Rapport du Projet de recherche

Présenté à la soutenance pour la validation du module :

Méthodologie de recherche

Intitulé du projet :

Les enjeux du
E-commerce

Prépare par : Encadre par :

DEMBELE Mme Ilham NEJJARI
Adama

Année universitaire 2021-2022

AV My Abdellah (ex Safi) Rouidate 1 Imm. BERRADA Guéliz – Marrakech

Tél/. Fax : (05)24 33 11 25/ 24 33 02 23
Email : contact@esmamaroc.ma
 L’ÉCOLE SUPÉRIEURE DE
MANAGEMENT APPLIQUÉ, ESMA MARRAKECH, N’ENTEND
DONNER NI APPROBATION NI IMPROBATION
AUX OPINIONS ÉMISES DANS LE CADRE
DE CE PROJET DE RECHERCHE.
CES OPINIONS DOIVENT ÊTRE CONSIDERÉES
COMME PROPRES À LEUR(S) AUTEUR(S).

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 Résume
Lorsque l’on parle d’e-commerce, la plupart des gens pensent qu’il s’agit du fait de vendre ou
d’acheter un produit physique en ligne. Cependant, l’e-commerce comprend également la
vente et l’achat de produits dématérialisés, comme des services et d’autres produits
numériques. L’e-commerce fait référence aux activités de vente en ligne d’une entreprise.

En plus d'informer les clients de la collecte, du traitement et de la conservation de données,

les professionnels de l'e-commerce doivent en plus obtenir leur consentement. Plus
largement, la relation client et le parcours client sont les principaux enjeux de l'e-commerce.

Ainsi, en s’appuyant sur une analyse documentaire, cette recherche vise à réaliser une revue
de la littérature théorique et empirique quelle sont les principaux enjeux du e-commerce pour
une entreprise nouvelle ?

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 Dédicace
Je dédie ce travail

A ma mère qui m’a soutenu et encouragé durant ces années d’études.

A mon père qui m’a soutenu financièrement.

A mes sœurs et frère et ceux qui ont partagé avec moi tous les moments d’émotion lors de la
réalisation de ce travail. Ils m’ont chaleureusement supporté et encouragé tout au long de
mon parcours.

A ma famille, mes proches et à ceux qui me donnent de l’amour et de la joie.

A tous mes amis qui m’ont toujours encouragé, et à qui je souhaite plus de succès.

A tous ceux que j’aime.

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 Remerciement

Je souhaite adresser mes remerciements les plus sincères aux personnes qui n’ont apporté leur
aide pour mener à bien ce projet et à l’élaboration de ce rapport.
Je tiens à remercier sincèrement Madame ILHAM NEJJARI, qui, en tant que professeur
encadrante, s’est toujours montrée à l’écoute et très disponible tout au long de mon parcours
universitaire.
Mes remerciements s’étendent également à Monsieur BERRADA, le directeur de l’école
ESMA pour son écoute active aux étudiants.
Enfin, je n’oublie pas de remercier mes parents et ma famille pour leurs aides et leurs
encouragements.

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 Sommaire

Dédicace................................................................................................................................................3
Remerciement.......................................................................................................................................4
Introduction Générale...........................................................................................................................6
Chapitre I : Les business modelés de l’e-commerce............................................................................10
* Les types du e-commerce.....................................................................................................11
Section1 : Business-to-business (B2B).............................................................................................12
Section2 : Business-to-consumer (B2C)...........................................................................................15
Section3 : Consumer-to-consumer (C2C).........................................................................................19
Section4 : Customer to Business (C2B)............................................................................................21
Chapitre II : transition du commerce traditionnel au commerce moderne.........................................25
Section1 : Les enjeux du e-commerce d’aujourd’hui.......................................................................26
1. La mise en place d'une logistique adaptée à travers l'e-commerce.........................................27
2. Un service client en ligne toujours actif...................................................................................28
4. E-réputation et avis en ligne........................................................................................................28
Section2 : Les avantages du e-commerce........................................................................................29
Section3 : Les inconvénient du e-commerce...................................................................................34
2. Répondre à la demande des clients.....................................................................................35
3 Coûts de maintenance parfois élevée..................................................................................35
4. nteractions limitées avec les clients.....................................................................................36
Présentation de la FNAC..................................................................................................................37
Les réalisations de la FNAC..............................................................................................................39
Conclusion...........................................................................................................................................43

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 Introduction Générale

De nos jours, de moins en moins de consommateurs veulent voyager pour faire leur emplette,
grâce à l’Internet ces consommateurs peuvent faire tous leurs achats sans quitter leurs
domiciles. Ce type d’emplette s’intitule le commerce électronique c’est un moyen peu
couteux qui relie des ordinateurs pour effectuer des opérations commerciales en épargnant
temps et argent. Le commerce électronique s’avère utile pour les consommateurs mais il est
aussi une composante importante dans les activités quotidiennes des commerçants. Il leur
permet de contacter leurs clients et fournisseurs, de faire leurs publicités et même d’organiser
la facturation et la distribution de leurs produits et service de façon efficace.

A première vue, le concept de faire des ventes et des achats en ligne avec une simple touche
de la souris semble facile. Toutefois, le processus et les fonctions techniques qui permettent
ces transactions peuvent être complexes selon le type et la taille de l’entreprise. Les réseaux,
les logiciels et les composants humaines sont la base de la complexité de commerce
électronique.il s’agit d’un domaine en continuelle expansion. Le « Commerce électronique »
(ou e-Commerce) est l’utilisation d’un média électronique pour la réalisation de transactions
commerciales. Il s’agit généralement de la vente de produits à travers le réseau internet, mais
le terme de e-Commerce correspond également aux mécanismes d’achat par internet pour le
B-To-B.

Le concept de e-commerce a fait son apparition au moment des premières transactions faites
par des moyens électroniques. En France, le e-commerce est né pendant les années 80, au
moment des premières transactions par minitel. Dans les années 90, internet fait son
apparition dans les familles Française lorsque les ordinateurs se commercialisent et se
démocratisent. Les transactions entrent entreprises et particuliers commencent alors
apparaître. En 1997, le e-commerce se démocratise enfin et les grandes entreprises du secteur
informatique comme Microsoft commencent à entrer dans le virtuelle.

Le commerce électronique ou vente en ligne, désigne l’échange de biens et de services entre

deux entités sur les réseaux informatiques. Déjà dans les années 1960 les « Electronic Data
Interchange » existait déjà et servait à transférer des documents électroniques d’ordinateur à
ordinateur.

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C'est ainsi que nous essayerons de répondre à la problématique suivante : Quels sont alors les
enjeux de la transition digitale du commerce traditionnel au commerce en ligne ?

PartieI I

Définition du cadre conceptuel de

la recherche

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Chapitre I : Les business modelés de l’e-commerce
L'e-commerce a longtemps été considéré comme un business model en lui-même. C'était
alors le modèle économique de vente de produits en ligne, en opposition à la vente en
magasin physique traditionnelle.

Le e-commerce fait référence aux transactions financières et informationnelles acte de vente

destinée au consommateur final qui sont médiatisées par les technologies digitales entre une
entreprise ou une organisation et une autre partie entreprise, organisation, consommateur,
gouvernement. . ..

