rattraper un retard par rapport à d’autres pays au chapitre de la création d’entreprises.
• –
• Contrebalancer l’information déjà abondante en matière d’employabilité.
• –
• Valoriser la richesse et son rôle dans le développement économique et social.
• –
• Prendre en charge des initiatives de promotion à moyen et long terme, car le secteur
privé est peu enclin à le faire.
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 17
3.2 LES FONDEMENTS

• Pour pouvoir engager un processus de changement, il faut mobiliser différentes de

ressources
• personnelles, à savoir : les ressources émotives ;les ressources cognitives et les
ressources
• interactionnelles. Les ressources émotives sont le moteur de l’action. L’esprit
d’entreprise
• trouve en elles sa motivation première et son déclenchement. Les ressources
cognitives servent à penser l’action, à donner forme à l’avenir par l’élaboration et la
mise en œuvre d’un projet. Elles donnent sens au projet entrepreneurial. Le
passage à l’acte nécessite une action concrète et la mobilisation des ressources
des différents milieux (Ressources interactionnelles). En effet, on ne peut pas
entreprendre seul, avec uniquement l’énergie tirée de la motivation, avec
uniquement l’intelligence de sa vision et de projet. Ce dernier fait appel à la
capacité de l’entrepreneur de tisser des liens avec son environnement.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 18

3.3 LES MOYENS

• Les moyens sont multiples allant de l’éducation ; à l’apprentissage par projet, à

la sensibilisation et à l’information.
• –
• Repères • Identification des opportunités d’affaires ; •
• Définition des visions ; • Expression de différenciations ; • Évaluation des risques
; • Gestion de relations.

3.4 LES VALEURS ENTREPRENEURIALES

• La culture entrepreneuriale se compose de caractéristiques qui ont le pouvoir de
favoriser une action efficace et qui contribuent à l’actualisation du potentiel. Ces
caractéristiques sont la confiance en soi, le leadership, l’esprit d’équipe, la
motivation, le sens des responsabilités, la
• solidarité, la débrouillardise, l’effort, l’initiative, le sens de l’organisation, la
créativité, la détermination et la persévérance. Ces valeurs sont définissables
par les attitudes et les comportements qui les expriment

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 19

•
la confiance en soi ;
• • Se sentir capable de faire quelque chose, d’entreprendre et de mener à
terme un projet, grâce
• à ses connaissances et à ses compétences.
• –
• le leadership ;
• • Proposer des actions, des idées.
• • Influencer « positivement » les autres dans la réalisation de la tâche.
• • Prendre les décisions nécessaires et passer à l’action.
• –
• l’esprit d’équipe ;
• • Travailler et coopérer avec les autres tout en étant respectueux. C’est créer
avec d’autres en
• synergie d’action.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 20

• –
• la motivation ;
• • Avoir des raisons d’apprendre et de relever un défi.
• -
• le sens de la responsabilité ;
• • Respecter ses engagements en faisant ce qui doit être fait et ce qui a été convenu par le
• groupe.
• –
• la solidarité ;
• • Se sentir responsable des choix et des décisions du groupe dans l’atteinte d’un but commun.
• –
• le débrouillardise ;
• • Mettre en action ses ressources internes (compétences, connaissances et habiletés) et ses
• ressources externes (outils, personnes
• -
• ressources, organismes, entreprises, etc.) lorsque
• surgissent des difficultés et des embûches. C’est recourir à ses connaissances et à ses habiletés
• pour faire face à l’imprévu

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 21

• –
• l’effort ;
• • Avoir la volonté de travailler fort.
• –
• l’initiative ;
• • Faire des choix, devenir autonome et prendre des décisions sans avoir besoin de supervision.
• C’est passer à l’action
• –
• le sens de l’organisation ;
• • Choisir de bonnes méthodes pour être efficace dans la réalisation du travail.
• –
• la créativité ;
• •
• Exprimer des idées, proposer des solutions novatrices, des pistes de recherche, etc.
• –
• la détermination ;
• • Se concentrer sur ce qu’il y a à faire, sur l
• ’atteinte d’un objectif.
• –
• la persévérance ;
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 22
• • Continuer/terminer ce qui a été commencé jusqu’à l’obtention d’un résultat
satisfaisant.
• • Faire preuve de constance et de ténacité afin de mener à terme un projet et
d’atteindre
• l’objectif fixé.
• La culture entrepreneuriale se décline en trois éléments :
• –des connaissances partagées par des individus d’une même société qui veulent
relever des
• défis ;
• –des attitudes et des valeurs (créativité, sens de la responsabilité, autonomie,
confiance en soi, solidarité, leadership, tolérance à l’échec, etc.) ;
• –des compétences de savoir faire, savoir être et savoir agir.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 23

