Rapport de stage au sein de la

société: Filadro.
Du 12/07/2023 á 01/09/2023

REALISER PAR ; Harmaoui Ayoub.

ENCADRE PAR : M. EL Assad Mohammed.

Année universitaire : 2022/2023

Sommaire
REMERCIEMENT...................................................................................................................................
INTRODUCTION.....................................................................................................................................
Chapitre I : Cadre conceptuel....................................................................................................................
Section1 : La gestion des stocks :...................................................................................................................................
1. Définition de la gestion de stock..........................................................................................................................
2. Les activités de la gestion des stocks....................................................................................................................
3. Les objectifs de la gestion des stocks:..................................................................................................................
Section 2 : La gestion commerciale..............................................................................................................................
1. Définition de gestion commercial.......................................................................................................................
2. Les enjeux de la gestion commerciale................................................................................................................
3. Les éléments de la gestion commerciale :..........................................................................................................

Chapitre II : Champs d’investigation et méthodologie de recherche......................................................

Section 1 : Présentation de l’entreprise FILADRO......................................................................................................
L’histoire :................................................................................................................................................................
Fiche signalétique :..................................................................................................................................................
Activités :.................................................................................................................................................................
Structure :.................................................................................................................................................................
Departements............................................................................................................................................................
Section 2 : Vers quelle gestion se tourner.....................................................................................................................
1. Choix des articles à stocker et méthode ABC....................................................................................................
2. Mise en place d'un logiciel de gestion de stock..................................................................................................

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 REMERCIEMENT
A mon encadrant M. EL Assad Mohammed

J’ai eu le privilège de profiter de vos vastes connaissances, ainsi que votre profond
savoir-faire. J’ai pu aussi apprécier vos qualités humaines et professionnelles qui ont
suscité mon admiration. Croyez monsieur, à mon profond respect, à ma gratitude et
mes sentiments de haute estime.

Je tiens à remercier les membres du jury pour leur présence, pour leur lecture
attentive de ma thèse ainsi que pour les remarques qu’ils m’adresseront lors de cette
soutenance afin d’améliorer mon travail.

Aussi je voudrais ajouter mais remerciement pour ma petite famille qui m’a
encouragé et m’aider Financièrement et moralement.

Je voudrais dire merci à mon responsable de stage Amine filali aouami qui ma
aider beaucoup, Il m'a tout expliqué étape par étape et m'a donné tout son temps
pour me montrer toute les procédures de travaille dans cette entreprise

Son oublier mais amis en précisant Belouade qui ma aider de trouver cette
entreprise dans le quelle j’ai fait le stage.

Pour finir, mes gratitudes à toute personne qui a contribué de près ou de loin à la
réalisation de cet édifice.

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 INTRODUCTION

L'informatique, science de traitement automatique de l'information, constitue un

domaine pratiquement incontournable dans la résolution de multiples problèmes,
principalement ceux liés à la gestion optimale des organisations.

Dans cette vision, nous inscrivons notre présent travail pour n'aborder que le
problème lié à la Conception et la mise en place d'une Application de gestion de
Stock afin résoudre certaines difficultés y afférentes que rencontre l'entreprise
FILADRO dans sa Gestion quotidienne.

Dans une première partie, je présenterai l’entreprise FILADRO dans son ensemble.

Ensuite, je développerai ma problématique, ma mission et mes résultats.

Enfin, je ferai part de mes analyses et de mes conclusions.

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 Chapitre I : Cadre
conceptuel

Section1 : La gestion des stocks :

1. Définition de la gestion de stock
La notion de stock est importante dans l’entreprise. Cette dernière fabrique et stocke ses
produits avant de les vendre. Gérer son stock est au cœur des préoccupations des chefs d’entreprise
pour plusieurs raisons. Les conditions de stockage peuvent influencer la qualité des produits finis
et entreposer coûte cher. L’entreprise a donc tout intérêt à optimiser sa gestion de stock. Mais
avant toute chose, intéressons-nous à la notion de stock et à sa gestion.
Vue son importance dans toute entreprise, le stock attire l'attention de bon nombre d'auteurs.
Ce qui explique l'existence de plusieurs définitions du concept « stock », parmi lesquelles nous
pouvons souligner :
- Le stock est une provision des produits en instance de consommation ;
- Le stock est l'ensemble des marchandises accumulées en attente d'être transformées et / ou vendues ;
- Le stock est une quantité de biens accumulés dans l'attente d'une utilisation, en vue d’harmoniser un
flux d'entrée et un flux de sortie dont les rythmes sont différents ;

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- Le stock est la conséquence d'un écart entre un flux d'entrée et un flux de sortie sur une période de
temps;
- Le stock peut être défini comme l'ensemble des articles détenus par l'entreprise, tout en sachant qu'un
article est tout objet manufacturé clairement identifiable dans l'entreprise ; - Le stock est une réserve
quelconque momentanément inemployée, ayant une valeur économique et destinée à satisfaire une
demande future.
De toutes les définitions évoquées ci-haut, nous résumons la notion de stock en ce qu'il consiste à
l'ensemble des biens consommables entreposés par l'entreprise, en vue de l'utilisation future, par une
gestion des stocks.

La gestion des stocks se définit comme l'ensemble des activités se rapportant à la planification,
à la constitution, au dénombrement, à l'entreposage des stocks et visant à assurer de façon optimale
la disponibilité des matières, des composantes, des articles de façon à satisfaire, dans les
conditions les plus économiques, les besoins de la production et de la vente, elle est parmi les
points nécessaires dans le fonctionnement des grandes sociétés. Cette gestion peut être la base de
succès de l’activité de l’entreprise car le stock par tout où il se trouve joue un rôle de régulation de
production et de vente .il permet d ‘assurer une gestion continue de flux physique malgré le
déséquilibre entre les charges et les capacités de plusieurs cadences de production et de vente entre
les variations de délai de livraison et dotation de produit et enfin entre les écarts, la demande
prévue et la demande réelle.