Les technologies digitales mobilisées incluent Internet site web, e-mail et les autres médias
digitaux comme les téléphones portables, les connexions sans fil (wifi, Bluetooth...).

Les tablettes et la télévision interactive, le e-commerce est divisé entre côté vendeur
impliquant toutes les transactions à destination du consommateur final, et un côté acheteur
fournissant à une entreprise les ressources nécessaires à son fonctionnement.

L’e-business est similaire à l’e-commerce, mais couvre un périmètre plus large, il fait
référence à l’utilisation des technologies digitales pour gérer une gamme de processus
d’affaires incorporant le côté vendeur et le côté acheteur de l’e-commerce.

Il intègre aussi tout un ensemble d’activités incluant la recherche et développement, le

marketing, la production, et la logistique amont et aval, il consiste donc en l’optimisation
continue des activités de l’entreprise grâce aux technologies digitales, il implique d’attirer et
de retenir les bons consommateurs et les bons partenaires d’affaires. L’e-business représente
du e-commerce auquel on ajoute les dimensions globales en termes d’organisation spécifique,
de marketing digital, de fidélisation, de promotion des ventes, de choix technologiques,
d’expérience client, de données clients.

Le concept de e-commerce se réfère quant à lui à la vente de biens ou de services au client

final, il est utile pour la concrétisation de l’acte de vente alors que le e-business vise à
intégrer des systèmes. Avec des fournisseurs, des acheteurs et d’autres agents, dans le but
d’optimiser les processus de l’entreprise en les transformant aux processus plus rapides et
moins coûteux pour pouvoir être compétitif sur le marché.

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* Les types du e-commerce
Le commerce électronique dématérialise la réalisation des transactions ou d’échanges
commerciaux à distance – par une interface de réseaux informatiques, d’un côté le vendeur et
de l’autre l ’acheteur potentiel qui peuvent être de différentes natures

Un commerce en ligne Peut-être la branche numérique d’un géant de la vente au détail ou

d’un magasin physique. Il peut également représenter une seule personne qui vend des
produits artisanaux depuis son domicile via des places de marché en ligne.

Il existe bien sûr tout un éventail de modèles économiques entre ces extrêmes. Les modèles
d’e-commerce Varient énormément et comprennent de nombreux types d’affaires. Voici une
liste des différents types d’entreprises d’e-commerce :

On peut facilement distinguer 4 grands business modèles que je qualifierais de “classiques”.

Figure1 : les business modèles

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Section1 : Business-to-business (B2B)
Le commerce électronique inter-entreprises concerne les ventes effectuées entre des
entreprises, comme un fabricant et un grossiste ou un détaillant.

Ce type de e-commerce n’est pas orienté vers le consommateur et n’existe qu’entre les
entreprises. Le plus souvent, les ventes inter- entreprises se concentrent sur les matières
premières ou les produits qui sont reconditionnés ou combinés avant d’être vendus aux
clients.

L’e-commerce B2B fait référence à une entreprise qui achète des biens ou services en ligne
auprès d’une autre entreprise. C’est par exemple le cas d’un restaurant qui achète une
machine à glaçons ou d’un cabinet d’avocats qui achète un logiciel de comptabilité. Les
logiciels professionnels comme les plates-formes de gestion de la relation client (GRC). Et
les entreprises de services de paiement en ligne entrent également dans la catégorie B2B. Les
ventes en ligne B2B ont tendance à être plus complexes que les autres formes d’e-commerce,
car elles reposent sur de grands catalogues de produits plus difficiles à commercialiser.

Il est de coutume de penser que le client est toujours le consommateur et l’entreprise son
fournisseur. C’est effectivement le cas en B2C comme indiqué plus haut.

Et pourtant, le consommateur n’entre pas toujours en ligne de compte. Le modèle B2B se

concentre sur la fourniture de produits ou services d’une entreprise à une autre.

Dans la plupart des cas il est question d’un échange de matières premières. Il peut s’agir de
fournitures de matériel ou matériaux, mobilier de bureau, logiciels...

Ce modèle couvre aussi une multitude de services en ligne d’entreprise à entreprise :

publicité, centres d’appels, conception de sites web, sécurité, recherche et développement...

En B2C, le client, s’il aime un produit, l’achète immédiatement (ou presque). En B2B le
cycle de vente moyen est plus long, notamment parce que le montant des transactions est
nettement plus élevé. Alors qu’en B2C, le client achète directement le produit au prix
indiqué, le client en B2B peut être amené à négocier. Cette gestion des différents prix d’un
même produit est la différence majeure entre les business model e-commerce B2C et B2B.

Lors de la vente d'un Produit B2B, le meilleur moyen de se différencier de la concurrence est
de proposer un meilleur accompagnement pour le produit, ayant une capacité de livraison
rapide, ainsi que la capacité d'offrir des options de prix plus abordables que les autres

11
entreprises du marché. De nombreux entrepreneurs ne peuvent pas offrir ce qui précède et
finiront par perdre du terrain face à de grands concurrents.

Lorsqu'il rencontre un client potentiel, l'entrepreneur peut voir rentabilité dans la vente d'une
autre solution dans l'entreprise Dans le même temps, il est également capable de proposer un
nouveau produit qui peut se positionner rapidement car il est très demandé et assez cher.

Les entreprises de services sont idéales pour les entrepreneurs car ils peuvent offrir une large
gamme de services en constante évolution. Non seulement cela, contrairement au
consommateur moyen, les entreprises peuvent dépenser beaucoup d'argent, en plus, la
commercialisation des concurrents n'est pas si forte et bien sûr l'entrepreneur a une flexibilité
totale en termes de prix.

Figure2 : les business modelé B2B

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Section2 : Business-to-consumer (B2C)
Le B2C est le business model e-commerce le plus connu. C’est le modèle de vente en ligne
traditionnel : l’entreprise vend ses produits ou services en ligne à des particuliers. Les sites e-
commerce B2C sont nombreux : La redoute, Ventes Privées (Veepee), Wish, Fnac.com…

Le e-commerce B2C englobe les transactions effectuées entre une entreprise et un

consommateur.

C’est l’un des modèles de vente les plus utilisés dans le contexte du commerce
électronique. Il s’agit d’une transaction d’entreprise à consommateur et c’est celui sur
lequel en se focalise dans ce projet.

Les entreprises de e-commerce B2C Vendent à l’utilisateur final. Le modèle B2C est le
modèle commercial le plus courant, il existe donc de nombreuses approches particulières
sous cette coupole.

Tout ce que vous achetez dans un magasin online en tant que consommateur – comme par
exemple votre garde-robe, des articles ménagers, des divertissements – s’effectue dans le
cadre d'une transaction B2C.

Le processus de prise de décision à l’égard d’un achat B2C est beaucoup plus succinct qu'un
achat entre deux entreprises (B2B), en particulier pour les articles d’une valeur moindre.

Pensez-y : il est beaucoup plus facile pour vous de choisir une nouvelle paire de chaussures
de tennis que pour votre entreprise de procéder à l’évaluation et l’achat d’un nouveau
fournisseur de services de messagerie Ou d’un traiteur.

