NOTA BENE

Le module Soft Skills – Smart Skills,

vise à l’adoption d’attitudes et de
comportements professionnels Le module soft skills:
exemplaires et conformes à l’exercice
d’un savoir faire heuristique attendu
dans l’enseignement par le monde du
travail.
Renvoie aux compétences
comportementales suivantes:

-confiance en soi et aux autres,

-d’intelligence émotionnelle,
-d’empathie ,
- compréhension de la réalité de
l’apprenant
- de maîtrise des attitudes
bienveillante,
- de créativité,
- d’acceptation du changement
- du sens du collectif,
- de la pensée critique,
- d’établir des priorités sur la base de
compétences et des formes
cognitives.

Et par transfert analogique des enseignants aux élèves .

 I - LES CONSTANTES
du cadre originel de la communication
 - Contexte anthropologique.
 - Contexte épistémologique
 - La marche progressive de l’esprit humain
 - Parfois, changer de paradigme
 - Parfois aussi faire tourner son regard
 - Mises en garde épistémologiques
 - La loi trifonctionnelle constructale de la
diversité des formes et des communications
 - Agression, inhibition, fuite (neurosciences)
 II - LES CONDITIONS PREMIERES
de la pensée stratégique
 - Objectif & Planification
 - Test (TP)
 - Les qualités d’un objectif
 - La planification
 clef managériale du succès
 - Plan de vol ( Film )

 III- LES FONDAMENTAUX DU MARKETING DIRECT
– Répondre aux besoins
 - Test – Quel acheteur suis-je?
 - Les profils motivationnels
 - Motivations d’achats: synthèse tikãlienne
 - Vendez d’abord des avantages ( Film )
 - Exercice (TD) « Une étrange affaire »
 IV – LES CRITERES DE LA QUALITE
COMMUNICATIONNELLE
- Le Modèle communicationnel d'Aristote
 - Schéma de la communication
 -Tableau de sentiments de Ricardeau
 - Principes de transmission de l’information
 - Mises en garde épistémologiques
 V – LES ATTITUDES VERBALES
 - Les attitudes verbales dans le dialogue Exercice
 - Attitudes verbales et pressions
 psychologiques induites
 - Plaidoyer pour l’altruisme Matthieu Ricard
 - Film: le jeu des questions
 - Les 5 C de la communication constructale:
cheminement d’aide à la décision (Trikãla du
processus)
 VI – LES 7 STYLES DE RELATION
pour contacter, connaître, convaincre et
conclure
 - Les styles de relation - Test
- Trikãla (racine) de toutes formes
communicationnelles.
 - Les 7 styles d’émetteurs (Trikãla des styles de
vente)
 - Les 7 styles de récepteurs (Trikãla des styles
d’achat)
 - Similitudes & Définitions – Exercice
 VII – LES HOMOTHETIES CONSTRUCTALES
DES COMMUNICATIONS
 - Homothétie – Définitions
 - Congruence Constructal Trifunctional synopsis
 - Les 7 styles de management et de
participation. (Complément en ANNEXE PPT 1)
 VIII – LES FORMES COGNITIVES:
APPRENTISSAGES & COMPETENCES
 - Les 3 mémoires
 - Le cône d’apprentissage d’Edgar Dale
 - Courbe de l’oubli et stratégie de rétention
 - Autour du verbe « apprendre »: Processus,
étapes et méthodologie de l’heuristique
 - L’heuristique, finalité du processus
d’apprentissage
 - Au plus simple « les 4 étapes de
l’apprentissage »
 - Formes cognitives, métacognition,
compétences et paradigmes (Test)
 - Les formes cognitives – typologie et
définitions
 - Changer de paradigme c’est aller derrière le
miroir des apparences ?
 IX – CHEMINEMENT PEDAGOGIQUE
& COMPETENCES
 - Torpeur - Froideur - Chaleur – Sublimation
 - Taxonomie des compétences de Bloom
 - Taxonomie trifonctionnelle des compétences
(Taxonomie de Bloom corrigée)
 - Trikãla taxonomique des compétences vers
l’heuristique. (Bloom – Kalason)
 - Vous dites pédagogie différenciée?
 - Ducobu… Ou l’intelligence pratique (Clip)
 - Passons par la culture générale
 - Les 7 arts libéraux de la Renaissance
 - Les 7 formes cognitives & les 7 arts libéraux
(exercice de logique trifonctionnelle)
 - La cogitodynamique accordée au
cheminement pédagogique vers l’heuristique:
congruence
 - Vers une pédagogie heuristique constructale
 - Le processus d’apprentissage
 - Trikãla des formes cognitives mises en
convergences des phases d’apprentissage.
 - Styles d’enseignement et styles d’apprentissage:
antagonismes et complémentaires naturels
 - Cheminement pédagogique et formes cognitives
en action
 - Attitudes verbales et cheminement pédagogique
empathique en action
 - Analyse comparative des 4 stratégies
pédagogique différenciées comprises dans un
rapport : Contenu – Résultat & Acquisition –
Développement
 X – OBJECTIONS ET DESACCORDS
Les évolutions
 - Un monde sans désaccords est-il souhaitable?
 - Pas de Disputatio sans désaccords
 - Les évolutions possibles autour d’un désaccord
 - Droopy et la synergie « La chasse aux renards »
(Film)
 - …Attention au dénie normalisé.
 XI - LES REUNIONS
 - Les directions de la communication selon les
types de réunion
 - Les directions de la communication qui font
des réunions de natures spécifiques
 - Les directions de la communication selon les
types de réunion (Trikãla des réunions)
 - EXPERIENCE DE LABORATOIRE
 - Analyse du fonctionnement de l’équipe
 - EXTRAIT du Net…Buzzzzzzzzzzzzz:
On raconte que…
 - La course en canoë
 XII – PENSEE CRITIQUE &
THEOLOGIE PENSEE
 - Tester ma pensée critique
 - Trikãla des intentions éthico-critiques dans
l’action
 - 5 conseils pour développer votre esprit
critique
 -
 - Le saviez-vous? Gauguin, Van Gogh, Munch,
Picasso…
 - L’esprit R&D (recherche & Découverte) pour
éviter le nœud gordien ou le lit de procuste
 - Capitaine, mon Capitaine: « Le Cercle des
Poètes Disparus » (idéos)
 - LE DIALOGUE DES CULTURES
une affaire de synergie plus que de compromis
 - Maroc: Une réforme historique de
l’enseignement religieux
 - Pensée critique: Il y a une différence entre
résonner et raisonner
 PROJET MAHARATY
Pour des compétences de vie
les Life Skills And Citizenship Education
 A propos des discours forts de Roi Mohammed
VI et du Pape François
 ENSEIGNER L’ESPRIT CRITIQUE ainsi que LA
SYNERGIE DE l’ISLAM :
C’EST TOUJOURS PENSER PAR LE HAUT

Son utilité: faire que la
construction de la parole à
partir des ses attitudes se
catalysent au service de
l’autonomisation responsable.
contextualisation: une attitude est l’état
d'esprit exprimé par un sujet ou un groupe
vis-à-vis d'un objet, d'une action, d'un autre
individu ou d’un autre groupe. Elle est
l’expression De la façon d’être de quelqu'un,
d’une institution, etc. . C'est une
prédisposition mentale à agir de telle ou
telle façon. Elle désigne surtout une
intention et n'est donc pas directement
observable car la tendance est de se fixer
sur le contenu véhiculé par l’attitude plus
que sur l’attitude elle-même.
L'attitude est un concept indispensable dans
l’explication du comportement social et une
notion nécessaire dans l'explication des
réactions devant une tâche ou une
ambiance.
Cas n° 1 - Femme de 37 ans (voix lasse) –

Je ne sais vraiment pas quoi faire. Ah ! Je ne sais vraiment pas si je dois reprendre mon poste de standardiste ...
Cela me porte tellement sur les nerfs, je peux à peine le supporter ... Mais j'ai une stabilité et un bon salaire;
ou alors, lâcher tout et faire ce qui m'intéresse réellement; en tout cas, un travail plus varié, mais cela
aboutirait à débuter en bas de l'échelle avec un salaire très faible ... Je ne sais pas si je pourrais le faire ou non
...

1 - Pouvez-vous m'en dire davantage au sujet de ce qui vous intéresse maintenant?

C'est très important que nous y réfléchissions bien.
2 - Attention, avant que vous vous lanciez dans quelque chose de nouveau, il faudrait que vous soyez sûre que
cela serait vraiment plus avantageux pour vous et que vous n'alliez pas quitter la proie pour l'ombre.
3 - Eh bien! Voyons, ce n'est pas désespéré, il s'agit de savoir dans quel service vous pourriez être mutée; je
peux vous ménager un entretien avec le chef du personnel.
4 - Votre embarras s'explique doublement; d'un côté, vous hésitez à lâcher votre poste actuel, mais surtout
vous ne savez pas quel autre emploi est susceptible de vous convenir.
5 - C'est vraiment une décision difficile, n'est-ce pas? Ou bien courir les risques de débuter dans une nouvelle
branche, ou bien s'en tenir à la sécurité d'un travail qui vous déplaît.
6 - Vous vous faites beaucoup trop de souci. Ce n'est pas en usant ainsi vos nerfs que vous résoudrez vos
difficultés. Il faut pas vous mettre dans cet état. Tout finira par s'arranger.
7 – « Demain est un autre jour » me disait mon père.
Cas n° 2 - Homme de 30 ans (voix bizarre, naïve, fruste) –

J'ai un sentiment des plus bizarres: quand quelque chose d'heureux m'arrive, eh bien, je ne peux pas y croire,
j'agis comme si ce n'était jamais arrivé, ça me tracasse! Je voulais un rendez-vous avec Samira, j'ai tourné
autour d'elle pendant des semaines avant d'avoir assez de courage pour lui demander un rendez-vous ... Et
elle a dit «oui». Je ne pouvais pas y croire. Je ne pouvais tellement pas y croire que je ne suis pas allé au
rendez-vous.

1 - Il faut être de votre âge, mon garçon, et avoir une idée un peu plus réaliste concernant les femmes. Vous
le savez Rachid, elles sont aussi des êtres humains et elles désirent des rendez-vous autant que vous.
2 - Cela vous paraît toujours irréel quand il arrive quelque chose d'heureux.
3 - Vous vous êtes sans doute dit avec tant de force que rien de bon ne pouvait arriver, que, lorsque cela se
produit, il vous semble que ce n'est pas vrai.
4 - Je me demande si ce sentiment d'irréalité ne serait pas associé à un moment particulier de votre vie.
Voudriez-vous m'en dire davantage à propos de ce que vous vouliez dire par ... « Quand quelque chose
d'heureux m'arrive » ?
5 – Y a-t-il vraiment lieu de vous tracasser à ce sujet? Nous avons tous eu à triompher de sentiments ou de
désirs bizarres. Je crois que vous en viendrez à bout.
6 - Je pense que cette expérience vous servira de leçon. La prochaine fois, vous deverez faire un effort pour
accepter la bonne fortune.
7 – L’inhibition est avec l’agression et la fuite un des comportements premiers.
Cas n° 3 - Homme de 35 ans (voix forte, scandée, agressive) –

Je suis décidé à faire quelque chose, je n'ai pas peur de travailler dur, je n'ai pas peur de recevoir quelques
coups pourvu que je sache où je vais ! Et il ne me répugne pas de passer sur le ventre des autres lorsqu'ils sont
sur mon chemin parce que je veux tout pour moi ! Je ne peux pas me contenter d'un emploi médiocre ! Je veux
être quelqu'un!

1 - En somme, vous vous conduisez comme un ambitieux parce qu'il faut vous prouver à vous-même votre
valeur.
2 - Vous estimez qu'il faut que vous soyez en avant, quels que soient les efforts et les moyens pour y parvenir.
3 - Qu'est-ce qui, à votre avis, vous pousse à cette grande résolution d'arriver à quelque chose ?
4- Est-ce que cela vous intéresserait de passer quelques tests pour déterminer dans quelle branche vous
pouvez réussir le mieux? Cela pourrait être d'un grand appoint pour vous, bien qu'il soit possible qu'avec votre
allant, vous réussissiez dans beaucoup de situations.
5 - Une grande ambition peut être un véritable atout pour quelqu'un. Etes-vous certain cependant que vous le
pensez vraiment quand vous dites qu'il ne vous répugne pas de passer sur le ventre de ceux qui se trouvent sur
votre chemin ? Est- ce que cela ne pourrait pas vous faire plus de mal que de bien?
6 - Vos sentiments sont très forts. Vous devez être sous le coup d'une déception récente. Il faut vous calmer,
réfléchir, et vous verrez que vous retrouverez votre sang froid sans perdre votre enthousiasme.
7 – Il s’agit ici de quelque chose d’assimilable aux critères des success stories américaines.
Cas n° 4 - Femme de 30 ans (voix découragée) -

Il y a maintenant dix ans que j’habite cette ville et sept ans que je suis dans le même appartement, mais je ne
connais personne. Au bureau, il me semble que je ne peux pas me faire des amis, c'est comme si j'étais
paralysée. J'essaie d'être gentille avec les autres employés mais au fond, je me sens contractée et mal à l'aise,
et alors je me dis que je m'en moque. On ne peut pas compter sur les gens.
Chacun pour soi. Je ne veux pas d'amis, et quelque fois, je finis par en être vraiment convaincue.

1 - Vous êtes trop pessimiste. Cela ne va pas durer éternellement. Vous verrez que l'on viendra vers vous par la
force des choses.
2 - Je connais d'autres personnes dans votre cas; elles ont pourtant réussi à se faire des relations agréables en
adhérant à une association de Loisirs et Vacances. L'important est de ne pas se figurer qu'on doit rester seul.
3 - Peut-être en m'en disant davantage au sujet de la façon dont vous vous y prenez pour vous faire des amis,
pourrions-nous avoir une idée plus nette de ce qui cloche ?
4 - Cela dure depuis si longtemps que vous avez fini par en être presque convaincue ; est-ce là ce que vous
voulez dire ?
5 - Peut-être ne voulez-vous pas d'amis uniquement pour vous protéger de quelque chose d'autre ?
6 - C'est une situation assez regrettable de n'avoir pas d'amis, et il faut vraiment s'en occuper. Il y a un certain
nombre de choses que vous pourriez faire pour apprendre à vous faire des amis, et plus tôt vous
commencerez, mieux cela sera.
7 – Pour éviter la tempête le capitaine d’un navire doit se rendre dans un port.
Cas n° 5 - Homme démobilisé de 30 ans (fureur et amertume à la fois) –

A quoi bon! Personne ne joue franc-jeu avec moi. Les gars qui sont restés chez eux ont pris tous les avantages,
ils ont tous profité de nous pendant que nous nous battions sur le front, je les maudis tous autant qu'ils sont.
Ils jouent le double jeu. Quant à ma femme ... (Silence) Ouais ! ...

1 - Vous aviez commencé à dire quelque chose au sujet de votre femme ...
2 - Vous estimez avoir été exploité et cela vous met en colère?
3 - On a pris le pas sur vous et cela vous révolte parce que plus qu'un autre, vous pensez mériter des égards.
4 - Je comprends vos sentiments à cet égard, mais cela va vous empêcher d'aller de l'avant si vous n'essayez
pas de vous en débarrasser.
5 - Vous n'êtes pas tout seul à être furieux. Il y a bien souvent de quoi. Mais avec le temps, vous oublierez, vous
vous remettrez dans le mouvement.
6 - Vous allez être entraîné à vouloir vous venger, ce qui complique toujours les choses, ne croyez-vous pas?
7 - Ce sont des agressions froides ces pratiques de double jeu.
Cas n° 6 - Homme de 29 ans (voix claire et décidée) –

Je sais que je pourrai réussir dans cette affaire. Tout ce qu'il faut, c'est voir quelques vues d'ensemble, un
certain bon sens et le courage d'essayer. J'ai tout cela. Aussi, si je pouvais seulement avoir un coup de main
pour l'argent, je n'hésiterais pas à me lancer.