Les stocks peuvent constituer de 20 % à 60 % des actifs de l'entreprise. Ils représentent donc une
immobilisation de la trésorerie qui pourrait être consacrée au développement d'autres activités de
l'entreprise. À cet égard, le poids des stocks peut contribuer à fragiliser la situation financière
d’une entreprise. Un stock est par conséquent inutile et coûteux dès lors que les raisons qui
justifient son existence sont non fondées.
Le stock constitue donc une partie considérable du capital d'une entreprise. Il est d'une importance
très capitale il joue une fonction fondamentale de découplage et de régulation à court terme du
système de production et de distribution, et sa bonne gestion permet à l'entreprise d'éviter des
interruptions dans le processus de production et de répondre aux demandes des clients.
Une bonne gestion de stock consiste à avoir la quantité nécessaire au bon moment. Si le stock n’est
pas assez important on parle de rupture de stock, ce qui est mauvais pour la production qui risque
d’être interrompue. Un excédent de stock, par contre, coûte cher sans oublier qu’il y a risque de

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dépréciation du stock. De ce fait la bonne gestion des stocks consiste donc à trouver cet équilibre
qui permettra de maximiser le profit en minimisant les coûts, et permettre à l’entreprise d’avoir les
ressources nécessaires pour produire, et les produits finis disponibles pour honorer toutes ses
commandes. Elle doit aussi minimiser les coûts de stockage. En effet, le stock coûte très cher !
Entre le coût d’acquisition, le coût de stockage (la location des locaux, les frais d’entreposage.) et
le coût de dévalorisation, il est clair que l’entreprise n’a aucun intérêt à stocker un surplus dans ses
locaux.

Rôles et nécessités de la gestion des stocks :

La connaissance de la gestion des stocks est nécessaire au contrôle de la production car elle permet
de lancer sans aléas de matière en fabrication et déterminer la quantité optimale à commander, de
déclencher en temps opportun le réapprovisionnement, d'assurer la livraison d'une commande dans
le délai prévu, de contrôler le maintien des stocks au niveau convenable sans pléthore, d'éviter le
risque de rupture prévisible, de contrôler l'automatisation des affectations comptables. Son rôle ne
se résume pas seulement à appliquer avec talent des techniques plus ou moins élaborées de suivi
des entrées et des sorties, il faut au contraire avoir au préalable une connaissance assez
approfondie des activités de l'entreprise, des cycles d'approvisionnement, de fabrication, de vente ;
l'ensemble de ces différents cycles conditionne le mouvement de stock dont le gestionnaire doit
assurer la gestion optimale. Car le mouvement des stocks au travers d'un établissement industriel
ou commercial comporte des opérations multiples, génératrices de frais qu'il convient de bien
connaître et organiser dans l'ordre le plus parfait pour éviter des recherches, des gaspillages, des
défauts d'approvisionnement.

2. Les activités de la gestion des stocks

La gestion des stocks soulève trois grandes questions: quoi commander, quand commander et
combien commander. En théorie, ces questions nous permettent d'identifier les activités
quotidiennes des gestionnaires attitrés à cette fonction.

La première question (quoi commander?) nous ramène au contrôle du niveau des stocks pour
chacun des articles. Les activités du gestionnaire s'orientent autour de la recherche, de
l'organisation et du traitement d'information touchant le niveau des stocks et la nature de ceux-ci.
Cet aspect de la gestion des stocks est donc intimement lié au système d'information de

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l'entreprise. Cette information doit, en principe, être d'une grande précision afin d'éviter les
situations de rupture de stocks (pénurie) ou de sur-stockage (entreposage excessif). En somme,
deux types d'inventaires permettent l'obtention de l'information désirée: l’inventaire périodique
(effectué à des intervalles de temps réguliers) ou permanent (information en temps réel). Le
contrôle du niveau des stocks implique également l'élément d'entreposage, c'est-à dire la
disposition physique et spatiale des stocks dans l'entreprise.

La seconde question (quand commander?) illustre la problématique décisionnelle entourant la

détermination des dates de réapprovisionnement. À cet effet, certaines méthodes reposent sur
l'utilisation du point de réapprovisionnement (intervalles de réapprovisionnement variables) pour
déterminer le moment opportun de lancement d'une commande alors que d'autres se rattachent
plutôt à des intervalles de réapprovisionnement fixes. Le calcul du point de réapprovisionnement
tient généralement compte de quatre facteurs: la durée du délai de livraison, le taux moyen de la
demande, la variabilité de la demande et du délai de livraison et le niveau de service désiré.
L’utilisation de la méthode du réapprovisionnement fixe peut se justifier par différents facteurs
dont la fréquence et les coûts des décomptes (inventaires), les contraintes de livraison imposées
par les fournisseurs, etc. Par exemple, un fournisseur peut imposer une fréquence précise pour lui
transmettre un bon de commande (à chaque deux semaine, par exemple).

Finalement, les activités liées à la dernière question entourant la gestion des stocks (combien
commander?) s'articulent autour de la détermination des quantités à commander et des stocks de
sécurité. Pour ce faire, le gestionnaire détermine, grâce à des méthodes quantitatives ou
qualitatives, les quantités qui feront l'objet de la prochaine commande. Elles sont donc fixées sur la
base de plusieurs considérations, notamment la demande moyenne durant le délai de livraison, la
quantité optimale devant être maintenue à l'entrepôt, les coûts de maintien en stocks et les coûts de
commande. Les stocks de sécurité sont, pour leur part, directement associés au niveau de service
que l'entreprise désire maintenir et à la variabilité de la demande et du délai de livraison. La
présence des stocks de sécurité est, de plus, nécessaire si l'on tient compte des différents problèmes
d'approvisionnement qui risquent de survenir suite à la passation d'une commande (qualité
irrégulière des matières premières reçues, bris du camion de livraison, erreur de quantité, etc.).
Les questions fondamentales et les activités liées à la gestion des stocks sont résumées au tableau
suivant :

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Tableau 1: Questions fondamentales et activités en gestion des stocks :

Questions Activités

Quoi commander? (1) Rechercher, organiser et traiter l'information sur les stocks.
(2) Organiser et contrôler l'entreposage.