En raison de ce processus de vente raccourci, les entreprises B2C ont généralement moins de
frais de marketing pour réaliser une vente, mais elles récoltent également des commandes
d’une valeur moyenne inférieure, ainsi qu’un nombre réduit de commandes répétées par
rapport à leurs homologues B2B.

Et le B2C n'inclut pas que des produits, mais également les prestations de service.

Les innovateurs du B2C ont tiré parti de technologies telles que les applis mobiles, contenu
sponsorisé et le remarketing pour établir un commerce direct avec leurs clients et ainsi se
faciliter la vie.

Par exemple, l'utilisation d'une appli comme Lawn Guru Permet aux consommateurs de se
connecter facilement avec des prestataires de service locaux de tonte de gazon, de travaux de

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jardinage et de terrassement ou de déblayage de neige. De plus, les prestataires de services à
domicile peuvent utiliser afin de suivre les itinéraires de leurs employés, envoyer des SMS
aux clients et procéder aux paiements par carte de crédit lors des déplacements, ce qui profite
tout aussi bien au consommateur qu’à l'entreprise

La transaction peut avoir lieu sur une boutique en ligne, un site web commercial, une place de
marché ou d’autres applications web.

Selon Grand View Research, la taille du marché mondial du commerce électronique B2C
augmente régulièrement, avec un taux de croissance annuel de 7,9 %. Ainsi, les nouvelles
startups qui entrent sur le marché vont répondre à une forte demande.

Néanmoins, la concurrence peut être intense, surtout dans un secteur saturé et rempli de
grandes marques.

Figure3 : Le business model B2C

Et en distingue que dans un magasin traditionnel, le client :

 Se déplace physiquement ;
 Regarde les produits proposés et a la possibilité de les toucher ;
 Recherche un ou des produits spécifiques dont il a besoin ;
 Peut obtenir des informations (affichages, vendeurs, etc.) ;
 Achète, paye et souvent emporte son acquisition ;
 Peut avoir recours au service après-vente.
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Et contrairement à ça Une boutique sur l’Internet ne représente pas de modification
fondamentale dans ce processus, le client est maintenant un Internaute et la visite d’une
boutique ne demande plus un déplacement physique excepté celui de la souris ! Cette
boutique électronique n’a pas de mur, ni de toit, c’est uniquement une interface reliant
l’entreprise au client potentiel. Une fois connecté, l’Internaute peut se rendre sur le site d’une
boutique électronique de son choix où il pourra, tout comme dans un magasin traditionnel :

 Regarder les produits proposés ;

 Rechercher un ou des produits spécifiques dont il a besoin ;
 Obtenir des informations (affichage, courrier électronique, etc.) ;
 Acheter, payer et se faire livrer à domicile ;
 Avoir recourt au service après-vente.

Et toutes ces actions sont réalisables en naviguant à travers le site, en se déplaçant de rayon
en rayon (de page en page). Pour l’entreprise qui ouvre une boutique, tout est à élaborer. Il
faut mettre en place un site efficace, qui plaise au client et dans ce but il faudra suivre
quelques règles :

 Analyser les attentes des consommateurs ;

 Réfléchir sur l’assortiment ;
 Répertorier les problèmes juridiques (droits de douane, législation, etc.) ;
 Anticiper les problèmes logistiques (ex : livraison internationale) et déterminer les
conditions de transactions qui seront appliquées ;
 Penser à la maintenance. La mise à jour des informations est l’un des facteurs clés de
réussite d’une boutique sur le Web ;
 Prévoir un budget, sans oublier les frais de maintenance qui peuvent être assimilés au
salaire d’un informaticien compétent.

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Section3 : Consumer-to-consumer (C2C)
Le C2C est le business model e-commerce de particuliers à particuliers. Il s'agit
principalement d’enchères ou petites annonces.

Les sites B2C permettent aux clients d’acheter, vendre, ou même échanger, des articles via
des plateformes dédiées. Le site récupère en contrepartie une commission pour couvrir ses
frais de fonctionnement.

Vinted est un parfait exemple de sites C2C. Vends ce que tu ne portes plus Le slogan est
parfaitement clair : la plateforme permet de vendre et acheter des vêtements et autres articles
de mode et plus récemment, des livres ou de la décoration.

Un commerce de type C2C, c’est-à-dire le marché en ligne, ou le cybermarché, connecte les

consommateurs entre eux pour échanger des biens et des services. C’est généralement la
facturation des frais de transaction ou d'inscription qui génère les rentrées financières.

Les types de e-commerce tels que Craigslist et eBay ont été les pionniers de ce modèle dès
l’aube de l’ère Internet.

Le e-commerce C2C bénéficie d'une croissance autopropulsée par des acheteurs et des
vendeurs motivés, mais fait face à un défi majeur en matière de contrôle de la qualité et de la
maintenance technologique.

Un autre exemple des types de e-commerce, c’est le e-commerce de type C2C, une entreprise
fournit une plateforme en ligne permettant aux consommateurs d’acheter et de vendre les uns
aux autres. Ces plateformes peuvent être des places de marché où les gens peuvent inscrire
leurs articles et être payés sur le site web. Il peut également s’agir d’un forum permettant aux
gens de commercialiser leurs biens ou services, mais la transaction se fait en personne.

L’entreprise gagnera des revenus en facturant des frais pour l’inscription d’articles sur le site.
Certaines peuvent également mettre en place des taux de transaction, qui s’appliquent
généralement chaque fois qu’un vendeur réalise une vente réussie.

Lorsqu’il est appliqué correctement, ce business model de commerce électronique peut être
très rentable. De nombreuses personnes préfèrent vendre sur des sites tiers, surtout s’ils
attirent une large base d’utilisateurs, comme eBay ou Craigslist. De plus, l’installation peut
être plus rapide que la création d’une boutique en ligne.

Figure4 : le business model C2C

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Exemple de consommateur à consommateur (C2C) – Facebook Marketplace
Ce marché en ligne permet aux utilisateurs de Facebook vivant dans la même région
d’acheter et de vendre les uns aux autres.

Les vendeurs peuvent inscrire leurs articles gratuitement, mais ils doivent rencontrer
l’acheteur en personne pour conclure la transaction. Les utilisateurs situés aux États-Unis
peuvent également activer les paiements et l’expédition en ligne en payant des frais de vente.

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Section4 : Customer to Business (C2B)
Dans le commerce électronique C2B, les particuliers offrent leurs talents et leurs
compétences aux entreprises. Les exemples les plus courants de biens ou de services dans ce
modèle sont le freelancing, le marketing d’affiliation et les tests d’utilisateurs.

C2B est l’un des types de e-commerce similaire à celui du C2C, dans l’échange entre
consommateurs et entreprises qui se fait généralement sur un site web tiers. Ces plateformes
facturent des frais de service au particulier ou à l’entreprise.

Certaines personnes utilisent également leur propre CV en ligne et en font la publicité sur les
moteurs de recherche ou les médias sociaux.

Les entreprises C2B permettent aux particuliers de vendre des biens et des services aux
entreprises.
Le C2B est un modèle peu intuitif. La pratique du C2B a pourtant explosé ces dernières
années. Le digital et l’arrivée des réseaux sociaux et influenceurs a totalement chamboulé les
modèles traditionnels. Les utilisateurs finaux créent désormais des produits ou services à
destination des entreprises.