1 - Vous souhaitez peut-être l'adresse d'un conseiller financier; dans ce cas-là, on a besoin de renseignements
avant d'emprunter des fonds.
2 - C'est très bien. On doit être sûr de soi si on veut arriver à quelque chose. Commencer avec hésitation peut
vraiment tout gâcher; vous êtes sur la bonne voie et je vous souhaite de réussir.
3 - Si vous pouviez avoir les fonds pour commencer, vous vous sentez sûr d'en tirer parti.
4 - Vous vous sentez sûr de pouvoir réussir parce que vous vous rendez compte effectivement de ce qu'il faut
pour que l'affaire marche. Quand on voit les choses clairement, l'assurance vient toute seule.
5 - Avez-vous déjà étudié quels sont les risques à courir?
6 - Vous vous posez beaucoup de problèmes concernant l'argent, la manière de s'en procurer et l'art de s'en
servir.
7 – Le taux d’intérêt des banques est à la baisse depuis quelques mois.
Cas n° 7 - Homme de 46 ans (voix amère et tendue) –

Voilà! C'est un nouveau à la Compagnie, mais c'est un malin, il a réponse à tout et il croit qu'il a inventé la
poudre. Mais Bon Dieu! ... Il ne sait pas à qui il a affaire. Je ferais mieux que lui si je le voulais!

1 - Vous estimez que vous devriez être le premier. C'est vraiment important pour vous de rester toujours le
meilleur.
2 - En prenant dès le début une telle attitude à l'égard de cet homme nouveau dans la Compagnie, vous ne
vous y prenez pas de la bonne manière.
3 - Et cela vous demandera sans doute d'agir avec beaucoup de méthode et de réflexion. Il vous faudra faire
très attention.
4 - Ce nouveau venu, qui vous paraît si prétentieux, vous donne envie de le dépasser!
5 - Voyons! Ce n'est pas être beau joueur! Pourquoi attachez-vous tant d'importance à dépasser cet homme !
6 - Vous êtes-vous renseigné exactement sur les antécédents et sur les fonctions actuelles de cet homme dans
la Compagnie? Que savez-vous à ce sujet?
7 – Le mieux est l’ennemi du bien.
Cas n° 8 - Jeune fille de 28 ans (voix tendue, rageuse, contenue) –

Quand je la regarde! ... Elle n'est pas aussi attrayante que moi, elle n'est pas aussi intelligente, elle n'a pas de
chic et je me demande comment peut-elle faire illusion à tant de personnes, comment ne voit-on pas clair à
travers toutes ses manières?
Elle arrive toujours à faire quelque chose et tout le monde admire la manière dont elle le fait. Je ne peux pas la
souffrir! Cela me rend malade! Elle a tout ce qu'elle veut! Elle a eu ma place, elle a eu Rachid, elle l'a
littéralement détourné de moi, et ensuite elle a nié ; quand je l'ai mise devant le fait, que je lui ai dit ce que je
pensais, elle a dit: «mais je regrette! « Mais ... Eh bien! ... Je vais lui faire voire ».

1 - Ressemble-t-elle à quelque autre jeune fille avec laquelle vous vous êtes déjà trouvée en relation?
2 - Vous estimez qu'elle obtient ce que vous-même, en réalité, devriez avoir.
3 - On dirait que vous prenez une attitude un peu violente à son égard. Nous avons tous des préjugés contre les
gens, mais il bien rare que nous en tirions quelque chose de bon.
4 - C'est un cas typique de jalousie, bien connu, provoqué par la présence d'une personne qui est peut-être un
peu plus capable, puis plus adroite que vous.
5 - Pourquoi n'essayez-vous pas d'observer ce qu'elle fait et de la battre sur son propre terrain? Si c'est une
bluffeuse, vous devriez avoir le dernier mot.
6 - A votre âge, on est naturellement très sensible à toutes ces déceptions, mais on a l'avantage d'être plus
raisonnable et d'avoir plus d'expérience de la vie.
7 - Entre avoir la classe et avoir du style c’est la même différence qui existe entre la gastronomie et un fastfood
franchisé.
Cas n° 9 - (Dialogue entre le Médecin du Travail et Martin, nouvel employé) –

- Alors, Martin, comment ça marche avec les collègues de bureau?

-Ah ! Qu'ils aillent au diable, pourtant j'ai essayé de faire de mon mieux, mais quand le patron et son adjoint se
sont mis en colère contre moi parce que je m'étais trompé dans une facture difficile, ça m'a ... Je fais de mon
mieux ... Je fais vraiment de mon mieux, mais quand ils vont jusqu'à me dire que ce n'est pas assez ... Cela me
montre de plus en plus clairement que je suis «bon à rien».

1 - Voyons, Martin, tâchez de faire le point! Cette histoire est-elle si grave? Il suffit de ne pas dramatiser !
2 - Autrement dit, dès qu'on vous critique, vous avez tendance à vous trouver coupable?
3 - Vous aviez fait de votre mieux, mais on a trouvé une erreur, et du coup, vous vous mettez à penser que vous
ne valez pas grand-chose.
4 - Voyons, mon vieux, si vous vous laissez démonter par quelque chose comme ça, c'est là que vous serez
sûrement un bon à rien.
5 - Dites-moi, Martin, est-ce seulement à cause de cet ennui personnel que vous en êtes venu à douter de
vous-même?
6 - Vous devez prendre en considération désormais tout ce que vous avez réussi et ne plus vous obnubiler sur
vos imperfections. Faites le bilan de vos succès.
7 - Ne pas confondre un « bon à rien » et un homme à tout faire. Une question de polyvalence.
Cas n° 10 - Fragment de dialogue entre un étudiant et le Directeur des Etudes.

- Entrez !... Que puis-je faire pour vous?

- Monsieur, je voudrais que vous m'aidiez au sujet de mon emploi du temps pour le prochain trimestre d'hiver.
J'ai parlé à plusieurs personnes au sujet de ce que je dois choisir, mais elles me disent toutes des choses
différentes et c'est si difficile pour moi de savoir quoi faire. Vous pensez! Je suis seulement en première année
et je ne sais vraiment pas ce qui vaut mieux ...

1 - Si je vous ai bien compris, vous estimez qu'il s'agit de quelque chose qui a besoin d'une aide extérieure,
quelque chose que vous ne pouvez pas décider par vous-même.
2 - Voulez-vous parler de la section dans laquelle vous voulez entrer et de ce que vous allez prendre comme
matière à option?
3 - Voyons, si vous vous en rapportiez un peu plus à vous-même quant à ce que vous pouvez faire et sur ce que
vous voulez faire au lieu de vous en rapporter à ce que disent les autres ... Peut-être vous en trouveriez-vous
un peu mieux.
4 - Là, je me demande si la solution à vos difficultés ne consisterait pas plutôt à développer votre confiance en
vous-même plutôt qu'à opérer un choix entre les cours.
5 - Certainement, nous allons y réfléchir. Il est parfois un peu dur de trouver sa place dans la structure du
Collège.
6 - Avez-vous déjà fait le bilan des matières à apprendre et celui des heures de travail dont vous disposerez?
7 - La valeur n’attend pas forcement le nombre des années, dit-on.
 Exploitation des résultats:
Commencez par reporter le numéro de votre réponse à chaque
fragment, sur le tableau ci-dessous, par exemple en colorant en
rouge (ou en hachurant) la case qui, par cas, contient le numéro
de votre réponse spontanée, sans vous occuper des lettres qui
sont dans la première colonne à gauche.

Total par ligne Cas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Jugement A 2 1 5 6 6 2 5 3 4 3

Interprétation B 4 2 1 5 2 6 1 4 2 2

Soutien C 6 5 6 1 5 4 3 6 1 5

Enquête D 1 4 3 3 1 5 6 1 5 6

Décision E 3 6 4 2 4 1 2 5 6 4

Reformulation F 5 3 2 4 3 3 4 2 3 1

Information G 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7

© Patrick Kalason – Mucchielli

 Consiste à fournir de la connaissance.
 L’information est objective, neutre.

 Les effets peuvent être positifs en tant qu’ils sont la conséquence d’acquisitions
intellectuelles nouvelles.
 Les effets peuvent être négatifs lorsqu’elles sont orientées ou insuffisamment
précises.

 Phrases types: « à cet instant il est 8h45 »,

 « le lieu de rendez-vous se tiendra au pied de
 la Koutoubia »…. L’enseignement neutre
 (un cours) dénué d’appréciations personnelles
 est information.
 Consiste à fournir à son interlocuteur une décision toute prête. C’est une solution
élaborée à la place de la personne et en fonction de notre propre vécu personnel.
 Il faut faire la différence entre une Information et un conseil.
 Une décision peut être communiquée de manière impérative ou sous forme de
conseil.

 Les effets peuvent être positifs (donner de l'espoir, diminuer l'inquiétude...). Mais
décider à la place d’autrui peut donner l'impression à l’interlocuteur de ne pas
être écouté ou compris.

 Les effets peuvent être négatifs (infantiliser la personne, rendre l'autre

complètement dépendant de votre jugement. Cela coupe toutes conversations.
 La raison d’être de la décision s’impose quand l’interlocuteur n'est pas capable
de se prendre en charge et qu’il y a urgence…mais cette attitude doit être
temporaire.

 Les phrases types : Ex : « Moi à ta place, je… » « Ce que tu dois faire, c’est… »
 Un conseil négatif: peut conduire au ressentiment.
 Un conseil positif: peut « momentanément » stimuler.
 Consiste à porter une évaluation sur le comportement de l'autre, son avis, ses
options, ses réalisations, etc. .

 Effets possibles :
 - jugement positif, on va complètement dans le sens de la personne (séduction).
 - jugement négatif, la personne cherche à se rattraper, elle peut se sentir en faute
et culpabiliser. Elle peut se bloquer et ne rien vouloir dire par la suite.
 « Attitude assez dangereuse ».

 Les phrases types : « C’est bien », « C’est mal », « tu as eu raison », « tu as eu

tord »: conséquences:
 - négative: « C’est nul ce que tu dis.». Elle le rabaisse.
 - positive : elle peut conditionner la personne dans
 un système de soumission
 (attention si c’est une attitude répétée)
 …ou de support ou de consolation ou rassurante
 Consiste à vouloir diminuer l'intensité du problème qui se pose.
 On console, on encourage, on rassure l'interlocuteur
 Les effets possibles :
 utilisé pour calmer l'agitation des patients c'est une attitude maternante,
l’interlocuteur est momentanément réconforté. Le problème est que l'on borne
complètement l'exploration de la situation.

 Les phrases types : « Tu n’es pas le seul », « Mon pauvre.. », « Je vais t’aider… »,
« nous compatissons », « avec nos félicitations », « ça va s’arranger »…

 On rassure ou on congratule mais sans résoudre le problème, on minimise.

Ex : « J’ai des soucis en ce moment ». Réponse : « t’es pas le seul »
 « Je vais t’aider ». On se met en position de sauveur avec les risques du triangle
dramatique de Karpman.
 Consiste à solliciter des informations supplémentaires sur certains points
du discours.
 - On questionne.
 - On demande simple d'information neutre ou très orientée.
 - On répond aux questions : qui, quoi, comment, où.
 - On utilise des questions simples et courtes.

 Les effets témoignent d'un intérêt pour la personne, mieux la connaître,

mieux la comprendre, mais cela peut être aussi très intrusif, voire
inquisitoire. Donc peu entraîner : agressivité, méfiance.
 La personne peut aussi se sentir incomprise et se refermer sur elle-
même.

 Phrases types: qui, quand, ou comment, pourquoi….

 Consiste à apporter une explication portée sur le comportement de la personne
ou sur ses propos en fonction de nos propres compétences
(personnel/professionnel).
 Montrer des aspects qui ont pu échapper, essayer de dégager un sens et faire
ressortir des causes inavouées.

 Effet négatif : liée à notre propre système de valeurs qui peut déformer un peu la
réalité.

 Cela peut aussi faciliter la communication, mais aussi engendrer des résistances
défensives.

 Les phrases types : « Je sais ce que tu penses, tu penses que.. » « En fait, ce que
tu… »: conséquences possibles:
 - interprétation négative : peut conduire au blocage
 - interprétation positive : nous comprenons trop bien la personne, ce qui risque
de la bloquer encore plus, car capable de crée une soumission (l’autre en connaît
trop), une relation de dépendance.
 Consiste à essayer de formuler en effet miroir ce que l’autre a dit ainsi que les
sentiments qu’il éprouve.

 On permet à l'autre de prendre ses propres décisions à partir d’une prise de

conscience qui fera progresser.
 La reformulation peut paraître infructueuse: une perte de temps.
 Il faut beaucoup travailler avec la reformulation, cela permet d'établir une
relation de confiance, c'est aussi s'appuyer sur des temps forts.
 En résumant, elle permet de générer de la richesse dans le discours, elle permet
une réflexion.
 C'est aussi responsabiliser le soigné dans sa prise en charge, c'est un renvoi en
miroir.

 Phrase type: « si j’ai bien compris, vous me dites… »

 C'est une absolue nécessité. Elle est d'abord la marque fondamentale de la
curiosité et de l'intérêt que l'on porte à autrui, mais aussi:
 Elle est très utile pour:
 Relancer: la réitération pure des mots que l'autre exprime va le pousser à
préciser davantage.
 Exemple: votre interlocuteur finit sa phrase par. .. « et cela
est impossible ; », vous reprenez le mot «impossible ? » et il poursuit «oui,
parce que ... ".
 Clarifier: le questionneur met en évidence ce qui est encore confus. «Donc
vous nous dites ... » : re-précision possible du locuteur : «Pas tout à fait. Ce
que je veux dire, c'est ... » En savoir plus : il suffit de reprendre un élément
exprimé pour en obtenir un développement. « Ce point est donc important,
mais pourquoi ?"
 Responsabiliser: c’est l’effet miroir qui permet la prise de conscience dans la
relation d’aide.
 3
INFORMATION

DECISION 6 5INTERPRETATION
7
REFORMULATION

1 4 2
JUGEMENT ENQUETE
SOUTIEN
© Patrick Kalason
⚫ INFORMATION. On présente de faits,
des notions.
⚫ DECISION. On indique à l’autre de qu’il
doit faire.
⚫ JUGEMENT. On estime par rapport à
une norme morale ou rationnelle. On
évalue.
⚫ SOUTIEN. On rassure, on minimise, on
valorise.
⚫ ENQUETE. On cherche de
l’information, on questionne.
⚫ INTERPRETATION. On tente une
explication / cause connue.
⚫ REFORMULATION – EMPATHIE. On se
place du point de vue de l’autre pour
montrer que l’on a compris.
© Patrick Kalason
 © Patrick Kalason

Attitudes verbales et pressions

90 psychologiques induites
80 REFORMULATION

70
INTERPRETATION
60
RESPECTER

ENQUETE
50

40 SOUTIEN

30
JUGEMENT
20

10
DECISION
10 20 30 40 50 60 80 90

IMPOSER
  « Dis Maman (Papa).. à l’école tous les enfants ont un
skateboard! » :

Un enfant triste…
 Décision
 Jugement
 Soutien
 Enquête
 Interprétation
 Reformulation

 « L’homme est un loup pour l’homme »

Une jeune femme insatisfaite…

 Décision
 Jugement
 Soutien
 Enquête
 Interprétation
 Reformulation
PlaidoyerpourlaltruismeMatthieuRicardTEDxParis--BnSRVqKZ6g
  MAHAKALA
Déconcertante à première vue
dans une culture bouddhique
et pacifique que l’on voudrait
exempte d’agression, la
divinité Mahalaka exprime
pourtant la compassion.