• La culture entrepreneuriale a comme but l’accomplissement d’une société
alerte, responsable et en mesure de s’assumer pleinement. Dans un tel projet,
les entrepreneurs jouent un rôle capital. En effet, l’expérience des
entrepreneurs peut être exposée et faire l’objet de témoignage, d’exemples à
suivre par les jeunes générations.
• En conclusion, Il est importe de dire que l’entrepreneuriat peut être « le fruit »,
alors que la culture entrepreneuriale peut être comparée à « l’arbre » ;
l’analogie du « champ » et de la « moisson » illustre aussi très bien ces réalités
distinctes, mais interdépendantes

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 24

 CHAPITRE 2 :
CONNAISSANCE DE L’ENTREPRENEURIAT ET DE
SES
FORMES

25
1-LA NECESSITE DE L’ENTREPRENEURIAT DANS UN MONDE EN MUTATION

• L’entrepreneuriat est devenu un phénomène nécessaire dans un monde en

mutationprofonde.
• Dans ce nouveau siècle, nous assistons à l’émergence d’une société plus
entrepreneuriale.
• Notre contexte tend vers des configurations organisationnelles réduites et
• flexibles dues à un pression des marchés de plus en plus forte (concurrence plus
• acharnée, personnalisation de plus en plus marquée de l’offre...) ; une
individualisation des
• produits ; une accélération du
• progrès scientifique et technique (explosion du savoir
• scientifique et technologique applicable
• aux activités humaines) ; une interna
• tionalisation
• croissante des activités et mondialisation ;
• actionnaires plus nombreux et mieux organisés

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 26

• Nous assistons à une mutation dans le contexte d
• ’
• affaires et des entreprises. En effet, les
• entreprises cherchent de plus en plus à se recentrer (sur
• les métiers et les compétences de
• base) et à externaliser. L
• ’
• externalisation par exemple est un phénomène qui s
• ’
• amplifie et
• qui
• entraîne, à travers la formule dessaimage, une croissance des PME. Pour les individus,
• on voit de nouvelles formes et d’organisation du travail : travail indépendant et/ou
• autonome ; le
• travail à domicile ; à temps partiel et partagé.
• Nous assistons aussi à des mutations dans le
• contexte social, des exigences fortes
• apparaissent et s
• ’
• imposent aux organisations et aux
• individus, les mots d’ordre :changement ; incertitude et complexité
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 27
• Le phénomène entrepreneurial se caractérise par sa complexité, sa
multidimensionnalité ainsi que par son caractère dynamique. La complexité
signifie la présence de plusieurs acteurs intervenant dans le processus
entrepreneurial. La multidimentionnalité du phénomène entrepreneurial signifie
l’existence de plusieurs dimensions à savoir la dimension humaine
• (cognitive, affective et conative), la dimension sociale et culturelle
• (réseau, culture d’un pays...). Le caractère dynamique de l’entrepreneuriat
implique la prise en compte des différents changements environnementaux et
des dimensions de temps (variables temporelles) et de changement
(changement de perceptions, apprentissage..)

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 28

2 LES MYTHES, METAPHORES ET PARADOXES DE L’ENTREPRENEURIAT

• Plusieurs idées reçues (mythes à défaire), des images/métaphores ainsi que des
paradoxes
• sont associés à l’entrepreneuriat. La connaissance du phénomène passe nécessairement
par leur compréhension
2.1 LES MYTHES DE L’ENTREPRENEURIAT
La première idée reçue la plus connue : « Entrepreneurs are born, not made » ou “les individus
naissent entrepreneurs et ne le devinent pas” est à banner. En effet, les individus ne naissent
pas entrepreneurs mais ils le deviennent. Leur culture, environnement et éducation permettent
de faciliter l’émergence de ce type de profil. D’autres mythes à défaire seront aussi brièvement
présentés :
– Les entrepreneurs ne pensent qu’à l’argent
- Ils sont des joueurs de poker,
– Il faut beaucoup d’argent pour se lancer en affaires
– Il faut avoir étudié en administration ou en gestion pour lancer une entreprise
– Il faut naître dans une famille d’entrepreneurs pour avoir le sens des affaires
– Il suffit d’avoir une bonne idée pour lancer une entreprise