Quand commander? (3) Déterminer les dates de réapprovisionnement.

Combien en commander ? (4) Déterminer les quantités à commander et les stocks de sécurité.

3. Les objectifs de la gestion des stocks:

La gestion des stocks a pour but de maintenir à un seuil acceptable le niveau de service pour lequel
le stock considéré existe.
Blazejeski et Nogaro (1993) affinent que « [...] L’objectif de la gestion des stocks est de satisfaire
une demande, avec un taux de service élevé, et au moindre coût ». On voit donc apparaître les
notions de service et d'efficience. Silver (1981) énonce plutôt une série d'objectifs devant être
atteints par les gestionnaires attitrés à la gestion des stocks: la maximisation des profits, la
maximisation du retour sur investissement, la minimisation des coûts, la maximisation des chances
de survie, l'assurance de la flexibilité des opérations et la détermination des solutions possibles.

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La gestion des stocks peut aussi répondre aux objectifs suivants: la minimisation des
investissements, la détermination d'un niveau approprié de service à la clientèle, l'adéquation entre
la demande et l'approvisionnement, la minimisation des coûts de commande, de pénurie et d'entreposage et le
maintien d'un système de contrôle des stocks précis (Gaedeke et Tootelian, 1991; Gélinas 1996).
Nollet et al. (1994) concluent: « [...] en fait, la gestion des stocks vise à s'assurer que l'entreprise
pourra faire face à la demande à l'intérieur des délais désirés, compte tenu des contraintes
opérationnelles existantes».

À la lumière des nombreux objectifs spécifiés, on remarque que plusieurs concepts reviennent
systématiquement dans l'identification des objectifs de la gestion des stocks. Pour bien apprécier
la contribution de ceux-ci, nous retiendrons les objectifs saillants et les feront coïncider, dans la
mesure du possible, avec les activités en gestion des stocks précédemment identifiées (voir tableau
1). L'atteinte des objectifs nécessite une cohérence et une synergie entre les différentes activités.
Nous attribuons certains objectifs à certaines activités dans le but de saisir, de manière plus
tangible, la pertinence et l'importance de chacune des activités.

Tableau 2: Les activités et les objectifs en gestion des stocks :

Objectifs
activités
Maintenir un système de contrôle des stocks précis
(1) Rechercher, organiser et traiter Minimiser les coûts liés à la gestion des stocks.
l'information sur les stocks

(2) Organiser et contrôler l'entreposage Minimiser les coûts de stockage

Assurer la disponibilité des ressources

3) Déterminer les dates réapprovisionnement Minimiser les coûts de commande

(4) Déterminer les quantités à commander et les Maintenir un niveau de service à la clientèle et approprié
stocks de sécurité Maximiser le retour sur investissement

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Pour être efficient, le gestionnaire doit éviter les distractions causées par les détails insignifiants
pour se concentrer sur les choses importantes. Les procédures de contrôle doivent donc isoler les
articles nécessitant un contrôle plus précis des autres articles n'ayant pas besoin d'autant de
précision. L'organisation et le contrôle de l'entreposage doit tendre vers la minimisation des coûts
de stockage. Certes, cet objectif peut également être attribué à la détermination des quantités à
commander puisque l'utilisation de la formule de la quantité économique à commander (QEC) est
initialement fondée sur l'arbitrage entre les coûts de stockage et les coûts de commande.
Néanmoins, l'utilisation optimale de l'espace d'entreposage peut fortement contribuer à diminuer
les coûts. Les coûts de stockage (chauffage, électricité, assurance, etc.) étant généralement calculés
et répartis en fonction de l'espace physique occupé par les articles (en mètres carrés, par exemple),
il devient crucial d'organiser et de contrôler la disposition des stocks. La détermination des dates
de réapprovisionnement, fondée sur les prévisions, doit assurer la disponibilité des ressources
nécessaires à la fabrication des produits. Malgré le fait que les conséquences néfastes d’une
rupture de stock
Soient difficilement mesurables pour l'entreprise, il n'en demeure pas moins que les
Pénuries sont indésirables. La fréquence du processus de réapprovisionne ment est évaluée en
regard des coûts associés à la passation d'une commande. La solution retenue doit favoriser la
minimisation de la sommation de ces coûts.
Finalement, la détermination des quantités à commander et des stocks de sécurité a pour objectif
de maintenir un niveau de service à la clientèle approprié et ce, au moindre coût. L’emploi de
stocks de sécurité constitue un moyen fort coûteux pour contrer les variations de la demande et des
délais de fabrication ou de livraison. En ce qui a trait à la détermination des quantités à
commander, il convient de mentionner que les escomptes de quantité doivent être pris en
considération. Toutefois, l'achat d'une quantité importante de matériel, permettant la diminution
du prix unitaire, conduit évidemment à un entreposage accru et, par conséquent, au support
financier d'une plus imposante quantité de stocks. En somme, le gestionnaire doit analyser
l'ensemble des options possibles afin de maximiser le retour sur l'investissement.

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Section 2 : La gestion commerciale
1. Définition de gestion commercial

La gestion commerciale concerne toutes les opérations de gestion des achats et des ventes d'une
entreprise. Elle s'appuie sur le traitement et la gestion des données clients, fournisseurs et produits
de l'entreprise.
C'est donc la comptabilité, l'administration des ventes, le service de gestion commerciale de
l'entreprise qui gère les achats, les ventes, les devis, les factures, la gestion des stocks, la gestion
des commandes, le calcul des frais d'approches, etc.

2. Les enjeux de la gestion commerciale

Accroissement de la rentabilité
C'est grâce à une bonne gestion commerciale qu'une entreprise peut honorer ses factures, se faire
payer par ses prestataires, vendre ses produits, honorer ses commandes en temps et en heure, se
constituer une trésorerie, etc. La gestion commerciale est donc un élément prépondérant pour les
entreprises, quelle que soit leur taille et leur secteur d'activité. Sans une bonne gestion
commerciale, une entreprise ne peut pas fonctionner correctement, être rentable et donner
satisfaction à ses clients.