Dans toute sa force et sa

splendeur la déité Mahakala
exprime une compassion qui
ne tolère ni la souffrance des
être ni ses causes ainsi que
l’ignorance et les émotions
négatives.

Ses trois peaux signifient que

les trois poisons de l’esprit que
sont :
-- l’agression
-- le désir en dépendance
-- l’ignorance
ont été vaincus et sont portés
désormais comme des parures.

Le désaccord reste donc une

valeur utile s’il est compris
dans une perspective
constructale.
ET…
 Les types de questions décrites ci-dessous indiquent lesquelles sont appropriées pour une conduite
d’entretien ciblée et orientée vers le collaborateur.

 1. Questions ouvertes
 Les questions ouvertes donnent à la personne interrogée une grande latitude pour répondre. Elles
commencent par un adverbe interrogatif (pourquoi, pour qui, comment, etc.) et l’on ne peut y répondre
par «oui» ou par «non». Les questions ouvertes conviennent particulièrement bien lorsqu’on cherche à
obtenir un maximum d’informations. Mais elles sont également très utiles pour lancer la conversation
lorsque, par exemple, vous avez devant vous un collaborateur timide.

 Exemple: Quelles expériences avez-vous faites avec le programme informatique Excel?

 2. Questions fermées
 Les questions fermées commencent par un verbe ou un verbe auxiliaire. On ne peut en principe y
répondre que par «oui» ou par «non». Les questions fermées sont pratiques pour guider des entretiens
et prendre des décisions. Trop de questions fermées posées à la chaîne
 peuvent en revanche susciter chez votre collaborateur une attitude de refus,
 ce dernier pouvant avoir l’impression de subir un interrogatoire.

 Exemple: Êtes-vous arrivé trop tard au travail ce matin?

 3. Questions orientées
 Les questions orientées sont censées amener de manière relativement subtile l’interlocuteur jusqu’au
point de vue souhaité.

 Exemple: Comment la question des heures supplémentaires était-elle réglée dans votre ancienne
entreprise?

 4. Questions alternatives
 Les questions alternatives donnent à la personne interrogée plusieurs
 possibilités de répondre. Bien utilisé, ce type de questions vous permet
 de toujours obtenir une réponse positive.

 Exemple: Souhaitez-vous travailler d’abord au projet A ou au projet B?

 5. Questions de contrôle
 Les questions de contrôle servent à vérifier si les partenaires ont bien suivi votre raisonnement ou si
certaines informations spécifiques ont bien été comprises. Elles conviennent également pour terminer
un entretien.

 Exemple: Nous sommes donc bien d’accord, vous commencerez d’abord dans le groupe de projet A?
 6. Questions de diversion
 Les questions de diversion détourne l’attention sur un autre aspect et passe sous silence ce qui a été
affirmé ou contesté auparavant. Elles permettent ainsi – si nécessaire – d’éviter des discussions avec le
partenaire ou de corriger les affirmations de ce dernier.

 Exemple:
 Le collaborateur: Je suppose que je peux utiliser le véhicule de l’entreprise à titre privé également!
 Le supérieur hiérarchique: Que conduisez-vous comme voiture en privé?

 7. Questions provocantes
 Les questions provocantes sont censées faire sortir l’interlocuteur de sa réserve et donc lancer la
discussion. Elles sont également utilisées pour obtenir du partenaire des informations qu’il n’aurait peut-
être pas fournies autrement. Compte tenu de l’influence négative sur l’atmosphère de l’entretien et la
situation particulière, les questions provocantes devraient être évitées dans la mesure du possible.

 Exemple: Deviez-vous vraiment prendre des décisions dans le cadre de votre dernier emploi?
 8. Questions motivantes
 Les questions motivantes (ou questions stimulantes) sont censées être perçues comme des louanges ou
des compliments et donc influer positivement sur le climat de l’entretien. Elles sont toutefois souvent
considérées comme autant de manipulations, malhonnêtes ou ironiques.

 Exemple: Avec votre grande expérience, allez-vous collaborer

 ensuite dans le groupe de travail D?

 9. Questions suggestives
 Les questions suggestives contiennent déjà une opinion et
 sont censées faire en sorte que la personne interrogée
 adhère à cette dernière. Les mots utilisés seront notamment
 «bien sûr», «certainement », «aussi», «de même», etc. En raison de leur caractère manipulateur, les
questions suggestives suscitent plutôt le rejet et devraient donc être évitées.

 Exemple: Vous n’avez certainement rien contre de faire des heures supplémentaires de temps à autre?
 10. Réponse interrogative (Question en retour)
 Une réponse interrogative (ou question en retour) ne répond pas à la question du partenaire, mais est
elle-même une question. Cela permet à tout le moins de gagner un peu de temps, voire également, de
modifier la question initiale, voire de la faire complètement oublier. Il arrive souvent que la réponse
interrogative permette d’obtenir des informations supplémentaires, sur lesquelles pourront reposer les
réponses ultérieures. La réponse interrogative a un caractère partiellement destructeur ou sera perçue
comme impolie, raison pour laquelle elle ne devrait être posée que dans des situations extrêmes.

 Les deux formes les plus simples de réponses interrogatives montrent que vous faites comme si vous
n’aviez pas entendu ou compris la question de votre partenaire.

 Exemple: Comment? Que voulez-vous dire?

LE PHASAGE D’UN PHASE 4
L’objet
ENTRETIEN CONCLURE
SATISFAISANT INFORMATION
&
AVEC L’UTILISATION CONFORTER
DES ATTITUDES
VERBALES PHASE 3 PHASE 2
APPROPRIEES CONVAINCRE CONNAITRE

FUITE
DECISION REFORMULATION INTERPRETATION

INHIBITION
AGRESSION
soi Autre
Moi Autrui
JUGEMENT ENQUETE
Sympathie
SOUTIEN
PHASE 1
CONTACT
© Patrick Kalason
 Avantages à mettre en Risques encourus en cas
application d’inobservation
 Wassat Burn out
Son utilité: être en mesure,
dans toutes négociations, de
faire que,
par leur bon usage, la variété
des traits expressifs en sa
possession
permette le barycentrage vers
la meilleure décision possible
partagée.
contextualisation: les styles sont des modes
d'expressions verbaux (voire non verbaux)
qui correspondent idéalement à certaines
normes formelles . Ils illustrent l’état
d’esprit d’une personne et permettent d’en
comprendre les effets sur le climat des
interactions ainsi que sur les résultats
transactionnels.
  Vous avez ci-après 10 situations prises dans la vie courante. Pour chacune d’elles,
on vous propose 6 attitudes. Il vous est demandé de choisir, pour chaque
situation les 2 attitudes qui représentent ou encadrent le mieux ce que vous
faites. Il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses.

 Pour chaque situation, pensez à choisir 2 attitudes que vous privilégiez et qui
représentent ou encadrent le mieux de que vous feriez ou penseriez en ces
circonstances.

© Patrick Kalason
 I- La palette des moyens de communication à notre disposition est large. Lorsque vous
voulez vous assurer auprès d’une personnalité officielle, haut placée, de la confirmation
d’un rendez-vous important pour votre établissement scolaire, pris deux mois auparavant,
pour vous par votre Directeur, (la personne est très occupée), comment procédez-vous?
 A- Vous faites parvenir courrier, avec entête de votre établissement, en rappelant l’objet de
l’entretien.
 B- Vous préférez attendre jusqu’au dernier moment que votre prospect reprenne contact
avec vous pour être assuré de l’importance qu’il lui. En étant trop insistant on se met en
position de faiblesse.
 C- Vous téléphonez directement sur son cellulaire pour confirmer votre venue.
 D- Vous vous rendez à l’accueil de son adresse professionnelle pour que lui soit remis,
préalablement à votre entretien, votre carte de visite avec une brochure de votre
établissement en rappelant l’objet de votre futur entretien. C’est toujours du temps gagné
pour l’entretien.
 E- Vous envoyez un courriel (@mail) en indiquant que vous soit la mention « lu » afin de
garder une trace.
 F- Vous préférez passer par la secrétaire de votre prospect car il ne faut jamais négliger son
éventuelle influence.
 II- Pour être à l’aise dans la négociation quelles démarches préalables privilégiez-
vous personnellement :

 A- Consacrer le temps nécessaire à la consultation régulière des revues

professionnelles. On n’en sait jamais trop et c’est toujours désagréable d’en savoir
moins que ses interlocuteur.
 B- Etre en contact constant avec les recherches qui permettent de bien connaître
les fluctuations et les tendances sociétales qui conditionnent les décideurs sur
leurs décisions.
 C- Se porter candidat aux stages de formation qui permettent de développer plus
encore vos capacités et qualités.
 D- Faire régulièrement le point avec vos collègues pour vous assurer d’être en
phase concernant la qualité de vos prestations.
 E- Se remémorer des négociations qui se sont passées dans un contexte similaire
et qui se sont bien déroulées.
 F- Entretenir ma forme physique et mon moral par le sport et les activités qui
permettent de décompresser. C’est un facteur essentiel qui joue un rôle très
important et parfois déterminant durant les premiers instants.
 III- Le talent n’est rien s’il n’est renforcé par le travail. Pour vous vos qualités
professionnelles reposent sur :

 A- Une connaissance réelle des composantes de la pédagogie. Vous les

défendez bien parce que vous pouvez justifier des solutions qui ont été prises
à partir de cela.
 B- Une réelle prise en compte des attentes de votre interlocuteur que vous
comprenez en vous mettant à sa place.
 C- Une réelle autorité en la matière. Votre expérience vous conduit
généralement à faire que votre proposition soit retenue.
 D- Une capacité pédagogique à faire des démonstrations qui valident les
hypothèses techniques. Il faut que votre interlocuteur comprenne vos
propositions pour les apprécier.
 E- Une éthique de la négociation. Il ne faut pas que mon interlocuteur en
vienne à se reprocher d’avoir été contraint.
 F- Un intérêt réel pour les résultats. Les enjeux sont forts, il ne faut pas
décevoir.
 IV- Lorsque vous faites vos achats hebdomadaires, votre préférence va:

 A- Aux magasins où les produits sont d’un bon rapport qualité/prix. Vous
faites une large utilisation des coupons de réduction. Il n’y a pas de petits
profits.
 B- Aux établissements auxquels vous êtes fidèles parce que vous connaissez
bien les vendeurs.
 C- Aux établissements réputés qui mettent un point d’honneur à ne jamais
décevoir.
 D- Aux établissements en libre service.
 E- Aux établissements qui savent spontanément faire des remises ou des
petits cadeaux sans que l’on ait à les demander.
 F- Aux établissements qui sont fortement concurrencés auprès desquels il est
possible d’obtenir des remises importantes lorsque l’on est bon client.
 V- Alphonse Allais disait que « pour vivre heureux, il faut coucher sur la paille
que l’on voit dans l’œil de son voisin et se chauffer avec la poutre qu’on a
dans le sien ». Pour moi, le regard que je porte sur les autres se fonde sur:

 A- Une grande neutralité : « ne juge pas et tu ne seras pas jugé ».

 B- Une grande mansuétude : « on ne sait jamais ce que la vie nous réserve ».
 C- Un grand sens de l’équité : « l’élite doit diriger. C’est un principe qui permet
au mérite de garantir les grands équilibres »
 D- Une certaine distance : « pour vivre heureux, vivons caché ».
 E- Le sens de l’accueil : « ce qui nous est étranger nous est étrange, et ce qui
est étrange nous fascine. Comprendre c’est franchir les barrières de
l’étrange».
 F- Les points communs que j’ai avec eux : « qui se ressemble s’assemble ».
 VI- Depuis l’époque Minoenne à nos jours, le taureau a toujours exercé une
fascination là où le mythe devient réalité: dans l’arène. Que l’on soit
aficionados ou farouchement opposé à cette tradition chacun cherche à
comprendre ce qui pousse les spectateurs à s’y rendre. Pour moi les arènes
sont des lieux où:
 A- Des communautés se retrouvent leurs racines ancestrales.
 B- Le public s’identifie aux acteurs.
 C- L’homme se mesure à son destin.
 D- On sacrifie un élément d’un troupeau protégé. Ce n’est après tout que de
l’élevage.
 E- On transfert sur l’animal une forme de vengeance des épreuves que l’on
subit.
 F- Le respect est de rigueur envers celui qui ose.
 VII- La réussite tient parfois à la chance d’avoir croisé sur son chemin
un ou des « maîtres ». Pour permettre à l’élève de devenir maître à
son tour, il faut pour cela que le maître soit:

 A- D’un haut niveau de connaissances ou d’expériences pour que l’on

y puise ce dont on a besoin pour progresser.
 B- Doué d’un réel sens pédagogique. La pédagogie c’est la science de
l’accompagnement : « Il faut que l’élève enfante de lui-même.
« Connais-toi toi-même ».
 C- Un exemple à suivre. On apprend par imitation.
 D- Une encyclopédie qui donne envie de savoir en découvrant
l’étendue de ce qu’on ne connaît pas.
 E- Au service de l’élève. C’est de l’élève que le maître apprend à
enseigner.
 F- Un déclencheur de prises de conscience au risque de bousculer.
 VIII- Des réunions pédagogiques se tiennent à intervalles réguliers pour que
le cap vers les objectifs soit tenu. Pour vous une bonne réunion est celle
durant laquelle:

 A- On mesure le chemin qui reste à parcourir entre ce qui est réalisé et ce qui
doit l’être, en répartissant la charge de travail équitablement entre tous les
membres d’une équipe.
 B- On valorise chacun en tenant compte de ses atouts et de ses progrès.
 C- On reconnaît les résultats à la mesure des engagements pris au départ.
 D- On est informé des résultats de sa classe et de sa position par rapport aux
autres.
 E- On en profite pour échanger de part et d’autre sur les expériences des uns
et des autres pour dégager une logique commune.
 F- On met en valeur les succès.
 IX- La concurrence a ses lois. Elles ne sont écrites nulle part et
pourtant tout le monde s’y réfère. Pour vous, la libre
concurrence permet de:

 A- De garantir les prix les moins chers.

 B- De libérer le consommateur des abus de position dominante.
 C- De faire que les meilleurs le soient vraiment.
 D- De faire de la transparence une règle de vie pour les
entreprises et les pouvoirs politiques.
 E- De faire que les plus faibles aient aussi leur place pour avoir
leur chance.
 F-De donner à chacun le juste retour de sa contribution au
succès collectif.
 X- La bourse fluctue. C’est ce qui en fait tout l’intérêt. Pour
espérer dégager des profits un bon portefeuille doit tenir
compte:

 A- Du temps. Il faut savoir être constant.

 B- Des centres d’intérêts des marchés.
 C- Des technologies émergentes lorsque l’on les comprend.
 D- Des conseils éclairés des professionnels reconnus qui
disposent de modèles éprouvés.
 E- De l’équilibre des masses entre l’offre et la demande.
 F- Accepter une marge de risque.
REPONSES 1 2 3 4 5 6
SITUATIONS
I A B C D E F
II A B C D E F
III A B C D E F
IV A B C D E F
V A B C D E F
VI A B C D E F
VII A B C D E F
VIII A B C D E F
IX A B C D E E
X A B C D E F

Total par
colonne :
 Totaliser le nombre de choix placé dans chaque colonne : 1= 2= 3= 4= 5= 6=
 Additionner les colonnes 1 et 4 : 1= + 4= on obtient une valeur P=
 Additionner les colonnes 2 et 5 : 2= + 5= on obtient une valeur A=
 Additionner les colonnes 3 et 6 : 3= + 6= on obtient une valeur S=

 Puis, diviser la valeur A (l’autre) par la valeur S (soi-même) :
 A= , S= A/S= et pointant votre le résultat sur la réglette numérotée de
0, 05 à 10 (base du triangle), point que vous reliez par une droite au sommet P du
Trikãla ci-après.

