05/04/2023

Technique du commerce international

3ème année
Semestre 6

Pr. Zakaria LISSANEDDINE Année universitaire 2022/2023

Sommaire

u Élaborer la stratégie de développement international

u Choisir les modes d’entrée sur les marchés étrangers
u Construire la politique marketing
u Définir et déployer la politique commerciale
u Optimiser la logistique
u Évoluer à l’international

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Élaborer la stratégie de développement international

u Module 1. L’environnement des échanges

u Module 2. L’étude de marché
u Module 3. Le diagnostic export
u Module 4. La sélection des marchés

L’environnement des échanges

La carte du commerce international :

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Principaux importateurs et exportateurs mondiaux de marchandises et de services :

L’organisation du commerce international :

Commerce
international

Les Les accords

organismes commerciaux
mondiaux régionaux

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Les organismes mondiaux :

Le Fonds Monétaire International (FMI)

Le groupe de la Banque Mondiale

L’Organisation Mondiale du Commerce (OMC)

L’Organisation Mondiale du Commerce (OMC)

La mission de l’OMC est de :

u gérer les traités de commerce ;
u agir comme forum des négociations commerciales ;
u régler les différends commerciaux ;
u examiner les politiques des États et aider les pays en développement ;
u coopérer avec tous les autres organismes internationaux.

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Les grands thèmes de discussion et de négociation des accords de l’OMC :

Les accords commerciaux régionaux :

Conventions internationales
Accord de libre-échange
Accord de coopération économique
Marché commun
Union économique
Accords techniques
Union douanière

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L’accord GATT (General Agreement on Tariffs and Trade)

u Né en 1947 et complété lors des « Négociations commerciales multilatérales »

(les « rounds »).
u Cet accord a libéralisé le commerce des produits et marchandises tout en
mettant à niveau les anciens accords.
u Les négociations du GATT ont conduit à de grandes avancées pour le
commerce international.

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L’étude du marché international :

Problème commercial Type d’étude

Faut-il sélectionner ce marché ? Études exploratoires

Études préparatoires à la
Comment pénétrer ce marché ?
pénétration de nouveaux marchés

Quelles sont mes performances sur ce marché ?

Études spécifiques
Comment va être perçu mon nouveau produit ?

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• contexte économique, politique, réglementaire et socioculturel du marché;

Études • potentiel du marché (taille du marché, taux de croissance, production nationale) ;
exploratoires • barrières à l’entrée du marché ;
• structure du marché (demande, concurrence, distribution...).

• déterminer des segments qui constitueront les cibles ;

Études
• adapter son offre ;
préparatoires
• rechercher des intermédiaires et des circuits de distribution, et d’estimer ses ventes.

• au lancement d’un nouveau produit (test de concept, de produit, de nom, de

Étude packaging, de communication du nouveau produit)
spécifiques • à l’évaluation de l’efficacité de sa stratégie marketing actuelle (suivi de la
notoriété de sa marque, de son image, de sa communication, etc.).

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Le potentiel du marché
Le potentiel d’un marché représente sa capacité d’absorption des produits
de l’entreprise. On l’apprécie grâce à des mesures quantitatives et une
description qualitative de ses habitudes de consommation.

Le comportement d’achat

Le contexte culturel

L’évaluation quantitative de la demande

L’accessibilité du marché

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Le comportement d’achat

u Qui achète ou participe à l’achat des produits ou services de l’entreprise ?

Caractéristiques sociodémographiques de l’acheteur : Choix des cibles
u Qu’achète-t-il ?
Marques et quantités de produits achetés, Fréquence d’achat : Choix de la politique produit
u Comment utilise-t-il ou consomme-t-il ?
Usages et attitudes vis-à-vis du produit : Choix de la politique produit

u Où achète-t-il ?
Circuits de distribution préférés par les différents clients : Choix de la politique distribution

u Comment achète-t-il ?
Étapes du processus d’achat : Choix de la politique de communication

u Quand achète-t-il ?
Facteurs situationnels : Choix de la politique produit et de communication

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Le contexte culturel

u Qui prend la décision d’acheter le produit ?