- Des besoins précis et personnalisés

Une bonne gestion commerciale suppose une prise en compte et un traitement global de toutes les
données de l'entreprise. On ne peut donc s'occuper de gestion commerciale efficacement qu'à la
condition d'avoir un outil adapté, entièrement intégré et vraiment complet. Cet outil devra vous
permettre une prise en charge de toute la structure commerciale de votre entreprise, du devis à la
facturation, de la gestion des stocks à la livraison.

3. Les éléments de la gestion commerciale :

A. L'ACHAT
a. Définition

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Action d'acquérir quelque chose Selon l'Encyclopédie libre Wikipédia, l''achat est l'acquisition d'un
bien ou d'un service en contrepartie d'une contribution monétaire.
(Http://fr.wikipedia.org/wiki/Achat)

b. Enjeux des achats

Tandis que la vente est un acte passif, demeurant dans l'attente de l'acquisition par une autre
personne d'un objet ou de la vertu d'une personne, l'achat est un acte actif demandant de la part du
requérant un assentiment, un déboursement et une appropriation pratique d'un objet ou de la vertu
d'une personne. L'achat est plus complexe que d'être le simple contraire de la vente.

L'objet de la vente est de dynamiser l'acheteur, de solliciter la personne à procéder à l'achat. Pour
cela il est utilisé une multitude de manières et de méthodes (de la publicité,), confinant de près à
un art, qui font l'objet de l'article vente. L'objet de l'achat est l’acquisition et tout ce qui est mis en
vente n'est pas obligatoirement acheté.

Notons que pour certains biens ou services sans acquisition immédiatement disponible sur
l’ensemble des marchandises disponibles, l'acheteur devra solliciter l'artisan ou la firme à même de
réaliser le bien ou le service qu'il recherche (achat sur mesure).

Entrent dans les procédés de l'achat, la précision d'une nécessité (devenue besoin), la recherche de
pourvoyeurs, la réponse aux appels d'offre, la négociation ou le marchandage, la rédaction de
contrats ; avec comme objectif, la satisfaction du besoin au moindre coût (moins disant) ou au
meilleur rapport qualité/prix (mieux disant), et la majeure partie de l'art de la vente. C'est sur
l'achat que s'appliquent les taxes du commerce : c'est l'acquéreur final qui les débourse.

c. Nature des achats

- Objet : En dernier ressort, ce qui est produit pour la vente est essentiellement destiné à être
acheté ; en d'autres mots, les choses et les services sont produits et proposés afin d'être acquis. Le
pas est aisé d'énoncer alors que ce qui est produit l'est pour être acquis, c'est-à-dire que c'est en
vue de l'achat que l'on produit les choses. Qu'importe ce que l'on produit, pourvu que l'on trouve
un acquéreur, un acheteur, pourvu que quelqu'un achète ce qui est produit dans ce but. C'est là
une raison pour laquelle il est proposé plus de produits sur les marchés que d'acquéreurs

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 potentiels, qu'il est produit en grand nombre, des services ou des choses, des vertus ou des
sentiments, plus qu'il n'en faut pour être en totalité acquis : leur nombre dépasse de loin le
suffisant qui serait de trouver entièrement un acquéreur pour chaque chose, chaque produit,
chaque vertu et chaque sentiment. C'est précisément ici que l'achat présente un intérêt d'étude.

- Distinction : Il y a deux sortes d'achat :

Celui effectué dans le cadre stricte du commerce, comme prélude à une vente ultérieure : dans ce
cadre l'échange est une transition dans un cycle nommée revente, couramment appelé négoce.

Celui qui est en fait en bout de la ligne du commerce, qui ne donnera lieu, en cas de vente
ultérieure, qu'à l'épithète de seconde main, c'est-à-dire que la chose, la vertu, le service auront été
usés, ne seront plus considérés comme neufs : dans ce cadre l'achat est une terminaison d'un cycle.

B. LA VENTE
a. Définition
Au sens premier, une vente est l'opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur
est cédé à un acheteur en échange d'une contrepartie, généralement la remise d'une somme
d'argent. Cette contrepartie peut résulter :

o D’une négociation entre le vendeur et l’acheteur, débouchant sur la conclusion d'une

convention plus ou moins formalisée recueillant l'accord des deux parties.

o Ou de l'application et de l'adhésion de l'acheteur à des Conditions générales de vente et/ou

Conditions particulières de vente, et en particulier d'un tarif publié.

Par extension, la vente désigne l'ensemble du processus qui, depuis l'entrée en relation des parties,
conduit à la conclusion d'accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison et paiement).

Par extension également, l'expression courante les ventes (au pluriel) sert en entreprise à désigner
la force de vente, ou le service ou la fonction commerciale qui a en charge l'ensemble du
processus, chargé de piloter et de réaliser les ventes.

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 b. Les enjeux de la vente

- Pour le marketing : La vente fournit a posteriori la validation des décisions éventuellement

prises en amont dans le cadre du marketing mix (Produit / Distribution / Tarification /
Communication), et leur incidence sur la part de marché, le positionnement des produits, la
pertinence des couples "Produits-marchés" et la rentabilité générale de l'offre de l'entreprise.

- Pour le vendeur : La vente est le résultat visé et attendu : Elle contribue à assurer l'obtention
des objectifs de volume, de chiffre d'affaires et éventuellement de marge qui lui sont dévolus. Il est
fréquent que la vente conditionne pour une part non négligeable la rémunération du vendeur.

- Pour le comptable : La vente doit être accompagnée par une facturation, traduisant la
cession d'une richesse détenue par l'entreprise en une créance sur un Tiers (le client) . Pour ce faire
la diminution de valeur constatée par l'Entreprise (Baisse du stock, consommation de ressources ...)
doit être balancée par la création d'une créance appropriée (contrepartie de cette diminution, mais
aussi comportant le niveau de rémunération nécessaire et suffisant pour rétribuer l'action de
l'entreprise).