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 29

• 2.2 LES METAPHORES DE L’ENTREPRENEURIAT En lisant quelques
ouvrages en entrepreneuriat, le lecteur peut imager l’entrepreneuriat
comme étant un voyage effectué par un voyageur (entrepreneur) qui est en
quête de découvrir de nouvelles expériences ; comme une Course (contre
la montre) dans laquelle il va se confirmer et exceller ; une Construction
(structure, organisation) dont il sera le bâtisseur ; une Guerre où il va entrer
en compétition avec d’autres adversaires ; comme une destruction créative
(sorte d’iconoclasme) dans laquelle l’entrepreneur détruit des systèmes de
production anciens pour les remplacer en de nouveaux systèmes plus
performants ; et enfin comme étant une Passion (amour, coup de foudre…),
une expérience humaine vécue par un être passionné, épris de liberté.

• https://docplayer.fr/2500663-Cours-culture-d-entreprise-ii.html

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 30

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 31
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 32
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 33
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 34
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 35
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 36
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 37
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 38
NOURRIR LA MATRICE DE PORTER DU CLIENT

• Bâtissez les questions à poser à vos clients pour mieux les

connaitre
• Vous pouvez prendre l’exemple d’un compte que vous connaissez
suffisamment pour vous servir de fil rouge pour ce module

15’

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 39

MESURER LE POTENTIEL

ET

L’ACCESSIBILITÉ DU

COMPTE
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 40
MESURER LE POTENTIEL DU COMPTE
Analy
se
• 4 outils pour mesurer le potentiel et l’accessibilité du compte :

• Historique du compte client

• Potentiel et accessibilité de ce potentiel du compte client

• Atouts de la CIE/attraits du compte client pour la CIE

• Cartographies des acteurs en présence au sein du compte client

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 41

 Analy
OUTIL : L’HISTORIQUE DU COMPTE CLIENT se

Quels sont mes Qu’est ce A qui je Quelle est la

résultats ? que je vends vends bien? satisfaction
client?
bien ?

• L’analyse • Analyse • Analyse par • Mesure

du CA portefeuille entités, satisfaction
• Autres produits unités chez client
critères et/ou le client
(tension, services CIE
puissance
etc…

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 42

HISTORIQUE DU COMPTE CLIENT

• Quelles sont les informations qui vous semblent nécessaires d’obtenir?

• Quelles sont celles que vous obtenez facilement du client ou par vous
même?
• Quelle sont celles qui en revanche sont difficiles à obtenir et comment faire
pour les obtenir?

15’

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 43

 Analy
OUTIL : POTENTIEL, ACCESSIBILITÉ DU COMPTE CLIENT se

Potentiel Accessibilité
Quel CA futur? Quelles sont
mes chances ?

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 44

OUTIL : POTENTIEL, ACCESSIBILITÉ DU COMPTE CLIENT

• En sous groupes, sur 2 feuilles de paper, imaginez sur

un paper ce que peuvent être les critères qui 20’
définissent le potentiel d’un client pour la CIE

• Sur un autre paper imaginez ce que peuvent être les

critères qui m’indiquent que ce potentiel est accessible
pour la CIE

• Dans un 3ème temps, debrief collégial

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 45

 Analy
OUTIL : ATTRAITS DU COMPTE CLIENT, NOS ATOUTS se

Atouts chez Attraits du

le compte compte

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 46

UN EXEMPLE DE MATRICE ATOUTS/ATTRAITS DU COMPTE CLIENT

Unité ou Technique Économique Commercial

Affaire X

Référence, Marge, Visibilité au sein du

acquisition de chiffre d’affaires compte,
nouveau poids chez le
savoir-faire Solvabilité de partenaire,
Attraits du l’unité de compte suites possibles,
compte ou du compte continuité de services

Savoir-faire Faisabilité Maîtrise du circuit de

chez nous économique décision
Capacité de
Atouts de la Adéquation de production, entités Délais de réponse
CIE nos offres de fabrication du projet
régionales

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 47

OUTIL : ATTRAITS DU COMPTE CLIENT, NOS ATOUTS

• Quels sont les atouts de la CIE au sein du compte (mettez vous à sa place)?
• Quels sont les attraits du compte pour la CIE?
• Qu’en tirez-vous comme conclusion?