Ex : Collectivisme (Orient) Vs Individualisme (Ouest)

u Quel produit est acheté et pour quel usage ?

Ex : Coutumes et traditions (Acheter un gâteau et une boissons pour
célébrer un évènement)

u Que représente le produit pour le consommateur ?

Ex : voiture symbole de l’appartenance sociale dans l’orient

u Comment le consommateur prend-il sa décision d’achat ?

Ex : Les styles cognitifs varient selon les cultures

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L’évaluation quantitative de la demande

Avant d’attaquer un ou plusieurs segments du marché cible, il faut vérifier

qu’ils offrent de réels débouchés. Pour répondre à cette interrogation,
l’étude doit évaluer l’importance de la demande et son évolution.

u L’estimation de la demande actuelle : La demande actuelle est le volume total

de produits de même nature acheté par les consommateurs du marché étranger.
Les méthodes d’estimation de la demande varient selon la nature des produits
et le type de marchés ciblés.

u L’évolution de la demande : L’estimation de la demande future est nécessaire

à l’entreprise. Une demande en forte croissance facilite l’accès au marché et
justifie les investissements commerciaux et industriels.

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L’accessibilité du marché
u L’accessibilité physique :
– les possibilités et les coûts de transport ;
– l’analyse des circuits de distribution physique ;
– les possibilités de stockage et de conservation des marchandises pendant le transport
u L’accessibilité réglementaire
– Les barrières douanières
– Les restrictions quantitatives
– Les obstacles non tarifaires : normes techniques, sanitaires, étiquetage, …
u L’accessibilité commerciale
– L’adaptation du produit (Coca Cola en Chine et Danone au Japon)
– La concurrence nationale et internationale
– La compétitivité du prix
– La distribution
– La communication

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Diagnostic de l’export
Décrire et qualifier les attentes client :
L’objectif du « value proposition canvas » est de lister tout ce qui, dans l’achat du
produit ou service, représente un gain pour le client, mais aussi tout ce qui peut
constituer un frein et donc un problème pour ce client.

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Faire émerger la proposition de valeur de l’entreprise :

La proposition de valeur unique signifie littéralement l’offre dont les caractéristiques
apportent des gains supplémentaires au client.

Faire l’audit des ressources de l’entreprise :

C’est par la bonne coordination et la bonne utilisation de ses ressources que
l’entreprise va maîtriser les facteurs qu’il a choisi de mettre en avant pour répondre
aux attentes clients. Dès lors qu’une ressource est possédée et bien utilisée par
l’entreprise au sein de ses activités, elle pourra apporter une valeur ajoutée plus
élevée à son offre.

Décrire et questionner l’équation économique de l’entreprise

• La structure des coûts dépend des activités, ressources et partenaires clés du
business model.
• Pour les flux de revenus, il faut identifier, d’une part le volume d’argent qui
rentre dans l’entreprise sous forme de chiffre d’affaires, et d’autre part la ou
les sources de ce chiffre d’affaires (paiements comptant, abonnements, crédit,
sponsoring… Ex : Coopérative VS Société Anonyme).

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La sélection des marchés

Le choix du rythme d’internationalisation

SEGMENTS DE MARCHÉS
concentration dissémination
Stratégie de double concentration Stratégie géocentrée
concentration

(entreprises qui démarrent à l'export) – entreprises très peu internationalisées avec un seul pays
– limitation des investissements nécessaires (le marché intérieur) ou quelques pays (marché intérieur
– prises de position fortes sur des créneaux où + marchés de proximité)
MARCHÉS - PAYS

l'entreprise détient un avantage concurrentiel – suppose que l'entreprise dispose d’une gamme étendue
– préparation des investissements futurs de produits, susceptible de toucher plusieurs segments
Stratégie de double dissémination
Stratégie de segmentation transnationale
(réservée aux grands groupes)
dissémination

