Module 8

Les stratégies
Internationales

Introduction
Les objectifs du module

 Comprendre que toutes les entreprises sont concernées par les stratégies
d’internationalisation
 Identifier les facteurs d’internationalisation
 Choisir les zones d’internationalisation en fonction des risques pays
 Être capable d’arbitrer entre standardisation internationale et adaptation locale
 Connaître les modalités d’internationalisation
Internationalisation, une stratégie (Corporate & Business) parmi les autres
Les axes stratégiques corporate Intégration verticale amont
versus externalisation

Spécialisation National Diversification

Intégration verticale aval

versus externalisation
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Source : Management stratégique – Vuibert
Les moteurs de la globalisation

Mutations Mutations Mutations

idéologiques technologiques financières

Innovation
managériale Globalisation Nouveaux marchés

Mondialisation Mondialisation Mondialisation

de la demande de l’offre de la concurrence

Source : Management stratégique – Vuibert

Avantages et stratégies à l’international

Stratégie de compétition Stratégie d’exploitation

Avantages
Avantages
compétitifs
organisationnels

Avantages de
délocalisation

Stratégie d’approvisionnement
Les compétences à l’international

Un portefeuille de compétences

Les valeurs d’ouverture L’intelligence de la

au monde des dirigeants complexité

La maîtrise de Des connaissances

l’information étendues

Source : Management stratégique – Vuibert

Les modalités de l’internationalisation

Investissements directs à l’étranger

Non Oui

Exportation Filiale de la vente

Délocalisation de Non
la production
Franchise Usine de fabrication
Oui
Opération clé en main
Module 8
Les stratégies
Internationales

Le choix des pays

Une évaluation des risques-pays par la méthode des scores pondérés
Pays A Pays B

Coefficient de Note Note

Critères Note 1 Note
pondération pondérée pondérée
- Stabilité politique, risque terroriste 3 4 12 6 18
- Attitude à l’égard des investissements étrangers 2 5 10 6 12
- Possibilité de transfert des bénéfices 2 4 8 2 4
- Tendance aux nationalisations 3 3 9 4 12
- Difficultés administratives 1 6 6 8 8
- Respect des contrats 1 7 7 7 7
- Existence d’un droit des affaires 1 7 7 5 5
- Moyens de transferts 1 8 8 6 6
- Qualité des communications 2 8 16 4 8
- Confiance envers le partenaire 1 5 5 7 7
- Taux de croissance économique du pays 3 7 21 5 15
- Inflation 1 8 8 2 2
- Possibilité de convertir la monnaie locale en 2 6 12 5 10
devises fortes
- Coût du crédit 1 8 8 3 3
Total 1371 117

I. A obtient la meilleure note. Il présente moins de risque que B.

Source : Management stratégique – Vuibert

Les difficultés : le modèle « cage »
 Distance Culturelle
 Distance Administrative
 Distance Géographique
 Distance Économique
La demande d’un produit dans divers pays

Demande
par
habitant

Pays 1

Pays 3
Pays 2

Temps

Source : Management stratégique – Vuibert

Le processus d’internationalisation
Exportation de produits

Implantation commerciale
(bureaux, filiales, entrepôts, etc…)

Transfert de savoir-faire
(cessions de brevets, franchises)

Joint-venture

Opérations conjointes « clé en main »

Implantation d’usines
(montages ou assemblages : filiale atelier)

Filiale quasiment autonome (filiales relais)

Réseaux

Source : Management stratégique – Vuibert

Les divers chemins pour aller à l’étranger
Importateur Agent Licence Association Filiale
Difficulté Faibles Faibles Moyennes Elevées Très élevées

Risque Faible Faible Moyen Elevé Très élevé

Facilité de sortie Grande Grande Moyenne Faible Faible

Dépenses Faibles Moyennes Moyennes Elevées Très élevées

Investissements Très faibles Faibles Faibles Elevés Très élevés

Contrôle Très faible Faible Faible Fort Très fort

Conditions Faibles Existence de Technologie Communauté Possibilité de

favorables à cette barrières spécialistes du facilement d’intérêts. rapatrier les
formule douanières métier. transférable. Complémenta bénéfices et le
dans le pays Pas de frein au Compétences rité de capital.
d’accueil paiement de locales compétences Compétences
commissions suffisantes et de locales
ressources suffisantes.
Les facteurs négatifs à contrôler

Fluctuations de l’environnement
Sous-estimations des coûts et risques
international
• Coût caché d’accès au marché (nécessité de • Changement politique : risque-pays
donner des pots-de-vins) • Modifications réglementaires
• Concurrence plus vive (entreprises informelles) • Fluctuations des taux de change
• Coûts d’exploitation plus élevés (main-d’œuvre peu
productive)
• Coûts logistiques plus élevés que prévus
(transport, communication)
• Sous-information sur le marché local (données
inexistantes ou fausses)
• Partenariats douteux (partenaires inexpérimentés,
peu fiables)
• Comportement des consommateurs difficile à
cerner
Module 8
Les stratégies
Internationales

Organisation
Internationale
La typologie de Bartlett et Goshal

Coordination Forte Entreprise globale Entreprise transnationale

globale
nécessaire Faible Entreprise internationale Entreprise multinationale

Faible Forte
Réactivité locale nécessaire

D’après Bartlett Ch.A et Goshal G. Le management sans frontières, Editions d’Organisation, 1991

Source : Management stratégique – Vuibert

Les implications du précepte Think global, act local

Think global Act local

Réaliser des économies d’échelle, Prendre en compte les différences
d’apprentissage, de recherche. culturelles, sociales, économiques,
Objectifs Abaisser tous les coûts de R&D, de juridiques de chaque marché.
production, de marketing.

Identifier d’un pays à un autre, des

Segmentation Viser le même segment.
segments homogènes.

Concevoir un produit international. Adapter les éléments de marketing mix

Produit (la marque, le conditionnement, la
distribution, le prix, la communication).

Source : Management stratégique – Vuibert

Bilan de la stratégie d’internationalisation
BILAN DE L’INTERNATIONALISATION
AVANTAGES
• Découverte de nouveaux débouchés.
• Abaissement des barrières protectionnistes.
• Prolongation du cycle de vie du produit sur
différents marchés.
• Diminution des coûts d'approvisionnement.
• Diminution des coûts de production.
• Economie de coûts (d'échelle,
d'apprentissage).
INCONVÉNIENTS
• Augmentation de risques :
- politiques
- économiques
- financiers
• Eloignement géographique et culturel du
pays d'origine.
• Obligation d'adaptation des produits et des
stratégies aux différents marchés.
• Augmentation des coûts de marketing.
• Perte de monopole technologique.
• Difficulté de gestion et complexité
organisationnelle.

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