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LES PRINCIPES DU MARCHANDISAGE

I. LE MARCHANDISAGE

1. Définition
Le marchandisage se définit comme étant l'ensemble de techniques utilisées
par les distributeurs et les producteurs pour vendre leurs produits, fidéliser les
clients et permettre au point de d'être rentable. Il convient dans ce cadre
d'effectuer à une écoute active du marché, mettre en place des partenariats
avec les fournisseurs, réaliser les approvisionnements des rayons et permettre
la visibilité des produits dans les rayons. Il existe plusieurs formes de
marchandisage, parmi lesquelles on observe le marchandisage de séduction et
le marchandisage de gestion et le marchandisage d'organisation.
2. Le marchandisage de séduction
Il permet la mise en valeur des produits et des rayons, il 'applique plutôt pour
les points de vente qui pratiquent la vente en libre-service, en effet dans ce
type de magasins les produits se vendent seuls, sans l'aide d'un vendeur. Le but
du marchandisage de séduction étant de permettre l'adoption de la meilleure
présentation, signalisation, ambiance, animation, afin de faciliter le confort
d'achat du client et susciter chez lui le désir d'acheter.
3. Le marchandisage de gestion
Cette technique permet d'assurer la rentabilité du rayon, l'augmentation des
ventes et la fidélisation des clients. Le marchandisage de gestion se fonde avant
tout sur les principes des 5B définis par Charles Keppner. Il pense que pour
rentabiliser un magasin et un rayon il faut appliquer ces différents principes : -
Le bon produit - Au bon endroit - Au bon moment - Au bon prix - En bonne
quantité
4. Le marchandisage d'organisation
Il repose sur le principe de traduire dans la signalétique générale du point de
vente et dans les dispositions des rayons, tous les éléments qui doivent faciliter
les achats et les déplacements des clients dans le magasin.
II. LA SURFACE DE VENTE

1. Les différentes zones dans un hypermarché


Il existe des règles de circulation précises dans un hypermarché, les clients
circulent toujours de la droite vers la gauche, ce sens de circulation va
permettre de définir des zones. On observe un découpage du magasin en deux
zones : la zone chaude fortement fréquentée et une zone froide, moins
fréquentée et où il faudra attirer le client. Le but étant que les clients
fréquentent la totalité de la surface de vente. Les responsables de ces points
de vente multiplient alors les points chauds sur la surface de vente
(promotions, opérations spéciales, produits en lots, produits d'appel)
Cependant afin d'optimiser au mieux la surface de vente, il faut tenir compte
des nombreuses contraintes qui s'imposent à certains rayons, ex : On ne peut
placer n'importe où les liquides car ceux-ci doivent être disposés près des
réserves. Les rayons frais sont généralement placés en zone froide afin d'attirer
la clientèle dans celle-ci. Les produits de grande consommation, qui sont
régulièrement achetés sont aussi situés dans la zone froide, dans les allées
secondaires afin de réchauffer la zone.
2. Les zones dans les petits magasins
On observe que chez un petit commerçant, la logique est identique à celle du
grand magasin à une exception près qui veut que les zones ne soient pas
parfaitement réalisées. Les petits magasins peuvent revêtir des formes
différentes. Le responsable du point de vente doit répartir ses rayons de
manière que le client puisse circuler dans la totalité du magasin. Le but étant
que le client passe devant tous les produits.
3. Les différents produits en hypermarché et leur classification.
Les produits vendus en hypermarché sont classés en familles ou gammes de
produits. Généralement on retrouve les gammes suivantes dans tous les
hypermarchés : - liquide - produits frais - épicerie - textile - bazar - droguerie,
parfumerie, hygiène et sécurité (DPHE) Certaines gammes sont disposées en
univers de consommation. Cette technique consiste à regrouper à l'intérieur
d'un rayon tout un ensemble de produits complémentaires, qui permettent de
satisfaire tous les besoins des consommateurs. Le but étant également de
susciter chez le client des achats d'impulsion.