 Enfin, diviser la valeur P par la valeur S : P= : S= P/S= et porter le

résultat obtenu en le pointant sur la réglette du côté SM du Trikãla en reliant ce point
par une droite au sommet A du trikãla ci-après.

 Vous obtenez ainsi, au point de jonction entre les deux droites, la situation probable
de votre style de communication.
 Le thème
Puis, diviser la valeur A par la (Sujet) [P]
valeur S : A= : S=
A/S= 0,37 (exemple)
et porter le résultat obtenu en
le pointant sur la ligne A-S puis
en reliant ce point par une ligne
droite au sommet P du Triangle
ci-après.
Enfin, diviser la valeur P par la
valeur S : P= : S=
P/S= 3 (exemple) et porter le
résultat obtenu en le pointant
sur la ligne P-S en reliant ce
point par une droite au sommet
A du triangle ci-après.

Vous obtenez ainsi au point de

jonction entre les deux droites
la situation probable de votre
style relationnel naturel [
probablement si vous avez été
authentique]

VOUS (Soi) L’interlocuteur

[S] ( Autre) [A]
© Patrick Kalason
TRIKÃLA (racine) DE TOUTES
FORMES RELATIONNELLES
INSTIGATEUR
Qui pousse l’autre vers une
décision, une action, un acte
qu’il justifie probant au regard
de sa propre vision
EGOTISTE
Qui fait constamment
référence à soi – Relation
centrifuge
SPECIALISTE
Qui est relatif à la technique,
qui la fait prévaloir, qui est axé
sur l'emploi de la technique –
Relation centrée
REVELATEUR
Qui est chargé de signification,
qui donne du sens, de
l’importance, ou exprime des
réalités profondes.
HEURISTICIEN
Qui procède par approches
successives en éliminant
progressivement les
alternatives et en ne
conservant qu'une gamme
restreinte de solutions tendant
vers celle qui est optimale.
ATTENTIONNE
Qui concentre son esprit avec
effort en identification –
Relation centripète
ENJOLEUR
Qui attire par son côté
séduisant, engageant
© Patrick Kalason
LES 7 STYLES DE VENTE
(Trikãla des styles de vente)

PRODUIT
(Sujet)

Technicien

Forcing Révélation

Conseil

Vedette Sympathie Identification

VENDEUR CLIENT
(Soi) ( Autre)
© Patrick Kalason
LES 7 STYLES D’ACHAT
Profils de clientèles
(Trikãla des styles d’achat)
PRODUIT
(Sujet)

Spécialiste

Profiteur Impulsif

Expansif

Brillant Bienveillant Adepte

CLIENT VENDEUR
( Autre) (Soi)
© Patrick Kalason
  Le communicant « Vedette » agit en conquérant qui sait se glorifier de ses succès. Les
refus venant de son entourage sont perçus comme méprisantes à son égard. Il soigne
sa présentation et sait s'introduire dans les groupes et se mettre en valeur avec
aisance. Hautain et parieur, le communicant « vedette » ramène tout à lui. Ses
productions ne sont jamais le fruit d'une production collective, d'une équipe, mais sa
propriété. Il a conscience de ses atouts avec une tendance à en jouer avec excès. Ses
réalisations et ceux qui y ont contribué lui servent de faire-valoir. Il parle plus qu'il ne
dialogue et agit en censeur et en juge. C'est un dominateur enthousiaste qui déteste
l'échec. Hâbleur, il multiplie les contacts et collectionne les cartes de visites. Il aime
Brillant Vedette

l'argent pour la puissance que cela procure tout comme il aime le signes extérieurs
de richesse et les honneurs. Ce sont d'excellents ambassadeurs qui « ouvrent des
portes » mais leur narcissisme est un lourd handicap lorsqu'ils sont confrontés à des
tâches à réaliser. Ils sont rassurants pour les indécis dans des éthosystèmes fragiles.

 Ce qui est important pour lui, c'est lui. Il n’agit pas au bénéfice de l‘organisation, mais pour
se faire valoir au travers de ses expériences. Il est difficile de lui présenter des idées
nouvelles car il connaît tout à l'avance. Son égocentrisme, son narcissisme, en font une
personne arrogante et suffisante. Nous avons ici affaire à des personnages de même nature
que les communicants « Vedettes ». Ils sont une proie facile pour les flatteurs qui, comme le
dit la fable, vivent à leurs dépens.

 Ce sont les spécialistes des « chaises basses pour les collaborateurs ».

 Selon des comportements plus nuancés, ce sont des acteurs qui s'impliquent et qui peuvent
contribuer à trouver, avec un partenaire souple, des solutions originales. Ce sont
d'authentiques partenaires actifs, mais difficiles à canaliser, et exigeants.
  En revanche, s'impliquant peu dans la négociation, le communicant « Identification»
est bien positionné pour faire s’exprimer son interlocuteur. Dans ce contexte, souvent
mal maîtrisé lorsque l’identification est l’expression d’une certaine timidité, le client
s'exprime plus que le communicant au point de prendre l'ascendant. Le produit,
entraperçu sous un angle très peu technique, est pratiquement absent de l'entretien.
Il n'est valorisé que par les avantages que peut en détecter le prospect à condition
Adepte Identification que l’interlocuteur en fasse la demande auprès du communicant. Le
communicant « identification » fonctionne d'une façon diamétralement opposée au
communicant « vedette ».
 Pour des raisons de stratégie ou parce qu'il se sent dominé par plus fort que lui, le
communicant s'identifie au client qui prend ainsi la direction de la négociation par
absence d'implication du communicant et de présentation précise de son produit.
Pour ces raisons les communicants « identification » gèrent mal le temps.

 Les Interlocuteurs-Adeptes (dévots) apparaissent comme des clients

généralement dépassés par le produit (complexité) qu'ils veulent acquérir. Pour
se rassurer ils font une confiance aveugle au vendeur, à condition que ce dernier
sache se faire reconnaître comme étant une personne compétente. Ils posent
fréquemment des questions au communicant et sollicitent son avis en
permanence. Ils sont peu sûrs d'eux et un peu complexés: ils comptent sur
l'autre pour oser décider.

 Ils représentent le terrain de prédilection des communicants « Forcing » peu

scrupuleux qui les mystifient. Si cette tendance n'est, pour l'interlocuteur, qu'un
comportement occasionnel, cette attitude momentanée offre l'avantage de
mettre le communicant à l'aise pour établir une bonne communication, sans
rapport de force ni de domination. Elle est valorisante pour le communicant.
  Peu enclin à s'impliquer personnellement, le communicant « Technicien » porte une
attention toute particulière à ce que soient connus de son prospect les éléments
techniques entrant dans l'élaboration du produit. Il fait peu de cas des motivations de
son interlocuteur et fière de la fiabilité de ce qu'il présente, il le dissèque avec force
détails en utilisant le jargon technique qui est d'usage dans le métier, ce qui rend son
discours hermétique pour un grand nombre de clients non spécialistes.
 Les communicants « Technicien » privilégient le rationnel au détriment du relationnel.
Empreint de cartésianisme, ils pensent que les performances techniques d'un produit
Spécialiste Technicien
suffisent, à elles seules, à faire la décision.
Ce rationalisme, parfois exacerbé, peut se teinter d'une certaine amertume face à une
clientèle dont ils disent qu'elle est « rarement capable d'apprécier toutes les qualités
de leurs produits ». La technique sécurise les routiniers ou les pessimistes : « après
tout, le prospect connaît maintenant le produit. Que puis-je faire de plus ? ».

 Généralement, les interlocuteurs « Spécialistes » sont des personnes sensibles à

l'aspect technique des produits. Ils se laissent tenter par la performance et la
nouveauté. La communication commerciale les intéresse pour les informations qu‘ils
peuvent dégager de la conversation avec le communicant. Ils ont tendance à rejeter
les communicants peu compétents ou peu loquaces. Pour eux les arguments
techniques sont décisifs. Ils aiment comparer ce qui est présenté à ce qui existe sur le
marché et à ce qu’ils connaissent. Ils mettent fréquemment en concurrence leurs
fournisseurs et fixent leur choix selon des critères essentiellement rationnels ou
scientifiques. Ce sont des personnalités effacées derrière leur fonction, intègres et
honnêtes. En revanche, ils sont réceptifs à des arguments liés à l'urgence:
augmentation de prix, délais de livraison, stock disponible, etc.
  Assez peu préoccupée par le produit, la communication -Sympathie privilégie les liens
interpersonnels entre lui-même et son client. C'est en établissant des relations
solides, voire amicales, et ceci sur la base de points communs identifiés ou d'intérêts
individuels complémentaires, que le produit peut être naturellement vendu ou plus
exactement acheté par le client comme étant la confirmation de la qualité des liens
ainsi établis. Le communicant « Sympathie » cherche à terme la complicité en jouant
sur l'amitié, sur son charisme, son charme.
 Sensible aux relations humaines, le communicant « Sympathie » a besoin d'établir un
Bienveillant Sympathie
climat de confiance. Un peu « show man », il aime les contacts et la vie mondaine
dans lesquels il sait « se faire des relations» toujours utiles. Le produit n'est pas son
affaire, c'est celle des techniciens auxquels il se défie d'appartenir. Il joue plus sur le
registre des influences réelles ou factices que sur d'éventuelles compétences
techniques. Il est plus motivé par sa réussites personnelles que par les objectifs.

 Ce sont des interlocuteurs qui jouent volontiers sur les points communs qu'ils peuvent
avoir avec le communicant: antécédents similaires, même formation, relations
communes, etc. Ils sont attentifs et respectueux d'une bonne communication
interpersonnelle. Celle-ci, croient-ils, sera pour eux, une garantie supplémentaire de
qualité de service et de mobilisation des énergies pour le respect des accords qui
pourraient être passés. Le lieu privilégié de leurs négociations est le restaurant,
autour d'une bonne table, où l'on peut mieux se connaître.

 Au demeurant, peu soucieux de mettre en concurrence, ce qu'ils désirent avant tout

c'est la tranquillité: livraison d’une solution, un bon service après-vente, une bonne
maintenance. Ils ne discutent que peu les prix mais pour cette raison ne conçoivent
pas d'être déçus.

 Pour traiter avec eux, il faut appartenir au même monde: les références sont des
preuves de crédibilité. Ils sont, de par leur style d'achat, assez peu attentifs aux
caractéristiques techniques et à l'innovation
  La communication « Révélation » se caractérise par la liaison effectuée entre le
produit et le client. A travers ce style, le client prend conscience de l'importance
du produit qui se révèle à lui par rapport à son besoin. Le communicant n'émet
pas d'opinion personnelle. Il reste discret et se contente de faire s'exprimer son
interlocuteur par de judicieuses questions ainsi que de présenter son produit en
relation aux réponse obtenues.
Discrets, parfois effacés, les communicants « Révélation » s'impliquent peu. Ils
considèrent que faire s'exprimer l'interlocuteur et bien présenter le produit
Impulsion Révélation
suffisent à faire prendre conscience de son utilité. Ils sont désintéressés et
quelque peu démobilisés. En ne s'imposant pas, ils évitent les situations
conflictuelles et les objections auxquelles ils n’osent répondre. Ils n'osent pas
décider et préfèrent en laisser le soin aux autres.
 Ils favorisent ce que les spécialistes de la perception appellent un « gestalt
switch », un changement de regard.

 L’interlocuteur « Impulsion » s'implique peu car il se trouve dans un premier temps

sur la défensive. Il n'achètera qu'avec un communicant persuasif et valorisant. Ces
interlocuteurs posent des problèmes complexes aux communicants. Généralement
silencieux, ils laissent parler ou posent de fréquentes questions pour s'informer mais
n'en communiquent sur eux que très peu. Ils sont d'une nature secrète. Il revient,
pensent-ils, au communicant de vendre, c'est à eux de faire le travail pour les
convaincre. Ils demandent beaucoup et donnent peu. Ils se comportent comme des
chats qui observent et, au moment donné, bondiront pour saisir l'occasion. Ils sont
très impulsifs dès qu'ils ont pris conscience de l'intérêt que peut revêtir un produit.
L'avantage de ce style d'interlocuteur réside, pour le communicant, dans sa capacité
d'écoute, mais il faut franchir le handicap du mutisme ou disposer d'argumentaires
originaux et d’une forte personnalité pour l'impliquer.
  Le Forcing est caractérisée par le lien constant qu'établit le communicant entre lui-
même et le produit. Il s'implique très fortement en exerçant toutes les contraintes
pour arriver à ses fins. Le communicant « Forcing » fait peu participer son client si ce
n'est par des questions fermées. Ce qui lui importe c'est de vendre. Il se soucie peu
des réels besoins de son interlocuteur. Les objectifs commerciaux priment et le
rendement est le maître mot.
 Opportuniste, ambitieux, il cherche à dominer durant ses rapports avec la clientèle. Il
est à la recherche de trucs, de solutions miracles pour la conquérir.
Les communicants en « forcing » sont très actifs. Leur dynamisme et leur volonté
Profiteur Forcing

d'aboutir en font des gagneurs. Compétents et soucieux d'une réelle maîtrise de leur
produit, ce sont des communicants nés. Malheureusement leur domination excessive
et leur précipitation à conclure les font négliger leurs interlocuteurs. Ils ont des
difficultés d'écoute, donc de détection des réelles préoccupations de leurs
interlocuteurs.

 Connaissant bien le marché et soucieux de s'imposer, ce type d'acheteur est un

manipulateur dont la stratégie consiste à connaître la situation de l'entreprise
prestataire et le degré d'importance que revêtirait pour cette dernière, un accord
éventuel, ceci afin de tirer à lui un maximum d'avantages: livraison, rabais, remises,
délais de paiement différé, adaptation du produit (parfois au risque de déstabiliser le
marché). Pour arriver à leurs fins, ils font fréquemment miroiter au communicant leur
importance, leur crédit auprès de leurs confrères, l'importance qu'ils représentent sur
le marché, laissant à penser que d'autres affaires peuvent être envisagées.
 Ils sont à l'achat ce que le forcing est à la vente. Les risques de désaccords, de conflits,
de remise en cause, avec eux sont permanents.

 Leur entourage les définit comme des requins. Ce sont de redoutables négociateurs
mais qui offrent l'avantage de connaître leurs besoins avec une précision relative et
ne gaspillent pas le temps. Leurs précipitations les conduisent à acheter dans
l'immédiat sans trop envisager l’intérêt d’une relation durable moyen terme.
  La communication « Conseil » unit dans un certain équilibre les communications
« vedette », « identification » et « technique » (donc leurs interactions) dont elle
résulte en synergie. Des sept styles de communication, la négociation « Conseil » est
la plus complexe et la moins aisée à pratiquer, car le communicant doit, dans un
équilibre dynamique, mettre en relation ses compétences avec les besoins de son
interlocuteur afin de définir ou élaborer avec lui la solution la mieux adaptée et
conclure par un accord. C’est, d’une certaine façon l’établissement d’un partenariat.
La formule de la communication - conseil est donc la suivante:
Moi, avec mes compétences, que je sais exprimer;
 + Vous, avec vos besoins, que je sais détecter =
Expansif Conseil

 Nous, dans un climat de confiance, qui choisissons ensemble la solution la mieux

adapté, dans une perspective de satisfactions réciproque
 et de fidélisation.