– entreprises à forte spécialisation avec un marché

– cherchant à prendre rapidement position au niveau
potentiel national insuffisant (même en lui ajoutant
mondial, sur tous les segments de marchés compatibles
quelques pays)
avec le métier de l'entreprise
– volume des ventes cumulées plus important et
– disposant d'une capacité d'investissement élevée
coûts plus bas

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Le choix de la stratégie marketing internationale

Avantages
- Réduction des coûts permise par
les économies d’échelle
Standardisation
- Création d’une image de marque
homogène et forte
- Activation de synergies entre pays
- Cohérence parfaite de chaque
stratégie avec chaque marché
Adaptation
- Souplesse et rapidité de la mise
en œuvre
- Motivation des équipes nationales
Inconvénients
- Ignorance des disparités des
attentes des clients locaux
- Manque de flexibilité et de capacité
de réaction face à la concurrence
- Risque de démotivation des équipes
nationales
- Coût global du marketing
- Absence de synergies entre les pays
- Risque d’incohérences en termes de
positionnement et d’identité de la
marque

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Choix des modes d’entrée sur les marchés étrangers

u Module 1. Forme de présence

u Module 2. Exportation directe
u Module 3. Exportation indirecte

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Forme de présence : commerciale ou industrielle ?

Présence commerciale avec logique d’exportation :

Dans ce cas, les produits destinés aux différents marchés sont fabriqués au pays
d’origine (exportateur), puis acheminés vers le pays étranger (importateur).

Présence industrielle avec fabrication locale :

L’entreprise peut choisir la création d’une filiale industrielle qui va fabriquer sous son
contrôle les produits destinés au marché, puis les y distribuer. Cette solution est en
général adoptée, lorsque :
– Des contraintes logistiques fortes pèsent sur les produits (produits périssables,
pondéreux et de faible valeur ajoutée) ;
– ou des barrières douanières pénalisent les livraisons depuis le pays d’origine.

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Critères de choix de la forme de présence

u Les caractéristiques de l’entreprise
Ses capacités, telles qu’elles apparaissent à l’issue du diagnostic, orientent
les choix sous les trois angles de l’expérience, des ressources et des
capacités :
• L’expérience internationale
• Les ressources humaines
• Les ressources financières

u Les caractéristiques du marché étranger

Les caractéristiques du marché visé guident le choix sous les trois angles
principaux :
• Le potentiel du marché
• La stabilité du marché
• L’ouverture commerciale

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Exportation directe

u L’agent commercial : Mandataire chargé, de façon permanente et

indépendante, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de
vente, d'achat, au nom et pour le compte d'autres entreprises (appelées
"mandants").
u Le commissionnaire : Intermédiaire indépendant chargé d'acheter ou de
vendre des biens ou des services en son propre nom, mais pour le
compte d'autres entreprises (appelées "commettants"). L'identité du
commettant n'est pas révélée à l'autre partie.
u Le courtier : Intermédiaire chargé de mettre en relation d'affaires des
vendeurs ou des acheteurs avec ses donneurs d'ordres.
A la différence de l'agent commercial et du commissionnaire, il ne
prend aucun engagement pour le compte de son donneur d'ordres
et n'achète pas les biens ou services en son propre nom.