15’

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 48

 Analy
OUTIL : CARTOGRAPHIE DES ACTEURS EN PRÉSENCE se

Personnes
impliquées
Dans la relation

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 49

 Analy
LES INTERLOCUTEURS CLÉS se

Décideurs
Utilisateurs Acheteurs
techniques

Stratèges Alliés

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 50

LES DIFFÉRENTS RÔLES

Décideur • Le pouvoir de dire OUI

stratège • Sa vision : bénéfices pour l’entreprise

Décideur • Impactés au quotidien par la solution, le produit

utilisateur • Le pouvoir d’influence

Décideur • Impactés par les caractéristiques techniques

technique • Pouvoir de prescription

• Pas de pouvoir direct

Allié • Aide invisible, donne des informations

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 51

MESURER L’EFFICACITÉ DES RELATIONS ACTUELLES

Quel est votre degré Quel est le degré d’influence

de proximité ? de la personne ?

► Nous le rencontrons régulièrement ► Elle a une fonction importante au

sein de son organisation
► Nous connaissons ses objectifs et ses
missions ► Elle a un rôle important à l’extérieur
► Nous obtenons facilement un ► Elle prend des décisions stratégiques
rendez-vous
► Elle est impliquée dans les décisions
► Nous obtenons des résultats de cette qui me concernent
personne
► Elle est souvent consultée
► Il nous fait confiance
► C’est un leader
► Il nous fournit des informations
► Il nous consulte

REF-Gr_00017605-3.0,CURRENT,BPP-Bon pour publi

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 52

OUTIL D’ANALYSE D’EFFICACITÉ DES RELATIONS

+
La zone d’investissement La zone des alliés

Degré d’influence
Pouvoir de décision important Pouvoir de décision élevé
Degré de proximité faible Degré de proximité fort

- Degré de proximité +

La zone de temps perdu La zone de confort

Pouvoir de décision faible Degré de proximité élevé
Degré de proximité faible Pouvoir de décision faible
-
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 53
BÂTIR DES SOLUTIONS : MOBILISEZ LES GROUPES

+
La zone d’investissement La zone des alliés

Degré d’influence
 Développer les relations : connaître,  Renforcer les relations : impliquer,
trouver des solutions pour les impliquer, informer, reconnaître, mettre en valeur
intégrer leurs idées, oser, surprendre  Trouver des ambassadeurs
 Rechercher des bénéfices personnels à  Les utiliser pour :
vous suivre - influencer les personnes passives
- accéder aux contacts de la zone
d’investissement
- faire avancer votre Plan de Compte

- Degré de proximité +
La zone de temps perdu La zone de confort
 Limiter les relations : rechercher  Réduire les relations : rechercher
l’absolue nécessité l’efficacité
 Surveiller leur position  Les utiliser pour accéder à la zone
d’investissement
 Tenter de renforcer leur degré
d’influence
REF-Gr_00017605-3.0,CURRENT,BPP-Bon pour publi

-
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 54
OUTIL : LA CARTOGRAPHIE DES ACTEURS EN PRESENCE

• A partir du tableur Excel, positionnez, à partir d’un cas fil rouge, tous les
interlocuteurs que vous connaissez

• Quelles conclusions en tirez-vous sur la manière avec laquelle vous allez

pouvoir agir/faire agir les interlocuteurs entre eux?

• Quelles seraient les attentes des 4 rôles détectés (stratège, utilisateur, allié,
technicien) ?

30’

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 55

LES MOTIVATIONS DES ACTEURS

S • Sécurité

O • Orgueil

N • Nouveauté

C • Confort

A • Argent

S • Sympathie

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 56

AGIR SUR LE COMPTE CLIENT EN ADAPTANT SA COMMUNICATION

GC:

Rôles sur le projet

Acteurs clés Fonctions concerné SONCAS

       

       

       

       

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 57

INFLUENCER LES ACTEURS

Pour

Attentistes Alliés
Valoriser les avantages. S’appuyer sur eux.
Valoriser leur rôle. Les impliquer.
Les amener progressivement Faire les premiers tests avec eux.
à s’exprimer, les mettre
en mouvement. En faire des ambassadeurs.

Passif Actif

Sceptiques Opposants
Entendre et accepter leurs Les écouter, reformuler, prendre
inquiétudes. en compte ce qui est juste.
Tenir compte des points de vigilance.
Ne pas focaliser sur eux, à un
Les rassurer avec des preuves. certain stade les ignorer et
Orienter leurs pensées sur l’avenir. avancer.