 A la fois attentif au communicant qu'il respecte, au produit présenté qu'il veut

connaître, et conscient de ses besoins, l'interlocuteur « développement » est un
authentique partenaire sur lequel on peut s'appuyer pour négocier. Rigoureux dans
son approche d'achat, il a une bonne connaissance du marché, acquise auprès des
communicants qu'il reçoit de façon respectueuse. Le communicant est, pour lui, un
véhicule d'informations essentielles. Ce n'est pas chez lui qu'on trouve la pancarte «
Interdit aux démarcheurs ». Chez lui, l'entrée des fournisseurs est la même que celle
de ses clients.
 Accueillant, il communique aisément avec les communicants dont il sait reconnaître
les qualités. A ce niveau le bluff ne passe pas. Il sait écouter mais aussi s'imposer et se
faire respecter pour pondérer des excès d'enthousiasme qu'il considère néanmoins
comme légitime chez un bon commercial. Ce qui est important pour lui c'est de faire
le bon achat au bon moment dans l'intérêt de l'entreprise sans nuire au fournisseur,
afin d'être bien servi.
 Communicant Interlocuteur

Technicien Spécialiste

Forcing Révélation Profiteur Impulsif

Conseil Expansif

Vedette Identification Brillant Adepte

Sympathie Bienveillant

© Patrick Kalason
Communicant interlocuteur
 Vedette Technicien Identification Sympathie

Brillant

Spécialiste

Adepte
 Forcing Révélation Conseil Catégorie

Brillant

Spécialiste

Adepte
 Forcing Révélation Conseil

Bienveillant

Profiteur

Impulsion
Module 12 - Constructalité

Vedette Technicien Identification Sympathie

Bienveillant

Profiteur

Impulsif
 Vedette Technicien Identification Conseil

Expansif

Bienveillant Profiteur Impulsion Conseil

Expansif
Les 7 styles
de vente &
d’achat
Le jeu des complémentaires
et des contraires
Styles de
vente
Styles
d’achat

0 60 60 30 120 30 180

60 0 60 30 30 120 180

60 60 0 120 30 30 180

30 60 120 0 90 90 240

120 60 60 90 0 90 240

60 120 60 90 90 0 240

180 180 180 240 240 240 360

 Avantages à mettre en Risques encourus en cas
application d’inobservation

Son utilité: comprendre le
caractère phénoménologique
constructal de toutes
communications à partir des
trois schèmes élémentaires
(Agression – Inhibition – Fuite)
afin de cartographier les
possibles.
contextualisation: en géométrie projective
l’homothétie est une propriété de deux figures dont
chaque point de l'une correspond à un point de
l'autre sur des droites menées à partir d'un point
fixe appelé centre d'homothétie, la distance entre
ces points correspondants étant constante.
Homothétie directe, inverse. L'emploi de la
proportion géométrique, qui introduit au point de
vue numérique la persistance ou la récurrence d'un
rapport donné, introduit au point de vue
géométrique et morphologique la similitude ou
l'homothétie récurrente des formes (triangles et
rectangles semblables) (Arts et litt.,1935, p. 28-06).
La loi constructale des communications et de la
cogitodynamique démontre la caractère
homothétique de toutes les formes communicantes
(enseignement, négociation, management etc.)
 En géométrie, une homothétie est une transformation
géométrique correspondant à un agrandissement ou à une
réduction. Plus précisément, une homothétie est caractérisée
par un point invariant appelé centre et un réel appelé rapport.
Par l'homothétie de centre O et de rapport k, le point M est
transformé en un point N tel que
 ON = kOM
 En d'autres termes, l'homothétie laisse O fixe et envoie le point
M sur un point N situé sur la droite (OM) par un agrandissement
ou une réduction de rapport k. L'homothétie correspond donc à
un changement d'échelle des figures.
 Les homothéties de rapport non nul apparaissent comme des
cas particuliers de similitudes : elles multiplient les distances
par la valeur absolue de leur rapport et préservent les angles.
 Introduit en géométrie classique, la notion d'homothétie se
généralise aux cadres des espaces vectoriels ou des espaces
affines. L'ensemble des homothéties vectorielles de rapport non
nul, muni de la composition, forme un groupe appelé groupe
des homothéties et l'ensemble des homothéties affines de
rapport non nul et des translations muni de la composition
forme également un groupe appelé groupe des homothéties-
translations.
 Le terme, dû au mathématicien français Michel Chasles, est
composé de deux éléments d'origine grecque, le préfixe homo-
όμο, « semblable » et thesis θέσις, « position ». Il traduit la
correspondance entre deux figures de même forme et de même
orientation. Ainsi, deux poupées russes regardant dans la même
direction peuvent être vues comme homothétiques
Congruence Constructal Trifunctional synopsis on different topics in communication
(Given the linguistic subtleties this table remains in French). Its purpose is to show,
and also to demonstrate with a few examples, the systemic trifunctional constructal
coherence of communications inherent in all interacting levels of cogito-dynamics.

81
 LES 7 STYLES DE MANAGEMENT
LES 7 STYLES DE Compléments en ANNEXE PDF 1
MANAGEMENT
Se connaître Objectif
(Sujet)

Absolutiste
Intérêt pour
Intérêt pour les l’adhésion à
résultats l’objectif
Technocrate Démocrate

Constructaliste

Souverainiste Sociocrate Paternaliste

MANAGER COLLABORATEURS
(Moi) ( Hommes)

© Patrick Kalason
© Patrick Kalason Intérêt pour le développement collectif
LES 7 STYLES D’ENGAGEMENT
Compléments en ANNEXE PDF 1
Objectif
(Sujet)

Partisan

Intérêt pour les Intérêt pour

profits Prescripteur coopératif l’intéressement

Constructif

Autonomiste Complice Conformiste

VENDEUR MANAGER
( Autre) (Soi)
© Patrick Kalason
© Patrick Kalason Intérêt pour l’esprit d’équipe solidaire
 Les 7 formes participatives à la vie de l’entreprise &
solidarité commerciale (Trikãla des styles de collaboration)
ORGANISATION (S)

Solidaire

Actionnaire Producteur

Partenaire

Épanoui Administrateur Professionnel

MOI (M) PROFESSION (P)

Dr Patrick Kalason
© Patrick Kalason
© Patrick Kalason
 Avantages à mettre en Risques encourus en cas
application d’inobservation
Son utilité: A partir des formes cognitives en action, comprendre et savoir agir sur les
formes d’apprentissage, de traitement des problèmes ainsi que sur les réactions
socioculturelles des organisations et institutions .
contextualisation: La cognition est l'ensemble des processus mentaux qui se
rapportent à la fonction de connaissance et mettent en jeu la mémoire, le langage, le
raisonnement, l'apprentissage, l'intelligence, la résolution de problèmes, la prise de
décision, la perception ou l'attention. Aujourd'hui, le terme cognition peut également
être utilisé pour désigner non seulement les processus de traitement de l'information
dits «de haut niveau» tels que le raisonnement, la mémoire, la prise de décision et les
fonctions exécutives en général mais aussi des processus plus élémentaires comme la
perception, la motricité ainsi que les émotions.

Les émotions agissent sur le fonctions cognitives car le raisonnement et la prise de

décision ne peuvent pas se faire sans les émotions qui les déclenchent. Mais l’émotion
n’est qu’un déclencheur de l’intelligence, l’émotion n’étant pas en elle-même une
forme cognitive en sorte que l’on ne peut parler d’intelligence émotionnelle
autrement que comme d’un climat, d’une ambiance, d’une atmosphère plus ou moins
favorable au développement personnel et de l’apprentissage .
https://profpower.lelivrescolaire.fr/les-cles-pour-
mieux-memoriser/
 Selon la courbe d’Ebbinghaus, autrement appelée
« courbe d’oubli », on mémorise très bien durant un
très court instant puis on commence à oublier. En
répétant ce que l’on souhaite mémoriser, en laissant
passer à chaque fois un peu plus de temps entre
chaque répétition, on relance notre mémoire. Pour
mémoriser à long terme, il faut approximativement
revoir les notions le jour même, puis deux jours plus
tard puis deux fois la semaine suivante puis deux
fois dans le mois qui suit.
 SAVOIR
Prendre
Mettre avec soi.
Saisir quelque chose à des Film en annexe: Pasteur et Koch
fins diverses; Un duel dans un monde microbes
S'occuper de quelque chose
de manière sérieuse et
Entreprendre suivie.
Saisir furtivement quelque
Appréhender
Engager une discussion serrée pour Saisir par les sens, percevoir ; Saisir
changer de point de vue, le convaincre, chose. Invoquer le
témoignage divin par l'entendement, par un acte
obtenir un accord. précis de la pensée conceptuelle.
Mettre à exécution un projet
nécessitant de longs efforts, la réunion
de moyens, une coordination, etc..
Empiéter sur… Apprendre
Acquérir par l'expérience, le
contact des hommes, etc., la
Apparier connaissance de ce qui sert pour
la conduite de la vie
S’approprier
Assortir par paires. Rendre propre ou apte à une finalité
Ranger dans la même catégorie précise. Devenir propre à, s'adapter
deux êtres, les rapprocher en à
les comparant; Intérêt pour les échanges
Lat. médiév. POUVOIR VOULOIR
se appariare (en parlant
d'époux) s'unir, faire alliance.
Comprendre
Saisir, inclure intellectuellement le rapport de signification qui
existe entre tel signe et la chose signifiée, notamment au
niveau du discours. Prendre avec… Code © Patrick Kalason
© Patrick Kalason
 L’Eurêka (j’ai trouvé) est une
manifestation tangible de cet état
euphorique que génère la
découverte. La découverte est la
finalité d’un cheminement
d’apprentissage.
 La légende représente Archimède
parcourant, dévêtu, les rues de
Syracuse au cri de « Eurêka !
Eurêka ! » Il venait, dit-on, de trouver,
à la requête de Hiéron, comment
confondre un orfèvre indélicat par la
loi suivante : « Les corps plus lourds
qu’un fluide sont allégés, dans ce
fluide, du poids d'un volume de ce
fluide égal au leur » : on pouvait dès
lors mesurer autrement que par les
sensations.
Jean Guy Perraud
Détail des personnages : 1 : Zénon de Cition ou Zénon d'Élée – 2 : Épicure – 3 : Frédéric II de Mantoue – 4 : Boèce ou
Anaximandre ou Empédocle de Milet – 5 : Averroès – 6 : Pythagore – 7 : Alcibiade ou Alexandre le Grand – 8 :
Antisthène ou Xénophon – 9 : Hypatie ou Francesco Maria della Rovere – 10 : Eschine ou Xénophon – 11 : Parménide
– 12 : Socrate – 13 : Héraclite (sous les traits de Michel-Ange) – 14 : Platon tenant le Timée (sous les traits de
Léonard de Vinci, selon la plupart des sources) – 15 : Aristote tenant l’Éthique (sous les traits de Léonard de Vinci,
selon Daniel Arasse) – 16 : Diogène de Sinope – 17 : Plotin – 18 : Euclide ou Archimède entouré d'étudiants (sous les
traits de Bramante) – 19 : Strabon ou Zoroastre – 20 : Ptolémée – R : Raphaël en Apelle – 21 : Le Quentin Augustine

La différence entre l’érudit et le savant tient au fait que le premier, « l’érudit », affirme à partir
d’idées ou de connaissances accumulées selon un cadre de référence académiquement reconnu,
tandis que le second, « le savant », agrandit le cadre de référence par le doute lequel doute ouvre
sur un nouveau paradigme à partir d’une idée originale qui donne naissance par synergie à une
pensée nouvelle plus congruente et opérante. Là réside toute la différence entre le chercheur et le
découvreur.
 Consignes : Dans cet exercice vous êtes placés dans 16 situations simples de la vie
courante. Pour chaque situation vous devrez choisir une ou deux réponses qui
correspondent au plus près à ce que vous pensez ou ce que vous feriez dans ces
circonstances. Il n’est pas obligatoire d’en choisir deux lorsqu’une seule vous parait
évidente.
 Soyez spontané, ne cherchez pas la bonne solution, il n’y en a pas, toutes sont possibles et
acceptables. Vous disposez de 10 minutes pour faire l’exercice.

TEST
 I- Ordinateur :
 L’informatique est devenue indispensable. Des logiciels arrivent régulièrement
sur le marché pour répondre aux besoins sans cesses croissants des utilisateurs.
Cela a aussi pour corollaire qu’il faille nous y adapter. A votre avis, pour former
des jeunes à leur bonne utilisation il faut :

 1/ Qu’ils fassent d’abord les exercices pratiques (souvent interactifs) proposés par
le concepteur avant toute tentative d’utilisation personnelle ?
 2/ Leurs expliquer préalablement selon quelle logique le concepteur a travaillé
pour décliner les utilisations possibles ?
 3/ De s’être préalablement formé soi-même dans la perspective de leurs montrer
les modalités opératoires pour qu’ils les effectuent ensuite eux-mêmes ?
 4/ De faire appel à leurs expériences antérieures des logiciels pour faciliter
l’acquisition des fonctions nouvelles ?
 II- Livres :
 Malgré les technologies nouvelles de l’information et de la communication, le
livre reste un support privilégié. Mais ranger une bibliothèque n’a rien de
forcément conventionnel. Lorsque vous devez faire cette opération pour votre
usage personnel, effectuez-vous ce classement :

 1/ Par ordre alphabétique des titres ou des noms d’auteurs ?
 2/ Par collections thématiques ?
 3/ En mettant à portée de mains les livres qui vous sont le plus utiles
fréquemment ?
 4/ Sans classement particulièrement rigoureux ayant une bonne mémoire des
utilisations faites précédemment.
 Platon développe une réflexion sur les Idées communément appelée
théorie des Formes ou théorie des Idées dans laquelle le monde sensible
est considéré comme un ensemble de réalités participant de leurs
modèles immuables. La Forme suprême est, selon le contexte, tantôt le
Bien, tantôt le Beau. La philosophie politique de Platon considère que la
Cité juste doit être construite selon le modèle du Bien en soi.

 III- Sport :
Les vedettes du sport inondent les écrans des télévisions. Sans que les
perspectives de l’éducation sportive soient destinées à cela, l’enseignement des
disciplines sportives à l’école doit à votre avis viser à :

 1/ Faire connaître les règles des différentes disciplines pour les apprécier et les
pratiquer avec intelligence.
 2/ A connaître et maîtriser les gestes, les stratégies et tactiques pour optimiser
ses chances.
 3/ Etre en mesure au moins de savoir arbitrer une partie, un match ou une
épreuve de façon équitable.
 4/ Connaître ses capacités et ses limites pour gérer au mieux l’effort.
En éthique, le philosophe grec défend l'idée que le souverain bien est le
plaisir, défini essentiellement comme « absence de douleur ». En logique
ou épistémologie, Épicure considère que la sensation est à l'origine de
toute connaissance et annonce ainsi l'empirisme.

 IV- Histoire :
 Chaque pays s’est construit son histoire souvent dans la perspective de mettre
en avant ses particularités, son originalité, ses atouts. Pour vous,
l’enseignement de l’histoire à l’école doit-elle avoir pour objectif :

 1/De faire mémoriser les dates importantes permettant de situer les grands
événements fédérateurs.
 2/ De constituer d’une certaine façon un album de famille à l’intérieur duquel on
visualise l’évolution du pays au développement duquel chacun doit contribuer à
sa mesure?
 3/ De démontrer, documents à l’appui, l’existence des faits présentés.
 4/ Une compréhension des mécanismes qui animent et mobilisent une
collectivité par rapport à une autre.
 Diogène avait l'art de l'invective et de la parole mordante. Les
apostrophes les plus connues qui lui sont attribuées sont : « Je cherche
un homme » - phrase qu'il répétait en parcourant la ville avec sa lanterne
et « Ôte-toi de mon Soleil » (formules au roi de Macédoine, Alexandre, qui
était venu s’enquérir de ses éventuels besoins).