Le "consommateur" est alors placé au cœur du circuit de vente. Par sa présence sur les
réseaux sociaux et son degré d’influence, il participe à la vente ou à la promotion d’un
produit ou service. En contrepartie, il profite d’un paiement direct ou d'articles gratuits ou à
prix réduit.

Ainsi, une personne active sur les réseaux sociaux (et qui compte de préférence des milliers
d’abonnés) peut partager son utilisation ou retour d’expérience sur un produit et le
promouvoir auprès d’un nouveau public. L’influenceur publie une vidéo, un visuel, un avis
sur un produit contre une rémunération au nombre de clics sur la publication.

Dans ce modèle de commerce électronique, un site peut permettre à des consommateurs de

publier la prestation qu'ils souhaitent obtenir et de demander aux entreprises de soumettre
leurs propositions pour cette opportunité. Les services de marketing d'affiliation peuvent
également être considérés comme C2B.

Elance (renommé Upwork) a été l'un des premiers innovateurs de ce modèle en aidant les
entreprises à embaucher des travailleurs indépendants. L'avantage concurrentiel du modèle de
e-commerce C2B réside dans la tarification des biens et des services.

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Cette approche procure aux consommateurs le pouvoir de désigner le prix qu’ils veulent
payer ou de dresser directement en concurrence les entreprises en réponse à leurs besoins.

Les nouveaux innovateurs ont utilisé ce modèle de manière créative pour connecter les
entreprises aux influenceurs des médias sociaux afin de commercialiser leurs produits.

Bien loin des influenceurs, on peut citer l’exemple du site Adobe Stock (anciennement
Fotolia) pour illustrer le modèle C2B. Il s’agit d’un site web d’échange de photographies. Les
professionnels achètent sur Adobe Stock des images libres de droit déposées par des
photographes, notamment des amateurs.

Figure5 : le business model C2B

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Section5 : Le Drop shipping

Le drop shipping est une forme de e-commerce par laquelle le site vendeur ne possède pas de
stocks et fait livrer le client final directement par son fournisseur sans, le plus souvent, que le
client ne le sache.

Le principe du drop shipping peut être utilisé pour une partie de l'assortiment du site
marchand ou pour la totalité de l'offre. Le drop shipping est l'une des méthodes de e-
commerce dont la croissance est la plus rapide.

En règle générale, les dropshippers commercialisent et vendent des articles expédiés par
un fournisseur de tierce partie, comme par exemple Ali Express Où Printful. Les
dropshippers agissent en tant qu’intermédiaire en établissant une connexion entre
acheteurs et fabricants. Des outils d’utilisation faciles Permettent aux utilisateurs de
BigCommerce d'intégrer l'inventaire des fournisseurs du monde entier à leurs vitrines.

Pour le e-commerçant, la pratique du drop shipping permet d'éviter les contraintes logistiques
et financières liées au stockage et à l'expédition. La pratique est également "vertueuse" sur le
plan de la trésorerie puisque le marchand est payé avant de régler son fournisseur expéditeur.

Par ailleurs de nombreux outils d'automatisation permettent de créer rapidement un site e-

commerce de drop shipping et d'automatiser les commandes sur des sites fournisseurs qui
sont leplussouventchinois.
Par contre, dans le cadre du drop shipping, le e-commerçant perd le contrôle de la qualité
d’exécution de la livraison qui est ainsi déléguée au fournisseur et cela rend le SAV plus
complexe. De plus, dans le cas où une même commande comprend différents produits,
chaque produit sera expédié et livré individuellement par un fournisseur différent.
Plusieurs facteurs ont favorisé ces dernières années le développement des pratiques de drop
shipping dans le cadre du e-commerce :

 Facilité de création d'une activité e-commerce pour les marchands et autres

marketplaces ;
 Développement de services et d'offres de drop shipping par le biais des fabricants et
grossistes (souvent chinois) ;
 Développement d'API Permettant d'automatiser les actions de livraisons du
fournisseur à partir d'une commande enregistrée sur le site marchand.

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Les spécialistes du e-commerce exercé en drop shipping se déchargent ainsi des contraintes
logistiques et commerciales pour capitaliser sur des compétences en source produits et en
marketing digital (Google ads, Facebook ads, ...). Ils se concentrent ainsi souvent sur des
produits éphémères liés à des articles de niches ou des produits favorisant l'achat d'impulsion.
De nombreux spécialistes du drop shipping qui changent souvent d'univers produits ne
cherchent pas forcément à fidéliser leurs clients. Pour cette raison, la qualité des produits
commercialisés en drop shipping par ce type d'acteurs n'est pas toujours d'une qualité
"irréprochable" et les pratiques commerciales pas toujours d'une grande éthique (information
prixetproduits,SAV...).
Dans des univers d'activité plus stables où le drop shipping est la norme ou un complément à
l'offre de produits stockés, il ne pose pas forcément de problème particulier.

Le Drop shipping permet aux entreprises de vendre aux consommateurs sans avoir à
s’occuper des tâches de production, d’inventaire ou d’expédition.

Dans ce type de commerce électronique, vous travaillez avec un grossiste tiers et

commercialisez ses produits en ligne. Lorsque quelqu’un passe une commande, vous
demandez au fournisseur de livrer l’article à l’acheteur. Si la vente est réussie, vous recevrez
une part des bénéfices.

Cette méthode a généralement de faibles coûts de démarrage. Pour démarrer, il suffit de

disposer d’un site Web et d’un partenariat avec un grossiste. Il est possible d’accéder à des
fournisseurs sur des annuaires de drop shipping comme SaleHoo Et Spocket.

Cela dit, l’impossibilité de vérifier l’état de l’article avant de l’envoyer au client est un
problème courant. En outre, la concurrence peut être rude pour les entreprises qui vendent un
produit commun.

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Chapitre II : transition du commerce traditionnel au commerce
moderne
Du troc à l’invention de la monnaie, le secteur du commerce dans le monde ne cesse
d’évoluer et de faire face à un développement croissant de l’offre et de la demande. Avec
l’évolution d’internet et de ses multiples réseaux, l’e-commerce a vu le jour depuis
maintenant plusieurs années et est devenu indispensable pour les commerciaux qui
privilégient constamment l’augmentation de leur clientèle.

Le développement de vente électronique des biens et services par les entreprises aux
consommateurs constitue aujourd'hui le phénomène le plus médiatisé. Il n'en demeure pas
moins que le commerce interentreprises a constitué en l'an 2000 plus de 80% des échanges
commerciaux électroniques. Au total il a été estimé que le chiffre d'affaires du commerce
électronique représente la somme de 40 Milliards de dollars en 2000. Le volume des
échanges commerciaux, leur mondialisation sur les réseaux Internet et la multiplicité des
acteurs concernés, ont remis en question les règles et les usages en vigueur dans les échanges
commerciaux.