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Exportation indirecte
u L’agent importateur : commerçant qui commande, importe et stocke les produits, qu'il
vend par la suite.
u L’importateur distributeur : aucun contrat ne le lie avec l’exportateur. Il revend la
marchandise en appliquant ses propres conditions de vente, privant ainsi l’exportateur
de toute maîtrise et de tout mode de contrôle de la politique commerciale
u La société de commerce international (SCI) : accompagne des entreprises clientes
(inexpérimentées à l’export) en leur achetant des produits qu’elle revend ensuite en son
nom propre sur les marchés étrangers, en y appliquant la marge voulue.
u La concession ou l’importateur exclusif : La concession consiste en une relation
d’exclusivité entre un concédant et un concessionnaire. Le premier accorde au second une
exclusivité territoriale sur ses produits, le second s’engage à ne distribuer que les
produits du premier.
u La franchise : consiste en la transmission par un franchiseur d’un savoir-faire, d’une
marque et d’une assistance à un franchisé, commerçant indépendant.
u Le portage : L'entreprise de portage salarial gère les parties administrative, financière
et juridique mais elle n’accompagne ni dans le démarchage des clients, ni sur la
dimension commerciale.

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Application :

L’entreprise Dunand, implantée à Bordeaux, fabrique et

commercialise des machines destinées à l’industrie textile.
Elle souhaite se développer de façon durable sur le marché
asiatique et hésite entre trois modes d’accès : une joint-
venture, un contrat de distribution exclusive avec son
distributeur actuel, une filiale de distribution à 100 %.

• Faire un tableau comparatif des avantages et des

inconvénients de ces trois modes d’accès pour l’entreprise.
• Formuler un choix argumenté.

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Construire la politique marketing

u Module 1. Le produit
u Module 2. Le prix et les incoterms
u Module 3. La communication et le marketing digital

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Le produit

Adapter la conception du produit au marché : concevoir un produit

conforme pour avoir la Certification de conformité ou l’homologation
Quelles sont les normes rencontrées à l’export ?
Catégories
Caractéristiques Concepteurs
de normes
Prescription destinée à assurer la sécurité, la L’Etat, gouvernement, administrations
Légales
santé, la protection de l’environnement publiques, …
IMANOR (Maroc), AFNOR (France),
Norme établie par un organisme de British Standard Institute (BSI),
Techniques normalisation et rendue obligatoire par Deutsche Industrie Normen (DIN),
l’administration publique American National Standard Institute
(ANSI)
Notamment les normes internationales de
ISO – International Standard
plus en plus nécessaires pour vendre et
Qualitatives Organisation: « ISO 9000, ISO
montrer soit la qualité de la production, soit
14000 »
la référence aux normes environnementales
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Le produit
Commercialisation du produit à l’international :
Un nom, un signe, un symbole, un dessin, une image de synthèse voire une combinaison de tous
ces éléments peuvent constituer une marque qui permet à l’acheteur :
o d’identifier et de repérer le produit
o de se rassurer
o de personnaliser son achat
o de faciliter ses choix
Les solutions possibles en matière de marque

Une même marque

dans tous les pays
Utiliser une marque
de l'entreprise
Une marque
Avec quelle marque spécifique
travailler à
pour le marché
l'exportation ? considéré
Adopter la marque
du distributeur

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Le prix et les incoterms

Incoterms Sigle
Ex Works EXW
Free Carrier FCA
Carriage paid to CPT
Incoterms utilisables pour
Carriage and insurance paid to CIP
tout mode de transport
Delivered at place unloaded DPU
Delivered at place DAP
Delivered duty paid DDP
Free alongside ship FAS
Incoterms réservés au Free on board FOB
transport maritime et/ou
fluvial Cost and freight CFR
Cost, insurance and freight CIF

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Exemple :
Une entreprise marocaine vend un produit à une société
japonaise. Au cours du transport par mer qu’elle organise, la
marchandise est détruite. Le vendeur a rempli ses obligations
contractuelles si le contrat est conclu CFR, CIF, CPT, CIP. En revanche,
en cas d’utilisation de DPU, DAP ou DDP, il n’a pas exécuté son contrat
puisque le produit n’est pas arrivé au point de destination convenu.