- Pour le Responsable financier : Le paiement par le client de sa dette annule et remplace la

créance détenue sur un client par la constatation d'une rentrée effective d'argent dans les comptes
de trésorerie de l'entreprise :

 Soit immédiatement si le client règle la vente au comptant (vente au comptant pouvant le cas
échéant donner lieu à escompte pour paiement comptant) ;

 soit ultérieurement si le client règle plus tard rentrée (vente à crédit pouvant le cas échéant se
produire en une fois ou selon un calendrier d'échéances négocié et programmé au moment de la
vente).

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 - Pour la Direction Générale : Sans vente, il n'y a pas de chiffre d'affaires, donc pas de rentrée
d'argent. Sans vente, il n'y a pas de marge et pas de couverture des frais fixes permettant à
l'entreprise d'être bénéficiaire.

c. Typologie de vente o La
vente et ses clientèles cibles :

- Vente et clientèle de détail

- Vente et clientèle de gros o La vente et les lieux de transaction

- Vente sédentaire : C'est une vente se déroulant chez le vendeur (vente en magasin), il s'agit le
plus souvent de la vente aux particuliers. Mais il y a des magasins réservés uniquement aux
professionnels notamment dans l'industrie et l'alimentaire.

- Vente non sédentaire : C'est une vente se déroulant chez le client, il s'agit de la vente « en
porte à porte » ou sur rendez-vous, aux particuliers ou aux professionnels.

- Vente à l'export.

o La vente et ses modes opératoires

- Vente avec présence physique et directe du vendeur : ici on a, les contacts individuels
( Vente à domicile, démarchage), les contacts collectifs ou ventes par réunion (à son domicile,
ou au domicile de quelqu'un d'autre), la vente à l'accro (vente au particulier dans la rue, en
l'accrochant), le colportage ou Vente par tournées ( dans les campagnes ) et la vente en laisser
sur place ( dite aussi : vente à la chine ).

- Vente par le media : on a ici ; les ventes via presse écrite (Insertion publicitaire
accompagnée d'un coupon-réponse), les ventes par téléphone, les ventes "on line" (Internet est
aujourd'hui un média sur lequel il faut compter), les vente par correspondance, ...

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 d. La gestion des forces de ventes
La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la
stimulation de la demande. Elle constitue le principal outil de la performance commerciale. Elle
regroupe différents postes : directeur commercial, directeur des ventes, représentant, animateur des
ventes, prospecteur, conseiller commercial, chargé d'affaires, ingénieur commercial, ingénieur
technico-commercial, etc.

Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :

• Structure par secteurs géographiques : chaque représentant travaille sur un secteur

géographique défini à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise.
• Structure par produits : chaque représentant est spécialisé sur un segment de l'offre de
l'entreprise mais sur l'ensemble du territoire géographique ; la spécialisation de la force de
vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement
complexes, hétérogènes ou nombreux.
• Structure par marchés : chaque représentant travaille avec toutes les entreprises d'un même
type, selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts
commerciaux.

La stimulation de la motivation peut revêtir de nombreux aspects :

- La place du commercial dans l'équipe, dans la société

- Les formations, l'apprentissage du métier de commercial (certaines entreprises sont réputées

pour inculquer de très bonnes connaissances du métier de la vente)

- Le relationnel que le commercial a déjà acquis avec ses clients (jusqu'au copinage)

- Et enfin la rémunération : fixe, commissions, primes, intéressements au chiffre d'affaires,

avantages en nature, récompenses diverses associées à des concours, challenges ou
événements...

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L'attrait pour un poste de commercial ressemble à celui que les commerciaux font valoir pour leurs
produits : on ne parle pas d'abord du prix ou du salaire, mais du produit, c'està-dire ce qui entoure
ce poste. Une fois l'attrait défini, on discute du prix.

C'est souvent la mobilisation de la force de vente (FDV) par une animation efficace, la définition
d'objectifs et de systèmes de contrôle judicieux qui permettent d'obtenir les meilleures
performances. Il importe de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur
spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants. Plus un vendeur est motivé, plus il
s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc
satisfait et motivé à poursuivre ses efforts. La rémunération qui semble en apparence primordiale
n'est pas toujours le point principal.

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés
visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. Après avoir défini ses
objectifs et sa structure, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci
constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises
fixent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir d'une analyse de la charge de travail.

C. LE STOCK
a. Définitions
Les stocks constituent l'ensemble des biens ou services qui interviennent dans le cycle
d'exploitation de l'entreprise pour être :

- soit vendu à l'état au terme d'un processus de transformation ou encours, - soit

consommé au premier usage (A. Dayan, cité par MAKI, 2008).

Les stocks correspondent à des charges d'exploitation contractées non encore consommées ou non
encore vendues. D'où stocker, c'est engager des dépenses pour acquérir des biens qui ne produiront
des revenus qu'ultérieurement. Selon ce que l'on stocke, en quelle quantité et suivant la durée, ces
dépenses peuvent s'avérer conséquentes.

Bref, la qualification de stock pour un bien ne dépend pas de la nature du bien, mais de sa
destination : sont considérés comme des stocks les biens destinés à être revendus, et non à être
conservés dans l'entreprise pour y être utilisés (immobilisations)

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Les articles sont tous les objets manufacturés clairement identifiables dans l'entreprise. A son tour,
le stock est l'ensemble des articles détenus par l'entreprise qui, selon la nature, peut prendre
plusieurs appellations. Un lot est un ensemble d'éléments stockés ayant les mêmes coûts d'achats.
Un lot économique est le volume optimal à commander.

b. Typologie de stocks
Font l'objet de stockage les biens suivants :

- Les marchandises : Appelés les stocks des commerçants, ce sont des objets, matières ou
fournitures acquis par l'entreprise et destinés à être revendus à l'état sans aucune transformation.
(Revente à profit d'articles sans valeur ajoutée).

- Les matières premières : ce sont des objets, matières te fournitures acquis par l'entreprise
auprès des fournisseurs et destinés à être ultérieurement incorporé aux produits finis, ils y restent
présents.