Plus largement, la relation client et le parcours client sont les principaux enjeux de l’e-
commerce. Il est décisif d’offrir une expérience utilisateur optimale afin de transformer un
visiteur en client. Pour ce faire, les services proposés doivent se diversifier et faire preuve
d’innovation : modes de paiement multiples, possibilité d’échange et/ou de remboursement,
codes promos, descriptions détaillées et simulations, live chats… Sans oublier la présence
désormais indispensable sur les réseaux sociaux ! Il est fortement conseillé d’adopter une
approche multicanale pour répondre aux besoins du client, ainsi que pour gagner en visibilité.

Enfin, la logistique e-commerce, « e-logistique », est également un enjeu. Les ventes en

ligne sont plébiscitées pour la simplicité qu’elles offrent au client ainsi que pour la rapidité de
livraison ou encore les coûts plus intéressants. Mais il faut alors une logistique ultra-
performante pour assurer la satisfaction client, à commencer par le stock. Plusieurs solutions
sont possibles, comme avec le drop shipping contrat avec un fournisseur qui permet de ne pas
avoir de stock ou encore en externalisant. Autre possibilité, rejoindre une marketplace :
Cdiscount, Amazon, Ali Express sont en croissance continue, et attirent de nombreux e-
commerçants qui peuvent, en rejoignant ces plateformes, réduire leurs coûts, éviter la
création d’un site marchand, et surtout toucher une audience plus large.

22
Section1 : Les enjeux du e-commerce d’aujourd’hui
Le passage du commerce traditionnel au commerce en ligne est assez complexe dans la
mesure où il faut adapter ses stratégies marketing et ventes classiques avec la plateforme en
ligne. C'est aussi la transition de votre commerce vers un marché virtuel, la mise en exergue
de vos produits en ligne. Comment générer de nouveaux prospects en ligne sans contact
direct et comment arriver à liquider ses produits en ligne ?

Pour passer de la stratégie de vente traditionnelle au commerce en ligne, plusieurs étapes sont
à prendre en compte et des plans spécifiques sont à mettre en œuvre. Les nouveaux enjeux de
la transition digitale concernent notamment :

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 1. La mise en place d'une logistique adaptée à travers l'e-commerce
De prime abord, en e-commerce, vos prospects doivent avoir accès à un site facile d'accès et
fluide. Tout se passe en ligne. Il est indispensable d'offrir au client la meilleure navigation
possible à travers votre site au niveau de la rapidité et du côté pratique. Primez aussi des
logiciels de commerce qui vous facilitent le travail pour exposer en ligne vos produits et
assurer une visibilité optimale pour vos clients potentiels.

Pour ce qui est de la logistique physique pour votre e-commerce, il s'avère indispensable de :

 Mettre en place un espace de stockage et de packaging pour les marchandises.

 Mobiliser une équipe pour la préparation des colis avant expédition, notamment
l'emballage et le conditionnement. De même, il faudrait aussi envisager les
possibilités de retour et donc leur traitement.
 Travailler avec des organismes spécialisés en livraison ou avoir son propre service de
livraison.

2. Un service client en ligne toujours actif

Aussi bien pour le commerce traditionnel que pour l'e-commerce, vous devez toujours être à
l'écoute et à la disposition du client. Vous pouvez alors mettre en place un service client à
disposition de vos consommateurs pour qu'ils soient informés, conseillés et guidés dans leur
futur achat. Un service client qui englobe notamment les appels vidéo en ligne, les chats en
direct, les mailings, est fortement recommandé.
3. Une présence active sur les réseaux sociaux

Votre entreprise doit-être visible sur tous les réseaux sociaux pour garantir le maximum
d'audience et l'obtention d'un nombre croissant de prospects. Les réseaux sociaux tels que
Facebook ou encore Instagram décuplent vos nombres de vues et se révèlent être des
plateformes idéales pour la présentation et la promotion de vos produits.

4. E-réputation et avis en ligne

Dans toute stratégie de vente, vous devez vous créer une réputation positive qui avantage la
bonne marche de votre commerce. En ligne, c'est le même principe. Vous devez adopter des
stratégies diverses pour une notoriété impeccable et une bonne image auprès des prospects en
ligne éventuels. Créez-vous une e-réputation et offrez des supports d'avis en ligne. Des
entreprises spécialisées peuvent vous aider dans vos démarches pour asseoir une renommée
positive et transparente.

24
Section2 : Les avantages du e-commerce
Les avantages du e-commerce sont nombreux :
1. Des achats plus rapides pour les clients
Pour les clients, le e-commerce permet de faire des achats de n’importe où et à n’importe
quel moment. Ainsi, les acheteurs peuvent obtenir les produits qu’ils veulent et dont ils ont
besoin plus rapidement. Il n'est donc pas limité par les heures d’ouverture d’un magasin
traditionnel.

De plus, les mises à jour d’expédition rendent la livraison rapide disponible aux clients. Elles
permettent également de diminuer largement le délai de livraison des commandes (pensez à
Amazon Prime Now, par exemple).

2. Des coûts faibles

Malgré le fort potentiel des sites marchands, leur ouverture ne nécessite qu'un faible budget
de départ.

Pour ouvrir une boutique physique traditionnelle, plusieurs milliers d'euros sont nécessaires,
notamment pour permettre la location ou l'achat d'un local. En faisant le choix d'une boutique
dématérialisée, ces coûts sont considérablement réduits.

Se lancer : La création d’une boutique en ligne est accessible à tout le monde aujourd’hui, de
nombreuses plateformes vous proposent la création d’un site e-commerce : simple, rapide et
personnalisée. Les coûts logistiques sont donc moins élevés si vous souhaitez vous lancer
pour la première fois dans la vente en ligne. Vous évitez donc les frais de mains d’œuvres et
les des locaux que vous devez acheter ou louer.

Simplicité : L'acheteur peut donc commander et payer plus facilement. De ce fait, les coûts
fixes pour le vendeur sont moins élevés. Il peut ainsi en faire profiter sa clientèle, en
proposant des prix plus bas que dans une boutique physique.

Rapidité : En ligne, le choix, la sélection des articles, et le paiement se font en quelques

clics. Tandis qu’en magasin le client peut subir une longue file d’attente ou même négocier
avec le vendeur ! La vente par correspondance simplifie tout le processus d’achat.

3. Toucher plus de cible

Alors que le champ d'action des magasins traditionnels se limite aux communes avoisinantes,
l’e-commerce permet de toucher une zone beaucoup plus vaste.

25
Dès l'ouverture de votre boutique en ligne, vous serez à même de vendre vos produits à des
clients venus du monde entier ! Après tout, qui n'a jamais rêvé d'exporter ses propres produits
à l'autre bout du monde pour les faire découvrir au plus grand nombre ?

Avec une clientèle de magasins classiques, les clients restent souvent les mêmes. Avec
Internet, vos produits pourront tout autant se vendre en France qu'aux États-Unis, en Asie ou
en Amérique du Sud !

De même, tandis qu'une boutique physique ne peut recevoir qu'un nombre limité de clients,
un site Internet est toujours capable d'accueillir une quantité presque illimitée d'acheteurs.

4. Une boutique ouverte 24/24 et 7J/7

Les sites marchands permettent non seulement de vendre partout et à tout le monde, mais ils
servent également à commercialiser vos produits tout le temps ! Oubliez les contraintes
législatives imposées aux commerces traditionnels, les obligeant, par exemple, à ouvrir de 9h
à 19h.