 V- Sciences :
 On évalue souvent une société à son niveau de performances technologiques.
L’enseignement scientifique est donc de toute première importance. Pour que
cet enseignement soit efficace, à votre avis il faut :

 1/ Développer le sens de l’expérimentation pour acquérir des savoir faire
capables d’extraire des connaissances.
 2/ Faire mettre en application un démarche scientifique rigoureuse.
 3/ Faire acquérir l’esprit critique.
 4/ faire se référer à des connaissances théoriques solides.
 La logique, quant à elle, n'est pas considérée par Aristote comme une
science mais comme l'instrument qui permet de faire progresser les
sciences. Exposée dans un ouvrage maintenant connu sous le titre
d'Organon, elle repose sur deux concepts centraux : le syllogisme, qui
marquera fortement la scolastique, et les catégories (qu'est-ce ? où est-
ce ? quand est-ce ? combien ? etc.)

 VI- Langues étrangères :

 Le monde est de plus en plus ouvert et parler plusieurs langues est nécessaire
pour y évoluer favorablement. Pour moi l’enseignement des langues doit
principalement s’appuyer sur :

 1/ Une connaissance de la grammaire, du vocabulaire, de la syntaxe qui doivent
être mémorisés.
 2/ Une succession d’exercices qui permettent en variant les situations de faire
varier l’expression.
 3/ De la pratique répétitive de phrases types servant de référence.
 4/ Une connaissance des quelques 2000 mots qui suffisent à se débrouiller.
Averroès ou Ibn Rochd de Cordoue (arabe : ‫ابن رشد‬, Ibn Rochd) est un
philosophe, théologien rationaliste, juriste, mathématicien et médecin
musulman andalou de langue arabe du XII e siècle, né en 1126 à
Cordoue, en Andalousie, et mort le 10 décembre 1198 à Marrakech.
« Le vrai ne peut faire mentir le vrai ».

 VII- Matériel :
 Vous venez d’offrir une console de jeux à un adolescent. Lors de sa mise en
fonctionnement vous:

 1/ Lisez en tout premier lieu la notice d’utilisation avec lui.
 2/ Lisez attentivement avec lui les règles du jeu.
 3/ Essayez de comprendre avec lui les moyens de jouer gagnant par exemple en
cherchant à connaître les routines utilisées dans le logiciel.
 4/ Le laissez faire, après tout il s’appuiera sur l’expérience acquise.
Mot-clé de l’humanisme, le « Connais-toi toi-même »
socratique assigne à l’homme le devoir de prendre
conscience de sa propre mesure. Avant Socrate et la
construction du temple de Delphes, Héraclite
d'Éphèse aurait bien exprimé la même idée, car,
disait-il, « avoir recherché soi-même et apprendre
tout de soi-même » et « Se connaître et être sain
d'esprit est propre à tous les hommes. »

 VIII- Professeur :
 Il est toujours heureux d’avoir, dans sa jeunesse, rencontré un professeur qui a
pu être à l’origine d’une vocation professionnelle. Pour moi le respect envers un
professeur repose sur :

 1/ Sa capacité à décliner le savoir pour le rendre accessible.
 2/ Son érudition qui en fait un exemple à suivre.
 3/ Les méthodes éprouvées qu’il sait mettre à la portée de ses élèves.
 4/ Sa capacité à mettre en contact le savoir avec la vie.
 Comme Spinoza, il voudrait enseigner une vision de toutes choses sub
specie aeterni. Pour Plotin le bienheureux n'est pas celui qui « quitte un
lieu pour un autre », mais celui qui, sans « invocations » ni grâce, devient
le « dieu » qu'il est (III, II, 8). Ainsi en philosophe païen, Plotin, a-t-il fourni
les bases conceptuelles de la pensée chrétienne. Plotin offre une vision du
principe supérieur, l'ordre spirituel, qui se reflète dans la matière en la
formant.

 IX- Dirigeants :
 Qu’ils soient issus d’une lignée, l’expression d’une élite
 ou du suffrage des électeurs, ceux qui nous dirigent ont
 pour mission de mener à bien des hommes vers des objectifs. Pour être
respectés dans cette fonction importante il faut à votre avis :

 1/ Maîtriser les processus de concertation avant d’imposer quoi que ce soit de
nouveau.
 2/ Se référer au droit qui est un fil conducteur qui évitera les déviances
fâcheuses.
 3/ Disposer d’un bagage intellectuel qui permette le diagnostic.
 4/ Etre entouré de personnalités expérimentées.
 Euclide. L'œuvre euclidienne est couronnée par les
Éléments, traduits dans toutes les langues anciennes
et modernes, monument mathématique qui a
représenté, pendant plus de deux millénaires, un
modèle d'exposition déductive d'une science exacte à
partir de quelques définitions et propriétés admises
sans démonstration.

 X- Expérimentation :
 C’est dit-on en forgeant qu’on devient forgeron. Pour vous l’expérimentation
sert d’abord à :

 1/ Acquérir plus de souplesse, moins de fatigue et plus d’efficacité en utilisant
moins d’énergie.
 2/ S’améliorer en comprenant aussi comment les autres travaillent.
 3/ Valider les connaissances initiales.
 4/ Développer les savoirs par déduction.

 En créant un empire unifié qui a aboli, pour un temps, toute notion de
frontière nationale ou de culte local, Alexandre a permis une nouvelle
perception de la civilisation à l'échelle du monde: "Alexandre a inspiré à
Zénon la vision d'un monde dans lequel tous les hommes seraient les
citoyens d'un Etat unique, sans distinction de race ou d'institutions,
assujettis seulement, et en harmonie avec elle, a la loi commune de
l'Univers."

 XI- Mythologie :
 Les contes et les légendes animent les consciences collectives. Au-delà des
croyances ils sont :

 1/ Des vecteurs de connaissances sur la façon dont les gens perçoivent ce qui les
environne.
 2/ Des façons de donner un sens à l’existence.
 3/ Une déclinaison des attitudes à adopter dans des circonstances particulières.
 4/ Un enseignement au-delà du savoir académique.
La biographie traditionnelle (telle qu'elle figure dans
les portions les plus récentes de l'Avesta) fait de
Zarathushtra (1000 av. J.C.). un réformateur des
cultes archaïques (mazdéisme) : il aurait proscrit les
sacrifices sanglants, le culte orgiaque des devas
(fondé sur les féeries procurées par le haoma) et
aurait fondé le culte monothéiste d'un Seigneur Sage
(Ahura Mazda): dieu suprême, régnant sur la création
entière et favorisant les entreprises de l'Esprit Saint
(Vohu Manah, la Bonne Pensée) en lutte contre
l'Esprit Mauvais (Angra Mainyu).

 XII- Salutations :
 Chaque grand corps de métier a sa façon de saluer : on s’incline devant le roi,
on porte la main droite ouverte vers la tempe dans l’armée, on se lève quand le
professeur entre dans la classe. Dans tous les cas le salut est :

 1/ Une manifestation qui correspond à des codes qui ont une raison d’être et qui
s’expliquent.
 2/ Une manifestation constante dans tout le monde du vivant lorsqu’il y a
hiérarchie.
 3/ Un processus d’entrée en contact.
 4/ Le signe d’un classement.
 Œuvre très étendue que celle de Ptolémée, sorte
d'encyclopédie des connaissances d'une époque et
qui s'est enrichie avec le temps au point de rendre
difficile l'appréciation de son état originel. Œuvre
sans cesse recopiée au cours des siècles, passant
du grec à l'arabe et au latin, transmise à travers
tout le bassin méditerranéen et dominant le Moyen
Âge occidental après avoir conquis l'Islam.

 XIII- Ouvrages scolaires :

 L’accès des maisons d’édition à la diffusion d’ouvrages scolaires est censée
développer la créativité pédagogique. Si j’ai la possibilité de décider du choix de
ces ouvrages j’opérerai en privilégiant :

 1/ Les ouvrages qui suivent un déroulement linéaire avec une certaine
redondance afin que l’élève situe sa progression dans les savoirs.
 2/ Les ouvrages qui invitent à la curiosité sur l’extérieur.
 3/ Un ouvrage didactique qui décline bien la logique à suivre.

 4/ Un ouvrage qui favorise les exercices de l’esprit et le sens de la déduction .

 Parménide d'Élée (en grec Παρμενίδης / Parmenídês) est
un philosophe grec présocratique. Il est célèbre pour un poème en
vers, Sur la nature, qui eut une influence notable sur la pensée de son
époque. Ses découvertes intellectuelles, en particulier l'introduction de
la logique dans la pensée hellénique, à côté de la philosophie
milésienne de la nature et des théories arithmétiques de Pythagore, font
de Parménide l'un des philosophes les plus considérables dans l'histoire
de la philosophie grecque. Platon a consacré un dialogue qui porte son
nom,le Parménide, pour traiter la question de l'Être, dont Parménide a
inlassablement répété qu'il est, tandis que le Non-Être n'est pas.

 XIV- Moyens matériels :

 Pour moi la salle de cours idéale dont je rêve c’est :

 1/ Celle où je disposerai des moyens informatiques me permettant de rendre

vivant mon enseignement.
 2/ Un vaste bric-à-brac favorisant la créativité.
 3/ Une encyclopédie pratique permettant de circuler dans les savoirs, les savoir
faire, les savoir être.
 4/ Un lieu d’expérimentation, un vaste laboratoire.
Raphaël (1483 – 1520) a longtemps été considéré comme le plus
grand peintre qui ait jamais existé, et on le tient toujours pour l'artiste
en qui la peinture aurait trouvé son expression achevée.
Dans la peinture de Raphaël, la lumière, comme la couleur, ne lie
pas la composition et il n'y a pas une véritable atmosphère, ni un
paysage qui soit inséparable des figures.

 XV- Pédagogie :
 Enseigner est un art difficile. Pour moi la pédagogie c’est l’art de :

 1/ Faire comprendre par analogie les mécanismes de la vie, de la pensée et le
monde dans son unité.
 2/ Faire acquérir des méthodes qui permettent d’accéder aux bonnes solutions.
 3/ faire que l’autre s’enrichisse de mes connaissances.
 4/ Faire que l’élève devienne supérieur au maître.
Scientifique avant la lettre, Léonard de Vinci écrivit : "Le plaisir le plus
noble est la joie de comprendre". "Ne pas estimer la vie, toute la vie, c'est
ne pas la mériter". Il était curieux de tout, passionné de musique, de
poésie, de philosophie, de science, d'astronomie, de botanique, de
géologie, de technique, d'urbanisme, et même d'anatomie. Léonard de
Vinci représente un idéal européen d'excellence.

 XVI- Académie :
 Si j’avais une définition sur ce que doit être une académie ce serait :

 1/ Une organisation dont l’objet est de faire connaître les moyens et méthodes à
employer pour divulguer les connaissances dont elle est garante.
 2/ Un organisme de validation des savoirs et de sélection de ceux qui doivent être
à la portée du plus grand nombre dans un monde qui évolue.
 3/ Un lieu qui fait le lien entre les savoirs et les pratiques.
 4/ Un point de contact entre la vie économique et la vie intellectuelle.
Situations Réponse 1 Réponse 2 Réponse 3 Réponse 4
I M L M A
II L A M A
III M M A L
IV L A M A
V A M A L
VI L A M L
VII L A M A
VIII L L M A
IX M M L A
X M A L L
XI L A M L
XII L A M L
XIII M A L L
XIV L A L M
XV A M L A
XVI M L A A
 Après avoir reporté vos choix sur la grille de dépouillement ci-dessus, vous faites
maintenant le total des L, des A, des M puis la somme des réponses
 L + A + M= S.
 Enfin vous calculez au dixième après la virgule,
 L / S=L’ puis M / S= M’ puis A / S= A’

 Ensuite sur le triangle (trikãla) qui suit :
 On porte le rapport L’/ A’ = x sur la réglette du côté du triangle L - A
 On relie par une droite, ce point x au sommet M du triangle (appelé Trikãla)
 On porte M’ / A’ = y sur la réglette du côté du triangle A - M
 et on relie par une droite ce point y par une droite au sommet L du triangle (appelé
Trikãla)

 Les deux droites se coupent en un point qui illustre votre façon d’aborder les situations
pédagogiques: en somme le point qui indique le biais cognitifs par lequel vous faites
passer les apprenants pour qu’ils intègrent votre enseignement.
 Logique
Par exemple pour un résultat [L]
M/A= 0,37 (exemple) on porte
le résultat obtenu en le
pointant sur la ligne M-A puis
en reliant ce point par une ligne
droite au sommet L du Triangle
ci-après.
Enfin, pour L/A= 3 on porter le
résultat obtenu en le pointant
sur la ligne L-A en reliant ce
point par une droite au sommet
M du triangle ci-après. X

Vous obtenez ainsi au point de

jonction entre les deux droites
la situation probable de la
forme cognitive qui est votre
porte d’entrée vers l’usage des
autres formes cognitives dont
l’ensemble favorise
l’innovation (Heuristique) … si
vous avez été authentique.

Analogique Méthodique
Y (Normative)
[A]
[M]
© Patrick Kalason
Le résultat Logique [L]
/Analogie [A] est à relier par
une droite vers Méthode [M]
Le résultat Méthode [M] / [A]
est à relier par une droite vers
logique [L]
Vous obtenez ainsi au point de
jonction entre les deux droites
la situation probable de la
forme cognitive qui est votre
porte d’entrée vers l’usage des
autres formes cognitives dont
l’ensemble favorise
l’innovation (Heuristique) … si
vous avez été authentique.