- Matières consommables : sont des matières qui contribuent d'une manière indirecte à la
fabrication des produits finis. Ils ne s'y retrouvent pas au stade final.

- Les produits semi-ouvrés (encours de fabrication ou semi-finis) : sont des produits qui ont
atteint un stade déterminé de la fabrication et qui sont disponibles pour des transformations
ultérieures. Ils représentent les articles qui ne sont pas vendables.

- Les produits finis (produits terminés): sont des produits fabriqués par l'entreprise et
destines à être vendus.

- Les matières d'empaquetage (de conditionnement) : ce sont ceux destinés à garder les
produits contre les risques au cours de leurs distributions. Elles font corps avec les produits finis
fabriques.

- Les matières d'emballages : ce sont des objets destinés à contenir les produits qui sont
livrés aux clients en même temps que leurs contenus. Ils sont utilisés pour rendre facile et possible
la vente et le transport des produits finis fabriqués. Ces objets peuvent être récupérables ou perdus.

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- Les déchets et rebuts : ce sont des produits finis qui représentent des défauts ou ne
représentent pas les formes voulues et/ou sont impropres à l'utilisation à laquelle elle était
destinée.

- Les sous-produits : ce sont des produits secondaires obtenus au cours de l'élaboration du

produit fini principal. Ces produits liés mais non désirés par l'entreprise peuvent avoir des valeurs
marchandes sous réserves des traitements supplémentaires. Comme par exemple une entreprise
pétrolière obtient de l'essence mais aussi des sous-produits comme l'huile, goudron,...

Il est à noter que les locaux où sont stockés ces stocks portent différentes appellations :

o Les magasins pour les entreprises industrielles o Les entrepôts pour

les entreprises des distributions en gros o Les Réserves pour les
entreprises de distributions en détail.

c. Les Finalités des Stocks

On constitue le stock pour des diverses finalités dont nous pouvons citer :

 Eviter le retard dans la livraison de produits aux clients.

 Eviter le retard et l'interruption dans les processus de la transformation des ateliers.
 Optimiser le coût de la transaction  Profiter le mouvement des prix.

D. LA FACTURATION
a. Définition
La facture est le document établi par le vendeur et adressé au client à la suite d'une vente, qui
détaille le type de marchandise vendu, la quantité, le décompte du prix et la somme totale due par
le client (Joëlle Bonenfant et al, 2009).

La facture a pour objet de déclencher le règlement des biens ou services achetés, de servir de
preuve en cas de litige et permet de contrôler le montant de la TVA à acquitter et les prix

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pratiqués. Dans le cas d'une vente directe au consommateur, par exemple l'achat d'une baguette de
pain à la boulangerie, la facture n'est pas obligatoire, mais le client peut l'exiger.

L'acheteur est tenu de régler la facture selon les conditions prévues dans la commande.

b. Les mentions de la facture.

La facture contient plusieurs types d'informations et notamment :

 les éléments d'identification du vendeur : raison sociale, adresse, numéro de registre du

commerce et des professions...
 les éléments d'identification de la facture : date, numéro...  les références de la commande
ayant déclenché la vente.
 le rappel des conditions de vente (transport, livraison, paiement...).

 les caractéristiques générales de l'envoi (nombre de colis, poids, contenu non détaillé...)
 la description détaillée des marchandises : désignation, quantité, prix unitaire hors taxe
(HT), montant total hors taxe, réduction de prix et nature, TVA, total toutes taxes
comprises (TTC), net à payer, taux de TVA et taxes (pour certaines marchandises)...

c. Les réductions et les majorations de prix.

Des majorations ou des réductions peuvent s'ajouter ou se soustraire au prix des marchandises.

Parmi les majorations, on peut noter :

- les débours (frais de transport, d'emballage et d'assurance supportés par le vendeur au cours de la
livraison et refacturés au client).

- la TVA (Taxe à la Valeur Ajoutée) ou plus précisément les TVA (les marchandises livrées
peuvent être soumises à des taux différents).

- les taxes parafiscales (taxe sur le textile, sur le transport...).

Les réductions sont au nombre de quatre :

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- la remise : c'est une réduction accordée en fonction de l'importance de la quantité achetée ou de
la profession de l'acheteur (les étudiants et les professeurs bénéficient souvent d'une remise sur le
matériel informatique ou les abonnements à des magazines). Elle est évaluée par application d'un
pourcentage sur le prix de vente.

- le rabais : il s'agit d'une réduction exceptionnelle et négociée avec le client accordée pour réparer
une erreur du fournisseur (défaut de qualité, retard de livraison, livraison non conforme...).

- L’escompte : cette réduction est accordée pour paiement au comptant ou avant la date
d'exigibilité.

- la ristourne : cette réduction, accordée généralement en fin d'année et calculée sur l'ensemble des
achats effectués par un même client, consiste en un remboursement d'une partie de la somme
payée. Le taux est souvent progressif (2% à partir de 20 000 euros, 3% à partir de 30 000). La
ristourne est faite pour fidéliser le client.

d. Les types de factures

Il existe plusieurs formes de factures et notamment :

la facture simple (ou sur place) : le client et le fournisseur habitant la même ville, elle est
remise avec la marchandise et ne comporte pas de frais de transport.
la facture d'expédition : elle concerne les marchandises envoyées par transporteur, quand le
client et le fournisseur n'habitent pas la même ville. Elle porte la mention du mode et des
conditions d'expédition.
la facture d'avoir : c'est une facture dont le montant est porté au crédit du compte du client qui
a trop payé (renvoi de marchandise, emballages consignés...).
la facture pro forma : cette facture fictive, employée principalement dans le commerce
international, est établie avant la vente et permet à l'acheteur de justifier du prix qu'il aura à
payer.
la facture consulaire : employée aussi dans le commerce international, c'est une facture qui est
visée par le consul du pays destinataire pour certifier l'origine des marchandises.