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La communication et le marketing digital

Le webmarketing, ou marketing digital, représente « l’atteinte d’objectifs propres

au marketing grâce à l’usage de technologies numériques » (Chaffey, Ellis-
Chadwick, Isaac, Volle, Mercanti-Guérin, 2012).
Le marketing digital peut aussi être défini comme « l’utilisation, par les
organisations, de différents leviers d’action en ligne pour créer de la valeur à
travers un site web mais plus largement sur l’ensemble des supports numériques
accessibles sur Internet » (Maes, 2017).

Grâce à la publicité en ligne, les entreprises obtiennent :

o un meilleur ciblage : le choix du site ou de l’annonce va apparaître en fonction des critères
de ciblage. ;
o une meilleure connaissance des prospects ;
o des outils de tracking permettant de collecter de l’information sur les cibles (Big Data et
fonction de data analyst) ;
o une mesure plus efficace des impacts ;
o une connaissance en temps réel du nombre de personnes touchées par la campagne ;
o une meilleure efficacité des campagnes.

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La communication et le marketing digital

Les 4 P complétés par les 4 C :
o La promotion de l’offre est challengée par l’hyperconnexion.
o Le produit et son cycle de vie sont challengés par la conversation sur le web.
o La place (le lieu de distribution) est challengée par la notion de choix.
o Le prix est challengé par les services associés qui apportent plus de commodité au consommateur.

• Connexion • Conversation

Promotion Produit

Prix Place

• Choix • Commodité

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La communication et le marketing digital

Modèle des 5S du marketing digital :

Priorité
Explications
stratégique
Vendre ou augmenter les ventes, par un élargissement de
Sell
la clientèle et du rayonnement de l’entreprise
Service : ajouter ou créer de la valeur en offrant, par
Serve
exemple, des services supplémentaires aux clients
Parler aux clients et avoir un autre type de dialogue, par
Speak
de nouveaux moyens, plus innovants et interactifs
Épargner : réduction du temps ou des coûts de
Save
communication, par exemple
Dynamiser la marque ou l’entreprise par le biais
Sizzle
d’Internet (développement de communautés, etc.)

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Définir et déployer la politique commerciale

u Module 1. La prospection
u Module 2. La négociation interculturelle
u Module 3. L’animation des réseaux de vente

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La prospection

La prospection est un procédé commercial dont l’objectif est de développer

le chiffre d’affaires d’une entreprise. Elle recouvre l’ensemble des
techniques utilisées pour identifier et rentrer en contact avec les prospects
sur de nouveaux marchés.

Découvrir de nouveaux clients

Prospecter
Découvrir de nouveaux besoins
chez une clientèle déjà existante

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Les objectifs de la prospection :

La prospection relève d’une volonté de conquête. C’est un investissement qui

s’inscrit dans la durée. Cette démarche doit être en phase avec les objectifs
définis dans la stratégie commerciale de l’entreprise :

¤ Gagner de nouveaux clients,

¤ Remplacer les clients déficients,
¤ Réactiver les anciens clients,
¤ Augmenter le Chiffre d’Affaire (CA),
¤ Elargir les parts de marchés,
¤ Lancer un nouveau produit.

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Les étapes du plan de prospection à l’international :

Ø La définition de la cible et de son profil (partenaires ou clients) :

Base de données interne, Source officielle, Achat via intermédiaire, Réseaux sociaux

Ø Choisir des actions (agir depuis le pays d’origine ou aller sur le marché étranger) :
Via internet : Inbound et Outbound Marketing – Participation aux salons et foires

Ø Planifier les actions (choisir le bon timing) :

Mettre en place un calendrier selon l’activité de l’entreprise

Ø Estimer le budget et prévoir le financement :

La taille du marché visé et le retour sur investissement déterminent ce budget

Ø Financer la prospection (subventions et assurance) :

Chercher les subventions étatiques et souscrire à une assurance pour se couvrir contre
les aléas d’une prospection longue et couteuse