Contre
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 58
 DÉCLINAISON DE SA

STRATÉGIE COMMERCIALE

POUR UN COMPTE

CLIENT IDENTIFIÉ
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 59
 Straté
FINALISER LE DIAGNOSTIC AVEC LA MATRICE EMOFF g ie

Enjeu :

Menaces Opportunités

Forces Faiblesses

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 60

FINALISER LE DIAGNOSTIC AVEC LA MATRICE EMOFF

• Remplir une matrice EMOFF pour le client fil rouge que vous avez utilisé
pour valoriser votre analyse

15’

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 61

 Plan
FINALISER LE DIAGNOSTIC AVEC LA MATRICE EMOFF d’actio
ns

Comment Comment saisir

contourner les les
menaces ? opportunités ?

Comment Comment
consolider les sécuriser les
forces? faiblesses?

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 62

3 ORIENTATIONS STRATÉGIQUES

Développement
Sécurisation Consolidation
ou croissance

Comment compenser
Comment valoriser les Comment accroître le
des faiblesses de la CIE
forces de la CIE, niveau d’activité, élargir
ou prévenir les menaces
renforcer les positions le champ d’activité
de l’environnement
acquises sur le compte auprès du compte
auprès du compte

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 63

 Plan
DES ORIENTATIONS STRATÉGIQUES À L’ACTION d’actio
ns

Orientations de Orientations de Orientations de

sécurisation consolidation développement

Offre

Financier

Relations acteurs

Communication

Organisation

Environnement du compte

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 64

 Plan
DES ORIENTATIONS STRATÉGIQUES À L’ACTION d’actio
ns

• Remplissez votre plan d’actions

• Echanges avec votre voisin et devant le groupe pour les volontaires

30’

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 65

ADAPTER SA PROPRE

COMMUNICATION

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 66

LES STYLES DE COMMUNICATION DEFI

Déterminé Idées

Factuel Empathique

Microsoft Office
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 67
DEFI ET LES PRÉFÉRENCES CÉRÉBRALES

Espace cortical gauche Espace cortical droit

Contrôlé, Conservateur, Créatif, Synthétique,

Planificateur, Organisateur, Artistique, Global,
Acteur Conceptuel

Espace limbique gauche Espace limbique droit

Logique, Analytique, Contacts Humains, Émotifs,

Mathématique, Technique, Musicien, Spirituel,
Résolution de problèmes Verbal

Ce modèle a été élaboré par Ned Herrmann en 1977 puis, validé en 1979
par les chercheurs de l’Université du Texas enfin, commercialisé par Ned Herrmann à partir de 1982
Vendre aux grands comptes et aux entreprises 68
DEFI ET LES PRÉFÉRENCES CÉRÉBRALES

Déterminé Idées
CARACTÉRISTIQU
CG CD
ES
Calculateur Visionnaire
Engagé Goût du risque
Directif Touche à tout

Intellectuel Doux
Quantitatif Serviable
Technique
Amical

LG LD

Factuel Empathique

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 69

DECOUVRIR VOTRE STYLE DE COMMUNICANT

• Remplissez votre document en suivant les indications du formateur

• Vous ferez ensuite votre auto diagnostic DEFI

30’

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 70

COMMENT INTERPRÉTER VOTRE DEFI ?

Moins Style de communication très

de 18 éloigné de vous

Entre 18 Style que vous savez solliciter SI

et 21 NECESSAIRE

Entre 22 Style que vous savez solliciter

et 26 facilement

De 27 à Style qui vous est très familier

31
Au-delà Style dans lequel vous pouvez
de 31 risquer de vous enfermer

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 71

DÉTERMINÉS

• Points forts :
• Volonté
• Décision
• Énergie

• Capacité à prendre des décisions nettes, catégoriques, tranchées

• Les tensions, les conflits, les difficultés ne les rebutent pas

• Intéressés avant tout par les réalisations concrètes, les responsabilités, la

rapidité d’exécution.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 72

EMPATHIE

• Points forts :
• Chaleur
• Compréhension
Spontanéité

Microsoft Office
•
• Écoute

• Ils savent faire participer leurs clients

• Ils essaient de créer un climat de confiance

• Ils sont souvent disponibles

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 73

FACTUEL

• Points forts :
• Méthode
• Rigueur
• Organisation
• Précision

• Goût du travail bien fait. Rejet de l'improvisation

• Décisions pensées, analysées, programmées

• Sont à l'aise dans des organisations structurées, avec des procédures

claires

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 74

IDÉES

• Points forts :
– Imagination
– Créativité
– Innovation
– Communication

• Ils aiment l'imprévu

• Ils sont initiateurs de projets

• Ils savent se mobiliser pour entreprendre une action nouvelle

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 75

POUR INTERAGIR EFFICACEMENT
AVEC VOS CLIENTS – INTERNES ET EXTERNES

Un minimum
de différences

Un minimum
de souplesse
pour s’adapter

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 76

S’ADAPTER À UN « DÉTERMINÉ »