Sur Internet, les clients peuvent se rendre dans votre magasin virtuel absolument quand ils le
souhaitent, de jour comme de nuit, 7j/7 et 24h/24.

Là encore, cette vaste amplitude horaire permet de toucher des clients du monde entier, sans
avoir à subir les contraintes des décalages horaires. Cela contribue aussi à attirer toutes les
personnes travaillant à des horaires décalés et n'ayant pas forcément le temps disponible pour
faire leurs courses en magasin.

Avec l’e-commerce, vous n'avez plus à vous préoccuper des employés payés double durant la
nuit pour faire fonctionner votre boutique. Alors que vous dormez, les acheteurs peuvent
encore effectuer leurs achats et vous rapporter de l'argent.

5. Optimiser ses ventes

Dans une boutique en ligne, il est également très simple de mettre en avant ses produits stars.

En affichant vos best-sellers sur votre page d'accueil, vos clients ne pourront pas les rater ! À
cela, vous pouvez également ajouter des commentaires flatteurs de clients ou des stratégies de
marketing incitatives à la vente.

De manière générale, croyez-moi, il est beaucoup plus simple de mettre en avant un produit
sur Internet que de devoir réorganiser tout un facing de magasin, pour attirer l'œil des clients
sur un produit en particulier.
26
Libre à vous, également, de changer régulièrement la présentation de votre site Web pour le
rendre plus attractif, ou même de le personnaliser en fonction des clients, lorsque ces derniers
se connectent avec des identifiants…

6. Des produits toujours visibles

Disponibilité : Un site de vente en ligne est disponible 24h/24 et 7jours/7 ! Il est donc visible
à tout moment, les horaires ne vous pénalisent donc plus sur la vente de vos produits ou de
vos services. Ainsi vous touchez des consommateurs ayant des horaires décalés en ouvrant un
site e-commerce. En bref : les clients peuvent commander où ils veulent, et ce, à n’importe
quel moment du jour ou de la nuit !

Publicité ciblée : Des outils marketing sont aujourd’hui plus que jamais à votre disposition
pour faire connaître vos produits et vos services à travers le monde et ainsi toucher des
milliers de consommateurs. Vous pouvez créer des réseaux sociaux pour votre marque, en
soigner le design, faire connaître vos services et vos produits avec des photos ou des vidéos
de mise en situation, générer du contenu… (aujourd’hui des outils comme Insta Shopping
vous permettent de vendre directement vos produits via cette plateforme).

Vous pouvez également réaliser de la publicité digitale avec les outils comme Facebook et
Google. Ces outils sont indispensables dans votre stratégie marketing pour toucher de
nombreux clients potentiels et ainsi générer des ventes sans attendre.

Cette publicité ciblée vous permet également de dépasser votre zone géographique initiale, et
ainsi faire connaître vos produits et réalisez des ventes dans le monde !

Vitrine digitale personnalisée : L’avantage avec le e-commerce, c’est la possibilité de créer

un site marchand avec un budget choisi et d’avoir la possibilité d’une personnalisation
maximale… Un site de vente en ligne permet de présenter vos articles à votre manière, mettre
en avant les produits que vous souhaitez vendre rapidement, vos articles favoris, les produits
coup de cœur de vos clients... Et ce de façon variée et personnalisée.

Astuce : Votre site marchand doit être adapté au mobile car le m-commerce (c’est-à-dire la
vente en ligne réalisée sur un mobile) représente une grande partie du e-commerce.

7. Une source d’information pour enrichir le fichier client

Enfin, notons aussi qu'il est beaucoup plus simple d'étoffer son fichier clients par
l'intermédiaire d'une boutique en ligne que dans un commerce traditionnel.

27
Lorsque les clients effectuent leurs achats sur Internet, ils sont obligés de renseigner certains
champs, comme leur adresse, leur e-mail ou leur numéro de téléphone. Cela leur paraît même
tout naturel…

En magasin, en revanche, ils sont beaucoup plus réticents à fournir ces données à la caissière.
Voilà pourquoi les sites de vente en ligne disposent de fichiers clients beaucoup plus fournis
et régulièrement mis à jour. Or, il s'agit d'informations capitales pour mieux cerner votre
clientèle et mettre en place des actions publicitaires.

8. Réduction des coût d’exploitation

Par ailleurs, les détaillants en e-commerce peuvent ouvrir des magasins avec des coûts
d’exploitation minimes. En effet, ils n’ont pas besoin d’une vitrine physique (et d’employés
pour la doter en personnel).

Au fur et à mesure que les ventes augmentent, les marques peuvent facilement étendre leurs
activités. Aussi, elles n’ont pas besoin de faire d’importants investissements immobiliers ou à
embaucher une main-d’œuvre importante. Cela signifie donc des marges plus élevées dans
l’ensemble.

28
Section3 : Les inconvénient du e-commerce
1. Forte concurrence
Le e-commerce étant accessible facilement à l’aide d’Internet, la concurrence est rude. Selon
une étude de la FEVAD (2020) : L’an dernier l’offre en ligne s’est encore étoffée avec plus
de 190 000 sites marchands recensés par la Fevad, soit une hausse de 15% sur un an. Au
total, le solde net de nouveaux sites est de 25 000, ce qui correspond en moyenne à un
nouveau site en France, toutes les 30 minutes.

De gros sites de vente en ligne sont présents sur le web, la concurrence est donc rude face à
des géants comme Amazon, la Fnac, CDiscount, Veepee et bien d’autres…

Mais les plus petits sites marchands réalisent néanmoins des ventes et arrivent à faire leur
place sur le marché de la vente en ligne.

2. Répondre à la demande des clients

Pas d'essai possible : Avec le commerce en ligne, il n’y a malheureusement pas la possibilité
d’essayer ou de tester sa commande. On ne peut vérifier la taille de telle robe, ou de telles
paires de chaussures, ou encore si tel article est de bonne qualité.

Pas de contact en temps réel avec les clients : Lorsque vous avez une boutique physique il
est plus simple et plus rapide de répondre à la demande de vos clients. Sur une boutique en
ligne, le taux de réponses est variable et il est facile de perdre des acheteurs potentiels car le
temps de réponse est trop long ou l’information n’est pas donnée de façon claire. Nous vous
conseillons de réaliser une page Aide ou FAQ afin que vos clients trouvent les réponses à
leurs questions rapidement. Vous pouvez également réaliser des fiches produites détaillées
afin que toutes les informations soient visibles par les consommateurs. Les avis clients
peuvent également être visibles sur votre site afin d’aider les futurs acheteurs à ne pas se
tromper (ex : taille, matière, ressenti …)

3. Coûts de maintenance parfois élevée

Informatiques : En cas de difficultés techniques, il est nécessaire d’avoir une assistance
technique efficace ! Sans formation en programmation ou en développement web, il peut-être
en effet difficile de résoudre certains problèmes. Chaque solution e-commerce à son coût.
Dans certains cas, un abonnement mensuel ou un pourcentage du chiffre d’affaires sera
nécessaire pour tout logiciel en SaaS (Software as a Service). En ce qui concerne les Open-

29
source, il faudra faire appel à un webmaster, à une agence ou acheter des modules payants.
C’est le cas par exemple pour Prestashop.