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Préparation de la prospection
Avant d'entreprendre toutes prospection et afin de gagner en temps et en
efficacité, il est impératif de se poser les questions suivantes :
- Qui prospecter ?
- Où sont-ils ?
- Combien sont-ils ?
Comment prospecter ?
Quels objectifs atteindre ?
Quand prospecter ?
Comment m'organiser ?
- Il s'agit de déterminer le potentiel économique d'un secteur,
d'une région, d'un pays
- Utilisez les sources de renseignements
. internes (fichiers existants)
. externes (annuaires, bases de données et fichiers
externes...)
- Déterminer les types de prospection à utiliser/maîtriser
- Pourquoi prospecter ? Pour informer, pour promouvoir, pour
qualifier, pour vendre, etc.....
- Combien de prospects devons-nous recruter ?
- Quel est le temps que nous allons impartir à la prospection ?
(Quelle période, quelles semaines, quels jours ?)
- Quel type d'organisation mettre en place ?
- De quels outils j'ai besoin ?
- Comment tirer profit des éléments que nous obtiendrons ?

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Exercice :
Vous-êtes agent commercial au sein d’une entreprise d’import/export,
Traitez les objections de vos interlocuteurs au sein d’autres sociétés clientes:

Objections Réponses

Je n’ai besoin de rien

Je n’ai pas le temps

Ça ne m’intéresse pas

J’ai mes fournisseurs

J’ai trop de stocks

Laissez moi une documentation

Je ne suis pas concerné

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Objections Réponses
Je n’ai besoin de rien Je souhaite seulement vous présenter….
Je peux attendre quelques instants, à quel
Je n’ai pas le temps
moment puis je revenir ?
Ça ne m’intéresse pas Qu’est ce qui ne vous intéresse pas ?
Bien entendu, mais je suppose que vous serez
J’ai mes fournisseurs
intéressé par une comparaison
C’est ennuyeux pour vous, peut être puis je
J’ai trop de stocks
vous aider ?
Laissez moi une
Bien sûr mais je souhaiterai vous présenter…
documentation
Je ne suis pas Pouvez vous m’indiquer le nom de la personne
concerné à contacter ?

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La négociation interculturelle

La négociation se caractérise par la recherche effective d’un

arrangement pour surmonter des divergences entre partenaires
indépendants. Chaque négociation met en jeu cinq éléments majeurs.

1. Le contexte de la négociation
2. Les objets de la négociation (vente, achat, partenariat)
3. Les parties prenantes à la négociation
4. Les types et stratégies de négociation
5. Les phases de négociation

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Les deux types de négociation

a) Négociation intégrative (Win-Win) :

On parle de négociation intégrative lorsque les interlocuteurs cherchent, grâce à leurs
différents arguments, à se diriger vers un protocole. Ils vont devoir trouver une zone
d’intérêt commune qui soit satisfaisante pour les deux parties.
• Exemple : l’acheteur paye au comptant, le vendeur lui offre en contrepartie les frais
de livraison.

b) Négociation distributive (Lose-Lose) :

La négociation distributive est une négociation où les interlocuteurs restent sur leurs
positions sans évolution possible. Cette forme de négociation a tendance à devenir vite
conflictuelle car il n’y a aucune zone d’accord.
• Exemple : un agriculteur veut vendre sa production à distributeur important avec un
bon prix, l’acheteur va être ferme devant sa négociation car il veut obtenir la plus
grande marge du bénéfice possible.