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E. LE DEVIS
a. Définition
Un devis est une estimation des prix réalisée avant l'exécution des travaux, ou avant l'achat d'un
bien.

b. Enjeux d'un devis

Lorsqu'un particulier ou une société demande des devis auprès de plusieurs entreprises, cela
permet de comparer les prix et les prestations fournies. Généralement les devis sont gratuits.

c. Les éléments d'un devis

 Identification du prestataire qui rédige le devis (Nom et raison sociale, adresse complète,
Téléphone, e-mail et site Internet) ;
 Identification de la personne qui a demandé le devis (Nom, prénom, adresse, Téléphone)
 Le mot devis doit être en gras ;
 La date du devis, la liste des prix et le total ;

Dans un devis, il faut préciser la durée de la validité de l'offre par ex. ce devis est valable 1 mois

F. LE BON DE COMMANDE
a. Définition

Un bon de commande est un document établi par le client dans lequel il détaille les articles
commandés et toutes les conditions utiles à la bonne exécution de la commande.

b. Les éléments d'un bon de commande

 Nom et adresse du fournisseur ;

 Date et numéro de la commande, ainsi que mot commande ;
 Détails des marchandises commandées ;
 Prix unitaire et global, conditions de livraison, de paiement et signature de l'acheteur.

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Chapitre II : Champs
d’investigation et méthodologie
de recherche

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Section 1 : Présentation de l’entreprise FILADRO

L’histoire :
L’entreprise mère FILABOIS est créée en 1986 par Mr. FILALI AOUAMI Houssain, elle a été
l’un des premiers fabricants du bois à Tanger plutôt au nord du Maroc

En 1995 l’entreprise s’est diversifiée dans de nombreux autres domaines et de là est née la société
FILADRO spécialisé a la vente des articles de la quincaillerie, de l’outillage, du matériel de
bricolage et électricité

Fiche signalétique :

RAISON SOCIALE FILADRO

FORME JURIDIQUE SARL
CAPITAL SOCIAL 100 000 DHS
DATE DE CRÉATION 1995
SIÈGE SOCIAL Avenue Moulay Abdelaziz N129 - Tanger
EFFECTIF DU PERSONNEL 13
TÉLÉPHONE 05-39-31-06-06
EMAIL Filadro14@hotmail.fr
PATENTE 50893421
ICE 000067184000029
I.F 04922723
R.C 28087
CNSS 7231781

Activités :

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Les activités de Filadro sont la vente des Quincaillerie bâtiment, fournitures industrielles et
minières, outillage à main et électroportatif, boulonnerie, visserie et articles de fixation en acier,
laiton et inox Matériel de jardinage et d'entretien des espaces verts, tondeuses, tronçonneuses, moto
bineuses, motoculteurs, aérateurs, scarificateurs atomiseurs, pulvériseurs. Articles de protections
contre les accidents de travail, accessoires électriques de raccordement et de tige de lignes, serrures
de verrouillage et de sécurité, appareil de mesure et de régulation.

Structure :

PDG
Mr.FILALI AOUAMI
SAID

Assistant
Sectrétaire
Mr.BOUAZFA
Mlle.SALMA
Mohamed

Conseiller de vente Conseiller de vente Conseiller de vente

SRIFI Mohamed MODDEN HASSAN FASSIH Hassan

Départements

Il existe à Filadro 6 départements :

1) Département peinture
Ce département a une revenue très importante à Filadro, la plupart des clients fidèles
sont : des drogueries, teintureries ………etc.

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Pour les articles qu’ou peut trouver dans le rayon de peinture :

o Préparations avant peinture

• Enduits
• Sous-couches intérieures
• Sous-couches extérieures
• Traitements intérieurs
• Traitements extérieurs  Décapants
• Traitements antirouille

o Peintures intérieures
• Peintures murales
• Peintures à effets
• Peintures boiseries
• Peintures murs et plafonds
• Peintures plafonds
• Accessoires
• Peintures spécifiques o Peintures extérieures
• Peintures, enduits, crépis façades
• Peintures spécifiques o Outillage de peintre
• Outils de préparation  Outils de mise en œuvre

2) Département sanitaire
Dans ce département, il y a plusieurs types des produits :

o Salle de bain 
Le lavabo
• La toilette
• La douche o Robinetterie
• Les colonnes d'Hydrothérapie
• Les robinets de douche
• Les robinets pour baignoire
• Les robinets pour lavabo/vasque o Chauffe-eau
• Chauffe-eau gaz  Chauffe-eau électronique
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3) Département électricité
Ce département est le revenu principal de Filadro il connaît un grand nombre de la
clientèle chaque jour

Les articles qu’il existe dans ce département demande au conseiller de vente

beaucoup d’effort au niveau de la présentation des produits, et il faut avoir un
bagage technique pour transmettre les informations aux clients. Les articles de ce
département sont :

o Raccordement électrique
• Fils et Câbles
• Installation à encastrer
• Installation en saillie
• Installation étanche o Eclairage
• Spot
• Lustre
• Suspension
• Applique
• Projecteur
• Lampe
o Rallonges et multiprises
• Rallonges
• Multiprises

4) Département Jardinage
Par met les articles qu’on trouve dans ce département :
o Outillage motorisé
• Tondeuses et autoportées
• Scarificateurs et émousseurs
• Coupe bordures
• Motoculture
• Tronçonnage
• Taille-haies
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 • Débroussailleuses
• Aspirateurs-souffleurs-broyeurs

• Fraises à neige o Outillage à main

• Outillage de préparation du sol
• Outillage entretien du jardin
• Outillage entretien du gazon
• Outillage de terrassement

5) Département Outillage
Dans ce département il y a des différents outillages :

• Machines d'atelier
• Machines à bois
• Travail des métaux
• Nettoyage
• Compresseurs
• Autres machines stationnaires

6) Département quincaillerie
Ce département une revenue moyen pour FILADRO, mais il a un nombre des clients
très importants

Les produits de ce département sont :

o Fixation
• Clouterie
• Visserie
• Boulonnerie
• Tiges filetées
• Pitonnerie
• Crochets et attaches
• Chevilles Matériaux creux
• Chevilles Matériaux pleins  Chevilles Multi-usagers

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Résultat de revenue de chaque Département :

VENTES

OUTILLAGE
14%
ELECTRICITE
JARDINAGE 28%
9%
ELECTRICITE
PEINTURE

quincaillerie SANITAIRE
5% Quincaillerie
JARDINAGE
OUTILLAGE
PEINTURE
SANITAIRE 19%
25%

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Section 2 : Vers quelle gestion se tourner
Il s'agit ici de mettre en place et de structurer la gestion de stock de l'entreprise

FILADRO. Plusieurs questions se posent : quel article stocker ? Quel modèle réapprovisionnement
choisir ?