L= A= L= M=

L+A+M=S=

L/Somme= % A/Somme= % M/S somme= %

L/A= M/A=
LES FORMES
COGNITIVES

LOGIQUE

DEDUCTIVE INDUCTIVE

HEURISTIQUE

ANALOGIQUE CONDUCTIVE NORMATIVE

© Patrick Kalason
 Induction: En mathématiques, le
LES FORMES Logique. Capacité naturelle en vertu
de laquelle l'intelligence discerne dans raisonnement par récurrence est
COGNITIVES: les phénomènes de la nature des
une forme de raisonnement visant à
POSITIONS ET démontrer une propriété portant sur
rapports de causalité, des lois, des
tous les entiers naturels. Le
DEFINITIONS effets.
raisonnement par récurrence
consiste à démontrer les points
LOGIQUE suivants :
Cognition déductive, procédant de
Hypothèse La propriété est satisfaite par l'entier
0;
la logique formelle, est l'opération la Si cette propriété est satisfaite par
plus rigoureuse et la plus
un certain nombre entier naturel n,
économique. A ce titre, c'est celle alors elle est satisfaite par son
qui se trouve de loin la plus successeur.
privilégiée et la plus développée
dans l’enseignement... DEDUCTIVE INDUCTIVE
On peut définir la pensée déductive
l'induction est une démarche
comme implication et application d'un
intellectuelle qui consiste à procéder
acte ou d'une affirmation à partir d'une HEURISTIQUE par inférence probable. PROBABILITES
règle logique générale. Exemples : “A” Congruence
étant un ensemble de nombres, si “3”
appartient à “A”, alors “3” est un
nombre. ANALYSE Ce qui se fait, ce qui fait,
comment cela fonctionne.
ABDUCTIVE
ANALOGIQUE Enoncé NORMATIVE
Assertion ou Prémices empirique Inférence
L'analogie est un des processus organisateurs de la pensée, en
Cognition normative
ce sens qu'il permet de catégoriser des concepts, de les En psychologie cognitive,
(Inférence)
organiser en schémas ou d'en extraire des nomenclatures, des l’abduction est une forme de
C'est une opération cognitive
définitions, des catégorisations, schématisations. Une raisonnement empirique qui
qui permet de passer d'une
assertion représente un énoncé considéré ou présenté comme consiste à supprimer les
ou plusieurs assertions, des
vrai. solutions improbables. Cette
énoncés ou propositions
notion s’oppose à une
affirmés comme vrais,
logique d’exploration
appelés prémisses, à une
© Patrick Kalason systématique;
nouvelle assertion qui en est
STATISTIQUES
la conclusion empirique.
 Induction: En mathématiques, le
LES FORMES Logique. Capacité naturelle en vertu
de laquelle l'intelligence discerne dans raisonnement par récurrence est
COGNITIVES: les phénomènes de la nature des
une forme de raisonnement visant à
POSITIONS ET démontrer une propriété portant sur
rapports de causalité, des lois, des
tous les entiers naturels. Le
DEFINITIONS effets.
raisonnement par récurrence
consiste à démontrer les points
La déduction LOGIQUE
logique se suivants :
Cognition déductive, procédant de
fonde sur des Hypothèse
axiomes ou La propriété est satisfaite par l'entier
des définitions, et ne produit 0;
la logique formelle, est l'opération la Si cette propriété est satisfaite par
que des résultats
plus rigoureuse et la plus
tautologiques, c'est-à-dire un certain nombre entier naturel n,
économique. A ce titre, c'est celle alors elle est satisfaite par son
qui se trouve de loin la plus déjà inscrits dans les
prémisses, des successeur.
privilégiée et la plus développée
dans l’enseignement... DEDUCTIVE
conséquences de la loi. La
INDUCTIVE
valeur de ces résultats est
On peut définir la pensée déductive bien entendu fonction de la l'induction est une démarche
comme implication et application d'un
rigueur avec laquelle ils ont intellectuelle qui consiste à procéder
acte ou d'une affirmation à partir d'une
été obtenus,HEURISTIQUE
contrairement à par inférence probable. PROBABILITES
règle logique générale. Exemples : “A”
étant un ensemble de nombres, si “3” l'induction qui Congruence
en revanche
appartient à “A”, alors “3” est un génère du sens en passant
nombre. ANALYSE des faits à la loi, du Ce qui se fait, ce qui fait,
particulier au général. comment cela fonctionne.
En ce sens, ABDUCTIVE
la déduction
ANALOGIQUE logique ne produisant
Enoncé NORMATIVE
aucune nouvelle
Assertion ou Prémices connaissance, empirique
au sens où
Inférence
L'analogie est un des processus organisateurs de la pensée, en les propositions déduites
sont virtuellement contenues Cognition normative
ce sens qu'il permet de catégoriser des concepts, de les En psychologie cognitive,
(Inférence)
organiser en schémas ou d'en extraire des nomenclatures, des dans leurs axiomes,
l’abduction est elle est de
une forme
C'est une opération cognitive
définitions, des catégorisations, schématisations. Une raisonnement
par conséquent empirique
analytique ; qui qui permet de passer d'une
assertion représente un énoncé considéré ou présenté comme au contraire, consiste à supprimer les
l'induction ou plusieurs assertions, des
vrai. enrichit solutions improbables.
la conscience de Cette énoncés ou propositions
notion s’oppose à une
nouveaux faits; affirmés comme vrais,
logique d’exploration
appelés prémisses, à une
© Patrick Kalason systématique;
nouvelle assertion qui en est
STATISTIQUES
la conclusion empirique.
 Les comportements premiers déclinent toutes les formes
communicationnelles et la pensée innovante et sereine (wassat)

FUITE

AGRESSION INHIBITION
 Avantages à mettre en
application
 La pensée est de nature
triadique et la loi constructale
permet de comprendre
comment elle agit sur les
comportements. 6 formes
cognitives sont nécessaires à
l’heuristique: capacité à
prendre en compte la totalité
d’un champ observable.
Risques encourus en cas
d’inobservation
En traitant des
communications, dont
l’enseignement en est une
des disciplines, sur une
approche duelle, binaire,
cartésienne seuls les 2/3 du
champ observable sont
perçus et souvent de façon
moralisante. Des dérives
scotomisées peuvent
apparaître allant à contre
courant des espoirs.
Son utilité: La pédagogie c’est
l’art de l’accompagnement
vers l’heuristique (niveau
professionnel le plus élevé
[Ingénierie].
contextualisation:
-« Va toujours par le chemin le plus court, et
le plus court est le chemin tracé par la
nature et la tradition »…
- « ainsi la pédagogie est l’art de
l’accompagnement le plus droit sur le
chemin du savoir vers les compétences»…
-Trop de sinuosités est l’expression d’un
manque de visibilité donc de lisibilité ou
alors le fait d’intellectuels qui préfèrent la
recherche à la découverte.
 FUITE

INNOVATION

AGRESSION INHIBITION

© Patrick Kalason
N. B. La taxonomie de Bloom
omet de prendre en compte
l’interprétation (résultant de
l’interaction entre les
sommets triadiques
pratiquer et connaitre),
raison pour laquelle
l’heuristique est
ontologiquement absente de
la démarche et n’ouvre donc
pas sur l’innovation.
 KNOW RECONIZE APPLY ANALYSE EVALUATE INTERPRET
CREATE

Devise

N. B. Une clarification épistémologique prenant en compte l’interprétation ouvre le champ de vision sur une approche
constructale (trifontionnelle) plus opérationnelle [ +30% du champ de vision].
 KNOW

ANALYSE INTERPRET

INNOVATE

EVALUATE
RECONIZE APPLY
 CONNAITRE

Pensée
Logique

Pensée Pensée
Déductive Inductive
HEURISTIQUE

Pensée Pensée
Analogique Normative
RECONNAITRE Pensée APPLIQUER
Conductive

© Patrick Kalason
Abaque constructale de CONNAÎTRE
l’évaluation de la nature des Pensée Logique
compétences atteintes à l’issu
d’une formation

NIVEAU
HEURISTIQUE
Pensée innovante

RECONNAITRE APPLIQUER
Pensée Analogique Pensée Normative

© Patrick Kalason
 ETONNEMENT CONNAÎTRE DOUTEUX LISIBLE
Les sentiments © Patrick Kalason Originalité Pensée
de l’apprenant Nouveauté Logique
durant et au OBJECTIF SIGNE
LOGIQUE DES
terme d’une PROCEDURES
formation (et EQUIVOQUE
stratégies de
EVOLUER
compensation) PRODUIRE INFORMER

ANALYSER INTERPRETER
Pensée CONFORMISME
Pensée
Déductive ENCOURAGER CONCEVOIR Inductive
PRONOSTIQUE DIAGNOSTIQUE
DECEPTION
DECOURAGEMENT VACUITE
VIDE

INNOVER CONSOLIDER
IMPLIQUER
Satisfaction

ENNUI OPPOSITION

MOTIVER ORGANISER
STIMULATION APPETENCE
APATHIE
Talent Désir
Admiration Espoir
© Patrick Kalason

MANAGEMENT COLLABORATION
EXEMPLARITE LIBERTE D’EXPRESSION
RASSURER CONTROLER ADMINISTRER

RECONNAITRE APPLIQUER
Pensée Analogique Pensée Normative
SIGNIFIE ESTIMER - Pensée Adductive - GNOSIQUE SIGNIFIANT
NEANT
David Kolb (1984)
explique que
l’apprentissage s’effectue
par l’expérience. Il
propose à ce sujet un
cycle d’apprentissage

Le cycle d’apprentissage
est formé de 4 étapes :

Divergent
Assimilateur
Convergent
Accommodateur

Schéma de présentation :
A partir de cette liste, il convient de préciser que chaque profil (comme l’indique le
schéma plus haut) prend en compte un des composantes majeurs des 2 axes donc soit
le process continuum (EA – OR) ou le perception continuum (CA – EC). Voici pour
chacun des profils leurs composantes majeures :

Divergent :
Expérience concrète – Observation réfléchie
Accommodateur :
Observation réfléchie – Conceptualisation abstraite
Convergent :
Conceptualisation abstraite – Expérimentation active
Assimilateur :
Expérimentation active – Expérience concrète
Le panneau «Début
de sens unique à
double voies»
indique, sur un
chemin public à
double sens, la fin
de la circulation à
double sens et le
début de la
circulation dans un
sens seulement.
 … Ou l’intelligence pratique
 La culture générale désigne les
connaissances en tout genre d'un
individu, sans spécialisation. Elle fait
partie du projet humaniste, trouvant
ses origines dans l’éducation grecque,
traduite par Cicéron sous le terme
d'humanitas, puis se mêlant lors de la
Renaissance aux arts libéraux. Le
projet d’une culture générale est
intrinsèquement lié à des réflexions à
propos de l'humanité, qu'elle soit
conçue comme nature humaine ou
encore comme dépassement de la
nature par la culture, celle, durant la
Renaissance, elle forme l'idéal de
l'« honnête homme ».

 ANNEXE 4 PPT – Test de culture

générale
 Les sept arts libéraux désignent toute la
matière de l'enseignement des écoles de
l'Antiquité, mais également du Moyen
Âge. Ils ont notamment été transmis par
Alcuin, précepteur de Charlemagne, et
sont à l'origine de la réforme scolaire de
celui-ci, durant la période dite de la
Renaissance carolingienne.
 Les arts libéraux se divisent en deux
degrés : le Trivium et le Quadrivium. Le
Trivium (mot qui signifie les trois chemins
en latin) concerne le « pouvoir de la
langue » et se divise en grammaire,
dialectique et rhétorique.
 « Gramm loquitur, Dia verba
docet, Rhet verba colorat,
Mus canit, Ar numerat, Geo
ponderat, Ast colit astra. »
 Le Quadrivium (les quatre chemins du
second degré) se rapporte au « pouvoir
des nombres » et se compose de
l'arithmétique, de la musique, de la
géométrie et de l’astronomie.
 Ils sont définis l'un et l'autre dans ces
deux vers mnémotechniques :
 « La Grammaire parle, la Dialectique
enseigne, la Rhétorique colore les mots,
La Musique chante, l'Arithmétique
compte, la Géométrie pèse, l'Astronomie
s'occupe des astres[1]. »
 Les arts du trivium sont considérés
comme la base nécessaire pour maîtriser
les arts du quadrivium. Le trivium est bien
plus qu'apprendre à bien parler et
acquérir la bonne syntaxe, comme
pourrait l'indiquer la signification
moderne des termes.
© Patrick Kalason
LES FORMES
Le Trivium COGNITIVES & LES
LOGIQUE 7 ARTS LIBERAUX
(exercice de
Dialectique logique
trifonctionnelle)

DEDUCTIVE INDUCTIVE
Le Quadrivium
L’Arithmétique HEURISTIQUE La Géométrie
qui compte qui pèse
L’ASTRONOMIE

ANALOGIQUE CONDUCTIVE NORMATIVE

Rhétorique Grammaire
La Musique
qui chante
Selon Susan Greenfield, d’un point de vue neuroscientifique, la méthode de la pédagogie
différenciée [en dehors du déroulé d’un cheminement pédagogique commun] est
«absurde » : « Les humains ont évolué pour construire une image du monde à travers le
travail à l’unisson de nos sens, lesquels exploitent l’immense inter connectivité présente
dans le cerveau. »
 LES 7 STYLES PEDAGOGIQUES ET
FORMES COGNITIVES
Compléments en ANNEXE PDF 3

SPECIFICITE
Approche heuristique
(Innovation) phénoménologique
LOGIQUE

CONCEPT NOVATION
Approche Approche
cartésienne Approche
Math. Congruence cybernétique
systémique
ANALOGIQUE CONDUCTION NORMATIF
CONSENSUS Math. Statistiques CONSTANTE
MODELE
© Patrick Kalason
Approche empirique
Vers une pédagogie heuristique
constructale
 La théorie constructale d'optimisation globale des formes
sous des contraintes locales explique de manière simple
l'émergence de nombreuses formes naturelles.

 L'idée constructale est que les formes naissent d’un principe

de maximisation de l'accès aux flux. Cette théorie permet de
concevoir des systèmes optimisés en répartissant au mieux
les inévitables résistances internes du système.

 Un des principes importants de la théorie constructale est de

considérer que tous les systèmes sont destinés à demeurer
imparfaits du fait de l'existence inévitable de résistances
internes (frottements, interactions, etc.).

 Le mieux que nous puissions faire est de distribuer de

manière optimale ces imperfections (points de fragilité). C’est
de cette distribution optimale que l’on peut anticiper a forme
du système qui émergera.
 Je ne sais pas que je ne sais
pas.
 Je sais que je ne sais pas.
 Je veux savoir.
 Je sais, mais ne sais pas
encore faire.
 Je sais faire en cas simple.
 Je sais faire en cas
complexe.
 Créer devient un réflexe.

© Patrick Kalason
 LOGIQUE
PHASE
PHASE33 PHASE22
PHASE
Apprenti Conscience
DEDUCTIVE INDUCTIVE

HEURISTIQUE
PHASE 4
Expert

ANALOGIQUE CONDUCTIVE NORMATIVE

PHASE 1

© Patrick Kalason
 Enseignant Apprenant
Absolutiste Besogneux

Technocrate Régulateur Indépendant Docile

Scolastique Disputatio

Narcissique Paternaliste Insurgé Soumis

concertation Coopératif

© Patrick Kalason
▪ 1. - SENSIBILISATION. Je ne sais pas
que je ne sais pas. Logique Référence -
▪ 2. - EVOCATION DES ATTENTES. (fuite) modèle
▪ Je sais que je ne sais pas. (savoir)
▪ 3. - CLASSEMENT (Taxonomie). Je veux
savoir là où je ne sais pas.
▪ 4. - APPORTS DE CONNAISSANCES. Je
sais, mais ne sais pas encore faire. Déduction Induction
▪ 5. - PRATIQUE SIMPLE. Je sais
Analogique
▪ faire en cas simple. (agression)
▪ 6. - PRATIQUE COMPLEXE. Conduction
(savoir être)
▪ Je sais faire en cas complexe.
▪ 7. - INNOVATION HEURISTIQUE. Créer
devient un réflexe.

© Patrick Kalason
 EMPATHIE
▪ 1. – INFORMATION. On présente de
faits, des lois, des notions.
▪ 2. – DECISION. On indique à l’autre de Référence -
qu’il doit faire. modèle
▪ 3. – JUGEMENT. On estime par rapport Apports
à une norme morale ou rationnelle.
▪ 4. – SOUTIEN. On rassure, on
minimise, on valorise.
▪ 5. – ENQUETE. On cherche de Cas complexe Cas simple
l’information, on questionne.
▪ 6. – INTERPRETATION. On tente une
explication / cause connue. Classement Sensibilisation
▪ 7. – REFORMULATION – EMPATHIE. On
régule en montrant que l’on a compris. Evocation

© Patrick Kalason
 © Patrick Kalason

90

80
DEVELOPPEMENT

PHASE 2
70 PHASE 4

60 Maître Elève
Régulatrice
50

40
Maïeutique
ACQUISITION

30

PHASE 1 PHASE 3
20

Maître Elève
10 Didactique
10 20 30 40 50 60 80 90

CONTENU RESULTATS
 Avantages à mettre en
application
 Le résultat d’une pédagogie
« heureuse » provient d’une
maîtrise de son processus en
sachant mettre en phase les
styles pédagogiques (et
attitudes verbales) et les
étapes de son déroulement
vers l’heuristique. C’est ainsi
que les diverses formes
cognitives des apprenants
seront concernées et
impliquées.
Risques encourus en cas
d’inobservation
Etre soumis à diverses
innovations
épistémologiquement
fragiles.
L’enfant n’est pas un terrain
d’expérimentations.
On est dans l’alchimie à la
recherche du phlogiston
Son utilité: point de
désaccord, point d’évolution.
Point d’évolution, du
conservatisme… Une affaire
de date de péremption!
contextualisation: la culture communautaire
est par essence réfractaire au désaccord et
préfère la pauvreté du consensus qui
malheureusement la prive de la richesse de
la synergie. Objections et désaccords sont
des facteurs primordiaux de l’évolution et de
la croissance.
 Dans une équipe aux activités variées, les désaccords relatifs au contenu
des tâches ne présentent pas de caractère préjudiciable.
 Le plus souvent, ils sont même plutôt bénéfiques, car ils réduisent le
risque de grégarisme.