 "Reconnaître" son pouvoir à

votre interlocuteur.
 Être court, synthétique.
 Répondre avec précision à ses questions.
 Challenger votre interlocuteur.
 Défendre sa position mais suggérer des
choix, des solutions
 Montrer son propre pouvoir.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 77

S’ADAPTER À UN « EMPATHIQUE »

 Valoriser votre interlocuteur.

 Lui donner des éléments pour
le RASSURER dans ses choix.
 Développer la confiance, être
"partenaire", pour le rassurer.
 Éviter de le "bousculer" pour une prise
de décision rapide, être patient, mais…
 Engager la conclusion, verrouiller les
accords.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 78

S’ADAPTER À UN « FACTUEL »

 Donner des références et

des informations irréfutables.
 Énoncer des faits, des chiffres.
 Exprimer des certitudes, développer votre
position d’expert.
 Procéder par étapes, avancer pas à pas en
verrouillant les accords.
 Se montrer assez ferme pour obtenir une
prise de décision.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 79

S’ADAPTER À UN « IDÉES »

 Mettre l’accent sur les projets, l’avenir.

 Apprécier votre interlocuteur,
son enthousiasme, exprimer vos propres
sentiments.
 Se montrer ouvert aux idées nouvelles,
écouter, mais…
 Être vigilant sur le temps, recentrer sur
l’objet de la rencontre.
 Prendre l’initiative de la conclusion
 Verrouiller les accords (par écrit).

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 80

PRÉPARER SON PROCHAIN
ENTRETIEN

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 81

 PRÉPARER SON PROCHAIN ENTRETIEN

Informations Qui est-il ? Que fait-il ? Que

client
veut-il ?

Ce que je veux avoir obtenu Objectif de la

à la fin de l’entretien visite

Questions à poser
Stratégie Arguments
d’entretien
Réponses aux objections

Tarifs, outils de démo, …

Outils à prévoir

82
 PRÉPARER SON PROCHAIN ENTRETIEN

• Vous préparez votre prochain rendez-vous avec le client sur lequel vous avez
travaillé à partir des thèmes précédents

• Quelles sont les réponses aux différents éléments clés de la préparation de

votre rencontre : objectifs, stratégie d’entretien, outils etc…

10’

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 83

ITINERAIRE PEDAGOGIQUE DU MODULE
Pour l’animateur

84
ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE (J1)

Durée Objectifs Messages clés Pédagogie Supports

1h Accueil, présentation, Recueil des attentes Exposé, interactif, interrogatif PPT

objectifs, programme, Formation sur mesure
attentes, conditions de Tous concernés par les GC
réussite En appui, à l’accueil ou chez le clients
On a vu les notions de relation client, on rentre dans la
construction d’une démarche commerciale
On va travailler sur la construction d’outils à disposition
des différents acteurs de l’équipe
1h Identifier les attentes un GC est une entreprise multisites, ayant au moins une Paper tournants en 3 sous-groupes Paper
pause des clients, de la CIE, des implantation nationale et peut être internationale. Quelles sont les spécificités de la board
Un GC dispose d’un processus d’achat établi, avec en principe des vente aux clients grands comptes?
comp équipes GC acheteurs, des procédures d’appels d’offres et de multiples Quelles sont les missions de l’agent
rise interlocuteurs à convaincre dans une démarche à long terme. et du commercial de l’équipe
Définir ce qu’est un Un GC dispose d’un potentiel d’achat suffisamment important DORCI-GC? PPT
compte client pour représenter une dimension stratégique pour le commercial Quelles sont les compétences clés S8 à 12
et justifier l’engagement de tous les services de l’entreprise (CIE) de l’agent et du commercial DORCI-
Les missions du grand compte : le GC a une mission vers le client GC?
et a une autre mission au moins aussi importante, c’est vers CIE= Restitution
Conclusion
faire adhérer, mobiliser, faire agir au service du client grand
compte. Or, c’est parfois plus difficile en interne qu’en externe…
Les compétences du grand compte : 4 compétences clés
Vendre, bien sûr : convaincre en interne comme en externe,
donner envie, obtenir des moyens, négocier. Animer : mobiliser
les ressources internes, coordonner des actions, gérer la relation
avec tous les membres importants de l’organisation client.
Etre gestionnaire : collecter l’information, piloter les résultats,…
Etre marketeur : connaitre son client, l’environnement de son
client et mettre sur pied une stratégie pour développer le compte.