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La culture du négociateur :

Culture Clés pour une négociation interculturelle réussie

d'entreprise 1. Repérer les valeurs de l’autre partie
2. Maîtriser la communication interculturelle

La culture
Culture Culture des
nationale du loisirs
négociateur

Culture
métier

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La méthode SONCAS :

Elle fait référence aux items suivants pour mieux présenter le produit ou la prestation :
Sécurité : fiabilité du produit, traçabilité, norme… l’acheteur limite son risque.
Orgueil : image de la marque, du vendeur mais aussi image et statut que l’acheteur
associe au produit.
Nouveauté : l’acheteur peut être pionnier et attiré par la nouveauté.
Confort : lié au produit, à l’utilisation. L’acheteur apprécie aussi les services complets
(livraison, installation, formation, extension de garantie, maintenance…).
Argent : le prix, la durée de la garantie, les options complémentaires peuvent être
secondaires. Si le prix est le seul critère d’achat, la négociation sera souvent difficile.
Sympathie : le vendeur va essayer de créer un sentiment de sympathie soit à son
encontre soit en utilisant l’image du pays ou de l’entreprise. Le vendeur peut être un
catalyseur de la vente.

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Exercice :
Rédiger une fiche de prospection qui englobe le maximum
d’informations concernant un prospect (Client potentiel).

Étapes de réalisation :
• Choix d’une entreprise,
• Un produit,
• Un segment de clients

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Optimiser la logistique à l’international

u Module 1. La logistique
u Module 2. Le transport
u Module 3. La chaine documentaire
u Module 4. Les opérations douanières
u Module 5. La réglementation des opérations intracommunautaires

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La logistique

La logistique est l’ensemble des activités ayant pour but la mise en place,
au moindre coût, d’une quantité de produits, à l’endroit et au moment où
une demande existe. La logistique concerne donc toutes les opérations
déterminant le mouvement des produits telles que : localisation des usines et
entrepôts, approvisionnements, gestion physique des encours de fabrication,
emballage, stockage et gestion des stocks, manutention et préparation des
commandes, transports et tournées de livraison.

Les mutations et le développement de la logistique :

o Phase 1 : Des Optimisations partielles et disjointes
o Phase 2 : Les Interfaces interfonctionnelles
o Phase 3 : Interfaces internes : la chaîne de valeur logistique
o Phase 4 : Interfaces externes : le système de chaînes de valeur logistique
o Phase 5 : Interfaces directes transactionnelle et citoyenne

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Domaines d’intervention de la fonction logistique

Dans le cadre de la vente d’un bien d’équipement, le service logistique
intervient en relations étroites avec :
u les services commerciaux pour l’élaboration du cahier des charges
d’emballage et le budget transport ;
u la direction financière pour les aspects financiers du contrat, notamment s’il y
a paiement par crédit documentaire ;
u le service achats pour programmer les approvisionnements de matières et
composants ;
u les services techniques pour la conception des produits, les problèmes
éventuels de gabarit ;
u le service comptable pour les facturations clients et fournisseurs ;
u les services montage-essais et expéditions afin d’expédier les éléments en
fonction de l’ordre de montage et de répondre aux besoins locaux.

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Le transport

Voie routière

LES DIFFÉRENTS TYPES Voie ferroviaire

DE TRANSPORT Voie maritime
Voie aérienne

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Les types de contrat de transport

u L’expédition exclusive : un contrat de transport entre le chargeur (l’expéditeur
ou un transitaire) et la compagnie de transport. C’est, de loin, le cas le plus
fréquent en transport international.
u Le groupage : c’est lorsqu’un intermédiaire, « le groupeur », se place entre le
chargeur et la compagnie de transport. Ce groupeur prend en charge la
marchandise et, après l’avoir rassemblée avec d’autres envois ayant la même
destination, remet un lot complet au transporteur.
u L’affrètement : un contrat de location d’un engin de transport, pour un voyage
ou pour une période donnée. Il est utilisé régulièrement à l’international.
u Le transport pour compte propre : réalisé avec des engins appartenant à
l’industriel lui-même, il est marginal en commerce international, du fait des
difficultés de gestion du parc : investissements importants, problème des
retours à vide, etc.

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Les différents Prestataires de Services Logistiques

u Le commissionnaire de transport
u Le commissionnaire agréé en douane
u Le groupeur
u Le transitaire portuaire ou aéroportuaire
u L’affréteur routier
u L’agent de fret aérien

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