La logistique : Une mauvaise gestion logistique peut engendrer des coûts supplémentaires
imprévus. Il est donc important d’adapter une bonne gestion logistique dès le départ. Votre
stratégie d’approvisionnement par exemple est une étape cruciale dans la bonne gestion
logistique car une bonne organisation dans la gestion de vos stocks vous permettra d’éviter, la
rupture de stock ou une livraison trop longue proposée à vos consommateurs.

Les cyberacheteurs sont très attentifs aux différents modes de livraison proposés par un site
de vente en ligne car ils attendent de recevoir leur colis rapidement. Vous devez donc adapter
vos modes de livraisons, pour cela des comparateurs de transporteurs sont disponibles afin
de vous proposer différents types d’envois, avec des tarifs négociés.

4. Interactions limitées avec les clients

Sans être face à face, il peut être plus difficile de comprendre les désirs, les besoins et les
préoccupations des clients de e-commerce.

Il existe encore des moyens de recueillir ces données (données d’enquête, interactions avec le
service à la clientèle, etc.). Cependant, cela exige un peu plus de travail que de parler avec les
acheteurs en personne sur une base quotidienne.

30
 Partie II

partieII: pratique
presentation de la FNAC

31
32
Présentation de la FNAC
La Fnac est un ensemble de magasins spécialisés dans les produits culturels, électroniques et
électroménagers. C’est une société anonyme dont le siège social est situé à Ivry-sur-Seine.
Ses fondateurs André Essel et Max Théret ont créé le groupe en 1954. Le chiffre d’affaires
est de 7,4 milliards d’euros en 2016.

La Fnac a vu le jour dans le but de proposer des produits au tarif avantageux grâce au
regroupement des achats. Au fil des années, la société ayant acquis les bases du commerce
(satisfaire le client avec le produit et son service) a souhaité étendre son offre. Ainsi, la
musique, la littérature, l’informatique, la télévision, le cinéma ou encore les jeux vidéo sont
venus compléter les fameux carnets et cahiers, des débuts de la boutique. Après de multiples
acquisitions, c’est le groupe Kering qui gère la société depuis 1994. À noter que le groupe
connaît un changement important en 2016, suite à l’acquisition de la société Darty, pour lutter
contre la concurrence.

Avec 7,4 milliards de CA et 27 000 collaborateurs, Fnac Darty se positionne dans le top 3 des
distributeurs omnicanaux de son secteur en Europe.

Le groupe propose une offre inégalée de produits éditoriaux, techniques et électroménagers, à

laquelle s’ajoute une gamme complète d’autres produits et services (billetterie, garantie,
financement, …).

Le groupe Fnac Darty dispose d’un réseau de 664 magasins multiformats dans 10 pays dont
459 en France, avec plus de 278 millions de visites, combiné à une offre internet puissante lui
permettant de se positionner comme le numéro 2 du e-commerce en France avec plus de 13
millions de visiteurs uniques par mois.

Son objet était la création de carnets d'achats pour tout public qui voulait acheter moins cher.
Il s'agissait alors du même système que l'économie nouvelle, dont la Fnac deviendra ainsi le
rival direct. Les commerçants inscrits sur ces carnets accordaient des remises aux particuliers
et versaient une commission à la Fnac. Il y avait sur ces carnets toutes les branches
commerciales, mais aucun magasin de matériels photographiques, ces derniers ayant refusé
d'y figurer. Max Théret et André Essel ont décidé alors de le faire eux-mêmes. Ils ont créé
pour cela une SARL : Photo Ciné-Club ML, étant les initiales de la gérante. À peine créée,
cette nouvelle société, dont le siège social était situé à la même adresse que la Fnac, connut
un vrai succès. Il a été décidé ensuite d'étendre les ventes à la radio. La jeune société est
devenue Photo Radio Club ML. Un premier agrandissement, la reprise d'un local tenu par une

33
banque, la Compagnie algérienne, ont été suivis de la reprise du restaurant Gaudouin à la
même adresse avec l'adjonction du département disques. C'est à ce moment que l'idée
culturelle est apparue.

Lors d'une réunion de direction, il avait été remarqué la proportion de 80 % de cadres. Le

Photo radio club a été absorbé par la Fnac qui au lieu de Fédération Nationale d'Achats est
devenue alors Fédération Nationale d'Achats des Cadres. Engagé un temps au Parti
communiste, Max Théret effectue un virage radical vers la gauche libérale, à l'époque, le
Parti socialiste de François Mitterrand. Pour André Essel, cette entreprise aurait inventé une
nouvelle approche de l'amélioration du sort des travailleurs, fondée non sur l'augmentation
des salaires, mais sur la baisse des prix.

C'était à l'époque un endroit où les cadres venaient acheter leur matériel cinéma,
photographique et l'électro-ménager, abandonné à la fin des années soixante. Petit à petit, les
rayons se sont étoffés avec le son et l'image radio, télévision, enregistreurs, disques, et le livre
en 1974.

34
Les réalisations de la FNAC
1. Acquisition de Darty
Le 30 septembre 2015, la Fnac annonce avoir remis une proposition au conseil
d'administration de Darty en vue de l’acquisition potentielle du groupe. L'objectif du groupe
est de se réinventer et de contrer la baisse des ventes dans certains secteurs, notamment la
vente de disques, concurrencée directement par les ventes en ligne de musique. Le 2 mars
2016, on apprend que Conforama lance une contre-offre en numéraire sur la base de 125
pence par action susceptible d'intéresser les actionnaires et notamment les fonds
d'investissement présents au capital de Darty. Le 16 mars 2016, le conseil d'administration du
groupe Darty prend position en faveur de l'offre de Conforama. Les offres et contre-offres de
la Fnac et de Conforama se bousculent. Le 26 avril 2016, Conforama décide d'abandonner,
c'est donc la Fnac qui remporte le duel, valorisant le groupe Darty à près de 1,2 milliard
d'euros. Le 18 juillet 2016, l'Autorité de la concurrence Annonce son approbation pour le
rachat de Darty, à condition que la Fnac cède six magasins en région parisienne. En avril
2016, Vivendi annonce une prise de participation de 15 % dans la Fnac au travers d'une
augmentation du capital de cette dernière pour 159 millions d'euros, ce qui en fait le 2 e
actionnaire du groupe derrière Artémis. Un partenariat stratégique qui permettra selon la Fnac
d'accroître son développement à l'international, notamment en Afrique subsaharienne.

En 2017, Fnac Darty se lance dans la publicité en ligne avec la vente de ses propres espaces
web aux annonceurs. Le groupe s'est notamment constitué d'un département spécialisé depuis
janvier, dirigé par Arnauld de Saint Pastou. En mai 2017, la Fnac lance son propre carte
bancaire, appelée Fnac Mastercard, en partenariat avec le Crédit agricole et Consumer
Finance.