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 85

ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE (J1)

Durée Objectifs Messages clés Méthodes pédagogiques Supports

1h Outil 1 : Présente la matrice de Porter : outil de marketing Exposé du consultant + transposition Support
stratégique qui aide à comprendre ‘l’environnement du grand dans un exemple hors métier stagiaire
compte, outil de veille également.
Illustrer avec l’exemple Cegos en faisant participer le groupe : PPT
imaginons que vous ayez dans votre portefeuille grands S17 à 20
comptes le groupe Cegos…
Message clé : la matrice de Porter permet de répondre à ces Travail des stagiaires en sous groupes à
questions partir d’un client fil rouge stratégique
1er outil pour 1. Comment mon client s’adapte-t-il aux pressions exercées pour eux
Préparer sa par ses forces?
stratégie 2. Comment puis-je l’aider dans les stratégies qu’il va mettre
d’approche du en place?
client ciblé : la
matrice de
Porter Message clé n°1 : la matrice de Porter est un outil clé Introduire l’exercice « bonnes questions » Paper
extrêmement puissant pour le GC car il permet de se - la façon la plus directe d’obtenir toutes board
synchroniser avec les préoccupations de son client et de ces informations, c’est encore de le
proposer des solutions plus adaptées – c’est une condition demander directement au client.
incontournable au développement long terme sur le GC. Constituer 2 à 3 sous-groupes pour
Message clé n° 2 : la matrice de Porter se construit de façon construire les questions à poser Sous
itérative : on commence par rassembler des données, on les directement au client pour mieux groupes
complète au fil de l’eau, on affine… en bref, cela ne doit pas appréhender son environnement.
empêcher d’agir !
Message clé n°3 : OSEZ demander les informations Noter les questions bien formulées sur
directement à votre client, seules les réponses sont paper au fur et à mesure
indiscrètes…

DEJEUNER

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 86

ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE (J1)

Durée Objectifs Messages clés Méthodes pédagogiques Supports

40’ 2ème outil : Faire identifier ce qu’il faut analyser pour alimenter les 2 rubriques Exposé du consultant et Diaporama
Historique du suivantes du plan de compte : transposition sur des S23 et 24
compte • Historique client : quels sont mes résultats? qu’est ce que je vends exemples de clients CIE et Support
bien? Avec qui je suis en contact? stagiaire

40’ 3ème outil : Potentiel/accessibilité –quel est le potentiel à acquérir et quelles sont Exposé du consultant et Diaporama
Potentiel/acces mes chances de toucher ce potentiel? transposition sur des S25 et 26 et
sibilité exemples de clients CIE Support
Définir des critères de potentiel et d’accessibilité de ce potentiel stagiaire

40’ 4ème outil : atouts/attraits : Exposé du consultant et Diaporama

Atouts / - Atouts : quels sont les atouts pour le compte de travailler avec la transposition sur des S27 à 29 et
Attraits du CIE ? exemples de clients CIE Support
compte - Attraits : quels sont les attraits du compte pour la CIE ? stagiaire
Définir des critères atouts/attraits

PAUSE

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 87

ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE (J1)

Durée Objectifs Messages clés Méthodes pédagogiques Supports

1h 5ème outil Faire réfléchir sur : Exposé du consultant Diaporama S30
pour préparer – La difficulté de cartographier tous les acteurs à 39
sa stratégie – du global (pour avoir une vue d’ensemble, bien comprendre le Travail de transposition sur
d’approche du fonctionnement et n’oublier personne) pour les faire descendre ensuite un cas CIE par stagiaire Cas fil rouge
client ciblé : la au GRID (groupe réel d’influence et de décision)
cartographie – D’avoir une photo de l’état de ces relations de manière globale. Le Tableau Excel
des acteurs en schéma permet d’avoir une autre compréhension de où on en est sur le Poser la question : pour
présence compte. comment faites-vous pour illustration de
- On peut tous avoir une sensation différente sur l’état des relations convaincre quelqu’un que l’identification
(ce n’est pas une science exacte, d’où la difficulté) et le schéma est là vous rencontrez pour la des 4
pour mieux partager autour. première fois d’aller plus quadrants
- Cela permet simplement de voir où est notre investissement et loin et vous revoir?
comment tisser sa toile avant une négo éventuelle.