 Les conflits sur les tâches stimulent la discussion, encouragent l'examen

critique des problèmes et des options disponibles. Ils débouchent sur de
meilleures décisions.

 Les équipes efficaces ont un niveau

de conflit acceptable.

 Il ne peut exister de productivité

ni de créativité sans passer par quelques
désaccords.
Dans la scolastique
médiévale, la disputatio
était, avec la lectio, une
des méthodes essentielles
et omniprésentes
d'enseignement et de
recherche, ainsi qu'une
technique d'examen dans
les universités à partir du
début du XIIIe siècle. Le
terme désignera
progressivement ensuite
les débats sur les sujets de
théologie, d'abord entre
juifs et chrétiens, puis à
l'époque de la Réforme.

Une disputatio entre des clercs chrétiens et des Juifs (1483).

La scolastique (du latin
schola, ae, « école », issu
lui-même du grec σχολή,
skolê, qui signifie « arrêt
de travail », ou bien « loisir
consacré à l'étude ») est la
philosophie développée et
enseignée au Moyen Âge
dans les universités : elle
vise à concilier l'apport de
la philosophie grecque
(particulièrement
l'enseignement d'Aristote
et des péripatéticiens) avec
la théologie chrétienne
héritée des Pères de
l'Église et d'Anselme. De ce
fait, on peut dire qu'elle
est un courant de la
philosophie médiévale..

Aristote, détail de L'École d'Athènes de Raphaël. Musées du Vatican

Le développement de la
scolastique fut
essentiellement
subordonné à la
pénétration d’Aristote en
Europe, ainsi qu’aux
traductions des
philosophes juifs et arabes
(dont Avicenne, Averroès,
Maïmonide). La
découverte progressive de
la Physique et de la
Métaphysique d’Aristote
en Occident provoqua une
véritable « révolution ».
Degérando admet, comme Jourdain,
deux canaux de transmission, avec une
légère antériorité pour les
traductions arabes-latines. Schmôlders
montre « la liaison étroite »
de la philosophie arabe et de la
philosophie scolastique ; Munck
proclame « l'influence décisive » de la
première sur la seconde ;
Ritter parle dans le même sens. Si nous
en croyons Rousselot, « saint
Thomas marche aveuglément sur les
traces d'Aristote et des Arabes
surtout ». D'après Cousin et Hauréau,
« la seconde époque de la scolastique
», au xme siècle, fut le résultat
du contact avec les Arabes. E. Renan
est plus absolu : pour lui, « il
y a succession continue de l'école
d'Alexandrie aux Syriens, des
Syriens aux Arabes, des Arabes aux
scolastiques »: De Philosophia
eripatetiea apud Syros (Tarisiis, 1852),
p. 9. Averroès, détail de L'École d'Athènes de Raphaël. Musées
du Vatican
  À la jonction de l'Asie, de l'Europe et de
Traduction hébraïque d'Averroès
présentant Aristote
Aristote, Physique, abrégé par
Averroès. Traduction par Moïse ibn
Tibbon, XIIIesiècle. Copié en Castille,
XVe siècle. Manuscrit sur parchemin
(551 feuillets, 28 x 20,5 cm).
BnF, Manuscrit (Hébreu 956 fol. 350-
376).
l'Afrique, la civilisation musulmane qui
assimile et utilise les écrits de la Grèce antique
ainsi que les techniques indiennes et chinoises
produit de grandes œuvres littéraires, un art
raffiné et accomplit de nombreux progrès
scientifiques au Moyen Âge, notamment en
médecine, en astronomie et en
mathématiques. La transmission de ces savoirs
en Europe contribue au renouveau intellectuel
de cette dernière au XIIIe siècle.

Ce manuscrit, sans doute le plus riche

qui soit en matière d'averroïsme,
rassemble douze textes fondamentaux
d'Averroès sur plus de mille pages,
dont un abrégé de la Physique
d'Aristote. La calligraphie, splendide, et
le parchemin, d'une qualité
exceptionnelle, témoignent de
l'importance du contenu de cet
ensemble.
 Donination Compromis Synergie
Soumission riche
rapprochement
Volonté de

Compromis 3ième voie Cumul

pauvre

(auto-) Rupture Attente

Destruction

Respect de l’intégrité
 (Diagramme des formes d’évolution
d’un désaccord)

Domination Compromis Synergie

Soumission riche
Conformiste
Volonté de rapprochement

3ième VOIE

Compromis 3ième voie Cumul

Pugnace Fervent
pauvre COMPROMIS COMPROMIS
RICHE PAUVRE
SYNERGIE
(auto-) Rupture Attente Oppresseur Résigné
DOMINATION SOUMISSION
Destruction Obligeant
CUMUL

Respect de l’intégrité (Trikãla des formes d’évolution

d’un désaccord. N.B. destruction et rupture
n’entrent pas dans le champ trikãlien par absence, de facto,
© Patrick Kalason d’interactions )
 SYNERGE: aboutissement innovant
d’un processus de négociation qui a
consisté à prendre en compte la part Conformiste
3ième VOIE
d’originalité résidant potentiellement
dans chacune des idées initialement Pugnace Fervent
opposées et, en les fécondant, COMPROMIS COMPROMIS
RICHE PAUVRE
donner naissance à une solution SYNERGIE
inventée au sein de laquelle chaque Oppresseur Résigné
DOMINATION SOUMISSION
partie prenante se retrouve sans Obligeant
toutefois qu’aucune ne puisse CUMUL

prétendre en être seule à l’origine et

(Trikãla des formes d’évolution
en être propriétaire.
d’un désaccord. N.B. destruction et rupture
n’entrent pas dans le champ trikãlien par absence, de facto,
© Patrick Kalason d’interactions )
https://www.dailymotion.com/video/xd3gv7
 Dans une équipe aux activités variées, les désaccords relatifs au contenu des tâches ne
présentent pas de caractère préjudiciable.
 Le plus souvent, ils sont même plutôt bénéfiques, car ils réduisent le risque de
grégarisme.
 Les conflits sur les tâches stimulent la discussion, encouragent l'examen critique des
problèmes et des options disponibles. Ils débouchent sur
 de meilleures décisions.
 Les équipes efficaces ont un niveau de conflit adéquat.
 Il ne peut exister de productivité ni de
 leadership et surtout de créativité
 sans passer par des désaccords.
Père Borrel del Caso, Huyendo la critica, 1er
janvier 1874 - Tableau en trompe-l'œil
  MAHAKALA
Déconcertante à première vue
dans une culture bouddhique
et pacifique que l’on voudrait
exempte d’agression, la
divinité Mahalaka exprime
pourtant la compassion.

Dans toute sa force et sa

splendeur la déité Mahakala
exprime une compassion qui
ne tolère ni la souffrance des
être ni ses causes ainsi que
l’ignorance et les émotions
négatives.

Ses trois peaux signifie que les

trois poisons de l’esprit :
-- l’agression
-- le désir en dépendance
-- l’ignorance
-ont été vaincus et sont portés
désormais comme des parures.

-Le désaccord reste donc une

valeur utile s’il est compris
dans une perspective
constructale.
 L'efficacité est une notion large qui comprend d'autres termes
voisins,
Son utilité:avec lesquels
mettre fin aux elle ne saurait être confondue
contextualisation: avons-nous: conscience
réunions « prétexte » que l’investissement que représente 1 heure
l'efficience
 coûteuses et qui caractérise la capacité
de réunionàprofessionnelle
atteindre des à 10objectifs
personnes
au prix d'une consommation
déresponsabilisantes . optimale
équivaut de000
à 10 ressources
dh/h ou que le coût à la
(personnel, matériel, finances).minute d’un cours s’élève, pour une classe
de 25 élèves ou étudiants, à 50 dh /mn ?
 la productivité qui entend mesurer précisément le degré de
Gaspillage ou investissement profitable si la
contribution d'un ou de facteurs entrants sur la variation du
réunion n’a pour objet inconscient que de
résultat d'un processus examiné.diluer la peur de l’engagement personnel ou
 le rendement qui qualifie la manière dont la
celui d’encenser une action,
légitimité de un
l’autorité
procédé de transformation, un processus
dans un aimable-laisser-aller
dans lequel onvoudrait
qui se a
initialement donné, investi oulibéral?
consommé des ressources
Alors découvrons - rend,
comment passer
retourne, renvoie le résultat prévu ou au
de la perte attendu.
profitable et sachons
différencier les réunions par nature et
objectifs ainsi que la façon de s’y comporter.
 OBJECTIF
Réunion
stratégique

Réunion 6 5 Réunion
descendante ascendante
7
Réunion de travail

1 4 2
MANAGER COLLABORATEURS
Réunion Réunion de Réunion
décisionnelle concertation syndicales ou de
© Patrick Kalason
recherche
 1 - Une boîte d’allumettes
 2 - De la nourriture concentré
 3 - 50 mètres de corde en nylon
 4 - Un parachute en soie
 5 - Une batterie fonctionnant sur l’énergie solaire (groupe électrogène)
 6 - 2 pistolets calibre 45
 7 - Une caisse de lait en poudre
 8 - 2 réservoirs de 50 kg d’oxygène chacun
 9 - Une carte céleste des constellations lunaires
10 - Un canot de sauvetage auto-gonflable
11 - Un compas magnétique
12 - 25 litres d’eau
13 - Une trousse médicale et des seringues hypodermiques
14 - Des signaux lumineux
15 - Un émetteur-récepteur fonctionnant sur l’énergie solaire (fréquence moyenne)
Feuille à distribuer pour le classement individuel après lecture des consignes avec documentation
technique sur les objets
  JE DONNE MES IDEES

DONNER

 JE DEFENDS MES IDEES

 J’ECOUTE LES IDEES DES AUTRES

DEMANDER

 J’ENRICHIS LES IDEES DES AUTRES

 Éviter d’imposer violemment son avis. Présenter son point de vue de façon aussi logique et
lucide que possible, mais écouter attentivement les réactions des autres participants et les
reformuler avant d’insister sur sa propre position.
 Si la discussion semble engagée dans une impasse, éviter de privilégier les points de vue
majoritaires et s’attacher à chercher la solution la plus acceptable pour tous les participants.
 Ne pas occulter une divergence sous le simple prétexte d’éviter un conflit et de sauvegarder
un climat harmonieux. Se méfier des accords superficiels obtenus trop vite et trop
facilement. Peser les arguments et s’assurer que la décision est acceptée par tous pour des
raisons fondamentalement similaires ou complémentaires.
 Ne soutenir que les positions qui reposent sur des bases à la fois logiques et objectives.
Éviter les formules toutes faites de résolution des conflits, telles que la loi de la majorité, le
hasard ou l’échange de concessions. Si un membre opposant finit par céder sur un point, ne
pas considérer qu’il est indispensable de le récompenser en lui cédant sur un autre point.
 Les divergences d’opinions sont normales et inévitables. Les mettre en évidence et
s’attacher à ce que tous participent au processus de décision. Dans la mesure où les
divergences offrent au groupe un éventail très large d’informations et opinions, elles
représentent un gage de réussite pour la décision finale.
Feuille à distribuer au final des deux exercices (individuel - groupe)°)
 1. Fonctionnement du groupe
 Le groupe et l’animateur se sont-ils fixé un plan ? (exemple : éléments vitaux, utiles,
inutiles…).
 Chaque participant a-t-il eu la possibilité de s’exprimer ?
 Chaque participant écoutait-il les suggestions venant des autres ou cherchait-il à imposer sa
propre liste ?
 Y a-t-il eu des phénomènes de leadership, de conflit ou des regroupements à l’intérieur des
groupes ?
 Combien de temps ont demandé les différentes décisions ?
 Certains groupes ont-ils adopté des modes de décision tels que la loi de la majorité, les
concessions réciproques ou le hasard ? Ont-ils fait preuve de créativité ?
 2. Décisions individuelles et collectives
 § Quelles conclusions peut-on tirer de la comparaison des résultats individuels et collectifs ?
 Dans la majorité des cas, le groupe obtient des résultats meilleurs que les personnes qui le
composent. Ceci est dû à l’élimination des erreurs par l’échange des connaissances entre
participants et à la créativité de groupe qui trouve une façon originale d’utiliser certains
éléments.
 3- Quelles conclusions peut-on tirer de la comparaison du résultat collectif avec le ou les
meilleurs résultats individuels ?
 Il arrive très fréquemment qu’une personne sans compétence technique particulière dans le
domaine spatial obtienne des résultats meilleurs que le groupe auquel elle appartient.
 En effet, l’utilisation des quinze objets pour atteindre les deux objectifs essentiels, survivre
et se déplacer, est moins fonction de connaissances techniques que la clarté avec laquelle
ces objectifs sont perçus et exprimés, et de l’inventivité dont chacun peut faire preuve pour
utiliser de façon imprévue, dans un contexte nouveau, les objets à sa disposition.
 On observera que le résultat collectif est corrélativement meilleur lorsque le mode de prise
de décision permet l’utilisation de toutes les ressources du groupe ; en ce sens, le mode de
décision à l’unanimité, par exemple, donne de meilleurs résultats dans l’ensemble que le
mode de décision à la majorité.
 Avec l’aide d’observateurs dans chaque groupe, il serait possible d’affiner l’analyse et d’en
tirer un certain nombre de réflexions sur les conditions favorables à l’efficacité d’un travail
en groupe (cf. Attitudes de Bales. Sociométrie etc.).
 Le travail en groupe est toujours plus performant qu’une production strictement individuelle. Face à une
situation à propos de laquelle il n’existe pas de solution rationnelle préexistante, en règle générale
chacun des membres du groupe de travail obtient un résultat inférieur à celui obtenu par le travail en
groupe.

 Pour obtenir cette performance il faut que le groupe bénéficie de la présence d’un animateur chargé de
dynamiser positivement la participation en coordonnant les échanges entre les membres du groupe dans
la perspective de forger une pensée collective génératrice d’idées originales. L’animateur a pour fonction
de coordonner les échanges d’idées entre les participants, de faire que chacun défende ses idées (sans
obstination), de faire que chacun écoute les idées de chacun et si possible les enrichisse.

 Au final d’un travail en groupe qui respecte ces principes, l’efficacité obtenue est supérieure à toutes
décisions prises par un de ses membres.

 La formule d’efficacité synergique du travail en groupe ( le nombre de participants d’un groupe de travail
doit se situer entre 5 et 12 personnes) est la suivante: nombre de participants multiplié par ce même
nombre moins 1 (chacun des membres du groupe entrant au moins une fois en relation avec chacun des
membres du groupe). Ainsi l’efficacité potentielle théorique d’un groupe constitué de 10 personnes sera
de 10 X9 = 90. Ce niveau d’enrichissement nécessitera une durée de travail d’environ 90 minutes.
 Avantages à mettre en
application
 La nature d’une réunion
définit ses modalités de
fonctionnement qui en
garantissent le succès.
 Le groupe de travail a pour
objet de trouver une
solution à un problème. On
sait qu’il est plus
performant qu’une prise
de décision individuelle.
Risques encourus en cas
d’inobservation
1. Gaspillage de temps
2. Fonctionnement
anarchique.
3. Se contenter du
consensus au mépris de la
synergie qui nécessite
l’expression initiale des
désaccords.
FIN DE LA PARTIE 2