Une démarche d'analyse permet de mettre en place une gestion de stock optimale et

Adaptée à l'entreprise.

1. Choix des articles à stocker et méthode ABC

L'entreprise doit faire le choix des produits à stocker. Ce choix dépend de certains critères comme
la demande des clients, le délai d'obtention du produit ou encore le délai d'intervention chez le
client.

On choisit d'établir une gestion de stock sur les produits de consommation courante suivants :

 Produits de peinture
 Produits sanitaire
 Produits électricité
 Produits Jardinage
 Produits Outillage

Ensuite, il faut réaliser une analyse des consommations (ou analyse de l'activité des produits) et
une classification des produits. Il s'agit d'analyser la composition du stock actuel c'est à dire
déterminer la quantité de chaque produit disponible sur l'aire de stockage. Ceci permettra
d'identifier le mode de gestion le plus approprié pour l'entreprise. On utilise pour cela la méthode
ABC.

Le principe de cette méthode est simple. On cherche à classer, dans un tableau, les produits en
trois groupes

Class A Class B Class C

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 % DES RÉFÉRENCES 20% Les 20% suivants Les 60% restants
EN STOCK
% DE LA VALEUR TOTALE 80% 20% 5%
DES PRODUITS
SUIVI DES ARTICLES Rigoureux Souple Sommaire

Cette méthode reprend le principe du diagramme de Pareto qui cherche à classer les phénomènes
par ordre d'importance et donc de déterminer rapidement les priorités d'action.

On réalise l'étude sur l'année 2020 et sur le premier semestre de 2021. Il sera intéressant de
constater ou non, un changement des habitudes de consommation

Dans un premier temps, il faut recenser tous les achats. On répertorie le nom du fournisseur et le
nom du produit associé. Pour chaque mois de l'année, on note la quantité du produit commandé
(ceci afin de voir si les commandes du produit en question sont récurrentes ou ponctuelles).
Ensuite, on fait la somme des quantités commandées, par produit

On effectue un tri des produits par ordre décroissant selon leurs valeurs annuelles de
consommation. On calcule le pourcentage cumulé de ces valeurs. À chaque produit, on affecte une
référence (ou rang). On calcule ensuite le pourcentage cumulé des références ou rangs des
produits.

Enfin, on détermine à quelles classes A, B ou C appartiennent les produits

L'entreprise doit adopter un suivi régulier pour les produits classés A (réapprovisionnement
régulier), un suivi moins régulier pour les produits classés B (réapprovisionnement moins
fréquent) et presque pas de suivi pour les produits classés C. Ces informations peuvent être
transcrites graphiquement

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 Représentation graphique méthode ABC

Une mise à jour régulière et automatique des classes A, B et C sera indispensable.

On peut parler de gestion sélective des stocks en fonction de l'importance de la valeur de

consommation de chaque produit.

2. Mise en place d'un logiciel de gestion de stock

Pour le suivi de son stock, la société a recours à la méthode de l’inventaire permanent. Elle
consiste à un enregistrement comptable des mouvements d’entrées et de sorties permettant de
connaître en cours d’exercice l’existant chiffré en valeur et en quantité.

A cet effet, la société s’est dotée du logiciel de gestion commerciale SAGE. La partie de ce
progiciel qui s’occupe de la gestion des stocks s’appelle Gestion Commerciale. Ce progiciel est
également utilisé pour l’enregistrement des factures.

SAGE permet le suivi et d’évaluer les différents articles en stock selon le centre
d’approvisionnement de l’entreprise à travers :

• Quantités disponibles, réservées, commandées, préparées

• Stock à date par article, par dépôt

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• Taux de rotation des stocks

• Mouvement de stocks

• Stock prévisionnel avec le détail des commandes clients et fournisseurs attendues

• Niveau de stocks en volume/valeur et jour de CA (articles les plus vendus)

• Rupture immédiate ou à terme des articles les plus vendus

• Risque de sur stockage

Il faut d’abord crée les familles des articles permettent de regrouper les articles aux caractéristiques
homogènes (généralement la nature du produit vendu) mais déclinés dans plusieurs variantes. Il est
possible de créer des sous-familles en déclinant le code de la famille.

Méthode :
Ouvrez menu structure puis cliquez sur famille ensuite créez une famille

Cliquez sur nouveau

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Entrez les identifications de la famille des articles

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Passons à la création des articles

Ouvrer menu structure puis cliquer sur article

Cliquer sur nouveau pour créer un article

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Entrer les indentification d’article

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Cliquer sur le volet paramètres pour remplir les autres informations (code bar, poids, etc...)

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Pour les articles qui ne contiennent pas un code bar il suffit de créer un code bar qui ne dépasse pas
13 lettres ou chiffres puis imprimer des étiquettes de code bar pour les coller sur les articles

Page | 38
Entrez la famille et le nom d’article

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Puis entrez le nombre d’étiquette que vous voulez imprimez selon la quantité

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 Conclusion
De nos jours, les entreprises sont de plus en plus informatisées. La gestion de stocks

se faisant exclusivement au moyen d'opérateurs arithmétiques et logiques, il est

naturel de penser à la confier à l'ordinateur. La gestion de stock informatisée permet

de traiter tous les aspects concernant l'identification des articles en stock et les

données qui les caractérisent (prix unitaire, classe ABC, …). Pour finir, la pertinence

d'une mise en place de gestion de stock dépend en grande partie de la bonne volonté

de tous. Chaque membre de l'entreprise devra participer à l'amélioration de cette

gestion de stock.

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