Marketing Mix

Table des matières

1. Les outils du merchandising........................................................................................1
1.1. Le merchandising d’organisation.....................................................................................1
1.2. Le merchandising de gestion...........................................................................................1
1.3. Le merchandising de séduction.......................................................................................2
2. La digitalisation des points de vente............................................................................2

Objectifs

. acquérir les connaissances permettant d’évaluer et d’améliorer les résultats des points de
ventes en termes de :
- Chiffres d’affaires
- Quantités vendues
- Marge brute

Introduction

Le Libre-Service est caractérisé par :

- Présentation à la vue du client ; l’affichage des prix est obligatoire lorsqu’il n’y a
aucun vendeur pour indiquer celui-ci
- Libre accès de la marchandise
- Libre choix ; sans intervention d’un vendeur en opposition avec le Libre-Service assisté
présent dans les magasins de bricolage ou les grands magasins
- Un poste d’encaissement ; se situant en sortie de magasin avec plusieurs caisses
- La mise à disposition de la clientèle d’un matériel ; chariots de plusieurs tailles pour
les différentes consommations

1. Les outils du merchandising

. l’objectif pour le supermarché est de faire acheter des produits qui ne sont pas sur la liste
d’achats initiale

1.1. Le merchandising d’organisation

L’objectif est que le consommateur puisse trouver facilement les produits qu’il y a sur sa
liste ; il faut donc proposer une organisation claire et structurée ; cela permettra également
d’augmenter le panier moyen.
L’organisation du linéaire correspond à savoir ou placer les différents départements, les
rayons et produits, au sein du point de vente, par marques.

Les distributeurs font appel à des enquêtes, les observations via les caméras présentes au
sein de la surface de vente ou par les tests (les marques testent différents types
d’emplacement pour savoir lequel est le plus profitable)

1.2. Le merchandising de gestion

- Rentabilité de l’assortiment : fait référence à la marge

- Rendement : fait référence aux chiffres d’affaires

- Étude de la rentabilité de l’assortiment et du linéaire existant ; la présentation des

produits est organisée en fonction des résultats obtenus, ceux qui vendent et
rapportent le plus en termes de marge suivant une unité commune le mètre (Marge
Totale/Linéaire développé). Toutefois, il faut respecter le seuil de perception (linéaire
minimum sur lequel il faut exposer le produit pour qu’il soit vu ; sélection des produits
pour que les produits soient vus et vendus)

- Étude de l’optimisation de l’assortiment et de l’implantation ; le distributeur va

calculer l’apport potentiel en termes de marge d’une nouvelle référence en le
comparant à la diminution d’espace d’une autre référence ou la suppression d’une
autre référence

1.3. Le merchandising de séduction

Le distributeur doit apporter une lisibilité parfaite des rayons, ils vont augmenter l’attractivité
des rayons en balisant, en faisant du re modeling (refaire les rayons), en utilisant les meubles
qualitatifs en fonction des différents rayons

2. La digitalisation des points de vente

. fluidification du parcours client
- Guider lorsqu’il recherche des informations sur les produits (bornes pour vérifier le
prix, codes couleur pour le rayon cosmétiques)
- Faciliter les interactions avec les vendeurs (prendre rdv avec un vendeur pour les
surfaces de vente où l’on vend des produits avec des dimensions techniques
importantes, vendeurs équipés d’outils digitaux comme des terminaux personnels de
carte bleue)
- Proposer des solutions de test de produits et d’essayage (surtout dans l’habillement
et les cosmétiques ; Réalité Augmentée pour se visualiser avec les produits)
- Simplifier le paiement avec des caisses automatiques, les scanettes ou les
encaissements nomades des différents vendeurs

. la technologie au service de la politique d’assortiment ; existe des solutions pour élargir et

approfondir l’offre en donnant accès à des produits qui ne sont pas disponibles dans le
magasin, mais aussi des solutions pour pouvoir personnaliser l’offre dans l’habillement
notamment, les accessoires

. la digitalisation de la communication des points de vente ;

- les écrans que l’on voit dans les points de vente donnent une modernité aux
consommateurs et animent le points de ventes
- recevoir des promotions sur le téléphone portable et pouvoir ainsi localiser le
consommateur et proposer une offre personnalisée
- les points de vente proposent le Wi-Fi au sein du point de vente afin de récolter des
données sur le consommateur