Le choix est toujours le fruit d’une négociation entre l’acheteur et le vendeur.

Il dépend également de l’expérience de l’un et de l’autre.

Il dépend aussi de facteurs extérieurs comme par exemple les habitudes du marché.
Quel que soit l’incoterm choisi, les commerciaux doivent avoir une parfaite connaissance des
incoterms. En effet, le choix a une répercussion directe sur le prix de vente. Ils choisissent un
incoterm en fonction de leur stratégie commerciale, des relations qu’ils ont avec les
prestataires de transport, des contraintes logistiques.

Il existe 11 incoterms (version 2010) dont certains sont multimodaux, appliqués à tout mode
de transport (maritime, aérien ou routier) et d’autres spécifiques au mode maritime.

• 4 incoterms sont appliqués exclusivement pour le mode maritime :

FAS, FOB, CFR, CIF.
• 7 incoterms sont multimodaux : EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP et
DDP.
Ces incoterms peuvent être classés aussi par famille indiquant la première lettre de chaque
incoterm : E (exwork), F (Free), C(Cost) et D(Delivered).
Ce classement est basé sur le lieu de transfert de la marchandise du vendeur à acheteur
• E: usine ou entrepôt du vendeur
• F: un endroit précis tout au long du segment de pré acheminement.
• C: au terminal de débarquement
• D: un endroit précis tout au long du segment de post acheminement