Le 17 juillet 2017, Enrique Martinez et Jacques Veyrat deviennent les nouveaux patrons de la
Fnac et remplacent Alexandre Bompard, parti chez Carrefour. Jacques Veyrat, actuellement
président de la société d'investissement Impala, devient président du conseil d'administration,
tandis qu'Enrique Martinez, qui dirigeait auparavant la région Europe du Nord au sein de
Fnac Darty, est nommé directeur général de la société.

Le 26 juillet 2017, le groupe Artémis de la famille Pinault annonce la vente de ses 24,3 %
d'actions dans l'enseigne à l'allemand Ceconomy (Distributeur d’électronique grand public,
issu de la scission de l’allemand Metro) pour 452 millions d'euros.

35
Le 6 février 2018, le Groupe SFAM Prend 11,35 % de participation dans le groupe Fnac
Darty en acquérant la part du fonds Knight Vinke, et devient le deuxième actionnaire du
groupe.

En octobre 2018, Ceconomy annonce renoncer, du moins provisoirement, à l'achat du solde

des titres.

Le 10 janvier 2019, Le groupe enregistre une perte de 45 millions d'euros sur les ventes
prévues en France et en Belgique pour les fêtes de noël.

Figure6 : création de la valeur de Darty

2. Les pays sur lesquelles elles sont implanté

Tableau1 : Les pays sur lesquelles sont implanté la FNAC

Ouverture du 1er
Pays Nombre de magasins Site internet
magasin
141 magasins (88 en
fnac.com [archive]
France propre et 53 en 1957 à Paris
en 1999
franchisés)

fnac.es [archive] en
Espagne 35 magasins 1993 à Madrid
2000
fnac.pt [archive] en
Portugal 34 magasins 1998 à Lisbonne
2002
22 magasins (dont
2000 à Genève fnac.ch [archive] en
Suisse 13 en partenariat
(Rive) 2000
avec Manor)

36
 fnac.be [archive] en
Belgique 13 magasins 1981 à Bruxelles
2006
6 magasins (en 2016-2017 à Saint-
La Réunion fnac.re [archive]
franchise) Pierre

2 magasins (en
Côte d'Ivoire 2015 à Abidjan
franchise)

2 magasins (en
Maroc 2011 à Casablanca
franchise)

2 magasins (en
Qatar 2015 à Doha fnac.qa [archive]
franchise)

2 magasins (en 2016 à Andorre-la- fnac-andorra.com

Andorre
franchise) Vieille [archive]

2 magasins (en
Tunisie 2018 à Tunis fnac.tn [archive]
franchise)

1 magasin (en
Cameroun 2017 à Douala
franchise)

République du 1 magasin (en

2017 à Brazzaville
Congo franchise)
Nouvelle-
1 magasin 2018 à Nouméa
Calédonie
2019 à Luxembourg- fnac.be/Luxembourg
Luxembourg 1 magasin
Ville [archive]

Martinique 1 magasin 2019 au Lamentin

266 magasins (dont

70 en franchise)

37
 3. Les concurrents de FNAC
 Les distributeurs spécialisés d’internet : représentent la majorité du marché de
vente en ligne : pure Player : Amazon, Cdiscount, Rueducommerce
 Les distributeurs spécialisés : proposent des produits à leurs clients par
l’intermédiaire d’un réseau de points de vente physiques (brick & motard) et, le cas
échéant, d’un site internet (click & motard) : Boulanger, Conforama, But, Cultura
 Les acteurs de la grande distribution : proposent des produits techniques et
éditoriaux : Carrefour, Auchan, Leclerc, Géant, …
 Les FAI (fournisseurs d’accès internet) et les plateformes numériques qui proposent
de la musique (Spotify, Deezer, ITUNE), de la VOD (Netflix) ou du gaming en ligne
4. Les axes stratégiques
Figuré7 : les axes stratégiques de la FNAC

38
 Conclusion
Le e-commerce est encore pour une large part en phase d’introduction sur le marché, avec
une grande hétérogénéité de pénétration d’un secteur à l’autre. Des freins importants le
capital confiance en particulier existent qui risquent d’handicaper le développement de ce
nouveau média de vente.

Le passage du commerce traditionnel au commerce en ligne est assez complexe dans la

mesure où il faut adapter ses stratégies marketing et ventes classiques avec la plateforme en
ligne. C'est aussi la transition de votre commerce vers un marché virtuel, la mise en exergue
de vos produits en ligne.

Toutefois, l’abaissement des coûts de transactions une fois la taille critique obtenue,
l’ouverture d’un marché mondial, la maîtrise du facteur temps dont on sait qu’il est devenu
un des facteurs les plus importants du mix marketing devraient permettre une croissance
extrêmement rapide de cette nouvelle forme de commerce. Les conséquences en seront
considérables non seulement dans le B to B mais pour l’ensemble des échanges commerciaux
et des habitudes de consommation. Le recul manque pour avancer de façon fiable des chiffres
à moyen ou long terme. Cependant, des grandes tendances comme une pression sur les prix
ou une modification de la distribution traditionnelle sont prévisibles. La dimension logistique
devrait revêtir une importance accrue. En effet, le succès ne dépend pas seulement de la
qualité du site web mais de l’ensemble de la stratégie de la firme de ses politiques de
distribution, de communication, de services de rigueur de sécurité.

Enfin, le net et son application, le commerce électronique devrait profondément dans la

prochaine décennie remettre en cause l’équilibre actuel avec un déplacement du pouvoir des
vendeur de biens et services vers les consommateur et client.

39
 Liste des tableaux et figure
 Figure1 : les business modèles
 Figure2 : les business modelé B2B
 Figure3 : Le business model B2C
 Figure4 : le business model C2C
 Figure5 : le business model C2B
 Figure6 : création de la valeur de Darty

Liste des tableaux

 Tableau1 : Les pays sur lesquelles sont implanté la FNAC

40
 Webographies
 https://www.latribune.fr/supplement/les-enjeux-de-la-transition-digitale-
du-commerce-traditionnel-au-commerce-en-ligne-906381.html
 https://www.definitions-marketing.com/definition/dropshipping/
 https://www.wizishop.fr/blog/ecommerce-avantages-inconvenients
 https://actu-ecommerce.fr/quels-sont-les-avantages-et-les-inconvenients-
du-e-commerce
 https://vivaceconsulting.ma/nos-realisations/
 https://www.upela.com/fr/blog/avantages-inconvnients-ecommerce-
150.html
 https://mailchimp.com/fr/marketing-glossary/e-commerce/
#Que_sont_les_business_models_de_l%E2%80%99e-commerce
%C2%A0%3F
 file:///C:/Users/awa60/Downloads/5385c7caead2e.pdf
 https://wikimemoires.net/2021/03/le-e-commerce-definition-types-et-
enjeux/#:~:text=Le%20e%2Dcommerce%20pr%C3%A9sente%20des,et
%20am%C3%A9liore%20leur%20prise%20de
 https://www.cibleweb.com/numerisation-de-entreprise-et-strategie-
numerique/les-defis-et-enjeux-du-e-commerce/
 https://www.adimeo.com/blog/les-business-models-de-l-e-commerce
 https://meetanentrepreneur.lu/les-5-principaux-types-de-business-models-
en-ligne/
 https://lavde.fr/fnac/
 https://prezi.com/rzmdrtxl1lki/rachat-darty-par-la-fnac/

41