Terminer avec les actions différenciées à mener sur les 4 quadrants Exercice : le pitch
représentant le niveau de relation avec les interlocuteurs en présence : commercial. Chacun rédige
la zone d’investissement, la zone des alliés, la zone de confort, la zone un message ou son pitch
du temps perdu

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 88

ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE (J2)

Durée Objectifs Messages clés Méthodes Supports

pédagogiques
30’ Lancer la 2ème Réveil pédagogique pour rappeler les éléments clés de J1
journée et
revenir sur les
points clés de
la veille
60’ Pour introduire la séquence : on arrive à la dernière étape de la démarche.
Le travail Cette dernière étape va consister à utiliser toutes les données recueillies dans les 4 Diaporama
d’analyse (du 1ères étapes préalables (4 outils) et à finaliser un diagnostic, qui va me permettre Exposé du S40 à 42
plan de de décider des orientations stratégiques ! consultant sur
compte) est l’outil EMOFF
terminé, Utilité de l’EMOFF (outil d’analyse de la situation) : Aider à décider quoi faire
Formaliser le prioritairement sur le grand compte, à dessiner les orientations stratégiques. Transposition sur
diagnostic un cas fil rouge Cas fil rouge
EMOFF et Les 4 axes des orientations EMOFF (forces-faiblesses et opportunités-menaces
déterminer les pour le GC) et comment répondre aux 4 questions que chacun de ces axes pose. Support
orientations EMOFF est la dernière étape de la phase d’analyse avant de passer à la phase plan Présentations stagiaire
stratégiques d’action individuelles
pour aller (appel aux
capter des volontaires)
projets de
raccordement
chez le client
ciblé

PAUSE

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 89

ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE (J2)

Durée Objectifs Messages clés Méthodes Supports

pédagogiques
1h Formalisation des orientations stratégiques sous un tableau simple en Exposé du consultant Ppt S43 à 46
expliquant les lignes : sur l’outil
Ecrire son plan Offre : ce que je choisis de mettre en avant prioritairement Support
d’action avant de Economie : à quelles conditions, de quelle façon,… Transposition sur un cas stagiaire
rencontrer son Relations acteurs : qui rencontrer, pour lui dire quoi ? fil rouge
client Communication : quelles actions de communication auprès du grand
compte
Organisation : quelles actions internes, dans mon entreprise ? Présentations
Environnement : actions auprès d’autres acteurs éventuellement individuelles (appel aux
volontaires)

DEJEUNER

80’ Connaitre son Dans la relation client, il est nécessaire de connaitre son style de Découvrir son style de PPT S47 à 61
style de communication pour s’adapter à ceux des différents interlocuteurs que l’on communication à partir Test DEFI
communicant va rencontrer au sein du compte du test DEFI
Adapter sa propre S’adapter aux 4 styles Exercices
communication chez ses clients d’adaptation

80’ Préparer son rdv les éléments clés d’une préparation réussie sont : se fixer des objectifs pour Préparer à partir de ces PPT S62 à 64
avec la client le rdv, disposer d’ informations fiables client, déterminer une stratégie pour éléments clés son
pause l’entretien, prévoir des outils (tarifs, démonstrations, tableaux etc…) prochain rdv client
Présentation devant le
groupe

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 90

ITINÉRAIRE PÉDAGOGIQUE (J2)

Durée Objectifs Messages clés Méthodes Supports

pédagogiques
20’ Plan d’action personnel :
Demander de remplir le plan d’action personnel en reprenant toutes les idées clés de cette
formation dans votre support PAP.
Conclure la
formation en Ce support servira de relais entre les participants et leurs managers au moment des
demandant rencontres post formation pour faire le point sur cette formation et accompagnera les
à chaque progressions.
participant
de s’engager Point sur les objectifs
sur un plan Relire les objectifs écrits hier et vérifier qu’ils ont été atteints.
d’action
personnel Questionnaire de satisfaction

Tour de table

Salutations et remerciements

Vendre aux grands comptes et aux entreprises 91